电话销售遇到的问题及应对办法

电话销售遇到的问题及应对办法

在整个电话销售的过程当中，开场白当中会遇到很多的问题：

1.直接挂电话

最常遇到的问题是挂电话，挂电话就没有机会跟对方沟通了。碰到对方挂电话，我们该怎么办？有不同的处理方法。些人说回头再打好了，有些人很积极的，再给他打，越挫越勇。

被客户挂电话，一种情况是真的不合适打电话，这种情况下再约好了。有的是直接挂电话，这种情况你可以选择要不就再打过去，要不就再花时间，销售人员的勇敢是非常重要的，客户也是欣赏勇敢的销售人员，我会建议再打回。但是有一点，千万不要把客户搞成木头，有一种跟进的销售人员，一开始客户还愿意跟他聊，慢慢的越来越不想聊，一开始的时候还能接他的电话，后来越来越不接电话，这要保留一个度。

2.不需要

当客户说不需要的时候，最常应对的一个话术是：“没有关系，先生，您看我可以不可以请教您一个问题？”在您超市购买东西的时候刚好您熟悉的品牌的东西断货了，您现在又有需求，旁边就有其它品牌的东西可供选择，有两个品牌您在选择犹豫，其中一个品牌获得过广东省著名商标就在品牌上方明显的标注了广东省著名商标，另一个就没有获得。这种情况下您会选择哪一个品牌的产品呢？对方说暂时不需要，你可以说：“没有，先生，可不可以占用您一分钟的时间，我请教您两个问题。”有些人会给我们时间，但是请教问题的过程当中，自然就会有一个进入到引导客户需求的过程。”

应对的话术可能会有很多，但是有一点，开场白不是我们想要的，销售最重要的是要走到下一步，所以开场白只不过我们通向鼓励他表达需求的那个步骤而已，我们最重要的是要走到下一步，只不过他说不需要，都是障碍，要想办法去克服这个障碍。

3.忙，再联系

他除了说不需要以外，他可能还会说：“我没有时间，我现在比较忙。”听到这句话你一定要注意到，他到底是敷衍，还是真的是很忙，有些人可能是真的很忙。你说：“先生，是这样的，我们是某某公司的。”“开会呢，回头再说。”这是真的忙，但是有些客户说：“忙着呢，再说吧，以后再说。”他可能是真的在敷衍。

很多销售代表喜欢用的一个方法是：“先生，我只占用你一分钟时间，就可以了，我很快的，谢谢您了，先生。”当然了有些时候，你也可以进入到探寻，对方说他很忙时，你说：“没有关系，过两天可能您也是很忙，要不这样，我现在就简单请教您两个问题。”总之，他挂电话或说忙或说不需要，这些都是可能的障碍，但是对我们来讲，最重要的是开场白如果是做好的，这个障碍会大大的消失。

对我们来讲，开场白最重要的是是否可以快速的建立关系，同时是否能够拥有一个简洁快速的去吸引对方的注意力和兴趣方法，这是我们要去研究的一个重点。

销售人员业绩及工资考核管理办法资料

汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法 目的:鼓励先进,鞭策后进,公司与个人双赢 原则:多劳多得,少劳少得 一、汽车销售人员薪资实施办法 工资=(N1+ N2 +N 3…….+N n×系数a+精品提成+保险提成 1、车辆提成 N n——某种车型提成之和 系数a——销售过程中综合指数,a1×a2×a3……a n a1:A卡生成率系数 a1= 销售员A卡生成率 (公司确定月平均每人生成A卡率+当月实际平均每人生成A卡率/2 a2:试乘试驾比例系数 a2= 销售员试乘试驾率 (公司确定月平均每人试乘试驾率+当月实际平均每人试乘试驾率/2 a3:成交率系数 a3= 销售员成交率 (公司确定月平均成交率+当月实际平均成交率/2 a n:修成系数——遇资源配给、国家政策及商务政策的调整而修定 2、精品提成

以每台车销售的精品额为考核标准——3000元/台 (24500元/台——以上提精品销售额 4.5% (34000元/台—4500元/台提精品销售额4% (43500元/台—4000元/台提精品销售额 3.5% (53000元/台—3500元/台提精品销售额3% (62000元/台—3000元/台提精品销售额2% (72000元/台以下提精品销售额1% 3、保险提成 A.新车保险 商业险计入保险提成依据,交强险与第三者险不计入提成依据,只计入保险比例。(市内四区、旅顺、开发区 (1投保率90%以上提保费总额4% (2投保率80%—90% 提保费总额3% (3投保率70%—80% 提保费总额2% (4投保率60%—70% 提保费总额 1.5% (5投保率60%以下提保费总额1% B.续保 续保每台提保费4% 二、综合人数工资考核办法

电销部管理制度

千叶房地产营销策划有限公司（电销部）管理手册 2016年2月

管理篇 管理就是八个字：管好自己，影响别人。 做好自己，就是用自己的价值观、心态、行为、方法、和行为给员工做榜样，做好自己就是对员工最大的影响。 同时，做好自己，也才有领导员工、带领团队的资格和资本。所以，管理的本质不是管别人，而是管自己，每日学习、修行、反省、提升自己。

行政管理制度 岗位职责 1：电销部总监岗位职责 职务名称：电销部总监 直接上级：总经理 直接下属：业务经理，销售主管，电销专员 本职工作：主持公司电销部营销的全面工作。 1、制定月度、季度、年度渠道营销、拓展方案。 2、进行渠道开发，明确渠道开发的合作对象和合作方案，并且根据渠道对象的不同，定制 渠道营销方案。 3、建立完善的渠道信息收集、信息保密。 4、协同电销部完成公司营销计划，针对性的调整策略并实行监控。 5、对本部门及所管部门的工作绩效实施监督。 6、负责与公司各部门进行合作与沟通。 7、保持与各项目客户及开发商的良好工作关系。 8、对本部门人员实施业绩考核权及岗位调动。

2：销售经理岗位职责 职务名称：销售经理 直接上级：部门总监 直接下属：营业主管，电销专员 本职工作： 1.负责本部门人员的岗位培训，提高销售人员的营销技巧。 2.负责公司渠道营销业务，有效的组织电销专员进行拓展客户，为公司提供可靠信息和 依据。 3.了解项目信息状况，开拓新的渠道拓客和渠道拓客方案。 4.编制本部门月、季、年度工作计划和总结，确保完成公司下达的各项任务。 5.负责主动寻求各部门对拓客的配合，并将信息反馈给渠道总监。 6.督促本部门人员妥善做好档案资料管理。 7.配合公司各部门，完成销售工作。 8.搜集和整理客户的资料，并妥善分类、保管和存档，呈送渠道总监。 9.协助办理客户签约手续。 10.协助人事行政部做好渠道部员工聘任、考核、培训等工作。 11.协助公司其他部门的工作。 12.积极完成渠道总监临时安排的工作。 3：销售主管岗位职责 职务名称：销售主管 直接上级：销售经理 直接下属：电销专员 本职工作： 1.做好自身营销工作的同时，负责监督和指导本组销售人员进行营销业务。 2.负责公司营销业务，有效的组织电销专员进行拓展客户，为公司提供可靠信息和依据。 3.了解项目信息状况，开拓新的渠道拓客和渠道拓客方案。 4.编制本部门月、季、年度工作计划和总结，确保完成公司下达的各项任务。 5.负责主动寻求各部门对拓客的配合，并将信息反馈给营销经理。 6.督促本组销售人员妥善做好档案资料管理。 7.配合电销各部门，完成销售工作。 8.搜集和整理客户的资料，并妥善分类、保管和存档，呈送渠道经理。 9.协助办理客户签约手续。 10.协助公司其他部门的工作。 11.积极完成渠道经理临时安排的工作。

业务员绩效考核及管理办法(1)

业务员绩效考核及管理办法 一，业务员工资结构 业务员的工资由基薪、绩效工资、业绩提成三部分组成。 二，业务员基薪标准 三，绩效工资结构 1．完善上样率的奖励办法 对于现有网点，每使一个客户当月增加新型号达到3款（新型号定义为在此之前根据公司 销售记录该客户未进过的型号，同系列不同尺寸按同款计），则奖励30元。 对于现有网点，每使一个客户当月增加新型号达到5款（新型号定义为在此之前根据公司 销售记录该客户未进过的型号，同系列不同尺寸按同款计），则奖励50元。 2．开发专卖店客户的奖励办法 专卖店客户定义为将现有的零散网点（店内除了海信电视还摆有同类竞品）或者经过批准 后开发的新网点完善成的黑电类只陈列和销售海信品牌的客户，并按照公司相关标准做齐 门头、展台等广宣形象，且达到相应首批进货额和上样要求。

注：实际操作中如有涉及到现有客户增加新型号数量符合奖励办法1中所述，则以奖励办 法2为准，即不能重复享受奖励办法1。 3．满出勤率的奖励办法 出勤率的结构由三方面组成： （1）非出差期间，按照公司制度准时上下班，不无故迟到早退。 （2）出差期间，未有无故不接电话或者无故手机关机的情况。 （3）准时递交周报表。 三方面全勤者当月奖励100元。 四，业绩提成部分 提成基数为：销售额（从当月一号至当月月底）*1‰ 提成系数为： 业绩提成=提成基数*提成系数

五，晋升机制 行业经历及销售经验一般的业务人员入职后由B级业务员做起，每三个月进行一次业务考核； 期间表现优异者可主动申请进行考核。 业务员绩效考核表如下:

26分以下为B级业务员；26~38分为A级业务员；39~52分为A+级业务员。 另，工作时间满一年后，公司将为员工购买社会保险。 此业务员绩效考核及管理办法自今日起暂行。 总经理签名： 武汉金竔电器有限公司 2012-2-18

电话销售新手常见的20个疑难问题解答!

电话销售新手常见的20个疑难问题解答! 打电话给客户，客户反感，这个好像是一个比较普遍的现象，怎么样不反感呢？有一个比较简单但很有效的方法： 就是每次准备与客户沟通前要想清楚自己这一次沟通要达到什么样的目的，比如：我只是想让客户知道我们产 品是什么，这一点明确了，就围绕这个设计说辞；还比如：我这次就是想和客户确定是否可以面谈，那么，同样，就围绕这个目的设计说辞。这样有一个好处，就是能够清晰简洁地表达你的意思。因为，客户反感主要是搞了半天不知道你在说什么。 大多数业务员有一个误区，就是每一次与客户沟通都是希望这一次就能让客户购买，其实这是不可能的，商务是需要一点点推进的，这一次我达到什么目的，下一次我准备达到什么目的，这样，逐步推进，每一个环节都在做简单的事情，每一个环节的沟通都会很有效。 要做到这一点，建议大家一定要做交流记录，做交流记录除了上述的好处以外，还有会留下你与客户沟通的痕迹，事后，无论这位客户是否购买了，你都可以从这些记录中总结出一些经验和方法。 说白了，销售其实就是把这些简单的事情做好，做到位，并且是坚持做，没有那么难的。 以下就是电话销售新手常见的20个问题解答： 【电话销售新手问1：电话营销，我成功吗?】 电话营销，让人熟悉，而又陌生，熟悉是因为我们常用电话，陌生的是对方得知你的目的是要推销某种商品，而发出的低沉而又不 算友好的声音，甚至于她会匆匆挂上电话，面对这种声音这种情况我们该如何处理! 答：从自己开始! 首先,从会问这个问题的自己开始,陌生开发的电话需要很专业的处理,有时候是我们的自信心不够,有些时候跟客户也需要学会调侃。 【电话销售新手问2：电话销售中,如何建立信任度?】 在电话销售中,双方彼此都是通过电话交流与沟通.但未见其人,也未曾参观过,客户就会缺发安全感啊,这时我该如何办呢? 答：电话销售建立信任要通过，语气、用词。 电话销售建立信任要通过，语气、用词，对公司产品的了解，对对方的尊重，自己的专业度等方面。后面的问题，要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么。和当面沟通一样，要鼓励 对方多讲话。 【电话销售新手问3：电话销售与网上销售谁更好?】 什么是电话销售?电话销售与网上销售谁更好? 讲师黄天倚答： 电话销售简单的说就是通过电话来寻找客户，销售自己的产品。电话销售和网上销售两者没有什么关系。网上销售是让顾客主动找 到我们。电话销售是通过电话开拓顾客，并且销售产品。电话销售是通过电话向客户推广产品,网上销售是等待客户自己下定单,本质上 来讲是完全不同的两马子事,很难讲到底哪个好! 【电话销售新手问4：因为我的年龄小,所以别人不信任我,怎以办?】 讲师黄天倚答：倚老卖老,倚小卖小! 倚老卖老就是说：你的资格、经验、阅历是顾客为什么要听从你的意见的理由倚小卖小就是说：你可以跟你的顾客展现出你需要得到帮助的一面，在这个世界上，任何人只要是正常健康的，都愿意去帮助别人!黄老师在大学时代就开始卖百科全书，从几百到几万不等。那个时候黄老师没有任何的销售经验，第一是*勤快!当别人7.8月份在吹冷气的时候黄老师却在烈日下扛着象砖头一样重的百科全书去 扫写字楼。那个时候经常讲的一句话就是我是一个销售的新人。今天您可以先看一下买不买都没有关系。当然你买了我很高兴，您不买 至少也可以给我一些建议，告诉我如何可以把推销这份工作做的更好!就那一个暑假，黄老师没有任何底薪，一个月就赚了9000块以上。*的就是倚小卖小。今天黄老师可以倚老卖老!跟顾客说还是经验比较重要：)

2019年度市场营销绩效考核激励管理制度

2019年度市场营销绩效考核激励管理制度 2019年市场营销绩效考核激励管理制度 一. 本制度制定的目的 为实现集团的战略目标，顺利完成集团年度经营指标及销售指标，根据对现有营销模式和策略的分析，控制和管理销售风险，提高市场占有率，更有效激励销售人员，提高工作效率，建立以市场及客户为导向的销售管理体系，经集团相关部门讨论通过报集团批准后执行。 二. 本制度适用范围 本制度适用于集团各销售区域、营业部门及各子（分）公司。本考核制度当中提成计算方式是以部门、业务区域、分子公司为单位进行计算，但销售及市场部门负责人、区域负责人、子公司负责人在每月提成分配方案计划与年度净利润提成分配方案中须做出分配的具体说明与提供数字依据，经集团财务部门审核通过并报集团总裁办批准后方可执行。 三. 本制度适用期限 本制度绩效考核期限为：年度1月1日至12月31日为一周期，特殊时间可予以完善和调整。 四. 本制度区域划分及区域管理 1. 子公司与销售大区 集团实行大区总经理及子公司总经理负责制，子公司及各销售大区主要负责该区域基础建设工程业务、战略客户、新客户、新市场的开拓、开发、客户关系管理、信息反馈、投标业务、服务、合同洽谈、市场调查、对帐、发货单确认、月度结算、应收帐款的回收等工作，业务重点是公路、铁路、市政、基础建设领域一站式集成平台服务。 2. 营业部：主要是负责钢材市场基建物资的销售、信息集成及把控；销售模式：公司资源销售、直购直销、直购分销、托盘代理销售、市场调拨等。 3. 新区域：负责集团新区域、新市场的基础建设工程一站式阳光平台集成服务。 五. 年度市场销售绩效考核指标 集团对各市场营销区域实行销售额、净利润指标、回款指标等共同考核进行。 （一）月度主项指标考核：按回款指标、销售收入及销售收入核算出的净利润指标等共同进行合理考核。（财务利润表取数） （二）利润奖励政策：

电话营销考核管理制度

电销组考核管理制度 1.电销组职责 负责日常通过集中式电话拜访新客户，完成新客户信息收集、商机捕捉、活动邀约等营销任务。定期完成交派的老客户电话回访任务，进行老客户满意度调查、老客户营销活动等内容的电话拜访。 2.电销组人员组成 初级电销 高级电销 3.电销绩效考核 基本工资 基本工资=基本工资基数*(当月实际出勤工作日/当月应出勤工作日） 基础工作量考核与绩效考核工资挂钩。绩效考核工资比例不低于基本工资的50% 例如初级电销基本工资基数1400，绩效工资基数700。 呼出有效电话，是衡量电销人员工作成绩的唯一标准。电销组主管OR主管助理负责定期下发呼叫客户名单，以及需要达成的目标。 1)要求完成基础信息采集的名单，考核标准为 初级：完成40家/日的客户联系人新增记录 中级：完成60家/日的客户联系人新增记录 高级：完成80家/日的客户联系人新增记录 标准：联系人的姓名（最低要求姓氏）、部门、职务、性别、联系方式（座机、手机、电邮、qq号码，取得两项级以上视为达标）。 每天在工作表格中填写联系记录，每周最后一个工作日下班前必须完成OA系统的维护，绩效工资考核依据来源于OA系统统计数据。 2)要求完成活动邀约的名单，考核标准为 初级：完成30人/日的意向参会客户 中级：完成40人/日的意向参会客户 高级：完成50人/日的意向参会客户 标准：联系人姓名、部门、职务、性别、手机号 3)老客户回访 老客户回访工作量由名单提供人衡量，在核定周期内完成视为达标。 以上工作量考核最低达成率为90%，考核周期以每周累计完成数量为准。未达标当月扣除绩效工资100元。月累计完成当月总量，扣除部分返还80%。连续两月未完成月考核总量，则进行降级或辞退处理。 当天工作量提前完成，允许下午提前30分钟下班。本周工作量提前完成，允许最多半天的

销售业务员管理制度

业务员管理制度 第一章总则 第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。 第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。 第三条凡公司业务员适用本制度。 第二章业务员思想道德行为准则 第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。 第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。 第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。

第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务；划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。 第五条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。 第六条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。 第三章业务员日常工作规范条例 第一条业务员严格遵守考勤管理规定，每天早晚必须到点打卡考勤，如因特殊情况不能准时到店打卡，必须提前通知主管领导，并说明原因，经批准后方可执行。 第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周五提交“周工作总结”的书面报告，报告中包含本周每日拜访客户名单以及进度。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。

销售过程中遇到的问题

销售过程中遇到的问题 业务新手见客户时紧张怎么办 业务新手见到客户的时候容易紧张，这很正常。我想主要原因有以下几点： 1、在拜访前没有做任何的铺垫工作，害怕自己不受欢迎，所以见到客户的时候 显得十分拘谨! 2、事先没有做任何准备工作，对客户毫不知情，心里没底自然就会紧张! 3、对此次拜访期望值过高，惟恐失败，所以紧张! 4、有自卑心理，对销售工作没有正确的认识，见到对方老总觉得低人一等，变得胆怯! 5、总想说服对方，但是又没有足够的把握，尤其是在见到对方有明显的优势时便自惭形秽，所以发挥失常! 针对以上这些情况，我有几点建议： 1、不要贸然拜访，事先最好是有过电话接触，并且是经过对方的认可，这样的会面方不会显得尴尬! 2、通过事先的电话或其他方式的联系，尽量多地搜集一些客户的资料，做到有备而战，有针对性地为对方设计产品类型，估算出对方的消费层次，这也是对客户的一种尊重! 3、保持平常心态，房子不是一天盖起来的。在客户没有产生足够的兴趣之前，不要想成交的事情，把每一个步骤都做塌实! 4、这个社会就是相互服务，缺了谁也不行，对方职务再高，也是象你一样一刀一枪拼出来的，用不着自卑。另外，你是这个行业的专家，他得向咱们请教! 5、客户不傻，咱的三寸不烂之舌派不上用场。最好是以一种服务对方的心态来打动对方，这样的工作会好做一些。帮助别人通常是不会紧张的!

电话销售过程中必须注意的5点 1、电话目的明确。 我们很多电话营销人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到，所以，利用电话营销一定要目的明确。 2、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多电话营销人员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 3、必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多电话营销人员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的电话营销人员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个电话营销人员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 4、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 5、做好电话登记工作，即时跟进。 电话营销人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，在短的时间内上门拜访。

销售部绩效管理规定

销售部绩效管理规定Revised on November 25, 2020

市场部员工绩效管理制度 第一章总则 第一条为了提高市场部员工的工作积极性，保证公司整体的工作效率，体现公司效益与员工利益相结合原则，并在公司形成奖优罚劣的良好氛 围，特制定本制度； 第二条本制度所指绩效考核，是通过已经颁布的职务说明书（岗位职责、绩效考核体系）所确定的系统的方法、指标原理对一定时期内员工的工 作业绩、工作表现进行全面、客观的评价； 第三条本制度适用于公司市场部经理、市场部主管、市场助理、销售内情、区域（办事处）经理、各市场区域所属的各级业务人员。 第二章市场部业务代表绩效管理细则 第四条考核周期为每三个月（滚动式考核）1次,考核结果于每个月7日前公布，8日开始进行绩效面谈。如遇特殊情况不能在公布后一日面谈 的，可以顺延，但绩效面谈最晚必须于10日结束。 第五条市场部业务人员分为六个等级，分别为1星（试用）；2星（普通）； 3（优秀）；4（高级）；5星（资深）；6星（储备业务经理），考核 职级为逐级晋升或降级，试用岗位当季度（指的是滚动考核季度而非自 然季度，以下涉及到的这个概念均指滚动考核季度）内第一个月转正 的，参与当季度更高级别评定,如果在季度后两个月转正的,不参与当季 度更高级别评定。新入职员工直接定位试用以上级别的必须有同行半年 以上工作经验，且由部门经理复试后由总经理批准。考核期满按相应定 级维持职级标准考核。 第六条业绩计算标准以实际签订的合同为准，考核期的总体业绩由销售内勤或市场助理7日前提供给部门经理，上报总经理进行审批。 第七条考核晋级流程：销售内勤每月7日前将全体业务人员前三个月的业绩统计报表交市场部经理→市场部经理在每季度第1、2个月的7日前出预

电话销售团队管理办法

电话销售团队管理办法 版本:1.0 目录 第一章前言 (3) 第二章职级及各职级人员的任职管理 (3) 2.1 职级划分 (3) 2.2 各级人员的任职要求和工作职责 (4) 第三章电话销售团队的薪酬管理 (6) 3.1 总则 (6) 3.2 电话销售顾问的薪酬 (7) 3.3 电话销售顾问的保底佣金 (8) 3.4 电话销售主管的薪酬 (9) 3.5 电话销售主管的保底绩效奖励 (10) 第四章电话销售团队的绩效考核管理 (12) 4.1 总则 (12)

4.2 电话销售顾问的绩效考核.............. . (12) 4.3 电话销售主管的绩效考核.............. . (14) 第一章前言 1.1 为确保电话销售人员及其管理人员的工作目标与公司整体战略经营目标的一致性，促进各级管理者对下属员工的指导、培养和激励，有效促进电话销售团队不断提高和改进工作绩效，保证卓越的销售品质与持续的业务绩效，特制定《迈盛达信息技术有限公司电话销售团队管理办法》（以下简称“本办法”）。 1.2 本办法由迈盛达信息技术有限公司（以下简称“公司”）制订。本办法适用于公司的及公司管理的电话销售团队所有销售人员及销售管理人员，即指符合公司聘用条件，与公司签订《劳动合同》或以劳务派遣方式与派遣公司签订《劳动合同》，并委派至公司工作，从事电话销售或电话销售管理的人员。 1.3 本办法自生效日起实行。公司有权依照国家主管机关的要求和公司管理的需要进行修订，人力资源部保留最终解释权。 第二章职级及各职级人员的任职管理 2.1 职级划分 2.1.1 本办法中所指电话销售人员是指电话销售岗位人员和电话销 售管理岗位人员。销售岗位人员是指电话销售顾问（“TSR”），即通过电话呼出和呼入进行由公司负责的項目的业务人员。电话销售管

销售人员管理办法

销售人员考核办法 □总则 (一)每月评分一次。 (二)公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分： 业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12 (三)业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依 据。 □考核办法： (一)销售：占60% 当月达成率100%及以上60分 90% 50分 80% 40分 70% 30分 60% 20分 (二)纪律及管理配合度：占40% 1.出勤。 2.是否遵守本公司营业管理办法。 3.收款绩效。 4.开拓新客户数量。 5.既有客户的升级幅度。 6.对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。 7.其他。 (三)“奖惩办法”的加分或扣分。 (四)1.业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。 2.分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。 3.分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。 4.营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。 5.“考核”与“年终奖金”的关联。(举例) 销售人员绩效奖金发放办法 第一条为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订本办法。 第二条销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。

第三条营业所销售人员（整体）应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货款回收天期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理 （占5%）。其各自的计算方法为： 1.收益率得分。 ①收益率得分=20分+盈亏率÷0.1%×1.5分 ②盈亏率=实际盈余（或亏损）／实际销售额×100% ③如存在亏损，则盈亏率为负。 2.销售完成率得分。 ①销售完成率得分=40分×销售额完成率 ②销售额完成率=实际完成销售额／目标销售额×100% ③如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努 力而获得的销售增长计入该月销售目标。 ④实际销售额一律按净销售额计算。 3.货款回收天期得分。 ①贷款回收天期项目基准分为30分。 ②货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分，每减少一天增加1分。 4.呆账率得分。 ①呆账率＝呆账额／实际销售额×100% ②无呆账者得7.5分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得5分，每增 出基准0.1%则扣减0.5分。 5.事务管理得分。 ①事务管理项目满分为5分。

销售中遇到的一些问题及解决办法

销售中遇到的一些问题及解决办法 针对用户没有听说过网邻通 打进电话问他“你知道58同城吗”，他说不知道，你现在在电脑旁边吗，他说在。我说你在百度上输入“xx物流公司大全”，他问公司网址是什么，我们不用告诉他公司网址，百度搜索到的首页，你点开“58同城”，现在你看到的58同城的页面上，你们同行有多少，帖子信息量有多少。他看了说哎呀这同行业挺多的，有周围的，从电话号码中可以看出，他们都在我们平台上做推广，你可以给他举一些例子，对他说可能你对我们互联网不太了解，没有接触过，但是你们这个行业已经都在我们上面做得挺不错的。 如果它还不信任，你可以说那没关系，你可以先去发免费帖子试试效果。但是第二天回访的时候，客户会说发了帖子没效果，你可以说如果发免费的帖子想很快的看到效果是不可能的，因为首页显示的帖子几乎都是收费客户的，所以我建议你做收费客户。如果他还是坚持，客气的话你可以说现在就是一个互联网时代，随着58的发展，如果你不认可58或者其他互联网的话，未来的互联网趋势就把你淘汰了。首先你问一下你在同行业中你做得怎么样，能接到活吗？你看看别人是怎么接活的，别人都是通过网上，当然别人有效果肯定不会告诉你的，因为他会在同行业中多一个竞争对手，一般都说我做的没效果，那证明他是有效果的。我建议你可以选择我们58来合作。 用二选一的封闭式问题逼近答案 在和客户电话沟通时，经常会遇到客户说现在有事忙，不方便接电话，下次再说吧，但又不知道下次是何时；或者在约见拜访客户的时间时客户不能确定什么时候有空，这个时候常常令我们陷入尴尬，其实要解决这个问题很简单，可以采用二选一的封闭式问题来逐步逼近答案，比如： “张小姐，请问您今天下午还是明天上午比较方便？” “张小姐，您看我是下午3点还是4点打电话给你比较方便呢？” “张小姐，您看我明天下午还是后天上午来拜访你比较方面？”得到答案后可以继续二选一问题，如果回答是后天上午，可以追问：“那您是上午9点还是10点比较方便？ 针对客户的付费疑问 客户不想一次付清所有费用，想先付一部分，等网邻通产品出来，网站做好后再付剩下的部分，而且客户认为产品、网站都还没有看到，为什么要全部付款呢。遇到这种情况可以这样说：

《泰康人寿保险股份有限公司电话销售人员手续费与职级管理办法》

泰康人寿保险股份有限公司 电话销售人员手续费与职级管理办法 版本号：1.0 生效日：2008年10月

目录 电话行销人员手续费及奖励制度3 一手续费构成3二岗位津贴3三勤工奖4 四职级(务)津贴4五奖金及佣金5六年终奖8 七、商业保险7 八、训练津贴7 一通则8 二销售职电话行销人员的考核与晋升8三销售职向管理职的转任12四管理职的考核与晋升13

本办法依据代理合同和《泰康人寿电话销售基本法》制定。 电话行销人员的晋升、考核、待遇、福利等事项，除另有规定外，均依照本办法办理。 本办法自2008年10月起实行，公司有权依照国家主管机关的要求和公司管理的需要修订“本办法”。 电话行销人员手续费及奖励制度 一手续费构成 电销人员手续费=岗位津贴＋勤工奖＋职级(务)津贴+奖金+佣金+年终奖+商业保险+训练津贴等，其中除岗位津贴部分按地区实行不同数额标准以外，其他项目仅与相应职级挂钩，均不分地区，统一划定。 二岗位津贴 根据地区展业环境与阶段的不同，将从事电销的地区划分为四类，地区类别每年允许调整时间为1月1日与7月1日。

特殊情况：为了快速拓展业务、吸引人才、稳定队伍，以下情况可以适用保底岗位津贴制度： 适用人员： 1、电销业务初创期（指正式拨打前三个月）进入公司，具备丰富的电话销售经验的管理或 销售人才； 2、其他公司急需且特殊优秀人才 适用时间：不超过6个月 制度内容： 对于适用保底岗位津贴制度的电销人员，公司原则上可以向其发放不超过该人员待定级别岗位津贴的两倍数额的岗位津贴，且执行保底岗位津贴期间对其发放的奖金与佣金系数均为该人员待定级别相应系数的二分之一。 三勤工奖 TSR销售职级在达到如下任意项目考核要求时，可享有该项月勤工奖，具体标准如下： 四职级(务)津贴

公司销售人员薪酬考核管理办法

公司销售人员薪酬考核管理办法 为规范销售人员工资的薪酬支出，特制定本办法。 一、基本模式 基本工资+提成。具体档次见附表： 二、提成计算办法： 1、提成比例 2、销售提成分解 （1）销售人员独立完成销售业务的，提成金额全额归有关销售人员所有； （2）销售人员组合完成销售业务的，提成金额按照下列系数换算：销售副总经理系数10，高级主管系数8，普通主管系数6，高级业务员系数4，普通业务员系数2。计算公式如下： 销售提成数额=回款额×兑现结算提成比例% 单一系数销售提成分配值=销售提成数额÷Σ组合内销售人员提成系数 某销售人员应得提成=本人提成系数×单一系数销售提成分配值 三、挂钩考核指标

为加速资金周转，减少呆坏账风险损失，挂钩指标确定为：回款率、回款平均周期警戒线两项。 （1）回款率达到100%且回款平均周期警戒线以下的，一次性全额兑现销售提成； （2）回款率达到80%以上且回款平均周期警戒线以下的，可预先兑现销售提成，待回款额全额到位后清算兑现； （3）实际回款平均周期警戒线超过警戒线20%以上30%以下的，提成比例按照降幅10%结算；30%以上40%以下的，提成比例按照降幅20%结算；40%以上50%以下的提成比例按照降幅30%结算；50%以上的，提成比例按照降幅40%结算。计算公式如下： 应收帐款平均余额=Σ应收帐款余额积数÷Σ收款间隔天数 实际应收帐款周转天数=应收帐款平均余额÷应收帐款初始挂帐额×Σ收款间隔天数 实际应收帐款周转天数超警戒天数=（实际应收帐款周转天数-应收帐款警戒天数）÷应收帐款警戒天数×100% 兑现结算提成比例=规定提成比例×（1-提成降幅） 四、结算办法 1、《销售收款进度考核表》根据销售合同、销售经办人逐一对应考核； 2、统一购货商的收款顺序为：先收前单、再收后单。 五、本办法自公布之日起生效。

电话销售所遇到的问题及相应的简单应对方法

关于电话销售 前言： 电话销售，根据我们的工作内容和所针对的行业客户，注意的重点 第一、找到决策人（如电子商务负责人，企业老总）。 第二、阐述清我们的公司和相应的服务内容，企业的优势和专业性。 电话销售所遇到的问题及相应的简单应对方法： 1、对方前台误以为我们是推销拒绝转接给负责人或者透露负责人联系方式。 方法：表示自己是对方企业的线上商品的消费者，遇到问题要找电子商务部进行咨询。 2、对方说：我比较忙你简单介绍一下。 方法：表述自己公司和服务内容，然后说对对方商城基本诊断所发现的问题引起对方关注。 3、对方说：你们有没有我们这行业的案例。 方法：记得我们公司的案例，和同行业的案例。 4、对方负责人表示近期不会考虑，如有需要时会与我们联系； 留下联系方式，进行意向客户的归类：ABCD 5、语速不宜过快，表述尽量清晰 6、对方表示有和我们同样的公司联系他们但是价格比我们便宜 说明我们优势与差异化，如：别家公司是套用模板，而我们则是根据客户的具体情况量身打造品牌商城。 客户淘宝商城的诊断方向和与对方电话中突破口： 1、商城商品的销售量； 2、企业品牌形象的展示； 3、用户体验的问题； 4、与同行业竞争对手的比较，差异化，销售额； 5、淘宝商城新规带来变化和竞争 6、节假日带来的商机（淘宝双十二、圣诞、元旦、春节） 淘宝商城电话销售尽量了解对方企业的几个信息： 1电话对方是不是真正的决策人； 2对方是否有自己独立的电子商务团队运营商城； 3对方商城的运营时间； 4了解对方商城的基本预算 淘宝商城电话销售需注意对方的几个细节：

1对方是否是真正的意向客户，而不只是把我们的信息当成免费的咨询建议，所以在向对方描述其商城问题和更改意见的时候可取其中具体一点问题描述，不应过于详细和全面，要有所保留。 2与对方沟通前应掌握对方的一些基本信息及行业信息。（如行业的发展情况及在电子商务的发展情况，同行业竞争对手的发展情况。） 3及时留下对方的联系信息向对方发送我公司的相关资料。

营销部绩效考核及考勤管理办法

营销部绩效考核管理暂行办法 一、总则 1、目的：为了使营销人员明确自己的工作任务和努力方向，同时促进营销系统工作效率的提高，保证公司营销任务顺利完成，特制定本方案。 2、使用范围：本方案主要适用于营销人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括因请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的营销人员不予考核。且不予考核者无绩效奖励。 3、使用本方案得出的绩效考核结果将作为营销人员薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退等的依据。 4、考核原则 （1）营销人员的业绩的考核与部门销售业绩和个人销售业绩双向挂钩，部门销售业绩决定总提成额度发放的标准，个人销售业绩决定个人收入。 （2）定量原则：尽量采用可均衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 （3）公开原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 （4）时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果用来代替整个考核期的业绩。 二、考核周期 1、月度考核：每月进行一次，考核营销人员当月的营销业绩情况。考核时间一般为下月的1日~10日。 2、年度考核：一年开展一次，考核营销人员当年1~12月的工作业绩情况。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。 三、考核机构 1、营销人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理是公司的负责领导。 2、部门对营销人员进行考核，其考核结果上报负责经理审批后生效。 四、绩效考核的内容和指标 部门绩效考核按工作性质分为营销后勤管理人员、一线销售人员和营销宣传策划人员进行分别考核。营销人员的考核主要包括工作绩效、工作质量、工作态度、廉政管理4个部分。 五、考核实施程序 1、由部门上级领导安排相关人员在考核期之前，对营销人员进行评估。

电销部管理制度

电销部管理制度011 千叶房地产营销策划有限公司（电销部）管理手册 2016 年2 月 管理篇 管理就是八个字：管好自己，影响别人。 做好自己，就是用自己的价值观、心态、行为、方法、和行为给员工做榜样，做好自己就是对员工最大的影响。 同时，做好自己，也才有领导员工、带领团队的资格和资本。所以，管理的本质不是管别人，而是管自己，每日学习、修行、反省、提升自己。 行政管理制度 岗位职责 1：电销部总监岗位职责 ?职务名称：电销部总监 ?直接上级：总经理 ?直接下属：业务经理，销售主管，电销专员 ?本职工作：主持公司电销部营销的全面工作。 1、制定月度、季度、年度渠道营销、拓展方案。

2、进行渠道开发，明确渠道开发的合作对象和合作方案，并且根据渠道对象的不同，定制 渠道营销方案。 3、建立完善的渠道信息收集、信息保密。 4、协同电销部完成公司营销计划，针对性的调整策略并实行监控。 5、对本部门及所管部门的工作绩效实施监督。 6、负责与公司各部门进行合作与沟通。 7、保持与各项目客户及开发商的良好工作关系。 8、对本部门人员实施业绩考核权及岗位调动。 ?职务名称：销售经理 ?直接上级：部门总监 ?直接下属：营业主管，电销专员 ?本职工作： 1.负责本部门人员的岗位培训，提高销售人员的营销技巧。 2.负责公司渠道营销业务，有效的组织电销专员进行拓展客户，为公司提供可靠信息和 依据。 3.了解项目信息状况，开拓新的渠道拓客和渠道拓客方案。 4.编制本部门月、季、年度工作计划和总结，确保完成公司下达的

各项任务。 5.负责主动寻求各部门对拓客的配合，并将信息反馈给渠道总监。 6.督促本部门人员妥善做好档案资料管理。 7.配合公司各部门，完成销售工作。 8.搜集和整理客户的资料，并妥善分类、保管和存档，呈送渠道总监。 9.协助办理客户签约手续。 10.协助人事行政部做好渠道部员工聘任、考核、培训等工作。 11.协助公司其他部门的工作。 12.积极完成渠道总监临时安排的工作。 3：销售主管岗位职责 ?职务名称：销售主管 ?直接上级：销售经理 ?直接下属：电销专员 ?本职工作： 1.做好自身营销工作的同时，负责监督和指导本组销售人员进行营销业务。 2.负责公司营销业务，有效的组织电销专员进行拓展客户，为公司提供可

销售部业务员管理制度

销售部业务员管理制度 业务员是公司的生命，为充分调动公司业务人员的积极性，根据股东会精神，特制定本条例，具体如下: 一、本条例仅适用于本公司专职业务人员。 二、试用期业务员管理条例: 1、新业务员到公司正式报到需带身份证原件、毕业证原件、1张身份证复印件、1张毕业证复印件、1张个人简介、2张1寸照片及叁佰元(,300.00元)培训押金。 2、新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训期间公司发放最低生活费10元/天。 3、业务员缴纳的培训押金将在新业务员转正半年后归还。新业务员工作不满半年离职者不归还培训押金。 4、为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无底薪、无定额，但有差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。即业务员每天凭车票及写明被拜访单位、被拜访人、被拜访人联系电话的单子报销差旅费、领取差旅补贴。差旅补贴每月25日统一发放，差旅费随用随报。如当月业务员不外出拓展业务则无差旅补贴。 5、新业务员无业务定额，业务提成为业务总额的10%。(业务提成在业务款收进，项目开始产生账面利润后按比例兑现。) 6、新业务员试用期一般为1~3个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心、业务能力及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核，由总经理决定业务员转正时间。新业务员试用3个月后仍不能通过业务考核的，做自动离职处理。(对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限。)

三、合同期业务员管理条例: 1、业务员工资=底薪+岗位津贴+业务成。 2、底薪计算方法:业务员工龄一年以内底薪为300元;工龄二年底薪为400元;工龄三年底薪为500元;以此类推。 3、岗位津贴计算方法:业务主管岗位津贴为200元;业务经理岗位津贴为300元; 4、业务提成计算方法:业务项目净利润率低于40%的业务，业务员提成为总业务额的6%;业务项目净利润率大于60%的业务，业务员提成额为总业务额的10%。 业务项目净利润率在40%-60%之间的业务，业务员提成额为总业务额的8%。(业务提成在业务款收进，项目开始产生账面利润后按比例兑现。) 5、业务员每月业务额定额为10000元。完成定额可得底薪和岗位津贴。超出定额部分的业务额，业务员按本条例第三条第4点方法进行提成。无法完成定额的，按完成定额的比例发放工资。当月无一笔业务落实，当月无底薪。(业务额以签约为准) 6、当月业务总额达到5万元以上或连续三个月业务总额累计达到15万元以上，则次月可享受业务主管待遇;当月业务总额达到8万元以上或连续三个月业务总额累计达到24万元以上，且业务总额为业务部第一者。则次月可享受业务经理待遇;业务主管和业务经理每三个月考核一次，考核不合格者取消业务主管或业务经理资格。(业务额以签约为准) 7、业务主管和业务经理有责任帮助其它业务员提高业务能力及解决业务员工作过程中遇到的问题。由于领导和管理整个业务部，将影响个人的业务量。故公司额外分配给业务部一部分业务津费。业务津费30%用于业务经理的业务招待、奖金等;20%用于业务主管的业务招待、奖金等;50%用于全体业务部的业务招待、学习、活动、及奖金等。

电话销售客户常见问题汇总

电话销售客户常见问题汇总 1.你们公司的投资品种是什么？ 我们天津之江贵金属经营有限公司是天津贵金属交易所首批会员，会员编号113号，公司主要做的产品是现货白银。资金由工行、农行、建行等7家银行进行第三方托管。 2.现在很多交易所不是整顿了吗？你们的白银还能交易吗？ 是的，现在很多交易所确实在整顿，这也是为了更好规范金融市场健康的发展。天交所是非常支持国务院38号整顿文件的，整顿结果是跟上海黄金交易所一样，保留下来并正常的运行。另外，交易所在2012年2月8日在天津市政府批准和国务院同意下，由正式运行转化为正式运营，而且中金黄金也入股交易所，农行、工行和建行等七家银行都已成为客户资金的托管银行，资金安全有绝对的保障。现在我们客户主要以做白银为主。 3.你能保证我百分百赚钱吗？ 相信任何一家合法的公司都不会说保证你百分百赚钱。我们也是一样，但是有一点是可以确定的，就是市场的机会，有把握的事情我们就要敢于参与投资。贵金属市场和其他市场最大的区别就在于说每天的跳动空间基本上是固定的，白银每天大约在100-300个点左右，现在白银只有把握住50块钱就能赚10%，把握150块钱就能赚30%，把握200元就能赚40%相当于一天把握4个涨停板。我们只有把握住我们能把握的，相对于股市涨停板的10%来讲，我们的空间已经很大了，所以在这个市场只要坚持纪律，自己又够专业，赚钱就是水到渠成的事情。 4.你们产品跟上海TD对比，哪个好做点？ 我个人认为我们产品好做一点，因为我们产品22小时交易，交易时间长，不像上海TD 只有10个小时交易时间，而且周五晚上也不能交易、而贵金属市场是全球性市场，交易是连续的。如果休市期间，发生重大利好或利空消息，那么对于上海TD来说，就没办法控制风险了。另外，我们手续费是万分之八，上海TD是万分之十七，手续费相对优惠点。最后一点就是，我们杠杆是12.5倍，相对来说获利要大一点，上海TD白银是5倍杠杆。 5.开户的门槛是多少？最低需要多少钱才能做？ 我们一般客户是30.50万资金操作，有些大客户是100.200万资金操作，不知道XX哥，XX姐，你打算拿多少资金投资这块呢？（遇到这样的问题，一定让客户先开口，这样我们就占优势，千万不要一下把我们的底价告诉给对方，这样对方一般不会拿更多资金尝试去做了，试探完后，然后根据客户资金情况，给他建议。 6.杠杆太大，风险太高。 任何金融投资产品都有其交易风险。关键是如何让控制风险。第一、通过控制仓位，我们建议客户以总资金的20%-50%用于交易买卖，其他的50%-80%用作风险金，以最大程度的降低风险。第二、我们的交易平台可以设定止损止盈，不会出现像股票一样想买买不到，想卖卖不掉的情况，风险的可控性较强；第三、我们公司拥有专业的分析师和投资顾问，在客户开户后提供全程的指导和操作建议。 7.做空是怎么赚钱的？