投资行业话术

投资公司业务流程

通常作为投资公司，会分为不同的投资业务种类。主要业务有个人金融服务、中小企业项目融资服务、企业上市咨询服务、以及各种融资融券业务。

不同的投资业务种类在业务流程操作方面都会有区别。以下从融资的角度来分析投资公司九大业务流程。

1、申请：企业提出贷款申请。

2、考察：考察企业的经营状况、财务情况、抵押资产情况、纳税

情况、信用情况、企业主情况、初步确定融资与否。

3、手续：与企业签订融资协议、资产抵押以及登记等法律手续。

4、放贷：经审查合格的基础上对企业发放贷款并向企业收取各项

费用。

5、跟踪：跟踪企业的贷款使用情况和企业的运营情况，通过企业

季度纳税、用电量、现金流的增长或减少最直接跟踪考察企业

的经营状况。

6、提示：企业还贷前一个月，预先提示，以便企业提早做好还贷

准备，保证企业资金流的正常运转。

7、解除：凭企业的还款单据，解除抵押登记，并解除与投资公司

的关系。

8、记录：记录本次贷款的信用情况，分为正常不正常、逾期、坏

账四个档次，为后续服务提供信用记录。

9、归档：将与企业签订的各种协议以及还贷后的凭证等整理归档、

封存

知识问答

一、专业知识

标准化抵押投资百问百答

1、什么是高利贷

答：高利贷是指索取特别高额利息的贷款，民间借贷利率可以适当高于银行利率，但不能超过银行同类贷款利率的4倍，否则即构成高利贷。

2、什么是非法集资

答：非法集资是指单位和个人未经有关部门批准向社会公众吸收资金，并承诺在一定期限内向投资人还本付息的行为。非法集资的突出特点是向不特定多数人吸收资金。

3、XX投资于非法集资的区别

答：XX投资雅阁按照河南省工商行政管理局核准的经营范围办理抵押理财业务，与非法集资的根本区别是XX投资既不吸收也不占有借贷双方的资金，之时为了借贷双方提供中介及信用管理服务。

4、办理自然人借贷应注意哪些事项？

答：（1）、签订书面的借款合同。（2）、合同必须完整、准确、合法。借贷主题、借款数额、借款利息、借款期限、本息偿还、违约责任、纠纷解决等应约定明确清晰、无异议。特别注意的是，借款利率的约定要在法律规定的不高于4倍同期银行利率的范围内。（3）、借款用途必须合法。（4）、设立必要的抵押措施。（5）、要按合同约定及时收

贷。出借人债权的实现，需要注意的是2年的诉讼时效不要错过。（6）、办理合同公证手续。

5、央行对民间借贷的态度是什么？

答：鼓励、支持态度。《2004中国区域金融运行报告》银行副行长吴晓灵指出：“国家应在强化信息披露、严厉打击信息造假的同时放松直接融资的管制，让筹资人、投资人自主决策，为次应发展多层次资本市场，开放多种形式的直接融资，支持发展民间借贷市场。”2005年的“北京会议”确定了山西、陕西、四川和贵州四个试点民间借贷，为中国日渐兴盛的民间金融寻找到了“合情合理合法”的突破口。2005年底，中国第一批民间借贷公司陆续浮出水面。在山西省平遥县出现了两家小额贷款公司“日升隆”、“晋源泰”，四川广元小额贷款试点机构------利州小额贷款有限责任公司于2006年1月20日完成股东竞标，2月25日正式挂牌营业。

6、国内民间借贷的基本情况如何？

答：目前国内民间借贷的规模达9500亿元，占国内GDP的6.9%，其中浙江约1500亿元，河南约700亿元。（数据来源“环球经济”）7、民间借贷是否扰乱国家经济发展？

答：规范的民间借贷不会扰乱国家经济的发展。

8、民间借贷在国家经济发展过程中起到什么样的作用？

答：民间借贷在一定程度上优化资源配置功能，形成了与正规金融的互补效应，提高直接融资比重，减轻了中小企业对银行的信贷压力，

促进了民营中小企业的快速发展。

9、XX投资业务是否有相关的国家政策支持？

答：国发36条《国务院关于鼓励支持和引导个体自营等非公有制经济发展的若干意见》（五）允许非公有资本进入金融服务业。在加强立法、规范准入、严格监管、有效防范金融风险的前提下，允许非公有资本进入区域行股份制银行和合作性金融机构。符合条件的非公有制企业可以发起设立金融中介服务机构。

10、XX投资有限公司是否经过中国人民银行批准？

答：没有。XX投资公司不是银行，它的业务乏味是金融中介服务，无需中国人名银行批准。投资公司的行业主管部门是工商行政管理局。

二、理财知识问答

1、我现在就把钱交给你们，由你们直接借给他人可以吗？

答：我们不会接触投资的人的钱款的。我们的操作模式是你将钱直接借给借款人，借款人将房产等抵押物抵押给您。而不是你将钱直接给我们。我们这么做主要考虑到您的资金安全性，说明了不存在我们会把客户钱卷走的可能性，也是标准化理财和非法集资的区别所在。2、你们公司对借款人的情况了解吗？我对借款人的情况不满意

可以选择拒绝借款吗?

答：我们对每一个借款人都要进行深入的了解，了解他的抵押物情况、生活状况、还款能力等等，还要根据我们的标准进行考核和筛选，毕竟我们公司的责任在所在。当然，您完全有自主选择借款人的权利。

我们推荐给您的客户是基于我们对借款人严格的考察和了解的基础之上的，您也可以自己再了解，如果您确实对借款人觉得不满意，您可以等待我们下一次为您推荐客户。

3、借款人违约了，你们又把我肯定能收回借款吗？

答：对于我们来说，有房产证抵押的借款没有一例是收不回的，这是有法可依的，完全有把握做到100%的收回借款；对于借款客户来说，既然把自己的房子抵押出去了，没有一个人会不人很对待还款的，如果真正的遇到了没有预料的困难而暂时还不出来，他也会千方百计想办法尽快解决的，因为时间拖的越久所附利息和违约金就越多，想耍无赖是绝无可能的，实在不行就只能卖房子还借款，当然这样的案例是极少数的。

4、你们靠什么给我提供理财保障呢？

答：借款期限到了，假如价款人没有按合同约定的日期将借款偿还给您，我们承诺：三天之内由我们还给您，以后的债务由我们公司来处理。在您和借款人签订借款合同的时候，我们会给您出具这个负有法律责任的保证函的。这就是我们承诺的三天代偿。

5、只要有房产证就能成为你们的借款客户吗？

答：不一定，我们还有考察借款人的还款能力和还款意愿、信用记录。对于需要借款的客户我们都要严格的考察和深入的了解的，我们有一支抓们的有丰富经验的调查队伍上门调查的，只有符合我们条件的我们才会向您推荐，毕竟最后承担责任的是我们，所以我们必须要事先把好关的。

6、借款人拿假的房产证能不能办出公正和抵押？

答：假的房产证不可能搬出公证和抵押。办理公证和抵押，公证部门和房产交易中心会对证件原件和电脑资料进行核对的。假的房产证根本不可能通过房产交易中心的电脑核实，自然也就没有办法办理公证和抵押了。公证书的作用之一也就是国家公证部门对当事人提供的所有证件的真实性负法律责任。所有经过房产交易中心或者公证处验证过的房产证绝对是可以信任的。

7、办理抵押理财或公正手续麻烦吗？

答：不麻烦，我们有专人在房管局办理抵押，我公司有公证处的工作人员现场办公，您在一天之内就会把之情办妥的。

8、我现在就有意向办理抵押理财该怎么办？

答：您可以直接向我们登记预约，主要是登记你的联系方式、意向出资的金额、可以出借的期限。一旦有适合您出资的借款客户，我们就会通知您来办理。

9、我出资后可以得到收益、是不是还有承担其它什么费用？答：您不需要承担任何费用。比如公证费、抵押费等都是借款人支付的。

10、借款人已经抵押过的房产证还能继续抵押？第二次抵押的房

产证会不会处问题呢?

答：借款人已经低压锅的房产是可以继续抵押的，关键是两次抵押的总价值不超过房子的总价值就可以了（为了防止价格不稳定因素，我们一般会控制在房子评估价值的70%）,房产交易中心可以办理两次

抵押登记的，因此多此抵押也是没有问题的。

11、什么投资都会有风险的，抵押理财的风险是什么呢？

答：您所担心的抵押担保风险无非是两种：一、投资款会不会收不回来？二、投资款能不能按时收回来？对于能不能收回来的问题上面我们已经表述过了：只要是有超过借款价值的房产办理过抵押手续的，借款100%都能收回来。对于能不能按时收回的问题，根据我们的经验，会有极个别的客户资金一时掉不过来，要求暂缓数日还款，所以我们对您承诺：借款人到期没有还您，我们在三天之内还给您，这就保证了您能按照规定或预期的时间内收回借款。对于违约的客户我们一般根据情况给予一些宽限期限，借款都会收回的。

12、投资抵押理财的收益这么高，是不是属于高利贷或者非法集资

性质呢？

答：现在年利率如果不超过24%，法律是予以保护的，完全在法律允许的范围之内。我们作为中介方，只收取借款人相应的服务费，并不经受双方当事人的资金，所以和集资行为有本质上的区别。我们的合共可以由公证处做公证，也证明了合同的内容是合法有效的。

三、公司方面知识问答

1、XX在河南省工商行政管理局核准登记的经营范围是什么？答：一是中小企业项目投融资服务，个人投融资服务，二是期货经纪，黄金、外汇经纪服务，三是投资咨询服务，企业包装上市咨询服务，公司管理顾问服务等。

2、公司的基本业务品种有哪些？

答：“悦融易”“期货桥”“黄金甲”“外汇通”

3、XX的企业文化是什么？

四、投资知识问答

1、什么是投资理财？

答：理财就是对财富的有效管理。理财的内涵很广，包括开源节流，包括合理分配资产，包括投资增值等，但又不止这些。从理财的基础理论来讲，主要包括：现金管理、资产管理、债务管理、风险管理和投资管理等。

2、什么是XX投资？

答：XX投资即合法化、规范化的自然人借贷。XX可向有闲置资金的投资人提供抵押投资业务。作为投资人，可将闲置资金借贷给经XX深入调查和严格评审通过的借款企业，借款企业将房产或者其它资产抵押给投资人，XX提供信用管理和全程监督，投资人可获得稳定的投资收益。

XX投资拥有：

★★★★★高收益：收益率。。。。。。

★★★★★安全性：抵押、公证和三天代偿三重保障

★★★★★特点：保本保息、透明操作、合法合规

3、双月投资的实质是什么？

答：XX投资是将合法的民间借贷规范化。

4、XX投资的特色是什么?

答：XX投资收益高、办理方式灵活、方便、安全性高。

5、XX投资的年收益是多少？

答：抵押投资年收益率为：月收益率为：

6、收益这么高是不是放高利贷？

答：现在一年期的银行贷款基准利率为7.47%，民间借贷利率只要不差过其4倍（即29.88%）都不是高利贷。

7、收益是否是真实的？

答：投资人的收益是真实回报的，借款人按照合同约定按月付息（每月日），到期还本（详见还款计划书）

8、放款时，领款人不是借款人本人，手续怎么办？出资人本

人无法到现场放款，别人能否代办？

答：借款人在放款时不能亲自到公司领款，可以提前写委托书，委托自认可信任的人来代替领款，委托人可带身份证代为收款。投资人可以留一份委托书复印件，原件留我公司存档。如出资人放款时无法到场，投资人需提前告知我公司谁来替代放款，且委托人需同事带两人身份证到场。

9、办理XX投资对投资人有什么要求？

答：基本要求是用于投资的资金来源合法。

10、作为投资人我有哪些权利？

答：投资人有以下权利：1.有获得贷款本息的权利;2.有了解贷款用途的权利；3.当借款人未按合同约定还款，有要求公司承担责任的权利。

11、作为投资人，我可以了解贷款人的情况吗？

答：1.投资人可以查阅借款人的基本信息，透明操作；2.投资人和借款人可以直接见面，相互交流；3.投资后，投资人可以按月及时了解投资收益情况。

12、为什么抵押合同日期同放款日期不对照？

答：抵押合同日期、他项权证日期与借款合同日期、公证书日期全部一致。但有时在办完抵押手续后不能及时赶在银行下班前放款，需延至次日放款，所以放款日期与合同日期不一致，经法律核实，这种情况不影响权利人所享有的权利。

13、怎么办理XX投资业务？

答：为了您的资金安全，XX建议，无论您从那种渠道获知XX 投资业务，第一次最好先来XX实地考察，在公开、透明的环境中，XX专业人员负责咨询接待，解答您的问题。

14、XX投资业务的基本流程是什么？

答：咨询、预约登记、XX筛选借款人、资信调查、审批通过、向投资人推荐、预约会签、签订融资合同、资金划转、借款人按月还款、投资人收回本息。

15、XX公司在XX投资中的作用是什么？

答：XX按国家政策对借贷双方提供中介、咨询以及信用管理服

务，搭建合法规范的民间资金交易平台。简单的说，即为借贷双方牵线搭桥，帮助有闲置资金的理财客户挑选安全的投资渠道，为急需资金者寻找合法的资金来源，以促成借贷双方的借贷关系，从中收取一定的费用。

16、如何保证我的资金安全？

答：XX采用低压、公证、三日代偿三重保障，保证资金安全。

17、什么是房产抵押?

答：房产抵押是指债务人向债权人提供一定的房产（但不转移占有），作为债务人履行债务的担保；当债务人不旅行债务时，债权人有权依法处分该抵押物，并就处分抵押财产的所得优先受偿。

18、设立房产抵押时，应注意哪些问题？

答：一是设立抵押权形式要规范，订立抵押合同；而是设立抵押的程序要合法，须到房管部门进行抵押登记；三是注意审查抵押物的权属情况。

19、什么是房屋他项权证/

答：房屋设立抵押后，房管部门向贷款人出局的他项权利证明。权利人拥有的房屋处置受偿优先权。

20、房产证和他项权证由谁来保管.?

答：为便于妥善保管，由XX代为阿伯管并出具代管证明。21、借款人只有一套生活必须住房能否直接查封、拍卖？

答;可以。最高人民法院释【2005】14号文件关于人民法院执行

设定抵押的房屋的规定已经明确规定。

22、XX会不会和借款人串通片区投资人的资金？

答：不会。XX是一个投资公司，只有借贷双方提供中介、咨询和信用管理服务。XX公司在整个业务流程中始终透明操作、手续规范、债券充分、抵押真实。

23、如果借款人因为种种原因，到期不能偿还贷款怎么办？答：借款合同中各方权利义务划分清晰，作为负有连带责任的XX公司郑重承诺在借款逾期三个工作日内代为偿还借款，而后想借款人记性追偿。

24、如果XX公司破产了，借款人无力偿还借款，是不是我的

资金就无法追回？

答：不会，即使XX公司破产，借贷关系也不会因为连带责任人的灭失而灭失，在这种情况下债权依然存在，抵押权依然有效，投资人可持公证书以及强制执行证书到有管辖权的人民法院申请强制执行。

25、为什么要办理司法公证？

答：根据《中华人民共和国公证暂行条例》为使信贷合同具有更高的效力和更强的执行力，往往需要进行公证，经过公证的借贷合同事实清楚、证据确凿、且不易更改，可以避免很多纠纷的发生。

26、XX推出XX投资是否通过司法公证？

答：

27、为什么公证书中没有承诺函/

答：因为公证书是针对借款人的借款行为进行公证的，根据合同的约定，XX投资承担全程连带责任，并且合同要具有强制执行力的公证书，为了体现我们的连带责任，保证出资客户的权益，除合同的约定之外，XX另外出具三日代偿承诺函。

28、民间借贷利率如何确定？

答：确定民间借贷利率除参照银行贷款利率外，还可以借款人的承受能力，当地的实际生活水平和经济发展状况。利率过高不但借款人难以承受，影响其生活或生产经营；对于出借人而言，由于借款人的承受能力有限，过高的利率也只是空头支票。

29、借款人贷款必须具备的条件是什么？

答：身份证、户口本、结婚证（单身证明）、房产证以及相关资产证明、借款用途、还款能力证明等。

30、借款人的借款用途主要有哪些？

答：借款主要用于个人经营、企业流资。

31、如果借款人未按约定用途使用资金，XX采取什么措施？答：提前收回全部借款本息解除借款合同。

32、借款人需要支出的费用有哪些？

答：利息、评估费、公证费、抵押费。

33、借款人的融资成本大概多少？

答：

34、借款人融资成本这么高为什么不到银行贷款？

答：1.银行的贷款审批程序繁琐、环节多、时间长、影响贷款的正常发放，常常延误生产经营时机，不舒服中小企业“急、小、频、快”的资金需求特点，相对来讲，XX投资贷款审批比较灵活，更适合个人和中小企业贷款；2.银行对于中小企业及个人贷款要求的抵押担保形式比较单一；3.中小企业的贷款频率是大企业的5---6倍，而户均贷款额是大企业的0.5%左右，银行对中小企业以及个人的管理成本和信息是大企业的5---8倍，成本和收益不对称致使银行不愿为中小企业服务。

35、手续办完后作为投资人（出资客户）我可以留存那些材料？答：房产抵押合同、公证书、还款计划书、承诺函。

36、你们手续这么麻烦，能否简单点？

答：能简化的手续我们已经简化了，手续复杂是因为我们更规范，也是为了投资人的资金安全以及风险控制。

37、资产评估由谁来做，评估会不会有虚假成分？

答：根据《资产评估规范》由专业评估机构来做，同事XX公司也要进行内部评估，评估不会有虚假，可能会有一定范围内的误差。

38、拥有资产100%产权的价款人借款通过的比例是多少？答：一般是50%左右，房产不是唯一条件，我们还要考核借款人的其它综合还款能力。

39、资产评估后得借款比例是多少？

答：

40、投资期限和投资金额有什么要求？

答：投资期限一般为1---12个月，投资金额5万以上。

41、为什么要进行投资预约登记？

答：为了科学、合理、快速的进行资金匹配。

42、什么样的资金容易匹配？

答：20万---200万。

43、XX投资的匹配原则是什么?

答;根据资金预约登记时间的先后、期限和额度进行匹配。44、我们排队等了一个月了为什么我的资金还没有借贷出去？答：这种情况比较少，主要是因为近期小额借款客户比较少，而小额理财客户比较多，造成小额资金出现排队现象。

45、我的资金如何借贷给借款人？

答：在XX工作人员的监督下双方通过银行转账系统进行卡卡转账，XX公司不经手借贷双方的资金。

46、我们在XX投资理财还有什么优惠活动？

答：凡是参与XX投资理财的客户均可以成为投资理财俱乐部会员，享受积分等贵宾服务。

47、投资人为什么要带身份证，我的资料你们保密吗？

答：签订借款合同进行司法公证时为保障投资人的合法权益需要投资人提供个人证件，你的资料我们会按照公司的规定严格保密。

48、我嫌一年期的理财时间段，你们能不能做长期的投资理财

呢？

答：基于风险控制和信用管理，我们暂时为开办更长期的投资理财业务。但一笔投资结清后您可以循环投资。

49、我认为XX投资收益高且安全，我想给你们介绍投资人，

我能得到什么？

答：可以享受公司理财俱乐部的积分奖励等服务。

50、XX的核心竞争力是什么？

答：是信用管理，中国人的信用是管出来的，在好的制度下坏人也要讲信用，在不好的制度下好人也不会讲信用，强有力的信用管理和风险控制队伍，前防、中控、后追。

51、市场上免抵押、无担保、无利息的贷款是怎么回事？

答：不要相信救世主，世上没有免费的午餐，根据我们调查哪些多少信用卡恶意套现及骗一把手续费就跑的。

52、如果银行利率调整的话，你们会不会也随银行利率变动？答：可能会，我们的利率需要适应市场的需求，高低适合。53、投资预约登记后，我急用资金怎么办？

答：预约登记之时一个投资意向的登记，如果您真的资金真有它用的话，我们再预约其他的理财客户。

54、和我签过合同的借款人还完后，要求和我直接再次签订借

款合同，且利息更高一些，怎么办？

答：XX公司专业人员做专业的事情，才能保证成功，作为投资来说，在任何时候本金的安全性是第一位的，为了减少不必要的

麻烦以及您的资金安全问题，请您慎重。

55、如果办理结清手续？

答：办理结清手续时双方在XX公司的见证下把本金以及最后一个月的利息存入投资人账户，把之前签订的合同交回XX公司就行。

56、我想加入投资理财俱乐部，怎样加入？

答：您只需了解、认可XX投资理财俱乐部的运作模式，填写投资理俱乐部申请表既可，在以后的业务办理中，您会享受到更多的增值服务。

57、市场上一些其他类的公司也推出了不同的业务，回报率很

高，我能否办理?

答：不论办理什么类型的投资，XX提向您一定要慎重，投资人和品种，本金的安全性是第一位的，在进行投资时，一定要看资金的安全保证如何实现，不可盲目跟从，一定要认真了解，多听他人意见。

58、汽车抵押是不是没有房产抵押安全？

答：一样安全。我公司对于单纯的汽车抵押贷款是不予办理的，汽车抵押贷款是建立在固定资产抵押的基础上，且对车辆要求较高。

59、房产抵押万一房价大跌怎么办?

答：第一，省内房产价格先谷底来说是趋于平稳的；第二，房产抵押贷款的期限较短，一般是一年以内。

60、目前面对投资客户的资金堆积，你们怎么样对投资客户解

释？

答：1.在今年经济形势不是很乐观的情况下，在股市、楼市等其它理财渠道收益不是很理想的状况下，XX有更多的理财产品可以供您选择。2.XX公司始终将风险控制和风险管理方针首位，这是对客户的的负责，同时也是对社会对自己的负责。

61、你们的借款客户资金周转情况怎么样？是不是一个借款人

来回使用（以旧还新）？

答：借款客户的情况各有不同，有购买机器设备的，有购买原材料的，有扩大再生产的，有增加流动资产的，根据借款客户的生产周期不同，借款客户的用款时间不同。

投资公司和投资担保公司的区别：

投资公司是一种金融中介机构，它将个人投资者的资金集中起来，投资于众多证券或其他资产之中。“集中资产”是证券投资公司背后的核心含义。

担保公司是个人或企业在向银行借款的时候，银行为了降低风险，不直接放款给个人，而是要求借款人找到第三方（担保公司或资质好的个人）为其做信用担保。担保公司会根据银行的要求，让借款人出具相关的资质证明进行审核，之后将审核好的资料交到银行，银行复核后放款，担保公司收取相应的服务费用。

保险理财销售话术

阳光人寿富贵金升销售话术 一、短信及电话约访话术 ***，您好，我是***。有一个特大好消息要第一时间告诉你，为庆祝我们阳光人寿成立五周年，特让利推出一款利益很高的投资理财产品，在市场上非常领先。你看是明天上午还是下午方便我们见面聊。二、开门话术 （寒暄、赞美）1分钟 王老板，我这两天特别忙，这个投资项目太火了，我们公司就销售30天，名叫富贵金升。她的特点是：一存就拿，边存边拿，不存也拿，拿了又拿，期满还本。在同类产品当中收益最快，回报最高，还承诺保底5%。 三、说明话术 因为时间的关系，刚好之前陈老板为他的5岁孩子办了这个理财计划，我就以他为例介绍一下。他每年存2万元，一共存10年。这个账户将为客户进行三次增值，一是保单分红，二是年金返还，三是账户收益，通过时间+复利的威力，到60岁账户价值已达到309万，有养老需求的可按需领取，如不需要则钱还在不断地增值，到75岁满期时保守预计账户价值高达327万，收益稍好则可达805万，甚至更多……他每天只省下不到55块钱，10年时间就打造出一个800多万富翁。 这款投资理财产品返还超快、领取超活、收益超多，专家理财复利增值，且回馈让利期间承诺5%收益率，这么好的政策仅有一个月的时间。王老板，你觉得一年投2万不多吧 四、促成话术（如果客户5秒钟不说话，立刻促成） 1、其实，拥有这份计划非常简单，只需每天投入55块钱，一共就投10年。就可享受高收益高回报， 给自己最爱的家人投资一份，这种爱心的传递可不是其他商品能实现的。 2、你不要犹豫了，它和我们以往买的产品是不一样的，是一款纯粹投资型产品。我们公司老总也买了 一份，这个计划正式适合您这样的成功人士。 3、凡在今明两天办理这款产品，赠送一棵会使你财源广进的“摇钱树”，您先占一个名额吧。 4、您现在犹豫，可能是因为我讲得不够清楚，这样吧，我们***月***日有关于这个投资项目的产品说 明会，有知名理财专家现场讲解，你来听一听，到时再做决定。这是邀请函，到时我来接你。 五、拒绝处理 1、我还是觉得不如保守投资（银行等）

谈判技巧和话术

房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ ×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。 3、价格问题 成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是现浇结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。 成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4、客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 ×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉

业务员谈判话术

1.价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2.你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。3.价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。 4.你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业 内都是有口碑的。 B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修 市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环 境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。C油漆最重要的原料之一 是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂 家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量 保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后 顾之忧。 5.出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。 6.怎么没听过这个牌子？ 答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。 7.找别人吧，我有新品牌了。 答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？ 8.能跟我上广告吗？ 答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。

产品销售话术资料讲解

产品销售话术

第一章销售流程简介 销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。 ××××的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。 图1-1 ××××的销售流程

第二章制定联系计划 在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。 根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。 表2-1 客户联系计划表

第三章联系客户 按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。 一、准备的资料 在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。 表3-1 联系客户前的准备资料

二、电话预约 将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。 1、电话预约的目的 电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。 (1)邀约客户至××进行面谈； (2)让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见 客户创造条件）； (3)与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）； (4)宣传银行形象和产品（增强客户的信任感和认可度）； (5)了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目 的”。 2、电话“预热” 在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有： ?第三人 ?电子邮件 ?短信 ?书信 3、电话预约的流程和话术 (1)确认对方

沟通话术技巧

沟通话术技巧 一、沟通的技巧 1、谈话时要适时回应 首先我们要懂得回应，如果别人很有兴致地说了一大堆话，你也没有任何表示，那会让人觉得很尬尴或者是没意思，这样淡话也只能草草收场，而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方，常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度，尊重对方 沟通时的态度也是很关键的，在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流，而且在交谈时要尊重对方，可以恰当地使用一些身体语言，如在交谈过程中身体要保持身体前倾，但不可以后仰，不可以将整个身体靠在椅子上，也不可以翘腿抖腿等等。 3、谈话时要懂得倾听 倾听也是沟通中要注意的一个点，在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受，还要倾听对方表达的东西，这样才可以更好的进行语言沟通，否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心，学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点，不要总是以为自己说的话、做的事很重要，总是以自己为中心，别人的就不重要，要懂得观察别人的反应。

二、具体的聊天话术技巧 1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读，就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且，冷读只是一种猜测，并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜，而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法（上堆平行下切） 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品，什么都可以，面对你看到的物品，进行回忆，最好是想象相同或者相似的物品，在你的记忆中搜索，比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80%都是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故事要让他听起来像是真的，必须得有细节。②展示价值，故事是最好的让人了解你的方式。③起伏。平淡的故事没有人爱听，这就需要你有一定编剧的能力，如果没有，那不妨讲出来之前先编排好。④加入感情。一个好的故事没有一个好的述说方式也是行不通的。

BD商家谈判话术(对标美团)

XX高管重投项目-未来XX子公司 商家谈判话术 Tell you all about business negotiation

目录 准备工作 (2) 商家谈判 (4) 安装客户端 (9) 张贴海报&桌贴 (10) 谈优惠活动 (11) 关于引导用户传单派发 (15)

准备工作 业务人员在拜访商户前，需要做好相应的准备工作。具体如下： 1.检查个人仪表仪容； 2.多渠道了解需拜访商户的相关信息，如：客户的主打产品、消费群体、宣传媒介选择等； 3.资料准备，主要包括：拜访商户路线表、产品宣传彩页、桌贴、项目介绍PPT电子版等； 4.了解各主流宣传媒介的相关知识，与公司产品进行优劣势比较，直面差异化需求与获益； 5.将拜访目的罗列出来，提前设想面谈场景，思考并组织语言； 6.物品准备：名片、记事本、签字笔

商家谈判 谈判过程中要重点把握的核心六点 ①简介“XXX”的项目本质：本地商户（实体店）与本地用户商品信息的配对； ②强调“XXX”的效果“与众不同”——（商户在XXX平台上传商品，免费在本地XXX平台帮 你打广告），本地XXX公司是XXX平台当地运营方，拥有XXX13万用户访问量。 ③XXX平台目前覆盖XX城市5万精众用户，商户入驻XXX一个月后，拥有本地5万以上受众 的曝光量，背景为XX，属于高管重投项目，未来XX子公司。XX网的知名品牌和雄厚实力（线下资源整合，线下友商全国自媒体账号2830个）； ④强调合作方式简单，免费推广店铺和商品，解决商品供应链、优质商家享有商户贷，解 决商户资金流问题； ⑤介绍合作细节及操作流程；强调“半自动操作”； ⑥留多个联系方式（微信以及电话号码），强调每种联系方式的用途； ⑦强调做好商业服务，保证周边获客质量，确定商家 的合作态度。 与XXX合作优势 14 式 1.双赢； 2.省成本； 3.增加宣传渠道； 4.订单增多，赚钱增多； 5.线上线下帮助商家宣传推广； 6.提高商户管理效能（统计功能，菜单更新、优惠信息以及发现自身运营问题等）； 7.实现与用户双向互动沟通 8.XXX用户接受度高； 9.不存在沟通问题，人工客服8小时*5天，在线客服24小时*7天（全天候）；10.提高用户忠诚度；11.提升商户形象；12.了解竞争对手；13. 操作简单方便；14.网站平台选择多，提供公平竞争，便于商户更好的调整进步。 谈判流程（7步法） 自我介绍—>递名片—>洽谈—>同意合作—>采集商家信息—>培训和演示如何登录平台—>引导商家做好商品优惠服务 常见反对意见和参考话术 1、店员：请问您需要什么吗？ BD：谢谢！我今天来是要找下你们公司的经理（老板、店长、负责人等），找他谈点事情。请问你们经理（或老板）在吗？ 2、店员：你是哪位？找我们经理（老板）有什么事情吗？

跟房东谈判技巧

市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导， 经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业 绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座dvd光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价 格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或 者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）， 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（swot）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点, 例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打 击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估 等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销 售的威胁:可选择:a附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;b同行,同业 挂牌的同类型房源;c市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤, 市场变化等，替代个案研讨分析:a再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金 滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;b空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新 的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):a长痛不如短痛;b过去是失效的支票,未来是未 兑现的支票,现在是现金支票;c学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”d不 会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一 年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打 击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较 小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是 经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客 户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是 吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告

投资理财情景销售话术

投资理财情景销售话术 情景1：有一定经济基础的中年客户。 客户：我想做点投资类的产品，但是没有经验又没有时间打理，怎么办？ 理财经理：好的。其实大多数客户都会有像您这样的情况，您可以考虑由专业的机构来帮您理财，专业投资团队拥有专门的投资研究人员和强大的信息网络，能够更好的对资本市场进行全方位的动态跟踪与分析。 客户：是的 理财经理：我们这里目前正在热销一款优质基金，叫做民生加银基金，根据沪深综合指数走的基金，价格随着大盘涨跌而变化。现在市场正是底部。是一个不错的入手时机。 客户：哦，我听说过。但是现在大盘这么跌，我的朋友买基金都亏了。 理财经理：现在大盘正是底部，您可以把投资看成一个波段未来2年之内股市肯定能走到3000点以上，做一个中线的投资是一个非常好的选择。投资是有风险的，尤其是投资资本市场。但是只要分析好自己的风险承受能力，适当的投资也是资产增值的良好途径，要不怎么抵御物价的飞速上涨啊，您难道没有觉得现在钱越来越不值钱了，不投资才是最具有风险的！ 客户：那是的，现在什么都涨就是不张工资。好吧，尝试一下！ 情景2：25岁到30岁的年轻客户 理财经理：您好！请坐，请问您需要办理什么业务呢？ 客户：我要开通一个零存整取账户。 理财经理：我可以问一下，您想要办理零存整取是希望达到什么样一个效果么？客户：就是强制储蓄啊，每个月都花得光光的，总得存点吧还是。 理财经理：其实您还是很有投资观念的啊，其实您的想法是非常正确的，其实积少成多的资金产生的聚积效益是不容小视的，而且，其实这是一个理财习惯，可以很好的帮助您自己强制储蓄。 客户：是的是的，我就是这么想的。

理财经理：我强烈建议您办理定投，定投是最适合您的投资方式。 客户：定投？是很多人和我说过，那是什么？ 理财经理：定投的投资方式非常类似您想要办理的零存整取的方式，我们会帮您定好每月投入的资金金额，转入日期等等，然后规律性的投入某个基金，比如说我们建议您做XX这个基金，选择每月5号，每月500元，那么系统将自动的帮您在每月5号，规律性的投资XX这个基金500元，这样的投资方式，不仅可以通过长期的一个投资，拉平投资风险，而且您可以非常轻松的享受复利的一个增长，是非常适合您的。而且您越早做收益越高，您看咱们的折页上面写着年华收益如果按8%算的话25岁开始定投比30岁开始定投要多收益100多万。 客户：每月500，倒是也不多，不会造成什么影响。 理财经理：对，这个投资方式，就是用不会影响您生活质量的一个资金做投资，产生一个非常可观的收益。当然短期来说会有一定的波动和风险，但是，就是因为这种风险和波动从而产生您长期的一个收益，您的卡有带吗？我可以帮您开通一下。 客户：好的。 情景3:35岁左右的女性客户 理财经理：您好请问您要办理什么业务？ 客户：我要办理一年期定期存单，是不是还要填单子? 理财经理：是的，不过您现在光存定期很不划算。我们近期推出了一款期缴分红+重疾保障的理财产品您有兴趣了解一下吗？ 客户：好，你说说看。 理财经理：现在咱们民生银行和大都会人寿合作独家推出一款吉祥无忧B款保障计划。这款产品有固定收益还有36种重大疾病的提前给付。您只需要每年投入1万出头就可以一直到您75岁都有一个高达30万元额度的重疾的保障。保险期满如果未发生佩服可以领取保额再加红利，作为养老金。 客户：听起来是还不错， 理财经理：缴费方式和领取年限都很灵活，缴费您可以5年10年20年缴费，保险期限可以是10年20年最高到75周岁。 客户：缴费时间太长了要交20年的钱 理财经理：您看您存这么多钱只需要每年用利息就可以有额外重疾的保障，而且您的50万的银行存款不用动，用利息做这么一个理财从第一年就能抵御30万的重疾风险。保险期满直接给您30万外加红利能作为养老金或者子女教育金。而这一切都只需要用您定期存款的利息就能办到，多划算啊！咱们女人就要对自己好一点，早一点为以后打算，有一个长期的规划，您买了咱们这个产品，您就完全没有后顾之忧了！您说是不是！

价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有

灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监

投资理财产品的电话销售话术

投资理财产品的电话销售话术 [导读]：在资本市场上赚钱的人不是世界上聪明的那些人，而是在性格上具有“优势”的人，这些优势包括：有目标感、专心、不会忘记尝试。俗话说，不打无准备的仗。因而，即使是通过电话销售投资理财产品，最好也提前准备好话术，让客户了解得更清楚，增加他们的购买信心。 1.客户：不做投资 顾问：是吗？请问，您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？是做银行理财，还是基金、股票呢？ 现在把钱存银行，一年才两个点左右利率也低；炒股吧，自己花费好多精力，还提心吊胆的；炒楼，现在国家调控太严了，投资者都在逃出来。 现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼、炒股、买基金。我们这里许多客户也是这样的，有些之前都没听说过信托产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，还有阳光私募基金，操作灵活，一般收益率要比公募基金要高很多地，业绩好的一些阳光私募基金去年实现了收益翻番。 很多客户都有自己买股票地，我们自己也有做。但是，股票投资毕竟风险比较大，而且要投入较多的时间及精力。长期的收益很难持

续保持，我们需要做合理的理财规划。您有没有考虑选择投资信托理财…… 2.客户：都放在银行 顾问：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如信托理财产品，也是非常安全的，所有的信托理财产品都实现了收益。我们作为第三方理财公司，既不接触您的资金，也不收取您的费用。合同是您与信托公司签，资金直接打到信托公司账户。 现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。 3.客户：信托是什么东东 顾问：信托产品，一般都是投资于政府基础设施、房地产、实体企业等，有抵押、担保、质押等收益保障手段的。不像一些证券、黄金、期货类的理财，看市场行情和操作水平，没有安全保障措施。信托产品都有严格的风险控制措施，用项目的收益进行保障。即使项目真的出现了风险，还有那些抵押物、担保人来承担，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融机构，管理的资产一般有几百个亿人民币。从信托产品的历史来看，信托公司都是按期兑付本金和收益的。 4.客户：PE与基金有什么区别 顾问：股权投资基金与普通基金一样，都具有"集中资金、专业投资、分散风险"的特点。不同的是，普通基金投资的是上市公司的股

谈判技巧应对话术

（一）三句话成交法 销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？ 顾客：知道。 销售顾问：你希望它为你省钱吗？ 顾客：希望啊。 销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？ （二）下决定成交法 销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。（或者今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？（三）直截了当解除不信任抗拒 顾客：我想再看看! 销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？ 或者 销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖？告诉我，我可以改进。因为我很希望和你合作，我们可以谈一谈吗？ （四）降价或帮他赚更多钱 顾客：太贵了! 销售顾问：这是非常好的事情，我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题，正是我和我们公司最大的优点，而且也正是我们最吸引人的地方。 如果在降价之前 销售顾问：钱是今天唯一的问题吗？换句话说，如果不是价格太高的话你就买了是吗？如果果我能让价格低一点，你会买吗？ （五）免费要不要 顾客：价格太高了! 销售顾问：如果免费你会买吗？ 顾客：会啊，如果免费当然会买啦！ 销售顾问：如果你买我的东西，我让你看到他是物超所值的，那不就等于他是免费的吗？（六）给客户危机的理由（重要之重要） 顾客：明天再说吧！ 销售顾问：这个东西你今天不买可能就被别人买走喽！ 顾客：那不一定哦，到时候我来，东西还在的话我买。如果你卖给别人的话，我就没办法喽！销售顾问：我确定我给您是最便宜的，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到，那你就现在买，否则回来我就卖给别人了。 引入强硬话术： 我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出这个店门回来的

投资理财的销售前景及话术技巧

投资理财的销售前景及话术技巧 金融理财一直是一个热点，而金融理财销售也是一个热门行业。以下是小编整理的关于投资理财的销售前景及话术技巧，欢迎阅读！ 一、我国金融理财销售市场前景： 我国金融理财业的银行，保险，证券，信托分业经营，金融机构割据并立，每一业的理财产品都有很强的分业特征，面对庞大的市场前景，各家商业银行及金融公司纷纷推出自己的理财业务。 几十万亿庞大的市场，几千万需要理财的家庭和企业，再加上不断扩大的理财队伍，使我们对未来的理财市场充满信心，但国内现有的市场现状又无不在告诉我们，前途是光明的，道路是曲折的，在做大中国理财市场的道路上还有一段较长的距离要走，理财市场是一块大蛋糕，它将给所有的人带来实惠，但前提条件是我们要关心她，呵护她，并把她做大作强。 二、关于如何做好金融理财产品销售： 首先，给我们的客户定位，以ＡＢＣＤ类来定位客户： Ａ类：有钱有意向 Ｂ类：有钱无意向 Ｃ类：有意向没钱 Ｄ类：没钱没意向 好，接下来我们来聊聊拓客渠道，相信你很喜欢，稍等，我要

一个渠道、一个渠道来说，预计有十个渠道？估计差不多，好，请上眼： 1、最简单粗暴的方法，直接在同行业公司抢客户，操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况，比如，Ａ大厦里可能会有10家P2P公司，收集一些这些家公司的宣传单子，打电话问问情况。 通常这时候，业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩，我们可以去听听他们的理财沙龙。 好处有很多： １）学习他们的产品和话术； ２）在过程中，哪个是有意向的客户，基本可以判断出来； ３）记得有机会就跟客户互相换个联系方式； ４）没有机会会议结束早借口闪人，嘿嘿，到公司楼下……啦啦啦。 如果你不想去听，去他们公司楼下转悠就可以啦，在一楼前台，会有人问某某公司怎么走，这些便是他们公司邀请的客户。 在这样的金融大厦楼下转悠，每天都会遇到潜力客户，这里得到的客户至少是Ｂ类，Ａ类也很多，不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝，先挤进他们的采购序列再说，充当甲方的价格磨刀石呗。保险公司经常说一句话，家庭资产配比，鸡蛋不能放在一个篮子里，对于这些在其他公司投资的客户也是一样，配比，分散风险！呵呵，这类话术哥们你还轻车熟路吧……

谈判技巧和销售话术

谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再

谈判话术

销售技巧培训 销售谈判的目的 通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。 谈判基本流程 谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。 谈判技巧 开场白 对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场的置业顾问。请问你是……”“很高兴认识您。请允许我……谢谢！”。在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。 对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。 发问技巧 常规问题准备 销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。 有效引导客户思路 掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。 搁置、合理引申问题 在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。 聆听技巧 倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 何为积极聆听？ 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的……您的看法十分正确。”“当然……我也是这样认为的。”“您是说……，这个问题很重要。”您所说的…… 很具普遍性。“请允许我把您所说的……记录下来。” 销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。 有时“听不下去”的原因

投资电话营销话术

金融投资电话营销话术 （开场白）对于做股票投资的人： 先生/女士：你好！我是财富证券投资咨询有限公司的投资顾问，我姓曾。由于业务需要，公司特委派我做个市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对投资的认识程度，请问你对金融投资了解吗？比如基金，外汇，股票等，你现在在做什么投资呢？ 由于当前股市深度整理，调整过大，使更多的股民资金被套，很多股民朋友失去信心，投资去向迷茫，为了更好利用你的资金投资，希望能够帮到你，为了节约时间，请你报一下你的三只重仓股。第一只（股票代码是什么？买入价格是多少？买了多少股？买了多长时间？第二只。。。。。。你炒股多长时间了？）你是做长线还是短线？你炒股的决策依据是什么？是通过朋友介绍还是自己选股？还是和其他公司合作？最近盈亏状况怎么样？为了不打扰你，更好的为你服务，请问你平时什么时候打电话给你比较方便？因为我们这里诊断股票的人特别多。诊断后，我将第一时间内通知你，希望你的投资收益最大化，在金融理财方面，有什么需要都可以找我，请你拨打我都电话：13。。。。。。。。。，我姓。。，叫。。，在此，希望你开心，感谢你的支持，再见！嗯好的· 有兴趣的话留给我你的姓名和电话· 人们投资投资房地产·投资外汇·存钱进银行，买基金，都是投资方式·我们只是提供多一种选择，大家可以通过比较去选择。 你们公司是做什么的？ 我们是金融行业的专业投资理财公司，能帮你更好的利用资金进行保值与增值，降低你理财的投资风险，我们公司有专业的分析师，可以帮你免费提供投资理财咨询，明确你的投资方向。因为国家正在大力支持和宣传投资金融产业，必然有很多机会，希望你也给自己一个机会，多了解一项投资项目，分化你的投资风险，希望你的投资更加合理，真正做到价值投资。 你们怎么知道我的电话号码的？ 是这样的，像你这样有投资理念的人，知道你的电话并不奇怪，你曾经在投资公司留过资料，比如地产，汽车，金融行业等。而我们公司和各大投资公司，金融机构都有合作，从我们的资料库中调出你的资料，我们没有见过面，只有你的电话而已，由于工作需要，特向你做个调查，向你提供些金融服务。。。。。。 一．我现在忙（我没时间，我在开会，我在出差）？ 1.确实没时间。（下次打） 2.借口（耽误你一分钟时间，麻烦你记下我的电话和我公司地址） 二．我没兴趣？ 你没有兴趣是因为你还不太了解，我相信你肯花点时间做进一步了解，你会被他的投资魅力所吸引的，现在市场上很多媒体都有报道过黄金投资，大家都在关注，做投资主要的时赚钱，要这样赚钱，要看他的风险性和收益性，认清他的特点，做到从业余到专业，从投资新手成为一个理财高手，你知道现在赚钱最快的是金融业，相信你身边有很多朋友都是股票投资者，有没有赚钱，你也清楚，是看他们是理财产品和操作技巧，如果你没有赚钱，是否考虑更换理财产品，如果你操作的不好，是不是应该多学习，投资是为了赚钱，要靠好的投资产品，不了解，要多向专业人士学学。。。。。。我们认识也是缘分，我希望我们有空交个朋友，你多了解黄金投资，我们下次约个时间好好聊聊，希望你今天过的开心。

房地产销售话术与技巧：四大谈判话术

一、提问的语气要温和肯定 一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠， 我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的 估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但 语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户： “如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则 能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响 客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的 语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的 语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此， 销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈， 这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你 对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均 不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中 谈论客户感兴趣的问题。 二、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧 围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位 老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求自然遭到了 坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸

烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面 牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝， 而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有 思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生 改变。 三、不要向客户提出“最后通牒” 在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提 出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”“您还不做 购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受 我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发 出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了心理学的一条规则，即要避免提出 一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户 的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈 你要不要这个a产品好吗？”这样的提问只能引起客户的 反感，得到否定拒绝的答案：“不！不！我现在不想谈这个！” 因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地 拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。 四、提问时必须保持礼貌和谨慎 谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于 同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程 中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还 会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户 进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不

投资业话术集锦

第一次电话营销话术 第一种方式 打电话之前转发几条****信息) 你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？ 客户：哦，知道了 你：我给您发的信息可以收到吗？ 客户：收到了。 你：是吧，那您看了吗？ 客户：没有/看了。 你：我们昨天给您推荐的多单，已经盈利×％，您没有注意啊，真遗憾。 客户：最近比较忙，没时间看/都不看了。 你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们研发中心的分析师帮您分析一下! 客户：那个什么，X股…… 你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。客户：有XXXXXXXX。 你：哦，您是满仓吗？ 客户：是/不是。 你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？ 客户：XX公司。 你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，开始跟着我们的操盘手做，现在已经将成本扳回来了。 (如果客户有意向，进入第二次电话营销的内容) 第二种方式 你：××小姐/先生，我是前几天跟您聊过股票/基金的小杨，还记得我吗？ 客户：哦。 你：您最近做的怎么样呀？ 客户：不怎么样，被套了。/还可以了。 你：最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？ 客户： xx证券公司。 你：您所在的证券公司都给你什么服务呀？

客户：没有什么特别的服务。 你：我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户进行交易指导，设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。你可以考虑了解一下。 客户：是啊，等我考虑考虑。 你：没关系，您买的是什么股票呀，什么价位买进的呀？市值是多少，我帮您跟我们的分析师咨询一下，看看下一步您应该怎么操作，以后我们每天给您转发我们公司推出的短信，让您也感受一下我们公司的服务。 (如果这两天有大行情出现，再次给客户电话) 第三种方式; 你： ××哥/姐。 客户：那位？ 你：我是在前两天和您电话沟通过的小刘呀。 客户：哦，你好。 你：近期股票行情不太好，我挺担心您的股票情况，想跟你聊聊，你在的证券公司没给你任何信息吗？ 客户：哦，没有呀。 你：哦，你在那家开的户呀？ 客户： xx证券公司。 你：您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们研发中心的分析师帮您分析一下。 客户：那个什么，X股…… 你：等等我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我 客户：有××××× 你：我有一个客户也买了你这只股票，不过她前些日子就减仓了，现在盈利达到16%了。 (如果客户有意向，给客户转发短信，选择时机进入第二次电话营销的内容) 陌生拜访电话营销话术 1 你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了一套新的金融投资咨询服务，想请你来免费试用一下。这套服务包括了大势研判，行情分析，交易指导和投资报告会，就是利用我们研发部的研究成果让你加大收益，控制风险。我姓×，叫××，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。 2 你好，×先生吗？我是****的，我们公司的服务品牌天通金推出后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。这套服务包括了每日大势纪要，