合鑫外拓团队组建方案

外拓团队组建方案及管理细则

一、外拓组组建目的：

为了顺利实现公司既定销售计划及任务，在市场相对疲软的当下，有必要建立一个完整的，富有卓越外拓力和工作效率的的外拓团队来配合销售，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。

人员配置交通工具

外拓经理1名，6名外拓人员。汽车一辆，司机随时调配。

一、组织架构：

三、拜访目标

1 市区

①政府机构及事业单位；

②商会及其圈层客户；

③重点推荐各大中型民营企业

①同行转介（新房、中介、保险）（重点高效）

②周边县、乡镇集中宣传，建议以村或街道办为单位，通过村长、村支书或街

道办主任，自上而下进行组织、宣传、邀约；

③扫街（店铺、老商业区）；

④销使协助派单宣传。

工作职责：

1、市区根据行业分类企业详细名单，分配摸底评估；

2、外拓经理销售经理目标企业，对其进行调查分析

3、寻找关键人物及电话，进行初步洽谈；

4、外拓组长协助外拓经理周边县、乡镇、街坊居民购房需求及数据，制定下乡拓客计划并带队实施，可外聘销使协助派单。

5、不同区域划分到责任人，尤其自行负责。

四、拓展方式

市区

A、由公司高层引荐

B、跟进拜访

C、短信发放

D、电话拜访

E、上门拜访

F、电话回跟

G、约到案场

H、促成交易

周边区域

A、城镇宣传，收集意向客户，客户回访、意向客户拜访、意向客户约访及成交

四、客户界定标准.

（一）正常客户

1 、有效推介客户标准：首次来访客户或在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中无来电来访追踪等互动记录的客户。案场销售主管在来访登记系统中分别通过客户姓名和联系电话两种途径进行查询，查询时若系统中出现重名客户，则以客户确认单中的联系电话为认定当次推介客户的依据；

2.在购房资格确认时，发现外拓小组推介的客户非首次来访且在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为外拓小组有效推介客户；

3.在购房资格确认时，发现外拓小组推介来的客户其直系亲属（范围仅限配偶关系、父母与子女关系）在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为外拓小组有效推介客户；

4.外拓小组推介带访的客户有效推介期限为3个月，即自首次推介带访日起3

个月内办理签约手续的客户有效，3个月之外办理签约手续的客户则为无效推介客户；

5.外拓小组推介带访的客户3个月有效期满后该客户自动转为公用客户，需重新带看并进行客户归属界定。若该客户购房意向较强且其所属外拓小组欲将该客户再次界定归属为其所荐，则外拓小组须在推介有效期满日之前7天内重新带看该客户并完成该客户再次界定归属手续。客户再次界定归属手续：外拓小组须在推介有效期满日之前7天内重新填写《外拓小组客户确认单》并带客户至案场重新进行客户确认流程。新填写《外拓小组客户确认单》。登入电脑客户挡案，将该类型客户定义为：外拓客户。若在该外拓客户有效期满后外拓小组重新带看或其他外拓小组对该客户重新带看，在界定归属时开发商来访登记系统中来电来访追踪等互动记录为无效互动记录。若在该外拓客户有效期满至该客户成交期间无任何外拓小组对该客户进行重新带看界定归属的，则该客户成交归属于开发商有。

（二）特殊客户

1.配偶关系，以一方名义确认，用另一方名义购买，外拓小组带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。外拓小组带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属优先确认的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供客户情况说明表，开发商核对该客户的结婚证和客户

情况说明表，核定确认人与购买人是否是夫妻关系。

2.父母与子女关系，以一方名义确认，用另一方名义购买，外拓小组带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。

多组外拓小组带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属优先确认的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对父母与子女之间的通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是父母与子女关系。

3.男女朋友关系，以一方名义确认，用另一方名义购买，一组外拓小组带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。

多组外拓小组带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属优先确认的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对该客户男女朋友间的客户情况说明表和通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是男女朋友关系。

4.非直系亲属（仅限兄弟姐妹）关系，以一方名义确认，用另一方名义购买一组外拓小组带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。

多组外拓小组带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属优先确认的外拓小组，反之该客户归属购买人所属外拓小组。

界定程序：

外拓小组提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对兄弟姐妹之间的通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是兄弟姐妹关系。

5.带看的客户已确认，与客户同来的（亲戚）朋友当场购买，一组外拓小组带看：确认人与购买人是（亲戚）朋友关系，购买人之前未确认过，且当场认购（签约）则该客户归属外拓小组，反之该客户归属开发商。

界定程序：

外拓小组当场提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对确认人与购买人间的客户情况说明表和通话记录。同时采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是（亲戚）朋友关系，同时核定购买人在此之前是否已作客户确认。

6.同一个客户，开发商来访登记系统3个月内有互动记录，外拓小组用不同联系方式作确认，一组外拓小组带看：确认该客户确实在外拓小组确认之前3个月内开发商来访登记系统已有互动记录，则该客户归属开发商。

界定程序：

核对该客户来访登记系统互动记录，同时采用面谈或电话回访客户，核定该客

户是否属同一客户。该类客户即使在客户界定时未发现开发商作了客户确认，在之后发现该客户在外拓小组带访日之前3个月内在开发商来访登记系统中有互动记录的，则之前已作的确认无效。

7界定程序

外拓小组提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对客户情况说明表和通话记录。同时采用面谈或电话回访客户，了解客户真实到访情况，核定该客户前后是否属同一客户

（三）操作程序

1. 特殊客户，以一方名义确认，用另一方名义购买，外拓小组不需再补购买人确认单。

2. 由外拓小组提供客户情况说明表、确认人与购买人的关系证明文件，如户口本、结婚证、通话记录等资料。

3. 销售/经理核对外拓小组提供的客户资料，同时通过面谈或电话回访客户，

以及向案场置业顾问核实客户真实情况，对客户进行归属判定。

4. 案场销售主管将客户归属判定结果及相关客户资料提交销售经理进行判定

结果复核。

5. 案场销经理将客户最终归属判定结果通知相关外拓小组组长。

五、薪资待遇建议：

外拓人员工资及佣金：

1、一个月销售套数0套，基本工资2000元

2、一个月销售套数1-3套，基本工资2200元，提成千分之1.8。

3、一个月销售套数4-6套，基本工资2400 元，提成统一按千分之2计提

4、一个月销售套数7套以上，基本工资2600元，提成统一按千分之3计提。

5、外拓经理月基本工资4500元，另外加提成：全队完成当月指标60%以内，

提成万分之三，60-80%万分之四，80%以上万分之五，完成100%万分之六。

提成统一按照正式签约回款金额计提。

6、人员外出(三门峡市区及陕县城区以外地区)补助每人每天20元。

六、考核

经理连续2个月未完成当月指标60%以内淘汰，外拓员连续30天0销售淘汰。

合鑫中央公园

营销部

2015年4月30日

团队组建方案

、团队的凝聚力。团队的凝聚力是针对团队和成员之间的关系而言的。团队精神表现为团队成员强烈的归属感和一体性，每个团队成员都能感受到自己是团队当中的一分子，把个人工作和团队目标联系在一起，对团队忠诚，对团队的成功感到自豪，对团队的困境感到忧虑。所以国有企事业单位在改革发展过程中，要不断增强员工的凝聚力，不断增强团队的凝聚力。一是要求团队的领导要采取民主的方式，让团队的成员敢于表达自己的意见，积极参与组织的决策。二是建立良好的信息沟通渠道。让员工有地方、有时间、有机会向领导反映问题，互通信息，化解矛盾。三是建立健全奖励及激励机制。个人奖励和集体奖励具有不同的作用，集体奖励可以增强团队的凝聚力，会使成员意识到个人的利益和荣誉与所在团队不可分割；个人奖励可能会增强团队成员之间的竞争力，但这种奖励方式会导致个人顾个人，在团队内部形成一种压力，协作、凝聚力可能会弱化。所以，在我们公司，经常采取的方式是在对职工奖励时综合考虑，即承认个人的贡献，又承认团队的成绩，在对个人奖励的同时，对员工所在的团队在精神文明上给予奖励。 、团队的合作意识。团队的合作意识是指团队和团队成员表现为协作和共为一体的特点。团队成员间相互依存、同舟共济、互相敬重、彼此宽容和尊重个性的差异；彼此间形成一种信任的关系，待人真诚、遵守承诺；相互帮助和共同提高；共享利益和成就、共担责任。

良好的合作氛围是高绩效团队的基础，没有合作就无法取得优秀的业绩。所以，我们在工作中，要努力培养团队成员的合作意识。一是要在团队内部积极营造融洽的合作气氛。团队的精髓就是在于“合作”二字。团队合作受到团队目标和团队所属环境的影响，只有团队成员都具有与实现目标相关的知识技能及与他人合作的意愿的基础上，团队合作才有可能取得成功。二是团队领导者首先要带头鼓励合作而不是竞争。美国总统肯尼迪曾说：“前进的最佳方式是与别人一道前进”。成功的领导者总是力求通过合作消除分歧，达成共识，建立一种互溶互信的领导模式。很多的管理者热衷于竞争，嫉妒他人的业绩和才能，恐惧下属的成就超过自己，而事实上没有一个领导者会因为自己下属优秀而吃尽苦头。三是制定合理的规章制度及合作的规范。在一个团队中，如果出现能者多劳而不多得，就会使成员之间产生不公平感，在这种情况下也很难进展合作。要想有效推动合作，管理者必须制定一个被大家普遍认同的合作规范，采取公平的管理原则。四是要强调大家的共同长远利益，管理者要使团队成员拥有共同的未来前景，使大家相信团队可以实现目标，这样团队成员就不会计较眼前的一些得失，主动开展合作。五是要建立长久的互动关系。作为团队的管理者，要积极创造机会使团队成员不断增进相互间的了解，融为一体。如组织大家集中接受培训、开展各种有益的文体娱乐活动、进行比赛或采取多种激励的活动等等。

外拓方案

富贵园外拓计划 一、团队组成 外拓经理1人，（外拓主管可在后期置业顾问中选拔，以此晋升机会带动销售积极性）、外拓置业顾问6---10人。 二、外拓人员要求 因外拓工作需长期在外拓展工作，需要销售人员，诚实稳重，能吃苦，有毅力，性格外向，较强的执行力、有目标，敢于挑战。 三、外拓需要的推广物料支持 1、宣传单页（县城、乡镇派发） 2、不干胶写真、（尺寸约60*60主要粘贴于各小区宣传期相较长） 3、喷绘（用于各乡镇及村庄张贴） 4、销售人员T恤（由于当前市场也有很多楼盘及其他行业都有外拓团队，但多都是衬衣西裤，难以让客户记住，甚至有排斥心理，而且当前天气较热穿衬衣较为贴身，出汗易变型。相对于T恤，不仅可印楼盘标志、楼盘画面及宣传语，而且给人耳目一新的感觉，而且相对宽松舒适，如少量定制20件，每件价格在30--50元如开发商批量定制价格在6--20元不等。） 四、工作流程及时间安排 工作流程： 8:20-8:50 早会，统计昨天各小组的来电、来访及成交情况，并做一定的鼓励； 8:50-17:30，外拓置业顾问根据当日工作计划进行，派发单页，拓展客户或全天电话营销。 17:30-18:00，外拓人员问回售楼处报到，统计每位组员今天的派单量、电营量、新增客户数量、本周每人来访数量、本月每人成交数量，并做好明天的外拓计划，简短的工作心得分享结束之后，下班。

五、外拓人员工资标准及奖罚 鉴于本项目现有两处销售部建议可分为两组销售团队，增加各销售团队的相互协作能力，激发个人潜能，提高学习和工作效率、形成团队精神。 方案一、 外拓人员因初步组建人员相对不稳定，置业顾问可分为、实习置业顾问、初级置业顾问、中级置业顾问、高级置业顾问、 置业顾问晋升机制及薪资 实习置业顾问2000元、初级置业顾问2200元、中级置业顾问2400元、高级置业顾问2600元、 首月完成任务晋升初级置业顾问、连续两月完成晋升中级顾问、连续三月完成任务晋升高级置业顾问、如连续5个月业绩突出可晋升实习主管与主管同等待遇，实习两月如可胜任主管职位即可转正、同上如有一月未完成任务则降一级、直至将为最后一级淘汰。 外拓销售提点每套千2起、 方案二、 外拓人员基础工资2200元，8、9、10月份外拓降暑费150元，销售提点2.5起 外拓任务分为每月有效来电话及成交客户两部分、 连续两月未完成任务底薪2000、连续三月未完成任务淘汰。 方案三、 外拓人员底薪1800元，外拓补助600元、销售提点2.5起 外拓任务分为每月有效来电话及成交客户两部分、 外拓补助分两份、根据以上两项任务按比率发放、 团队奖励 团队每月以任务完成的比率来界定奖金500元（备注;团队奖励竞争资格月任务完成80%以上） 外拓经理待遇及奖惩待定 周威 2014.5.17

拓客团队组建方案概要

拓客团队运营意见书 一、拓客团队建设 1、人员架构 ①项目拓客负责人：一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。 ②销售经理：担任项目各团队的负责人，原则上来说，一个项目至少设立两个团队； ③组长：由能力突出，业绩突出的人担任，竞争上岗，原则上来说，一个团队至少设立两个小组； ④销售：由公司新房组人员担任，原则上要求性格开朗，吃苦能力强，交流能力好的销售担任； ⑤专案：由责任心强的销售担任，原则上一个项目上至少配备一个专案，比较大的项目，每个团队增加一个专案，团队专案有项目专案统一领导，特殊比较小的项目，专案由项目拓客负责人兼任； ⑥标准组：由正义感，处事公平的销售担任，特殊比较小的项目，标准组人员由项目拓客负责人兼任。 2、岗位职能 ①项目拓客负责人 a维护甲方关系，对接公司，市场危机公关处理，协调拓客内部关系； b跟公司新房项目人员沟通，了解项目具体情况，考察市场，项目接下来后迅速成立规模、能力相对应的拓客团队； c沟通甲方，结合公司新房成员制定整体拓客计划，并向公司提交拓客方案书； d制定和改进执行方案，优化拓客方法，控制成本，把握任务进度； e督导案场、外拓人员工作工作积极性，以及对客户服务质量； ②销售经理 a对接项目拓客负责人，落实负责人交代的各项任务及规章制度，主抓团队各组组长； b拓客人员招聘、团队人员的管理和考核；

c拓客方案和拓客技巧培训； d团队目标任务落实、拓客方案的实施； e团队内部关系的调和； ③组长 a落实销售经理分配的任务 b负责小组人员任务调配 c督促小组人员工作开展 ④销售 a负责客户拜访，渠道开发，客户拓展等工作； b完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。 ⑤专案 考勤 a数据的对接； b奖励的发放，处罚的监督； c物料的领取发放； d其他对团队人员的配合。 ⑥标准组 a抽查所有人员对项目的掌握情况； b监督所有人员仪容仪表，遵守规章制度的情况； c对所有人员违规情况作出相对应处罚； d其他方面的监管作用。 二、拓客运营模式 在拓客之前，我们首先需要的是制定拓客方案，对项目的了解和沟通是正确制定拓客方案的前提。 1、项目的沟通了解 a内部沟通，主要是跟公司总监，接项目的负责人，项目调盘人员，媒介人员沟通本次拓客的参与人员，人数，物料需求，拓客执行周期，是否需要小蜜蜂的配合等。 b甲方的沟通，主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员，甲方关注点，落

外拓团队管理

外拓团队管理 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-

外拓团队管理 根据销售自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，把控进行推广。 在早、中、晚商圈人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场附近。 一、外拓形式 以小组（3-4人）为单位组成外拓小组出发，出发前一天做好规划经过经理审批，穿上工装，带上名片、单张、小礼品。拓客当天要进行拓客总结（姓名、电话、住址、工作、消费模式、交流过程），并向经理提交拓客日志。面向学校、幼儿园、大型个体业户集中地和企事业单位上班或是下班时间进行驻点或流动派单，，以此挖掘准客户。拓客的地点与方式不仅仅是以上的，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的销售业绩。可以在周边楼盘的附近进行驻点派单截客。 二、拓客监督细则 1) 电话保持畅通，遇突发情况及时沟通，并主动寻求主管帮助。 2) 每隔两小时拍照及发微信定位信息，照片包括销售所在地、客户登记表的实时情况。 三、外拓后援支持 1、销售单张的印制 2、阶段小礼品 3、拓客工资提成：工资元/月，提成按带客数量计算，每带一客户提成元，提成按每周计算一次，每天补贴元。 四、外拓奖罚制度：

1、拓客人员每天收集有效客户相关信息（包括姓名、联系方式、居住区域、从事行业、住宅需求及详细沟通的关键内容等），收集客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单，公司采取不定期抽查。 2、每人每天收集的有效客户名单考核要求为5批，超过5批或以上的按每批5元奖励计算，不达标的拓客人员当天补贴仅可获得7成。 3、如发现有虚假的客户名单，罚款10元/个。 4、拓展客户如10天内上门或成交属于该拓客的业绩，每成交一套提成元，按照拓客登记表或现场登记表为判单依据。

合鑫外拓团队组建方案教学文案

外拓团队组建方案及管理细则 一、外拓组组建目的： 为了顺利实现公司既定销售计划及任务，在市场相对疲软的当下，有必要建立一个完整的，富有卓越外拓力和工作效率的的外拓团队来配合销售，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。 人员配置交通工具 外拓经理1名，6名外拓人员。汽车一辆，司机随时调配。 一、组织架构： 三、拜访目标 1 市区 ①政府机构及事业单位； ②商会及其圈层客户； ③重点推荐各大中型民营企业 ①同行转介（新房、中介、保险）（重点高效） ②周边县、乡镇集中宣传，建议以村或街道办为单位，通过村长、村支书或街道办

主任，自上而下进行组织、宣传、邀约； ③扫街（店铺、老商业区）； ④销使协助派单宣传。 工作职责： 1、市区根据行业分类企业详细名单，分配摸底评估； 2、外拓经理销售经理目标企业，对其进行调查分析 3、寻找关键人物及电话，进行初步洽谈； 4、外拓组长协助外拓经理周边县、乡镇、街坊居民购房需求及数据，制定下乡拓客计划并带队实施，可外聘销使协助派单。 5、不同区域划分到责任人，尤其自行负责。 四、拓展方式 市区 A、由公司高层引荐 B、跟进拜访 C、短信发放 D、电话拜访 E、上门拜访 F、电话回跟 G、约到案场 H、促成交易 周边区域 A、城镇宣传，收集意向客户，客户回访、意向客户拜访、意向客户约访及成交 四、客户界定标准. （一）正常客户 1 、有效推介客户标准：首次来访客户或在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中无来电来访追踪等互动记录的客户。案场销售主管在来访登记系统中分别通过客户姓名和联系电话两种途径进行查询，查询时若系统中出现重名客户，则以客户确认单中的联系电话为认定当次推介客户的依据； 2.在购房资格确认时，发现外拓小组推介的客户非首次来访且在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为外拓小组有效推介客户； 3.在购房资格确认时，发现外拓小组推介来的客户其直系亲属（范围仅限配偶关系、父母与子女关系）在外拓小组推介带访日之前3个月内开发商来访登记系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为外拓小组有效推介客户； 4.外拓小组推介带访的客户有效推介期限为3个月，即自首次推介带访日起3个月

直销团队组建方案

直销团队组建方案 目录 一、前言 (2) 二、组建直销团队共识 (2) 三、团队组建应有的原则 (2) 四、团队架构组成 (3) 五、团队的建立： (3) 六、团队组建节点控制图 (12) 七、团队组建流程： (13) 八、招募方式 (13) 九、运作模式 (14) 十、工作计划 (14) 十一、其他 (15) 十二、其他费用预算 (16)

一、前言 大亚湾各个项目现时的主要营销手段均依靠深圳的三级市场以及二级半市 场开拓客户资源，由于各个发展商均使用这种方法进行开拓客户资源，直接导致我司服务的项目面临客源收窄的问题，若在惠州以及深圳、东莞等地立足于不败之地，建立自己的直销团队势在必行。直销团队作为团队的一种基本形式，具有普通团队的特征，然而它又具有自己的特色，具备自己的特殊功能。直销团队销售在完美的直销制度的规范下正是形成了这种神奇的力量，它能以几何级数增长从而迅速扩大产品销量，其范围之大，涉及面之广，是其他任何一种销售方式所望尘莫及的。而由团队所产生的网络传播效应，更是令人叹为观止。 既然直销团队能够产生如此大的魔力，那么应该如何组建直销团队呢？ 组建直销团队首先应当选择一个成功的管理系统，然后才能修建一条属于自己的财富管道。组建团队离不开培训，因为没有培训就没有直销团队。人脉是团队发展的生命线，人脉即是财脉，搭建好人脉网，才能建立起永久的财富管道。 二、组建直销团队共识 1.直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周， 试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。 2.主要扩展客户资源支持景博行销售需要； 3.服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售 4.能独立运作，并取得利润 三、团队组建应有的原则 1.应建立这样的团队； 1)共同的奋斗目标。 2)团队的个人成功要依靠其他成员。 3)一致认可的策略。 4)团队的知识与技能互为补充。

拓客管理制度

拓客管理制度 （一）、工作时间： 原则上：周一-周五10:00-16:30；周末10:00-17:30，午休时间：13:00-14:00,节假日或重要节点派单时间相应调整。 （九点人数到齐，清点现场物料，并进行项目培训） （二）、工作形式： 派单、巡展、企业团购 （三）、拓客派单团队组建： 1、培养相对稳定的拓客派单团队：以目前的第三方团队为依托，对目前第三方派单人员进行筛选，工作认真、相对稳定、业绩较好、形象较好的派单人员组建项目固定的拓客派单团队，总人数不超过20人，编制归属第三方派单公司，但管理权归属本项目。相对提高固定拓客人员的工资（目前60/天），工资月结，建议底薪2500-3000元/月。 2、对拓客团队进行统一的房地产和项目知识培训，提高派单拓客人员的专业度，要求拓客派单团队具备客户接待能力，能够对客户进行初次摸底和删选。 3、根据销售节点和项目任务目标对拓客团队设定目标和考核、奖惩机制。 4、如遇节假日或项目重要节点需增加派单人员，则相应增加部分流动派单人员。 （三）拓客团队与案场置业顾问对接制度 5、拓客人员在拓客地点接到客户以后先对客户进行简单项目介绍和初次摸底，确认有效后对客户进行登记（登记到客户登记表）带至售楼处。 6、客户到访后，登记到案场来访本，然后交由当前轮排置业顾问接待，置业顾问不得无故推脱，若当前轮排置业顾问确实不能接待，则由末位轮排接待。确定接待置业顾问后，置业顾问需在拓客人员的客户登记表上签字确认。 7、客户判定原则：无效客户为不考虑购房，没有购房需求； 8、来电客户先有拓客人员进行初次筛选或约访，然后分配给案场置业顾问。 9、10天内未能转成交的客户，拓客经理可以进行回访，了解客户情况，并转为拓客团队全程接待本客户。

管理团队组建方案(1)

公司管理团队组建方案 一、目标 为进一步提高公司管理工作水平，促进管理体系的完善和提升，同时充分挖掘现有内部管理人员资源，着力打造一支优良的管理队伍，从而拓展公司管理工作的广度和深度。 二、管理组结构与职责 ㈠小组成员： ㈡小组职责 1、收集经营信息，掌握市场动态，深入调查研究，为公司决策提 供依据。 2、开拓市场，及时了解新技术、新项目、新思路；对外联络，寻 找合作项目，引入资金，开发新的经营市场；对新项目进行可 行性分析工作，提交新项目可行性分析报告，并对新项目进行 经营策划、投资分析等。 3、进行公司经营策划、投资策划等方面的工作。 4、对外联系、联络、接待以及公关工作。 5、协助做好内部管理、监控等工作。 三、管理人员分工及职责 ㈠管理人员分工 根据公司管理人员培养管理需要，将公司现有管理人员分工如下 1企划部；行政部；后勤部；餐饮部；运营部 ㈡各部门职责

餐饮部管理人员职责 1.负责餐饮项目的全面工作，贯彻落实餐饮项目管理的各项规章制度；并具备较强的管理水平、良好的人际关系与沟通能力、服从上级领导，带动餐饮全体员工认真完成日常工作。树立全心全意为全公司员工服务的精神。 2.制定工作制度和食品安全工作计较。全面提升餐饮服务质量水平，努力增加服务项目。 3.做好监督和管理工作，严把食品质量关，经常检查食品是否过期或变质，注意节约、杜绝浪费。 4.做好考勤、考纪工作，提倡文明服务，奖罚分明，表彰先进，惩处落后，防止不良现象的发生。 5.遵守职业道德的规范，不断钻研自身业务，虚心接受职工合理化的建议，不断提高餐厅业务水平和服务质量。 6.对餐饮设备进行监管，经常检查保养所有餐厅设备，发现问题及时报修。 7.掌握餐饮的成本核算，平衡每月盈亏，经常检查餐饮的物资库存保管情况。做到即不积压也不短缺。 8.廉洁自律，餐厅财务做到账目清晰，账物统一。 9.根据公司实际情况，不断修订和完美餐厅的各项规章制度和改进措施。 10.对食品采购、储存、加工、销售的过程，工作人员操作规范，每日一次进行巡试检查，并做好记录。

[实用参考]房地产楼盘拓客全方案.doc

拓客团队的组建和管理

拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责 1. 拓客团队组织架构 2. 人员结构及岗位职责 第二章拓客管理制度 1. 拓客方式 2. 考勤制度 3. 薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理 第三章区域划分 A区主要阵地 B区主要阵地 C区主要阵地 第四章拓客渠道和方法 第五章拓客流程图 第六章节点活动和物料支持

第一章人员编制及岗位职责 一、拓客团队组织架构 构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责： （一）营销经理 1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。 （二）拓客经理 1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3.负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。 5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。 6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。 7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。 （三）拓客专员 1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。 3.做好客户服务工作。 第二章拓客管理制度 一、拓客方式 1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。

2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。 3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。 4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。 5.其他拓客方式。 二、薪酬管理制度 三、日常拓客工作的监督管理 1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。 2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。 第三章区域划分 A区：104以西，S281省道，南至天衢路，北至滨德高速

团队组建方案

团队组建草案 团队建设的总体方向： 团队的建立秉承宁缺毋滥的终极原则，以团队为目标建立属于团队和公司每一个成员的精英团队.所谓精英团队我们就必须摒弃现在普遍存在的团队中的二八法则.即:20%d的团队成员完成80%的公司预期目标。打造一个全新的只属于营销精英的团体 组建团队的具体流程 1.各运营商组建个人的人事部 2.总部负责面试，人数超过30人，进行总培训进行筛选 3.总培训结束，由人事分领到各个商圈的运营团队 营销团队的建设和管理方案细则： 一、团队文化的确立： 1.打造人性的化的团队核心精神食粮：想要建立有效率的团队，就 必须塑造追求卓越的企业文化和团队文化，企业文化与团队荣枯互为因果。 2.通过具有凝聚力的团队文化使团队成员之间能够取长补短，相互 信任，相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。有效利用销售绩效检讨会，进行头脑风暴，全体销售代表都可为某位销售代表的客户集体会诊，集思广益、群策群力，因此每位销售代表都不是单打独斗、各自为战，而是在每位销售代表身后都

有一只团队在支持他，他拥有一个智囊团，凝聚团队的智慧。二、团队成员的甄选： “以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，团队成员的甄选从三方面入手 1. 个人品质：诚信职业道德责任感 2. 个人能力：沟通协调管理能力观察分析决策能力计划组织 控制能力 3. 个人形象：精神面貌对营销的正确认知 三、团队的培训： 1.企业文化 2.公司知识 3.产品知识 4.谈判能力 5.控制能力 四、团队营销运作 1.营销战略 2. 销售策略 3. 跟踪服务 4. 套餐搭配 五、市场分析 1. 目标客户分析 2. 优劣势分析

拓客团队薪酬制度及报备方案

第一部分：拓客团队方案 一、人员及绩效考核： 1、拓客主管一名：底薪4000 团队拓客成交提成：每月10套及以下：万分之五，底薪降为3000 11套及以上：千分之一（超出部分房源计算此佣金） 团队两个月成交量累计低于10套，拓客主管淘汰； 2、拓客人员10名：每人底薪2000 个人拓客成交提成：2000元/套； 当月成交为零，且有效来访客户少于30组，底薪扣500元； 当月成交为零，有效来访客户大于30组，底薪扣200； 个人连续两个月未成交，自动淘汰； 3、备注： 拓客团队只负责带客户，接待由案场置业顾问按顺序接待； 拓客客户成交佣金，案场置业顾问一律按千分之1计提，但计入指标； 以上奖励，按揭客户待客户银行贷款资料齐全且审批通过全额发放，一次性付款客户付清之后全额发放。

4、另需案场报备人员一名：负责推荐客户报备确认及客户分配，职责比较重大。 第二部分：推荐奖励制度 除拓客团队及案场销售团队之外，任何其他人员均可参与客户推荐活动，只要符合有效推荐的，则给予以下奖励： 第一套，奖励1000； 第二套，奖励1500； 第三套及以上，奖励2000； 以上奖励，按揭客户待客户银行贷款资料齐全且审批通过全额发放，一次性付款客户付清之后全额发放。 第三部分：客户报备制度 一、客户认定 凡属以下情况之一的，视为有效推荐：（以下推荐人含拓客人员和外部推荐人） 1、短信报备：新客户来售楼处之前，推荐人以短信形式通知业务员或报备人员，如业务员接到短信的，须第一时间跟报备人员确认。短信内容格式大概为：“现有客户姓名+联系手机（手机号码可隐去后三位，下同）近期会至售楼处看房”；短信有效期为发送短信第二日起的七天内。七天内来现场看房并登记，只要在两个月内成交的，均视为有效推荐。 2、电话报备：考虑到部分推荐人并不擅长发短信，给予其电话报备的权利。电话报备可直

销售团队组建方案-

公司销售团队建设方案书 为了顺利实现公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现. 本计划主要主要针对销售部组织架构、销售团队各岗位职责、销售团队组建及任务制定与考核等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 一、销售部门组织架构 1、销售部门组织架构设计原则 1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3)组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 2、销售部门岗位编制 1)设立销售经理 1名【由担任】 2)配备销售主管2名，销售员10名，分两组，每组五人，另助理1名【可以由行政人员 兼任】 3)财务结算，统一由行政财务部负责。 4)营销计划书、广告作品及相关推广方案，报公司运营部门审批。 5)销售经理定期与主管沟通 二、、销售部门各岗位职责 1、销售经理： 直接负责产品销售推广执行及销售组织执行； 对下属销售及行政、客户服务人员行使管理和领导权； 负责团队管理制度的直接监督及执行； 定期向公司反馈销售情况； 对该月销售量进行评估； 就负责项目的市场调研，并定期反映市场动态； 负责销售产品各项事宜与公司负责人及各部门的协调、衔接和商洽； 负责销售佣金的计算统计和结算； 注：销售人员销售部实际运作情况确定，销售经理可根据实际情况进行调整，配合销售工作的开展。 通过对项目实际情况的考量，本部门以销售经理全面负责为核心，配置和建立编制及岗位职责，使部门内业务能有效落实，做到有效配合，团队运作。 职位描述：直接对总经理负责，销售部门的最高负责人。 整体销售队伍的管理及培训 2、销售主管：直接对销售经理负责 监管手下销售人员的工作，监督完成部门业绩；

拓客制度完整篇.doc

拓客制度1 1.目的 规范拓客管理工作，提高拓客效果。 2.含义 2.1外场小蜜蜂和临时外场置业顾问各类派单、拉访 2.2内场日常电拓（陌拜和已成交客户拜访） 3. 适用范围 本制度适用于各项目公司销售部拓客团队。 4.外场拓客团队组织架构（内场组织结构略） 4.1小蜜蜂拓客 注：拓客小组分为20人左右，按楼盘营销进度，分为1—4个组，每个小组由一名大蜜蜂组成（大蜜蜂由拓客大妈担任，大妈负责日常招人），团队和大蜜蜂由拓客经理直接管理。 4.2置业顾问拓客 销售经理根据实际工作和人员情况，即时安排置业顾问内外场拓客工作。 5、岗位职责 5.1营销总监

5.1.1.营销总监为拓客总负责人，领导拓客经理、策划人员和销售经理做好拓客工作。 5.1.2营销总监领导策划人员做好拓客策划工作，销售经理应当全力配合拓客经理做好人员培训、客户来访登记工作的执行工作。 5.2拓客经理 5.2.1负责拓客团队组建、培训组织、管理、方案、考核等。 5.2.2拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队制订拓客计划及实施各项拓客工作。 5.2.3参与拓客策略制订，根据拓客目标和策划方案来组织拓客落地。 5.2.4派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调、销售业务按计划，程序顺利进行； 5.2.5负责寻找有潜在客户的行销联系单位。 5.3策划经理或主管 5.3.1及时为拓客提供各类物料 5.3.2监管拓客客户来电来访登记情况 5.4拓客大蜜蜂 5.4.1拓客大蜜蜂对拓客经理负责，参与制订拓客方案。

5.4.2直接带领拓客人员开展工作，参与拓客方案制订，协助拓客经理管理、监督本组拓客工作执行情况。 5.5拓客人员 5.5.1在拓客大蜜蜂的带领下，认真完成拓客工作。 5.5.2定期（日、周、月）向主管领导反馈拓客成果。 6.拓客工作流程 备注：拓客组长每日填写 7.劳动纪律 7.1．有事须提前向大蜜蜂请假，迟到（5分钟之内未能到岗）10元罚款；迟到（5分钟—30分钟）20元罚款；迟到（半个小时）当日工资不予结算，作开除处理。 7.2偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上立即开除，当日工资不予结算 7.3不服从大蜜蜂或拓客经理工作安排，立即开除，当日工资不予发放 7.4．擅自调换工作地点，一次50元罚款。 7.5早退、旷工、工作态度恶劣的扣除当日工资，情节严重者立即开除， 7.6在工作时间内未完成工作且擅自离岗离职者，不结算当日佣金，情节严重者立即开除。

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创) 绿色城市渠道工作发展思路 目录 1、渠道延伸方向、客户群体确定；二是渠道延伸的具体方式方法； 三、渠道延伸和规划工作思路；第四，团队的形成； 5。渠道拓展客户的结果控制；六、渠道延伸过程控制； 1，渠道延伸方向，客户群确定； 1，金融系统(银行、保险公司)；2.教育系统(学校、教育和培训机构)； 3.医院； 4年，政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6.城市中未开发的旧住宅区； 7，客户制图，调查和统计每个客户扩展对象的基本数据(内部人员、客户资源和地理位置) 2，渠道扩展的具体方法和手段 1，集团采购(公司内部人员、政府机构、企事业单位、银行、学校、医院等。) 2，电话呼叫者(白星3项目的老业主、来访客户、市区其他项目的部分业主资源、客户扩展对象的员工和客户资源以及客户保留)3，单页分发(粗略分发:市区街道、住宅区、公园、体育场)；精品学校:截取城市竞争项目客户，目标企业内部分布)4。巡展(社区、商业超市、公园、机关、企事业单位)

5，中介合作(目前萧县有近20家房地产中介，竞争激烈)6。现场接待，强制性；7、公司内部全面营销； 3、渠道延伸与规划合作的工作思路 1、渠道工作的开展、活动是延伸的主要原因和引导客户的主要手段。因此，渠道和策划必须紧密合作，充分了解客户后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动 2。为了使活动能够长时间重复进行，需要对活动进行标准化和分类。 3、拓和活动，日、周、月活动； 4，(日活动)只是以活动的名义拜访和赠送礼物的借口；为日常参观、展览和电话邀请提供便利；(每周活动)将以简单、易于操作和低成本的小暖场的形式举行目标如下:第一，当场邀请潜在客户，介绍并强迫他们这样做；第二，力拓和CALL首次邀请客户参观。第三，纯粹为了小便宜而参加活动的游客在了解项目后，会当场感受到气氛，并传播项目的知名度和口碑，这部分人会破坏网站的知名度。(月度活动)与周活动的目的相同，但成本和规模相对较大，效果产出比周活动好。 5年，每月两到三次每周活动和一次每月活动，每周活动由渠道和案例站点领导，每月活动由计划部门领导。这样，首先，活动有节奏感；第二，可以承担费用和人员精力，销售人员可以集中精力在现场接待和强迫顾客；6.频道小暖现场活动创意: 新奇机器人国际美食节主题高端豪华车展儿童嘉年华迪士尼儿童才艺秀资源嫁接横向联盟体验游泳池派对季节性放风筝采摘户外踏青、

销售团队的组建计划

市场部销售团队组建计划 前言 为了顺利实现联凯公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现. 本计划主要主要针对市场部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 目录 一、项目市场部功能职责规划 二、项目市场部建设 1、市场部发展规划及管理理念 2、销售团队组织架构设计原则 3、市场部组织架构 4、人员编制及职位描述 5、销售团队组建 6、销售团队激励制度 三、销售团队培训 1、销售团队培训原则 2、销售团队培训的内容 3、培训的组织 4、培训的日程安排 5、培训的考核 （1）、考核的组织 （2）、考核的日程安排. 一、市场部功能职责规划 在市场部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。 职能运作示意如下所示： 销售经理→销售企划及控制 →销售推广执行 →销售组织执行 →各项操作效果评估及信息反馈 市场部具体职能及工作细项如下： 1、参与项目销售的谈判和相关服务内容 2、参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究 3、参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息 4、根据公司安排规划设计 5、参与营销总体思路及规划的制定

6、参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议 7、负责销售文档及文件的起草、印制 8、负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交 9、负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等 10、负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作 11、负责客户资料的管理和运用 12、收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持 13、负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报 二、项目销售部建设 1、销售部发展规划及管理理念 作为联凯公司的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点-----就是为结果而存在，打造TOP级的销售团队，是我们的第一职责。 员工意识： 热忱：为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问 诚信：信守承诺，保证质量，用心做好每一件事 勤勉：勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍 合作：对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围 创新：不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战 企业员工的精英誓词： 今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇， 我要全力以赴，创造人生奇迹。让我们从现在开始， 对人感恩，对已克制， 对事尽力，对物珍惜。 2、销售团队组织架构设计原则 1)、立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2)、尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3)、组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4)、树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 3、市场部组织架构 A、销售经理 B、网络营销组 C、渠道销售组 D、外拓组 E、内勤组 初期目标建设为abcd四项，主要重点针对bd项，以下架构也以初期建设为主框架。 4、人员编制及职位描述

xx团队的组建计划.doc

xx销售团队组建计划 前言 为了顺利实现xx公司既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的的销售团队，使整个销售部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现. 本计划主要主要针对销售部体系、职能范围内的人力资源组织和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。 目录 一、项目销售部功能职责规划 二、项目销售部建设 1、销售部发展规划及管理理念 2、销售团队组织架构设计原则 3、销售部组织架构 4、人员编制及职位描述 5、销售团队组建 6、销售团队激励制度 三、销售团队培训 1、销售团队培训原则 2、销售团队培训的内容 3、培训的组织 4、培训的日程安排 5、培训的考核 （1）、考核的组织 （2）、考核的日程安排. 一、销售部功能职责规划 在销售部实际运作中，通过明确、细致的职能分工，通过销售经理统一调配，最大化的整合销售部内部资源与外部力量（如广告公司等），以取得优秀的销售业绩。 职能运作示意如下所示： 销售总监→销售企划及控制 →销售推广执行 →销售组织执行 →各项操作效果评估及信息反馈 销售部具体职能及工作细项如下： 1.参与项目销售的谈判和相关服务内容 2.参与项目的市场调研、经济测算等可行性分析研究 3.参与项目整体营销、推广等规划，提供客户信息 4.根据公司安排规划设计 5.参与营销总体思路及规划的制定

6.参与销售资料、道具的设计和制作，提出意见和建议 7.负责销售文档及文件的起草、印制 8.负责销售策略的制定和执行，挖掘客户，促进成交 9.负责销售现场（展览会或订货会）的组织、管理和控制，包括人员、物料及流程管理等 10.负责客户的接待、讲解、洽谈、成交、付款、签约（公司另有安排的除外）及所有客户的跟进工作 11.负责客户资料的管理和运用 12.收集和反馈市场信息，为销售策略提供支持 13.负责就销售工作开展情况向公司作及时的汇报 二、项目销售部建设 1、销售部发展规划及管理理念 作为xx公司的销售团队，其天职就是必须为项目销售持续增长和成功而存在。我们没有太多的观点，没有太多固定的策划模式，我们能做的，正在做的，只有一个目标点-----就是为结果而存在，打造TOP级的销售团队，是我们的第一职责。 员工意识： 热忱：为客户服务而快乐，做客户的贴心顾问 诚信：信守承诺，保证质量，用心做好每一件事 勤勉：勤奋努力，脚踏实地，不避艰辛，锲而不舍 合作：对内倡导沟通，对外主张互惠，营造和谐、协调的氛围 创新：不断学习，不断超越，博采众长，迎接挑战 企业员工的精英誓词： 今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有无限机遇， 我要全力以赴，创造人生奇迹。让我们从现在开始， 对人感恩，对已克制， 对事尽力，对物珍惜。 2、销售团队组织架构设计原则 1)立足当前公司的实际状况，架构上具有一定拓展性。 2)尽量精简人员，降低成本，提高运作效率 3)组织结构扁平化，使管理关系更简单、清晰，增强部门的运作效率 4)树立核心销售力量，后备力量储备化发展。 3、销售部组织架构 a销售经理 b电话营销组 c网络营销组 d渠道销售组 e外拓组 f内勤组 初期目标建设为abcd四项，主要重点针对b项，以下架构也以初期建设为主框架。

内训师团队组建方案

苏测公司内训师团队组建方案 一、目标 为进一步提高苏测公司培训工作水平，促进培训管理体系的完善和提升，同时充分挖掘现有内部培训资源，着力打造一支优良的内训师队伍，从而拓展苏测公司培训工作的广度和深度。 二、内训师管理小组 ㈠小组成员组成 组长： 副组长： 组员： ㈡小组职责 1.负责制定苏测公司内训师培养计划； 2.负责制定苏测公司内训师选拔标准、流程及实施计划； 3.负责制定苏测公司内训师考核、激励和淘汰等机制； 4.负责推动苏测公司内训师课程开发方向与课程教材审编； 5.负责内训师培养实施过程中各项内外资源的组织与协调工作； 6.负责与内训师相关的其他事宜。 三、内训师分类及职责 ㈠内训师分类 根据苏测公司内训师培养管理需要，将苏测公司内训师分为初级、中级、高级三个等级。 ⒈初级内训师：从各部门项目经理、优秀骨干中筛选产生，部门负责 人举荐适合人员； ⒉中级内训师：已具备初级培训师资格者，担任初级内训师满12个月 以上，且培训课程满意度85%以上，年授课累计20课时（含）以上者，有申请中级内训师资格，经过评审，达到A级，则被认证为中级内训师。部门主管默认为中级内训师； ⒊高级内训师：已具备中级培训师资格者，担任中级内训师满24个月 以上，且培训课程满意度95%以上，年授课累计20课时（含）以上者，有申

请高级内训师资格，经过评审，达到A级，则被认证为高级内训师。部门负 责人默认为高级内训师。 ㈡内训师职责 ⒈内训师在内训师管理小组的统一管理下，按照培训大纲及课程设计 的目标要求设计课程，编写讲义并实施培训； ⒉在培训过程中加强对苏测精神、企业文化的传播和推广。 ⒊采取不同方式调研培训需求，了解员工对培训课程的具体需求，对课程内容、讲课方式的反应，帮助和引导员工进行工作改善（将培训知识转化为工作助力），逐步完善培训内容和讲义，同时对学员培训效果进行跟踪评估。 四、内训课程分类 (一)通用类 (二)技术类 (三)业务类 (四)管理类 五、内训师选拔计划 ㈠各组内训师授课方向及内训师名额分配

项目上半年度拓客方案.doc

XX项目2019年上半年度拓客方案1 XX项目2019年上半年度拓客方案 一、拓客行销，助力淡市。 1、市场转冷，客户冬眠，自然到访太低：当前的房地产市场，是两三年来的又一次严冬期。经过上一轮的疯狂期之后，很大一部分购买力已经被几乎榨干。刚需大部分已被释放，潜在客户变得稀少。这是自然到访量低的根本原因。 2、项目推广力度和影响力不足：目前，项目的推广主要覆盖县城东部、北部区域及周边乡镇，对县城西部、南部区域覆盖较少，且西部区域整体市场热度较热，导致西区客户对我项目了解非常有限，很难到达我项目，因此需要通过拓客方式，主动引导西部、南部区域客户到访。 3、对重点竞品客户的拦截拉访尤为重要：本年度，建业城项目营销活动必将高度密集，客户量也必然非常大。因此我项目应充分借势，借助其对面的项目展厅的区位优势，针对性的拉访拓客，为我项目导客，并结合自身对比优势，促进成交。 二、拓客工作思路 1.城区为主，兼顾乡镇，抓住重点：城区以主要竞品项目为主，东区建业城、福禄壹号城邦，西区普罗旺世、御府公馆等项目；乡镇拓客一方面瞄准其商业集会节点，另一方面长期坚持抓乡村经纪人拓展工作。 2.组建专业的拓客团队，并逐步建立完善拓客团队相关管理

制度：拓客工作，是一项与案场销售紧密配合的工作，要系统管理，长期执行，因此需要组建专业的拓客团队，并结合项目实际和销售动态，建立一套符合拓客团队操作的管理制度，以加强团队的管理，促进拓客工作的效率。 3.拓客团队要与案场销售团队紧密配合：拓客团队的职能主要是在外场更广泛的目标区域，为案场导入更为有效的客户，提高现场人气，在增加客户基数的同时，达到提升销售业绩的最终目标。但拓客团队将客户导入案场并交接给案场销售团队后，剩余的销讲、服务、逼定、跟踪回访等一系列后续工作要由置业顾问完成。因此，两个团队工作要以客户为中心、以销售为目标，高度无缝对接。 4.由案场经理主导，分阶段制定具体拓客执行计划并负责落实：因为项目和竞品均具有多变性，拓客工作要高度灵活、快速机动、高效执行，因此要分阶段（一般情况下半月或者分周次）针对性制定具体的执行计划，另外，由于案场经理对销售工作具有全局性把握，因此，案场经理要负责拓客团队管理和执行落实。 三、拓客团队组织架构和管理制度建议： 1、拓客团队组织架构：结合项目实际和拓客工作需要，建立权责清晰、层次扁平的组织架构，并在此架构下组建拓客团队，如下所示：（具体规模可根据一个阶段内工作需要确定，不同阶段可适当调整团队规模） 2、管理制度建议：结合拓客工作需要，建立明确的考勤、目标任务考核及工资奖惩制度，并在工作中不断调整完善，促进工作效率提高和目标达成。考勤和目标任由案场经理主导制定，

团队组建方案

郑州昌建誉峰团队组建执行案 一、人员架构图 二、人员流转图 三、各个梯队人员组建策略及升降考核标准 为更好的实现本项目销售目标，特将本项目销售目标下分至以周为单位进行考核，故以下团队考核机制，均按照周度进行考核；为保证项目客户接待人员充足，故销售团队在数量上保持

一）、销售团队（24） 团队组建策略：项目现有上岗置业顾问共计20人，其中易居11人，昌建地产9人；易居未上岗3人，目标易居再增加6人，昌建地产再增加11人。 升降考核标准： 1、销售团队每组每周最后一名进入Call客团队，作为call组员进行call客工作，若同组人员业绩并列，综合上周业绩排名; 2、业绩以 二）、Call客团队 团队组建策略：其一：未上岗人员进行说辞考核，为通过考核进入Call客团队；其二：销售团队排名末数，流转至Call客团队 升降考核标准： 1、每一周为一个考核周期，考核结束时Call客组成员若有成交，经过重新考核直接进入接待组； 2、其他考核方式为：约访人数*0.9+打电话组数*0.1，按照分数排名，前四名重新进入接待组。 三）、拓客团队 团队组建策略：前期与拓客公司合作，留意派单较为认真的派单人员，有一定积累后与该派单人员进行沟通，逐步组建项目自己的派单小组，通过竞聘（招聘）方式选出项目的渠道经理，带领派单团队。 升降考核标准： 1、派单组每周考核一次，有成交的置业顾问经过重新考核直接进入接待组，若达到每天2组到访，可返回Call 客组进行Call，满足Call考核可进入接待组； 2、如周派单期间未成交则以月为单位进行考核，每天至少有一组到访。若在考核周期内拓来客户并且成交，可直接晋升接待组，若在考核周期内未有一组客户接访，直接给予劝退处理。 四、拓客设备建议 本项目自行购置小型看房车两辆，一辆行车线路与室内72路公交车行驶线路一致，一辆按项目销售节点分阶段在国贸360、二七万达、中原万达、农业路丹尼斯等大型商场门口停留。另外，在国贸360地面停车场设置站点，作为昌建誉峰的停车站点。