消费者行为学期末复习答案
一、单项选择题
1.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是(A )
A.正比关系
B.反比关系
C.不确定关系
D.没有关系的
2.作为消费心理学研究的侧重点之一，同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体之间消费心理现象的差异性属于（ C ）
A.消费心理现象
B.消费行为中的心理现象
C.消费心理活动的一般规律
D.购买过程中的心理活动
3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（ D ）。
A．越来越强的现象 B．越来越弱现象 C．保持原状现象 D．此长彼消现象
4.商业广告的传播功能主要是(D )
A.吸引消费者的注意
B.提高消费者的兴趣
C.改变消费者的态度
D.向消费者传递信息
5.通过对消费者在购买活动中的语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（ A ）
A.观察法
B.访谈法
C.测量法
D.统计法
6.消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（ B ）
A.感觉
B.知觉
C.想象
D.思维
7.自选商场店面设计大多采取的方式是(B )
A.大招牌、大店门、大橱窗
B.大招牌、小店门、大橱窗
C.小招牌、大店门、大橱窗
D.小招牌、小店门、大橱窗
8.度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（ D ）。A．自主型B．丈夫主导型 C．妻子主导型D．联合型
9.在购买活动中，消费者对商品的意志过程经过购买决定阶段后，就进入到（ C ）
A.购买选择阶段
B.购买观察阶段
C.购买决策阶段
D.购买比较阶段
10.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐、反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于（ A ）
A.多血质
B.胆汁质
C.黏液型
D.抑郁型
11.商品名称的首要心理功能是(A )
A.认知功能
B.记忆功能
C.情感功能
D.联想功能
12.消费兴趣产生和发展的基础是（ C ）
A.性格
B.年龄
C.需要
D.个性
13.人的五种基本需要概括起来属于：（ B ）。
A．物质需要 B．物质需要和精神需要 C．精神需要 D．生理需要
14.在营销活动中，刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起消费者的（ A ）
A.无意注意
B.有意注意
C.外部注意
D.内部注意
15.消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现。这种功能是（ D ）
A.顺应功能
B.识别功能
C.价值表现功能
D.自我保护功能
16.在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量(A )
A.严格控制
B.适当控制
C.适当增加
D.大幅压缩
17.在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是（ B ）
A.生理性购买动机
B.心理性购买动机
C.社会性购买动机
D.群体性购买动机
18.动机研究技术不包括以下哪一项？（ B ）
A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术D．构造技术
19.“消费链”表现出的消费行为特征是（ D ）
A.生物性
B.心理性
C.周期性
D.相关性
20.人的气质、性格、兴趣、能力等构成其(A )
A.个性心理特征
B.心理活动过程
C.性格特点
D.兴趣爱好
21.采用实验法对消费心理进行研究应具备(B )
A.自然条件
B.严格控制条件
C.人为条件
D.消费者已知条件
22.促使感性消费得以产生的本质性原因在于(B )
A.人与人之间关系的改变
B.人与自然之间关系的改变
C.消费心理的改变
D.消费行为的改变
23.人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是(B )
A.感觉
B.知觉
C.想象
D.注意
24.在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是(B)
A.情感活动
B.意志活动
C.情绪活动
D.思维活动
25．气质与性格的主要区别在于：（ C ）。
A．存在的理论基础不同 B．实践中的表现形式不同
C．存在的客观基础条件不同 D．发展中持续时间不同
26.消费流行的本质在于其标准的( C )
A.抽象性
B.主观性
C.客观性
D.盲目性
27.消费者个性心理特征的差异性主要表现在(C )
A.心理活动
B.认识能力
C.购买行为
D.分析能力
28.影响消费活动效果的个性心理特征是(C )
A.气质
B.性格
C.能力
D.兴趣
29.人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（ B ）
A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制
B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭
C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭
D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭
30.对储存于脑中的事物进行进一步的加工与存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是(B)
A.识记
B.保持
C.回忆
D.认知
31.人对于外界事物的指向与集中的心理活动称为(C )
A.记忆
B.表象
C.注意
D.感觉
32.最明显地反映出消费者需要周期性特征的需要是(A )
A.生理性需要
B.社会性需要
C.物质需要
D.精神需要
33.从决策方式看，现代核心家庭主要有(B )
A.3类
B.4类
C.5米
D.7米
34.习惯养成理论认为，形成对某类商品的兴趣主要依靠(C )
A.学习
B.记忆
C.重复消费
D.品牌忠诚
35.从消费文化构成情况看，消费模式属于(D )
A.物质消费文化
B.精神消费文化
C.制度消费文化
D.社会消费文化
36.人类最初的消费文化心理是(B)
A.节俭心理
B.平均心理
C.共有心理
D.平等心理
37．常用的“人情味广告”的心理原则是：（ A ）。
A．同情、尊重、愉悦、求美 B．沟通、诱惑、表现、同情
C．热情、引导、亲情、尊重 D．愉悦、求实、从众、引导
38.自觉群体也一定是（ C ）
A.正式群体
B.首要群体
C.假设群体
D.实际群体
39.科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（ C ）。A．职业、教育、居住的区域、个人收入B．职业、道德、居住的区域、个人收入
C．职业、教育、居住的区域、家庭收入D．职业、道德、居住的区域、家庭收入
40.家庭消费的稳定性特征源于家庭消费的(C)
A.相似性
B.传导性
C.遗传性
D.诱导性
41.在消费者群体规范形成过程中具有最终决定作用的心理机制是(D)
A.暗示
B.模仿
C.认可
D.遵从
42.从众行为产生于(D)
A.内在压力
B.消费压力
C.个体压力
D.群体压力
43.从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是(B )
A.少年儿童
B.青年
C.中年
D.老年
44.消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是（ B ）。A．情绪形象记忆 B．感知形象记忆C．长时记忆 D．概念记忆
45.划分感性消费与理性消费的界限是消费者的(A)
A.消费目的
B.消费层次
C.消费内容
D.消费领域
46.等级包装策略主要是针对消费者不同的(A)
A.消费水平
B.消费习惯
C.消费心理
D.消费特点
47.比较适宜于消费者地位显示心理的定价策略是(D)
A.反向定价策略
B.组合定价策略
C.尾数定价策略
D.整数定价策略
48.消费者受群体规范影响的主要心理原因是(A )
A.仿效心理
B.学习心理
C.攀比心理
D.追随心理
49、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）
A．趋避冲突 B．双趋冲突 C．双避冲突 D．单趋冲突
50.商店店地址选择的核心问题是(B)
A.适应地理环境的需要
B.适应商店战略发展的需要
C.适应社会经济发展的需要
D.适应地产升值的需要
51.商业广告最基本的功能是(C)
A.信息功能
B.娱乐功能
C.促销功能
D.说服功能
52.消费文化心理具有层次上的差别，其中深层次消费文化心理是指（ A ）
A.精神消费文化心理
B.社会消费文化心理
C.职业消费文化心理
D.伦理道德消费文化心理
53.雅、俗消费文化之分是基于消费者的社会等级差别造成的（ D ）
A.生活方式差异
B.心理情趣差异
C.伦理道德差异
D.文化认同差异
54.促使购买行为产生的动机是(C )
A.一般动机
B.主要动机
C.主导动机
D.从属动机
55.少年儿童的消费心理具有较大的（ D ）
A.自主性
B.自觉性
C.稳定性
D.变动性
56.不成文的消费者群体规范是约定俗成的产物，要求群体成员（ A ）
A.自觉遵守
B.有意暗示
C.无意模仿
D.内部沟通
57.消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的(A )
A.方向性改变
B.目的性改变
C.功能性改变
D.发生度改变
58.在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学原理中的（ A ）A．刺激的泛化 B．刺激的辨别 C．刺激的强化 D．刺激的重复
59.消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（ A ）。
A．潜在的欲望B．意识的欲望C．实证诱导D．消费期望
60.感性消费与理性消费的根本区别在于（ A ）
A.购买目的不同
B.购买对象不同
C.购买方式不同
D.购买时间不同
61.以下哪个选项不是消费心理学的特点（B）
A综合性B普遍性C发展性D应用性
62．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（ D ）。
A．越来越强现象 B．越来越弱现象C．保持原状现象 D．此长彼消现象
63.由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为(A )
A.学习
B.记忆
C.注意
D.态度
64.以下不是知觉的基本特征是（D）
A整体性B理解性C选择性D综合性
65.以下不是购买动机的调查方法为（B）
A投射法B功能扮演法C推测试验法D语义区别法
66.以下不是杂志广告的心理特点是（D）
A针对性强B保存期长C宣传效率高D传播速度快
67.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（C）
A深涉型B浅涉型C半涉型D初涉型
68.作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是( B)
A.先天素质
B.后天影响
C.性别
D.年龄
69.根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ）
A．自尊的需要 B、他人实现的需要 C、自我表达的需要 D、自我实现的需要
70.消费者寻找商品信息的主要来源有：（ A ）。
A．个人、商业、大众、经验 B．父母、广告、商店、同学
C．朋友、推销商、工厂、邻居 D．熟人、电视、报刊、同事
71.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（D）
A目的性 B 持久性 C疲劳性 D可控性
72.以下几种方法中不是掌握消费者心理需求方法的是（B）
A观察法 B 实验法 C调查法 D 资料分析法
73．记忆的心理过程包括诅记、保持、回忆和认知四个环节。（ D ）是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记材料较长时间地保持在脑海中。
A．识记B．回忆C．认知D．保持
74.个性心理特征的核心是(B )
A.气质
B.性格
C.能力
D.兴趣
75.消费者的个人经验一般对消费者的购买决策有一定的影响，下列不是消费者个人经验表现的是(C)
A情趣爱好 B 消费者个性 C朋友影响 D自我形象
76.你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ）
A．习惯型 B．冲动型 C．疑虑型 D．理智型
77.从消费心理的角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是D
A高收入阶层 B 社会地位较高阶层
C收入中等及其偏上但有社会地位 D 低收入阶层
78.借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的(D )
A.直接性
B.间接性
C.整体性
D.概括性
79.产品设计要满足消费者的心理诉求，一般而言上平的“个性”凝聚在商品实体上，一般有四种类型，下面那一种类型不属于其中(C)
A渴望类 B 威望类 C 经验类 D 自尊类
80.研究消费心理学应遵循的原则不包括（ D ）
A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析-综合性原则D普遍性原则
81.联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（ C ）
A提高广告效果 B树立品牌形象
C引导消费者消费新开发的新产品 D利用创造性思维开发新产品，创新促销活动
82.感觉是由感觉器官的刺激作用引起的(B )
A.客观反应
B.主观经验
C.变化
D.反映
8.食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。
A 功能风险
B 物质风险
C 社会风险
D 心理风险
84.消费需求的基本特征有很多，下列不是消费需求基本特征的是（ B ）
A消费需求的多样性 B消费需求的跨越性
C消费需求的层次性 D消费需求的伸缩性
85.下列不是消费者购买行为模式为（ D ）
A尼科西亚模式B霍华德-谢思模式C EBK模式 D 谢思模式
86.下列不是女性消费者购买行为的心理特征为（ D ）
A注重商品的外表和情感因素 B注重商品的实用性和细节设计
C 注重商品的便利性和生活的创造性
D 注重商品价格与外表的统一性
87.消费流行得以实现的前提条件是（ C ）
A.信息传递技术的发展
B.一定商品的堆积
C.一定接受群体的存在
D.一定思想观念的变革
88.通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是(D )
A.观察法
B.抽样法
C.问卷法
D.访谈法
89.在新产品推广过程中，特别强调新产品的相对优点是在消费者心理活动过程的（ B ）
A.注意阶段
B.兴趣阶段
C.评价阶段
D.试用阶段
90.少年儿童的消费心理具有较大的（ D ）
A.自主性
B.自觉性
C.稳定性
D.变动性
91.需求层次理论是1943年由美国心理学家（ C ）提出的。
A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔?斯密
92.采用企业名称商标化策略有利于（ D ）
A.稳定产品销售
B.扩大产品的市场影响
C.提高产品知名度
D.提高企业知名度
93.人的基本心理活动和首要的心理功能是(A )
A.认识
B.情感
C.情绪
D.意志
94.按照顾客行走的习惯，POP广告设置的顺序是（ B ）
A.自左向右
B.自右向左
C.自里向外
D.自低向高
95.广告信息主要作用于消费者意识状态的（ B ）
A.中心领域
B.周边领域
C.显意识领域
D.潜意识领域
二、多项选择题
1.在消费心理学研究中应把握的基本原则包括（ ABCD ）
A.理论联系实际原则
B.客观性原则
C.全面性原则
D.发展性原则
E.社会化原则
2．记忆的心理过程包括：（ ABCD ）
A．识记 B．保持 C．回忆 D．认知
3．从心理学的角度，下列哪些符合商标设计原则：（ ABC）
A．必须有鲜明的形象特征 B．要做到简明、通俗和易记
C．要与产品本身的性质、特点和情调相协调 D．要符合法律原则
4.影响消费者知觉的主观因素包括（ BCDE ）
A.刺激
B.经验
C.态度
D.期待
E.动机
5．包装的心理功能，主要有以下哪几个方面：（ ABCD ）
A．识别功能 B．美化功能C．联想功能D．增值功能
6.消费者可以充当的角色是(ABD )
A.需求者
B.使用者
C.生产者
D.购买者
E.供应者
7.从消费者的态度方面划分，性格在购买行为中的总体表现包括以下类型（ BCE ）
A.习惯型
B.节俭型
C.保守型
D.情感型
E.随意型
8.影响消费者记忆与遗忘的客观因素包括（ BCDE ）
A.消费者自身的生理特征
B.消费者学习的程度
C.消费者注意与兴趣的程度
D.消费者所受刺激的强弱程度
E.信息的顺序位置9．注意的功能有：（ ABCD ）
A．选择功能 B．保持功能 C．对活动进行监督功能 D．对活动进行调节功能
10.在消费者情感动机推动下，购买行为的特点一般具有（ AB ）
A.深刻性
B.稳定性
C.冲动性
D.表面性
E.隐蔽性
11.商业广告心理功能的主要表现有(ABCE )
A.传播功能
B.诱导功能
C.教育功能
D.批判功能
E.促销功能
12.心理活动过程包括人的(B D E)
A.反应过程
B.认识过程
C.情绪过程
D.情感过程
E.意志过程
13．兴趣的特征有：（ ABCD ）
A．指向性 B．差别性 C．时间性 D．效能性
14.根据对商品认识程度的不同可将消费者能力划分为(CDE )
A.盲目型
B.不确定型
C.知识型
D.略知型
E.无知型
15.产品命名在消费者心理上的作用主要有以下几个方面：（ ABCD ）
A．认识产品的功能 B．诱发情感的功能 C．启发联想的功能 D．便于记忆的功能
16.影响消费者在认识商品、购买商品等活动中情感变化的因素主要有(B C D )
A.市场状况
B.购物环境
C.商品因素
D.心理准备
E.货币收入
17.人的兴趣的复杂性与多样性主要是由于需要的以下特点决定的(A B E)
A.多样性
B.发展性
C.客观性
D.主观性
E.可变性
18．在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有直接的影响，表现在：（ ABC ）
A．有助于消费者为未来的购买活动做准备 B．有助于消费者做出购买决策
C．有助于消费者重复购买某种商品 D．有助于消费者提高购买的效用
19.引起消费者无意注意的因素包括(ABC )
A.刺激物的活动性
B.与背景反差明显的商品陈列
C.消费者的心境
D.广告
E.商品包装
20.经典性条件反射理论的主要论点包括(B C D)
A.行为学习
B.刺激泛化
C.刺激辨别
D.效应消退
E.认知学习
21.态度的功能包括（ ABCD ）
A 功利功能
B 自我防御功能
C 知识（认知）功能
D 价值表现功能
E 识别功能
22.实施消费需求的引导具有哪些重要的作用：（ ABC ）
A．是国家实现宏观调控目标的重要手段 B．可以促进企业提高经济效益
C．可以帮助消费者提高消费生活的质量 D．有利于社会经济的快速发展
23.消费者社会性购买动机形成的因素包括(A B C D)
A.社会文化
B.社会风俗
C.社会阶层
D.社会群体
E.社会道德
24.商品价格自我意识的比拟功能包括（ AB ）
A社会经济地位的比拟B文化修养与生活情趣的比拟
C商品质量的比拟D商品价值的比拟E社会价值文化的比拟
25.反映个性差异的特征包括(CDE )
A.理想
B.动机
C.气质
D.性格
E.能力
26.消费者价格心理特征：（ ABCE ）
A消费者对某些商品价格具有习惯性B消费者对商品价格变动具有敏感性C消费者对商品价格变动具有感受性D消费者对某些商品价值具有排斥性 E消费者对某些商品价值具有倾向性
27．消费者购买动机模式有：（ ABCD ）
A．本能模式 B．心理模式 C．社会模式 D．个体模式
28.影响消费者购买新产品行为的产品因素：（ ACDE ）
A新产品具有的优越性B新产品的象征性C新产品使用的试用性D新产品信息的沟通性E 新产品使用的类似性
29.社会制度环境因素包括(ABCE )
A.社会体制
B.社会风俗
C.社会层次
D.社会安全
E.社会宗教
30.知觉风险类型包括（ ABCDE ）
A功能风险 B 物质风险 C经济风险 D 社会风险 E心理风险
31.商品包装的作用包括以下（ BCDE ）
A增加产品附加值B便于运输、贮存和携带C便于使用D美化商品、促进销售E 保护商品32．消费者意志行动过程的特征有：（ AB ）
A．有明确的购买目的 B．克服困难的过程 C．有激烈的心理斗争过程 D．购买过程
33.暗示的具体方式可以是(ABC )
A.语言
B.动作
C.语气
D.情绪
E.情感
34．广告的心理效果包括（ ABCE ）
A引起注意B启发联想C增进感情D增强销售E增强记忆
35.消费者能否接受群体行为规范主要取决于(A B )
A.趋同心理
B.从众心理
C.学习心理
D.容忍心理
E.异化心理
36、现代动机理论包括（ ACD ）
A需要层次理论 B驱力理论 C双因素理论 D显性需要理论 E精神分析说
37．按消费者购买目标的选定程度区分有；（ ABC ）
A．全确定型 B．半确定性 C．不确定型 D．风险型
38.感性消费市场具有的特点为(ABCE )
A.生命周期短
B.空间广泛
C.细分难度大
D.与消费者的性别直接相关
E.与消费者的可随意支配收入直接相关
39.同一群体中的消费者都有共同的(A C D )
A.消费特征
B.消费水平
C.消费行为
D.消费习惯
E.个性特征
40．购买者的购买决策原则有：（ ABCD ）
A．最大满意原则 B．相对满意原则 C．遗憾最小原则 D．预期—满意原则
41.消费流行的特点是(A B D E)
A.时效性强
B.地区差异大
C.持续性长
D.周期性明显
E.群体性崇拜
42.企业名称商标化策略比较适用于(ADE )
A.大企业
B.知名度低的企业
C.小企业
D.信誉好的企业
E.知名度高的企业
43.科尔曼地位指数法从（ ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。
A 职业
B 家庭收入 C相关群体 D居住区域 E教育
44.影响商店店内气氛的因素包括(A B C D)
A.色彩
B.光线
C.空气
D.声音
E.招牌
45.青年消费者群体的特点有：（ ABCD ）
A．人数众多 B．有独立的购买能力和购买潜力
C．消费者分布广泛、均匀 D．对整个市场的需求变化起着重要的影响。
46.形成买卖双方心理差距的原因主要是买卖双方( A B )
A.市场地位的对立
B.利益的分歧
C.收入的差距
D.交易地点的分歧
E.交易时间的分歧
47.消费者购买行为的风险包括（ ABCD ）
A.资金风险
B.生理风险
C.心理风险
D.功能风险
E.情感风险
48.城市中产阶级所具有的享受消费文化心理属于（ AB ）
A.成熟消费心理
B.文明消费心理
C.前卫消费心理
D.奢侈消费心理
E.传统消费心理
49．流行作为一种社会现象，同其他社会事物一样，有其自身的特点，包括：（ ABCD ）A．持续的时间较短 B．变化具有周期性 C．具有反传统性 D．与从众是紧密联系的
50.一般来说，增强消费者群体影响力的信息沟通方式是（ ACE ）
A.面对面信息传播
B.书面信息传播
C.网络信息传播
D.单向信息传播
E.双向信息传播
51.消费者行为具有（ ACE ）的特点
A 多样性 B专业性 C可引导性 D 引申性 E 复杂性
52.商场常见的货位形式有( ACD)
A.线条式
B.曲线式
C.陈列式
D.岛屿式
E.自选式
53．影响消费期望的形成和强化的主要因素有哪些：（ ABCD ）
A．目标 B．目标价值 C．相关群体 D．可行性
54.消费习惯的特征是（ ABC ）
A.非强制性
B.地域性
C.稳定性
D.差异性
E.盲目性
55.迎合消费者求廉心理的定价策略是（ BCD ）
A.整数定价
B.尾数定价
C.招徕定价
D.习惯定价
E.取脂定价
三、简答题
1.简述消费者态度对购买行为的影响。
态度是消费者性格的反映。从消费态度方面划分，消费者的性格类型分为：▲节俭型、保守型、随意型3种。节俭型消费态度表现出勤俭、节约、实用，选购标准是商品内在质量和实用性，不重商品的名声。保守型消费者对新产品的接受慢，偏爱传统的或多次使用的商品。消费态度严谨或选择商品往往凭购买传统或多次使用经验的消费者，其性格类型是保守型。随意型消费态度表现出比较随便，选购商品的随机性大，选购标准多样化，容易接受外部信息，受外界影响比较大。
2.李小姐进入一家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量选择？
购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。
3.简要说明消费需要变化的规律。
消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律：
第一，需要的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件；
第二，已有的需要决定着新的需要；
第三，需要呈周期性变化；
第四，需要的变化取决于社会环境的变化。
4.社会环境怎样影响消费文化?
1.社会物质环境推动消费文化层次的提高；
2.社会制度环境影响社会消费意识与观念的形成；
3.社会精神环境通过理想、情操、精神生活等方面影响消费心理及行为。
5．消费者具体的购买动机有哪些？
消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机
6.简述影响消费者记忆的客观因素。
(1)学习程度。学习程度深，重复次数多，信息在短期记忆中停留的机会多，有助于向长期记忆转化。
(2)信息引起注意与兴趣的程度。对注意的事物和有兴趣的事物记忆保持相对长久，遗忘慢。
(3)所受刺激的强弱程度。对特征鲜明的、刺激性强的易于记忆。
(4)信息的顺序和位置。开始和最后的信息使人记忆深刻，保持时间相对较长。
7.消费者价格心理的一般特征有哪些?
第一，习惯性特征。第二，敏感性特征。第三，倾向性特征。
8.影响记忆效果的因素有哪些？
明确目的有助于帮助记忆；理解有助于记忆；活动对记忆有影响；不同系列位置对记忆有影响。
9.购买决策包括哪些内容？
购买原因决策；购买目标决策；购买方式决策；购买地点决策；购买时间决策；购买频率决策。
10.简述我国农民消费行为的主要特点。
（1）消费动机的求实性与求利性（2）消费观念保守 (3)强烈的后顾意识 (4)求同的从众行为 (5)不良的消费习俗
11.中年消费者购买行为的一般心理特征有哪些？
注重商品的实用性、价格与外表的统一；注重商品的便利性；理性购买对于冲动性购买；心理上不容易接受消费信贷。
12.张先生现在使用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？
处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异13．从消费心理学的角度，商标设计应符合哪些原则？
（1）必须有鲜明的形象特征。（2）要做到简明、通俗和易记。（3）要做到个性鲜明，独具特色。（4）要与产品本身的性质、特点和情调相协调。（5）要注意和尊重不同民族、种族、宗教、地域的风俗习惯。
14.新产品销售包括哪些心理策略?
重视新产品的潜在购买者；解决好新产品销售过程中的顾客抱怨，重视发挥口头传播的积极作用；重视新产品的市场调查；有效的产品推销方法（比如：样品试销、示范表演、合作推销、印刷品推销和网络推销等）。
15.简述人员推销的特点。
人员推销注重人际交往关系；人员推销具有较大的灵活性；人员推销针对性强，无效劳动少；人员推销可以有效传递企业和产品信息。
16.简述消费习惯的主要表现。
归纳为3类：1.消费者对某种商品的偏好——来自于长期实践；2.消费者对某种商品品牌的偏好——在了解的基础上；3.消费者对某种消费行为方式的偏好。
17.学习的作用是什么？
答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。
18.简述气质对消费者行为的影响。
消费者有各自不同的气质类型，从而对其行为产生不同影响。
(1) 第一，多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；
(2) 第二，胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；
(3)第三，黏液型的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响；
(4)第四，抑郁型的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。
19.谈谈包装的心理作用。
（1）包装不仅是承载、储运和保护商品的重要工具，更是美化商品、宣传商品和推销商品的必要手段；它对消费者购买过程中心理活动的影响作用在日益增强。
（2）它激发消费者对商品的购买动机。
（3）促进消费者对商品的认识。被誉为“无声的售货员”和“沉默的推销员”。
（4）形成消费者对商品的印象。
20.设计商品包装应注意哪些问题?
1.突出商品形象；
2.强化便利功能；
3.使商品具有艺术魅力；
4.使商品具有时代特点，表现时代特色；
5.注意差别化与适度性。
21.怎样促使POP广告引人注目?
POP广告主要通过文字、图像、色彩等元素在商店内部传递信息，主要调动消费者的视、听器官。可采用下列方法提高消费者对POP广告的注意力：
(1)提高POP广告刺激的强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜；
(2)加大POP广告各刺激元素之间的对比度。
(3)提高POP广告的艺术感染力。
(4)突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。
(5)利用POP广告动态变化的效果。
22.产生知觉风险的原因有哪些？
答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。
23.说明广告诱导策略的基本内容。
1.激发较低层次的需要；
2.唤起消费者的潜在需要；
3.激发新的需要；
4.强化消费者现有需要；
5.强调商品能够满足特殊需要。
四、名词解释（3*5=15）
1、感觉：通常是指一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。
2．诱导：是指营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而是采取购买行为的过程。
3.求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品一价格为第一考虑。
4.兴趣：是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向，它与人们的需要、年龄、职业特点有联系。
5.消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
6.消费者购买者行为：是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价商品或劳务的一切活动。
7.消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
8.动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为和造成行为结果的原因。
9.消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
10.消费时尚：是一种反映到市场的经济现象，一种商品的设计风格或一种生活理念受到众多消费者的追捧或欢迎，形成消费时尚，符合这种风格和理念的商品就是时尚产品。11．消费期望：是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到的消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。
12.知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。
13.相关群体：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系。它包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经常联系的群体。
14.购买行为：是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币交换商品的行为。任何个人维持其生存，都必须不断地消费它们所需要的各种商品，以满足其各种需要。
15.消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。
五、论述题
1.试述消费者意志品质差对购买行为的影响。
1)消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。2).自觉性是指消费者能充分认识自己行动的正确性以及行动的社会效果。自觉性较差的消费者，容易盲目地听从别人的意见，接受他人的影响，而由于缺乏明显的情感和意志倾向，影响自己购买行为的实现。3).果断性是指消费者能够根据面临的情况，迅速地分析作出决策，执行决策的品质。果断性较差的消费者，常常表现出优柔寡断，决策过程时断时续，容易受到外界的影响。4).自制性是指消费者善于控制自己的情感，并能够有意识地调节与支配自己思想和言行的品质。自制性较差的消费者，不能较好地控制自己的情绪，不能制止与决策无关的行为，容易冲动，有时不能使购物活动顺利地进行。5).坚韧性是指消费者善于以充沛的精力克服困难来完成既定的任务的品质。坚韧性较差的消费者，会见异思迁、半途而废，购买活动的效率和成功率都较低。
2.论述消费者购买行为理论
狭义的消费者购买行为是消费者使用货币交换商品的行为；广义的消费者购买行为包括消费者购买行为的全部活动而后整个过程，包括购买前的信息收集，比较产品的质量、品牌、价格到购买，以及购买中的活动，还包括购买后维修、保养、评价等行为。
论述四种理论：习惯养成理论、减少风险理论、认知理论和象征性社会行为理论。
3.试论述改变消费者态度的策略。
1)适当的信息重复 2)唤起情绪的信息 3)“登门槛效应”
4)“留面子效应” 5)织消费者参加有关活动，在积极活动中改变态度
6)营销人员要掌握与顾客沟通的技巧
4.消费文化心理层次与消费行为之间存在着怎样的关系?
消费文化心理层次不同，导致消费行为的内容、范围、方式、变化状态不同。
①表层→物质消费，衣食住行用等需求，受环境影响大，易变化；
②浅层→社会消费，生活方式、生产方式等，受环境影响一般，较稳定；
③深层→精神消费，价值观、审美观等，受环境影响小，稳定性强。
5.试论述如何防止和消除销售冲突？
排除销售冲突可采取下列方法：
（1）双方相互体谅。即多替对方着想，善意地理解对方的处境。
（2）第三者调停冲突。即当双方都不能互相体谅时，第三者介入十分必要。调停人要具有一定的调解经验，秉公办事。
（3）隔离冲突双方。即把售货员调离，由另一位售货员接替；或把顾客请到办公室，耐心听取意见，避免群众围观，影响商店正常工作。
（4）强制中止冲突。（5）顺其自然发展。
为防止销售冲突应遵循下列原则：
（1）正确对待买卖关系，弥补双方角色差距，端正经营思想。
（2）提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力
（3）营销人员要掌握一些处理不同意见的技巧。
(4）提高文化知识水平，增强业务素质，了解各国、各地的风俗习惯，不断积累销售经验。
6.论述老年消费者购买行为特点、心理特征及营销心理策略
消费特点：饮食消费减少，保健品消费增加；穿着类商品追求舒适、使用。也追求华丽和质地好；用的商品追求安全和便利；居住环境追求安静；学习健身、旅游休闲需要提升。
心理特征：惯性强，对商品品牌、商标忠诚度高；追求方便实用，要求提供良好的服务；需求结构发生变化；生活态度影响着消费心理。
心理策略：厂家要深入调查老年人的消费特点，开发、生产适合老年人需要的各类商品；在消费老年人用品时，应提供良好的专门服务场所，以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境；广告促销不但要针对老年人，还可以正对老年人的子女晚辈开展。
六、案例分析题
1.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。
请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？（男性）
②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？
2.某国一出版公司有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，于是给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬”一句：“这本书糟透了”，转天该公司发出广告，“现有总统讨厌的书出售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是该公司再发出广告，“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。”书仍被抢购一空。请分析本案例中某国出版公司运用了哪些增强广告效果的心理策略？
3.20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。
请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。
1)商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。
2)消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻今，画面新异，引起消费者的兴趣和注意。
3)“统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意注意“统一”牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词，加深了消费者对产品的认知。
4.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。
通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。
(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。
(2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。
(3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。
5.在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是"如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？"要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？
（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。
（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。
（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。
问题：1.这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？
这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。
从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。
2.四种答案各反映出消费者哪些气质特征？
答案要点：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。
案例的第一个答案：“耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。
案例的第二个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。
案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。
案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。
6.目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。
请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理?
1)目标顾客主要是家庭主妇、收入水平不高的中老年消费者以及对各种小商品情有独钟的各年龄、多阶层的消费者。
2)针对的消费心理是：(1)求廉心理、 (2)求实心理、 (3)求奇（异）心理、 (4)情绪化消费心理。
7.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给
一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。
请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎?
8.人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。
医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。
医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。
这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。
9.中山一百货商场，为了改变其经营面貌，突出经营特色，引导和刺激消费需求，准备从消费者心理特点入手，为各商品部重新命名，并为每一个新命名后的商品部设计一条广告语。请在以下商品部中任选两个：化妆品部、男女鞋部、洗涤用品部、电脑及文化用品部、针织品部、儿童玩具部、女士服装部、婚莎摄影及娱乐部。
要求：
1）根据该百货商场的革新意图并结合所学过的知识，为你选出的两个商品部重新命名，并分别设计一条广告语
2）说明你这样设计的理由
消费者行为学试题及答案49199.
《消费者行为学》模拟试卷 一、单项选择：（每题1分，共10分） 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C ）提出的。 A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。 A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）A．趋避冲突B．双趋冲突 C．双避冲突D．单趋冲突 7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。A．职业、教育、居住的区域、个人收入 B．职业、道德、居住的区域、个人收入 C．职业、教育、居住的区域、家庭收入
D．职业、道德、居住的区域、家庭收入 8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（ B ） A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制 B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭 C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭 9、动机研究技术不包括以下哪一项？（B ） A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术 10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（D ）。 A．自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型D．联合型 二、多项选择（每小题3分，共15分） 1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、科尔曼地位指数法从（ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。 A 职业 B 家庭收入C相关群体D居住区域E教育 3、现代动机理论包括（ACD ） A需要层次理论B驱力理论C双因素理论D显性需要理论E精神分析说 4、知觉风险类型包括（ABCDE ） A功能风险 B 物质风险C经济风险 D 社会风险E心理风险 5、态度的功能包括（ABCD ） A 功利功能 B 自我防御功能 C 知识（认知）功能 D 价值表现功能 E 识别功能 三、名词解释题（每小题 2 分，共10 分）
消费者行为学期末复习试题
一、单项选择题（每小题2分，共20分） 二、多项选择题（每小题3分，共18分）至少有两个选项是符合试题要求的，错选、漏选不给分 三、名词解释题（每小题4分,共12分） 四、简答题（每小题10分，共30分） 五、案例分析题（20分）
1、弗洛伊德认为人格结构不包括（） A．个我B．自我C．本我D．超我 2、消费者在社会交往中，要么将他人视为与自己同一层次的人，要么将他人视为是比自己更高或更低层次的人，这体现社会阶层的什么特征（） A．多维性B．同质性C．动态性D．层级性 3、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（）风险的范畴。A．功能风险B．物质风险C．社会风险D．心理风险 4、在如今的社会生活中，消费者在购买物品种类繁多，当中就会有对保险和媒体的消费，那么当消费者在购买保险和媒体服务时受参照群体影响较小，你认为是（）因素 A．产品的必需程度B．群体的安全感 C．个体对群体的忠诚度D．个体在购买中自信程度 5、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 6、下列那一项因素不是影响家庭购买决策方式的因素（） A．角色专门化B．个人特征C．购买后体验D．卷入度及产品特点； 7、在社会中，要构成一个社会群体必须具备的条件（） ①相互依赖②生活、学习和工作上的交往③彼此协作配合 ④分享一些共同价值观念⑤有群体意识⑥共同的目标和利益⑦信息、思想和感情上的交流 A．①③④⑤B．②⑥⑦C．①③④⑤⑥D．①②③④⑤⑥⑦ 8、一般而言，在消费者情境中，（）是影响其购买决策的最重要因素。A．物理情境B．社会情境C．心理情境D．先前状态9、为了实现满足需要的功能，文化必须不断改变，以使社会得到最好的满足，这体现了文化的哪种特征（） A．文化满足需要的特性B．文化的发展性 C．文化的观念性D．文化的共享性 10、在消费者进行购物时，一家店的陈列、色彩会感染你，同时在你进行决策时，也会受到朋友、销售员等的建议，这些属于消费者情境的哪一阶段？（）A．传播阶段B．购买情境C．使用情境D．处置情境11、对消费者行为影响最大的创新类型应该是（） A．连续创新B．动态连续创新C．非连续创新D．动态非连续创新12、我国历来有南甜，北咸，东辣，西酸的食品调味传统，这体现了亚文化中的
2020年消费者行为学心得体会.pdf
本学期在王老师的教导下我们深入学习了《》这门课程。是一门年轻的学科，又是一门领域跨度大的学科，涉及心理学、社会学、社会心理学、人类文化学、经济学、市场营销学、管理学以及统计学等诸多学科。近年来，不仅成为我国大学市场营销专业学生的必修课，而且受到管理、传播、广告等相关专业学生的重视和欢迎。 对于这门课的很多内容与我们的生活是息息相关的，例如说企业营销活动的目的就是刺激消费者，引起消费者的反应；联结企业营销刺激与消费者反应的就是消费者心理活动过程和购买决策过程，而心理活动过程和购买决策过程又受消费者所处的环境。根据这些框架所展开的内容包括三个方面，即消费者心理活动过程、消费者购买决策过程和消费者环境。消费者心理活动过程包括动机过程、信息处理过程、记忆与知识、学习过程、情感过程、态度过程和消费者个人心理因素及其相关的价值和生活方式；消费者购买决策过程包括认识问题、搜寻问题、方案评价、购买行为和购买后行为；消费者环境包括文化、社会阶层、参照群体、家庭和信息流。这些都是实实在在的发生在我们的生活中的。
通过对这门课的学习，王老师带领我们研究了消费者个人或群体选择、购买、使用产品或服务、以及购买行为与购买后行为等等；讨论了影响消费者决策过程的效用性需要和快乐性需要；分析了消费者的购买动机、消费者 选择判断的过程、消费者态度的改变、忠诚度和满意度等等，全面了解到消费者行为学的相关原理。更加系统的理解那些影响消费者行为的因素，并把这些知识运用到今后工作，乃至企业的决策过程中，帮助我们建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。 学完这门课后，我们总是有意无意的想要将学过的消费者行为学知识运用到生活中去，将所学到的知识与实际生活联系在一起。当我们走在大街上，又或者走进一家餐厅吃饭，我们总是习惯性地打量着那些店面的选址、装修、格局、客流量、以及消费者进去消费时的感受等等。我们在作为消费者的同时，以专业的角度去研究消费者需要些什么，对于哪些产品和服务比较喜欢或者排斥，加深我们对于消费者行为学的认识，对于我们以后踏入社会有很大的帮助。只有我们自己了解消费者的真正需求点是什么，才能进行有效的销售，也才有可能取得成功。每个人的想法和个性都不尽相同，因此产生的消费者行为也是千变万化。而我们要想完全去解读消费者的行为是很困难的，但是当我们认认真真地学习过消费者行为学这门课后，就能够真正的了解了消费者的行为，让消费者对你的产品产生了信任和购买欲望。
EE消费者行为学期末考试复习
1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影 响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（） 2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈 的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（） 3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者 所处的社会阶层（） 4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（） 5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。( ) √ΧΧΧ√ 6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。（） 7.自我意识是天生的。（） 8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。（） 10.效度指的是量表的可靠性。（） √ΧΧ√Χ 11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。（） 13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。（） 14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。（） 15.投射技术属于定量研究。（） 16.只要有需要，就一定会产生动机。（） ΧΧΧ√ΧΧ 17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（） 18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。（） 19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。（） √ΧΧΧ 21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率 较大。（） 22.自我意识是天生的。（） 23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。（） √ΧΧΧ 判断 “低球技术”……联系（错） 从事……资料（对） 对于改变……有效（错） 当消费者……较大（对） 非正式……行为（错） 根据……自我（错） 购买决策……有限型决策（错） 观察法……跨度里（错） 科尔曼……阶层（对） 态度形成……改变（对）
消费者行为学》试题及答案
一、名词解释 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 六、简答题 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。 七、案例分析题 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。 （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分） （2）气质四种类型及特点： 胆汁质—抑制能力较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。 多血质—情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。活泼好动，富于生气，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力； 粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维言语动作迟缓。交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。 抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心。 3、参考答题要点： （1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。（4分） （2）商品命名的心理策略： 把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。（3分） 采用多种命名方法：效用命名、功能命名、产地命名、人名、外型、译音命名等。（3分） 一、单项选择： 1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（ C ）提出的。A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔?斯密 2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D 心理风险 3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，
消费心理学期末大题.答案学习资料
消费心理学作业 班级：网络经济1401 姓名:李娜 第一次作业 研究消费行为的意义是什么？ 消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。 营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。 消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌
生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。第二次作业 怎样降低觉察到的知觉风险？ 如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。 消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。 一、消费者知觉风险日益加大 消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会
消费者行为学试题及答案97786
《消费者行为学》试题A 答案 一、名词解释（5*2 分，共10分） 1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。 2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。 3、品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。 4、角色：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。 5、动机冲突：消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。 二、填空题（5*1分，共5分） 1、期望角色—实际角色 2、习得性 3、诱因 4、斯金纳 5、产品内在质量 三、单项选择题（10*1分，共10分） 1 A 2 B 3 A 4 A 5 B 6 D 7 C 8 D 9 C 10 B 四、多项选择题（10*1分,共10分） 1ACE 2ACD 3ABDE 4ABCD 5ABD 6BCD 7ABCD 8BCD 9ABCDE 10ABCDE 五、判断并改错题（5*2分，共10分。判断1分，改正1分。） 1、错误，社会阶层表现为人们在社会地位上存在差异，其存在既有积极意义又有消极作用。 2、错误，态度的形成过程是从服从到同化再到内化的过程。 3、错误，学习是因经验而产生的行为比较持久的变化。 4、错误，购买前信息搜集是为解决某一特定问题而开展的信息搜集。 5、错误，通过朋友、同事、家人等获得的信息来源是个人来源。 六、简答题（5个小题，每小题5分，共25分） 1、展示一定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到高形成一个地位连续体）；对行为的限定性；同质性；动态性。（答出5点以上正确内容即可得满分） 2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与气氛、商品脱销、销售人员。（每小点1分） 3、购买动机、购买能力、情景因素、测度上的问题、态度测量与行动之间的延滞。（每小点1分） 4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。（每小点1分） 5、时间；识记材料对消费者的意义与作用；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。（列举5点正确内容即可得满分） 七、案例分析题（3个小题，每小题10分，共30分） 1、参考答案要点： （1）采用针对性强且灵活多样的广告心理策略：借助名人效应，采用多种方式吸引消费者注意;广告宣传采取多样重复的方法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇心；广告文稿生动简洁吸引消费者注意等等。（6分） （2）提出可行建议并予以说明既可得满分。（4分） 2、参考答案要点： （1）气质是个性消费心理特征的一个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性心理特征。（2分）
消费者行为学期末考试复习资料
消费者行为学期末考试复习资料
【简答、选择】显在购买动机：1.生理性购买动机2.心理性购买动机①感情型动机（情绪动机、情感动机）②理智性动机（求实、求廉）③惠顾性动机（偏爱、求信） 消费者需要与动机之间的关系：1需要时动机的基础2需要是购车动机的必要但非充分条件 动机与行为的关系：动机具有1发动和终止行为的功能2指引和选择行为方向的功能3维持和强化行为的功能4组合和对应的功能 消费者态度的构成要素：1感受2认同3行为倾向。构成层次：1标准认知层次2消极层次3经验层次。特性：1社会性2价值性3相对稳定性4差异性。功能：1认知功能2动机功能3价值观表现功能4自卫功能 逆反心理的表现：1感觉逆反2广告逆反3价格逆反4政策逆反。模式：过度刺激→相反体验→否定评价→重新探索→更新决策→逆反购买行为。 调整逆反心理及行为策略：1根据消费者的感觉限度，调节消费刺激和强度，避免逆反心理的产生2及时采取引导和调节措施，力求在萌生阶段使逆反心理得到扭转3有意设计刺激诱因，激发消费者好奇的逆反心理，促成预期的逆反行为 【名词解释】态度：指人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反应倾向。总是针对客观环境中某一具体对象产生的，表现为对某种事物的态度。预期心理的含义：指人们在一定经济环境的作用下，根据自己掌握的有关经济形势和经济变量的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测估计和判断，并据此采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象。【简答、名称解释】消费者行为的一般模型： （原因）（消费者心理活动）（购物后反应） 消费者暗箱：是指在本过程中，一切都是消费者复杂的内部心理活动对各种刺激的反应，都是在内部完成的购买决策。 消费者假设：1经纪人假设（人被假定为能作出理性决策的经济人）2被动人假设（与经纪人假设相反）3情感人假设（认为在决策中起最大作用的是情感）4认知人假设(认为消费者是最大如何解决问题的人) 【简答】购买决策的解决问题过程：发现问题分析问题并提出解决方案选择方案解决问题事后评估购买决策过程：认知需要信息搜寻评价过程购买行为购后评价 决策原则：1最大满意原则2相对满意原则3遗憾最小原则4预期满意原则5解脱原则6保持现状原则 【简答、选择】决策风险：1.类型—功能风险、安全风险、经济风险、社会风险、心理风险、时间风险 2.降低风险的措施—加强消费信息的获取、保持品牌忠诚度、购买知名品牌高的品牌、从信誉高的零售商处购买品牌、购买最贵的商品决策评估方法：1可补偿性方法2不可补偿性方法（标准淘汰法、标准优选法、逐项排序法）3综合方法 【简答】购后评价：1.购后协调2.购后不协调①影响因素：个人忧虑的的倾向性、购买决策的不可更改程度、购买决策对消费者的重要性、购买决策的难易程度、商品的价值量、弥补的难易程度②减轻不协调的措施：提供追加信息、加强售
(完整版)消费者行为学心得体会
本学期在王老师的教导下我们深入学习了《消费者行为学》这门课程。消费者行为学是一门年轻的学科，又是一门领域跨度大的学科，涉及心理学、社会学、社会心理学、人类文化学、经济学、市场营销学、管理学以及统计学等诸多学科。近年来，消费者行为学不仅成为我国大学市场营销专业学生的必修课，而且受到管理、传播、广告等相关专业学生的重视和欢迎。 对于这门课的很多内容与我们的生活是息息相关的，例如说企业营销活动的目的就是刺激消费者，引起消费者的反应；联结企业营销刺激与消费者反应的就是消费者心理活动过程和购买决策过程，而心理活动过程和购买决策过程又受消费者所处的环境。根据这些框架所展开的内容包括三个方面，即消费者心理活动过程、消费者购买决策过程和消费者环境。消费者心理活动过程包括动机过程、信息处理过程、记忆与知识、学习过程、情感过程、态度过程和消费者个人心理因素及其相关的价值和生活方式；消费者购买决策过程包括认识问题、搜寻问题、方案评价、购买行为和购买后行为；消费者环境包括
文化、社会阶层、参照群体、家庭和信息流。这些都是实实在在的发生在我们的生活中的。 通过对这门课的学习，王老师带领我们研究了消费者个人或群体选择、购买、使用产品或服务、以及购买行为与购买后行为等等；讨论了影响消费者决策过程的效用性需要和快乐性需要；分析了消费者的购买动机、消费者 选择判断的过程、消费者态度的改变、忠诚度和满意度等等，全面了解到消费者行为学的相关原理。更加系统的理解那些影响消费者行为的因素，并把这些知识运用到今后工作，乃至企业的决策过程中，帮助我们建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。 学完这门课后，我们总是有意无意的想要将学过的消费者行为学知识运用到生活中去，将所学到的知识与实际生活联系在一起。当我们走在大街上，又或者走进一家餐厅吃饭，我们总是习惯性地打量着那些店面的选址、装修、格局、客流量、以及消费者进去消费时的感受等等。我们在作为消费者的同时，以专业的角度去研究消费者需要些什么，对于哪些产品和服务比较喜欢或者排斥，加深我们对于消费者行为学的认识，对于我们以后踏入社会有很大的帮助。只有我们自己了解消费者的真正需求点是什么，才能进行有效的销售，也才有可能取得成功。每个人的想法和个性都不尽相同，因此产生的消费者行为也是千变万化。而我们要想完全去解读消费者的行为是很困难的，
消费者行为学期末作业
欢迎阅读 201x ——201x 学年第二学期 消 费 者 11) 自由联想法：给被调查者分别出示写有“旅行社、去哪儿、季节……”等有关旅游消费愿望、动机、偏好的一些词语卡片，让被调查者自由联想，任意地说出所想到的词语，调查者做好记录。
2)控制联想法： i.给被调查者出示一些写有“山水风景、红色旅游、都市购物……”等不同类 旅行社 ______ ______ ______ 酒店 ______ ______ ______ 美食 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 出游目的地 ______ ______ ______
出游动机 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 旅游购物 ______ ______ ______ 2.造句测验法 给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速补充成完整的句子，通过被测试 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13)你喜欢_____季出游。 14)您_____喜欢旅游，一年中平均出游_____次，省内_____次，省外_____次， 出境_____次。 15)您最理想的单次旅游消费花费在_____与_____之间。 作业二：
分别用“李克特量表法”和“语义差别量表法”对旅行社、旅游饭店、旅游景区、旅游项目、旅游产品（线路、商品、餐饮、住宿、交通）的游客满意度或服务质量进行态度测量设计（即设计完整的调查表格） 1. 李克特量表法 该量表是一种在瑟斯通量表的基础上更为简便的态度测量表。该表使用陈述性 A. 指导语量值。。 B. 指导语：（类同上）
(完整版)消费者行为学试题及答案范文
第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C） A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。（错） 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 （错） 多项选择
1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求 ２卷入度不包括（C） Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ） A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些（ABD ） A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些（ABCD ） A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性
消费者行为学期末考试参考答案
消费者行为学期末考试参考答案 特别鸣谢：李南兴、蔡赛男、赵晴瑶、高德李、我 一、名词解释： 1．态度： 态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。 2．个性： 个性的含义： 个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。 3. 自我意识： 自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。 4. 动机： 人们为什么采取行动的原因。动机既为行动提供力量，又提供方向。它可能是积极的（促动消费者去做某事）；也可能是消极（促销消费者避免做某事）。 5. 情绪（情感）： 情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。 情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。 情感：情感是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验。 6. 消费： 指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程 7. 消费心理： 是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。 8. 家庭生命周期： 家庭生命周期是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向的重要因素之一，在家庭的不同发展阶段上，消费者心理以及消费者的购买行为是有差别的。
9. 文化： 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和信仰。 10. 购后冲突：（百度的答案） 每个消费者可能都有这样的体验，在做出某个重要的购买决定后，还会特别在意别人如何看待自己的决定，关心该决定是否明智。这种因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。 11. 展露的意思： 刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能 12. 感情： 是指消费者在一定的刺激下所产生的直接的心理上的感受和体验，如生气、高兴、愉快、惊喜、紧张、放松、舒适、感动等。在感情反应的状态下，消费者往往伴随有一定的身体体验，使其似乎已成为人们身体的一部分 二、简答题 1.消费者市场的特点： （1）顾客多、范围广。 （2）需求差异性大。 （3）需求弹性大。 （4）购买量少，频率高。 （5）非理性购买较强。 2.几种典型的消费观： （1）实用型消费观 （2）节俭型消费观 （3）传统型消费观 （4）创新型消费观 （5）炫耀型消费观 （6）独特型消费观 3.马斯洛的层次需求理论： （1）自我实现需要 （2）自尊需要（名望、地位、自尊） （3）社交需要（情感、友情、归属）
消费者行为学期末考试重点
第一章消费者行为的影响因素理论 1、影响因素论的架构：两因素论；三因素论；四因素论。 消费者行为的三大影响因素：外部环境因素；消费者内在因素；市场营销因素。 消费者行为影响因素的四个层面： 文化因素（文化，亚文化，社会阶层）； 社会因素（参照群体，家庭角色与地位）； 个人因素（个性和自我概念，年龄和生命周期阶段，职业经济环境，生活方式）； 心理因素（激励，知觉，学习，信念和态度）。 影响因素的清单： 外部环境因素：1，文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族) 2，社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术) 3，家庭(结构、生命周期、决策模式) 4，参照群体(资格、接触类型和吸引力) 消费者内部因素：5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 6：知觉、情绪、动机、态度、学习 7：个性和自我概念 8：世代和生活形态 营销因素：9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 10：营销要素(品牌、品质、服务、情境) 2、消费者行为综合模型(CTM)：霍金斯模型 3、消费者决策过程模型(CDP) ５阶段模型：认知问题，搜寻信息，评价备选方案，选择与决策，购后评价。 ７阶段模型：确认需求，搜集资料，购买前评估，购买，使用，用后评估，处理。 第二章消费者需求、动机与价值理论 1、需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。动机是行为的原因。 需要的种类：先天需要和习得需要。 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张。积极动机、消极动机；理性动机、情感动机。 学习 2、动机过程模型 未被满足的需要、紧张驱力行为目标实现或需要 要求和欲望得到满足 认知加工 紧张缓解 3、马斯洛需求层次论怎样应用于购买动机研究？ 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。不同的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： （1）生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可；
消费者行为学复习知识点整理版
消费者行为学复习知识点整理版 考试知识点 一、名词解释 1、消费者的冲动性购买行为： 冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。②强迫的冲动性。 参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。 2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。 3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。 4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。 5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与
社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。 6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。 7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。 消费者购买行为三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。 8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。 9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。 10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。文化的特点： 1、习得性： 2、民族性： 3、发展性： 4、稳定性： 5、交流性： 1 11、象征：是使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
消费者行为学试题一及答案
消费者行为学试题一及答案 一、填空题(每空2分，共20分) 1．消费指人们为满足某种需要而消耗各种物质产品及非物质产品的和。 2．消费者行为研究是企业制订决策和策略的。 3．消费者行为的研究方法主要有、、、。 4．消费者情境是指消费者活动发生时个体面临的一系列短暂的因素。 二、选择题(每小题3分，共15分) 1．消费者购买行为的刺激反应模式是由提出来的。 A．维布雷宁 B．霍金斯 C．科特勒 D．哈华德—希思 2．消费者行为学作为一门独立学科的地位得到承认是在以后。 A．20世纪30年代 B．20世纪50年代 C．20世纪60年代 D．20世纪80年代 3．消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．信息搜集 B．评价与选择 C．问题认知 D．购买 4．影响消费者行为的外部环境因素主要包括。 A．文化与亚文化、社会群体、家庭、社会阶层和营销因素等
B．文化与亚文化、社会群体、社会阶层和营销因素等 C．文化与亚文化、社会群体、家庭、社会阶层和生活方式因素等 D．文化与亚文化、社会群体、生活方式和营销因素等 5．如果消费者属于低度介入并认为各品牌之间没有什么显著差异，就会产生。 A．减少失调感的购买行为 B．多样性的购买行为 C．复杂的购买行为 D．习惯性购买行为 三、名词解释题(每小题3分，共15分) 1．消费品 2．结构式访谈 3．消费者购买介入程度 4．内部信息搜集 5．按序排除规则 四、简答题(每小题5分，共20分) 1．消费者行为研究的意义是什么？ 2．消费者购买决策的参与者扮演哪几类角色？ 3．消费者获取外部信息的途径主要有哪些？ 4．冲动性购买具有哪些特征？ 五、论述题(每小题15分，共30分) 1．试述影响消费者购买决策的因素。 2．试述消费者情景。
消费者行为学期末试题答案
消费者行为学 期末考试试卷 班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（将正确的答案填在横线上）（每空2分，共20分） 1．消费者行为具有期望性、一致性、、不确定性、时代性、等特点。 2.从消费品的角度考察消费者，可以把消费者分为现实消费者、、和。 3.根据商品的购买方式可将消费品分类为简便品、和。 4.消费者行为分析应遵循的原则是原则、科学性原则、原则、分析-综合性原则和联系性原则。 5.当代大学生消费的基本内容，主要分为基本生活消费、、休闲及娱乐消费、人际交往消费。 6.能力的差异表现在类型差异、和表现时间差异三个方面。 二、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共10分） 1．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 ( ) 2．消费者的品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。（） 3．消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。（） 4．人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。（） 5．消费者购买决策过程始于搜集信息。 （） 6．马氏“需求层次理论”中，各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。 ( ) 7．相关群体的作用之一，便是诱发别人的消费欲望。 ( ) 8．马氏“需求层次理论”的特点之一，是需求强度的大小与需求层次的高
低成正比，即需求的层 次越低，其强度就越小。 ( ) 9．消费者市场的购买行为多属于理性的、专业化购买行为。 ( ) 10．消费者市场的需求属于派生需求。( ) 三、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题2分，共30分） 1. ______是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化B．性格C. 国家 D．社会 2．某种相关群体的有影响力的人物称为。 A．“意见领袖” B．“道德领袖”C．“精神领袖” D．“经济领导者”3．影响消费行为最广泛、最深远的因素是。 A．文化因素 B．社会因素C．个人因素 D．心理因素 4．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指。 A．生理需要 B．社会需要C. 尊敬需要 D. 安全需要5．消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。 A．购买心理 B．购买意志C．购买行动 D．购买意向6．就消费需求与购买动机的关系而言。 A. 需求是动机形成的基础B．动机是需求产生的基础 C. 动机即是需求，需求同时又反映动机 D．需求等于动机 7．购买动机主要研究消费者。 A. 购买什么 B．为何购买C. 如何购买 D．何时购买8．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．确认 B．收集信息C. 备选产品评估 D．决定购买9．参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于。 A．习惯性购买行为 B．寻求多样化购买行为
消费者行为学期末论文
基于网络消费行为相关问题的探讨 摘要：电子商务是随着社会信息化发展应运而生的一种产物，网上购物作为一种新型的消费方式，越来越受到消费者的青睐。根据互联网信息中心（CNNIC）的数据显示，到2010年，我们网络购物人数已接近1亿人，到今天2011年网购人数更加庞大。网购用户中，大专及以上用户比例高达85%。数字100市场研究公司的数据显示，86.5%的在校学生有网购的经历，其中有54%的学生有每月至少网购一次。淘宝，卓越，当当这写购物网址对于我们已经耳熟能详。网购，已经慢慢融入我们的生活中。下面，我就网络消费的行为进行分析。 关键词：网络消费消费者营销 当今的网络消费者普遍特征： 1. 年轻 2. 时尚、品味高 3. 收入中或高 4. 有想法 5. 注重自我 6. 头脑冷静，擅长理性分析 7. 对新鲜事物好奇、敏感 8. 好胜而缺乏耐心 以上这些特征，不仅可以用来总结网络消费者，同时可以用来总结当代的70、80年代人。对于这样的一个充满个性的消费群，那么他们的消费行为又有什么特征呢？ 一．不同性别不同消费方式，无论是在网络中还是在现实生活中，男性与女性的消费方式都是不同的。 1. 相对而言，男性在消费时要理性一些；而女性则要感性些，冲动些。男性在买东西的时候大多已经把商品的价格，质量，性能等信息都掌握了；而女性更偏向与看到喜欢的东西就会下意识地放入购物车。 2. 男性在购物的时候自主性较强；而女性则体现出依赖性，喜欢多多咨询其他人的意见。 二. 收入决定消费，价格是个信号弹。 资料显示，收入越高，网络消费的次数越多。那么，收入高的这样一群消费者都是些什么样的消费者呢？ 首先，受过高等教育。越是受过高等教育的人，在了解互联网方面越丰富，同时也就越
消费者行为学试卷及答案
《消费者行为学》试卷（A卷） 一、名词解释：（20分） 1.消费者行为 感觉与知觉2 消费能力3. “顾客让渡价值”4. 分）填空（20一、 ）（）和（1、消费者行为学是研究各类消费者的（）及其的一门应用科学。）两种。成功的公关活）和（2、注意可分为（ ），从而引发消费需求。）转向（动可以使消费者由（ ）、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即（ 3 ）型。）型、（）型、（型、（ 、））、（、4、消费者决策过程可分五个阶段：（）（）。、（）（ ）在消费活动中的反映。随着社会发展，、消费流行是（5、）消费流行发展趋势是（）、（ 。）（ 20分）一、选择（）。、下列说法中，错误的是（ 1 、生产消费和生活消费都是理性消费。A 生产消费多属专业化，而且缺乏弹性。、B． C、生产消费是从生活消费中派生出来的。 2、（）是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息，使消费者购买动机强化，进而采取购买的过程。 A、热情接待B诱导C、信息 3、（）是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的满意度。 A、总效用 B、边际效用 C、基数效用 4、关于消费风险，下列说法中正确的是（）。 A、消费者在消费行为中不会发生风险。
B、企业应保证消费者没有风险。 C、消费者在消费行为中都有可能发生风险。 二、问答（40分） 1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。 2、简述消费者的信息处理过程。 《消费者行为学》模拟试卷（B卷） 一、名词解释（20分） 1、消费群体 2、注意 3、消费需求 4、消费者的审美心理 二、填空（20分） ，而消费行为则是消费心理活动）、消费心理是消费行为（1． 的（）。一般消费理论用“（）-----（）-----（）”的模式来表示消费行为的基本过程。 2、消费需求的内容包括对商品（）的需求，对商品（） 的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求。 3影响消费者购买行为有个人因素和外部因素。个人因素包括（）因 素和（）因素，外部因素包括（）、（）和（）的因素。 4、社会文化是一种历史的、社会的现象，它包含的内容很多，包括 （）、（）、（）、（）、（）等。（选填五项即可） 三、选择（20分）