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渠道管理试卷A 2

1.渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点,因此,渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 B不可复制性

2.传销又叫“多层次营销”,是一种以______为理论基础,以人情为联系纽带,以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 B市场倍增学

3.______是指构成营销渠道的层级、环节的多少,或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B渠道的长度

4.5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括:______(Character)、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质

5.渠道激励的“三大法宝”,即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。

A工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计

6.格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司

7.宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”,它是一种服务型模式,更是一种_______模式。 D控制型

8.新时期的经销商大多转型为“______”,它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C分销物流商

9.新型的厂商关系应该是一种“______”,厂商之间既是矛盾对立体,更是利益共同体。 C合作伙伴关系

10.渠道冲突从实质上讲,主要表现为______、观念冲突和目标冲突。 C 利益冲突

二、名词解释(每小题4分,共20分)

分销渠道:分销渠道又叫营销渠道,是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

深度分销:指企业通过一定的手段和方法,将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落,达到渠道充满和随手可及。

特殊通道:特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式,包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。

密集性分销:即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。

灰色营销:灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则,而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。

窜货:“窜货”俗称“冲货”,是销售网络中的分销机构受短期利益驱使,违反销售协议,有意识跨区域低价销售产品,并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

三、简答题(每小题10分,共20分)

1.直销与传销有什么区别?请简述之。

(1)销售代表角色不同。直销公司的销售代表是公司的雇员,而传销公司的

渠道管理试卷A 2

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