阿里“销售高手”最常用的三种“地推”技巧。
阿里“销售高手”最常用的三种“地推”技巧。
导读：那些牛逼的销售高手都是从地推开始，并在地推的基础上创造了销售奇迹。
地推的方式很单一，效果也不是很好，但就是这种方式，成就了今天的阿里，今天的滴滴，并且这种方式依旧是当下最广的销售方式。那么掌握地推方式对我们任何一个销售人员来说都至关重要，请看销售高手平常都用的两种地推技巧。
第一种，针对店铺做地推。
这种地推的特点是：便于进入，能够直接的找到老板，比如说超市、餐馆、ktv等。但是为了能够尽快的展开地推，所以我们必须做好三个准备工作，首先就是踩点，找密集度很高的区域，这样不会浪费地推的时间，从一家门店出去，就可以快速的进入另外一家门店；然后地推前三天到五天去该区域给各个门店发单页，这样的目的是为了让客户在我们之前就相对的了解我们的产品。当然了，发单页可以和送快递的合作。最后一点就是策划好时间点，不同性质的店铺经营时间不同，所以不能在人家做生意的黄金时间去打扰人家。
做好了这三点就可以地推了，地推的时候具体的话术怎么组织，这个在地推之前肯定是要弄好的，但是有一点很重要，那就是话术不要超过5分钟，3
分钟左右就行了。太多了太啰嗦，店家烦。
第二种，针对封闭的写字楼，管理严的商务楼。
这种楼一般都是要刷卡进入的，管理比较严；怎么进去呢，有三种办法，第一就是搞定保安，就是给保安给点小好处，但是现在有监控还是比较难的，
不过对于一般的写字楼还可以的。第二种就是和物业搞好关系，冒充物业成员。第三种，在早晨和中午在写字楼里的员工上班和吃饭的时候，站在门口发传单，这样多的人，只要有一个打电话，我们就能进去，到时候把整个楼都给它扫了。
第三种、脸皮厚+数量级
这是从战略角度来说，任何做地推的人员，一定要学会厚脸皮，不然你是做不下去的，另外就是数量级的拜访，在拜访的过程中，你就知道怎么去聊天了，当第99家你没有成功，那么第100家你就知道该怎么调整话术了，所以顶级的销售高手，在地推的时候战略上就是脸皮厚+数量级，这样执行力去，没有征服不了的客户。
好了，今天就分享到了这里，希望我的分享对大家有帮助。
我是小销，一个正能量的人，一个职场老兵，一个销售高手，如果你有职场问题、销售问题都可以过来问我，我会尽量帮助你。
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读《阿里铁军销售课》有感.pdf
偶然的机会翻看到了这本书，下面对书中部分内容进行摘录分享：“销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。就是你播种越多，将来采收的果实就越多。拜访的客户越多，签到合同的概率和数量就越多。一份耕耘，一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。采果说的是客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去提出成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走” 四种销售方法： 一．谈话式成交法 打个形象的比喻，这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫，只有自己知道入口、出口以及中间的路线，然后销售员带着客户一步一步地走出来，而整个过程中客户不会感觉到自己身处于一个迷宫之中，这方法适用于协调者无尾熊型的客户 二．直接式成交法 通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约适用于指挥官老虎型客户，因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水。所以，我们直接切入重点赫尔提供解决方案就行了，而且该型的客户最喜欢做决策，他们享受做决策的过程。但是有三点需要注意：
第一，重要的试试持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直至最后一刻第二随时可以提出成交，成交其实和环境没有关系，只要觉得时机到了，就要勇于提出，哪怕时间没到，试一试也是没关系的第三，面对客户的拒绝，不要气馁，不要逃避责任，还是那句话，当客户说不的时候反而是给我们沟通和解释的机会 三．假设式成交法 核心思路是利用细节去交朋友，通过和客户沟通具体的细节，假设已经和客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的，同样有三点需要注意：第一，先设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题，它们通常跟合作后相关。当然这些细节问题可能没有标准答案，在设计问题的时候要注意对方的接受度，不能设计客户根本听不懂或者回答不上来的问题第二，面对客户的反应要及时作出策略性调整。有时候，在我们提出这些细节问题以后，客户可能不予理睬。所以，要提前做好一些准备来调整策略、扭转情况，再去寻找新的机会第三，不要沉迷于细节问题本身。提出细节问题的目的在于抛出成交需求，所以我们不要陷入问题中太深四．衡量式成交法 对于思考型猫头鹰客户，最适合此阿勇这种方法，因为这类客户对数据特别敏感，也喜欢思考，他们会认为这种数据分析比较是在帮助自己，而不是在销售，因为最后的购买决定是在比较之后客户自己做出的，并不是我们强行推给客户的，需要注意的三点：第一是价值表，我们需要事先将自己的产品或服务价值计算出来第二是准确
医疗器械销售技巧
医疗器械销售技巧 一为:营销员的十八般武艺要诀 1、积极主动是成功的最大基础 2、相信自己，相信公司，相信产品 3、订好计划，完成目标 4、了解客户，并满足他们的需求 5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识) 6、不要有错误的斗志 7、表现出专业形象 8、与客户建立良好关系与信任感 9、善用幽默 10、强调利益而非优点 11、君子一诺千金 12、不要恶意贬低竞争对手 13、善用感谢信 14、努力会带来运气 15、不要归咎他人 16、坚持到底 17、用数字找出成功公式 18、千万不要像个十足的推销员 二为:营销员工作策略 1、计划 (1) 市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释
(2) 销售目标:设定目标，立志努力达成 (3) 活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划 2、实施 (1) 拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜 访 (2) 商谈 :商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交 (3) 定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务 3、成果 (1) 报告与分析:销售报告、销售分析与统计 (2) 回收:客户信用调查、客户请求事务与贷款回收三为:营销员素质训练 1、建立营销员的人生观念 (一) 未达目标绝不轻言放弃 (二) 不流于表面，只会谈道理 (三) 考虑可行的方法 (四) 思考应配合行动能力 2、磨炼商品知识 (一) 所了解的商品知识必须是最新的 (二) 说明须配合对方的理解度 (三) 说明须配合对方的关心度 (四) 须具备说明其他公司产品的能力 3、须能够活用情报 (一) 收集目前需要的情报 (二) 正确掌握活用的时机 (三) 须掌握复数的情报来源 (四) 提高情报的质量
医疗器械的销售技巧
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。 再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 ■分析各类客户心理 目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。 了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。 消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。 对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。 销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终
揭秘阿里销售铁军
揭秘阿里销售铁军 滴滴出行创始人程维、同程旅游CEO 吴志祥、原美团COO 干嘉伟、原大众点评COO 吕广渝、原赶集网COO 陈国环，中国互联网数不清的CEO 和高管都出自阿里中供铁军。马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”到现在为止，阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿。阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大IPO 、在杭州创造了上千个千万富翁……2008 阿里铁军年会珍贵视频献给全体战友，落泪感动万人《燃情岁月》阿里铁军：每天拜访8 个客户，工作12 小时例如北京：早晨八点时，销售团队准时赶到公司。首要任务是熟悉当天的销售目标，和把客户资料打出来，安排好今天的路线。：在九点时，当别人刚刚到公司上班，阿里的销售团队已经出发了，满怀激情的奔赴到北京的各个角落。阿里对拜访也有很高的要求：8 个拜访中，至少有2-3 个有效拜访，即销售人员必须见到老板或者高层，能够顺利推进。除此之外，还要尝试掘潜在客户，获取相关信息，这就是销售体系中的“陌拜”和“扫
楼”。但除了在北京，还有偏远地区，有很多工厂企业，就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，防止这个地方没有吃饭的地方。环境非常恶劣。▲2002 年，中供铁军在出租屋内讨论业务：到晚上六点，回到公司，团队进行一小时的分享成果，交流学习。白天遇到什么类型的客户？客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？等等到晚上八点，然后一起团建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去写日报，录到CRM 系统里面。如何保证录入客户信息的真实性？阿里有专门的品控团队去抽查，阿里的红线是诚信，如果发现某位员工造假，会立即开除。之后再收集第二天要用的客户资料，直到晚上十点结束。十点结束后，很多员工带着电脑回家，回家洗完澡后，躺在床上，电脑又打开了，在收集点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。阿里内部有个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近，以便可以高效利用时间。由于工作时间过长，绝大数销售都是单身汉。相信很多人听完这一天都崩溃了，但阿里的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。在高压之下，阿里的销售工资并不高，2008 年底薪约1500 元，且公司不报销任何交通和通讯费……然而阿里的“高提成”和独特的公司价值观导致销售团队离职并不高。2005 年2 月，中供铁军KICK OFF 活动▲2005 年2 月，中供铁军KICK OFF 活动阿里铁军：敢定目标，责任明确到个人每个
2019年阿里铁军读后感
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《阿里铁军》读后感
《阿里铁军》读后感 毫无疑问在外人看来马云的阿里巴巴是一个奇迹，创造了中国互联网史上一个又一个神话，但奇迹不是一天实现的，靠的是背后的价值观体系、铁一般的纪律和超强的执行力。 阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰； 野狗是指业绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除；没有业绩但价值观 很好的员工是小白兔，公司要帮助他提高业务水平；业绩好价值观也好的是明星，会得到 更多的股票期权和机会；业绩一般价值观也一般的是牛，公司必须培养和提高他们。阿里 巴巴的价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，每年的年终奖、晋升都和价值观挂钩，业绩再好价值观不行，是不能晋升的。 阿里也有属于自己的“高压线”，它是铁军日常管理的基础体制。它曾经被当做最不人道的 规定，却带来了团队超强的执行力。这个词意味着“不能触碰，触碰即死”，一旦触碰了“高压线”就等于辞职、被劝退或开除。被记入“高压线”的行为有：虚假拜访记录、虚假报销，就连考试作弊也算，这听上去可能有些夸张，但我看到的是阿里对于制度、对于规定、对 于诚信的坚定。 为什么阿里的执行力那么强，很多时候是在背后做了大量的工作，一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉 阴违。执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都需要把背后的原因说清楚，让执 行者知道为什么要做，目标是什么，衡量标准是什么。 看完这本书后我思考了很久，它到底能带给我多少，带给我什么，我们公司与阿里相比又 有哪些共同之处。我在公司既是一个销售者也是一名管理者，首先从销售者的角度来看，这本书开阔了我的思维，从根本上讲解了销售人员的使命，我们日常的思维是怎么将自己的产品推销出去，尽可能的多赚到顾客的钱，但是在阿里的培训课堂上，马云指出：“销 售人员出去的时候不要紧盯着客户口袋里的5元钱，要去帮助客户把兜里的5元钱变成 50元钱，然后你再拿走那5元钱，帮助客户成功才是销售人员的使命”，在这里我看到了 自己身上的责任和目标，销售人员应该在保证自己收入的情况下为顾客实现更多价值。同时作为一名管理者，在阿里身上我看到了企业文化的重要性，团队要有统一的价值观并得到成员高度认同。凝聚人心是干事的基础，有一个充满正能量的价值观并得到团队成员高 度认可，那么这个团队就有了归属感和方向感。
医疗设备销售计划书
医疗设备销售计划书 作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。 现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。 然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。 以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销： 一、需求与客户 很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户
医疗器械销售流程及技巧
医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大 设备范围。） 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访； 也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
医疗器械销售心得体会3篇
医疗器械销售心得体会3篇 销售人员在企业的经营活动中起着至关重要的作用。下面是为大家带来的医疗器械销售心得体会，希望可以帮助大家。 医疗器械销售心得体会范文1： 暑期社会实践活动是学校教育向课堂外的一种延伸，也是培养我们的社会实践能力的一种有效手段。7月下旬，我在酷热中迎来了我作为大学生的第一个暑假，一方面是要完成学校布置的社会实践活动要求，另一方面是为使得自己的暑假能过得充实，希望自己在暑假中能够通过一些实践活动积累社会工作经验，更好地与人相处，提高实践能力，所以放假没过多久，我就满怀激-情地投入到了暑期社会实践中。此次我实践的地方是一家私营企业---xx医疗器械有限公司。该公司成立于1984年，一直致力研发、生产防褥疮床垫、血压计、听诊器、颈椎牵引器、额戴反光镜、出诊箱、手术反光灯、氧气吸入器、担架等十余个品种各种规格的医疗器械产品。公司有着悠久的生产历史和可靠的质量与信誉，曾多次在世行、红十字会评为荣誉单位，被推举为全国医疗器械专业技术委员会理事单位。在去这个公司实习之前，我自己在网上查阅了大量的医疗器械生产方面的资料，对医疗器械
产品及其市场需求和销售市场做了初步了解，为自己去公司顺利完成实习奠定基础。 在为期15天的实践中，起初的两天时间我在公司有关人员的带领下对整个公司进行了参观，通过他们的介绍对公司的生产情况以及经营状况有了初步的了解。同时，我通过在生产车间的观察以及学习，初步掌握其生产流程，有时候还会动手操作一下，做一些简单的操作。公司的员工都很热情，在我有疑惑的时候都很亲切地为我解释，让我学到了不少东西。 在对公司的生产有了一定了解之后，接下来的3天，我还亲自投入到了生产中。但是由于对医疗器械的专业知识还是不了解的，所以只能做一些简单、技术含量低的工作。起初是帮忙做些检验工作，这是一项对细心和耐心要求都很高的工作，刚开始做起来的时候非常不习惯，常常是没做多久就坚持不住，长时间不停地检查一样东西让我觉得很无趣，可是渐渐地，看看其他一些员工一直一丝不苟地认真工作，让我觉得很惭愧，然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了两天的检验工作之后我还实践了一天的产品包装工作。由于公司是生产医疗器械产品的，所以对卫生要求非常高，任何东西都需要消毒，保证绝对无尘。当我穿好工作服，带上手套、口罩等东西走进车间帮助包装时心里有些小小的紧张，不过在其他员工的帮助下，我还是顺利地完成了一天的产品包装工作，这3天的车间工作实习让我学到了很多东西。
医疗器械市场销售方案
医疗器械市场销售方案 第一章前期准备工作：一、队伍建设：1、体验中心总店的设立和销售团队的完善，包括：店长（１名），客服员（２－３名），前台接待员（1人）做好他们彼此的分工和协作。 2、建立一支复合型的人才队伍，即全能人才，要求在本系统工作中没有盲区，在岗位设置中实行定岗不定编，有效地提高整体素质水平，加强团队核心战斗力。 二、培训工作：本着为对代理商、对市场认真负责的态度，公司要求所有参加销售的员工必须到公司，接受总部为期3-5天的专业、系统的知识培训与学习。培训内容包括以下几点：1、医学知识：腰椎病和风湿病的成因、治疗、护理知识等；2、产品知识：1) 产品的构造和机理；2) 产品的功能和作用；3) 与同类产品的差异，优越性；4) 产品的使用方法以及注意事项。 3、体验店：体验店的操作流程、沟通方法、促销技巧，以及岗位职责和协作内涵。 4、售后服务：统一模式做好售后服务，提升产品的口碑效应及促进销售。 5、咨询电话：对接好客户电话咨询和电话回访的要求。（可参见科普指南、员工必读) 三、物品的准备产品、资料（产品资料，展版，挂图，常用健康保健资料，档案袋，笔和本，体验用床、2电源插座及备品）等。 第二章市场销售方案参考2、1强势媒体宣传，专柜销售。 随着市场竞争日益白热化，逐渐凸现媒体资源的稀缺性。现在，与其说是产品的竞争，不如说是媒体的竞争。你有多少媒体资源，就有多少市场发言权，从一定角度上来讲，你垄断了媒体就垄断了市场，电视直销如此，平面广告也是如此。 最好能够有适当的报纸软文广告配合着电视宣传，还应散发一定精美的宣传单。宣传单散发重质不重量，要一对一散发，进行详细讲解，提高有效率。 2、2体验中心模式在社区比较集中的地段或医院附近，有条件开门市，或者二楼开设面积为80~100平方米的体验中心，让患者免费体验（细节见社区营销）。通过确实的疗效、完善的服务和合适的促销时机进行销售产品。 体验店的操作具体如下：2、2、1体验店开业前的宣传发宣传单，电视播放，报刊报道等方式。安排说明体验时间，地点针对疾病对象及优惠政策来吸引、寻找、发展客户来源和预热市场。 2、2、2店内工作接待员：（1）首先说”欢迎光临要间康体验中心”。 （2）其次给他（她）们沟通了解简要情况并说明注意事项。 （3）填体验卡，填写《自我诊断调查表》，再做好客户登记，编号发卡，引领体验室。 （4）最后欢送客户，达成购产品者加以说明使用方法和服务项目。 （5）若有其他人员：比如说，同行者，咨询者，不利于工作正常运行者的对象时，要3随机应变，能够解决的问题，一定自己解决，决不能影响治疗室的操作，不能解决的问题要及时上报店长，不要滞留问题。 客服人员：1) 负责每一位客户一心一意的服务、指导治疗。 2) 在做仪器同时要学会与客户沟通（亲情，微笑，或者暗中摸索等优势方法）了解掌握以下几点信息：Ａ；有症状Ｂ；有确诊史Ｃ；有治疗史Ｄ；有服药或仪器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有经济能力，决定权，保健意识强，接受能力强Ｇ；当地有影响力或具有一定地位和稳定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一个具有症状或两个都有症状）。 3) 根据以上几点信息可以把握重点客户具备以上其中五点＋经济能力＝重点具备以上其中五点
《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密
《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密[模版仅供参考，切勿通篇使用] 阿里巴巴销售的秘密 ——《阿里铁军》读后感 作者喵先生 这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网O2O地推，要了解销售，这应该是一本必读书。 在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量 的电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了滴滴出行CEO维、赶集网COO陈国环、大众点评COO吕广渝、美团COO干嘉伟等等优秀人才。 国内O2O战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联网长租公寓O2O公司自如，有很多文化价值观，行为组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴，源头在阿里铁军这里。 最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学
历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。 1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。 O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言： 今天最高的表现是明天最低的要求， 做正确的事，正确地做事。 很傻很天真，又猛又持久。 没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。 对得起好的人，对不起不好的人。 简单的事情重复做，重复的事情用心做。 定目标，拿过程，做结果。 这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。 在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非
医疗器械营销方案
医疗器械营销方案 这并不是很详细的策划推广方案，但有些思路还是可以借鉴的 希望可以帮到你 “财神爷”的心理分析 市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成
员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者
《阿里铁军》读书心得范文
《阿里铁军》读书心得范文 《阿里铁军》读书心得范文1 阿里铁军讲的是阿里巴巴中供直销团队的事，也是阿里的历史。 文章的第一章讲是2000年马总在拿到大笔投资后大肆扩张导致后期入不敷出，到后来大裁撤，遵义会议到最后的直销团队的建立。虽然未能经历但是却能感受到当时马总的艰难，佩服马总的果断、与远见。 第二章将的是阿里价值观，里面有阿里的百年大计、独孤九剑、六脉神剑。其中可以感受到价值观在一个团队中的重要性，如果没有这样的价值观在，就没有后来的阿里铁军。价值观是这支部队的魂，是阿里的价值观支撑了这支铁军勇往直前，开疆扩土。 让我感触最多的是第三、四章它讲述了阿里人在面对困难时的态度，那种勇往直前、笑对风雨的精神。当面对非典时阿里员工的积极、乐观的精神。面对只能在家办公的时候员工的执行力，我只能自叹不如，默默的向前辈们致敬。书中有一段写到“非典隔离时期，马云被关在家里一天打几百个电话“打给我的同事们，有一张名单，疯狂的打，每个同事接到电话的时候都是：你好，阿里巴巴。”虽然隔着书本但我确实被阿里人给感动到了。 《阿里铁军》读书心得范文2 在中国互联网，有一个流传很广的说法是，百度强在技术，腾讯强在产品，阿里强在运营。虽然发展到今天，已经不能再用这样简单的视角
来看待这三个巨头，但这种说法的确能体现三家公司最初的基因。 最能体现阿里巴巴运营文化的，是阿里巴巴B2B事业群的线下团队。这个团队被称作阿里铁军，或者中供铁军。中供是“中国供应商”的简称，它是阿里巴巴B2B业务推出的一款产品。铁军的组建，最初正是为了向中小企业销售和推广这款产品。中国供应商也是阿里巴巴最早盈利的项目。正是这个项目的收入，支撑着马云和阿里巴巴“跪着”熬过了第一个冬天——2000年互联网泡沫破灭。 阿里铁军人才辈出。它为阿里巴巴培养了很多高管，包括后来曾做过阿里巴巴CEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。后来O2O大战时，大家也发现，不少O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出去的。比如滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。以至于阿里的人把O2O大战称为“铁军内战”。 这样一支线下运营铁军是如何炼成的呢？从最近的一本新书《阿里铁军》中可以得到一些答案。 首先是重视价值观。 阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰；野狗是指业绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除；没有业绩但价值观很好的员工是小白兔，公
医疗器械销售技巧
医疗器械销售技巧市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃
的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没 有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之
《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密
《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密 阿里巴巴销售的秘密 ——《阿里铁军》读后感 作者喵先生 这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。 要了解互联网2地推，要了解销售，这应该是一本必读书。 在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽 然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。 中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量的电商人才。 阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。 从这里走出了滴滴出行维、赶集网陈国环、大众点评吕广渝、美团干 嘉伟等等优秀人才。 国内2战场，一度成为阿里铁军内战。 我现在所在的互联网长租公寓2公司自如，有很多文化价值观，行为 组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借 鉴，源头在阿里铁军这里。 最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫 寒的人。
但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。 阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说 空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。 这是一个崇尚说真话的公司文化。 1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售 部门的起点。 2公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。 所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言 今天最高的表现是明天最低的要求， 做正确的事，正确地做事。 很傻很天真，又猛又持久。 没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。 对得起好的人，对不起不好的人。 简单的事情重复做，重复的事情用心做。 定目标，拿过程，做结果。 这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句很傻 很天真，又猛又持久。 阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。 在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我 一陌生拜访的作用 最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是没有办法
医疗器械面试技巧
2014医药卫生类四大典型面试题汇总及答案。 【经典话题一】 当前医疗卫生行业改革中应重点解决哪些关键问题? 【参考答案】 (1)掌握和运用社会主义市场经济发展过程中医疗卫生服务的供求规律，区分并适应人 民群众不同层次的卫生需求，及时调整卫生服务行业的规模与结构，提高卫生资源利用效益; (2)建立和完善适应社会主义市场经济的卫生投入和补偿机制; (3)研究卫生发展的调控机制，正确引导医疗卫生服务的竞争行为。 【经典话题二】 当前我国城镇医药卫生体制改革政策的主要内容有哪些? 【参考答案】 (1)推行区域卫生规划，严格准入制度，实行卫生安全行业管理。 (2)把医疗机构分为营利性和非营利性两类进行管理。非营利性医院政府将适当给予经 费补助，并享受税费优惠政策，医疗收费执行政府指导价格。营利性医院自主经营，价格放 开。 从简历到签约——校招求职全攻略求职准备简历网申笔试面试 (3)理顺卫生执法监督体系，成立卫生监督所，强化卫生执法监督职能。成立疾病控制 中心，加强预防保健工作。 (4)医院药品采购实行统一招标，门诊药房收支实行两条线管理。 (5)卫生事业单位人事制度改革，实行领导任期目标责任制和全员聘用制，进行劳动分 配制度改革。 【经典话题三】 现在我国各地都存在百姓“看病难、看病贵”的问题，请你简述一下产生这种现象的原 因? 【参考答案】 当前老百姓反映强烈的“看病难、看病贵”的问题是多种原因长期的积累造成的，造成 1 本文摘自： 这种现象的主要原因有以下几点： (1)医疗卫生事业发展不均衡。目前，全国的医疗资源80%在城市，20%在农村;医疗卫 生领域的高新技术、先进设备和优秀人才基本集中在大城市大医院。 (2)财政投入严重不足，并且呈逐年下降趋势。政府投入比率远低于发达国家，而且也 低于大多数发展中国家。 (3)医疗保险发展缓慢。2005年，医疗保险中城镇职工数占1.3亿，再加上5000万享 受公费医疗的公务员和事业单位职工，约两亿的城镇居民有医疗保障。农村参加新型合作医 疗的人口不多，保障能力非常有限。 (4)药品和医疗器械生产流通秩序混乱。全国有4000多家药品生产企业，8000多家药 品批发企业，还有12万家药品零售企业。这些企业的成本都需要通过市场经营来维持，药 品价格不可能不节节攀高。 (5)公立医院运行机制不合理，存在逐利倾向。一方面是政府每年的拨款仅占医院总收 入的7%～8%，其余90%以上都是靠医院自己组织医疗服务得来的;另一方面，政府对医院的 收支又不管，任凭医院自由收费和分配。 (6)政府对医疗市场的监管力度缺失。 【经典话题四】 近几年来，社会上频频出现因食品卫生引发的恶性事件，你作为一个报考公共卫生部门