基于生命周期理论的窜货及其治理研究

基于生命周期理论的窜货及其治理研究

一、相关文献综述

（一）问题的提出

在现实生活中，窜货并非百害而无一利。对于刚投入市场产品，窜货有助于提升品牌知名度，扩大销售市场。但是，许多产品正在红红火火时却突然销声匿迹，好卖的产品经销商却不赚钱。这种矛盾必然引起学者们去探究到底是什么因素导致了这种现象。那么究竟如何正确地认识窜货呢？应该对其持有怎样的态度呢？其产生的原因是什么？防窜货系统应该如何建立？研究这些问题对于企业可持续发展，规范市场次序具有十分重要的理论和现实意义。

本文把产品生命周期理论与窜货结合起来，以产品生命周期理论为基础分析窜货的利与弊，旨在探寻上述问题的解决方法。

（二）国内外研究状况和发展趋势

当前，国内理论界对窜货现象的研究大多数以窜货的内涵、原因及治理方法为主要研究内容。例如，伍瑛指出窜货是困扰企业营销人员的众多问题之一,对于窜货,不能简单地一堵了之,而应具体分析其产生的原因,明确窜货存在的必然性和合理性,理性应对,才能既保持市场的红火,又将窜货带来的危害降到最小(2008，伍瑛)。楼晓东则对窜货产生的各种原因进行分析,并总结归纳窜货给企业带来的各种危害,提出在产品策略的调整、建立完善的窜货处罚制度、实施逆向定价策略、加强对经营费用的控制等方面解决和防治窜货的各种办法（2008，楼小东）。梅明平以中国市场为背景提出防窜货系统建设的八大步骤：市场督察部、经销商识别码、经销商选择与区域划分、畅销产品供货限制、合理建设返利系统、经销商行会、窜货处罚、经销商合同（梅明平，2006）。

同时，也有不少学者把窜货与其他理论相结合，创造性地建立二者的互动机制。例如，段婧在对窜货成因及影响因素定性分析的基础上又采用博弈论的方法定量研究渠道窜货行为，通过建立窜货发生时两个分销商之间、厂商和分销商之间的博弈模型，运用数学方法研究各参与者的收益情况和策略空间，来分析窜货的本质和窜货时各参与者之间的关系，并探讨了厂商的返利政策、监管频率、处

罚力度、促销政策等因素对渠道成员窜货行为的影响（段婧，2007）。而叶敏则从渠道窜货的分类及表现出发,运用美国营销学家麦肯锡提出的4PS理论,对渠道窜货现象的成因及管理对策进行一般性解析,以期指导企业市场营销活动（叶敏，2009）。

生命周期这个理论最早出现于20世纪50年代，乔尔·迪安在他的关于有效定价策略的讨论中采用了“产品生命周期”的概念，他阐述了市场开拓期、市场扩张期和成熟期等阶段。1965年，西奥多·莱维特在发表于《哈佛管理评论》上的《利用产品生命周期》一文中对这一概念给予了高度的肯定。近年来，国内许多学者逐渐以产品生命周期理论作为基础来研究其他理论。张敏试图找出分析产品生命周期与营销渠道政策之间的逻辑过程，从而为不同的产品生命周期阶段的营销渠道政策找出一个选择的原则和方法，让消费者行为和竞争者行为在渠道选择中获得一个动态的均衡。在此基础上，针对产品生命周期的不同阶段提出一些一般性的渠道政策结论（2002，张敏）。赵越评析了产品生命周期理论,探讨了将产品生命周期理论应用于我国环境会计信息披露的可行性,构建了适用于我国的基于产品生命周期理论的环境信息披露模式。张钢则以“产品生命周期管理能力”为立足点,研究模块化给制造业企业所带来的最终影响,分析并测量模块化如何帮助企业把握产品从设计、制造、使用、维护到再循环利用的生命周期的各个阶段的目标,从而获取产品能带来的最大的经济价值（张钢，2008）。

总的来看，对窜货及其治理对策的研究虽然取得了一定的成果，但是也有一些不足的地方，主要表现在这些研究很少结合产品实际所处的阶段；对其治理对策的研究也很笼统，细分不够。这些都是需要继续深入研究的领域。

（三）本文的主要研究内容和创新点

本文主要研究内容如下：

1、我国分销网络窜货的现状、原因及形式。

2、窜货在产品生命周期不同阶段对销售和品牌的影响。

3、防窜货体系的构建。重点分析了企业在产品的成熟期，应该如何从宏观和微观两个角度构建防窜货体系。

本文的创新点在于把窜货与产品的生命周期理论结合在一起，以产品的生命周期理论为基础来研究窜货的利与弊以及应对方法。

二、我国分销网络窜货的现状和原因

（一）窜货的定义与分类

窜货，指分销网络中的各级代理商、经销商、分销公司等受利益驱动，将所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱的营销现象。关于“窜货”，营销学理论对它并无确切的解释，但它客观存在，并影响着企业正常的市场营销活动。窜货的发生，既与一定时期的市场发育程度不均衡相关，也与企业的渠道建设状况有联系，它是多重因素组合作用的结果。现实来看，有的窜货对企业营销活动有正面影响，多数情况下，窜货的效用是负面的，它表现为一种恶性竞争，是导致企业“营销病症”的根源之一。在经济全球化和贸易自由化的当今世界，防范窜货对于保护经销商在全球的利益以及产品在全球市场上价格的稳定有巨大的意义。

理论界对于窜货的分类是多种多样，但比较常见的是把窜货现象按照意图分为三类：

1、恶性窜货

经销商为了获取非正常的利润，蓄意向自己辖区之外的市场倾销产品的行为即是恶性窜货。经销商经常采用的方式是以低于厂家规定的出手价向非区销货。

2、自然性窜货

经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区之外倾销产品的行为称为自然性窜货。通常的表现方式为两种：其一，相邻辖区的边界附近窜货；其二，在流通型市场上产品随物流走向流到其他区域，货量大时会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。

3、良性窜货

企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象是良性窜货。

（二）目前我国窜货的现状及表现形式

窜货是中国市场上的一大顽疾。近年来，窜货现象在酒类行业和医药行业中表现的尤为明显，甚至形成了窜货联盟。窜货的表现形式主要有以下几种：

1、经销商之间的窜货

经销制是企业通常采用的销售方式，企业在开拓市场阶段，由于实力所限，

往往把产品委托给销售商代理销售。销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地货供不应求，而乙地销售不旺，为了应付企业制定的奖罚政策，乙地想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给甲地区。为此，企业将咽下苦果：销售假象使乙地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会，而重新培育市场要付出巨大代价，乙地市场可能由此而牺牲掉。

2、分公司之间的窜货

分公司制通常是有强大实力的企业在各销售区域分派销售人员，组建分公司，相对独立但又隶属于企业的营销制度。分公司的最大利益点在于销售额，为了完成销售指标，取得业绩，往往将货卖给销售需求大的兄弟分公司。分公司之间的窜货将使价格混乱，最后导致市场崩溃。

3、企业销售总部“放水”

企业由于管理监控不严，总部销售人员受利益驱动，违反地域配额政策，使区域供货平衡失控，造成市场格局不合理。

4、经销网络中的经销商低价倾销过期或即将过期的产品

对于食品、饮料、化妆品等有明显使用期效的产品，在保质期快到之前，经销商为了避开风险，置企业信誉和消费者利益于不顾，采取低价倾销的政策将产品倾销出去，扰乱了价格体系，侵占了新产品的市场份额。

（三）导致窜货的原因

1、销售计划

一般情况下，厂家都会把每年的销售任务分配给经销商，并在与经销商所签订的合同中予以体现。为了激励经销商完成各自的销售计划，厂家一般都会对完成月、季或年销售计划的经销商给予更大的利益。如果分配给经销商的销售计划太高，经销商为了获得更大的利益，面临销售计划的压力不得不铤而走险，通过窜货来完成销售计划。

2、返利

当返利与销售紧密联系在一起的时候，即销售额越高返利比率越大时，经销商窜货的动力越强。

3、经销商

经销商分布密集的区域窜货的可能性较高。流通性经销商比终端性经销商窜货的可能性更高；资金实力强的经销商比资金实力弱的经销商窜货的可能性大；多品种经营的经销商比少品种经营的经销商窜货的可能性大。

4、促销

不同的促销方式对窜货有不同的影响。给予经销商和二级批发商的促销让利，或容易被经销或批发商截流的全国性消费者促销折扣，往往导致窜货。

5、铺底

为帮助资金困难的经销商正常经营，厂家往往给予经销商一定额度的产品作为铺底。由于铺底的金额比返利要高，对于违规的经销商来说，并不担心厂家给予的窜货处罚。因此，如果窜货严重的厂家，最好不要采用铺底政策。

6、区域划分

经销商的区域划分要与经销商本身已经形成的销售网络相匹配，划分方式除了按行政区域划分外，还应考虑商品的自然流通路线。尽量做到不要让经销商的销售区域产生重叠，否则，将会成为窜货的诱因。

7、价格

现代市场中，许多企业在产品定价上采用传统的“三级批发制”定价。即总经销价、一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中每一阶梯都有一定的折扣。如果总经销自己直接做终端的话，其中两个阶梯的价格折扣便成为了相当丰厚的利润，如果经销商比较重利，不注重量的话，那么，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让经销商越区销售的价格差。

8、销售人员

销售人员的收入始终与销售的业绩挂钩。然而，一些企业的销售员有时为了自己多拿奖金，不顾企业的销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货；有的业务员操守不正，已经决定跳槽了，临走跟经销商达成默契，以种种理由求得厂家的支持，然后向其他地区抛售，引起区域冲突等等。类似这种职业道德低下、行为不正的做法所引发的越区销售的现象是比较典型，危害也是很大的。

三、产品生命周期不同阶段窜货对企业的影响

按照产品生命周期理论，每个产品都会经历投入期、成长期、成熟期和衰退

期四个阶段。在不同的阶段，窜货对企业的影响是不同的。

（一）投入期窜货的影响

在产品投入期，由于并无多大的品牌知名度，产品价格体系未稳定，也没建立完善的销售网络和渠道，窜货对销售基本上不构成影响。（如图3.1）

（二）成长期窜货的影响

产品成长期，市场未饱和，窜货对于商品的品牌建立有着积极影响，只要运用正确的方法就可以通过窜货达到提价与提升公司品牌的目的。但必须注意遵循一定的原则，防止窜货的影响从利大于弊向弊大于利转化。（如图3.1）

1、成长期窜货的积极影响

① 有利于扩大市场占有率。窜货可以帮助企业加速产品在销售区域间的流动，从而使产品较快地打入市场，扩大市场占有率。

② 有利于提升企业品牌知名度。当产品处于成长期阶段时，窜货有利于产品从销量大的区域进入销量少的区域，提升产品在销量少的区域的知名度。

市

场

占有

率

图3.1：产品生命周期与窜货关系图

③有利于提高产品价格。产品在成长期还没有建立起完整的价格体系，企业可以利用一部分经销商窜货压低价格，从而使其他地区有提价的空间。

2、成长期发挥窜货积极影响的策略和原则

成长期窜货有利也有弊。企业要发挥窜货有利的一面必须采用适当的策略，并遵循一定的原则。

有效策略之一是把公司的销售区域进行细分，按照销量大小分成三个等级，在不同等级区域之间的窜货采用层层推进的方式，而引导窜货的指挥棒为公司产品的批发价格。其价格采用明暗价格相结合的方式，对批发商而言，明确批发的价格最低限度，同时配合以供应量的限制，这样就可以控制跨地区窜货的数量。

该策略成功应用必须遵循以下原则：

①市场销量大的地区先提价

一方面产品在该区域认可度高，客户流失率不会太大，另一方面便于其他区域产生该产品提价的想象空间，从而提升产品的品牌知名度。

②窜货数量控制原则

对不同区域窜货进行估算，保持每个区域窜货总量不超过该区域销售总量的20％，从而即形成该产品即将提价的心理，又提升企业的品牌形象。

③提价控制原则

对先提价的地区，在提价幅度上让批发商与代理商有更多的盈利空间，但出货价格必须严格保证。一旦批发商与代理商违反出货价格，即将他们的利润空间降低，但出货价格还是维持不变。对于区域之间的价格差，也使他们拉不开很大差距，确保只有部分窜货的可能性，而不会引起大量的窜货。

④窜货逐步扩张的原则

先根据区域划分等级，从一级区域提价起，利用二、三级区域向一级区域窜货，然后推广到二级区域的价格提升，让三级区域来窜货，终形成整个市场的价格与品牌提升。

⑤销售员密切配合原则

在进行窜货鼓励的同时，对销售员进行系统培训，并根据某些在窜货现象中发生的问题提出具体的解决办法，从而为利用窜货提高价格创造内部协调环境。

总之，上述策略只是一种合适的策略，如果精心构思，还可以结合成长期市

场不饱和等特点，设计其他策略，使窜货在成长期的产品推广中发挥正面影响。

3、成长期窜货的利弊分析

产品成长期，窜货有利有弊，不过成长期市场不饱和这一特点给企业带来了发挥窜货有利影响的空间。

企业可以在产品成长期，采用合适的策略，利用经销商的窜货动机，达到趋利避害的目的。任何策略的成功应用都基于成长期市场不饱和的特征，换言之，只有在不饱和的市场，才可以采用合适的策略，使窜货的影响利大于弊。（三）成熟期窜货的影响

产品进入成熟期后，市场饱和，各大品牌之间竞争激烈，窜货对企业的销售和品牌是有百害而无一利，这一阶段必须严格控制窜货。（如图3.1）成熟期窜货的具体危害如下：

1、经销商对产品品牌失去信心。经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。价格出现混乱，使得销售通路利润大大下降，经销商的正常销售受到严重干扰，利润的减少会挫伤经销商积极性，经销商对品牌的信心最初是广告投放，其次是产品质量和价格监控，当窜货引起价格混乱时，经销商对品牌的信心就会大幅度滑落。

2、企业品牌战略受到严重威胁，企业利益蒙受巨大损失。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系，一旦发生窜货，混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者的信任。如果品牌形象不足以支撑消费者信心，企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击，这些将严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营，企业的利润会被大量蚕食。

3、销售网络遭受严重破坏。销售网络实质是厂商、经销商与批发商、零售商之间通过资信关系形成的一种利益共同体。他们互相之间通过级差价格体系及级差利润分配机制，使每一层次、每一环节的经营者都能通过销售产品取得相应利润，一旦发生窜货现象，网络内部的通路价格必将受到骚扰，级差价格体系遭到毁坏，级差利润无法实现，各层次利益受到损失，于是网络生存受到威。

4、假冒伪劣产品乘机入侵市场。经销商为了避开风险，会置企业信誉和消费者利益于不顾，在超低价位和超额利润的诱惑下，铤而走险，将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售，掠夺合法产品的市场份额，打击其他经销商对

品牌的信心。

（四）衰退期窜货的影响

产品进入衰退期，或是到了需要更新换代的阶段，窜货有利于生产厂家清理库存，回笼资金。（如图3.1）

总之，任何事物都有两面性，只注重窜货的弊而无视其利是片面的，只知其利而忽视其弊也是片面的。

四、防窜货体系的构建

根据上述分析，只有在产品成熟期，窜货才会对企业造成巨大危害。因此，关于窜货对策的研究，或者关于防窜货体系的构建，都应该以产品成熟期为主要研究阶段。本部分重点探讨产品成熟期，企业从微观和宏观两个层面构建防窜货体系的思路和方法。

图4.1：防窜货体系的构建

(一) 防窜货微观体系的构建

本文依托4PS理论，从产品、价格、分销、促销四个方面探讨企业在产品成熟期应对窜货的策略。（如图4.1）

1、产品策略

①区域差异包装

在不同的区域市场上，相同的产品采取不同的外包装形式，通过对产品不同外包装的识别，可以在一定程度上控制窜货。实现产品外包装区域差异化的主要措施有: 一是实行产品代码制,即在产品的内外包装上印上给每个销售区域产品编上的一个唯一号码，如1997 年格力公司实行条形码, 限制区域，不允许跨区域销售，控制产品的流向；二是产品商标颜色差异化，即同种产品的商标在不同地区，在保持其他标识不变的前提下，采用不同颜色加以区分；三是通过文字标示，即在每种产品的外包装上印刷“专供某某地区销售”的字样。产品包装差异化能准确地监控产品的去向，使得经销商在窜货上会有所顾忌，不敢贸然行动，即使发生了窜货，也可以追踪产品的来龙去脉，为企业处理窜货事件提供真凭实据。所以说产品包装差异化带给厂家的是在监控和解决窜货问题上的主动权。

②质量工程

以质量维护品牌形象和竞争力，凝聚销售网络的战略联盟关系，堵塞假冒伪劣品的通路。树立“质量是品牌之魂”的意识，不断改进生产工艺流程，加强产品质量管理，严禁次废品出厂；引进ISO 质量认证体系，提高产品质量认证的权威性；建立与经销商共担风险的制度，允许在一定程度一定条件下的退货。

③制定出合理的销售目标

企业应通过对各区域竞争状况、中间商销售能力和销售量的正确测算，制定出合理的销售目标，这是降低中间商销售压力，减少窜货的前提条件。

2、价格策略

①合理公平定价

企业的价格策略应尽量公平，减少渠道成员之间的价差。尤其在激励时，要避免激励了几个大客户而打击了大多数中小客户。

②建立规范的级差价格体系

可在销售网络内实行级差价格体系, 构建级差利润分配结构。

所谓级差价格体系，是在将销售网络内经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商的基础上，由销售网络管理者制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价在内的综合价格体系，以确保销售网络内部各个层次、各个环节的经销商都能获得相应利润。

为确保总经销商的利润，厂家应要求总经销商在各地按出厂价出货，而总经销商的利润应包含在出厂价当中；总经销商对外出货应实行四种价格，即对二级批发商执行出厂价，对零售商场执行批发价，对团体消费者实行团体批发价，对个人消费者实行零售价。

为保障二级批发商、零售商的利润，总经销商和二级批发商在对团体消费者和个人消费者销售时，要严格按照团体批发价和零售价销售，确保零售商场也有利可图。

3、分销策略

企业确定合理的渠道政策是防止中间商发生窜货的重要手段。

①合理划分市场区域

企业应根据区域容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况，严格分配和控制好各级经销商的势力半径。依据各自网络势力范围划分市场，明确职责，以利经销商集中优势，更好地发挥其在划定范围内的销售能力。一般不允许跨地区在其他已有经销商的区域内进行销售。如果要跨地区进行项目跟踪, 必须征得制造商和当地经销商的同意, 并且以不对当地市场造成不良影响为前提。

②建立监督经销商有关行为的监督机制

企业有必要成立市场秩序监控小组, 对低价倾销、窜货的情况予以监督，对违规行为进行调查取证, 把对窜货的处罚真正落实下去, 且对窜货行为的惩罚要量化。

企业可选择下列模式处罚窜货行为：扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。这样经销商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益,经销商就不会轻易窜货。要做到“执法必严, 违法必究”，同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货的积极性。

4、促销策略

①对中间商采用全面激励措施

不将销量作为返利的唯一标准进行直接激励。企业可通过向中间商的人员提供产品技术和销售技能培训、支持中间商进行专业展览和店面展示、向中间商提供管理支持来帮助中间商提高管理水平等激励方式, 来激发中间商的积极性。

②在奖励方式上少奖现金

在对经销商的激励方式选择上，少用奖现金的方式，这样有助于减少价差, 降低窜货的可能性。

③注意促销政策的持续激励作用

制定的促销政策应能协调厂商与总经销商以及各地总经销商之间的关系, 为各地总经销商创造平等的经销环境。防止一促销就窜货，停止促销就销不动的局面发生。奖励措施应当充分考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、促销时间的控制、严格的兑奖制度和市场监控，确保整个促销活动是在受控之下进行的, 不会出现失控的现象。

总的来说, 在我国目前的市场条件和竞争环境中，渠道窜货在所难免。但只要正确分析窜货原因，构建适合本公司的微观防窜货体系，并妥善管理，就可以最大限度地规避窜货所带来的不良影响。

（二）防窜货宏观体系的构建

防窜货系统的构建是一项系统工程，仅仅依靠企业构建防窜货的微观体系，是不能解决当前我国市场窜货宏观环境问题的，治理窜货必需从宏观上完善市场体制，才能系统解决我国市场窜货现象普遍存在的问题。

本文依托PEST分析模型，从政治法律环境、经济环境、社会文化环境和技术环境四个方面，探讨企业防窜货宏观体系的构建思路和方法（如图4.1）

1、政治法律环境

建立经销商行会势在必行。对于呈一盘散沙状态的经销商来说，没有一套完整的法律法规来规范他们的行为，也没有任何组织对他们的市场违规行为进行监督和处罚，这是经销商窜货行为屡禁不止的制度原因。建立经销商行会可以弥补这一制度缺陷。

经销商行会的主要职能有代表职能、沟通职能、协调职能、监督职能和公证职能。经销商行会的主要职责是：制定行会章程、制定违规处罚条例、制定违规处理程序、定期确定市场价格、定期召开行会会议。

2、经济环境

经济环境主要指企业所在地区或所服务地区的消费者收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素。这些因素直接决定着企业目前及未来的市场大小。

各区域经济环境不同是窜货发生的一个宏观深层次原因。

为妥善控制这一因素对窜货治理的不利影响，从国家层面市场规范的角度考虑，应通过经济政策的制定和落实，防止地区间收入差距的进一步扩大，尽量缩小地区间经济环境的差异；从地方政府的角度考虑，应允许企业根据本地区经济环境的现状，采取适度的差异定价，并责成物价局和工商管理等部门监督既定价格的规范执行；从企业角度考虑，可综合分析各地区不同的经济环境，统筹兼顾，在经济环境不同的区域，制定适度合理的差异化产品策略、价格策略、分销策略和促销策略，原则是既要考虑各地经济环境的差异，又能有效防范窜货。例如可口可乐的差异化定价策略就控制得适度有效。在印度，可口可乐公司每年以15%的幅度增长，200 毫升 1 瓶的饮料在印度市场的售价仅为 5个印度卢比 ( 约合 11 美分)，折合人民币大约0.9 元，是世界上的最低售价。在中国市场上, 一般瓶装 250 毫升的可口可乐市场售价为 1.5 元 / 瓶，折合成 200 毫升的瓶装饮料也就是1.2 元 / 瓶，比印度市场的售价大约多 0.3 元 / 瓶，按道理说，中国国内的经销商为获取更大利润，可以改从印度进口可口可乐饮料。但实际上由于关税、运输费及其他约束制度，这种窜货方式并不可行，也就是说可口可乐瓶装饮料不可能出现窜货问题。

3、社会文化环境

良好的社会文化环境可以营造防范窜货行为的舆论监督和道德约束氛围。

良好社会文化的构建，需要国家的正面引导、社会各界的广泛参与、媒体和文化界的通力合作、教育体制的改革，也需要企业文化建设的推广，是一项更加系统庞大的社会系统工程。尽管如此，这项工程从国家层面是势在必行的，因为，这是一项功在千秋且有利于国家经济社会全面发展的基础事业。

4、技术环境

科学技术的发展，为构建防窜货的宏观和微观体系，提供了大量技术手段。

为防止和控制窜货发生，利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，可以大幅度提高窜货管理的水平和质量。

当前的技术条件下，窜货管理上可以采用的先进技术主要有网络信息技术、激光防伪条码等包装技术。这两类技术主要用于产品区域销售差异化包装和各销售区域产品价格的统一监控管理方面。

国家为规范市场环境，可加大对上述技术开发与引进的力度，为构建防窜货

体系创造良好的技术环境。

企业为有效治理窜货，也应尽快掌握先进技术，并可主动跟踪引进国外相关技术，甚至可以自主开发相关技术，从而才能更好的利用先进技术，构建更加完善有效的防窜货体系。

五、结束语

对于大多数企业来说，成功的防窜货系统都是相似的，而处理窜货的失败方法却各有各的失败之处。之所以成功，是因为分清了形势，摸清了环境，找对了思路，找准了方式，再加上企业家个人的努力和成功的管理。企业管理窜货是正常运作的一部分，一条必须走的道路，并且在新形势下非走不可。在世界经济大融合的今天，一家企业或多或少要与外面的世界发生联系，企业无论以国外市场还是以国内市场为目标市场进行分销，都要依据企业的自身状况和外部环境，制定相应的防窜货系统，用于引导企业的经营行为。随着企业国际化的进展，企业应根据其所拥有的综合资源情况以及环境的变化及时优化其防窜货系统，促进企业自身的健康快速发展。

在企业构建防窜货系统的同时，作为宏观经济管理主体的国家政府，也应该从宏观层面，为规范市场，构建防窜货的宏观体系，为企业治理窜货提供良好的外部环境，促进本国市场体系的完善和发展。

参考文献

[1] 傅兴乐,陈章旺. 渠道窜货形成的机理及管控对策研究[J].福州大学学报，2009,2.

[2] 梅明平．防窜货八大步骤[M]．广东经济出版社，2006．

[3] 叶敏.从4PS理论透视渠道窜货成因及管理对策[J]. 江苏商论,2008,9.

[4] 楼晓东.浅析窜货在企业营销活动中的成因和对策[J].企业经济,2008,4.

[5] 张敏.营销实践中的“窜货”现象与对策[J].滁州学院学报,2008,2.

[6] 张毅.渠道冲突管理中“窜货”问题对策研究[J].商业文化(学术版),2009,4.

[7] 刘素文.市场窜货的成因及对策分析[J].企业家天地,2008,4.

[8] 周明.对企业恶性窜货治理对策的思考——以四达股份有限公司为例[J].沿海企业与科

技，2008,4.

[9] 王方华,奚俊芳.营销渠道[M].上海:上海交通大学出版社,2005.

[10] 郭毅,梅清豪.营销渠道管理[M].电子工业出版社,2001,9.

[11] 张军.产品生命周期理论及其适用性分析[J].华北电力大学学报(社会科学版)，2008,1.

[12] [美]科特勒，凯勒.营销管理[M].上海人民出版社，2006.

[13] 王文波，吴俊，张超.窜货的经济学分析[J].消费导刊,2007,14.

[14] 刘薇.破解渠道中的窜货难题[J].中国市场,2008,4.

[15] 毛浓月，王卓，韩国山.渠道防窜货的十六般武器[J].中国营销传播网.2005,11.

[16] 胡忠伟,贺艳.西凤酒业渠道窜货对策探讨[J].科技创业月刊,2008,11.

[17]I.B.Kravis. Availability and Other Influence on The Commodity Composition of

Trade[J].Journal of Political Economy,2000.

[18]R.Vernone .International investment and International Trade In The Product

cycle[J].Quarterly Journal of Economics,May,1966.

第十二章领导与领导者、第十三、第十四章练习题讲课稿

第十二章领导与领导者、第十三章激励、第十四章沟通练习题 一、单项选择题 1. 管理方格图中，9.9型对应的是________________领导方式。 A.任务型 B.乡村俱乐部 C.团队型 D.贫乏型 2. 菲德勒将领导风格区分为关系取向型和任务取向型。下面哪一项最能体现任务取向型的领导风格？（） A.把最难共事的同事描述得比较积极 B.对最难共事的同事看法比较消极 C.主要感兴趣的是人际关系 D.对人际关系和工作任务都很重视 3. 需要层次理论认为，人的行为决定于__________________。 A.需求层次 B.激励程度 C.精神状态 D.主导需求 4. 根据马斯洛的需要层次理论,可得如下结论 ( ) A.对于具体的个人来说，其行为主要受主导需求的影响 B.越是低层次的需要，其对于人们行为所能产生的影响也越大 C.任何人都有五种不同层次的需要，而且各层次的需求程度相等 D.层次越高的需要，其对于人们行为产生的影响也越大 5. 人性假设反映人们对人的本质及其行为特征的基本认知与判断，领导人员对组织成员在人性上所做的不同假设会导致其采取不同的领导方式并影响到员工激励策略的设计和使用。那么“对症下药”的比喻是下列哪种人性假设？( ) A.社会人假设 B.经济人假设 C.自我实现人假设 D.复杂人假设 6. 对于一个以自我实现需要占据主导地位的员工来说，最有效的激励措施是( ) A.提高工资 B.改善工作环境 C.颁发奖状 D.委以重任 7 赫兹伯格的双因素理论认为（）有助于激发员工的工作热情。 A.提供良好的工作条件 B.工作上的成就感 C.改善员工的生活条件 D.严格的劳动纪律 8. 菲德勒认为环境的好坏对领导的目标有重大影响，对高LPC型领导而言，比较重视（） A.人际关系 B.完成工作任务 C.满意度 D.绩效 9. 高级工程师李华在一家研究所工作，该所拥有一流的研究条件。根据双因素理论，你认为下列哪一种措施最能对李华的工作起到激励作用？（）

领导生命周期理论

1.领导生命周期理论:1966年卡曼提出领导生命周期理论，认为应该把工作任务、关心人和下属成熟度三者结合起来考虑，将被领导者的成熟度作为一个维度引入领导四分图，构成一个三维模式，随着下属成熟度提高，相应调整领导行为，即从命令式——说服式——参与式——授权式。 2.公共产品的特性：消费效用的不可分性、外部性、非排他性、非竞争性、 公共产品与私人产品区分： 基本标准是该产品在消费上是否具有完全排他性和竞争性 纯公共物品 如：国防、法律制度、基础科学研究、不拥挤也不收费的公路 3.囚徒窘境： 囚犯的选择：保持沉默或者供出同伙。 警方的条件：告发同伙，施放+奖金；被告发重罪+罚款；相互背叛则领轻罪。 囚徒困境说明，囚徒们虽然彼此合作，坚不吐实，可为全体带来最佳利益（无罪施放），但在信息不明的情况下，因为出卖同伙可为自己带来利益（缩短刑期），也因为同伙把自己招出来可为他带来利益，因此，彼此出卖虽违反最佳共同利益，反而是自己最大利益所在。囚徒困境的经典例子： 军备竞赛：增加军备（背叛）或是达成削减武器协议（合作）； 关税：提高关税，以保护自己的商品。（背叛）与对方达成关税协定，降低关税以利各自商品流通。（合作） 广告战：互相达成协议，减少广告的开支。（合作）增加广告开支，设法提升广告的质量，压倒对方。（背叛） 4.公共事业组织与其他组织的区别：p10 5. 为什么公共事业组织是公共事业管理的主体？为什么不能是企业？ 这个问题必须从市场体制的优缺点说起，市场体制的优点自不必多说，作为资源配置的基础性手段，在信息传递和社会经济活动的组织上，市场体制的效率是显而易见的，但是，这只看不见的手也有它自己的局限，这就是市场失灵。垄断产生的过程中，社会公平就难以实现低利润甚至是无利润的社会服务职能就会缺失 信息结构不对称的情况比比皆是，不对称是常态绝大多数的公共事业，比如文、教、科、卫等，带有很强的外部性，外部性会带来“免费搭车”的问题。 6.市场体制的职能优势,市场体制的局限性p23~24 7. 完全垄断是指整个行业中只有一个生产者的市场结构。指在一定地理范围内某一行业只有一家公司供应产品或服务 8.职位权力与人格权力的区别：https://www.wendangku.net/doc/4d16449125.html,/book/chapter_155891_110326.html 9.控制的类型和方式： 公共事业管理中控制的类型 1、根据形式化程度的高低和有无明文规定，分为正式控制和非正式控制。 正式控制程度较高，有明确的规定，通过有计划、有组织的方式予以执行；非正式控制的形式程度较低，往往没有明确规定，以无计划、无组织的方式予以执行

6.2第六章 领导(单选题及答案)

第六章领导 单选题 1、领导者采用何种领导风格，应当视其下属的“成熟”程度而定。当某一下属既不愿也不能负担工作责任，学识和经验较少时，领导对于这种下属应采取如下哪种领导方式？（ A ） A. 命令型 B. 说服型 C. 参与型 D. 授权型 2、如果你是某公司总经理，一位下属找你汇报工作，这位下属比较啰嗦，在汇报工作之时讲许多与工作无关的理论.教条，而你此时正有其他下属在等待汇报工作。在这种情况下，你应该（ D ） A. 任其讲下去，让其他下属耐心等待 B. 不客气地打断其讲话，让其他下属开始汇报工作 C. 情绪急躁地让其别啰嗦，挑主要的讲 D. 有策略地打断其讲话，指出时间宝贵，别人还等着呢 3.一个企业中的管理者为了提高自己对下属的领导效果，他应当（ A ） A. 提高在下属中的威信性影响力 B. 尽量升到更高的位置 C. 采取严厉的惩罚措施 D. 增加对下属的物质刺激，因为每个员工都是“经济人” 4、依据领导生命周期理论，适合于低成熟度情况的领导方式是（ D ） A. 授权型领导 B. 参与型领导 C. 说服型领导 D. 命令型领导 5、从管理方格理论中，我们体会到，欲使领导工作卓有成效则应（C ） A. 采取集权领导注重完成任务 B. 注重和谐的人际关系

C. 注重组织目标的达成和对职工的关心 D. 充分发挥激励作用 6、某部门主管将注意力几乎都放在了对任务的完成上，而对下属的心理因素.士气和发展很少关心。根据管理方格理论，该主管的领导作风属于（ B ） A. 贫乏型 B. 任务型 C. 中庸型 D. 战斗集体型 7、根据权变理论，领导是否有效取决于（ C ） A. 稳定的领导行为 B. 领导者的品质权威 C. 领导者能否适应其所处的具体环境 D. 是专制型领导还是民主型领导 8、组织中的成员在下述哪种情况下形成的群体具有最强的凝聚力？（C ） A.成员彼此之间差别悬殊，希望借此扩大自己的精神世界。 B.成员希望通过制定行为规范与制度建立起来的群体。 C.处于专制领导之下，拒绝专制领导的被领导者们所组成的群体。 D.在某些特别情形下为共同利益而结成的自发群体。 9、俱乐部型的领导在工作中主要表现出（A ） A.更多地关心职工的工作与生活和较少地注意管理效率的提高 B.在更多地关心职工的工作与生活的同时，也非常注意管理效率的提高 C.虽不大关心职工的工作与生活，但却非常注意管理效率的提高 D.既不大关心职工的工作与生活，也不注意组织管理效率的提高 10、在管理方格理论中，最贫乏的领导模式为（ A ）。 A.1.1型 B.5.5型 C.9.l型 D.9.9型 11、组织授予职位的权力为（ B ）

基于领导生命周期理论的民航飞行机组搭配问题高扬

第8卷第12期 2012年12月中国安全生产科学技术Journal of Safety Science and Technology Vol．8No．12Dec．2012文章编号：1673－193X （2012）－12－0149－07 收稿日期：2012－08－24 *基金项目：中国民航大学研究生科技创新基金项目（YJSCX12－44）基于领导生命周期理论的民航 飞行机组搭配问题 *高扬，王雅萱 （中国民航大学民航安全科学研究所，天津300300） 摘要：为更合理地调配民航飞行机组、减少因驾驶舱交流和监督不良造成的飞行事故，采取聚类 方法分析机长与副驾驶的卡特尔16PF 人格特征问卷（16PF ）测试数据， 结合领导生命周期理论从人格特征角度研究飞行机组搭配和管理方式。经数据分析后将人格特征因子分为外向宜人性和 领导决策性两类，根据这两个分类维度分别将机长与副驾驶分为四种类型并给出分类指标和解 释，可以判断机长管理方式倾向和不同类型副驾驶的表现特征。对不同管理倾向机长与不同类型 副驾驶的搭配及管理方式提出建议；对直陈性差的顺从型副驾驶提出更有针对性的改善驾驶舱协 助交流的训练建议，能改善机组资源管理（CRM ）、预防飞行机组不安全行为。 关键词：机组资源管理（CRM ）；机组搭配；16PF ；领导生命周期理论；聚类分析 中图分类号：X949文献标志码：A Research on civil aviation flight crew arranging based on life cycle theory of leadership GAO Yang ，WANG Ya-xuan （Research Institute of Civil Aviation Safety ，Civil Aviation University of China ，Tianjin 300300，China ） Abstract ：In order to reduce flight accidents caused by communication and supervision in cockpit ，and arrange civ-il aviation flight more reasonably ，taking pilots ’personality into consideration when air operators arrange flight crew is important．The crew arranging and style of captain management were studied through taking the life cycle theory of leadership as the guideline ，and combining with sixteen personality factor questionnaire （16PF ）test data of cap-tains and first officers．After processing 16PF data by cluster analysis ，the extrovert-agreeableness and working-de-terminism as two personality categories were finally decided．Then captains and first officers were respectively put into high or low score group by these categories ，and the detailed meanings of groups are provided．Based on the cluster analysis result the inclination to management of captains and the performance characteristic of different types of first officers were estimated．This research provides recommendations about haw to arrange the flight crew for dif-ferent personalistic pilots ，and recommendations about which style of management is better suited different personal-istic first offices ，and more specific training suggestions which improve the cockpit communication and collaboration to first officer be of obedient type．It can prevent unsafety behavior ，improve Crew Resource Management （CRM ）and flight safety management．

管理学原理b卷答案)

武汉科技大学 2015年攻读硕士学位研究生入学考试试题 830管理学原理（B卷）答案 一、名词解释(共6小题，每小题6分，共36分) 1、权变管理——所谓权变就是权宜变化，在完成或实现特定目标的过程中，因条件不同采用不同的 办法和措施。在处理管理问题时没有一个一成不变的、最好的、普遍适用的管理理论和方法，而是要具体情况具体对待，不能教条地生搬一套理论和办法来处理所有的管理问题。 2、行为决策——是以“有限理性人”假设为前提，以直觉思维为主的决策。行为决策的特点是：① 直感性，行为决策着重从整体上把握对象；②无阶段性，行为决策只追求结果的清晰，而得出结果的过程是不清晰的；③突发性，行为决策靠直觉做出判断，有时当决策者集中精力费尽心机寻求答案时可能毫无所获，而一旦放松思考时答案可能会突然产生。 3、改变航道原理——改变航道原理可以表述为：计划的总目标不变，但实现目标的进程（即航道） 可以因情况的变化随时改变。 4、纳什均衡——是指这样一种两人或多人互动的结果：没有任何人可以通过单方面改变其策略（即 其他人所选策略不变时）而取得更好的结果。 5、流程型组织结构——又称横向型结构，是以工作流程作为组织设计的基本着眼点，通过把与该流 程相关的一系列业务活动纳入一个专案员或工作团队的职责范围而构建起来的一种新型的组织结构。其主要特征是：①按跨职能的核心流程而不是任务、职能或地区来设立结构，消除了部门之间的界限；②经充分授权的、自我管理的团队或通才的专案员取代了专业化人员，成为组织设计和绩效评估的依据；③流程作业者对各自流程的结果负起全面的责任，有权自主而独创性地思考问题，并对出现的新挑战做出灵活的反应；④顾客推动着整个组织的运作；⑤组织中形成一种开放式的，充满信任和合作，并注重持续改进的组织文化。 6、赫茨伯格的双因素理论——赫茨伯格提出了双因素理论，又称为激励保健理论。双因素理论认为 引起人们工作动机的因素主要有两个：一是保健因素，二是激励因素。只有激励因素才能够给人们带来满意感，而保健因素只能消除人们的不满，但不会带来满意感。 二、简答题(共6小题，每小题10分，共60分) 1、简述科学管理理论的主要内容。 答：泰罗在他科学管理的研究和实践中，提出了一种从管理经验到管理知识再到管理实践的思维模式，他贡献的关键在于他促使思想家们思考工作的本性以及如何能最佳地管理人和资源。（2分）归纳起来，泰罗创立的科学管理理论主要包括八个方面的内容：①制定工作定额；②选择第一流的工人；③实施标准化管理；④实行差别计件工资制；⑤强调雇主与工人合作的“精神革命”； ⑥主张计划职能与执行职能分开；⑦实行职能工长制；⑧在组织机构的管理控制上实行例外原则。(每个1分) 2、简述SWOT分析矩阵。 答：SWOT分析矩阵是进行企业外部环境和内部条件分析，从而寻找二者最佳可行战略组合的一种分析工具。其中S代表企业的优势或长处，W代表企业的劣势或弱点，O代表外部环境中存在的机会，T代表外部环境所构成的威胁。（4分）进

领导生命周期理论

领导生命周期理论 一．提出者 由科曼首先提出，后由保罗·赫西和肯尼斯·布兰查德予以发展 二．提出背景 赫西和布兰查德调查发现下属在领导效果方面有显著影响，因为下属可以接纳或拒绝领导者的命令，领导者的领导效果经常取决于下属的行为和活动。然而这一问题的重要性却被许多的领导理论所忽视或低估。 三．理论核心 这是一个重视下属的权变理论，依据下属的成熟度，选择正确的领导风格，就会取得领导的成功。赫西和布兰查德将成熟度定义为:个体对自己的直接行为负责任的能力和意愿。它包括两项要素：工作成熟度与心理成熟度。前者包括一个人的知识和技能。工作成熟度高的个体拥有足够的知识、能力和经验完成他们的工作任务而不需要他人的指导。后者指的是一个人做某事的意愿和动机。心理成熟度高的个体不需要太多的外部激励，他们主要靠内部动机激励。 四．主要内容 1. 四种领导风格 命令型领导方式 （高工作一低关系）在这种领导方式下，由领导者进行角色分类，并告知人们做什么，如何做、何时以及何地去完成不同的任务。它强调指导性行为，通常采用单向沟通方式。 说服型领导方式 （高工作一高关系）在这种领导方式下，领导者既提供指导性行为，又提供支持性行为。领导者除向下属布置任务外，还与下属共同商讨工作的进行，比较重视双向沟通。 参与型领导方式 （低工作一高关系）在这种领导方式下，领导者极少进行命令，而是与下属共同进行决策。领导者的主要作用就是促进工作的进行和沟通。 授权型领导方式 （低工作一低关系）在这种领导方式下，领导者几乎不提供指导或支持，通过授权鼓励下属自主做好工作。 2.下属成熟度的四个阶段 第一阶段（不成熟） 这些人对于执行某任务既无能力又不情愿。他们既不胜任工作又不能被信任。第二阶段（初步成熟） 这些人缺乏能力，但愿意执行必要的工作任务。他们有积极性，但目前尚缺足够的技能。 第三阶段（比较成熟） 这些人有能力，却不愿意干领导者希望他们做的工作。 第四阶段（成熟） 这些人既有能力又愿意干让他们做的工作。有效领导方式的选择方法 3.匹配方式 当下属成熟程度为第一阶段时，选择命令型领导方式。 当下属成熟程度为第二阶段时，选择说服型领导方式。 当下属成熟程度为第三阶段时，选择参与型领导方式。

管理学习题(含答案)领导

10. 下列理论 B_不属于领导情景论。 A. 权变理论 B. 路径—目标理论 C. 领导生命周期理论 D. 管理方格论 11. A ___ 认为各种领导方式都有可能在一定环境内有效, 综合作用体。 A. 权变理论 B. 路径—目标理论 C.领导生命周期理论 D. 管理方格论 12. 管理方格论中，表示领导者只重视任务效果而不重视下属发展和士气的是 A. 乡村俱乐部 B.贫乏型 C.中庸之道 D.团队型 E.任务型 13. 乡村俱乐部型领导方式位于管理方格图的 _B —格。 A. 9.1 B.1.9 C.5.5 D.9.9 E.1.1 A. 高型领导方式 B. 低领导方式 15. 如果追随者的独立性较强，工作水平高，那么采取 A 的领导方式是不适宜的。 一、单项选择题 1领导的实质是指（C ） A 、决策 B 、指挥 C 、对被领导者施加影响力 D 、管制、监督下属认 2、领导者有权对组织内部的一些违纪行为给予一定的处分或惩罚，指的是（ B ） A 、法定权 B 、强制权 C 、奖赏权 D 、处分权 3、在布莱克的方格理论中，属于战斗集体型的管理是（ A 、（ 1，9）型 B 、（ 9，1 ）型 C C ) (9, 9)型 D （5，5）型 4、根据布莱克的方格理论，最为有效的管理应是（ C A 、（ 1，9）型 B 、（ 9，1）型 C 、（ 9，9）型 （5，5）型 5、在领导理论研究中，最先提出领导周期理论的是（ D ） A 、赫塞 B 、布兰查德 C 、费德勒 D 、科曼 6、对于较不成熟的下属，较为有效的领导风格是（ B ） A 、指导型 B 、推销型 C 、参与型 D 、授权型 7、对于高度成熟的下属，较为有效的领导风格是（ C ） A 、指导型 B 、推销型 C 、参与型 D 、授权型 8.将领导者分为事务型领导者和战略型领导者是以 A. 领导者权力运用方式 B. 领导者在领导过程中进行制度创新的方式 C ?领导者在领导过程中的思维方式 C_为标准来分的。 9?俄亥俄州立大学队领导方式的研究发现， _B_的领导者一般更能使下属达到高绩效和高 满意度。 A.高关怀-高定规 B. 高关怀-低定规 C.低关怀—咼定规 D. 低关怀-低定规 这种环境是多种外部与内部因素的 14.根据权变理论，在环境较差的情况下，采用 B_的方式比较有效。

第七章 领导

第七章领导 一、单项选择题 1．根据领导生命周期理论，对成熟度很高的下属应采取何种领导方式？（）。 A．高工作、高关系 B．高工作、低关系 C．低工作、高关系 D．低工作、低关系2．某地一厂长这样说：“走得正，行得端，领导才有威信，说话才有影响，群众才能信服。”这位厂长在这里强调了领导的影响力来源于：（）。 A．合法权 B．奖惩权 C．专长权 D．感召权 3．宗教领袖所具有的权威通常来自：（）。 A．专长影响力 B．个人影响力 C．惩罚权 D．奖励权 4．领导者不同的领导方式应适应不同的环境，而不同的工作环境也需要不同的领 导方式。这种观点出自哪种理论（）。 A．领导行为理论B．领导特质理论 C．领导权变理论D．领导生命周期理论 5．根据领导生命周期理论，领导者的风格应该适应其下属的成熟度而逐渐调整。因此，对于建立多年且员工队伍基本稳定的高科技企业的领导来说，其领导风格逐渐调整的方向应该是：( )。 A．从参与型向说服型转变 B。从参与型向命令型转变 C．从说参与向授权型转变 D。从命令型向说服型转变 6．领导的实质在于影响力，构成领导者非权力性影响力的因素包括这样几个方面（）。 A、品德、知识、才能、情感 B、品德、学识、能力、资历 C、品德、学识、资历、情感 D、品德、威信、能力、情感 7．领导是由领导者、被领导者、领导行为、组织目标、行为结果等共同构成的内容体系，其中，领导行为的主体是（）。 A、组织目标 B、行为结果 C、领导者 D、被领导者 8．有关领导者向其下属部门或个人下达命令或指示的权力是（）。 A、决策权 B、组织权 C、指挥权 D、人事权 9．有些从某一职位退下来的干部常常抱怨：“人走茶凉”，这反映了他们过去曾经拥有的影响力来自于：（）。 A．个人专长B．个人品质C．职位权力D．个人魅力 10．布莱克和莫顿提出的领导理论是（）。 A、领导行为连续统一体理论 B、管理系统理论 C、管理方格理论 D、情境领导理论

员工管理中的领导生命周期理论分析

员工管理中的领导生命周期理论分析 --明阳天下拓展培训领导生命周期理论 领导生命周期理论是由美国心理学家科曼首次提出，后经赫西和布兰查德进一步发展而形成的。这个理论认为，领导的有效性受三个维度的影响，一是领导者对工作的要求，二是领导者对员工的关心程度，三是员工的成熟程度。这里的成熟度不能用年龄或生理状态来衡量，主要指下属的心理、经验、技术、能力、教育背景、责任意识。 赫西和布兰德将员工的成熟程度定义为对自己行为负责任的能力和意愿两个方面。能力主要是指员工是否具备工作所需的知识和技能，如果员工具有工作所需的知识和技能，而且非常充足，那么他就不需要领导过多的指导，否则就希望领导给予更多的帮助和扶持;意愿是指员工的心理成熟度，员工是否愿意做事，做事的动机强度，当员工心理非常成熟时，做事就不需要领导过多的关心和指导，也就是不需要太多的外部激励，员工可以从工作本身找到乐趣，主要采取内部激励。随着员工的成熟度逐渐提高，领导者不但可以减少对工作的控制行为，而且还可以减少对员工的关系行为。即由高工作低关系( 命令)向高工作高关系(说服)、高工作低关系(参与)、低工作低关系(授权)逐步转变。图中第一象限表示，当员工非常不成熟时，员工需要领导者给予帮助和指导，而且这种帮助和指导越具体越好，比如做什么，怎么做。所以要采取“高工作、低关系”的命令式的领导方

式。 第二象限表示，当员工初步成熟时，则需要“高工作高关系”的说服式领导方式，高工作是为了补偿下属的能力不足，而高关系能促使下属愿意按照领导的意图行事。第三象限表示，当员工比较成熟时，领导应减少工作行为，鼓励下属参加决策，采用“低工作、高关系”的参与式领导方式。第四象限表示，当员工高度成熟时，采取“低工作、低关系”的领导行为更加有效。此时员工既能胜任工作又愿意承担责任，领导应给予员工充分的自主权，相信他们，支持他们，如果这时领导过多地干预他们的工作反而会产生负作用。由此可见，有效的领导应该根据下属的成熟程度以及情景的需要采取不同的领导风格。 领导生命周期理论在企业员工管理中的应用 企业员工的心理和行为特点在员工职业生涯的各个阶段表现是不同的，比如员工从刚参加工作到退休所面对的工作中的各种情况，是由不成熟发展到成熟的过程，因此对企业员工的管理可按照领导生命周期理论的四个象限进行管理，具体有以下四个阶段： (一)员工不成熟阶段 根据领导生命周期理论，应采用“高工作、低关系”命令式领导模式。“命令”型的管理，相当于一言堂，它的特点是领导者直接给员工下命令，因为员工刚入职场，面临新的工作环境，接触一份全新的工作，一切都要重头开始，他们希望通过自身的努力能尽快熟悉工作，希望企业能够提供他们更多的指导和帮助，使其尽快适应新环境

组织行为学

第九章领导者与组织行为 一、单项选择题（选择唯一正确的答案填在括号里） 1、不同层次领导者所需能力结构是有差异的。对于高层领导者而言，最重要的能力是( C )。 A.技术能力 B.交际能力 C.行政管理能力 D.沟通能力 2、按照管理方格理论的观点，对工作和人都高度关心的领导行为类型是( D )。 A.乡村俱乐部式管理 B.任务式管理 C.中间型管理 D.团队式管理 3、领导生命周期理论认为，当被领导者群体已经表现出相当程度的工作成熟度时，最适宜 的领导方式是( D )。 A.指令型领导 B.说服式领导 C.参与式领导 D.授权式领导 4、领导在决策时，强调整体优化，从组织的战略目标和利益出发，努力协调好总体与局部、 局部与局部的关系，这体现了领导决策时坚持的( D )。 A.可行性原则 B.对比择优原则 C.信息健全原则 D.系统分析原则 5、菲德勒的权变领导理论认为，在团体情况极有利和极不利的情况下，效果较好的领导类 型是( B )。 A.人际关系导向型 B.任务导向型 C.目标达成型 D.任务结构型 6、认为领导者的特性是天生的，天生不具备领导特性的人就不能成为领导者的理论是( A )。 A.传统特质理论 B.现代特质理论 C.日本领导特质观 D.美国领导特质观 7、以人际关系为导向的领导方式是指( C )。 A.以工作为中心 B.以事为中心 C.以人为中心 D.以物为中心 8、下列选项中属于领导权变论的是( A )。 A.领导生命周期理论 B.领导行为方格理论 C.领导作风理论 D.领导行为二元四分论 9、按照不同的具体条件，采取相应的组织结构、领导方式和管理机制。把一个组织看成社会系统中的分系统，要求组织各方面的活动都要适应外部环境的要求。这是（ A ）。 A.权变理论的特点 B.管理方格理论的特点 C.信息沟通理论的特点 D.突变调节理论的特点 10、领导理论的发展大致经历了领导特质理论阶段、领导行为理论阶段和（ A ）。 A.领导权变理论阶段 B.独裁领导理论阶段 C.民主领导理论阶段 D.领导风格理论阶段 11、就一般情况来看，领导者的主要职能是（ B ）。 A.完成任务职能和管理职能 B.完成任务职能和指挥职能 C.完成任务职能和群体维持职能 D.完成任务职能和控制职能 12、除了少数重大问题由领导者做出决策外，一般的决策均由下属做出的领导类型是（ B ）。

路径目标理论、领导生命周期理论

路径-目标理论认为，领导者的工作是利用结构、支持和报酬，建立有助于员工实现组织目标的工作路径。这里涉及到两个主要概念：建立目标方向；改善通向目标的路径以确保目标实现。其内容包括以下五个方面： (1)领导过程。领导者确认员工的需要，提供合适的目标，通过明确期望与目标的关系，将实现目标与报酬联系起来；消除绩效的障碍，并且给予员工一定的指导。 (2)目标设置。目标设置是取得成功绩效的标的，它可以用来检测个体和群体完成绩效标准的情况。群体成员需要感觉到他们的目标是有价值的，并且可以在现有的资源和领导下达到该目标。如果没有共同目标，不同的成员会走向不同的方向。 (3)路径改善。领导者在决定顺利实现目标的路径之前，还需要了解一些权变因素和可供选择的领导方案，特别是必须权衡确定对两类支持的需要。 第一类是任务支持，领导者必须帮助员工组合资源、预算以及其他有助于完成任务的因素，消除有碍员工绩效的环境限制，表现出积极的影响，并且对有效的努力和绩效给予及时认可；第二类是心理支持，领导者必须刺激员工乐于从事工作。 (4)领导风格。按照路径—目标理论，领导者的行为被下属接受的程度取决于下属是将这种行为视为获得满足的即时源泉还是作为未来获得满足的手段。领导者行为的激励作用，在于它使下属的需要和满足与有效的工作绩效联系在一起，并提供了有效的工作绩效所必需的辅导、指导、支持和奖励。为此，豪斯区分了四种领导风格：指导型领导、支持型领导、参与型领导、成就取向型领导。 (5)路径—目标理论提出了两类情境作为领导行为与结果之间关系的中间变量，它们是下属控制范围之外的环境(任务结构、正式权力系统以及工作群体)，以及下属个性特点中的一部分(控制点、经验和感知能力)。要想使下属的产出最多，环境因素决定了作为补充所要求的领导行为类型，而下属个性特点决定了对环境和领导者行为作出何种解释。在工作环境中，领导者必须确认员工的任务是否已经结构化了；正式权力系统是否最适合于指挥型或参与型领导，以及现在的工作群体是否满足了员工的社会和尊重需要。 豪斯认为，领导活动正好就是要影响部下的这两个方面。作为领导者，无非就是做两件事，一是要让部下清楚，他的努力能够得到相应的报偿；二是要帮助部下，将期望转变为动力，并使部下找到实现这种期望的路径。 “目标-途径理论”同以前的各种领导理论的最大区别在于，它立足于部下，而不是立足于领导者。在豪斯眼里，领导者的基本任务就是发挥部下的作用，而要发挥部下的作用，就得帮助部下设定目标，把握目标的价值，支持并帮助部下实现目标。在实现目标的过程中提高部下的能力，使部下得到满足。 这样，就形成了这一理论的两个基本原理： 一是领导方式必须是部下乐于接受的方式，只有能够给部下带来利益和满足的方式，才能使他们乐于接受 二是领导方式必须具有激励性，激励的基本思路是以绩效为依据，同时以对部下的帮助和支持来促成绩效。也就是说，领导者要能够指明部下的工作方向，还要帮助部下排除实现目标的障碍，使其能够顺利达到目标，同时在工作过程中尽量使职工需要得到满足。

领导生命周期理论在医院人才管理中的应用(一)

领导生命周期理论在医院人才管理中的应用(一) 摘要:随着医疗机构竞争的日渐加剧,人才成为医院发展的关键因素,在医院发展过程中,引进人才、培养人才的工作日渐重要。如何处理好对人才的培养也因此成为了一个重要的课题。本文以管理学的领导生命周期理论为基础,结合医学人才的自身特点和成长周期,从人力资源管理的角度,对各个阶段的工作进行分析,加快引进人才和本院现有人员成长。 关键词:领导生命周期理论医生培养管理 1关于领导生命周期理论 领导生命周期理论是由卡曼(A.K.Karman)首先提出,后由赫西(PaulHersey)和布兰查德(KennethBlanchard)发展的一种流传较广的领导行为的情境理论,这一理论的特点是,不仅考虑领导者的风格,而且考虑到其下属的“成熟度”,注重下属的差异和成长阶段。该理论的主要精神是强调对于不同成熟程度的员工,应采取不同的领导方式,才能做到最有效的领导。这个理论不只适用于企业,同样可以启发人力资源管理者如何加速对人力资源的开发和管理。(1)领导生命周期理论的四种具体领导风格。领导生命周期理论使用的两个领导维度与菲德勒的划分相同:工作行为和关系行为,认为每一维度有低有高,从而组成以下四种具体的领导风格。一种是命令型领导方式(高工作一低关系),即领导者定义角色,告诉下属应该干什么、怎么干以及何时何地去干。第二种是说服型领导方式(高工作一高关系),即领导者同时提供指导性的行为与支持性的行为。第三种是参与型领导方式(低工作一高关系),即领导者与下属共同决策,领导者的主要角色是提供便利条件与沟通。第四种是授权型领导方式(低工作一低关系),即领导者提供极少的指导或支持,通过授权鼓励下属自主做好工作1]。 (2)领导生命周期理论对下属成熟度的定义。赫西一布兰查德的领导生命周期理论根据下属成长的不同情况,根据人们完成某项特定任务的意愿和能力,把下属成熟度(Readiness)分为四个阶段。第一阶段:这些人对于执行某任务既无能力又不情愿。他们既不胜任工作又不能被信任。第二阶段:这些人缺乏能力,但愿意执行必要的工作任务。他们有积极性,但目前尚缺足够的技能。第三阶段:这些人有能力,却不愿意干领导者希望他们做的工作。第四阶段:这些人既有能力又愿意干让他们做的工作。成熟度受到责任心、成就感、工作经验、受教育程度等的影响。 2医学人才的群体特征分析 “医学人才”包括医院引进和自行培养两部分,但他们有这类似的共性,他们的成长在很多方面符合领导领导生命周期理论对下属成熟度分析的特点。 (1)文化程度高,接受新生事物快,发展潜力大。他们受过良好的系统教育,有一定的专业基础;年轻富有活力,思想开放,对新生事物的接受速度与程度很快;容易被组织文化所同化。 (2)有理想,有抱负,但是对于挫折准备不足。大部分人对自己是充满信心的,他们认为自己是可以成为某一领域的专家;大部分人对于人际沟通的技巧和策略不熟悉,这使得他们在工作初期遇到很多挫折,甚至自暴自弃。这些尤其是部分引进人才的在初期面临的挑战。 (3)个性张扬,追求绝对公平。对于稍具被一些基础的人,他们常常会高估自己水平,并在不经意间表露出强烈的个性;在收入待遇等方面追求绝对公平,选择市场上的同等技能、学历人员作为比较对象2],忽视历史组织的相对规则;注重自身的权利和权益,对不尊重自己人格的行为非常敏感;对于问题愿意表露自己观点。 3医学人才的成长周期及相应管理策略 (1)临床轮转期。不论是本科生还是研究生,其到临床工作后,首先会有一年左右的临床轮转实习期。应该说,这一年里医生对于单独执行某任务,常常是既无能力又不情愿,他们既不胜任工作又不能被信任。按照领导生命周期理论的划分,此期间的医学人才成熟度在第一阶段,人力资源管理者可以用命令型领导方式对他们进行管理,领导者定义角色,告诉下属应该干什么、怎么干以及何时何地去干。

管理学考试(附答案)

第一套 《管理学》期末考试试卷（第一套试卷Ａ卷） 一、选择题（每题 1 分，共10 分） 1. 西方权变理论学派的代表人物是（）。 A 孔茨 B 西蒙 C 梅奥 D 伍德沃德 2 ．管理跨度原则可以理解为（）。 A 职位的职权和职责对等一致 B 领导者所管理的人员数目应当适当 C 管理人员要求与分工、协作相一致 D 应当授予管理人员一定的职权 3 ．美国学者梅奥曾经带领一批研究人员进行了有名的霍桑试验，开创了（）的早期研究。 A 行为科学学派 B 管理科学学派 C 社会系统学派 D 经验主义学派 4. 确定合理的管理幅度是进行组织设计的一项重要内容。关于什么是合理的管理幅度，对于下列四种说法，你最赞同哪一种？( )。 A管理幅度越窄，越易控制，管理人员的费用也越低。 B管理幅度越宽，组织层次越少，但管理人员的费用会大幅度上升。 C管理幅度应视管理者能力、下属素质、工作性质等因素的不同而定。 D管理幅度的确定并不是对任何组织都普遍重要的问题，无须过多考虑。 5 ．在计划类型中，按照计划制定者的层次可将计划分为（）。 A 战略计划、管理计划、作业计划 B 指令性计划、指导性计划 C 综合计划、项目计划 D 销售计划、生产计划、劳动人事计划、技术改造计划 6 ．在管理控制活动中，有一种控制是用过去的情况来指导现在和将来, 这种控制是（）。 A 前馈控制 B 反馈控制C过程控制 D 间接控制 7.根据领导生命周期理论，当下属的成熟度处于成熟阶段应采取的领导方式是：( )。 A 高关系低工作 B 命令式 C 参与式 D 低工作低关系 8 当人们认为自己的报酬与劳动之比，与他人的报酬与劳动之比是相等的，这时就会有较大的激励作用，这种理论称为：( )。 A、双因素理论 B、效用理论 C、公平理论 D、强化理论 8在管理方格图中，团队式管理的方格是处于( )。 A 9.1 B 9.9 C 1.9 D 1.1 10 ．心理学家马斯洛将人的多种需求概括为五个层次的需要，依次是：（）。 A 社交的需要、尊重需要、安全需要、生理需要、自我实现需要 B 生理需要、安全需要、尊重需要、社交的需要、自我实现需要 C 生理需要、安全需要、社交的需要、尊重需要、自我实现需要 D 生理需要、社交的需要、安全需要、尊重需要、自我实现需要 二、多项选择题（每题2分，共12分） 1. 领导者在建立和健全科学决策支持系统时，主要应注意建立（）。 A 信息系统 B 咨询系统C决策系统 D 组织系统 E 执行系统 F 反馈系统 2. 现代管理的主要职能包括（）。 A 计划职能 B 组织职能C创新职能 D 控制职能 E 激励职能 F 领导职能G协调职能 3 ．能体现我国朴素的辩证思想的理论有（）。 A 物极必反 B 以逸待劳C将欲弱之，必固强之 D 知己知彼，百战不殆 E 治国之道，

领导理论

叙述领导理论。并且理论联系实际，结合你所在单位实际情况，谈谈领导理论的实际应用意义和应用方法 领导理论有三种典型的理论，其一为领导特质理论；其二为领导行为理论；其三为领导权变理论。 领导特质理论即关注领导者个人特性（人格、进取心、领导意愿、正直与诚实、自信、体质、智慧、专业知识、自我监控等），并试图确定能够造就伟大的管理者的共同特性。这实质上是对管理者素质的进行的早起研究。但领导特质理论对有效领导者所应具备的特质的内容及相对重要性的认识很不一致甚至相互冲突，而且它也认为领导者是先天的，这有片面性，以及忽视了被领导者其他情境因素对领导效能的影响。 领导行为理论主要是研究领导者应该做什么和怎么样做才能工作更有效。集中在两个方面：一是领导者关注的重点是什么，是工作的任务绩效，还是群体维系？二十领导者的决策方式，即下属的参与程度。领导行为理论又涉及到四个重要的理论，即领导方式的基本类型、连续同意理论、领导行为四分图理论和管理方格图理论。 领导权变理论认为不存在一种普遍适用、唯一正确的领导方式，只有结合具体情景，因时、因地、因事、因人制宜的领导方式才是幼小的领导方式。基本观点可以用下式表示：有效领导=F(领导者，被领导者，环境)，即有效的领导是领导自身、被领导者与领导过程所处的环境的函数。这个函数有两种典型的模型，即菲德勒模型和领导生命周期理论。 组织领导决策是现在领导者的重要职能。一般而言,凡是涉及到一个地区、一个部门、一个单位的发展方向和影响所有组织成员的切身利益的决策,都宜于采用集体决策。领导者要组织好集体决策,通过多种渠道和形式广泛集中民智,使决策真正建立在科学、民主的基础之上,必须对影响集体决策质量的各种心理因素保持清醒头脑,并且明确自己的领导责任。而往往存在着众多心理因素影响着领导的决策。 （1）从众心理 在集体决策中普遍存在着从众心理。从众心理产生的主要原因,或者是参与者不愿意标新立异、与众不同,以免感到孤立,而当参与者的态度和见解与其他成员一致时,会有“没有错”的安全感;或者是参与者对讨论的问题不了解,吃不准,心中无数,缺乏主见,因而在有人发言之后,不认真考虑也跟着附和;或者是参与者看见大多数人的意见都差不多,尽管自己有不同看法,可是担心讲出来不为大家接受,不能改变任何事情,干脆随大流,人云亦云。从众心理的负效应在于:一方面,当多数人的不正确认识误导集体决策时,没有人敢于站出来坚持真理;另一方面,如果有预谋的少数人抢先发言或拿出方案,会使不明真相的大多数人轻易赞同,可能损害自身利益的集体决策 （2）群体压力 从众心理一般起源于群体压力。群体压力是指已经形成的群体规范,对群体成员的行为具有一种无形的压力,使得每个群体成员不得不顺从群体的行为。集体决策的顺利进行需要正式的群体规范如议事规则等约束参与者的言行,而由习惯、先例等构成的非正式群体规范也要影响参与者的行为反应。并且,非正式群体规范产生的群体压力常常更大。例如,一些集体讨论的发言顺序总是会按照职务等级要么自高而低,要么由下而上,这不是明文规定的要求,而是习惯造成的结果,谁不按惯例打乱顺序发言,马上就会感到群体压力迫使其回归原位。虽然群体压力没有强制执行的性质,但个体在心理和行为上往往难以违抗。这就使集体决策的参与者在与多数人发生意见分歧时,迫于强大的群体压力,容易选择沉默不语或放弃

领导生命周期理论练习

案例1你所领导的跨部门任务小组正在致力于完成一项全厂范围的调研报告。任务小组中有一个成员出席过去的五次会议一直都迟到，他对此既不道歉也不做解释。而且，他迟迟没有交来他所在部门的成本数据。现在他必须在三天内将这些数据交到任务小组。此时，你应当如何做？ A. 明确告诉他你希望他做什么，并严密监督他完成这份工作 B. 同他讨论他为什么一直迟到，并对他完成该任务的努力予以支持 C. 强调何时该交来这些成本数据，并对他的努力给予支持 D. 认定他会准备好这些成本数据并交到任务小组 案例2你手下的一位属员不断给你造成许多的麻烦。她一直无精打采的，只有在你不断推动之下才勉强完成任务。然而，最近你感到情况发生了变化。她的工作表现改善了，你也越来越少提醒她按时完成任务。她甚至还提出了改进其工作绩效的若干建议。此时，应当( )。 A.继续指导和严密监督她的工作 B.继续监督她的工作，但听取她的建议并采纳那些合理的建议 C.采纳她的建议，并支持她的想法 D.让她对自己的工作承担起责任 案例3你的部门因预算的限制，有必要进行整编。你请了本部门中一位经验丰富的人负责这项工作。他在你部门的每个领域都工作过，你感到他有能力完成这一任务，可他却似乎对这项任务的重要性反应漠然。此时，你应当 A自己担起整编的担子，但积极听取她的建议？ B将这项任务授予给她，让她自己决定如何完成任务？ C同她讨论部门的情势，鼓励她以她的能力和经验大胆地接受这项任务？ 案例四你的员工要你考虑对他们的工作进度做一调整。过去你一直鼓励和支持他们提建议。这次，你的员工已清楚地意识到需要做一更改，并且已经准备好另一进度方案，建议你试行。你的成员都十分能干，而且作为一个群体配合得非常好。此时，你应当： A.准许员工参与制定新的进度方案并支持小组成员的建议？ B.你独自设计和推行新的进度方案，但听取员工们的建议？ C.允许员工们自己制定和执行新的进度方案？ D.你独自设计新的进度方案，并严密地指导它的实施？

管理学领导篇篇综合练习

领导篇综合练习 1、单选题 1.管理者对下属说如果你本周内还不能将此事做好的话，我就开除你，这是管理者在运用哪种权力？（） A. 合法权 B. 强制权 C. 报酬权 D. 非职权 2.马斯洛提出的是下列哪种理论？（） A. 需要层次论 B. ERG理论 C. 公平理论 D. 期望理论 3.人是社会人，一个人的工作动机不仅受其所得报酬绝对值的影响，而且受到其相对报酬多少的影响，这是哪种激励理论的观点？（） A. 公平理论 B. 期望理论 C. 强化理论 D. 双因素理论 4.在管理方格中，9?9型管理被称为（）。 A．贫乏型管理　B．任务型管理 C．俱乐部型管理　D．团队型管理 5.如果一个领导者决断力很强，并且信奉X理论，它很可能采取（）的领导方式？ A．专权型 B．民主型 C．放任型 D．随意型 6.人具有学习能力，通过改变其所处的环境可以保持和加强积极的行为，减少或消除消极行为，这是哪种激励理论的观点？（） A. 公平理论 B. 期望理论 C. 强化理论 D. 双因素理论 7.一个组织的下级向上级汇报情况属于（）。 A. 纵向信息沟通 B. 横向信息沟通 C. 斜向信息沟通 D. 非正式的信息沟通 8.某企业规定，员工上班迟到一次，扣发当月50%的奖金，自此规定出台之后，员工迟到现象基本消除，这是哪一种强化方式？（）。 A. 正强化 B. 负强化 C. 惩罚 D. 忽视 9.按照双因素理论，不给于满足将导致员工对工作不满意的因素属于（）。 A．保健因素 B．激励因素 C．工作因素 D．制度因素 10.下列哪种领导理论的研究基本出发点是怎样的领导行为和风格是最好的？（） A. 领导品质理论 B. 领导行为理论 C. 领导权变理论 D. 领导个性理论