苏大市场营销 期末复习

第一章市场营销导论

1.市场营销：就是组织（企业）或个人为满足对方（顾客）需求而进行的综合性经营销售管理活动。其目的是为了达成交换，并努力实现对方（顾客）满意和忠诚。

2.国际营销：是指企业以满足本国以外消费者或客户需求为目标的综合性经营销售管理活动，其目的是为了达成交换所得利益，并努力实现顾客满意和忠诚。

3.全球营销：是将整个世界视为一个大的整体市场，进行全球统一规划和协调，全球分销获得区位优势的一种营销方式，是国际营销的最高形式。

4.绿色营销：是指企业在绿色消费的驱动下，从保护环境、资源的角度出发，企业向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和维护社会生态的产品或服务的营销观念。

5.关系营销：是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，建立与发展和这些利益相关者之间的关系是企业营销的关键。

6.整合营销：是设计营销活动和和全面整合营销计划，以便顾客选择、提供、传递和传播价值，主要包括了4P组合决策。当企业的所有部门都能为顾客的利益服务时，其结果就是整合营销。

7.市场营销管理：指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行和控制。市场营销管理就是对贯彻市场营销观念的管理。市场营销管理的实质就是需求管理。

8.如何理解市场营销的实质？

答：就是组织（企业）或个人为满足对方（顾客）需求而进行的综合性经营销售管理活动。其目的是为了达成交换，并努力实现对方（顾客）满意和忠诚。企业要实现交换和盈利，就要为顾客创造价值，企业通过创造顾客价值，让顾客感到满意，并努力建立顾客忠诚，使企业能够成为永续的经营者。

营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。

营销既是一种组织职能，也是一种创造、传播、传递顾客价值的思维方式。

9.试述需求管理类型及其企业营销的基本对策？

答：①负需求：指大多数人对某个产品或服务感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。此时企业应做扭转营销。

②无需求：指消费者对产品或服务毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。此时企业要做刺激营销。

③下降需求：指消费者对一个或几个产品或服务的需求呈下降趋势的一种需求状况。此时企业要做回复营销。

④不规则需求：是指某些产品或服务的市场需求在一年不同季节或一周不同日子甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。此时企业要做协调营销。

⑤充足需求：是指某种产品或服务的目前需求水平和时间正好等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。此时企业要做维持营销。

⑥过量需求：是指某种产品或服务的市场需求超过了企业所能提供或所愿提供的水平的一种需求状况。此时企业要做饥饿营销或联合营销。

⑦潜在需求：是指消费者未来一定时间内可能产生的对某种产品或服务具有货币支付能力的需要。此时企业要做开发营销。

⑧有害需求：指消费者对某些有害产品或服务的需求。

10.试述市场营销管理过程？

答：①识别市场价值：了解市场信息，进行市场调研是市场营销管理活动的开端。（SWOT分析）

②选择市场价值：战略选择是经营战略的第一要素。一方面要把握方向性，另一方面要把握主动权。（六个问题）

③提供、传递和沟通营销价值：就是通常所说的市场营销组合，是企业针对确定的目标市场，综合运用各种可能的营销手段，组合成一个系统化的整体战略和策略，以期达到企业的经营目标。即4P组合，产品、价格、分销、促销。

④计划、组织、执行和控制营销活动：（1）市场营销计划，是企业指导、协调市场营销活动的主要依据。（2）市场营销组织。（3）市场营销执行，是将营销计划转化为行动任务，保证这种任务的完成，以实现既定目标的过程。（4）市场营销控制，是指在计划落成中对过程进行控制以保证目标达成。

第二章以市场为中心：洞察市场

1.市场营销环境：是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的各种外部条件。是指与企业营销活动有关的所有力量和影响因素的集合。

2.市场营销调研：是针对组织面对的特定市场营销问题系统地设计、收集、分析和报告信息。

3. 市场潜量：指在既定的市场环境下，产业的营销支出达到极致时，市场需求所能达到的极限。

4.市场营销环境特点？

答：（1）多样性和复杂性

（2）动态性和多变性

（3）不可控性和可影响性

5.分析营销环境作用？

答：1.环境分析是市场营销活动的基础性工作

2.环境分析有助于企业发现市场机会

3.环境分析有助于企业制定正确的营销决策

6.试述市场调查的主要内容和方法？

答：主要内容：（1）市场调查的内容；（2）市场环境调查；（3）市场营销实物调查；（4）竞争的调研。

方法：（1）观察法；（2）访谈法；（3）问卷法。

第三章以市场为中心：洞察买者

1.消费者：消费者市场指为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场.

2.需求：顾客产生或可能产生的对某种商品或劳务具有货币支付能力的欲望或愿望。特征是多样性、共同性、层次性、可诱性、伸缩性、联系性、替代性、有限性、无限性。

3.潜在需求：是购买愿望、愿望的产品、购买力不能统一的心理状况。企业要进行及时营销、调查营销和创造营销。

4.动机：是一种上升到足够强度的需求，它能够及时引导人们去探求满足需求的目标。需要是行为最根本的动力，动机是最直接的动力。

5.价值观念：生活在某一社会环境下的多数人对事物的普遍看法或态度。包括历史的价值观念和现在的价值观念。

6.文化营销：就是指企业在经营活动中针对目标市场的文化环境而采取的一系列文化适应或创新策略。

7.需求的特点是什么？对企业营销有何启示？

答：特征是多样性、共同性、层次性、可诱性、伸缩性、联系性、替代性、有限性、无限性。从是否能马上达成交易来分，可分为现实需求和潜在需求。企业应努力满足顾客的潜在需求是达成交易的关键。

8.如何理解潜在需求？

答：潜在需求：是购买愿望、愿望的产品、购买力不能统一的心理状况。企业要进行及时营销、调查营销和创造营销。潜在消费需求一般可表现为三种情况。（1）消费者有购买愿望也有愿望的产品，但暂时没有现实购买力；（2）消费者有购买愿望也有购买力，但暂时没有愿望的产品或服务的状况；（3）消费者暂时没有购买愿望的心理状况。

9.消费动机的主要表现形式有哪些？

答：（1）求实动机：是以追求商品的使用价值为主要目标的消费动机。

（2）求新动机：是以追求商品的新颖为主要目标的消费动机。

（3）求美动机：是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目标的消费动机。

（4）求便动机：是以追求商品的使用方便和购买方便为主要目标的消费动机。

（5）求廉动机：是以追求商品的价格低廉为主要目标的消费动机。

（6）求名动机：是以追求商品品牌和企业名望为目标的消费动机。

（7）模仿动机：是以仿效他人的消费行为为主要目标的消费动机。

（8）安全动机：是以追求商品的安全性和保障性为主要目标的消费动机。

（9）逆反动机：是事物超过了所能接受的限度，而产生的有意识的相反倾向。

（10）自我表现动机：以显示自己的地位、威望和富有为主要目标的消费动机。

10.试述消费者的购买决策过程？

答：问题认知→搜集信息→评价选择→购买决定→购后评价

问题认知：消费者意识到的理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步的行动。

搜集信息：搜集品牌信息、产品属性、评价信息和体验信息等。

评价选择：a.分析产品属性b.建立属性等级，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。c.确定品牌信念d.形成理想产品，它可能不十全十美，但却是相对最好的选择。

购买决定：消费者购买主要面临着：生理风险、金钱风险、功能风险、心理风险等。

购后评价：包括了购买后冲突、产品使用方式和产品处置。

第四章创造顾客价值

1.顾客认知价值：也被称为顾客让渡价值和顾客感知价值，是指潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差，是整体顾客利益与整体顾客成本之间的差额。

2.顾客终身价值：是顾客一生中可能会购买的总价值量。

3.客户关系管理：通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。

4.顾客满意：产品的感知效能和顾客预期的差距程度。

5.顾客忠诚：顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务的认同和信赖，往往是不断重复的购买行为，它是顾客满意不断强化的结果。

6.顾客认知价值的内容和意义是什么？

答：顾客认知价值也被称为顾客让渡价值和顾客感知价值，是指潜在顾客评估一个产品或服务或其他选择方案整体所得利益与所付成本之差，是整体顾客利益与整体顾客成本之间的差额。顾客认知价值是基于顾客对不同的选择上的所获得的整体利益与所付出的整体成本之间的差。顾客得到利益，也要有所支出。营销人员能够通过提高产品或服务的经济性、功能性或情感性的利益，减少一种或多种成本支出的组合来提高顾客获得的产品或服务的价值。

7.客户关系管理的目的是什么？

答：客户关系管理的目的是产生高的顾客资产。顾客资产是指公司所有顾客生命价值的总和。顾客越忠诚，公司的顾客资产就越高。客户关系管理意味着保持和发展顾客的重要性。

8.如何做好让顾客满意和忠诚的工作？

答：实施顾客满意战略：（1）鼓励顾客不断的发出信号，这需要企业为顾客创造表达意愿的便利；（2）企业对顾客发出的信号（特别是顾客的抱怨），要做出迅速的反应；（3）不断地给顾客以意外的惊喜，使顾客达到最大的满意。

实施顾客忠诚战略：（1）让企业与顾客互动，倾听顾客的意见是至关重要的；（2）设立俱乐部会员项目；（3）给大量和经常购买产品和服务的顾客提供奖励；（4）交叉销售是提高顾客占有率最好的方法之一；（5）顾客惊喜可以更好地促进顾客忠诚的产生；（6）深度营销，让顾客参与管理，企业与顾客多沟通；（7）从现实和理性的角度来看，顾客忠诚更多是体现在有没有选择余地的情况下忠诚，顾客如果还有选择余地，他就不会永久的忠诚。

第五章企业战略选择

1.营销机会：是指购买者存在需求和兴趣的领域，而且企业又有较高的概率能够满足这些需求并获得利润，如新领域、新技术、新材料、新服务等带来的机会。

2.合作营销：由两个或者两个以上的企业联合开发一个营销机会。

3.试述企业战略管理过程？

答：（1）确定实名陈述（2）市场环境分析（3）确定经营业务（4）确定商业模式

4.试述企业的成长战略？

答：（1）在公司现有的业务各领域里寻找未来的发展机会（密集型成长机会）；（2）建立或收购与目前业务相关的业务（一体化成长计划）；（3）增加与公司目前业务无关的、富有吸引力的业务（多样化成长机会）。

5.如何理解业务专业化和市场多元化？

答：业务专业化产生聚焦经营，聚焦经营的公司可以通过市场多元化把核心业务蕴含的潜力最大化发挥，而不会醉心于业务多元化。市场多元化有纵向和横向两种发展方向：纵向是覆盖更

多的顾客，横向是覆盖更多的地区。

第六章竞争战略选择

1.持续竞争优势：指企业开发独特产品、发展独特技术和发展独特营销手段的能、力。它一般以企业的核心技术能力为基础，通过企业战略决策、生产制造、市场营销、内部组织协调管理的交互作用而获得使企业保持持续竞争优势的能力。

2.基准营销：也被称之为标杆营销，就是指对企业内部的行动、职能、经营等各方面进行全面的分析研究，并把本企业的情况与优秀企业的情况做比较分析，从而确定出一套管理和营销的基本准则，并以此来指导本企业的发展。

3.基本的竞争战略有哪些？

答：1. 全面成本领先战略：就是使企业的产品在同行业企业中具有成本最低的优势。

2. 差别化战略：差别化战略是指通过发展企业别具一格的营销活动，争取在产品或服务等方面具有独特性，使顾客产生兴趣而消除价格的可比性，以差别优势产生竞争力的竞争策略。

3. 聚焦战略：就是企业集中全部力量为一个或少数几个细分市场服务，通过比经营整个市场的竞争者更好地满足目标顾客的需求实现差异化。

4.竞争地位不同导致的不同竞争战略有哪些具体表现？

答：（1）市场领导者战略：扩大总需求；保护市场份额；扩大市场份额

（2）市场挑战者战略：a 正面进攻：即集中力量向竞争者的主要阵地发起进攻。

b. 侧翼进攻：即集中力量进攻竞争者的薄弱环节。

c. 包围进攻：进攻者比对手具有资源优势，包围涉及敌人的前方、边线和后方。

（3）市场跟随者战略：a.及时跟随战略：尽可能的模仿市场领导者，但要避免成为伪造者；

b.距离跟随战略：与领导者相安无事；

c.有选择追随：与领导者相安无事，难以对其市场产生干扰。

（4）市场补缺者战略

1. 独特性：a最终使用者专业化即专门为某一类型的最终顾客服务

b垂直层面专业化即专门致力于营销渠道的某一层面的生产经营活动

c顾客规模专业化即专门为某一种规模的顾客提供服务

d特定顾客专业化即只为一个或少数几个主要顾客提供服务

e地理区域专业化即只为某一特定区域提供服务

f产品或产品线专业化即只生产某种产品或某一大类产品。

g客户订单专业化即专门按客户订单进行生产

h质量和价格专业化即专门生产经营某种质量和价格的产品

i服务项目专业化即专门提供其他企业所没有的一种或几种服务

j销售渠道专业化即专门为某一种销售渠道提供服务。

2.灵活化

第七章目标选择战略

1.市场细分：就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。

2.目标市场：市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。企业在研究市场和细分市场的基础

上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场。

3.无差异营销：企业将整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合去满足整个市场的需要。

4.差异营销：企业选择若干个细分市场作为目标市场，并根据每个细分市场的特点，分别为它们提供不同的产品，制定不同的营销计划，开展有针对性的营销活动。

5.集中营销：企业集中全部力量进入一个或少数几个细分市场，在选定的一个或少数几个细分市场上开展营销活动。

6.企业市场细分的作用及条件是什么？

答：市场细分的作用：1、有利于发现市场机会2、有利于深入认识细分市场3、有利于制定有效市场营销组合策略4、有利于提升企业的竞争能力

有效细分的条件：1．可衡量性2．可实现性3．可盈利性4．可区分性5. 足够大

7.消费者市场的主要细分标准有哪些？具体内容是什么？

答：（1）地理因素：地区、城市或标准都市、人口密度、气候；

（2）人口因素：年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、代沟、国籍、社会阶层

（3）心理因素：:生活方式、个性；

（4）行为因素：使用时机、追求的利益、使用者状况、使用率、品牌忠诚情况、准备程度、对产品的态度

8.选定目标市场的五种模式是什么？

答：1.密集单一化：即企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群体，进行集中营销；

2.选择专门化：即企业选取若干个有良好的盈利潜力和结构吸引力且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，分别针对每个细分市场的需求开展营销活动；

3.产品专门化：即企业集中生产一种产品并向各类顾客销售这种产品；

4.市场专门化：即企业专门经营满足某一顾客群体需求的各种产品；

5.完全覆盖化：即企业生产多种产品去满足各种顾客体的需求。

第八章地位战略定位

1.定位：企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其生动形象的传递给顾客，求得顾客认同。

2.差异化：是指设计一系列有意义的差异，以便使本企业的产品同竞争者产品相区分的行动

3.重新定位：也被称为再定位，通常是指对那些销路少、市场反应差的产品进行二次定位。优点是能摆脱困境，重新获得增长与活力。

4.如何理解定位的重要性？

答：（1）市场定位有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。（2）市场地位决策是企业制定市场营销组合战略的基础。

5.企业进行定位的内容和步骤是什么？

答：定位内容：1.产品实质定位：是定位的核心内容，指通过产品实体本身来表现产品的特色和个性，如功能、设计、成分、结构、颜色等。

2.服务定位：是指企业产品的服务或服务企业首先必须准确把握目标顾客对服务质量有哪些希望和要求，并努力使服务的质量达到或超过目标顾客的希望和要求的一种定位过程。

3.心理定位：是满足消费者某一方面的心理要求的过程。

定位步骤：1. 分析潜在的竞争优势：在一个竞争的行业中，企业取得优势的关键是产品等的差异化。

2. 选择独特的有价值的竞争优势：要避免定位混乱、模糊和定位怀疑。

3. 传播独特的竞争优势：定位传播的原则就是：简单、重复、人性化。

第九章品牌战略选择

1.品牌：是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。

2.品牌资产：赋予产品或服务的附加价值。它反映在消费者有关品牌的想法、感受以及行动方式上，同样它也反映品牌为公司所带来的价格、市场份额以及盈利能力。

3.品牌定位：是对品牌进行设计，使其在消费者心目中占据一个独特的、有价值的位置的行动。

4.名牌：名牌不一定就是强势品牌。名牌是品牌发展到强势品牌的一个必经阶段。

5.如何全面理解品牌的内涵？

答：菲利普科特勒认为，一个品牌能传达出六层内涵：（1）属性；（2）利益；（3）价值；（4）文化；（5）个性；（6）使用者。

6.如何创立品牌资产？

答：1、选择品牌元素：品牌元素是那些可以识别并区分品牌的特征化设计。

选择品牌元素的标准：（1）品牌创建要素—难忘度、意义性、喜爱度；（2）防御性要素—转换力、适应性、保护力。

2、设计全面营销活动：全面营销包括：广告、俱乐部、消费者社区、购物展示、节事营销、赞助、工厂参观、公关关系、新闻发布会、社会慈善营销。

新理念：个人化、整合性、内部化。

3、建立品牌联想：建立品牌联想即通过将品牌与那些可以把意义传递到消费者记忆中的其他信息联系起来而创建品牌资产。

7.试述品牌战略管理过程及其主要内容？

答：品牌战略管理的内容包括：确定品类、品牌定位、品牌命名、品牌品质、品牌品味、品牌发展、品牌传播。

8.打造强势品牌的主要法则是什么？请结合实例来解释。

答：（1）分化法则：商业发展的动力是分化；分化诞生新品类；真正的品牌是某一品类的代表；消费者以品类来思考，以品牌来表达；品类一旦消失，品牌也将消亡：企业创建品牌的正道是把握分化趋势，创新品类创建新品牌，发展品类，壮大品牌，以多品牌驾驭多品类，最终形成品牌大树。

（2）信誉法则：任何品牌成功的关键因素是其诉求的真实性。

（3）收缩法则：当企业确定了业务，确定了品类和品牌，就应该采取聚焦战略，进行收缩经营。收缩焦点后，好事情就会发生，品牌才会更强大。一个强大的品牌设计程序通常是由收缩品种开始的，而不扩展它。（4）词汇法则：词汇，是品牌建设的关键。词汇还取决于外形、颜色、质量以及尺寸。产品本身也许具有一些视觉的事实。但是是品牌名称及它的联想赋予了产品在消费者心目中的意义。

好的品牌名称应该体现出符合产品特点或品类特点，便于传播，符合风俗习惯。

（5）连贯法则：品牌命名和定位的连贯性；品牌变化要极其小心。

（6）公关法则：广告缺乏可信度，而可信度是打造品牌过程中的关键要素。只有公关能让品牌进入顾客心智的可信度。借助公关推出品牌和借助广告推出品牌是两件截然不同的事。当你借助公关推出品牌时，你必须改变所有行动。

第十章产品战略

1.产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。

2.服务：是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能无关联。

3.产品生命周期：是指产品进入市场销售到退出市场销售所经历的全部过程。

4.新产品：在某个市场上第一次出现的产品可以称为新产品；而对于某个企业来说是第一次生产销售的产品也称为新产品。

5.何为产品整体概念？产品整体战略包括哪些内容？（了解）

答：产品整体战略

1. 质量：产品满足规定或潜在需求特性的总和。全面质量管理（TQM）指：

（1）适用性：是指产品为满足一定的用途所必须具备的各种性能。

（2）一致性：产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。ISO9000质量体系。

（3）耐用性：是衡量一个产品在自然或重压条件下的预期操作寿命。

（4）可靠性：是指产品在一定时间里将保持不坏的可能性。

（5）安全性：是指产品在使用中保证人身安全与健康以及环境免遭危害的能力。

6ó（6Sigma）：每百万次机会中仅有3.4次的缺陷.

2. 外观：是指产品能够满足顾客的视觉和感觉效果的产品形式。包括产品的材料、造型、风格、色彩、重量等因素。

3.品牌：品牌是一个集合概念，它包括品牌名称、商标。所有品牌名称和所有商标都是品牌或品牌的一部分.

4.包装策略包装：是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动

包装的三个层次：①内包装盛装产品的直接容器；②外包装介于内与运输包装之间的包装；③运输包装为方便储存和搬运而进行的包装。

5.服务策略：服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能无关联。

售前服务：提供信息与咨询；接受预定与邮购；免费电话设立；产品说明与培训。

售中服务：试用；解说与示范；帮助挑选与参谋；热情与真诚。

售后服务：运输；安装；调试；维修；保养；培训；包退；包换；功能配套服务；销售档案；联系与拜访用户；接受投诉。

6.什么是产品组合？产品组合的宽度、长度、深度和关联度对企业营销活动的意义是什么？（了解）

答：（1）产品组合内涵：①产品组合：是一个特定销售者售予购买者的一组产品，即企业的业务经营范围，它包括所有产品线和产品项目。

②产品线是指企业经营的产品功能相同的一组密切相关的产品。

③产品项目是指产品线中的一个明确的产品单位。

④产品组合是一个集合概念，具体分析，还包括了产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度和产品组合的关联性。

（2）产品组合的宽度：指一个企业有多少产品线

（3）产品组合的长度：指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。用企业的产品组合的长度除产品线数，就可求得企业的产品线的平均长度

（4）产品组合的深度：指产品线中每种产品有多少花色品种规格

（5）产品组合的关联性：指一个企业的各个产品线在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。

7.试述产品生命周期战略？

答：（1）产品开发期：销售额为零，同时大量的资金投入

（2）介绍期：①快速掠取：高价格、高促销推出新产品；②缓慢掠取：高价格，低促销；③快速渗透：低价格，高促销；④缓慢渗透：低价格，低促销。

（3）成长期：①细分市场，扩展市场容量；②改进产品，开发新的功能；③建立品牌形象，加强促销力度。

（4）成熟期：①市场改良战略；②产品改良战略；③营销组合改良战略。

（5）衰退期：①一方面积极培育新产品的成长使其稳步进入成熟期；②另一方面，有计划的把老产品逐步淘汰。

8.新产品有哪几种类型？

答：1.全新产品：是指全部采用新原理、新材料及新技术制成的具有全新功能的产品。10%左右

2.改良产品：是指在产品的性能、技术、材料、用途和外观上进行改进的产品。26%左右

3.仿效产品：是指市场上已经存在而企业没有生产过的产品。20%左右

4.形成系列型新产品：在原有的产品大类中开发出新的品种、花色与规格，26%左右

5.降低成本型新产品：11%左右

6.重新定位型新产品：7%左右

第十一章定价战略

1.价格：为产品或者服务收取的货币数额。

2.认知价值定价：是根据购买者对产品价值的感知（理解），而不是卖方的成本来确定价格的一种定价方法。其关键的特点在于把握顾客对价值的认识，通过非价格变量在购买者心目中确立认知价值。

3.需求差别定价：指对同一产品采用两种以上的不同价格。这种价格上的差异，并不和成本成比例，而是以顾客、产品式样、地点和时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据，企业针对上述差异，决定在基础价格上加价还是减价。

（下面的理解就好）

4.撇脂定价：指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。

5.渗透定价：即企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

6.组合定价：是指企业营销的是一组相互关联的产品，对这些产品分别采取不同的价格。

7.价格歧视：是指企业在同一时间对同一产品对不同顾客索取不同的价格。它还可以指一家企业的各种产品价格之间的差额大于其生产成本之间的差额。价格歧视存在的基础是不同顾客对同一产品的需求、行为、支付能力以及边际效用的差异。价格歧视是一种普遍现象，在大多数行业里都不同程度的存在。

8.转移价格：是指跨国公司根据全球营销目标在母公司与子公司之间或者在不同子公司之间转移商品或劳务时使用的一种内部交易价格，目的在于逃避税收和规避风险，主要涉及所得税和关税。

9.倾销：表现为一种价格现象，是指企业在国外市场上的定价低于陈本或低于其在本国市场的售价。

10.影响企业的定价因素是是什么？

答：（1）价值因素：基于价值的定价属于顾客驱动型。因此定价始于分析顾客的需求和产品的价值观念，而价格是为了匹配顾客的价值观念。是一个从顾客——价值——价格——成本——产品的过程.

（2）成本因素：某种产品成本最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。

成本因素包括固定成本、变动成本、边际成本、机会成本等。

国际市场价格的构成：生产成本、代理商佣金、出口税费、运输费用、保险费、银行费用、进口关税、汇率风险成本、进口国内部费用（运输、储存、中间商佣金、加工费、陈列费、管理费）等。造成价格升级。

（3）需求因素：在正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方向变动

（4）其他因素：

①竞争因素：在产品的最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品的价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。例：倾销

②政府调控和法律法规

③经济条件和社会舆论

（下面的理解就好）

11.试述成本导向定价的主要方法？

答：（1）成本加成定价法：成本加成定价法是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格.

（2）目标利润定价法：是指根据估计的目标利润率来计算价格的方法。

（3）边际成本定价法：也称为边际贡献法，即仅计算变动成本，忽视固定成本，以预期的额边际贡献补偿固定成本并获得收益。

12.认知价值定价的关键是什么？

答：认知价值定价法：是根据购买者对产品价值的感知（理解），而不是卖方的成本来确定价格的一种定价方法。其关键的特点在于把握顾客对价值的认识，通过非价格变量在购买者心目中确立认知价值。

13.需求导向定价包括哪些内容？

答：（1）认知价值定价法：是根据购买者对产品价值的感知（理解），而不是卖方的成本来确定价格的一种定价方法。其关键的特点在于把握顾客对价值的认识，通过非价格变量在购买者心目中确立认知价值。

高价值定价战略是以合适的价格提供优质产品和良好的服务。在许多情况下，这涉及推出知名品牌的便宜系列。

价值增值定价战略是指不为适应竞争而降低价格，企业增添了增加价值的属性和服务，以使其产品或服务差异化，支持高于平均水平的价格。

（2）需求差异定价法：指对同一产品采用两种以上的不同价格。这种价格上的差异，并不和成本成比例，而是以顾客、产品式样、地点和时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据，企业针对上述差异，决定在基础价格上加价还是减价。

14.竞争导向定价包括哪些内容？

答：（1）随行就市定价法：企业按照行业的平均现行价格水平来定价的方法.

在下列情况下往往采用随行就市定价法：①难以估算成本；②企业打算与同行和平共处；③如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。

随行就市定价是同质产品市场的惯用定价方法

（2）密封投标定价法：是人们在参加公开竞标时通常采用的方法。取决于预期的竞争者将制定怎样的价格的定价方法.

第十二章渠道战略

1.分销渠道：也叫“销售渠道”或“通路”，指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织系统。

2.间接渠道：它是指产品从生产者流向最终消费者的过程中经过中间商转手的分销渠道。

3.垂直营销系统：是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。它可以由生产者支配，也可以由批发商或者零售商支配。此系统作为传统营销渠道（由一个独立的生产者、批发商和零售商组成。各方都没有对其他方的控制权）的挑战而出现的，有利于控制渠道行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突。

第十四章整合营销传播

1.人员销售：是指企业人员通过与顾客（或潜在顾客）的人际接触来推动销售的促销方法。（下面理解就好）

2.人员销售的内涵及其基本的素质要求是什么？

答：人员销售内涵：是指企业人员通过与顾客（或潜在顾客）的人际接触来推动销售的促销方法。

素质要求：①学习②人脉③倾听④帮助⑤服务⑥换位⑦针对⑧承诺⑨性格。

3.试述推销方格理论？

答：（1）事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。

（2）顾客关系型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为

是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。（3）强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理

（4）推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。

（5）解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。

4.试述人员推销过程及其主要内容。

答：人员销售过程：（1）寻找顾客；（2）访问准备；（3）接近顾客：（4）沟通洽谈；（5）成交成情。

1.广告：是指广告主以付款的方式，通过广告公司和一定的媒介，向一定的人传达一定的信息，以期达到一定交换目的的有责任的信息传播活动。

（理解）

2.如何创造出一个具有销售力的广告？

答：广告的功能：（1）信息传播功能；（2）创造需求功能；（3）形象竞争功能；（4）文化传播功能。

1.销售促进：是指企业在某一段时期内采用特殊的手段对买方进行强烈刺激，以促进企业销售迅速增长的一种促销策略。

2.销售促进的作用以及特点？

答：特点：（1）吸引顾客；（2）刺激购买；（3）短期效果。

特点：（1）吸引新顾客；（2）巩固品牌忠诚；（3）辅助其他销售策略。

3.销售促进的对象包括哪些？

答：（1）针对消费者的促销工具：减价、抽奖、派送、赠券、附赠品、消费积分

（2）针对生产者市场的促销工具

（3）针对中间商的促销工具

（4）针对推销人员的促销工具

4.试述主要销售促进的策略内容？

答：（1）折价促销；（2）赠品促销；（3）样品促销；（4）有奖促销；（5）发券促销；（6）集点促销；（7）退费促销；（8）会员促销；（9）团购促销；（10）节事促销。

1.直复营销：是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体的交互作用的营销体系。

（下面了解）

2.直复营销与传统营销有什么区别？

答：因为“可度量”多指顾客的订单，所以也被称之为直接订货营销。包括使用邮寄目录、邮

购、电话、传真、电视、电子邮件和电脑等。特征：非公众性、定制、及时和交互反应。

益处：消费者可以在家比较商品，为自己或他人订购商品；生产者不必花费很多时间与销售人员会面，便可了解各种产品和服务情况；销售人员可以看到各种人的名单，进行个性化和定制，建立反复、长期性联系。

3.直邮营销的内容和策略是什么？

答：因为“可度量”多指顾客的订单，所以也被称之为直接订货营销。包括使用邮寄目录、邮购、电话、传真、电视、电子邮件和电脑等。

特征：非公众性、定制、及时和交互反应。

益处：消费者可以在家比较商品，为自己或他人订购商品；生产者不必花费很多时间与销售人员会面，便可了解各种产品和服务情况；销售人员可以看到各种人的名单，进行个性化和定制，建立反复、长期性联系。

4.电话营销的内容和策略是什么？

答：电话营销：利用电话，通过令人愉快的声音和热情，以即兴推销或全自动语音服务来进行营销的方法。要注意避免侵犯私人问题。

5.试述网络营销的特点及网络营销的展示内容？

答：网上营销：是利用网络通讯技术进行营销的一种电子化商务活动，具有全球化、交互性、定制化、公平性、大规模、低成本、方便等特点。包括商业网上渠道（各种各样公司建立了网上信息和营销服务，凡登记并付月租金者可进入。）和因特网。有4种方法来开展网上营销：创建电子商店前台，建立、参与论坛和公告牌(BBS)，网上广告，使用电子邮件。

1.公共关系：是企业在市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，树立企业良好的形象，从而最终促进销售的一种社会活动。

2.试述公共关系的职能是什么？

答：（1）与新闻界联系；（2）进行产品公共宣传；（3）公司信息与形象传播；（4）游说立法者和政府官员；（5）提供咨询。

3.试述公共关系的形式有哪些？

答：包括高层公关和公众公关。

（下面看看（有选择题））

4.为何说公共关系是一门“塑造形象的学问”？

答：是企业在市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，树立企业良好的形象，从而最终促进销售的一种社会活动。公关是让别人喜欢你。

5.谈谈对事件营销的理解？

答：利用或创造某一特定的事件来创造有意义的活动，从而塑造企业的良好形象，这样的企业活动被称为事件公关。企业通过借助或者创造事件，创建特定的活动、场面和气氛，可以吸引目标受众的参与和公众对本企业品牌高度关注。

6.谈谈对危机公关的理解？

答：危机公关是指对已经发生的危机事件的处理过程。危机处理实际上都是一种公共关系的处

理，都必须做好与这一事件中相关公众的协调传播，以求得谅解和支持。企业要想成功的应对危机，取决于以下因素：（1）真正为消费者着想；（2）采取果断的整合营销传播措施；（3）与新闻媒体及时沟通。

7.企业的CIS系统是由哪些要素构成的？试举一企业分析其CIS系统。

答：企业识别系统（corporate identity system，简称CIS）是将企业经营理念与企业文化，包括企业的个性、目标、特征和相关信息，融入现代设计及企业管理的理论、观念、手段，其综合运用各种传播媒介，表现企业个性，突出企业精神，与企业内外的公众建立双向传播、相互理解和支持的关系，使消费者产生强烈的认同感，从而达到促销目的的精益策略方式。

包括：（1）企业理念识别；（2）行为识别；（3）视觉识别。

市场营销学期末复习重点!!!

第一章 1.市场的含义：1）市场是指商品交易的场所，亦是买主和卖主发生作用的地点或地区2）市场是商品交换关系的总和（某一产品的所有现实和潜在买主的总和）3）市场是由那些具有特定需求或欲望的顾客所构成 1.市场的三要素市（交换）+场（场所） 2.市场＝购买者＋购买力＋购买动机 现实购买者＋＋ 潜在购买者＋－ 3.市场营销的观念及发展 1）市场营销概念：市场营销是通过为现实的和潜在的顾客创造价值而实现组织和个人价值的活动过程。 2）5个观念及背景○1生产观念：企业认为消费者会喜欢那些价格低廉的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于获得高生产的效率和广泛分销覆盖面上。产生背景：卖方市场，产品供不应求；需要提高产量降低单位成本。例证：福特——“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产黑色的T型车”。○2产品观念：企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。问题：营销近视症○3推销观念：企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。产生背景：卖方市场向买方市场过渡阶段，产品供过于求；有效需求不足。问题：以产定销○4营销观念：企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。产生背景：买方市场，产品供大于求。消费者需求多样化、个性化。○5社会营销观念：组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。产生背景：社会问题日益严重。 3）社会营销的特点：要求企业在制定营销决策时权衡三方面的利益，即企业利润的实现、消费者需要的满足和社会利益的保证。协调好三者之间的关系，不仅企业能发挥特长，还能再满足消费者需求的基础上获取经济效益，且符合整个社会的利益，因而具有强大生命力。4）社会营销作用：○1保障消费者利益的基础○2有利于促进社会可持续发展○3有利于企业长期利益的实现。 5）4P’s组合：产品（Product）价格(Price）渠道(Place）促销（Promotion） 7P理论：产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程（从4PS扩展） 4C：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication) 第二章.市场营销环境 1.市场营销环境：指一切影响和制约企业营销决策及实施的内部条件和外部力量的集合，包括宏观和微观环境。 2.宏观环境中六大环境如何带来机会与威胁（25-40） 第三章.消费者市场与购买行为 1.a.消费者市场的含义和特点：消费者市场是指所有为了个人消费而购买产品或服务的个人或家庭所构成的市场。特点：1）购买者多而分散2）购买量少，多次购买3）购买的差异性大4）非专家购买5）购买的流动性大6)购买的周期性7）购买的发展性 b.与生产者市场相比，消费者市场有以下几个特点：1）消费者市场的购买具有多样性。消费者人数众多，差异性大。2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散交易次数频繁，但每次交易数量不大。3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。 2.购买行为分析的重点——“刺激－反应”模式

《国际市场营销学》期末复习材料NEW

1、市场营销分析工具： （1）分析宏观环境——PEST分析 （2）企业状况——SWOT分析 （3）行业状况——波特五力模型 （4）市场选择战略——STP （5）评价市场细分——MASA （6）波士顿矩阵法——分析和规划企业产品组合 2、国际市场营销的目标——满足国际市场需要 3、企业开展国际市场营销活动的导向——国际市场需求 4、国际市场营销学的研究中心——国外顾客需求 5、开展国际市场营销的主力军——跨国公司 6、本国政府采取支持和鼓励本国企业到国际市场开拓经营的一系列政策，目的是扩大出口，获取更多利润。 7、4P策略：产品、价格、渠道、促销 8、营销观念 9、企业开展国际市场营销时，最为严重的政治风险——没收、征用、国有化

10、政治风险的外部影响因素：东道国的国际关系、东道国的政治稳定性、产品在东道国的政治敏感度（越敏感风险越大）、企业在东道国的知名度 11、国际市场中的文化环境不同，会导致居民对相同产品的接受程度不同 12、区域经济一体化的发展阶段是：自由贸易区、关税同盟、共同市场、经济同盟。P75 13、国际营销调研的类型：探测性调研、描述性调研（如实反映市场经营状况）、因果关系调研、预测性调研。 14、国际营销信息系统的构成：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销分析系统。 15、营销战略目标的制定过程：STP（市场细分、目标市场选择、市场定位）、制定营销组合 16、市场细分是根据消费者消费需求和购买习惯的差异将整个市场划分为若干子市场。 17、市场细分应适度，恰当的市场细分应该既能保证市场细分的有效性和精确性，又能使成本最低，运用的细分变量并非越多越好。

《市场营销基础知识》期末考试卷与答案

《市场营销基础知识》期末考试卷与答案 (2011-06-16 12:59:56) 转载▼ 标签： 杂谈 一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1.环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为（）。 A.大市场营销 B.直接市场营销 C.关系市场营销 D.绿色市场营销 2.下列（）因素是企业的微观环境因素？ A.人口 B.购买力 C.公众 D.自然环境 3.消费者的购买决策很大程度上受（）的影响。 A.社会文化因素 B.心理因素 C. 个人因素 D. 以上三个因素都是 4.麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争，实行的是（）。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 产品差异化 5.企业为那些当场付清货物的顾客进行的一种减价行为，称为（）折扣。 A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.交易折扣 6.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是 （）。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 7.消费者的购买行为过程的起点和终点是（）。 A.一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束 B.从顾客向售货员询问到交易完双方道别 C.从走进商店到交易完走出商店 D.从需求产生到对所买商品的最终评价 8.一辆摩托车，有人觉得骑上它神气十足，而有人觉得骑上它危险较多，这说明消费者（）。

A．性格特征不同 B．价值观念不同 C．消费习俗不同 D．社会阶层不同 9.下列（）的需求弹性最小。 A.手表 B.食盐 C.化妆品 D.时装 10.中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。 A.成本加成策略 B.差别定价策略 C.心理定价策略 D.组合定价策略 11.市场包括三个基本因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（）。 A.购买渠道 B.供应产品的厂商 C.购买行为 D.购买场所 12.目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是选择目标市场；三是进行（）。 A.推销 B.促销 C.竞争 D.市场定位 13.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的（）。 A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 14.需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家（）提出的。 A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔.斯密 15.市场营销学最早产生于（）。 A．美国 B．英国 C．中国 D．日本 16.自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。 A.推销观念 B.产品观念 C.生产观念 D.市场营销观念 17.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（）。 A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 18.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（）。 A.全新产品 B.换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 19生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是 （）分销策略。 A．广泛 B.密集 C.强力 D.选择性 20.公共关系是一项（）促销方式。 A.一次性 B.长期 C.短期 D.偶然性

《市场营销学》期末复习总结

《市场营销学》期末复习重点总结 一、名词解释 市场营销：通过为现实的或潜在的顾客创造价值而实现组织和 个人价值的活动过程 社会营销观念：指企业在制定市场营销管理决策时，在满足消 费者的欲望和需求的前提下，既要使企业获得理想的利润，又要使 企业在经营发展中符合社会的长久利益 社会文化环境：是指人们在一定的社会环境中成长和生活，久而久之所形成的某种特定的信仰、价值观、审美观和生活准则 宏观市场营销环境：企业无法直接控制的因素，是通过影响微 观环境来影响企业营销能力和效率的一系列巨大的社会力量，它包 括人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素 微观市场营销环境：是指与企业紧密相连、直接影响企业营销 能力和效率的各种力量和因素的总和，主要包括企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者及社会公众 相关群体：指的是能够影响他人行为和态度、意见，并且与之 产生相互作用的群体 社会阶层：是具有相对的同质性和持久性的群体，通常按等级 排列，每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式 选择性注意：在众多信息中，人们易于接受对自己有意义的信 息以及与其他信息相比有明显差别的信息 选择性记忆：人们易于记住与自己的态度和信念一致的信息， 忘记与自己的态度和信念不一致的信息 中间商市场：是由以营利为目的、购买商品后再转卖或出租给 别人的所有组织和个人所组成的一个市场（批发商、零售商） 紧密跟随：指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合 战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的企 业 距离跟随：在基本方面模仿市场领导者，但是在包装、广告和 价格上又保持一定差距的企业

国际市场营销 期末复习重点

国际市场营销 第一章国际市场营销学导论 学习内容：一、企业进军国际市场的动因 二、国际市场营销的概念 三、国际市场营销与国际贸易的关系 四、国际营销的发展阶段 五、国际营销的挑战 教学要求：知识目标：掌握国际营销概念; 了解国际营销发展阶段，掌握企业开展国际营销的动因; 了解国际营销观念的演变，掌握国际营销发展阶段的特点； 了解跨国公司与国际营销的关系。 能力目标：能够运用国际营销观念分析国际营销活动，指导国际营销实践; 能够结合实际案例分析企业所处的国际营销阶段及其策略。 引导案例吉利收购沃尔沃成为中国汽车首家跨国企业----略 一、企业进军国际市场的动因 ?（一）动因：1.经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势； 2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧； 3.国际市场的吸引力； 4.政府的鼓励与支持； 5.其它原因：*获得国外先进的科学技术和管理经验 *充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益 *其它 ?（二）方式： 1.出口Exporting； 2.许可证贸易Licensing； 3.在国外设立销售办事处或营销子公司； 4.国外直接生产与营销； 5.其它方式。 例1 从“海尔中国造”到“海尔世界造” 二、国际市场营销的概念 （一）国际市场营销的概念：国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动。 ?特点：复杂性、多样性、风险性 ?任务：从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。 （二）国际市场营销体系 （三）国际市场营销与国际贸易的关系 ?国际市场营销与国际贸易的联系： 1.基本的经营方式相同； 2.所面临的经营环境是相同的； 3.部分理论基础相同： “比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等。 判断正误：“国际贸易中的产品一定要跨越国界，而国际营销中的产品却不一定需要跨越国界。”?国际营销与国际贸易的比较 三、国际营销理念的演进 EPRG模型 美国宾州大学教授波尔穆特提出国际营销企业有四种导向：母国中心导向(Ethnocentric)、多元中心导向(Polycentric) 及全球中心导向(Geocentric) 、区域中心导向(Regioncentric) 国际营销企业的四个基本导向（EPRG模型）

市场营销期末考试试卷及参考答案

一、单项选择题（共15分，每小题1分） 1．市场营销观念的中心是（）。 A．推销已经生产出来的产品 B．发现需要并设法满足它们 C．制造质优价廉的产品 D．制造大量产品并推销出去 2.做为市场营销中介的物流公司，通常被称为( )。 A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商 3．企业购买者做出购买决策最少的购买情况是（）。 A．直接重购 B．修订重购 C．新购 D．变更收购 4．下列调查方法中不属于访问法的是（）。 A．邮寄调查 B．留置问卷调查 C．电话访问 D．直接观察 5．某油漆公司不仅生产油漆，同时还拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（）。 A．前向一体化B．后向一体化 C 横向一体化D．多角化6．下列不属于市场营销组合要素的是( )。 A．产品 B．促销 C．渠道 D．利润 7．对经济、收入和税收因素的分析属于( )。 A．技术环境分析 B．政治环境分析 C．经济环境分析 D．社会环境分析8．如一种产品的销售增加必然引起另一种产品销售的减少，那么，这两种产品是( )。 A. 互补品 B. 独立品 C. 条件品 D. 替代品 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。 A．核心产品 B．有形产品 C．附加产品 D．直接产品 10．细分消费者市场必须注意以下五方面的要求：（）。 A．市场要有同质性、应变性，市场范围相对较小 B．市场要有可进人性、可变性、垄断性、同质性

C．市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D．市场要有足够的购买潜力、可进入性、可衡量性、可盈利性等 11．相对于黑白电视机而言，彩色电视机属于（）。 A．全新产品 B．换代产品 C ．改进产品 D．仿制产品 12．产品生命周期指的是（）。 A．产品使用寿命B．产品物理寿命 C．产品合理寿命D．产品市场寿命 13．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（）。 A．无差异市场营销战略 B．密集市场营销战略 C．差异市场营销战略 D．集中市场营销战略 14．宝洁公司有包括洗衣粉、牙膏、肥皂、纸尿布、纸巾在内的5个产品线，其中“5”代表的是企业的产品组合的（）。 A．宽度 B．深度 C．长度 D．关联度 15．消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( )。 A．高价策略B．低价策略 C．满意策略D．折扣策略 二、名词解释（共15分，每小题3分）。 1.关系市场营销 2.后向一体化 3.市场预测 4.核心产品 5.需求的交叉弹性 三、简答题（共30分，每小题6分） 1．影响消费者购买行为的主要因素有哪些？

《市场营销学》期末复习题

北京邮电大学远程、函授教育《市场营销学》期末复习题 一、填空题： 1．以生产者为中心的传统营销观念包括生产观念、产品观念_、推销观念_。 2．市场微观环境包括企业的供应商、营销中介、顾客、竞争者、社会公众以及企业内部影响营销管理决策的各个部门。3．根据恩格尔定律：随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出占总支出的比例应下降，而用于其他方面的开支（如娱乐、教育、保健等）和储蓄所占的比重将上升。鉴于我国城乡之间存在着一定的差距，一般而言，城市居民家庭的恩格尔系数要低于较为落后的农村居民家庭的恩格尔系数。 4．市场营销学将市场分为组织市场和消费者市场，组织市场通常又被分为生产者市场，中间商市场和非盈利组织市场三类。 5．影响消费者购买行为的因素包括社会文化、个人和心理。 6．企业密集性增长策略包括市场渗透、市场开发、产品开发。 7．市场定位的主要策略主要有避强定位、迎头定位、重新定位。 8．产品的整体概念包含三个层次，核心产品、形式产品和延伸产品。 9．产品生命周期一般可分为四个阶段，即投入期、成长期、成熟期、衰退期。 10．企业定价的基本方法有成本导向定价法、竞争导向定价法和需求导向定价法三类。 11．企业进行促销沟通的工具主要有人员推销、广告、公共关系、销售促进（营业推广）和直接营销。 二、单项选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。） 1.市场的基本活动是（ B ）。 A. 生产活动 B. 交换活动 C. 销售活动 D.促销活动 2.强调“以质取胜”的经营观念属于（B）观念。 A.生产 B.产品 C.推销 D.社会营销 3.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( D )。 A.推销观念 B.产品观念 C.市场营销观念 D.社会营销观念 4.下列表述中，反映推销观念的是（C ）。 A. 我能生产什么，就卖什么 B. 我生产什么，就卖什么 C. 我卖什么，就设法让人买什么 D. 顾客需要什么，我就生产什么 5.消费者在购买商品时，商品的品牌差异程度大，而消费者参与程度低的购买行为属于（ C ）。 A.复杂型购买 B.和谐型购买 C.多变型购买 D.习惯型购买 6．中国人的口味大体上是东辣、西酸、南甜、北咸，这是一种（ A ）现象。 A.地域亚文化 B.种族亚文化 C.宗教亚文化 D.民族亚文化 7.消费者不可能在真空中做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到社会、文化、个人和心理等因素的影响，其中相关群体属于（ B ）。 A.组织因素 B.社会文化因素 C.心理因素 D.个人因素 8. 对于多变型购买行为，企业应采取的主要营销策略有（B ）。 A.加强售后服务 B.增加花色品种 C.提供充足的购买信息 D.开展大量重复性广告 9.消费者从广告、售货员介绍、商品展览与陈列、商品包装、商品说明书等获得信息的来源属于（D ）。 A.个人来源 B.公众来源 C.经验来源 D.商业性来源 10.当企业实施的策略是设法在现有市场上扩大销售，提高市场占有率，该增长策略称为（ A ）。 A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.多元化 11.企业通过控制或兼并经营同类产品的企业来扩大经营规模的发展策略是（B ）。 A.同心多元化 B. 横向多元化 C. 前向一体化 D. 水平一体化 12.某食品加工厂自己投资建立了原材料生产基地，这种业务增长方式属于（B ）。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.水平一体化 D.水平多元化

国际市场营销学名词解释和简答题答案

国际市场营销学期末复习题 题型：1、判断题10*1=10 2、单选题10*1=10 3、多选题10*2=20 4、名词解释5*3=15 5、问答题6*6=36 6、案例分析题1*9=9 一、单项选择题 1、一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于（ A ）。 A、人口的规模 B、人口的分布 C、人口的增长率 D、人口的结构 2、国际文化环境中最敏感的因素是（ B ）。 A、语言 B、宗教 C、教育水平 D、社会组织 3、高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（ C ）？ A、语言 B、宗教 C、教育水平 D、物质要素 4、下列行为中不属于政治干预的是（ B ）。 A．没收、征用和国有化 B．外汇管制 C．政治冲突 D．本国化 5、国际商业纠纷的解决途径有（ B ） A.友好协商、谈判和诉讼 B.友好协商、诉讼和仲裁 C.友好协商、谈判和仲裁 D.诉讼、审判、仲裁 6、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（ A ）的表现。 A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 7、“宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉、八种品牌的洗发水”是消费者市场下列哪个特点的体现？（ A ） A、消费需求复杂 B、购买批量小 C、消费需求的流动性 D、非专家购买 8、根据美国对社会阶层的研究，（ B ）是私人别墅、游艇、游泳池、及名牌轿车的主要消费群体，是各阶层中购买力最强的。 A、上上层 B、上下层 C、中上层 D、中下层 9、下列商品中较适宜采用无差异策略的是（ B ）。 A．服装 B．粮食 C．鞋类 D．化妆品 10、把国际市场分成北美、拉美、非洲、亚洲、中东、欧洲等几大市场的细分方法是（A ）A．地理细分 B．行为细分 C．人口细分 D．心理细分 11、细分市场是由类似的（ C ）组成的。 A．产品 B．行业 C．消费者群体 D．企业 12、有利于了解和掌握不同国家在市场容量、消费水平、需求及竞争方面的不同特点的世界市场分类方法，属于（ B ） A.按照地理位置分类 B.按照经济发展水平分类 C.按照经济联盟分类 D.按照商品类别分类 13、最初级的国际市场进入模式是（ B ）。 A、直接出口 B、间接出口 C、契约进入 D、投资进入 14、最高级的国际市场进入模式是（ D ）。 A、直接出口 B、间接出口 C、契约进入 D、投资进入

2014年《市场营销》考试试题及答案

2014年市场营销考试试题及答案 (考试必备) 一、单项选择题(每题1分，共30分) 1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于( ) A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则 需求 D. 过量需求 2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是( ) A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的( ) A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位 4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产.旅游等业务，这种多角化增长方式属于( ) A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化 5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫( ) A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细 分战略 D. 多数谬误 6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是( ) A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为( ) A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效 率控制 D. 战略控制 8.“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的( ) A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 产品 形式竞争者 D. 品牌竞争者 9. 高机会和高威胁的业务属于( ) A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务 10. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于( ) A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为 11. 某公司在实验设计时，首先选择若干经销商并检查其每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后，将该销售额与以前的销售额相比较，作出最后决策。这种实验设计是( ) A. 简单时间序列实验 B. 重复时间序列实验 C. 前后控制组分析 D. 阶乘设计 12. 为产品大类.企业部门或销售代表确定的销售目标称为( ) A. 企业潜量 B. 市场需求 C. 销售配额 D. 市场潜量 13. 在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用( ) A. 专家意见法 B. 市场试验法 C. 时间序列分析法 D. 直线趋势法 14. 企业选择复用包装决策的目的是( ) A. 节约成本 B. 方便顾客购买和使用 C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售 D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉 15. 我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权( ) A. 集中决策 B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策 16. 相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于( ) A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 17. 在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为( ) A. 互补品 B. 选购品 C. 条件品 D. 替代品 18. 某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售.零配件供应.维修和信息提供“四位一体”的功能。这种折扣策略属于( ) A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 贸易折扣 D. 促销折扣 19. 有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于( ) A. 直接销售 B. 购货服务 C. 自动售货 D. 直复营销 20. 一般说来，批发商最主要的类型是( ) A. 经纪人 B. 商人批发商 C. 代理商 D. 制造商代表 21. 某企业选择仓库设置地点时，使仓库尽可能接近运量大网点，从而使较大运量的商品走相对较短的路程。这种方法被称为( ) A. 重心法 B. 最大运量法 C. 最小运距法 D. 最小运费法 22. 不同的促销工具对购买者知晓.了解.信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是( ) A. 广告 B. 销售促进 C. 宣传 D. 人员推销 23. 在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展露在媒体计划下的数目称为( ) A. 展露的频率 B. 展露的送达率 C. 展露的影响 D. 加权展露数 24. 企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有 ) A. 公关性 B. 针对性 C. 灵活性 D. 复杂性 市场营销学试卷第 1 页共7 页

市场营销学期末复习重点练习题.doc

) o B 、实地观察 D 、专家调查 ）预测方法的主要工具。 B 、线性变化趋势 D 、因果分析 第五章 市场调研与需求预测 练习思考 （一） 判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划"，错误的划X ） 1. 市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（ ） 2. 市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。（ ） 3. 因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。（ ） 4. 我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。（ ） 5. 在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料己过时、不准确、不完整甚至不可靠 的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。（ ） 6. 有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。（ ） 7. 在市场预测中，一般1-3年的预测被称为长期预测。（ ） 8. 预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移 动平均法和一次指数平滑法进行预测。（ ） （二） 单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。） 1、 以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（）研 究。 A 、探测性 B 、描述性 C 、因果关系 D 、预测性 2、 当某个时间序列资料各期的发展速度基本相等时，应采用（ ）进行预测。 A 、最小平方法 B 、一次移动平均法 C 、对数直线趋势 D 、二次移动平均法 4、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（ A 、 市场营销信息系统主要研究环境变化 B 、 市场营销调研是为了解决具体问题 C 、 市场营销调研提供连续不断的管理信息 D 、 市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的 5、 实验法最适宜（）o A 、收集描述性信息 C 、收集因果方面信息 6、 回归分析技术是（ A 、对数直线趋势 C 、时间序列 7、 当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先 前为了一定的目的收集的资料 也是一个重要的信息来源，这些资料被称为（）o A 、单一来源 B 、二手资料 C 、最初数据 D 、便利数据 8、 市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客 是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（）。 A 、市场营销规划 B 、市场营销组合设计 C 、市场营销调研 D 、预测市场需求 9、 通过各种信息渠道，不断地收集信息，加工汇总，以了解掌握市场需要的系统是（）。 A 、市场营销信息系统 B 、单一来源调研系统

国际市场营销学期末考试题库完整

国际市场营销学期末考试试题库 一、单项选择题 1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（） A、定价 B、利润 C、购销 D、促 销2、推动企业营销观念变化的根本原因是（） A、消费需求的变化 B、竞争状况的变件 C、社会生产力水平的提高 D、消费观念的变 件3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（） A、既重视国外市场又重视国内市场 B、重视各国市场的差异 C、按国别组织营销活动 D、更强调一体 化4、属于国际市场营销策略组合4PS 中的策略是（） A、国际产品策略 B、国际公共关系 C、国际市场探查 D、国际广告策 略5、下列观点体现了现代市场营销观念（） A、“酒香不怕巷子深” B、“帮助客户成功就是成功你自己” C、 “己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品” 参考答案： 1、 C 2、 C 3、 D 4、 A 5、 B 一、单项选择题 1、下列行为中不属于政治干预的是（） A、没收、征用和国有化 B、外汇管制 C、政治冲突 D、本国 化2、国际商业纠纷的解决途径有（） A、友好协商、谈判和诉讼 B、友好协商、诉讼和仲裁 C、友好协商、谈判和仲裁 D、诉讼、审判、仲裁 3、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（）的表现。 A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义 4、外国雇员限制、税收政策限制、地方含量法规等属于政治风险中的（） A、政局不稳定风险 B、所有权风险 C、经营风险 D、转移风险 5、由于教育水平的差异，导致各国居民对（） A、同一消费品偏好相同 B、同一消费品偏好不同 C、任何产品接受程度不同 D、产品接受程

市场营销考试试卷和答案2

市场营销考试试卷和答案2

市场营销考试试卷和答案 一单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．市场营销管理必须依托于一定的进行。 A．财务部门B．人事部门 C．主管部门D．营销组织 2．制定实施市场营销计划，评估和控制市场营销活动，是的重要任务。A．市场主管部门B．市场营销组织 C．广告部门D．销售部门 3．市场营销组织是为了实现，制定和实施市场营销计划的职能部门。 A．企业计划B．营销计划 C．企业目标D．利润目标 4．企业的市场营销组织随着经营思想的发展和企业自身的成长，大体经历了典型形式。A．六种B．四种 C．五种D．七种 5．现代市场营销企业取决于企业所有的管理人员，甚至每一位员工对待的态度。

A．市场营销活动B．市场营销机构 C．市场营销组织D．市场营销职能 6．是最常见的市场营销组织形式。 A．职能型组织B．产品型组织 C．地区型组织D．管理型组织 7．满足市场的需要，创造满意的顾客，是企业最为基本的。 A．组织形式B．宗旨和责任 C．主要职能D．营销观念 8．设置，能够对企业与外部环境，尤其是与市场、顾客之间关系的协调，发挥积极作用。 A．市场营销机构B．市场营销职能 C．市场营销企业D．市场营销控制 9．市场营销是企业管理和经营中的。 A．主导性职能B．辅助性职能 C．被动性职能D．社会分配职能 10．市场营销组织管理跨度及管理层次的设置，不是一成不变的，机构本身应当具有一定的。 A．弹性B．灵活性

C．随机性D．选择性 11．是指一个组织在一定时间内可以完成的工作量。 A．效果B．效率 C．能力D．百分率 12．市场营销计划的提要部分是整个市场营销计划的所在。 A．任务B．精神 C．标题D．目录 13．通常市场营销计划需要提交或有关人员审核。 A．营销机构B．营销组织 C．上级主管D．单位领导 14．战略控制的目的，是确保企业的目标、政策、战略和措施与相适应。 A．市场营销环境B．市场营销计划 C．推销计划D．管理人员任期 15．年度计划控制要确保企业在达到——指标时，市场营销费用没有超支。 A．分配计划B．生产计划 C．长期计划D．销售计划 一、单选题【参考答案】

市场营销学期末复习资料_考试常考知识点(附答案)

一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B )

A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言，( D )群体内的竞争最为激烈。

【良心出品】《国际市场营销》考试卷+答案(期末复习材料)

《国际市场营销》考卷 复习资料 （一） 一、判断题 (判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打 "×"。) 1、一个国家或地区的经济发展周期对国际企业开展市场营销的影响很小。() 2、在国际市场营销学中，所谓产品，就是指实体的产品或物质的产品。（） 3、某企业通过与东道国的一企业签订合同组建合资企业的方式进入该国经营。它这是合同进入模式。（) 4、用古色古香的、可作茶杯的瓶子作酒瓶，这在产品包装策略中属附赠品包装策略。() 5、国际市场必须按一种模式化的标准进行细分。（） 6、在国际营销中，人口分布对国际市场规模大小影响很大。（） 7、在国际营销活动中，产品必须实现跨国界的转移。() 8、营业推广是效果最好但费用最昂贵的促销手段。（） 9、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家销售特定 商品的权力的策略是短渠道策略。（） 10、国际市场营销活动的主体是国家。（) 二、选择题 (下列选项中，至少有一个是正确的。请将正确选项的题号写在 括号内。) 1、在国际市场营销中，成本付出最高的是（）方式。 A、选择型性营销 B、集中型营销 C、差异型营销 D、广泛型营销 2、下列因素中，属于国际营销可控因素的是（）。 A、各国的语言与文化 B、各国的贸易和经营习惯 C、产品分销渠道 D、各国的政治、经济与法律体系 3、相对而言，用（）对国际市场进行宏观细分能更全面地反映市场特 征。 A、地理标准 B、文化标准 C、经济标准 D、组合法 4、下列商品中较宜选择无差异性策略的是（）。 A、粮食 B、服装 C、鞋类 D、化妆品 5、一国人口增长，意味着该国市场规模（）。 A、扩大 B、不变 C、缩小 D、不一定扩大 6、目标市场是指（）。

《市场营销学》期末复习题

北京邮电大学远程、函授教育 《市场营销学》期末复习题 (答案参见教材与实时授课课件) 一、填空题： 1．以生产者为中心的传统营销观念包括_____、_____、_____。 2．市场微观环境包括 _____、_____、_____、_____、社会公众以及企业内部影响营销管理决策的各个部门。 3．根据恩格尔定律：随着家庭收入的_____，用于购买食品的支出占总支出的比例应 _____，而用于其他方面的开支（如娱乐、教育、保健等）和储蓄所占的比重将_____。鉴于我国城乡之间存在着一定的差距，一般而言，城市居民家庭的恩格尔系数要_____较为落后的农村居民家庭的恩格尔系数。 4．市场营销学将市场分为组织市场和_____，组织市场通常又被分为_____、_____和 _____ 三类。 5．影响消费者购买行为的因素包括_____、_____和_____。 6．企业密集性增长策略包括_____、_____、_____。 7．市场定位策略主要有_____、_____、_____。 8．产品的整体概念包含三个层次，即_____、_____和_____。 9．产品生命周期一般可分为四个阶段，即_____、_____、_____、_____。 10．企业定价的基本方法有_____、_____和_____ 三类。 11．企业进行促销沟通的工具主要有_____、_____、_____、_____和直接营销。 二、单项选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。） 1.市场的基本活动是（）。 A. 生产活动 B. 交换活动 C. 销售活动 D.促销活动 2.强调“以质取胜”的经营观念属于（）观念。 A.生产 B.产品 C.推销 D.社会营销 3.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 ( )。

市场营销学期末复习试题及参考答案

市场营销学期末复习试 题及参考答案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

市场营销学期末复习试题及参考答案一、单项选择题 1.市场营销学产生于( B ) A十九世纪末 B二十世纪 C二战末期 D本世纪 五十年代 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力 求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( A ) A 无差异市场营销战略 B密集市场营销战略 C差异市场营销战 略 D集中市场营销战略 3.企业在调整业务投资组合时，对某 些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略( C ) A保持 B收割 C发展增大 D放弃 4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( C ) A理想业务 B困难业务 C冒险业务 D成熟业务 5.按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是( C ) A 生理需要 B安全需要 C自我实现需要 D社会需要 6.产业购买 者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种 习惯做法称为( D ) A直接购买 B冲动购买 C往返购买 D互惠购买 7.指出下列哪种市场是不可扩张市场( D ) A儿童玩具市场 B家用电器市场 C烟草市场 D食盐市场 8.创新产品同原有 产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属 于( A ) A连续创新 B非连续创新 C动态创新 D动态连续创新9.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这 种定价策略属于( A ) A声望定价 B基点定价 C招徕定价 D需求导向定价 10.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的 销售而进行的竞争称为( C ) A水平渠道冲突 B垂直渠道冲突 C水平渠道竞争 D渠道系统竞争 11.不同广告媒体所需成醒有差别的，其中最昂贵的是( B ) A报纸 B电视 C广播 D杂志 12.以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收 账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是 市场营销信息系统中的( D ) A市场营销情报系统 B市场营销 研究系统 C市场营销分析系统 D内部报告系统 13.在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是(B) A固定薪金加奖励 B佣金制 C浮动工资 D固定工资 14.在影响服务定 价的成本要素中，职员加班费属于(D) A固定成本 B准固定成本

市场营销学期末复习指导

第一章：市场、市场营销与市场营销学 一、判断正误 1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。（X） 2、生产观念和产品观念都属于以企业产品为中心的经营思想，其区别在于前者注重质量，后者注重产量。（X） 3、处于发展阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。（V） 4、从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。（X） 5、一般来说，企业营销道德的判断标准主要有两条，一是功利性，二是道义性。（V） 二、单项选择 1、市场营销学作为一门独立学科出现在（20世纪初）。 2、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（生产观念）。 3、以“顾客需要什么，我们生产供应什么”作为座右铭的企业是（市场营销导向型）企业？ 4、在市场营销的初创阶段，其主要研究容是（推销与广告的方法）。 5、人们在研究市场营销学发展史时，常以（1912年赫杰特齐教授编写的《市场营销学》的出版）作为学科诞生的标志。 三、问答题 1、如何正确理解市场营销的含义？ 2、推销观念是在什么背景下产生的？它与市场营销观念有何不同？ 3、对于洋快餐行业来说，有批评者认为，在提供了丰富方便的快餐食品的同时，也将 丑陋配搭给了消费者。因为快餐食品含有过多的脂肪和淀粉，容易引起各种疾病。试用社会 市场营销观念分析洋快餐行业的发展前景。 第二章企业战略规划及营销管理过程 一、判断正误 1、企业战略规划的第一步骤是确定企业目标。（X） 2、某企业一业务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略》（X） 3、企业采取种种积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。 （X） 4、战略业务单位通常没有自己的业务。（X） 5、市场营销计划是整体战略在营销领域的具体化。（V） 二、单项选择 1、“适应企业界解决的需要”，这是IBM公司为自己规定的（企业的任务）。 2、对明星类的业务。可供选择的投资策略应该是（发展策略）。 3、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（向前一体化） 4、市场营销组合是指（对企业可控的各种营销因素的组合）。 5、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动行成有利的条件是（市场机会）。 第三章市场营销环境分析