置业顾问培训教材
置业顾问培训教材--售楼员培训手册
房地产市场调研
培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员
关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评
主要内容：市场调查的执行方法
作用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。
一、市场调研系统
1．竞争跟踪调查
（1）目的
了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。
（2）调查对象
一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。（3）调查方法：实地访问观察法、统计分析法等
（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
（5）调查注意事项
l 尽可能利用公司市场调查资源
l 专人每天收集市场信息
l 在销售允许的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调
建立固定样品资料档案
l 及时汇报、交流调查结果
2．专题调查
根据项目特点及不同销售阶段的要求，拟定专题计划。
（1）居民居住环境满意度调查
时间：正式发售前
目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意
对象：本区域内的居民及重点目标客户群
（2）大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查
（3）新楼盘市场预测调查
（4）阶段性市场动态调查
3、消费者市场调查
贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
二、销售测评项目
1、策划效果测评：根据来访人数、成交量等参数进行测评；
2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；
3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；
4、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评；
5、广告效果测评：根据客人来访人数、来访客户的信息来源、客户接受度等参数进行测评；
6、客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。
青岛市楼盘调查表
调研人：调研时间：
销售队伍的组织与接待艺术
培训对象：总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员
关键词：选拔、标准
主要内容：销售队伍的组织原则和基础接待标准
作用：掌握选拔标准，为开发企业选拔真正合格的售楼人材。
规范售楼接待行为，树立项目品牌形象。
一、销售队伍的组织
我们在青岛已操作一段时日，感觉人员品质高低差距非常大。所以，招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有很强的自信心，
对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。
对销售人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产销售的人员在初级阶段实务比理论重要，没有经过具体操作，理论不易被接受和牢记；中级阶段实务与理论并重；高级阶段，理论比实务重要。当接受大CASE（指项目或个案）后，就需要理论指导，不然无法成功推销。
1、售楼员所需具备的条件
形象仪表谈吐礼仪应变能力协作能力
思维方式专业知识行业状况销售知识
谈判技巧服务态度创意能力实操经验。
在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素质加以考量，通常来说应该遵循以上原则，并且必须同时具备以上四点，缺少了任何一点，这个人才都可能是残疾的。以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十分重要。如果有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独人品让人不放心，那么这个人的能力再强也不能用。因为这个人随时可能干出损人利己、损公肥私的事情来，这将会给企业造成重大损失。
在可信的基础上再考核人才的可干能力，也就是实干能力，是不是能真正干出一点事情来？如果可干的条件具备了，接下来就是对人才的可控性进行审核。因为在企业当中，有许多优秀人才，往往恃才自傲，蔑视同事，当上级交给其任务时，他完全可能擅自拖延完成时间，甚至更改上级的决定，影响工作效率。所以企业所使用的人才必须要具有可控性，如果任其象脱缰的野马一样，最终受害的是企业。那么是不是以上三点都具备了就可以用呢？不，还得审核人才的可塑性。一个企业要发展，很大程度上取决于其内部人才的可塑性的大小。一个人，可以塑造的空间大，其在企业内部发挥的作用和贡献就大。反之，虽然不会给企业造成瞬间的损失，但会影响到企业发展的后劲。
3、售楼员分配方法
有许多从事售楼管理工作的朋友，不把售楼员的分配工作当回事，在他们看来，只要招聘到了合格售楼员，怎么分配都行，这是走进了一种观念上的误区。事实上，对售楼员的分配，会直接影响到工作效率。
售楼员的分配应注意四点：一、性格搭配；二、形象搭配；三、经验搭配；四、男女搭配。
搭配的原则应建立在互补的基础之上。每个人的性格都不一样，在分配售楼员时，应将处向型和内向型两种相反性格的人分配在一起，如果都是外向或者内向型的人，一是容易产生冲突，二是难以配合工作。在人的形象上也要做一个划分。这里说的形象有高矮之分、美丑之分、素质之分。在分配的时候注意将外表比较漂亮的和比较普通的或者身材比较高的身材比较低的或者素质高的和素质相对偏低的进行组合，可以起到很好的互补作用。在工作经验方面，更应该钭有经验的和没有经验的分配在一起，有经验的可以带没有经验的，有利于临声发挥。最后就是性别搭配。俗话说：男女搭配，干活不累。人与人之间，异性相吸是一种客观现实，将男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛围，保持高昂的士气。如果将同性分配在一起，很容易发生口角甚至纠纷。
如果能按以上方法进行合理分配，至少可以形成一支高效、团结、有生气的售楼团队。
图示：售楼员搭配图
性格外向素质偏低
长相漂亮女性
心胸宽广无专业知识
经验丰富长相一般
身材较高无经验
男性心胸较窄
素质较高性格内向
有专业知识身材偏低
4、售楼员礼仪
A、仪容仪表
因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目，工作前应做好以下几点：
1．身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；
2．容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；
3．适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；
4．头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；
5．口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；
6．双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；
7．制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。
B、姿式仪态
姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
1．咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；
2．打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；
3．整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方；
4．当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；
5．手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把
玩物件；
6．当众不应耳语或指指点点；
7．不要在公众区域奔跑；
8．抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；
9．与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；
10、不要在公众区域搭肩或挽手；
11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；
12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；
13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。
C、言谈举止
坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：
1．彬彬有礼
（1）主动同客人、上级及同事打招呼；
（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；（3）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；
（4）讲客人能听懂的语言；
（5）进入客户或办公室前须先敲门；
（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；
（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。
2．笑口常开
（1）面带笑容接待各方宾客；
（2）保持开朗愉快的心情；
D、仪容、妆扮
l 男员工发式
* 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖发领；
* 头发要整齐、清洁，没有头屑；
* 不可染发（黑色除外）。
l 女员工发式
* 刘海不盖眉；
* 自然、大方；
* 头发过肩要扎起；
* 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；
* 发型不可太夸张；
* 不可染发（黑色除外）。
l 耳环
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。
l 面容
* 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；
* 男员工不可留胡须；
l 手
* 员工的指甲长度不超过手指头；
* 女员工只可涂透明色指甲油；
* 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；
* 经常保持手部清洁。
l 鞋
* 经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；
* 穿着公司统一配发的工作鞋。
l 袜子
* 女售楼员须穿着统一配发的丝袜（夏装）；
l 制服
* 合身、烫平、清洁；
* 钮扣齐全并扣好；
* 员工证应佩戴在上衣的左上角；
* 衣袖、裤管不能卷起；
* 佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。
E、售楼员文明用语
迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。
友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资？如果自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗。
招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。
请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。
恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。
送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。
俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。有些语句稍微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：生硬类用语：你姓什么：
友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？
生硬类用语：你买什么房？
友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式……
生硬类用语：你还想知道什么？
友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。
情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果售楼员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。
售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。
F、售楼员接听客户电话要则
1．接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不
冗长；
2．接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好
介绍的顺序，做到有条不紊；
3．销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不
能超过三下；
4．接听电话时必须要亲切地说：“您好，XX花园，有什么可以
帮到您的？”
5．当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可
不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；
6．记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的
一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；
7．在回答问题时应做到耐心但不能太详细，以免防碍其他客户的
电话打进来，回答问题最后不要超过三个；
8．在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到
现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍；
9．在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、
地址、购房意向和信息来源；
10．在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代
为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许
远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓；
11．不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑；
12．不许在接听顾客电话时与其他人搭话。
G、售楼员待客要求
l 七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。
l 六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。
l 五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。
l 四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼。
l 三轻声：走路轻、说话轻、操作轻。
l 二满意：形象满意、服务满意。
l 一达到：达到成交目的。
售楼程序与方法
培训对象：营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员
关键词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧
主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法
作用：理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。
一、售楼员接待程序
图示：
区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立整理吸
引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘
工程进度（搜集客户信息筛选客户信息访问客户）
接待来访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观
样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案记录与的谈
话过程建立客户档案信息反馈给上级电话跟踪客户（上
门拜访客户）再度接待客户与客户签订预购书提醒客户
交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合同售后服务信息
再度反馈综合分析与调研。
二、售楼员工作方法
1、售楼员售前准备工作
售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。
房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：
1、市场研究。
(1)购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：
a.目标客户群体的分析：根据项目开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。
b.具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。
c.随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。
(2)产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。
(3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。
(4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。
竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。
2、项目研究
（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。
（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每
两周集合所有销售人员，交流情况，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。
售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。
如何比较房屋优缺点？要做好
（1）屋况分析表。物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。
（2）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。在青岛购房的消费者较注意“风水”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、销售过程中应掌握的技巧
有关项目的所有资料、情况应牢固，包括价格表（可按规律记忆），起价、均价、最高价，都应做到胸中有数。甚至银行的按揭系数也熟记于心。在回答客户和其他咨询者的提问时，做到胸有成竹、从容不迫、对答如流，向客户充分展示售楼员的优秀业务技能，使客户对售楼员刮目相看，给其留下深刻印象。售楼员的自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商的形象。但要千万注意：如果你对某项问题或具体的数据不太清楚、记忆模糊时，应先察看资料，确认准确后，再回答客户的问题时，尽量不要给客户一个含混不清、甚至前后矛盾、错误的回答。在回答提问时，特别是涉及到一些数据时，尽量避免使用诸如“好象”、“也许”、“大概”之类的词语，应该给客户一个准确、明了、详细但不罗嗦的回答。一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务熟练、值得信赖的售楼员，留给客户的印象将是极其深刻的，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。售楼员的成功也就近在咫尺。
对销售项目周边的楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。作为一个成功的售楼员，你应该想客户所想，急客户所需。对客户现时、将来的想法或需求，应该尽量地去揣摩。如果你能够先行一步，替客户着想，把客户的事情当自己的事情去办，使你替客户的考虑比客户本身的考虑更全面周到，这不但能给客户带来意外的惊喜，也会使客户对你心存感激。因此，我们的市场调查，应尽量详尽周密，争取细致入微。比方说对周围学校的了解，不应仅仅局限在学校的数量、名称。客户所关心的是哪些学校最好，它的师资力量如何？教学质量怎么样？毕业升学率有多高？教育设施是否完工备？校风
校纪如何等等。如果你已经了解了这些情况，当你把你所了解到了东西详尽地告知你的客户，你就是帮他省却了很多的麻烦。客户是否真正想要了解这方面的问题并不重要，重要的是你在告诉你的客户，你和你的公司是真正为客户着想，是在尽力把对客户的服务做得最好。客户是否会觉得买你的楼盘买得放心、买得舒心？这些细枝末节的东西，虽然繁琐，给你带来更多的工作量，但你不要忘记，一个细节往往可以成一事，也可败一事。所以，不辞辛苦，亲自调查研究，充分掌握现有的材料，这将是你成功的坚强基石。
个人素质。个人素质的提高决非旦夕之功，它要靠平时的积累。并非文化程度高，就代表着个人素质高，文化程度低就代表个人素质低。其实，商道即人道，一个成功的售楼员，他也应该是一个成功的人。如果你在待人接物为人处事上做到家，即使你文化程度不是很高，同样可以赢得别人的尊敬。因此，在我们的营销工作中，礼貌、热情、大方、不卑不亢、不急功近利是对售楼员的最基本要求。我们必须尊重客户，但我们同样要赢得客户的尊重。
售楼员的举止、谈吐、仪表风度。售楼员在接待来访的客户，与客户进行交谈时，要特别注意自己的仪表风度以及言谈举止，要给客户留下一个良好的第一印象。在穿着方面，以庄重大方为原则，要给客户以稳重可靠的感觉，不要进行一些前卫的穿着打扮。在与客户交谈时，要注意及时调整自己的语调语速，不要过快过急，要让客户听得清楚、听得舒服。在客户面前，不要翘二郎腿，不要晃腿，也不要在客户眼前晃来晃去，但也不要显得过于拘谨。
在售楼处接待客户。售楼员每日上班的第一件工作是整理售楼处，如卫生清洁、办公桌和其他家具，以及文件、售楼资料的整理。售楼处室内外要始终保持干净整洁。办公桌要时刻保持整洁，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管，售楼资料要及时进行清理。保持室内空气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能使人心情舒畅愉快。严禁在室内吸烟（客户除外）。夏季空调开放时，使室内外温差保持在5-10度左右。售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户使用。售楼处可以准备一些茶叶，夏季可以准备凉茶，这样也不至于茶叶的浪费。当客户登门时，第一件事就是请客户落座，为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为其递上一杯冰水。总之，我们的工作就是使客户在售楼处的每一分、每一秒都过得轻松、愉快。
2、接待规范
(1)客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；
(2)须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误。
(3)所有售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
(4)客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；
A.销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；
B.在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询划是竞争对手的探子；
C.随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的好感及信赖；
D.不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；
3、实地介绍
当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，售楼员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。
4、留客方式
当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说：“XX先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。”有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录：“先生/小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是例行做个来访登记”等。留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。
三、具体销售方法
1、接待规范
l 站立；
l 迎客；
l 引客；
远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是XX小姐，请问您是来看房的吗？我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。
请教客户姓名，然后递上名片，销售员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。
2、介绍楼盘情况
准备好楼书、计价表等资料——（视听区）模型、展板介绍——示范单位介绍——实地介绍——引客到洽谈台。
A、模型介绍
。指引客人到模型旁
。介绍外围情况
。介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。
。介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水、上茶。
B、基本要素介绍
小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。
C、参观样板房、示范单位
。样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。
。示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。
D、楼盘实地介绍（小区实景）
。须视各现场的具体特点而定，是否看现场。
。重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，所长避短，强化楼盘实景优势。
。要注意工地现场的安全性。
E、洽谈、计价过程
洽谈推介—询问销控—计价—求助主管（或经理）—促进成交
。带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。
。根据客人需求，重点推介一到二个单元。
。推荐付款方式。
。用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。
。大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。。关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元。”从而进入较实在的谈判、拍板阶段。
F、成交过程
交临时订金——营造成交气氛——补足订金——签订订购书——跟进已购客户（间断储备新客户）
。当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客只说没带也无妨，可说：“签约时再补”。
一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”。
“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”
用力握紧客户的手。
全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。
。当客人要再考虑时，可利用：
（1）展销会优惠折扣
（2）展销时间性
（3）好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时订金，24小时再补足定金。
。交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等等。
。来客留电、登记方式
最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上极主管。
四、售楼文件办理程序
一、认购手续和预购登记
（一）、认购手续
（1）认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；
（2）买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；
（3）买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；
（4）签署《认购书》。买家与开发商授权代理人在认购书签字，如法人代表的单位，还得加盖公章；
（5）买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。
（二）、预购登记
（1）预先定购楼宇的买家，必须持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件；
（2）买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号；
（3）买卖双方确定期限，由买家交付第一期房款，并确定交付其余房款的付款方式；（4）签订《委托书》，买家与代理商双方在《委托书》签字，如法人代表单位，还得加盖公章；
（5）买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。
（三）、办理交付首期楼款和签订《商品房买卖合同》
1、依照《认购书》和《委托书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间；
2、买方要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方式，如银行按揭，建筑期免息分期付款。因为《商品房买卖合同》一经签订，就不可能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定。因此，买家将承担损失楼款的后果。
3、办理签订《商品房买卖合同》的手续：
（1）校对买家所持身份证明文件与《认购书》或《委托书》所登记的资料是否相符同一；
（2）检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据；
（3）提供《商品房买卖合同》文本给买家认真审阅，当买家审阅该合同文本后，买家表示愿意签订该合同文本，方可填写《商品房买卖合同》所需的资料。如买家表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门——市规划国土局统一制订（可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解）。如未能使买家信服释疑，可以提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。
（4）签订《商品房买卖合同》签字、盖章：
?卖方必须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》；
?卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务；
?买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须通过公证处办理公正手续，否则合同无效；
?依照合同规定，让买卖双方和各有关单位各执一份合同；
?买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据；
?办理银行按揭手续，操作实务与《商品房买卖合同》大体相似。如有的开发商以较长期分期付款方式需签订《房屋分期付款合同》，操作实务与《商品房买卖合同》大体相同。
选择“银行按揭”付款的个人需提供的资料：
D 个人身份证及户口本原件及复印件；
D 填妥《个人购买商品房抵押贷款申请表》；
?收入证明或自有资金证明；
?与发展商签订并经公证的《商品房买卖合同》；
?已交首期款项的证明原件及复印件；
?按揭银行的活期存折；
?按揭银行要求的其他资料或证明。
房地产销售技巧
培训对象：售楼经理、售楼主管、售楼员
关键词：
主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法
作用：理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。
一、售楼人理论基础
售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。据调查，许多售楼人，有丰富的实际操作经验，却缺乏良好的理论基础，有点像酒店业务的服务员一样，只懂得接待顾客，却不懂得服务知识。光有操作以验而没有理论知识，会严重制约销售。
售楼人必须具备的理论知识有如下几方面：
l 营销基础知识
l 广告基础知识
l 房地产基本知识
l 当前当地房地产走势
l 企业管理基础知识
l 服务基础知识
l 企业文化基础知识
l 推销的基础知识
l 装修装饰基本知识
l 物业管理基本知识
以上八项的基本知识必须要掌握，一个售楼人如果只知道机械地接待上门的顾客，却不懂营销、广告、服务和企业文化的基本知识，甚至对房地产的基本行情也一无所知，这是不可能接待好顾客的，当顾客提出质疑时，就会无从回答，任何一个顾客面对这样的售楼人，都会丧失信心的。
二、售楼人心理素质
售楼人始终出现在营销第一线，要面对面与顾客打交道，而顾客又来自社会各个领域各个领域各个阶层，其性格也千差万别。如果售楼人缺乏良好的心理素质，就会严重制约售楼成绩。因顾客打交道时，无论顾客做了什么事、说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇。售楼人要提高自身心理素质，可从以下几方面入手：
1、控制水平心态：不要让自己易怒、易躁，要将心态控制在一条水平线上，保持心态起伏的幅度不要过大，无论遇上什么事都要令心态不要过分起伏，碰上喜事不要过分激动，遇上坏事不要过于悲伤，始终保持着一份平静的恬淡心情。
2、培养乐观精神：凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不防试着往好的方面去思考，这样容易将自己与顾客站在同一情感线上，也就容易理解顾客的言行。
3、保持一份童心：孩童是天真烂漫的，培养一份童心，会有助于融洽主客关系。
4、洞明世事：平时多学点心理、哲学、佛学方面的知识，研究一下人性，掌握人的一些本质特征，当你能够深刻领悟人性和世事时你就能做到遇事不乱、不躁、不惊、不怒。
5、移花接木：碰上不顺心的事情时，不防采用移花接木的方法，在你情绪激动时，赶快想想人生中美好的事情，这样有助于你淡化目前的恶劣心情。比如想想这个月的辉煌业绩告示，什么事情让你最欣慰就想什么事。
6、来点阿Q精神：当碰上刁蛮、粗暴顾客时，来点阿Q精神胜利法，能帮助你平静自己。比如换种思考方式：对方这么无礼不是更能反衬出自己的优秀吗？
三、售楼员观察技巧
从客户进门开始，售楼员就要对来访客户进行细致的观察。对客户的观察，有助于售楼人员掌握客户特点、动机，从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的放矢，提高成交率。
观察主要是对来访顾客的外在表象进行目测。其主要手段是目测，用目测的方法对客户做一个综合考量。
观察的项目：
表情：对顾客的表情进行目测，根据顾客的表情来判断顾客特征。比如顾客满面春风，笑容可掬，说明顾客自信、成功、亲切。
步态：从顾客的步态看顾客的性格。如顾客走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。
姿态：姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如如果顾客头是上扬的，可能这人比较傲慢自负。
目光：目光是心灵的窗户，从目光可以看出顾客的心灵动机。
语态：从顾客谈话的态度来判断顾客，假如顾客说话时东张西望，这个顾客目前可能是没有购买意向的，也许仅仅是了解一下而己。
手势：手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如顾客习惯性的经常摆手，说明这位顾客对什么样事情都保持一份戒备心态，持怀疑态度。
笑容：笑容是心境的写照，如果顾客笑时声音很大，笑得旁若无人，顾客是个不拘小节的人。
着装：从着装可以看出顾客的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，这人性格开放，不喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。用具：从顾客所使用的东西可以判断顾客身份，比如是开豪华小车来的，说明顾客很有钱。
佩饰：根据顾客身上所佩戴的饰物来判断顾客的地位。如果顾客戴有很昂贵的项链、手链、头饰等，也说明顾客是颇有身价的。
四、售楼员洽谈技巧
从顾客一进售楼大厅，售楼员就进入了与顾客的洽谈阶段。洽谈是售楼工作中的关键环节，直接影响到顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员，可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客（准顾客）、将准顾客变为业主。
对于洽谈，在售楼人中，甚至包括开发商的高层管理者普遍存在一种认识上的误区，即认为搞销售工作的人，一定要口若悬河，能说会道。事实上这是不对的。这里不防将能说会道者与不爱说话做个比较：
能说会道者：
1．表现欲强只要有表现的机会就会抓住，绝对不会错过，在表现的过程中，渴望自身的才能得到对方认同，这样他就能从中找到一种自豪感、优越感、成就感、满足感，否则他就会很失落而变得落落寡欢。因为有很强的表现欲望，常常会令对方反感，影响对方情绪。
2、爱抢话头这类型的人，在与人交谈时，总会不失时机的争抢说话的机会，甚至打断顾客，人为的剥夺了顾客的说话权，很容易引发顾客的不满。
3、辞不达意正因为表现欲强，又喜欢说话，说着说着，就会辞不达意，并且常常会一不小心就丢了漏子，俗话说的“言多必失”就是这个道理。
4、离题千里因为话多，说起来就没完没了，自然很容易脱离主题，原本是去北京的，结果却跑到广州来了，容易导致顾客的反感。
5、冷淡顾客往往只顾自己说话，而令顾客没有插话的余地，说者说了很多，听者却半句也没有入耳，顾客也会有一种被冷落的感觉。
不爱说话者：
1．稳重踏实不喜欢滔滔不绝地说话的人，通常是个比较稳重的人，也很容易给顾客以办事踏实的印象，可信度较高。
2．尊重他人与喜欢表现自己的人相比，这类型的人更能给人一种尊重他人的良好印象。容易唤起顾客的好感。
3．字字珠玑话不多的人，每说出的一句话都相对比较有力，更能打动顾客。
4．引起注意不喜欢说话人，一旦开口说话，必定能引起在场人的高度重视，对方会很认真的听，也急切的想知道他要说什么。话虽不多，但容易让顾客记住。
5．让对方表演不管承不承认，每个人都会有再现欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认。不喜欢说话的人，就巧妙地将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立和谐的谈话氛围。
从以上对比不难看出，能说会道者往往不如不爱说话者。洽谈的技巧很多，归纳起来有如下几点：
a.注意语速：说话的速度不宜过快也不宜过慢，应该适中。
b.制造谈话氛围：谈话氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉。最好让顾客面对没有人出入或者景物的方位，防止顾客分神。
c.拉拉家常：最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式，这很容易给人一种老师提问的感觉。不防先简短的聊聊无关的话题（不要太久），然后往售楼方面切入。这样，顾客感觉在和老朋友聊天，感情上容易接受。
d.将我方优点比他方缺点：顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情况下，售楼员最好引导顾客不要作类比，如果顾客一定要类比，售楼员应半自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。
e.学会批补丁：任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处，当顾客指出不足之处时，售楼员要巧妙的淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。或者将楼盘其它方面的优点拿过来，贴补在不足之处。
f.制造饥饿感：俗话说：饥不择食。人在饥饿的时候，会人为的放宽选择条件。并且人都有这样一种共同的心态：凡是抢手的，就是好的。兵不厌诈，在洽谈时，人为的制造一些饥饿感，表示某某户型很抢手，如果现在不买，过一两天可能就没有了。以激起顾客的购买欲。
g.集中精神：谈话时要集中精神，不能左顾右盼，否则顾客会认为你不尊重他们。
h.适时恭维：在顾客谈话时，一定要适当的抓住时机恭维对方，为对方营造好心情。
五、基本营销技巧
1、作为业内人士，你必须：
置业顾问培训方案
置业顾问培训方案 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
房地产置业顾问培训方案培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和 观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市 场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势；
对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。 培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容
房地产置业顾问工作计划范文(2021版)
房地产置业顾问工作计划范文 (2021版) Real estate consultant work plan model ( 工作计划 ) 汇报人：_________________________ 职务：_________________________ 日期：_________________________ 适用于工作计划/工作汇报/新年计划/全文可改
房地产置业顾问工作计划范文(2021版) 推荐：社区工作计划计划生育工作计划护理工作计划党支部工作计划财务工作计划 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成
的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列
房地产行业置业顾问新人重点学习的培训教材.doc
第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主 要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性， 正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转 让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总 是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：
按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。 按建筑高度可分为： 7 层以下为多层建筑， 8～11 层为小高层建筑， 12～16 层为中高层建筑， 16 层以上为高层建筑， 30 层以上为超高层建筑。 2、房屋建筑结构分类： 按建筑结构材料材质分类： (1)钢结构用于厂房、超高层 (2)钢和钢筋混凝土结构 (3)钢筋混凝土结构 (4)混合结构 (5)砖木结构 房屋建筑按结构受力和构造特点分类： (1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。 (2)剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于 15 层～ 40 层高层住宅建筑，施工方法大部分采 用滑模和大模板施工方法。 (3)框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服 它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。 (4)简体结构，用于超高层。 3、房屋建筑的构造 一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部 分所构成。
房地产置业顾问培训
篇一：房地产置业顾问培训大全 房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听 一、规范要点 1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径 3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度 5. 3个突出卖点介绍 二、标准动作 1. 左手执话筒，右手执笔 2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录 三、接电话术 1. 户型面积说辞（见电话说辞） 2. 报价说辞（见电话说辞） 3. 卖点说辞（见电话说辞） 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门 一、规范要点 1. 主动迎客 2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区 二、标准动作 1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解 一、讲解要点 1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐 4. 主动邀请客户入座洽谈 二、说辞内容 1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积 三、标准动作 1. 左手持讲义夹，右手持激光笔 2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听 4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座 一、规范要点 1. 主动邀请客户到洽谈区入座 2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内 3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要 二、标准动作 1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐” 3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么 4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞 讲解要点 1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势 4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看 一、标准动作 1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套 4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱 5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户 二、说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势 4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘 6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客 一、规范要点 1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至门外，为其拉门 3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢
置 业 顾 问 培 训 资 料
置业顾问培训资料 一、置业顾问的角色定位 1、什么是置业顾问； a、公司的形象代表 b、经营理念的传递者 c、客户购房的引导者、专业顾问 d、将客户意见传递给公司的媒介 e、市场信息的收集者 2、客户需要什么样的置业顾问； a、传递公司的信息 b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 c、帮助客户选择最适合他们需求的房子 d、向客户介绍楼盘的优点 e、回答客户的疑问 f、为客户进行售后服务 g、让客户相信所购买商品是明智的选择 3、置业顾问需要哪些素质和技能； a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况 b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解 c、依照公司要求完成各阶段销售任务 d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业 务流程 e、催收成交客户后期房款，办理相关手续 f、及时反馈客户情况及销售中各种问题 g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作 h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案 i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法 j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好
的工作 k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息 二、房地产专业知识 1、房地产专业术语： 房地产： 指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。 房地产市场： 房地产一级市场（土地市场、土地交易市场） 房地产二级市场（新建商品房的买卖市场） 房地产三级市场（二手房） 房地产的类型： 居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅 商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼 旅游房地产 农业房地产 工业房地产。 2、土地知识： 土地： 狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面； 土地的类型： 居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。 土地使用权： 是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处置的权利。
置业顾问培训方案
房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc
第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc
房地产置业顾问新人培训教材
WORD格式 第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：
第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：
2020房地产置业顾问工作计划
( 工作计划 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2020房地产置业顾问工作计划 2020 real estate consultant work plan
2020房地产置业顾问工作计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
置业顾问培训九大步骤完整版
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切
《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2. 赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一 定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼
置业顾问工作计划(新版)
编号：YB-JH-0861 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 置业顾问工作计划(新版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
置业顾问工作计划(新版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订 工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可 以放心修改调整或直接使用。 20XX年度销售工作规划 作为汇丰晋信基金公司的一名销售业务代表，在20XX年，我的职责包括以下几个方面： 1、制定基金的销售计划与实施方案； 2、根据制定的销售计划，完成销售任务； 3、维护原有客户与持续开发新客户，尽力保持并加深与客户的关系； 4、根据市场状况、客户需求及产品特点，制订销售方案并实施； 5、定期总结汇报，及时编写工作报告等。 由于今年恰逢奥运会在中国举行，世界对于中国的关注将直接带动金融市场向好。在今年的销售工作计划中，通过对新老客户的联系以及对现有市场的拓展，预计在1月到6月期间，我将实现销售指标1500万的目标，并争取在12月底达到年度销售额3500万
置业顾问学习计划
竭诚为您提供优质文档/双击可除 置业顾问学习计划 篇一：置业顾问培训计划新 置业顾问培训计划 篇二：置业顾问销售培训计划(参考) 梧桐树项目置业顾问培训计划 一、日程安排 注：上述培训时间节点安排为参照整体培训工作的需要而制定，根据实际执行情况对具体的时间安排作针对性调整。 二、基础培训主要内容 第一部分：置业顾问基础培训 主题1、培训热场及团队成员介绍 培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各 阶段内容； 培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；
互动内容：团队成员的名字接龙游戏（游戏时间）、团队工作的“破冰之旅”； 主题2、置业顾问的行业之路 培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促 使自己尽快融入岗位角色并不断提高； 培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学 习目标； 反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）互动内容：“我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述； 主题3、地产销售基础知识 培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础； 培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测 绘、房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容； 反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内
容； 主题4、地产销售礼仪规范 培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象 的关联； 培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；互动内容：培训内容的相关情景模拟； 主题5、地产销售工作流程及要点 培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下； 培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范反馈内容：各项工作表单的规范填写 互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟； 主题6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛 培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容； 主题7、地产销售实战案例 培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：购房客户的不同类型
置业顾问下半年工作计划范例正式版
Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation.置业顾问下半年工作计划 范例正式版
置业顾问下半年工作计划范例正式版 下载提示：此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的重要保障和依据。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 转眼间，上半年已经结束。屈指算来，从参加房地产销售工作，来到xx湖销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有八个多月的时间了。从xx年4月底入职到现在，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后努力只有自己知道，当然更少不了同事们的帮助。因为是第一次接触置业顾问的工作,所以刚来的半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面
都开始有了一定的认识。5月份的下半月经考核后转为实习置业顾问。开始独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在主管和同事的协助下，都顺利将工作完成,从中很快得到成长。一个月后自己对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,经公司批准于xx年7月底转为正式置业顾问。 但是由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响,xx房地产市场从6月份开始进入了销售淡季,成交量明显下降。公司楼盘8月、9月的成交量屈指可数。所以我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分改善性客户对市场的
房地产行业销售员培训教材
《房地产行业销售员培训教材》 成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。 工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确， 前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
置业顾问培训方案
房地产置业顾问培训方案 培训目的: 1、熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识与观念; 2、培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解; 3、学会促销手段,掌握售楼技巧与礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要; 培训内容: 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质与能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则: ?理论培训课时按照每2小时为一节,课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记; ?定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情,并对竞争项目做详细的调研报告; 相互讨论分享市场调研心得; ?熟悉项目3公里范围内所有配套,总结优劣势; ?对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核,考核通过方可上岗。 培训内容 开篇企业文化
第一章礼仪规范制度(29页) 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训(38页) 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc 第三章房地产市场调研(3页) 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧(2页) 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略(20页) 一、现场接待客户 二、项目介绍及带瞧现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc 第六章房地产销售技巧(21)页 一、分析客户类型及对策; 二、逼定的技巧; 三、说服客户的技巧;
房地产置业顾问培训资料
房地产置业顾问培训资料 一、专业知识。 1、熟悉本地区城市发展趋势，了解城市建设的重点区域。比如新城区的建设，大型的综合市场，工业区，生活区等等。一般来说新城区的发展潜力巨大，未来的升值空间也是比较大的，人居环境也更加的舒适，适合年轻人居住，但缺点在于周边配套需要一定的时间才能完善；老城区的规划、环境等都比较差，但是居家生活、教育等配套是非常成熟的，而且价格上比较要优势，一般来说，适合老年人居住或者经济压力较大的购房者。 2、税费的计算。（此处的税费因地区不同而有不同） 契税：普宅：平米以下：、平米：、平米以上或是非普宅： 个税：交易总额的％ 营业税：营业税：普宅：五年内：全额的() 五年外：免 非普宅：五年内：全额的()五年外：差额的() 跟税费有关的几点：房子的面积（㎡以下，㎡，㎡以上），房子的年限（房产证满五年，房产证未满五年），首次购房还是多次购房，以及房管局对房屋的评估价格。 注：税费计算是是根据房管局对于房子的评估总价计算的。 、按揭购房。 公积金贷款：申请条件：住房公积金贷款的前提条件是，城镇职工个人与所在单位必须连续缴纳住房公积金满一年。 优点：利率低，还款方式灵活
缺点：流程复杂，审批时间长 贷款额度：首次购房贷款为房产评估总结的成，第二套房子贷款为房产评估总价成（有些地方第二套房不给公积金贷款），贷款总额一般不超过万。 商业贷款：、年满周岁具有完全民事行为; 、具有稳定的职业和收入; 、已与开发商签订《商品房销(预)售合同》; 、已支付所购房全部价款以上的首付款; 、借款人和财产共有人愿意以所购房抵押并办理抵押登记和财产保险。 优点：流程便捷，审批时间短，购房风险小（将房价风险转接至银行）缺点：利率较高，还款压力大 贷款额度：首次贷款首付成，贷款成，二次贷款首付成，贷款成 每个月月供还款多少，你可以问你的店长，每个地区的一些政策不一样。 注：贷款额度是银行对房子评估总价的成数。 二、影响房屋价格的因素。 1、产权类型。 商品房：由开发商向国家交纳土地出让金，开发建设的房子，以市场价出售，可进行自由买卖。产权年限年。有房产证和土地证 自建房：个人申请宅基地建设的房子。一般是没有房产证和土地证，如果买卖的话只能是以买卖合同进行，不用过户。 拆迁安置房：安置拆迁户的房子。需取得房产证之后可以进行买卖，
置业顾问个人工作计划书
置业顾问个人工作计划书 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。下面是为您整理的《置业顾问个人工作计划书》 ， 仅供大家查阅。 【篇一】 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达 到20XX万套，较20XX年度增长%.xx年度预计可达到2500 万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为％左右，但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率 将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线，公司XX年度销售目标完全有可能实现.20XX年中国空调品牌约有400个，到20XX年下降到140个左右，年均淘汰率32%. 到 20XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60% 20XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如*、三菱等品牌在20XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作： 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提咼销售业绩。主要手段是：提高团队
房地产置业顾问新人培训教材
第一章房地产基本知识介绍 从今天起,您的一言一行不单单只代表您自己,您所展现在客户或同行面前的就是整个开发商的形象,所以您要以一个房地产高素质专业人员来要求自己,特别对一个新进入行的新人来讲,专业知识的学习由其重要,了解专业常识就是您成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义就是房产与地产的总称,在法律上一般叫不动产。它主要就是相对于不动产而言,其要求特点就就是不能移动位置,具有长时期的稳定性,正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让,土地产权就是我国所有,至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”,房地产业属于第三产业的范畴,就是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业,在高速发展的国家中房地产业总就是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类: 按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑,即工业建筑与民用建筑。 按建筑高度可分为:7层以下为多层建筑,8～11层为小高层建筑,12～16层为中高层建筑,16层以上为高层建筑,30层以上为超高层建筑。 2、房屋建筑结构分类:
按建筑结构材料材质分类: (1) 钢结构用于厂房、超高层 (2) 钢与钢筋混凝土结构 (3) 钢筋混凝土结构 (4) 混合结构 (5) 砖木结构 房屋建筑按结构受力与构造特点分类: (1)框架结构传力路线:楼板—梁—柱—基础—地基,用于办公楼与宾馆。 (2) 剪力墙结构,优点:侧向变形小,承载力高,整体性抗震性好,室内平整美观;缺点:灵活性不够。用于15层～40层高层住宅建筑,施工方法大部分采用滑模与大模板施工方法。 (3) 框架—剪力墙结构,框剪结构可发挥框结构与剪力墙结构的长处,克服它们的缺点,使建筑平面灵活,就是较好的结构形式。 (4) 简体结构,用于超高层。 3、房屋建筑的构造 一幢建筑物一般就是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶与门窗等几大部分所构成。 二、房地产价格 1、房地产价格的构成:三个部分:物质消耗支出、劳动报酬(工资)支出与盈利。 具体包括: (1) 土地取得费用;(2) 前期工程费;(3) 房屋建筑安装工程费;
置业顾问工作计划(完整版)
计划编号：YT-FS-3566-32 置业顾问工作计划(完整 版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
置业顾问工作计划(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 置业顾问工作计划(一) 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要
市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少? 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1.市场情势 应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。 2.产品情势
房地产置业顾问新人培训教材
{ 第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 — 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识
1、房屋建筑分类： 按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。 按建筑高度可分为：7层以下为多层建筑，8～11层为小高层建筑，12～16层为中高层建筑，16层以上为高层建筑，30层以上为超高层建筑。 ^ 2、房屋建筑结构分类： 按建筑结构材料材质分类： (1) 钢结构用于厂房、超高层 (2) 钢和钢筋混凝土结构 (3) 钢筋混凝土结构 (4) 混合结构 (5) 砖木结构 房屋建筑按结构受力和构造特点分类： @ (1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。 (2) 剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于15层～40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。 (3) 框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。 (4) 简体结构，用于超高层。 3、房屋建筑的构造 一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
客户交谈技巧篇 一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.? （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客. 1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。?方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。?方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）?方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。?方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。 4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。?方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以