苏酒(洋河双沟)2011年度营销会议精神(学习版)

公司2011年度营销会议精神28问

1、公司市场发展的“三大机遇”是什么？

一是市场扩容升级，机遇暴露无遗；二是营销迅速整合，效益逐步显现；三是增长成功接力，势能正在释放。

2、11年公司销量的两个重要增长来源是什么？

一是高端化增长极的打造，11年要让天之蓝在全国放量，梦之蓝在省内市场放量，高端苏酒尽早投入市场，争取实现2-4亿的销售。二是全国化增长的打造。

3、公司市场发展的“三大挑战”是什么？

一是行业竞争、逐步升级。小企业竞争到大企业竞争升级、错位竞争到同位竞争、产品竞争到资本竞争升级；二是前后配套、有待调整。指的是双沟和洋河整合后的一些衔接事务。如产品断货等。三是工作作风、亟待加强。作风上的三大问题，一是经济问题、二是生活问题、三是工作问题，工作问题上表现为两点，一是漂浮、二是畏难，不习惯做大量艰苦细致的工作，不习惯双沟品牌的推广。

4、2011年营销转型的“一个核心”是什么？

本次转型的核心内容：从机会型的点上开拓转变为战略型的全面进攻。大面积扩扩张板块化版图，正面应战，不再回避主力品牌、地方强势品牌，找准机会，不计成本。

5、营销转型的七条内容是什么？

一是区域拓展：从过去做点转变为做点又做面。从小的样板市场转变为开拓大的样板市场，像北上广深四个一线城市、所有省会城市都要成为我们大的样板市场。从小目标走向大目标，要打造亿元样板市场；从样板化走向连片化，逐步形成根据地板块市场。

二是样板目标，从样板化走向连片化。从亿元大区域过渡到亿元小区域，省内市场逐步消灭亿元以下县。省外市场要打造亿元市（1个亿元市的意义大于1个亿元省）。

三是产品定位：由技巧型转变为技巧加力量型。技巧型指的是单点突破的技巧，是错位竞争；技巧加力量型是错位竞争+同位竞争，不再回避主力品牌、地方强势品牌。

四是投入产出：由收益型转变为投入收益型。从小投入重产出（投入100万产出1000万）转变为大投入大产出（投入1000万产出5000万）。在大投入大产出的情况下，任何投入可以不计成本，这更符合企业利益。追求价值最大化，比较净产出，而非比较投入产出比。

五是销售方式：由先进型转变为基本型再创新。个别地区的先进做法要转化为全国市场的基本做法，另外，还要不断创新。

六是组织架构：由大区域小组织转化为小区域大组织。继续扩充队伍，组织要下沉，职能要配备完整。将逐步建立省级区域组织和营销中心。

七是执行力：由个人英雄化转化为组织规范化。点上模块化、线上流程化、面上标准化，让平凡人做出不平凡的业绩，让优秀人探索，让专门人总结，让普遍人执行，让所有人受益。

6、板块化的目标是什么？

一是“3个过程第一“：全区域争第一，全价位争第一，全渠道争第一

二是“2个结果第一”：首先是区域内相对数第一品牌，其次是绝对数第一品牌，远远领先于第二品牌，最大可能占有市场。

7、板块化市场的难题是什么？

一是成熟市场如何再增长。二是成熟品牌、成熟产品如何保持可持续增长。

8、成熟市场如何再增长？

成熟市场的工作重点在于全力打造新的高的增长点。具体做法：一是抬高枪口、主力上行；二是转换方式、团购主导：不做团购都是空话。

9、成熟品牌、成熟产品如何保持可持续增长？

具体做法：5个小点：一是空间逐渐提升，一提价，二秩序；二是客情不断加强，终端推广产品来源于两方面，一是终端有“利”，二是要有好的客情，只有做到这两种情况才能帮助我们卖酒；三是运作逐步规范：首先市场的规范要有一个过程，要转大弯不转急弯，其次对于不符合要求的经销商要先立后废；四是适时调整产品：产品改造要渐变不要突变。导入新产品；五是时刻关注竞品：必要时采取针对促销，保证我们的持续增长。

10、区域扩张全国化的“方向”是什么？

区域扩张是一种战略，是对重大问题的选择：一是时域上，要有十年战略；二是领域上，以白酒业为主导；三是位域上，做领跑者；四是势域上，竞争优势为差异化；五是地域上，要做全球品牌。

11、为什么苏酒实业要做全球品牌？

苏酒实业地域目标是做全球化，原因，一是虽然中国是餐饮文化，外国是酒吧文化，但是中国在大国崛起，中国人走出去，中西文化互相渗透；二是国外市场是竞争的净土；三是利国利民，提升国家形象，实现品牌反哺，茅台的在国外的面市率很高，很好地提升了品牌形象。

12、现今公司全国化的两个步骤是什么？

一是08－12年：实现初步全国化；

二是13－15年：实现深度全国化。

亦即，11年－15年，前两年是初步实现，后两年是深度实现，11年－12年两年内全面扫盲，13年－15年，每年增速50%，所有地级市设办事处，区域进一步划小。

2011年超亿元省份：增速要大于50%，低于50%视为不合格；未超亿元省份，增速要大于100%。13、到2012年底，全国化的目标是什么？

2012年实现浅度全国化，3个标准，一是所有省份销量超亿元；二是重点省份销售超5亿元；三是网络建到每个县，每个县都有一级代理商。

14、到2015年底，全国化的目标是什么？

2015年实现深度全国化，四个标准，一是所有省份销售达到3~5个亿；二是重点省份销售超过10个亿；三是建成3~5个新江苏；四是营销网络就像地产酒。

15、全国化的“三化”路径是什么？

一是样板化，到处建立样板市场；二是连片板块化，把几个样板化的市场变成一个大样板，变成一个连片的板块，整片开发；三是全国化。关于样板化市场，首先是一线城市加省会城市过亿；然后是所有地级市场过亿，打造亿元市然后到亿元县；再次，从考核指标总量转化为考核结构总量，考核突破性指标。

16、区域全国化的“方法”是什么？

从单点突破（在某一价位段成为第一品牌）到全线扩张。一是单点突破，全面扩张。二是两手抓，两手硬：指的是团购主导和整合营销。

17、公司的“整合营销（传播）”内容是什么？

一是内外共振，事件，外加场外传播，如演唱会，二是地空结合，事件加上地面促销。

品牌传播要长短结合，长线不变（投入硬广告），短线结合（找点爆发，一些事件），投入上要各占50%。要做事件，冠名，植入等。不仅要在全国面上这么做，全国所有区域都要这样效仿。

18、高端化价格要求是什么？

团购价格在1000元以上的，才能称为高端化；600~800元是次高端价位。

19、公司高端化的两个目标定位是什么？

1、以M6为主导梦之蓝的次高端

2011年，省内M6等产品拐点放量快速成长，省外能够快速走向拐点，全年销售确保20－30亿元，明年在全国范围内走向成熟。M6烟酒店可以让团购商先做。

2、以柔和苏酒为代表的高端

2011年在省内全面导入，2012年春节前后能够逐步放量，争取12个月内销量达到2~4个亿，2012年在全国范围内导入。

20、高端化深远意义的什么？

奠定品牌基础（茅五苏的目标），放大获利能力，完成可持续增长。

21、怎样看待国缘在江苏市场的成功？

国缘在江苏虽然没有我们卖得好，但10年号称销量10亿。我们要冷静看待国缘在江苏的成功，对我们来说一是压力，二是机遇。

22、如何理解实现高端化的“三个力”？

一是打造产品力

二是打造品牌力：傍大牌：茅台；傍高端：大事件

三是打造渠道力：造稀缺，抓领袖，做团购

一是造稀缺：学习茅台、烟草做法，做奢侈品；二是抓领袖：领导做品牌，群众做销量，上赠下卖，上亏下赚；三是做团购，坚定贯彻，并发扬光大。

23、公司的两个主销渠道是什么？

公司的主销渠道为团购、烟酒店。要运作好这两个主渠道，就必须认真对待5382营销战略，要做到一是研读，二是实践，三是在实践中发展。

要突出这两个渠道的主导地位：以团购为纲，纲举目张。二是以实践为任，任重道远。

24、区域市场5382工作的五个评判标准：

一是“三条件选好团购客户”：

先看专业团购商的总量有多少，先要铺天盖地，后要顶天立地，以多布点，以少取胜。二是看官商有多少：有没有背景，背景多大，市场多大；三是智商有多少：肯不肯花钱，懂得先予后取；四是“基层商”有多少：乡镇专业团购商，乡镇直接与厂方合作的团购商，或者是团购商合作的二级商。乡镇两种模式，一是公开合作模式，即皖北的符离集模式，要公开推广，二是个体合作模式，关键人的亲属。

二是“高标准聘请品鉴顾问”

1、作用帮助请客公关、引导消费、顺带卖酒；

2、选择标准是：有影响、有热情、有时间；

3、质量是：位高权重影响大。

三是“大面积开展一桌式品鉴”，发挥顾问作用，以一桌式为主。品鉴会不是目的，而是手段。

四是“战略性开展单位公关”，一是看核心单位，要做到各级政府的接待用酒的唯一用酒。二是看单位数量，区域内团购单位能做下30%才刚刚起步，30-50%市场会有重大变化，70%才能算满意。一个县城300家，地级市500家，省会城市2000家。

五是“配套性的加大投入费用”，

一是提高团购费用总量占比，追求大投入大产出；二是抓核心工作，加大大单位的投入，要聚焦。另外赠酒公关要到位，全国范围县处级以上单位要全面开展高频次的赠酒公关。

26、如何理解“打造后勤江苏”？

一是省外领导在江苏的接待工作，二是这些领导（特别是江苏籍领导）亲属在江苏的亲属探望等。由省外各分公司提供信息，公司办和综合事务部来服务好。江苏省内的各个分公司和办事处作好配合，投入上要合理有效地进行投入。

27、公司在烟酒店运作上指导思想是什么？

一是大力运作烟酒店，做到利益高于竞品；服务优于竞品（北京市场的厂方主导方式，在华东地区迅速推广）；迅速排斥竞品，买断店一店一策；管理严于竞品。

二是联合重点烟酒店，共赢方式做团购。

和重点店建立联盟，在全国范围内和大店建立联盟活动。核心联盟店享受的待遇：①比别人更多的利润；②帮助扩大团购单位；③额外的团购费用支持。承担的义务：①把我们的产品作为主推产品；②完成我们下达的任务；③维护市场秩序。

合作方式

厂商店直接合作，经销商100%承担的返利，50%承担投入，厂方提供专人服务。20%店与厂方合作，80%店与经销商合作。

28、如何理解“把握机会做酒店”？

一是在自带酒水比较少的区域、比较少的价位段，酒店是第一渠道。二是在酒店门槛大幅度下降的区域，可以有选择性地做好大店、形象店、投入产出比比较合理的店。

●“5382”

五个围绕：围绕可能定目标，围绕目标找机遇，围绕目标排问题，围绕目标定措施，围绕目标配资源。

三大调整：调整盘中盘启动步骤。调整渠道重要性，调整市场工作重点。

八个要点：目标、核心、队伍、管控、效益、价格、分工、力度。

两个要求：1、大型烟酒店当作酒店操作，包括投入与运作。2、共赢方式做团购。与烟酒店老板共赢是非常高的原则，通过烟酒店老板运作的客户永远是该老板的客户，我们只提供维护。

●“团购10项”

团购人员数量、专业团购商、品鉴顾问数量、一桌式品鉴会数量、家宴数、团购单位数量、团购公关活动、创新做法、本月团购费用、本月实现团购销售

●“烟酒店6项”

名烟名酒行数量、当月酒行促销活动、客情活动、团购活动、当月实现销售、管理状况

北京市场烟酒店渠道运作方法

以人为本

政策推进（季度奖励、年度奖励、陈列奖励、人员销售奖励、赠饮支持、品鉴会支持）

多方保障（服务至上、宣传跟进、身份证明、价格标杆、秩序稳定）

团购为先（1、我们的工作是配合其团购销售，而不是去抢夺其团购客户。2、主动为其下线客户做客情。

3、积极配合同时严格要求其赠饮。

4、适时制定团购买赠活动。）

“白酒”市场运营方案模板

汾酒集团 全国驰名商标 ****地区“*”市场运营方案 时间： 提出人： 提出单位：

*****地区“*”市场运营方案 一、概况：以石家庄市场为例，（概况可以在网上进行下载，整理、分析https://www.wendangku.net/doc/4b7490634.html,/item.htm?id=14534233284）。 石家庄是河北省会，地处河北平原腹地，素有‘南北通道，燕晋咽喉’的称号，古今往来乃是兵家必争的地方，石家庄下辖6区.12县.5个县级市和一个国家级高新技术开发区，共有长住人口918万人，其中市区有400多万，另有长期暂住人口300多万。近年来，石家庄经济发展快速，贸易繁荣，随着经济的发展，生活水平和消费水平不断提高，各种档次的白酒市场容量和消费量也在逐年上升。当地人善饮并喜欢豪饮，常有‘三两好友喝大酒’的说法。（当地的区域分布、经济状况，消费习惯） 由于是新兴城市，并拥有国内两个大型小商品批发市场，还有北方皮都辛集，外来人口众多，善于接受新鲜事物，对于各地风味特色，都比较容易接受，这样就为白酒市场提供了良好的土壤。（对市场进行分析、定位）市场机会点分析： 机会点一：纵观白酒的发展趋势，可以发现随着人们收入的提高，白酒的消费水平升级，中高端人士对于次高端白酒消费在已经认可。 机会点二：人们对喝酒和健康的意识也在逐步的提高。 机会点三：五粮液、茅台的逐步提价，已经进入了近千元的价位。导致次高端价位的产品（300元---800元）出现群雄逐鹿的混乱局面，许多二线产品如洋河的蓝色系列、郎酒的红花郎系列、泸州老窖的部分品牌、包括

汾酒也不例外，推出了青花汾系列同时都在争抢这一块的市场蛋糕。在将来的市场运营过程中，次高端产品会有很大的市场占有率，石家庄也不例外。（行业、市场机会分析） *八大优势： 首先、“源于汾酒，优于汾酒”； 其次、独一无二的口感； 第三、先进的“1+1”厂商合作模式。 第四，独有的1+1+N的双轮驱动渠道操作模式； 第五，灵活机动的合作方式 第六，全程指导，全程服务； 第七，健全的风险控制机制； 第八，富有个性的、绿色的、品味、传统的、时尚的特色产品。 白酒行业的“三大机会”和玫*的“八大优势”相互结合，从目前白酒的市场发展趋势上看，*现在进入石家庄市场是个很好的时机。（产品优势分析，提出合作契机） 通过对于石家庄市场的了解，我们对于汾酒集团的核心战略产品---“*”对能够全面运营好石家庄市场充满信心，也希望通过与石家庄经销商（***公司）的通力合作，使“*”在石家庄市场上做大做强，实现共赢。（表明我们有做市场的信心和决心） “*”对于市场的运营有着很多其他白酒品牌不能达到的良好条件，首先，汾酒集团多年的品牌效应，是汾酒具有了无人不知、无人不晓的品牌影响力；

洋河蓝色经典系列包装设计分析

洋河蓝色经典系列包装设计分析 江苏洋河酒厂推出的洋河蓝色经典系列是中国近几年白酒营销的典型案例之一。从传统营销学角度来讲，洋河的成功可以从“绵柔型”的产品定位、精准的价格定位、“1+1”渠道模式、“男人的情怀”广告语等多角度去欣赏。但对于消费者来讲，所有这些营销方式，效果应该都是在亲眼看到“蓝色魅力”之后的事。可以这样讲：没有蓝色，就没有洋河的成功。本文试以包装设计的角度分析洋河蓝色经典系列的成功之道，仅供参考。 一、包装的颜色设计 把中国市场现在销售的高档白酒摆在一起，其实一眼就能看出他们的共性——主打红色。红色象征着兴奋、热烈、吉祥、喜庆、革命、庄严、积极、富贵、华丽、成熟、生命力……这和消费者对于“高档酒”的印象是非常吻合的，再加上中华民族的传统嗜好色是红黄，所以很容易引起消费者的价值认同和情感共鸣。虽然高档白酒品牌都围绕红色大做文章，但毕竟可发挥的空间实在有限，红色疲劳引起的品牌同质化不可避免地出现，竞争胶着。 而洋河蓝色经典系列则一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，将价值印象定位到了优雅、柔情、睿智、冷静、宁静、纯净等方面，实现了产品差异化，突显了产品个性。蓝色能够最好地体现新的品牌印象，也重新定位了洋河在消费者心里的位置。而黄色和蓝色搭配，一目了然，对蓝色寒冷的印象也起到了一定中和效果。 “海之蓝”系列的深蓝色容易使人联想到大海，以及大海的深沉等特征，从而将大海所具有的特点移植到产品上来，使消费者在看到产品时联想到大海博大胸怀，而消费者购买该产品也能够体现自己的价值取向及消费品位。“天之蓝”系列的天蓝色给人一种纯净、淡雅的感觉，让人很容易联想到蓝天，与它的主题相呼应。 二、酒瓶包装设计 洋河蓝色经典系列酒瓶的设计以“梦想的水滴”作为整个设计的创意原点，瓶身像一滴蓝色的水滴。酒瓶采用的结构很有美感，造型别致，瓶塞部分晶莹剔透，瓶身是上下不同的，从上到下过渡完美，能激起消费者保存的欲望。酒瓶通体都是蓝色的，让人仿佛看到蓝色的梦想，与它的主题相呼应。瓶体也十分具有艺术性，与中国的陶瓷有些相似，独特的艺术造型使它更好的表达出了产品所要宣传的特点及意境。 由于酒瓶本身的蓝色，使得消费者看到瓶里的酒也是蓝色的，酒水的晃动使

酒的酱香和浓香口感上有什么区别

酒的酱香和浓香口感上有什么区别？ - 精华知识 2010-05-05 20:19 [标签：酒浓香,酒,酱香 ] 很多介绍这个问题都是讲它们的制作工艺不同，但是具体口感上有什么区别我想具体的知道，谁能告诉我恨不起的ヘ爱回答:2 人气:2 解决时间:2010-04-29 11:05 精华知识 好评率：100% 1．酱香型，又称为茅香型 以贵州茅台酒、四川郎酒为代表。这类香型的白酒香气香而不艳，低而不淡，醇香幽雅，不浓不猛，回味悠长，倒入杯中过夜香气久留不散，且空杯比实杯还香，令人回味无穷。酱香型白酒是由酱香酒、窖底香酒和醇甜酒等勾兑而成的。所谓酱香是指酒品具有类似酱食品的香气，酱香型酒香气的组成成分极为复杂，至今未有定论，但普遍认为酱香是由高沸点的酸性物质与低沸点的醇类组成的复合香气。 2．浓香型，又称泸香型 以四川泸州老窖特曲为代表。浓香型的酒具有芳香浓郁，绵柔甘洌，香味协调，入口甜，落口绵，尾净余长等特点，这也是判定浓香型白酒酒质优劣的主要依据。构成浓香型酒典型风格的主体是乙酸乙酯，这种成分含香量较高且香气突出。浓香型白酒的品种和产量均属全国大曲酒之首，全国八大名酒中，五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、洋河大曲、古井贡酒都是浓香型白酒中的优秀代表。 相关内容 中国白酒：酱香和浓香的特点分别是什么？1个回答 清香、浓香、酱香这三种类型的酒，那种最好7个回答双沟酒口感老土酒口感开口笑酒口感口感和客户回家浅墨浓香哈奇小镇浓香梅花蛋挞泸州老窖浓香源泸州老窖浓香经典 其他答案 酱香型白酒：酒色微黄而透明，酱香、焦香、糊香配合谐调，口味细腻、优雅，空杯留香持久。以茅台酒、郎酒为代表。 浓香型白酒：窖香浓郁，口味丰满，入口绵甜干净，纯正。如以泸州特曲、五粮液、剑南春、全兴大曲、沱牌曲酒为代表的四川派，以洋河、双沟、古井、宋河粮液为代表的纯浓派。孤独剑回答采纳率:29.2% 2010-04-26 12:16 我要评论浏览全部评论>> 白酒口感分析

白酒县级市场启动方案

1、促使十×××在夏邑两年内实现800万的销售量，并在本地形成一二类主导品牌； 2、建立十×××在夏邑健康系统的销售渠道； 3、打造一个可以复制的样板市场，为十×××的扩张奠定基础； 4、为厂商合作探索出一个真正可以双向受益的模式； 5、为公司和经销商的发展蓄集资源，引导消费者饮用优质白酒; 6、向社会充分展示十×××的品牌形象和企业形象。 二、时间、要求： 本方案为一年市场操作计划，要求做到可操作性、全而性、灵活性、创造性；本着落脚有痕的根本出发点，让夏邑市场成为十×××和经销商的黄金地！ 三、拓展理由： 经过公司在6月1日至6月20日对夏邑县范围的白酒市场调查分析后，并经过公司高层的研究一致认为夏邑完全可以作为公司的重点样板市场，原因有几个方面：一、夏邑市场的白酒消费量较大，人口较多，是商丘地区经济水平较好的县，有消费能力；二是公司所推出的产品的定位和夏邑的消费水平相吻合，价位符合当地购买力,服装店项目；三是依据中国白酒市场的现状和发展趋势，未来中低档白酒的消费市场主要在县级市场，并且随着农村消费水平的提高消费潜力极大；四是，三级市场就目前来看还没被一些较大的白酒企业所重视起来，起码由公司全力运作的几乎没有，这就为一些中型的白酒企业在三级市场的拓展减少很多的抵制阻力，市场运作的成功率相对较大；五是，经过调查，很多的终端老板反映由于一些上市时间较早的品牌价格已卖的透明了，没利润，不想再卖下去，很想有个新品牌卖，这是一个很好的市场切入机会；综合以上几方面的有利因素，夏邑就是十×××的重点样板市场，并且一定要拿下夏邑市场！ 四、资源需求： 夏邑作为公司的样板市场，它的重要性和对公司所产生的影响是很明显的；为了确保打赢这一仗，公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。具体如下： （一）人员： 夏邑范围内已统计的终端网络646家，按渠道的划分，每类至少需1人负责。如卖场、连锁超市、社区店、乡镇店；乡镇区域划分，酒店等至少需要7名业务员去具体负责。另外，促销员需要至少20少，促销主管1名，总体调控要1名，总的需要不低于29名的销售队伍。 （二）物力：

卖酒工作总结

卖酒工作总结 篇一：白酒销售半年工作总结 白酒销售半年工作总结 白酒经营部20XX年上半年工作总结 20XX年上半年，我们第一经营部在领导的正确领导下，在全体同仁的共同努力下取得了一些成绩，为了更好的开展下半年的销售工作，总结经验、吸取教训，现将上半年的工作总结如下: 一、上半年销售情况 太白z酒20XX年上半年实现销售收入万元，较去年同期下降%。其中太白z酒六年完成销售额万元，占总销售额的%，福酒完成销售额万元，占总销售额的%，九年完成销售额万元，占总销售额的%，新品家家乐完成销售额万元，占总销售额的%，好日子完成销售额万元，占总销售额的%，锦上添花完成销售额万元，占总销售额的%。 从以上指标可以看出来，低挡酒的销售比例占多半，中档酒的销售比例太小，销售层次、比例不协调，地区发展不均衡。 二、上半年的工作情况 1、在上半年的销售工作中，对内加大了对业务人员的监

督考核力度，优胜劣汰，逐步培养起了业务人员沟通、协 调能力，对外不断寻求厂商合作新模式，调整产品结构，巩固核心市场，拓展新市场，紧跟市场消费需求的脚步，围绕市场需求发展。在太白酒销售势态不明朗的情况下，积极开发适销对路、价格适中的新产品，迎合广大消费者的消费需求。 2、太白z酒的销售方面，工作方法灵活机动，一个市场一个策略，甚至一店一策，将成熟市场做精做细，在差异化、具体化上做足功夫。上半年的销售工作不拘一格，就个别市场进行了会议营销，取得了不错的销量，同时在配备新颖独特的箱外礼品基础上进行了大面积的铺市、压货，提高了市场占有率，稳定了市场。 3、六年、福酒、好日子的销售工作走精耕路线，重点做好核心市场，以咸阳地区为骨干龙头，兼顾其他二三级市场。具体操作中将经销商、业务人员、市场任务结合起来形成利益共同体，与客户真诚沟通、紧密联系、同呼吸共命运，打造一批畅销市场、基础市场。同时致力发展外围市场逐步恢复产品的区域布局，使销售区域达到平衡。 4、经过半年多的努力，御赐佳酿酒现已经成功上市，目前还处于招商阶段。 三、销售工作中的不足之处 上半年的工作中也存在不足的地方，外围的二三线市场比

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八大酒水定价策略

八大酒水定价策略 在如今激烈的市场竞争中，白酒定价战略战策，对企业、商家至关重要。白酒企业生产的产品、商家的商品销售定价必须考虑诸多因素，方使产品价格于社会、于消费者、于企业、都合情合理。因此，定价就显的非常重要。这里介绍九种： 一、市场差异定价策略。它是指不同等级市场厂家同一种产品给定经销商的不同价格，主要区别地级市场与县级市场，并考虑不同市场的距离的差异定价策略。某一白酒企业一般只在县级市场选择一家经销商，但在地级市场选择经销商，则同种产品给定经销商的价格不同。县级市场的价格（如箱价）略低于地级市场的价格0.1元左右，对经销商统一政策，年终实行模糊返昨。这样，制止地级市场经销商以量倒货，经销商互相杀价、倾销等不良行为，便于市场管理，维护厂商的利益。因此，这种差价定价策略也是我们白酒企业营销的一种尝试。 二、收入差异定价策略。根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。 1、低价策略。满足低收入消费者的需要，白酒价格一般确定在2－10元之间，为了点领市场的需要，企业的个别产品往往以低于成本价而定价。湖北白云边股份有限公司生产的白云系列酒，其某一个低档酒就是以低于成本价格而定价的，其原因：一是市场竞争异常激烈，对于同质同档次产品以低于对手的价格战领市场；把竞争对手挤出或让出一部分市场；二是品牌的效应，让消费

者了解、知晓白云边品牌；三是为白云边品牌其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。 2、中价策略。满足中等收入的消费者，大众消费，白酒价格在10－15元之间，当然产品的质量、包装更上一层楼。中位价格的白酒产品一般适合婚庆、寿庆、节日庆祝、好友相聚等消费，让消费者自我随大众，既不浪费，也不失身份。 3、高价策略。满足高层社会消费、高收入消费者，白酒价格在50元以上，产品以更加优质，外包装更加精美，展现在消费者面前，是消费者体现自我价格、自我满足的需要。 三、消费心理差异定价策略。消费者心理促销定价是针对消费者的不同消费心理，制订相应的价格，以满足不同的类型消费者的需求的策略。 1、尾数定价策略。企业生产的产品或者零售商制订一个与整数有一定差额的价格，使顾客产生心理错觉从而促时购买的一种价格策略。零售同一种白酒商品的标价29.99元或标价30.17元，比标价30元销售要好。在大多数消费者看来，给人以货真价实的感觉。当然，尾数定价一般适用价值比较低的商品。 2、整数定价策略。与尾数定价正相反，以显示商品的高档，带有尾数，反而有失身份，这是针对求名或自尊心理强的顾客所采的定价策略。 3、声望定价策略。消费者一般都有求名心理，根据这种心理行为，企业将有声望的产品，制订比市场中同类商品价高的价格，即声望定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感、声誉感。这条定价策略一般适合那些有较高声望的茅台酒、五粮液的声望定价策略。 4、习惯性定价策略。对某些白

白酒新年品鉴会主持词-最新范文

白酒新年品鉴会主持词 篇一：白酒品鉴会总结 篇一：白酒品鉴会 品鉴会是白酒企业与消费者直接沟通的一种公关方式,尤其对中高端产品的推广作用明显,受到诸多酒类企业的重视,已成为酒类企业常规营销活动之一。 品鉴会的成功不仅可以有效拉动区域市场的拓展,同时在品牌建设方面的作用也很有效。但是,在实际操作中,很多白酒企业由于经验不足或组织不力,加之后续的跟踪不专业,往往使品鉴会沦落为一场“吃喝会”或者“文艺表演会”。耗费了很多的资源,未能达到应有的营销目标。 品鉴会作为开拓市场的一部分,个性营销最突出的表现形式,属于低成本高产出的一种会议营销。 利用体验式的会议营销实现中高端酒类品牌价值的传递和塑造,从而占领消费者的心智。是品鉴会营销的最终目的。 酒类企业通过品鉴会的方式(来自：业务员网：),对细分市场中的意见领袖进行强力的公关活动,开发一部分忠诚度较高的消费群,在建立“口碑效应”的同时,团购队伍及时跟进并进行客户维护,实现对目标市场的突破。 当然品鉴会并不是想象的那么好开,会得到想象的结果,出力不讨好的也不少,有时候经过全面搜理的目标客户聚焦到一起反而觉得无话可说,没有交流的主题了,有时候还会流失不少客户。那就要在内容和

形式上有所创新,要给新参与的嘉宾和老客户有个共同交流的话题。要详细的了解客户的喜好,特定的人群举行特定的品鉴会。例如喜欢钓鱼的就组织钓鱼品鉴会、喜欢高尔夫的就组织高尔夫品鉴会,喜欢下棋就可以组织棋友品鉴会。形式可以多样,主题可以统一,这样的之间就没有隔阂,很快进入角色,期间在有形式多样的趣味活动和比赛,酒品相关的知识问答,效果自然就会好。 那么品鉴会具体步骤该怎么实施？会议中应该安排那些活动？科学的流程是怎么样的？后续该如何跟进？等等的一些问题,品鉴会每个具体环节做的好坏都会直接影响到会议的成败。我们机构就专为“泸州××六年陈头曲趣味钓鱼”的品鉴会,由于准备充分、活动新颖、团购队伍跟进及时,迅速在郑州形成了一定规模的消费群。并带动了其他渠道的动销。在这里与大家分享一下。 一、准备阶段 “泸州××六年陈头曲”属于泸州××旗下的一款中档产品,口感柔顺,窖香淡雅。主要细分市场是朋友聚会和企事业单位的一般接待用酒。所以品鉴会邀请的对象主要以企事业单位为主。首先对邀请参加本次活动的人员进行了仔细的遴选。企事业单位负责人最突出的特点公务繁忙,休闲时间少,精神压抑,要根据他们的精神世界来考虑,需要休闲放松的活动。经过客观分析我们选择了郑州北区不远的度假休闲场所来做这次品鉴会。 基本参照了以下标准：1、团购客户中的a类客户为主;2、名烟名酒渠道的核心客户（可以邀请自己的长期固定团购客户）;3、企事业中

洋河蓝色经典色彩营销案例分析

洋河蓝色经典色彩营销案例分析 关键词：色彩营销 江苏洋河酒厂推出的洋河蓝色经典系列可算是中国近几年色彩营销的典型案例之一。本文试以爱丽色的观点分析此案的得失，仅供参考。 洋河大曲已经有四百多年的悠久历史，清朝年间更是皇室贡品。从20世纪初开始，在国内外获得多项殊荣。解放后通过改扩建，洋河酒得到进一步发展。洋河大曲酒具有色、香、鲜、浓、醇五种独特的风格，以其“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香”的特点，闻名中外，蝉联国家名酒三连冠。 和高档白酒茅台五粮液比起来，洋河多年市场表现可谓“不温不火”，在中档白酒群沉浮。为了进一步发展突出重围，03年策划“洋河蓝海战略”，“蓝色经典”横空出世。通过一些列营销手段，洋河蓝色经典取得了连续多年以三位数增长的“神话”。 从传统营销学角度来讲，洋河的成功可以从"绵柔型"的产品

定位、精准的价格定位、”1+1“渠道模式、“男人的情怀”广告语等多角度去欣赏。但对于消费者来讲，所有这些营销方式，效果应该都是在亲眼看到“蓝色魅力”之后的事。可以这样讲：没有蓝色，就没有洋河的成功。 有人可能会说你凭什么把这么多人的功劳都抢到“蓝色”二字头上？我会反问：营销的目的是什么？所有的努力，不都是为了重新定位洋河在消费者心里的位置，增加满足感，提升价值？ 消费者对于每一种商品，都会有不同的价值印象。比如让人描述一下什么才算“高档白酒”，有人会说“茅台五粮液”、有人会说“酱香型浓香型”、有人会说“越贵越好”，但通过这些语言描述进行价值印象“翻译”，无非是“稀有、神秘、古老、贵重、传统、正式、男性化、儒雅、敦厚、沉稳……”所以，实际上各个品牌所采用的一切营销手段，都是为了传递这些“价值信息”，成与败，皆归于此。 英雄所见略同。把中国市场现在销售的高档白酒摆在一起，其实一眼就能看出他们的共性——主打红色。

洋河白酒终端营销模式

对于经销商来说，利润分配是关键，利益分配不合理，再好的品牌都不会引起他们的兴趣。对此，洋河为了铺建良好的渠道和网络，创建了“1+1营销模式”，注重对洋河经销商利益的 维护，一位专家形象地称之为“双人舞”。 2005年，洋河销售超5亿元，2006年14亿，2007年24亿，2008年销售突破37亿元， 等到2009年，洋河的销售额已经超过了46亿元，连续几年都保持了70%左右的增长速度， 在短短几年里跨进了中国白酒的第一方阵。 2010年11月上旬，悄无声息地，洋河的股票价格已经向上摸到了254.99元的高位，尽 管只是一瞬，但这一瞬却让所有股民感到兴奋，而在很多人的心中，洋河股价能跨上254.99 元的高位，也许并不算是神话，毕竟，以洋河蓝色经典这几年在酒业市场上的狂飙猛进，以 及大量待开发的“相对空白市场”所展示出来的潜力，可以成为支撑洋河股价向上冲锋的最大 动力。现在，自从上市之日起，洋河股价就一直在向上跨越台阶，目前已经超越茅台，成为 白酒第一股。股价高企，作为一种空中支援，将对洋河地面市场的演进给予强有力的支持， 至少，通过全国数千万股民的口碑传播，以及洋河在股票市场的漂亮走势，对洋河这一老牌 名酒的美誉度塑造会加分不少。 对于这几年的发展，有人说洋河是坐上了“火箭”，也有人说，中国白酒行业经历了一次“洋河风暴”的洗礼。而给这“火箭”提供原动力、处于这次风暴中心的正是“洋河蓝色经典”。 洋河蓝色经典的销售收入从2004年的7600万劲爆直升至2009年的46亿，被国家工商 总局认定为行业最年轻的“中国驰名商标”，获得了代表中国营销领域最高成就的“中国企业营 销创新奖”。 成就往往源于不倦地追求。作为老牌名酒，早在10年前，洋河就曾经高呼“振兴苏酒”的 口号，那时候，正从谷底爬坡的洋河振臂一呼，却是应者寥寥，甚至还有很多人对其持怀疑 态度，认为“振兴苏酒”只是企业的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地实现了复兴，而 且也成为“振兴苏酒”的榜样品牌，更成为中国酒业老牌名酒走向复兴的典型代表。洋河蓝色 主基调的洋河蓝色经典已经成为洋河人的一种另类骄傲。

中国名酒系列之双沟大曲

双沟大曲 产于江苏省泗洪县双沟镇。双沟被誉为中国酒源头，座落在淮河与洪泽湖环抱的千年古镇——双沟镇。1977年在双沟附近的下草湾出土的古猿人化石，经中国科学院古生物研究所的专家考证后，被命名为醉猿化石。科学家们推断，1000多万年前在双沟地区的亚热带原始森林中生活的古猿人，因为吞食了经自然发酵的野果液面醉倒不醒，成了千万年后的化石。此一论断，已被收入中国现代大百科全书，为了充分发掘双沟作为中国酒源头古老内涵，2001年，中科院的考古专家们第二次对双沟地区进行了更为详细的科考，结果发现早在1000多万年前，双沟地区就有古生物群繁衍生息。据此，中科院古脊椎动物与古人类研究所研究员尤玉柱、徐钦琦、计宏祥三位著名学者联手撰写了《双沟醉猿》，并在海内外发行。独特的地理环境，铸就了悠久的双沟酿酒历 双沟大曲 史，据《泗虹合志》记载，双沟酒业始创于1732年（清雍正十年）据今已有近300年的历史。久远的历史长河中，双沟酒业积淀着深厚的文化底蕴。在民间流传着许多关于双沟美酒的美丽传说，最广为流传的有《曲哥酒妹》、《神曲酒母传奇》等。古今文人墨客、将军、学者等也都为双沟酒留下动人的诗篇，如宋代的苏东坡、欧阳修、杨万理、范成大等，明代的黄九烟，当代的陈毅父子，叶圣陶、陆文夫、陈登科、茹志娟、绿原、邹荻帆等，在许多美好诗篇里，双沟美酒香透千百年的每一个日子。制作工艺 双沟大曲以优质高粱为原料，并以品质优良的小麦、大麦、豌豆等制成的高温大曲为糖化发酵剂，采用传统混蒸工艺，经人工老窖长期适温缓慢发酵分层出醅配料，适温缓慢蒸馏，分段品尝截酒，分级密闭贮存，经过精心勾兑和严格的检验合格后灌装出厂。 特点 双沟大曲以“色清透明、香气浓郁、风味纯正、入口绵甜、酒体醇厚、尾净余长”等特点著称。是名扬天下的江淮派（苏、鲁、皖、豫）浓香型白酒的卓越代表三沟一河即汤沟酒、洋河酒、双沟酒、高沟酒之一。 双沟集团 如今的双沟集团有总资产6.2亿元，年销售收入5亿元，年创利锐1.5亿元。具有投资开发、经营多种产业和对内对外开拓来务的雄厚经济技术实力。江苏双沟集团拥有3700多名职工，占地130万平方米，年产大曲酒产销量最高、江苏省获国家优质酒奖牌最早的企业。连续6年跻身中国最大工业企业500强。主要产品双沟大曲以优质高粱为原料，并以品质优良的小麦、大麦、碗豆等制成的高温大曲为糖化发酵

白酒销售渠道的变化引起营销模式的创新

白酒销售渠道的变化引起营销模式的创新 人类的需要是分层次的，由低到高为：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要五类。 消费者的消费观念由国家法规、经济状况、消费层次和自身文 化内涵决定的，反之消费观念又影响消费态度和消费行为，消费者的的消费行为又左右了企业的生产经营 对于白酒行业本世纪是机遇和威胁并存的，因白酒行业基本属于自产自销的的产业，所以受到全球金融危机的冲击不太明显。然而金 融危机让消费者的消费观念更加理性。严厉打击醉驾，公务员、警察及军人严禁中午喝酒，都影响了白酒的消费。 饮酒的消费者年龄层基本在20---60岁之间，随着80后、90 后的逐渐成长为社会生活的新生力量，他们的白酒消费习惯、喝酒方式也将影响白酒行业的市场发展方向。 渠道 很久以来，白酒营销的销售模式层出不穷，如以小糊涂仙为代表盘中盘的、以皖酒王为代表的直分销模式、以金六福为代表的深度分销模式、以及迎驾贡、洋河为代表的深度协销模式。其都无不围绕餐饮、商超、流通、团购、名烟名酒店等环节来展开的。然而随着社会的发展各个销售环节的销售比重也随之而发生了很大变化。餐饮终端曾经是各白酒厂家寸土必争的环节，随着严打醉驾、特殊

人群中午禁酒和消费者对酒店对白酒暴利销售的不满和维权意识的提升，随之而产生的高自带率。再加上酒店高额的进店费与实际销量比例严重失调，使餐饮终端渐渐成为很多酒企眼中的鸡肋。而新兴的名烟名酒店在风靡一时后，备受假货困扰和价格并不优惠而好景不长。很多占据特殊地理位置的名烟名酒“一条街”渐渐沦落成假烟假酒的代名词，如襄樊的荆州街。随着如沃尔玛、武商量贩这类大型卖场和巨型终端的扩张和布局完善，部分消费者正逐渐被这类有质量保障、有信誉度和优惠的大型卖场终端吸引。这些消费变 化与市场变化正冲击传统的销售渠道，从而也引发了白酒企业销售模式的改变和创新。 变化之一、 企商联盟模式 主要体现为吸收销售人员、经销商入股。经销商既赚钱产品利润，又享受企业利润分红。 好处在于 1、2、可以达到节省销售费用和人工管理成本、增加企业现金流的目的， 同时和经销商共同利益的捆绑，能对各销售终端实施有效的管控

区域白酒营销36种法则

区域白酒营销36种法则—精细化法则这是一个老生长谈的话题，但是又有多少企业真正做到了市场精耕与渠道扁平到底的程度呢？ 究竟什么是精细化呢？所谓精细化在于表达两个层面的含义：精在于精准、精确；细在于细节、在于细致。 进攻一个市场，往往依靠单点突破，聚焦资源在某一个点上进行突破，这时必须在精准、精确上下足功夫，否则企业就会陷入进退两难的困局中。即使有的企业表面上看是全面进攻、系统作战，但也是有一个精确的突破口进行聚焦突破，才能创造进攻的奇迹。如，我看到的盘中盘模式是依靠酒店渠道带动市场的发展，消费者盘中盘是公关与团购带动市场发展的，流通盘中盘是依靠核心烟酒店与核心二批进行突破市场的，虽然这些模式在实际运用中存在着什么三盘交叉，但是根据竞争环境的变化与竞争形势的表现，一定在某一个核心模式上进行重力突破与投入的。而防守一个市场或者单点突破成功后夯实市场，往往需要对市场进行更加精细化的耕耘、更加扁平化的渗透，做深做透才能全面开花，才能保证市场的稳定性与持续性。如，种子酒成功是典型的市场精耕细作的结果。徽酒对安徽白酒市场的争夺主要集中在中端价位上，公司产品主要集中在此祥和种子酒、柔和种子酒，种子酒之所以能持续高增长，主要原因在于营销 策略精准与认定区域市场深耕。 一是，开拓没有强势品种的区域，在有强势品种的区域，主推竞争较弱价位的产品，这就是精。（如在迎驾贡酒所在地六安，避开商务、政务市场，主推祥和种子酒，2010年销售收入接近7000万）； 二是，在市场进攻突破时，先单点重力攻击，主要以消费者盘中盘或者终端盘中盘进行突破市场，在市场打开突破口时，再进行全面进攻，系统作战，这也是精。 三是，销售渠道下沉到区和镇，甚至到乡存，争取镇镇都有代理商，村村都有零售点，经销商各做各的，乡镇做到五垄断（酒店、宣传、主要的商超店、主要的烟酒店和好的分销资源），目标是“市场无空白、村村第一、店店第一”。这就是细。 四是，拥有接近200家经销商，对其进行规范化管理（车辆、销售人员数量、办公地点等）配备1-2名业务员参与管理，全省拥有6000多终端人员；这也是细。 五是，拥有核心消费者相关数据库，细化到单位，细化社区，人脉资源优势明显；这更是细。 六是，稳定价格，2009年出厂价上调10-15%，2010年没动，但返点减少（主要是通过返酒，也有通过应收帐款减少）；这更是一个细活，好品牌的快速衰落，往往是因为价格维护的不够狠、不够细。 七是，实行保证金制度,防止窜货。这也是在细节上做文章。 种子酒销售收入80%来自于省内，皖南市场一直做的不错，皖北市场做的也不错，17个地区中，阜阳、宿州、安庆、巢湖、黄山、马鞍山的市场份额处于第一，其它地区属于某

白酒品鉴会主持词(共5篇)

白酒品鉴会主持词（共5篇） 篇：白酒新年品鉴会主持词 白酒新年品鉴会主持词 京华酒业精彩演绎 2010京华酒业集团“七味坊”高端酱香白酒新年品鉴会现在开始！ 女：各位领导，各位嘉宾 男：女士们、先生们 合：大家下午好！ 女：首先请允许我们代表京华酒业集团董事长严跃群女士、遵义七味坊销售公司及全体员工对各位的光临表示热烈的欢迎和衷心的感谢！ 男：京华酒业，诞生于年，至今已走过了多年的 岁月，------------ 多年来公司采用最传统的酿造工艺酿造的美酒受到众多酒商和消费者的一致好评。 女：作为中国白酒界中国白酒企业，京华酒业全新推出着重打造的七味坊系列酒迎来了一个千载难逢的发展良机，更是焕发出无以伦比的勃勃生机。 男：七味坊酒，世纪精华。七味坊酒这面中国酱香型酒新起的一面旗帜，将迈进了一个崭新的年代。 女：人人都说酱香型酒好，但是，酱香型酒究竟好在哪里却不是人人都知道的。为了让各位尊敬的嘉宾对酱香型酒有一个清晰的了解，京华酒业集团特别邀请了国际、国内白酒界、著名酒文化研究专家、中国酒博物管研究员禹明先先生莅临现场，从专业的角度来为大家诠释。（掌声） 男：有请京华酒业集团七味坊贵州销售总经理任亚军女士致辞。 七味坊遵义销售公司负责人罗雁翎女士致辞。 男：女士们、先生们，下一个环节将是风非常具有趣味性的品尝

美酒并参加游戏的一个环节，不过在这个环节开始之前我将想各位介绍一位年轻有为、经验丰富、思维敏捷不辞辛苦的刚从成机飞回贵阳又马不停蹄的赶到遵义、赶到我们品鉴会现场的京华酒业集团七味坊全国销售副总张欣先生，让我们用热烈的掌声邀请他拢总登场张欣做介绍并互动游戏开始： 男：相信各位嘉宾刚才已经通过会场中的展板及循环播放的幻灯片中对京华酒业及七味坊酒有了一个初步的认识， 女：现在我们将播放一段短片带您走进赤水河畔，走进仁怀茅台镇、土城镇，走进京华酒业，去感受大自然的恩赐，去感悟七味坊酒的神奇，去见证七味坊酒的绿色、健康，去发现七味坊酒的贵族品味。 男：各位嘉宾、女士们、先生们，告诉大家一个好消息，为感谢各位放弃周末休息和家人聚会的宝贵时间，公司决定，今天到会的嘉宾可在嘉宾礼品领取处领取一瓶10的七味坊，市场价为198元，不过是要在美酒佳肴过后领取， 女：另外在本次品鉴活动现场，如果有朋友想带些酒回去细细品味的话，将做一次从未有过的感恩回馈活动，买两瓶送一瓶，买两件送一件的活动。 男：尊敬的嘉宾 女：亲爱的朋友们 男：在新年即将过去的时候，在这七味坊酒飘香的时刻，我提议让我们共同举杯，为大家的幸福安康，为各位的幸福吉祥，为京华酒业集团辉煌的明天干杯！ 女：在座的各位嘉宾当中，有品酒的高手，也有豪饮的好汉，不管你是品酒，还是豪饮，相信都曾与七味坊酒相伴，有些对七味坊酒还情有独钟。 男：让我们品出七味坊酒的传统酱香，品出七味坊酒的七味神韵，品出七味坊酒的高贵优雅， 女：各位领导，各位嘉宾，女士们，先生们，品尝了七味坊酒，收获了欢乐，播洒了希望。让我们带着七味坊酒的祝福，怀着对新一

洋河蓝色经典的营销策略分析

存档日期：存档编号： 无锡商业职业技术学院 工商管理学院 学生毕业论文 论文题目：洋河蓝色经典的营销策略分析 姓名： 专业： 班级、学号： 指导教师： 无锡商业职业技术学院工商管理学院印制 洋河蓝色经典的营销策略分析 市场营销 指导教师： 【摘要】：作为一家白酒企业，洋河蓝色经典想要在激烈的经济竞争中成功的转型、发展。这不仅需要，在酒产品的质量上保证，不仅是产品包装从黄、红向蓝的转变，更需要拥有一套自己的发展策略，要不断的创新，让洋河蓝色经典成为一种蓝色文化。 关键字：白酒；洋河蓝色经典；营销策略。 一、营销策略的定义 营销策略通常是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 二、洋河酒的概况 洋河酒厂坐落于中国酒乡——江苏省宿迁市洋河新区。据传当年项羽起兵讨秦，大摆酒席宴请三军将士，因人数众多在宴会中途美酒就被喝光了，于是虞姬带领乡亲们为三军酿酒，所酿之酒坛酒香四溢，将士们赞不绝口。喝到兴起时，项羽大叫：“如此美酒，怎可不与乡亲们共享！”于是手提酒壶，驾快马至马陵山顶将酒壶掷出，酒壶碰石而碎，美酒撒到各处，处处涌出汩汩清泉，乡亲们用泉水酿酒，所酿之酒无不美味至极，其中又以白洋河水所产之酒最为美味，这酒就是洋河酒的前身。事实是否如此，已无可考证，不过当代作家田茂泉介绍说，洋河酒在唐朝时已享有盛名，可以考证的历史有四百多年。不过，洋河酒在抗日战争期间被大肆破坏，建国不久后，国家就重新建立了洋河酒厂，然而由于不知变通，洋河酒厂尽管取得了各种荣誉，但是名声不显，所产之酒在市面上也都是低档的产品。2002年，董事长张雨柏提出“绵柔型白酒”概念，推出洋河蓝色经典系列，将产品重新定位于中高端，经过不断的创新，至2012年公司年营业收入一百七十多亿，股份市值已突破1500亿元三、洋河蓝色经典的营销策略分析 （一）产品策略 1、在口感上，洋河酒厂投入大量的人力、财力、物力，经过一系列的市场调查，经研究开发，洋河蓝色经典产品及保存了洋河传统甜、绵、软、净、香风格，又添加了绵柔、淡雅的独特风格。 2、在度数上，也和蓝色经典的主要度数有38 度、42 度、46 度等，多种度数安排即可以满足不同人群的爱好，有扩充了产品的多样性，给顾客更多的选择。 3、在包装上，洋河蓝色经典摒弃了黄色、红色的包装风格，创新性的使用蓝色包装，直观的体现了产品差异化战略。经不断的发展完善，形成了属于洋河蓝色经典独特的蓝色文化。

白酒市场分析及模式探析

白酒运营模式设计 一、行业现状： 1、市场整体低迷，政府等特供渠道基本处于半瘫痪状态； 2、渠道情绪普遍不高，对白酒市场的发展前景心生迷茫与恐慌、不舍与悲观； 3、政策法规的影响，正在逐步的改变着消费者的消费习惯和饮用量； 4、终端促销乱象众生，各大白酒品牌的促销花样众多，使得消费者的购买心理发生了极大的变化，促销的力度、促销的诱惑力成为拉动终端消费者消费的核心与关键点； 5、品牌与渠道分销网点之间的合作关系不够紧密，多为松散式的合作，无法在终端渠道形成强有力的品牌主推； 6、终端渠道网点销售基本表现为一种无序的销售状态，缺乏主动销售的动力，品牌销售均表现为消费者自主选择状态，终端渠道缺乏积极的品牌消费引导； 。。。。。。 二、解决问题： 1、如何改变品牌厂家与渠道网点的合作密切程度？ 2、如何培养、增强渠道终端对品牌厂家的依赖性？ 3、如何通过合作方式的改变来提升渠道的综合竞争能力？ 4、如何制造声势，形成话题营销，从而来改变消费者的购买习惯，拉动本品牌销售？ 5、如何增强渠道终端对品牌的主推意识？ 6、如何用消费者来倒逼渠道主动与品牌形成长期、稳定的合作？ 7、如何使本品牌成为消费者的唯一性选择？ 8、如何让家庭成员成为白酒消费者选择本品牌的推动力？ 。。。。。。 三、传统模式解析： 1、模式路径：品牌白酒厂家——区域总代理——终端分销网点——消费者 2、存在问题： （1）厂家 厂家对市场管控力度不够，对渠道的掌控粘性缺失； 厂家对市场扶持政策的实际落地情况不够理想； 厂家政策制定的初衷往往都具有利己性； 厂家的市场影响力差异，给渠道造成了不同程度、不同形式的压力； （2）区域总代理

会议营销工作总结

会议营销工作总结 篇一：展会销售工作年度总结 XX年度个人工作总结 年难留，时易损。不知不觉中XX年又悄悄的溜走了，在我们还感叹时光好不经用的时候，XX年已悄然来到，回头看看这一年的工作、生活，每个人的心里可能都或多或少会有很多感慨，有辛酸，有微笑，有失去，也有收获，现在本人就XX一年中的工作作出总结如下： 现代社会是一个开放、竞争的时代，知识日新月异，信息高度发达。身处如此背景下，只有不断加强自身业务能力的提高，才能保持职业价值。因此，无论何时何地，我都坚持利用一定时间去浏览和获取图书、报刊以及络上的各种信息，不断提升自身的业务素质，加强对积极向上的人生观、正确的价值观的引导，努力跟上时代的步伐，不被时代抛在身后。 做过展览的人都知道，展览行业是一个特别需要耐心和细心的服务行业。电话销售又尤其是服务中的重要一环，面对每天的客户来电，我们能做且必须要做的就是有问必答，而且还不能答非所问，要不厌其烦，面对已知未知的各种问题不能有一丝丝的不耐烦，要认真对待客户的每一个问题，积极高效的予以解答，力求做到使客户满意。XX年的动力展和风能展，在公司全体同仁齐心协力共同努力下，取得了圆

满成功。开展的前一个月，我和动力展、风能展项目组全体同事分工明确、团结协作、互帮互助，及时顺利的完成了展前的各项准备工作。展会现场及时对参展商进行了回访，了解参展商对展会、对我们工作的满意程度，对展商提出的问题，我们认真加以总结，积极汲取经验，虚心接受批评，决心加以改进，以求把客户满意度放在第一位。从现场参展商意见反馈中可以看出，我们的展会效果及服务得到了绝大多数展商的肯定。 为了了解行业动态，我跟项目组其他同事一起积极主动地参观了工程机械展、法兰克福汽配展等相关展会。俗话说没有比较就没有发现，参观同行业的展会，可以让我们反省自身、取长补短，可以学习他们的优点，了解他们的展会情况，及时改正我们没有做好、做到位的地方，在观展时我们不仅拜访老客户，还结识很多新客户。每一次观展前，我们都做好了充分细致的准备工作：分析其他展会的展位图布局，参展商的数量，统计未参加动力展、风能展的公司名单，做出列表，对每一家公司进行仔细分析后，带上我们的展会资料，到展会现场进行拜访，积极推介动力展及风能展。 我很高兴能在现在的这个项目组工作，因为通过几年的相处，我深深的体会到我们项目组像是一个大家庭一样，在这里每个人的角色分明，分工合作良好，互相配合的很有默契，虽然说有人的地方就有“江湖”，人与人相处过程中会

【408】洋河蓝色经典的营销策略分析

北京大学光华管理学院案例分析大赛 初赛报告 中国白酒业的蓝色文化 洋河蓝色经典的营销分析 —— ——洋河蓝色经典的营销分析

目录 一、案例介绍 (3) （一）案例选题原因 (3) （二）案例内容摘要 (3) （三）案例分析的逻辑思路 (4) 二、洋河蓝色经典周围环境分析 (7) （一）宏观环境分析——PEST分析 (7) （二）企业生存环境分析——五力模型分析 (9) 三、白酒市场细分以及洋河蓝色经典的定位分析 (11) （一）白酒市场细分 (11) （二）洋河蓝色经典的定位与目标市场 (12) 四、洋河蓝色经典的营销策略 (13) （一）产品策略 (13) （二）价格策略 (14) （三）促销策略 (15) （四）渠道策略 (16) 五、洋河蓝色经典营销中的不足 (17) （一）易被模仿或赶超的产品定位 (17) （二）1+1模式的考验 (18) （三）洋河蓝色经典的品牌规划 (18) 六、对洋河蓝色经典的几点建议 (19) （一）蓝色文化诉求的深度挖掘 (19) （二）“无代理模式”的融入 (19) （三）阶度的品牌奢侈化之路 (20) 七、参考文献------------------------------------------------------------------------------------20

一、一、案例介绍 案例介绍（一）（一）案例选题原因 案例选题原因酒类市场，尤其是高档白酒市场的销售除了质量因素外，很大一部分程度上都是品牌的主导作用，在影响着各个企业的销售、定价等各种因素。现在各种类型的酒充斥着市场，在繁杂的品牌当中，人们已经越来越难以品味出什么样的酒该值什么样的价格了。尤其是在高档白酒市场上，消费者更多地是在自己所能感知到的酒的品质内涵、自己的偏好和市场群体消费倾向的多种因素的作用下来做出购买哪种白酒的决策。因此，营销对于一个高档白酒企业来说，异常重要。做好一类高档白酒的销售，就是要在人们心中“创造”一份信念，而不仅仅是“制造”，这样才能更多、更长久的吸引来忠于自己的消费人群。 而近几年，中国白酒市场刮起了一股“蓝色风暴”，从商务酒席的餐桌上到走亲访友人的手里，都可以看见洋河蓝色经典。从2003年推出市场，冲出当时被川酒和徽酒包围的江苏白酒市场，到现在的名满天下，成为中国中高档白酒市场的明星，斩获多项荣誉，洋河蓝色经典可以说是中国白酒市场的奇迹。而且这是一场营销奇迹，因为洋河蓝色经典卖出的不仅仅是一种白酒，更是其“蓝色文化”。 （二）（二）案例内容摘要 案例内容摘要洋河蓝色经典系列，包含了“天之蓝、海之蓝、梦之蓝”三种酒，是江苏洋河酒厂于2003年推出的高端品牌。在品牌推行之初，洋河集团的本地市场——江苏中高端白酒市场是川酒和皖酒的天下，当时在江苏风行几十年的洋河中低档酒，传统老牌、低档成为大众对洋河最直接、也是根深蒂固的印象。而在低档白酒利润大幅萎缩的今天，中高档白酒才真正是利润的重头戏。国家对低档酒征以重税，各大厂家既无法赚到利润又无法和小作坊及偷税漏税的不法商贩在低端酒市场竞争。于是中高端白酒市场不断成为各厂家的市场争夺重点，中高端市场的争夺战已经走向白热化。在这一背景下，江苏扬和集团推出了洋河蓝色经典系列，试图摆脱这一困境。 洋河蓝色经典采用蓝色的包装，针对政府机关、企事业单位以及成功人士的招待酒席以及高档礼品酒市场，旨在提高口感绵柔、淡雅的白酒。它的蓝色包装和绵柔、淡雅的口感是白酒市场上的先行者。为了贴合自己的蓝色包装，洋河蓝色经典通过一系列的营销活动创造出并成功推广了属于它自己的“蓝色文化”。它将这一款酒的诉求定位为：