2015年房产经纪人之七问七答每日一讲(9月16日)

2015年房产经纪人之七问七答每日一讲（9月16日）

每日一讲：

(单项选择题)

1、甲机构对杨某的卖方主体条件确认的谨慎做法为( )。

A.只要杨某个人签字同意出售该房产

B.要求杨某提供朱某的身份证明文件

C.只要朱某一人签字同意出售该房产

D.要求杨某出示朱某同意并签字的出售该房产的书面材料

2、为积极开拓业务，房地产经纪人钱某在亲朋好友中收集房地产买卖的信息。钱某所采用的信息收集渠道属于( )。

A.直接渠道

B.间接渠道

C.媒介渠道

D.关联渠道

3、新建房屋租赁活动的经纪服务一般采用的形式是( )。

A.居间

B.包租转租

C.行纪

D.代理

4、关于房地产经纪人员的说法，正确的有( )。

A.房地产经纪人可以在全国范围内注册执业

B.取得房地产经纪人协理从业资格是从事房地产经纪活动的基本条件

C.未取得房地产经纪人员职业资格证书的人员，一律不得以房地产经纪人员的名义执业

D.房地产经纪人员应当在房地产经纪机构中承担关键岗位

E.房地产经纪人员有权依法发起设立房地产经纪机构

5、关于多重上市服务系统(MLS)的运行基础是( )。

A.信息共享制度

B.会员联盟制度

C.独家代理制度

D.佣金共享制度

6、房地产经纪机构在选择企业规模时，应着重考虑与其经营规模是否匹配的因素有( )。

A.信息资源

B.已有店面的布局

C.管理水平

D.企业声誉

E.人力资源

7、在房地产经纪服务合同中，主要条款如“标的”、“劳务报酬与酬金”等属于( )。

A.程序条款

B.免责条款

C.默示条款

D.明示条款

8、.甲机构代办贷款及产权过户手续，应当( )。

A.另行签订合同，但不能收费

B.另行收费，但无需再签合同

C.另行签订合同，可以约定另外收费

D.另行收费，但必须再签居间合同

9、.甲机构代办贷款及产权过户手续，应当( )。

A.另行签订合同，但不能收费

B.另行收费，但无需再签合同

C.另行签订合同，可以约定另外收费

D.另行收费，但必须再签居间合同

10、关于甲机构在该笔经纪业务收费的说法，正确的为( )。

A.只能向张某收取佣金

B.可以向出售方收取佣金

C.可以分别向张某和出售方收取佣金

D.可以仅向张某收取佣金

11、目前我国台湾地区房地产经纪行业管理的模式是( )。

A.行政主管模式

B.行业自治模式

C.行政与行业自律并行管理模式

D.市场调节模式

12、关于多重上市服务系统(MLS)的运行基础是( )。

A.信息共享制度

B.会员联盟制度

C.独家代理制度

D.佣金共享制度

13、提供房地产经纪服务收取的费用，规范的名称是( )。

A.报酬

B.中介费

C.佣金

D.劳务收入

14、同一条房地产经纪信息，对不同的人有不同的价值，在不同时间、不同环境的价值也可能不同。这说明房地产经纪信息具有( )的特征。

A.共享性

B.积累性

C.多维性

D.复杂性

15、房地产广告中的图片属于房地产广告的( )。

A.内容要素

B.载体要素

C.潜在要素

D.语言要素

16、房地产经纪机构在接受承购或者承租委托时，应书面告知委托人的事项有( )。

A.法律、法规、政策对房地产交易的限制性、禁止性规定

B.住房贷款的政策及有关规定

C.经纪业务完成的标准及收费标准

D.发票的样武和内容

E.合同的履行期限

17、张某与甲机构之间的关系为( )。

A. 执业关系

B.职业关系

C.法律责任关系

D.经济关系

18、对房地产经纪服务费的管理主要是从( )方面进行。

A.是否符合收费标准与开具发票

B.是否明码标价与开具发票

C.是否依照合同约定与开具发票

D.是否符合收费标准和明码标价

19、房地产经纪机构客户关系管理系统的核心是( )。

A.决策支持子系统

B.客户分析子系统

C.客户联络中心

D.客户资料数据库

20、林某2005年6月向银行借款50万元购买了一套价格为80万元的商品房，林某家庭月收入1万元，月还款4100元，2011年3月还有贷款余额26.8万元，则偿还比率为( )。

A.41.00%

B.48.40%

C.53.60%

D.62.50%

房地产经纪人职责及要求

房地产经纪人职责及要求 一、房地产经纪人应具备的知识体系 （一）、房地产经纪人入门基础知识： 1、房地产行业发展史（略）及行业基本概念、原理、方法 2、职业生涯规划 A、个人优势分析 B、愿景规划 C、目标制定与实施计划 D、个人目标与团队目标关系 3、房地产经纪人必备素质、EQ A、职业道德与行业规范 B、服务意识、 C、敬业精神、 D、同理心、感恩之心、爱心 E、自我激励能力、人际关系能力、情绪控制能力、沟通协调能力 4、房地产经纪人必备基础知识 A、房地产法规及相关的法律知识 B、房地产估价知识 C、建筑规划设计基础知识 D、市场营销知识 E、房地产产品知识 F、房地产金融知识 5、房地产经纪人必备法律知识和法规 A、关于土地知识； B、产权知识； C、建筑结构知识； D、相关专业术语； E、相关法规； （二）、经纪人必备专业技能： 1、关于房地产经纪 A、房地产经纪人概念 B、房地产经纪机构服务范畴 C、房地产经纪行业特点 B、房地产经纪人作用 C、房地产经纪人收入来源 2、房地产经纪人日常工作内容 A、房地产经纪人日常工作事项 B、房地产经纪人业务流程 3、房地产经纪应具备的交易知识 A、房地产税费须知 B、二手楼交易流程及风险防范（一次性付款、按揭付款）

C、二手楼赎楼流程及风险防范 （三）、经纪人必备业务技能： 1、有效跟盘：有效找盘、接盘、谈盘。 2、初级谈判：谈判原则、谈判注意事项。 3、有效跟客：看房前、中、后。 4、客户需求分析：挖掘需求、培养需求、满足需求。 5、成功签约与财务基础、 A、签约须知、 B、签约原则、 C、签约风险规避、 D、财务常识 6、地产经纪人服务价值链、 A、地产经纪人服务的本质 B、差异化服务 C、服务利润链 7、地产经纪人商务礼仪 A、个人仪表： B、职场礼仪：站、坐、走姿 C、接听xx的礼仪： D、接待礼仪： E、交谈的礼节： （四）、经纪人团队凝聚力 A、经纪人责任感 B、团队意识 C、大局观 D、团队协作能力 （五）、经纪人目标管理（业绩、收入倍增公式） 1. 我本月目标业绩是多少？ 2. 我每天要完成多少业绩？ 3. 我平均完成一件销售的金额是多少？ 4. 我几天完成一件销售？ 5. 我必须面谈一个客户才能完成一件销售？ 6. 我必须每天最少拜访（面谈）多少客户才能达成本月的业绩目标？ 7. 我本月需要改进的方面是什么？ 8. 我上月做得最好的方面是什么？ （六）、经纪人的销售日志 1.今天xx访问的人数 2.今天老客户xx回访的人数 3.今天约定新客户的人数 4.今天新完成的面谈人数 5.今天成交的人数 6.今天签约的金额 7.今天赚到的收入 如果不天天纪录，你的后续跟进能力等于“0”

房产经纪人工作计划最新(2021)

房产经纪人工作计划最新 (2021) Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改

房产经纪人工作计划最新(2021) 导语：工作计划是我们完成工作任务的重要保障，制订工作计划不光是为了很好地完成工作，其实经常制订工作计划可以更快地提高个人工作能力、管理水平、发现问题、分析问题与解决问题的能力。 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括 1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。 4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。 6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。 8.控制：讲述计划将如何监控。 一、计划概要 计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。 二、市场营销现状 计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观

房产经纪人培训看房前中后注意事项)

房地产销售培训之《看房前中后》 看房!顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，看房是二手房 销售工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，看房把握得好，即使该次看房没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 “现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度越大，这是事实，但是，我 们在操作中是否能够做到更细心、更周到？用这样的方式去提升看房的成功几率呢？ 一、看房前的准备工作： 1．约客户和业主看房时应注意什么？ A.联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景 并进行了隐性需求挖掘，按需要进行匹配房源推荐； B.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： a.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; b.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。

c.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! d.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ e.尽量约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防 止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 2、推盘时应该注意些什么？ a.首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套(因为客户一般看了3套房以上就会累，就不想到处走了)，要有对比性（明确推荐顺序——独家优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来； b、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点； 再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等） 总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户的任何提问 c、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备. d、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆布等) ； e、客户上门来买房，若没合适的卖盘，刚好有一租盘，要不要带去看：要。我 们可报价高些，因为第一时间带客看的目的是制造机会了解客户真正耍求，加深客户对你印象，同事不让客户有机会去别的会司看房。（去别的公司借钥匙的要说去别的分部拿钥匙，广告上卖了的房子要说是我们卖的） 3.看房前怎样与客户、房东打预防针？防止跳单。 a.对房东：告诉业主我们报了多少价（包括费用和议价空间）请配合。一会儿我 带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，客户问

房产经纪人工作职责

房产经纪人工作职责 房产经纪人的日常工作 1、每天准时到公司，(最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻～ 2、打开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘(优质房源)。 3、查看公司公告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源，增加成交量进而增加业绩(及分类广告)。 4、了解同事们当天的代看情况，积极跟随同事们一道看房，日积月累，区域内的所有户型你都会了若指掌。 5、每天必须认真按质清洗二十个房源，清洗任何房源必须与业主彻底交流，了解真实情况 6、回访过程中，了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房(每周至少一个) 7、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要，但半年内会买的客户 8、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。 9、每天必须尽量保证带两个客户看房。 10、每天必须即时跟进自己客户。 11、主动到公交站或房源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及房源。 12、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。 13、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，(租客到期完约否,会否另觅新居,会买房否,)做好自己的“客户回访”工作。 14、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资(收租) 15、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及房地产售楼部门口吸收客源。

16、自己回访时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘(签独家委托) 17、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8,9点间跟客户、业主沟通。 18、业务员应多了解上海市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形象。 19、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。 20、工作总结(看房总结经验)，准备第二天工作计划(客与业主需联系) 21、心动不如行动，心勤不如手勤，嘴勤不如腿勤，主动出击，才能争取业绩。 22、牢记经纪人不是靠天吃饭，那是农民的思想，也不要报有侥幸取巧的心理，天道酬勤才是硬道理。

链家新人成长手册范本

给新学员的一封信 链家新员工： 你好！ 欢迎你来到链家！在链家的大门口，相信对于年轻优秀的你来说，对未来充满诸多的憧憬和不确定。那么，我还是希望你，在跨进链家大门时，对你今后的职业生涯仔细的思考。 链家是从事存量房屋的经纪服务，这个行业在国的发展时间不是很长，以我这些年的从业经历，把对这个行业的一些认识和你交流，供参考。这个行业有两个特点：一是工作强度比较大，会高于普通行业的30%-50%左右的工作时数，并且在相当长的时间里不会有根本性的改变；二是行业的社会地位不高，当然未来会比今天好很多。这个行业还有另外两个特点：一是他给很多普通的人，普通的家庭背景、普通的教育背景、普通的职业履历的人提供大量的事业成就和丰厚财务回报的机会；二是这个行业相对来说，你的付出和收获的相关性比较高。 对于你个人来说，与其说在选择链家，不如说首先是在选择一个行业，房地产经纪行业未来十年的市场规模将增长十倍以上，中国一年的存量房屋交易量将超过10亿平方米，这个行业的从业人员会超过200万。未来十年，这将发展成为一个庞大的产业，这个产业里将汇聚越来越多的优秀的人才，这些人将创建一个新的产业，将建立一个新的交易规则，将会成就几个伟大的企业和一批乐观坚强拼搏进取的现代不动产经纪管理人员。或许你，就是其中的一员。 链家的愿景是致力于建立和有效管理最高质量的房地产服务标准，领导和推动行业进步。确定了这个愿景，意味着链家给自己的未来，选择了一条艰辛的道路。我们自认为作为一个中国的企业，有使命去重新建立行业规则，去提升行业服务产品交付标准，让包括你在的更多优秀人才能为从事这个行业而感到骄傲！ 如果你对未来职业生涯有足够且成熟的思考，那么我代表链家欢迎你，加入我们，一起来成就一番伟大的事业！ 董事长左晖

房产经纪人下月工作计划

房产经纪人下月工作计划 篇一：房产经纪人月工作总结 篇一：房产经纪人工作总结 房产 经纪人工作总结 发布时间： XX-11-1 文章来源：华跃人才网阅读次数： 1486 次 生活不是为了工作，但工作是为了更好的生活！回首以往让我感到很心酸，我没有多大成就！ 出来参加工作已经有两年半了，根据当初我给自己的期望，来对比目前的现实状况，简直是 让人太失望了，这又中了一句话：希望越大失望越大，在此我接受了一切冷笑与嘲笑。 08年6月至今一直在****从事房地产经纪人工作。在这里我学到了很多新东西，认识到了自 己的不足，综合来说，在工作中我缺乏计划性，目标性不强，缺乏执行力，心态还是很浮躁， 人际关系没有很好的去运用，主观意识不够强。所以我认为07年是很失败的一年，我在失败 的过程中，一定要善于发现问题，解决问题，很多事

值得忏悔，我一定要痛改前非，相信在 08年我会活出最精彩的自己，我一定会成功的！相信自己我是最棒的。 用一句自己感触很深的话来概括这个总结：生活不去学会享受就得去学会忍受。 工作总结： 首先是业绩方面：从08年6月—12月这七个月的时间我共做了30716，平均每月做了4388 元，虽然完成了公司规定的最低任务，但离我个人规定的平均每月8000的任务还有很大一段 距离。主要原因是个人能力不够强，其次是，受全国房价整体上涨、银行加息、实施新政等 等因素影响了我们的二手房销售。 其次是工作中遇到的问题：由于我们***店成立时间不长，许多工作还不是很完善，比如说在 硬件问题上，我们的电脑老化、不够用，没有相机拍房源图，这给我们的工作带来很多不便。 业务上，缺少培训，做为业务员总会有一个疲惫期，需要不断的培训，不断的进步，这样才 能跟上业务的需求，再加上我们xx店都是年轻人，年轻都有一个共同的缺点—容易情绪化，

房产经纪人每天工作流程

第一篇、房地产经纪每天工作流程 房产经纪人每天工作流程 房地产经纪人每天工作流程 一、经纪人每天早上900准时到公司，到公司后的第一件事，就是与小组纪理交流一下昨天所带客的相关情况，讨论接下来如何带单。 二、如没有可交流的客户，经纪人应利用早上时间，从头到尾仔细梳理一下自己的客户本，给正在带着的客户 逐个打电话再次沟通，看看客户是否有新的需求，是否有合适的房源推荐，能否有再次约客户出来看房等。如打电话不方便，可以直接发短信或微信，等待客户回复。 三、与小组经理讨论相关客户的追单情况，把自己找到的房源与小组经理沟通一下，并详细登记在的客户本或 客户管理系统上。

四、闲暇时间，经纪人应做以下几件事情谈广告位、谈低价位的房源、收房源钥匙、谈独家代理和利用网络 网站端口发房源贴子。这几件事，可以对今后的带单工作起到大力帮助，并且是本部门以至本人业绩的增长点。 五、如当天有与业主、客户约定具体看房时间，一定要在约定的看房时间前的30-60分钟的时间给予业主、客 户再次确认。 六、带客户实地看房后，尽可能将客户和业主带回公司，进行关于房屋产权方面的详谈。 七、经纪人带客户返回公司后，要立即与小组经理交流相关情况，内容要参考≤经纪人带单回来后文秘应问的 相关事项≥，避免重复追单。 八、如感觉签单的基本条件已经成熟，可以将业主与客户约在公司面谈，将交易的相关过程具体谈好，例如

代理费的收取、税费人具体金额、贷款与垫资及过户的相关事宜等等，并达成书面协议，三方签单确认，避免在交易过程中某一方毁约。 九、经纪人平时积累的优质房源（价格低，地理位置好），应及时告知小组经理或文员秘书，形成网络端口的刷房产经纪人每天工作流程 新，提高客户量。 十、经纪人应熟知房屋买卖交易流程、税费的核算，垫资及还贷等相关业务知识，各项交易条款必须全部写在 合同中，避免在交易过程中发生违约。 十一、与部门经理或小组经理交流客户情况或房源情况，由部门经理或小组经理给予帮助，最终促成签单。十二、和已经实地看过房的业主谈钥匙委托、广告位或独家委托。 十三、交易完成之后，重视售后服务，因为每一位与我们达成交易的业主或客户，都有可能是我们的潜在投资 客户。

房地产经纪人史上最全跑盘技巧!

房地产经纪人史上最全跑盘技巧！ 导读从事房产中介行业的都知道，“跑盘”是每个房产经纪人的必经之路。新入行的新人，店长会要求你首先做好跑盘工作。跑盘的认真、用心程度决定了经纪人在房产中介行业的成长速度，跑盘的目的是为了体现经纪人的专业程度，增强客户和房东对自己的信任度，便于以后更好的开展工作。 一、关于跑盘什么是跑盘？跑盘，是房地产专门术语，指为了熟悉分行附近楼盘的布局、周边配套设施及社区有更深入的了解，而通过实地走访，泛指跑盘。跑盘的目的①通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。②通过跑盘，熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，为客户提供更详尽、专业的服务。③通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。④跑盘主要是为了以后的工作打下的基础，更好的与业主、客户深入沟通。 跑盘前准备①明确目的，带着问题去跑盘，明确为什么去跑盘，要收集哪些信息。②准备资料，对自己所要了解的片区（商圈）进行前期的资料收集以便明确自己的跑盘点。③跑盘准备：地图、笔、橡皮擦、跑盘A4纸、数码相机、指南针、计算器等。 跑盘的基本内容跑盘需了解的项目：物业名称、位置、小区内部的平面布置（含几栋、单元数及名称、产型结构、面积、入住人是租客还是业主、园林绿化等）、内部设施、交通状况、周围配套设施（含商场、银行、学校、同行等）、管理费及停车费、开发商及物业管理、入住时间和批地时间、销售钧价等等一系列的东西。 a)位置：小区周围有何特征建筑（著名大厦、超市、馆所等）房产经纪人应熟记。业主—报盘，马上了然一胸，并清楚的介绍给客户，有助于客户增加对你的信任度。 b)交通状况：便捷的交通通常能成

房产经纪人个人工作计划范本

房产经纪人个人工作计划范本【篇一】房产经纪人个人工作计划范本 一、加强自身业务能力训练。 在20xx年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20xx年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。 二、密切关注国内经济及政策走向。 在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20xx年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。 三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。 我在20xx年的房产销售工作重点是××公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。 四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。

我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。 五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。 我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。 六、针对销售工作中存在的问题及时修正。 不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。 【篇二】房产经纪人个人工作计划范本 一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。 1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期.间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认

我爱我家新经纪人40天成长规划手册1

新经纪人40天成长规划手册 我爱我家北京公司 2006.10.23.

新经纪人40天成长规划手册 目的：新经纪人通过该培训项目，初步了解房地产行业，了解我爱我家公司的发展历程和经营理念，认同和接纳我爱我家的企业文化。掌握相应的房源和客源开拓方法，熟悉工作流程，掌握基本销售技巧和服务技巧。本体系是新经纪人快速入门系列课程、培训跟进和店内辅导计划，包含了房地产经纪人必须掌握的知识和技能，从而使经纪人能够有效地掌握时间，迅速展开工作，创造价值。 对象：我爱我家连锁店的新经纪人。 周期：40天 新经纪人成长规划培训体系包含：招募、市场调查(熟悉楼盘和商圈)、入职培训课程和店内辅导 计划等内容。 一、招募：利用合理的渠道和科学的招募方法招聘我爱我家所需要的人，坚持持续招聘，优胜劣汰。 二、市场调查 市场调查是新经纪人培训的开始，通过市场调查，新经纪人熟悉从业店的商圈，了解商圈内的楼盘，这是每个经纪人必须的基本功。 市场调查周期：3-5天 市场调查工作安排： 市调小区：店经理指定周边的小区； 市调小区数量：第一天3个小区图；第二天4个小区图；第三天一个小区图和一个周边商圈图；新经纪人进行市场调查必须填写市场调查表、绘制小区图和商圈图（详见附1和附2标准）。 附表1：市场调查表（A4纸） 附1：新经纪人市场调查绘制小区图标准

一、绘制工具：图纸统一使用1张A4纸绘制一个小区图，纸张朝上为北。 二、绘制内容要点 绘制小区图时，除绘制小区四周的街廊外，还应注意： （一）主要建物：每栋楼的总层数、建筑年代、尖顶或平顶、朝向和楼号； （二）每个单元须标明一梯几户； （三）门牌：每栋楼单元数及顺序，每个单元有无防盗门； （四）街道：街角及巷道两旁，应注明多少号； （五）小区内的建物或土地的使用，必须标示以下各项： 1、公共设施：公园、绿地、广场、儿童游戏城、学校、停车场、体育场馆、图书馆等； 2、生活设施：自选商场、速食店、医疗卫生机构、消防设施站、警局、邮电局、银行等。 3、憎恶设施：变电站、加油站、污水处理站、高压铁塔、煤气炉、等； 4、休闲设施：电影院、百货公司（标注名称）等； 5、地标物：古迹、风景名胜或著名建筑物等； 三、店经理在市调绘图后2个工作日内，安排将绘制好的小区图，通过3D-home绘制成电子版存档并 抄送培训负责人。 附2：新经纪人市场调查绘制商圈图标准 一、绘制工具 （一）图纸统一使用A4纸绘制，纸张朝上为北； （二）最多用4张A4纸合并为一份商圈小区图； 二、绘制内容要点 绘制商圈图时，除绘制街廊外，应注意： （一）主要建物：7层楼以上应另加注大厦名称； （二）门牌：街角及巷道两旁，应注明门牌号码； （三）街道：单行道或双行道及道路宽度（每部车宽2米）； （四）建物或土地的使用，必须标示以下各项： 1、公共设施：公园、广场、儿童游戏城、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、 零售市场等； 2、生活设施：自选商场、速食店、医疗卫生机构、公家机关、消防设施站、警局、邮电 局、银行； 3、憎恶设施：变电站、加油站、污水处理站、高压铁塔、屠宰站、煤气炉、殡仪馆等； 4、休闲设施：电影院、百货公司（标注名称）等； 5、地标物：古迹、风景名胜或著名建筑物； （五）选择标示：证券公司、舞厅、房地产公司等； （六）公车站：标示地点及站牌标示方式； （七）铁路车站、场站； （八）高架桥、公路大桥； 三、店经理在市调绘图后2个工作日内，安排将绘制好的商圈图，通过3D-home绘制成电子版存档并 抄送培训负责人。 新经纪人必须市场调查完成后，店经理出具《市场调查完成函》给培训经理，才能参加公司的入职培训。 附：市场调查完成函（A4纸） 公司培训负责人： 我店( 区店)新募经纪人（姓名）已完成市场调查并提交《市场调查表》及附件，现推荐参加入职培训。

房产经纪人月工作计划格式

房产经纪人月工作计划格式 The work plan is a prerequisite for improving work efficiency. A complete work plan can make the work progress in an orderly manner, orderly, and more efficiently and quickly. ( 工作计划 ) 单位：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0777

房产经纪人月工作计划格式 随着本月结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段。回顾这个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这个月来对“房产销售”的理解和感悟，特对本月工作制定以下工作计划。本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。 一.宗旨 希望在年底至少完成销售指标720XX元。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。 二.目标 1.全面、较深入地掌握我们房源的地段优势并做到应用自如。

2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息100个。 3.锁定有意向客户30家。 4.力争完成销售指标 三.工作开展计划 众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。 1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。 2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时 通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧

(完整word版)房产经纪人培训心得

房产经纪人培训心得 作为一名房产中介经纪人，深深感到房产市场蓬勃发展的热气，也体会到了作为一个房地产经纪人的各种滋味。我是去年一月加入房地产中介这个大家庭的，对于我来说一个陌生行业，不管以前有多少辉煌，现在是一段新的开始，新的憧憬。从做进公司做经纪人那一天起我告诉自己我要做房产中介的骨干，作为一名普通的房产经纪人，能在相同的硬件条件下，拿下销售冠军，是每一名经纪人的梦想。 参加第一次培训时，我的经理就告诉我们房地产经纪人需要和许多不同层次的人接触，要求很强的交际能力，也要有积极的工作态度。做业务时首先是把客户看成自己的朋友，为他们解决住房问题，根据他们的经济实力选择合适的户型，包括后期还会为他们解决一些物业方面的问题。经纪人不仅仅停留在卖房子的层面，需要各方面强化自己的专业知识，不仅在房地产方面，营销学、心理学都要涉及，同时作为公司的门面，自己的一言一行也同时代表了一个公司的形象。所以要不断提高自身的素质，高标准的要求自己。 刚开始，我的业绩并不好，尽管也很用心，带看，派单，驻守，电话跟进这些都很努力去做，却不见成效，看着别的同事天天都有业绩，心理真不是滋味。直到6月29日—7月1日到网上远程课程参加了【余源鹏房地产大讲堂】B班房地产经纪人快速成交培训课，主办方智地网邀请了多位知名邀请知名经纪机构讲师，还有其总经理，百本房地产图书主编余源鹏老师来上课，讲课的内容分别是：（1）房地产经纪人快速成交技能提升要诀——二手房销售必须掌握的实战业务技巧 该部分主要是按照房地产经纪人的日常业务流程，分别介绍了房地产经纪人寻找房源客源、接待客户、带客看房、向客户推销房子、进行价格谈判、收取定金、收足佣金、签订合同、处理后期交易手续、提供售后服务等各个环节的技能提升要诀，以及进行二手房销售过程中常见问题的应对策略与应对话术。 （2）房地产经纪人职业晋升要诀——成为二手房销售冠军必备的系统知识、素质与技能该部分的内容主要包括：房地产经纪人日常工作中经常会接触到的200个实用的从业基础知识、100个有效的实操业务知识、以及房地产经纪人必备的良好从业素质和进行二手房销售的相关业务技能。非常感谢主办方请到这么好的老师来授课，既有理论又有实战经验，而且非常有智慧，特别是余源鹏老师，讲课生动有趣，许多来自一线的经多年积淀总结的实战经验和丰富的理论让我受益匪浅，深受启发，余老师是在用智慧做营销，他让我懂得原来做营销还可以这么做，可以做得这么有智慧、这么有学问、这么细致深入。 余老师在上课时提出：“营销策略是和产品的规划定位联系在一起的，不能把他们割裂开来，而且规划定位非常重要。”让我深有同感，因为在自己平时实际工作中逐渐悟到了这样的理念，这次听课，余老师是从更深的层面来阐述这一观点，让我体会更深，特别是在课后，我问刘老师：“怎样才能做好房地产营销策划工作？”余老师说：“做好这个工作关键是要做好产品的规划设计和定位工作，这个非常重要。”俗话说，听君一席话，胜读十年书。非常感谢刘老师将他多年的经验和心得与进行分享，让我对今后的工作重心有了更清楚的认识。还有林老师在做房地产经纪方面也非常有经验，特别是在管理方面深谙此道，他提出的：“赢在执行力，要具有强有力的执行力，检查就是执行力最有效的工具。”让我记忆深刻，深受启发。 总的来说非常庆幸参加了这次培训班，让我增长了见识，拓宽思路，对实际的工作非常有帮助，下次再有这样的机会还想再参加，感谢智地网给了职业生涯的另一个指明灯。

房产中介的工作内容及流程

房产中介的工作内容及 流程

房产中介的工作内容及流程 1.信息开发（房源、客户） 方式：广告栏，公司内部系统（已经录入到易房大师软件里的房客源），网络开发（易房大师房源采集、房源群发），店面接待，社区活动，扫楼，展销会，老客户介绍，报纸，社交平台，亲朋好友…… 2.房客源配对 1）需要掌握大量、及时有效的信息； 2）了解客户，深度挖掘客户的潜在需求； 3）挑选出2-3套最适合客户的房源； 4）熟悉所选房源，详细介绍并邀约客户看房。 3.带看 1）做好带看前准备；

2）邀约客户看房； 3）签看房确认书； 4）沟通（多听、多观察，深度了解客户意向，察言观色，作进一步的心理分析）； 5）送走客户或带客户来店里（避免业主和客户单独交谈）。 4.谈判磋商 1）坚持守价议价的原则，及时应对客户反映出的各种问题； 2）对于暂未成交的，要冷静分析问题，化解客户的异议； 3）并表示帮助客户找到更合适的房子。 4）向业主反应客户的情况，并借机杀价，以更快的成交。 5.签约 1）通知客户、业主准备签约所需资料（身份证、房产证、国有土地使用证

等），并告知佣金支付额度及支付时间； 2）准备签约所需资料（成交合同、收据等）； 3）签约之后，要恭喜买卖双方； 4）及时向权证人员沟通该房屋交易事项。 6.过户交易 1）通知双方过户交易所需的资料； 2）提前通知过户的时间及地点； 3）准备好过户资料。 7.售后服务 1）关心客户，逢年过节问候一下； 2）和客户做好沟通交流，最好能和客户成为朋友；

3）保持和客户联系，老客户也会为你带来更多的新客户。 房产中介新人在培训过程中一定要认真对待，并且在以后的工作当中要灵活运用知识，善于总结经验，多学习别人成功的经验，才有可能让自己的能力水平得以提升！

房产经纪人工作计划范本(优选版)

房产经纪人工作计划范本(优选 版) Model work plan for real estate agents ( 工作计划 ) 汇报人：_________________________ 职务：_________________________ 日期：_________________________ 适用于工作计划/工作汇报/新年计划/全文可改

房产经纪人工作计划范本(优选版) 一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。 1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。 3、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。 4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化! 二、制订学习中的工作计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和

房产经纪人月工作计划格式(最新版)

编号：YB-JH-0543 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 房产经纪人月工作计划格式 (最新版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things

房产经纪人月工作计划格式(最新版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可以放心修改调整或直接使用。 随着本月结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段。回顾 这个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌 握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难 和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这个月来对“房产销 售”的理解和感悟，特对本月工作制定以下工作计划。本工作计划 包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部 分。 一.宗旨 希望在年底至少完成销售指标720XX元。制定本计划的宗旨是 确保完成指标、实现目标。 二.目标 1.全面、较深入地掌握我们房源的地段优势并做到应用自如。 2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户

房产经纪人岗位职责

房产经纪人岗位职责 职位释义： 房地产经纪人，是指通过全国房地产经纪人资格考试或者资格互认，依法取得房地产经纪人资格，并经过注册，从事房地产经纪活动的专业人员。 一、职位概要： 从事商品房、住宅的买卖工作，促成买卖双方成交。 二、工作内容： 1、采集、核实和分析客户与房源等信息，设计与管理房号体系； 2、带领客户看房，为客户介绍房屋相关情况； 3、代理契约鉴证与契税缴纳及权证办理，咨询与代理各类房贷事宜； 4、申办租售许可证，调研房地产市场，核算与评估房价，设计价格体系，编制宣传展示与管理用图表文件，设计平面安排和处理面积误差； 5、协助办理房屋上市，过户等相关手续； 6、协助办理住房贷款相关手续； 7、发布广告：进行网络广告或站台子、贴广告等形式的广告宣传，以期买方（求租方）或者卖方（出租方）与自己联系； 8、接洽客户：当买房（求租方）或者卖方（出租方）与自己联系时，了解客户需求，并记录下来； 9、信息登记：将房屋供求信息登入公司管理系统，与其他经纪人共享，但客户联系方式只有自己可以看到，或者干脆不登记，从而保证信息独有性； 10、拓展信息：拓展盘源、客源信息，针对已有的盘源、客源信息进行匹配； 11、对已看房的客源进行合约签订。 三、任职资格： 1、文化背景：房地产、公共关系、新闻或教育专业本科以上学历。 2、经验：有1年以上房地产销售经验。 3、技能要求： 3.1对市场营销工作有较深刻认知；

3.2有较强的房地产市场感知能力； 3.3熟练操作办公软件； 3.4优秀的表达能力。 4、态度： 4.1为人正直、务实、诚信； 4.2热情大方，工作态度积极，踏实肯干； 4.3擅长人际沟通交往，亲和力好，较强的观察力和应变能力。 四、工作环境： 1、工作场所：办公室及楼盘。 2、环境状况：基本舒适。 3、危险性：基本无危险，无职业病危险。 （由各企业自行制定标准） 直接下属间接下属轮转岗位晋升方向

链家新人成长手册

. 给新学员的一封信 链家新员工： 你好！ 欢迎你来到链家！在链家的大门口，相信对于年轻优秀的你来说，对未来充满诸多的憧憬和不确定。那么，我还是希望你，在跨进链家大门时，对你今后的职业生涯仔细的思考。 链家是从事存量房屋的经纪服务，这个行业在国内的发展时间不是很长，以我这些年的从业经历，把对这个行业的一些认识和你交流，供参考。这个行业有两个特点：一是工作强度比较大，会高于普通行业的30%-50%左右的工作时数，并且在相当长的时间里不会有根本性的改变；二是行业的社会地位不高，当然未来会比今天好很多。这个行业还有另外两个特点：一是他给很多普通的人，普通的家庭背景、普通的教育背景、普通的职业履历的人提供大量的事业成就和丰厚财务回报的机会；二是这个行业相对来说，你的付出和收获的相关性比较高。 对于你个人来说，与其说在选择链家，不如说首先是在选择一个行业，房地产经纪行业未来十年的市场规模将增长十倍以上，中国一年的存量房屋交易量将超过10亿平方米，这个行业的从业人员会超过200万。未来十年，这将发展成为一个庞大的产业，这个产业里将汇聚越来越多的优秀的人才，这些人将创建一个新的产业，将建立一个新的交易规则，将会成就几个伟大的企业和一批乐观坚强拼搏进取的现代不动产经纪管理人员。或许你，就是其中的一员。 链家的愿景是致力于建立和有效管理最高质量的房地产服务标准，领导和推动行业进步。确定了这个愿景，意味着链家给自己的未来，选择了一条艰辛的道路。我们自认为作为一个中国的企业，有使命去重新建立行业规则，去提升行业服务产品交付标准，让包括你在内的更多优秀人才能为从事这个行业而感到骄傲！ 如果你对未来职业生涯有足够且成熟的思考，那么我代表链家欢迎你，加入我们，一起来成就一番伟大的事业！ 董事长左晖

房产经纪人每月工作计划

房产经纪人每月工作计划 需要怎么写呢?下面是xx为大家搜集整理提供到的关于范文，欢迎大家阅读参考学习，希望本文内容对大家有所帮助 20XX年3月份在xx公司的正确带领下，随着市场良好的发展公司以完善内部为基础，以开拓创新为动力，经过公司各个部门的积极配合和我店全体员工的共同努力下本店取得了较优异的成绩 一.在本店管理工作方面 主要做好与各个员工的协调沟通。同时，建立良好的人际关系。认真履行公司的各项规章制度做到提高认识，统一思想，每项惩罚制度都责任到人;结合自身工作情况不断发现问题解决问题;(每天晚上用一小时给自己的工作做一个工作总结然后安排一下明天的具体工作)接待客户热情积极主动，通过较好的对外协调，树立了良好的店面形象。 二.存在主要问题 上月工作虽在公司正确领导和全体员工的共同努力下，取得了一定的成绩。特别是店业绩方面，能适时把握市场，找准客户心态，灵活销售，无论是在哪方面均取得了不错的成绩。但对照公司的总体要求和管理模式还有很大的差距。主要体现在：店员缺乏工作主动性，新员工业务不熟练，与

客户沟通能力差，工作的计划性不够强，主动性和责任性还不到位;部门之间的沟通协作还不够正常;店面管理的执行力欠缺，监督工作力度不够;上月未完成业绩的预计目标。等等，这些都有待于在下月的工作中加于克服和改进 三.对公司的建议 希望公司加强对新员工业务知识的培训使他们进一步提高业务水平，在大好的市场下给公司创造更多的业绩。 四.下月工作打算 下个月随着市场形势的发展和激烈的竞争形势下，我店会以积极主动的态度为公司带来更好的效益，明确目标不断刷新我们的记录，加强业务能力提高业务水平激发和调动每位员工的工作热情，要通过不同的手段和形式，激发和调动员工的主人翁意识，同时兼顾他们的个人利益，促使他们在其位谋其职，稳定思想和工作情绪，积极为嘉信房产尽心尽力，献计献策。努力做好对客户的沟通和协调，我们只有认清形势，振奋精神，齐心协力，奋力拼搏，才 1、每天准时到公司，(最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻!) 2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。 3、打开电脑，随时查阅公司"新间公告"、"员工论坛"等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新

房产中介经纪人培训资料

实战房地产经纪业务 第一节跑盘 (24) 第二节电话营销技巧 (26) 第三节客户接待技巧 (27) 一、如何接待客户及业主 (27) 二、客户接待操作技巧 (31) 第四节独家代理与钥匙管理 (32) 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32) 二、如何说服业主放钥匙 (33) 三、如何应对行家借钥匙........................ (34) 第五节如何反签 (35) 第六节看房 (35) 一、看房前及看房中的工作 (35) 二、看房过程中应注意的问题 (39) 三、看房后应注意的问题 (40) 第七节如何跟进 (43) 第八节讨价还价 (45) 一、如何应付佣金打折 (45) 二、如何引导谈价快速逼定 (47) 三、如何向业主还价及说服业主收定 (49) 四、如何协调客户和业主的时间 (51) 第九节跳盘与控盘 (51) 一、如何跳盘跳客 (51) 二、如何有效控盘 (55) 第十节如何建立客户档案及售后服务 (57) 一、如何鉴定产权合法性 (57) 二、如何建立客户档案及售后服务 (58) 第十一节如何利用网络进行资源整合 (59) 第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59) 第一章二手楼交易手续办理指南 (64) 第一节二手楼交易标准流程图 (64) 第二节按揭赎楼知识 (65) 第三节过户所需要提交的资料 (66) 第四节税费计算 (69) 第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70) 第二章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)

第四节 基本社交礼仪 一、社交礼仪四原则 （一）、不卑不亢； （二） 、热情有度； （三）、求同存异； （四）、不宜为先； 二、社交礼仪四禁忌 （一）、举止粗俗； （二）、乱发脾气； （三）、蜚短流长； （四）、说话过头 ； 三、与上司相处的礼仪 （一）、理解：人人都有难念的经； （二）、保持距离；