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商务谈判试卷(B)

a一、判断题:(共10题,每小题1分,共10分)

1.合同生效后的履行期间不能重建谈判。(错)

2.合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则。(对)

3.商务谈判人员仅代表公司的利益,不能站在顾客的角度考虑问题。(对)

4.形成谈判动力的三因素中,需求处于基础、核心地位。(错)

5.商务谈判者是社会文化的开拓者,又企业发展的向导。(对)

6.合同正文系合同的主体文字,由附加的条款构成。(错)

7.纽带作用不是商务谈判主持人的职责。(错)

8.合同内谈判即签合同的谈判;合同外谈判即不签合同的谈判。(对)

9.谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。(错)10.“先谈一般原则,后谈细节问题”的入题技巧,一般适用于大型谈判。(对)

二、选择题:(共5题,每题2分,共10分)

1.典型的谈判机构形式有(ABC )。

A 联合谈判办公室

B 谈判小组

C 单兵谈判

D 集体谈判

2.书面磋商的程序包括(BCD )。

A 报价条件的解释

B 妥协

C 讨价还价

D 确认

3.台后的当事人包括(AC )。

A 领导人员

B 参谈人员

C 辅助人员

D 谈判长

4.探询的组织方式有(CD )。

A 书面探询

B 买方探询

C 直接探询

D 间接探询

5.附件的构成包括(ABC )。

A 技术附件

B 政策性附件

C 金融性附件

D 法律性附件

三、名词解释:(共5题,每题4分,共20分)

1.纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,一直到谈判结束。这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问题。这种方式的谈判受到因果关系制约,原因在先,结果在后。

2.心理挫折心理挫折是指个体在从事有目的的活动过程中,遇到无法克服的障碍或干扰,致使个人动机不能实现,个人需要不能满足的情绪状态。

3.商务合同商务合同是指有关各方之间在进行某种商务合作时,为了确定各自的权利和义务,而正式依法订立的、并且经过公证的、必须共同遵守的协议条文。商务合同是一种通用合同。在国际贸易中,若双方对合同货物无特殊要求的条件下,一般都采用商业合同的内容和形式。 4 商务谈判为妥善解决国内及国外货物(商品)买卖(采购和销售)中的问题,并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。

5.客观标准为是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则,也可能是职业标、准道德标准、科学工作者鉴定等。

四、简答题:(共5题,每题6分,共30分)

1.什么是商务谈判?商务谈判构成的三要素是什么?

为妥善解决国内及国外货物(商品)买卖(采购和销售)中的问题,并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。

谈判当事人(主观因素) 谈判标的(客观因素)谈判背景(客观因素)

2.在商务谈判中,应答对方提问应遵循的基本原则?

谈判中应答是一个证实。解释,反驳或推销自己观点的过程。应遵循以下原则

把握对方的目的和动机;预先应有充分的准备;让自己获得从分的思考时间;仔细辨别问题3.马斯洛的需要层次理论。

马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、友爱和归属的需要、尊重需要求知的需要求美的自我实现的需要依次由较低层次到较高层次。生理需求:对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求,这类需求的级别最低,人们在转向较高层次的需求之前,总是尽力满足这类需求。安全需求:安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样,在安全需求没有得到满足之前,人们唯一关心的就是这种需求友爱和归属的需要当生理和安全的需要得到满足后,友爱和归属的需要就会占据主导地位。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉,也包括他人对自己的认可与尊重自我实现需求:自我实现需求的目标是自我实现,或是发挥潜能。达到自我实现境界的人,接受自己也接受他人。4.商务谈判的本质特性。

(1)它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程。

(2)谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。

(3)它是互惠的,是不均等的公平。(4)商务谈判的过程,也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。

5.休会策略运用的最佳时机是什么?

(1)谈判中出现新的或意外的情况,致使整个谈判局势无法驾驭,为研究、调整对策提出休会;(2)两轮谈判阶段相接之际,为便于双方检查自己过去工作的成果、谈判进度,谋划或展望下一阶段的谈判进展而提出休会;(3)谈判进度缓慢,工作效率低下谈判人员精神不佳,为扭转谈判气氛或改善谈判环境提出休会。

五、案例分析题:(共2题,每题15分,共30分)

案例一:陶瓷压敏元件生产技术费的谈判

问:请评价F公司和H公司在本次谈判中的表现。

1、如果坚持不还价,肯定不会走。因为H公司想通过这种方法主导谈判进程。F公司的还

价谈不上侮辱,只是对项目功能有着不同的看法。如果该项目市场行情普遍是500万,那么F公司的报价只能说明F公司对于H公司的做法已经没有了谈判期望,H公司的做法已经使得该谈判无法进行下去。 2、H公司的谈判态度理由有很多种,人的因素、企业战略因素、谈判策略因素、产品延伸因素等等,背景资料太少,不能详细判断。 如果对待这

类谈判对手,第一要清楚你自己在对方心目中的价值有多少?如果你自身没有什么合作价值,那没有什么办法。如果你自身的价值很大,那你就有谈判博弈的砝码。 第二就是你要提前设局来揭开僵局,关于这方面,你可以参考《掌控全局——商务谈判宝典》这本书,里面有很多详实的案例,能够很好地启发你!

案例二:处长解困

北京 C 公司与美国 N 公司就显像管玻壳的生产线的设备价格进行谈判。C公司主谈为业务主管 Y 先生,谈判组其他成员为工厂的 D 总工程师及其助于6人。N 公司主谈为市场部汤米先生,还带了一行4人,有一位年长的美籍华人作为其谈判顾问。

按照谈判价格的程序,Y 先生让汤米先生解释设备的价格。一上来,汤米先生将设备性能及优点说了一通,对价格无改善之意。Y 先生很恼火,其所在处的处长也很重视,决定听听美方怎么说。次日上午处长参加了Y 先生主持的谈判,由于处长事先未曾见过公司人员,也没让 Y 先生介绍,他们也不知道处长的身份。谈判按议开始,中方人员按谈判方案开始批评 N 公司的价格缺陷,美方人员则予以反击,开始了拉锯式谈判。为了让美方转变态度,Y 先生调动人员, 集中队价格较高、水分较多的成型压机进行评论,说明其价太高应降。美方似乎有所准备,应道:“该压机工位较多,比别家的多22个。年生产能力超出你们计划的25% ,反过来相当于价格比别人便宜25%。其他的工具,若3万美元每台是贵了一点的话,我们可以给贵方提供图纸让贵方自己制造。这又符合贵国的技术引进政策,贵方自己制造后价格也可降下来。”

经美方这么一说,Y 先生及其助手倒说不出话来了,会议室气氛顿时对中方很不利。这时, 坐在一边一直没发言的处长开了口:“汤米先生,您的话昕起来有道理, 但想一想又没道理。”这不紧不慢的话一下子把全屋人的目光吸引了过来。汤米先生看了 Y 先生一眼,似乎在问:他是谁 ?Y先生赶忙介绍“这是我们处长,M 先生。”M 处长又补充了一声问候:“各位好。”接着说:“我很关心与贵方的谈判,听说进展缓慢,今天特地安排时间来听贵方意见。经过一个多小时的学习,我感到贵我双方有些思想方法上的差异,若不消除,难以达成协议。”一听是思想方法的差异,汤米先生表现出很大的兴趣。M 先生继续说:“以刚才贵方的辩解为例,虽说贵方压机有高出25% 的生产能力,但不等于繁荣生产线即具有该能力因为全线其他的生产设备并不具有高出25% 的能力,若要使它们也具有该能力,又将是一大笔投入。因此贵方设备高25%的能力对我方没有意义。贵方可以换一台适合我方需求的压机,这 25% 的价不就自然降了吗?此外,按刚才贵方的解释,若一讲贵,就让我方自己生产,那么贵方如何保证生产产品的质量呢?如何保证生产线的进度呢? 我国是鼓励引进技术,但并不是不讲成本与进度呀!像贵方承认的工具价贵一点,那么这贵一点,那儿贵一点,总体价格不就高起来了吗?我的同事针对这些问题提出批评,要求改善实在是很合理的!”

这一席话,整体反驳了美方刚才的强辩,中方人员绷着的脸又松开了,坐在汤米先生身边的美籍华人也频频点头。结论有了:美方无理,应该降价!

汤米受到这意外的一击,冲动起来,转过来与 M 处长理论。相比之M处长镇定和蔼,讲话让人中听,而汤米先生则急于证明自己有理。然而大势已去,就压机报价而言,已无更多的理由,汤

米只有转移话题,要M处长表态。M 处长看摆脱不了汤米的纠缠就陪着争论起来,不觉己到了中午休会时。

散会后,Y 先生与 M 处长一道离开谈判间 ,Y 先生说:“处长 , 刚才您救了场,我很感谢 , 不过您一直谈到散会,让我感到没面子。”M 处长听后觉得Y 先生意见有道理,表示接受。但 M 处长交待 Y 先生谈判要围绕建设目标、市场价格成本及合理利润,有谈不下去的问题先放一边 , 交由他处理。下午谈判时 ,Y 先生继续主持。

问:作为直接领导 , 对属下的工作参与比较频繁 , 但在商务谈判中参与方式好坏也与效果有关。请分析本案例中领导者在商务谈判中的效果。