众达朴信观点—HR晋升路线图谱

HR 晋升路线图谱

北京众达朴信管理咨询公司 合伙人 白睿

在一家大型的地产客户企业的项目咨询服务中，涉及到人力资源职业生涯发展模块时，客户的人力资源专员跑来私下问我：“老师，我的H 路线（晋升通道）是什么样的呢？”

的确，近年HR 工作者进步很快，从简单的人事管理迅速提升，懂得劳动法规，设计得等级薪酬，考核得绩效指标，优化得晋升通道……而且又在新兴的战略人力资源管理中位集团公司提出三至五年的人才发展规划……这一切光彩的背后，自身却迷茫了，莫非人力资源的晋升通道只有从专员到CHO 这一条“独木桥”？

向资深HR 进发——传统道路上的前行

众达朴信亚太人力资源研究中心（墨尔本）最新一项调研标明，更多的业务管理者正在承担人力资源管理职责，80%以上的调研对象认同业务部门的负责人承担了很多人力资源工作。更深入的调研显示，业务部门负责人承担人力资源最多的模块是培养人才，其次是绩效的评估。

图表1 业务部门负责人承担人力资源工作TOP3

非人力资源管理者的介入，也让人力资源管理者发展空间处于一个尴尬的地位。同时，对现在的HR 提出一个更强有力，更刚需的要求：主动学习、熟悉、深入业务部门，获取更多的数据和行为表现，提炼人力资源管理的信息，汇总成体系，才能更充分体现自身人力专业度。而这一刻，正在HR 的晋升空间，已经从运营层面跃升到了战略设计层面。

某公司人力资源部人员晋升标准（简表）

职位 业绩 知识 素质 人才培养 其他考核 人力资源专员

完成工作要求，进行考核、招聘、薪酬、培训的组织工作、纪律监察合格、

了解劳动法、公司法，掌握考核、招聘、培训、劳动关系等人力

主动：10分。承担责任：10分。学习力：10分

新员工培训考试合格率100%

目标完成度为80%以上。遵守纪律。差错率月２次以内，服务满意度在中度以上

业绩考核在优秀以上

资源知识并应用 人力资源主管

达到管理员工满意度合格，考核、招聘、薪酬、培训专业工作能力及组织能力强

精确了解国家相关企业法律，具有应用人力资源管理知识的能力，能拿出某一工作的方案并有效果 承担

责任10分。清财10分。职业化10分

培养人力资源专员1名 目标完成度为８０%以上。遵守纪律。差错率月２次以内，服务满意度在中度以上

人力资源副经理

达到管理员工满意度合格，考核、招聘、薪酬、培训专业工作能力及组织能力强，人事工作部门运作支持力度强 精确了解国家相关企业法律，具有应用人力资源管理知识的能力，能拿出某一工作的方案并有效果 承担

责任10分。清财10分。职业化10分

培养主管２名 目标完成度为８０%以上。遵守纪律。差错率月１次以内，服务满意度在中度以上

人力资源经理

制定公司基本制度，设计招聘、培训、绩效、福利等规则，应用企业合理合适。

精确了解国家相关企业法律，具有应用人力资源管理知识的能力，具有报告与方案制订能力，具有制度的规划能力 承担责任10分。领导务10分。清财10分

培养主管２名，培养管理人员５名

人才达成率为８０%，人才流失率为年１０%，人力资源工作满意度为优秀，品行良好

人力资源高级经理

制定公司基本制度，设计招聘、培训、绩效、福利等规则。应用企业合理合适。具有培训讲师能力，具有人才测评能力与胜任力考核能

精确了解国家相关企业法律，具有应用人力资源管理知识的能力，具有报告与方案制订能力，具有制度的规划能力

承担责任15分。清财10分。商业保密15分，领导力15分

培养主管２名，培养管理人员５名

力

人力资源总监

公司员工成长正常进行，公司人力资源达成率达到目标，企业人力资源管理及企业文化建设达到预期，制度合格

具有文化建设及导入的能力，具有培训的能力，具有制度建设的能力 承担责任15分。清财15分。商业保密20分，领导力15分

培养经理２名，培养管理人员７名

目标完成度为９０%以上，人才流失率为１０%以内，人力资源体系健全，企业品行良好

首席人才官 根据公司绩效，由董事会决定任命。

图表2 HR 传统晋升图谱

读图表可知，HR 晋升过程，是一个对人力资源工作深入而浅出的过程。将繁杂的业务工作中，深入采集获取人力碎片，组成模块体系，再用简明的沟通方式，邮件、面谈、图表告知员工、影响员工、激励员工。HR 的终极目的也浅出了一句话——战略伙伴。简单的语言背后，又是HR 们最深入的工作。HR 们的对待工作对象，无论是内部客户，还是外部客户，都要运用综合能力，上承接战略，下引导绩效，使公司统一人力资源管理行为，为业绩和人员自身发展形成一个二者皆成长的机制。

HRBP——人力资源发展新路径

HR 转型做业务，屡见不鲜；而业务人员做HR ，却稀少可怜。能否在这两者间找到一个平衡点呢？HRBP(HR BUSINESS PARTNER)即人力资源业务合作伙伴。HRBP 实际上就是企业派驻到各个业务部门或事业部的人力资源管理者， HRBP 是伴随着人力资源部门职能分化和升级而出现的，

是人力资源内部与业务经理沟通的桥梁，HRBP 们既熟悉HR 各个职能领域，又了解业务需求，既能帮助业务单元更好的维护员工关系，协助业务经理更好的使用人力资源管理制度和工具管理员工，同时也能利用其自身的HR 专业素养来发现业务单元中存在的种种问题，从而提出并整理出发现的问题交付给人力资源部门来更好的解决问题和设计更加合理的工作流程。

根据HRBP 这一角色相适应的定位，众达朴信总结了对HRBP 的能力，具体要求如下：

图表3 HRBP胜任的核心能力

可见，由HR转型到HRBP也是有一定的挑战的。

项目制的运营也会成为HRBP的“日常便饭”，在独有的业务流程中渗透人力资源管理，必定会出现矩阵式的组织架构，在业务部门经理或负责人和人力资源部门之间的双重管理下，项目制的运营就趋于一个必然结果。根据项目制的运营，众达朴信提炼出HRBP的主要职责，供HR转型时参考。

需求分析协助业务部门负责人判断人力资源要求，分析需求，形成问题框架。

解决方案根据问题框架，设计具有针对性的解决方案和实施流程规划。

开发模板开发并完善人力资源管理工具，形成标准体系，流程指导，及各项环节使用文件。

咨询辅导推进项目，与相关人员进行方法的沟通，加强过程管理，答疑及再辅导。包含项目完结后的持续跟踪，形成定式。

结论汇报提交专业分析报告，并与相关负责人（或高管）汇报。存档。

图表4 HRBP项目制运营操作职责

众达朴信认为HR如果转型HRBP关键环节在于，对业务及运营的了解的缺失是传统人力资源工作者的一块短板。在向HRBP的转型过程中，人力资源工作者应该敏感地抓住各种机会，积极地增强对业务的熟知。业务的熟知度和自身专业度决定转型的是否成功的主要条件。

人力资源咨询顾问——一个快速发展的渠道

咨询行业也是一个快速发展的行业，由于短时间内接触企业多，学习范围广而招到很多大学生的青睐。对于初级人力资源工作者也是一大主要转型趋势。而近些年，高管跳槽逐渐频繁，高级人力资源工作者的跳槽，进入咨询公司做合伙人也是无独有偶。拥有多年人力资源管理经验的合伙人也成为更多客户的信任，导致甲方与乙方的频繁交换，也成为人力资源行业的一大特点。咨询行业的人力资源顾问对良好的知识结构和快速的学习能力要求更是刚性。从此转型的HR不仅要深度，还需要一个广度。对整体行业的把握和预判都是与客户企业交流的重点，而这一切又是从知识结构完善程度和学习能力快速与否所决定的。

人力资源顾问的转型，还会涉及到销售的能力和技巧。咨询行业的销售不是传统意义上的销售，是知识的积累与传播。而咨询公司的产品多数是无形的，服务基础多半以专业知识、解决思路和信息广度为主。从与人沟通到无形产品的专业性销售，这的确对HR的转型提出一个严峻的挑战。

岗位职责：

1、参与企业调研、诊断，负责咨询方案的设计、讲解、培训与研讨推动；

2、根据客户在HR管理实践中碰到的问题制定解决对策，并形成知识体系与方法；

3、主持项目成果报告会，将设计思路和工作成果清晰地传达给客户；

4. 相关领域的理论研究与企业实践总结，报告的撰写，参与学术交流。

任职要求：

1、年龄要求：35岁以下；

2、学历背景：管理、经济、财务、营销、人力资源管理等专业硕士以上学历，MBA优先；

3、知识结构：熟悉大型企业集团人力资源管理，或法人治理、股权激励、EVA；

4、职业经历：有3年以上管理工作经验以及人力资源工作经验，有管理咨询经验优先；

5、核心能力：逻辑思维能力、解决问题能力及文案编写能力，演讲培训能力，团队协作能力；

6、语言能力：良好的中、英文书面及口头表达能力；

7、基础操作：熟练使用office，以及spss等数据分析软件；

8、其他要求：可以长期出差，可以加班；

9、优先考虑：有上市公司、央企、大型集团企业人力资源管理工作经验，或有集团管控相关咨询项目服务经验，或有国际管理咨询公司从业经验者优先。

发展通道:

1、专业路径：助理顾问—咨询顾问—高级咨询顾问—资深咨询顾问——资深咨询专家——首席咨询专家；

2、内部管理路径：助理顾问—咨询顾问—高级咨询顾问—咨询经理—咨询总监----内部运营骨干；

3、职业经理人路径：助理顾问—咨询顾问—高级咨询顾问—咨询经理—大型国企、央企职业经理人

图表5 某咨询公司人力资源咨询顾问招聘需求

咨询公司在招聘咨询顾问的时候，通常更看重过往的经验和具备的能力。对于岗位职责的界定一般会较为模糊。也是因为咨询顾问会面对较广泛的行业与企业，个性化的解决问题也成为很多咨询公司秉承的理念。冰山模型下面的学习能力适应能力就会浮出水面，成为优秀咨询顾问的潜质。

猎头——金钱和人脉双收

业务销售部门的资源大多源于客户，而人力资源工作者的资源则较为广泛，不仅有业务人员的基本信息，还有同仁，更具备招聘和简历下载的先决条件。每个HR都是一个小型的具备一定行业深度的“招聘网站”。现在的企业很多还建立起了离职管理体系，与离职人员保持一定的联系，是对潜在资源、未来机遇的管理。HR们多数又成为这项工作的执行者。

很多招聘经理摇身一变，就成为了行业的高级猎头，真正地体会到了人力成为资源的这一时刻。随着自己人脉资源的扩充，和“猎物”的自身发展成长，高级猎头也逐渐成为资深猎头和高端猎头。这时候的收益是比较丰厚的。

中国的猎头行业也是呈现了爆炸式的发展，一方面是企业用人的确出现了结构性缺失；另一方面互联网的社区功能越来越强大，让人际交往成为了一种简单的“关注”“回复”。所

以猎头行业同时呈现了结构性失衡，很多企业抱怨：有的时候不是“猎头”，是在“猎腰”“猎脚”。所谓核心人才是在企业或者行业中，稀缺的，不可替代或者替代较难的人才，HR 们应该具备识别核心人才的慧眼，才能将其视为高端“猎物”。众达朴信业务拓展过程中，也曾与过多的核心岗位的核心人才有过接触和交流，积累了大量的人才库。对于核心人才，更多的建议HR们在识别之后，以薪酬、晋升等保护方式为主。

现在的CEO出身除了销售和财务占具高比例之外，HR也逐渐成为一小部分。未来的HR 发展必定是系统化多层面要求下的，企业核心岗位。同时也需要HR们专注自身专业，横向拓展，打破HR发展的“天花板”。

营销人员薪酬管理制度

营销人员薪酬管理制度 一、营销人员素质要求：分公司聘用热爱市场营销工作，诚实敬业的化学、生物、医学、物理、机械、电子、建筑工程、市场营销、财会、国际贸易等相关专业的大中专毕业生和有实践经验的专业人士作为公司的市场营销人员。 二、营销分公司员工岗位：a) 营销分公司总经理b) 营销分公司区域经理 c) 特级营销工程师d) 高级营销工程师e) 中级营销工程师 f) 营销员（根据不同区域和考核分级别）营销人员编制：营销分公司在xx年1月31日前营销人员将定员为6人。 三、营销人员销售指标：根据营销总公司未来发展战略要求和实际状况，要求营销人员每月人均保质保量销售实验室基础装备合同价人民币8～10万元的产品。 四、营销分公司员工薪酬组成：基本工资＋职务工资＋技术津贴＋考核工资＋年终考核奖励 五、营销人员福利组成：保险金：每人每月人民币２００元作为公司应该代缴的保险金部分与工资同时发放；年假：在公司服务满一年者可享受两天带薪年假，年假不累计；食宿：公司提供集体宿舍和工作餐，驻外市场部员工无集体食堂的，可

享受300元/月的补助，（以实际出勤为准）所有在外自租房者不享受补贴。培训：公司进行定期的免费业务培训。六、外聘人员工资按聘用协议执行。七、说明：考核工资组成：销售业绩考核工资+订单下浮点考核奖励+合同的签订提成金额—所报销金额。１、销售业绩考核：以销售合同回款（包括首期款）到帐额为销售实际业绩考核营销人员，（如所签合同无回款，不计销售业绩考核工资）。２、下浮点考核奖励：所签合同如遇有上、下浮点时，则以此合同标准标价的50%考核上、下浮点，其下浮点超过50%的无下浮点考核奖励，所签合同有特别费用的，计入下浮点。在核算上、下浮点奖励时应该减去质量保证金和特别费用后予以计算。即有销售业绩(指有回款)时,所提取的费用才予以兑付，如无销售业绩时，其销售费用登记在个人名下，三个月后必须清帐。１、业绩考核奖励：a、营销分公司总经理的考核以全公司业绩为基数，按月考核，年终完成公司全年任务的100%，将给予奖励，奖励公式如下：考核奖励工资*2b、分公司区域经理的考核以实际完成任务百分比提取考核工资，连续6个月完成任务50%以下，进行岗位重新确认，全年完成分公司任务100%以上的，将给予奖励：奖励公式如下：考核奖励工资*2２、考核制度：a、营销人员均实行试用期考核制度，其试用期为三个月，对于不适合岗位的人员将进行重新定位或者辞退。b、对于营销分公司总经理、区域经理的考核均实行考核团队业绩的形式进行。c、每月进行一次考评，其考评结果作为核算工资的

销售人员薪酬体系的九种模式

销售人员薪酬体系的九种模式 纯佣金制 纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，除此之外销售人员没有任何固定工资，收人是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20％的企业采用，国内企业运用得也较多。计算公式如下： 个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率 纯佣金制的实施需要一系列的备件，具体包括：已有人获得众所周知的高额收入；收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作，它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也很明显，完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象；纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力。 纯薪金制

纳薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28％的企业运用。公式可以表示为： 个人收入=固定工资 当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，激励的效果就不会很好，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。 纯薪金制的优点表现在易于管理，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成“大锅饭”作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。 基本制 基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本制兼

人力资源管理风险防范

人力资源管理风险防范 人力资源部是公司职能部门的重要要组成部分，通过对企业人力资源进行规划、组织、控制、激励和引导，充分发挥员工的潜能，使人尽其才、事得其人、人事相宜，为完成集团下达的的经营管理目标添砖加瓦、保驾护航。 随着社会的发展，国家相关法律法规的建立健全，员工整体法律意识不断增强，人力资源管理越来越复杂。企业人力资源管理面临着越来越大的挑战，其风险存在于人力资源管理的“全过程”。因此，必须正视人力资源管理中的风险问题，树立风险意识，积极探索人力资源管理中的风险管理模式，这对于识别和防范风险，提高人力资源管理的效能，增强企业核心竞争力，无疑具有极其重要的现实意义。 一、人力资源管理中的风险 在进行人力资源管理时，我们往往重视招聘、培训、考评、薪资等各个具体内容的操作，而忽视了其中的风险管理问题。事实上，每个企业在人事管理中都可能遇到风险，如招聘失败、新制度引起员工不满、骨干员工突然离职等等，虽然这些事件基本不会对公司造成致命的打击，但会影响公司的正常平稳运转。根据人力资源管理的阶段划分，大致有以下几个阶段的风险： 1、入职前风险 （1）招聘风险 招聘是企业与人才双选的环节，风险主要存在于甄选环节，要谨

防招聘到不符合企业要求或不能胜任工作的员工。有的求职者为了获取职位，可能会采取许多手段，向企业传递一些利己的虚假信息，影响招聘主管及需求部门负责人面试时对求职者的正确判断。 ①招聘主管应严格审查其身份证明及过往经历等等，确保其材料真实性。因为签订劳动合同后，即使是因为劳动者存在欺诈，致使劳动合同无效的，用人单位也要支付劳动报酬。 ②用人单位招用劳动者时，应当如实告知劳动者工作内容、工作条件、工作地点、职业危害、安全生产状况、劳动报酬以及劳动者要求了解的情况。对于特别敏感的问题建议通过《知情书》签字备案防止以后的纠纷。如果用人单位在招聘中没有履行法律规定的告知义务，就有可能造成合同无效，给对方造成损害的，应当承担赔偿责任。 ③不得扣押劳动者的居民身份证和其他证件，不得要求劳动者提供担保或者以其他名义向劳动者收取财物。 （2）签订劳动合同风险 按程序招聘的求职者，首先要出具体检报告，证明其身体状况良好，具备符合本岗位要求的合格身体条件，才能履行录用程序。 ①签订劳动合同前，除新参加工作的拟录用者外，必须出具其与上家单位解除劳动关系证明，明确是否与其它单位仍存在劳动关系后，方可与其签订劳动合同。 ②如果用人单位不与劳动者签订书面劳动合同，企业将为此支付高昂的用工成本，主要体现以下几个方面： 用人单位应自用工之日1 个月内与劳动者签订书面劳动合同；

某公司销售人员薪酬体系框架.

某公司销售序列薪酬体系框架 薪酬结构： 1、基本工资：基本工资即每月固定发放部分，根据岗位价值评估结果及个人能力确定，不参与考核，但与个人日常表现挂钩； 2、销售提成：与本人直接相关的销售额提成，采用超额提成的方式，即完成目标任务以上的部分提成，根据实际完成情况，所在区域不同，设置不同的提成系数。 3、中长期激励：针对销售序列中层及优秀基层员工的中长期激励，与模拟期权行权条件与个人任期考核挂钩； 4、奖金：由三部分组成； 1）绩效奖金：分为两部分，即月度绩效奖金和年度绩效奖金，与个人绩效考核结果挂钩； 2）年终奖：为或有奖项，只有在企业实现超额利润后，全员共享的奖项；3）单项奖金：主要是业务单项奖，含成长进步奖、综合指标竞赛最优奖。 5、福利：设置不同的福利包，供选择； 6、津贴：含工龄津贴、通讯补贴、出差津贴、住房津贴等，见公司现有制度；

工资管理 一、工资的计算与发放 适用岗位及工资构成 月工资标准参加某公司销售序列工资体系标准表。 单列奖金一、绩效奖金 根据奖金基数，员工的月绩效奖金发放与本人月度的绩效考核结果挂钩；员工的年绩效奖金发放与本人年度KPI 考核结果挂钩，无KPI 的员工，采用各月考核结果均值计算。 二、单项奖金 1、面向销售序列快速成长进步的员工 2、面向销售序列综合绩效表现优异的员工 三、年终奖 计发年终效益奖遵循以下原则：

1）公司员工的年终效益奖与本人年度综合考评结果挂钩。 2）发挥企业蓄水池的作用，当年终奖总额≥（绩效奖金总额+基本工资总额）×a%，超出部分由公司留存，备以后年度奖金总额不足基本工资总和×b%时发放： ∑???= 奖金系数 年 奖金系数 年年终效益奖总额员工年终效益奖 K F K F J J 年F 为员工年度考核结果奖金系数K 的确定： 区域经理、片区经理=个人工资标准×1/3 业务员=个人工资标准×1/7 销售提成 1、销售提成的计算： 根据不同的区域，设置不同的基准奖励系数，超过目标后计算超额提成；设目标值为A ，实际完成情况为X ，基准计提系数为m

销售人员薪酬方案

销售人员薪酬方案制定的总体原则 1、实现销售有提成，多劳多得，体现激励。 2、业务费用部分承包，公司、销售人员均担。 3、与经销商资源共享，协作共赢，利益均沾。 销售人员薪酬体系构成 1、工资总额=基本工资+销售提成+福利费（住房补贴、五险一金、手机费（单独凭发票报销，有最高限额控制）） 2、基本工资 3、福利费 业务级别档级试用期基本 工资转正后基本工资 业务员一档900 1050 二档1100 1250 三档1300 1450 四档1500 1650 销售主管（片区经理）一档1300 1600 二档1600 1900 三档1900 2200 四档2200 2500 办事处主任（大区经理）一档2000 2500 二档2500 3000 三档3000 3500 四档3500 4000

相关费用报销程序 由各办事处将业务员费用报销单据汇总整理完毕后，以快递形式发给公司销售部（每月一次，邮费公司承担），由专职人员负责统一审核、上报、审批、报销。 报销时间节点： 1、各办事处每月5日前将需报销单据、凭证等快递至销售部； 2、销售部专职人员每月5日—12日负责将上月各办事处需报销单据、 凭证整理、审核、确认好、交由本部门及财务部审核、批准，统一报销。 3、财务部负责将各办事处销售人员报销的费用金额在每月15日前， 存入对应业务员工资卡内（财务付款后，由销售部费用管理专 福利项目 业务员 销售主管 办事处主任 住房补贴（元/月） 150 170 200 取暖费（元/月） 130 130 130 手机费限额（元/月） 350 400 450 五险一金 以社平工资最低缴费基数或实际合同工资为基数，就高不就低

人力资源效能该如何衡量

人力资源效能该如何衡量 在与HR们的接触中,常常听到他们埋怨老板们看不到自己工作的价值，越来越缺乏存在感。而最近两年，又听到另一种埋怨，即老板越来越向人力资源管理要结果，让HR承担了太多无法承担的责任。 如果HR们需要老板们的期待，应该如何管理这些期待？我给HR朋友们的答案是，你们需要“人力资源效能仪表盘”HREIP。 人力资源效能为何炙手可热？ 从2012年底开始，人力资源效能一词突然引起了实践界人的兴趣。概念火爆的背后，有三个原因： 其一，是来自外部的压力。“新竞争”的战略环境变化无常，企业在一轮又一轮的商业逻辑迭代中，很容易迷失自己，任何一个曾经的巨头，曾经的成功都可能成为自己进化的牵绊。此时，企业需要一种柔性的组织能力，能够快速应对环境变化。 打造组织能力也是HR们一直主张自己的价值所在，但这一概念的虚无又好似科学界的“以太”。如何来量化组织能力？人力资源效能似乎是一个再好不过的选择。组织能力出色，人力资源系统自然高效，两者几乎是可以画上等号的。于是，老板们拾起了这一概念，开始向人力资源要结果了。 其二，是来自内部的压力。在战略变化无常的背景下，组织内部的各单元也需要适应这些变化，于是，他们开始“失控”，而且，越是大集团企业，失控起来就越疯狂。因为，前线战火烧起来的时候，是没人会理会后方（人力资源部）的。你可以把这些归咎于老板的冒进，但是如果HR们能够为老板踩一脚刹车呢？好吧，你可以说HR在老板面前没有话语权，但是，如果你有人力资源效能这个

沟通工具，是不是会更会有说服力呢？数据是不会说谎的！ 人力资源效能是什么，不是什么？ 实践界对于人力资源效能的关注让人欣喜，这也许是一个HR们的舞台。但是，诸多对于概念的跟进却让人哭笑不得。这里，我们首先要搞清楚，人力资源效能不是什么。 第一，人力资源效能不是组织绩效。 大多数人混淆了这两个概念，人力资源效能是关注于人的产出，而不是所有生产要素的产出（组织绩效）。换句话说，人力资源效能都应该与人有直接关系，人作为生产要素，在这个产出过程中，是起主要作用的。 真正的人力资源效能都是与人有关的，例如，人工成本投产比、人均营收、人均销售额等。甚至，为了剔除“非人”的影响，还涉及到一些算法将产出中的这部分删去。一个原则是，要用“人加入之后产生多大的成功”来计量，而不应该用“人如果没有会产生多大的损失”来计量。 第二，人力资源效能指标不是绩效指标。 绩效指标有很多形式，绝对指标如销售额，相对指标如销售额增长率。但是人力资源效能指标一定是衡量效率的指标，所以必须表现为一种“人力资源的投入产出”。说简单点，人力资源效能一定是一个分式，分子是各类与人直接相关的绩效产出，而分母一定是人（部门、团队、个体等）。 人力资源效能反映人的投入产出，但从本职上看，是要反映人力资源系统的有效性。所以，除了直接的人力资源效能结果指标外，还应该关注其产出的过程指标。对于人力资源管理的机制运行（调配、激励、培养）、队伍状态（数量、素质、结构等）、组织模式（业务流程、组织架构、岗位系统等）都应该给于足

非常好的+销售人员薪酬管理制度

销售人员薪酬管理制度 修订记录 修订日期修订原因修订内容修订人/版本 20XX.01.01 新版制订全文/V1.0 制订审核批准 日期日期日期 1.0 目的 为加强公司销售管理,促进销售团队的积极性和进取心,规范销售人员的薪酬标准,发挥薪酬分配机制的激励作用,体现公平合理、按劳分配、绩效优先的分配原则，特制订本制度。 2.0 范围 本制度适用于东莞市三友联众电器有限公司市场客服部办事处经理和业务员。 3.0定义 3.1销售额 本制度所称“销售额”是指公司与客户正式签订有法律效力的销售合同后已向客户送货的出货金额。

生效日期2012-03-01 销售人员薪酬管理制度页次第2页，共6页 制订部门集团人力资源部3.2回款额 本制度所称“回款额”是指公司实际获得客户支付的货款，以公司现金收讫或银行实际到账为判定依据。 3.3销售人员 本制度所称“销售人员”特指本公司的办事处经理及业务员。 4.0权责 4.1人力资源部 4.1.1 负责本制度的制订及解释 4.1.2 负责参与新进销售人员的基本工资的评定。 4.2财务部 4.2.1 负责与本制度关联的《差旅费报销规定》、《营销人员招待费用报销规定》的修订或制订 4.2.2 负责依据本制度制订《销售人员人员回款管理办法》 4.3市场客服部 4.3.1销售管理人员负责按此制度执行对各销售人员的薪酬管理 4.3.2各销售人员负责遵照执行该制度 5.0作业内容 5.1销售人员的薪酬组成 销售人员的薪酬由五部分组成，分别是：基本工资、绩效工资、新客户奖、福

生效日期 2012-03-01 销售人员薪酬管理制度 页 次 第3页，共6页 制订部门 集团人力资源部 利工资及补助部分；其具体结构如下图所示： 5.2基本工资 5.2.1 基本工资的发放与级别调整 5.2.1.1销售人员的基本工资按月发放。 5.2.1.2销售人员的基本工资级别每半年调整一次，其薪酬级别可升可降。 5.2.2 基本工资的级别评定 5.2.2.1销售人员的基本工资级别依据对销售人员绩效考核结果评定。 5.2.2.2考虑到不同城市的消费水平不同，销售人员的基本工资与城市挂钩，同一 级别的基本工资其具体金额按一级、二级、三级城市有所不同，以二级城市为标准，一级城市的挂钩系数为1.2，三级城市的挂钩系数为0.85。 5.2.2.3销售人员基本工资薪级与薪点值的具体设定、与绩效考核结果及城市消费 水平的挂钩方式详见 附表一：《销售人员基本工资对应分布表》 基本工资 绩效工资 福利工资 新客户奖 补助部分 月度绩效工资 工龄津贴 招待费补助 差旅补助 年度绩效工资 学历津贴 话费补助 销售人员工资结构图 + + + +

营销人员薪酬管理制度

营销人员薪酬管理制度 一、关于底薪： 所有人都知道企业的业务人员都是低底薪高提成的做法，但是，企业一定要根据行业特点与当地的薪酬水平来制定底薪标准，一般来说：高底薪可以吸引更高层级的人员加盟；对于营销领军人才，不能采用低底薪的制度；越是成熟企业，底薪的高低对于销售人员影响越不显著。而新建立的中小企业，未来的不确定性会导致销售人员采取自我保护措施而要求较高底薪。 大概营销人员的底薪在整体收入的1/3—1/2水平比较理想，低于1/3的水平，就显示出公司没有诚意，真正有料的业务人员就不愿意加盟了；高于1/2的水平，公司又会觉得业务人员可能会光出工不出力，不能被有效的激励。 越是追求企业的销售队伍稳定的企业，其底薪占整体收入的比例会更高点，这点既可以给企业作参考，也可以给求职者以提醒。 二、销售管理人员的收入应该增加管理责任的考核 笔者曾经见过，有些企业的销售管理人员，例如销售部经理，甚至营销总监的收入也是100%与销售业绩的完成相关，导致这些负责人只关注当期销售业绩的完成，而对于队伍的建设、制度的完善、与其余部门的配合、工作过程的跟进，都不愿意关注，最终，企业无法形成长期的可持续的营销力，使企业长期依赖销售人员的当期业绩，周而复始，恶性循环。 销售管理人员的考核，不仅要与销售任务挂钩，而且要与销售回款、新产品开发、队伍招聘、培训、销售制度建设、物流管理、仓储管理、成本控制销售产品的品类等多个与销售管理工作相关。 对于销售管理人员的考核，不仅要关注短期目标的完成，而且要考核其长期目标的完成能力，有时候，企业长期销售能力的建立比短期销售业绩的完成更加关键。 三、业务人员的提成比例应该根据业务难易程度区分： 有些企业图省事，尤其是有些企业的领导，对于企业的营销管理不熟悉时，就容易出现不分客户类型、不分产品类型、对于销售提成一刀切，一个比例进行处理。制定这种制度是对企业很不负责任的行为。 在开展业务时，可能出现两个极端：对于企业现有老客户销售公司的促销、低价的战斗产品应该是业务人员觉得最爽的事情，而对于面对新客户销售公司高价、高单品赢利的形象产品，可能是业务人员最不愿意干的事情，而企业肯定希望有后者的结果，所以，我(全球品牌网)们就必须用薪酬来引导业务人员的行为，根据业务开展的难易程度给予不同的提成标准，将其提成区分为新、老客户、区分赢利大小的产品种类来给业务人员设定不同的提成标准，以引导业务人员去开发新客户、销售对公司贡献利润大的产品，而降低对老客户的依赖程度、降低对于企业促销产品的兴趣。 四、应该对公司的当期情况最需要完成的任务设立特别奖励制度 企业需要短时间内开发大量新客户、企业的新产品上市时、企业的积存产品需要排空时、企业需要进行终端提升运动、企业进行大型推广活动等时候，可以设定专门的奖励措施，引导业务人员解决公司的当期急事。 在实践中，有些业务人员对于完成这些单项奖励有着隆厚的兴趣，有些特别的，其收入来源有很大部分来自这些单项奖，如有些人对于开发新客户能力、兴趣很强，但是管理客户的兴趣与能力就较弱，因此，企业就可以将这些人的兴趣引向开发新客户；有些区域，对于新产品的价格不敏感，而对于新技术与功能接受快，那这个区域的业务人员就应该引向多销售新产品，而有些区域，只在乎价格高低，那么这些区域的业务人员就应该引导其销售需低价排空的积存产品；企业的专题营销活动要下面的业务人员积极参与，就要设立相应的奖项，

人力资源工作流程图

人力资源工作流程图 ◎行政管理 ◎管理流程 ◎企业管理 ◎规章制度 管理工具模版 行政 管理制度

招 聘 PS ：《应聘人员登记表》《面试复试评估表》《员工入职单》《招聘需求申请表》 用人部门提出申请 人事行政部递交增编报告 总经理审批 人事行政部制定员工招聘计划 公开招聘、接受推荐 应聘者投递简历 人事行政部对应聘者进行筛选（年龄、学历、履历、）， 通知符合标准的参加面试 面试组对符合标准者进行面试 总经理签署录用意见 录用人员表格存至人事行政部，并由其进行外调并通知报到时间 招聘结果汇总报总经理 开始试岗（7天） 增编/接替 接替 增编 通知面试合格者进行复试 复试由人事主管和用人部门负 责人共同完成并签署意见 非部门负责人 部门负责人 人事行政专员签署面试意见 总经理直接面试 总经理审批录用意见

一、面试官职能分类：1、主导考官：组织这次面试的人，这个人的作用就是前期组织安排、面试开场，把握面试进程、把握时间进度、面试收场、组织会商等，由人力资源部负责人担当。 2、、关键考官：由公司部门负责人担当。如果应聘的职位是部门负责人，则由总经理担当。 3、专业考官：做专业把关，这些人可能有好几位，从不同的专业角度把关，用人部门负责人、专业老员工及总经理担当。 4、辅助考官：非用人部门负责人，给出参考意见 多位面试官能够提高面试的效率，但是确实会让面试者在面试过程中产生畏惧心理，同事能够测试员工心理素质。 二、面试测评：从理论上讲，面试几乎可以测评被试所有的特质。但是我们在人员甄选与测评的实践中，我们不能奢求通过面试去测评一个人所有的特质，面试不是万金油，我们应该有选择性地利用面试去测评它最能能够测评出来的内容，将面试用到它最需要的地方去。面试的主要内容有： 1、仪表举止 这主要是来自于对被试的外貌、体态、衣者、举止以及精神状态的观察所获取的资讯。心理学家的研究表明，一个人外在的举止风度往往反映了一个人内在的心理品质。一个仪表端庄、衣着整洁举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心较强。 2、专业知识 当然，我们对专业知识的考察可以通过对专业知识的考试来进行，但通过面试也可以了解被试所掌握的专业知识的深度和广度，并可以对其专业知识是否符合所要录用的职位的要求做出有效的判断，因此，面试可以作爲对专业知识的考试的一种必要的有效的补充。特别是在很多情况下，由于某种原因没有进行专业知识的考试，这种情况下对专业知识方面的判断就会更多地依赖于面试。而且，在面试中，还可以比在笔试中能更好地判断被试对专业知识的应用能力。 3、教育经验与工作经验 根据查阅被试的个人简历和求职登记表结果，对被试进行相关的提问，弄清楚被试有关的教育及培训背景以及过去的工作情况，以补充和证实其所具有的实践经验。 4、言语表达能力 由于面试是一种口头言语的交流过程，因此，在面试当中最直接可以反映出来的就是被试的言语表达能力。言语表达能力主要考察的是被试是否能够将自己的思想、观点、建议和意见等等清晰而流畅地用言语表达出来。考察的具体内容包括表达的流畅性、逻辑性、准确性和感染力等等。 5、思维能力 重要是对主试所提出的问题进行综合分析的能力进行考察。考察的指标主要有：是否能抓住问题的本质，分析问题是否全面，思维是否有逻辑，思维的灵活性如何，思维是否有条理，是否善于把握事物之间的联系等等。 6、应变能力 主要是考察被试对突发问题的反应是否机智敏捷、对意外事件的处理是否得当，反应的迅速性和准确性如何。 7、自我认知能力 在面试中，我们往往要求对自己做出评价。例如，我们经常要被试来自己来评价一下自己的特点、自己的主要优点与不足。我们将其自我评价与我们的观察评价和其他方法所得到的评价进行对照，看看被试的自我认知能力如何，对自己的认知是否清晰而准确。 8、情绪稳定性与自我控制力 对于从事各种工作的人来说，是否具有情绪稳定性和自我控制能力都是一个非常重要的因素。在面试中，通过给被试施加一定的压力或精神刺激，可以考察其情绪稳定性和自我控制能力。 9、人际交往意识与技巧 在面试中，通过对被试过去的人际交往经验，例如过去曾参加过哪些人际交往的活动，喜欢与什么类型的人打交道，在各种社交场合中扮演的角色的了解，进而可以了解被试的人际交往倾向和与人相处的技巧。也可以给被试提出一些假设的人际交往情境，尤其是一些较爲尴尬的或两难的情境，考察被试处理人际问题的技巧。 10、进取心与成就动机 一个人有较强的进取心，较高的成就动机，才能在事业上有所发展。进取心表现在努力将现有的工作做好，并且不安于现状，在工作中常有创新。在面试中，我们通常要询问关于被试未来的职业规划的问题，从中可以看出被试的进取心与成就动机。 11、求职动机

劳动密集型企业人力资源管理效能分析

劳动密集型企业人力资源管理效能分析 【摘要】劳动密集型企业人力资源管理效能一直以来为学术界所关注，本文以劳动密集型企业的代表经济性酒店为例，对劳动密集型企业人力资源的管理效能进行分析。本文分析了经济型酒店员工流失现象，探究员工流失原因及应对措施，旨在提高经济型酒店人力资源管理效能，减少人才流失，进而促进包括经济型酒店在的劳动密集型企业长期稳定发展。 【关键词】经济型酒店；员工高流失率；人力资源管理 一、正确认识发展劳动密集型产业的重要性 （一）我国基本国情的客观要求 我国农村剩余劳动力多，且素质较低，而资金、技术等要素相对稀缺，这是我国现阶段经济发展面临的基本国情。目如果不采取措施，农村剩余劳动力多就是“包袱”，但若合理利用就会成为“财富”。如果立足于“劳动力成本低”这一基本国情和比较优势，来吸收资本、引进技术、换取其他资源，发展劳动密集型产业，就能够为大量的农村剩余劳动力找到出路，促进农业乃至整个国民经济的持续发展，保持农村社会长期稳定。 （二）解决我国日益扩大的就业压力的需要

我国有着丰富的劳动力资源，这一方面为各区域经济的发展提供了充足的劳动力保障，另一方面也使我国面临着巨大的就业压力。有专家预测，随着中国入世，仅中国汽车行业的劳动力数量就将减少49.8万人，加上其他行业劳动力数量的减少，给我国的就业形势提出了严峻的挑战。要合理妥善地解决下岗失业人员的再就业和生活问题，就产业选择而言，劳动密集型产业的功效大大高于技术密集型和资本密集型产业。据测算每一单位固定资本所吸纳的劳动力数量，劳动密集型轻纺部门是资本密集型的重工业部门的2.5倍。因此，要解决日益突出的就业问题，保持经济的可持续发展和社会稳定，我国及各区域在产业选择过程中，就必须把劳动密集型产业摆在应有的位置。 （三）我国实现产业转型升级的必然过程 当前，伴随着三次产业结构调整的日益深化，第三产业占比不断提升，特别是新兴服务业态的迅猛增长，不断为我国经济的转型发展注入着强劲动力。同时，生产力和生产水平的提高越来越依靠人力资源整体实力的提高，“人”这一生产要素在经济发展中的重要地位愈发凸显，而劳动密集型产业作为“人”的重要聚集产业，在我国经济转型升级、调速换档的关键时期必将起到重要作用，如何确保行业发展尽可能实现可知、可控、可持续，打造新常态下经济增长的新引擎，从而带动三次产业协同增长，对于助推稳增长、转方

人力资源管理效能

人力资源管理的效能钥匙 新竞争的时代，新的管理环境越来越挑战我们的现有认知。HR 们逐渐发现，人力资源管理选、用、育、留几大模块的标准化操作已经不再适用组织需求，甚至这些逻辑本身也被激烈的市场竞争洗涤出了问题。我们一直以为的道理，也许是错的；我们一直使用的工具，也许根本没用，甚至还有负作用。从本期开始，长期跟踪人力资源管理先锋实践的穆胜博士将为我们带来“人力资源新逻辑”专栏，介绍人力资源管理实践的新进化，重新锚定人力资源管理的现代逻辑。 HR们不得不承认，老板们已经越来越功利。战略性人力资源管理的呼声方兴未艾，HR们尚未理清自己应该如何体现对于组织战略的贡献，人力资源管理又被推向了“效能化”，企业开始直接向人力资源管理要结果。 被丢掉的效能钥匙 太多的HR认为这种要求简直不可理喻。基于人力资源管理选、用、育、留的职能设定，其对于企业的作用不是“固本强基”的吗？其对于战略的贡献不是“润物细无声”吗？难道人力资源管理要重回“泰勒时代”？“阴谋论”的HR们甚至开始怀疑，这些非分的要求不过是高层为了转嫁责任而寻找的借口，人力资源部不过是被选中的替罪羊罢了。于是，HR们继续选、用、育、留，高层们继续喋喋不休，HR 们开始把自己隔离在一座孤岛上，逐渐曲高和寡。

不得不告诉HR们的是，你们的逻辑错了！新竞争环境下，企业内的各类职能管理早已水乳交融，人力资源管理也早已突破了选、用、育、留的边界，开始能够触及到以前由于横向分工和纵向分权而形成的“禁区”。某种程度上，我甚至认为人力资源管理未来的活动边界应该是由HR们的能量来划定的。 HR们究竟应该管什么呢？不妨回溯人力资源管理的本质。人力资源管理实际上要做两件事情：其一，形成一个“组织模式”，定义“员工在什么位置（横向的协作关系和纵向的报告线）需要做什么事”；其二，形成一个包括配置（选、用）、培养（育）、激励（留）的“支持系统”，将人力资源放入“组织模式”，并持续影响其运作状态。 从产生人力资源效能的角度来说，组织模式显然比支持系统更为重要。形象一点，组织模式好比一艘船，只不过这艘船不是用实物建造的，而是用组织对于部门、团队、员工的职责定义来形成的，而支持系统好比对于船员的管理模式（选、用、育、留）。要想行驶得更快，显然是对船体本身进行改造更加有效。而在传统的理念中，HR 们显然更关注支持系统，而忽略了组织模式，所以，他们才弄丢了那把关键的“效能钥匙”！ 三把钥匙打开的效能之门 组织模式包括横向上的经营模式、纵向上的业务流程、整体上的组织结构和个体上的岗位系统。HR们能够决定岗位系统的设置，选、

销售人员薪酬制度

春眠不觉晓：分享是一种生活的信念，明白了分享的同时，明白了存在的意义。 和别人分享知识，那才是永恒之道。 销售人员薪酬方案 一、总则 为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目标努力，特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》 二、适用范围 本部门所有员工 三、原则 公平、竞争原则 四、薪酬组成 基本工资＋基本补助＋绩效奖金＋销售提成+年终奖 1. 基本工资 2．基本补助1．电话补助 销售部级别工资标准备注说明 总监级别6000元 公司根据销售人员工作经验、能 力、资历确定入职级别，并允许 10%上下浮动； 片区经理3000元 大区经理2500元 省区经理2000元 区域经理1800元 见习经理1500元 销售部基本标准 总监级别500元/月 片区经理400元/月 大区经理350元/月 省区经理300元/月 区域经理250元/月 销售经理200元/月 见习经理无

2.出差补助 1）出差补助标准 三级城市 二级城市 一级城市 备注 80元/天 100/天 120/天 每城市拓展周期为3天 ● 销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过3个工作日，若客特别户要求必须停留3个工作 日以上，需向总经理助理书面申请，总经理批准， ● 超过 3个工作日出差补助按60元/天为核算标准 ，不经申请滞留者，取消滞留当天出差补 助； 2）城市级别说明 ● 一级城市： 北京、上海、深圳； ● 二级城市： 省会城市（除广州外）及以下发达城市： ● 三级城市：除以上一、二级城市外的出差城市。 3. 绩效奖金 1) 绩效奖金基数 2) 绩效考核标准： 销售部 绩效奖金基数 备注说明 总监级别 3000元 每级别绩效奖金按绩效考核分达标率核算； 片区经理 1500元 大区经理 1200元 省区经理 1000元 区域经理 800元 销售经理 500元 见习经理（试用） 无

人力资源管理效能评价指标体系研究

摘要：人力资源管理活动对目标实现程度是人力资源管理的效能，它的存在可以发现人力资源管理活动存在的缺陷和不足，并有针对性的进行人资管理工作，提高人资管理工作的质量和效率。但现阶段我国大部分单位发展过程中缺少人资管理效能评价体系，使人资管理工作很难再上一个台阶，现本文就人力资源管理效能评价指标体系进行研究，仅供交流借鉴。 关键词：人力资源；管理效能；评价体系 随着市场经济的发展，各单位间的竞争力也在不断加强，人资管理工作能够保证在发展过程中的拥有足够的竞争力。因此要加强人力资源管理工作，做好人资管理效能评价机制，提高人资管理工作效率，促进企业或事业单位的更好更快发展。 1 人力资源管理效能评价模型框架设计 人力资源效能计分卡吸取和继承了平衡计分卡综合把握、监控和考评管理的优点，并将其细化到具体的人力资源管理职能领域。人力资源效能计分卡将系统评价观念运用于企业的人力资源管理评价过程中，以人力资源管理效能最大化为中心，来表达组织的人力资源管理战略、人力资源管理运营、人力资源管理客户和财务之间如何构成一个有机体，其具体框架参见图1。这一方法有效地将人力资源管理效能从财务角度和非财务角度进行评价和考量，并建立起口标和执行过程中的关联，方便组织及时发现和监控人力资源管理过程中出现的问题和弊端。 有关于人力资源的管理效能记分卡几个层面中，其第一部分是制定组织的人力资源战略，主要从人力资源的匹配战略、组织发展的战略以及企业中个人成长的战略这几方面来进行管理。在第二个部分是管理运营的层面。在制定了人力资源的战略性计划以后，能不能将企业最大化的管理技能发挥出来，主要还是在于企业执行战略化目标的能力。在企业中，人力资源的匹配性战略计划要想顺利实施，主要还是要以企业人力资源系统的考核管理制度、人员的招聘和选择管理制度、人才供需的管理制度这三个主要的运营活动为主体。有关个体成长的战略计划，在实施的过程中要以人力资源的薪酬管理和福利管理制度、人力资源培训管理和职业的开发管理、企业员工之间的关系这三项运营活动为主体。而组织发展的战略计划在实施的过程中，要以企业的人力资源整体规划以及人员职业的分析设计这两项运营活动为主体。在第三部分中，是财务层面，也就是人力资源的管理活动中所涉及到的服务对象。在企业的人力资源的管理活动中，主要的活动对象是企业内部的所有员工以及企业内部的所有职能部门，例如审计部门和生产部门等。而企业管理活动中最终要去服务的对象，主要是人力资源的管理活动相关客户和外部的顾客。也就是说，人力资源的管理效能要想获得更好的评价，就应该让企业的内部员工满意、企业所有职能部门的满意以及企业外部的顾客满意，满足了这三方面，才能进行最终的人力资源管理效能的评论。在第四部分是企业财务的层面。这部分主要能从企业的运行成本和所获得的收益方面，对人力资源的管理所发挥出的贡献和为企业所做出的贡献进行准确的衡量。主要涉及的方面有人力资源最大化的收益情况、最小化的成本投资情况、企业价值的最大化体现，如果能成功实现这三个方面，就能为企业的人力资源管理效能的最大化做出有力的保证。 2 人力资源管理效能评价的实施 人力资源计分卡的实施有利于人力资源管理的效能的提高，在评价人力资源管理效能过程中，所使用的发展计划要系统，能够对于全员的参与给予一定的鼓励。转变评价机制，将传统那种自上而下的评价机制变为全体工作人员共同参与的评价机制。 2.1 企业高层管理者的全力支持 企业领导层的支持和参与是保障人力资源计分卡的人力资源管理效能评价的实现，只有领导管理层给予较高的重视，这项工作的实施和发展都会顺利很多，不会在发展过程中就中断的，能够克服推行过程中遇到的所有问题。人力资源管理部门是对人力资源管理效能评价

销售人员薪酬制度

阿里巴巴销售人员薪酬制度 文件编号：页数： 30页 适用部门：实施日期： 编制人：编制时间： 审核人：审核时间：

复核人：复核时间：批准人：批准时间：

变更记录

目录 1 有效激励 (4) 1.1有效激励的核心原则 (4) 1.2有效记录举例 (4) 2 其他关注点 (5) 2.1设立过程考核标准 (5) 2.2销售人数的合理增加 (5) 2.3市场的合理布局 (5) 2.4寻找适合当地的会议营销模式 (6) 2.5提高蓝海客户即新客户的录入量 (6) 3 不同销售模式的案例分析 (7) 3.1电话+上门销售模式 (7) 3.2办事处设点+公司电话团队并存模式 (8) 3.3上门拜访为主的销售模式 (11) 3.4电话和上门各占一半的模式 (13) 4 隐形的电网 (15) 5 不同渠道商的作业模式 (15) 5.1河北某渠道商 (15) 5.2湖北某渠道商： (17) 5.3山东某渠道商： (19) 5.4云南某渠道商 (21)

5.5河南某渠道商 (22) 5.6河南某渠道商 (25) 5.7天津某渠道商 (27) 5.8北京某渠道商 (29)

1 有效激励 1.1 有效激励的核心原则 二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。 1.2 有效记录举例 1.2.1 月度激励方案，以山东某渠道商为例： 目的：在上半月提高破零率。 个人PK：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元 部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金 破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅； 如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份） 1.2.2 年度激励，以山东某渠道商为例 1.2.3 月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例 月底激励：本月为止最大的一次激励！

HR需要“效能仪表盘”

HR需要“效能仪表盘” 来源：智慧365战略地图 HR们常抱怨老板看不到自己的价值，而老板们又在步步紧逼向HR要结果。面对这种不对称局面，你恐怕需要“人力资源效能仪表盘（HR Effectiveness Instrument Panel，HEIP）”这个工具了。 “人力资源效能”为何炙手可热？ 自2012年年底，“人力资源效能”一词突然引起实践界关注，也引起了我这类跨界者的兴趣。概念火爆的背后，有三个原因：

其一，是来自外部的压力。“新竞争”的战略环境变化无常，企业在一轮又一轮的商业逻辑迭代中，很容易迷失自己，曾经的成功都可能成为自己进化的牵绊。此时，企业需要一种柔性的（Flexibility）组织能力。 打造组织能力也是HR们一直主张的自身价值所在，但如何来量化组织能力？组织能力出色，人力资源管理系统自然高效，战略地图两者几乎是可以画上等号的。于是，老板们拾起了这一概念，开始向人力资源管理要结果。 其二，是来自内部的压力。在战略变化无常的背景下，组织内部的各单元也需要适应这些变化，于是他们开始“失控”。且越是大的集团企业，失控起来就越疯狂。因为，前线战火燃起时，是没有人会理后方（人力资源部）的。 2010年，电子商定出了大跃进的目标，将凡客拖入险境。在这轮疯狂中，HR毫无作为。虽然根源是老板冒进，但如果HR能为老板踩一脚刹车呢？你也许会说HR在老板面前没有话语权，但若有人力资源效能这个沟通工具，HR是否会更会有说服力呢？数据不会说谎！ 人力资源效能到底是什么？ 第一，人力资源效能不是组织绩效。多数人混淆了这两个概念，人力资源效能关注于人的产出，而不是生产要素的产出（组织绩效）。 真正的人力资源效能都是与人有关的。例如：人工成本投产比、人均营收、人均销售额等。甚至，为了剔除“非人”的影响，还涉及到一些算法将产出中的这部分删去。我曾为一家运输企业设计过一种算法，剔除了其市场增长中的非人力贡献。对方最初不解，我笑道：“这种自然增长，就是放几个Hello Kitty在这儿也会有。怎么能说明是人在做贡献？”的确，企业内的大小事务，都需要有人参与，但不能因此盲目计算人的贡献。 一个原则是，要用“人加入之后产生多大的成功”来计量，而不应该用“人如果没有会产生多大的损失”来计量。按照后一种算法，一个清洁工也可能因为没做好地面清洁导致老板摔倒，造成公司损失。那么，你能说他和老板一起产生了公司的价值（那部分损失）吗？ 第二，人力资源效能指标不是绩效指标。绩效指标有很多形式，绝对指标如销售额，相对指标如销售额增长率。但是人力资源效能指标一定是衡量效率的指标，所以必须表现为一种“人力资源的投入产出”。说简单点，人力资源效能一定是一个分式，分子是各类与人直接相关的绩效产出，而分母则一定是人（部门、团队、个体等）。

销售人员(工资)薪酬管理制度

销售人员(工资)薪酬管理制度 销售人员薪酬管理制度一、总则 1目的 （1）激励销售团队（人员）提高工作绩效； （2）理顺各级销售人员的职责与利益关系； （3）加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。 2适用范围 （1）本制度适用于以下人员： 市场部正副部长； 市场部行业经理； 市场部区域经理； 市场部本部及各办事处销售工程师。 （2）本制度不适用以下人员： 市场部其他辅助人员； 市场部其他之外的其他部门人员。 3管理职责 （1）公司经理（总经理、常务副总经理、副总经理）； 制定和维护销售人员薪酬管理制度。 （2）常务副总： 个人奖金（含提成）表的编制； 奖金（含提成）的发放； 个人工资表的审批。 （3）财务部： 工资表的编制、报批； 薪资的发放； 工资、奖金（含提成）总额的核算。

二、薪资结构 1销售人员的薪资主要由绩效工资与提成两部分组成。 2绩效工资 （1）绩效考核：通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。 （2）绩效工资：与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为：绩效工资=工资标准* 绩效考核系数（3）绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定： 绩效考核等级A 级B 级C 级D 级E 级 绩效考核系数120%110%100%90%80% 3 销售提成 （1）提成规则 初始化规则：从本制度开始实施之前的年度销售额基数部分（B ）中统一划出对各业务团队相同的销售额 部分（b2）列入本制度实施后的销售提成计算，其他部分(b1) 则不再列入，而通过工资标准的差异来保持 现有总收入的差异不变。列入提成销售额基数（b2）、标准提成率（x%）以及业务员工资标准的设定过程 如下： 当年总年月工资标准当前销售额基扣除销售额列入提成销设定年标准提成率薪数售额基数提成额（x%） X（X-M ）/12Ba Ba-b2b2M M/b2 目标激励规则：为发挥销售额目标的导向作用、体现对超额的奖励，本制度中对业务员超出中等难度目标 超额提成率计算提成，对超出高难度销售额目标的部分按照高难度目标超额提成率来提成。 标准提成率中等难度目标超额提成率高难度目标超额提成率 2.5%3%4% 衰退规则：本制度开始实施后，不同性质的新增销售项目，其提