如何培训奶粉导购员-doc

如何培训奶粉导购员

奶粉行业，怎样培训导购员？目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我个人总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！

一、要清晰明白促销的概念

促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是

什么？对于自已的工作职责是否清楚？

1、促销的概念！

促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！

2、促销的意义和作用！

促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！促销的作用有五个方面：

A、推广新产品；

B、处理临期；

C、打击竞品；

D、提升品牌形象；

E、快速提升销售额。

二、奶粉促销员上岗前的准备及要求！

奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！促销员上岗前的要求！

1、硬件要求(通用知识)

A、自律(工作纪律要求)；

B、当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等)；

C、公司的发展史；

D、公司所有品项；

E、产品的营养知识(做个育婴专家)；

F、主要竞品当前的动向；

G、我公司目前在该市场的表现；

H、该市场当前的人员情况；

I、主要工作职责的简介；

J、告知她们的工作时；

2、促销的意义和作用！

A、我公司目前在该市场的表现；

B、该市场当前的人员情况；

C、主要工作职责的简介；

D、告知她们的工作时间；

E、用促销品反推销量。

上面所说，促销品的配备是根据产品数量来配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道，如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了。

案例假设：如上面所说，300元/听，一听赠送一条毛巾被，如果有100条毛巾被，在毛巾被送完之后，应该产生30000元的销量；那么，再推理一下，如果我的促销品投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请！如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失败的，也就没必要去做了！

3、销售产品

销售产品这一项职责和营销人员是一样，销量是最终最具说服力的东西，营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品

是需要用方法，下面简单介绍以下促销员与消费者的沟通技巧！(十大技巧)

A、询问法

当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者？还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问，“你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某一品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的真实需求，从而对症下药！

B、建议法

当得知消费者的需求后，我们可以针对他的需求做下一步的工作，如果她一直让小孩子喝的是某一个品牌，那我们可以说：“哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品在它那营养基础上又多加了什么、什么，让宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、便均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以我建议你，买我们这个品牌会更划算一些！

C、换位思考法

在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题；同时，帮助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因，查出根源；这个时候，消费者有种被关心的感觉，心理肯定很舒服！

D、解决问题法

解决消费者的问题固然能赢消费者的好感，很多时候，消费者对产品的营养知识知之很少，同时在抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清楚，所以就是我上面说的，要做好一名最优秀的促销员应该先学会育婴；帮助她们解决问题！

E、利益分析法

作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么、什么礼品！这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！又者：在消费者购买时，她可能会比较那一个品牌的更便宜，那么这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，不过，很多消费者都反应，在喝了那种品牌后，小孩子都不太适应，可能配方不一样，我们让小孩子喝的是放心奶，而且，现在你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点，但是小孩子喝了都容易适应，不会出现不良反应，很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖！F、举例宣染法

有些消费者，在经过促销员分析后，还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员可以给她说：“刚才那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说：你看，这是我记的客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打电话问一下，看我们的奶粉是不是更好点？因为从消费者的心理来说，她们在没主见的时候，更愿意相信她身边的人或是与她同

一个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑！

G、帮助选择法

当消费者在在购买与不购买这种选择的过程中，或者说不知道需要多少的时候，我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”？我们一定要这样问“你要3件还是要5件，然后接着说，其实要5件是最好了，因为我们今天有活动，要5件的话，我们可以再多送你一些赠品”！据我的经验，消费者在听到这话的时候，很少说不要，她会接着没主见的反问我们，要多少呢？或是问她身边一起来的人，要多少合适？这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因此，我们帮她选择则是最好的促销方法！

H、假装吃亏法

当消费者有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵我！促销员如果这样说的话，消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易！

I、时间限制法

有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又却实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”？如果消费者这样问，说明两个问题，一是今天带的钱可能不太多，二是她认为明天如果搞的话，明天再买；这是我们的促销员应该说，明天不搞了，活动就一天，或者说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，不过，我们大都是一天的时间，所以你还是今天买比较划算，万一明天不来了，你不是错过这个机会了吗”？其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一个很大的条幅广告词：“最后一天大甩卖！你要是明天去看、后天去看还是那句话！J、婉转说卖的好

有些消费者在第一次购买的时候，可能会观察一会儿再做决定，等到她想买的时候，她可能会说：“我在这儿看，你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意，意思是想让你肯定的说，卖的很好，如果促销员没明白她说话的用意，认为就是卖的不好，那么，这笔生意肯定是完了；当消费那样说时，我们要婉转的回答：“其实在这里卖的说实在的，不如某某品牌，但是除了那个品牌，我们是卖最好的，或者说，卖的不能说最好，我们这个店一个月也就是两万左右，这时消费者大都心里再想，一个月卖两万，其实并不少；或者说昨天一天卖了6000多元，昨天她又没在，你想说卖多少就说卖多少？这也是一种宣染！

K、假设成交法

有些消费者，心里很想买我们的奶粉，但是总怕买的比别人贵，总是说价格还是有点高，这个时候，如果说我们的价格在不可能更改的情况下，为了安慰她的心理，我们可以对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你看我们的报表，全是统一价，你先说你要不要，她这时肯定会说要，只是说价格高了一点，这时，我们促销员接着说：“你要是买的话，那这样吧，我在问问我们的领导，看行不行，如果他说就这价，那我也没办法帮你了，然后转身装作打电话，最后再给她说，领导说了：“这个价格已经是最低价了，那我实在没办法帮你，如果卖低的话，少的钱我得出；最后再将话题一转说：“你就赶紧买吧，都是一样的价，我们不可能说骗你一个人”！

4、管理表格

每一个企业，对于促销员，都有一套完善的、系统管理表格，但从实际上来说，这些表格交上去，有几个企业认真去看了报表？或是认真分析过每一位促销员的报表？正因为很多报表交上去后没人看，所以，很多促销员的报表全是假的，甚至是交上去的销量报表也是假的；有一次，我下去转市场，正好是该作业点交报表的时候，初步算了下报表上的销量，晚上到宾馆一兑，发现报表上的销量比本月的实际销量快多了一倍，而且这种销量还没有算非促销柜台的销量！

所以说，我们只做有用的报表，没用的不要做，做了也是假的，真正对促销员有用的，只有以下报表：

A、销量报表；

B、新客档案报表；

C、促销品管理报表；

D、二次续吃报表。

销量报表是算她们工资的，新客是算她们下月能增长多少量？促销品报表是为了监控它的流向？二次续吃报表也是算下月销量！

备注：新客报表尤为重要，我有一次见一位促销员的新客报表上填的乱七八糟，一看就是假的；新客报表只需记住几个最重要的东西：宝宝初生日期？喝的几段？何时购买？袋装还是听装？联系电话？

三、售后跟踪是成功的另一半

前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品，那么，当消费者买后，我们如何做好售后服务则是成功的另一半，因为销售产品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其产生续吃率才是真正的销售成功！如何售后？

1、根据消费周期按时回访

所有奶粉企业都规定，拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访，但很多促销员就是做不到，因为她心疼她的电话费，鉴于这个问题，我们可以给我们的促销员算一笔帐：一个回访电话正常是在2分钟以内，那么根据当前的电话消费，网内一分钟是0、2元，你一个月要回访50个消费者，话费是10块钱；共回访50个消费者，按有1/5的消费者形成续吃(也就是10个客户)，按每个客户消费一包奶粉，再按每个企业的中档奶粉的袋装价格来算，每包提成也至少是2元钱，10个客户产生了20元的提成，那么结果就是说，你回访后还是赚了10元钱，何乐而不为呢？

备注：一定要按时回访消费者，只有真正的续吃，才是真正的销量。(因为奶粉想提量，必须靠的是稳定而忠诚的老客户。)

2、记住每一位宝宝的生日

记住每一位宝宝的生日，在宝宝生日的时候，送宝宝一件小礼物，那么作为宝宝的家长来说，会很感动；目的：造成二次续吃！

3、送货上门

送货上门，可以说每个企业都在提倡，但执行力都是大打折扣，原因是，没有相应的激励措施，所以加强激励措施，提高送货上门的次数，通过口碑宣传不断扩大品牌形响力！

4、帮助消费者解决营养或简单的医疗知识

在前面，已经说过，作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！目的：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！

5、及时有效的通知公司的活动政策

我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活动之前，一定第一时间通知他们，告知她们我们现在的活动，诚肯的邀请她们参加，并适当配备一点小礼物，以增进客情！

6、要忍耐客户的误解

很多消费者，在面对有些问题的时候，往往不冷静，说些难听话甚至是骂我们的促销员，作为促销员，如果你认为在她生气的时候解释不清楚，那么就不要解释，等她气消了再解释，我想是一种更好的

办法，记住：“永远不要说你的客户错了，如果有错，那肯定是你的错”！

四、合理计算柜台的费效比？

1、本柜台的销量及费效比

作为一个成功的促销员，一个月结束的时候，学会算本柜台所花的费用是多少？如何算？举例说明：

A、本月销量按供货价算是10000元；

B、该柜台的陈列费用是500元/月；

C、促销品投放是300元；

D、额外费用是200元；

E、我的工资：底薪+提成是1000元；

F、那么费用比应是：

(B+C+D+E)/A=20%，也就是整体在柜台所花的费用比是：20%，当这个数据交到业务员手里，该业务也自然知道该柜台的销售状况。

2、掌握主要竞品的费效比

主要的竞品一个月在该柜台卖了多少？费用比投入多少？作为促销员，心里肯定是清晰明了的，我们为什么要测算竞品的费效比呢？请参照下面第3条。

3、计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点？

作为促销员，在清楚本公司产品和竞品的费效比后，开始计算各个产品给柜台能给老板带来的整体利润比是多少？利润比是多少？如何来测算？只需用费用比的数字加上本公司产品正常的利润点，则

是公司在该柜台投入所有比例？比较一下，看我们的优势在那儿？我们的劣势在那儿即可。如果我们的产品利润点有优势，则可以给柜台老板洗脑，更多的卖我们的产品，如果没有优势，则需要改进！