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渠道管理试卷A 2

1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 B不可复制性

2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 B市场倍增学

3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B渠道的长度

4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质

5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。

A工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计

6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司

7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 D控制型

8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C分销物流商

9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。 C合作伙伴关系

10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。 C 利益冲突

二、名词解释（每小题4分，共20分）

分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。

密集性分销：即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。

灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。

窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

三、简答题(每小题10分，共20分)

1．直销与传销有什么区别？请简述之。

（1）销售代表角色不同。直销公司的销售代表是公司的雇员，而传销公司的

传销商是独立的经销商。

（2）渠道长度不同。多层次营销是渠道长度最大的营销模式，而直销又称“零层次营销（Zero-Level Marketing）”，是渠道长度最小的模式。

（3）业务管理模式不同。直销企业的业务管理模式是”扁平化”结构，而传销企业的业务管理模式则为”金字塔”结构。

（4）销售激励机制不同。直销一般采用“底薪+佣金”的收入制度，而传销是采用纯粹提成，外加发展下线奖励，上线从下线的经营业绩中收益。

（5）晋升导向不同。传销是纯粹的业绩导向，达到了什么业绩水平，就享受什么级别待遇，不考虑综合标准考核。

（6）推广导向不同。直销是以服务为导向，突出厂家直接的服务和个性化需求的满足，而传销是“成功学”导向，靠激发传销员的发财暴富的冲动取胜，带有很强的诱导性质。

2．怎样理解渠道控制的实质及趋势？

（1）渠道控制：争夺渠道话语权

（2）渠道博弈：实力的较量

（3）渠道纷争：从竞争走向竞合

3.经销模式的优缺点分析

优点：1、能够利用经销商资源（资金、人员、等），成本费用比较低。相对经济。

2、能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖。比较有效。

3、可以利用经销商网络、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化优势。

缺点：1、应收帐款风险（呆帐坏帐）

2、市场支持风险（品牌/推广）

3、渠道控制风险（价格/流向）

4.连锁经营有什么优势？

大量采购价格优势

市场覆盖影响力优势

标准化经营效率优势

联合促销品牌优势

费用分摊成本优势

内部化管理优势

5.生产企业如何提高渠道控制力？

1）提供优质产品2）良好售后服务3）提供营销培训4）推行助销制度5）实施规模经济6）建立直营网络7）特许经营8）个性化服务9）一体化战略10）直控重点终端11）多条产品线互相牵制（制约）12）激励措施的有效利用（杠杆）

四、综合论述题(共20分)

1.企业营销渠道设计应该考虑哪些主要影响因素？请加以说明。

（1）企业产品特点

（2）企业战略目标

（3）消费者特点

（4）分销商特点

（5）竞争者的特性

（6）企业资源因素

具体说明略。

2.谈谈你对建立良好的厂商“客情关系”的看法并讨论“距离感”原则？什么是客情关系

为什么要建立良好客情关系

主要观点：客情不等于感情

良好的客情＝充分的沟通＋双方的得益

建立良好客情关系的原则：重点是距离感的原则

3.讨论渠道成员有效激励的“三大法宝”以及在企业的应用价值

1)、目标激励（销售目标）

2)、奖励（物质的；精神的）

3)、工作设计（角色、地位）

一般激励措施

1)、金钱

2)、表彰

3)、晋升

4)、参与决策

5)、独立责任

6)、培训

渠道激励的原则

1)、具体问题具体分析

2)、物质激励与精神激励相结合

3)、成员愿望与渠道目标相一致

4)、激励的重点性与全面性相结合

5)、激励的及时性与长期性相结合

6)、激励的投入与产出相匹配

五、案例分析题(每小题10分，共20分)

5-1 可口可乐的渠道激励

可口可乐公司将自己的销售原则总结为两条：“随处可见”和“随手可得”。

问题：可口可乐是怎样进行渠道的分层激励的？

可口可乐将其分销渠道分为批发、KA (重要客户)和直营三种主流渠道类型。

可口可乐公司对其不同渠道类型的渠道客户采用了差别化的激励方式（具体略），并且划分不同产品品类进行有针对性的激励（具体略），目的是实现分销的最大化。

5-2 苏宁的渠道革命

苏宁在2011年就开始了第三次战略转型

问题：根据案例谈谈苏宁渠道革命的内涵及其意义

全面实现“科技转型、智慧服务”升级，并确立了“超电器化”、线上线下融合发展的“旗舰店+互联网”的战略模式。它将预示着我国零售业的一场革命。

娃哈哈的渠道管控

问题：娃哈哈是怎样控制渠道的？

从娃哈哈的”联销体模式“展开说明。

娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行销售区域责任制，对所有经销商队伍进行考核，筛选，引进部分经营理念先进的客户，并对所有经销商合理布局，划分责任销售区域，消灭了销售盲区，目标是把所有的县城最优秀的经销商纳入旗下。娃哈哈集团通过制定严格的全国统一批价体系，保证各级经销商都能在价差中赚到钱。

分销渠道管理考试试卷及答案

试卷院（系）班级学号姓名注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式：。一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

精选2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号：4010)

2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分） 1.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 A.广告代理商 B.零售商 C.生产制造者 D.管理者 2.渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 A.企业所有者 B.业余管理者 C.产品经营者 D.专业管理者 3.为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。这种配送策略是（）。 A.差异化策略 B.混合策略 C.合并策略 D.延迟策略 4.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而，让更多的消费者或用户购买。 A.直接分销策略 B.选择分销策略 C.广泛分销策略 D.密集分销策略 5.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列选项属于直接影响因素的是（）。 A.市场需求状况 B.渠道领袖的权力 C.竞争状况 D.法律制度

6.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（）是营销渠道中最具特色的冲突。 A.交叉冲突 B.垂直冲突 C.水平冲突 D.历史冲突 7.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是（）o A.长期性 B.参与各方自愿 C.彼此的高水平承诺 D.稳定性 8.对于关系型的渠道组织，最适宜使用（）。 A.规范机制 B.合同机制 C.权力机制 D.行为机制 9.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。 A.生产关系 B.分配关系 C.交换关系 D.消费关系 10.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是（）o A.信息提供 B.咨询服务 C.互动式服务 D.网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分） 11.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。 A.环境限制 B.经营不善

营销渠道管理考试范围

考试范围一、单选题二、判断题三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？（1）中间商的市场范围（2）中间商的产品知识（3）中间商的地理区位优势（4）中间商的产品政策（5）中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？（1）．企业渠道现状分析（2）．竞争者渠道状况（3）．消费者特点（4）．产品特点（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？分销渠道功能主要包括：调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

化工原理试题库3

化工原理试题库3 试题1 一：填充题（20分） 1、直接水蒸汽加热的精馏塔适用于_________________,与间接蒸汽相比，相同要求下，所需理论塔板数将____________。 2、平衡线表示塔的任一截面上气、液两相的___________________，操作线表示了_______________________________ 3、溶液中各组分之挥发度可用它在___________________和与之平衡的液相___________之比来表示，若是理想溶液，则__________________。 4、对拉乌尔定律产生正偏差是由于_______________________________。 5、对拉乌尔定律产生负偏差是由于_______________________________。 6、在板式塔的设计中，为了减少雾沫夹带，我们可以适当地_________塔径以_______空塔气速，也可以适当地___________板间距。， 7、实验室用水吸收空气中的20C ，基本属于_________控制，其气膜中的浓度梯度________液膜中的浓度梯度，气膜阻力______液膜阻力。 8、在吸收操作时，若解吸因素L mV 增加，而气、液进料组成不变，则溶质的回收率将_________。 9、组分A 、B 的分配糸数之比值1 β，能否________萃取分离。 10、理论干燥过程是指 ____________________________________________. 11、总压为0.1Mpa 的空气温度小于C 0100时，空气中水蒸汽分压的最大值应为_________________________________________. 12、单级萃取操作中，料液为F ，若溶剂用量愈大，则混合物的点愈_______ S 点，当达到__________,溶液变为均一相。二：问答题（30分） 1、何谓理论板？为什么说一个三角形梯级代表一块理论块？ 2、何谓塔的漏液现象？如何防止？ 3、填料可分为哪几类？对填料有何要求？ 4、写出任意一种求温度的方法？ 5、叙述多级逆流萃取操作是如何求理论级数的？三：计算题（50分） 1、用一精馏塔分离二元理想混合物，已知3=α，进料浓度为3.0=F x ，进料量为h Kmol 2000 ，泡点进料。要求塔顶浓度为0.9，塔釜浓度为

营销渠道管理课后试卷翻译及答案整合版

Chapter 1—Marketing Channel Concepts MULTIPLE CHOICE 1.卡夫决定要在美国市场定位和分销Altoids（薄荷型口香糖）使用哪一类策略？ e a. 频繁广告 b. 降价 c. 在线销售 d. 批发 e. 混合渠道 2.在市场营销渠道战略里，下面哪一个不是引起营销渠道战略转变的因素？ a a. 市场营销渠道的重要性下降 b. 分销商的权利上升 c. 将少分销成本 d. 获得保持竞争优势的困难 e. 增加角色技术 3.关于电商革命下面表述哪个是错误的 d a. yahoo，eBay，奥托比特是信息中介的例子 b. 于自己传统分销渠道中加入在线服务的“老式”传统零售商，呈现出相对专营化互联网公司的优势 c. 在线销售对于B2C和B2B市场已成为确定的分销渠道 d．非中介化的水平远远超出了预期 e. 电子商务正与世界上所有传统分销渠道接轨 4.一个可持续的竞争优势是 d a. 持续至少五年 b. 以优秀的产品为基础 c. 通常强调低价 d. 竞争者难以匹敌 e. 强调频繁的推广支出 5.根据课本，获得可持续竞争优势的最理想的方式是通过 b a. 价格策略 b. 渠道策略 c. 促销策略 d. 产品策略 e. 供应策略 6.课本中的团队“看门人”指的是 b a. 制造商在渠道中的力量 b. 零售商在渠道中的力量 c. 消费者在渠道中的力量

d. 供应商在渠道中的力量 e. 制造商代表在渠道中的力量 7.根据课本展示的数据，以下分销成本最高的是 a a. 包装食品 b. 传真机 c. 汽油 d. 软件 e. 汽车 8.根据课本，以下技术中可能对营销渠道的影响最大的是 c a. 电视机 b. 自动化立体仓库 c. 因特网 d. 手提式计算机 e. 手机 9.根据课本，造成营销渠道的概念混乱的主要源于以下哪个原因？ d a. 营销渠道很复杂 b.有太多的营销渠道定义 c. 涉及到太多的学术类型 d. 不同的视角和观点 e. 有太多的营销渠道以至于任何人都难以理解 10.课本认为营销渠道在营销管理中的角色是c a. 极其重要的战术问题 b. 营销管理最重要的部分 c. 很多情况下的重要战略 d. 主要在自动化商业中很重要 e. 用来解决产品战略中的存在的问题 11.消费者通常将营销渠道简单的认为是： c a．制造商的组织的一部分 b．一群要为超市商品价格过高的负主要责任的寄生虫 c．他们和产品生产商之间的众多“媒介人” d．经济中的商品流和服务流 e．商品所有权转让的渠道 12.根据文中的观点，我们将营销渠道定义为： b a．组织内部货物和服务向市场流通的体系 b．为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织 c．产品或服务从生产者转移到最终用户的通道 d．组织以外所有涉及执行营销职能的企业 e．用于把商品从生产商传递到零售商的基础设施

《分销渠道管理》期末试题B参考答案

; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道

C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容二、简答题（每小题10分，共30分）】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。营销总监大区经理产品经理

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度市场营销渠道管理制度一、营销渠道管理规定总则第一条内涵本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。第二条适用范围本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。直销商店第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。

化工原理试题

流体输送 1.离心泵的能量损失不包括（） A. 容积损失 B. 水利损失 C. 压头损失 D.机械损失 2. 用离心泵将水池中的水送至水塔中，维持两液面恒定，离心泵在正常范围操作，开大出口阀门后，则：（）。 A. 送水量增加，泵的压头下降 B. 送水量增加，泵的压头增加 C. 送水量增加，泵的轴功率不变 D. 送水量增加，泵的轴功率下降 3. 离心泵铭牌上标明的扬程是指（）。 A. 流量最大时的扬程 B. 效率最高时的扬程 C. 平均流量下的扬程 D. 泵的最大扬程 4. 由离心泵和某一管路组成的输送系统，其工作点（）。 A. 由泵铭牌上的流量和扬程所决定 B. 即泵的最大效率所对应的点 C. 由泵的特性曲线所决定 D. 是泵的特性曲线与管路特性曲线的交点 5. 在一输送系统中，改变离心泵出口阀门开度，不会影响( )。 A. 管路特件曲线 B. 管路所需压头 C. 泵的特性曲线 D. 泵的工作点

6. 某同学进行离心泵特性曲线测定实验，启动泵后，出水管不出水，泵进口处真空表指示真空度很高。他对故障原因做出了正确判断，排除了故障。你认为以下可能的原因中，真正的原因是（）。 A. 水温太高 B. 真空表坏了 C. 吸入管路堵塞 D. 排出管路堵塞 7. 用一台离心泵从低位液槽向常压吸收塔输送吸收液，设泵在高效区工作。若输送管路较长，且输送管路布置不变的情况下，再并联一台同型号的离心泵，则( )。 A. 两泵均在高效区工作 B. 仅新装泵在高效区工作 C. 仅原泵在高效区工作 D. 两泵均不在高效区工作 8. 当管路特性曲线为L= A+BQ2时（）说法正确。 A. A只包括流体需增加的位能 B. A包括流体需增加的位能和静压能之和 C. BQ2代表管路系统的局部阻力损失 D. Q2代表流体增加的动能 9. 离心泵启动时应全关出口阀；往复泵启动时应全开出口阀，则( ) 。 A. 两种说法都不对 B. 第一种说法不对 C. 两种说法都对 D. 第二种说法不对 10. 下列不属于正位移泵的是( )。 A. 往复泵 B. 旋涡泵 C. 螺杆泵 D. 齿轮泵 11. 往复泵适用于（），而离心泵适用于（）。

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程

化工原理试题及答案

中南大学考试试卷(A) 2013 ~ 2014 学年2 学期时间110分钟化工原理课程48 学时 3 学分考试形式: 闭卷专业年级:化工?制药?应化11级总分100分，占总评成绩70 % 一、选择填空(35分) 1?(2分) 某离心泵入口处真空表的读数为 200mmHg ，当地大气压为101kPa，则泵入口处的绝对压强为( )? A. 74.3kPa; B. 101kPa; C. 127.6kPa? 2?(2分) 水在圆形直管中作滞流流动，流速不变，若管子直径增大一倍，则阻力损失为原来的( )? A. 1/4; B. 1/2; C. 2倍? 3?(4分) 当地大气压为750mmHg时，测得某体系的表压为100mmHg，则该体系的绝对压强为Pa，真空度为Pa? 4?(2分) 一球形石英颗粒，分别在空气和水中按斯托克斯定律沉降，若系统温度升高，则其在水中的沉降速度将，在空气中的沉降速度将? 5?(5分) 套管由Φ57×2.5mm和Φ25×2.5mm的钢管组成，则环隙的流通截面积等于，润湿周边等于，当量直径等于? 6?(2分) 板框压滤机中，最终的过滤速率是洗涤速率的( )? A.一倍 B.一半 C.四倍 D.四分之一

7?(4分) 冷热水通过间壁换热器换热，热水进口温度为90o C，出口温度为50o C，冷水进口温度为15o C，出口温度为53o C，冷热水的流量相同，且假定冷热水的物性为相同，则热损失占传热量的( )? A?5%; B?6%; C?7%; D?8%; 8?(2分) 为了减少室外设备的热损失，保温层外所包的一层金属皮应该是( ) A?表面光滑，颜色较浅; B?表面粗糙，颜色较深; C?表面粗糙，颜色较浅; D?表面光滑，颜色较深; 9?(4分) 黑体的表面温度从300℃升至600℃，其辐射能力增大到原来的倍?10?(1分) 采用多效蒸发的目的是为了提高( )? A. 完成液的浓度; B. 加热蒸汽经济程度; C. 生产能力 11、(1分) 多效蒸发中，蒸汽消耗量的减少是通过增加( )而换取的? A. 传热面积; B. 加热蒸汽压力; C. 传热系数 12?(1分) ( )加料的多效蒸发流程的缺点是料液粘度沿流动方向逐效增大，致使后效的传热系数降低? A. 并流; B. 逆流; C. 平流 13?(1分) 离心泵的调节阀( ) ， A.只能安在进口管路; B.只能安在出口管路上; C.安装在进口管路和出口管路上均可; D.只能安在旁路上 14?(1分) 泵的工作点( )? A 由泵铭牌上的流量和扬程所决定; B 即泵的最大效率所对应的点; C 由泵的特性曲线所决定; D 是泵的特性曲线与管路特性曲线的交点?15?(3分) 在旋风分离器中，某球形颗粒的旋转半径为0.4 m，切向速度为15 m/s ?当颗粒与流体的相对运动属层流时，其分离因数K c为?

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

化工原理试卷及答案

化工原理试卷及答案 1填空题（每空 1 分，共 20 分） 1．某容器内的绝对压强为200 kPa ，当地大气压为101.3 kPa ，则表压为______。 2．在重力沉降操作中，影响沉降速度的因素主要有、和。 3．热量传递的基本方式有、和。 4．吸收因子A 可表示为，它是与的比值。 5．空气的干球温度为t ，湿球温度为t w ，露点温度为t d ，当空气的相对湿度等于1时，则t 、 t w 和t d 的大小关系为。 6．吸收操作一般用于分离混合物，其原理是利用原料中各组分差异来达到分离的目的；精馏操作则一般用于分离混合物，其原理是利用原料中各组分的差异来达到分离的目的。 7．恒定干燥条件下的干燥速率曲线一般包括阶段和阶段。 8．全回流（R = ∞）时，精馏段操作线的斜率为，提馏段操作线的斜率为，对相同的x D 和x W ，部分回流比全回流所需的理论板数。一、选择题（每小题 2 分，共 20 分） 1．不可压缩流体在圆管内作稳定流动，流动速度与管径的关系是（） A . 21221()u d u d = B ．2112 2 ()u d u d = C ． 11 22 u d u d = D ． 12 21 u d u d = 2．离心泵的特性曲线是在哪种情况下测定（） A ．效率一定 B ．功率一定 C ．转速一定 D ．管路（l +∑l e ）一定 3．对一台正在工作的列管式换热器，已知α1＝11600 W?m -2?K -1 ，α2＝116 W?m -2?K -1，要提高总传热系数K ，最简单有效的途径是（） A ．设法增大α1 B ．设法增大α2 C ．同时增大α1和α2 D ．不确定 4．在降尘室内，要使微粒从气流中除去的条件是（）

营销渠道管理期末复习

营销渠道管理作业第一张 1. 什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？答：营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。 2、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。答：实体流实体流实体流 ———————— —————————————————— 所有权流所有权流所有权流 ————————————————————————————— 促销流促销流促销流 ————————————————————————————— 融资流融资流融资流 ———————— ———————— ——————— 订货与信息流订货与信息流订货与信息流 ————————————————————————————— 生产制造商批发商零售商购买者

功能上的差异：实体流是指产品与服务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。促销流：指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。融资流：指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程。订货与信息流：指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。 3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什么？答：这样一种功能安排，如果用的好，不仅能使零售商得到实际利益，提高自己的经营效率，而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序；供应商不仅不会反对，反而会拥护。 4、营销渠道为什么会存在？答：营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释，包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。 a.交换理论：交换的发生，必须符合五个条件：1、至少要有两方； 2、每一方都被对方认为有价值的东西； 3、每一方都能沟通信息

化工原理试卷A及答案

（勤奋、求是、创新、奉献） 2014 ～2015 学年第一学期期末考试试卷主考教师：陆杰、刘锡建、王远强学院化学化工学院班级姓名 __________ 学号 ___________ 《化工原理（二）》课程试卷A 参考答案（本卷考试时间 120 分钟）题号一二三四五六七八九十总得分题分 2020107101815100 得分一、填空题（每空1分，共20分） 1、精馏过程是利用多次部分汽化和多次部分冷凝的原理进行的，实现精馏操作的必要条件包括塔顶液相回流和塔底产生上升蒸汽。 2、在温度—组成（t-x-y）图中，气液两相呈平衡状态时，气液两相温度_________相等_______，但气相组成______大于_____液相组成。 3、全回流时，塔顶产品量为_____0______，回流比______无穷大_______，全回流适用的场合通常是_______精馏生产开工或实验研究_________________。

4、当分离要求和回流比一定时，过热蒸气进料的q 值最小，此时分离所需的理论板数最多。 5、吸收是利用各组分溶解度不同而分离气体混合物的单元操作，当气相中溶质的的实际分压高于与液相成平衡的溶质分压时，溶质从气相向液相转移，发生吸收过程。 6、易溶气体的吸收过程属于_______气膜_________控制过程，传质总阻力主要集中在__气膜_______侧，提高传质速率的有效措施是提高______气________相流体的流速和湍动程度。 7、恒速干燥阶段也称为表面汽化控制阶段，降速阶段也称为内部迁移控制阶段。 8、饱和空气中冷却，湿度_________降低________，露点温度 _______降低________。二、选择题（每题2分，共20分） 1、对吸收操作有利的条件是：（ D ） (A) 操作温度高、压强高 (B) 操作温度高、压强低 (C) 操作温度低、压强低 (D) 操作温度低、压强高 2、精馏过程中在精馏塔中每一块塔板上（ C ）。 (A) 只进行传质 (B) 只进行传热 (C) 同时进行传热传质 (D) 有时进行传热，有时传质 3、操作中的精馏塔，保持q 、 F 、D x 不变，减小F x ，则（ C ）。 (A) D 增大，R 减小 (B) D 不变，R 增加 (C) D 减小，R 增加 (D) D 减小，R 不变 4、精馏塔的塔板上，比较理想的气液接触状态是（ D ）。 (A) 鼓泡状和蜂窝状 (B) 鼓泡状和泡沫状 (C) 蜂窝状和喷射状 (D) 泡沫状和喷射状

营销渠道管理系统模拟精彩试题

营销渠道管理模拟题一一、名词解释 1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的活动。 2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。 3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。 4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射围。二、简答 1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。 2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。 3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。

三、论述 1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。 2、如何实现产销战略联盟？见书320---容。主要围绕四个单方面容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。四、案例分析请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性答；结合书7，76方面的容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者---零售商----消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一般的消费者一般不会花较多的时间去挑选，主要追求方便、服务迅速，

《分销渠道管理》期末试题A参考答案

XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页

C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（）（A）铁路（B）飞机（C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？经济实力专业条件经营管理能力信誉本题共 2 页本页为第 2 页

态度 2.简述分销渠道设计的程序。分析企业当前环境与面临的挑战识别分销渠道设计的必要性设立并调整分销目标明确分销任务零售商的选择与确认渠道成员的条件和责任选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。直接激励间接激励三．论述题（共15分）论述分销渠道的发展趋势。向扁平化改变以终端建设市场为中心向伙伴型转变市场重心向中小城市和农村转移一体化四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。本题共 3 页本页为第 3 页

市场营销渠道管理

市场营销渠道管理一、简答 1、营销渠道存在的原因：根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。 ①简化搜寻 ②整理功能 ③交易常规化 ④减少交易次数 2、营销渠道功能的类型： ①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务 3、营销渠道的新变化影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面：经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境 4、零售商的职能： ①提高效率，降低成本②监督检查产品，提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能 5、无店铺零售的特点： ①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本，消费者能够更多地了解产品 ③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展 6、电视商场的特征：①品种多样，价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性 7、网上零售的特征：①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷：消费者不能直接接触零售商，零售商不容易获得消费者的认同，同时，消费者也不能接触消费品，难以判断商品的质量，难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。 8、非法传销的特点： ①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越 9、连锁经营的实质：将社会化大生产的基本原理运用于流通领域，达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。 10、连锁经营的3S原则： 1)简单化:为维持规定的作业，连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉的作业条件。 2)标准化：连锁经营企业为持续性生产：销售预期品质的商品而设定的既合理又能反复运作的经营系统。 3)专业化：连锁经营企业在某一特定领域内，将企业运作特定化，开发并创作出具有企业独特特征的系统，使其不易被其它企业模仿或替代。 11、连锁经营的优势： ①经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高 ②标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售 ③物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部 ④集中化的经营与管理，有利于降低企业的成本 ⑤连锁经营有利于减少商业投资风险