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锁定顾客：赚顾客一生的钱(第一销售)

一位菜贩的生意经

某地一位女菜贩，卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式，顾客买菜可以累计积分，到了月底，根据顾客买菜金额多少，可以分别享受不同优惠。比如，张三本月买了500元的菜，她就给5个点的返利，月底就送给张三25元的菜；李四本月买了400元钱的菜，她就给4点的返利，月底李四买16元的菜就不用掏钱了。这个方式，吸引得不少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。

这位菜贩的成功之处，不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法，更重要的价值在于，她向营销人员揭示了一个新的营销理念：由追求顾客单次购买利润转向追求顾客终身价值。

销售的本质是培养顾客

有人认为，销售就是出售产品，因此，他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上，竭力说服顾客下定决心，不怕牺牲，排除万难，赶快掏钱。结果，愿意从他这里购买产品的顾客不多，他的生意也就自然难做。

其实，销售的本质是培养顾客。所谓顾客，就是给你送钱的人。有顾客就会有钱赚。顾客才是生意之本，赚钱之源。

可口可乐公司敢夸下海口说，全世界各地的可口可乐工厂，一夜之间被大火烧得一干二净，第二天世界各地报纸头版头条将会是，各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。可口可乐为什么会有这样的自信？原因很简单，可口可乐公司最重要的财富不是他的厂房，不是他的设备，甚至不是他的产品，而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。

优秀商人和普通商人最重要的区别在于，优秀生意人眼中、心中有人，他们是围绕着人做生意；而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。

心中有人的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。

当拥有一大批想和你交往，愿意从你手中购买东西的顾客时，你就不发愁产品卖不出去了。

心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。

1999年12月31日，叶利钦辞职前对普京说的最后一句话是：“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是：要保护好你的顾客。

顾客的价值

顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。

在一家匹萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又有一个要送我8000美金的人来了，我要好好地为他服务。8000美金，指的就是一位吃匹萨的顾客的终身价值。

对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。要朝前看，看看顾客未来还能为你贡献多少利润。顾客价值包括三个部分：历史价值，过去给你贡献过多少利润；现在价值，现在能为你贡献多少利润；未来价值，未来顾客还能为你贡献多少利润。这就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于一

笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。

在给一家奶粉企业经销商进行培训时，我为经销商算了一笔账。他的产品适用于0~4岁儿童，每个儿童每月消费8袋奶粉，4年共消费400袋奶粉。这就是销售目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

顾客终身价值体现的是一种精神：和顾客单笔交易的完成，并不是关系的终结，而恰恰是一个开始。企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系，因为忠诚顾客价格敏感度较低，较易产生重复购买，并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本通常要低于获取新顾客，而现有顾客保留率的增加通常能比吸引新顾客带来更多的利润。

顾客终身价值告诉我们，企业和顾客保持的关系时间越长，顾客给企业贡献的利润就越多。美国一个调查显示，对工业品而言，第一年从顾客身上得到45美元利润，第二年可以得到99美元，第三年得到121美元，第四年得到144美元，第五年得到168美元的利润。

顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。销售工作做得好坏，不只看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。

从市场份额到顾客份额

追求市场份额一直是企业营销的目标。为了追求更高的市场份额，企业以价格战和广告宣传为武器，与竞争对手展开激烈厮杀。对市场份额的过度迷恋与不当追求，使一些企业落入无利润或负利润增长的“市场份额陷阱”之中。

有销量无利润的现实，让一些企业对市场份额的价值产生怀疑，于是，1995年，营销专家针对企业追求市场份额的思路，提出了顾客份额的概念。顾客份额是指一个企业为某一顾客所提供的产品和服务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所占的百分比。市场份额是以整个顾客群体作为基础的，追求的是在整体顾客群体中拥有更大的比例；顾客份额则是以单个顾客为基础的，追求的是在单个顾客在同类产品的购买中我们产品所占的比例，有人形象地称之为“钱夹份额”。将更多的产品卖给同一位顾客，不但有效率，而且更有利可图。研究发现，顾客份额是一个比市场份额更加重要的利润决定因素。在一些行业内，顾客份额增加５%，企业利润会增加25%~85%。专家研究结论是，按照顾客忠诚度衡量的市场份额质量与市场份额数量同样值得重视。简单地讲，就是追求市场份额为企业带来销量，追求顾客份额为企业带来利润。

市场份额是衡量企业业绩的后视镜，只能表明企业过去的业绩，却无法表明企业将来的业绩。而顾客份额是望远镜，提醒销售人员关注顾客终身价值，要求营销人员向前看，不是回头看顾客已经购买了我们多少的产品，贡献了多少的利润，而是要考虑顾客未来还有多少利润潜力可挖，让顾客价值最大化，从而调整企业的营销策略。

从4P到3R

4P理论告诉营销人员，销售工作的重点是，把一个能卖多少钱的产品，到什么地方，用什么样的手段卖给顾客。当企业不断通过促销手段吸引新顾客购买产品的同时，许多老顾客却从身边悄悄溜走。营销工作就像漏水的木桶，需要不断用新顾客来补充失去的顾客。

３Ｒ销售，为营销人员提供了做好销售的新思维。

着眼于未来，营销人员在产品出售给顾客后，还要做好三个工作，即3R销售：１. 顾客保留。要与顾客保持积极联系，获得源源不断的收益流。维持与现有的

顾客业务关系，要比吸引新顾客更加容易，费用更低。据计算，吸引新顾客的成本是是留住现有顾客成本的5倍以上。

满意的顾客今后还会再三光顾你的商店，每一次光顾都会为你带来利润。顾客照顾你生意的时间越长，为你做出的贡献就越大。

２. 关联销售。顾客不仅会购买你现有的产品，而且会购买你经营的其他产品和新产品。一句营销名言是“现有的顾客是最好的顾客。”向现有顾客推销你的其他产品，不仅容易成功，而且费用更低。原因很简单，向那些已经了解公司并接受过公司产品的顾客销售新产品，不需要太多的市场推广活动，因此，节省了市场推广的费用。

实践表明，向现有的顾客推销公司生产的新产品的边际利润更高。

海尔集团提出的“家电产品成套卖”，在更好地满足顾客需要的同时，抢占了顾客的钱包份额。

３. 口碑效应。《圣经》中夏娃对亚当说“去，尝尝那个苹果”的记载，告诉我们一个古老的生意经，即满意的顾客会给你推荐新顾客。美国营销专家保罗?马斯顿说：“最近一项研究表明，比起30年前，口碑在消费者决策中的重要性提高了50%。”美国市场营销学会《客户满意度手册》的资料显示，每100个满意的客户会为你带来25个新客户。

销售的目标，不仅仅是要把产品卖给顾客，赚顾客一次钱，而是要和顾客保持长期关系，从顾客身上挣更多的利润，让顾客为企业带来的价值最大化。

锁定顾客

某个生意兴隆的化妆品专卖店老板，有几个与众不同的做法：

１. 他的营业员在顾客走时，一边对着顾客的背影鞠躬，一边对顾客说：“非常感谢您的光临。”

２. 他利用午休时间，到周边写字楼上，对这里的白领女员工做免费化妆知识讲座。在介绍完化妆知识后，他给每人发一张价值5元的折扣券。顾客拿着折扣券到他的店里买化妆品，可抵５元钱。这对那些年轻的女白领们还是有吸引力的，她们纷纷登门购买。

３. 每次顾客购买了产品，他会送一张“友情卡”，顾客下次再来购买，还可以折扣５元钱。就这样，他吸引了一个又一个的顾客，也让顾客一次次地到他的店里来。

用资讯链接消费者，向顾客提供额外的各种他需要的资讯，“告知，不推销”，不像是卖产品给他，更像为他的生活贴心考虑，日本资生堂用这种方法锁定顾客。资生堂有一份为40万资生堂使用者服务的杂志，印刷精美，内容鲜活，有名人开讲、旅游信息、美容知识等，非常贴近女性。也有相关产品介绍。不像广告，更像一本时尚生活杂志。资生堂的杂志每次面世，在商场超市即被妇女们疯抢一空。这项营销计划使资生堂得以在市场上引领风骚数十年。

让顾客进店，让顾客购买后锁定顾客，以后再到你的店里来，生意自然兴隆。年度顾客价值

营销人如果只考虑顾客现在能买多少，那就太短视，无疑会使自己失去很多销售机会。如果盯着顾客终身价值，又显得遥远而渺茫，眼前的销售工作无从入手。怎么办？一家保健品企业提出了年度顾客价值的概念，并据此开展销售工作。所谓年度顾客价值，就是一年内顾客会买多少产品？把挖掘顾客的年度价值看成是销售目标。根据产品使用情况，该公司确定每位顾客年度价值是1000元，营销人的工作目标就是把让顾客把这1000元掏出来。

公司把顾客分为100元、300元和500元三级，然后把挖掘顾客的未来价值作为工作的重点。

有的营销人可能会把那些这次买了500元的顾客作为重点顾客去服务。事实上，这样是错误的，因为，顾客已经购买了500元，够五六个月用的了。未来五六个月内，顾客不会再次买，因此，即使你为他提供最好的服务，他也不会购买，并且，过度的服务就是打扰顾客，顾客会烦的，出力不讨好。营销人要着眼于未来有价值的顾客，比如100元的顾客，向他们提供服务，他们可能会再次购买。因此，营销人近期的工作目标是黏住他们。

为了锁定顾客，公司用多种营销手段来维系顾客的忠诚度，并使产品品牌融入顾客心中。

信息。即掌握顾客信息。这是锁定顾客的前提。了解顾客，才能更好地满足顾客。关系。是指营销人要与顾客建立关系。与顾客之间的良好关系是锁定顾客的前提和重要手段。如何与顾客建立关系呢？拜访、沟通、活动，经常开展一些联谊和娱乐活动，让顾客参与进来。

价值。公司根据顾客的价值将顾客进行分类，让不同价值的顾客做出不同的贡献。销售价值：即顾客可以购买你的产品的数量。

口碑价值：顾客为企业带来了新客户。

传播价值：顾客可能没有购买产品，但帮助企业传播我品牌。比如，公司把宣传资料交给他去发，比企业自己发更能赢得顾客信赖。

公司区别顾客价值，发挥不同顾客的作用，并针对不同价值顾客，采取不同的激励方式。

顾客永远是对的？不对

有两条生意规则被众多企业奉为圭臬，这就是：

规则一，顾客永远是对的。

规则二，如果顾客错了，见规则一。

今天看来，这个生意经错了。新的生意准则是，按照赢利性不同，有的顾客会比其他顾客更正确。

杭州百货大楼去年和某著名品牌化妆品合作，由杭州百货大楼提供场地，邀请30名VIP顾客，然后由化妆品公司派导购员提供一对一的服务，结果两天时间内，实现销售额200多万。

为什么你的促销活动效果不好？为什么促销费用白花了？原因之一，就是你把所有的顾客都看成是“上帝”，都要好好地伺候他们。结果，你发现，在顾客中，有20%为你贡献了80%的利润；有80%的顾客，只为你贡献了20%的利润。然而，许多营销人员却把所有的顾客都看成是上帝，一视同仁地对待，最后发现，企业把80%的营销资源用在那些低价值的80%的顾客上。为你贡献80%利润的那20%顾客，因为没有受到特别的优厚对待，结果对你不满意。而那些80%的顾客，只为你带来的20%的价值，你却在他们身上花了80%的促销费用。

威廉?谢登提出了80/20/30法则，即“在顶部的20%的顾客创造了公司80%的利润，但其中的一半给在底部的30%的非赢利顾客丧失掉了”。对所有的顾客一视同仁，就意味着费用的浪费和对重要顾客没有提供更好的服务。

营销专家研究发现了一个重要结论，企业从不同顾客身上得到的利润差额，远远比从不同产品上得到的利润差额要大。因此，你现在就要做两件事：

找出谁是你最重要的顾客，向他们提供个性化和人性化的服务，给他们最贴心的关怀，留住他们。要知道，2/3顾客流失的原因，不是你产品不够好，而是你对

他们关怀不够。“特别的爱要给特别的你。”一位母亲向即将开始独立生活的儿子提出忠告：“永远买最好的鞋和床。因为，你有半生是在鞋上度过，其余半生是在床上度过。”这个故事告诉我们，永远不要在最重要的事情上打折，对你最重要的客户，要提供最好的服务。

找出谁是低价值的顾客，淘汰他们。不要在错误的顾客身上浪费你的钱。把节省下来的钱，用到最重要顾客的关系维护上。

避免顾客流失

不管你的产品和服务做得如何好，顾客每年还会以10%~30%的速度流失。这是由各种各样的原因造成的：有1%是因为死亡，有2%是因为搬迁，有4%是因为改变了偏好，有5%是在朋友的推荐下更换了公司；有9%是因为在别处购买了更加便宜的商品；有10%是习惯性的抱怨者。

顾客终身价值理论告诉我们，顾客和我们维持业务关系的时间越长，顾客为企业带来的利润就越多，因此，避免顾客流失就是营销的一个重要环节。一些调查表明，企业每年减少1％的顾客流失，利润将增加2％。花费同样的精力，只有5％的可能争取到新客户，却有40％的可能重新挽回老客户。据美国著名学者雷奇汉的研究：如果企业能使“客户流失率”降低1%，企业利润就会翻一番。

企业要把客户流失当成学习机会。研究客户为什么会流失？如何把流失的客户争取回来？某公司专门将最优秀的营销人组成一个小组，研究客户流失问题。如何为流失的客户提供更好的服务，吸引客户再回头。

有时，给流失的客户打一个电话，就能赢得客户回头。美国信用卡公司调查：每打一个电话，三个持卡人中就有一个立刻像以前一样，或者以比停用以前更高的水平使用信用卡。拿起电话，打给你流失的顾客吧。

员工第一，顾客第二

如何让员真心实意为服务顾客从而留住顾客呢？过去企业倡导的理念是“顾客第一”，今天则越来越多的企业检讨这一理念。在一些企业流传一句顺口溜：“年年难过年年过，年年过得都不错，关键在工作，工作靠人做。”是企业的员工为顾客提供了一流的产品和服务。没有满意的员工，就不可能向顾客提供一流的产品和服务。因此，现在越来越多的企业提出新的理念：“员工第一，顾客第二”。“员工第一，顾客第二”，其含义就是公司为员工营造一个快乐的工作环境，员工为公司创造出色的工作成果。星巴克遵守这一理念，海底捞遵守的也是这一理念。

立即行动

1. 评估顾客终身价值。企业要评估出来每位顾客的终身价值是多少。

2. 让每一个员工明白顾客终身价值。就是要让员工们明白，从顾客终身价值的角度来看待顾客，而不只是每次交易时的销售额。

3. 强化与顾客的联系。向顾客卖出产品即告销售结束，然后接待下位一顾客不是今天的生意经。销售并不是营销的最终目标，而是与顾客之间建立持久和有益的品牌关系的开始，是把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。

4. 倾听顾客的声音，了解顾客真正的需求。不管是公司一线业务员和服务人员，还是公司的高管，都要倾听顾客的声音。接触顾客，了解顾客。

5. 正确激励员工，培养顾客忠诚度。

对一线员工的激励，销量并不是唯一的指标，确保与顾客的关系，避免顾客流失，也是他们的重要责任。

菲利普?科特勒指出：“外部营销是对公司以外的人的营销，而内部营销是指成功地雇用、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。事实上，内部营销必须先于外部营销，在公司打算提供优质服务之前促销是没有意义的。”

6. 找到核心顾客，为他们提供针对性的产品与服务。

7. 淘汰不合适的顾客，把有限的资源投入到有利可图的顾客身上。为满足所有顾客的需要而进行的努力可能会对最终的业绩造成很大的损失。

8. 确定忠诚顾客占顾客数的份额，这样，显示出企业顾客队伍的质量，为企业下一步的营销改进工作指明了方向。

9. 延长与顾客的关系。每年顾客的流失率是20%。这表明企业与顾客关系的平均持续时间不到5年。如果能够把顾客流失率降低到10%，那么顾客关系的平均持续时间就会增加10年，而且顾客终身价值（按照利润率计算）的增长将超过2倍。

10. 善待你的员工，因为，他们在从事满足顾客需要的工作。

第一次招待客人

第一次招待客人双桥小学五年级张苛有一天，我正在专心致志地写作业，突然听到小灰（可爱的小狗），大声叫起来，我轻轻推开门一看，进来了一个长着高个子，走路特别神气的男人。我仔细的看了看，仍然没有辨认出他是谁；便忍不住地问：“叔叔，你找谁？”他说：“我找你爸爸。” 我看他相貌还挺诚实，不像是骗子，就把他带到客厅，便说：“叔叔请稍等，我给你沏一杯茶。”不一会儿，我端来一杯热气腾腾的茶。过了好大一会儿，爸爸还没回来，我试探性的问：“叔叔，您吃饭了吗？我给你做饭去。”叔叔连忙说：“不用了，不用了，我已经吃过了，别客气。看不出年纪小小的，就这么懂事！”我看叔叔找爸爸可能有急事，就跟叔叔说：“叔叔找我爸爸有急事吧？要不，我去，喊爸爸回来。”叔叔问我爸爸离家远不远，我能不能找到他；在得知爸爸所在的地方不远时，叔叔就同意我去找爸爸回来。到大门口时，我差点被门槛绊倒，叔叔连忙说：“小心！”同时拉了我一把；那一刻我的心里甚是感动，就如同感受到了父亲一般的爱，不知是因为害羞还是感激，泪水开始把我的眼珠包裹了起来！不一会儿功夫，我就在地里找到了爸爸，告诉他家里有一位叔叔在等他，我们就一块儿回家了。到家后，我给爸爸泡了一杯茶，又给叔叔添了一些茶水，还把平时舍不得吃的蛋糕端了出来。跟他们打过招呼后，我就到自己的书桌边认真的做作业，也不知他们在谈些什么。许久之后，叔叔起身说他还有急事要办，得走了；

我和爸爸盛情地邀请他以后有空再来，如不嫌弃也一定要在我们家吃顿饭。事后，爸爸告诉我，叔叔说到我们家做客很愉快；可我从爸爸的脸上也看得出他很开心；其实我也很开心，因为这是我第一次单独招待来我们家的客人。

九大寻找客户的方法(20200627093505)

你在如何寻找客户资料有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，做销售更是如此！初入销售行业，难免迷茫和不知所措，想要在这一行业里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业，我十分同情，也想伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径，分享给大家，希望对您有所帮助！许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，米取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天得到的多是拒绝甚至伤害性的结果。对于，对销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户拜访，开发客户，你们会有多少的成功率？

其实，对于销售人员来说，销售前的客户资料准备工作应该列为销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步。有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效，许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。可悲的是许多销售人员的行为就是如此，一天覆一天, 重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？所以，对于我们销售人员来说，若销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你销售成功的效率。否则，你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。那么，销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。

第一次接待外国客户该说啥

1 欢迎语句 Welcome to our company 欢迎光临我们公司 Is this your first visit to our plant 第一次来我们公司吗？ Is there anything you are particularly interested in? 对我们的什么东西感兴趣吗？ 2 请对方询问 Please feel free to ask any questions you want 没关系，请随便问什么吧 Please stop me if you have anything to ask 有什么就随便问吧 Just let me know if you have any questions 还有什么问题吗？实用语句(2) 1.介绍个别部门 Our Administration Department is over there 我们的行政部在那边 I will show you our Marketing Department 我带你去看看我们的市场推广部 Allow me to show you our showroom 请允许我带你去看看展览室吧 2.关于销路 There is a great demand for this product 这种产品很好销 The goods are much in demand 这种产品很热销This model is hot welcomeed by our clients 这种产品深受我们的客户欢迎实用语句(3) 1. 议价 Would it be possible to have changes in price? 价格不能变了吗？ I think the price is not competitive enough 我想这个价格没有足够的竞争力 I am afraid the price is not acceptable 恐怕我不能接受这个价格 2. 还价 We can reduce the price by 30% if your order is big enough 如果你订购量够大的话价格可以降30% We can reduce our price to the level you suggested 我们可以降低价格到你的要求实用语句(4) 介绍新产品 This is our lastest model 这是我们的最新模型 Would you like to take a look at our new products? 想看看我们的新产品吗？ Have you come across this kind of products before? 您以前见过这种产品吗？ We hightly recommend this kind of products 我们极力推荐这中产品作出保证We guarantee that those misprinted user manuals will be replace 我们保证这些印错的用户手册将被换掉 We promise to deliver the goods before 4 oclock this afternoon 我们答应您今天下午四点钟前把货送到 Please let us know if the goods are not in good condition 请告诉我们实话是否货物不好

销售员如何寻找有效客户的种方法

销售员如何寻找有效客户的种方法 Final revision on November 26, 2020

销售员如何寻找有效客户的10种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。为什么这么说呢？许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。

7步法教你锁定最优质客户

7步法教你锁定最优质客户客户定位7步法是最系统最全面的定位精准客户的方法，它能帮助你快速地界定你的利润战场，锁定最优质的客户，指导你如何有效地运用推广经费，让你的营销子弹每一颗都能击中目标。第一步：初步界定你的客户营销最开始都需要分析界定目标客户，正如我们要发布征婚广告时，会写出心仪对像的各项标准，如学历、收入、工作等情况。初步界定客户时，一般会通过以下的方法来界定： (1)客户内在属性 who(谁)-when(购买习惯)-why(购买理由)-age(年纪)-sex(性别)-interest(爱好)-income(收入)。 (2)外在属性 where(地区分布)-company(公司)-place(活动场所)。当你清晰地列出这些客户属性时，你可以基本界定了目标客户，但还不够精准，需要进一步地缩小客户范围。第二步：购买能力区分你的客户客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户，只能说明你没有定位准确客户。前文叙及，客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如，客户拥有宝马、拥有LV包，说明该客户具有较强劲的购买能力。第三步：消费历史映射你的客户想要知道人们接下来购买什么，就看他最近买了什么，以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说：“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么，以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么，你才能知道把产品卖给谁。客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求，以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含：客户是否购买过与你产品同类的产品，相关联的产品，互补的产品(如西装与皮鞋是互补)，以及是否购买过你的竞争对手的产品。从客户消费历史中，你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解，不需要常识教育的客户，这为营销节省了大量的时间。

业务员接待客户流程

业务员接待客户流程接待客户流程： 1、面带微笑（微笑是建立亲和力的最重要的因素之一），说每一句话时最好都带着笑容； 2、学会点头（见面时点头，与客户沟通时频频点头，客户提出不同意见时也要点头） 3、热情与客户打招呼（大声说“您好”），与到场的客户家庭所有成员一一打招呼 4、与他们握手（自己的手一定要干净，干和净都要做到，手心有汗的话要及时擦掉），握手是与客户第一次肢体接触，肢体接触能增加客户对你的信任度 5、安排他们坐下（为他们递上水） 6、递交名片（正面朝上、名字朝向客户），做自我介绍（自我介绍一定要自信，要学会推崇自己的专业能力） 7、恭喜他们来到今天的活动现场，与他们开玩笑（恭喜你们全家来到我们今天的活动现场，我们今天有多轮的抽奖活动，看你们全家今天都带着喜气来的，一定会有好的运气能抽到我们今天的大奖） 8、注意与小朋友或者老人进行互动（小朋友们的情绪不好，可能会影响大人们在会场的时间；老人一般都比较保守，只有让他们兴奋，才能化解现场下订单的阻力），如对小朋友说“今天穿得真漂亮，我觉得今天你们全家能抽到大奖，你说呢？”，对老人说“大爷您身体看起来挺好的啊！真硬朗！今天我们现场的大奖您肯定能中上，到时安排抽奖环节时，您一定要上去作为抽奖嘉宾哦，把您自己家给抽到！” 9、把会议现场的资料推到客户面前：这是我们本次活动的资料，你们全家看一看哦！ 10、介绍公司，学会讲故事（通过简短的故事，证明公司的实力与服务品质） 11、再次介绍自己，学会讲自己的故事（通过讲自己过去一两个服务客户的案例，突出自己的专业能力，在会议现场首先要让自己的专业能力征服客户）12、了解客户情况（一定要做记录，可以在客户档案上做记录，也可以在笔记本上做记录），不失时机地赞美客户（您新房所在的小区真是不错的小区，地段很好……您真有眼光！您真会抓住机会！……您的户型不错，客厅宽敞明亮……您真有眼光！您真会抓住机会！……您真有眼光！您真会抓住机会！），不断暗示客户会抓住机会。 13、与客户进行到公司或新房现场的预约（造成对方先同意与你进行再次接触，用暗示的心理让客户感觉以后肯定会找你）：见到你们真是开心，通过刚才咱们简单的几句沟通，我发现你们的观念还真是先进，你们有想把自己房子装好的想好，我们合作以后，肯定能实现你们的愿望！我做过的客户，95%以

(完整版)客户跟进7步法

客户跟进（一）销售员在跟进客户过程中，一些跟进的方法供大家参考（客户跟进7步法）： ?第一步：问客人是否收到报价邮件（报价后2-3天） ?第二步：（如果客人还未回复）在第一步跟进后的3-4天问客人订单的进程怎么样，如果还在考虑，请给我司机会与贵司合作 ?第三步：（如果客人还未回复）在第二步跟进后的3-4天，发参展图片给客人看 ?第四步：（如果客人还未回复）在第三步跟进后的3-4天，问客人是否需要catalog和产品样品 ?第五步：（如果客人还未回复）在第四步跟进后的7天，再一次向客人介绍我公司主要的出口市场、出口量、生产周期和产能，以展示我司的实力 ?第六步：（如果客人还未回复）在第五步跟进后的7天，告诉客人原材料的价格可能上涨，请客人尽快下单 ?第七步：（如果客人还未回复）在第六步跟进后的7天，发送 “Reminder” 关于客户跟进（二） 80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，

在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪

客户接待用语

第一次接待客户该说啥欢迎语句Welcome to our company欢迎光临我们公司Is this your first visit to our plant第一次来我们公司吗？ Is there anything you are particularly interested in?对我们的什么东西感兴趣吗？ 2 请对方询问 Please feel free to ask any questions you want没关系，请随便问什么吧 Please stop me if you have anything to ask有什么就随便问吧 Just let me know if you have any questions还有什么问题吗？实用语句(2) 1.介绍个别部门 Our Administration Department is over there我们的行政部在那边 I will show you our Marketing Department我带你去看看我们的市场推广部 Allow me to show you our showroom请允许我带你去看看展览室吧 2.关于销路 There is a great demand for this product这种产品很好销

The goods are much in demand这种产品很热销 This model is hot welcomed by our clients这种产品深受我们的客户欢迎实用语句(3) 1. 议价 Would it be possible to have changes in price?价格不能变了吗？ I think the price is not competitive enough我想这个价格没有足够的竞争力 I am afraid the price is not acceptable恐怕我不能接受这个价格 2. 还价 We can reduce the price by 30% if your order is big enough 如果你订购量够大的话价格可以降30% We can reduce our price to the level you suggested我们可以降低价格到你的要求实用语句(4) 介绍新产品 This is our lastest model这是我们的最新模型 Would you like to take a look at our new products?想看看我们的新产品吗？

销售员如何寻找有效客户的10种方法

证券营业部客户回访规范7步法

营业部客户回访规范为了加强与客户的沟通与交流，提高客户服务水平和客户服务质量，扎扎实实做好理财转型工作，制定客户回访规范，望全体员工遵照执行。一、客户分类：公司根据客户资产和交易情况将客户分为钻卡、金卡、理财卡三大类，营业部对不同类别客户提供差异化服务。二、不同类别客户的服务内容：（一）钻卡客户：可享受五大类的服务： 1、尊荣服务类（1）尊贵业务办理如果需要客户亲临营业部办理相关业务，营业部可启动“尊贵业务办理”方案，专车接送，专人陪同办理。（2）亲情服务客户每年生日之际，营业部将客户送上生日蛋糕、生日鲜花作为美好的祝福。 2、顾问服务类（1）总部专家个性化账户诊断总部级资深研究员、策略分析师为客户的账户提供最专业的分析诊断，为客户提供更高级别的股票咨询、操作建议，为客户投资决策提供参谋与指导。（2）营业部理财师一对一服务营业部理财师为客户进行一对一咨询服务，通过电话沟通为客户

详解近期投资机会，为客户投资决策提供参谋与指导，通过短信指导客户每天实盘操作。 3、股票推荐类（1）投资组合（12选1）华泰证券核心研究团队依据不同的投资风格，为客户量身打造十二款投资组合。今年以来推出的4款精选组合，股票数量更少、锁定目标更明确、更适合持股相对集中的客户，十二大投资组合将为客户提供最具实战性的投资参考。（2）机构客户投资组合参考。（3）金鹰、金牛、金象模拟实盘投资组合华泰证券核心研究团队提供每日研究精华，为客户指引每一天的证券交易，为客户推荐短期最有爆发力的股票，全程指导客户的短线投资。（4）营业部理财产品：涨乐精选、华泰紫金宝典 4、资讯服务类（1）紫金智库华泰证券强大的资信平台，收集每日最有价值的券商新鲜报告，为客户的投资保驾护航。每套软件市场价值8000元，华泰证券为客户免费提供。（2）机构报告精读精读各家实力机构研究报告，精选关注个股，是客户快速选股不可或缺的利器。

刚进入电子商务的业务员怎样去寻找客户

刚进入电子商务的业务员怎样去寻找客户参考资料：商务蜜蜂资讯网(https://www.wendangku.net/doc/4a1177509.html,) 有很多朋友刚接触网络营销由于时间不是很长，在开发寻找客户上难免会感觉有点无所适从。在这里总结了以往一些经验希望可以给大家一个好的提议，主要针对的就是从事电子商务的朋友如何在浩如烟海的网络上寻找开发客户，并且更好的辨别客户群体： 1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称，产品内容，使用方法，产品特征，售后服务，产品的交货期，交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。 2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些b2b网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。 3、除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按行业查找，你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。 4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。

《新客户拓展和精准客户营销实战策略》 (新版)

新客户拓展和精准客户营销实战策略课程背景： “引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地吸引客户进来尤为重要。本课程通过专业性分解银行网点精准点位模式下如何精准获取客户群体，设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具，有效提升精准客户群体的拓展能力和团队营销能力。同时，专业性分解银行外拓活动的营销技巧，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。课程目标： 1、掌握互联网金融的发展趋势，学会运用社群批量获客的方法和技巧 2、掌握网点精准定位和客户群体分析，找到客户的痛点进行精准营销 3、灵活运用外拓营销的步骤和技巧进行走出去实战营销实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

接待客户常见10个问题

1.在参观刚开始或者没有进行完成，会员提问俱乐部产品的价格时，“年卡多少钱啊？ “我们俱乐部现在有很多种会员卡优惠产品，我相信其中肯定会有一款适合您，让我先了解一下您的需求后在认真帮您选择好吗？” 当会员同意时，“那让我们边走边说吧”在引领过程中对会员进行提问沟通，同时在各区域讲解时突出俱乐部功能同时根据会员实际需求进行有选择的突出重点讲解。当会员执意要当时询问价格时，“那我可以以您简单聊聊您想办理什么样的健身卡吗？如果您不建议我们边走边聊。”或者请客户直接到洽谈区进行讲解. 2.在你那办理年卡后有教练指导吗？加入优嘉您相当于选择了简单、快乐的生活方式，自您入会的第一天起我们就会为您安排专业的私人教练为您进行2节指导课程，第一节课主要对你的身体状况进行一次全面的评估，为您制定科学的健身指导意见。第二节课教练会带您熟悉使用俱乐部内的各种健身设施。在您以后的健身过程中还有什么困难可以随时咨询我们俱乐部内的巡场教练，当然您如果想最快、最安全的达到您的健身目标我们还有专业的私人教练服务。 3.办理两年卡或年卡的时间太长了我怕我坚持不了 “您说的我非常理解，在平时的运动中确实有很多朋友不能坚持下来，但是您知道吗专业的健身网站进行过统计，往往半途而废的朋友正是那些办理短期卡的会员。原因很简单，出去一些不可抗力的因素外导致半途而废的主要原因就是懒惰和感觉没有效果，如果您办理短期卡由于短期卡的成交金额不高（但是实际比长期卡贵很多）您会觉得反正也没有多少钱不去就不去了，导致您直接放弃。但是长期卡您会更愿意去锻炼，要不您会觉得比较浪费，所以，从心理因素的方面长期卡实际会更容易让您坚持健身。另外，从健身效果方面讲，健身是一个持之以恒的运动，它是一种健康、时尚的生活方式。办理短期卡您的健身刚刚找到感觉还谈不上有什么大的变化，如果此种卡已经到期那会让您误以为健身没有效果，从而导致您放弃。健身对于每个人都会经历三大阶段：第一阶段初级入门阶段（3个月左右），此阶段您能基本的使用俱乐部的各种设施进行简单的运动，对健身的效果也会初见成效。第二阶段运动平稳期（4至6个月）到此阶段您已经可以自行安排很多自己想进行的训练内容，同时您的身体也已经有了明显的改变。您加入俱乐部想要的不就是这样的效果吗？您看如果达到自己满意的目标短期卡是根本不可能实现的。同时您加入我们的俱乐部我们的会员系统和专业的健身顾问还会定期提醒和帮助您来俱乐部锻炼，如果您购买了私教课，那么您的私教也会是您达到效果的有力保障。” 4.您能不能在给我便宜一点？此问题最常见，不过在带领会员导览的时候如果不报出价格是不会存在的，在销售阶段提出此问题可以解答：“我现在为您介绍的是俱乐部会员卡的初始价格（首先向客户介绍俱乐部报价），现由于优嘉要让会员享受到性价比最高的服务，所以，我们的价格有了非常大的优惠，现价是******（会籍顾问销售的第一次价格优惠）”。在底价与现价之间会籍顾问不要直接降到底价，要至少分为二步再把价格降到会籍顾问的销售底价。如果第一次减少报价会员还是不能满意，那么：“我现在给您的价格已经是有名额限制的了，您还有什么顾虑吗？这个价格今天也只有最后三个名额了。”如果会员提出与价格无关的疑虑要一一排除，如果还是觉得价格较贵，那么：“我觉得您对我们俱乐部所能为您提供的服务基本认可了，而且我与您聊了那么长时间也很想交您这个朋友，最近我听经理说有一个大公司要在我们俱乐部办理100人的团单，价格会比较优惠我看看是否能给您放到那个公司的团单里面一起办理这样会比较优惠，您稍等我去问一下经理是否可以这样办理。”说完后找到店长或到会籍办公室与其他同事交谈一下，为进一步TO做好准备。“您好，我刚才已经向经理申请了，经理说今天是那个公司办理的截止日期，如果您今天可以办理的话就可以参与那个团单，价格是******（会籍销售底价），你如果以这个价格办理我们的会员卡简直是太优惠了，比上一个会员便宜了******如果会员任然觉得价格是问题，那么”这样吧刚才我们经理也知道您想加入优嘉健身了，我请他来跟你谈一下看是否有进一步优惠的可能，您稍等。”此时，会籍经理、教练主管、店长均可参与TO。 5.客户要回去考虑您今天来咱们健身房肯定之前也就考虑过健身，现在开始付诸行动了，您为什么又要倒回到之前的阶段了呢（为其解决问题）。作为您的会籍顾问我能问一下您是因为什么愿意要回去考虑呢？如果是价格因素那么就参考会员要求进一步降价的话术，如果是其他问题则进行一一的解答。“看经过我的解答后您已经没有什么顾虑了吧？健身是一种健康的生活方式，您如果没什么顾虑今天就应该开始这个健康的生活方式了，您说呢？ 6.我以前练过，但是好象也没有什么效果？我想您一定是没有一个完整和合适您的健身方案，让您在健身过程中，感觉很茫然，又没有专业的健身指导，所以才会没有什么效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方案的，而且还会为您做专业的指导。有了效果，坚持下去就显得容易多了。 7.你们这里有没有泳池，我想游泳。我们是一家专业的健身俱乐部，我们俱乐部里的各类设施可以满足您所有的健身需求，很多人都喜欢游泳，游泳是一项健康的有氧运动，它不但能够让我们全身都运动起来，还能给我们身体带来很多好处。一、消耗脂肪游泳是一种全身出力的有氧

优秀的销售人员如何寻找客户

优秀的销售人员如何寻找客户这段时间，经常接到网友给我打来的电话，告诉我说，客户跟了一年了，还不下单，怎么办？作为一线的业务员的我也深有体会，是放弃还是坚持呢？在这里我还是要告诉大家6个字：坚持就是胜利！在此也教大家八招，怎么去和客户接近，然后又怎么去打动客户。第一招，我们第一次拜访客户，业务员在和客户做产品技术交流的时候，不能一次性全部介绍完（适当留住几个品种不介绍），介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。第二招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候（千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡）。第三招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友（特别是他的父母）。第四招，带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。第五招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。第六招，以送资料为名，进行再次拜访（针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下）。第七招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。第八招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要及时电话问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒。

销售员有效寻找客户的十种方法1

销售员有效寻找客户的方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。为什么这么说呢？许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电

第一次接待客户做的准备工作

第一次接待客户做的准备工作几个月前客户就告诉我他要来访，这次他是专程从英国飞来拜访我们公司的。我佩服自己的能力，我居然可以在google上找到这个客户并且在email上轻敲键盘，就把他从英国邀请到我们公司来visit。我们经理对我这个能力也进行了充分的肯定。为了完美的完成第一次接待客户的任务，为了在这个终于可以有机会让大家一起朝我看的机会中展示自己的能力，我做了大量充分的准备，果然今天我光芒绽放，终于明白了卧薪尝胆的感觉！上个周末，我就做了如下准备： 1. 把客户的网站研究了个够，每个页面都看，了解了客户公司的结构及规模。 2. 发觉客户的网站非常有用，因此把客户的网站的英语介绍全部背诵下来，每个页面上的介绍起码读5遍，把有用的英文表达记录下来。前后花了差不多6个小时的时间。 3. 根据客户网站上关注介绍的内容，修改了我自己公司的英文介绍，用客户网站的公司介绍的思路及方式来向客户介绍我们公司，这样做到了符合客户的思维，正中客户要点，非常棒！（比如效仿客户的网站介绍，在ppt里面增加了公司组织结构，公司对环境的care，公司关键数据，公司全面管理系统等等。。。以西方人的思维来介绍我们公司） 4. 根据我们公司自己的优势，重点修改了公司的研发能力部分的ppt。今天这部分ppt及实地的对研发部门仪器的参观，让客户心服口服，确定了要跟我们合作的定心丸。 5. 仔细研究了自己公司的中文介绍，对比我做的英文介绍，看看还有什么需要补充的地方。 6. 把之前我参与过的公司接待客户的记录翻出来，把所有客户曾经问过的问题及经理们精彩的回答抄下来，防止客户会问到。另外去企管部要了一份最新的公司简介，这些当作备用信息。 7. 最后就是口语的恢复训练，因为太久没有讲英文了，所以在十几天之前我就看friends来培养语感，还有在周六日的时候大声读诵公司简介，做到表达顺畅！而早在一个月前，我就问客户，他的来访会涉及到什么方面，客户给我发来了一张天书似的文件LIST,上面有各种要求。我费了好多时间才翻译过来而且准备相关文件文档。 The areas I want to Physically/Paper audit are: * Vendor approval for raw materials 原料供应商的肯定（这个我们公司不需要，所以我只需要证明给客户，我们的供应商是很专业的就可以，于是我就麻烦同事发邮件去给我们的印度供应商，要来了他们的ISO证书，向客户证明了我们有非常良好的原料供应。） * MSDS records for suppliers (COSHH) 危险物质风险控制，我们的原料没有危险物质，因此不需要向客户提供。 * Physical control of incoming Raw Materials 原料的仓储控制：我是亲自到仓库问仓库同事原料的处理及摆放，做到心中有数，客户问起来才能对答如流。 * In-process controls & manufacture 生产控制：这个我是事先跟生产部门打过招呼了，今天生产部同事陪同我们一起，解答了这些问题。 * QC analysis and generation of C of As 质量报告：这个是事先跟检测部门打过招呼了，今天研发部门同事陪同我们一起，截单了这些问题。 * Product labelling 产品包装，这个事先我做了ppt，已经在公司简介里面给客户看了图片了。* Sales order processing and records 订单处理这是我最熟悉的部门，因此不用做任何功课。* Product packaging, storage and despatch 产品包装，这个事先我做了ppt，已经在公司简介

如何打电话和寻找客户

找客户和做销售：都需要一定的策略和技巧怎样寻找客户寻找客户工具主要通过网络(我们经常使用百度，企业黄页，企业名录等)来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。我们公司是以电话销售为主、电话营销并不仅仅是随机地打出大量电话（数量也很重要）、所以它需要一定的策略和技巧。 1、打电话时要注意什么： A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作. B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不要太紧张，不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务，我们和他们是平等的。 D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。 E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。 2、何时做电话拜访是最恰当的？没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当（自己根据客人情况去分析）。也要掌握好时间段。 3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识是慢慢来学习和掌握的（发货时要主动去了解发的什么产品，亲自看看外观的形状，什么用途等等）。 4、应了解客户性质、资料。 A：贸易型：经营项目? B：工程类：那些工程？ 5、如何打好电话找对人：应从决策者下手。但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。