保险营销知识

保险营销知识

36

第一节 市场营销概述

一、营销的基本概念

消费者需求：是市场营销的出发点，也是市场营销的原动力。 商品提供：提供给消费者的具体物质形态/由商品本身衍生出来的服务和价值

交换及交换媒介

顾客满意度：顾客在购买商品后，对从中能得到的效果和期望值之间进行比较，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 营销主体

二、市场营销管理

营销管理：营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能够符合个人和组织目的的交换的一种过程。

1 分析营销机会

2 选择目标市场

3 拟定营销组合

4 营销组织与控制

营销管理哲学

生产观念/产品观念/推销观念/营销观念/社会营销观念

三、市场营销信息系统与营销调研

市场营销信息系统：内部报告系统/营销情报系统/营销研究系统/营销分析系统

市场营销调研：界定问题及确定调研目标/制定调研计划/实施调研计划

/

陈述研究发现

四、市场营销环境

宏观环境要素/微观环境要素

第二节 市场细分与目标市场选择

市场细分：根据消费者明显不同的需求特征将整体市场划分成若干个消费者群的过程。

市场细分依据：地理因素/人口因素/心理因素/行为因素

产业市场细分：用户行业/用户规模/用户地点

目标市场选择策略：无差异营销/差异性营销/集中性营销

取决于：

第三节市场营销战略与策略

一、市场营销战略

目标市场：市场细分、选择目标市场、市场定位

营销组合：产品、渠道、定价、促销

二、市场营销策略

产品策略：产品整体策略/产品组合策略

渠道策略（销售渠道、分销渠道、流通渠道）：是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径

不同长度的渠道/不同宽度的渠道

覆盖式/选择式/垄断式

定价策略：企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用的不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

1 新产品定价策略：取脂/渗透/满意

2 差别定价策略

3 心理定价策略

4 折扣定价策略

5 地区定价策略

促销策略

促销的基本手段/促销组合

第四节保险营销概述

一、保险营销的基本概念

保险营销的主体：保险公司/保险中介

保险营销客体

性质：商业保险/社会保险/政策保险

保险标的：财产保险/人身保险

危险转移层次：原保险/再保险

实施方式：强制保险/任意保险

二、保险产品定价与客户管理

个人保险市场的细分方法：地理/人口/心理/行为

团体保险是产的细分方法：团体规模/团体性质/团体利益需求/团体投保方式影响个人消费者购买保险的因素

1 文化因素

2 社会因素：参照群体/家庭/角色与地位

3 个人因素：年龄和生命周期/职业/经济环境/个性和自我概念/生活方式

4 心理因素

保险产品定价

纯保费+附加保费

保险产品的定价策略：

1 成本驱动定价策略

2 竞争对手驱动定价策略

3 客户驱动定价策略（心理定价策略/早期获利价格策略/促销定价策略）

保险营销战略

1 保险营销方案的制定

2 保险营销组织的建立

3 保险营销决策和薪酬制度的建立

4 人力资源系统的开发

5 企业文化的建设

保险营销策略

保险产品的构成：核心产品/有形产品/延伸产品

产品组合策略

定价策略：定价目标/成本/需求/市场竞争状况/消费者状况/国家监管要求

促销策略：潜在需求显性化/无形产品有形化/复杂产品简单化/弱化保费支付出客户的心理压力/努力消除促销对象的抵制心理

展业支援系统/专业支援系统/管理支援系统/技术支援系统

保险营销渠道

1 直接销售渠道

直销人员/直接邮寄销售/电话销售/网络销售

2 间接销售渠道

保险代理人/保险经纪人

销售基础知识

销售摘要 一、销售的境界： 1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为忙，而是因为有方法。 二、销售之王——乔·吉拉德的经验： 1、为每一次与客人约会做好准备； 2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭； 3、穿着合适衣履； 4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、切记“马上回电”； 9、支持你所卖的产品； 10、从每一项交易中学习。 三、优秀销售的六大特点： 1、80%的业绩来自1-3个核心客户； 2、跟客户的关系非常深厚； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。 四、销售之道： 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 五、销售不追踪，最后一场空。研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完 成，如何做好跟踪与市场： 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；

4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 六、销售十招（具备的十个要素）： 1、销售准备： 销售十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等； 2、调动情绪就能调动一切： 良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而我们在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么是巅峰状态，如何掌控这种状态：（1）、忧虑时想到最坏的情况： 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的，如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。 （2）、烦恼时知道安慰自我： 人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的，如果数数我们的幸福，大约有90%的事还是不错的，只有10%不太好，我为什么不让自己快乐。 （3）、沮丧时可以引吭高歌： 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，沮丧的心态会混淆我们的希望。 3、建立信赖感： （1）、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华，信赖感就很难建立。比如客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候，你怎么回答都不对。说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信；你说不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业。 所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能从与产品有关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防备状态，你说的越多，他的防备心就越重，信赖感就也不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励、赞美开始，引起他的话题，这就是共鸣。 人和人之间很愿意寻找“同频率”，同学、同事、同行、同志、同僚……，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易建立信赖感。方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多共鸣。 （2）、节奏：作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他感觉就会不舒服，信赖感怎么也建立不起来； 如果对方语速适中，那你也要适中。

保险基础知识试题

代资试题（含答案） 1、天下冰雹，使路滑发生车祸，造成人员伤亡，这时冰雹是（风险因素）P3 2、在风险管理中，损失的含义即（经济损失）P3 3、“一人为众，众人为一”体现的保险公司（互助性）原则 4、风险管理的方法即风险管理的技术，可分为（控制型和财务型）P13 5、保险风险的集合与分散应具备的两个前提条件是（风险的大量性和风险的同质性） P19 6、保险人将其所承保的风险和责任的一部分或全部，转移给其他保险人的保险是（再 保险）P30 7、有关保险的最早法规是（《汉谟拉比法典》）P36 8、保险金额小于保险事故发生时的保险价值的保险合同，称为不足额保险，它是怎 么承担赔偿责任（按保险金额与保险价值的比例）。P51 9、投保人与保险人之间签订合同的正式凭证是（保险单）P63 10、保险双方当事人协商修改和变更保险单内容的单证，也是保险合同变更时最 常用的书面单证，是（批单）P65 11、在财产保险中，由于保险财产的买卖、转让、继承等法律行为而引起保险标 的的所有权转移，从而引起投保人或被保险人的变更，属于（保险合同主体的变更）P72 12、投保人对已经拥有财产的所有权、占有权、使用权等而享有的利益即为（现 有利益）P92 13、在重复保险情况下，保险人一般采用（比例责任制和限额责任制）分摊方法。 P107 14、物上代位权的取得一般是通过委付实现的，委付针对的保险损失状况是（推 定全损）P106 15、近因原则中多种原因连续发生，如果前因是保险风险，后因是除外风险，且 后因是前因的必然结果，则保险人就（承担赔付责任）。P112 16、在《保险法》中，下列属于专业化推销流程的是（准保户开拓）P115 17、在保险销售渠道中，保险公司致力于直接与准保户而不是通过销售代理人来 建立联系的这种销售渠道为（直接销售）P119 18、财产保险核保中，保险公司对保险标的物所处环境附近有无诸如易燃、易爆 的危险源的检查，其核保要素属于（保险标的物所处的环境）P124 19、人寿保险核保中，对于不仅身体健康，且有良好的家族健康史，无吸烟、酗 酒等不良嗜好的称为优质风险，保险人在承保时可以考虑适当给予费率的优惠，即可以按照（低于标准）的费率予以承保。P129 20、非寿险理赔程序包括审核保险责任，审核的内容之一为（保险单是否仍有效 力）P138 21、续期保费收取过程中的续期交费通知、续期保费催交、续期保费划款、保费 预交转实收、保费豁免、保费抵交、保险合同效力恢复等，称之为（续期收费服务）P146 22、投保企业财产综合保险，保额800万，遭遇火灾，发生损失，损失发生时财 产价值为1000万元，获救财产200万，其中获救保险产品100万，施救费10万，施救费用可获赔（8万元）P160 23、一般而言，家庭财产保险中的房屋及室内附属设备、室内装潢等财产的保险 金额由被保险人根据（购置价）或市场价自行确定。P166 24、在家庭财产保险中，保险事故发生后，保险人对于房屋及室内附属设备、室

市场营销基本知识

一、4P策略- 4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。- 首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。-作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。- 地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。- 促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。- 4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。 其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。 最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。-

- 二、4C策略- 4C是由营销学家菲利普·科特勒所提出来的，他提出了整体营销的概念，整合营销其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C是指消费者consumer,成本cost,便利convenience,沟通communication。- 消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。- 成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本,即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本,不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。-便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。- 沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向

保险行业基础知识

保险行业基础知识 一、保险险种分类 1、纯保单型：死亡险、意外险 2、重疾险 3、健康险 4、分红险 5、养老金 6、学生平安保险少儿险 7、投资理财险 二、保险行业概况 1、行业内主要保险公司：平安中国人寿新华泰康太平洋人保阳光太平等 2、份额占比：银代60-70%，个代20-30%，其他10% 现状：银代、个销整体下滑，电销、网销发展很快 原因：电销成本低，3-5通电话成单一个，5-7%佣金加电话成本 3、泰康：电销、网销做得很好，有养老金公司 新华：个险销售做得很好，银代做的也不错，团险不行 阳光：电销发展很快，个销做得少 4、保险行业利润 费差异：节省费用 死差异：死亡率和赔付率 利差益：投资理财 三、保险业务流程

顾客保险办理具体流程：

四、行业研究 1、保险人群划分标准： 金额 保单数量 投保年限 2、研究发现 发现一：小型家庭老龄化加剧 发现二：县域家庭风险意识、保险意识低 发现三：家庭责任意识高，保险对象首选子女 发现四：抗风险能力多是向亲友借款 发现五：社会保险高覆盖低保障，商业保险锦上添花 发现六：主要对象为中高收入群体 发现七：家庭为主要消费群体 发现八：寿险代理人营销优势明显 发现九：寿险认知水平与购买意愿正相关 发现十：服务满意度高，产品设计获认可 3、市场调查满意度分数： 4、现状：2010年，保险业保费收入达到1.45万亿元，是2005年的2.7倍，总资产突破5万亿元，是2005年的3.2倍。 依据《中国保险业发展“十二五”规划纲要》： 2015年，全国保险保费收入争取达到3万亿元。保险深度达到5%，保险密度达到2100元/人。保险业总资产争取达到10万亿元。

市场营销基本知识点

市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论：

关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法： （1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者；

银行从业《个人理财》知识点复习保险销售行为规范及相关要求

银行从业《个人理财》知识点复习：保险销售行为规范及相关要求销售前需要了解你的客户 商业银行应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。 （1）投保人存在以下情况的，向其销售的保险产品原则上应为保单利益确定的保险产品，且保险合同不得通过系统自动核保现场出单，应将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，由保险公司出单： 一是投保人填写的年收入低于当地省级统计部门公布的最近一年度城镇居民人均可支配收入或农村居民 人均纯收入； 二是投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁。 保险公司核保时应对投保产品的适合性、投保信息、签名等情况进行复核，发现产品不适合、信息不真实、客户无继续投保意愿等问题的不得承保。 （2）销售保单利益不确定的保险产品，包括分红型、万能型、投资连结型、变额型等人身保险产品和财产保险公司非预定收益型投资保险产品等，存在以下情况的，应在取得投保人签名确认的投保声明后方可承保： 一是趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍； 二是年期交保费超过投保人家庭年收入的20%，或月期交保费超过投保人家庭月收入的20%； 三是保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60； 四是保费额度大于或等于投保人保费预算的150%。 在投保声明中，投保人应表明投保时了解产品情况，并自愿承担保单利益不确定的风险。 单选题： 投保人存在（）情况的，则不能向其销售分红险、万能险。 A.年收入低于当地省级统计部门公布的最近一年度城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入 B.趸交保单的投保人年龄达到60岁 C.保费额度大于或等于投保人保费预算的150% D.趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍 【正确答案】A 【答案解析】B应为投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁；CD情况下投保人可以投保分红险和万能险，但条件是取得投保人签名确认的投保声明后方可承保。

保险销售的八个步骤

保险销售的八个步骤 不少销售人员说：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成销售？」从无数顶尖销售高手的经验谈中，跨出迈向销售成功之路，可归纳为八大步骤： 销售专业知识对每位销售人员的重要性，自是无庸置疑，但这并不表示有了这些专业知识以后，销售人员就能够名成利就。除了这些知识、技术以外，最重要的一个关键性问题，便是在每次进行销售之前，销售人员必须先问自己：「我应该要采取哪些步骤，才能圆满成功的促成交易？」为了寻求这个问题的解答，我总是在第一次与准保户面谈时，尽可能的多花些时间去了解对方，取得对方的各种资料，从中研究，分析并判断要如何才能「赢得准保户的心」，让自己成功的完成销售，而不只是尽顾着表达自己的想法。 在从事保险销售工作时，要熟悉如何跨出迈向销售成功的每一步，这样才能使您事半功倍，为未来成功事业打下基础。从无数顶尖销售高手的经验谈当中，我们可将跨出迈向销售成功之路归纳为八大步，现在就让我们来一探这八大步骤的奥秘—— 1 准保户的需要？ 第一步，要去了解准保户的问题或需要。销售人员必须知道自己在第一次拜访准保户时，要得到的是些什么讯息。例如，准保户是否税务负担过重？目前投保的保费太高，所以希望以另外一份保费低，保障高的保险来取代？他和自己家人的关系怎样，有否给予他们最大保障的强烈欲望？还有，他对自己未来有何抱负和计划？无论问题或需要些什么，销售人员都要充分的了解和掌握。 2 他希望怎样解决？ 第二步，确认准保户希望获得哪些解决问题的方法。销售人员必须知道准保户希望怎样去解决当前自己所遭遇到的问题，以满足个人的需要，而这一点对销售来说是相当重要的，所以销售人员必须多多了解保户的观念和想法，从中获取一些蛛丝马迹，然后再顺水推舟的提出解决之道，务使准保户对这个解决方法感到称心如意。 3 他经济能力如何？ 第三步，探知准保户的经济能力。销售人员必须要了解保户的经济状况，看看他投保的能力如何，然后才能对症下药。否则，纵然花上不少时间，仍旧会不得要领，徒劳无功。再说，时间对每一个销售人员来说，是何等宝贵。因此，节省时间、有效的运用时间就非常重要了。 4 他愿现在就解决？ 第四步，要再确认准保户是否有解决问题的意愿，销售人员必须当机立断，许多销售人员耗时费力的了解准保户的问题，也替对方找到了解决的方法，但却发现对方目前并不在意问题能不能有所解决。因此，建议销售人员不妨用一个最简单的问题，来请问准保户：「李先生，您已经了解您的问题所在了，如果现在我能够协助您解决这些问题，您是否愿意跟我们进一步谈谈？」 5 要找出潜在敌人 第五步，知已知彼，百战百胜。在与准保户面谈中，销售人员必须旁敲侧击，以了解他是否完全掌握经济大权，抑或是大权落在他的太太或其他人身上。此外，销售人员还要打听一下，有没有其他同业的销售人员也向他销售保险。如果确实有竞争者存在，销售人员就必须多花点时间去了解，准保户与竞争者之间，对投保一事已进展到那个程度。同时也要多注意这位竞争者的虚实，以便能争取主动占得上风。总之，无论是前者、抑或是后者，我们都必须视之为潜在的敌人，绝对不能掉以轻心，否则势必功败垂成。 6 谈妥最后解决方案 第六步，与准保户谈妥最后的解决方案。在这个步骤里，最重要的是再确认准保户希望的是怎样的解决方案，他要有什么保障，能缴多少保费等等，这些都需要我们再一次的求证。然后，尽可能在公司现有政策及产品里，设计出最合适准保户的保单来。在这个时候，我们得充分的与他沟通，务求我们所得到的资料都是完整无缺的，同时也就我们初步的构想和他作进一步的讨论，以期得到最令他感到满意的方案。 7 与关键人的碰头 第七步，找出谁是决定准保户可否投保的关键人物。当然，如果准保户可以独自决定，就没有这个问题。若是销售人员辛苦了半天，在此时才发现决定准保户可否投保的却是另有其人的话，这对销售人员来说是没有什么好处的。所以在前面第五个步骤，就曾提到要先行打听，谁是掌管这位准保户经济大权的关键人物。在完成第六步之后，销售人员，就一定要设法与这位人士见面。此时，销售人员可以直接问准保户是否要和他的财务顾问、律师、会计师、太太或先生商量。但是无论如何，只要准保户表示必须先和某人商量后才能决定，销售人员就得评估一番，看看是否需要在开始进行保单设计之前，先和这位关键人物谈谈。 8 把握送保单时机 第八步，把握住送保单给保户的时机。每一位销售人员都会亲自将保单送给准保户，但是决不是将保单交给他之后，就等待他的答复。我们都知道在保险销售的过程中，最简单的，就是送交计划书给准保户，但是为了不让自己的辛苦成为幻影；为了使送交计划书就相当于促成这桩生意，销售人员就必须为准保户详细分析和解说这份保单的种种好处，使保户同意在保单上签字。另外，当销售人员有其它同业竞争者的产品，但更重要的是要告诉准保户，只要准保户本身作好选择后，自己很乐意为他的选择把把脉，看看能否有更周延的方案提供给他。而亲自送上保单就是把脉的最好时机。千万不要小看这一步，它可以让销售人员扭转劣势，创造出令人刮目相看的业绩。 发展个人的影响力 但是，光是知道这八大步，其实还是不够的。在此，愿提醒每一位销售人员，跨出这八大步的一个先决条件，是要做一个好听众，同时还要多多发问。这是许多优秀，而且满腹专业知识、技术的销售人员最容易忽略的一点。他们花了不少时间表达自己所知道的一切，但却不曾用些心思去了解准保户以及准顾客的问题。 除此之外，更不要忘了一个最最基本的要素，那就是发展个人的影响力。销售人员必须要让保户了解到，您就是能为他解决问题，满足需要的经济顾问，而销售过程的完美与否，能否使准保户对您有信心，就是发展个人影响力的起步所在。因此，充分的掌握销售的每一个步骤，对您而言是相当重要的！ 在这里，愿不厌其烦地再次强调，保险专业知识与技术的确相当重要，但是每一位真正成功的销售人员，都应发展出类似这一套能使自己业绩增加及事业成功的销售技巧和步骤，令自己在这个行业里能占有一席之地。

市场营销专业基础知识

市场营销专业基础知识 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

市场营销专业基础知识（专业术语） 1.市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place）、促销或传播（Promotion）。 （1）产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体，还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过：“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说，重要的不是基本的核心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分；附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，应将保证产品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。 （2）价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种： ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 撇脂定价的条件： ①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。 ②高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 渗透定价的条件：

市场营销专业基础知识

市场营销专业基础知识（专业术语） 1.市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道 （Place）、促销或传播（Promotion）。 （1）产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体，还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过：“我们生活在一个对产品 或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说，重要的不是基本的核 心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为 产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时 真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分；附加产品 则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保 护和发展，归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量 就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。在今天的竞争环 境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中，应将保证产 品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品 体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。 （2）价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种： ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。 撇脂定价的条件： ①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需 求也不会大量减少。 ②高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高 档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 渗透定价的条件：

市场营销基础知识

市场营销基础知识 —、4P策略- 4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企 业的市场营销战略。4P是指产品Product价格price,地点place促销promotion。首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、 品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的 集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规 格，此外还包括服务和保证等因素。作为价格则主要包括基本 价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追 求的经济回报。地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设 施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活 动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。4P 策略是这四种策略中最为基础的一种，4P 具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得

大于局部功能之和的整体效应。 二、4C 策略- 4C 是由营销学家菲利普?科特勒所提出来的，他 提出了整体营销的概念， 整合营销其意义就是强调各种要素之间的关 联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种 营销要素的作用力统一方向， 形成合力，共同为企业的营销目标服务。 4C 是指消费者 consumer,成本 cost,便禾U con ve nience,沟通 顾客放在第一位， 强调创造顾客比开发产品更重要， 满足消费者的需 求和欲望比产品功能更重要， 不能仅仅卖企业想制造的产品， 而是要 是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括 企业的生产成本 ,即生产适合消费者需要的产品成本 ;消费者购物成本 , 不仅指购物的货币支出， 还有时间耗费、 体力和精力耗费以及风险承 担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成 便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更 重视服务环节， 在销售过程中强调为顾客提供便利， 让顾客既购买到 商品，购买到便利。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买 方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务， 及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的 准确信息。 售后应重视信息反馈和追踪调查， 及时处理和答复顾客意 见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件 商品甚至终身保修。 -沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策 communication 。 消费者指消费者的需要和欲望。 企业要把重视 提供顾客确实想买的产品。 成本指消费者获得满足的成本，或 本。

保险基础知识：保险市场的供给与需求

保险基础知识：保险市场的供给与需求1．保险市场的供给 保险市场供给是指在一定的费率水平上，保险市场上的各家保险企业愿意并且能够提供的保险商品的数量。影响保险供给的因素主要有： （1）保险费率。在市场经济条件，保险供给的主要影响因素是保险费率。 大凡来说，保险费率越高，保险供给越大；反之，愈小。 （2）保险技术水平。保险业是一个专业性和技术性都很强的行业，有些险种很难设计，因此要有专业性很强的保险市场来适应。如国内保险市场上至今没有提供给残疾给付保险和老年护理保险的专业保险公司。 （3）保险市场规范。竞争无序的市场会抑制保险需求，从而减少保险供给。 反之会提高保险市场需求。 （4）互补品和替代品价格。互补品价格和保险供给呈正相关关系。替代品价格和保险供给呈负相关关系。 （5）保险偿付能力。各国法律对保险企业都有最低偿付能力标准的规范，也会制约保险供给。 （6）政府监管。目前，各国对保险业都有严格的监管制度。因此，即使保险费率上升，由于政府的严格管制，保险供给也会受控制。 2．保险市场的需求 保险需求是全社会在一定时期内购买保险商品的货币支付能力。它包括保险商品的总量需求和结构需求。保险商品的结构需求是各类保险商品占保险商品需求总量的比重，如财产保险保费收入占全部保费收入的比率，财产保险和人身保险各自内部的结构。影响保险需求的因素较多，主要有：

（1）风险因素。“无风险，无保险”，风险是保险产生、存在和发展的前提条件和客观依据，从而也就成为产生保险需求的条件。风险程度越大，保险需求越剧烈。 （2）保险费率。保险费率对保险市场需求有一定的约束力。两者大凡呈反方向变化，从总体上来讲，费率上升带来保险需求的减少；反之增加，但是，费率对保险需求的影响会因保险品种的例外而例外。 （3）消费者收入。消费者收入直接关系到保险购买力的大小。当国民收入增加时，作为保险商品的消费者、企业的利润也会随之增多，会有更强的缴费能力，保险的需求随之扩大。因此，消费者收入是影响保险需求的主要原因之一。 （4）保险互补品和替代品价格。财产保险的险种是与财产相关的互补商品。 例如，汽车保险与汽车，当汽车的价格下降时，会引起汽车需求量增加，从而导致汽车保险商品需求量的扩大，反之，则会引起汽车保险商品需求量的减少。另外，一些保险商品，特别是人寿保险商品是储蓄的替代商品，当银行利率上升时，人寿保险商品的需求量就会减少，反之，则会增加。 （5）文化传统。保险需求在一定程度上受人们风险意识和保险意识的影响，而这些意识又受到特定文化环境的影响和控制。在我国，由于长期封建迷信的影响，对有一些风险，人们有时宁愿求助于神灵的保佑，也不接受保险的保障，从而抑制了保险的需求。 （6）经济制度。市场经济条件下，个人和企业会面临更多的风险，而这一切不再由国家包揽解决，保险就成为一条的解决途径，因而经济制度的变化会影响保险的需求。 3．保险市场平均价格的决定 保险市场供求平均，是在一定的保险价格条件下，保险供给恰好等于保险需求，即保险供给与保险需求达到平均点，或当P不变时，S=D。

营销基本知识

第1章营销基本知识 1、营销 营销同其他职能相比更多地涉及到顾客，理解、创造、沟通、让渡顾客价值和满意是现代营销思想与实践的核心内容。许多人认为营销只是进行销售和广告。但是，进行销售和广告只是营销这座大冰山的一角。营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。所谓需要是指人们感到缺乏的一种状态，包括：对食物、衣服、保暖和安全的基本物质需要；对归属感和情感的社会需要；对知识和自我实现的个人需要等等。这些需要不是营销人员创造的，而是人类所固有的，随着社会的发展而发展的。欲望是由需要派生出的一种形式，它受社会文化和人们个性的限制。人们的欲望几乎是无限的，但支付能力却是有限的。因而，人们总是根据其支付能力来选择最有价值或最能满足其欲望的产品或服务。当考虑到支付能力的时候，欲望就转换为需求。在成功营销的公司中，各层次的人员都直接与顾客接触，以便真正了解他们的需要、欲望和需求。 2、顾客价值(Customer Value) 顾客价值指顾客拥有和使用某种产品或服务所获得的利益与为此所需成本之间的差额。对于快递公司，顾客获得的主要利益是快速且可靠的递送服务。除此之外，顾客还可能获得显示地位和形象方面的利益，因为使用知名快递公司的服务通常使发送者和接收者显得地位很重要。顾客在决定是否使用哪家公司时，将权衡所付出的金钱、精力和所能获得的利益，还要将其与其他快递公司进行比较，最后选择出能为他们带来最大价值的服务。需要指出的是，顾客常常并不是很精确的分析某种产品和服务的价值和成本，而是根据他们的感知价值行事。因此，营销人员面临的一个重要问题就是改变顾客的感知价值。 3、顾客满意(Customer Satisfaction) 顾客满意取决于产品的感知使用效果，这种感知效果与顾客的期望密切相关，如果产品的感知使用效果低于顾客的期望，他们就不满意；如果产品的感知使用效果与顾客的期望一致，他们就满意；如果产品的感知使用效果高于顾客的

市场营销基本知识和基本技能

市场营销基础知识和基本技巧 一、市场营销的基本要素 （一）市场营销人员的职责 客户开拓与争取订单，是业务人员的两大主要任务。不管是新商务代表或是原有的商务代表，对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单，都必须下很大的功夫，即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业，积累一定数量的潜在客户群体，都不可能拿到订单，也就无法去拓展市场。因为客户拜访量与成交量是成正比的。 具备市场开拓的知识及技巧：当你新进入一家公司从事商务代表的工作，不要希望公司交给你现成的客户，商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划，要明确知道你的潜在客户的主要来源，利用各种有利方法和关系进行客户群的收集，并将客户分级统筹管理，再做有针对性的拜访沟通。 （二）素质要求和工作要点 ⑴敏捷：面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应、随机应变的能力。 ⑵深谋远虑：作为商务代表事事都要考虑周全，客户往往只向你提出一些小小的问题、要求或建议，你就必须全盘为客户考虑周全，好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙，为他着想协助他解决问题。 ⑶积极性：商务代表的工作务必具有积极性、主动性，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的关键。俗话说：“滴水穿石”、“精诚所至、金石为开”，商务代表后天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足。 ⑷勇气：做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客户，敢于在陌生环境、陌生人面前说话，不要怕失败，从失败中找出原因，学习别人成功的经验，克服困难，提高自信心。 （三）业务工作应特别注意的要点 ⑴有计划定期地走访客户。作为商务代表在拜访客户前要先拟定计划，合理安排时间，在走访客户后，一定要把每天洽谈的情况详细记记录在案，每周做总结，便于安排以后如何回访。 ⑵对工作及个人都要有信心。万事开头难，坚持就是胜利。一般商务代表在刚开始做业务工作时信心很大，但随着时间的推移以及同行业的竞争等一些问

销售的一些基本知识

销售中应掌握的一些基本知识 一、礼仪： 1、衣着整齐、干净，面带微笑。 2、说话干脆、利落，吐字清晰，言简意赅，富有吸引力。 3、寄、接名片等举止文雅、礼貌。 4、说话、倒水，眼睛看着对方。 5、迎来送往，有始有终，热情、周到，感动！ 6、对用户的帮助要表示真诚谢意，感恩！ 7、慷慨给用户表态，提供或协调解决用户的问题，敢当！ 8、用户是上帝，要尽可能地满足客户的愿望。 二、对销售人员的要求： 1、具有较高的文化基础和一定的专业知识，掌握销售的基本技能； 2、要有良好的人格修养和宽广的胸怀； 3、要有顾全大局的观念和团队精神： 4、要有乐于奉献的姿态，摆正个人与公司位置关系和利益关系： 5、要有诚实守信的理念，无论是对公司还是对客户要体现在言谈举止上： 6、要有积极向上的阳光心态，用乐观的人生观为人处事： 7、尽可能地掌握风机方面的专业知识，起码要懂得原理及配套相关的知识； 8、要具有长期磨练的的精神准备，要想有成就少则几年多则十几年或几十年： 三、熟悉工厂知识： 1、工厂概况： 工厂的成立和发展过程：2010年成立的股份制企业，是生产鼓风机的专业生产厂，在西安经济技术开发区泾河工业区建厂，目前生产能力具备二亿以上，从建厂至今以生产各类鼓风机机组六百余台。 工厂创始和股东是从专业生产鼓风机的大厂出来所创建的，从董事长、生产副总、销售副总、技术副总等都曾在大厂担当过相同职务，具有丰富的经验，工厂的管理是借鉴国营大厂的管理模式结合民营性质而形成独特和正规的管理办法。50%以上的技术技工也都来自大厂，近40%的职能干部和技术技工是从大专院校招聘而来，大专以上学历的职工在90%以上。 2、设备能力： 我公司拥有独立封闭的生产厂房5000余平方，根据鼓风机生产工艺配备了完善的机械加工设备，除铸、锻件材料外购、热处理工序协作以外，已于均在我场内独立生产完成，双柱四米立车，主要用于离心鼓风机机壳、隔板加工；卧式车床(Ф630×5000)1台，用于风机转子主轴加工；C5125数控立车，主要用于叶轮的加工；RJ-105-6大型Ф2000井式电炉，用于大型高速离心鼓风机合金钢、不锈钢叶轮的焊接预热和焊后热处理；上海申克试验机厂YYW-3000S变频调速动平衡试验机（属目前国内最先进机型），由电脑控制转子残余不平衡量，可以有效提高转子平衡精度，以保证机组的运行平稳性；超速试验台用于合金钢焊接叶轮的可靠性试验(国内最大直径的超速实验台)；柴油机试车台用于机组的机械运转试验。 3、产品种类和结构形式： AI 单级悬臂结构的低速离心鼓风机，风量60-1200m3/min，升压≤30KPa，转速3000r/min；风量≤350m3/min采用滚动轴承，风量≥350m3/min采用滑动轴承带润滑系统，主要用于钢铁企业的高炉煤气、转炉煤气和焦炉煤气的加压输送，竖炉烧结、石灰窑、化工厂的鼓风和煤气加压。 AII 单级双支撑结构的低速离心鼓风机，风量1000-5000m3/min，升压≤30KPa，转速3000r/min；风量≤2000m3/min为铸造机壳，风量≥2000m3/min为焊接结构，主要用于炼钢转炉煤气、化肥造气鼓风、烟气回收、除尘等。

银行从业《个人理财》知识点复习：保险销售行为规范及相关要求

银行从业《个人理财》知识点复习：保险销售行为 规范及相关要求 销售前需要了解你的客户 商业银行应当对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，根据评估结果推荐保险产品，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。 （1）投保人存在以下情况的，向其销售的保险产品原则上应为保单利益确定的保险产品，且保险合同不得通过系统自动核保现场出单，应将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，由保险公司出单： 一是投保人填写的年收入低于当地省级统计部门公布的最近一年度城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入； 二是投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁。 保险公司核保时应对投保产品的适合性、投保信息、签名等情况进行复核，发现产品不适合、信息不真实、客户无继续投保意愿等问题的不得承保。 （2）销售保单利益不确定的保险产品，包括分红型、万能型、投资连结型、变额型等人身保险产品和财产保险公司非预定收益型投资保险产品等，存在以下情况的，应在取得投保人签名确认的投保声明后方可承保：一是趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍； 二是年期交保费超过投保人家庭年收入的20%，或月期交保费超过投保人家庭月收入的20%；

三是保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60； 四是保费额度大于或等于投保人保费预算的150%。 在投保声明中，投保人应表明投保时了解产品情况，并自愿承担保单利益不确定的风险。 单选题： 投保人存在（）情况的，则不能向其销售分红险、万能险。 A.年收入低于当地省级统计部门公布的最近一年度城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入 B.趸交保单的投保人年龄达到60岁 C.保费额度大于或等于投保人保费预算的150% D.趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍 【正确答案】A 【答案解析】B应为投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁；CD情况下投保人可以投保分红险和万能险，但条件是取得投保人签名确认的投保声明后方可承保。

市场营销基本知识

市场营销基本知识 策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning / Tactical Planning）是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。 文案策划、活动策划、营销策划、市场策划、网络策划、品牌策划等。罗瑟。瑞夫斯首创。 市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。2：菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。3：而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的： 1、USP USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition) 或独特卖点。罗塞? USP理论内涵主要有三个部分；基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。 USP三原则：1.让影像贴近声音，让消费者的眼睛看到他耳朵所听到的。2,让播音员的声音作为背景音。3.为了USP找到一个具体的影像说明。 2、4p 4P理论Product产品，Price价格，Place渠道，Promotion促销。杰瑞?麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》提出这个理论。以后，市场营销组合又由4ps 发展为6ps，6ps 是由科特勒提出的，它是在原4P的基础上再加政治（Politics）和公共关系（Public Relations）。6pS组合主要应用实行贸易保护主义的特定市场。随后，科特勒又进一步把6ps 发展为10ps。他把已有的6ps 称为战术性营销组合，新提出的4P：研究（Probing）、划分（Partitioning）即细分（Segmentation）。优先（Prioritizing）即目标选定（Targeting）、定位（Positioning），称为战略营销， 产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。