营销经理月工作总结
营销经理月工作总结
【篇一：销售部经理月工作总结】
篇一：销售经理当月工作总结及次月计划
商务一部 2012-11月份工作总结
及2012-12月份工作计划
11月份工作总结
经过11月份的管理工作，虽然业绩不是很好，但让我也有了一点收获，临近年终，我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸
取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心
把12月份的工作做的更好。
下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中，
经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节
话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料（新套餐政策，基
本网站及各行业网站报价政策等）为即将到来的“疯狂”12月销售旺
季打好了基础做好了准备。
团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售中心运行
制度，发生撞单实施办法，erp跟踪客户方法，工作流程，团队文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面，但商务一
部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门
销售业绩上看，我的工作做的是不好的，基本可以说是做的十分的
失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的
问题，主要表现在
1．新客户的开拓不够（新增电话量太少），业务增长小，个别业务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
2.销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间，总体计算十
个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们
基本的访问客户工作没有做好。
3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公
司产品的情况十分清晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和
意图，对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单环
节上，总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口，本
来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成良好
地工作习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没
有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各
种不良的后果。
市场分析
现在大连做网站的公司虽然很多，但主要的对手也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上都基本属于最好的。当然
百度方面就更不用说了，就我们一家。表面上各家公司之间竞争是
激烈的，但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比的。
我们要拿出这份底气来。
我们现在差就差在员工本身的工作劲头上，其他公司的销售能在产
品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障，只能说明他们的
销售是比我们强的，如果我们的销售跟他们的一样，我们的业绩那
没话说，无敌了。什么100%增长完全没有问题。
12月份工作计划主要几点
1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才
是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛b的销售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的
工作来抓。
3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是
我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要
有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。
4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己
问出来的问题自己才能记
得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得他们
自己问，我们大家一起解决才行。
5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，
每日；以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间
段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。最后总结两点就是
1. 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队
2. 有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
总之一句话：全力以赴。篇二：销售经理月工作总结
销售经理月工作总结
销售经理月度工作总结
首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量
变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式
变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特
征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场
大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等
方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优
秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场
占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、
营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必
要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在
的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相
应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调
谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划
部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是
基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划
还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做
的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总
体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设
目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标
就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品
分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。根据消费者需
求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域
主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有
客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规
范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格
浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产
品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端
类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各
产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。
但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来
强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。篇三：销售部经
理年终工作总结
销售部经理工作总结
一、销售业绩回顾及分析：
（一）业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。
2、
8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据
见相关部门统计）
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
（二）业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思
路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，
形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素
之一。④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚
持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决
未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有
严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是
否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底
铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成
毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到
底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够
新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品
牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力
无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、
费用投入的回顾和分析：
（一）费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，
8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12
月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相
关部门的统计）
（二）费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费
用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”
的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此
整个管理缺乏科学的流程。④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
（一）团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、
待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标
准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
（二）团队建设分析：
1、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以
了解销售人员在做什么？做得怎样？
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理
印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”
销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人
员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解
决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而
使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动
性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为
上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管
理有“和稀泥”的想法存在。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度
一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，
趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
（一）运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
（二）存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并
让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，
是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是??真正的
销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费
用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打
靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以
便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的
结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率
可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应
当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达
到最高管理实效！
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。本意没错，老板
才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个
目的：
一、为公司创造剩余价值；
二、为公司解决问题；
三、帮老板分解、承担责任。
所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！——例如，某客户要申
请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于
其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板
做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各
级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！
而且，从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调
管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结
构都是呈“a”形状）。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮
大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，
如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48
个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事
的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！
我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只
是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，
对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！——因为“部件”品质不稳定，一
方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会
时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”
很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！
3、管理无流程：
生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定
的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的
管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接
装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗
发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！
【篇二：销售经理月度工作总结】
商务一部 2012-11月份工作总结及2012-12月份工作计划11月份
工作总结
经过11月份的管理工作，虽然业绩不是很好，但让我也有了一点收获，临近年终，我觉
得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，
自己有信心也有决心把12月份的工作做的更好。下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中，经过王总、孔总及销
售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资
料（新套餐政策，基本网站及各行业网站报价政策等）为即将到来的“疯狂”12月销售旺季
打好了基础做好了准备。
团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售中心运行制度，发生撞单实施
办法，erp跟踪客户方法，工作流程，团队文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比
较好的方面，但商务一部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销
售业绩上看，我的工作做的是不好的，基本可以说是做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1．新客户的开拓不够（新增电话量太少），业务增长小，个别业务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
2.销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间，总体计算十个销售人员平均一天
拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们基本的访问客户工作没有做好。
3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清
晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和意图，对客户给出的问题不能做出迅速的反应。
特别是月末逼单环节上，总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口，本来我们
公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成良好地工作习惯，销售工
作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，
工作时间没有合理的分配，
工作局面混乱等各种不良的后果。市场分析
现在大连做网站的公司虽然很多，但主要的对手也就是那几家公司，现在我们公司的产
品从产品质量，功能上都基本属于最好的。当然百度方面就更不用
说了，就我们一家。表面
上各家公司之间竞争是激烈的，但实质上我们公司无论各方面都是
其他公司无法相比的。我
们要拿出这份底气来。
我们现在差就差在员工本身的工作劲头上，其他公司的销售能在产
品本身不如我们的情
况下销售业绩依旧有所保障，只能说明他们的销售是比我们强的，
如果我们的销售跟他们的
一样，我们的业绩那没话说，无敌了。什么100%增长完全没有问题。12月份工作计划主要几点
1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才
是最宝贵的资源，保
证长期的销售业绩是起源于能有一批牛b的销售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建
立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是
我现在最头疼的问题，
销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的
目的是让员工在工作中发
挥自觉性，对工作要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提
高工作效率。
4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己
问出来的问题自己才
能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了一样解决不了。就得
他们自己问，我们大家一
起解决才行。
5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，
每日；以每周，每日
的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间段的任务。并在完成
任务的基础上提高业绩。最后总结两点就是
1. 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队
2. 有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。总之一句话：全力以赴。篇二：销售经理月工作总结销售经理月工作总结
销售经理月度工作总结首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及
竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型
态变化及特点、消费者需
求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与
发展趋势，把握市场大环
境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推
广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知
彼知
己，百战不殆。目的在
于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标
市场占有率、产品组合、
价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销
管理体系、薪酬与激励等
方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关
键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的
解决思路。运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规
划就是强调谋事在先，系统全面
地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要
明白年度营销工作规划并
不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，
具体详细的行销计划还需
要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。目标导向
是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营
销目标的拟
订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费
用目标、利润目标、渠道
开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终
端类产品的销售目标就要
按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解
到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。根据消费者需求分
析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数
据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市
场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然
后就要拟制规范的价格
体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品
生命周期拟制价格阶段性调整规划。如果企业仍存在空白区域需要
填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需
要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商
超门店开发计划。然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，
需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明
确推广规划主题、推广组
合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各
产品费用的分配比例、
各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。
但是为了保障营销工
作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、
关键制度来培养组织执行
力。篇三：销售人员月度工作总结及计划
月度工作总结不知不觉加入xx已经31天了，在这31天中，有苦
也有甜！总体来说，我对自己并不满
意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对
我过去的工作进行总结。一，业务开展的情况在xx一个月，其中
有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星
期
进行业务拜访。在这两个星期当中我的主要工作情况如下：
1. 电话初次拜访客户75家。
2. 电话有效客户10家。
3. 实地拜访
客户5家。 4. 要
求试料客户2家。
通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大
部分客户对我们都有
一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题的存在！磕
磕碰碰地完成了75个左右
的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并不懂得如何
去挖掘客户信息。后来通
过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试
料当中。二、工作中的问题和困难
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客
户那里见不到客户。
还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约了的客户见
不到。
2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办
法答清楚，特别是产
品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有
时不能及时解答客户问题，
客户会不够信任。
3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，
致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强
商务方面的技能。
4、对工作的积极性很高。但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访
客户时还是比较胆怯。
当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。三、今后学习的
方向及措施
1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深销
售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。
参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在2个月
内能够独
立进行销售的工作。
2、深入学习产品知识
措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：
（1）了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一
个系统的归纳。
（2）对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！争取在半
年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加强商务方面的技巧
措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取
在两个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。
4、加强自身的时间管理和励志管理措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得a类事情（重要的事情）提前完成，b类事情（相对重要的事情）及时完成，c类事情（琐碎的小事）
选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，
提高斗志！四：目标
2012.8~2012.9：顺利通过公司对我的考核，真正成为xx的一员。2012.8~2012.9：
能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能力！
2012.8~2012.9：能够完成月度目标，至少成交一家新客户。月度
工作计划
员工姓名：所属部门：起始时间：如何完成任务：
二、工作计划及目标（日常时间安排、解决什么问题、解决效果）
三、促销活动计划（内容包括商场或专柜名称、促销时段、促销商
品名称、原价及现价、
费用、所需资源或支持）
四、新品推出（包括新品品牌、进入商场、进入时间、所需资源或
支持）
五、市场开发（包括开发地点、终端名称、计划进场时间、所需资
源或支持）篇四：销
售人员的月度工作总结月度工作总结
黄永嘉
不知不觉加入东南已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜！总体来说，我对自
己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些
许的欣慰。下面我将分一
下几点对我过去的工作进行总结。一，业务开展的情况
在东南一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星
期进行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为
业务开展的对象。我沿着
老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，我的唯
一目的在于积累客户资源，
因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销
售额。开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一
段时间的信任期，特别是高
校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强
大动力。所以，做高校和
科研单位，就必须做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售
给我一份电话名册，叫我
打电话进行拜访！由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还
是有很多问题的存在！磕
磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访，我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户，我并不
懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂
得了少许挖掘信息的技巧。
我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客户的
信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的
帮助，我认识了60个左右
的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户有过
业务上的洽谈。目前为止，
有两单业务在跟进中，一是中山大学的thermo离心机（已经进行
投标，基本完成），一是广
东工业大学的alp高压热蒸汽灭菌锅。
二、工作中的问题和困难
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客
户那里见不到客户。
2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起
产品的一些问题都没
办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的
疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户
会不够信任。
3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由
于和同事沟通得不够，
导致没能及时解决，错过了最佳的机会。
4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，
致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强
商务方面的技能。
5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比
较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。
三、今后学习的方向及措施
1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深销
售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。
参加公司
的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在一年内能够独立
进行销售的工作。
2、深入学习产品知识
措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：
（1）了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并
做一个系统的归纳。
（2）对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点！
（3）对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！争取在半
年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加深和资深销售的交流
措施：在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的
解决
4、加强商务方面的技巧
措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。
5、加强自身的时间管理和励志管理措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得a类事情（重要的事情）提前完成，b类事情（相对重要的事情）及时完成，c类事情（琐碎的小事）
选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！四：目标
2010.4~2010.6：顺利通过考核，真正成为东南科仪的一员。2010.6~2011.4：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能力！篇五：销售人员月度工作总结范文及案例销售人员如何写月销售工作总结月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身
的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。因此，在写月
销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身
的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。月销售工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，
在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。月销售工作总结内容：
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
月销售工作总结注意事项：
1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，
或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到
群众中找事实的写法。
2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训
的基础。
【篇三：销售经理当月工作总结及次月计划】
商务一部 2012-11月份工作总结
及2012-12月份工作计划
11月份工作总结
经过11月份的管理工作，虽然业绩不是很好，但让我也有了一点收获，临近年终，我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把12月份的工作做的更好。
下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中，经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料（新套餐政策，基本网站及各行业网站报价政策等）为即将到来的“疯狂”12月销售旺季打好了基础做好了准备。
团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售中心运行制度，发生撞单实施办法，erp跟踪客户方法，工作流程，团队文化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面，但商务一部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销售业绩上看，我的工作做的是不好的，基本可以说是做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1．新客户的开拓不够（新增电话量太少），业务增长小，个别业务员的工作责任心、执行力和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
2.销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间，总体计算十个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们基本的访问客户工作没有做好。
3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，不能了解客户的真正想法和意图，对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单环节上，总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口，本来我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成良好地工作习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没
有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各
种不良的后果。
市场分析
现在大连做网站的公司虽然很多，但主要的对手也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上都基本属于最好的。当然
百度方面就更不用说了，就我们一家。表面上各家公司之间竞争是
激烈的，但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比的。
我们要拿出这份底气来。
我们现在差就差在员工本身的工作劲头上，其他公司的销售能在产
品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障，只能说明他们的
销售是比我们强的，如果我们的销售跟他们的一样，我们的业绩那
没
话说，无敌了。什么100%增长完全没有问题。
12月份工作计划主要几点
1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才
是最宝贵的资源，保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛b的销售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的
工作来抓。
3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是
我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作要
有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。
4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有自己
问出来的问题自己才能记得住记得牢，我平时再怎么讲碰到问题了
一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。
5.销售目标。根据下达的任务，把任务根据具体情况分解到每周，
每日；以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间
段的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。
最后总结两点就是
1. 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队
2. 有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
总之一句话：全力以赴。