国贸1091黄进杰 旅馆商务谈判方案 (2)

本科课程论文

旅馆销售案例卖方谈判方案

课程商务谈判实务

学生姓名黄进杰

学号200911141106

联系方式138********(67)

邮箱hjj270009566@https://www.wendangku.net/doc/4610902351.html, 所在学院经济管理学院

所在班级国贸1091班

任课教师吕湘戎

提交时间2012年5月日

旅馆谈判方案（卖方）

（一）谈判背景

卖方：史蒂夫

埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁～25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。如果将埃穆特尔旅馆到市场上公开拍卖的话，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元，但另外还有两家公司可能也对这块地方感兴趣。

史蒂夫首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数。

经过调查有两个地方值得考虑，用作搬迁。一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。

买方：威尔逊

威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地十分有名气的建筑商。最近他们承揽了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。

（二）谈判主题

以适当价格就埃穆特尔旅馆出售问题达成协议，开创共赢局面

（三）谈判团队人员组成

总经理（首席代表）：黄进杰，公司谈判全权代表；

副总经理：冼春美，负责重大问题的决策；

财务总监：杨柳珠，负责旅馆财务问题；

法律顾问：叶成，负责旅馆法律问题

销售顾问：文晓恩，负责市场分析

（四）谈判时间：

2012年3月30日至2012年4月2日

如若陷入谈判僵局，4月1日进入休会阶段

（五）谈判准备

我方首先对威尔逊所在公司的财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。为了做到谈判时心中有数，史蒂夫拟定了详细的谈判准备计划。

我方用了两周的时间去做谈判前的调研工作。首先他必须确定己方的保留价格，也就是底线，保留价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点。经过调查有两个地方值得考虑，一个是美德福，这块房地产需要花17.5万美元买下；另一个选择是阿尔斯顿，由于环境等各方面条件都优于前者，因此价格也较高，要23.5万美元。如果再加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到美德福至少需要22万美元，而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。根据以上调查，

史蒂夫决定他的保留价格至少是25万美元，当然，如果谈判成功还可以以更高的价格成交，这样就有足够的资金买下阿尔斯顿的那块房地产了。

市场调查，即了解如果将埃穆特尔旅馆到市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。通过考察附近地区的销售价格，以及向本地房地产经纪人咨询，我方发现，埃穆特尔旅馆仅值12.5万美元。

最后，我方需要对威尔逊的出价做一估计。对方出价的高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许它们在这块土地上建造多高的建筑物，以及它们是否还要买其他地基。通过咨询当地的承包商后，我方估计威尔逊的出价可能在27.5万美元和47.5万美元之间。

（六）谈判目标

最优目标——以47.5万美元的价格出售埃穆特尔旅馆，后买下阿尔斯顿地产，并有充裕资金进行周转。

可接受目标——以25万美金——37万美金的价格出售埃穆特尔旅馆，可根据谈判结果选择买下一块地产。

最低目标——以27.5万美元的价格出售埃穆特尔旅馆，买下美德福地产

（七）双方利益

我方核心利益：要求对方尽量抬高价格收购我方用地，以尽量高的价格出售埃穆特尔旅馆，获取资金后买取其他环境较好的地皮继续进行旅馆服务，满足消费对象的要求，获取更大利益。对方核心利益：用最低价格进行收购以提高建筑利润，以尽量低的价格买下埃穆特尔旅馆现在的地产，用这片地产建设写字楼，获取更多利益。

（八）双方优劣势

我方优势：该地产处于市中心位置，交通方便，符合对方建筑要求，并且同类型地产已经几乎没有；除对方公司外，另外有两家公司也对这块地产有兴趣

我方劣势：目前财力短缺处于被动地位，而埃穆特尔旅馆现在仅值12.5万美元，并且现在收益不太乐观，需要搬迁以满足消费对象的需要，旅馆建筑较为陈旧面临重建

对方优势：该公司信用度很高，支付能力值得信赖，财力雄厚，声誉良好，建筑团队实力资深。埃穆特尔旅馆现在仅值12.5万美元，且收益不理想。

对方劣势：建筑选址要求高，且符合要求的地产几乎没有，对方在搬迁问题上处于主动地位并且有2家竞争对手。

（九）财务分析

双方方提供信息显示，对方收购后最大利润为13680000美元（未减我方收购费用），在对方最大利润化而不亏本的情况下，我方用地的最大价格为3420美元/平方，当然这只是最理想数值，事实上不可能为此数值。

我方具体目标：以最低2736美元/平方出售我方用地，追求目标3078美元/平方

原因：对方最大利润为13680000，假设对方得到百分之八十利润，则我方报价最低可为2736美元/平方，百分之九十则可是3078美元/平方，为确保和平谈判，故将范围设在这个度上。对方预测目标:估计会以2115美元/平方左右起初报价，极限报价估计最大为3172美元/平方原因：在对方最大利润13680000的情况下，他们掌握了我方如果继续进行出租，保守估计我方将要用20年时间才能收回他们2115美元/平方的报价的收益，最大估计我方用30年时间才能收回他们3172美元/平方的报价的收益.

（十）具体策略

一般谈判可以应用的策略

（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。

（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。

（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。

（7）欲擒故纵。在与你的对家谈判时，不能过于暴躁.要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分施展你对事态的判定能力和对他的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面，通过简短的聊天,就会了解到你对家的糊口习惯。找到与他沟通的话题，拉融你与他之间的间隔。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到你谈判的目的。

此次谈判具体落实的策略

1开局陈述

方案一：感情交流式开局策略：见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家房产商竞争，开出2900元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

方案三：平和开局：首先分析本次谈判的信息，强调双方的获利点，平和达到最大共赢。

2中期谈判：

策略一：选择报价时机

按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。

策略二：缓慢让步

报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。

策略三：制造竞争

罗列与我方要合作的其他房地产商。

策略四：打破僵局

方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面

方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。

方法四：拖延时间

3 最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

策略二：疲劳战术

与之软磨硬泡

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

策略四：攻心策略

善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。

(十一）制定应急预案

1对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2乙方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的房地产商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

（十二）准备谈判资料

1相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等；

2有关房产地段价目资料,有关中国市场房产行情等。

3有关两公司背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

（十三）有关阅读与参考文献

1.《中国谈判文化》姜栽植，中央民族大学出版社，2010出版

2.《跨文化商务交流案例分析》窦卫霖，对外经济贸易大学出版社，2007出版

3.《商务谈判学》丁建中，中国商务出版社，2004年出版

4.《现代商务谈判》李品媛，东北财经大学出版社，2000年出版

5.《商务谈判》王海云、隋宇童、徐益锋，北京航空航天大学出版社，2003年出版

6.《如何实现成功谈判》盛大生，北京大学出版社2004年出版

7.《成为优秀谈判者》孙建秋、李华瑞，经济管理出版社，2004年出版