网络营销各种答案说课讲解

1．开展Email营销的三个基础条件

1>.邮件列表的技术基础：从技术上保证用户加入、退出邮件列表，并实现对用户资料的管理，以及邮件发送和效果跟踪等功能。

2>.用户Email地址资源的获取：在用户自愿加入邮件列表的前提下，获得足够多的用户Email地址资源，是Email 营销发挥作用的必要条件。

3>.邮件列表的内容：有效的内容设计是Email营销发挥作用的基本前提

2.阐述渗透性定价需要注意哪些问题？

1>.由于互联网是从免费共享资源发展而来的，因此用户一般认为网上商品应该比从其他渠道购买的商品便宜，所以在网上不宜销售那些顾客对价格敏感的人企业又难以降价的产品；2>.网上公布价格要注意区分消费对象，一般要区分一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴，分别提供不同的价格信息发布渠道，否则可能因低价策略伦乱而导致营销渠道混乱，针织影响企业形象，造成不必要的关系危机；3>.在网上发布价格信息要注意充分考虑同类站点公布的可比商品价格水平，因为消费者可以通过搜索功能很容易地在网上找到更便宜的商品，如果企业定价明显高于同类商品价格，不仅不能促进促销而且将在用户心中形成定价偏高不合理的印象。

3.阐述网络营销中免费产品的特性：易于数字化，无形化，零制造成本，成长性，冲击性，间接受益

一、

网络营销产生的基础：1.互联网技术的广泛应用是技术基础；2.激烈的竞争是是现实基础；3.观念基础（个性化消费的回归，消费主动性增强，购物的方便性和趣味性的追求，价格是影响消费心理的重要因素）。

网络营销的优势：决策的便利性，较强的互动性，营销成本优势，企业进货成本较低，减少库存产品，缩短生产周期，服务高效便捷，多媒体效果，有利于创造新的商机。

网络营销与传统营销的比较：区别：1.产品与消费者；2.价格和成本；3.营销渠道和沟通；4.营销策略和竞争；

5.市场营销环境；

6.促销方式；相同点：1.营销目的相同；2.均需通过营销组合发挥作用；3.都以满足消费者的需求为出发点。

二、

直复营销理论：使用一种或多种广告媒体实现一种为了任何地方产生可度量的反应和达成交易的市场营销体系。软营销理论：针对工业化大规模生产时代的强势营销方式而提出的一种新的营销理论，强调企业在进行市场营销活动时，必须尊重消费者的感受和体验，让消费者乐意接受企业的营销活动。

关系营销理论：核心是通过加强与顾客的联系，为顾客提供高度满意的产品和服务，保持与顾客的长期关系，并在此基础上开展营销活动。

三、

网络营销战略重点内容：顾客关系再造（提供免费服务、组建网络俱乐部）；定制营销；3.建立网上营销伙伴（结成内容共享的伙伴关系、交互链接和搜索引擎）；4.建立情报防御系统。

网络营销战略主要内容：1.消费者调研；2.消费者行为分析；3.细分市场与目标市场；4.差异化与市场定位。

四、

消费者需求模式：1.同质需求：对某一产品的需求表现出基本相同；2.聚类需求：对某一产品或服务需求表现出差异，但是可以划分为两个或者更多个可识别的聚类；3.分散需求：顾客对产品需求各不相同（居于中心的定位；侧重某一局部的定位）。

市场细分：指营销者通过市场调研，依据消费者的需求和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

定位：让品牌在消费者的心目中占据最有利的位置，使品牌成为某一类别或某一特性的代表品牌。

市场定位：指企业根据竞争者的现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确认适当是位置。

市场细分的作用：分析机会，选择市场；规划战略，提高效益。

市场细分的程序：1.明确研究对象；2.拟定市场细分的方法、形式和具体变量；3.收集信息；4.实施细分并进行评价。

市场细分的标准：地理因素，人口因素，心理因素，行为因素。

有效市场细分的原则：1.可进入原则——企业资源吻合；2.可盈利原则——经营有利可图；3.可衡量原则——目标市场容量定量化；4.可操作性原则——经营运作的前提；5.对营销策略反应的差异性。

网络目标市场模式：单一市场集中；产品专门化；市场专门化；选择性专门化；完全覆盖市场。

网络营销市场策略：1.无差异市场营销策略，大众推式营销，指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者；2.差异化市场营销策略，将整个市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案（产品差异化，服务差异化，形象差异化）；

3.集中性市场营销策略，又称微型市场营销策略或个性化市场定位，是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产或销售。

网络营销的目标市场定位：是指根据所选定网络目标市场上的竞争者现有产品所处的位置和自身条件，在各方面为自己的产品创造一定特色，塑造并树立一定的市场形象，在目标客户心目中形成特殊的偏爱。

网络营销的目标市场原则：受众导向原则，动态调整原则，差异化原则

市场定位策略：1.竞争定位策略；2.“填空补缺式”定位；3.“另辟蹊径式”定位；4.重新定位策略

网络营销市场特征：无店铺的经营方式，无存货的经营形式，成本低廉的竞争策略，无时间限制的全天候经营，无国界、无区域界限的经营范围，树立网络先锋形象，发展网络公共关系，在网上与投资者保持良好关系，选择最合适的顾客群体，与客户及时地在线交流，让客户记住公司的网络通道。

网络营销市场的要素：1.消费者主体；2.消费需求（购买欲望）；3.消费行为；4.购买力

网络消费者行为影响因素：1.个人因素（年龄与人生阶段，职业，经济状况，生活方式）；2.心理因素（动机，知觉，学习，价值观念，信念与态度）；3.社会因素；4.文化因素；5.产品因素；6.购物的便捷性；7.安全性

购买动机：1.需求动机（兴趣需要，聚集，交流）；2.心理动机（理智动机，感情动机，惠顾动机）

市场调研：以科学的方法，系统地、有目的地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，特别是有关消费者的需求、购买动机和购买行为等方面的市场信息，从而制定相关营销决策的基础。

网络营销调研的内容：1.消费者对企业产品的需求；2.企业所经营的产品或服务的有关信息；3.目标市场分析；

4.竞争对手分析；

5.市场环境分析。

网络营销调研的基本步骤：1.明确问题与确定调研目标；2.明确调研目的；3.确定调研范围和调查对象；4.制定调研提纲；5.设计调查问卷；6.调查人数统计；7.确定适用的信息服务；8.生成调研报告。

网络营销调研的优缺点：优势：网络信息具有及时性，网络营销调研便捷且成本较低，网络调研结果具有客观性；不足：对象覆盖范围有限，对象代表性有限，过程较难控制。

网络营销调研的基本方法：搜索引擎法，专题讨论法，网络跟踪法，加入邮件列表，在线调查法，对网站访问者的抽样调查，固定样本调查。

六、

网络营销产品：在网络营销环境中，消费者所希望的能满足自己需求的所有有型实物和无形服务的总称。

网络营销的产品分类：1.实体产品；2.虚体产品：数字产品，服务产品（普通服务，信息咨询服务）

域名：企业在互联网上的名称，被视为企业的“网上商标”。

域名的选取与命名：1.简短易记；2.避免使用通用名称；3.相关性；4.准备多个域名备选；5.国际性；6.具有一定的内涵或寓意

新产品开发策略：1.新问世的产品：即开创了一个全新市场的产品。2.新产品线：即公司首次进入现有市场的新产品。互联网技术的扩散速度非常快，利用互联网迅速模仿和研制开发出已有产品的一条捷径，但在互联网竞争中一招领先招招领先，因为新产品开发的速度非常快。这种策略只能作为一种对抗性的防御策略。

七、

网络营销定价：网上营销的产品和服务制定价格的过程

网络营销定价目标：维持生存，当期利润最大化，市场占有率最大化，产品质量最优化。

企业的定价目标：1.以维持网络公司生存为定价目标；2.以获得当前利润最大化为定价目标；3.以追求市场占有率最大化为定价目标；4.以树立和改善网站形象为目标；5.以应付和防止竞争为定价目标

网络营销定价特点：1.全球性；2.价位定价；3.顾客主导定价

网络营销定价的方法：1.成本导向定位法（成本加成定价法、盈亏平衡定价法、边际平衡定价法）2.需求导向定价法（购买者认识价值定价法、需求差别定价法）3.竞争导向定价法（流行水准定价法、竞争投标定价法、拍卖定价法）

网络营销定价策略：低价渗透性定价策略（直接折扣策略，折扣低价策略，促销低价策略）；个性化定制生产定价策略；使用定价策略；拍卖定价策略；声誉定价策略；差别定价策略；免费价格策略

八、