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中小企业营销策略浅析

green economy

绿色经济

改革开放以来

在缓解就业压力

应用新技术和增加税收等方面发挥着越来越重要的作用

促进市场繁荣的重

要力量

中小

企业的发展遇到了更加严峻的竞争挑

与大企业相比

资金比较

缺乏

管理能力差

人才相对缺乏

日益

复杂的市场竞争给中小企业确立营销战略带来了挑战

成为当前中小企

业迫切需要解决的问题

国内市场营销环境的变化

发挥自身

独特的优势在商品经济市场上谋取一席

中小企业营销策略浅析

邓德胜 杨丽华 祝海波

之地

根据市场的情况

因为中小企业只有大力开

展差异化经营和创新营销才能更好地

迎接国际

 差异化营销策略

对中小企业而言

国内大企业咄咄逼人的气势

已成为企业一直在探讨研究的重大课

食物

才能使中小企业立于不败之地

就是企业经过

调研向市场提供独特的经营方式

摘要:我国加入WTO后如何探求适合中

小企业特征的营销策略已成为理论界与实践层备受关注的话题

同质化现象严重等现状

关键词:

中小企业;营销策略;差异化营销策略;创新营销策略

On Marketing Strategies of the Small and Medium-sized Enterprise

DENG De-sheng, YANG Li-hua, ZHU Hai-bo

(School of Business, Central South University of Forest and Technology, ChangSha Hunan 410004, China)

Abstract: After China抯 entry to WTO, the small and medium-sized enterprise has faced with a more and more intensive andcomplicated competition environment, which sets up higher requirements to its marketing management. How to search reasonable

and realistic marketing strategies according to the characters of small and medium-sized enterprise, to build up its competence,has increasingly become a common concern both to the academic and industrial circles. This thesis studied the existing problemsin the small and medium-sized enterprise, such as poor marketing management and undifferentiated marketing strategies, andexplored reasonable ways to carry out differentiated marketing strategies as well as the innovative marketing strategies.

Key words:

 small and medium-sized enterprise; marketing strategies; differentiated marketing strategies; innovative marketingstrategies

作者简介:邓德胜男

教授

林产品营销和绿色营销的教学与研究

它强调的就是

著名营销大师菲力

独一无二的营销方式

因为营销的前提是以消费者为导

向的

差异化营销策略才能对

于一般商品来说

而差异化营销所追

求的差异是产品的不完全替代性

质量

1.2 差异化营销策略的具体内容

1.2.1 产品差异化

产品差异化是指企业设计和突出一系列产品的独特性

类产品的差异化

最终目的是形成独自

的市场

在满足顾客基本需要的情况下

但要注意的是

这容

易造成我们可

以看看下面两个例子:一是保暖内衣

延伸到床

上用品

防螨防螨抗

一举获得成功

二是去头屑特效药

采乐

销售量持续

上升

其强调

的是该产品为去头屑特效药

去屑洗发水

在药品行业里几

乎找不到强大的竞争对手

所以它找

到了一个极好的市场空白地带

成功地占领了市场

企业通过强烈的品牌意识

借助媒体的宣传

从而对该

企业的产品发生偏好

就会毫不犹豫地选择该企业的产品

品牌的

差异化已足够引起消费者的共鸣与认

得到满足的消费者还会产

生品牌忠诚

如海尔公司的

以平易近人的姿态宣传自己

可以

而企业的形象差异化营销策

略就是用自己的外在形象取悦于消费

1.2.3 市场差异化

市场差异化是指由产品的销售条

大体包括销售价格差异

最主要的还要根据产品的市场定

再加上产品的生

命周期来确定

给人以物有所值的感

分销渠道有窄渠道与宽渠道之分

采取合适的销售渠道

如戴尔公司改变过去那

种通过零售商渠道销售个人电脑的做

法并按订单组织

生产

新的渠道意味着

公司不用受制于零售商

实际上

高利润

1.2.4 服务差异化

用友集团总裁何经华说:

企业最

后剩下的竞争力就是信息程度和服务

能力

售后服务差异成了对手之间

的竞争利器海尔实

行24

小时全程服务

海信在家用电脑上也受到消

费者的青睐

并按服务约定的

相关程序进行顾客访问

以及对公司的

建议

汇总

补充

和完善自己的服务体系

而且发展和扩大了顾客

[3]

先要以科学

市场细

分和市场定位作为基础

准确地把握

在此基础上

根据企业现实和未来发展

的内外状况

目的是明确

产品本身

通常来说

食品饮料则应以建立形象差异

为主

则应以产品

差异和服务差异为主攻方向

再完美的策略要是得不到顾

客的认可

实施差异化营销策略要加强营销全过

程的管理和控制

与此同时

也要考虑到它所带来

的风险

差异化给市场

企业也随之增加了

成本;在所有品牌都追求差异化之后

使市场混乱对品

牌的期望值也在提高

因此

2 创新营销策略

虽然其经济实力

但中小型企业可根

据市场变化较快地调整其组织结构

从而较快地适应市场的

新需求

green economy

绿色经济

观念

传统的市

场营销理念已不适应新的形势

必须进行营销理念的创新

使企

业在任何时间只要进行电

脑联网

互联网已使整个地球变成一

个地球村

企业面临的市场已经变成

了一个比国家概念更广阔和更多样化

的空间

企业

的生存空间必将是全球范围

又给企

业带来了激烈的竞争

而且

必须采取与大企业不同的创新营销理念

小企业应该选择那些市场规模小

大企业的压力小的产品进行创

树立拾遗补缺思想

场缝隙

如日本的锦公

司的多川博

以尼西奇品牌占领了尿布市场

年销售额70多亿日元

尼西

奇尿布已和日本丰田汽车等品牌齐名

增强实力

2.1.2 知识营销理念

上海交大昂立公司在

很注重知

识对市场形成和扩大的能动作用

通过多种科普宣

传活动

这就是一个知识营销的例

知识营销理念就是以知识层

次不断提高的全球消费者为中心

以知识服务

知识宣传为纽带

从而培育新市场

知识营销作为一种依靠知

服务等高层次经

营销售的行为和方式

它要求企业提升营销理念

自觉地把

企业利益社会利益三者

有机地结合起来

创造新市场上

摆脱

目前不少中小企业所奉行的

理念

学会

环境保护成为企业必

须履行的社会责任

绿

色消费行为正深入新型消费者的心中

我国中小企业应当树立

的理念应符合环

保标准

积极引导消费者在

产品消费在产

品的销售过程中从而

使经济效益和环境

形成企业的可持续发展

专门设立

随着绿色营销逐渐

成为国际上企业营销的主流

我国中小企业应关注绿色营

小企业往往因体制

因此

组织形式

现代企业的营销组织呈现出联合化

2.2.1 联合化

随着跨国公司的普及和市场竞争

的加剧

增强竞

争力和节约成本

以求优势互补

东芝

和西门子公司这样的大企业都已联手

共同研制存储器

应通过联合发展来快速壮大

中小

企业还可以寻求与大企业建立一种比

较稳定的配套协作关系

的道路

这样

并通过大企业的帮助获

得资金信贷

2.2.2 扁平化

中小企业更需要扁平化运动

提高营销效率

迅速

计算机网络的运用

营销人员减少

使企业与消费者研究机构之间构

成一个互动的信息反馈机制

使组织中的每个人都能够快速获得必

要的有效信息

如日本的花

王公司就建立了一个计算机化的信息网络

同时

特别是领导人员能与用户保持尽可能的近距离

针对市场竞争和顾客需求

变化做出高效灵活的反应

2.2.3 概念化

企业借助因特网设立虚拟橱窗

虚拟经销商等

并不断完善其内

在功能

所以中小企业要把

有限的资源用在刀刃上

中小

企业可以虚拟人员

以充实自己的人力资源;也可以

虚拟功能

企业集中

资源

其生产则可委托成本较低的地区的企业

代工生产网络营销是中小企业

扬长避短

2.3 企业市场创新

市场创新就是企业进入时全部或

部分占领以前不曾进入的市场的过程

目前

使得每个企

瞄准环保运动的潮流

如开发绿色食

公共绿色植物产

品等来满足人的物质和精神等多方面的需求

将绿色产品引入市

把企业带

入绿色新境界

使企业有一个可持续发展的美

好前景

任何产品

在市场上都必定经历过进入市场到退

出市场的过程产品的推陈出新

和升级换代是必然的

产品

创新是营销创新的核心

企业应在整体产品概念的

三个层次上

质量

源源不断地推出更好的新产品

产品创新要顺应

国际大趋势

奇化方向发展

因需而异的弹性生产

科技含量和附加值高的

产品

消费者的购买能力也在不断

增强

界各地开始兴起了一场以

的服务

革命

也越来越

倾向于通过开展售前

来全面满足顾客的服务需求

留住顾客的竞争优势

3 结论

总之

它要

根据对手甚至市场的变化而变化

又是一个不断

研发

必须按照消费

者需求的变化而变化

中小企业只有做到产品差异化

使企业在消费者心目中树立起良好的形

使企业有良好的销售条件和

销售环境

使得企业可为特定顾客群

提供满意的服务

中小企业面对国

如何避

免与市场正面冲突

还要进行企业营销理念创新

知识营销理念和绿

色营销理念

做到联合化

中小企业只有不断创新

用创新去战胜竞

争对手

才是中小企业在市场经济中出奇制胜的唯一法宝

小企业靠什么[J]. 市

场与销售

10

12

2004

力发展水电事业;三是依托独特的自然

风光

展特色旅游业和生态旅游业;四是依托丰富而低廉的劳动力资源

在加快商业

极发展信息

法律

参考文献:[1] 杨云彦. 人口

1999.

[2] 杨云彦. 区域经济学[M]. 北京:中国财政经济出版社

2002

2004

周天斌

2004

2004

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