卖货的艺术

“货”的艺术

接下来我们讨论的主题是“货”的艺术。我们B2C都是在卖货，一方面注重服务、客户满意度和体验。另外一方面，无论如何，我们最终给用户带来的价值都是由货物本身去传递和实现的。“货”是两跳腿走路的重要支柱，我们也请到了在“货”这方面非常有艺术的大商家，主持人是上一场嘉宾Lightinthebox的刘总。

第一位嘉宾是Justyle创始人徐群，曾任椰树集团、可口可乐高管。07年创立Justyle，2008年注入淘宝商城，连续两年获得淘宝男装第一品牌称号。2010年9月10日荣膺全球十大网商和十大网货品牌双十荣誉称号。并得到众多资本的认同。

第二位嘉宾是蒲思捷，麦网总经理，麦考林成立于1996年1月8日，是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业。旗下邮购、电子商务与连锁门店三大业务，08年恩获红山资本8000万美金投资，是国内第二大的EDM发行商。

第三位嘉宾是黑勇，棉花共和国总经理，COTTON REPUBLIC 基本上都是年轻白领之类的，主要产品是内衣，年轻定位在25—35岁的上班族。现在已经开了上百家店。

第四位嘉宾是周敢，欧莱诺CEO，经营服务行业二十年，08年创立欧莱诺，是美特斯邦威最大的ODM合作商，经过两年的努力，欧莱诺已成为用户和合作伙伴心目口碑良好的品牌

刘俊：我看到微博有很多朋友杨总挖了很多干货，现在该轮到我了，开始还是先请大家做一个广告，介绍一下自己公司的情况，收入有多少、毛利有多少，这一场肯定也不会比上一场落后吧？

徐群：收入一年比一年高，利润一年比一年好，这是电子商务这两年发展的趋势，我也有幸成为这个队伍的一员。

蒲思捷：说到销售和毛利，前面几位都说特殊时期，不方便说，我们这一场不会比他们差。

黑勇：我是棉花共和国总经理，我们有120多个店，全中国都也，北京比较多，上海也有，都在一些比较好的商场里面，毛利率比较多，其实我也承认，毛利率非常高，可能比在座想象的还要高。我想跟大家分享一下，互联网电子商务大家好象都在做慈善一样，忙活半天做广告等，都很便宜的赔钱卖，这都不正常，应该想点办法，把成本不太高的东西卖的尽量高一些，把产品做好。

周敢：我是欧莱诺的创始人，现在在做服装的品牌，今年和明年是很重要的时间，我相信也会有一个非常高的一个发展。我们今年9月4日是我们品牌第一次的亮相。在明年7月的秋冬是真正进入高速发展的时期。现在我们的销售还是比较少的，明年大概会有几个亿的销售。

王治全：我们做的是渠道，渠道的价格往往是通过竞争格局来决定的，我们希望走出怪圈，在品类上做出拓宽，在行业中根据客户消费群的定位，改善我们的毛利情况。

刘俊：这场叫做“货”的艺术，大家觉得电子商务好象是很神秘的东西，现在有很多人都从事这个行业，大家都把电子商务看作是高科技的企业，在我看来他跟整个人类最早期的易货没有本质的区别，还是在卖东西。无论是卖别人的货，还是自己生产卖货，货的本身是很重要的。请问各位，怎么选用卖货物的大类？第二，在选择大类的时候，怎么选择哪些是生产、哪些是卖的、哪些是不卖的？

王治全：有的时候，你做什么是由你的背景和情况来决定的，因为大势的发展，做的这样的选择。我们这个创业团就在下跌，在06、07年的时候没有这么残酷，当时我们的毛利

在10%几，有的时候达到20%，利润非常好，而且消费规模迅速做大。这两年亚马逊和一些网络做供应链的调整和变化。我们做规模的，看起来毛利很低，但是有巨大的优势。到现在我们挣一单的总金额并不少。

刘俊：你在选择商品的时候，比方，你看到京东这么大的巨无霸在卖东西的时候，你在选货的时候有什么法则可以给在座的朋友们借鉴一下？你去卖什么样的货？

王治全：我们这个行业没有特别大的企业，你我很早就说过，我们做得得大都不算大吗？你谈不上议价不议价了，真正的价值不是简单的帮它卖的流量和销售额，而是你帮他卖了他想卖的东。现在我们的市场销售额是11000多亿，做的好的厂商，它的构成是非常合理的，有10%几的商品起到什么样的作用，20%起到什么作用，30%起到什么样的作用，它是有趋向性的。不是说所有三星的电视都卖，三星不希望你卖32寸的电视，它希望你卖52寸的。在网上买大家电的都是高购买力的人群，你要抓住这类人的消费习惯。

周敢：我可能说不出什么让大家很激动人心的东西，我讲的肯定是最土的东西。我之前做传统行业20多年，从做贸易，建基地，给全世界最大的品牌做OEM，我们一定要设计、工艺、生产以及原材料。第二，其实我们是卖东西的，做这件事情其实是有一个产业链的，我认为大家不要电子商务想的那么神秘，它的其实只是一种渠道，功能性的需求首先要保障，然后提供精神需求。比如陈总是做互联网的，他最大的能力是互联网用户的获取能力和资源整合能力，但是相对来说，精神方面的东西和他自己原来的资源，跟他的互联网资源相比可能弱一些。所以，我宁愿做一个标准化的东西或者称之为泛大化的品牌，但是这需要规模，但是之后提升到精神需求越来越多，给用户创造更多的价值，提升我的性价比。初期他说要平民化，都能给到东西。但是今天孙总讲到材料不一样，做服装不仅仅是材料，更多的是创意，它是需要有投入的，面料的设计、花形的设计等都是投入，卖这么高，因为它给用户创造了价值，但是前提是功能性是要有的。我们初期做事情的时候，首先要问清楚自己到底要做什么、能够有什么资源？我们有供应链，我们有快速反映的能力，但是这是不够的。

虽然我做了两年半，但是我在今年9月4日才真正愿意给到客户，我原来是真正推出无条件网上退换货的，其实一年、两年、三年客户说想退，不需要理由，可以退。完全以服务为导向，我们在品牌上还没有准备好，在刚开始不允许我们推销我们的东西，因为我们还没有准备好。在座各位都是做老板或者准备创业的，或者本身是做的很大的。首先，我给用户准备的是什么？作为合作伙伴能不能分享？我能不能给用户创造价值？掏钱的是用户，他是不是很开心的掏这笔钱？

所谓用户体验是很大的东西，不仅是质量的体验，还是工艺的体验，还是一个本质，穿着是不是饱暖？饱暖内衣最开始有价值，因为它是一个创新，在材料上面有了价值，它更薄了、它更轻薄了、它更饱暖了，穿着更舒适了这些都是价值。这里面有很多设计师心血，它有设计的价值。它可以用技术的手段，使品牌做的更快一些。做电子商务主要是两方面，IT 系统和你的研发。当然，任何一个企业还要关心行业的趋势、关心竞争对手的分析，是否能够在这样的行业生存？就像高考一样，你更用心一点，你就能往前走一点。在中国只要踏踏实实的做，做电子商务的链条很长，做平台的链条稍微短一点，但是做品牌的链条更长。

刘俊：您这样的情况下，可以无条件退换货，问一个具体的数字，你现在的退换货比例是多少？中国的消费者成熟程度到底是怎么样的？

周敢：我们现在的退换货率加起来从来没有超过10%。

刘俊：这应该是一个比较也代表意义的数据，而且我们现在还有太多的地方没有做到位，真正退换货80%是尺寸的问题，把这方面的问题解决好。你不要认为卖给所有的用户，这不是我的理想，每个人都有自己的定位，有普通需求的东西每个人欧需要，但是有一些不同价值的东西是不同人群的需求。我跟所有人都在讲，我没有马云的理想，没有马化腾的理想，你认真的把它做好，没有在哪个领域把它做理想，你的盈利能力可以给大家分享，你就可以

活的很好，你也可以拿到很高的收益。

黑勇：我们每年是毛利率是600万，纯利率是400万左右，因为公司只有一个人在做，所以毛利和纯利差不多。我和很多人做互联网的朋友非常熟，也一直在讲，很多人觉得互联网是神仙一把抓，成本很低，然后就能卖出东西。其实成本低吗？成本一点都不低。你要成立互联网公司，不讲平台，你做产品或者品牌，必须要加一个互联网公司，你不是弄一个地方就能卖出去，你那么多人领工资，你把货卖出去，但是赔了。

另外，你怎么把东西卖贵了？那就是一个设计了，这就是一个服装公司的运作了。你要琢磨怎么能把一块钱做出来的东西卖十块钱，把一百块钱做出来的东西卖一千块钱，卖一千块钱真的是有设计在里面的。我觉得代理商该赚的钱，还是让网络代理商赚，如果真的好赚的话，我回去也开个网站，其实不是。

蒲思捷：第一，根据自己的优势；第二，根据市场的需求。从麦考林的路径来看就是按照市场的需求，要从用户做起，做服装是最好的，而且做服装的毛利比较高，而且重复购买的几率比较大。所以，没有选择做电器、数码。同时，渠道的成本非常高。其实数码电器也有它的优势，随着毛利低，但是均单价高，毛利额并不低。所以，没有说某个品类好、某个品类不好，首先是自己的优势，其次是市场的需求。哪怕现在市场有需求，做一个陶瓷的扩展品类，你只要能把它做好，做出品牌，做强调你能做。当然，要看心有多大，要做百亿级别的，机会就不是很大。

刘俊：麦考林既有自己品牌的衣服，又有卖其他品牌的产品，他是怎么来平衡的？第二，麦考林的渠道非常多，有杂志、网站、地面店，在货的选择上，有一些什么样的窍门？

蒲思捷：也是客户需求，当我们的客户到一定程度的时候，我们的自有品牌能够满足客户群体或者满户客户需求很有限，因为一个品牌的变化很困难。而一个品牌要成功的话，必须要有一个很成熟的团队。麦考林不指望自己也十个、二十个的很好品牌，我们就请了做的比较好的品牌到我们这里来，我们开放了，在这两者之间的平派怎么做好。我们一点都不会偏袒自有品牌，你要强加给客户的东西是不成立的，而且我们自己的指标也是希望把销售量能够做大，把自有品牌做到尽量低。

关于多渠道的问题，在选货方面，我们基本上在选货和定价方面都是统一的，区别在于不同的产品的承载量是不一样的。比如线下店肯定是以品牌为核心，不可能把很多好的品牌放在线下店去做，也不可能开无数的线下店去满足每一个品牌的需要。线下店只有是自有品牌的路径去做。因为这个渠道实在是太贵了，我发现渠道的成本一点都不低，而且要做成功真的很不容易，但是它可以承载多个自有品牌，不像线下只能做一个自有品牌，这是巨大的成本投入，有风险。而网上可以承载多品牌，可以承载自有品牌，可以承载第三方品牌，而且其他的渠道前面提到的渠道一定要注意换季的商品的处理。拿过来的货可以在网上处理。三个渠道在主流货品的铺设和定价上是完全一致的，只是因为渠道的特性所以会承载不同的货。

徐群：我亲身的体会不是货，是心，不是选，而是创。做了25年的销售，这是我做所有品种的体验。我全身穿的都是我自己品牌的产品，每一件产品在出来之前，我们做市场调研，有一些是我亲自要参与的，还要找目标消费者（公司的、外面的）。做出来之后，我们会找不同的人去穿，虽然我们已经不是目标消费者，但是我每次都会穿，特别是我要给别人穿。我的这条裤子穿了2两年了，99块钱。

怎么样把货做好呢？一定要用心做。我的一个伙伴告诉我，“徐总，你一定能做好，我的标准很高，不是谁都能成为我的伙伴”，他来了一个月之后他决定和我们一起做。他说，“可以看到你和设计总监、团队作用心在做产品，所以愿意，待遇低我也干。”这是的体会。一件作品是用心做出来，它一定会不同，只要你用了心，一定会好卖。用心灵去创造产品，这是我想说的。我工作过的品牌和我自己创造的，全是用心做的。我就想给大家分享这些。

刘俊：今天在座的几位想的是怎么样真正的把电子商务这个行业做活，而不是做死，一味的低价、漫无目的的扩张规模，我个人是不认同的。能够把一个产品卖贵了，这才是你的本事，卖便宜了不是你的本事。刚才提到拍照的问题，网上卖东西，客户在购买之前是见不到产品、摸不到产品的，淘有一个实物和描述相符的程度，很多卖的很好的商家他们的得分都非常的低。请问你们怎么样把照片拍的好看、诱人，把你的产品的这种感觉做出来，你的模特可能没有那么好的身材，穿不出那种感觉？在这个时候，你怎么样使用户体验达到非常好的状态？

徐群：没有好图片，一定卖不掉。但是如果有好图片，没有好的照片一定卖不掉，如果有很的图片没有好的产品，那一定卖死的。我有一个体验，我们以前有一个知名设计师一定要做品牌、研发新产生、下订单，费用非常高，我今年用我们自己培养的摄影师，拍了之行不行。我们之后又拍一次，还是不行，确实是影响销售的。没有办法，这一次又得请外援拍了。当你自己的团队没有到那个水平的时候，拍照一定要请人来拍。我要告诉大家，我们做了这么久，退换货加起来没有超过10%，大概超过7%、8%。但是有一点，绝对不能夸大，我有一个朋友用软件处理技术把照片弄得很漂亮，结果消费者看到的东西与拿到手的东西落差很大，客户就会生气退了。所以，总结起来一定要有好照片，但是一定不能欺骗消费者。

蒲思捷：我觉得有技术上的问题，有沟通的问题，也有服务上服务的问题。技术上的问题，我们有的时候用非常好的设备去拍照片，应该用消费者的视角里看，类似的问题还有很多，比如光线、修过头、色差等。

沟通的问题，很多好的淘宝卖家都会自己出来的衣服说，我这个衣服偏小或者偏大，有一个沟通参照，也会把模特的身高、体重、三围、肩宽都能够说出来，购买者能够更加清楚实际预付是什么样的尺寸。在卖女装的时候，尽量多的生活照片，站起来、坐起来、走路、喝茶的照片，给用户不同的启发，这也是一个沟通的内容。还有客服及时根据情况尽量帮助用户。

服务的问题，退还后，如果机制在的话，其实并不影响客户的最终体验，如果客户很让用户动心，也非常想尝试。你最好敞开大门，可以让他退换过来。

刘俊：请问一下麦考林女装的退货率大概有多少？

蒲思捷：麦考林女装退货率比男装的退货率数字高一点，我们很早的让用户选两三个尺码，老用户到后来有两种：一种很熟悉尺寸，上来就知道；一种是上来一个新款，拿不准尺寸，会买两个尺寸，然后退一个尺寸回来。包括美国卖鞋的，一年会随便你退，可能是考虑鞋的适脚性更需要这种服务。首先，要考虑度，用户看到的照片和实物是否一致；第二，沟通尽量在售前做好；第三，如果有反差，用户想退货，你尽量让他退。谢谢。

黑勇：有的代理商说，请人拍更好，请模特拍更好，也有的说说比较失真，看起来不一样。我本身做服装很多年，这个问题对于我们卖服装的来讲，可能是大家过分的在技术上要求了。其实真正的买好一个服装，其实是卖一个品牌，卖一个感觉。卖别的东西我没有发言权，服装怎么样卖得贵、卖得好？你的整个品牌的感觉、氛围很重要，苹果手机为什么卖的这么贵？就是因为感觉好，你拿在手上就觉得酷。

另外，VC的钱，美国人补贴中国人民的钱，就是这个意思。

举一个例子，这个T恤29块钱，我是20块钱的成本，怎么样卖到129块钱？可以看一下优衣酷，有一件衬衫49块钱，但是它稍微改了一点东西，就卖149块钱，为什么？因为德国的一个设计师稍微改动了一下，就可以卖出149块钱，这是混合的方法。所以我们说MOGO和HM特点请一些人来做一些设计，我觉得还会有很多国际化的方法提高毛利，不管是线下，还是线上。

周敢：服装首先是功能，但是更多的是心理层面的，中国是有区域化特征的。还要更符合人们的个性，这是80后的一些心理，因为他们是独生子女，更希望得到别人的认可，这

也是一个价值。另外，你可以使他很玄，这也是价值。还有科技的力量、技术的东西，都是价值。但是也不要普通的认为一个T恤的成本是29块钱，T恤和T恤的成本是不一样的。

你可以给用户什么样的感受？你给他看的不仅仅是一个商品，商品只是最低层次的需求。服装有文化特征、个性特征，ZARA的品牌是全世界用户体验最好、美誉度最高的一个品牌，但是你要知道它研发的力量，它背后每一个工人、每一个组织结构、每一个整体出来的颜色，它的特点、这样一种文化及我刚才讲的这样一个故事，它花了多少代价在里面我们不知道，我们永远的一个价值是商品的总体价值。

在互联网上，第一，你给用户一个什么样的品牌或者服务？服务也是一个价值。我最早的时候没有想到品牌定位，一个就是无条件退换货，另外是修图，必须把图片和真实的衣服进行比较，图片必须要和衣服一样。我们要的是用户对你的满意度，而不是用户看这很漂亮，马上买了，买了之后不满意，用户就没了。在这个时候，宁愿用最笨的方法，给用户看到的东西和他拿到手的东西一致。另外，你可以把不满意的地方真实的告诉用户。前面的两年，我没有花一分钱的市场费用，因为我觉得没有准备好。我们公司的团队已经算是一个很大的团队了，而且最近在大量的召人才。给用户很多文化的东西，很多心灵更深层次的东西，这就是价值。

王治全：我理解这个问题是如何跟沟通的概念，如何卖东西的概念。大家做数码这一类商品的时候，展示不出来什么花来，因为它本身不是一个个性化的商品，如何和用户沟通呢？其实跟线下没有多大的区别。亚马逊讲了很多理论，包括在和VC沟通的时候，VC也跟我提现在卖东西的方式太落后了，这样不能扩张出去。这体现了一个本质，生意要怎么做？百斯奈进中国，一直在用这样方式，我们生活中的诸位对家庭有多少了解呢？大家对这些东西没有概念，需要人来翻译。你要么就别做，要么就做好，遵循它的规律做好。现在消费者的需求必须要去做，因为我这样做，在四年多的时间里走过来，我们用那么小的资本做到上亿的规模。为什么消费者买帐？互联网上有很多规则，各种各样的照片给大家看，这是互联网的分享法则。但是我的家乡怎么做分享？另外，买完之后不会给我留多少言的，“我今天买了个电视，色彩不错”，这种话没有多少营养。所以，还是踏实的根据线下的方法做，这个沟通还是立足于生意的本质。

刘俊：其实电子商务本质还是商务。下面有什么问题问在座的五位老总？没有问题，请五位嘉宾有一个总结性的发言。

徐群：派代的高潮在晚上。

蒲思捷：一定参加晚上派代。

黑勇：非常高兴参加派代今天的活动，明儿还继续参加。

周敢：我们一直强烈支持派代的，干货分享，祝大家越做越好，代表更好更方便的购物方式，能够谈得风声水起，能够成为中国新的发展最快的力量。谢谢大家！

王治全：感谢派代给这样的机会让大家分享交流，让大家对电子商务更有信心。

提高销量的八大销售策略

要提高销量，大家可采取以下八大销售策略： 策略一：向产品要销量 产品是一切销售策略的根源，是销售的起点。我们要提升销量，首先要找到适合本区域的产品。再一个我们要对产品进行分类：一是基础产品，就是本区域销量最大的产品，这是我们销量的主要来源;二是核心产品，这是本区域未来的竞争优势，现在本产品处于成长期，但是在未来一定是竞争的重点;三是阻击产品，这是我们针对竞争对手的产品，主要用于打击对手的核心产品和基础产品。所以我们要向基础产品和核心产品要销量，基础产品是本区域的成熟产品，我们通过促销的方式，可以提高销量。核心产品我们要进行推广，终端的核心操作才能提升销量。我们还要向新品要销量，如果公司有适合本区域的新品，我们也是下大力度去推的，这也是未来销量提升的重点。 策略二：向渠道要销量 渠道我们分为：一是成熟渠道，这是本公司的长时间操作的渠道，我们销量的主要来源，这种区域我们要维护，防止竞争对手渗透，我们要不断的经过促销，推广新品的方式来巩固市场，扩大销量;二是成长渠道，这是未来销量增长来源的核心渠道，而且是以前不太重视的渠道，对这些有潜力的渠道，我们要加大投入，争取销量的快速提升;三是空白渠道，这种渠道一种可能是销量很小，增长潜力不大，二种是可能大家都没有发现的渠道。对于这种渠道，我们要进行评估，对于未来有潜力的渠道，我们就要去开发，空白渠道的销量提升很快。三种可能是公司还没来得及开发的渠道。这种渠道，我们要迅速启动。 策略三：向终端要销量 任何产品都要通过终端销售出去，我们要科学操作终端，对于终端，我们分为，一是核心终端，这类终端销量很大，我们一定要维护好这类终端，促销、陈列、堆头、店招、pop、店内促销员、增加拜访次数，通过各种手段维护这些终端。二是成长性终端，这类终端处于成长期，但是未来会上量，我们对于这类终端，要给与支持，让其快速成长。三是可有可无的终端，不放弃，但是投入不要太大，对销量贡献不大。 策略四：向管理要销量 有一支执行力和团结力强的业务团队和经销商团队本身就是销量提升的最大保障，一批有思路有丰富实战经验的业务团队，是公司最大的财富。经销商良好的管理能力也是销量提升的关键。制定出合理的计划、制度、良好的团队文化，都能给销量带来翻天覆地的增长。对于经销商我们分为几类：一是有思路、执行力强的经销商，这类经销商我们要大力扶持，他们是我们本区域销量的重要来源。二是不听话，和公司作对的经销商，对于这类经销商，看能否改变它，不能改变，就要逐步撤换，能改变他是最好的，因为改变一个经销商的成本远低于撤换经销商的成本。三是想发展但是没思路的经销商，我们要多加指导，多给他想办法，这类经销商如果能给他找到办法，他给你带来的销量一定会超出你的想象。 策略五：向竞争对手要销量

自媒体发展现状分析

自媒体发展现状分析 随着网络媒体的发展，尤其是自媒体的出现和快速发展，传统的广告运作模式正在受到严峻的挑战。越来越多的学者开始围绕自媒体的特点和自媒体时代下广告的转型问题展开讨论。本文，小编为大家介绍一些关于自媒体广告的发展概况以及自媒体广告的发展模式，一起来了解一下! 自媒体广告面临的机遇与挑战： 基于自媒体的发展速度和特点，学者们普遍认为应该充分利用自媒体的优势，迎接自媒体时代广告发展的机遇。目前国内学者讨论的焦点主要是广告对于丰富多样的自媒体平台的利用和广告形式的创新。这些平台包括QQ、手机短信、博客、微博、播客、维基、P2P下载、社区、分享服务等。 形式的创新则是学者们讨论的热点话题，有学者从营销学的角度分析了自媒体上广告营销活动的发展创新。自媒体可以实现生产者和消费者的双向沟通，把消费者数据挖掘和产品信息的智能推送完美的结合到一起。企业既可以通过网络对产品进行全方位、立体化的介绍，又可以收集消费者需求信息，并据此进行产品生产，甚至个性化定制。很大部分学者将注意力集中在发展最快的微博上，微博营销、微博广告的研究是很多学者感兴趣的话题。胡卫夕、宋逸在《微博营销——把企业搬到微博上》一书中谈到微博不仅掀起了一场互联网领域的“微革命”，同时在商业领域，微博的即时性、传播性、便捷性也足以让它在营销界引起一场革命。微博的未来是一个以人为中心、以个体为单位的群体多维、多边、实时的互联网平台，将成为企业有效的实施营销平台，多种商业模式将从此诞生。 自媒体广告模式解读： 在对自媒体广告的研究中，从传播学角度进行的理论分析的文章比较少，应用的理论包括自媒体传播模式的创新，意见领袖的作用发挥。大多数学者从营销学的角度对自媒体广告进行分析。 1、传播模式 自媒体突破的传统的传播模式的限制，实现了传播模式的巨大创新。虽然没有形成权威的传播模式以供参考，但这方面的研究和讨论较多。植勇在《浅析自媒体时代微博客与社会管理互动》一文中认为自媒体和传统媒体传播模式最大的区别就是：传统媒体是以单向传播为主，而自媒体是双向传播，并且可能出现一对一、一对多、多对多、多对一等传播形式。而微博带来的自媒体时代，更加将自媒体的特点体现得淋漓尽致，传统的传播过程包括传者、

铺货的十种策略讲解学习

铺货的十种策略

铺货的十种策略，具体实施中要结合企业的资源和条件灵活采用，可以多种策略组合实施。铺货策略只是实施成功铺货的因素之一，要提高铺货的成功率，实现有效铺货，还需注意以下问题： 宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！ 终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？ 第一：铺货奖励 中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 第二：先易后难

在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。第三：适当铺底 对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。 第四：以点带面 企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。

最全自媒体渠道大汇总情况情况

最全的自媒体渠道大汇总 摘要：自媒体渠道对企业营销而言，进可攻，退可守。官方渠道，能帮助企业建立良好的形象，保持在市场上合理的声音;社群渠道，能帮助企业针对核心目标用户群进行集群式轰炸，制造热点，形成现象级的事件。 利用自媒体不断输出内容，结合企业、产品、用户之间的关系，利用视频、图片、文字，从不同的角度阐述，拉动企业与用户的关系，塑造企业的形象与美誉度。那么，今天就跟鹿豹座一起来看一看自媒体推广渠道大汇总! 官方渠道 作用： 1、冷启动; 2、内容营销，从多个角度，通过视频、图片、文字来阐述企业理念，产品特点，链接用户; 3、市场传播，利用微信、微博、官方通道保持企业在市场上的声音，并策划各类事件，制造爆点。 站内：自身网站与APP广告位，短信通道，站内信，弹窗等 官方内部通道也是很好的推广位，要合理利用。 SEO：官网排名，百科，知道，贴吧，新闻源 这块非常适合冷启动，如果有能力，组建专业团队，做站群排名，新闻源排名，企业知道，贴吧，前期耕耘，后期收获。关键点：懂搜索体系规则。

官方媒体：服务号、订阅号、微博官号、官方博客、官方社区 服务号当做产品做，抓用户的产品需求;订阅号当传播来做，抓用户的信息需求。微信和微博可以做矩阵;博客已经式微;社区难度极大，做成了效果很好。 新闻自媒体：虎嗅、36Kr、百度百家、今日头条号、搜狐、网易、腾讯、新浪自媒体 冷启动必做 视频自媒体：优酷、土豆、爱奇艺、搜狐、新浪视频 同上 其他：如客服，销售，门店，代理商等 合理整合官方内部资源非常关键。一个销售人员，拜访了100个用户，最后没成交，但却对企业产生了实质性的宣传效益。现在利用线下资源，获取APP下载量和真实用户效果不错。门店的宣传效果也可以整合进来。 社群渠道 作用：软营销。这块是宝地，软广的核心战场。苹果，三星，UBER都喜欢这么做，在产品上线前，各类预热活动，内容营销。当你看到很多人在论坛讨论苹果又出新品时，请不要相信这都是自发的，里面有大量的水军，还有博主。事实上，UBER在国内和各综合及垂直领域的博主均保持了深度合作关系。汽车、美妆、母婴、电子产品开展社群营销是普遍现象。

【卖货】-让代理快速出货的秘诀

让代理快速复制快速出货的秘诀 你先是产品的试用者，后是产品的分享者 一：做活动 无活动不营销，我们会发现每次双十一打折，元旦打折，买一送一的时候大家都特别疯狂，每次做活动都是最受大家欢迎的，折扣价，买一送一这些都是会促成客户成交的，因为在我们的消费心理学里面，大家对价格都是非常敏感的，其实我们做活动也是针对消费者爱占便宜这样的问题，买一送一嘛，像我们老北京足贴，我们都会通过这类活动去取得很好的成交效果，每次搞活动，比如买二送一，下面的代理就会疯狂的囤货/下面的终端客户也会适当囤货。包括我自己，我会自己做活动，比如积攒送试用装，卖产品例外送试用贴多少片，送一些精美礼品之类的，我们做活动的本质是利他。他觉得现在买你的产品是占了便宜，我们做活动要让他觉得不是产品便宜，而是他占了便宜。 你如果能把他占了便宜这个心理做出来，那么你这个营销就是成功的，而不是让他觉得便宜，便宜的东西并不会有人买，他们愿意卖的是产品并不便宜而是他们占便宜，这点我们要清楚。 二：精准，抓住客户的需求点 客户需要什么就介绍什么 1.挖掘发现客户需求 挖掘客户需求的前提是我们自己要对产品足够了解。客户的需求分为 表象需求 有的时候消费者表现需求是显而易见的，可能我们稍微留意，就会发现很多

客户他们表现出来的一些特征透露出是我们的潜在客户，对我们的产品有一定的需求，比如我们平时听别人聊天，说自己睡眠不好，或者怎么，或者看别人风湿关节疼痛，走路不好走，这些都是能一眼或者稍微留意一下就能发掘的客户需求点的，大多数人都能抓住这群客户群体然后根据他们的需求去推自己的产品。 深度需求 我们如果只是做哪种把自己的需求痛点，主动去跟你讲的这个群体市场是远远不够的，大多数人都不会跟你主动去讲自己的痛点，那我们怎么去了解这群人的痛点去抓住他的需求呢，这个时候就要我们通过多问问题了，通过问问题去了解她的一些基本情况，从中分析她的痛点。怎么问问题呢，问问题我们有四个原则。1.问简单的容易回答的问：比如你目前从事什么工作呀，他说办公室白领，那这群白领是不是就是我们的潜在客户，经常坐着要，颈椎都不好。2.问回答是的问题。3.问二选一的问题。4.问预先框定答案的问题：意思是，你问的这些问题，客户回答的这些答案都是你想要的答案。这关键在于问问题的这个问题，比如说，你是不是天天在办公室坐着呀，然后夏天冬天天天吹空调啊，听说经常吹空调体内湿气都很重。我朋友天天坐在空调房里吹空调做久了腰肩都很疼，加上空调吹的湿气重，引起的风湿关节炎，他一听是不是就会联想到自己身上的痛点。 问问题的方式一点要点到为止，因为有些人其实是不愿意把自己的痛点讲出来的，我们问预先框设答案的问题去挖掘痛点的时候最好是用讲故事的方式去引出他的痛点，知道了他的痛点之后，再引导产品上面来，如果现在有一款产品不要打针不用吃药就能让你这些问题得到改善你愿不愿意去尝试一下。大多数人都会好奇问是什么？这个时候你就可以去推你的产品了 2.快乐的痛苦的

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药品第三终端营销策略技巧汇总

药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 一、解读第三终端 1、第三终端的含义理解 特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计 生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 2、第三终端的市场特点 ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个 品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 ● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 ● 药品采购多不参加招标。 ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。 3、第三终端的渠道特点 ● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的 主题力量。 ● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 ● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ● 终端渠道具有半消化性质。 ● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 ● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 ● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占 领了市场。 ● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第 三终端时注定要和多家商业公司合作。 ● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨 区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁 的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。 4、第三终端的消费者特点： ● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 ● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。

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2019自媒体计划书 背景介绍： 随着新媒体技术的快速发展，自媒体已经不知不觉的成为了一大主流。自媒 体快速发展主要因为其三大特性：个性平民化、交互传播性强、操作方式便捷。 我们主要讲解开放自媒体和闭环自媒体，从操作方式到资金收益。 开放自媒体流量最大、活跃度最高的就是四大主流平台：今日头条、腾讯内 容开放平台（以下简称腾讯平台）、阿里文学、百度百家，与之对应的自媒体账 号平台分别是：头条号、企鹅号、大鱼号、百家号。 今日头条，即头条号，主要侧重于生活、三农、时政和社会热点等领域，对 账号的垂直度要求很高，旗下有抖音、西瓜视频等产业，是目前国内流量最大的平台。 腾讯平台，即企鹅号，主要侧重于游戏、八卦等娱乐领域，平台对账号的权 重要求极高，非常容易扣分失去开通流量主的权限。腾讯平台旗下有微视、QQ 看点、QQ浏览器、腾讯新闻，其流量之大完全不输于今日头条。

阿里文学，即大鱼号，主要侧重于三农和情感领域，平台对账号的原创度和 活跃度要求都非常高，但是因为单价比较低所以主要靠平台活动和商家广告获得 收益，几乎没有平台扶持，对自媒体人的政策较宽松。旗下有优酷、土豆、UC 浏览器等平台。 百度百家，即百家号，这是一个对运营者自身水平要求极高的平台，审核期 较长，可以先熟悉平台特点以后再上手百家号，由于难度原因百家号是所有自媒 体平台中收益最高的一个，几乎可以作为全职运营。平台侧重于科技、生活和时事热点等领域，对账号垂直度和原创度要求都很高。旗下有百度APP、百度知道、百度浏览器等平台。 另外值得一提的是除去这四大平台以外还有几个软件也值得一试：知乎、简 书、最右、哔哩哔哩。不管在哪个平台运营都切忌搬运和水稿，目前自媒体发展 已日趋完善不能靠搬运发家，而且还容易引起平台的制裁导致账号权重降低。

三种渠道营销战术

三种渠道营销战术 渠道构建是营销推广环节中非常重要的一环，渠道推广战术运作的好坏直接关系产品在市场上的流通顺畅与否，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。对渠道推广战术仁者见仁，智者见智，各有不同理解。本文着重分享三种渠道推广战术，仅供参考。 其一、产品铺货的渠道战术，包括以下3个要点： 一、渗透式铺货。这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。最适合渗透式铺货的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。还要注重渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。 同时，要做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。渗透式铺货方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。 二、选择性铺货。这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式；而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。 选择性铺货要掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。适用条件：选择性铺货方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。 三、广告造势铺货。这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞

品牌延伸三大策略

品牌延伸三大策略 随着多元化经营战略的广泛实施，品牌延伸策略日渐成为中外知名企业屡试不爽的制胜法宝。品牌延伸是指企业利用现有的成功品牌，在一个成熟的产品里生产新的或经过改进的产品，以成功品牌的影响推出新产品并快速启动市场的行为,使新产品在投放市场之初即可获得原有品牌优势的支持。品牌延伸具有增加新产品的可接受性，减少消费行为的风险性，提高促销性开支使用效率，满足消费者多样性需要等多项功能，因而在广告与品牌营销中得到广泛应用。 据统计，在美国的某些消费品市场上，开创一个新的品牌，费用大约在8千万至1.5亿美元之间。如此庞大的投入费用，促使相当一部分企业使用已经具有市场信誉的品牌，借助它们的影响，推出新的产品，这就是品牌延伸策略。但并非所有的品牌都能任意延伸，也并非所有的延伸策略都能取得成功。所以，对当前一些品牌延伸策略进行分类和辨别，然后结合我国企业的自身实际，进行品牌延伸和管理就显得十分必要。 一、产品线延伸策略 20世纪70年代以来，市场竞争的激烈程度不断加剧，使得推出新产品的风险急剧增加，为了降低风险，获取规模经济效益，众多知名企业选择了品牌的产品线延伸。产品线延伸有三种具体的形式： 一是向上延伸。即企业在产品线上增加高档次产品生产线，使产品进入高档市场。向上延伸策略可以有效地提升品牌资产价值，改善品牌形象。一些知名品牌，特别是一些原来定位于中档的大众名牌，为了达到上述目的，不惜花费巨资，以向上延伸策略拓展市场。日本企业在汽车、摩托车、电视机等行业多采用此种方式，20世纪60年代率先打入美国摩托机车市场的本田公司，将其产品系列从低于125CC延伸到1000CC的摩托车。雅马哈则紧跟本田，陆续推出了125CC、600CC、700CC的摩托车，还推出一种三缸四冲程轴驱动摩托车，从而在大型旅行摩托车市场上与其展开了有力的竞争。 在美国市场上这种成功案例也比较多，非常畅销的“加罗”桶装葡萄酒，为了与高档品牌“戈兰·艾伦”进行竞争，不得不推出瓶装高档的“加罗·维尔特斯”葡萄酒。在很多年里，公司将从“加罗”品牌上获得的利润源源不断地补充到“加罗·维尔特斯”上。从短期来看，公司的营销成本上升了，但是从长期来看，公司的这种策略最终使得“加罗”品牌的形象得以改善了，而品牌形象改变的一个直接结果就是品牌的资产得以提升。 反观国内市场，此种策略实施成功的则较少。以我国手机品牌为例，开始阶段，国内企业如TCL、熊猫、波导等一直定位在中低档国产手机，在获得一定的品牌认可度之后，各企业不惜花费巨资，推出高档手机，试图打入高档市场，最终碰得灰头土脸，一败涂地。究其原因，质量只是一个方面，最主要的还是各个品牌的形象没有得到应有提升，远逊于诺基亚、摩托罗拉国外竞争品牌，国内消费者对国产手机“低档”的印象根深蒂固。 二是向下延伸。即指在产品线中增加一些较低档次的产品。利用高档名牌产品的声誉，吸引购买实力水平较低的顾客慕名购买这一品牌中的低档廉价产品。宝洁公司在这一策略方面运用的较为娴熟，在经过多年的中国市场培育和品牌形象打造之后，宝洁已经在中国市场

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新媒体时代：自媒体的现状及发展复习进程

新媒体时代：自媒体的现状及发展

新媒体时代：自媒体的现状及发展 作者：王安 来源：《时代金融》2017年第12期 【摘要】随着2015年4月李克强总理制订了“互联网+”的计划，各行各业都在开拓自己的互联网经济发展渠道。本文综合已有的文献，对自媒体的特点及发展进行概括分析，同时对概念的模糊点重新进行界定，提出了在新媒体的时代背景下，我们应重视利用自媒体进行信息传播，并强调了对于企业的影响。 【关键词】自媒体发展信息传播 一、自媒体的概念 作为网络世界的新兴事物，自媒体（We Media）也成为“公民媒体”或“个人媒体”，Shayne Bowman和Chris Willis（2003）认为自媒体是普通人民通过数字技术在互联网上形成的一种新的提供和分享新闻和事实的途径，是可以发送各种心情及事件的载体，如各种微博、论坛、社区、博客和推特（Twitter）等，民众可以通过这些载体自我发布亲身经历或亲眼目睹的事件。早在上个世纪，传播学家McLuhan就提出了“媒介即讯息的相似理论”，随后美国新闻学会（The American Press Institute）的媒体中心出版了由Shayne Bowman（2003）与Chris Willis （2003）两人联合提出的“We Media”研究报告，对于“We Media”下了十分谨慎的定义：“We Media”是一个普通市民经过数字科技与全球体系相连，提供并分享他们真实看法、自身新闻的途径。这份报告认为“We Media”改变了长期以来的新闻传播模式，我国著名新闻传播学者喻国明（2016）将这种特征概括为“全民DIY”。代玉梅（2011）认为，界定在互联网媒介环境下以人为传播主体的节点是通过数字互动媒介接受和发送信息的媒介用户。在自媒体时代，每个用户都可以发言、评论，都可以实现“节点共享”。 二、自媒体的特点 自媒体（We media）重点还是在“We”，大致有三个方面。 （一）多样化 自媒体的传播主体来自各行各业的民众，因此相对于传统媒体的局限性来说，自媒体具有覆盖面广的特点，在一定程度上，传播者对于新闻和事件的整体性、把握性、及时性要强于他传播。 （二）平民化 自媒体的传播主体主要来自于社会底层，相对于传统媒体来说，他们对于事件的解读和间接更公平、公正，人人都有话语权。 （三）普泛化 只要拥有数字终端，并且有网络连接，自媒体能保证每时每刻向民众提供所需要的资源，进一步缩小了人与人的距离。

饰品系列二：终端快速卖货三大策略

终端建设是饰品企业创建千秋大业的基石和保障。终端促销抓出成效，商家就能直接获得经济上的回报，厂家就可能进一步树立家喻户晓的品牌形象。然而出于快速销售的目的,企业和商家都使出了五花八门的绝招，譬如：有的从终端的POP和各色吊旗出发，给消费者营造一种强势的错觉；有的从产品陈列面开始,追求一个视觉冲击；有的把终端价格舞得“虎虎生风”，三天一调价，五天一促销，买项链送小饰品等等，把好端端的终端变成了菜市场，吆喝声时起时伏，促销员比顾客还多。那么在饰品行业竞争激烈的今天，有何策略能刺激消费者神精,顺利实现终端快速度卖货的目的呢？ 策略一：品牌终端环境“靓”起来 远卓品牌机构在深度调研后发现，饰品的购买环境还是停留在较低的层次上。比如亮度，没有一个消费者愿意走进阴暗的店堂内，这是一个很简单的道理，但很多终端却做不到，是为了节约电能，还是原则性太强？再比如干净，给消费者提供一个干净卫生的购物环境是最最基本的，但还是有很多企业做不到：包装纸扔了一地，甚至还有瓜皮果壳。产品架上的产品积满了灰尘，让人不忍下手。再比如终端特别拥挤，过道上堆满了东西，让人无从入脚……这类情况还有很多很多。 人类靠视觉、听觉和嗅觉来认识和感知世界，因此，终端环境的工作也要从这三个方面着手进行，让品牌终端环境“靓”起来。

终端的视觉效果是个非常系统化、科学化的严谨工作，是VI与SI着力表现的、最为重要的内容之一，如酷咔咔饰品专卖店在终端形象布置上就做得很不错，让人感受到了个性饰品的魅力。 听觉主要是指终端音响系统的配合，什么时候播，播什么是很有讲究的，对最后的成交也起到重要的作用。好的背景音乐能够给终端营造一个温馨舒适的环境，能够让消费者有很好的购物心情；合适的企业理念宣讲能够让消费者更好的认识企业，提升企业的品牌形象；好的产品推荐能够让消费者更好地了解产品、选择产品。但过犹不及，在实际操作的过程中需要我们拿捏分寸把握尺度，不能让消费者产生烦躁的情绪。 嗅觉主要是指终端不能让消费者闻到不适的味道，不管是臭味、霉味还是过激的香味，要尽量保持终端空气的清新。试想有异味的终端环境，谁敢靠近？ 策略二：品牌展示“实”起来 品牌的无声展示，这是终端生动化的重要组成部分。POP就是很好的载体，一方面营造卖场购物的环境，另一方面进行产品提示，帮助消费者购买选择。POP是化妆师，饰品有天然美，化上妆则是美上加美。那么怎样“化妆”才能增强POP的可信度呢？让POP不像“广告”，而是像“新闻”呢？让品牌展示能“实”起来？ POP是表象形式，比表现形式更重要的是表现内容。怎么样的表现内容才会更有说服力，更有可信度？比如：在饰品行业中，饰品品牌集中度很低，

快速、有效的十大终端铺货策略-已写个人感悟

宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！ 只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！ 终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。 那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？ 第一：铺货奖励 中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 第二：先易后难 在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。 第三：适当铺底 对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。 第四：以点带面 企业可以集中资源，选择重点终端和某区域进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。可以先启动终端大中型超市或卖场，树立标杆，凭借超市的影响力向周边小型终端渗透铺货。也可以先启动小区域的部分零售终端，树立其它终端对产品旺销的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货目的。 第五：捆绑带动 为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取捆绑带动的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的终端来“带货销售”，这样就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端，从而尽快与消费者见面。 第六：消费者拉动 铺货时如果铺货阻力太大，我们也可以考虑先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，终端售点对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，这样铺货的阻力也就会大大减少。具体启动消费者的方式可以通过社区促销现场买赠等活动进行，比如，可以和社区附近的拒绝进货的重点终端沟通，在社区进行现场售卖促销活动，在售卖中可以告诉消费者终端有售的信息，同时，把当天的销售利润归终端所有，通过这样的活动让终端看到产品很容易动销，从而刺激终端进货。 第七：广告刺激 通过广告来刺激终端进货适合于实力较强的企业。广告铺货的方式有两种，一种是广告在前，铺货在后，许多终端进货比较看重有没有广告支持，在铺货的时候可告知终端，现在正在进行广告宣传，让终

快速、有效的十大终端铺货策略

只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季在市场上昙花一现？终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！ 终端铺货的重要性不言而喻，但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的，铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果，但最关键的还是要有正确的铺货策略，思路决定出路，策略对路，铺货工作就成功了一半。 那么，在营销实战中，可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢？ 第一：铺货奖励 中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 第二：先易后难 在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 快消品一般都是多类型的终端，比如白酒有餐饮类、名烟名酒店、超市和便利店类终端售点，要结合渠道竞争情况，在前期走量大的终端比如白酒的餐饮终端较难铺的时候，可以先考虑从便利店等小型终端售点进入。在城市的中心区域铺货阻力大的时候，可以考虑从城区周遍开始铺货，走农村保卫城市之路。 第三：适当铺底 对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。

互联网新常态下中国自媒体发展现状及趋势研究

121 展望与研判·研究互联网新常态下中国自媒体发展现状及趋势研究 摘 要：随着个人用户对互联网的深度使用，由论坛、博客、微博、微信以及新兴的视频网站构成的自媒体成为主要表达渠道。自媒体的选择和发声都是每个受众或运营者不断返回自我的过程。面对新媒体的崛起，“两微一端”的繁荣，统一的“认同”变得越发困难，在这样的时代背景下，自媒体注定是小众的、精准定位的。 关键词：互联网新常态；自媒体平台；盈利模式；发展现状；发展趋势 中图分类号：G206 文献标识码：A 文章编号：1671-0134（2018）07-121-02DOI：10.19483/https://www.wendangku.net/doc/4a4053477.html,ki.11-4653/n.2018.07.044 文/李旭 2014年，中央网络安全和信息化领导小组成立，完成了国家对互联网安全的顶层设计，对中国互联网的发展产生了积极而深远的影响，维护了网络安全，打造一个安全、稳定、健康的网络环境，国家以立法方式规范互联网行为，中国开始进入互联网新常态。 1.自媒体类型 “自媒体”（ We media）这一术语最初于2003年由美国学者提出，又称为“公民媒体”或“个人媒体”。虽然当时引起很多人关注，但一直没能真正发展壮大起来，直到2013年随着微信公众号的兴起，越来越多的人投入到自媒体平台传播自己的价值观，并且在圈子里有了一定的影响力。在西方国家，自媒体被普遍认为是个人自媒体，而非企业或其他组织机构的自媒体形态。所以，从“信源”或者说传播主体的角度来划分，自媒体至少应分为“个人自媒体”和“组织自媒体”。 1.1个人自媒体 在自媒体时代下，各种承载着不同信息资讯的媒介来自四面八方，“主流媒体”的声音逐渐变弱，人们不再被动地从 “一个统一的传播媒介” 那里接受新闻和资讯，每个人都可以从一个独立的个体中获得资讯信息，对事物可以做出自己的判断。换言之，就是任何人都可以有自已独立的判断，都可以发表自己对某些事物的看法，有权批评亦或是欣赏，从而表达我们内心真实的想法。 1.2组织机构自媒体 当个人自媒体如火如荼时，企业和其他机构也不甘落后，纷纷开通公众号，绕过媒体直接向公众发布企业信息，再也不用担心记者会断章取义或任意曲解自己了。企业用来发布或转发与自身相关的资讯等，意图加强企业与粉丝、客户之间的互动联系，以求扩大品牌影响力。企业型自媒体的兴起，不仅缘于互联网的飞速发展，而且还因为媒体的报道能力正在发生变化，越来越多的企业开始效仿大众媒体的做法，制作视频、发表报道、出版杂志，甚至直接开通以企业家个人名义的微博、微信公众号。有些企业试图打造企业媒体（ Corporate Media），其具有明显公共媒体的特征。2.自媒体发展现状 中国移动互联网的快速发展和庞大的网民数量，促进了自媒体的兴起。目前，国内主流自媒体平台类型有文章内容类、直播类、短视频类和音频类。“抖音”APP 的火爆可见短视频类自媒体的力量不容小觑，甚至有超越直播的势头。音频类目前也圈粉无数，直接受到冲击的是电台，知识内容类音频更被市场看好。此外，电商平台也聚集了众多自媒体营销号，有的甚至重金提供流量分配、广告分成、补贴和其他扶持举措。 2015年是中国自媒体投资的元年。在这一年中就有上百个自媒体账号宣布获得融资，金额从数百万到上亿不等。其中，垂直领域自媒体更受资本认可，这类自媒体更容易整合资源形成价值，从提供信息内容再到服务升级。可以吸引如此庞大的融资，可见自媒体在传媒行业中的重要性。 3.自媒体商业盈利模式 3.1依靠本身内容和渠道变现的模式 当前，更多盈利的自媒体依靠其本身的内容和渠道赚钱，高级软文类广告已不新鲜，内容+广告化俨然成为了一种趋势。同时，配合线上发展电商卖产品，线下开展各种产品营销活动，如培训、演讲等，从而发展会员，开展付费服务。未来这类基于深度定制化的广告会越来越多。此外，借助平台盈利也是内容类自媒体最常见、最典型的盈利模式。一个优秀的自媒体平台要能够激发出更多新的内容创作者的涌现，并且鼓励真正高质量、优秀的内容产出，使自媒体人有尊严地获得创作回报，从而使之成为创业最低成本的起点。 3.2粉丝与社群的营销模式 自媒体大号集聚了一批粉丝后，依靠粉丝的忠诚度与黏性，发展电商卖东西也是目前自媒体盈利的基本模式。粉丝有多重要，正如凯文·凯利（KK）有一个著名的“一千铁杆粉丝”理论，大概意思是，假如你是一个三流的歌手或者作家，你只要有1000名铁杆粉丝，你就能在美国活的不错。自媒体盈利除了利用粉丝经济做电商卖实物，另一种方式就是用社群运营的思路发展会员卖服务。能够让企业实现用户进化升级，通过社群运营