美国美林证券经纪人成功经验

美国美林证券经纪人(FC)模式的成功之道美林的(FC)模式是一套非常成熟的经纪人制度模式.如今,美林已拥有超过1.6万名经纪人,网下服务仍是其主要的经纪业务模式之一,显示了(FC)模式的强大生命力.美林在客户服务方面主要采取了大客户战略,在佣金制度上推行年费制度,在服务产品方面推出"综合性选择(IntegratedChoice)系列产品.这些措施构成了一个有机整体,为FC模式的运作搭建了一个完整的平台.

从2000年开始,美林决定不再接受10万美元以下的客户开户,并计划在2-3年内将这一标准提高到25万美元.美林在刚刚开始实施这项制度的时候遇到了较大的阻力,如短期收益下降,FC的抵触情绪等,但事实证明,美林的大客户战略是成功的.

年费制度:美林一直鼓励FC引导客户使用付费式服务,在佣金收取制度上,美林推行年费制度,一般按客户资产的1-1.5%比例按季收取.佣金实行年费制有利于稳定券商的收益.FC还可以根据收取年费的不同标准,为客户提供不同级别的顾问服务.□,"综合性选择"服务战略: 美林于1999年6月1日正式推出一项跨世纪的竞争战略——"综合性选择"服务系列产品,即把为客户提供的服务分成5个不同的级别,分别按不同的标准收取佣金."综合性选择"服务战略的推出,使美林成为一个金融服务的超级市场,真正做到让客户选择其所需的产品,选择其所需的各档次的咨询服务以及选择其所需的交易方式.

FC只需做好份内事.美林的经纪人模式之所以被称为FC制度,是因为美林的经纪人被称为FC(Financial Consulant),虽然FC字面意思是理财顾问,但对于美林来说,FC的市场定位更多地承担了"市场营销"的角色,其作为"理财顾问"的功能,更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TCA(Trusted Clobal Advisor)信息平台.

在美林的营业部里看不到一个客户,有的只是大量的FC和极少的几个管理者,他们就是处于前台工作的经纪业务人员.由于美林实行大客户战略,并不面向小资金散户服务,因此营业部不需要花费大量成本去装修或配备设备.美林的每个FC都管理着许多客户,少则一二百,多则七八百,甚至上千,管理的资产从2千万到成百上千亿.这些客户全由FC自己开发,客户的开户,资金转账,对账单的寄送,以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办,从而实现"一对一"的服务.FC作为处于第一线的营销人员,其工作主要就是市场开发和客户维护.FC为客户提供服务的内容主要包括:为客户提供财务计划书,为客户投资交易各种金融工具(包括股票,债券,共同基金等)提供便利(包括为客户下单,定期寄送对账单等),提供及时的金融信息资讯,根据客户的风险偏好提供投资组合等.不过财务计划书的制作,以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等都不用FC自己分析,制作,FC只需通过TCA系统输入客户的相关资料,客户的财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成,金融信息资料也由总部的研究机构收集制作,并建立信息平台,通过TCA系统传递给FC.

美林FC制度的成功经验可以归结为以下几个方面:

(1)有"客户利益永远至上"理念作为导向.美林自称为"买入类券商",他们坚持两点原则:一是鼓励客户做长期投资,二是尽最大可能降低客户的投资风险.美林认为只有客户资产的稳定增长,才是券商未来稳定收益的来源,对于过于激进的客户,他们宁愿放弃.

(2)FC有正确的市场定位.FC的主要职能是开拓市场,以服务留住客户,研究咨询主要凭借研究部门,通过栽郧粤信息平台来完成.因此,FC的营销能力远比其证券专业技能更为重要.

(3)有系统的制度保障.对于经纪人资格管理,经纪人职责,经纪人行为监管,经纪人考核和培训,经纪人利益激励等各个方面都有明确的规定,使美林能够不断优化经纪人队伍.

(4)有实力雄厚的研究力量作后盾.美林拥有一个700多人的专职研究部门,其研究报告的设计注重为经纪人的对外服务提供便利.

(5)有功能强大的TCA信息平台实现研究后台对经纪人前台的支撑.TCA主要是一个经纪人工作平台,实现经纪人与研究部门的沟通,还可以根据客户的信息自动制作完成财务计划书等,当然客户通过这个平台也能查询相关信息.TCA信息平台是美林FC制度得以成功的技术保障.