英语六级--综合试题A

综合试题A

一、选择题（1～10题。本题共给出二段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。）

（一）

由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。

该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展，同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。

在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制，并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。

公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套，一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。

但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。

经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。

1．下列对经销商认识地描述正确的是（）。

A.经销商不具有独立性

B.对经销商而言最重要的是客户

C.经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看

D.没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（）。

A.数量折扣

B.等级折扣

C.现金折扣

D.季节折扣

3．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（）。

A.制定价格折扣

B.提供培训

C.建立伙伴关系

D.输出经理人

4．恒泰公司渠道的宽度类型是（）。

A.密集分销

B.选择分销

C.独家分销

D.垂直分销

5．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（）。

A.市场覆盖范围

B.信誉

C.中间商的历史经验

D.合作意愿

（二）

某销售公司是A厂的子公司，负责A厂产品在全国各地区的销售工作，A厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核；相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。

随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售工作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，作为选拔的依据。

赵明，工作主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。尽管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。

钱达，工作效率很高，经常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。

孙青，负责广东省内的产品销售工作。她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务。有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。

李强，负责河北省的产品销售工作。他经常超额完成销售任务，并在销售过程中注意向用户介绍产品的性能、特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。

萧经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些人要离开。

6．甄选销售人员的程序因企业而异，下列程序排列正确的是（）。

A.填申请表——调查——面谈——体检——录用

B.填申请表——面谈——调查——录用——体检

C.填申请表——面谈——调查——体检——录用

D.填申请表——体检——面谈——调查——录用

7．该公司采用的销售员测验方法是（）。

A.专业知识测试

B.心理素质测试

C.环境模拟测试

D.现场反应测试

8．你觉得上述四人最不适合做销售员的是（）。

A.赵明

B.钱达

C.孙青

D.李强

9．对于李强这样不能很好处理货款回收的销售员，可以采取的培养方法是（）。

A.加强监管，时刻提醒其回收货款

B.让他在一个新的市场中锻炼

C.可以派到本地市场，巩固客户关系后，再外派

D.专心做市场开拓，货款回收交给其他人做

10．在一个销售团队中，比较适合孙青的工作是（）。

A.团队领导

B.公关人员

C.协调员

D.文员

二、案例分析题

[案例一]

在2001年11月份以来，乐华电器大张旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市，在全国组成了30个分公司，上百个销售点。但是这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。为提高利润，公司对彩电执行高价政策后，不但没有增加销售额，还使得原有彩电市场迅速萎缩。

2002年4月，乐华集团董事长吴少章召集乐华彩电所有管理层包括各地分公司经理召开“闭门会”。吴认为，彩电业渠道变革已到了事关企业“生死存亡”的关头。因此，进入5月份以后，“砍掉分公司，实行代理制”的改革在乐华正式启动。为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货”，目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往令彩电业头疼的库存难题，资金周转速度会加快，彩电营销费用也可以大幅度降低。但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。

早在2001年9月份，商场的乐华彩电就一直处于缺货状态。北京国美电器于2001年11月撤销了乐华彩电柜台，而与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤销了乐华彩电专柜，使销售处于停滞状态。另外，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现质量问题无人理睬，引发大量的顾客投诉，所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其他产品同样受到了连累。

2002年夏季，广东大型家电连锁的某销售总监说：“假如说没有‘彩电变革风波’，乐华空调今年有可能卖到100万台，而实际上只卖到30万台。总结其销售下滑的原因，最主要的就是市场形象受到影响，其次就是售后服务还没跟上。”

此次乐华彩电渠道变革以失败告终。

问题：

11．乐华为什么要进行彩电的渠道革命？有哪些失误？

在彩电的微利时代，传统的庞大销售渠道已经成为企业最大的包袱，当企业不可能再通过降人工和材料成本来提高利润的时候，最有可能的利润来源就是压缩原有成本比例较大的渠道费用，因此乐华进行了彩电的渠道革命。

但是，在目前商业资本尚不成熟的情况下，厂家“完全放手”必然会产生一定风险。乐华产品多以中低端电视为主，销售旺地也多在二三级城市市场，乐华一鼓作气地砍掉各地分公司的这种做法犹如砍掉了自己的手足，这种方式必然很难被商家接受，导致失败也在情理之中。其主要失误在于：

(1)忽视了制造业和流通业的矛盾。

(2)提升了合作的难度。提出“现款现货”的要求，经销商难以接受。

(3)看不清自己的位置。乐华在2001年销售看好的时候还只算是一个居于中上游的三线品牌，而在它这次变革时，提出几乎是一线品牌的企业才敢提的要求。

12．如果你是乐华的渠道经理，如何推行渠道革命？

首先，从解决内部问题平稳过渡；其次，在比较有代表性的地区做改革试点，在试的过程中发现问题，改变、完善方案，使这个改革于己于人都可以接受后，再开始大规模地推广。最后，将原有的分公司体制平稳地转移到代理分销体系上。

[案例二]

A公司属国有大型企业，近年来由于种种原因，企业发展呈下滑趋势，为充分调动业务人员的积极性，加强其工作责任心，实行了“划片包干、大包大揽”的销售责任制，将每一个销售区域设计为利润中心，并在此基础上制订一系列奖惩政策。

（1）工资奖金方面：依据公司年度预算，将各区域销售定额分为基本任务量、标准任务量及目标任务量，与之对应，将业务人员收入定为基本工资收入（相当于企业不含奖金的平均工资收入）、基本工资加平均奖金（相当于企业包含奖金的平均收入）、基本工资加业务奖金（业务奖金为平均奖金的3～5倍），三种收入水平之比为1：15 ：3。规定所有收入均与销售挂钩，无销售无收入。

以上三种收入以不同系数按销售额计提。目标任务量超额完成部分提成系数大幅增加，还可享受年终红包。需要说明的一点是：各区域任务量是不同的，但完成同一档次的任务量所得收入相同，因此各区域提成系数是不同的。确定各区域任务量的主要依据是销售主管人员对各区域市场的综合评价，比如近几年来的销售、客户能力以及其他市场基础。

（2）差旅费及其他业务费用支出：主要依据各区域与本部距离来确定不同的差旅费计提标准。业务费用支出依据不同任务量设置3个系数，销量达到哪一档就按相应系数兑现提成，超支部分由业务人员自行承担，扣减其他提成。

（3）广告等投入费用：仍依不同销量设置不同系数提取广告费用。可先期投入，但投入未收回前暂停奖金兑现，只兑现工资。投入收回后兑现暂扣奖金。超支投入不足从广告提成中扣减的，从该区域奖金提成中找齐。

（4）以上所有提成均以货款到位为计提基础，赊销不予提成，待收回货款扣除利息后兑现。

为保证销售责任制的严格执行，公司制订了一系列监督、惩罚规定，主要有：

（1）要求业务员每月出差天数不少于20天，区域经理不少于15天，否则按具体情况扣罚提成；

（2）对跨地域销售现象发现一次扣罚货款的10％，两次以上调离销售队伍；

（3）赊销必须经销售总经理书面批准，并由经销商承担赊销期的利息。经销商拒付利息时，从业务员提成中扣减。

（4）先期广告投入必须由经销商、业务员、主管三方同意，提供书面申请及策划方案，经审批后方可执行。

这份看上去完美无缺的奖惩政策，在实施中却遇到了很多问题，最终不了了之。

问题：

13．A公司销售责任制有什么特点？为什么在实施中遇到了问题？

A公司销售责任制就其本身而言，无疑是一个层次分明、结构完整、逻辑严密、符合一般激励原理的激励政策，其缺点在于在目标量化和提成确定时仍不尽如人意，缺乏实际可行性。

出现问题的根本原因在于没有认识到由于A公司环境的复杂性所造成的销售管理的不确定性，过于强调目标的量化和精确。

A公司的销售责任制采取的是一种高激励、高责任的激励政策。高责任是指如果达不到规定的销售目标，业务人员的预期利益将受到较大损失。

而此时A公司处于衰退期，在这个阶段，内、外部环境均不利于企业的发展．这在很大程度上会导致员工对企业未来期望值的降低。所以A公司确定的目标任务量即使有各方面的市场依据做基础，表面上看来极具可行性，但由于忽略了环境导致的业务人员心理预期的降低，因此并不被认同。

14．企业应该如何正确制定销售奖惩政策？

企业可以通过环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。

（1）环境激励，创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地工作；

（2）目标激励，为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进；

（3）物质激励，对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益；

（4）精神激励，对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等。

也可以采用销售竞赛的方式激励销售人员之间互相比评，共同提高。

[案例三]

B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。两年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势，但是在超市，销售情况却不容乐观。B公司分析原因如下：

第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。

第二，消费者还没有养成在卖场和超市买化妆品的习惯，即使是10,000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。

问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：1）在超市的销售额一般每月3,000元。

2）陈列方式是平柜和陈列架的组合。

3）分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1,000元左右。

4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2,000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。

5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。

问题：

15.在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？

卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等；超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。

16.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？

彩妆的特点是绚丽多彩，其外包装一定要突出这个特点。采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中，可以加深顾客的印象。而且，由于在卖场中也是销售同样的产品，不能因为在超市中销售就增加包装，造成产品的差异化，因此，改用盒子包装是不合适的。

17.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。

综合试题B

一、选择题（请阅读案例，案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。）

在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需要。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢？

究其缘由，主要是随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识出现了误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。

其次，移动市场竞争主体数量太少。目前，国内移动通信市场只有中国移动和中国联通两家相互竞争，因而不仅没有形成有效竞争格局，反而造成一种“双寡头残杀”的局面，恶性价格战此起彼伏。若能充分利用现有的广阔资源，尽快催生第三、第四家移动运营商，打破目前移动市场的“双寡头竞争”格局，便能促进移动通信业健康有序地发展。

再者，移动运营商没有真正理解竞争理念。市场经济是竞争经济，价格竞争是市场竞争的最初始形态，正常的价格竞争有助于企业扩大市场份额。但占有了用户并不等于就留住了用户，尤其是恶性价格战“圈”到的用户往往不是忠诚、可靠的用户。因为用户在购买商品时希望价格越低越好，但在使用时则更看重服务质量。所以，即便企业以低价格“圈”到了用户，若服务质量跟不上，用户还是会“跳槽”的。

过度、混乱的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。

1．广大消费者对移动电话业务的投诉属于（）。

A.商品质量投诉

B.购销合同投诉

C.货物运输投诉

D.服务投诉

2．移动电话业务应该根据（）原则来处理客户投诉。

A.有章可循

B.及时处理

C.分清责任

D.留档分析

3．移动电话业务可以通过下列手段来处理客户投诉，比如（）。

A.向顾客解释投诉问题

B.获得和判断事实真相

C.提供解决办法

D.公平解决索赔

4．移动电话业务必须尽快提高自己的服务质量，可以采用的手段有（）。

A.水平一体化

B.标准跟进

C.蓝图技巧

D.战略联盟

5．移动电话业务必须妥善处理顾客的投诉。妥善处理顾客的投诉属于（）。

A.售前服务

B.售中服务

C.售后服务

D.整合服务

二、情景模拟题

请看一段某公司C品牌市场部经理王刚与其下属市场策划人员李洁的对话场景。

王刚：小李同志，你好！

李洁：王经理，您好！

王刚：你MBA毕业后，到我们这里工作已经一周了，对我们C品牌组的工作职责是否已经了解？

李洁：我想我的理解可能还不是很深，但我知道我们组的主要工作是负责C牌洗涤剂的市场推广工作。C牌洗涤剂是专门为顶开式洗衣机设计的一种白色并有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。

王刚：这些就是你要从事的主要工作，不知你对你要从事的工作有什么看法？

李洁：从进入公司的第一天开始我就想着如何发挥我的力量，让我们的产品能够在市场上获得进一步推广。这一周来我一直在规划着一个销售促进方案，这个方案是围绕着这个东西来做的。（出示物品,一个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿）我想把它叫做C吉祥物，把它看作C牌产品的代表。整个销售促进方案就是围绕着它来进行的。

王刚：你的想法不错，请接着说。

李洁：我们经过测试，C吉祥物非常受家庭主妇的欢迎，因为她们的孩子们都非常喜欢C吉祥物。这是我的初步设计，请教一下您的意见。（提供物品）

王刚：（看一下物品后）我觉得C吉祥物非常有创意。我非常赞同用C吉祥物作为这次活动的促销品。但是，我想知道它的成本会不会超出我们的预算。

李洁：绝对不会。根据采购部门的估计，这个玩具的总成本大约每个6美分。我们想在每个大包装中放3个C吉祥物来促销。那么，1盒只会增加18美分的成本。

王刚：太好了。那就用C吉祥物来促销了。你们有没有设计出具体的促销方案来？

李洁：我们设计了三套初始方案，您看一下哪一套最好。（提供文件）

李洁：第一种是捆在产品包装的外面，用真空包装膜将礼品和C洗涤剂捆在一起，预计增加销量至少750,000盒；但成本增加，将礼品捆绑在产品外会增加成本1.75美元，此外由包装体积增大而增加的成本为45美分。

王刚：（看一下文件后）捆在包装外的优点是直观性强，预计增加销量最多。缺点是需专门设备，额外费用达1.75美元+0.45美元，而且因为顾客因素礼品容易丢失。

李洁：第二种是随产品派送：在购买点即时派送。预计增加销量600,000盒；但成本增加，每300个C吉祥物运费是25美元，全国有超过8,000家零售商。

王刚：随产品派送的优点是操作简单、销售增加较多、成本低。缺点是要安排额外人员，容易发生礼品贪污，而且运送网点多。

李洁：第三种是互联网上促销。我们还没有想出具体的操作方法，但是，我们认为这种方法值得去尝试一下。

王刚：是的，互联网上促销手段新、潜力大，说不定可以带来意想不到的效果。

李洁：但没有可参考的现成模式。

王刚：前两种促销方法虽然有些差别，但没有本质上的突破。要想在激烈的市场竞争中胜出竞争对手，C品牌不妨可以采用互联网来运作本次促销。

李洁：这个……

王刚：你回去好好想一下，后天给我提交一个详细促销方案。

李洁：好的。我们尽力而为。

结合上述对话回答下列问题：

6．在选择促销工具的时候，应该考虑哪些因素？王刚在分析李洁的促销方案的时候，主要考虑的是哪一种因素？

市场类型，销售促进目标，竞争情况，促销预算以及每种销售促进工具的成本效益。王刚主要考虑的是促销预算以及每种销售促进工具的成本效益。

7．王刚希望采用互联网来促销C牌产品，你认为他的想法是否可行？为什么？你认为哪种方案最合适？

不正确。

C是一种洗涤产品，它的目标群体是有小孩的家庭主妇，但是这些家庭主妇上网的时间和频率并不高。所以，利用网络来促销C牌产品，并不会引起家庭主妇的注意。

应该从第一和第二种方案中选择一个。在回答问题时要结合案例中所提供的材料来回答。

三、案例分析题

[案例一]

2000年晚些时候，全美唱片零售商协会起诉索尼唱片公司，诉状称：索尼滥用其版权垄断优势，在唱片包装上印有该公司自己拥有的在线零售站点网址，诱导购买者转向网络购买，从而给经销商造成损失。“我们并不是要索尼唱片关闭它们的零售站点”协会负责人说，“我们欢迎竞争，这个站点本身不是问题，但索尼利用特权把我们的客户拉到它们自己的在线商店，明显有悖公平竞争原则。”这场官司还没有个明确的了结，但有微软失败的前车之鉴，“反不公平竞争”的法宝也要给索尼唱片点颜色看看了。

通用汽车(GM)的运气比索尼唱片要略为好那么一点点，好歹没有被纠缠到没完没了的官司里。美国汽车经销商行会是个历史悠久，组织严密，又一贯咄咄逼人的庞大组织，它们很久以前就已经得到了包括通用在内的美国主要汽车制造商类似“永不直销”的承诺。2000年秋天，通用的在线零售才露尖尖角，就被它们逮个正着且不依不饶。通用试图以一次性补偿的方式赎回自己的承诺，遭到断然拒绝。经过几轮谈判，2001年行会年会召开时，通用汽车终于再次承诺“不会甩掉经销商”，可算是画了个逗号，不知日后还有多少麻烦。

通用趟浑水，结果呛着了；福特赶紧声明，它们与经销商是不可分割的市场伙伴。首战告捷，全美汽车经销商行会紧接着就发布了自己的在线零售平台，计划团结至少90%的成员共谋电子商务大计。看来，电子商务终归是不可拒绝的。作为反击，福特改版https://www.wendangku.net/doc/4d12353065.html,，也说是要为零售商提供在线平台。拉锯战开始了。

类似索尼唱片和通用的遭遇，目前还只能算是个案，但一场生存空间大战的不祥味道已经扑鼻而来。都是电子商务惹的祸。

中国女人熟知的雅芳，被竞争对手在网上抢走了不少生意，也被迫“电子商务”了。雅芳把原来的经销商重新包装成“E销售代表”，消费者在https://www.wendangku.net/doc/4d12353065.html,下单付款后，可以自己在家等“E销售代表”送货上门。据雅芳的一个头面人物讲，他们的“E销售代表”上网特别积极。但经销商却抱怨说，原来每笔买卖都有50%的毛利，现在做送货只能抽20%的代理费，如果消费者选择雅芳提供的邮寄，他们就更是什么都赚不到了。“生意都没得做了，网不网的还有啥意义。”一位做了9年雅芳的经销商说：“明眼人一看就知道，现在的竞争对手已经不是其他什么牌子的化妆品，就是雅芳自己。”

问题：

8．案例中索尼唱片公司、通用汽车以及雅芳公司所面对的问题是什么？为什么雅芳的经销商说“现在的竞争对手就是雅芳自己”？

该问题属于渠道冲突中的多渠道冲突。经销商的抱怨反映了网上直销影响了经销商的业绩。

9．请结合案例分析问题的起因是什么？面对这一问题制造商应该采取什么对策？

造成渠道冲突的原因主要有：角色失称；感知偏差；决策主导权分歧；目标不相容；沟通困难；资源缺乏等。

改变渠道冲突的对策主要有：销售促进激励；进行协商谈判；清理渠道成员；使用法律手段（结合案例情况分析其中的一点即可）。

[案例二]

本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。

公司A：独当一面，单线联系

在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。

公司B：承包制、放羊式管理

B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样

公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然地认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

公司C：疏于培训，草莽英雄

C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。

问题：

10．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？

A公司

利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；

弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。

B公司

利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；

弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。

C公司

利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；

弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。

11．怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？

一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。

（1）销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。

（2）销售人员的培训：训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高。公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。

（3）销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。

[案例三]

1997年8月5日，王洪在北京安特明公司购买一台恒升集团生产的SLIM－1笔记本电脑。随机的保修证书中标明“对所售产品实行三年保修，一年之内按规定使用发生故障时，本公司负责免费维修或更换损害部件”。

此后，王洪感觉显屏晃动，于1998年6月1日与安特明联系维修，6月2日将电脑送去。同日得知恒升集团维修部表示如无保修卡则不属保修范围，如需修理，应交纳修理费7,300元。王洪认为在保修期内应无条件免费修理，但多次要求免费维修未果。

6月9日，王洪在网上发表《请看我买恒升上大当的过程》，并向北京市海淀区消协投诉。7月2日恒升通过海淀区消协与王洪取得联系，同意免费修理电脑但对王洪的上述做法表示异议，希望王洪道歉。王洪将致歉函传真至恒升集团。恒升接函后，希望王洪能在互联网上发布。王洪拒绝并提出不修电脑了。7月3日王洪《誓不低头》一文在网上发布，内有指责恒升产品的文字。

24日王洪取回未修的电脑， 26日在网上发表《致恒升的公开信》，随后开设专题为“声讨恒升，维护消费者权益”的个人主页。7月28日《生活时报》报道了这起纠纷的过程；随后，《微电脑世界周刊》也报道了此事。王洪以上发表的文章及与恒升的往来函以及有关报刊的报道吸引众多网民在BBS上留言，其中含有大量对恒升有侮辱性的内容。8月12日，恒升致函王洪：恒升从未表示过拒修，让王洪尽快将电脑送修。13日，王洪将电脑送至恒升，26日将修好的电脑取回。 9月17日，恒升起诉王洪侵害公司名誉权，同时将《微电脑世界》、《生活时报》一起推上法庭。

1999年6月22日，恒升电脑案开庭；12月15日一审判决恒升胜诉，王洪赔偿恒升50万元，两家媒体分别赔偿24万元，被告三方提起上诉。2000年，北京市第一中级人民法院终审宣判免除两家媒体的经济赔偿责任，王洪的赔偿额降至9万元。

“恒升案”是一起典型的消费纠纷，厂商虽赢得了法律上的胜利，却在市场和公众形象上付出了沉重的代价。

厂商发布的资料表明，恒升从品牌创立以来销售量逐年上升，市场占有率一直在前3

名内，1997年销售额3亿元。然而1998年恒升起诉之时，因“王洪”事件引起的退货额已高达2,451万元。随着法律诉讼活动的展开，经济损失进一步加大。

问题：

12.新闻媒体是企业进行公共关系活动的重要对象，应如何建立与媒体的良好关系？

企业的公共宣传人员在与新闻媒介打交道时，不能仅仅从自身的需要出发去利用对方，而应真诚地向新闻媒介开放门户，与它们保持经常性接触，与它们建立起牢固的合作关系和友谊。要达到这个目的，必须遵循下列原则。

（1）熟悉新闻工作规律；

（2）坦率真诚地合作；

（3）及时主动地提供方便；

（4）尊重新闻职业道德。

13.分析案例中王洪、恒升公司和两家媒体的行为。

案例中当事人双方行为都有可商榷之处。

（1）王洪:积极维护自身权益；发布带有侮辱性内容的文章，做法不合适。

（2）恒升公司：处理了电脑维修事件；没有及时做好公共关系，是最大的输家。

（3）两家媒体：客观报道事件经过，没有不适之处。

第一章

1.销售预测有什么重要作用？

2.有哪些预测会导致销售计划产生误差？

3.如何提高销售计划的准确性？

第二章

1.设计销售区域的步骤有哪些？

2.开拓新顾客的方法有哪些？

第三章

1.企业采用的渠道模式主要有哪几种？各有什么特点？

2.什么叫渠道长度？在设计渠道长度时应考虑哪些因素？

3.为什么要进行渠道整合？渠道整合的发展方向有哪些？

第四章

1.广告决策包括哪几部分？

2.衡量公共宣传活动新闻价值的标准有哪些？

3.直复营销的特点有哪些？主要有哪几种形式？

第五章

1.销售促进的功能体现在哪几个方面？

2.销售促进决策一般包括哪几个环节？

3.常见的销售促进的方式有哪几种？分别举例说明。

第六章

1.发货管理主要包括哪些内容？

2.目前终端管理存在的问题主要有哪些？

3.终端公关促进的主要形式包括哪些？

第七章

1.客户关系管理的内容有哪些？

2.企业实施CRM系统需要注意哪些问题？

3.客户档案管理的原则是什么？

第八章

1.企业信用管理的目标是什么？

2.销售业务流程再造要符合哪七个原则？

3. 企业应收账款的功能有哪两个方面？

第九章

1.导致客户背离的主要原因有哪些？

2.常见的售前和售后服务各包括哪些？

3.客户评价服务质量的标准主要有哪些？并简要说明。

4.提高企业服务质量的方法主要有哪两种？并简要说明。第十章

1.选择中间商应主要考虑哪些因素？

2.通常用的评估渠道性能的指标有哪些？并简要说明。

3.对渠道成员进行间接激励的形式有哪几种？

4.产生渠道冲突的原因可能来自哪些方面？

5.治理窜货的方法有哪些？

第十一章

1.人员销售决策都包含哪些内容？

2.企业在确定人员销售目标时都应考虑哪些因素？

3.销售失败的常见原因有哪些？

第十二章

1.从企业外部招募销售人员主要有哪几种途径？

2.企业在培训销售人员时常用的培训方法有哪些？

第十三章

1.激励明星业务员的方法主要有哪些？并简要说明。

2.激励老化业务员的方法主要有哪些？并简要说明。

3.成功的销售主管一般具有哪些特点？

第十四章

1.请简要描述销售效率考评的流程。

2.请简要分析建立报酬制度的原则。

3.报酬制度大概可分为哪几类？并简要说明。

第十五章

单选题

1.销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施来诱导和创造有利于自己的销售机会，这充分体现了销售机会的（）特征。

A.客观性

B.平等性

C.可创造性

D.两面性

2.销售人员若及时采取恰当的措施，充分把握销售机会，就有可能获得推销成功。但若贻误时机，或决策失误，则有可能变主动为被动，陷于推销危机当中。这充分体现了销售机会的（）特征。

A.客观性

B.平等性

C.时间性和空间性

D.两面性

3.从（）来看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。

A.对销售机会的认识程度

B.销售机会作用和影响的范围及程度

C.销售机会的表现方式

D.销售环境的变化内容

第十六章

案例分析题

王力是蓝天家具商城的沙发推销员。一天，一名顾客来了解沙发市场的行情。王力凭借自己多年的经验，认定该顾客是非常好的潜在购买者。王力不失时机地对他说：“我们公司出品的沙发比其他公司的产品便宜三成，而且质量绝对有保证。”该顾客果然对王力的介绍产生了兴趣。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。请结合案例分析：

（1）王力认定该顾客是潜在购买者的决策依据是什么？

（2）王力采取的接近顾客的方法是哪一种？

（3）在向顾客介绍产品时，王力应该注意采用哪些技巧？

第十七章

案例题

一家公司欲以10万美元购进一部机器设备。当时有（A）、（B）、（C）、（D）四家公司前来洽谈，其中（A）公司以8万美元的价格出售产品，而其他公司提出的报价均较高。买方公司急于购买（A）公司的机器设备，遂自动放弃了与（B）、（C）、（D）公司的接触

和联系。等到谈判的时候，买方公司发现（A）公司的报价虽低，但其他方面，例如支付期限、支付方式、是否包含运费和保险费等，（A）公司的条件相当苛刻，然而此时已不太可能重找卖主。买方公司只好与（A）公司谈判，最后以11万美元的价格成交。

问：(1)（A）公司在此案例中采取了什么样的报价战术?这种报价战术的一般

做法是什么?

(2)作为买主，公司交易不理想的原因是什么?有哪些经验和教训?

第十八章

不定项选择题：

1．在推销成交阶段，周围环境对成交与否有重要影响。它会影响成交的气氛，并在无形中影响顾客的心情，甚至改变交易的结果。一般来说，对于成交环境主要要求有：（）。

A.成交环境应安静舒适

B.成交环境要能保证单独洽谈

C.在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理

D.显示公司的优越感

2．在建议成交的过程中，气氛往往比较紧张，推销人员容易产生一些心理障碍，阻碍了成交。这些障碍主要表现在（）。

A.担心失败的心理障碍

B.职业自卑感的心理障碍

C.成交期望过高的心理障碍

D.认为自己低人一等

3．请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。但请求成交法也存在着缺陷。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，则可能（）。

A.很容易给顾客造成一种压力

B.破坏本来很友好的成交气氛

2018春季大学英语四六级作文预测辅导讲义

2018年春季大学英语四六级作文预测 第一部分写作的形式 1.字数 2.段落 3.整洁 第二部分写作的内容 第一节四六级写作核心表达 第一段核心表达： 1.生动地vividly 2.描述describe 3.图画/作者/名言/故事picture 4.显示/表明show,suggest 5.越来越多/越来越 6.关注/忽略pay attention to; 7.重要性importance 8.发人深省的 9.反映reflect 10.字幕,主题subtitle;topic 第二段核心表达： 1.现象 2.解释explain 3.如今nowadays 4.信息技术/高科技/文化information technology 5.导致/影响cause;influence 6.尝试try to do sth. 7.传递send 8.推论infer 9.吸引注意attract attention 10.必要性，至关重要，扮演角色

第三段核心表达： 1.采取措施take measures to(moves--immediate moves) 2.加强意识strengthen the awareness(enhance the consciousness) 3.制定法律/规章make laws and rules(legislation and regulation) 4.采取理性态度take a rational attitude(Take an objective attitude is vitally important.对吗？) 5.解决问题solve the problem（address the issue) 6.强调/重视emphasize(attach importance to/place importance on) 7.个人成长personal growth 8.社会发展social development 9.学业职业academic studies and career development 10.经验视野enrich our experience and broaden our horizon 第二节写作核心句法 1.As,which引导的非限 As is()depicted by the cartoon,a couple is(),()rubbish into the lake,with the()showing the()of environmental consciousness,which is () 2.同位语从句与定语从句 The picture()a phenomenon that pollution is becoming increasingly severe. This picture()a phenomenon that is well-known to us all. 3.虚拟语气 It is high time that we should take moves. It is imperative that we(should)take moves. 4.独立主格结构 Tangible is teaching,talking with her students,(). 随着社会的发展： 随着问题变得严峻： 综上所述： 5.分词与不定式（被动）作后置定语 解释问题的原因： 环境扮演的角色： 要考虑的因素：

大学英语六级阅读历年真题训练unit10(A)

最牛英语口语培训模式：躺在家里练口语，全程外教一对一，三个月畅谈无阻！ 洛基英语，免费体验全部在线一对一课程：https://www.wendangku.net/doc/4d12353065.html,/ielts/xd.html（报名网址） Unit 10 Part ⅡReading Comprehension (35 minutes) Directions: There are 4 passages in this part. Each passage is followed by some questions or unfinished statements. For each of them there are four choices marked A), B), C) and D). You should decide on the best choice and mark the corresponding letter on the Answer Sheet with a single line through the centre Questions 21 to 25 are based on the following passage: More and more, the operations of our businesses, governments, and financial institutions are controlled by information that exists only inside computer memories. Anyone clever enough to modify this information for his own purposes can reap substantial rewards. Even worse, a number of people who have done this and been caught at it have managed to get away without punishment. It's easy for computer crimes to go undetected if no one checks up on what the computer is doing. But even if the crime is detected, the criminal may walk away not only unpunished but with a glowing recommendation from his former employers. Of course, we have no statistics on crimes that go undetected. But it's disturbing to note how many of the crimes we do know about were detected by accident, not by systematic inspections or other security procedures. The computer criminals who have been caught may be the victims of uncommonly bad luck. For example, a certain keypunch (键盘打孔) operator complained of having to stay overtime to punch extra cards. Investigation revealed that the extra cards she was being asked to punch were for dishonest transactions. In another case, dissatisfied employees of the thief tipped off (向……透露) the company that was being robbed. Unlike other lawbreakers, who must leave the country, commit suicide, or go to jail, computer criminals sometimes escape punishment, demanding not only that they not be charged but that they be given good recommendations and perhaps other benefits. All too often, their demands have been met. Why? Because company executives are afraid of the bad publicity that would result if the public found out that their computer had been misused. They hesitate at the thought of a criminal boasting in open court of how he juggled (耍弄) the most confidential records right under the noses of the company's executives, accountants,

关于大学英语六级考试题型调整的说明及样卷47页word

关于大学英语四、六级考试题型调整的说明自2013年12月考次起，全国大学英语四、六级考试委员会将对四、六级考试的试卷结构和测试题型作局部调整。调整后，四级和六级的试卷结构和测试题型相同。 一、试卷描述 四级和六级的试卷结构、测试内容、测试题型、分值比例和考试时间如下表所示： 二、新题型说明

1. 单词及词组听写 原复合式听写调整为单词及词组听写，短文长度及难度不变。要求考生在听懂短文的基础上，用所听到的原文填写空缺的单词或词组，共10题。短文播放三遍。 2. 长篇阅读 原快速阅读理解调整为长篇阅读理解，篇章长度和难度不变。篇章后附有10个句子，每句一题。每句所含的信息出自篇章的某一段落，要求考生找出与每句所含信息相匹配的段落。有的段落可能对应两题，有的段落可能不对应任何一题。 3. 翻译 原单句汉译英调整为段落汉译英。翻译内容涉及中国的历史、文化、经济、社会发展等。四级长度为140-160个汉字；六级长度为180-200个汉字。 三、成绩报道 成绩报道分为总分和单项分。单项分包括：1）听力，2）阅读，3）翻译和写作。 四、样题 大学英语四级考试样题见附件1。（附件为PDF格式文件） 大学英语六级考试样题见附件2。 全国大学英语四、六级考试委员会 2013年8月14日 附件1。

Part I Writing (30 minutes) Directions: For this part, you are allowed 30 minutes to write an essay. You should start your essay with a brief description of the picture and then express your views on the importance of learning basic skills. You should write at least 120 words but no more than 180 words. Write your essay on Answer Sheet 1. 注意：此部分试题请在答题卡 1 上作答。 Part II Listening Comprehension (30 minutes) Section A Directions: In this section, you will hear 8 short conversations and 2 long conversations. At the end of each conversation, one or more questions will be asked about what was said. Both the conversation and the questions will be spoken only once. After each question there will be a pause. During the pause, you must read the four choices marked A), B), C) and D), and decide which is the best answer. Then mark the corresponding

英语六级真题及答案解析

20XX年6月大英语六级考试真题及答案解析 Part I Writing (30 minutes) Directions: For this part, you are allowed 30 minutes to write a short essay on living in the virtual world. Try to imagine what will happen when people spend more and more time in the virtual world instead of interacting in the real world. You are required to write at least 150 words but no more than 200 words. Part II Listening Comprehension (30 minutes) Section A Directions: In this section, you will hear two long conversations. At the end of each conversation, you will hear four questions. Both the conversation and the questions will be spoken only once. After you hear a question, you must choose the best answer from the four choices marked A),B),C)and D). Then mark the corresponding letter on Answer Sheet 1 with a single line through the centre. Questions 1 to 4 are based on the conversation you have just heard. 1. A)Project organizer B)Public relations officer. C)Marketing manager. D)Market research consultant. 2.A)Quantitative advertising research. B)Questionnaire design. C)Research methodology. D)Interviewer training. 3.A)They are intensive studies of people’s spending habits. B)They examine relations between producers and customers. C)They look for new and effective ways to promote products. D)They study trends or customer satisfaction over a long period. 4.A)The lack of promotion opportunity. B)Checking charts and tables. C)Designing questionnaires. D)The persistent intensity. Questions 5 to 8 are based on the conversation you have just heard. 5.A)His view on Canadian universities. B)His understanding of higher education. C)His suggestions for improvements in higher education. D)His complaint about bureaucracy in American universities. 6.A)It is well designed. B)It is rather inflexible.

2020年英语六级听力备考讲义与笔记(一)

2020年英语六级听力备考讲义与笔记(一)资料的选择： 1、听力原题 2、TOEFL的听力 3、《走遍美国》、《探索》、《国家地理》 听力结构： Section A：10个短对话 Section B：3个段子;复合式听写(很少考) 类型题： 比如：Would you go to dance with me tonight?去不去干…… 回答Yes/No.以及理由。 Would you go with us? Would you join us? Would you go with me? Do you wanna come? Wanna come? 应试听力提升的三个层次： 1、听懂原文 2、搞清考题之间的类型关系 3、判断出是什么考题 听力遇到的问题： 一、语音问题： 连读：跟读提升口语，考试时不太重要，注意听重读。 二、态度方向： 测试：I'm upset. × I'm overjoyed. √ I'm beside myself with joy. √ I'm in the blues. ×

I f eel high today. √ I feel down recently. × 三、口语话问题： 语气(升降调、重读) 例句：Something just hit the front window. What?(什么东西呀?你说什么(没听清)?惊奇，生气。) 例句：He was my boyfriend. 考校园生活： 学生：异性(同学关系)、同性(室友关系) 口语词汇 tape 胶带(邮局场景) cassette 磁带 project 作业 =assignment awful 糟糕的 terrific 特棒的 awesome 特棒的 I see. 我明白。 I can tell that. 我能看得出。 I understand that. 我听说。 I have got ... 我有…… have to = have got to (gotta) be going to = be gonna want to = wanna tell him I'll take this book. 表示买 I won't buy that. 我不信。buy=believe 四、场景问题： 1、如何出考题 2、如何判断场景(场景线索词) 例如：book(校内：Libary;校外：bookstore)

2007年12月英语六级阅读真题及答案

2007年12月大学英语六级考试真题 Passage One Questions 52 to 56 are based on the following passage. Like most people, I’ve long understood that I will be judged by my occupation, that my profession is a gauge people use to see how smart or talented I am. Recently, however, I was disappointed to see that it also decides how I’m treated as a person. Last year I left a professional position as a small-town reporter and took a job waiting tables. As someone paid to serve food to people. I had customers say and do things to me I suspect they’d never say or do to their most casual acquaintances. One night a man talking on his cell phone waved me away, then beckoned (示意) me back with his finger minute later, complaining he was ready to order and asking where I’d been. I had waited tables during summers in college and was treated like a peon (勤杂工) plenty of people. But at 19 years old, I believed I deserved inferior treatment from professional adults. Besides, people responded to me differently after I told them I was in college. Customers would joke that one day I’d be sitting at their table, waiting to be served. Once I graduated I took a job at a community newspaper. From my first day, I heard a respectful tone from everyone who called me. I assumed this was the way the professional world worked — cordially. I soon found out differently. I sat several feet away from an advertising sales representative with a similar name. Our calls would often get mixed up and someone asking for Kristen would be transferred to Christie. The mistake was immediately evident. Perhaps it was because money was involved, but people used a tone with Kristen that they never used with me. My job title made people treat me with courtesy. So it was a shock to return to the restaurant industry. It’s no secret that there’s a lot to put up with when waiting tables, and fortunately, much of it can be easily forgotten when you pocket the tips. The service industry, by definition, exists to cater to others’ needs. Still, it seemed that many of my customers didn’t g et the difference between server and servant. I’m now applying to graduated school, which means someday I’ll return to a profession where people need to be nice to me in order to get what they want, I think I’ll take them to dinner first, and see how they treat someone whose only job is to serve them. 52. The author was disappointed to find that _______. [A] one’s position is used as a gauge to measure one’s intelligence [B] talented people like her should fail to get a respectable job [C] one’s occupation affects the way one is treated as a person [D] professionals tend to look down upon manual workers 53. What does the author intend to say by the example in the second paragraph? [A] Some customers simply show no respect to those who serve them. [B] People absorbed in a phone conversation tend to be absent-minded. [C] Waitresses are often treated by customers as casual acquaintances. [D] Some customers like to make loud complaints for no reason at all. 54. How did the author feel when waiting tables at the age of 19? [A] She felt it unfair to be treated as a mere servant by professional. [B] She felt badly hurt when her customers regarded her as a peon. [C] She was embarrassed each time her customers joked with her. [D] She found it natural for professionals to treat her as inferior. 55. What does the author imply by saying “…many of my customers didn’t get the difference between server and servant”(Lines 3-4, Para.7)? [A] Those who cater to others’ needs are destined to be looked down upon.

英语六级题型分布(新)

关于大学英语四、六级考试题型调整的说明 自2013年12月考次起，全国大学英语四、六级考试委员会将对四、六级考试的试卷结构和测试题型作局部调整。调整后，四级和六级的试卷结构和测试题型相同。 一、试卷描述 四级和六级的试卷结构、测试内容、测试题型、分值比例和考试时间如下表所示： 试卷结构测试内容测试题型分值比例考试时间写作写作短文写作15%30分钟 听力理解听力对话长对话2篇选择题（单选）7% 30分钟听力短文 听力篇章选择题（单选）7% 讲座/讲话选择题（单选）20% 阅读理解词汇理解选词填空5% 40分钟长篇阅读匹配10% 仔细阅读选择题（单选题)20% 翻译汉译英段落翻译15%30分钟 总计100%130分钟 二、新题型说明 1.单词及词组听写 原复合式听写调整为单词及词组听写，短文长度及难度不变。要求考生在听懂短文的基础上，用所听到的原文填写空缺的单词或词组，共10题。短文播放三遍。 2.长篇阅读 原快速阅读理解调整为长篇阅读理解，篇章长度和难度不变。篇章后附有10个句子，每句一题。每句所含的信息出自篇章的某一段

落，要求考生找出与每句所含信息相匹配的段落。有的段落可能对应两题，有的段落可能不对应任何一题。 3.翻译 原单句汉译英调整为段落汉译英。翻译内容涉及中国的历史、文化、经济、社会发展等。四级长度为140-160个汉字；六级长度为180-200个汉字。 三、成绩报道 成绩报道分为总分和单项分。单项分包括：1）听力，2）阅读，3）翻译和写作。

大学英语六级考试听力样题 Part II Listening Comprehension (30 minutes) Section A Directions: In this section, you will hear two long conversations. At the end of each conversation, you will hear some questions. Both the conversation and the questions will be spoken only once. After you hear a question, you must choose the best answer from the four choices marked A), B), C) and D). Then mark the corresponding letter on Answer Sheet 1with a single line through the centre. Conversation One Questions 1 to 4 are based on the conversation you have just heard. 1. A) He invented the refrigerator. C) He was admitted to a university. B) He patented his first invention. D) He got a degree in Mathematics. 2. A) He started to work on refrigeration. B) He became a professor of Mathematics. C) He fell in love with Natasha Willoughby. D) He distinguished himself in low temperature physics. 3. A) Discovering the true nature of subatomic particles. B) Their explanation of the laws of cause and effect. C) Their work on very high frequency radio waves. D) Laying the foundations of modern mathematics. 4. A) To have a three-week holiday. C) To patent his inventions. B) To spend his remaining years. D) To teach at a university. Conversation Two Questions 5 to 8 are based on the conversation you have just heard. 5. A) The injury of some students. B) A school bus crash on the way. C) The collapse of a school building. D) A fire that broke out on a school campus. 6. A) Teaching. C) Having lunch. B) On vacation. D) Holding a meeting. 7. A) A malfunctioning stove. C) Violation of traffic rules. B) Cigarettes butts left by workers. D) Negligence in school maintenance. 8. A) Sent a story to the local newspaper. B) Threw a small Thanksgiving party.

2019年6月大学英语六级考试真题(第2套)

2019年6 月大学英语六级考试真题(第2 套) Part I Writing (30 minutes) Directions: For this part, you are allowed 30 minutes to write an essay on the importance of mutual understanding and respect in interpersonal relationships. You should write at least 150 words but no more than 200 words. PartⅡListening Comprehension (30 minutes) Section A Directions: In this section, you will hear two long conversations. At the end of each conversation, you will hear four questions. Both the conversation and the questions will be spoken only once. After you hear a question, you must choose the best answer from the four choices marked，A)B)，C) and D). Then mark the corresponding letter on Answer Sheet 1 with a single line through the centre. Questions 1 to 4 are based on the conversation you have just heard. 1. A) A six- month-long negotiation. B) Preparations for the party. C) A project with a troublesome client. D) Gift wrapping for the colleagues. 2. A) Take wedding photos. B) Advertise her company. C) Start a small business. D) Throw a celebration party. 3. A) Hesitant. B) Nervous. C) Flattered. D) Surprised. 4. A) Start her own bakery. B) Improve her baking skill. C) Share her cooking experience. D) Prepare for the wedding. Questions 5 to 8 are based on the recording you have just heard. 5. A) They have to spend more time studying. B) They have to participate in club activities. C) They have to be more responsible for what they do. D) They have to choose a specific academic discipline. 6. A) Get ready for a career. B) Make a lot of friends.

[英语四六级考级复习]词汇六级讲义2

大学英语 四六级考试

英语表音，汉语表义（谐音法记忆）： 1. trivial 琐碎的，不重要的 tricycle 三轮车 triangle 三角形 2. vigor 精力，活力 3. naive 天真的 4. quaint 古怪的；acquaint with 对什么熟悉 5. Long time no see. 好久不见。 6. I will shanghai you. 我要伤害欺骗你。 7. ponderous 笨重的 8. liberty 自由 9. blush 脸红 10. amorous 好色的，情爱的；amorous letter 情书 词根词缀法记忆： -clude = close v. -clusive adj. -clusion n. include 包括 inclusive adj. inclusion n. exclude 把……排除在外 conclude 得出结论 preclude 防止，杜绝 词义偏： 1、一词多义： delicate 【林黛玉的N个特征】脆弱的，娇弱的；（颜色）淡淡的，（味道）淡淡的；细腻的皮肤；精致的；纤细的；精细的（尤指眼科手术） 2、同音异形词： she a r 剪 she e r 完全的 compl e ment 补充 compl i ment 赞扬 isolate 使孤立，使隔离 3、完全同义词（同时出现均不是答案）： bewilder, confuse, puzzle 令人迷惑的，令人困惑的 4、短语动词 记忆类型： 视觉型：重复写下来 听觉型：自己录自己的讲解

混合型：记情节，细节911事件故事： 1. clash 撞击；冲突 2. crash 坠毁 3. smash 击碎，打碎 4. ash 废墟 5. abash 羞愧 6. cash 现金 avarice 贪婪 gaze 凝视 gazelle 瞪羚

2011年6月大学英语六级阅读考试真题及答案_完美打印版

2011年6月大学英语六级真题及答案 Part IV Reading Comprehension (Reading in Depth) (25 minutes) Section A Directions: In this section, there is a short passage with 5 questions or incomplete statements. Read the passage carefully. Then answer the questions or complete the statements in the fewest possible words. Please write your answers on Answer Sheet 2. Questions 47 to 51 are based on the following passage. How good are you at saying "no"? For many, it's surprisingly difficult. This is especially true of editors, who by nature tend to be eager and engaged participants in everything they do. Consider these scenarios: It's late in the day. That front-page package you've been working on is nearly complete; one last edit and it's finished. Enter the executive editor, who makes a suggestion requiring a more-than-modest rearrangement of the design and the addition of an information box. You want to scream: "No! It's done!" What do you do? The first rule of saying no to the boss is don't say no. She probably has something in mind when she makes suggestions, and it's up to you to find out what. The second rule is don't raise the stakes by challenging her authority. That issue is already decided. The third rule is to be ready to cite options and consequences. The boss's suggestions might be appropriate, but there are always consequences. She might not know about the pages backing up that need attention, or about the designer who had to go home sick. Tell her she can have what she wants, but explain the consequences. Understand what she's trying to accomplish and propose a Plan B that will make it happen without destroying what you've done so far. Here's another case. Your least-favorite reporter suggests a dumb story idea. This one should be easy, but it's not. If you say no, even politely, you risk inhibiting further ideas, not just from that reporter, but from others who heard that you turned down the idea. This scenario is common in newsrooms that lack a systematic way to filter story suggestions. Two steps are necessary. First, you need a system for how stories are proposed and reviewed. Reporters can tolerate rejection of their ideas if they believe they were given a fair hearing. Your gut reaction (本能反应) and dismissive rejection, even of a worthless idea, might not qualify as systematic or fair. Second, the people you work with need to negotiate a "What if ...?" agreement covering "What if my idea is turned down?" How are people expected to react? Is there an appeal process? Can they refine the idea and resubmit it? By anticipating "What if...?" situations before they happen, you can reach understanding that will help ease you out of confrontations. 47. Instead of directly saying no to your boss, you should find out __________. 48. The author's second warning is that we should avoid running a greater risk by __________. 49. One way of responding to your boss's suggestion is to explain the __________ to her and offer an alternative solution. 50. To ensure fairness to reporters, it is important to set up a system for stories to __________. 51. People who learn to anticipate "What if...?" situations will be able to reach understanding and avoid __________. Section B Directions:There are 2 passages in this section. Each passage is followed by some questions or unfinished statements. For each of them there are four choices marked A), B), C) and D). You should decide on the best choice and mark the corresponding letter on Answer Sheet 2 with a single line through the centre. Passage One Questions 52 to 56 are based on the following passage. At the heart of the debate over illegal immigration lies one key question: are immigrants good or bad for the economy? The American public overwhelmingly thinks they're bad. Yet the consensus among most economists is