经典谈判案例分析

经典谈判案例分析

经典案例

钟声变奏曲

人的需要是多重的，人的渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的。我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。

有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗”

“我记得。”丈夫道，“不过我们试一试少点卖不卖。我们已经寻找了这么久了。”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。

他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。我肯定这会使你震惊，你准备好了吗”他停下来看看效果，“哎，我给你250美元。”

钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦!”

丈夫反应怎么样夫妻俩欣喜若狂了吗不，事实的结果是难以想象的。“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢”丈夫越想越懊恼。

后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体

很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。

夫妻买钟，看来唯一的利益是钱。其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多维性。他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。类似的错误也有可能发生在买主身上。比如在正常情况下你用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。卖鸡蛋的会欣喜若狂吗未必。说不定他会怀疑你拿走的是个价值千元的金蛋哩。“文革”中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元，老艺术家爽快就答应了。卖主心里却嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，嗝也不打一下就卖了……”于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上——地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱，不惜工本给漆了一遍。算是再添加上附加值吧——可是这样一来小堤琴却一文不值了。在这里，我们也发现了讨价还价的特殊价值。它其实是彼此建立信任的过程，无论是售货员还是艺术家，也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些。要考虑到谈判对象的多维需要性。

自然，就另一方面来说，买钟夫妇对信任的需要是不自觉的，它虽然会因不满足而遗憾却不会影响当时的谈判过程。但是，倘若谈判的一方明确意识到自己的多维需要而另一方竟然毫无所知，就极可能直接使谈判陷入僵局，即使是身负盛名的大谈判家也不例外。据美国谈判家荷伯回忆说：

几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。

“你在开玩笑吧”矿主粗声道。

“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”

矿主坚持2600万美元不变。

在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是2150万与2600万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。

为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”

“哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”

有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。”

公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。

谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，区别就这么大!

买卖

双方讨价还价，总想争取对自己有利的结果，漫天要价，就地还钱自然是常见的一法，不过认真地看，作为谈判者你该如何让对方感到你出的价格是公平合理的呢前面的对话抽象地涉及了这个问题，即，要言之有据方能使人感到言之有理，进一步而追问，该以何为据方不失公平曰：“以客观为据。”因为在人的心目中客观是不偏不倚的，下面是一些真实案例。

约翰为建造房屋而与承包商签订了一份承造合同，价格确定，而且明确要求必须以钢筋水泥做基础。但是合同却没有明确规定基础该按多深为标准，承包商认为有2尺尽够了，而约翰则认为此类房子一般需要5尺左右。可承包商有他的理由：“当初是你自己同意采用较浅的基础的，而且我还记得，我也同意在屋顶也采用钢梁。”显然，

在此情况下，约翰如果明智的话不会和对方进行折衷的付价还价，他想了想，说：“可能当时我错了，2尺也许够，但我所要的是稳固的基础，它足以承受整个房子的重量。政府在这方面订有标准规范吗在这个地区中的其他房子是采用多深的基础这里的地震风险如何你认为我们应该到何处去寻找解决问题的标准”

…………

就这样，约翰将谈判双方主观立场上的讨价还价，演变成寻求客观标准的努力，最终也取得了积极的结果。

再看另一个真实案例，它选自美国费雪等著的《哈佛谈判技巧》一书，杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话：

调查员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿。

汤姆：我知道。你们是怎么算出这个数字的

调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。

汤姆：我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗

调查员：你想要多少钱

汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。

调查员：4000元太多了吧!

汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到的足够的赔偿来换一部车是公平的吗

调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。

汤姆：你们公司是怎么算出这个数字的

调查员：你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。

汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈星期三上午11点我们可以见面谈谈吗

调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。

汤姆：噢!上面有没有提到行车里数

调查员：49000公里。为什么你问这件事

汤姆：因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱

调查员：让我想想……150元。

汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有

调查员：没有。

汤姆：你认为一部收音机值多少钱

调查员：125元。

汤姆：冷气呢

…………

两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。

在上述数例谈判成功，都是采取了以客观根据为公平的标准，结果是双方满意的。

运用客观标准的好处是，它将双方主观意志力的较量(这往往是两败俱伤的事)转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。1976年的国际海洋法会议上，印度等代表第三世界国家提议，每个深海探勘矿源公司每开发一个探勘区要缴初期费6000万美元，美国则反对缴纳任何初期费。双方一度形成了谁也不松口的意志力的较量。后来，其中有代表找到了麻省理工学院研究的被逐渐公认有客观性的深海采矿的经济学模式，为谈判提供了客观的价值标准，这个模式显示：印度所建议的收巨额初期费的做法会破坏采矿公司的正常营运；模式也表明：某些初期收费在经济上是可行的。在理性的公断面前，印度人和美国人都改变了自己的立场，它既不使谁难堪，也不使任何一方显得软弱，就将双方导向了达成协议的正确道路。

为了更有效地运用客观标准，有几个方面似乎是应该注意的：

第一，尽量发掘可作为协议基础的客观标准。一般说来，这种标准往往不止一种。譬如：市场价、先例、科学的判断、专业的标准、效率、成本、法院的可能决定、道德标准、同等待遇、传位、互惠原则等等。发掘越多，越有可能择取好的标准并帮助达成公平协议。

第二，所引用的客观标准至少在理论上应能使双方都感到合适，而且要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。一个著名的例子是，在国际谈判中，有不少人坚持自身拥有民族自决的权力，却不承认对方也有同样的权力，结果，反倒败坏了民族自决这一原则的名声。

第三，让双方都共同努力来寻求客观标准。譬如购买房地产的谈判，你开始可以说：“你想卖高价，我想卖低价，让我们看看公平的价钱是多少最适当的客观标准是什么”如果是对方先阐明立场，定了价，你可以问：“你是怎么得到这个数字的你的理由是什么”对方如果提出了标准，只要可行，你便可以按照他的标准提出你的看法，借以说服他，这通常是很难抗拒的。

第四，始终保持冷静的理性态度。谈判的实际情况毕竟可能是复杂多变的，你的对手可能只从自己的利益出发提

出某种标准，甚至进而将它发展为不可让步的原则立场。这时你要冷静。首先，客观标准本身有多元性，你不一定非采纳不可，别的更为公平的标准也可能存在的。应该通过比较来共同决定取舍；其次，如果几个客观标准都必不可少，是否可考虑妥协折衷的方式以打破僵局。如我国许多单位的住房分配便综合了多种标准：工龄、职称、职务、学历……等等，然后将它们折算成可相加的分值。再次，如有必要，亦可邀请双方都认为公平的第三者，把所有标准交给他，由他进行仲裁。

第五，不屈从压力。贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。坚持客观标准就意味着决不屈从压力，无论对方如何千变万化，回答都一样：请说明理由，明确双方认可的标准。除非对方真的不让步，否则，只要还能谈下去，你就能取得优势，因为你的力量不仅在于意志的坚强，还在于合理合法的态度和真诚地希望公平解决问题的良好意愿。

从理想到现实：一家旅馆的迁移

史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员。该旅店专门面向18岁至25岁的青年。这些青年

人需要得到富有同情心的帮助和专业上的指导，以使他们能轻松地完成从学校走入

社会的转变。旅店的许多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂症的边缘，

或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来。但是旅店的地理位置实在不理想，它位于波

士顿郊外一个名叫萨默维尔的工业城中，可容纳约20名旅客。它的隔壁是一家交

通中转站，有些人说这种环境不利于旅店的前途，另有一些人说有利于旅店的发展。

显然由于吵吵闹闹的环境，它决不是一个理想的住所。不过旅店也并非一无是处。

它的占地面积还是挺大的，有一个一英亩大的庭院。以前还有一片美丽的榆树林，

尽管已经枯死了许多，毕竟还有活着的。

董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、

半居住性的社区的可能性。合适的迁移地点是：布莱克莱恩市、梅德福市或奥尔斯

顿市区。但从财务上看，迁移是不可行的，因而搬迁的想法就勉强被打消了。

几个月以后，一位名叫威尔逊的先生来找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店内。威尔逊表示他的公司(一家建筑开发承包公司)愿意买下爱姆垂旅店。这个情况太突然了。爱姆垂旅店并未公开对外宣布过想要搬迁。彼得斯夫人当时回答道，她从来没想过要卖旅店；但是如果价钱合适的话，董事会也许会考虑。威尔逊留给彼得斯夫人一张名片，并告诉她，如果有成交的可能性，他以后愿意继续谈这笔交易。

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董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。董事会的其他成员是临床心理学专家、医药学专家、职业介绍人、牧师等，然而除了史蒂夫以外，谁也不对这种商业谈判感兴趣。而且既然他们都充分信赖史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全权代理旅店。当然，如果没有董事会的正式批准，任何具有法律约束的交易都不可能最后完成。史蒂夫找他的朋友，一位谈判家帮忙，看看他应该怎样与威尔逊先生取得联系。他们决定先给威尔逊先生打个非正式电话，尔后，史蒂夫接受了参加一次鸡尾酒会的邀请，酒会在附近的一家酒店里举行。届时他将与威尔逊先生讨论成交的可能性。他决定在第一次会谈中，先不谈任何财务问题——只是去试探一下威尔逊的看法，看看他心里是怎么想的。他坚持要自己付自己的帐单，他的朋友认为此举是合宜的，并使他确信，他甚至不应向威尔逊暗示，董事会正在寻找别的地点准备搬迁。

根据首次会晤的结果和对威尔逊商业往来所做的一些深入调查，史蒂夫确认威尔逊是一位有信誉的合法商人。史蒂夫认为，威尔逊的公司想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。威尔逊希望马上讨论价格问题，而史蒂夫则需要二个星期来做些谈判准备工作。所以他借口说，他需要得到董事会的批准，才能开始实质性的谈判。