外贸专题三 客户报价和谈判技巧
外贸专题三客户报价和谈判技巧
管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。
客户报价
1.报价的策略：总结一下报价的3个境界：
1：生手阶段
2：上手阶段
3：熟手阶段
一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析）
2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾”
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。
这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥”
的心态，多挣一点。
如何留尾巴
一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货
量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。
三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、
产品图片等等。
首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。
比如
1：我自己喜欢一般报出FOB价之后，再顺便问一句“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”这样我们多了一重控制(运费）增加客户对我们的依赖感，很多客户是不愿意麻烦地找货代的，尤其是初次做外贸。: 2：如果是指明了就是零买或者少量的，我们可以问下“请问您所在的城市和邮编，我很乐于算下几个快递费用如果您需要”
3：或者“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”得知交货期对我们掌控生产和奇特也很有利
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。（具体到要留什么样的尾巴自己看情况而定，看“买家喜好度”而定）
当咱们还是行业新手（外贸刚接触半年以内）的时候,报价的处理过程往往比较简单:
1.客户问价，老板说报10块,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到8块。客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么杳无音讯，要么回答说“4块怎么样”？
4.老板说4块本都不够,客户简直乱来...低于7块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那2000来块的底薪熬着
开始上手的时候我们一般会做一些的变通在报价上
1 客户问1000个单价多少，看到报价表上是12.6元
2 汇报给老板客户要试单是1000个，可以的话以后会逐步增加的，2000个和3000个可以做到多少啊？
3 老板答：1000个按照报价表，2000个12.4, 3000个11.8元。于是乎报价过去，这样一来一去也有可能是接到单子了，等到下次报价还得请示老板
当我们逐步向熟手靠近之后，报价可能就会相对来说积极主动得多，更懂得去引导客户和老板
客户问1000个的单价是多少，不看报价单也知道大概是12.6元，跟老板合适一下价格，会调油加醋一点“我看客户是专门从事这个行业的应该以后合作采购的希望还是比较大的，希望咱们给个优惠的价格，问到价格2000个12.3，3000个11.5，这时候熟手一般不会马上报价过去，他会在自己的心理核算一下这个成本低价，就算老板不给咱成本价，不给咱进货价，咱也要想尽各种办法把大概价格核算出来（具体如何算，又是另外一个话题了，说来话又长了，再加上本人也还没达到这个熟手的阶段，暂时没完全参透其中奥秘，所以在此暂时不谈）自己在给客户报
价的时候也会设置各种诱惑和引导，去促成订单的成交老板和客户一般都这样，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段（一般做到1年以后，不过因人而异）以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。新手达不成交易分析老板，公司和买家的过失，老手遇到棘手问题可能也会或多或少有所抱怨，但是更多的是找个人原因。
二、客户为什么要我们报价？
其实无论在哪个采购阶段，价格都并不是客户最关心的东西，譬如：
需求形成阶段，客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求，其次才轮到费用/成本。
方案评估阶段，客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题，实现目标，对于价格的关注度反而是最低的。
采购决策阶段，客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险，至于价格则是能压下去最好，压不下去也不影响采购。
举个简单的例子，在买房买车的时候，有多少人会真的做到死守住自己的预算线，一分钱都不超出呢？很难。
你可能原本只想买辆大众，后来想想再加几万块就能上奥迪了，更有面子更拉风，咬咬牙就上了奥迪。
你可能原本只想买个乞丐版，后来想想你的梦想是自驾去趟西藏，咬咬牙又多掏了几万块上了四驱版（尽管距离你真的自驾去西藏还有N年，N>10）。
就在你媳妇一边说“你疯了”一边揪着你耳朵往外拉的时候，老丈人冒出来说“没事买吧，明年要是不够钱买房我再来帮忙”，于是你兴高采烈地跑回4S店开始压价格。（这样的老丈人请给我来一打）
See？在这一整个采购流程里，你最关注的点根本就不是价格。
既然如此，那为什么客户跟我接触的时候，一张嘴就是要价格呢？
原因很简单：
1、不是所有牛奶都叫特仑苏，也不是所有客户都意味着专业。
事实上，大多数客户都不是采购专业的，就如同你干了这么多年国际贸易，你敢说你在销售领域就很专业？
专业的采购都知道，供应商对自己的情况越了解，报价就会越精准，可能拿到的
支持就越多，举个简单的例子：
give me the best price跟give me the best price,I bought 1 million USD from XXX last year，哪个询盘你会更加关注，甚至报更低的价格？
所以对于专业的采购来说：
在需求形成阶段，他更多要做的是信息的收集而不光光是价格的收集，只有价格并没有办法帮他明确自己的需求；
在方案评估阶段和采购决策阶段，他也会选择把即将或已经成型的方案发给供应商，先看看对方能不能做或者是否有更好的方案。
然而多年形成的买方市场，激烈竞争带来的同质化，一来让买家随便发一个RFQ 都能收获一堆询盘，二来也让买家陷入一种思维定势，觉得中国的产品也就那样，没有什么本质区别，那么要价格就成了最简单最不费事的一件事情了。
2、你没能让客户看到深入沟通的价值。
积极性=期望*价值，在客户刚刚跟我们接触，且对我们一无所知的情况下，客户是没有什么预期价值的，这个时候他唯一能看的就只有价格。但是假如客户在跟我们接触之前，就已经通过了官方网站、B2B平台、市场口碑或者行业声誉知道了我们在行业的领先地位，严谨的质量控制体系或者客户的高度评价等，这个时候他还会随随便便地发个询盘要报价吗？他也会担心供应商判断他为垃圾询盘客户或垃圾询盘，从而采取冷处理啊。
所以在谈价格之前，我们一定要先谈价值，先谈我们可以如何帮助对方解决问题跟实现目标，这样无形中我们也会在客户的脑海中植入一个较高的锚点，这样等到我们的价格报出去之后，客户就不会仅仅只是拿去跟我们的同行价格做比较，而是会跟他脑海中的价值锚点做比较，自然也就不会随随便便就发生报价之后，客户突然就消失的情况了。
那么，为什么在许多情况之下，一旦我们报完了价客户就消失，就沉默了呢？
曾经一道这样的思考题，说：假如客户一开始就让你报价，你报价之后客户就消失了，请问这个时候客户可能处于哪个采购阶段？我们接下来又该怎么办？
同学们，沉默其实是客户对待供应商的最有力武器之一。许多时候，在销售讲完话之后，客户沉默，销售很有可能就会开始心慌，怀疑自己刚刚是不是说错了什么；又或者，在销售报完价之后，客户沉默，销售也会瞬间怀疑自己的价格是不是太高了，竞争力是不是太弱了。
但事实上，客户的沉默、不回邮件到底是因为什么？
有些时候，可能是因为没收到你的邮件；
有些时候，可能是因为太忙了还没时间处理；
有些时候，可能是因为客户自身的需求无法形成；
有些时候，可能是因为客户的方案没有办法得到下线客户的认可；
有些时候，可能是因为客户出车祸进医院了（不吹牛，实际遭遇过）；
有些时候，可能是因为客户想给销售施加压力，就等着你上门主动降价；
有些时候，可能是因为客户只是在拿你作为方案评估的备胎，风险评估的陪跑；…………………………
太多可能性了，具体到每个客户每种情况都不一样，所以我不懂为什么会有那么多人在遇到客户不回复的时候不去直接问客户而去问“大神”，除非“大神”把这个当成咨询案例来处理，否则能回答得上来就真见鬼了。
所以相比一开始就报价的情况，我们对客户的情况越了解，对客户的需求越明确，报价越迟（因为精准而带来的相对迟，而不是说可以拖拉）就越能降低客户不回复的概率，或者说能够将大多数不回复的原因排除在外。
有一些所谓的“大神”会告诉你，“报价的数量决定了成交订单的数量”，又或者说“问那么多干嘛只会把客户烦死，不先报个价客户怎么知道你的价格范围在哪里”等等，这个观点其实是很初级的。
假如你是刚刚进入外贸领域的菜鸟，因为你不懂得分析与定位客户，因为你不懂得如何去剖析客户的真实需求，那么你就只能靠勤奋和数量取胜，这个无话可说；可是假如你已经在外贸销售领域工作了三、五年，其实你应该明白，价格是没有办法脱离价值存在的。就如同我在过往文章中曾经举过的例子一样：100元的商品，相比80元那肯定是贵，但假如100元的商品客户可以卖150元，而80元的商品客户却只能够卖110元，一个的利润是50元，一个的利润是30元，这个时候到底哪个商品才是真正的贵？
对于客户来说，他首先在意的是我们到底是否能够解决他的问题，帮助他实现的目标，或者满足他的需求，其次才轮到如何更好更低成本地满足需求，因此假如你学不会这一点而纯粹只是在报价报价报价的话，那“报价死”对于你来说，就绝对会是一个常态。
所以，当我们遭遇客户沉默的时候：
1、切忌胡思乱想。
人类有一个通病叫做“消极偏好”，说的是相比正面的信息，人类的大脑对于负面信息要敏感得多，假设你在某一天同时收到两个客户的邮件，一封是要下单，另外一封是要投诉，即使这两件事情的分量是相同的，你的心情可能还是会更加偏向于糟糕的那一面。同样道理，在遭遇客户沉默的时候，人们也总是偏向于把事情朝着不好的方向联想，例如“价格贵啦”“产品不好啦”“客户不满意啦”“我出错啦”诸如此类。
STOP！一定要强行制止自己的胡思乱想，把思维拉回理性的层面，先再认真剖析一下客户当前所处的采购阶段，对方的需求我们是否清晰，对方的问题在我们的
方案中是否已经明确可以解决。
2、能会面尽量不打电话，能打电话尽量不发邮件。
假如客户已经开始不回复你了，这个时候无论你再怎么发“有没有收到我邮件啊”“你的看法如何啊”其实就已经基本失去意义了，这个时候打电话甚至直接杀上门去才是最好的选择，因为可以逼迫客户不得不正面对你进行回应。（如何打电话？客户在电话中还是不给明确回应的话该怎么办？嘿嘿，本文的转发量决定了我展开阐述这些问题的心情）
3、该放弃的时候，就应该毅然选择放弃。
网络时代，一个询盘可以勾搭上的供应商数量是非常庞大的，但是最终也只有寥寥几家公司能够进入潜在供应商列表，假如你经常性地遇到某个客户的沉默，那么此时你并不在潜在供应商列表的概率是比较高的，这个时候我们最好是做一次复盘：
1）对方到底是不是我的目标客户？定位是否匹配？
2）继续跟进下去的价值到底有多大？还是只是在增加我的沉没成本？
3）假如我把时间和精力用在开发其他客户上，结果又会怎样？
毕竟每人每天只有24小时啊，我们只能够把时间和精力花费在对自己价值最大的客户身上，而不能盲目地去和所有的客户死磕，该跑的时候，我们自己也得跑
三、如何进行谈判？
谈判分为5个内容：
1.为何需要谈判
2.谈判的准备
3.几个相关的话题
4.谈判的思路
5.强化训练
1.为何需要谈判
1）从4个方面分析了谈判的重要性。首先放眼宏观经济趋势，从卖方市场转变成买方市场后，想在激烈竞争中要体现出价值就离不开谈判。不会再像从前那样发封开发信，打通cold call,订单就来了。
2）其次从外贸公司角度，维护好供应商需要谈判。为什么能得到供应商的全力支持？能拿到其他贸易公司拿不到的价格和条件？肯定离不开谈判噻，然后提到的其他方面1.搞定供应商。时不时跑工厂拜访，搞好关系，让工厂有信心，看到他们有能做好的决心和潜力。2.有部分订单自己做不了，直接交给工厂联系。
3）再次，公司企业内部沟通离不开谈判。如跟老板申请好的价格，条款啦；
跟同事，工程师，财务等各部门沟通啦，要争取他们各方的配合支持啦，等等。其中JAC举了一个例子，他刚做业务时如何搞定一位工程师。JAC是分析这位的爱好特点，投其所好，也确实是付出了多于其他人的精力和时间，最后收获了工程师的信任支持。
4）最后一点，也是很重要的一点，与客户谈判拿订单。
订单涵盖3个转化：1.宣传，看到到点击。 2. 内容，点击到询盘 3.谈判，询盘到订单。可以根据分析找到是哪一步的问题，然后进行针对性的解决。
订单谈判中三大要点：价格，付款方式，交期。价格占比80%左右。
谈判的准备
1）、首先心态准备。
a.与人谈判的心态，首先要充分了解客户，可以利用SNS获取客户信息或直接提问，提问善于抓住客户愿意跟你交流的两个关键点，1. 发询盘后等报价 2.付款后等消息。与人谈判这一部分，接待客户的一些案例。有的准备不充分，接客户迟到；有的连客户性别，几个人同行都不知道。。。充分准备简直极致：连火柴打火机，充电器充电宝之类的都要准备，而且就算客户不打算吃饭，都要准备好。其中提到的日本客户抽烟的例子，我觉得除了充分准备，细致观察也必不可少。
b.平等谈判。针对日韩等国阶级等级观念很重的客户，要让客户感觉我能做主，我有话语权。
c.第三者谈判。包括两方面，举例如下1.这个超出我的权限啦，我需要找老板申请呢。 2.换其他邮箱，以其他身份联系客户。
d.莫打标签。不要轻易给客户定位。
e.技巧无过。
1.知定位，懂进退。明确公司，产品的定位，做哪些市场。比如做欧
美市场，产品想推入印度，是否可以考虑专门开发一些产品到这些
市场。挖墙脚定位：1. 同行提供给客户什么优惠条件，我能提供给
客户的条件。 2.挖墙脚其他两重点：客户对产品的体验&客户对现
有供应商的信任。增强体验：样品，邀请看厂，邮件沟通中配合图
片，视频等等。信誉度：敢于把售后保障写进合同。懂进退，敢逼
单，敢放弃。谈判到一定程度时，可用缔结成交法。听JAC 的分享，
我深刻地认识到：话！术！很！重！要！逼单时如何表达才能让客
户心里舒坦。
2）基础知识
a.专业
b.职业
专业包括对产品知识，行业状况，卖点，客户用途等各方面的掌握。
产品知识学习，建议制作PPT。包括素材积累，搜集资料信息+逻辑化归类（空房子记忆法）JAC建议是按生产线学习，原材料的采购，检验,生产…到后面的包装发货。
深入了解行业状况可以利用行业QQ群，网站，向内销同事学习等方法。
卖点: 分析归纳产品卖点，不一定要异于同行才算卖点。卖点需要全部列出呈现给客户。表达方式不仅限于文字，卖点可以用图片，视频体现，增强客户对产品的体验。另外，阐述卖点时需要与客户利益相关化，学会帮客户算账。我们产品能给你带来效益。
职业：包括对各国家惯例，付款方式，基本操作，销售知识的了解。不了解，很简单呀，谷歌学，积累。
3）定价策略
a.欧系报价法从高到低，初始报价，目标成交价，最低价
b.日系报价法从低到高，结合配置，付款方式，数量等等谈
4）资料的准备
a.客户信息提取表包括客户的职位，生日，宗教，爱好习惯等等，让客户形象立体化。可以抽空和客户电话，即时聊天，不聊工作
b.对比数据与行业老大对比。（第三方检测机构）
1.权威证明资料。
几个相关的话题
1) 份额（企业份额+市场份额）
2) 订单价值（利润，大客户品牌价值，对维护供应商的价值，对员工方面信心价值，开拓价值了解市场趋势）
3) 形象（个人面貌，企业形象, 主站Google Analytics, CNZZ查网站访问量等）
谈判思路
用解决问题思路谈订单。空雨伞理论
解决问题包括两大点：表达，提问
1）表达：深入（包装重量不同的案例），高效（沟通高效，报价速度快，打电话），全面。
准备好FAQ文件。淘宝式问题回答模板。
表达要做到：多种沟通方式，获取真实意图，发现隐性需求（包装打托例子），议论文式（论据支撑），利益相关化（回复爆米花机械询盘的例子，以信息换信息，要思考你是否提供价值）。
2）提问：开发性提问（例子：相信您看过我的报价了，请问你是怎么想？我发的邮件相信你已看过了，你没回复，能告诉我是什么问题吗？==）选择性提问
封闭性提问（例子：你的意思是如果价格合适，你就会考虑我们是吧？你的意思是如果我们接受这个条件，你就会下订单是吧？）
提问的话术很重要很重要，以诱惑力为前提；要克服对提问的恐惧，该直接就直接。采用多种沟通方式，提问获取需求。
模拟训练 very important
1)公司介绍PPT
2) 产品学习PPT
3)价格谈判
4)付款方式谈判
5)有心理障碍的表达（时机成熟时敢于提出成交，脸皮厚点，假设成交法）
6)产品FAQ 做到对答如流
7)外贸FAQ
8)缔结成交
9)表达，提问
模拟训练注意：语气表情，紧张气氛（模拟电话，面谈）；模拟干扰；写稿，充分准备，然后脱稿，做到脱口而出，甚至可以结合客户的表情，反应等有针对地介绍。客户兴趣点，着重介绍，不感兴趣，略过。逼自己一把，每天至少两个电话；和客户聊天不包括工作，聊私人问题。
国际商务谈判中的报价技巧
国际商务谈判中的报价技巧 内容摘要：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词：商务谈判报价报价技巧随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方
达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则价格问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方面打交道。社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的目
外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做
外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做 外贸谈判前 1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况，诸如客户的信誉情况、资金情况等。 2、对商品进行充分的调研。调研时，要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。 3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4、合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。 外贸谈判中 1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 2、谈判依据应贯彻我方的草案。 3、要精确搞清对方的谈判意图。 4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。 5、谈判过程中一定要注意讲话的方式，尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方，而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价，尽量不用简单的“不可能”之类的绝对字眼来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找出对方杀价的漏洞，进而给予对方说明情况，赢得对自方讲价空间。这其中，值得注意的是，主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息，包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等，还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。 外贸谈判后 外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结，不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别，对这些差别进行细致的总结、归类，能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。 搜集整理仅供参考
外贸中的价格谈判技巧
外贸中的价格谈判技巧 孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆” 价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。 首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。 其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。 虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你
知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。 我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。 1。首先列名客户公司资料，越详细越好。 2。国内主要竞争对手名单以及老板名字。报价时尽量用整体报价，即写明报价所包含的因素。 3。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。 4。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。 5。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。 6。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
国际贸易谈判谈判策略和技巧教学内容
《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案
内容变更调整 谈判的策略和技巧知识点调整到课前，由学生自主学习完成 （设计意图：此部分内容属于概念归纳性知识，理解难度低，在教学中 通过创设情境，布置学习任务，鼓励学生开展自主探究式学习，一方面 调动学生探索新知的兴趣，另一方面培养学生自主学习能力。） 增减 ．增加：国际贸易谈判策略实训练习 ．删减：问答的艺术 （设计意图：增加人员推销的实训练习，将岗位要求融入课堂，培养 学生的关键能力；促销作用和目标知识可以合并，此处可以略去不讲） 教 具 多媒体课件项目任务书 课外作业调查题： 通过查阅资料、上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息；案例题： 分组抽签，组间互动，理解并运用谈判策略推销 教学反思 本单元通过情境创设，将简单知识由学生实践后自主归纳，锻炼学生自学能力；通过案例实践鼓励学生参与学习，突出教学重点、突破教学难点；通过组间互评方式调动学生竞争意识。在教学过程中学生积极发表自己的观点，讨论、辩论时学生主动性非常高，在整个教学中教师只是起指导、调节作用。（见附件1） 教学过程 教学内容教师活动学生活动 用 时 教学 设计 明确项目内容学习目标环节一：任务实施老师导趣 1．课前做好学生分组的准备工 作，按照学生性别、能力层次分 为八个学习小组。 2．下发任务书（见附件2） 3．提供参考网址： 学生趣中学 1.理论方面：根据任务书上网、 图书室查阅资料，初步了解现 代营销常用的促销方式； 2.实践方面：分组搜集成功的 国际贸易谈判案例（）并初步 归纳其成功之处； 课 前 完 成 通过 下发 任务 书，让 学生 明确 和学 习目 标，展 开自 主探 究性 学习。
外贸价格谈判技巧
价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的
外贸商务谈判技巧.doc
《外贸谈判技巧》教学大纲 课程编号： 课程名称：外贸谈判技巧 总学时数: 36 先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学 一.说明部分. 1. 课程性质 《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。 2. 教学目标及意义 通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。 3. 教学内容及教学要求 《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。 4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。 5. 教学方法和手段: 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。课堂授课18学时，案例教学2学时。 6. 教材和主要参考书 《国际商务谈判》刘园主编中国商务出版社2008 《现代商务礼仪》熊经浴主编金盾出版社2008 《国际商务谈判》刘向莉主编机械工业出版社2008 二. 正文部分 第一章商务谈判的基础知识 一、教学要求: 了解：国际商务谈判的概念、特点和种类, 掌握：国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式 二、教学内容: 第一节国际商务谈判的概念、特点和种类 知识要点: 1、国际商务谈判的概念 2、国际商务谈判的特点和种类 第二节. 国际商务谈判的内容 知识要点: 货物买卖谈判的内容 第三节. 国际商务谈判的程序和原则 知识要点: 1、国际商务谈判的四个阶段 2、国际商务谈判的基本原则 第四节. 国际商务谈判的方式和作用 知识要点: 1、国际商务谈判的方式 2、国际商务谈判的作用
国际贸易谈判策划书
第三届“佳盟杯“国际贸易谈判大赛 议题： 美国与日本关于农产品关税问题的谈判 代表方： _____日本_________ 团队编号：____14______________ 队名： _国谈三巨头_________________ 成员姓名：_徐敏翔 王楚琪 杨敏_________________ 提交日期：_2014年11月20日_________________ 惠州学院 HUIZHOU UNIVERSITY
一、谈判主题 美国与日本关于农产品关税问题的谈判 二、前期准备阶段 环境调查 （1）美国 1、政治因素：美国作为当今世界上唯一的一个超级大国，对世界政治，具有重大的影响力。美国是一个三权分立国家，其政府权力受到国会和最高法院的制约；14年中期选举之后，其执政党民主党失去对国会的控制权。国家控制力下降，谈判成果政策化较为困难。美国奉行自由贸易政策，对本国企业控制程度较小，国内政局较为稳定。政府在农业方面积极推行低关税甚至零关税政策。 2、宗教因素：美国是以基督教新教为主要信仰的国家。基督教新教宣扬的自由追求财富对美国政治、法律等政策具有深远影响。 3、法律制度：美国司法程序源于英美法系；主要包括公法与私法，其中与关税协定有关的法律包括宪法、税法、合同法等相关法律；美国较为有力的执行其法律法规。司法系统较为公正；其贸易谈判代表，多数毕业于法学专业。法律受理案件世界一般需时3-6个月；美国执行国外的法律仲裁判决需要的程序基本与国际仲裁程序相符合。分为申请材料的公证认证、进行国外仲裁裁决立案、召开听证会、仲裁裁定等程序。
4、贸易习惯。二战以后，美国就有为其本国国内企业打开市场的惯例，从组建关贸总协定到成立WTO，无不体现着美国对出口本国成品的重视程度。英语是美国商务谈判中常用的语言，同时美国使用的英语是世界通用语言，是世界贸易签约主要语言。律师在美国洽谈和签约过程中具有举足轻重的作用。同时也存在一定的贿赂及商业间谍现象 5、财政金融状况。美国负债率排名世界第一，背负着大量的国债，故亟需发展本国贸易，增加税收。美元是国际最主要的国际支付货币。标准普尔评级为：AA+；美元能够进行自由兑换。美国以直接税为主，实行联邦、州和地方三级征税制度。其中关税属于联邦税，由国会与政府协商制定。 （2）日本 1、政治因素：近年来，美国的食品工业等产业的生产水平不断提高，竞争优势突现。与此相反，日本的部分产业则从比较优势的地位转向比较劣势的地位。而价格低廉的美国农产品的大量进口，直接冲击了日本的农业生产和农产品价格，影响了日本农民及涉农部门的利益。由此，利益受到损害的群体必然会发出呼吁和抗争，并寻求他们的政治代言人加以保护。日本农协及其农民属于强势群体，农民在社会中的政治空间相当大、政治地位比较高。日本的执政党派以及国会议员，
外贸价格谈判技巧
外贸价格谈判技巧 1.尽早了解竞争情况 Ask about the competition early 我经常看到很多销售代表向客户“下手”拖得太晚，特别是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供应商。 但是，类似“What do you like about Company X? 你觉得这家公司怎么样?”这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。相反，可以从以下角度突破：Which vendor is winning as we stand today? 目前哪个供应商获得客户的青睐? 让买家习惯于从“winning”和“losing”的角度来思考，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供应商是谁。 此刻请记住： Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition. 客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。 如果一开始你就没有获得“winning”，那么谈论价格就变得没什么意义了。如果此刻你“赢了”，后续才好跟客户谈价格。 Where are you in the buying process with competitor X? 与X公司的合作进展到哪里了? 了解对方和客户合作的进展，确认是否还有必要继续跟进。 Who is the internal champion for competitor X? 谁才是X公司的主要负责人? 无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。 2.排除劣质竞争对手 Eliminate poor quality competitors 假设你正与其他两家供应商进行RFP流程。其中对手A的产品低成本，低质量，订单经常输给你。而对手B则是常常跟你竞争并且曾经“输”过订单给他们的。 遇到这种“三足鼎立”的情况时，你必须尽快帮助您的客户排除掉一个对手，你会选哪个? 大多数销售会选择对手B，因为他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A。但其实这是错误的。我宁愿选择跟B在一起，为什么?因为这样你就可以将自己置于买家考虑的质量库中。 如果你可以说服你的客户尽早排除劣质供应商，那么你会发现之后你在跟客户谈判时候的筹码变强了(质量好)，而且你还不会面临客户的疯狂压价。 3.获取价格 Get the number 随着谈判过程的进展，你们一定会谈论到折扣。数据表明通过计算投资回报率，强调价值等可以保值价格不变。但是当谈论到价格时，销售们必须得让客户说出他们心目中的价格而不是盲目的乱开价。 首先要做的事情是：除非我确信自己的公司产品是客户心中“想要”的，否
国际贸易谈判对话
实训资料：模拟商务谈判 一、商务谈判主要背景资料 1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生小姐)，于向上海宏大贸易公司出口二部先生发出函电,告之将乘泛美航空公司 UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目 前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,离开上海。 2、上海宏大贸易先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项： (1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。 (2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。 (3)参观生产厂,下午商务谈判。继续商务谈判，并适时送客到机场。 3、工作安排 (1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组， 准备二套谈判方案。 (2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,美方客户参观工厂,并在工厂用工作 午餐。 (3)先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住 手续。 (4)当晚6：30分，先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。 (5) 先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。 二、商务谈判洽谈室的布置和要求 参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。
三、商务谈判的礼仪和技能 参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。 四、模拟商务谈判的主题内容和要求。 1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。 2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。 五、模拟商务谈判的开局 l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。 2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。 六、模拟商务谈判的中局 要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。 形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。 原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。 主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。
外贸专题三 客户报价和谈判技巧
外贸专题三客户报价和谈判技巧 管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。 客户报价 1.报价的策略：总结一下报价的3个境界： 1：生手阶段 2：上手阶段 3：熟手阶段 一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析） 2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。 这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥” 的心态，多挣一点。 如何留尾巴 一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货 量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、 产品图片等等。 首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
非常实用的外贸谈判技巧 外贸价格谈判技巧
实用外贸谈判技巧 价格谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
外贸谈判技巧
外贸业务的拓展技巧 1、找客户 (1)自我介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自我介绍建立关系； (2)请国外银行介绍客户； (3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如国的贸促会也办理介绍客户的业务； (4)请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；（这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用google 搜） (5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广； (6)利用国内外的专业咨询 其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，mic。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里要澄清一点，并不是说阿里不好，相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益： 1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？ 2。了解买家的采购方式以及习惯。 外贸业务员找客户应该记住的话 刚刚进公司时，主管给出三句话: 1：永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。 1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千
外贸价格谈判技巧(共5篇)
篇一：非常实用的外贸谈判技巧外贸价格谈判技巧 价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。
外贸价格谈判技巧.docx
外贸价格谈判技巧 今天小编为大家收集整理了关于外贸价格谈判技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用! 1.尽早了解竞争情况 Ask about the competition early 我经常看到很多销售代表向客户“下手”拖得太晚，特别是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供应商。 但是，类似“What do you like about Company X? 你觉得这家公司怎么样?”这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。相反，可以从以下角度突破： Which vendor is winning as we stand today? 目前哪个供应商获得客户的青睐? 让买家习惯于从“winning”和“losing”的角度来思考，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供应商是谁。 此刻请记住： Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition. 客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。 如果一开始你就没有获得“winning”，那么谈论价格就变得没什么意义了。如果此刻你“赢了”，后续才好跟客户谈价格。 Where are you in the buying process with competitor X? 与X公司的合作进展到哪里了? 了解对方和客户合作的进展，确认是否还有必要继续跟进。 Who is the internal champion for competitor X? 谁才是X公司的主要负责人? 无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。 2.排除劣质竞争对手
外贸业务员的价格谈判技巧
外贸业务员的价格谈判技巧 关于外贸业务员的价格谈判技巧 作为一个外贸业务员，经常给客人报完价后，99%都会收到客人说价格高，毕竟谁去买东西，都想买到价格便宜,质量好的产品，自己去买东西的时候，同样也会有这样的想法。价格高，这个都是一般客人的第一反应，关键看我们怎么去引导客人，让他觉得你这个产品就值得这个价钱。 例如：客人向我询价公司的新产品时，您可以这样详细地解说，这个产品大概多少克，需要用料多次，现在的这种材料大概多少钱一吨，生产这个产品大概要多少天，人工费用，还有我们公司对产品质量控制得比较严格，一般的不良品有多少，这些都是成本，学会利用多个数字相加，让他也知道现在的生意确实难做，我们的利润空间大概是多少，其实客人心理也清楚，亏本的生意没有人去做的。另外，如果你的竞争对手给他报价比较低的话，也会让他感觉到一定是在质量上偷工减料，价格低的东西他都不敢去要。 二．学会向客户突出你产品的独特卖点，让他感觉你公司的实力雄厚，价格高也是理所当然的。 例如：假如是我现在做业务的话，在交流过程中，适当地向客人展示我公司的优势 (1)我公司有多少年的相关行业的经验 (2)我公司有行业最先进的机器 (3)我公司有自己专门的研发部门 (4)我公司的厂房面积有多少平方米等等 这些都是公司的硬件设施，在和客人交流过程中不段地渗透，也可以发一些厂房和机器设备的图片，让他感觉是在和大公司合作，这样会提高他对你整个公司的认可度。
三．学会借力，把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。 例如，如果客人询问产品时可在适当地时机和他展示，我们公司都给nike，adidas这样的大公司做过类似的产品，既然一些大公司 都能和你们合作，肯定在很多顾虑方面会得到消除，对你的`公司更 有信心（这需要掌握个度，适可而止。不能让客户觉得您是在故意 的抬高自己）。 四．因为专注，所有专业，提高你的个人服务水平以及公司整 体的服务意识。 给予客人专业的形象，从每一个细节开始，例如，收到客人的邮件后，一定要在24小时之内回复，和客人在聊天工具上聊天的时候，多说两句：”ThankYou.”这些都不需要花钱的工夫，主要是看你自 己有没有比别人多付出一点点。 五．借用提高定单数量来降低产品价格。 例如，如果你能把量加到多少，我的价格就可以降下来，因为这样是大货生产，我们的流水线成本也可以降低，这样我们就能给到 你最优惠的价格。 较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。
外贸谈判策略与技巧
《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案 1 2 3 4 5 篇二：浅析外贸谈判技巧论文 浅析商务谈判技巧 内容提要 涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成 功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的 销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会 生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、 制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从 事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认 识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和 技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商 务工作者的基本要求。 关键词：商务谈判原则策略要领 abstract network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc.. keywords: bussiness negotiation principle tactics tips 目录 第一章前言 (5) 第二章做好商务谈判的准备工作 (5) (一) 知己知彼，不打无准备之战 (5) （二）选择高素质的谈判人员 (6) （三）设定让步的限度 (6) （四）制定谈判策略 (7) 第三章恰当运用商务谈判的策略 (8) （一）刚柔相挤 (8) （二）拖延回旋 (8) （三）留有余地 (8) （四）以进为退 (8) （五）相互体谅 (8) (六）埋下契机 (8) 第四章掌握商务谈判的要领 (8) (一）掌握倾听的要领 (8) （二）掌握表达的要领 (9) （三）掌握提问的要领 (9) (四）掌握说服的要领…………………………………………………………9 结语………………………………………………………………………………10 参考文献…………………………………………………………………………11 致
进出口商要想成功掌握谈判技巧
进出口商要想成功掌握谈判技巧 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧: 多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把,,,以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说:“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会
出口外贸贸易价格谈判注意事项
进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意： 一、调查分析客户（此指导思想贯穿“老鸟之路”全系列） 针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。 一般来说，我是这样来调查分析的： 1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探） 2）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点） 3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。 如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如： “客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace（看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息） “客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会) “客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:” （查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。） Google 能了解到很多信息，我就不一一列举了。注意有时候要把单词换成该国语言去搜。 4）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。 二、永远要记得你的底限在哪里 这几年来，接触过各色各样的供应商，给我感触最深的一点：很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤，一蹶不振。 有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单，置风险于不顾，对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时，损失巨大。业务员承担不了责任，外贸公司不想承担损失，以各种借口拖延工厂的货款，甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付，伪造证据，拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢，无法发展甚至倒闭。 各种悲催的故事，我想每天都在发生。主要的原因在于，外贸业务员没有原则和底限。付款方式应该尽量掌控主动权，可以适当的妥协，但是一定要坚持必要的底线，避免后期收不回货款的风险。如果妥协了，以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。 三、注意谈判的顺序和节奏 我刚入行的那年，找到一个土耳其的客户。邮件电话联系了几个月，正好客户要来广交会，白天参展客户太多，没有时间细谈。于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。我满心欢