营销渠道管理习题与答案

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）

A 选择性分销

B 独家分销

C 大量分销品

D 密集性分销

2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）

A 消费品

B 产业用品

C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）

A 传统渠道系统

B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统

D 多渠道系统

4.属于水平渠道冲突的是（）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突

B 某产品的制造商与零售商之间的冲突

C 玩具批发商与制造商之间的冲突

D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）

A 贷款返还能力

B 财务状况

C 绩效

D 违约赔偿能力

6.特许经销属于（）

A 水平渠道系统

B 垂直渠道系统

C 紧密性的产销一体化

D 多分销渠道系统

7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

A 直接渠道

B 间接渠道

C 宽渠道 D窄渠道

8.以下对直接渠道描述不正确的是（）

A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）

A 批发商

B 运输公司

C制造商代表 D代理商

10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）

A 水平渠道冲突

B 水平渠道竞争

C 垂直渠道冲突

D 渠道系统竞争

11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）

A、密集分销

B、选择分销

C、独家分销

D、区域分销

12、分销渠道不包括（）。

A、辅助商

B、生产者

C、代理中间商

D、商人中间商

13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）

A、密集分销

B、选择分销

C、独家分销

D、区域分销

14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

A 直接渠道

B 间接渠道

C 宽渠道 D窄渠道

15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）

A 传统渠道系统

B 垂直渠道系统

C 水平渠道系统

D 多渠道系统

16、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取（）进行销售的具体表现。

A、间接渠道

B、双重渠道

C、直接渠道

D、宽渠道

17、在连锁商店种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。

A直营连锁 B契约连锁

C自由加盟连锁 D特许加盟连锁

18.向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（） A．零售B．批发

C．代理D．直销

19、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是（）

A同一资本所有 B同一标志展示

C特许权的转让 D特色商品转让

20、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是（）

A承销批发商 B卡车批发商

C托售批发商 D现购自运批发商

21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）

A后向一体化 B前向一体化

C水平一体化 D垂直一体化

22、总部有较大人事权的连锁形式是（）

A自由加盟连锁 B自愿连锁

C直营连锁 D特许加盟连锁

23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（）

A传统渠道模式 B 垂直渠道模式

C水平渠道模式 D多渠道模式

24、商品周转率等于（）

A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率

C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率

25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称 B感知偏差

C沟通困难 D目标不相容

26、订货处理成本与存货占用成本随（）的不同而改变。

A订购点 B订购量

C使用率 D经济批量

27. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）

（A）渠道竞争（B）垂直渠道冲突

（C）水平渠道冲突（D）水平渠道竞争

28.. 下列运输方式中，运量最大的方式是（）

（A）铁路（B）飞机

（C）卡车（D）水运

29.专卖店的精髓在于反映了渠道的（）趋势

（A）集成化（B）扁平化

（C）品牌化（D）伙伴化

30.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。

A．时间效用B．形式效用

C．地点效用D．占有效用

31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。

A．宽度B．长度

C．深度D．关联度

32.生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。

A．密集分销B．独家分销

C．选择分销D．直销

33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A．长而宽的渠道B．短渠道

C．窄渠道D．直接渠道

34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A．直销B．广泛分配路线

C．密集分销D．自动售货

35．财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

A．选择分销B．佣金制

C．代理D．直销

36．在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。

A．控制性B．经济性

C．适应性D．可行性

37. 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（）

（A）经纪人（B）批发商

（C）代理商（D）制造商销售办事处

38、制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（）

（A）选择分销（B）独家分销

（C）大量分销（D）密集分销

39.在某段时间内，顾客的平均购买数量，叫做（）

（A）订购点（B）订购量

（C）使用率（D）经济批量

40、含有一个销售中介组织的销售取得称（）

（A）二层渠道（B）零层渠道

（C）一层渠道（D）三层渠道

41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。

（A）窄渠道（B）宽渠道

（C）长渠道（D）短渠道

42、分销渠道不包括（）

（A）商人中间商（B）代理中间商

（C）生产者和用户（D）供应商

43、（）是批发商最主要的类型

（A）经纪人（B）商人批发商

（C）代理商（D）制造商销售办事处

44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（）

（A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系

（B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导

（C）特许经营是无形资产的无偿转让

（D）特许经营的核心是同一资本所有

45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式

（A）低成本低效益（B）低成本高效益

（C）高成本低效益（D）高成本高效益

46、零售商自愿合作销售网络属于（）分销模式

（A）公司式（B）管理式

（C）契约式（D）多渠道

47、（）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。

（A）传统渠道（B）垂直渠道

（C）水平渠道（D）多渠道

48、在选择中间商时，（）是最关键的因素。

（A）市场覆盖范围（B）分销商声誉

（C）分销商财务状况（D）分销商促销能力

49、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。

（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式

（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式

50．国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（）个以上分店的组织。

A11 B12

C13 D14

51、特许经营通过（）来扩大自己的规模。

A增加自有资金的投入 B吸收独立的商人加入

C争取银行贷款 D现有规模发展

52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（）

A差异化 B专业化

C标准化 D信息化

53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。

A管理式 B分散式

C公司式 D契约式

54、选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。

A零售 B 特许

C批发 D采购

55、分销商评估标准中最重要的是（）

A 销售能力

B 库存状况

C 合作态度

D 销售业绩

56、自愿连锁最早产生于（）

A美国 B德国

C英国 D日本

57、文具店的连锁属于（）

A商业连锁 B饮食业连锁

C服务业连锁 D工业连锁

58．在评估分销渠道的指标中，最重要的是（）

A 经济性标准 B控制性标准

C适应性标准 D灵活性标准

59、运用ABC分析法可以将客户分为三类。其中，B类客户占累计销售额的（）左右。

A 25%

B 20%

C 30%

D 15%

60．契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金B．销售配额

C．提成D．放宽信用条件

61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。

A．产品经纪人B．制造商代表

C．采购代理商D．佣金商

62．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（）。

A．总运输成本B．总固定仓储费

C．总变动仓储费D．总成本

63．工业分销商向（）销售产品。

A．零售商B．制造商

C．供应商D．消费者

64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。

A．销售水平B．市场规模

C．成本费用D．存货水平

65．任何一个物流系统都必须考虑（）。

A．服务水平B．成本

C．利润D．A和B

66．企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。

A．中间商的业绩B．企业实力

C．交易关系组合D．市场形势，

67.渠道管理的根本特点是（）

A 组织内部管理 B平行部门间的管理

C上下级间的管理 D与外部组织间的跨组织管理

68.我们常见某些商店或柜台挂有“特约经销商”的牌子，特约经销商是属于（）

A独家经销商 B普通经销商

C独家代理商 D 总代理商

69. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）

A直接渠道 B一级渠道

C二级渠道 D 直接销售

70.在渠道宽度中，（）经常出现的弊病是市场覆盖面小，顾客接触率低。

A独家分销 B直接销售

C选择性分销 D密集分销

71. 在渠道系统中，特许零售系统属于（）

A多渠道系统 B公司式渠道系统

C合同式渠道系统 D管理式渠道系统

72. 批发与零售的根本区别是（）

A看销售数量的多少 B看是否是现货交易

C产品是否是消费品 D看客户是否是个人

73．公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。

A 产权 B品牌声望

C合同 D人际关系

74. 除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（）

A传统渠道模式 B公司式渠道系统

C管理式渠道系统 D自愿连锁模式

75. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（） A零渠道 B一级渠道

C多级渠道 D宽渠道

76. 如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取（）

A零渠道 B一级渠道

C多级渠道 D窄渠道

77. 一般来说，企业规模大、财力强、控制欲望又高时，往往选择（）

A零渠道 B一级渠道

C多级渠道 D宽渠道

78. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（）

A零渠道 B一级渠道

C多级渠道 D宽渠道

79．在渠道设计中，需要选择渠道成员的渠道类型是（）

A直接渠道 B间接渠道

C传统渠道 D垂直渠道

80．在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（）

A10%----15% B15%---20%

C30%----40% D40%-----50%

81. 渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（）

A预付货款 B交货即付

C赊销 D信用标准不恰当

82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（）

A生产企业的销售额 B批发商的销售额

C零售总额 D最大零售商的销售额

83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）

A生产企业的税后利润 B批发商的税后利润

C零售商的税后利润 D各个主体税后利润之和

84．采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。

A代理商模式 B经销商模式

C直接渠道 D水平渠道

85．销渠道管理的基本内容不包括（）

A经销商管理 B渠道终端管理

C客户管理 D员工培训

二、多选题：（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分）

1.营销渠道通过创造（），完成与产品转移有关的一系列活动。

A 形式效用 B所有权效用

C时间效用 D 地点效用

2. 渠道成员包括（）

A生产企业 B 用户

C 物流公司

D 代理商

3. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）

A直接渠道B直销

C零级渠道 D 短渠道

4.从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（）

A传统渠道结构 B 整合渠道系统

C垂直渠道系统 D水平渠道系统

5. 对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（）

A渠道通畅标准 B经济性标准

C可控性标准 D适应性标准

6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为（）

A．独家代理 B.佣金代理

C.买断代理 D．多家代理

7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（）

A．邮购 B 店铺销售

C．电话订购 D．上门销售

8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。

A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络

B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络

C．零售商自愿合作销售网络

D．特许经营销售网络

9．制造商自组销售队伍的原因是（）。

A．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群

B．会全力倾注于公司的产品上

C．受过较好的训练

D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极

10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）

A 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道

B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道

C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道

D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道

11．下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。

A.产品越重，渠道越窄

B.产品价值越大，渠道越窄

C.产品越是非规格化，渠道越宽

D.产品生命越长，渠道越宽12．多渠道组合的主要类型( )

A：集中型组合方式B：选择型组合方式

C：混合型组合方式D：交叉型组合方式

13．分销渠道评估标准( )

A：经济性标准B：控制性标准

C：规范性标准D：规模性标准

E：适应性标准

14．在现实中，计算代理商销售额的主要方式有（）

A.以厂商实际收到的货款多少为准

B.以发出订单的订购额为准

C.以开出信用证金额大小为准

D.以实际运入市场的产品数量为准15．下列行为属于恶性窜货的是（）。

A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场

B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品

C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货

D.经销商销售假冒伪劣产品

16.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括( )

A 小型企业 B生产单一企业

C生产分散企业 D个性化大规模企业

17. 购买行为对渠道设计产生影响, 体现购买行为特征的主要因素有( )

A顾客购买量 B购买季节性

C市场规模大小 D购买介入度

18.间接激励渠道成员的方式有( )

A返利政策 B帮助经销商维护客户网

C 合作促销

D 实施伙伴关系

19．垂直市场营销系统有。

A．管理系统B．合约系统C．公司系统

D．直销系统E．水平系统

20. 物流的职能包括( )。

A.运输

B.保管

C. 装卸

D.包装

E.信息传播

21．影响分销渠道设计的因素有( )。

A. 顾客特性

B. 产品特性

C. 竞争特性

D. 企业特性

E. 环境特性

22. 以下属于针对消费者的销售促进方式是( )

A样品 B 合作广告津贴

C 折扣

D 示范表演

23.人员推销的特点主要有。（）

A．成本费用高B．无效劳动少C．针对性强

D．灵活性高E．有利于了解市场

24. 推销员的主要任务有（）

（A）寻找潜在顾客（B）反馈信息

（C）建立客户关系（D）推销产品

25. 物流业务包括（）

（A）销售（B）运输（C）仓储（D）装卸

26. 垂直渠道模式包括（）

（A）公司式（B）管理式（C）共生式（D）契约式

27. 直接激励渠道成员的方式有（）

（A）返利政策（B）价格折扣

（C）促销活动（D）实施伙伴关系

28．混合式代理的具体形式有（）

A经销和代理混合使用 B买断代理和佣金代理混合使用

C代理商和原厂互为代理 D独家代理和多家代理混合使用

29．厂商激励代理商的手段较多，一般有（）

A物质激励 B多元化激励

C代理权激励 D 一体化激励

30、厂商控制代理商一般在（）

A订立代理合同之前 B订立代理合同之时

C订立代理合同之后 D 交付货款之时

31、自由加盟连锁具有的特点包括（）

A往往具有行业垄断性质 B是保留单个资本所有权的各店铺的联合经营C总部与加盟店是协调与服务的关系 D总部不以赢利为目的

32、在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素是（）

A经营者学历 B信用

C销售能力 D财务能力

33、特许经营的主要优点有（）

A将经营失败的危险降至最低

B受许人通常会得到全国性的品牌形象支持

C分享规模经济效益，使开业成本降至最低

D加盟者可以从总部得到许多其他方面的支持与服务

34、比较适合传统分销渠道模式的企业是（）

A小型企业 B大型企业

C小规模生产 D大规模生产 E生产较为分散

35．每一个特定的物流系统都包括由下列部分构成的一组决策（）A．仓库数目决策B．区位决策C．规模决策

D．运输政策决策E．存货政策决策

36、影响仓库位置选择的主要因素有（）

A．运输量B．运输距离C．运输费用

D．运输时间E．运输方向

37．人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类（）A．战略决策B．组织决策C．控制决策

D．目标决策E．管理决策

38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。

A．销售绩效B．分销商的忠诚

C．财务绩效D．分销商的创新。

39．中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。

A．经销商具有相对独立性

B．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户

C．关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量

D．如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况40．恶性窜货的影响有（）。

A．填补市场空白B．易引发价格战

C．使经销商对产品失去信心D．使品牌失去消费者的信任与支持41．与其他促销方式相比较，销售促进的特征有（）。

A．非连续性B．形式多样

C．周期性D．即期效用

42．销售促进方式包括（）。

A．以消费者或用户为对象的推广方式B．以中间商为对象的推广方式

C．以推销人员为对象的推广方式D．以媒介为对象的推广方式

43、在确定销售促进方案的时候，必须正确处理（）方面的问题。

A．激励规模B．激励对象

C．活动期限D．时机选择

44. 营销渠道通过( )完成与产品转移有关的一系列价值创造活动。

A形式效用 B所有权效用

C时间效用 D地点效用 E信息效用

45.在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( )

A渠道成员 B渠道参与者

C非渠道成员 D辅助代理机构

46.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的( )

A销售量 B销售费用

C A和B的结合

D 市场覆盖率

47.新建渠道的方法有( )

A以点带面正向构建 B发动顾客逆向构建

C第三方渠道 D网络渠道

48.公司主要从以下方面选择和评估中间商( )

A财务能力 B产品能力

C市场能力 D组织管理能力

49.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有( )

A强制性权力 B非强制性权力

C中介性权力 D非中介性权力

50.渠道权力来源于( )

A奖罚权力 B法定权

C认同权 D专家与信息权力

51.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( )

A潜在冲突 B水平冲突

C垂直冲突 D多渠道冲突

52.渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是( )

A冲突预付 B冲突预警

C冲突处理 D冲突创造

53.生产企业定价包括的主要内容是( )

A确定出厂价 B确定批发价

C确定零售价 D确定成交价

54.生产企业定价的主要影响因素是( )

A企业目标 B各级成本

C目标市场 D竞争因素

55.生产企业的渠道定价策略有( )

A价格维持策略 B 可变价格策略

C 差异化价格策略

D 统一零售价策略

56.零售商渠道定价策略有( )

A 低价策略

B 高价策略

C 每日低价策略 D高低定价策略

57.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段( )

A 知晓阶段 B开发探索阶段

C拓展阶段 D信守阶段

58.全部市场占有率取决于( )

A顾客渗透率 B顾客忠诚度

C顾客选择性 D价格选择性

三、判断题（每题2分）

1.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。

2.产业用品的用户数量少、分布相对集中、单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式。

3.总代理商必须是独家代理商。

4. 管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由某一家规模大、实力强的企业出面组织的。

5. 在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。

6.窜货也包括良性窜货，并非所有的窜货都应该加以制止。

7、垂直渠道模式是由生产、批发、零售商组成的统一的联合体。

8、契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。

9、管理式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种。

10、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。

11、对便利品要采取密集性分销。

12、在评估渠道方案时，需考虑的因素是经济性。

13、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。

14．分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。15．随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。

16．直销就是企业通过人员、网络、电视等方式销售，因此，直销就是直接营销渠道或零渠道。

17．一般认为：传销是多层次的直销，而所有的多层次的直销都是非法的、都是取缔的对象。18．纵向一体化包括前向一体化和后向一体化，公司型渠道是公司前向一体化的结果。19．渠道目标包括顾客需求与渠道成本两个方面，一般来说，企业目标要服从于顾客目标。20．在渠道冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。

21,渠道联盟的基础是平衡对等的渠道权力和共同的目标。

22．关系营销的核心是强调组织之间的关系质量，因此个人关系对组织之间的关系没有影响。23．渠道权力与渠道权力的运用是一回事，因此渠道权力的来源就是渠道的影响策略。24．在库存控制中，订货量越大库存成本越大，订货成本越小；订货量越小则库存成本越小，订货成本越大。

25．产业用品的用户数量少、发布相对集中、单次交易批量较大，因而营销渠道倾向于以间接分销为主的模式。

26．中小企业或经营能力不强的企业，其分销模式的直接性、垂直性明显。

四：简答题（每题10分）

1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？

2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。

3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？

4. 渠道权力的含义及其来源。

5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？

6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？

7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。

8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点？

9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？

10. 经过一学期的学习，你怎样理解营销渠道管理的理论体系或内容结构？

11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？

12.营销渠道管理的内容有哪些？

13.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？

14.为什么零售商在渠道中的力量不断增强？

15. 销售经理有哪些基本职责？

16. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。

17. 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何？

18. 从那些方面对渠道的运行状况进行评估。

19、试述经销与代理的主要区别。

20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。

五、案例分析

案例1 三星电子的渠道变革

在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。

一、提升渠道门槛走精细化管理

对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。

2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。

2002年，三星一改以往的“经销商来一个就收一个，多铺开一条路是一条”的传统做法，开始由其总代理万海公司组建“三星万海经销商俱乐部”，对经销商开始进行“封闭式”管理。所有经营政策都自上而下地统一执行，通过万海对下游渠道的管理，各个层面的销售效率迅速提高。

这一模式对当时的三星销售起到了极大的促进作用。2002年底，三星的经销商渠道

迅速壮大，销售业绩也开始呈现急剧攀升的态势。到2003年底，仅仅过了两年的时间，三星便在低端激光打印机市场上迅速迈进三甲，在多功能一体机的市场上更是名列前茅。

三星取得如此大的成绩只用了短短的两年时间。而在三星打印机进入中国市场时，惠普已进入了中国市场18年，佳能6年，爱普生5年。2004年伊始，正当三星在打印机市场春风得意之时，却自我掀起了一场渠道变革的风暴。

据了解，三星此次关于渠道策略的重大调整是基于进一步扩大市场份额的需求而提出的。随着市场形势的不断变化以及所运作产品线的持续深入，当时那种封闭的渠道模式已经跟不上三星产品快速增长的步伐，影响了三星产品市场份额的进一步拓展。同时以往的渠道粗放式管理的弊端也开始显现出来：渠道布局不尽合理，对行业市场的覆盖能力不够全面，终端渠道建设较为混乱并难于控制等。如今，由于三星产品线的不断丰富，使新的渠道战略实施成为可能。

在此次渠道改革中，三星通过对原有资源的整合，在全国10个省市分设打印机和传真机各10家区域总代理，并以此为基础形成全新的渠道销售模式；采取“渠道扁平化”原则，将渠道细化为大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场五大类，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持；细分后的新渠道体系横向设立行业大客户部——以政府、公安、教育、银行作为行业突破口，加大对政府集团的销售量；此外，针对五大细化的渠道下游建立了适合各自特点的行业俱乐部。

二、渠道代理商变身战略联盟伙伴

此次三星变革最大的改变就是推动原有渠道商进行角色转变，把原来的饿渠道代理商转变为渠道战略联盟伙伴，在保证渠道商最大利益的前提下，实现渠道商与三星的共同发展。

在产品层面上，三星一改以往“单点突破”的销售手法，开始整合其全线OA（办公自动化）产品系列，使打印机、传真机、多功能一体机产品实现了市场的全面覆盖。

从2004年开始，三星根据每种产品的不同特点，对终端市场的渠道商按照销售产品的种类进行属性细分，不同的渠道商掌控一至两款最适合自己的渠道销售的产品，以求利润和市场销售覆盖的最大比。

在渠道支持方面，三星对下游经销商的支持也由以前较为单一的资金或返利支持转向从产品、市场以及技术支持等全方位的支持，尤其针对各渠道的自身情况、特点对其提供专门、对口的扶持方式，为实现三星OA产品的全线突破构架出了行之有效的立体模型。

新渠道模式的建立是三星“适时而动，适势而动”渠道策略的一个集中体现，不仅是三星应对未来IT市场发展的一种准备，同时也是三星数码打印产品在中国市场全面进入新的发展阶段的一直准备。新的渠道模式的核心是结合三星数码打印产品的特色，不断地进行产品细分和市场细分，针对不同的区域市场制定不同的产品策略，在充分发挥区域代理商主观能动性的基础上，实现三方优势资源的全面整合，谋求在中国市场更大的发展。

讨论分析：

1 三星为什么要对其渠道模式进行改革？改革时考虑了哪些因素？

2 三星的渠道模式变革前后有什么区别？

案例2 深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：

第一，到第二级城市争市场。“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场，寻找地市级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。

第二，经销商定位于成长型代理公司。“美乐”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接受自己(愿意经销)，也能够提升自己(积极推广)的经销商。

通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。

第三，零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购买方便的销售点。

从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。

第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列激励措施：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策(用合理的《产品招商手册》)；广告宣传支持(增强经销商信

营销渠道管理考试范围

考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？ 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？ （1）中间商的市场范围 （2）中间商的产品知识 （3）中间商的地理区位优势 （4）中间商的产品政策 （5）中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析（2）．竞争者渠道状况（3）．消费者特点（4）．产品特点（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？ 分销渠道功能主要包括： 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

分销渠道管理考试试卷及答案

试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

营销渠道管理习题与答案-改

四：简答题 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析 企业渠道现状分析主要有以下几个方面： 弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度。 了解外界环境（宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素）对营销渠道结构的影响。 通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因。 （2）．竞争者渠道状况 分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料，以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略。 （3）．消费者特点 消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素，这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述。 1）消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费

者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素。消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此，企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，则可以考虑直接销售。 2）消费者集中度。即消费者在地理空间上的分布密度，也称为人口的地区密度。市场比较集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，则需要采用中间商进行销售。 3）购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则： （4）．产品特点 产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：（5）．企业因素 （6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。

谈谈我对营销渠道管理的认识

谈谈我对营销渠道管理的认识 1216109朱凯 1

谈谈我对营销渠道管理的认识12营销2班朱凯1216109 一、营销渠道管理的含义和作用 (一)营销渠道管理的含义 营销渠道，又可成为营销网络，即产品或服务从制造商或服务商手中传至消费者手中所经过的，由一整套相互依存的机构所连接起来的通道。市场营销渠道决策的正确与否将会影响甚至决定企业能否实现市场营销目的。而产品的营销流程不同决定了不同的营销渠道的选择。因此企业需要在适当的时间，以适当的方式将产品提供给消费者，实现所有权的转移，达到市场音销的目的，最终实现企业目标。 (二)营销渠道管理的作用 营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠逭进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，企业一方面可以有效控制销售成本，从而增强企业的竞争力；另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲 突，实现企业的营销目标。 从另一角度来看，把商品从生产者那里转移到消费者手中，存在着生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。合理的营销渠道则能使生产商、中间商、消费者取得平衡。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高音销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间高来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需妥的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定颌庋的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、建立营销渠道的问题 (一)厂商之间的矛盾 企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。

渠道管理试题

渠道管理试题 一、单项选择题 1、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络 直销方式进行销售，造成这种差异的因素是( ) A、经济因素 B、人口因素 C、技术因素 D、政治因素 2、理想的渠道结构是通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统.（） A、总成本最大化 B、总产出最大化 C、总成本最小化 D、费用最小化 3、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其 销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 （） A、市场定位 B、形象匹配 C、效率提升 D、利益平衡 4、通常企业对人们的日常生活必需品采用（）更为合适。 A、独家分销策略 B、密集性分销策略 C、选择性分销策略 D、直接销售渠道策略 E、间接性销售渠道策略 5、所谓服务产出是指分销渠道成员行使各种（）的总体表现。 A、生产职能，提供服务，以满足消费者需求 B、管理职能，提供服务，以满足消费者需求 C、营销职能，提供服务，以满足渠道成员需求 D、营销职能，提供服务，以满足消费者需求 6、仓库位置确定不需要考虑的问题是（）LAO 137 A、客户条件 B、自然地理条件 C、生产条件 D、运输条件 7、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能 用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商 采取的是( ) A、专业化商品战略 B、大型商品战略 C、廉价战略 D、集中服务战略 8、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经 销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制（） A、具有相互性 B、基础是平等原则 C、具有风险 D、体现为制度控制 9、康柏公司对其传统的分销渠道进行了调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因 而收到了经销商的抵制，属于（） A、水平渠道冲突 B、垂直渠道水平 C、多渠道冲突 D、竞争性渠道冲突 10、分销渠道管理的实质是（） A、控制渠道结构 B、控制渠道行为 C、提高渠道效率 D、通过控制渠道结构与渠道行为的变化，提高渠道效率

营销渠道管理理论与实务案例库第1章

《营销渠道管理——理论与实务》案例库 第一章：营销渠道管理概述 一、“娃哈哈”的“联销体”渠道模式 娃哈哈有今天的骄人业绩，与其重视渠道建设及管理是分不开的。娃哈哈堪称是渠道创新战略的典范。公司创立之初，限于人力和财力，主要通过糖烟酒、副食品、医药三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业，销售公司第一个产品儿童营养液。随着公司的稳健发展和产品多元化，其单一渠道模式很快成为企业的销售瓶颈，娃哈哈开始基于“联销体”制度进行渠道再设计。这种“联销体”制度是娃哈哈和代理商之间建立的一个共同经营产品的渠道体制，从厂家、经销商到终端每个环节的利益和义务都会得到明确。娃哈哈的“联销体”模式是这样的：总部—各省区分公司—特约一级批发商—（特约二级批发商）二级批发商—三级批发商—零售终端。具体的运作模式是：每年开始，特约一级批发商按经销额的一定比例先给娃哈哈一笔预付款，娃哈哈会支付与银行相当的利息；然后，每次提货时，结清上一批次的货款。一级批发商在自己的势力区域内发展特约二级批发商或者二级批发商。特约二级批发商和二级批发商的差别是，前者将要先付预付款给一级批发商以争取到更优惠的政策。娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到若干名销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些县区，甚至出现这样的情况：当地的一级批发商仅仅提供了资金、仓库和一些搬运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。 任何营销都是建立在信用基础上的危险游戏。相对于生产商自己招聘人马、全资组织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个陌生的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的还在于，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。娃哈哈其实通过这种“制度建设”，实现了市场的制衡。与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备，推出各种各样的促销政策。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。 在“联销体”制度下，娃哈哈的渠道设计工作包括：首先，娃哈哈的自建销售队伍，娃哈哈拥有一支月2000人的销售大军，隶属公司总部并派驻各地，负责厂商联络，为经销商提供服务并负责开发市场、甄选经销商；其次，娃哈哈在全国各地开发1000多家业绩优异、信誉较好的一级代理商，以及数量众多的二级代理商，确保娃哈哈渠道重心下移到二、三线市场。这充分保证了娃哈哈渠道多元化战略的实施。娃哈哈针对多种零售业态，分别设计开发不同的渠道模式：对于机关、学校、大型企业等集团顾客，厂家上门直销；对于大型零售卖场及规模较大的连锁超市，采用直接供货；对于一般超市、酒店餐厅以及数量众多的小店，由分销商密集辐射。这种“复合”结构，既能够有效覆盖，又能够分类管理，有利于在每种零售业态中都取得一定的竞争优势。 问题讨论： 1.能否绘制出娃哈哈“联销体”渠道模式的结构图？ 2.收集资料，并探讨分析娃哈哈“联销体”渠道模式的利弊。

【营销渠道管理期末复习题】必考题整理3

1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A.零售 B.批发 C.代理 D.直销 2、工业分销商向（）销售产品。 A.零售商 B.制造商 C.供应商 D.消费者 3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。 A.应急效应 B.占有效应 C.流通效应 D.时间和地点效应 4、特约经销属于（）。 A.分销渠道的纵向联合 B.分销渠道的横向联合 C.紧密性的产销一体化 D.水平营销系统 5、哪项不是密集分销的优点（）。 A．辐射范围广B．中间商相互竞争 C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低 6、经纪人和代理商属于（）。 A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众 7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做（）。 A.传统分销渠道模式 B.垂直分销渠道模式 C.水平分销渠道模式 D.多渠道分销渠道模式 8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。这属于（）。 A.水平渠道竞争 B.渠道系统竞争 C.水平渠道冲突 D.垂直渠道冲突 9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。 A.间接渠道 B.直接渠道 C.独家渠道 D.窄渠道 10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。 A. 直接分销 B.广泛分配路线 C.密集分销 D.自动售货 11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。 A 经济性 B 可控制性 C 适应性 D 联合性 12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。 A、经纪人 B、销售代理商 C、佣金代理商D经销商 13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。格力空调解决渠道冲突的策略是（）。 A 共同管理的策略 B 是协商、规劝和洽谈策略 C 运用控制权，实行奖惩制度的策略 D 协商加惩罚策略 14、批发商和零售商的根本区别在于（）。 A.在流通中所处的位置不同 B.权利大小不同 C.交易次数不同 D.每次交易的数量和价格不同 15、分销渠道的起点和终点是（）。 A.中间商、消费者 B.生产者、消费者 C.生产者、中间商 D.中间商、生产者 16、产业用品渠道一般不包括()。 A 批发商B零售商C制造商 D 金融机构

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

营销渠道管理模拟试题

营销渠道管理模拟题一 一、名词解释 1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠 道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协 调和能力合作的活动。 2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条 件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。 3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策 变量成功施加影响的过程。 4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距 离扩展，吸引顾客的辐射围。 二、简答 1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。 2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。 3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。

三、论述 1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。 2、如何实现产销战略联盟？见书320---容。主要围绕四个单方面容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。 四、案例分析 请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性 答；结合书7，76方面的容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者---零售商----消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一

营销渠道管理复习

营销渠道管理 名词解释 1、窜货：供应商一方面给予零售商某一地区的独家销售权，另一方面又通过其他渠道进入这一地区，即所谓的窜货。窜货又被称为冲货、倒货，是产品的一种越区销售方式。 2、直复市场营销： 3、选择分销：选择性分销介于密集分销和独家分校之间，在特定地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。（暂定） 4、渠道联盟：是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。 5、渠道领袖：是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。 6、营销渠道管理：指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。 7、物流：是指商品实现实体空间位移的全部活动和全部过程，不仅指商品的实际转移过程，还指为使商品能够在适当的时间、适当的地点、以适用的形式提供给消费者或用户而必须发生的商品变形、商品滞留和信息传输活动。其中，商品运输和商品储存是物流的两种核心活动，其他的活动都是围绕着这两种活动进行的。 8、分销渠道： 9、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供的资源难以替代的程度。 10、专营批发商：是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。 论述题 第一章： 1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 答：⒈营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 ⒉收集与传送信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资。 2、营销渠道为什么存在？ 答：⒈营销渠道为什么存在？这是营销渠道理论要回答的一个基本问题。这个问题可以更进一步明确为：第一，交换为什么存在？第二，有中间商的营销渠道为

分销渠道管理案例分析

分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析

宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了亿美元，而2010年同期的净利润为亿美元。该公司的营业收入达到了亿美元，这一数字较2010年同期的亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期：

二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。 （二）准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一

企业市场营销渠道管理的意义

伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。 一、企业市场营销渠道管理的意义 1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。 2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。 3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。 二、企业市场营销渠道管理存在的问题 企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中，首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂，对渠道模式的选择性，生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突，通过建立统一的企业渠道计划，确保各种服务标准规范化，为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额，所以在产品营销初期，往往选择两家以上的总代理。两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高，但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题，

市场营销渠道管理

市场营销渠道管理 一、简答 1、营销渠道存在的原因：根本原因是中间渠道成员可以提供增值服务和降低渠道成本。 ①简化搜寻 ②整理功能 ③交易常规化 ④减少交易次数 2、营销渠道功能的类型： ①收集和传送信息②促销③洽谈④整理分类⑤物流⑥降低和承担风险⑦融资⑧服务 3、营销渠道的新变化 影响渠道变化的外部环境因素主要有以下几个方面： 经济环境、政治法律环境、社会文化环境、技术环境 4、零售商的职能： ①提高效率，降低成本②监督检查产品，提高更多的服务③沟通供应商和最终消费者④资金积聚的功能 5、无店铺零售的特点： ①无实体店铺②无店铺零售降低降低了渠道中的成本，消费者能够更多地了解产品 ③信息技术的发展带动了无店铺零售的发展 6、电视商场的特征：①品种多样，价格合理②产品介绍详细③服务周到④具有娱乐互动性⑤电视商场的局限性 7、网上零售的特征：①成本较低②对消费者的信息掌握全面③可以更准确地掌握消费者的需求变化④网上零售的缺陷：消费者不能直接接触零售商，零售商不容易获得消费者的认同，同时，消费者也不能接触消费品，难以判断商品的质量，难以准确地了解自己所需要的消费品的关键信息。 8、非法传销的特点： ①高入门费用②无产品销售③无退货保障制度④销售人员的结构不能超越 9、连锁经营的实质：将社会化大生产的基本原理运用于流通领域，达到增强合作能力和获取规模效益目的的一种商业经营模式。 10、连锁经营的3S原则： 1)简单化:为维持规定的作业，连锁经营企业要创造任何人都能轻松且快速熟悉 的作业条件。 2)标准化：连锁经营企业为持续性生产：销售预期品质的商品而设定的既合理 又能反复运作的经营系统。 3)专业化：连锁经营企业在某一特定领域内，将企业运作特定化，开发并创作 出具有企业独特特征的系统，使其不易被其它企业模仿或替代。 11、连锁经营的优势： ①经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高 ②标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售 ③物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转向了企业内部 ④集中化的经营与管理，有利于降低企业的成本 ⑤连锁经营有利于减少商业投资风险

渠道管理 案例分析

一、传统经销商的明天 庄老板是国内某著名家居照明企业在南方某中心城市的经销商，他与厂家发生了激烈冲突。进入该城市不久的国际连锁超卖巨头——百安居使他受到了前所未有的冲击：首先，他原有下游的零售客户生意萎缩，传统终端的走货越来越少；其二，零售价格下滑，他的利润空间被压缩；最后，厂家应百安居要求开始直供，这样这部分销量不能记入他的返利销量中。郁闷的他把怨气都发泄到厂家身上，要求厂家停止直供，并管控价格，增加返利幅度。但厂家的回答是：传统的专业灯具市场萎缩，百安居销量越来越大，而且还要再开四家分店，厂家也是迫不得已，必须要与他合作，不然竞争对手抢先进入，可能整个市场丢了，而且供给经销商的价格已经比直供百安居的价格低了许多，不能再降价了。 1、批发商面临着哪些挑战？ 2、批发商是否会消亡？批发商还有存在的必要吗？ 3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 1、批发商面临的挑战： （1）微利时代来临 （2）制造商加强对渠道的掌控力度 （3）经销商势力大增 （4）消费心理日益理性化 （5）新兴商业渠道的崛起 （6）制造商生产一体化程度提高 （7）下属机构自身营销体系的简建成 2、批发商不会消亡。理由如下： 批发商的存在具有一定的必要性，如 （1）、销售更具效果 （2）、有效集散产品 （3）、产品储存保证 （4）、提供运输保证 （5）、帮助资金融通 （6）、承担市场风险 （7）、为零售商服务

3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ （1）提供保障，决胜终端市场。如扎实的队伍，终端营销的生力军；过硬的产品，终端营销的依托；健全的网络，终端营销的舞台；周密的考核体系，终端营销的水准线 （2）缔结联盟，统一营销战线。厂商会师终端，走深度分销之路是必然的选择。 （3）破除壁垒，开创终端营销新局面。 （4）加强管理，实现终端市场的飞跃。 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 渠道的设计： （1）长短渠道相结合原则 （2）根据当地市场规模来选择渠道模式 （3）加强渠道效率控制，实现效益最大化 （4）扩大经销商自主权，自主制定细则方案 渠道管理： （1）合理选择分销渠道成员 （2）渠道冲突与管理 （3）处理渠道冲突原则：促进渠道成员合作； 密切注视网络冲突； 设计解决冲突的策略； 渠道管理者发挥关键作用； 渠道成员调整。

营销渠道管理期末复习

营销渠道管理作业 第一张 1. 什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ 答：营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。 2、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。 答： 实体流 实体流 实体流 ———————— —————————————————— 所有权流 所有权流 所有权流 ————————————————————————————— 促销流 促销流 促销流 ————————————————————————————— 融资流 融资流 融资流 ———————— ———————— ——————— 订货与信息流 订货与信息流 订货与信息流 ————————————————————————————— 生 产 制 造 商 批 发 商 零 售 商 购 买 者

功能上的差异： 实体流是指产品与服务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。 所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。 促销流：指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。 融资流：指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程。 订货与信息流：指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。 3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什么？ 答：这样一种功能安排，如果用的好，不仅能使零售商得到实际利益，提高自己的经营效率，而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序；供应商不仅不会反对，反而会拥护。 4、营销渠道为什么会存在？ 答：营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释，包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。 a.交换理论：交换的发生，必须符合五个条件：1、至少要有两方； 2、每一方都被对方认为有价值的东西； 3、每一方都能沟通信息

销售渠道管理模拟试题4

《销售渠道管理》模拟试题（四） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是 A) 8次B) 4次 C) 12次D) 16次 2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有 A) 谈判权B) 所有权 C) 批发权D) 零售权 3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响 A) 自然环境B) 技术环境 C) 社会文化环境D) 政治法律环境 4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素 A) 社团公众B) 社区公众 C) 媒介公众D) 一般公众 5、渠道控制的基础是 A) 平等原则B) 抑制原则 C) 协调原则D) 效率原则 6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为 A) 利用激励手段控制渠道B) 利用优质服务控制渠道 C) 利用品牌控制渠道D) 辅助销售实现控制渠道 7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是 A) 制造商B) 批发商 C) 代理商D) 零售商 8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是 A) 经销批发商B) 代理批发商 C) 制造商的分销机构D) 制造商的直销机构 9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于 A) 复杂型购买B) 习惯型感冒 C) 多样型购买D) 协调型购买 10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点 A) 替代性B) 分散性 C) 差异性D) 多变性 11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为 A) 作用方程B) 结构纽带 C) 梯度推进D) 感知绩效 12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论

《营销渠道开发与渠道管理》

《营销渠道开发与渠道管理》 课程收益 →系统地了解渠道，认识渠道 →掌握渠道设计的方法与渠道的政策 →帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 →学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 →通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩 培训对象 企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。课程内容 第一讲营销渠道管理概论 一、市场营销组合的4P理论 二、分销渠道的数量形态 1、分销设计的数量形态 ?消费品渠道级层 2、分销渠道通路长度 （1）各种分销的优缺点 （2）过度密集分销的怪圈 3、现代分销渠道组合 （1）单一经销制 （2）单一直营制 （3）单一直销 （4）混合渠道 第二讲分销渠道开发 一、分销渠道成员类型 1、独家经销 2、非独家经销 3、渠道亲密度与经销类型关系表 4、渠道发展三阶段 【问与答】如何让经销商从独家经营转向专销？ 【问与答】如何降低分销渠道的管理费用

二、招商标准 三、招商策略 1、分两步走 2、追随策略 3、逆向拉动 4、一步到位 四、快速招商方法 1、人员推荐 2、招商会 …… 第三讲经销商返利与激励 一、不同产品生命周期的返利重点 1、导入期 2、成长期 3、成熟期 二、返利系统设计 【问与答】如何把返利变成分销商的指挥棒？ 三、返利技巧 四、渠道激励方法 第四讲经销商销售竞赛 一、确定销售竞赛目标 二、确定优胜者奖赏 三、制定竞赛规则 四、确定竞赛主题 五、销售竞赛费用预算 六、销售竞赛动员和颁奖大会 【案例分享】出击、旧金山旅游 第五讲分销渠道促销 一、促销目的 二、对分销商促销的论点 1、促销应该是战略行动而不仅是战术行动 2、促销方案须仔细研究各渠道成员需求 3、同种产品频繁促销导致价格下降 4、弄清产品促销与销量的关系

营销渠道管理习题与答案(doc 51页)

营销渠道管理习题与答案(doc 51页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑

《营销渠道管理》习题与答案 一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分） 1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品 3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（） A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6.特许经销属于（）

A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（） A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争