推荐-终端销售顾问培训手册 精品 精品

家具终端销售顾问培训课程

一、销售顾问的作用与能力要素

二、销售顾问的工作态度

三、销售现场的礼仪规范

四、顾客完全满意

五、销售流程

六、分角色练习

一、销售顾问的作用与能力要素

?优秀销售顾问的作用

?在市场代表“企业和品牌”形象的作用；

?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者

?我们产品的销售情况和顾客信息的收集

?公司产品销售不通畅的原因分析和建议

?竞争品牌产品的动态和促销活动情况

?客户档案的建立

?有关与客户保持良好关系方面的情报

?优秀营销人员应具备的能力要素

注：

法律知识

?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》

第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。

第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。

?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》

家具三包

上海市消费者协会

上海市家具行业协会

第一条目的依据

为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。

第二条正确标识

生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。

生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。

第三条谁销售、谁负责

生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。

（一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。

（二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。

（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。

第四条"三包"内容

家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。

处理家具商品只享受包修服务。"三包"自开发票等有效凭证之日起计算。扣除返修、换货占用的时间。

（一）包修：凡属于质量问题，均属包修范围。

（二）包换：同一缺陷经两次修理未能达到质量标准的包换。更换后的产品包修期从更换之日起重新计算。

（三）包退：在包修期限内，同一缺陷经两次修理、调换后仍无法达到质量标准的；在约定期限内不能调换的；经检验为不合格的。

第五条"三包"服务

在"三包"有效期内，生产者、销售者应提供"三包"服务。家具产品"三包"期间免收服务费用（包括材料、工时、运输等费），双方另有约定的除外。

第六条谁受理、谁答复

消费者应当以书面投诉为准。生产者、销售者收到消费者书面投诉后，应当按照"谁受理、谁答复"的原则，七天内给予答复，在答复后的三十天内或按约定期限内给予解决。

第七条非"三包"范围

属下列情况之一者，不实行"三包"服务，可酌情收费修理。

（一）消费者因使用、维护、保管不当造成损坏的；

（二）自行拆动造成损坏的；

（三）无"三包"凭证及有效发票的，又不能证明其所购产品在"三包"有效期限内的；

（四）"三包"凭证型号与修理产品型号不符合或者涂改的；

（五）超过"三包"期限的。

第八条折旧费处理

在"三包"有效期内，属下列情况者，生产者经营者可以收取到折旧费。

（一）对于符合包换条件的；无论有无同规格型号产品，消费者不愿意调换其他产品而要求退货的，应当予以退货。已使用过的家具可以收取折旧费，折旧费按最高不超过成交额的0.1%日收取。折旧费计算自开具发票等有效凭证之日起至退货之日止。扣除返修占用的时间。

（二）因消费者的种种原因要求退货，企业也同意消费者的退货要求，收到折旧费金额由双方协商决定。

第九条争议解决办法

消费者因家具"三包"问题与生产者、销售者发生权益争议时，可以通过下列途径解决。

与生产者、销售者协商和解；请求消费者协会调解；向有关行政机关申诉；提请仲裁机构；直至向人民法院提起诉讼。

第十条附则

本规则如有与有关法律法规相违背的，以法律法规为准。

本规则是家具产品履行"三包"责任的基本要求，适用于上海地区生产、销售的各类家具产品。鼓励各企业制定严于本规则的"三包"细则。

上海地区各家具企业应共同自律遵守好本规则。如有发生严重违规，损害消费者权益行为的，由行业协会或消费者会予以通报，情节严重者移送司法机关查处。

本规则由上海市家具行业协会、上海市消费者协会负责解释。

本规则于20XX年6月修订，发布之日起执行。

上海市消费者协会

上海市家具行业协会

20XX年6月20日

?国家《消费者权益保护法》

第四十九条：经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的

要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买

商品的价款或者接受服务的费用的一倍。

?销售顾问工作职责

销售顾问工作职责

1.礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户提出的各类

问题应耐心回答，以诚待人，不急不燥；

2.注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象；

3.严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作；

4.注意与同事的沟通与关系协调；

5.积极配合公司和专卖店的促销活动；

6.熟悉公司产品的功能、性能、特点和卖点并利用所了解的其它公

司产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比；但切忌诋毁他人品

牌和产品。

7.货品陈列摆放到位；

8.POP的张贴、摆放到位；

9.宣传资料摆放到位；

10.专卖店形象工程（如灯光效果、饰品摆放、产品摆放整理等）维

护到位；

11.及时向上级反映消费者的建议与意见。

二、销售顾问的工作态度

你对于促销工作的态度

得分：

评估原则：

45以上，你已经对于你的工作有了深入的理解并热衷于它，能很好的完成它。

40—44分，你对于自己的工作有较正确的认识，能较好地完成它，是一名较为优秀的销售顾问，但仍有可改进之处。

35—39分，你对自己的工作有基本正确的认识，是一名基本合格的销售顾问，还有许多你应该学习的地方。

30—34分，你对自己的工作认识不足，不能以正确的态度来对待工作，你需要改进自己的工作态度和工作作风，并以一个合格的销售顾问的标准来要求自己。

30分以下，你对自己所从事的工作不满，若不改变你的工作态度，你将失去这份工作。

讨论

我这份工作给我带来了哪些好处与快乐？

我的工作态度如何？有哪些需要改进的地方？

三、销售现场的礼仪规范

在销售现场，销售顾问是公司里离顾客最近的人，也是对他们影响最大的人，他（她）们代表公司和品牌与顾客交流。

面对顾客的人往往就象站在舞台上的演员一样，所以给对方留下一个良好的第一印象是十分重要的。另外，有必要认识到以何种形式表现自我与个人的自信心有着直接关系，越是以良好形象出现，就越能获得更多人的肯定?穿

在工作时间内，应按要求着工装（公司或经销商提供的），佩带有公司品牌标志的胸卡，销售顾问代表着公司和品牌的形象，所以衣着一定要整洁、大方、干净得体。

?容貌

男职员

头发：④不要让前边的头发遮住前额；

④不要让侧面的头发盖住耳朵；

④后面的头发不要盖住衬衣领口；

④经常清洗，保持头发清洁；

④不要染发（除黑色）。

面部：④不要蓄须，要经常刮面；

④不要让顾客看到一双布满血丝，疲倦困顿的眼睛；

④注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。

指甲：④要修剪得整齐。

女职员

头发：④长发要束起，不要华丽的头发或饰物；

④经常清洗，保持干净；

④不能染发（除黑色）。

④经常清洗，保持头发清洁；

④不要染发（除黑色）。

面部：④化淡妆，不能作眼线、画眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏；

④注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。

手：④可以涂自然色指甲油，不能留长指甲；

④不能佩带除结婚戒指（或订婚戒指）以外的首饰。

?站

在咨询时，应抬头挺胸，身体成一直线。双手自然下垂或交叉放于身前。精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以45度角接近顾客。在征得顾客同意后，自信、准确地为其介绍商品，注意保持0.5—0.8米的距离。

在没有顾客时，仍应保持良好的姿态，不能斜靠在产品上，或扭曲，不成一条直线。

?说

用语

咨询时态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和。认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要勉强顾客，为之介绍。请勿与现场的亲朋好友进行交谈，以免影响销售工作。

和顾客交谈，应使用敬语，语言和蔼，禁止使用商业忌语。

●问候语：您好，欢迎光临。您好，这里是**品牌专卖店。

●回答顾客要求时：好的。

●需要顾客等待时：请稍侯。

●不能满足顾客要求或回答抱怨时：对不起，/很抱歉……

●让顾客等候时：让您久等了。

●顾客购买商品后：谢谢您购买我们的产品。如果您在使用中有什么问题，请您随时拨打我们的服务热线电话。

视线

一般谈话时，将视线停留在对方的整个面部或嘴附近较好。

下巴

与顾客交谈时，下巴应平行、平视对方，这时候看起来最亲切自然。

表情

表现出自然柔和的微笑，不要强作笑脸。

?做

销售顾问每天到工作岗位，将所有的产品清洁和整理一遍，保证无灰尘，无污染，光亮整洁。

给顾客介绍产品、进行现场演示或迎坐时，动作轻盈、优雅。搬拿物品要轻拿轻放，爱惜产品。

四、顾客完全满意

顾客满意的要素

我们出售能满足消费者喜欢适用和高素质的服务等综合需求的产品和现代家居文化。

我们不仅仅销售产品，更重要我们销售温馨、关爱、和谐的家居文化理念。

顾客想得到什么

顾客来商场，无论其目的是购物、参观、比较还是闲逛，他想得到的东西有哪些（包括有形商品和无形商品），哪些东西能让他得到满足感。请填写下表，如果是有形商品，请在“有形商品”栏内打

对于顾客想得到的东西而我们做到的，请你写下列改善措施

问题：你认为销售顾问成功销售的原因有哪些？

五、销售流程

（一）基本销售环节

立岗待客

整理展位/单据接近顾客

产品介绍

确定产品

和顾客需求 处理（解释）异议 尝试成交 （二）销售工作各环节的要点和规范 立岗待客

创造良好的卖场气氛吸引顾客。 如果你认 为下列做法是正确的，请在前在的小方格中打∨，反之，打×。 每天到达展位，是否应该将产品、展位清洁干净？ 上班前应检查产品、灯光、饰品是否完好或摆放整齐？

没有顾客的时候，可以靠在依坐产品之上睡觉或休息一下？ 没有顾客时，是否可以窜岗聊天或看无关杂志？

没有顾客时，是否可以吃零食或长时间离开展位？

接近顾客

（1）如何把握接近顾客的时机

我们可以将它们总结如下：

（2）如何接近顾客

接近顾客方法很多，我们在主动接近顾客方法有以下几种：

导购培训手册

导购培训手册

前言 因为有你而倍添光彩 ”当您看到这本资料时, 这意味着您已加入了C.Y的团队。C.Y 因您的加入而倍添光彩; 而我们也希望您在这里能认真地学习, 快乐地工作, 时刻保持着微笑, 再以这种心情去感染我们的顾客, 让她们既感受到C.Y产品的魅力, 也感受我们C.Y员工个人的魅力。 我们是产品和消费者之间最重要的联系人, 是C.Y形象最直接的传达者, 在我们的集体中每个人都很重要, 我们的言行举止都与C.Y事业紧密地联系着。 如果我们总被最优秀的人所簇拥或被美好的东西所每天包围, 那您会发现自己每天都在不断地提高和进步、我们庆幸在这样一个引导时尚潮流的行业中工作, 相信在日常的实践中, 我们的品位素养会比以前提高, 而我们的每一个人都能得到丰盛的回报。

二00四年十月五日 基础篇 习目标 了解货品基本知识 了解导购员行为规范准则 了解店铺服务的流程 了解店铺服务的标准 了解店铺服务的技巧

了解店铺陈列知识 货品基本知识 第一节: 面料知识 ●纤维 纤维FIBRES: 纤维( FIBRES) 是肉眼可见的毛状物体。一般用来纺纱( SPINNING) 的纤维, 其长度由半寸到数寸不等。纤维纺成纱线后, 便可用作织成各类布料制衣( GARMENT MANUFACTURING) 或其它用途.。 ●纤维的分类 为增加对纤维的认识和了解, 我们可根据纤维的来源, 简单将其归纳为两类, 即天然纤维( NATURAL FIBRES) 和人造纤维( MAN-MADE FIBRES) 。 织物纤维的分类

天然纤维 人造纤维 植物 动物 再生纤维 合成纤维 棉 麻 羊毛 丝 人造棉 人造毛 尼龙 ( A) 天然纤维( NATUAL FIBRES) ――这是指取自植物的种子 ( 例如棉花COTTON ) 茎部( 例如麻LINEN ) 和动物身体( 例如羊毛WOOL 、 蚕丝SILK ) ; （B ） 人造纤维(MAN-MADE FIBRES)――这是取材自其它原料, 再经过化学程序而织成的纤维, 因选用原料上有所不同, 人造纤维可细分为两类: （C ） 再生纤维( REGENERATED FIBRES) ――这是取天然原料 ( 例如木料WOOD ) , 经化学程序造成的纤维( 如: 黏胶人造丝RAYON) ; （D ） 合成纤( SYNTHETIC FIBRES) ――这是用人造原料而后经 化学程序造成的纤维( 如: 聚脂POLYESTER 、 尼龙NYLON 等) ; 纤维的特性:

销售人员培训手册讲义

前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。

终端销售

策划创建终端销售系统 终端销售优良，企业才能实现辉煌的发展。这个道理很简单，大家也都明白。但是，纵观目前的太阳能行业，一些名头响亮的太阳能企业，全年的销售额也仅仅是在4000万至8000万元之间徘徊，更别谈诸多更小的太阳能企业――为数不少的中小型太阳能企业，全年都对终端销售叫苦连天，不知如何是好。太阳能热水器产品的终端销售真的就那么艰难吗，太阳能经销商和企业真的无法实现终端红火销售吗？非也非也！资深实效营销专家沈海中老师认为：太阳能经销商和太阳能企业无法将终端销售做红火，主要“病根”是大家对搞好销售重视度不够，思考不多，没发狠心去操作，更重要的是缺乏高效的终端销售解决系统。 那么，太阳能企业或经销商如何才能创建高效的终端销售解决系统，将销售难题迅速瓦解，最终实现红火销售呢？沈海中老师认为太阳能企业和经销商可以从以下六个方面着手来创建高效的终端销售解决系统。具体如下： 一、全面锤炼销售团队。太阳能企业和经销商的终端销售不理想，原因很多，其中很重要的一个原因就是缺乏一支能征善战的销售团队。因此，太阳能企业不论是自营市场还是由经销商操作，都应该用最简便的方法，为自己或经销商打造一支强悍的销售团队。这个团队不需太复杂，人数也不需要太多。主要做好的工作：一是人数招聘的标准，把有经验和有潜力的人才选进来；二是提升团队成员业务的能力和店面销售技巧的能力，这方面能力提升上来后，终端的销售就会快速上涨；三是执行与创新，就是要让整个团队不论是团购业务、下线分销商的开拓，还是日常的零售工作，都能执行到位，实现最好的销售。把以上三个方面做好了，既不复杂，又具实效，这就是最好的团队锤炼方法。 同时，企业可以将这些内容形成一本手册，例如《某某太阳能超强战斗力销售团队锤炼手册》，有了这一本手册，企业就可以教导和复制给所有的经销商，为经销商锤炼出一支超强战斗力的销售团队出来。可见，锤炼团队并不是一件很复杂的事情，不要搞得冗长难懂，其实紧抓核心，做到简约、实用、高效就好。 二、大型主题营销策划。对于知名度不高的太阳能企业，终端销售的确困难些。但这个问题是可以解决的，例如展开大型主题营销策划。当然，也有太阳能企业和经销商觉得即使有这样的策划创意方案，但也没有钱去实施。是的，这是要考虑的问题，显然，太阳能企业和经销商可以根据自身实力来进行。其实，精打细算的话，一般花2至3万元便能展开一次大型主题营销策划活动，让满城的老百姓都知道，而销售自然见涨。例如“全城十万家庭抢购某某太阳能热水器风暴行动”，以宣传单张、拱门、花车、横幅等为宣传主体，其实做两个月也就是1万元左右，并不花费钱。只要厂商把产品价格、优惠标准等设置到位，如十人小团购多少优惠，小区或乡村集体团购多少优惠，对于单个来的客户，可以设置内部认购，即等集到多少个客户后把他们做为一个整体，进行优惠销售。如此，销售自然能够获得大面积的提升。 其实，只要太阳能企业和经销商多思考，就能想出好的办法来，不费钱又能快速提升销售。所以，太阳能企业也可以形成数个实用的、花费不多的大型策划思路出来，形成方案，这样教给经销商去执行，经销商的热情自然高涨，而销售肯定会随之提升。显然，太阳能企业也可以将这一内容形成一本手册，例如《某某太阳能超震撼主题营销策划实战手册》。有了这样一本好手册，不但终端销售会越做越好，就连企业拿这手册去招商，都很有说服力。 三、规模销售全面实战。目前，很多太阳能企业或经销商之所以销售不理想，就是开了店，等客户上门来，做的多数是个体的零售业务。如此，销售不佳也是预料之中。但长此以往，绝非办法。所以，太阳能企业和经销商应该尽快思变，尤其要思考如何做小型团购销售，例如小区整体购买、乡镇集体团购、消

汽车销售顾问必看【内部培训资料】

汽车销售顾问必看

前言 (2) 第一章售前准备工作 (3) 第一节产品知识 (9) 第二节消费行为 (20) 第三节自我态度与销售的核心实力 (26) 一、行业知识 (32) 二、客户利益 (33) 三、顾问形象 (34) 四、行业权威 (35) 五、沟通技能 (36) 六、客户关系 (39) 七、压力推销 (41) 第二章接近客户技巧 (44) 第一节前三分钟 (46) 第二节沟通目的 (51) 第三节亲近易懂 (54) 第三章分析客户需求 (57) 第一节购买动机 (57) 第二节客户需求 (63) 第三节客户状态 (67) 第四章产品展示 (79) 第一节客户利益 (79) 第二节体验感觉 (83) 第三节适度推销 (85)

前言 人们常说汽车是改变世界的机器。当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。 祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。 大家准备好了吗？ 销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎一致地认为，如果一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖的了。 可见，卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，

软件销售人员培训手册

软件销售人员培训手册 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充 满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 ☆武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作； ☆迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己； 2、寻找顾客 ☆把所有的学校都要进行市场调查；校长、教务主任、电教老师具体负责人，最少3个人； ☆重点学校要跑，非重点学校可先进行电话访问； ☆保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！ ☆访问→顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序； ☆多问，少解释； ☆制订访问计划→约会面谈；

家具行业终端销售人员培训手册

令狐采学创作 1导购人员基本素质 令狐采学 篇：导 走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。你的产品或办事能够解决客户的问题其实不料味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。 导购，是一项影响并修改人的工作 学会了修改他人，就意味着走向了胜利！因为在所有的工作中，修改人的工作是最庞杂、最具挑战性的工作！ 如何修改他人

要修改一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。在这个基础上，学会如何信任人和获得他人的信任，达到心与心的交流与契合。用你的真诚去感动、去影响和修改他人！ 导购，是人生事业腾飞的跑道 导购工作，可以最年夜限度地挖掘我们的智力资源，最年夜限度地挖掘每个人的潜力。导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充分的体力，才干日复一日站立在导购台上；只有不竭学习、不竭思考、不竭领悟、不竭求新，才干在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。 导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！ 导购，是实现自我价值的舞台 据一个权威调查公司对几个著名的家电企业上半年的销售数据阐发，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了导购员对实现销售的重要性，一方面也说明导购员步队已经是每个企业开拓市场的一支不成或缺的力量。 导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。 导购，是企业对经销商加快资金回收的最年夜支持。 导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的处所。

导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。 一、导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包含很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必定结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点，既让顾客获得应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不合，卖场不合，但所有的导购员，都承担着一些相同的基本职责，在这里，我把这些基本的职责简单地归结为: “四信”——转达信息、获得信 任、 树立信心、维护信誉。 这里所说的 信息，包含两个方面，一个是向顾客转达有关产品价格、功能、技术、性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不单了解自己的产品也要了解竞争敌手的产品。另一个是导购 员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品牌打交道的有 导购人员的职责

销售顾问培训手册

现场销售的基本流程及注意事项 因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。 第一节迎接客户 一、基本动作 1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主

动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2．当值销售人员立即上前，热情接待。3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项 1．销售人员应仪表端正，态度亲切。 2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 第二节介绍产品

一、基本动作 1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。 2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、注意事项 1．侧重强调本楼盘的整体优势。 2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。 4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。

软件销售人员培训手册(doc 5)

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软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态） 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个**好、期望

××家具销售顾问培训手册

家具销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ? 优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 J 我们产品的销售情况和顾客信息的收集 J 公司产品销售不通畅的原因分析和建议 J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况 J 客户档案的建立 J 有关与客户保持良好关系方面的情报 ? 优秀营销人员应具备的能力要素

注： & 法律知识 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、 换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货 或修理。 e国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会

第一条目的依据 为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。| 第四条 "三包"内容

家具导购培训手册

家 具 导 购 手 册 温江比齐整体家居营销中心 2011年4月10

目录 三、产品用材 (2) 四、家具生产工艺 (3) 五、产品款式、特点、设计理念 (3) 六、导购员“四懂”“五会” (4) 七、消费心理 (5) 八、消费过程 (8) 九、常见销售技巧 (11) 十、常见问题解答 (12) 十一、专卖店导购员十二点自勉 (15) 三、产品用材

1、板材 目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，板式家具又分为中密度纤维板家具、颗粒板家具、木工板家具、刨花板家具等。 温江比齐整体家居属于板式家具，主要以板式颗粒板为主要材料（板式颗粒板是指将木质原料经先进的制板、热压等生产工艺处理而成的板材）。 温江比齐整体家居采用位居亚洲第一的大亚板材，它密度均匀、静曲力和受力好、板件与板件之间连接牢固、抓着力强、实际耐用性强且相当环保。 2、五金 温江比齐整体家居作为家具界领跑者，在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用进口门铰，经疲劳测试，可达35万次，所采用“台湾奥星”牌三节式无声滑轨，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用拉手质感好，亮丽的色彩对家具的装饰也起到明显的画龙点睛的作用。 3、油漆 表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，优质油漆能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度，但易黄变、易受腐蚀、且含有害物质“苯”。所以温江比齐整体家居采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用。 四、家具生产工艺 1、工艺流程： 温江比齐整体家居生产工艺分为二段16大工序（见下图） 前段（9道工序）：原板（颗粒板）特殊工艺表面处理 后段（7道工序）：开料木制排钻封边修边安装包装 2、工艺优势： 同比其它厂家，温江比齐整体家居的表面处理有其独特优势 ①封边：采用德国原装进口封边机（金田豪迈牌）和PVC封边条（封边条分纸制和PVC制，纸制易 断、易翘边），产成品结合紧密、无沙粒、无气泡、无脱层、无翘边现象，一般厂家封边与 封边条不配套，易出现粘合不牢、粘合不均匀的现象。 ②表面：利用高科技仿木皮特殊工艺成形，确保表面无沙粒、无气泡、自然、顺滑、有实木肌理， 一般厂家是手工贴纸，易起层飞边、平整度差。 五、产品款式、特点、设计理念 1、衣柜类

软件销售人员培训手册

软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日

软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日

品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日

推荐-终端销售顾问培训手册 精品 精品

家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报

?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据

为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。

销售人员培训手册讲义7

销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。（因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识），能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。（在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复） 3、专业销售（8大）技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 00000000000000000000000000000000000000000000 第一部分心理素质和潜能培训 ---------------- 做为销售员首先要对自己思维有 针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。 6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做 出决定。 2、我一定能搞定客户。（当然，这里客户的前提是有购买欲望） 只要你有顽强的意志，必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定

终端导购员培训手册(全)

终端导购员培训手册(全) 导购员培训手册（全）终端导购培训手册 一. 导购职位说明 二. 导购须知 三. 导购素质要求 四. 导购行为规范 五. 导购礼仪守则六. 导购服务规范七. 店内陈列规范八. 销售流程九. 销售技巧 . 顾客心理分析 一. 人际关系技巧 二. 培训课程流程 三. 模拟演答 第一章导购职位说明导购是专卖店的终端专业顾问，其主 要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司 经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的导购呢？如何看到顾客满意的微笑？ 如何不断提高自己的业务技能？在现实的工作中,导购员的工 作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总 结终端市场的信息等等。 一.导购的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业 派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容 主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。

对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出独特的职业风格：敬业· 认真· 诚恳 二.导购在公司的重要地位：桥梁作用1）.对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。 2）.对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的.有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。因此，作为**公司各地市场的导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。 第二章导购须知作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到：★ 对于公司 A积极而热情的工作态度 B饱满的工作热情 C独立进取的工作能力 D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理 F准确而认真的完成上级下达的任务 G良好的人际关系 H善于与同事合作 I敢于超越业绩目标 J遵守公司制度真诚可靠★ 对于顾客 a亲善友好的服务态度 b保持最真诚自然的微笑 c礼貌耐心 d提供快捷全面的服务 e能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息 g详尽熟练的介绍所有商品 h耐心倾听顾客的意见和要求 I记住老顾客 j关心顾客并协助其作出正确的商品

销售人员培训手册模板

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销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (－)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。

条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。

液态奶终端销售人员培训手册

终端销售人员培训手册 2014-08-22 本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进行规范的同时，介绍了一些实用的销售技巧，希望各位终端销售人员认真学习，以期提高自身销售能力，创造销售佳绩。 本手册适用于终端销售人员；

【关于我们】 【终端销售人员管理制度】 —企业及产品最好的形象代言人： 我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，并影响 着消费者的最终购买行为。 —沟通的桥梁： 一方面把品牌的有关信息传递给消费者， 另一方面又将消费者的意见、 建议和希 望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。 —服务大使： 以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 3、工作职责： —宣传品牌 通过在零售终端与消费者的交流、 派发本品牌的各种宣传资料和促销品， 向消费 者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 — 产品销售 运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。 产品陈列和POP 的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准 —信息收集 收集消费者对产品的期望和建议， 及时妥善地处理消费者的异议， 并及时 向主管汇报； 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报； 收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，及时向主管汇报； 了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。 — 规范记录 如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。 — 理货职责 做好产品展示货柜的清理工作，以最佳展示效果呈现。 —产品陈列 做好终端生动化、 化陈列。

其他完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。 4、管理准则（不全的地方请补充） -四不： 不迟到早退不在柜台旁接打电话、随意聊天 不在柜台旁吃东西 不与顾客发生争执，有问题找上级主管处理 —二要: 要热情 要认真 要负责 —仪表: 发型一一梳理整齐，长发需扎起妆容一一清淡干净，不浓妆艳抹手指一一指甲干净，不抹指甲 油衣着一一干净整洁，符合卖场要求 —言行: 言一一文明用语，多说“您好、请、谢谢” 行 --- 端庄稳重，不要随意倚靠、随处走动 【销售技巧：AB类店】 1、有关乳品行业的基本知识 —牛奶的营养价值： 牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素，是最具营养价值的饮品。 —牛奶贮藏的科学方式： 各种奶制品的最佳存放温度均为2~6摄氏度。 不要让奶制品曝晒于阳光或照射于灯光下。 冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，以免其它气体窜入牛奶里。 利乐枕包装牛奶，采用瞬间超高温灭菌技术，无需冷藏煮沸，是袋装奶的最好选择。 —牛奶的饮用条件： 牛奶尽量不要用微波炉加热，否则会造成营养流失；如果一定要用微波炉，时间控制在一分钟内； 利乐枕中有一层金属膜，不可用微波加热。

家具导购培训手册

家具/、曰 导 购 手册 目录 ~、企业简介 (1) 二、产品命名............................................ 1欧韵嘉营销中心 2011年9 月1

三、产品用材 (1) 四、家具生产工艺 (3) 五、产品款式、特点、设计理念 (3) 六、导购员“四懂”“五会” (4) 七、消费心理 (5) 八、消费过程 (7) 九、常见销售技巧 (10) 十、常见问题解答 (11) 十^一、专卖店导购员十二点自勉 (13) ,企业简介 一 山东圣凯尔顿家私是一家有着多年家俱行业经验，集产品研发、生产、销售、服务于一体的大型现代化家俱企业。公司创立五年来，目前在山东莒县修建总面积10000 余平米的标准现代化厂区。 同时公司准确把握市场脉搏和国际家具设计潮流，为现代家居赋予艺术生命，为大众打造完美生活境界。 圣凯尔顿家私整合旗下品牌资源优势，形成了以“欧韵嘉“为龙头的强大品牌阵容。“至尊”、“田园”、“纯净”、等各大系列。多种风格的产品，满足不同国家、不同地域的消费者需求。产品涵盖了卧室、客厅、餐厅、书房、儿童等产品系列，组合功能完备，充满创意灵感。 ■“绿色家居、环保品牌” 公司从2008 年就通过了国家质量管理体系认证，并着手大力推广6S 管理和ERP 信息化管理体系，使

公司管理水平上新的台阶。高效的生产组织和营销管理，使欧韵嘉迅速在竞争激烈家俱市场站稳脚步，并发展为中国家具行业先进企业。 ■“一流的设备、高效的管理” 圣凯尔顿家私经过科学的选材和严格的工艺控制，尤其是选用进口板材和环保油漆。运用精细的手工处理和表面加工使欧韵嘉家私系列产品的环保水平达到行业领先水平。 ■“制造流程、国外设计” 为了构筑企业持续发展战略，欧韵嘉家私投入巨资先后引进意大利及国内知名家俱生产机器，同时聘请 国内专家为公司生产基地设计厂房布局，机器组合流程构建和人力配置。 “原木，原味！”欧韵嘉家私将以一直以“为您做的更多，为您做的更好，服务没有终点”的服务理念继续为你打造“家”的港湾。 二、产品命名规则 纯净系列SDO 开头 至尊系列 田园系列 三、产品用材 1、板材目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，实木家具又 分为纯实木家具、全实木家具、实木框架家具等。欧韵嘉家私属于纯实木家具，主要以美国白橡木和黑胡桃木为主要材料。白橡木和黑胡桃木，密度均匀、静曲力和受力好、实际耐用性强且绝对环保。 2、五金欧韵嘉在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用门铰，经疲劳测试，可达25 万 次，所采用木质无声中滑道自行生产，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用木质拉手也是自行生产的并且质感好 3、油漆表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，白橡木家具用的是优质油漆，能保证家具表面的平 整度、光滑度、色泽度。黑胡桃木家具采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表 面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用 四、家具生产工艺 1、工艺流程： 欧韵嘉家私生产工艺分为二段8大工序（见下图） 前段（4道工序）：选料一精切一打孔一机加 后段（4道工序）：组装一打磨一油漆一包装

早教机构课程顾问手册

早教老师培训实用手册 第一部分工作内容及流程 一、岗位职责 课程顾问一一销售人员 负责根据每月制定的任务完成销售目标； 负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户买单； 负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管所有课程销售相关的资料，； 负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如育婴常识、婴幼儿养护等； 负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈；负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率；负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率；负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系；负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群； 负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制定相应销售措施。 二、工作流程 销售标准流程 一)、销售过程中各环节需注意事项： A. 外呼约访： a) 不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访 b) 约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无误

c) 强调会提前一天提醒对方，使其重视 d) 对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名 e) 约好之后，将信息立即在前台做记录登记 B. 电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的情况下，尽量直接转给销售进行咨询， 即便于销售直接了解客户情况，又避免前台与销售沟通不畅造成遗漏的现 象。 a) 询问清楚客户的渠道来源 (课程顾问联系？自己得知——网络、杂志、活动？家 长推荐) b) 最重要目的是约来访，不可过多咨询 c) 约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课 程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问 C. 填写试课单： a) 首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须填写试课单。 (不论其是否已经约课) b) 其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通知相应的课 程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来源。 c) 填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要坚决避免客户走后才 发现问题。 d) 当天将当天的试课记录输入电子表格 D. 分配课程顾问： a) 只要有课程顾问有时间的情况下，优先由课程顾问来接待 b) 如果课程顾问忙，则可以由前台向分中心负责人申请，由负责人决定由谁来接 待咨询 c) 咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在试课单上签名 二）、销售过程中的几个重点： A. 了解信息： a）时间的安排 b）距离的远近