经销商返利规定
附件：销售指标表日期：年月日甲方：河南豫华晨光科技有限公司乙方：
日丰卫浴五金通路渠道全年合作返点政策
明祥水电经销商返利协议 甲方（以下简称甲方）： 乙方（以下简称乙方）： 一、目的： 为了提高经销商销售产品的积极性，提升经销商经营利润，特制订本返利协议。 二、返利办法： 1、甲方本着有计划，分阶段开发市场达成销量的原则，将 销售返利定为季度销售返利加年度销售返利加超额完成合同追加奖励三项。 1）、季度返利：指经销商按照合同附件签订的销售进度，达成当季度销售任务100%以上，可享受当季度销售返利。 2）、年度返利：指经销商按照合同签订销售任务，实际达成100%以上，可享受年度售返利。 3）、超额完成合同奖励：指经销商按照合同签订目标任务，按时达成销售目标并超额完成全年销售任务者，除享受季度和年度销售返利外，甲方对经销商超额部分另进行的销售奖励； 2、经销商享受销售返利标准： 1）、经销商年度合同五万元以上返利1 % 2）、经销商年度合同八万元以上返利1.5 % 3）、经销商年度合同十五万元以上返利2 % 三、返利结算方式： 1、季度返利：经销商按时达成合同附件签订的季度销售任务，甲方销售中心根据销售合同 签订销量，按本合同相应返利标准进行销售返利统计，并报财务审核后，于次月作为货 款返至经销商账户，金额《在经销商往来对账函》中体现。 2、年度返利和超额奖励：经销商按时达成合同签订的年度销售任务，甲方销售中心根据销售 合同签订销量，按本合同相应返利标准进行销售返利统计，并报财务审核后，于次年3月份，作为经销商次年货款返至经销商账户，金额《在经销商往来对账函》中体现。 四、特别约定：返利部分完成年度任务，且在公司账户无欠款的基础上给予返点，如诺未结清甲方有权不予核算全年返点 注：本合同适用明祥水电旗下卫浴,日丰，辉陶，九牧王，本协议一式两份各持一份 甲方法人代表：乙方法人代表： 委托人：委托人： 联系电话：联系电话： 议签订日期：议签订日期：
销售返利的会计分录大全销售返利形式
销售返利的会计分录大全销售返利形式 为激励经销商，很多企业都会制定返利奖励政策，目的是通过返利来调动其积极性。返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商进行奖励，它具有滞后兑现的特点。通过对销售返利的处理降低本企业的销售收入，从而降低销售利润。 在商业活动中，为了达到促销和及时回款的目的，企业通过采取以下方式：折扣销售，包括商业折扣、现金折扣及销售折让；商业返利，以平价低于进价销售，它包括现金返利和实物返利两种。 根据会计处理的不同，商业返利可具体描述为： 1.达到规定数量赠实物的形式。例如：在一个月内，销售电磁炉30台，赠配套橱具10套； 2.直接返还货款的形式。例如：读者来信中，让利2.1万元若直接以现金或银行存款返还百货公司，即为直接返还货款； 3.冲抵货款的形式。例如：在一定时期（通常为一年）购买2万件，返利为进货金额的1%，购买至5万件返利为进货金额的1.5%，以此类推，返利直接在二次货款中扣减。 销售返利处理 据税法规定，销售货物并给购买方开具专用发票后，如发生退货或销售折让，对于购货方已付款或货款未付已作账务处理，发票联和抵扣联无法退还的情况下， 购货方必须取得当地税务机关开具的“进货退出或索取折让证明单”送交销货方，作为销货方开具红字专用发票的合法依据，并开具
红字专用发票。 1．达到规定数量赠实物 销售返利如采用返回所销售商品方式的，根据税法的规定，应视作销售处理，并计缴增值税。 支付销售返利方： 借：营业费用 贷：库存商品 应交税金——应交增值税（销项税额） 期末对于捐赠的商品进行纳税调整。 收到销售返利方： 收到实物销售返利方冲减有关存货成本，并要计缴增值税。需分两种情况处理： （1）若供货方开具增值税专用发票，则： 借：库存商品 应交税金——应交增值税（销项税额） 贷：主营业务成本 （2）若不开具增值税专用发票，则： 借：库存商品 贷：主营业务成本 2．直接返还货款 支付销售返利方： 销售返利如采用支付货币资金形式的，支付销售返利方，根据取
如何制定经销商政策
经销商政策包括以下诸多政策，这些政策既可分离使用，又能相互配合，从而形成一个体系。 一、分销权及专营权政策 制订此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。 内容要点： 1 区域限定。一定要将区域(县、市、地区)写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。 2 授权期限。一定要注明时间，不能太长，也不能太短。 3 分销规模，主要是指市场占有率等。要求经销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费。应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。 4 违约处置。为确保经销商和厂家的利益，应规定好双方违约时的处理意见，分轻度违约、中度违约、严重违约，措施可以是罚款、取消经销权或诉诸法律等。 所有这些，在执行中一定要统一格式、统一签署、统一保管，这样才能便于管理。 二、返利政策 1 返利的标准。一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制订时，一要叁考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。 2 返利的时间。是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是经销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。 3 返利的形式。是现金返，还是以货物返，还是二者结合，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。 4 返利的附属条件。为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反(如倒货)，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
现实中会遇到这种情况：返利标准制订的比较宽松，失去返利刺激销售的目的，或者返利太大造成价格下滑或倒货，等等。因而在执行中，一是在档的制订上就要考虑周全；二是执行起来要严格，不可拖泥带水。 三、年终奖励政策 年终奖励政策实际上属于返利政策的一种，只是很多经销商和厂家比较看重这种形式，因而从返利政策中分离出来，主要内容基本上都和上边一样。这需要指出的是厂家应引导经销商在日常销售中获利，而不是等到年底。很多厂家都制订了优惠的年终政策，结果致使经销商为了拿年终奖而将市场价格冲垮。这是因为从大局上没有利用好这种形式，只看眼前利益，具体措施不得力造成的。 四、促销政策 好的政策可以促进销售，差的政策反使销售下滑，制订促销政策一定要考虑好如下几个问题： 1 促销的目标。很多人认为促销就是增加销售额，这样说太笼统，不便于执行、考核，一定要明确销售额多少、增加二批多少、渗透终端店多少，等等。 2 促销力度的设计。设计促销力度，一要考虑能否刺激经销商的兴趣，二要考虑促销结束之后经销商的态度，三要考虑成本的承受能力。很多企业都是拿利润来促销，一促销，销售额便上去，一撤销售额就下来，怎样做都无利润。 3 促销内容。是搞赠品，还是抽奖，还是派送，甚至返利，促销内容一定要能吸引人。 4 促销的时间。什么时间开始，什么时间结束，一定要设计好，并让所有的客户知道。 5 促销考评。为了保证促销有始有终，好钢用在刀刃上，一定要对促销效果进行考评。一来督促经销商认真执行；二来从中总结经验教训。促销考评结果要存档备案。 6 促销费用审报。这是很多企业滋生贪污腐败的温床，因而要严格审报。审报时一定要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意见，只有这样才能保证促销费用的有效使用。 7 促销活动的管理。促销活动在正常营销工作中占有很重要的位置，无论是公司统一组织、统一实施，还是分区组织、分区实施，从提交方案、审批、实施、考评，都应当有一个程序，从而确保促销活动的顺利进行。 五、客户服务政策
对经销商的政策条例
对经销商的政策条例 对经销商的政策条例 在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。 就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种： 一、价格政策 (一)制订价格政策的原则： 1.确保通路成员拥有正常的利润空间。 2.产品价格留有一定的价格弹性。 3.通路利润在一定期间内相对稳定。 (二)常用政策有： 1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。 2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。 3.送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。 例：某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公
里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。 二、回款政策 (一)原则： 安全第一，厂家控制货和款中的一项。 (二)常用政策： 1. 常用回款方式： 先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)； 货到付款(先款后卸、先卸后款)。 2.客户信誉政策： 依据：各级主管人员确认并予以担保。 方法：等级分为A、B、C、D等。 待遇：级越高，授信越大。 例：A级为先货后款，D级为先款后货。 3.帐龄管理政策： 原则：账龄逾期，停止发货。 方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。 三、推广政策 (一)原则： 1.有效去除阻力，加速铺货。 2.适度。 (二)常用推广政策：
经销商激励政策
经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施 经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。 一、制订经销商激励政策的指导思想和原则 1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。 2、为经销商激励政策进行整合配套： 1) 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。 2) 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。 3) 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。 4) 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。 5) 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。 3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性： 1) 在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。 2) 同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握市场的差异性，尤其南、北方市场差异。 3) 要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。若有一环节脱落，会导致整个政策系统紊乱。 4) 引导市场发力的方向：如今年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给予新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励政策等。如企业需要加快现金流，可对付全额、现款买断商品所有权的经销商加大奖额，设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款。 5) 经销商激励政策既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场，保护市场，与经销商的管理应结合起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协议等。 6) 经销商政策要有张力、弹力、灵活性。（例可另行协商，可附设条款、OEM，另签订合作条款等）。 4、经销商政策的制定方法是不能闭门造车：
2017年经销商返利管理办法
.............................................................................................................................................................................................................. 关于2017客户返利的管理规定 为规范各分公司返利的体系及执行标准，同时加强公司的规范化、数据化、标准化的管理，特制定此项管理规定。 一、申报权限： 分公司经理及区域业务员均有针对于本区域经销商返利的申报权限。 二、审核权限： 营销管理部对分公司及个区域业务申报的返利政策具有审核权。 三、申报流程： 1.分公司经理申报流程 确认返利客户及内容→填写《返利政策申请表》→营销部 经理审核审批→拟定《经销商销售协议》→签订《经销商 销售协议》 2. 业务主管申报流程 确认返利客户及内容→分公司经理审批→填写《返利政策 申请表》→营销部经理审核审批→拟定《经销商销售协议》 →签订《经销商销售协议》 四、信息收集： 所有签订的《经销商销售协议》需当日23:00前拍照传回到分公司销售内勤，总部销售内勤负责《经销商销售协议》的收集存档，纸质档的协议需要交付给各分公司内勤进行保存（如无内勤由仓管负责），并在10个工作日内寄送到总部，由总部销售内勤整理存档。 五、提示： 各公司业务人员严格按照以上申报流程进行经销商返利；2017所有未经申请的返利政策公司一概不负责，造成的损失由个人进行承担。 六、此通知至2017年3月1期严格执行 七、对现有合作的返利客户未签订协议的，需在2017年3月28日前全部根 据以上的申报流程重新进行审批并签订《经销商销售协议》。未在2017年3月28日前签订的，一律为无效返利。 深圳市美中科技发展有限公司 2017年2月17日
经销商激励政策
经销商激励政策（转载） 有效激励经销商，必须精神和物质并用。 第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等。 1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局：一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”； 二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。 关于“价格倒挂”弊端： 一是价格倒挂使二级、三级及终端的产品价格低于一级代理商，一级代理商由于丧失价格优势，被迫使用大量资金从市场上回购低价产品以摊低成本，从而形成产品回流到一级代理商，一级代理商通过其强大的物流配送体系引起重复销售、区域窜货、价格打压，造成价格一路下滑，利润一路缩水，导致市场混乱、渠道滞阻，危害深重。 二是由于价格倒挂蚕食上游经销商的利益，打击上游经销商代理产品的积极性。长此以往，将造成一级代理权无人问津，经销商只愿意做二级、三级分销的尴尬局面，完全背离了厂家的初衷，最终将会使产品遭到市场棒杀。 关于“价格倒挂”原因： 造成经销商价格低卖的因素很多，主要有以下几个方面： 一、完成协议任务冲量，即经销商为完成厂家规定的协议任务而低价抛货。 二、商品变现换资金，即经销商由于经营资金紧张，而利用厂家给予的资信赊销付款方式，或者用承兑付款方式，将商品低价套现，缓解资金压力。 三、二级政策强于一级。二级经销商获得的厂家政策比一级经销商多，二级经销商将获得的部分政策折算到成本空间中，进行商品降价销售。 2、多用奖励，少用返利。 在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想让企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。 具体操作是：定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。 3、开展销售竞赛。 其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、
经销商招商政策
经销商招商政策 1.鲁科特背景： 鲁科特自2005年成立以来，以研发设计，制造，销售优质移动通信终端产品为己任，在互联网手机和平板电脑技术领域获得广大消费者广泛认可。在国内或国际市场，鲁科特产品都以精益求精的优质形象，为广大用户服务，创造高的客户满意度。鲁科特真诚负责任的态度与坚持原创设计理念分不开，原始设计和制造的理念激发每个在鲁科特奋发工作的伙伴持续改善服务质量，不断的改进产品与客户一起创造长期的价值！ 2.品牌定位和发展策略 品牌定位：以互联网通信技术为核心，做中国移动互联网通信终端产品的领头羊，在世界市场也有较高的知名度和竞争力！ 发展策略：抓住互联网语音和视频通信划时代的机遇，开发和销售基于互联网核心交换技术的网络语音和视频电话以及移动互联网接入终端，促进全球商业和人文交流以及生产力的提升，以优质的无线通信终端产品，为全球用户创造一个移动接入的wifi移动终端和互联网终端通信产品。 3.招商理念： 鲁科特致力于构造〝分享与互动〞的全球经销商长期合作模式，在与鲁科特分享利益的同时，鲁科特也以经销商的市场为导向，以经销商为中心，按需设计产品以满足各地经销商的渠道特殊需求，这也是鲁科特最有实力的部分，是保证经销商与鲁科特长期合作的基石。人无我有，人有我新的产品开发路线是保证经销商获利的源泉。再经过3～5年的努力，鲁科特品牌会深入人心，会有更多的经销商加入到鲁科特领导的价值链条中来，一颗崭新的科技企业正在崛起，积极进取的鲁科特将会把销售网络覆盖全球！ 4.经销商资质要求 ?资格挑选：以省级经销商为主体，本着择优的原则，鲁科特对申请加入经销商团队的公司都持欢迎态度，但为了迅速的开发全国市场和便于经销商的管理，形成利益分享和反应敏捷供应链原则，要对经销商的资格进行甄别形成最强的竞争优势。 ?资格条件： 1.长期从事消费类电子产品销售，有省级和地市县3级渠道； 2.业务处于高速成长状态，资产不低于100万； 3.省会城市优先， 4.业务团队不低于15人； 5.技术团队不低于3人，可以提供24小时技术支持。 ?程序：
如何制定科学的返利政策
作为渠道促销的一种很重要的手段，返利在现代市场营销中应用很普遍。为了鼓励渠道商多进货，维系经销商的忠诚度，很多企业都会给代理商或经销商承诺一定的现金返利、广告返利或实物返利等，企业往往也都会将返利点数计入市场营销费用或销售成本。而返利通常都是被销售商视为额外的纯利，所以对渠道商有比较大的刺激作用。 我们先看看美的厨具产品给经销商制定的返利政策： 美的厨具根据不同区域给经销商制定不同的销售任务，年底依据签定的任务多少和经销商的完成情况,返利2--4%. 为鼓励经销商提高单次进货金额，一次性打现款超过100万,即给予现金返利2%。 有些企业不管客户完成多少任务，都有一固定点数的返利；有的企业则是给客户分段式设立目标任务，给客户制定获得返利的底线任务，达不到底线任务则没有返利，而一旦目标达成率越高，返利的点数也就越高。前一种方式便于财务结算，但因为旱涝保收，没有明确的目标，对客户销售的激励性往往不如后一种方式大，不能有效达到渠道促销的效果。后一种是目前比较流行的返利奖励方式，但操作相对要复杂一些，很多企业在实际执行过程中，却存在很大问题，达不到理想中的激励效果。 当然，不同行业对返利的重视也不同，操作方法也不尽相同，有的行业返利金额颇为可观，渠道商非常注重，甚至有的客户不惜成本价疯狂出货只求赚取企业返利；而有的行业返利普遍比较微薄，返利如同虚设，经销商漠然视之，无动于衷。 激烈的市场竞争，为了求胜，往往使得企业祭出十八般兵器来征战市场，当今的市场形式下，如何充分利用返利，使之不成为经销商眼中的鸡肋，而成为一块颇具诱惑的金馅饼呢？ 一、灵活制定合理的返利计算的周期 年度返利： 目前企业应用最普遍的一种方式是年度返利，年度返利便于企业和经销商进行财务核算，容易计算营销成本，且便于参照考虑退换货等政策因素，及制定明确的销售任务目标，而且年度返利帐面金额往往比较大，对客户有一定的诱惑。但年度返利周期比较长，往往对客户的即时激励性不够，制定的销售任务目标难以及时进行调整；而且，如果客户在经营的前几个月中经营不善发现返利无望后，就可能会对返利失去兴趣。而且，年度返利出现大的市场变数后，不便于调控，容易失去意义。 2003年上半年，由于非典的肆虐，很多食品、服装行业的代理商根本无法如期完成企业制定的销售目标，他们的返利也因此打了水漂，严重影响了他们下半年经销的积极性；但制药等行业则因为非典却意外的迎来了销售高峰，某连锁大药房销售的抗病毒口服液，仅上半年就完成了三倍于其与厂家签定的全年销售任务，按其与药厂签定的年度返利合同，2003年其可以从药厂稳稳的狠狠赚一把返利。在此条件下，下半年该连锁药房就把经营重心转向另一采用更高额季度返利的药厂了。 月度返利：
经销商返点方案
经销商返点方案（参考方案） 为了与客户保持长期的经营合作，更好的回报新老客户对公司的大力支持。 公司将以返点的形式来给予客户奖励。一下针对空白市场，具体奖励方法如下： 1.公司按原定的统一价格执行。 2.根据不同的市场客户和销售量给予不同的返利政策（按月 计算） 3.每月销售“喜传天下”任意款式10樘/月。按原价格执行。 4.每月销售“喜传天下”任意款式50樘/月。按原价返利1 个点。当月返还。给予空白县代理权。 5.每月销售“喜传天下”任意款式100樘/月。按原价格返利 2个点。当月返还。给予空白县代理权。 6.每月销售“喜传天下”任意款式200樘/月。按原价格返利 4个点。当月返还。给予空白市代理权。 7.每月销售“喜传天下”任意款式500樘/月。按原价格返利 6个点。当月返还。给予空白市代理权。 8.每月销售“喜传天下”任意款式1000樘/月。按原价格返 利10个点。当月返还。给予空白省代理权。 注：以上任意款式如包含“特价门”是不加入返点之内。 实际执行方案待确.销售部。危志坚
展会现场促成方案 促成话语：我们传喜工贸为了推广品牌的力度为了更好的让经销商合作伙伴们认识“喜传天下”为了让高端门传遍每个城市“传遍天下”公司坚决执行：全球性价比最高的门。让老百姓都装得起的好门。 董事会决定。展会期间“特”推出甲级连体防锯锁“惊爆价799元/樘”招商政策如下：（价格为出厂价格）现场下单50樘任意款式的客户直接返还4个点。 现场下单100樘任意款式的客户直接返还6个点。 现场下单10万元任意款式的客户直接返还8个点。 现场下单20万元任意款式的客户直接返还10个点。注：以上为空白市场准予下单。返点政策除（特价门）以外。 下单之后确定市场的划分（定位以什么级别的代理权） 销售部：危志坚
经销商激励政策
经销商激励政策
经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施 经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。 一、制订经销商激励政策的指导思想和原则 1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。
5) 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。 3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性： 1) 在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。 2) 同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握市场的差异性，尤其南、北方市场差异。 3) 要全面衔接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。若有一环节脱落，会导致整个政策系统紊乱。 4) 引导市场发力的方向：如今年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给予新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励政策等。如企业需要加快现金流，可对付全额、现款买断商品所有权的经销商加大奖额，设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款。 5) 经销商激励政策既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场，保护市场，与经销商的管理应结合起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协议等。
返利制度
上、返利操作实务 “返利”是企业销售政策中不可或缺的内容，也是经销商十分关心的内容。顾名思义，“返利”就是供货方将自己的部分利润返还给销售方，它不仅可以激励销售方提升销售业绩，而且还是一种很有效的针对销售方的控制手段。近年来，国内工程机械企业营销水平提升迅速，“返利”已经成为企业普遍采用的一种手段。但是，随着价格战在工程机械行业中愈演愈烈，“返利”也逐步脱离原来的角色，导致其激励功能和控制功能呈现出弱化的趋势。为更好地运用“返利”手段，让其发挥在营销工作中的独特作用，特别介绍一些有关“返利”操作实务如下： 一、返利功能定位： 返利具有两种特殊功能，即激励和控制，这两种功能是相辅相成的，二者之间是一种互动关系。 1 ．激励功能 由于返利对经销商而言是一种额外利润收入，而且门槛要求不高，只要实现了销售就会有相应的返利，所以能够起到激励经销商的作用。 2 ．控制功能 获得返利并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。除了对经销商有销量或销额方面的要求之外，企业一般还会要求经销商不能严重违规行为，否则将受到扣减返利甚至取消返利的处罚。返利的控制功能由此可见。 二、返利目的定位： 1 ．以提升整体销量或销额为目的 促使经销商提升整体销量或销额是返利最主要的目的，返利也因此常常与销量或销额挂钩，经销商随着销量或销额的提升而享受更高比例的返利。 2 ．以完善市场为目的 实际上，这是返利发挥其控制功能的一种形式，除与销量或销额挂钩之外，返利还将与提高市场占有率、完善网络建设、改善销售管理等市场目标相结合。 3 ．以加速回款为目的 将返利直接与回款总额挂钩的一种返利方式。 4 ．以扩大提货量为目的 这种返利往往采取现返的方式，类似于价格补贴。大多数时候，此类返利分为两部分，一部分采用现返方式兑现，另一部分则是一段时期之后根据这段时期总的销量或销额再进行返利。 5 ．以品牌形象推广为目的 此类返利有时候也被称为“广告补贴”，与销量或销额挂钩，并参照补贴市场的实际广告需求确
经销商返利政策范文分销协议范本
经销商返利政策范文分销协议范本 模板： 甲方： 乙方： 甲乙双方本着平等、互利、互惠的原则，依照合同法及泰珠公司关于产品代理经销及营销管理制度的相应规定，经协商同意按下列条款签订本协议。 第一条授权和法律关系 1.1 授权产品：产品 1.2 授权区域： 1.3 授权方式：独家经销商 第二条销售
2.1 甲乙双方应确定一定量的销售额目标、结构比目标，以双方共同签订《销售目标确认书》作为本协议的补充协议，每年签订一次。 2.2 销售目标： 销售量： 销售额： 结构比： 2.3 乙方应努力完成甲方授权产品的代理额目标，在协议有效期内，甲方将每年根据甲乙双方 签订的代理额目标按季度将目标进行分解，每季度考核一次，如果乙方连续两次考核低于目标额80%，则甲方有权终止本协议，全年完成目标低于80%，甲方有权终止本协议。 第三条价格 2.1 乙方享受甲方价格政策。
2.2 甲方产品价格如有调整，及时通知乙方。自通知之日起按新的价格政策执行。 2.3 价格限制：乙方销售甲方产品的终端价格应和甲方的全国统一市场指导价保持一致。 第四条结算方式 4.1 为了支持分销商顺利开展工作，在乙方具有抵押或担保的前提下以借款的形式给予一定的货款支持，具体的授信额度、授信方式及结算时间应与年度目标挂钩，在《销售目标确认书》中体现。 4.2 甲乙双方应根据市场情况，确定相应的应收款结算方式。根据本年度的销售情况和甲方要求，确定乙方所发生的为甲方所有的应收款的结算方式为月结个月，既当月货款必须在第个月底前付清，结算时间/应收款天数也将在《销售目标确认书》中体现。 4.3 乙方每月月末应及时和甲方财务对帐一次。甲方提供相应的发货、结算等资料，并开具对账单。乙方法定代表人需在对账单上签字并加盖财务章或公章。
合作方式及返利政策
合作协议 合同编号：____________ 签订时间：年月日甲方：______ _______________________________联系电话：_______ 乙方: ______ ________________________________联系电话：_______ 第一条销售产品、数量、规格、价格：(参见附件) 第二条销售商品的质量标准： 1.甲方按行业标准和/或通常标准提供产品给乙方。 2.商品质保：本合同所约定产品质保期为自乙方售出产品之日起，质保期内甲方负责产品的相 关质量保证，具体为整机保修两年，电机保修十年。 3.第三条销售商品的交付时间、地点、方式及费用负担：乙方通知甲方送货后72小时内送 达乙方指定地址。乙方的义务为销售商品，甲方负责送货，安装及售后的一切事务。 第四条合作期限：从年月日至年月日。 第五条合作期限终止后，合同的时效：合同期满前1 个月，如双方同意继续合作，应重新签订新的合同；如未签订新的合同，乙方仍然下达订单且甲方接受的，视为原合同自动顺延。 第六条产品销售价格： 甲方提供给乙方商价格并标明市场零售价格，乙方在销售产品时必须严格按照甲方所提供的市场价格进行销售，折扣权限也必须按照甲方指定的折扣进行销售。（价格按照附件价格表执行）第七条报酬、货款的结算： 1．甲方第一次向乙方提供样品时，甲方按乙方需求的样品数量供货并向乙方收取产品市场价的50%作为样品货款，共计人民币元整(大写)。 2．乙方向甲方订购产品时需填写《产品采购单》注明产品的型号系列，颜色等信息并签字确认后交予甲方，双方确认后甲方按照乙方所提供地址及所需产品安排送货及安装售后。 3．乙方所售出的产品货款由甲方向用户收取，货款收到后按照销售返利政策给予乙方返利。第八条本合同解除的条件： 1．任何一方非因对方违约提出解除本合同，均应当提前30 个工作日以书面或电话形式通知对方，合同自双方协商确定的日期解除。 2．合同解除或终止后，双方仍应当按照本合同第六条及第七条约定的方式进行结算。 3．任何一方出现如下情形时，另一方有权无需预先告知即以书面通知的方式解除本合同，合同自通知送达之日解除： （1）受到政府行政主管部门吊销营业执照或停业处分，或其它丧失合法经营身份或资格的情况发生时； （2）申请破产、进入清算程序，或陷入无力偿付债务或资不抵债的状态，或其它有充分理由可认为财务状况恶化或有该可能性时； （3）未经他方同意，把本合同的权利或义务全部或部分转让给第三方的； 第九条返利政策： 2. 典雅系列：
百事可乐的返利政策
百事可乐的返利政策 百事可乐公司对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。 （一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经 销商在每个季度合作完后，对前三个月合作的情况进行反 省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公 司在每季度末，派销售主管对经销商业务代表培训指导， 帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强相互之间的信 任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的 两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。 （二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一 定比例以产品形式给予。 （三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市 场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行
过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定 由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动 的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提 下，第二季度的第一个月以产品形式给予。 因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的。且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评： 1.考评期经销商实际销售量； 2.经销商销售区域的市场占有率情况； 3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定； 4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品； 5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略； 6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。 防止销售部门弄虚作假，公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。
销售返利协议实例分析
销售返利协议实例分析 2010-09-01 14:40 作者：芳萍阅读：469 举报|分享 销售返利是厂家激励经销商的一种方式，也是调动客户销售热情的一种手段，那么，厂家如何向经销商制定销售返利协议呢?本文以北京某制药有限公司的返利协议为例，详细介绍了销售政策的制定。 案例：北京某制药有限公司的返利协议 北京某制药有限公司(以下简称“A药企”)与经销商合作的销售协议时，其返利做法颇有借鉴意义，为了便于读者充分理解，现引用其部分原文： 一、销售进度返利政策： 1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策; 2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%; 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予; 二、年度总量返利政策： 1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片”按照1%的标准; 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付; 三、及时回款返利政策： 1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利;连续18 0天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利;全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利; 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受;但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利; 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入;
制定销售政策方法
制定销售政策的方法 所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关系到一系列市场活动的顺利进行，所以不可草率制定。销售政策可以讲是五花八门，数目繁多，今天我们重点讲一讲价格政策与通路政策。 首先我们谈一谈价格政策，一般的理解，价格政策是一个厂批零的关系，其实根据市场的需要，价格政策不仅仅分为厂批零，更有一脚踢式价格、控制式价格、明扣，暗扣、小跨度阶梯式返利、大跨度阶梯式返利、固定比例式返利、货抵式返利、等值实物式返利、现金返利、等值计账返利等多种花样，销售经理可根据不同的市场状况，针对性的采用不同的价格政策，做到长袖善舞，将市场掌握在手中。 一脚踢式价格政策，是一种中小企业常用的粗放型价格体系。其特征就是将自己的利润空间放到最低，其它的什么都不管。这种价格模式适用于生命周期很短的短平快产品与销售能力极弱的企业，即企业
不管经销商怎么卖，卖多少钱，只要保住企业的一部份利润即可，这种价格政策的优点在于虽然利润较低，但没有风险。缺点在于由于市场控制权在经销商手中，一切命运只能听天由命，企业对市场的控制力弱，一旦经销商有更赚钱的产品或该产品的竞争越来越激烈导致操作成本提高，经销商就会毫不犹豫地抛弃你的产品，这种价格政策下的产品往往在市场上难得长久，但也是游击队式的中小型企业规避风险的一种有效方式，可以暂时解决生存问题，但解决不了发展的问题。 控制式价格政策，控制式价格政策是实力较强的企业常有的做法，其特征就是将市场推广的成本核算至价格中，并对市场各环节的价格有相应的规定与控制，同时对经销商提供力度不等的市场支持，这种价格政策的特点是虽然利润相对较高，但风险也相对较大，市场的部份主动权掌握在自已手中，企业对市场的控制力相对较强，由于对市场有力度不等的支持，经销商的忠诚度也相对较高，只要不是市场根本就无法启动，一般都会对企业抱有希望。 明扣，是价格政策中返利形式的一种，顾名思义，明扣就是公开的扣点，明扣的作用基本上有两点。一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。很多厂家经常报怨经销商唯利是图，不与自己同心同德，我认为要改变这种观念，经销商就是要唯利是图，不然要经销商干什么？当活雷锋吗？我们不要怨经销商唯利是图，而是要怨自己的销售政策没有制定到位，明扣就是一种控制并激励经销商的有效价格