家具卖场的利润在哪里
家具卖场的利润在哪里？
文/孙向阳清华大学总裁班特聘讲师、上海财经大学博士、《中国家具培训教程》主编、目前，家具行业受到经济大环境的影响，销售利润越来越薄、运营成本却逐年增加。通过走访国内许多家具卖场，我们看到有的卖场红红火火、生机勃勃，导购员们精神抖擞，卖场管理的井井有条。而有的卖场非常冷清，销量提不起来，导购员们无精打采，日渐衰弱。仔细分析，我们不难发现这些卖场的问题所在。通过发现问题，我们来追寻如何提升家具卖场的利润。
1、家具卖场存在的问题
1）对行业快速变化熟视无睹，将新思想、新方法拒之门外。战略不够明确，思路不够清晰，目标不切实际，决策不够科学果断，营销策略不够系统化。
2）对员工管理只重结果不注重过程，重业绩而轻创造业绩的过程。采取单纯的工资模式，不关注员工职业发展，导致员工忠诚低，流失率高。
3）重产品形象，忽略商场形象，重价格不重价值。
4）过度促销，缺乏核心竞争力。在促销手段上花样百出，炒作概念，血拼价格，最终形成恶性循环不可自拔。
5）重售中，轻售前与售后。销售产品时侃得天花乱坠，，消费者使用后出现问题就竞相推诿，售后服务管理过于粗犷，根本达不到为营销服务的水准。
6）没有建立“创造客户并留住他们”的客户开发和维护体系，不善于运用客户资料数据库转介绍客户和开展各种营销活动。
7）各项管理和监控机制不够完善，库存积压，资金流不畅，工作效率低等问题。自身的优势不断丧失，经营焦点分散而没有“聚焦”。这就是绝大数卖场够持续盈利的跟本原因。
2、发掘利润必须突出优势
我们要最大限度的放大和倍增企业优势，而不是一味改进企业的弱势！生命的目的不是补足你的缺点，而是弘扬自己的优点！你一定要找出卖场的优势，你每天应该思考“怎样把卖场的优势和成功进行放大，复制和向外延伸，优化各种资源，把优势发挥到极至”。利润是企业的命脉，员工的保障。因此，家具企业家必做四件事，第一是销售；第二是控制成本；第三是提升产品附加值;第四是创造客户并留住他们。因为销售终端的竞争已逐步转向创造客户终端的竞争
家具卖场业绩提升利润，必须要突出5个优势：
1）商品影响力。通过品牌规划、产品款式、质量吸引消费者；
2）陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色，吸引顾客的视线，产生购物的冲动；
3）导购营销力。全面提升导购成交率；管理运作力。把握经营细节，让业绩随管理而改变；
4）市场拓展力。开发新客户、新市场，提升卖场客源量；
3、系统化营销才能倍增利润
瑞典宜家家居多年位居世界家具零售第一，当人们探究宜家成功的秘密时，创始人英格瓦●坎普拉德告诉大家：“我们的热忱、持之以恒的创业精神，我们的成本
意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神以及简洁的行为，成就了今天的宜家。”从话语中，我们可以感知到宜家“敬业精神、成本意识、简洁的行为”不就充分体现了家具卖场系统化营销的真谛。
我们要从单一产品、单点突破的营销思维中解放出来，充分利用自己的经营空间，运用系统化营销，将卖场各个环节、各种策略（市场定位、产品、管理、促销等）加以系统地规划和整合，使之纵横成网，并且充分调动内部各种资源，使家具卖场产生更大的营销效力。
家具卖场系统化营销是指以消费者需要为中心，把每个营销要素进行有机的整合，诸如市场调研、产品销售、数据统计、联合促销、会员管理、店面管理等诸多方面进行整体营销，实现顾客满意和企业健康赢利的双赢局面。
4、在变化中寻求利润
家具市场无时无刻不在变化，家具卖场要在变化中寻求发展，要与时俱进。当前，家具卖场最紧迫需要解决的问题是：了解客户需求、发现更多的客户、不断来扩大销售的区域，也就是家具卖场是窗口，而要把整个城市当成卖场来做！大胸怀才会有大气魄，大手笔才会有大市场。
营销的精髓是不光要销售产品，更要销售思维模式！思维模式决定购买！没有销售，只有自我销售。一切营销问题的答案，都在目标客户的头脑里！
在快速变化的市场中，家具卖场经营者一定要遵循“现金流第一、利润第二、份额第三”的经营原则。现金周转率越高、卖场盈利能力就越高，风险就越小。要提升赢利能力，家具卖场必须从四个方面入手：（1）是否快速产生现金；（2）是否建立持续客户开发系统；（3）是否把亏损的路堵死；（4）是否健康持续地成长。
5、卖场赢利重在管理
管理是企业永恒不变的主题，管理水平对家具卖场生存和发展的重要性日益突出。想要他说家具卖场利润，我们就必须建立适合本企业发展的“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”管理模式，这样才能进一步提升卖场的效率和核心竞争力。
家具卖场管理主要有九个方面：1）品牌管理策略2）物流采购管理3）顾客管理策略4）商品促销管理5）卖场陈列管理6）人事培训管理7）信息管理策略8）危机处理管理9）防损管理；这九项在销售实践中，家具卖场经营者要认真执行，通过强化管理，千方百计降低经营成本、控制损耗。
6、高效的营销推广力
家具卖场要注重自身品牌形象建设，必须将品牌力和销售力结合起来，即一切品牌建设和营销推广必须以商品销售为导向，不论是定位、卖场形象包装、购物环境、商品规划布局、品牌塑造，还是营销活动策划以及人员推销，将之提升到家居文化的高度，努力将知名度、美誉度，客流量转化为销量，形成强大的销售力。
【促销案例】
1）目录促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产品，并得到家居布臵的灵感。推荐《宜家家居》图册。
2）“让价格自己说话”。在促销时将产品的品质、环保、价格等优势通过展板、海报等宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性价比优势。
3）“家具由您定价，你想几折就几折”。方案如下：购物满3000元，通过抽奖可优惠1%-10%，购物满8000元，抽奖可获10%-70%优惠。
4）发放促销优惠卡。式样如同贺卡印刷精美，除产品和促销广告外，最显眼的是家具网站的网址。客户上网注册后，可下载优惠券，享有不同折扣，客户注册资料也将成为准客户的来源。
7、速度是获取利润的关键
家具卖场要保持高效率，高流转。商品的周转次数、是家具卖场重要的指标，它体现了零售的效率，如果不能很好的解决这个问题，卖场将陷于库存积压，资金流不畅等诸多问题。
“如何让石头浮在水面上？”海尔张瑞敏给出了答案：用飞快地速度将石头掷出去，通过打水漂的方式就可以让石头浮在水面上。这就是海尔倡导的：快速反应，马上行动。
家具营销就好比是客户走进麦当劳，“简单、便利、速度”已经成为当代人生活的一种特征。那么卖场就应在第一时间内，把家具的特性展现给客户，第一时间把品牌文化展示于客户，要让顾客进入门店不是在购买家具本身，而是在寻找愉快的心情。
【案例】挖掘畅销产品和建立滞销产品淘汰制度。
1）家具卖场要培养导购员发现畅销商品的意识，经常与导购员接触听取他们的销售倾向。
2）在晨会时，向导购员发布畅销商品的品名和型号，让全体导购员知道畅销商品的营销技巧。
3）建立不让畅销商品缺货和滞销产品清仓机制。每月查看销售报表进行分析，找出滞销，销售不良的商品，制定清仓计划逐一处理。
4）把畅销家具陈列在卖场最显眼位臵，并附上“店长推荐”和“本月销量冠军”品牌等提示牌。
家具卖场是系统、是变化、是细节、是活动、是效率、是控制成本、是解决问题，这是家具卖场管理本质和创造利润的源泉。家具卖场只有不断的获得业绩、提升利润，才能更好的鼓励、刺激员工，让员工更有激情、更有斗志，才能真正提升员工对企业的向心力和凝聚力，使整个团队具有市场竞争力。最后，已故的美国创新领袖乔布斯的智慧也许会给我们启发，他说：我们要做到求知若饥，虚心若愚，理清头绪，保持清醒，心随人愿（Stay hungry, stay foolish、connect the dots、follow your heart）。