市场营销复习(1)

市场营销学复习参考

---赵骏、袁照铭、张勇供稿

一名词解释：5个

1市场：是由那些具有特定的欲望和需求并愿意且能够以交换来满足此欲望和需求的全部顾客组成。2顾客忠诚：高度承诺在未来一贯重复购买偏好的产品，并因此产生对同一品牌或同一品牌系列产品的重复购买行为，而且不会因为市场态势的变化和竞争性产品营销努力的吸引而产生转移行为。3市场营销信息：指一定时间和条件下与企业的市场营销有关各种事物的存在方式、运营状态及其对接受者效用的综合反映。

4生产者市场：又叫产业市场，有时也叫生产资料市场，就是由这样一种个体和组织构成的，它们采购货物和劳务的目的不是为了个人消费而是为了加工生产其它产品，以便出售或出租，从中牟利。5市场挑战者：在行业中位居第二、第三或名次稍低的企业，在竞争中，这类企业试图通过进攻扩大市场份额，提高市场地位，称为市场挑战者。

6市场细分：所谓市场细分就是从区别消费者不同需求出发，根据消费者需求和购买行为的明显的差异性，并以此作为标准将整体市场细分为两个或更多的具有类似需求的消费者群，从而确定目标市场的过程。

7销售促进：又称为营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。

8零售：在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动。9批发商：将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。

10广告：是由明确的发起者以支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍，以达到促销的目的。

11市场追随者：在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或追随市场领导者的企业。市场追随者的特点是“跟进”和“学习”。

二简答题：5个

1.市场营销组合的内容是什么？

（1）含义：是企业综合利用并优化组合多种营销变量，以实现预期营销目标的活动的总称。

本部分自己总结下啊

2.确定目标市场涵盖战略时，有哪三种目标市场营销战略？

（1）无差异市场营销战略

是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。

前提：市场上所有消费者对该类产品具有相同的需求和偏好，即需求的核心相似，不存在需求的差异性或者差异性很小。

（2）差异市场营销战略

差异市场营销是指企业决定为两个或两个以上的子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。

前提：不同细分市场上的消费者的需求特征存在明显的差异性

（3）集中市场营销战略

集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。

3.市场营销的微观环境包括哪几个方面？

（1）营销渠道企业：①供应商；②营销中间商

（2）顾客：顾客是企业最重要的环境因素

（3）竞争者：①欲望竞争者；②属类竞争者；③产品竞争者；④品种竞争者；⑤品牌竞争者

（4）公众：①融资公众；②媒介公众；③政府公众；④社团公众；⑤社区公众；⑥一般公众；⑦内部公众

4.消费者购买行为有哪四种类型？

（1）复杂型购买行为是指消费者在购买价格高昂、购买频率低、不熟悉的产品时会投入很大精力和时间，如汽车、住宅等

（2）和谐型购买行为：消费者在购买品牌差异小而购买风险大的产品时，介入程度高，在购买后容易产生后悔、遗憾，并会设法消除这种不协调感。如地毯、房内装饰材料、首饰、家具

（3）多变型购买行为/寻求多样性是指消费者在购买某些价格不高但各品牌之间差异显著的产品时，容易有很大的随意性，频繁更换品牌。

（4）习惯型购买行为是指在购买价格低廉、品牌差异性小的商品时，消费者的参与程度会很低，并且会形成购买习惯，如酱油、啤酒、食盐等。

5.在进行竞争者分析时，根据竞争者在同一目标市场上的地位不同可以把竞争者分为哪四类？

（1）市场领导者

多数行业都有一个占有最大市场份额的市场领导者。市场领导者在市场中的行为对其他企业起着广泛的影响。它往往是市场竞争行为的先行者，其他企业要么对它进行挑战，要么对它的行为进行模范或绕道而行。

（2）市场挑战者

在行业中位居第二、第三或名次稍低的企业，在竞争中，这类企业试图通过进攻扩大市场份额，提高市场地位，称为市场挑战者。

（3）市场追随者

在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或追随市场领导者的企业

市场追随者的特点是“跟进”和“学习”。

跟随主要在技术和市场两个方面。在技术方面，它不做技术的开拓者和率先使用者，而是做有价值的和有目的的积极追随学习者和改进者。

在市场营销方面，不做市场培育的开路者，而是搭便车，充分利用市场领导者在市场开发方面的外溢效应，既减少风险，又降低成本

追随者的第二个特点是学习，通过观察、选择、借鉴、模仿市场领导者的行为，在市场领导者的成功经验和失败教训中学习，从而提高自身技能，降低失败的风险。

（4）市场补缺者

指行业中一些相对较弱小的中小企业，这些企业在竞争中为了避免与大企业冲突，走差异化的道路，选择那些未被满足的市场，以求得生存与发展。

这种市场必须具备下列条件：有足够的规模和成长潜力；不被大企业重视；企业本身有能力为其服务；能建立起顾客信誉，从而能有力地抵御进攻者的进入；能获取利润。

6.分销渠道的基本类型是什么？

（1）含义：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人包括生产者，中间商，消费者

（2）基本类型：

①直接渠道

直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。

直接渠道的形式主要有：接受用户订货、自动售货、销售人员上门推销、设店零售、通过设立门市部销售、利用通讯、电子手段销售等。

②间接渠道

间接渠道指生产者通过中间商来销售商品。绝大部分生活消费品和部分生产资料都是采取这种分销渠道的。

7.新产品定价时可选择的三种策略是什么？

（1）撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。

条件：市场有足够的购买者；需求缺乏弹性；竞争者不易进入

（2）渗透定价

企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

条件：市场需求显得对价格极为敏感；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价不会引起实际和潜在的竞争

（3）温和定价策略

指企业为了兼得取脂定价和渗透定价的优点，将价格定在适中的水平上。

这是一种居中的策略，它既能保证企业获得满意的利润，又能为消费者接受，对买卖双方都有利。该定价策略应用较为普遍，多用于一些生产和生活必需品的定价。

8.产品的整体概念包括哪几个层次？

（1）核心产品

核心产品也称实质产品，指产品能够提供给购买者的基本效用或益处，是购买者所追求的中心内容。（2）基础产品。

基础产品是核心产品借以实现的形式，是企业向顾客提供的产品实体和服务的外观。

产品在市场上出现时的具体物质外形，它是产品的形体、外壳。核心产品只有通过有形产品才能体现出来。产品的有形特征主要指质量、款式、特色、包装。

（3）期望产品。

是指顾客在购买产品时期望得到的一整套属性和条件。

（4）附加产品。

附加产品指顾客购买产品所得到的各种附加利益的总和。它包括：安装、使用指导、质量保证、维修等售前售后服务。

（5）潜在产品。

指产品最终可能的所有增加和改变。附加产品是产品的现在，而潜在产品则表明现有产品可能的演变趋势，是附加产品的进一步的延伸。

三、论述题 3个

（一）产品在引入期的市场营销特点以及营销策略是什么？

特点：

1、消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿意放弃或者改变自己以往的消费行为，因此产品的

销量小，而单位产品成本相应较高。

2、尚未建立理想的营销渠道和高效的分配模式；

3、价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本；

4、广告费用和其他营销费用开支较大；

5、产品技术、性能还不够完善；

6、利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。

营销策略：

1、快速掠夺策略，即以高价格和高促销推出新产品。

2、缓慢掠夺策略，即以高价格低促销费用将新产品推入市场

3、快速渗透策略，即以低价格和高促销费用推出新产品

4、缓慢渗透策略，即企业以低价格和低促销费用推出新产品

（二）产品在成长期的市场营销特点及营销策略是什么？

特点：

1、消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快；

2、大批竞争者加入，市场竞争加剧；

3、产品已经定型，技术工艺比较成熟；

4、建立比较理想的营销渠道；

5、市场价格趋于下降；

6、为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的

比率下降；

7、由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。

营销策略：

1、根据用户需求和其他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加

产品的新用途；

2、加强促销环节，树立强有力的产品形象；

3、重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场；

4、选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。

（三）心理定价策略有哪几种？

1、声望定价：指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成证书或

高价

2、尾数定价：指利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位、保留零头，是

消费者产生价格低廉和卖主认真成本核算的感觉，是消费者对企业产品及定价产生信任感。

3、招徕价格：是零售商利用顾客求廉心理，将某些商品定低价以吸引顾客。

4、中间价格定价法：一般来讲，多数消费者倾向于选择中间价格商品，他们认为中间价格商品

质量过得去且价格适中。

5、便利定价法：利用消费者求方便的心理，对某些价值较小、消费者经常购买的日用品，制定

不带位数的价格；另一种定价法是把不同品牌、规格及型号的同一类商品分为若干等级，对每个等级制定一种价格，而不是一物一价。

6、习惯定价法：按照消费者的习惯心理制定价格。

（四）价格折扣和折让策略有哪几种？

折扣和折让是企业为了更有效地吸引顾客，鼓励顾客购买自己的产品，而给予顾客一定比例的价格减让。

1、现金折扣

指企业对按预定时间付款或用现金购买的顾客的一种折扣。企业为了尽快收回货款，减少风险，常常采用先进折扣的方式鼓励顾客提前付款。

例如，“5/30，Net/90”,意思是说，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。

2、数量折扣

指企业对顾客按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，顾客购买越多，折扣越大。其目的是鼓励顾客购买，已获得规模经济效益。数量折扣分为累计数量折扣和非累计数量折扣。

3、功能折扣（交易折扣）

指企业对中间商经营其产品所付努力的报酬。功能折扣常常采取倒扣率计算方法，例如，某商品的零售价为400元，零售折扣率为40%，批发折扣率为10%，则零售商的进货价为240元（400—400*40%）。；批发商的进货价为216（240—240*10%）

4、季节性折扣

指企业对购买过季商品的顾客给予的折扣。

5、折让

折让使折扣的另一种形式，包括:

以旧换新折让：企业收进顾客同类商品的旧货，在新货价格上给予一定的折让。

促销折让：企业给予参加其产品促销活动的中间商的一种减价，补偿他们的促销费用，以调动中间商推销产品积极性。

（五）什么是促销，促销策略从总的指导思想上可以分为哪两种类型？

促销：企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息，以启发、推动和创造对企业产品的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。

促销策略从总的指导思想上分为推式策略和拉式策略：

1、推式策略

推式策略是指利用推销人员与中间商促销，将产品推人渠道的策略。

这一策略需利用大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小、推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合

推式策略常用的方式有：派出推销人员上门推销产品，提供各种售前、售中、售后服务促销等

2、拉式策略

拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势，把产品信息介绍给目标市场的消费者，使人产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后"拉引"中间商纷纷要求经销这种产品

在市场营销过程中，由于中间商与生产者对某些新产品的市场前景常有不同的看法，因此，很多新产品上市时，中间商往往因过高估计市场风险而不愿经销。在这种情况下，生产者只能先向消费者直接推销，然后拉引中间商经销。

拉式策略常用的方式有：价格促销、广告、展览促销、代销、试销等。

（六）什么是市场营销哲学？生产观念、产品观念、推销观念，市场营销观念的各自含义是什么？

市场营销哲学：就是企业在开展市场营销管理过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。

1、生产观念：认为消费者喜欢那些随处可买到的价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。生产观念是在卖方市场条件下产生的。

2、产品观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品。企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见。

3、推销观念。推销观念（或称销售观念）是为许多企业所采取的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品。推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。

4、市场营销观念。市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

市场营销综合实训报告分析

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 南京工程学院 市场营销综合实训报告 实训名称市场营销综合实训 实训日期 2011年6月27日——2011年6月30日院（系、部）康尼学院 班级 K营销081 小组成员孙云涛、何勤花 公司名称睿威有限责任公司 实训地点经管A209 指导老师沈建红

2011年 7 月 2 日

一、实训概述： 【目的及要求】 训练学生掌握市场营销理论实务，熟练掌握营销技能 【实训环境】 市场营销综合实训软件，机房 二、实训内容： 【市场营销环境调查】 一、宏观市场营销环境调查 (一)人口环境 人口是构成市场的第一位要素。市场是又有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。 在本次实践中，根据地域的不同，分为华东市场、华中市场、华北市场、东北市场、华南市场、西北市场、西南市场，每个市场都有一定量的市场需求。 (二)经济环境 经济环境是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素，包括收入与支出状况、经济发展状况等。 本次实践，公司在一定数额的经济支持下，运用相应的营销4P策略，开发相应的市场，销售产品，以取得盈利。 (三)政治法律环境 政治环境是指企业市场营销的外部政治形势。安定团结的政治局面有利于经济发展和人民货币的增加，影响群众的心理预期，导致市场需求的变化。 法律环境对市场需求的形成和实现具有一定的调节作用。企业熟悉法律环境，可以保障自身严格依法管理和经营，也可以运用法律手段保障自身的权益。 二、微观市场营销环境调查 (一)营销渠道企业

在本次实践中传真机的营销中间商主要有二种不同的销售渠道——超市和商场，另外还有自由销售渠道。直接针对销售渠道以达到更为广泛的覆盖率和更为积极的销售动机。与广告相比，销售渠道的投资同样具有长期效应。我们应加大对超市、商场渠道的覆盖度。 (二)竞争者 我们班共有十七个小组，也就意味着有十七个生产厂商，面对共同的市场，我们应该进行充分的市场调查，了解竞争对手，以便进行产品生产和市场决策。及时了解竞争对手的动态，预测对手的可能决策，了解竞争对手将做什么行动或战略转变，了解自己及主要竞争对手在市场中的地位，了解竞争对手当前的财务状况，分析竞争公司的核心竞争力。 不同的消费群体市场有不同的特征，购买渠道不同，及对产品的需求及价格敏感程度不同，我们应该开发不同的产品，制定不同的价格。 【市场营销环境SWOT分析】 （一）优势(S)：本公司产品的优势在于产品高档，技术水平高超；消费群体庞大；产品丰富，价格优惠，真正的物美价廉。公司分别对各市场的所有产品定价。所以，同样的产品可以以不同的价格在不同的区域销售。各市场和不同的用户群对于价格的敏感度不同，我们制定了不同的价格策略。 本公司为每个市场，每个产品和每个客户群制定广告预算。针对于一个用户群的广告对其他用户群也有效用。不同的用户群体对广告的效果不同，依据边际贡献，我们对不同的群体投入了不等的广告费用，总体保持在贡献的10%左右。 （二）劣势(W)：本公司在品牌知名度上，略逊于其它公司。在第三年和第四年的渠道销售和竞标中，订单数少。 （三）机会(O)：本公司先选择抢占西北、西南等竞争者较少的地区的市场，对公司的产品进行一系列的广告推广，提高知名度。对同行业拿下订单而自身生产能力有限的情况下，可以先为其生产，随后收款。而且本公司信誉高，给公司发展带来了一定的机会。 （四）威胁(T)：同行业竞争者实力强大，部分公司品牌知名度、市场开发程度高与本公司。 【市场营销STP分析】

市场营销复习题—答案

复习题 一、名词解释 1、市场营销： 市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。 2、市场: 3、市场竞争： 4、动机： 动机，在心理学上一般被认为涉及行为的发端、方向、强度和持续性。在组织行为学中，激励主要是指激发人的动机的心理过程。通过激发和鼓励，使人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。 5、分销渠道: 分销渠道是指"企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。 6.公共关系： 7、产品： 产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。 8.需要： 需要是有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映，是人们与生俱来的基本要求。 9,参考群体： 参照群体最初是指家庭、朋友等个体与之具有直接互动的群体，但现在它不仅包括了这些具有互动基础的群体，而且也涵盖了与个体没有直接面对面接触但对个体行为产生影响的个人和群体。 10,市场细分： 按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。 11.营销管理： 营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 12.营销环境： 营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合。营销环境分为内部环境和外部环境。

市场营销学习题-第一章-市场营销学概述复习进程

市场营销学习题 第一章市场营销学概述 一、名词解释 市场营销交易市场营销观念市场 二、单项选择 1. 下列不属于“4P”的是（）。 A.产品 B.推销 C.价格 D.分销 2.市场营销的核心是（）。 A.销售 B.满足需求和和欲望 C.交换 D.促销 3.市场营销管理的实质是（）。 A.刺激需求 B.需求管理 C.生产管理 D.销售管理 4.从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。 A.满足消费者的需求和欲望 B.获取利润 C.求得生存和发展 D.把商品推销给消费者 5.以下理解不正确的是（） A 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点 B 市场营销者可以是卖主，也可以是买主 C 市场导向是以市场需求和市场竞争两者为焦点

D 纽约学派主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念范围 三、简述题 1、比较经济学家和管理学家对市场的认识的异同。 2、什么是市场营销？如何把握其含义？ 3、市场营销学在中国的传播经历了哪些阶段？ 第二章市场营销管理哲学 一、名词解释服务营销整合营销顾客让渡价值市场营销管理哲学价值链 二、单项选择 1.有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种 需求是（）。 A.超饱和需求 B.充分需求 C.不规则需求 D.潜在需求 2.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A.改变市场营销 B.刺激市场营销 C.反市场营销 D.维持市场营销 3.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销 管理哲学是（）。

A.生产导向 B.推销导向 C.产品导向 D.营销导向 4.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）。 A.生产观念 B.推销观念 C.营销观念 D.市场营销观念 三、简答题 1、简述市场营销的管理导向及其意义。 2、什么是顾客满意？ 3、市场上有些粗制滥造的商品也有人购买，为什么？ 第三章市场营销管理过程 一、名词解释 营销管理市场营销战略市场营销调研总体战略 二、简述题 1、波士顿矩阵有什么特征？ 2、如何区分不同的战略经营单位？ 三、单项选择题 1.下列情况中属于市场渗透战略的是（）。 A.在现有市场上宣传男用夹克衫女性也能穿 B.生产彩电取代黑白电视机 C.自行车大量销往农村 D.汽车企业生产日常消费品

市场营销模拟实验报告—手机

市场营销模拟实习报告实验一（电话机） 姓名： 学号： 专业班级： 时间：

1.实验目的 通过市场营销模拟实训，让我们对学习过的市场营销学进行回顾和理论与实践相结合。掌握市场营销的影响因素，如产品开发、定价策略、广告策略、市场开拓等。使我们掌握了一定的市场营销技巧和实际市场营销手段。 2 .实训内容 本次实训主要围绕创建模拟经营企业，在国内不同的七个细分市场进行一系列营销模拟计划，从产品的研发、市场的开拓、品牌知名度的提升到寻找合作渠道、配送发货的整个产品销售营销活动展开。 3.实训过程 本次实训主要进行对电话机的一系列产品设计和营销，包括公司命名、市场定位、市场开拓、产品定位、产品设计、产品包装和产品销售、配送发货等。从低档产品研发到中高档产品的研发销售，使我理解了产品市场营销的基本策略和和产品分销渠道。我从一开始的单一华北市场到后来拥有华北、东北、华南、西北四个市场。综合利用了超市渠道、商场渠道、自由交易市场、招投标中心多个渠道来实现产品分销。 在第一年里，按照老师的入门介绍和市场把握要求，我开拓了华北为目标市场，并在产品研发和产品技术引进上可以生产中档产品。接着利用广告策略使自己的品牌知名度达到了0.45，符合中档产品的销售知名度。然后在可销售数量上，我通过产品促销策略和市场开拓的方法使自己的可销售数量达到了13500，然后通过超市渠道和商场渠道

的分销，我把可销售数量全部卖了出去，这一年里总共生产了四次，第一次四千件低档产品，第二次四千件中档产品，第三次四千件中档产品，第四次五千五百件低档产品。到第一年低，我可销售数量全部用完可生产次数也全部用完，到第一年结算时还有六百五十万的现金流量。综合市场排名排到了我们双学号的小组第一。 第二年，大家都把中档产品定为自己的目标市场，我重新审视了自己的目标市场需求量和自己的竞争对手情况，决定放弃部分中档产品市场，改为开拓高档产品市场，花了220万产品技术引进和产品研发，我在第二年里能够生产高档产品了，在广告策略中花了三十万提升品牌知名度到0.59以后，我给高档产品做了产品包装和市场定价92.5以后就去申请高档产品的合作渠道了。当我发现华北市场还没有其他公司生产高档产品时，我知道自己发现了商机，这是一个暂时没有竞争的市场，只有我这个能生产高档产品的企业才能够弥补市场空缺，换句话说也只有我的公司能够销售高档产品。于是，我赶紧在华北市场的超市渠道和商场渠道申请合作，由于没有竞争而且我的品牌知名度达到高档产品销售要求，区域定价92.5也满足超市和商场的价格，这一年里我又实施了产品促销活动和市场开拓，可销售数量达到了37500件，到这一年年底我卖出了自己的生产的40000件产品中的36000件。可是我发现高档产品的市场需求并没有饱和，于是我去把在市场开拓里的一年、两年、三年的开拓手段全部实施。第二年年底结算的时候，我资金回笼到了五百八十多万，由于研发高档产品所花费的数额太多，我这一年并没有盈利，综合排名也下降到第二名，但

市场营销学复习整理——简答题

简答题模块答案： 1、简述市场的含义和功能 答：1）资源配置功能；2）经济结合功能；3）平衡供求功能；4）价值实现功能；5）提供服务功能；6）调节利益功能。 2、简述消费者市场的特点 答：1）消费者多而分散；2）需求具有多样性；3）消费者购买行为具有可诱导性；3、消费者购买多属于少量多次购买。 3、述市场营销的含义和功能 答：1）市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。 2）市场营销功能：A交换功能；B物流功能；C便利功能；D示向功能。 4、简述市场营销观念与销售观念的区别 答：1）出发点不同：顾客需求——现有产品 2）手段不同：整体营销活动——强力推销 3）目的不同：长期效益——短期利润 5、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。 答：所谓社会营销观念，就是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益。这是在市场营销观念基础上发展而来的，而且增加了两个考虑因素：1）不仅要考虑消费者已存在的欲望，同时还要兼顾他们的需要和利益；2）兼顾社会和个人的长远利益。 6、简述营销调研的意义 答：1）有助于企业的生存与发展；2）是企业进行市场预测和制定营销战略的基础； 3）使企业正确制定市场营销策略的保证；4）使企业提高整体经营管理水平的推进器。 7、简述市场预测的作用 答：1）为企业战略决策提供依据；2）是企业制定营销策略的前提条件； 3）有利于提高企业的竞争和应变能力。 8、简述市场预测的内容 答：1）市场需求预测；2）市场占有率预测；3）产品发展预测；4）产品价格变动趋势预测。 9、简述构成企业营销环境的因素 答：1）内部环境与外部环境；2）宏观环境与微观环境。 10、简述市场营销环境的基本特点 答：1）不可控制性；2）复杂综合性；3）动态性。 11、简述企业宏观环境构成因素 答：1）自然环境；2）经济环境；3）人口环境；4）技术环境；5）文化环境；6）政治环境； 7）法律环境。 12、简述市场细分的作用 答：㈠有利于企业发现市场机会；㈡有利于企业掌握目标市场的特点； ㈢有利于企业制定市场营销组合策略； ㈣有利于小企业开拓市场，在大企业的夹缝中生存； ㈤有利于企业合理配置和运用资源，提高企业的竞争能力； ㈥较易取得反馈信息，便于调整营销策略。 13、简述市场细分的基本原则 答：1）可衡量性；2）可盈利性；3）可进入性；4）稳定性；5）可区分性。 14、简述选择目标市场的条件 答：1）市场存在潜在需求量和相应的购买力；2）企业应具有竞争优势；3）该市场尚未被竞争对手控制；4）企业有能力经营市场，满足市场需求。5）有充分发展的潜力。 15、简述组织市场购买行为特点 答：1）买主一次购买量大但购买次数少；2）买主的购买动机具有营利性或公用性； 3）购买具有较强的计划性； 4）多是受过专门训练的专业人员购买，而且参与购买的人数较多；

市场营销模拟实训报告

市场营销模拟实训报告 课题名称因纳特市场模拟实训项目 学院/专业经济管理学院连锁经营管理专业班级 姓名 指导教师：

目录 1 实训目的 2 实训时间 3 实训内容 4 实训过程 5 实训总结 1 实训目的：在新社会我们不光要有书本上的理论知识，我

们更需要的是在实践中的学习。实训课让我们深刻地体会到了纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行的道理。从市场营销这门课的性质来说：“它是一门实践性很强的专业课程，理论结合实际显得尤为重要。书本上的内容和实训中的有很大的差别。我们除了要学好课本上的理论知识外，更重要的是在实训中所获得的经验。利用课堂知识指导实训任务，实训经验反哺理论知识，从而实现理论联系实际，缩小两者间的差异的目的，努力将自己锻造为社会所需、企业所用的人才！完善了自己的营销知识与常识实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过专业实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的学习过程实质就是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销专业的实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。实训在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实训，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一个学习市场营销的学生，专业实训不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当代社会是一个充满向往和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战

市场营销学课程作业及答案1

市场营销学作业1 单项选择题 第1题下列哪项是指帮助企业进行产品保管、储存以及运输的专业企业？（） A、物资分销机构 B、中间商 C、营销服务机构 D、金融机构 答案：A 第2题春节在门口张贴吉祥如意的春联是受以下哪个方面的影响？（） A、政治 B、法律 C、价值观念 D、社会文化 答案：D 第3题市场营销学产生于（）。 A、英国 B、法国 C、美国 D、德国 答案：C 第4题市场营销学作为一门独立学科出现在（）。 A、20世纪50年代 B、20世纪初 C、20世纪70年代 D、19世纪中叶 答案：B 第5题交换活动的基本单元是（）。

A、销售 B、购买 C、交易 D、租赁 答案：C 第6题下列哪项为企业进行生产所需而提供特定的原材料、辅助材料、能源等生产资料？（） A、市场 B、投资者 C、供应者 D、公众 答案：C 第7题历史上第一本以“市场营销”命名的论著是由哪一位营销学专家写的？（） A、琼斯 B、希巴德 C、科特勒 D、韦尔德 答案：D 第8题市场营销观念的突出特征是（）。 A、以产品的质量为中心 B、以产品价格为中心 C、以产品产量为中心 D、以消费者需求为中心 答案：D 第9题下列哪项是以追求和创造企业特色为核心的战略？（） A、低成本战略 B、差别化战略 C、聚焦战略

D、渗透战略 答案：B 第10题在企业的市场营销活动中，企业如果掌握了人口的（），就会准确的寻找自己的市场目标，确定企业产品的流向与流量。 A、年龄结构 B、性别结构 C、地理分布 D、教育程度 答案：C 多项选择题 第11题市场营销学的市场的大小取决于下列哪些要素( )。 A、人口 B、购买力 C、成本 D、购买欲望 答案：A|B|D 第12题迈克尔·波特把同一行业竞争对手之间的竞争战略分为( )。 A、低成本战略 B、差别化战略 C、聚焦战略

市场营销学期末考试重点归纳

市场营销学期末考试重点归纳 第一章 市场营销:市场营销就是通过创造与交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望 与需要的社会过程与管理过程。 市场营销的核心:交换。 市场营销管理的任务:需求管理。 市场营销理念的演变(理解) P10 1)生产理念(“价廉”例如福特T型车) 2)产品理念(“物美”) 3)推销观念 4)市场营销观念(“顾客至上”) 5)社会市场营销观念6)绿色市场营 销观念 第二章 企业战略:当一个组织搞清楚其目的与目标时,它就知道今后要往何处去。问题就 是如何通过最好的线路到达那里。公司需要有一个达到其目标的全盘的、总的计 划。 企业战略的层次:整体战略(发展战略、稳定性战略、撤退型战略)、业务单位战略 (适应战略、竞争战略)、职能部门战略 战略业务单位的评价方法:波士顿矩阵法、多因素矩阵评价法、SWOT矩阵分析 方法

4P组合:产品(product)、地点(place)、价格(price)、促销(promotion) PDCA循环:P(Plan)计划、D(Do)执行、C(Check)检查、A(Action)处理(最重要) 第三章 微观营销环境:指与企业紧密相连,直接影响企业为目标市场顾客服务的能力与效率的各种参与者, 微观营销环境包括企业内部营销、供应商、营销中介、目标顾客、竞争者与公众。公众:指对企业实现其市场营销目标的能力有着实际的或潜在影响力的群体。 参与购买决策的角色:1)倡议者、2)影响者、3)决策者、4)购买者、5)使用者 企业的竞争可分为四个层次(从消费者需求的角度划分): 1)愿望竞争、2)类别竞争、3)产品形式竞争、4)品牌竞争 宏观营销环境:即间接环境,间接环境研究包括人口经济、自然科技、政治法律、社会文化等因素对企业营销活动的影响。 宏观营销环境包括:人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、政法环境、社会文化 市场营销环境特点:1)客观性、2)相关性、3)多变性、4)差异性、5)不可控性 第四章 消费者购买行为模式:“认识-----刺激-------反应”心理模式(5W1H) 习惯性购买行为分析: 习惯性购买行为发生在购买价格低、经常购买、品牌差异不大的商品,因商品价格低,消费者购买时参与程度也低,商品品牌之间差异不大,不需多作比较,只就是出于一种习惯。对于这类购买行为,营销人员的主要任务就是:

市场营销综合实验室

市场营销综合实验室

目录 一、实验的目的和要求 (1) 二、实验内容 (2) 三、实验程序与时间安排 (2) 四、实习方式与指导方法 (2) 五、实验纪律 (3) 六、实验报告及考核内容 (3) 七、实验参考资料 (3) 八、实验考核与成绩评定 (4) 附录： (5) 实验操作指导 (5) 1、软件的登陆及操作提示 (5) 2、软件操作的基本介绍 (5) 一、学生登录 (5) 二、我的首页 (6) 三、公司状况 (7) 四、战略分析 (8) 五、产品管理 (14) 六．市场营销 (17) 七、产品销售 (26)

一、实验的目的和要求 1.目的 《因纳特市场营销综合实训软件》结合互联网络通讯技术和计算机系统的强大处理能力，构造一个竞争和协作的虚拟营销环境，让参与者扮演公司营销总负责人角色，从不同角度全面了解和执行营销决策；并且通过优化计算模式，以市场开拓度、市场最大份额、实际销售额、利润率和总资本的形式反映营销策略的差距。 2. 要求 （1）通过实验，加深学生对企业市场营销管理活动的理解，了解和掌握市场营销管理4P策略的作用、具体实施流程和设计方法； （2）通过实验，使学生理解市场营销管理活动中具体营销策略的内在影响关系，以及对企业战略目标达成的支撑作用； （3）通过实验，培养学生理论联系实际的能力和竞争意识。 二、实验内容 本实验采用《因纳特市场营销综合实训软件》来进行，该软件构造了一个竞争和协作的虚拟营销环境。一个班的学生实验时，学生扮演营销总负责人角色，每人分配相同的资本（不同实验产品不同资金）开始进行模拟实验，实验结束时根据利润的多少来衡量学生的模拟成绩。 全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南七大片区。公司之间互相竞争，在全国不同的区域内进行营销活动，制定自己的市场开拓计划，公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点，寻求在产品品质、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润；在销售途径上，系统提供了与渠道合作、促销、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性。 三、实验程序与时间安排

2016市场营销学(第2版)_在线作业1-3答案

市场营销学(第2版)_在线作业_1 . 1. (5分) 消费者市场细分标准中的心理因素不包括（）。 ? B. 年龄 2. (5分) 产业市场细分依据中，（）包括对供应商的偏好、企业在同行业的地位、追求利润情况和交易方式等。 ? D. 用户行业 3. (5分) 在渠道结构中，按有无中间商的差异，把渠道分为（）。 ? D. 直接渠道和间接渠道 4. (5分) 企业将整个市场视为其目标市场，试图生产多种多样的产品满足这个市场上所有顾客的不同需求是选择细分市场的哪种模式？（） ? D. 选择性专业化 5. (5分) 适用于消费者熟悉该产品、对价格敏感、市场竞争非常激烈的产品的营销策略是（）。 ? C. 缓慢渗透策略 6. (5分) 消费者市场细分标准中的人口因素不包括（）。 ? A. 个性 7. (5分) 面向经销商的销售促进方式主要有：（） ? A. 销售培训 8. (5分) 作为现实有效的市场，人口、购买力和（），这三个基本要素缺一不可. B. 购买欲望

(5分) 人员推销的工作步骤是寻找顾客、接近准备、接近顾客、（）、处理异议、达成交易和跟踪服务。 ? C. 推销面谈 10. (5分) 总顾客价值不包括以下哪个方面？（） ? C. 时间价值 11. (5分) 非店铺零售方式不包括（）。 D. 便利店 12. (5分) 在现代经济社会中，产品包装的最重要作用是（）。 ? B. 促进和扩大产品的销售 13. (5分) “复杂型购买”发生在消费者初次购买那些（）的商品时。 ? A. 单价高、品牌差别大 14. (5分) 市场营销学将市场按购买者购买目的的不同分为两大基本类型：（）和个人消费者市场。 ? A. 组织市场 15. (5分) 中间商在企业的营销活动中起着十分重要的作用，它帮助企业寻找顾客并直接与顾客进行交易，从而完成产品从（）的转移。 ? B. 生产者向顾客 16. (5分) 分销渠道提供的主要效用有（）。 ? A. 时间效用 17.

市场营销考试重点(整理版)

市场营销考试重点 市场 :是指具有特定需要和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。市场=购买能力+人口+购买欲望 市场营销观念：是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。 关系营销：是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关的活动和艺术。 差异营销：指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。 整合营销：指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。 需要：指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定营销方案下购买的总量。 市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场划分为若干细分市场的过程。 目标营销：是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。 社会市场营销观念：企业提供产品，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，要关心与增进社会福利，有利促进持续发展。统一企业利润、消费需要、社会利益。目标市场 :即目标顾客，即企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业投其所好，为之服务的顾客群。 核心产品 :指消费者购买某种产品时所追求的核心效用，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。 感受价值定价法：也叫认知价值定价法，是企业根据消费者对产品的认知来制定价格的一种方法。 直接销售：利用邮寄、电话、互联网络和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品、服务的信息沟通活动。 代理商：指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。 经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。 服务：是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动和物质产品。 产品生命周期：指从产品进入市场到最后被淘汰出市场的全过程。 产品组合：企业生产经营全部产品的有机结合方式，即质的机构和量的比例。 销售促进：是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。 渗透定价：以较低的价格投放新产品，通过广泛的市场渗透迅速提高企业的市场占有率。好处是迅速打开市场，不易引发竞争，缺点是投资回收期较长。 公共关系：企业通过宣传报道等方式来提高企业知名度和美誉度的一种间接促销手段。 促销组合：将各种促销方式精心组合、配套使用所形成的整合促销决策方案。 营销渠道：营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 分销渠道：产品从生产领域转向消费领域所经过的流通环节构成的线路和通道。 品牌：品牌是产品的商业名称，是有企业独创的、用以识别卖主的产品的某一个名词、术语、标记、符号、设计和他们的组合，用以区别不同企业之间的产品。 选择性分销：生产企业在某一地区通过少数几个经过精心挑选的中间商来推销产品。 营销环境顾客让渡价值：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。 市场营销管理：是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和 控制。市场营销管理的本质是需 求管理。 市场定位：根据目标市场的竞争 者、需求者状况，旨在位企业及 其产品在顾客心中简历预期形 象和特色，从而确立企业及产品 在市场上的位置。 营业推广：是一种适宜于短期 推销的促销方法，是企业为鼓励 购买、销售商品和劳务而采取的 除广告、公关和人员推销之外的 所有企业营销活动的总称。 市场领导者：是指在相关产品 的市场上市场占有率最高的企 业。它在价格调整、新产品开发、 配销覆盖和促销力量方面处于 主导地位。它是市场竞争的导向 者，也是竞争者挑战、效仿或回 避的对象。 供销价值链：将企业价值链向 外延伸，就会形成一个由供应 商、分销商和最终顾客组成的价 值链。 广告：经营者以付费方式借助媒 体向目标受众传递企业产品信 息的促销方式。 <简答题> 1.什么是市场营销微观环境？ 市场营销微观环境是指对企业 服务其顾客的能力构成直接影 响的各种力量，包括企业本身及 其市场营销中介、市场、竞争者 和各种公众。 2.什么是市场营销宏观环境？ 市场营销宏观环境是指那些 给企业造成市场营销机会和 形成环境威胁的外部因素。这 些因素主要包括人口环境、经 济环境、自然环境、科技环境、 法律环境以及社会和文化环 境。这些主要社会力量是企业 不可控制的变量。 3.市场营销学角度理解的市场 概念及三要素是什么？ 市场由一切具有特定的欲望和 需求并且愿意和能够以交换来 满足此欲望和需求的潜在顾客 组成。市场的三要素即（有某种 需要的人）＋（为满足这种需要 的购买能力）＋（购买欲望）＝ 市场。 4.简析市场营销与销售或促销 的关系。 市场营销不同于销售或促销。现 代企业市场营销活动包括市场 营销研究，市场需求预算、新产 品开发、定价、分销、物流、广 告、公共关系、人员推销、销售 促进、售后服务等，而销售仅仅 是现代企业市场销售活动的一 部分，而且不是最重要的部分。 促销只是一种手段，但营销是一 种真正的战略。 5.市场细分的有效标志是什 么？ (1)可衡量性--指细分市场的规 模及其购买力的可衡量程度； (2)可接近性-指能有效接触和 服务细分市场的程度； (3)足量性--指细分市场的容量 够大或其获利性够高，达到值得 公司去开发的程度； (4)可行动性-指要以拟订有效 营销方案以吸引和服务细分市 场的程度。 6.人口市场细分变量具有哪些 特点？ (1)年龄和生命周期阶段。消费者的需要和欲望 会随着他们年龄的增加而变化。一些公司运用年 龄和生命周期细分法，为不同年龄和生命周期的 消费者群提供不同的产品，或采取不同的营销方 法；(2)性别。服装、化妆品和杂志行业一向采 用性别细分法。最近，其他行业的市场营销人员 也开始注意采用性别细分的机会；(3)收入细分。 一直被应用于产品和劳务的市场营销中，例如汽 车、船舶、成衣、化妆品、金融业务和旅游等； (4)教育细分。消费者的需要和欲望会随着他们 教育程度的不同而有差异。一般教育培训产品与 教育程度有很密切的关系。 7.产品生命周期有哪些阶段？各阶段分别有何 特点？ 可分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰 退期 一、导入期 1.许多消费者对产品不了解，持观 望，怀疑态度。2.销售量小，成本高，价格高， 利润少。3.营销费用开支大4.竞争者少5.未建 立理想的渠道 二、成长期 1.多数消费者接受产品，销售量快 速增长，产品畅销。2.成本降低，有丰厚的利润 3.大批竞争者加入，市场竞争加剧 4.建立了理 想的渠道5.促销费用基本稳定 三、成熟期 (1)产品已经被多数人所熟悉,产品 的性质,用途广为人知,购买果断,甚至指明购买 (2)原有的购买者重复购买,多属经济型和理智 型(3)销售量达到顶峰,市场饱和(4)各种品牌的 产品进入市场,同类产品和仿制品介入,市场竞 争日益激烈,引起"价格战"(5)生产成本达到最 低点,利润达到最高点,但营销费用增加,利润稳 定或开始下降! 四、衰退期 1.大多数消费者不再购买这种产 品，销售量急剧下降，利润迅速下降，甚至出现 亏损。2.价格很低，成本上升，竞争者减少3. 企业减少规模，控制产量，促销失灵。 8.PLC（产品生命周期）理论中导入期的市场营 销有哪四种策略？ 产品生命周期是指产品从进入是肠道退出市场 所经历的市场生命循环过程。包括导入、成长， 成熟和衰退期。导入期的营销策略：1.快速撇脂 策略。这种策略采用搞价格、搞促销费用、以求 迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率。2. 缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用的形式进 行经营，以求的更多的利润。3.快速渗透策略。 实行低价格、搞促销费用的策略，迅速打入市场， 取得尽可能高的市场占有率。4.缓慢渗透率。以 低价格。低促销费用来退出新产品。 9.简述撇脂定价及其适用条件 撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产 品的定价定的很高，以获取最大利润. 适用条件1.市场有足够的购买者，他们的需求 缺乏弹性，即使把定价定的很高，市场需求也不 会大量减少。2、高价使需求减少一些，因而产 量减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵消 高价所带来的收益。3、在高价情况下，仍然独 家经营，别无竞争者。有专利保护的产品即是如 此。4、某种产品的价格定得很高，使人们生产 这种产品是高档产品的印象。 10.什么是产品组合？评价产品组合的关键因素 是什么? 产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品 线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：产 品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深 度和产品组合的一致性。 关键因素：市场占有率、销售成长率以及利润率 11.简述企业在定价时应该考虑哪些因素？ (1)定价目标（目标市场战略及市场定位战略， 具体的经营目标）：维持生存，当期利润最大化， 市场占有率最大化，产品质量最优化；(2)产品 成本（最高价取决于市场需求，最低价取决于产 品成本费用）；(3)市场需求、竞争者的产品和价 格及其他市场营销组合因素 12.市场营销观念中产品的含义是什么？ 产品，是指能够提供给市场的用于满足人们某种 欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、 组织、思想、主意等。产品整体概念包括核心产 品、有形产品和附加产品三个层次(一)核心产品

市场营销模拟实验实验内容

《市场营销模拟实验》实验内容 一、基于SimMarketing营销模拟软件的实验项目 实验一：熟悉SimMarketing营销模拟软件 实验目的 认识模拟世界；熟悉给定的相关剧情；掌握软件的使用方法。 实验内容及要求 内容：学习本软件的基本操作，熟悉相关剧情。 要求：熟练掌握本软件的操作方法；了解软件中的各种指标，并明确其基本含义及作用。 实验组织方法及步骤 1 学生分组：共分六组，每组6人； 2、学生小组进行分工； 3、根据分工学生熟悉整个软件流程以及详细了解自己工作内容； 4、完全成实验报告； 5、教师讲评。 实验时间 课堂3小时讨论，课后一周时间。 实验二：制定市场营销战略报告 实验目的： 熟悉和掌握市场营销战略的相关理论，并可以根据剧情，分析相关营销环境因素，制定科学的市场营销战略报告。 实验内容及要求 内容：制定市场营销战略报告。 要求：内容完整、结构合理、分析正确、选择策略得当、语句通顺。 实验方法及步骤 （1）学生进行分组，每6人一组，共6组；

（2）每个小组成员认真分析剧情以及系统给出的市场营销的环境因素； （3）根据企业基本情况与所收集的信息进行小组讨论和分析； （4）每小组为本公司制定一份市场营销战略报告书； （5）以小组为单位进行交流展示； （6）教师讲评。 实验时间 课堂4小时讨论，课后一周时间完成。 实验三：制定第一季度的营销计划 实验目的： 在完成第一季度的营销计划的过程中，掌握分析营销环境的方法。 实验内容及要求 内容：进行环境分析，并制定第一季度的营销计划。 要求：要求学生熟练掌握环境分析角度和方法。 实验方法及步骤 （1）学生进行分组，每6人一组，共6组； （2）每个小组成员认真分析剧情以及系统给出的市场营销的环境因素； （3）根据企业基本情况与所收集的信息进行小组讨论和分析； （4）每小组为本公司制定一份市场营销战略报告书； （5）以小组为单位进行交流展示； （6）教师讲评。 实验时间 课堂4小时讨论，课后一周时间完成。 实验四：制定第二季度的营销计划 实验目的： 学习市场细分、品牌定位和品牌管理知识、促销、广告等相关理论并熟练运用理论知识。 实验内容及要求

国际市场营销_知识点整理

1企业为何要开拓国际市场？ 国内市场的国际竞争与威胁交换； 国外市场可能比国内有更多的利润机会； 获取更广泛的顾客基础以实现规模经济； 追随客户进入国际市场； 减少对国内市场的依赖以降低风险； 2国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。 3国际营销与国内营销的差异 市场环境复杂 市场竞争激烈 交易障碍增多 营销风险增大 4国际营销的主要文化障碍 国际营销所面临的最具挑战性、最重要的文化障碍主要有二： 自我参照标准，即无意识地参照个人的文化价值观、经验和知识，并以此作为决策的依据。民族中心主义即认为自己的文化和公司最清楚应该如何做事。 自我参照标准和民族中心主义可能使国际企业意识不到文化差异的存在或其重要性，影响公司对在国内设计的国外市场营销组合方案的合理性评估。 5 建立跨文化分析框架 第一步：按照本国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标； 第二步：通过向目标市场国人士咨询，按照该国文化特征、习惯或规范定义经营问题或目标，但不进行价值判断； 第三步：分离自我参照标准的影响，仔细分析自我参照标准是如何使问题复杂化的； 第四步：在没有自我参照标准影响的情况下，重新定义问题，并解决问题，谋求最佳经营目标。 6国际市场营销演进的五个阶段 间接性对外营销阶段 偶然性对外营销阶段 有规律的对外营销阶段 国际市场营销阶段 全球市场营销阶段 7国际市场的含义及发展趋势 国际市场是指本国市场以外的各个国家市场交织在一起形成的的复杂的市场整体。 既有全球化的特点，又有集团化的趋势； 既有激烈的竞争，又有很强的垄断； 既有较大的动荡性，又有稳步增长的趋势； 国际市场商品结构不断升级和优化； 国际市场的深度和广度都在不断发展。 8霍夫斯泰德的国别文化差异评价理论 个人主义/集体主义指数 权力距离指数 不确定性回避指数 男性/女性化指数

第一章市场营销概述-第一章市场营销与市场营销学

第一章市场营销概述 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） 1、市场是一个由消费者决定并由A．生产者 C．政府 2、市场营销的核心是_________。A．生产 C．交换 推动的过程。B．中间商D．零售商 B．分配 D．促销 3、从市场营销的角度看，市场就是。 A．买卖的场所C．交换过程本身B．商品交换关系的总和 D．具有购买欲望和支付能力的消费者 4、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_________，后者称为潜在顾客。 A．厂商C．推销者B．市场营销者D．顾客 5、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的_________。 A．欧洲C．美国B．日本D．中国 6、市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_________的观念。 A．以消费者为中心C．市场营销组合B．以生产者为中心D．网络营销 7、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为_________，而将买方称之为市场。 A．企业C．供货者B．厂商D．行业 8、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_________。 A．满足消费者的需求和欲望C．求得生存和发展B．获取利润 D．把商品推销给消费者 9、消费者未能得到满足的感受状态称为。 A．欲望C．需求B．需要D．愿望 10、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。 A．关系营销C．公共关系B．绿色营销D．相互市场营销 11、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。 A．市场营销者C．生产者B．相互市场营销者D．推销者 12、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于_________，真正的市场营销观念尚未形成。 A．生产领域B．流通领域

市场营销综合实验

学号: X X 大学 实验报告 （15-16-1） 实验名称：市场营销综合实验（上机） 学生姓名： 学院（系）：专业班级：市场营销 指导教师：专业技术职务： 实验地点：创业与企业经营管理综合训练中心 实验时间：2015年10 月17日 2015 年10 月18 日

一、前言 我们于十月十七、十八两日去了校本部XX校区进行了市场营销综合实验上机课，通过两天在电脑模拟平台的实验，我们知道了如何使用软件，了解了公司的基本运作，增强了对市场的观察、分析和操控能力，体验了营销策略在实际营销中的作用和效果。实验一开始要公司注册，首先是定企业名称，名称是否特殊性影响后期自由交易市场中的交易信息能否快速被其他同学发现。第二步是要给产品定品牌名，品牌名很重要，是后期营销活动的主要标识之一，好的品牌名称容易让人记住并产生好感；最后填写品牌信息，是概述品牌设计的理念。 二、第一次实验：电话机 这次实验是为了让我们熟悉账号注册和管理的方法和掌握软件操作流程。整个实验分为两年，初始资金为2000万，产品为电电话机。 （1）市场调查 我的企业名称为品诺公司，名称简单辨识，产品名是诺一，有一诺千金之意。在产品开发前，一个企业必需做的便是市场调查，全国分为华北、西北、东北、华东、华中、华南和西南七个地区。我首先挑了两个自己感兴趣的地区，一个华北一个华东进行每地2000份的消费者调查，调查问卷可以选择调查内容，为清楚了解消费者特征，我从消费者的居住地、年龄、个人收入、性别、职业和受教育程度六个方面进行调查，而第一次比较陌生，在政府政策方面我只选了国家电子行业政策和地方政府产业环境两项。我觉得电话机属于家庭必备，而且我想一开始也卖不到全国，我只要开发好这两个区域就好，所以没有对全球政治经济形势和国际宏观经济环境进行调查。调查结果人们对电话机的外观、质量、价格三方面更为注重。 （2）环境分析

市场营销学知识点整理

第一章市场营销和市场营销学 1、市场营销概念要点的内容。 (1) 市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客 (2) “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是在交换过程中 “创造、传播和传递更高的顾客价值”。 (3) 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 程度，对交换过程管理水平。 2、事件营销。 事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 3、服务营销内容。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度 4、关系营销。 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、 竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 5、市场营销管理基本任务与本质、常见8 种需求内容及管理。 基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、 时机和构成。对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销 做出系统决策。 市场营销管理的本质是需求管理。

1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状 况。负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯 得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。 2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。管理：刺激市 场，通过强有力促销及其他营销措施，努力产品所能提供的利益与人的自然需要 和兴趣联系起来创造需求。 3潜伏需求：指相当一部分消费者对某种商品或服务有强烈的需求，而现有 产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。管理：致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。 4下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场、改变产品特性，采用更有效的促销手段来刺激需求，扭转下降趋势。 5不规则需求：即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的 不同时段出现的波动状况。旅游业、娱乐业、物流业较为突出，淘宝的光棍节网购，旅游的马代、宾馆的希尔顿、景点节假日、地铁上下班时段、汽车火车春运 需求。管理任务：协调市场营销，即通过灵活定价，促销及刺激手段来改变需求 的时间模式，使物品或服务市场供给与需求在时间上协调一致，达到均衡需求， 鼓励淡季消费，变不规则需求为均衡需求。 6充分需求：又称饱和需求，即某种产品或服务的需求水平和预期相一致的 需求状况。对企业而言这是最理想的一种需求状况。但在动态市场上由于受消费者偏好和兴趣的改变和同行业的竞争两种因素的影响，企业的充分需求形势会发生变化，宝洁海飞丝遇到联合利华清扬。管理：是在动态中密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量准确把握顾客满意程度，不断提高产品质量，保持合理的价格水平，鼓励推销人员和经销商大力推销，尽可能长时间地维持这种状态。 7过量需求：即某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水 平的需求状况。过量需求可能是暂时性缺货，也可能是价格太低，还可能是由于产品长期过分受欢迎所致。管理：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产