捕歼战斗中的班(组)
批准人：
2003年6月
捕歼战斗中的班（组）教案
作业提要
课目：捕歼战斗中的班（组）
目的：通过训练，提高班捕歼战斗训练效果和班长的组织能力，培养全班协调一致的战斗行动和英勇顽强的战斗作风，使战术训练进一步贴近实战。
内容：
一、战斗准备
二、战斗行动
三、战斗结束后的工作
方法：（略）
时间：X小时
地点：战术训练场
要求：（略）
作业准备
1、清点人数，组织验枪，整理着装、装具、向在场首长报告
2、判定方位，介绍有关地形和训练场地设施
3、组织活动身体
4、宣布作业提要
5、派出情况显示员
6、规定信（记）号
作业实施
一、传达、明确任务
宣布情况：
据上级通报，X日X时X分，3名歹徒持枪抢劫市工商银行运款车后，劫持1名保安人员携巨款驾
1第一个训练问题：战斗准备
车（车号：鲁A—54321）沿英雄山路向南部山区逃窜。
中队命令我班在二环南路兴隆庄地区设卡堵截。X日X时X分向预定地域开进，X时X分完成设卡部署，X日X时X分完成战斗准备。
市公安、交通干警已加强了对山南公路及西部山区的控制，执行任务时注意与其配合。
组织练习：
处置：传达任务，准备武器装备和器材。
班（组）动作：
1、班长组织传达任务，进行战斗编组。
（1）基本情况
（2）我班奉命在兴隆庄北侧二环南路设卡堵截，于X日X时X分组织开进，X时X分完成堵截部署，相机发现并坚决捕歼犯罪分子。
为便于指挥和协同，我把战斗编组明确一下：我和前2名为第一组，中间3名为第二组，后3名为第三组，我、XXX和副班长为组长，行动中由我统一指挥。
（1）市公安、交通干警加强了对山南公路及西部山区的控制，到为后1组负责与其取得联系。
（2）使用3信道联络，各组的代号分别为“01、02、03”，我的代号为“11”。
（3）各组于X日X时X分按1号方案完成战斗准备。
任务传达完毕，各组迅速作好战斗准备。
2、单兵准备武器、装备、器材。
二、准备武器、装具和器材
情况：X日X时X分，各组已基本完成战斗准备。
处置：检查战斗准备情况。
班（组）动作：
1、各组长检查本组准备情况，向班长报告；
2、班长检查（抽查）各组准备情况；
3、向排长报告准备情况。
三、开进
情况：X日X时X分班已完成开进准备，排长命令准时开进。
处置：组织开进
班长指挥：
1、指挥车辆就位；
2、指挥全班集合登车；
3、向排长报告登车完毕；
4、根据排长命令开进。
班（组）动作：
1、司机将车开到停车地点；
2、按一、二、三组的顺序登车。
第二个训练问题：战斗行动
一、设卡
情况一：X班已按时到达设卡地点。
处置：组织设卡
班长指挥（班长现地补充明确任务）
同志们：我班已到达预定设卡地域，左侧的居民地为兴隆庄，东西走向的公路为二环南路，南北分别有泉子山、千佛山，二环南路纵穿其间，便于我设卡堵截。
我决定全班成三线部署，第一组为观察警戒组，配置在前方公路两侧，主要负责观察警戒，检查过往车辆和行人，阻击回撤之敌。第二组为堵截组，在一组后100米处公路两侧，主要负责设置障碍，拦阻犯罪分子闯卡逃窜。第三组为机动组，配置在兴隆庄西北侧独立房内，主要负责增援和担负对逃窜之敌的捕歼任务。
任务明确完毕，各组迅速展开。
班（组）动作：
1、班长指挥各组展开；
22、一组战士XXX占领无名高地，担负观察警戒任务，XXX、XXX在公路上设置警戒线，负责检查过往人员和车辆；
3、二组在公路两侧展开，作好设置阻车钉和拦截罪犯准备；
4、三组在独立房作好准备。
情况二：一组观察人员报告，前方约200米处，一辆212吉普车向我设卡地区开来。
处置：加强观察警戒，作好阻截准备。
班长指挥：
1、一组加强警戒，发现情况及时报告；
2、二组准备设置阻车钉；
3、三组作好战斗准备。
班（组）动作：
1、一组检查人员，指挥车辆靠边停车受检；
2、二组准备设障；
3、三组在公路两侧占领位置，准备战斗。
情况三：罪犯强行冲卡，并向我开枪射击。
处置：火力压制，设置障碍。
班长指挥：
1、一组组织火力还击；
2、二组迅速设置阻车钉，堵截罪犯；
3、三组向前机动。
班组动作：
一组沿公路两侧向西追击；二组设置阻车钉，向罪犯射击；三组展开向东机动。
情况四：罪犯弃车劫持人质向西逃窜。
处置：组织兵力追击。
班长指挥：
1、三组在前方阻击；
2、一组在左，二组在右，沿公路追击。
班（组）动作：
1、三组在前方阻击后，转为追击；
2、一、二组分别在公路两侧成前三角队形展开，交替掩护向罪犯追击。
二、搜索
（一）对涵洞的搜索
情况：一组报告。前方发现一涵洞，罪犯去向不明。
处置：组织兵力搜索涵洞。
班长指挥：
1、现地给各组长补充明确任务：
同志们，前方发现东西走向的涵洞，罪犯可能隐藏在内。一组迅速从两侧迂回之涵洞西侧，控制出口，防止罪犯脱逃；二组从洞口两翼隐蔽接近，对涵洞进行搜索；三组掩护二组行动。各组开始行动！
2、二组向洞内喊话劝降。
3、三组向洞内发射催泪弹，实施火力侦察。
4、二组进洞搜索。
班（组）动作：
一组从两侧向洞口接近，控制洞口；二组长向洞内喊话；三组防暴枪手向洞内发射催泪弹；二组两名战士采用滚进和突然跃进的方式，进洞搜索；二组报告：搜索完毕，洞内未发现罪犯。
（二）对丛林地搜索
情况一：一组报告，我已进至大王庙东侧200米处，前方是一丛林地。
处置：搜索丛林地。
班长指挥：
1、一组占领南侧和东北侧小山包，控制丛林地周围地区；
2、二组成“一字队形”进入丛林区，交替掩护搜索前进；
3、三组在丛林东侧掩护一二组行动。
3班组动作：
一组两名战士在林区两侧占领制高点，担负观察警戒，1名战士在西侧设伏；二组进入林区，成“一字队形”，单兵间隔10米，交替掩护前进；三组在西侧展开，成围控态势。
情况二：二组报告，在西北50米处，有一片灌木林，搜索困难。
处置：火力侦察
班长指挥：
1、二组使用催泪弹对灌木林实施火力侦察；
2、一组加强观察。
班（组）行动：
二组向灌木林投掷催泪弹，三组随后跟进。
（三）对街巷搜索
情况：一组报告，发现3名罪犯劫持人质向土屋庄方向逃窜，其中1名腿部受伤。
处置：组织兵力对土屋庄搜索围控。
班长指挥：
1、一组迅速控制土屋庄南、北村口，占领村东南侧制高点，加强警戒；
2、二组成“前三角队形”，由东向西搜索前进；
3、三组在二组后跟进掩护。
班组动作：
一组两名战士控制村口，1名战士占领制高点观察警戒；二组成“三角队形”交替掩护，搜索前进；三组在二组后跟进。
三、围歼
（一）围控
情况：二组报告，土屋庄X侧独立院内有人呼救。
处置：调整部署，迅速围控。
班长指挥：
现场给各组补充明确任务。
同志们：据二组报告，罪犯可能隐藏在前方独立院内。各组的任务是：一组迅速控制独立院东北侧，并占领东侧制高点，防止罪犯脱逃；二组迅速迂回至大门两侧，封闭出入口；三组在西侧展开，掩护一、二组行动。
班（组）动作：
一组1名战士占领独立院东侧制高点，监视院内情况，两名战士分别占领东侧和北侧有利地形，控制通路；二组从西侧迂回至大门两侧，控制出入口；三组在门前占领有利地形，掩护一、二组行动。
（二）捕歼
情况一：X班已对独立院达成围控态势。
处置：组织捕歼。
班长指挥：
1、二组对院内喊话，展开政治攻势；
2、一组加强观察警戒；
3、三组作好战斗准备。
班（组）动作
二组利用喇叭向罪犯喊话劝降。
情况二：罪犯拒不投降，并以杀害人质要挟，让我提供车辆逃跑。
处置：解救人质，伺机捕歼。
班长指挥：
二组继续与其对话，答应其条件，并作好解救人质的准备；一组严密控制通路；三组准备使用爆震弹制服罪犯。
情况三：1名罪犯挟持人质离开独立院。
处置：使用爆震弹制服罪犯，解救人质。
班长指挥：三组向罪犯发射爆震弹；二组迅速解救人质，抓捕罪犯；一组支援二组行动。
班（组）动作：
4三组防暴枪手发射爆震弹；二组两名战士进入院内，解救人质，抓捕罪犯；一组在院内西侧占领有利地形，支援二组行动。
情况四：人质被我救出后，两名罪犯在房屋内，疯狂向我射击，作垂死抵抗。
处置：使用催泪弹，捕歼罪犯。
班长指挥：
三组向室内发射催泪弹，掩护二组行动；二组迅速抓捕罪犯；一组严密控制周围出口。
班（组）动作：
1、三组防暴枪手向室内发射催泪弹，二组迅速进入院内，当罪犯逃出室外时，迅速以擒敌动作；一、三组待二组完成抓捕任务后，迅速在独立院前集合。
2、班长向排长报告战斗情况。
第三个训练问题：战斗结束后的工作
情况：X班完成捕歼任务后，中队命令迅速将罪犯移交公安机关。
处置：保护清理现场，组织移交。
班长指挥：
1、一组保护现场，控制无关人员进入，协同公安机关勘察取证；
2、二组清理武器装备，作好撤离准备；
3、三组作好押解、移交罪犯的准备工作。
作业讲评（略）
1、重述训练课目、目的、内容（略）
2、讲评训练情况（略）
3、指出存在的问题和今后的工作（略）
编写人：陶洪刚
5
捕歼战斗中的班（组）成绩评定标准
内容评分标准分
数方法条件
传达、规定1、班（组）长介绍敌情、地形正确，传达、明确任在15分钟内
任务，进行务重点突出，内容完整，贯彻上级意图全面。（3分）完成战斗准备。
战斗编组2、战斗编组合理，规定任务详尽，战斗动员简短有力。12
乘车开进10公
（9分）里，10分钟内到
准备武器、准备动作迅速，武器、弹药、器材携带齐全，班（组）达；徒步开进2.5
装具、器材长检查细致。（4分）4
公里，12分钟到
达。
开进组织开进快速，开进动作符合要求，在规定的时间内准备和到达
到达捕歼地域。（4分）4
时间每超过1分
钟扣3分。
1、组长能根据敌情、地形、任务，灵活变换战斗队形。
（4分）可对5种队
战斗队形2、班组长指挥位置、口令正确。（4分）12形、4种跃进方法3、全班（组）动作迅速、协调，相互关系位置适当，考核全部或其中
敌情观念强。（4分）几种。
1、班组长能根据不同情况灵活运用运动方法。（3分）采取口令指
挥作业或以情况
运动方法2、班组长指挥灵活。情况处置果断。（2分）
3、全班（组）配合协调，动作突然、迅速，敌情观念8诱导作业的方法强。（3分）实施。
1、班（组）长能根据敌情、地形正确选择设卡位置。可在不同地
形上，采取情况
设卡（2分）7
2、兵力部署合理，情况处置灵活，符合战术原则。诱导或设置假设
（5分）敌进行对抗演练
的方法进行。
可在不同地形
1、搜索部署正确，符合战术原则。（3分）上，全部考核或
2、班（组）长能根据不同的情况，灵活运用战术，组抽考几种搜索方
法。考核时，采
搜索织严密，指挥果断。（5分）
3、全班（组）搜索要领正确，配合密切，敌情观念强。18取情况诱导或设
（5分）置1—2名假设敌
4、情况处置灵活，组织严密。（5分）对抗演练的方
法，处置3种以
上情况。
全考或抽考各种
1、班（组）长能根据敌情、地形和任务，捕歼手段灵捕歼方法。活、正确。情况处置符合战术原则。（15分）考核时，采取情
捕歼2、班（组）长指挥果断，组织严密。（5分）况诱导或设置1 3、全班（组）配合密切，捕歼动作迅速、准确、敌情25
—2名假设敌对
观念强。（5分）抗演练的方法，
处置3种以上情
况。
1分工明确、合理，班、组长指挥灵活、正确。（3分）
战斗结束后2现场保护良好，清理及时。（2分）可采取口试
的工作3对罪犯处置符合要求。（2分）10或情况诱导的方
4善后工作完满，无遗漏。（2分）法实施。
5撤离迅速。（1分）
67
小米案例分析：小米手机的成功之道
商业案例分析之“小米”手机的成功之道 自从雷军召开小米手机发布会以来，小米手机能否成功就成为业界一大热点话题。小米手机的关键词一度成为百度十大热门关键词。 然而业界绝大部分人士并不看好小米，特别是手机界专业人士，而形成反差的是，在市场上小米手机的预订却是异常火爆。 众所周知，小米手机始终处于供不应求状态，以前的两轮开放购买都在短时间将备货销售一空。首先是，去年12月18日小米手机首轮备货10万台，但零点开放后三小时宣布售完，而到了今年1月4日小米公司再次备货10万，也很快在三个半小时内售完。而在1月11日中午12:50，小米公司开始的第三轮开放购买更是引发了抢购热潮，仅用了八个半小时便售出了三十万台。截止2012年1月12日23:00官网停止预定，小米手机的第三轮开放购买备货的五十万部小米手机已经告罄。至此，小米手机开放购机数量已达到七十万部，加上开放销售前的三十万订单，小米手机的销量已近百万。 刚出生几个月的小米为何销量已经能比肩国内一线品牌？小米到底有何独到之处呢？ 有人说小米手机还算可以的硬件配置是现有技术的组合，称不上是重大技术创新。MIUI 操作系统是在Android基础之上做出改进，也没有太大的新意。而米聊虽然号称有数百万用户，比起QQ来说就小巫见大巫了。笔者作为一名资深的智能手机控，也完全同意以上说法。 高规格的硬件配置、MIUI操作系统、米聊，单个说来都谈不上什么重大创新。但当雷军将这些全都整合在一起的时候，就拥有了一种神奇的力量。 小米的成功源于商业模式、营销模式以及竞争战略上的创新。 一、营销模式创新 小米手机除了运营商的定制机外，只通过电子商务平台销售，最大限度地省去中间环节。通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终降低终端的销售价格。 与其他电子商务企业不同的是小米从未做过广告。雷军说，保持产品的透明度和良好的口碑，是小米初步取胜的秘诀。从 MIUI 开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众（尤其是发烧友）参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队根据反馈的意见不断改进，此后的米聊和小米手机皆如此，而且还鼓励用户、媒体拆解手机。
小米公司客户关系管理分析和设计说明
客户关系管理案例分析 --以小米公司为例 小组成员： 2012/12/11 一、小米公司简介
小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 小米公司最初有意无意地制造饥饿营销的效果。产品最开始可以凭借相对高的价格卖给尝鲜者，以及“米粉”。接着通过微博等方式的营销策划能力也是相当强悍！定制微博运营平台，建立了可供几十个客服同步管理的机制。各种手段的综合作用下，小米手机迅速发张壮大。 二、小米公司的客户关系管理现状与分析 小米公司从创立到今天，之所以能在手机市场占得一席之地，正是由于其拥有与客户关系的优势和优越的客户关系管理系统。通过切身地贴近市场和客户，及时收集到客户的需求，并能够将客户的需求迅速转化为定制化的产品提供给客户，满足了客户的要求，从而为客户提供了快速、优质的服务。
1、小米公司的客户识别现状与分析 客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量的客户特征、需求信息等，找出哪些是企业的潜在客户，客户的需求是什么，哪些客户最有价值等等，并以这些客户作为客户关系管理对象。 小米公司对于其所有的客户都有其鲜明的识别标志。2011年中国市场智能手机出货量超过5000万部，预计到2013年出货量将超过1亿部。随着智能手机朝着低价、高配置化发展，用户进入的门槛进一步降低，智能手机将会吞并整个手机市场。小米团队是先做的系统（安卓深化）后做的手机，在推出手机的时候，已经在全球拥有百万的用户。 作为IDIC 模型的第一部分，小米公司对其进行了绝对的重视并做了很好的努力。小米公司对于其客户信息的收集通过直接渠道和间接渠道协同进行。通过以特许经营方式在全国运行的上百家小米之家的门店宣传咨询；此外，通过购买专业咨询公司的专业报告，通过与第三方的合作从而信息共享，这些都
小米公司案例分析报告
小米公司案例分析 摘要：近年来，我国移动通讯业发展迅速，手机已渐渐普及。截至2011年8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户，中国成为全球最大的手机市场。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境，小米手机作为国产手机的一个品牌，异军突起。但小米公司和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距。本文以小米公司为研究对象，从它的营销策略、品牌定位战略、公司现状、手机市场环境分析、竞争格局、发展建议做了基本分析。结合小米公司的发展现状，对小米手机这一小米公司旗下的主要产品如何进行全球性发展进行了分析和研究。或者写下面这个（我国近年来移动互联网发展迅速，消费者文化水平不断提高也使得他们对于新鲜事物的接受程度提高，时间缩短，在很多消费群体中，“玩手机”已经不是一种概念，而是实实在在的娱乐。消费者也追求更加时尚、简约实用、性价比高手机，小米手机正是迎合了这些要求。） 关键词：小米手机高端智能消费发展 案例概述：小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、200万发烧友参与开发改进的模式。目前小米手机累计销售量352万台。6月26日，小米公司董事长兼CEO 雷军宣布，小米公司已完成新一轮2.16亿美元融资，此轮融资小米公司估值达到40亿美元，投资方均为国际顶级投资公司。 案例分析 （行业背景）2010年，智能手机成为整个业界关注的焦点。Gartner统计数据显示，2010年第一季度，全球普通手机销量为3.147亿部，同比增长17%，而智能手机销量同比增长48.7%，达5430万部。第二季度，全球智能手机销量达6165万部，同比增长50%。预计2010年底，智能手机用户将突破1.5亿。据测算，智能手机将以每年50%的速度提升。这意味着到2014年，中国将有一半以上的手机用户使用智能手机终端，届时将全面进进手机智能时代。
小米手机案例分析报告文案
小米手机市场营销案例分析报告
目录 一、小米公司推出小米手机的背景分析 (1) 1.1 小米公司的背景 (1) 1.2 小米手机的推出 (2) 二、小米手机营销行为的分析 (3) 2.1 产品策略 (3) 2.2 价格策略 (4) 2.3 渠道策略 (4) 2.4 促销策略 (5) 三、营销策略的成功之处 (6) 3.1 市场定位明确 (6) 3.2 优秀的技术与管理团队 (6) 3.3 快捷有效的销售方式 (6) 3.4 强劲的配置和 MIUI/Android双系统 (7) 3.5 外观设计 (7) 3.6 价格优势 (7) 四、营销策略存在的问题 (7) 4.1 品牌价值低 (7) 4.2 缺少经验和市场 (8) 4.3 产品定位圈较小 (8) 4.4 售后服务不健全 (8) 五、对小米手机发展的建议 (9) 5.1 提升服务理念 (9) 5.2 性能升级并扩大适用群体 (9) 5.3 改变小米手机的特约维修服务 (10) 5.4 拓展小米手机的营销模式 (10) 六、小米手机的发展前景 (10) 一、小米公司推出小米手机的背景分析 1.1 小米公司的背景 小米成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联
网公司，由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。小米公司由雷军创办，创始人共计七名，分别为创始人、董事长兼CEO雷军，联合创始人总裁林斌，联合创始及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、德、洪锋。小米公司目前已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司估值2.5亿美元。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，2011年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。小米拼音是mi，首先是Mobile Internet，小米要做移动互联网公司；其次是mission impossible，小米要完成不能完成的任务，用小米和步枪来征服世界。另外，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着让用户省一点心。 小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。手机ID设计全部由小米团队完成，手机生产由英华达代工，手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。手机于2011年11月份正式上市，主要针对人群为手机发烧友，采用线上销售模式。小米公司创始人雷军在谈及为何做小米手机时说：“就目前发展趋势看，未来中国是移动互联网的世界。”智能手机和应用会承载用户大部分需求，虽然过去的很多年，花了很多钱买手机。从诺基亚，摩托罗拉，三星，到现在的IPhone，但在使用过程中都有很多诸如信号不好，大白天断线等不满意的地方。作为一个资深的手机发烧友，深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果，才有能力提升移动互联网的用户体验，基于有这个想法和理想，又有一帮有激情有梦想的创业伙伴，促成了做小米手机的原动力。 1.2 小米手机的推出 近期来，我国移动通讯业发展迅速，手机已渐渐普及。截至2011年8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户，中国成为全球最大的手机市场。许多国产手机曾横空出世，却随着时间的推移，销售量呈下滑趋势，主要是因为缺少创新能力。创新是成功者的通行证，即便是初出茅庐的新生代，只要手握创新的利器，就能跳上前台舞枪弄棒、公开叫板。元旦期间，一款名为“小米”的智能手机销量扶摇直上，人气直逼iPhone4s。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境，小米手机作为国产手机的一个品牌，异军突起。顶着“全球最快智能手机”和1999元低价的光环，这个没有生产厂房、没投一分钱广告的国产新生代，借用“饥渴营销”、口碑营销、品牌联营等创新手段，销量已过40万，并宣布中国联通已大量预订。“小米”的志向还不是单纯卖手机硬件，而是将眼光瞄准移动互联网这个更大的市场。通过开发“米聊”等置应用软件，有意在未来占据移动搜索、电
小米饥饿营销案例分析资料
小米饥饿营销案例分析 一、引言 在科技信息迅速发展的今天，手机，尤其是智能手机，作为一种通讯和办公使用工具，已经成为人民日常生活中密不可分的一部分。ZDC 在2011-2012中国手机市场研究年度报告中指出中国手机市场话语权仍然掌握在国外/台系品牌手中，但国产品牌手机已经受到国人的重视。不少国产品牌如联想、华为、中兴等借助智能、3G的东风采取了全新的产品及市场竞争策略，并取得了群体性突破。而其中，凭借性价比优秀的国产智能机中的小米手机，自2011年10月20日面向预订用户开始发售，即在第四季度获得了众多消费者的关注和青睐，打破了第四季度手机市场格局。作为新款新品牌的小米手机，迅速发展壮大的背后，成功的营销策略是必不可少的。 二、饥饿营销的概述 (一)饥饿营销的涵义 饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品。二是通过各种媒介宣传造势。三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率,维护品牌形象,提高品牌附加值。 (二)饥饿营销的理论基础
每个人总有许多需要,有些需要是由生理状况而引起,诸如饥饿,口渴,不安等,另外一些需要是心理性的,是由心理状况紧张而引起的,例如认识,尊重和归属,当需要升华到足够的强度水平时,这种需要会变为动机。饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。对于人类的心理动机,马斯洛需要层次理论是一典型的分析工具。 马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要安全需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我实现需要是成长需要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要,当能拿到一个限量版,排队抢购的新颖的产品是对自己能力的一种证明,满足了对产品好奇心,对美的追求,属于认知需要和审美需要,证明自己很时尚,有品位,是有追求的人,同时也证明自己很有地位,满足了自我实现的需求。 (三)饥饿营销的实施条件 1、产品的独特性必须为消费者接受 “品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程,产品品牌所具有的极大的市场号召力是推行该策略的有力保障,如果产品在未创造足够的市场影响力的情况下贸然对产量及供货量加以控制,不但无法获取高额收益,反而还存在丧失原有市场份额的可能。小米手机早在上市之前,就已经在网上引发各种热议,发布会、微博、网站、媒体都已
北京小米科技有限责任公司案例分析报告
北京小米科技有限责任公司案例分析报告
寒假 北京小米科技有限责任公司案例分析报告——基于外部环境和竞争战略的分析 课程名：企业战略管理 学院：工商管理学院 专业班级：工商1301班 姓名：易凯 学号： 1306040137
涉及行业发展的规划纲要。包括“十二五”信息产业发展规划，互联网“十二五”发展规划，以及宽带网络发展规划，下一步结合各相关规划实施和落实，工信部将不断加大政策扶持力度，积极引导和推动移动互联网产业快速健康发展。 （2）资源共享化 从国际上看，目前美国、英国、德国、法国、日本等国家在电信行业已经引入了多元化的资源共享，包括地下管线、长途线路、接入网、基站铁塔等设备。而随着2008年工业和信息化部联合国资委等相关部门发布的《关于推进电信基础设施共建共享的紧急通知》的下发，我国电信行业的资源开放已经开始实施。在基础资源共享政策支持下，小米公司发展所依赖的互联网基础设施有了保障，这对小米而言是一大利好。 （3）监管平衡化 通过电信重组和电信牌照的发放，政府主管部门正在逐步加大电信行业市场监管和行业管理，保护行业内合理竞争，抑制过度竞争，通过号码可携带等措施，解决由于政策环境失衡、市场规模失衡、资本市场失衡、监管失衡、技术失衡等原因导致的运营商不均衡的问题，保证市场竞争环境的公平和有序。同时，随着《反垄断法》、《劳动合同法》、《电信法》等相关法律的正式实施，政府主管部门力图营造一个透明、公平、开放的市场环境:产业政策将逐步透明化。为移动互联网的发展提供更加公平透明、平衡健康的发展环境。 2.经济因素分析 据国家统计局数据，2014年全年国内生产总值(GDP)636463亿元，按可比价格计算，比上年增长7.4%。其中，第一产业增加值58331.6亿元；第二产业增加值271392.4亿元；第三产业增加值306738.7亿元。近五年，国内生产总值（GDP）保持了超过7%的高增长率，而且预计未来中国国民经济仍会持续稳定发展。现阶段国内消费市场拓展空间巨大，国内投资增长潜力巨大，政府宏观调控经验不断丰富，宏观经济将继续保持稳定运行，经济结构问题、环境及能源问题使可持续发展面临挑战。总之，虽然中国经济发展仍然充满了挑战和不确定性，但是支持经济快速发展的有利条件仍然存在，包括资金、劳动力、技术、制度等关键要素，国内投资和消费市场继续拓展的空间仍然很大，国民经济的高速稳定运行将继续推动移动。 3.社会文化因素分析 社会文化因素与社会态度和价值取向有关。由于态度和价值观是构建社会的基石，因此，它是推动人口、经济、政治/法律、技术条件和其他变化的动力。 （1）手机概念的转变 近年来，我国移动互联网发展迅速，软件硬件同步发展，移动终端的功能
营销课案例分析——小米公司
小米手机营销案例 分析报告 第三组 黄彦艳（组长）黎佳雨张晓萌袁英郝立兵胡政铨
目录 一、市场和顾客需求分析 (2) 二、公司战略计划....................................... .. (3) （一）波特五力分析 (3) （二）公司目标 (4) （三）波士顿矩阵分析 (5) （四）产品/市场方格 (5) 三、建立顾客驱动的市场营销战略 (6) （一）STP分析 (6) （二）市场营销导向 (7) 四、建立整合的市场营销程序 (8) 五、顾客关系管理和顾客价值的获得 (11) （一）顾客分类和对应顾客价值获得能力 (11) （二）小米手机目前的顾客关系管理分析 (11) 六、小米手机现状及发展建议 (12) （一）SWOT分析 (12) （二）发展方案 (14)
一、市场和顾客需求分析 短短一两年的时间里，智能手机以令人瞠目结舌的速度飞速发展。2010年全球手机终端销量总计为16亿部，较2009年大幅增加31．8%。2010年全球智能手机的销量为3．034亿台，到2011年，全球智能手机的销量达到4．5亿台。另据预测，智能手机在手机市场的份额2014年将达到45%。 通过以上数据，我们可以知道：中国智能市场广大，且未来发展空间大，潜力大。但同时，中国消费者对于智能手机的关注和需求主要集中在中低价阶段：1000—3000元之间。而对比中国目前智能手机市场，大多数智能手机主要为外资品牌，且价格昂贵。也就是说，中国中低阶层消费者对于智能手机的需求无法得到满足。
二、公司战略计划 （一）波特五力分析 准确成熟的市场战略是成功的基础。深谙此道的小米公司也制定了与企业发展相契合的发展战略。在小米一代成功推出并迅速俘获大批智能手机发烧友的背景下，继续贯彻实施此战略的小米二代也将于今年下半年推向市场。但战略的制定与实施需要企业及其管理人员密切注意市场动向，分析市场形势。因此，下面就小米公司所面临的市场情况进行波特五力分析。一．供应商： 为了打造高端配置，小米所选用的供应商也是业界颇具影响力和实力的公司。作为一款高性能的智能手机，小米手机采用的是美国高通公司的CPU产品，其质量和科技含量在业界都是十分值得称道的。高通是HTC、MOTO、LG、中兴、华为、小米等众多手机品牌的CPU最主要的供应商，也是全球大牌高端手机采用的最多的CPU品牌，相当于电脑行业的英特尔。而屏幕则由起初的夏普一家增加了东芝作为其供应商，以便在产能提升后保证产品质量和供货正常。但毋庸置疑的是，以上几家公司都是实力极为强劲且有着多年发展历史的巨头，在全球范围内与多家公司都建立有合作关系，有着稳定而广泛的客户群体。因此，供应商讨价还价的能力相比于一般企业要强很多。不过小米通过与其建立合作关系，加快资金流转等方式，可以减少供应商方面所带来的压力。 二．顾客： 小米公司所针对的顾客群体是对智能手机极为爱好、但又不愿意承担过高消费的发烧友。他们热衷于高配置手机所带来的科技方面的便捷，同时又缺少购买其他高端智能手机如Apple等的经济实力。而小米正是集中于这部分人群，打造高配低价的手机。因此，从购买者角度来讲，其潜在的议价能力稍弱，有利于小米的低价占有大量市场份额、之后再依靠软件和服务以盈利的战略实施。 三．替代品： 在生活节奏日益加快，科技产品快速更新换代的当下，手机早已成为人们必不可少的生活用品。对于一些商务人士而言，拥有一台具有高端配置的智能手机既能满足通讯需求，又可处理商业事宜，为他们的工作和生活提供了不少的便捷。而就目前的科技发展来看，手机
小米手机案例分析
宁波大红鹰学院 《中小企业成败案例分析》 课程考核评分表 考核方式：案例分析报告（大作业）
宁波大红鹰学院 2015-2016学年第一学期 2012级本科工商管理专业《中小企业成败案例分析》课程期末考核作业 案例题目：小米手机案例分析 2015年11 月30 日
小米手机案例分析 小米手机公司于2010年在北京市注册成立,其属于国内有限责任公司。公司是由前Google、Motorola、微软、金山等公司的顶尖高手组建,是一家专注于Android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动以来,已经获得众多知名投资人及风险投资公司如Morningside、启明等公司的巨额投资。小米手机公司的组织较为简单,呈现扁平化和高效的特征。 一、企业文化 小米手机公司组织结构图 从上图可以看出,小米公司的组织结构简单,在管理方面,小米公司分工明确,各司其职,本着以客户为中心、以产品质量为基础的思想,建立高效、快速的管理团队,培养了产品设计、生产管理、质量控制的多面手,加强了供应链管理和快速反应。小米公司同时减少浪费,尽可能加快物流、资金流和信息流,一切以满足客户需求为目标。小米公司高效的管理也提高了公司的内部效率。小米公司的企业文化崇尚的是和谐与合作,建立和谐的文化氛围。公司内部员工之间保持愉
悦的工作氛围,员工之间深度合作,工作积极性很高,工作效率也有很大幅度的提升。小米公司没有森严的等级,每一位员工都是平等的,每一位同事都是自己的伙伴。小米公司厌恶冗长的会议和流程,希望在轻松的伙伴式工作氛围中发挥自己的创意;小米公司同样也相信用户就是驱动力,坚持为发烧而生的产品理念。 二、战略管理 1.独特的定位。价格是影响小米手机市场需求和购买行为的主要因素之一，也直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会增加产品的销售额，提高产品市场占有率，增强企业的竞争力。小米手机通过捕获少数的手机发烧友，从而影响更多的主流消费者。小米手机定价在２０００元左右，这是因为对国产手机而言，２０００元档已属高端，国际一线手机品牌把持着３０００元以上的价位。定价过高，国人基本不会买账，而２０００元左右的价格对于大部分消费者来说是可以接受的。小米手机的价格定位既彰显了自己高端国产手机的形象，又把目标锁定在了最广大的消费人群，可谓一举两得。 2.销售策略。小米手机做得最成功的一点，就是把戴尔电脑的销售模式成功地移植到了手机制造业，并根据自身情况加以改进。小米手机先接受消费者订单，然后通过订单采集零部件，之后交由代工厂富士康完成组装，最后由凡客诚品的物流进行配送。小米的创新之举在于糅合了苹果和戴尔的销售模式，将苹果的饥饿营销和戴尔的销售模式结合在一起，分批次少量放货，这样既维持了自己的企业形象，也保证了自己的利润最大化。 3.品牌形象。小米手机以高端机的形式高调上市，这种做法把小米手机摆在与苹果手机同等的一线手机品牌有着相同甚至更好质量的理念，不断地向消费者强化小米手机媲美国际著名手机品牌的意识，从而在消费者心目中树立起其他国产手机无法比拟的品牌形象。 4.品牌延伸。小米的成功不是一蹴而就的，而是做了充足的前期准备。正如前文所述，小米科技推出的第一款产品并非小米手机，而是小米手机的操作系统ＭＩＵＩ。随后，小米科技推出自己的即时聊天工具米聊。米聊的推出改变了传统的信息传递模式，并迅速聚集众多的用户。小米手机结合自己的ＭＩＵＩ操
小米手机案例分析报告
小米手机市场营销案例分析报告 目录 一、小米公司推出小米手机的背景分析...... 1 1.1 小米公司的背景...... 1 1.2 小米手机的推出...... 2 二、小米手机营销行为的分析...... 3 2.1 产品策略...... 3 2.2 价格策略...... 4 2.3 渠道策略...... 4 2.4 促销策略...... 5 三、营销策略的成功之处...... 6 3.1 市场定位明确...... 6 3.2 优秀的技术与管理团队...... 6 3.3 快捷有效的销售方式 (6) 3.4 强劲的配置和 MIUI/Android 双系统...... 7 3.5 外观设计...... 7 3.6 价格优势 (7) 四、营销策略存在的问题...... 7 4.1 品牌价值低...... 7 4.2 缺少经验和市场...... 8 4.3 产品定位圈较小...... 8 4.4 售后服务不健全...... 8 五、对小米手机发展的建议...... 9 5.1 提升服务理念...... 9 5.2 性能升级并扩大适用群体...... 9 5.3 改变小米手机的特约维修服务...... 10 5.4 拓展小米手机的营销模式...... 10 六、小米手机的发展前景 (10) 一、小米公司推出小米手机的背景分析 1.1 小米公司的背景 小米成立于 2010 年 4 月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联 1 网公司，由前 Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。小米公司由雷军创办，创始人共计七名，分别为创始人、董事长兼 CEO 雷军，联合创始人总裁林斌，联合创始及副总裁黎万强、周光平、黄江吉、刘德、洪锋。小米公司目前已获得来自 Morningside、启明、IDG 和小米团队 4100 万美元投资，其中小米团队 56 人投资 1100 万美元，公司估值 2.5 亿美元。 2010 年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破 300 万。此外，小米公司还推出手机操作系统 MIUI， 2011 年 6 月底 MIUI 社区活跃用户达 30 万。2011 年 8 月 16 日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。小米拼音是 mi，首先是 Mobile Internet，小米要做移动互联网公司；其次是 mission impossible，小米要完成不能完成的任务，用小米和步枪来征服世界。另外，小米的 LOGO 倒过来是一个心字，少一个点，意味着让用户省一点心。小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。手机 ID 设计全部由小米团队完成，手机生产由英华达代工，手机操作系统采用小米自主研发的 MIUI 操作系统。手机于 2011 年 11 月份正式上市，主要针对人群为手机发烧友，采用线上销售模式。小米公司创始人雷军在谈及为何做小米手机时说：“就目前发展趋势看，未来中国是移动互联网的世界。”智能手机和应用会承载用户大部分需求，虽然过去的很多年，花了很多钱买手机。从诺基亚，摩托罗拉，三星，到现在的 IPhone，但在使用过程中都有很多诸如信号不好，大白天断线等不满意的地方。作为一个资深的手机发烧友，深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果，才有能力提升移动互联网的用户体验，基于有这个想法和理想，又有一帮有激情有梦想的创业伙伴，促成了做小米手机的原动力。 1.2 小米手机的推出 近期来，我国移动通讯业发展迅速，手机已渐渐普及。截至 2011 年 8 月底，中国手机用户总数已达 9.2726 亿户，中国成为全球最大的手机市场。许多国产手机曾横空出世，却随着时间的推移，销售量呈下滑趋势，主要是因为缺少创新能力。创新是成功者的通行证，即便是初出茅庐的新生代，只要手握创新的利器，就能跳上前台舞枪弄棒、公开叫板。元旦期间，一款名为“小米”的智能手机销量扶摇直上，人气直逼 iPhone4s。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境，小米手机作为国产手机的一个品牌，异军突起。顶着“全球最快智能手机”和 1999 元低价的光环，这个没有生产厂房、没投一分钱广告的国产新生代，借用“饥渴营销”、口碑营销、品牌联营等创新手段，销量已过 40 万，并宣布中国联通已大量预订。“小米”的志向还不是单纯卖手机硬件，而是将眼光瞄准移动互联网这个更大的市