服装店员工培训
服装店员工培训
众卓咨询主讲：郜杰
前言
1.开不开店看老板，赢不赢利看服装店长
2.一个犹豫不决的服装店长让店关门大吉
3.服装店长即是家长，又是导演
4.如何确保门店业绩持续增长
5.如何提升店面人员销售技能
6.一店之长，如何成为“镇店之宝”
7.竞争加剧，您的店准备好了吗?您是称职的服装店长吗?
培训对象
服装店长、储备服装店长、店面主管
培训形式
专题讲授／互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1—２天, 每天不少于６标准课时
培训目标和效果
1.明确服装店长工作职责与管理目标
2.教会服装店长如何组建具有战斗力的销售团队,并进行有效管理
3.教会服装店长如何做好店面日常管理工作
4.教会服装店长如何做好自我管理工作
5.教会服装店长如何做好销售人员的“选、育、用、留”
6.教会服装店长如何与员工建立积极的对话和沟通。
7.掌握有效沟通的方法和技巧
8.教会服装店长如何做好客户服务管理工作
课程纲要
第一部分：认识服装店长管理工作
一、金牌服装店长管理工作概述
1.成败的灵魂
2.服装店长的八种角色定位
3.服装店长的工作职责
4.服装店长的工作重点内容
5.服装店长管理管什么？人、财、物、技、时、讯
6.服装店长应具备的六种能力．谈判力、学习力、沟通力、领导力、决断力
7.服装店长要掌握的八种知识
8.服装店长需要关心的十件事情
9.运营目标、销售业绩、团队伙伴、店面管理、商品管理
10.顾客管理、档案管理、培训成长、终端活动、同业信息
二、金牌服装服装店长应具备的工作态度
1.金牌服装服装店长的心态
2.积极乐观的心态
3.主动热情的心态
4.专业务实的心态
5.空杯学习的心态
6.老板的心态
第二部分:销售团队的日常管理
1.金牌服装店长的自我管理
2.统帅驾驭的能力
3.沟通的能力
4.组织实施能力
5.分析判断能力
6.不断的完善能力
7.培训能力
8.激励能力
9.榜样的魅力
10.听课报名：Ｏ3７I 8888 I67Ｉ
二、销售人员的“选、育、用、留”
1.金牌服装店长如何选好人
2.销售人员需要具备的基本能力
3.销售人员需要具备的潜力
4.金牌服装店长如何培养人
5.服装店长如何开晨会
6.夕会的销售案例分享
7.金牌服装店长如何用好人
8.建立基本的管理体系
9.树好团队中的方向标
10.金牌服装店长如何留住人
11.激励的三个原则
12.激励的关键点是什么？
第三部分：金牌服装店长的沟通技巧
一、如何有效沟通
1.有效沟通的法则
2.销售沟通的目的
3.销售沟通的三要素
4.销售沟通上的黄金定律
5.如何通过沟通更快的成交
二、有效的倾听与提问
1.听－-拉近与顾客的关系
2.积极聆听的技巧
3.如何确认顾客的问题和需求
4.“倾听”的案例分析
5.怎么提问－情景分析
6.灵活运用开放式探问法和封闭式探问法
7.顾客更在意你怎么说
8.用顾客喜欢的方式去说
第四部分:金牌服装店长的店面管理
1.商品布局陈列管理
2.商品订货、收货、补货、理货、退货流程管理能力
3.商品信息的收集、分析,判断、更新能力
4.收银管理
5.库存管理
6.损耗管理
7.信息资料管理
8.促销管理
9.赠品管理
10.顾客投诉管理
11.报名联系：Ｉ85３8IＩ3O75
?店长必须做到下述八个工作
?①做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份,跟地域关系者、顾客、商业关系者接触,培养双方良好的关系。
②做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内,收集有用的情报。
③做调整者的工作——在问题发生时,以店长的身份,尽早加以调整解决,使其回复顺畅。
④做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。
⑤做指导者的工作——教育且指导部下
⑥做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标
⑦做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产?⑧做活动者的工作——自己也身为一位贩卖员?调查顾客购买单价的重要性
顾客单价是构成营业额的第二要素，因此当我们在收集、采购商品或进行变价时，都不可忽视其重要性。虽然,顾客单价高，是很理想,但是反之请参考前述某市A 店,当其营业额增高后，会带来客数减少的后遗症。
①营业额目标（每日的及累计的）?②营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩)?③客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）
④营业额达成率
⑤比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计)
成功的第一步为掌握营业额?希望提高营业额似乎是每一家商店的本能，但是无论提高多少营业额,如果获取不到适当毛利的话，就丧失其意义了。如原本可以获得正常的毛利,但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。营业额是显现于外的,而毛利额，纯利益却是内在的数字。唯有充实内在,才能步上健全的经营轨道。虽然我们都了解提高营业额的重要性，但是，在这之前,必须以毛利为考虑之前提。?在零售业对部属指导的教育、训练科目，有以下诸事项1、基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内
的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……
2、销售业务的相关事项
等。?
①贩卖活动的意义——商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。
②贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。
3、有关处理业务方法的事
③以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖?
项
①收集报告及表单的方法——报告的方法，表单的书写方式及流程、数字的书
4、顾客优先,商写方法?②收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。?
品有关事项
①存货的商品内容——商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类……等。
②厂商和商品——主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。?③顾客和商品——主要客户名称及其所要商品,厂商、客户和自己店里的关系。?５、开店准备
①店内的清扫——卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室……等。?②商品配置及补充——确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。?③陈列的方法——ＰOP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。
④担当者和交换——确认担任者,如有缺席者时的调配。
⑤准备品的盘点——要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。
6、营业中与业务有关的事项?②待客销售技巧——接受的方法、购买心理、商品提示的方法,标准应对语法、敬语的使用。?③商品说明——商品特征、使用方法、品质、组合方法……等。?④金钱收受与包装——拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法……等。
⑤送货的方法——邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项……。
7、打烊业务?①打烊——器具、备品的整
⑥贩卖事项——客户卡的整理。?
理、铁门的关锁?②计算业务——现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖
8、其他各别业务的关系
的计算报表。?
?人员管理的要点
１、主管的5个基本职能
A、分配工作
B、检查工作
C、业绩评估?
D、惩戒下属?
E、雇佣员工?2、如何防止员工流失
1)选人的标准---－“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用,用人也疑”的双向制度，任人唯友、唯亲;--－---－--－-尹明善
2)工作互调：定期在各岗位互调,借以发现彼此的问题。如一个月3-5天
3)设置保障薪：２-6个月，转正后结合日常业绩考核。
4)人事代理:在各岗位推行职务代理人，以备不时之需,如人员请假、出差或离职等异常因素!
3、如何激励员工-－--除了他们对工作本身感兴趣
A、金钱-－--工资?Ｂ、地位(职务---如拿破伦给军官授勋）?C、被同级别的人接受
D、优越的工作条件（海尔的员工家庭)?
E、奖励----物质性
F、升级、晋升机会
G、对出色工作的认可?H、额外利益-----－培训、集体活动
4、经常阻碍工作进展员工的典型特征?A、往往为一点点小问题就工作脱节
B、没有受过足够的培训?Ｃ、决断能力较底?D、忽略生意效益的要求?Ｅ、没有团队概念?F、工作不安心?G、特别怕出错
5、何种情况导致经常出差错?
1) 工作Ｈ、与同事不相容，导致工作缺乏配合?
培训的不足
2）有限的书面指示
3) 太多的下属向同一位主管报告工作?4）中级水平的主管太少
５)呆板的工作环境
6) 员工不喜欢他们的工作
7) 没有人去研究差错出现的原因
8) 临时工、钟点工的比率过高?6、商业运作中,有一条关于发号施令的程序:?经理不能绕过主管直接向主管的下属布置工作；经理也不能卷进有关下属的奖罚和业绩评估的事务中
7、培训的定律---－培训者能掌握
1）所读过知识的10％(简章、手册）?2）所听知识的20％（解释给他们听) 3）所看到知识的30%（通过演示）
4) 所读、所听、所看到的５0％?5）所读、所听、所看到的,并经过另外一个人
6) 所读、所听、所看到的,并经过另外一个人解释，且自己解释过知识的7０％?
已经实践过知识的９0％?
店铺空间的规划＊道具、商品
2) 卖场面积的规划?3）卖场通道的规划
4）卖场动线的规划
2）主力商品-----
店铺商品的机构规划?
3) 辅助商品-－－--
5）利润商品----
４）附属商品-----?
6) 促销商品---－?８) 滞销商品
卖场及货品陈列维护的基本原则
1.卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。?２．卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码，每款每色都有挂装的形式出样，而销售应以挂装为主,叠装只用来做库存。?３.货品无论是挂装及叠装，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。且卖场的货品都应去外包装袋。
4.新出货品、流行货品、推介产品要放(挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方)?５．挂装应注意不要过于挤迫,要留有一定间隙,让顾客容易挑选。?６.叠装摆放在层板上也要注意,不能太密集,每叠之间要至少留有一个拳头的位置(除第三代货架）,每叠的件数要一致,保证视觉统一、整齐、充实、饱满的效果,厚度为层板间距的2／3。
7．每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。
8.同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样。
9.挂装衣物排列以正面向左为准,每排货架所挂货品要以同一方向陈列,货架夹尾货品一定要正面向外。衣架挂钩方向向内。
10.每周要更换当眼位置的货品陈列，给人以新鲜的感觉,如层板（挂通等)上的
1１.陈列货品要注意整洁，出货品被顾客买走,要及时补充,不要出现空架现象。?
现污渍要及时更换，起皱要整烫，同时也要注意卖场清洁。
12.裤子折叠陈列时,腰头要靠外。?1３．所有POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。
14.卖场不得有过时ＰOＰ海报出现。?１5.每天至少要做三次卖场卫生，即早上开店前、中午、晚上打佯后。并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁。
??以陈列来说,货品的数量和款式最为关键，而后为陈列道具，为了整个卖场的形?象和整个店堂布局的合理化、人性化,首先在陈列以前,让我们来检查下列各点。?1、卖场的面积。
2、卖场的布局。?
3、货品的库存量。(包括款式、颜色等）?
4、陈列道具的库存
6、陈列道具的使用方法。
量。?５、陈列道具和商品是否适合??
7、要以何种方式来分类??所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步，而陈列的基本?方法是货品的挂法,排列方式、展示方法及留住客人的方法。
?
让顾客看到货品的前面为展示的方法,称为“正挂陈列”。正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道,卖场有什么最新货品,并且把货品的特征显示出来。??让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称为“侧挂陈列”。侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展示。
正挂陈列的功能是让顾客知道有那些最新的货品，然后再以侧挂陈列的方法加强其作用。?
陈列须备工具：
钉枪、钉书针、螺丝刀(一字、十字)、1．５CM螺丝钉、卷尺、美工刀、剪刀、粗
鱼线、双面胶、25CM塑料扎带等。
钉枪主要用来钉背板、侧板包布等,鱼线用来挂橱窗挂画及吊牌海报等,收银台背景
画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定。??海报
众卓咨询０37188881671
卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛,对陈列主题的诠释和促销推广的宣
传。所以一定要保证卖场海报的清洁和平整,且一定要粘贴在指定的位置上。不可?有过时的海报出现在卖场里，不要使用自制的刻字海报和手写海报。??１、橱窗挂画
挂在橱窗里面作为背景的海报。主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的
方式安装,
较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式,都要求画面平整、无缺损。(挂画要使用较粗的鱼线吊装，开放式橱窗要正反两张贴在
2、高架海报?主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。一起悬挂。)??
高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不变形,还要保证海报的粘贴平整,安放位置合理。?
3、收银台背景画