市场营销的案例分析题与答案

案例一：

一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。

接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。

鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处。无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子，因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱，我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款的30％利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。”

思考分析：1、为什么三个调查员得到的结果不一致？

2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？

问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社会营销观念分析问题。

参考答案一：

1.因为他们看问题的角度不一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的原因，其实不穿鞋走路肯定还是会不舒服的，如果能穿着鞋没有脚气，我相信他们肯定会穿的。

2.正确。可以带来机会。这简直就是一片蓝海。

产品要重新设计，适合当地人步子小的特点和脚气问题。推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，这样对方也消费的起。要获得对方首领的支持，这样销售会变得更加容易，因为首领就是意见领袖。渠道方面要方便他们购买就行，主要就是处理好与欧洲连锁超级市场的关系，这样就能大获成功！

参考答案二：

1，三个调查员发现需求的角度不一样。第一个（财务主管）的眼光还停留在生产观念和产品观念的阶段；

第二个（推销员）从市场营销观念的角度发现了当地市场的需求；

第三个（营销副总）比较牛X，但是从现实的角度来说，这种几率几乎为零。

其实这种案例非常无聊，就像那个把梳子卖给和尚的案例一样，都是非常经典的伪案例。第2个问题要从多角度来看了，可以说他正确，可以作为企业的营销机会。但是在现实中很少有这么做的，因为跨行业的风险太大。

案例二：

休布雷公司在美国伏持加酒的市场中，属于营销出色的企业，他们生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场占有率中达23％。60年代，另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比罗密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低I美元。

按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：

第一．降低1美元，以保住市场占有率。

第二，维持原价．通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。

第三，维持原价，听任市场占有率降低。

由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略，都很被动，似乎将是输定了。

但是，该公司纳市场营销人员经过深思熟虑后，却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四

种策略。那就是．将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏待加价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。

问题分析：

1．第四种策略是否恰当？为什么？（6分）

2．这一策略使公司的目标市场策略发生了怎样的变化?

这个营销方式在中国有个很好的典故“田忌赛马”。提高一美元是公司在产品价值上的一种表面提升，不管有没有明显的效果，在同期推出的低价酒可以弥补之前的部分利润亏损，做到产品多元化。这些做法在我看来只是整个竞争的开端，并且掌握了一定的主动性。也就是我们我们常说的战略，之后我会根据对手的表现做出不同的营销方式。比如在同时争取高端客户的同时我会加大广告宣传力度，但是在实际销售过程中我可能重点销售低价酒品，因为大量的宣传攻势的同时我们应该考虑到消费者的反应周期，销售低价酒品只是为了弥补一定的营销费用。当然竞争对手也可能会发现我们的做法。但是我们的先手一招，使得我们的主动性能更好的赢取时间。如果对手对此没有更多的反映，还是一味的推广销售高档酒品。那么我们可以用在低端酒品中得来的资金，加大高档酒品的宣传攻势。以这种做法根据不同的时期做不同的营销方式。能更好的避开竞争对手。进而得到我们能够接受和消化的市场，进而巩固。在汽车行业也有这样的营销案例。说白了也就是借势营销，从对手的交手过程中得到我们想要。

例

福特汽车公司开发的T型车，省去了一切多余的功能，完全是单一车型，单一颜色，后来又采用流水线生产，生产效率大大提高，成本大大降低，价格也一再降低。

1910年，每辆车950美元，1924年降到了每辆290美元，创造了同一车型累计销售1500万辆的世界纪录。福特汽车公司几乎挤垮了所有的竞争对手，成为美国最大的汽车公司。这是“生产观念”的典型事例。

产品观念

时间：19世纪末—20世纪初

产生背景：供给〈需求

经营的重点：注重质量，提供物美价廉产品

此观念认为：顾客欢迎质量好、价格合理的

产品------产品是被顾客买去的

理论依据：质量控制

在我国：“酒香不怕巷子深”

“祖传秘方”

易得：“市场营销近视症”

典型口号：质量比需求更重要。

例

美国的爱尔琴钟表公司就是一个这样的例子。该公司自1869年创立一直到上世纪50年代，一直被认为是美国最好的钟表制造商之一。1958年以后其销售额逐渐下降。

消费者变化:从走时准确、名牌、能用一辈子甚至能传子孙的手表------而趋于那些经济、准确、方便、耐用、式样新颖的手表；

竞争者:许多手表制造商开始生产低档品种，通过大众分销渠道大力推销。

爱尔琴公司:仍然迷恋于生产精美的传统式样的手表，这是该公司遭到挫折的根本原因。

消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。这样的企业致力于生产优质产品并不断改进产品。弊病：营销近视症，目光在产品而不在顾客需要

推销观念

时间：20世纪30—40年代

产生背景：供给〉需求

卖方市场向买方市场过渡时期

经营的重点：促销和推销方面

此观念认为：顾客一般不主动购买非必需的产品

------ 产品是被卖出去的

理论依据：消费者心理学；各种推销术

推销观念盛行原因：企业之间竞争日益激烈

易得：虚假推销

典型口号：我们卖什么，就让人们买什么

推销观念：听其自然则不足量购买

营销管理的中心：积极推销、大量促销

弊端：高风险

市场营销观念：

时间：20世纪50年代

产生背景：买方市场

经营的重点：1.顾客导向2.整体性活动 3.注重效益

观念认为：实现企业目标的关键是切实掌握目标顾客的需求和愿望，并以顾客需求为中心，安排适当的市场营销组合，采取比竞争者更有效的策略，满足顾客的需求，取得利润。

理论依据：消费者主权论；“顾客是上帝”

典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么

四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率

市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望

社会市场营销观念:

●时间：20世纪70年代

●产生背景：社会整体利益受到冲击

●经营的重点：社会的利益企业利益消费者利益三者的统一

●社会市场营销观念是市场营销观念的进一步发展，使营销观念进入了一个更加完善

的阶段。

由于市场营销观念强调了满足市场需求和实现企业的目标，却忽视了社会的利益，而顾客、企业的利益与社会公众的利益可能是相悖的。

试列举出您所知道的提高顾客认知价值的具体方法？

现象

你若想买去头屑的洗发水,你选什么牌子?（海飞丝）

你若想买使头发柔顺的洗发水,你选什么牌子?（飘柔）

你的头发若干涩、分叉,需要买营养头发的洗发水,你选什么牌子?（潘婷）

你若想专业美发,你选什么牌子?（沙宣）

你若想使头发乌黑亮丽、买适合中国人发质的洗发水,你选什么牌子?（润妍）

为什么不是所有洗发水的品牌都能做到这一点?这就是定位的作用,这就是定位在营销中的

重要性和意义所在.

市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。

为什么营销中需要定位

1、竞争的需要

竞争到一定程度同质化独特的竞争优势较难确定定位获得独特竞争优势

关键词:差异化（differentiation）

2、定位也是消费的需要

（班尼路；美特斯邦威；

佐丹奴；雅戈尔）

3、是企业营销战略制订和实施的需要

定位的本质是什么

（如何理解定位）

位置印象理由个性优势承诺起点诉求

定位的结构和特点

结构：品牌定位由属下产品的定位来具体诠释和体现。

特点：品牌定位具有相对稳定性，而产品定位具有动态性、应变性和发展性。

产品整体概念对营销管理的意义

● 1. 产品整体概念体现了以顾客为中心的现代营销观念。

● 2. 产品整体概念为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会

提供了新的思路。

● 3. 产品整体概念给企业产品开发设计提供了新的方向。

● 4. 产品整体概念为企业的产品差异化提供了新的线索。

● 5. 产品整体概念要求企业重视各种售后服务

品牌对营销者的作用

●1、有利于促进产品销售，树立企业形象。

● 2. 有利于保护品牌所有者的合法权益。

● 3. 有利于约束企业的不良行为。

● 4. 有利于扩大产品组合。

● 5. 有利于企业实施市场细分战略

品牌给消费者带来的益处

●有利于消费者辨认、识别及选购商品。

● 2. 有利于维护消费者利益。

● 3. 有利于促进产品改良，满足消费需求

改进商品包装给企业带来的效益

俗话说：“货卖一张皮。”因此商品的包装要与其价值和质量表里一致，货价相当。我国东北出口的优质人参，开始采用木箱或纸盒包装，每箱20～25 公斤，低劣的包装使外商怀疑其是否是真正的人参。后来改用小包装，不同等级的包装不同，上品内用木盒，外套印花铁盒，每盒1～5支，精致美观；一般的采用透明塑料盒包装。由于采用等级包装，东北人参身价倍增。

讨论

1从我国东北人参由大包装改为分类包装后，商品身价倍增，对此你有何启发?

2请你从周围的商品中，举一例也可采用分类包装的商品，并说明如何包装。

一个分析师曾这样形容英特尔公司的定价政策：“这个集成电路巨人每12个月就要推出一种新的、具有更高盈利的微处理器，并把旧的微处理器的价格定在更低的价位上以满足需求。”当英特尔公司推出一种新的计算机集成电路时，它的定价是1000＄，这个价格使它刚好能占有市场的一定份额。这些新的集成电路能够增加高能级个人电脑和服务器的性能。如果顾客等不及，他们就会在价格较高时去购买。随着销售额的下降及竞争对手推出相似的集成电路对其构成威胁时，英特尔公司就会降低其

产品的价格来吸引下一层次对价格敏感的顾客。最终价格跌落到最低水平，每个集成电路仅售200＄多一点，使该集成电路成为一个热线大众市场的处理器。通过这种方式，英特尔公司从各个不同的市场中获取了最大量的收入。

问题：

● 1. 英特尔公司采取的是什么定价策略？

● 2. 请说出英特尔公司采取这种定价策略取得成功的原因。

Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：

●体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。

●大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。

●百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。

●大型综合商场，仅销售折扣款式。

●耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最

新款式。

●工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。

如何向和尚推销梳子，而且买得很好

负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。

负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。

还有人说和尚可以把梳子卖给拜佛的人

辟邪给和尚回扣，让他把这些梳子放在佛面前开光，告诉那些善男信女，梳了可保平安。

在梳子上刻上经文，先试销几箱看看吧！反正现在行情不景气...

和尚喜欢静座，没事拿疏子敲敲脑袋活血气。

和尚买了可以做为送香客的赠品

向和尚强调梳子的保健功能，念经久了梳梳头皮立马又能念上两个钟

哩！

N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10日为限，向我报告销售情况。

十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”

甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”

乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。

主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”

主试者惊问：“怎么卖的？”

丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。

丙对主持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

然而故事并没有结束。一挑战者——丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑成本分析

他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？

主持回答：差不多50把。

他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？

主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。

他又问：你有没有想过收费呢？

主持回答：怎么收费？

他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。

这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。

市场活动

丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。

丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。

这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：你有没有

发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？

主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？

丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一想，还是相信了他。

引入CRM

丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。

挖掘客户价值，数据库营销

主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。

从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。

分析发现竞争对手——反击

过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。

销售过程远程控制

寺院扩建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说：每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。

于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。及时地指点小和尚。

客户分类专人管理

当地的香客80%都到这家寺院来了。主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。

丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。

绩效考核

主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。又向丁求救。

丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。

销售预测

寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺

院蒸蒸日上。

一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。

这个故事告诉我们：

中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考虑的。

这个故事还告诉我们：

只要是企业都需要CRM，选择CRM时不能只看技术因素，一定要选择实用的CRM，厂商的咨询能力要适合企业自身的需要。

故事还没有结束。

一天丁找到寺院的主持说：你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？……..

看完这个案例，先抛开案例的真实性与否，就作者的销售思路就让我感到赞叹不已，典型的中国式聪明的集中体现啊！看看文中写的，多有智慧，一个寺庙连CRM都用上了，完全可以成为营销的经典案例。尤其是文中的丁某，如果才俊简直就是商业界的奇迹，稍加时日，成就必在比尔·盖茨之上。但是后来仔细一想，本文写的东西完全就是狗屁不通啊，fucking bullshit!!如果娱乐一下还是可以的，不过要是真的有人按着去做的话，绝对是一个大SB！如果有人给我出这样一个题目的话，我一定会把他骂一个狗血淋头。如果是公司应聘出这样的题目，我听完肯定会转身就走，因为这个公司的主管根本不懂销售。

上面的案例乍看之下确实精彩，但是也只是纸上谈兵，不切实际。因为他根本没有认识到题目所说的销售对象--和尚，或者说他根本不知道一个真正的和尚是什么样的。

先不说营销计划的合理性，先从宗教角度来讲。既然是和尚，那么他当然信仰佛教，佛教讲究的是什么，六根清静，没有世俗杂念，那么你向和尚推销还说得过去，要是教和尚怎么赚钱那你简直就是对信仰的一种亵渎了，要是碰上少林方丈那样信仰不太忠诚但是也有商业头脑的和尚还好，要真是一个信仰特坚定的和尚，不大耳刮子扇你再拿扫帚给你轰出去就算是出家人慈悲了。这和你请一个回民吃猪肉的道理是一样的，没有认清对方的宗教信仰和禁忌，那么得到的结果只能说是活该。而且这样做大大破坏了出家人的形象，使很多善男信女对寺院的好感度大大降低，反而会使这个寺院的人气大大下降。如果是我说，像第一个和第二个的办法虽然不聪明，但毕竟没有坏处，可第三、第四种分别在教和尚触犯禁忌，影响人家修行，他们的聪明实际在害人，简直是罪大恶极啊。

再从销售的角度来看，这个题目的被推销者是和尚，而推销的商品是梳子，这从营销学的角度来说就是一个很不合理的例子，市场营销的基本在于供需，也就是说将可供应的商品销售给需要的人，这才是正常的市场逻辑，而题目完全是在违背这一市场规律，这和向死人推销人寿保险，向小男孩推销伟哥一样，不但没有意义，而且很弱智。任何一个公司在做营销方案的话，都会确实一个消费群体，那么销售人员就应该根据这个群体去推销。比如推销化妆品当然是选择女性，尤其是年轻女性，当然男性也可以，只不过是让他们送给自己的妻子或者恋人，最终的消费者还是女性，如果一个推销员满大街找光找老头推销美白护肤用品的话，有人敢买那肯定是精神有问题！所以与其费尽心思想怎么向和尚推销一把梳子，不如想想怎么推销给那些年轻漂亮的姑娘们，这个消费体可是更大更容易接受这种商品。一个“聪明”人在考虑如果向和尚推销的时候，一个老实的推销员可能已经向年轻的女性推销中上百把梳子了。

所以说这个题目本身就是非常不合情理，不合市场规律的，如果有人一定要去实践的话结果肯定是失败的。中国式的畸形教育下经常会产生这样的怪问题，认为这样很新颖、很发散思维，思维是发散，但是散出去就很难回来了。看着一群从大学市场营销等专业走出来的大学生，只会每天空谈怎么向和尚推销梳子，怎么向老头推销卫生巾这些不切实际的怪谈，教育的悲哀啊！如果只是站在自己立场看问题，想象消费者要按自己的思路去做，那也就是个赵括马谡的水平，永远成不了周瑜、诸葛亮、司马懿，永远也不能成为一个好的销售人员，只有真正站在消费者角度，以市场的眼光去看待问题的人才能成为一个好的销售人员

市场营销学期末考试案例分析题(含答案)

市场营销学期末考试案例分析题(含答案) 国际市场营销学 1.京美食品的困境 XXX是一家著名包装食品公司，销售京美牌系列的食品，从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。它在同行中颇有名气，是行业的重点大型企业。 现任产品经理XXX就是这么想的，他已经在XXX干了超过三十年：“如果一个产品能够满足顾客需要，它就有销量，对不对？所以顾客需要什么样的食品，我们就应该生产什么样的食品，不管它是饼干、方便面还是汽水。”但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下属的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题，如果增加新产品，往往能够利用闲置的生产力，而且随着销量的增大，成本也就随之降低了。最近，XXX又建议公司生产速冻食品，这种系列的食品利润远高于现在公司经营的，但是XXX仍然犹豫不决，因为她知道速冻食品的销量不会很大，而且需要很精确的时间管理，她拿不准预期的利润会不会实现。问题:1)假设你是新的总经理，哪些可能是低利润的原因？ 2)你感觉应该如何来扭转这种局面?

1、京美食品的窘境 答： 低利润的原因： 1)公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量，不斟酌利润，盲目引入能增长公司销量的新产品；（2分） 2)公司为了增长产销能力，不断吞并企业，施行横向扩张，使得公司牢固成本太高，灵活性降低；（2分）3)公司请求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。它们有将近70种，而且经常不断扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到，而小范围的商店就力所不及。这一销售政策使得销售渠道人为变窄；（2分） 4)公司组织中的决策层没有人专门负责公司利润。生产能力的扩张与销售没有人举行全盘谋划。（2分）如何扭转这种局面： 1)改变销售政策，扩大销路，吸引小规模的商店经销京美的产品；（2分） 2)对现有产品组合进行优化。进行产品线销售额和利润分析，考虑市场需求与生产能力，缩减不赚钱的产品项目；分析市场机会，引入有获利前景的产品项目；同时对产品组合进行监控，定期进行优化分析与产品组合调整；（3分）

市场营销案例分析题集锦附答案解析

市场营销案例分析题分析思路及案例 宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策） 消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等） 竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况 还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等 STP营销：市场细分，目标市场选择，产品定位. 市场营销策略：4P策略 一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？ (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？ (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？ 参考答案要点： (1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。 (2) 地理变量和人口变量。18—25岁(婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 (3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。 (4) 撇脂定价的含义及其条件。 二、睡衣风波 1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。 问题： (1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么?(4分)

市场营销学案例分析题参巧答案

市场营销学案例分析题参巧答案【案例1】.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。（2）采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁

竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。（3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。【案例2】.丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告：1）、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％；2）、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％；3）、两年前，公司50％的销量来自方便食品店。（1）、若对方便食品店进行评估，资料是否齐全？（2）、你认为造成上述结果的原因是什么？（3）、若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？答：1）资料不齐全。 2）原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将

市场营销学案例分析题参巧答案

市场营销学案例分析题参巧答案 【案例1】.在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。（1）该企业采取了何种定价策略？ （2）为什么要采用这种策略？ （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答：（1）这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。 （2）采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。 （3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 【案例2】.丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1）、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％； 2）、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％；3）、两年前，公司50％的销量来自方便食品店。 （1）、若对方便食品店进行评估，资料是否齐全？ （2）、你认为造成上述结果的原因是什么？ （3）、若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？ 答：1）资料不齐全。 2）原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩，前者是总销售量的50％，后者是总销售量的30％，从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地

市场营销案例分析题及答案

市场营销案例分析题及答案 市场营销是企业发展的关键，而市场营销案例分析则是帮助我们更好地理解和 应用市场营销理论的重要方式。下面我们将结合实际案例，进行市场营销案例分析，并给出相应的答案。 案例一，某电商平台“双十一”活动营销分析。 在“双十一”期间，某电商平台通过大规模的促销活动吸引了大量消费者，取 得了巨大的销售额。这一成功的市场营销活动背后，有哪些值得我们学习和借鉴的地方呢？ 首先，该电商平台充分利用了“双十一”这一特殊的时间节点，通过大幅度的 打折促销吸引消费者，刺激消费欲望，实现了销售额的快速增长。其次，该平台还通过提前预热、明星代言、短视频营销等多种营销手段，提升了品牌知名度和美誉度，吸引了更多的消费者参与活动。最后，该平台还通过精准的用户画像和个性化推荐，提高了用户体验，增加了用户粘性，进一步提升了销售额。 针对这一市场营销案例，我们可以得出以下答案，该电商平台成功的“双十一”营销活动得益于其对特殊时间节点的充分利用、多样化的营销手段和个性化的用户体验设计。这为我们提供了在特殊时间节点开展促销活动、注重品牌宣传和提升用户体验的市场营销启示。 案例二，某餐饮品牌“无人餐厅”营销分析。 某餐饮品牌推出了“无人餐厅”概念，通过智能设备实现了无人化点餐、配餐 和结账，引起了广泛关注和好评。这一创新的营销方式给我们带来了哪些启示呢？ 首先，该餐饮品牌充分利用了科技创新，打造了独特的“无人餐厅”概念，吸 引了大量消费者的好奇和关注。其次，该品牌还通过社交媒体、新闻报道等多种渠道进行宣传，扩大了品牌影响力，吸引了更多顾客前来体验。最后，该品牌还注重

用户体验，通过智能设备提供便捷、高效的用餐体验，赢得了消费者的口碑和忠诚度。 针对这一市场营销案例，我们可以得出以下答案，该餐饮品牌成功的“无人餐厅”营销活动得益于其科技创新、多渠道宣传和注重用户体验。这为我们提供了在餐饮行业开展科技创新、注重品牌宣传和提升用户体验的市场营销启示。 通过以上两个市场营销案例的分析，我们可以看到，市场营销的成功离不开对特殊时间节点的充分利用、多样化的营销手段和注重用户体验。希望以上分析能够对大家在实际的市场营销工作中有所启发和帮助。

市场营销的案例分析题与答案

案例一：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家， 去了解公司的鞋可否在那里找到销路。一礼拜后，这位主管打电 报回来讲：“那个地址的人不穿鞋，因此那个地址没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总领导决定派最好的推销员到那个国家，对此进 行认真的调查。一礼拜后，推销员打电报回来讲：“那个地址的人不穿鞋，是一个庞大的市场”。鞋业公司总领导为弄清情形， 在派他的市场营销副总领导去解决那个问题。两礼拜后，市场营 销副总领导打电报回来讲：“那个地址的人不穿鞋，但是他们有脚气，穿鞋对脚会有益处。不管如何，咱们必需再行设计咱们的鞋子，因为他们的脚步比较小，咱们必需在教育知道穿鞋有利方面 花一笔钱，咱们在开始之前必需取得部落领袖的合作。那个地址 的人没有什么钱，但他们生产有我不曾尝过的最甜的菠萝。我估 量鞋的潜在销售量在3年以上，因此咱们的一切费用包括推销菠 萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都取得补偿。总算起来，咱 们还能够赚得垫付款的30％利润。我以为，咱们应该毫不迟疑地 去干。” 试探分析：一、什么缘故三个调查员取得的结果不一致？二、该公司的副总领导的分析是不是正确？其结果是不是可作为 企业的营销机遇？问题补充：请从市场营销学的角度，结合市场 营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念及社 会营销观念分析问题。参考答案一： 1.因为他们看问题的角度不 一样，不穿鞋不代表他们不想穿鞋，只是因为脚气的缘故，其实 不穿鞋走路确信仍是会不舒畅的，若是能穿着鞋没有脚气，我相 信他们确信会穿的。 2.正确。能够带来机遇。这简直确实是一片 蓝海。产品要从头设计，适合本地人步子小的特点和脚气问题。 推销方面只能靠对方的菠萝赚钱了，如此对方也消费的起。要取 得对方领袖的支持，如此销售会变得加倍容易，因为领袖确实是 意见领袖。渠道方面要方便他们购买就行，要紧确实是处置好与

市场营销案例分析题集锦附答案

市场营销案例分析题集锦附答案市场营销是现代企业非常重要的一环，通过市场营销策略的制定和 实施，企业可以更好地满足客户需求，提高产品销售量和市场份额。 为了帮助读者更好地理解市场营销案例，以下是一系列不同行业的案 例分析以及相应的答案。 案例一：食品行业 某食品公司推出了一款新的方便面产品，但销售一直不如预期。公 司营销团队决定开展市场调研以了解问题所在，并制定相应的解决策略。他们采用了以下步骤和方法： 1. 市场调研：通过问卷调查和深入访谈，了解消费者对产品的看法、喜好和购买意愿。此外，他们还调查了竞争对手的产品特点和市场占 有率。 2. 数据分析：对市场调研所得的数据进行系统整理和分析，找出问 题的根源。 3. 问题定位：通过数据分析，他们发现消费者普遍认为该产品口感 不如竞争对手的产品好。 4. 解决策略：为了解决口感问题，公司决定优化产品配方，改进面 条的质地和口感。他们聘请了一位经验丰富的厨师来改良配方，并进 行测试。

5. 再次调研：当公司改良好配方后，他们开展了再次的市场调研，以了解消费者对改良后产品的反应。 答案：通过市场调研和解决策略的实施，该公司成功改进了方便面的口感，并提高了产品的市场占有率和销售量。 案例二：电子产品行业 某电子产品公司最近推出了一款新型手机，它拥有独特的设计和功能，但在市场上销售情况并不理想。公司决定通过市场营销战略的改进来提升销售业绩。 1. 品牌定位：公司认识到他们的品牌形象还不够清晰和吸引人。他们决定重新定位品牌，将其与时尚、高端和先进的形象联系起来。 2. 渠道拓展：公司意识到他们的产品主要在线上销售，因此他们决定加大对线下实体店的拓展力度。他们通过与大型电子商务平台和实体零售商合作，将产品置于更多消费者的目光中。 3. 宣传活动：公司策划了一系列宣传活动，包括电视广告、社交媒体推广和线下展览。他们力求展示产品的独特设计和创新功能，并与目标消费者建立情感联系。 答案：通过品牌定位的重新塑造、渠道拓展和宣传活动的开展，该公司成功提升了产品的市场知名度和销售量。 案例三：酒店行业

市场营销学案例分析题参巧答案【范本模板】

市场营销学案例分析题参巧答案 【案例1】。在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头,更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用？经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品?经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元,合33元一斤,投放市场后，该产品销售火爆。 (1)该企业采取了何种定价策略？ （2）为什么要采用这种策略? （3)若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答：（1)这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段,把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价,能最大限度地为企业赚取利润。 （2）采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿,即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资. 2）“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜;④产品是新产品。 （3）在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂,很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 【案例2】。丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中,公司产品的30％销售给方便食品店，20%销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1）、占销量30％的方便食品店在零售店中占数量的50％； 2）、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％；3）、两年前,公司50％的销量来自方便食品店。 （1)、若对方便食品店进行评估,资料是否齐全？ （2）、你认为造成上述结果的原因是什么? （3)、若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？ 答：1）资料不齐全。 2）原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较.若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩，前者是总销售量的50％，后者是总销售量的30%,从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区

市场营销案例分析题集锦附答案~

市场营销案例分析题集锦附答案~ 引言 市场营销案例分析是培养学生综合运用市场营销理论和实 践经验的重要手段。通过分析实际案例，学生可以了解市场营销的具体运作过程，培养解决问题的能力。本文将介绍一些市场营销案例分析题目，并提供相应的答案。希望通过这些案例，读者可以加深对市场营销的理解，提升解决实际问题的能力。 案例一：新产品定价策略 题目： 某公司开发了一款全新的电子产品，希望能够尽快进入市 场并取得竞争优势。请你为该产品制定一个合适的定价策略，并解释你的选择。 答案： 针对这个问题，我建议采用市场渗透定价策略。市场渗透 定价是指通过制定较低的价格来迅速进入市场，以获取更多的市场份额。对于这款全新的电子产品，公司还没有建立起知名

度和品牌优势，因此需要以低价吸引消费者的关注和试用，从而逐步建立起市场份额和用户口碑。 具体而言，我建议制定一个相对低廉的价格，以此来吸引 目标消费者群体。通过提供高性价比的产品，吸引初期消费者的购买和使用，进而积累起口碑和忠诚度。此外，还可以采取促销活动，如限时打折、套餐优惠等，以进一步刺激市场需求和消费者的购买欲望。 这种市场渗透定价策略的优势在于能够快速进入市场，占 据市场份额。与此同时，通过提供高性价比的产品，可以吸引消费者的关注和试用，进而逐步建立市场口碑和品牌影响力。当产品在市场中获得一定的知名度和用户基础后，公司可以逐步提升产品价格，以提高利润率。 案例二：品牌管理与危机公关 题目： 某知名品牌因产品质量问题导致大规模投诉和消费者怀疑，公司声誉受到严重损害。作为品牌经理，请你提出一个危机公关的应对策略，并解释你的选择。

市场营销的案例分析题与答案

市场营销的案例分析题与答案 一、案例描述： 某公司是一家专注于生产和销售健康食品的企业。该公司近年来面临市场竞争 日益激烈的挑战，销售额和市场份额逐渐下滑。为了提升市场竞争力，公司决定进行市场营销策略的重新规划和实施。以下是该公司面临的问题和解决方案的案例分析题目。 二、问题一：市场定位和目标群体选择 请分析该公司在市场定位和目标群体选择方面可能面临的问题，并提出相应的 解决方案。 解答： 问题： 该公司可能面临的市场定位问题包括：定位不清晰、目标群体选择不许确、与 竞争对手定位重叠等问题。这些问题导致公司在市场上无法准确定位自身产品，无法有效吸引目标消费者群体。 解决方案： 1.市场调研：通过市场调研了解目标消费者的需求、喜好和购买行为，确定目 标群体的特征和定位。 2.目标市场选择：根据市场调研结果，选择与公司产品定位相符合的目标市场，避免与竞争对手定位重叠。 3.差异化定位：寻觅与竞争对手不同的市场定位点，突出公司产品的独特性和 优势，吸引目标消费者。

4.个性化营销：根据目标群体的特征和需求，进行个性化的市场营销活动，提 供符合消费者需求的产品和服务。 三、问题二：产品定价策略 请分析该公司在产品定价策略方面可能面临的问题，并提出相应的解决方案。 解答： 问题： 该公司可能面临的产品定价策略问题包括：价格过高导致销量下滑、价格过低 导致利润率下降、竞争对手价格战等问题。这些问题影响了公司的市场竞争力和盈利能力。 解决方案： 1.市场定价策略：根据市场调研和竞争对手定价情况，制定合理的产品定价策略，平衡产品的价值和市场需求。 2.差异化定价：通过产品的差异化定位，提供独特的产品特性和附加值，以提 高产品的竞争力和市场接受度，从而支持相对较高的定价。 3.价格弹性分析：通过价格弹性分析，了解消费者对产品价格的敏感度，根据 不同的市场需求灵便调整产品价格。 4.价值定价：将产品的价值与价格相匹配，通过产品的品质、功能、服务等方 面的提升，提高消费者对产品的认可度和购买意愿，从而支持较高的定价。 四、问题三：渠道选择与管理 请分析该公司在渠道选择与管理方面可能面临的问题，并提出相应的解决方案。 解答：

市场营销案例分析题与答案

市场营销案例分析题与答案 问题： 请根据以下市场营销案例，回答后续的问题。 案例： 某公司生产并销售各种保温杯，近年来面临着激烈的市场竞争。为了提升销量，该公司决定开展一项新的市场营销活动。 该公司在目标用户中开展了一项市场调研，发现用户最关心的是保温杯的保温效果和材料质量。基于这一发现，该公司决定推出一款具有强大保温性能和优质材料的全新保温杯。 为了确保该款产品的成功销售，该公司采取了以下市场营销策略： 1. 制定了广告宣传计划，将在电视、互联网和社交媒体等多个渠道进行全面宣传； 2. 设计了一款独特而吸引人的保温杯外观，并对其进行了外包装的设计； 3. 提供了免费的样品，并鼓励用户进行试用评价； 4. 与线下门店合作，进行产品展示和销售； 5. 设置了有竞争力的价格，并提供优惠活动，如买一送一。 问题： 1. 这个市场营销活动的目标用户是谁？

2. 为什么选择以保温效果和材料质量作为主要卖点？ 3. 市场调研的重要性是什么？如何帮助公司制定有效的市场营销策略？ 4. 对该市场营销活动采取的策略，你认为哪些是最有效的？为什么？ 5. 针对该市场活动，你还能提出哪些其他的市场营销策略？请列举至少两个，并解释其有效性。 答案： 1. 这个市场营销活动的目标用户是关心保温效果和材料质量的消费者群体，主要面向需要使用保温杯的人群，如上班族、学生、户外爱好者等。 2. 选择保温效果和材料质量作为主要卖点的原因是基于市场调研结果的分析，公司发现用户最关心的是保温杯的保温效果和材料质量。因此，以这两个方面作为主要卖点可以满足用户需求，提高产品的竞争力。 3. 市场调研的重要性在于帮助公司准确把握用户需求和市场趋势，从而制定更为有效的市场营销策略。通过调研，公司可以了解到目标用户的偏好、需求和关注点，从而针对性地设计产品和制定营销策略，提高产品的市场竞争力。 4. 从问题中提到的市场营销策略中，免费样品和试用评价以及买一送一的活动是最有效的。免费样品和试用评价可以让用户亲身体验产品的保温效果和材料质量，增加用户对产品的信任

市场营销案例题及答案

市场营销案例题及答案 在当今竞争激烈的市场环境下，市场营销案例成为许多企业和学生学习和研究 的重要内容。通过分析市场营销案例，可以帮助我们更好地理解市场营销的原理和方法，为实际营销活动提供指导和借鉴。下面，我们将结合一些市场营销案例题及答案，来深入探讨市场营销的关键问题。 案例一，Nike的市场营销策略。 Nike作为全球知名的体育用品品牌，其市场营销策略一直备受关注。针对这一案例，我们可以从以下几个方面展开分析： 首先，Nike注重品牌塑造和营销。该公司通过赞助体育明星和体育赛事，不断提升品牌知名度和影响力。其广告宣传也常常以激励人心的口号和画面为主，塑造了强烈的品牌形象。 其次，Nike注重产品创新和科技研发。公司不断推出具有创新科技和设计的运动鞋和运动服装，满足消费者对功能性和时尚性的需求，从而赢得了消费者的青睐。 再次，Nike注重社交媒体营销。通过在社交媒体平台上发布各类体育赛事和明星代言的内容，吸引了大量粉丝和关注度，为品牌营销带来了更多的曝光和传播。 最后，Nike注重消费者体验和互动营销。公司通过线上线下的互动活动和会员制度，不断提升消费者的购物体验和忠诚度，促进销售和品牌口碑的提升。 综上所述，Nike的成功市场营销策略得益于其对品牌塑造、产品创新、社交媒体和消费者体验的全面关注和投入。 案例二，可口可乐的市场营销策略。 可口可乐作为饮料行业的巨头，其市场营销策略也是业内的典范。我们可以从 以下几个方面来分析：

首先，可口可乐注重情感营销和品牌传播。公司通过大量的广告投放和赞助活动，将可口可乐与快乐、友情、激情等情感联系在一起，深入人心，成为消费者心目中的“幸福饮料”。 其次，可口可乐注重渠道拓展和市场定位。公司在全球范围内建立了庞大的销售渠道和分销网络，同时针对不同的市场和消费群体，推出了多款不同口味和包装的产品，满足了不同消费者的需求。 再次，可口可乐注重创新营销和数字化转型。公司在数字营销和移动营销方面投入巨资，通过社交媒体和移动应用，与消费者建立更加紧密的联系，提升了品牌的互动性和影响力。 最后，可口可乐注重可持续发展和社会责任。公司通过各类公益活动和环保倡议，积极践行社会责任，赢得了消费者和社会的认可和支持。 综上所述，可口可乐的成功市场营销策略得益于其对情感营销、渠道拓展、创新营销和社会责任的全面考量和实践。 通过以上两个市场营销案例的分析，我们可以看到，成功的市场营销策略往往包括品牌塑造、产品创新、社交媒体营销、消费者体验、情感营销、渠道拓展、创新营销和社会责任等多个方面的内容。只有综合考量和实践这些要素，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望以上案例分析能够对大家在市场营销领域的学习和工作有所帮助。

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一、H从本世纪初，英国人汉斯•威尔斯多标新立异地把表挂在手腕上，成为世界上第一个把手表挂在手上的人以后,世界手表行业杲军迭起，款式新颖而精致的手表琳琅满竞争激烈。而在激烈竞争的旋涡屮，劳力士表一直处于优势地位。1926年，劳力士发售了世界上第一枚防水手表，这种表用高质量的防水装置, 在不锈钢的表壳上使用白金或黄金镶嵌，其密封度使灰尘绝对不能渗入，而且该表使用年限起码10年以上，其计时精确度早在1914年就已达到一级水平，这种表一问世，立吋成为伦敦和各地弄潮儿的宠物，同吋生产者还不惜财力大做广告，常常采用〃名人推荐〃的方法，借名人赞名表，表现名牌形象，以求在人们的心FI 屮树立完美形象，发售这种表的第二年，一位英国妙龄女郎戴着劳力士防水表横渡巴多海峡，更使劳力士表身价百倍，成为世界上最时髦的新潮手表，接着，劳力士表相继发明了动上发条的装置，在玻璃小孔屮显示日期等，这一•系列的发明创造，使它登上了手表王国霸主的宝座而风靡世界。请回答：（1）劳力士表之所以成功，主要原因在哪里？（5分）（2）从劳力士表成功的经验屮谈企业要想在激烈的竞争屮立稳脚跟，应着重从哪些方面入手（从产品木身和促销策略两方面考虑）？（10 分）（15 分） 答：劳力士成功的主要原因在于：（1）产品精准的市场定位。劳力士手表一直 以来以产品高品质战略为屮心，着力钻研打造手表的防水性、精准性和耐用性，同吋 通过不断发明创新，发明了自动上发条装置、在玻璃小孔屮显示日期等来实现产品的 更新换代，在行业屮一直以来树立了品质优秀、技术领先的市场形象地位。（2）同时 以有效的广告促销策略，不惜财力大做广告，常选择体育界的世界冠军、受尊敬的艺 术家和创纪录的探险家等明星作为代言人，通过名人赞名表的方法，将品牌与“成功”和“成就”联系在一•起，不断提高品牌的形象和知名度。 劳力士的成功经验告诉我们：企业要想在激烈的竞争屮站稳脚跟，首先要在产品 的市场定位上下功夫，按照Fl标市场客户的实际需求，设计和頼造出富具特色和个性 的高詁质产詁，同时要根据自身产甜的特点和F1标客户的心理，选择合适的促销方式，不断提高产品的知名度和客户的忠诚度。

市场营销学案例分析题库及答案

市场营销学案例分析题库及答案1.万科公司组建于1984 年，接着。最初从事录像机进口贸易，“什么赚钱就干什么” 到1991年底，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13 大类。在企业发展方向上，其创始人王石曾提出，把万科建成一个具有信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型“综合商社”。1992 年前后，万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金，一方面将业务向全国多个地区、多个领域扩展，另一方面向国内30 多家企业参股，多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。虽然万科的每一项业务都是盈利的，但是，从1993 年开始，万科的经营战略发生了重大改变：第一，在涉足的多个领域中，万科于1993 年提出以房地产为主业，从而改变过去的摊子平铺、主业不突出的局面；第二，在房地产的经营品种上，万科于1994 年提出以城市中档民居为主，从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法；第三，在房地产的投资地域分布上，万科于1995 年提出回师深圳，由全国13 个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市，其中以深圳为重中之重；第四，在股权投资上，万科从1994 年开始，对在全国30 多家企业持有的股份进行分期转让。请问：万科集团的多元化经营是成功的，因为其每一项业务都盈利，但是，为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢？你如何看待

万科集团的决策？2. 几年以来，EyeMo 在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，EyeMo 一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo 的是30-39 岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29 岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。公司对20-29 岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进行的。首先，要知道她们关心什么？调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8 小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些症状，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。其次，跟她们交流的最有效的方式是什么？数据表明，现有的网上活动中，电子邮件的使用率是100，并且一些聊天工具也是比较广泛。最后，她们是如何使用媒体的？对于EyeMo 的目标受众来说，因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯

市场营销学案例分析及答案

市场营销学案例分析及答案 篇一： 分析思路： 宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策） 消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等） 竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况 还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等 1、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题：(1)该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？ (2)该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？ (3)请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4)作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？参考答案要点： (3)销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。 2.时新商场对折销售何以成功

湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。 当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。 [试析] 时新商场经营成功的原因。 [分析] 现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具备，这个市场才有经营取胜的可能。 十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场，采取了灵活的营销方式。 第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上决定了市场的大小。因此，看某一商品是否有销路，首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的。 第二，购买力。有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难，其主要原因是价格贵，超过了大多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招数，立即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购

市场营销案例题及答案

第一单元 (1-2章) 案例题 一、案例选择题 答题要求：每题案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。 评分标准：每项选择正确得2分，共计10分；错选、少选、多选均不得分。 案例（1） 某年冬天，在美国，人们盛传将大量需要冷饮。一些冷饮厂赶紧大量生产，但冷饮生产出来后却无人问津。其中一家小型冷饮厂的厂长偶然在街上捡到一张海报，原来是一家著名的马戏团将来这个城市演出的广告。他沉思了一下，一个促销计划在他脑海里形成了。 第二天，在马戏团的入口处，观众每人分得一包爆炒的蚕豆，人们一边看马戏一边吃蚕豆，很是惬意。场中休息时间，突然跑来一群卖冷饮的小孩，此时的人们吃了蚕豆，正感口渴，一下争相购买。此情此景一直持续到马戏团在这个城市的演出结束。结果这家小型冷饮厂靠这种引发需求的方式不仅售出了产品，而且取得了盈利。 请问： 1、该小型冷饮厂的“马戏、蚕豆与冷饮”的市场运作属于（ D ）。 （A）管理活动（B）推销活动 （C）销售活动（D）市场营销活动 2、市场营销与推销具有本质的区别，表现在（ ABC ）。 （A）销售是营销的一个环节（B）营销是以顾客需求为中心 （C）营销采用整体营销手段（D）营销通过增加销量获取利润 3、现代企业营销最需要的是制定有效的（ A ）。 （A）市场营销策略（B）规章制度 （C）生产工艺（D）管理流程 4、市场营销策略的有效运用，可以（ ABD ）。 （A）增强市场的竞争能力（B）获取最大的经济效益 （C）满足企业员工需要（D）获取最大的社会效益 5、1964年，（ B ）首先提出了“4Ps”的营销策略。 （A）克拉克（B）麦卡锡 （C）韦尔达（D）科特勒

市场营销案例分析题集锦附答案

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分析思路： 宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政策） 消费者行为分析（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等） 竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况 还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等 一、国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式各有何特点(2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个为什么 (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略为什么 参考答案要点： (1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。

(2) 地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 (3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。 (4) 撇脂定价的含义及其条件。 二、睡衣风波 1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美