渠道发展三段论之1：初级阶段的价值交付

渠道发展三段论之1：初级阶段的价值交付

一、渠道模式：强化价值交付环节

在中国市场上，推力比拉力要重要得多，“渠道驱动企业”已经成为大家的共识。分销的密度、渠道的到达率和有效率，在地大物博的中国大地，是营销的关键要素。正如我们在前文中所讲的那样,中国企业在产品交付环节,是存在巨大的利润池的,30年来,很多的中国企业,比如:联想、娃哈哈、海尔等企业，都在产品交付环节建立了优势。可预期的长远的将来，中国企业仍然可以在产品交付环节即渠道分销环节挖到利润池。

与品牌有三部曲一样，渠道模式的发展，也有三部曲，也同样划分为初级阶段、发展阶段和成熟阶段。

上图中，圆圈代表企业，圆圈左下箭头代表渠道推力，圆圈右上箭头代表品牌拉力。我们可以看出，在企业的不同发展阶段，品牌拉力与渠道推力对企业的作用大小是完全不一样的。

在初级阶段，品牌的拉力小，企业几乎完全靠渠道驱动。本阶段，企业要采用“广种薄收”的渠道建立方式，建立全国性的渠道，先把产品分销到全国再说，此时可以采取进入“中型终端”或者“高影响力的终端”，采取“中心造势、周边取量”的策略。

对渠道的管理和维护，也是采用粗放式的管理方式，要充分利用经销商的网络、资金和人力资源，“借船出海、借鸡下蛋”，主要依靠经销商去开拓市场、分销产品，企业只要做好“收订单、收款、市场支持”等几项工作，就可以了。发展阶段，品牌已经有了一定的知名度，品牌对消费者和经销商都有了一定的号召力，渠道推力和品牌拉力的作用大小几乎差不多。企业既要大力塑造品牌信誉度，又要进行渠道扩张，要展开两条线作战。

该阶段的渠道扩张，主要是选择重点市场，对重点市场进行政策的重点倾斜，在市场支持甚至分公司的设立方面，企业要把重点市场当做自己的根据地，对重点市场进行部分的精耕细作，同时，要迅速进入相关的细分渠道，使企业产品在主要的渠道里都能进行分销，比如小卖部和大型超市里，都要能见到企业的产品。成熟阶段，企业品牌影响力越来越大，在市场上，品牌具有强势的号召力，品牌拉力的作用首次超过了渠道。这时，并不是说就忽视了渠道的打造，渠道仍然非常重要。

因为成熟阶段，产品同质化已非常严重，企业重要的差异化手段就是渠道的操作力度。本阶段企业要展开深度分销，销售重心全面下沉，在重要城市都设立分公司或办事处，对核心城市要进行终端直营，二三级城市进行“直营+分销”的模式，在三四级甚至农村市场，仍然进行“分销为主”的渠道方式，在二三四级市场，企业要掌控核心经销商，建立营销价值链，与经销商一起进行深度分销，对终端精耕细作。

我们对渠道模式三部曲的规律，是这样概括的，初级阶段，扩充渠道数量；发展阶段，渠道下沉，决胜二批；成熟阶段，精耕渠道，决胜终端。

二、初级阶段：渠道数量比质量更重要

初生的企业同样如此，求得生存是第一要务。

企业建立初期面临的首要问题，是生存问题。初生企业生存之道就是快速扩张渠道数量。

大步进退，不拘于一城一地的得失，“赚钱为主，略地次之”。

赚钱与夺取地方（或保守地方）的关系，犹如熊掌和鱼的关系，二者不可兼得。如欲兼得，势必二者俱失。中小企业的作战原则应是以赚取利润为主，不以保守与夺取地方为主。因为守地必分散兵力；处处防守，必处处挨打。

在中国市场做营销，有一个诀窍，就是渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是终端的数量多少，往往决定一个企业销量的多少，分销的密度和广度，就代表了企业的销售良好度。

分销密集度不是万能的，但没有密集度是万万不能的。

扩张渠道数量，是初生企业赚取第一桶金、销售产品、求得生存的最佳途径。此时，企业不要拘于渠道质量的一得一失，不要被渠道质量蒙住了眼睛，数量第一，质量次之，在渠道质量不出现大问题的前提下，不要和对手打消耗战、阵地战和持久战，不和对手比渠道的质量，“打得赢就打，打不赢就跑”，比的是渠道数量，比的是速度，这是制胜的关键。

渠道数量和质量这两个问题，一直以来都是一个矛盾体，营销教条主义者总是强调渠道质量，主观愿望很好，但结果往往是质量和数量都搞不好。两害相权取其轻，我们的策略是：“数量为主，质量次之”。

采取这一战术，就是要舍得丢弃部分渠道的质量，抛出质量，争取时间，先退后进，以数量赢得企业利润和发展，保存自己的有生力量，逐渐改变敌我力量对比，最终达到数量与质量并重。

当然，我们不是说就完全不要质量，而是说在质量不出大的纰漏的情况下，存数量失质量，数量质量皆存；存质量失数量，质量数量皆失。

1、全力招商，快速建立渠道

经销商年年都在寻找好产品，好项目，企业只要让经销商认识到自己的产品的三个“途”，再加上其他招商措施，快速建立渠道就有可能：

产品有前途：新产品本身就是代表一个新品类，而且企业的产品是“品类第一”，锐利清晰的产品概念，能让经销商充分认识到它的价值，至此，招商就已经成功了一大半。

产品有钱途：企业在制定渠道价格体系时，要以定价为杠杆，利用高于行业平均水平的价差去撬动渠道资源，就能获得经销商的“芳心”；同时，在市场启动初期，给经销商的市场支持和承诺一是要对经销商充分有利，二是要及时兑现，以坚定其信心。

产品有潜途：产品所进入的新品类市场容量大，消费者容易接受，市场不需要做过多的教育即可启动，等等因素，都是经销商要考虑的。所以，我们要在这些方面打消其顾虑，用事实说话，用数据说话，事实胜于雄辩。

招商的秘诀有二：一是造势，二是制造大品牌的幻觉。

大家常说：“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势”。其实，营销也是这样。最聪明的营销就是在市场中审时度势、顺势而为。营销的本质就是“营势”、“造势”。

在做市场时，第一步就是市场布局。市场布局要有雄心壮志，要放眼全国，要打大市场，在全国范围内建立渠道和市场，要全面撒网。

第二步，企业要学会造势，就必须学会利用社会资源。

社会资源的力量无限大，大到可以让一个普通人一夜成名，也能让一个企业转瞬日进万金，关键就在于，你如何去寻找属于自己品牌的资源，并把它引爆。蒙牛酸酸乳可以说是熟谙抢占资源的高手，2005年，仅凭借力“超级女声”这一个资源，就迅速实现了从7亿飙升至25亿的销售额；蒙牛借助神州五号，同样演绎了一出精彩的“航天员专用牛奶”的大戏。

第三步则是集中资源，或者高空广告拉动，或者地面爆发式铺货，打造热销市场。攻其一点，不及其余。

投广告应该象烧开水一样，要不断加火，一直往里加，直到迅速把水烧开，宁愿烧到120度，浪费一些银子，也不要为了节约钱，只烧到70度，因为烧到70度跟没烧一个样。投广告要狠，用赌不用试。

爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。同样是要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完。避免通常那种挤牙膏式的铺货方式，集中资源，突然爆发。

招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”：

品牌是什么？品牌是一种幻觉。

产品是实，品牌是虚，只有实，没有虚，产品卖不好。

产品好不一定卖得好，产品不好不一定就卖不好。品牌打造的运作是理性的，品牌所产生的效应却是感性的，品牌，其实就是一种幻觉，就像音乐、风，它看似无形，却又实实在在的存在着。

小企业打品牌要擅于制造幻觉。

小企业做品牌还要懂得心理暗示。

而且要抢先进行心理暗示。市场营销中有一条规律叫：认知大于事实。就是说，一旦消费者认为某品牌是什么，即使第二个品牌再这么说，消费者也不会相信。所以，小企业在打品牌时，要懂得抢占消费者心智。

2、抢地盘比练内功更重要

我们往往会有这样的体会，就是发现了一个市场，很快的，这个市场就会有很多的竞争对手介入，要么是跟进的，要么是来洗牌的，要么是模仿的，不一而足。

中国市场有一个基本特点就是“快”，快的本质含义是时间短。对于任何一个机会来讲，时间是最大的成本。如果你发现了机会，还要拖拖拉拉，等等再看，那机会就会别你而去。

万燕VCD是中国VCD的开路者，但是，它没有抓住这个机会，没有快速去抢地盘，结果被别的品牌捡了一个落地桃子，自己反而失去了应有的地位。这样的例子比比皆是。

当我们看到市场在高速成长的时候，我们最重要的事情就是抢地盘。有时候，抢地盘跟练内功是一个矛盾。但等你什么内功都练好了，可能地盘也让人抢光了。所以在这个阶段抢地盘比练内功更重要。

在抢地盘的过程中，不可避免的是，有些渠道会出现一些问题。“萝卜快了不洗泥”，企业在快速扩张的时候，渠道系统中难免出现一些小毛病、小漏洞。面对这些小毛病、小漏洞，我们不要害怕。还是要坚持“渠道数量比质量更重要”的原则，要质量更要数量。

当然，这也只是主要针对非战略重点市场来说的。在非战略市场，我们要的就是快速圈地，快速扩张渠道数量。即使渠道系统会出现一些问题和毛病，也不要阻挡我们前进的步伐。在一个高速扩张的体系内，有一些混乱，那是正常的。就让它先乱点，又有何妨？

当企业完成高速增长，渠道数量达到一定规模，已经打下自己的一片“江山”之后，我们就可以暂时停下扩张的步伐，来进行治理。

反正有一条，你看准了机会，就要去抢地盘，抢到了，你就成为先驱和领导品牌；抢不到，你最少还可以进入行业前几名；最糟的是你只是把新市场开拓出来，但你没有去抢，结果你就成为先烈。

先驱与先烈之间，差别其实仅仅在于有没有地盘。

渠道的数量构成渠道主动力。初级阶段，渠道数量比质量更重要。当然，我们不是认为渠道质量不重要，而是认为企业在保障基本的渠道质量前提下，在保障渠道质量不出大的纰漏的前提下，渠道数量、经销商数量、终端数量、分销的密度，是决定企业成败的关键。

初级市场渠道的动力来自于数量，而不仅是质量。中国地大物博，地区经济和地区消费习惯差异巨大，企业是否能够有一套网络覆盖各个地区，把自己的触须延伸到各个消费者面前，即分销网络的密集度与分销网点的数量，就决定了企业能否把产品放到消费者的面前。只有把产品放到消费者面前，才可能产生销售，企业才可能成功。

初级市场，营销策略应该是广撒网，抢地盘最关键。抢消费者的地盘，抢品牌知名度的地盘，抢渠道数量的地盘，抢终端数量的地盘，抢地盘比练内功更重要。细分区域市场不是抢地盘，“广种薄收、全面撒网”才是真正抢地盘的策略。

3、广种薄收，与市场同成长

原始先民甚至当今部分深山居民，在耕种时，采取的方法是，把所有的平地、洼地和山坡上的草木，都先一把火烧掉，然后直接把豆啊麦啊的种子往地里一撒，简单用粪水一泼，就算施肥了，之后就不再怎么搭理这些农作物。任其自生自长。到秋收时，再上去收割。

这样，先民们一是省事，二是确实没有精力和能力去深耕细作，只能采取这种简易操作方式。虽然每一亩的产量不高，但他们始终谨记一个原则，那就是要广种，让可以种的地无限宽广，这样以数量弥补质量，收获也能够养活一大家人，甚至还有很多剩余。

中小企业做市场，跟原始先民有很多相似的地方，首先，自己的实力不够，其次，营销人员和营销能力不够，不能对市场作精耕细作；因此，广种薄收，就是最适合中小企业的方法。

广是指数量，首先是做全国市场，让市场的数量无限多，其次，是指经销商和终端，要让经销商和终端的数量无限多，有了这几个无限多的数量，企业就做到了“广种”。有了广种，是否薄收就不重要了，因为有的地方可能薄收，有的地方甚至无收，但有的地方却可能厚收，这样综合起来考量，企业也是能够成长的。有了广种薄收，企业就可以与市场一同成长，一年两年广种薄收，三年四年后，我们有了基础去精耕细作，就可以与顾客一同成长了。

当然，在做广种薄收这种营销时，我们首先是要做大市场，做大渠道，但同时，更重要的是不要忘了，要做大品牌，要依靠渠道来驱动品牌，另外，也还要投入资源，主动去打造大品牌。

只有做大市场与做大品牌，比翼齐飞，企业才可能良性成长，才可能做大。在企业总部营销职能的发育方面，企业可以采用对渠道进行粗放帮控。渠道建立之初，我们可以对经销商做一些助销协销工作，但也只是限于粗放的帮控，不能太深入。

首先，企业可以派出销售人员帮助一批发展二批和招二批，一个方面是为了快速帮助一批完善分销，另一个方面，企业也要与一批下面的二批建立关系，这样对将来掌控一批就有了基础。所以，企业要大力帮助一批招商，帮一批组织招商会，制定招商政策，甚至帮助一批去谈二批，去选择二批。

其次，企业可以协助经销商铺货，这也是既为了企业快速铺货，也为了企业能与终端建立联系。具体的铺货方法，前文的爆发式铺货已经阐述过，不再赘述。

企业建立初期，企业要建立强有力的营销总部，把所有人员和资源都集中在总部内，企业没有必要在其他地方设分部，甚至企业总部都不用设市场，一切都围绕“销售强有力、组织精简、业务员全权负责”的模式进行。

企业营销组织可以说是业务游民，其功能多为：“接单、收款、泡大户”，这个时候，企业营销组织内部需要英雄业务员，英雄业务员能帮企业拉来大户。

4、先乱后治，渠道采取掠夺式

做人是一种艺术，经营品牌也是一种艺术，渠道扩张更是一种艺术。艺术讲究灵感、讲究谋篇、讲究布局、讲究节奏、讲究从大处着眼。

节奏是音乐的灵魂，没有节奏的音乐是一堆破烂的音符；节奏同样是企业渠道扩张的灵魂，没有节奏的渠道扩张将使企业散如飞沙，在市场的风雨中消弥无形。优秀的企业必当掌握渠道数量扩张的节奏，在征战市场时张弛有度，挥写出如行云流水般的胜利篇章。

企业在初创期，企业初次“涉水”，宜一步一个脚印，稳打稳扎，切实了解行业的特性和市场特点，做到开发一个，成功一个，积蓄经验和人才。不知道的路，得先踩上几步，踩踏实了，再撒腿就跑，再策划大的发展。

一旦企业进入了高速增长期。企业既具有雄厚的资金实力和人才储备，又具备丰富的渠道管理经验，而且还在市场上拥有一定数量且经营良好的渠道，经济形势又允许企业的快速扩张时，它就进入了一个高速增长期。企业应该在此时抓住时机，迅速“跑马圈地”，以完成对自身的布局和对竞争对手的阻击。

初级阶段，企业的渠道力求以数量决胜负，经销商数量是制胜关键，把渠道的质量摆到次要的地位去。求全责备，希望完美，在初级市场，那是水中月，镜中花，看起来很美，但其实不中用。因为，初级市场的开发手段，是掠夺式的，而不是维护式的，更不是调整式的，只有象狼一样去掠夺渠道资源，狠狠地多咬几口，一口咬到骨头，多撕几块肉下来，企业才能更好地存活下来。掠夺渠道，就是养活自己之道。

那么，掠夺过来的渠道，虽然数量庞大，但有可能水土不服，与企业不匹配，甚至有的渠道资源质量低下，容易导致渠道混乱。在此过程中，企业不要怕渠道乱，不要怕渠道数量太多管不过来，要抱定一颗平常心，由它乱去吧，只要能把产品卖出去，只要能把渠道建起来，渠道质量的提高，渠道的治理和规范，一步一步来解决。

一句话，初级阶段的渠道，就应该是去掠夺，不怕乱，采取先乱后治的办法，先把企业本身壮大了再说。

（未完待续）

直言命题及其推理练习题答案

一、填空 1.任何命题都有两个特征，即___都有所断定__和__都有真假__。 2.直言命题由__主项___、__谓项___、__联项___、__量项__四个部分组成。 3.在直言命题中，主、谓项周延的是___E__命题；主、谓项都不周延的是___I__命题。 4.已知SAP真，根据对当关系，可推知SEP___假___，SOP___假____，SIP____真_。 5.根据直言命题对当关系，____反对___关系可以由真推假，但不能由假推真。 6.“有的大学生是党员”这一命题的种类是___特称肯定命题__，其逻辑形式是_ __SIP___。 7.“有些刑事被告人是有罪的”这一命题的逻辑常项是__有些；是_，逻辑变项是__刑事被告人；有罪的。 8.根据换位法规则，__O___命题不能换位；SAP换位后得__PIS___。 9.违反“前提中不周延的项在结论中不得变为周延”这一三段论的规则所犯的逻辑错误叫__大项不当周延___或__小项不当周延____。 10.在三段论前提中，__中项__至少要周延一次，否则就要犯__中项两次不周延_的逻辑错误。 11.在三段论中，两个前提中有一特称的，结论必____特称__；两个前提有一否定的，结论必____否定____。 12.三段论第一格，中项分别是大前提的___主项____和小前提的___谓项___。 13.如果第二格三段论的大前提为PEM，结论为SOP。那么小前提应为___SIM___。 14．一个正确的三段论，若中项周延两次，则它不可能是第一格，也不可能是第二格。15．AEE可能是三段论第二格和第四格中的式。 二、单项选择题 1.根据对当关系，由SAP假，可推出（ C ）真。 D. PIS 2.如果A、B两个命题不能同假，但却可以同真，则它们之间的关系是（ C ）。 A.差等关系 B.矛盾关系 C.下反对关系 D.上反对关系 3.“所有的商品都是有使用价值的”为前提进行换位法直接推理，推出的结论是（ C ）。 A.有使用价值的是商品 B.没有使用价值的是商品 C.有的有使用价值的是商品 D.有的有使用价值的不是商品 4．有效三段论AAA式属于（ A ） A．第一格B．第二格C．第三格D．第四格 5．燃素说不是真理，燃素说是假说；所以，所有假说都不是真理。这个三段论犯了（ C ）错误。 A．四项错误 B．中项两次不周延 C．小项不当周延 D．大项不当周延 6．以“我单位所有不骑自行车的都是干部”为前提进行推理，必然得到的结论是（ C）A．我单位所有干部不骑车 B．我单位所有非干部不骑车 C．我单位有些骑车的不是干部 D．我单位所有骑车的都不是干部 7.“犯罪的不都是青少年”这一命题可以理解为（ A ） A．有的犯罪的不是青少年 B．所有犯罪的都是青少年 C．所有犯罪的都不是青少年 D．所有的青少年是犯罪的 8．在一次对全省小煤矿的安全检查后，甲、乙、丙三个安检人员有如下结论：甲：有小煤矿存在安全隐患。 乙：有小煤矿不存在安全隐患。 丙：大运和宏通两个小煤矿不存在安全隐患。 如果上述三个结论只有一个正确，则以下哪项一定为真?( B )

机构结构分析答案

1-1 确定下列自由度，并指出其复合铰链，局部自由度及虚约束。 （1）平炉堵塞渣口机构（2）推土机机构 答案： 解：F=3n-2P L -P H n=6, P L =8, P H =1 答案：解：F=3n-2P L -P H n=6, P L =8, P H =1 }

（3）缝纫机的送布机构（4）筛料机机构 答案：解：F=3n-2P L -P H n=4, P L =4, P H =2 F=3×4-2×4-2=2 C为局部自由度答案：解：F=3n-2P L -P H n=7, P L =9, P H =1 ( F=3×7-2×9-1=1 C为复合铰链，F为局部自由度

（5）椭圆规机构（6）汽车自卸装置 @ 答案：解：F=3n-2P L -P H n=3, P L =4 F=3×3-2×4=1 AB=BC=BD C为虚约束 、 答案：解：F=3n-2P L -P H n=5, P L =7 F=3×5-2×7=1

（7）直角定块机构（8）压缩机机构 答案：解：F=3n-2P L -P H n=3, P L =4 F=3×3-2×4=1 … 答案：解：F=3n-2P L -P H n=7, P L =10 F=3×7-2×10=1 C为复合铰链

（9）电锯机构*（10）五杆机构 [ 答案：解：F=3n-2P L -P H n=8, P L =11, P H =1 F=3×8-2×11-1=1 M为局部自由度 答案：解：F=3n-2P L -P H 【 n=3, P L =4 F=3×3-2×4=1

（11）压榨机构*（12）轮系 答案：解：F=3n-2P L -P H n=7, P L =10 F=3×7-2×10=1 HDL、GCK、EDCB、IEM为虚约束答案：解：F=3n-2P L -P H 。 n=4, P L =4, P H =2 F=3×4-2×4-2=2

2018国考行测备考：三段论题型题目结构与解析

2018国考行测备考：三段论题型题目结构与解析 在行测题目中有一部分是考察学生的逻辑思维能力的，而这一部分的题目对于没有接触过逻辑的考生来说，无疑是有一定难度的，而在这一部分中，有一个更小的部分叫“三段论”，这一部分又是广大考生觉得逻辑题目中最难之一了。虽然考生觉得难，但是其实也是有据可依，有规律可循的。 对于三段论的题目主要有两种题型，一种是前提型，一种是结论型。结论型题目的特点是题干中给了多个条件，最后需要求得正确的结论，其主要是借助文氏图法;而前提型题目的特点是题干中有若干条件，也有结论，最后需要再找到一个条件，让题干中的结论成立，可以用排除法和主谓拆分法进行解答。首先，无论是前提型题目还是结论型题目都必须掌握三段论的四种标准形式，分别是： ①所有A是B，所有B是C，则所有A是C。 ②所有A是B，所有B非C，则所有A非C。 ③有些A是B，所有B是C，则有些A是C。 ④有些A是B，所有B非C，则有些A非C。 从这四种标准性质中，我们找出了前提型题目中的第一种方法，即排除法。排除法所运用的规则就是从四种标准形式中总结出来的。其规则有三条，分别是①三个概念，每个两次;②一否得否。即，前提中有否定，结论一定为否定，且两个前提都为否定得不出结论;③一特得特。即，前提中有“有些”，结论一定为“有些”，且两个前提都为“有些”得不出结论。接下来我们看一道题目运用一下排除法解题。 例题： 例1.有些紫砂壶是有生命的，因此，有些有生命的东西有品质好坏之分。 以下各项判断如果为真，则哪项最能加强上述论证? A.紫砂壶都有品质好坏之分 B.有些紫砂壶是没有生命的 C.紫砂壶都没有品质好坏之分 D.有些有生命的东西不是紫砂壶 E.有品质好坏之分的东西都是紫砂壶 【答案】A。

市场营销：超越竞争,为顾客创造价值课后题及综合卷 (2)

市场营销第九章习题及参考答案 第一部分习题 一、填空题（30道） 1、营销渠道的层次主要通过的级数来说明。 2、零级渠道又称，即我们大家熟悉的直销。 3、渠道冲突最常见的形式——。 4、营销渠道又称和。 5、营销渠道流程由、、、和五部分组成。 6、在设计营销渠道时我们会考虑一些因素，包括、、、、和。 7、客户因素包括、、、、。 8、水平渠道冲突是指存在渠道的成员公司之间的冲突。 9、目前，对于多渠道冲突最主要的争论在于公司是否能够增加。 10、垂直渠道冲突是指同一渠道中之间的冲突。 11、营销渠道在选择中间商的时候，应考虑、和。 12、制造商营销渠道的每一层次选择使用多少中间商，这决定了渠道的宽度。科特勒认为有三种战略可供选择：、和。 13、从制造商的角度看，对中间商的激励主要有、、、。 14、利益激励是指增加中间商的直接利益，激励效果明显。主要有、、、。 15、垂直营销系统包括、、三种类型。 16、渠道冲突的类型可分为4种：、、、。 17、水平渠道营销的分销商之间的冲突主要表现在。 18、资金流，指金融体系在流通过程中的配合应用，如、等。 19、在和之间有一系列的营销机构执行不同的功能。 20、是指商品所有权从一个营销机构向另一个机构的实际转移。 21、是指促销信息从系统的供应方向生产者、顾客方转移。 22、一级渠道，包括一个，如零售商。 23、是渠道的顾客等待收到货物的平均时间。 24、是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。 25、制造商营销渠道的每一层次选择使用多少中间商，这决定了。 26、特点是严格限制中间商数目为。 27、和是每个渠道的组成部分。 28、在评价主要渠道时我们都需要以、和这三种标准来进行评估。 29、传统营销渠道，按照有无中间商可以分为和。 30、O2O即Online To Offline（线上到线下），是指将的商务机会与互联网结合，让互联网成为。 二、单选题（40道） 1、接受用户订货是一种（）

三段论推理

三段论推理 Revised final draft November 26, 2020

三段论推理 三段论推理是演绎推理中的一种简单推理判断。 它包含：一个一般性的原则（大前提），一个附属于前面大前提的特殊化陈述（小前提），以及由此引申出的特殊化陈述符合一般性原则的结论。 下文将会进行详细的介绍。 三段论推理定义 三段论推理是演绎推理中的一种简单判断推理。它包含两个直言命题构成的前提，和一个直言命题构成的结论。一个正确的三段论有且仅有三个词项，其中联系大小前提的词项叫中项，在前提中出现两次；出现在大前提中，又在结论中做谓项的词项叫大项；出现在小前提中，又在结论中做主项的词项叫小项。 三段论推理举例 所有的偶蹄目动物都是脊椎动物，牛是偶蹄目动物；所以牛是脊椎动物。 上面的三段论推理，“偶蹄目动物”是连接大小前提的中项；“脊椎动物”是出现在大前提中又在结论中做谓项的“大项”；“牛”是出现在小前提中又在结论中做主项的“小项”。习惯上,用“P”表示“大项”，用“M”表示“中项”，用“S”表示“小项”。 三段论推理省略式 从思维过程来看，任何三段论都必须具有大、小前提和结论，缺少任何一部分就无法构成三段论推理。但在具体的语言表述中，无论是说话还是写文章，常常把三段论中的某些部分省去不说。省去不说的部分或是大前提，或是小前提，或是结论。 (1)省略大前提 ①你是经济学院的学生，你应当学好经济理论。 ②改革是新事物，当然免不了要遇到前进中的困难。 例①省略了大前提“凡是经济学院的学生都应该学好经济理论”。例②省略了大前提：“凡是新事物都免不了遇到前进中的困难”。 (2)省略小前提

直言三段论习题参考答案

《实用逻辑学》练习题参考答案 第124～126页 十一、 1．结论：有的豆科植物是高大的乔木。小项：豆科植物。大项：高大的乔木。中项：槐树。大前提：槐树是高大的乔木。小前提：槐树是豆科植物。 2．结论：海豚是大脑较发达的动物。小项：海豚。大项：大脑较发达的动物。中项：海豚。大前提：智能动物是大脑较发达的动物。小前提：海豚是智能动物。 3．结论：碳酸钠溶液不是酸性溶液。小项：碳酸钠溶液。大项：酸性溶液。中项：能使酚酞试液变色。大前提：酸性溶液不能使酚酞试液变色。小前提：碳酸钠溶液能使酚酞试液变色。 4．结论：算命是违背科学的。小项：算命。大项：违背科学的。中项：迷信。大前提：迷信是违背科学的。小前提：算命是迷信。 5．结论：有些业余学习的学生是这个学校的学生。小项：业余学习的学生。大项：这个学校的学生。中项：函授生。大前提：这个学校的学生都是函授生。小前提：函授生是业余学习的学生。 十二、 1．无效。违反了“前提中不周延的词项在结论中不得周延”的规则，犯了“大项扩大”的错误。（大项“毒蛇”在前提中不周延，在结论中周延） 2．无效。违反了“中项至少要周延一次”的规则，犯了“中项不周延”的错误。 3．无效。违反了“两个前提不能都是否定的”的规则。 4．无效。违反了“中项至少要周延一次”的规则，犯了“中项不周延”的错误。（也违反了“两个前提不能都是特称的”的规则） 5．有效。符合直言三段论的所有规则。 6．无效。违反了“前提中不周延的词项在结论中不得周延”的规则，犯了“小项扩大”的错误（小项“贵州出产的酒”在前提中不周延，在结论中周延）。 7．无效。违反了“如果前提中有一个是否定的，则结论就必须是否定的”的规则。 8．无效。违反了“前提中不周延的词项在结论中不得周延”的规则，犯了“小项扩大”的错误（小项“优质商品”在前提中不周延，在结论中周延）。（也违反了“如果前提中有一个是特称的，则结论就必须是特称的”的规则） 9．无效。违反了“前提中不周延的词项在结论中不得周延”的规则，犯了“大项扩大”的错误。（大项“数学家”在前提中不周延，在结论中周延） 10．无效。违反了“如果两个前提都是肯定的，则结论就必须是肯定的”的规则。 十三、 1．第三格AAI式。 2．第一格AAA式。 3．第二格EAE式。 4．第一格AAA式。 5．第四格AAI式。

市场营销重点

市场营销：原理与实践（第16版） 第1章营销：创造顾客价值和顾客契合 1、什么是市场营销? ?市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固 关系的过程。 2、概述市场营销过程的五个步骤。P7 理解市场和顾客的需要；设计市场营销战略；策划市场营销方案； 建立稳固的客户关系；从顾客处获得价值回报。 3、营销管理：是为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。 4、市场细分：指将市场划分为顾客群。 5、目标市场：指将要追随和服务的细分市场。 6、品牌的价值主张：一个品牌的价值主张是它承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合。 7、设计和执行市场营销战略时，有五种可供选择的观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。 8、市场营销组合是公司用于执行市场营销战略的一套营销工具（4P），包括产品、定价、渠道和促销。 9、客户关系管理：指通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。 第二章公司战略与营销战略 1、价值递送网络：由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成，这些成员彼此成为“伙伴”，通力合作使整个系统的绩效得以改进。

2、管理市场营销战略和市场营销组合所涉及的主要活动。P56 分析、计划、执行、控制； (1)顾客价值与关系； (2)细分市场、目标市场选择、差异化、定位； (3)产品、定价、渠道、促销(4P)； (4)市场营销分析、计划、执行、控制； (5)竞争者、公众、市场营销中介、供应商。 3、市场细分：是将市场划分为独特的购买者群体（各个群体之间在需要、特征或行为上存在明显差异，需要不同的产品或市场营销计划）的过程。 4、细分市场：由对既定市场营销努力具有类似反应的消费者购成。 5、目标市场选择：是评价各个细分市场的吸引力并选择其中一个或几个细分市场的过程。 6、市场定位：是相对于竞争者的产品而言，是设法使自己的产品或市场提供物在目标顾客的心目中占据一个清晰、独特而理想的位置。 7、市场营销组合：指公司为使目标市场产生预期反应而整合使用的一系列策略性的营销工具——产品、定价、渠道和促销。 8、市场营销计划主要内容。P57 概述、当前的营销环境、威胁和机会分析、目标和问题、 市场营销战略、行动计划、预算、控制。 第三章分析市场营销环境 1、营销环境：由影响市场营销管理者与其目标顾客建立和维持牢固关系的能力的所有外部行为者和力量构成。

机械原理概念题及答案

第2章机构的结构分析 一、选择题 1.机构中的构件是由一个或多个零件所组成，这些零件间 B 产生任何相对运动。 A．可以 B．不能 2.基本杆组的自由度应为 C 。 A．－1 B．+1 C．0 3.有两个平面机构的自由度都等于1，现用一个带有两铰链的运动构件将它们串成一个平面机构，则其自由度等于 B 。 A．0 B．1 C．2 4.平面运动副提供约束为 C 。 A．1 B．2 C．1或2 5.由4个构件组成的复合铰链，共有 B 个转动副。 A．2 B．3 C．4 6.计算机构自由度时，若计入虚约束，则机构自由度就会 C 。 A．不变 B．增多 C．减少 二、填空题 1.机器中每一个制造单元体称为零件。 2.局部自由度虽不影响机构的运动，却减小了高副元素的磨损，所以机构中常出现局部自由度。 3.机器中每一个独立的运动单元体称为构件。 4.平面运动副的最大约束数为 2 ，最小约束数为 1 。 5.两构件通过面接触而构成的运动副称为低副；通过点、线接触而构成的运动副称为高副。 6.两构件之间以线接触所组成的平面运动副，称为高副，它产生 1 个约束。 三、判断题

1.在平面机构中一个高副有两个自由度，引入一个约束。（√） 2.在杆组并接时可将同一杆组上的各个外接运动副连接在同一构件上。（×） 3.若两个构件之间组成了两个导路平行的移动副，在计算自由度时应算作两个移动副。（×） 4.六个构件组成同一回转轴线的转动副，则该处共有6个转动副。（×） 5.在平面机构中一个高副引入二个约束。（×） 6.任何具有确定运动的机构都是由机架加原动件再加自由度为零的杆组组成的。（√） 7.任何机构都是由机架加原动件再加自由度为零的基本杆组组成。因此基本杆组是自由度为零的运动链。（√） 8.平面低副具有2个自由度，1个约束。（×） 9.当机构自由度F＞0，且等于原动件数时，该机构具有确定运动。（√） 第3章平面机构的运动分析 一、选择题 1.平面六杆机构有共有 A 个瞬心。 A．15 B．12 C．6 二、填空题

科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解(营销渠道：递送顾客价值)【圣才】

第12章营销渠道：递送顾客价值 12.1 复习笔记 一、供应链和价值递送网络 1．供应链（supply chain） 供应链包括“上游”和“下游”合作者。企业的上游合作者是指那些为生产产品或服务供应所需原材料、零部件、信息、资金、专业技术的企业。企业的下游主要指面向顾客的营销渠道（或称分销渠道），如批发商和零售商。供应链的内涵可能过于狭窄——它以企业的“产销”观念看待问题，认为原材料、生产投入和工厂产量应当作为市场计划的起点。 2．需求链（demand chain） 需求链从市场感知和反应的角度来看待问题。在这一观念下，市场计划起始于目标顾客的需求，企业根据创造顾客价值的目标，通过组织资源和行动链来响应这些需求。但其观点也显得过于狭窄，因为它采取了一种按部就班的、线性的视角来看待“采购—生产—消费”活动。然而，随着互联网和其他技术的出现，企业正在与其他企业形成更密切、更复杂的关系。 3．价值递送体系 价值递送网络（value delivery network）由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成，这些成员彼此成为“伙伴”，通力合作使整个系统的绩效得到改进。

二、营销渠道的性质和重要性 营销渠道（marketing channel），或者称为分销渠道（distribution channel），由一系列独立的组织组成，通过这些组织的协助，使得产品或服务可供消费者消费或企业用户使用。 1．渠道的重要性 （1）企业的渠道决策直接影响着其他营销决策。 （2）企业常常很少关注其分销渠道，这可能会带来破坏性的后果；相反许多公司通过建立创造性的分销系统获得了竞争优势。 （3）分销渠道决策常常涉及与其他公司订立长期合同。 2．渠道成员如何增加价值 制造商之所以使用中间商，是因为它们在为目标市场提供产品方面具有更高的效率。凭借它们的关系、经验、专业知识和经营规模，中间商常常可以做到很多制造商自己无法达成的事情。分销渠道的增值体现在以下几方面： （1）从经济系统的观点来看，营销中介的作用是将制造商制定的产品分类转换成消费者需要的产品。 （2）在将产品和服务递送给消费者的过程中，渠道成员通过消除产品和服务与那些需要它们的消费者之间在分离时间、空间和所有权上存在的差距，实现了增值。 （3）营销渠道成员承担了许多关键职能，有些职能协助完成交易。 ①信息。收集和发布计划和协助交易所需的、关于营销环境中行动者和主要影响因素的

逻辑学练习题及参考答案

逻辑学练习题及参考答案 第一部分、练习题 一、单项选择题 1、思维的逻辑形式之间的区别，取决于( )。a．思维的内容 b．逻辑常项 c．变项 d．语言表达形式 2、“所有S是P”与“有的S不是P”( )。 a．逻辑常项相同变项不同b．逻辑常项不同变项相同c．逻辑常项与变项均相同 d．逻辑常项与变项均不同 3、“中国人是不怕死的，奈何以死惧之”中的“中国人”概念属于( )。 a．集合概念 b．非集合概念 c．普遍概念 d．负概念、。4、如果( )，那么有的a是b，并且有的a不是b。 a．a与b全异 b．a与b同一 c．a与b交叉 d．a真包含于b 5、“学生考试成绩分为优、良、中、及格、不及格，”和“学生补考成绩分为及格和不及格”这两个判断中，“及格”和“不及格”两个概念之间( )。 a．都是矛盾关系b．都是反对关系c．前者是矛盾关系，后者是反对关系d．前者是反对关系，后者是矛盾关系 6、将“母项”概括为“划分”，限制为“子项”，则( )。 a．概括和限制都对 b．概括和限制都错 c．概括对，限制错 d．概括错，限制对 7、如A为“《孔乙己》”，B为“《鲁迅全集》”，则A与B的外延关系为( )。 a．A真包含于B b．A与B相容 c．A与B全异 d．A与B交叉8、若用“Ds就是Dp”表示定义公式，则犯“定义过窄”的错误是指在外延上( )。a．Ds等于Dp b．Ds真包含于Dp c．Dp真包含Ds d．Ds真包含Dp 9、若A是划分的母项，则根据划分规则，A不可以是( )。 a．单独概念 b．普遍概念 c．正概念 d．负概念 10、在①“中国人是勤劳的”和②“小王是中国人”中，“中国人”( )。a．都是集合概念 b．都是非集合概念 c．在①中是集合概念，在②中是非集合概念 d．在①中是非集合概念，在②中是集合概念 11、“形式逻辑是研究思维的科学”把这句话作为定义，所犯的逻辑错误是( )。a．同语反复 b．循环定义 c．定义过宽 d．定义过窄12、在性质命题中，决定命题形式的是( )。 a．主项和谓项b．主项和量项c．联项和量项 d．谓项和量项 13、下列命题形式真假情况为三真二假的是( )。a．S A P b．S E P c．S I P d．S O P 14、当具有SIP形式的性质命题为真时，概念S与P之间一定是( )。 a．全同关系 b．属种关系 c．交叉关系 d．相容关系15、“没有S不是P与“S不都是P”这两个命题形式之间的关系是( )。 a．反对关系 b．矛盾关系 c．下反对关系 d．差等关系16、若两个性质命题变项都相同，而常项都不同，则这两个性质命题( )。 a．可同真，可同假 b．可同真，不同假 c．不同真，可同假 d．不同真，不同假

机构结构分析答案

1-1确定下列自由度，并指出其复合铰链，局部自由度及虚约束。 （1）平炉堵塞渣口机构 （2）推土机机构 答案： 解：F=3n-2P L -P H n=6, P L =8, P H =1 答案：解：F=3n-2P L -P H n=6, P L =8, P H =1 F=3×6-2×8-1=1

（3）缝纫机的送布机构（4）筛料机机构 答案：解：F=3n-2P L -P H n=4, P L =4, P H =2 F=3×4-2×4-2=2 C为局部自由度答案：解：F=3n-2P L -P H n=7, P L =9, P H =1 F=3×7-2×9-1=1 C为复合铰链，F为局部自由度

（5）椭圆规机构（6）汽车自卸装置 答案：解：F=3n-2P L -P H n=3, P L =4 F=3×3-2×4=1 AB=BC=BD C为虚约束答案：解：F=3n-2P L -P H n=5, P L =7 F=3×5-2×7=1

（7）直角定块机构（8）压缩机机构 答案：解：F=3n-2P L -P H n=3, P L =4 F=3×3-2×4=1 B为虚约束 答案：解：F=3n-2P L -P H n=7, P L =10 F=3×7-2×10=1 C为复合铰链

（9）电锯机构 *（10）五杆机构 答案：解：F=3n-2P L -P H n=8, P L =11, P H =1 F=3×8-2×11-1=1 M为局部自由度答案：解：F=3n-2P L -P H n=3, P L =4 F=3×3-2×4=1 BC为虚约束

（11）压榨机构 *（12）轮系 答案：解：F=3n-2P L -P H n=7, P L =10 F=3×7-2×10=1 HDL、GCK、EDCB、IEM为虚约束答案：解：F=3n-2P L -P H n=4, P L =4, P H =2 F=3×4-2×4-2=2

附答案：三段论相关习题

一、写出下述推理的具体过程，并判定其是否成立： （1）从“汪精卫是叛国者”和“汪精卫是中国人”到“并非叛国者都不是中国人”。（可以推出） （2）从SEP推出POS。（可以推出） （3）由SAP推出POS。（不能推出） （4）从“不劳动者不得食”推出“凡得食者都劳动”。（可以推出） 二、指出下列三段论的格与式，如果是省略三段论，则把它补充完整三段论，并用所学的基本规则判定其是否正确，如不正确，犯了什么逻辑错误？ （1）所有天才都是有怪癖的，有些伟大的棋手不是天才，所以，有些伟大的棋手没有怪癖。（错） （2）没有共和党人是驴子，有些共和党人是政治家，所以，所有政治家不是驴子。（错）（3）所有用草做成的东西都是绿色的，有些用草做成的东西是雪茄，所以，有些雪茄是绿色的。（有效） （4）没有规则有例外，有例外的东西就不能严格执行，所以，所有规则都能够严格执行。（错） （5）所有兔子都是跑得很快的动物，所以，有些马是兔子。（错） （6）所有的懒汉都是穷人，约翰不是懒汉，所以约翰不是穷人。（错） （7）有些士兵是懦夫，任何懦夫都不是英雄，所以，有些士兵是英雄。 （8）没有知识分子是成功的政治家，因为知识分子不会耍手腕。 三、选择正确答案，并做分析 1、有些新雇员招进厂就是白领职员。在该厂的一次民意测验中，所有中学毕业的职工都支持李阳做总经理，所有的白领职员都反对李阳做总经理。 如果上述断定是真的，以下哪项关于该厂的断定必定是真的？（C） A、所有新雇员都是中学毕业的。 B、有些中学毕业的职工是白领职员。 C、有些新雇员不是中学毕业的。 D、并非所有中学毕业的职工都是新雇员。 E、某些白领职员是中学毕业的。 2、鲁迅的著作不是一天能够读完的，《孔乙己》是鲁迅的著作，所以，《孔乙己》不是一天能够读完的。（C） 这个推理中的逻辑错误，与以下哪项中出现的最为类似？ A、作案者都有作案动机，某甲有作案动机，所以某甲一定是作案者。 B、各级官员都要遵纪守法，我不是官员，所以我不要遵纪守法。 C、人是由猿猴进化而来的，张三是人，所以张三是由猿猴进化而来的。 D、人贵有自知之明，你没有自知之明，因此，你算不得是人。 E、想当翻译就要学好外语，我又不想当翻译，何必费力学外语？ 3-4题基于以下共同题干：（ 在某校家属区中，所有的小保姆都入了工会，有些清洁工是安徽人，有些小保姆是安徽人，所有工会会员都入了医疗保险，没有清洁工人入医疗保险。 3、除了以下哪项，其余各项关于该校家属区中人员的断言都能从上述前提推出？（D） A、所有小保姆都入了医疗保险。 B、有些安徽人入了医疗保险。 C、有些安徽人没入医疗保险。 D、有些小保姆兼当清洁工。

机械原理题库第一章、机构结构分析(汇总)汇总

00002、具有、、等三个特征的构件组合体称为机器。 00003、机器是由、、所组成的。 00004、机器和机构的主要区别在于。 00005、从机构结构观点来看，任何机构是由三部分组成。 00006、运动副元素是指。 00007、构件的自由度是指；机构的自由度是指。 00008、两构件之间以线接触所组成的平面运动副，称为副，它产生个约束，而保留了个自由度。 00009、机构中的运动副是指。 00010、机构具有确定的相对运动条件是原动件数机构的自由度。 00011、在平面机构中若引入一个高副将引入______个约束，而引入一个低副将引入_____个约束，构件数、约束数与机构自由度的关系是。 00012、平面运动副的最大约束数为，最小约束数为。 00013、当两构件构成运动副后，仍需保证能产生一定的相对运动，故在平面机构中，每个运动副引入的约束至多为，至少为。 00014、 00015、计算机机构自由度的目的是 __________________________________________________________。 00016、在平面机构中，具有两个约束的运动副是副，具有一个约束的运动副是副。 00017、计算平面机构自由度的公式为F ，应用此公式时应注意判断：(A)

铰链，(B) 自由度，(C) 约束。 00018、机构中的复合铰链是指；局部自由度是指；虚约束是指。 00019、划分机构的杆组时应先按的杆组级别考虑，机构的级别按杆组中的级别确定。 00020、机构运动简图是的简单图形。 00021、在图示平面运动链中，若构件1为机架，构件5为原动件，则成为级机构；若以构件2为机架，3为原动件，则成为级机构；若以构件4为机架，5为原动件，则成为级机构。 00022、机器中独立运动的单元体，称为零件。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - ( ) 00023、具有局部自由度和虚约束的机构，在计算机构的自由度时，应当首先除去局部自由度和虚约束。( ) 00024、机构中的虚约束，如果制造、安装精度不够时，会成为真约束。( ) 00025、任何具有确定运动的机构中，除机架、原动件及其相连的运动副以外的从动件系统的自由度都等于零。( ) 00026、六个构件组成同一回转轴线的转动副，则该处共有三个转动副。- - - - - - - - ( ) 00027、当机构的自由度F 0，且等于原动件数，则该机构即具有确定的相对运动。 ( ) 00028、运动链要成为机构，必须使运动链中原动件数目大于或等于自由度。- - - - ( )

公务员考试行测技巧：文氏图法解答三段论结论型问题.doc

2017年公务员考试行测技巧：文氏图法解答 三段论结论型问题 2017年公务员考试行测技巧：文氏图法解答三段论结论型问题 那么结论型的三段论题目的问法如何呢，一般在一个题目中，会给出一个或几个三段论的前提，问由此可以得到什么结论，或者可以推出什么。这样的问法我们基本可以断定为三段论结论型题目。那么对于结论型题目，最好的解决方法是通过排除法和文氏图法的结合，当然文氏图法是里面最为关键的，也是可以快速准确解题的关键。 我们都知道，在三段论中，有四种标准形式，而通过这四种形式，我们可以得到如下结论，包括一个完整的三段论中会出现三个概念，并且每个概念出现两次、两个前提中大前提是所有B 的形式，小前提是B 的形式，只有是B + 所有B 的组合才能抵消等等。当然这个B指的是在前提中出现两次起一个传递作用，而在结论中没有出现的概念。我们在做题目的时候，这些结论都可以帮助我们排除一些错误选项，来缩小正确答案的范围，那么剩下的选项则需要文氏图了。文氏图的用法理论依据是概念间的四种关系：全同，全异，交叉，包含(于)，这四种关系我们都可以画成文氏图的形式，所以在题目中所给的前提，我们就可以用文氏图表示出来，再根据文氏图，选出答案。 当然，在画文氏图时，为了能够更清晰地表达题目之中的关系，以便于选出答案，需要遵循一些画文试图的规则。我们一

般先选出题目中所有的项，并且用圆圈来表示。比如说：所有A是B，就可以画两个圈，里面是A外面是B，而且我们还有明确虽然我们画成了包含的形式，但是这个环状区间可以是空集，因为所有A是B，既可以表示AB包含，也可以表示AB全同。画完所有之后，再画有些的项，用点来表示，并想象这个点是可以无限放大的。这是因为有些这个词在逻辑中很特殊，它包含了某个，一部分，所有三种意思，所以我们不能确定题目中的有些是其中的哪种意思，因此我们用点来表示，一个点可以代表某个，当它放大一点成一个小圈时，我们可以理解为一部分的意思，再放大一点成再大一点的圈时，我们可以理解为全部，所以用点表示有些比较合适。我们来看一道例题。 例：所有农村题材的电影都贴近现实生活，所有贴近现实生活的电影都受到农村群众的欢迎，有些农村题材的电影是高成本制作的。如果上面的陈述是正确的，下列选项中正确的一项是： A.农村群众所喜欢的电影大多数是低成本制作的 B.高成本制作的电影不能吸引农村群众观看 C.只要是农村题材的电影，农村群众都欢迎 D.高成本制作的电影很难贴近现实生活 这个问法我们可以看做是结论型题目，那么先来排除，题目中出现了这样的几个概念，农村题材电影、贴近现实生活、受到群众欢迎、高成本制作，这里面贴近现实生活出现两次了，故结论中不会再出现，可排除D。也并没有低成本制作这个概念，故可以排除A。那么剩下BC，我们先来画所有前两

科特勒《市场营销原理》讲义与视频课程-营销渠道：递送顾客价值【圣才出品】

第12章营销渠道：递送顾客价值 12.1本章要点 ■供应链和价值递送网络 ■营销渠道的性质和重要性 ■渠道行为和组织 ■渠道设计决策 ■渠道管理决策 ■营销物流与供应链管理 12.2重难点导学 一、供应链和价值递送网络

1．供应链 供应链（supply chain）包括“上游”和“下游”合作者。企业的上游合作者是指那些为生产产品或服务供应所需原材料、零部件、信息、资金、专业技术的企业。企业的下游主要指面向顾客的营销渠道（或称分销渠道），如批发商和零售商。 2．需求链 市场计划起始于目标顾客的需求，企业根据创造顾客价值的目标，通过组织资源和行动链来响应这些需求。 3．价值递送体系 价值递送网络（value delivery network）由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成。 二、营销渠道的性质和重要性 营销渠道（marketing channel）——由一系列独立的组织组成，通过这些组织的协助，使得产品或服务可供消费者消费或企业用户使用。 1．渠道成员如何增加价值

分销渠道的增值体现如下： （1）从经济系统的观点来看，营销中介的作用是将制造商制定的产品分类转换成消费者需要的分类； （2）在将产品和服务递送给消费者的过程中，渠道成员通过消除产品和服务与那些需要它们的消费者之间在分离时间、空间和所有权上存在差距，实现了增值； （3）营销渠道成员承担了许多关键职能，有些职能协助完成交易。这些职能体现： ①信息：收集和发布计划和协助交易所需的、关于营销环境中行动者和主要影响因素的营销调研和情报信息； ②促销：开发和传播有说服力的沟通信息； ③联系：寻找潜在购买者，并与之沟通； ④匹配：根据购买者需求形成和匹配提供物，包括生产、分类、组装和包装等活动； ⑤谈判：就价格以及提供物的其他方面形成协议，以便所有权或使用权的转移。 （4）其他可用来帮助达成交易的功能。 ①实体分销：运输和储存货物； ②融资：获得和使用资金，补偿渠道工作的成本； ③风险承担：承担渠道工作中的风险。 2．渠道层次的数量 凡是可以完成某些工作从而使得产品及其所有权更贴近消费者的每一层营销中介都代表一个渠道层级（channel level）。中间商层级的数量表示渠道的长度。 图12-1（A）展示了几种不同长度的消费者分销渠道。从制造商的角度来看，更多的渠道层级意味着更弱的渠道控制力和更复杂的渠道结构。

三段论推理

三段论推理 一、定义 借助于一个共同词项，将前提中的两个性质命题联结起来，从而推出一个新的性 质命题的推理。 所有哺乳动物都是有脊椎的；所有人都是哺乳动物；所以，所有人都是有脊椎的。 这个推理从两个包含着“哺乳动物”这个共同项的性质命题，推出了一个新的性 质命题“所有人都是有脊椎的”。显然，三段论由三个性质命题构成。两个包含共同项的命题是前提，推出的新命题是结论。 二、构成 大前提：所有阔叶植物都是落叶的 小前提：所有葡萄树都是阔叶植物（中项M ） 结论：所有葡萄树（小项S ）都是落叶的（大项P ） 结构：MA P S A M S A P 4 三、三段论的格与式 格： (1) (2) 式： M ——P P ——M 4×4×4＝64 S ——M S ——M S ——P S ——P AAA (3) (4) M ——P P ——M EIO M ——S M ——S S ——P S ——P 指出下列三段论的格与式： 所有的罪犯都有作案动机, PAM 答案： 第二格，AOO 式 有的被告没有作案动机， SOM 所以，有的被告不是罪犯 SOP 三段论的有效式 第一格 第二格 第三格 第四格 AAA AEE AAI AAI EAE EAE EAO EAO AII AOO AII AEE EIO EIO EIO EIO (AAI) (AEO) IAI IAI (EAO) (EAO) OAO (AEO) 四、三段论的公理 五、三段论推理规则 S P M S P M

1.在一个三段论中只能有三个词项 三个词项（定义要求） (1)中国人是勤劳勇敢的 (2)所有豪饮者都是会成为酒鬼的 懒汉张三是中国人有的饮茶者是豪饮者 懒汉张三是勤劳勇敢的有的饮茶者是会成为酒鬼的 (“四词项错误”) (3)农民是政府特别关注的弱势群体 (4)辩证法是马克思主义的精髓 本案的被告人张某是农民黑格尔的方法是辩证法 本案的被告人张某是政府特别关注的弱势群体黑格尔的方法是马克思主义的精髓 (5)一个小孩问妈妈：一个人会不会因为自己没有做过的事而受到惩罚呢？ 当然不会。 挨骂呢？ 也不该挨骂，宝贝。妈妈很温和的回答道 那么，谢天谢地。我今天没有做功课。 凡是没有做过的事情都不会因此而受到惩罚或者挨骂 我今天没有做功课是没有做过的事 所以，我今天没有做功课是不会因此而受到惩罚或者挨骂的。 (6)某律师：被告李××虽然盗窃公款属实，但他在部队服役期间曾两次荣立三等功，是有立功表现的。根据我国《刑法》第68条之规定，犯罪分子有立功表现的，可以从轻或者减轻处罚，因此被告李××可以从轻或减轻处罚。 此段辩护是否合理？ (7)古希腊的诡辩家欧布利德对另一个人说：“你没有失掉的东西，那你就有这种东西，对吗？”那人回答说：“对啊！”欧布利德就说：“你没有失掉头上的角吧？那你的头上就有角了。” 这是一个三段论推理，整理如下： 凡你没有失掉的东西就是你有的， 角是你没有失掉的东西， 所以，角是你有的。 2.中项在前提中至少要周延一次 英雄难过美人关凡金属都是导电的“中项两不周延” 我难过美人关水是导电的 我是英雄水是金属 3.前提中不周延的项，在结论中不得周延 凡薯类都是高产作物，律师都是熟悉法律知识的， 凡薯类都是杂粮， A公司的管理人员都不是律师， 凡杂粮都是高产作物。A公司的管理人员都不是熟悉法律知识的。 “小项扩大”“大项扩大” “你说甲生疮，甲是中国人，就是说中国人生疮了。既然中国人生疮，你是中国人，就是你也生疮了。你既然生疮，你就和甲一样。而你只说甲生疮，则竟无自知之明，你的话还有什么价值？倘你没有生疮，是说诳也。卖国贼是说诳的，所以你是卖国贼。我骂卖国贼，所以我是爱国者。爱国者的话是最有价值的，所以我的话是不错的，我的话既然不错，你就是卖国贼无疑了！”鲁迅：《论辩的灵

平面机构的结构分析课后答案

第3章平面机构的结构分析 3.1 机构具有确定运动的条件是什么? 答：机构的主动件数等于自由度数时,机构就具有确定的相对运动。 3.2 在计算机构的自由度时，要注意哪些事项？ 答：应注意机构中是否包含着复合铰链、局部自由度、虚约束。 3.3 机构运动简图有什么作用？如何绘制机构运动简图？ 答：（1）能抛开机构的具体结构和构件的真实外形，简明地表达机构的传动原理，并能对机构进行方案讨论和运动、受力分析。 （2）绘制机构运动简图的步骤如下所述： ①认真研究机构的结构及其动作原理，分清机架，确定主动件。 ②循着运动传递的路线，搞清各构件间相对运动的性质，确定运 动副的种类。 ③测量出运动副间的相对位置。 ④选择视图平面和比例尺，用规定的线条和符号表示其构件和运动副，绘制成机构运动简图。 3.4 计算如题3.4图所示各机构的自由度，并说明欲使其具有确定运动，需要有几个原动件？

题3.4图 答：a ）L H 9130n P P ===，，代入式（3.1）中可得 L H 323921301F n P P =--=?-?-= 此机构要具有确定的运动，需要有一个原动件。 b) B 处存在局部自由度，必须取消，即把滚子与杆刚化，则L H 332n P P ===，，，代入式（3.1）中可得 L H 32332321F n P P =--=?-?-= 此机构要具有确定的运动，需要有一个原动件。 c) L H 570n P P ===，，代入式（3.1）中可得 L H 32352701F n P P =--=?-?-= 此机构要具有确定的运动，需要有一个原动件。 3.5 绘制如题3.5图所示各机构的运动简图，并计算其自由度。

三段论习题

三段论习题 一、单项选择题 1．若一个有效三段论的结论为SOP，则其大、小前提的组合可以是（）。 ①MAP SEM ②PAM MES③PEM SEM ④MOP M1S ② 2．以PIM为大前提、MAS为小前提构成三段论，则（）。 ①不能推出结论②能必然推出SAP③能必然推出SIP④能必然推出SOP ③ 3．以PAM为大前提，MAS为小前提构成三段论，则结论一定是（）。 ①SAP ②SEP ③SIP ④SOP ③ 4．一个有效的三段论，若小前提为SOM，结论为SOP，则大前提一定是（）。 ①PAM ②PEM ③MEP ④MAP ① 5．“数学教师是教师，中学数学教师是教师，所以，中学数学教师是数学教师”，这个三段论推理（）。 ①犯了“小项扩张”的逻辑错误②是有效的 ③犯了“四概念”的逻辑错误④犯了“中项不周延”的逻辑错误 ④ 6．“花生是油料作物，大米不是花生，所以，大米不是油料作物。”该三段论（）。 ①犯了“四概念”的逻辑错误②犯了“大项扩张”的逻辑错误 ③犯了“中项不周延”的逻辑错误④是有效的 ② 7．“张某是没有上过大学的，但张某写作能力很强，可见有的写作能力很强的人是没有上过大学的。”这个三段论推理（）。 ①只要前提真结论就必然真②犯了“四概念”的错误 ③犯了“中项不周延”的错误④犯了“大项扩张”的错误 ① 8．根据“所有A不是B”和（）这两个前提进行三段论推理，可必然得出“所有C 不是A”这一结论。 ①所有C是B ②所有B是C ③所有C不是B ④有的C不是B ① 9．“张某是这个法院的审判员，而这个法院有不少审判员是政法院校的毕业生，所以张某是政法院校的毕业生。”这一三段论推理是（）。 ①犯了“小项不当周延”的逻辑错误②犯了“大项不当周延”的逻辑错误 ③犯了“中项不周延”的逻辑错误④犯了“四词项”的逻辑错误 ③ 10．如果以“有A是B，所有C是B”为前提进行三段论推理，那么（）。 ①只能得出“有C是A”的结论②只能得出“有A是C”的结论 ③能得出“有A是C”或者“有C是A”的结论④不能必然推出结论 ④ 11．“党员都应当遵纪守法，我不是党员，所以我不应当遵纪守法。”这一三段论推理（）。