恒大地产集团全国营销标准化管理规范书

恒大地产集团2012年营销实操大全

——暨全国营销标准化管理规范全书

前言

恒大地产集团营销管理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了2012年销售辉煌业绩。在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将恒大十多年宝贵的营销经验复制到全国。但在这个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。

为此，营销品牌中心根据集团公司多年的营销实操经验，以及近期全国营销管理规范和地区公司较好的案例，结合实际操作需要，整理了本书《恒大地产集团2012年营销实操大全》。本书系统全面地从营销各阶段操作流程；销售管理规范条例等方面归纳整理了规范制度、地区公司好的实际案例、营销管理发文、各项目实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。

本书的特点是实操性强，涉及范围全面。按照营销策划、销售管理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大部分十五章55节（具体见目录）。每一章节的相应模块内容包括：制度规范要求、操作流程与核心要点、并附实际案例（结果）范本。本书不仅在规范要求方面给出条文指引，同时解说案例范本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果——实际案例范本，还能快速地领会到是如何形成结果——过程核心要点。

“营销无捷径，关键在细节，思考要全面，重点抓执行”，希望各地区公司认真领会和学习本书。在日常营销工作中以本书为操作范本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走弯路，提高实际工作效率。

最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用”，真正在日常营销工作中贯彻执行恒大营销的精要，并结合实际工作提出更多宝贵建议，我们将根据你们的宝贵成功经验，不定期完善更新本书。愿全体恒大营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的恒大营销兵团。

营销品牌中心

二0一二年九月十日

目录

第一章调研报告6

第一节项目规划调研报告6第二节项目二期或后期规划建议8第三节项目定价调研报告9

第二章样板房管理11

第一节样板房管理制度11第二节样板房审批流程14

第三章营销方案16

第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报16第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案20第三节月度营销方案汇报22第四节周营销会议记录23第五节每周营销资料表格24

第四章广告设计管理26

第一节每周广告审批表26第二节报纸广告27第三节软文广告及新闻稿37第四节3D片及广告片39

第五章短信管理42

第一节短信合同签订与审批42第二节数据包管理43第三节短信广告发送及监控管理办法（通道）47第四节短信广告发送管理办法（卡发）50

第六章物料设计及现场包装管理53第一节物料管理53

第二节物料设计54第三节现场布置包装59

第七章开盘活动67

第一节项目开盘活动规定67第二节开盘明星活动方案68

第八章媒体管理办法71

第一节媒体洽谈及合同审批管理规范71第二节网络媒体管理（每月网络投放计划）72第三节开盘前媒体投放计划73第四节日常媒体投放计划75第四节其他媒体投放管理76第五节日常媒体台帐管理76第六节版面预定管理77

第九章单独立项营销管理78

第一节模型方案审批及实例78第二节选定全案广告公司的请示81第三节户外广告审批方案82第四节房展会等参展活动审批方案84

第十章开盘前销售准备86

第一节自建销售团队管理86第二节明源系统管理87第三节销售必读及应答标准的编写92第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批93第五节对外销售资料的审核管理96第六节销售现场有关文件公示98第七节售楼部固定资产配置管理101

第十一章定价流程及管理104

第一节认筹均价区间的确定104第二节销售价格的确定105

第三节销售价格文件归档管理108

第十二章开盘销售流程109

第一节开盘销售前准备工作109第二节开盘解筹流程112第三节开盘解筹注意事项114

第十三章现场销售人员管理119

第一节销售人员培训与考核119第二节销售现场日常管理办法121

第十四章日常销售及内勤管理工作134

第一节日常销售管理办法134第二节统计报表专项管理制度142第三节签约专项管理制度148第四节回款专项管理制度156

第十五章交楼及权属办理管理162

第一节交楼管理162第二节房产证办理管理规定167

附件173