4A广告公司AE技能培训资料
4A广告公司AE技能培训资料
AE 全攻略
广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。
“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象"拉业务"的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。
一、您有什么要求?
说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题:朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的……我该如何做? 原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要求，就使人处于无从下手的境地。我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓……”，我只能以自己的判断来购买衬衣。至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。
幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次。他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来——就像我这位朋友一样。
以前曾接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意。“赶快帮我出个广告语! "说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求……除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出?
好容易拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象‘味道好极了’那样的广告语吧……”，末了还加上一句：“我相信你的实力。"这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。
这类客户大致存在着三个问题：一、对自己需要什么，不是很清楚；二、由此不知道该提出什么要求；三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢? 所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清楚?要求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。
要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的“沟通"。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是——“AE"。
二、“AE”是什么?
曾看到过广告大师大卫?奥格威写的一段文字：
不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：
“你从事什么工作?”
“我在广告公司担任AE。”
“会计师(accountant)?”
“不是。”
“你写广告?”
“不是。”
“那么谁写广告?”
“撰文人员。”
“这个工作一定很有意思。”
“不见得轻松呢，我们做很多的调查。”
“你做调查?”
“不，我们有调查人员负责。”
“那你负责把广告卖给客户喽?”
“不，是撰文人员。”
“你需要帮公司找新客户吗?”
“那不是我的事。”
“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?”
“我是个行销人员。”
“你帮客户做行销?”
“不，他们自己做。”
“难道你是管理阶层?”
“不是，不过快了。”
这位美国同行，居然不能准确地说出“AE"是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE"
与咱们所说的“AE"在概念上有些差异。在国内，如果有人询问，一般说“业务经理"也就可以了。但如果要清楚地解释“AE"的话，可能就要费一番口舌了。
“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理"，有的干脆叫做“业务员"。“AE"的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE"，并不象“拉业务"的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。准确判断与合理建议
良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE”，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。
“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触"的过程，也就是专业公司与客户试图建立共同意愿的沟通过程。私下对“沟通"的理解是：“沟"指分割两地的一条“水沟"，形成“一水之隔"的现状；引申为双方存在着不同的观念、意见，如“代沟"；“通"则使相隔的两地连接、互通，意指相互之间达到了解和认同。
由于客户与专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE"与客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。说到沟通，许多人会理解为：无非就是利用“三寸不烂之舌"，去打动客户、拉到业务而已。诚然，拉业务是AE工作的一个主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到业务就好。一个真正的AE，能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。明明知道客户的投入会颗粒无收，还竭力鼓动客户投入，只要自己拉到业务，有钱赚就行——这样的AE，显然是没有职业伦理道德的。因为客户的每一个投入决策，都关系重大，将直接影响到企业的经营效益，甚至影响到企业的生死存亡。这绝非是买衬衣那样的小事一件。
反过来，客户的失利，也将使专业公司的声誉受到损害。现在很多客户，与专业公司合作前，往往会向这家公司服务过的客户打听情况。所以，AE不能仅仅为了拉到业务，而不顾客户
的利益；不能因为眼前的利益，而损害自己公司的声誉。这是一个合格的AE应有的职业素养。
有些客户，可能由于资讯、经验方面的差异，导致与专业公司的意见相歧，或有不切实际的期望，这个时候，“AE"就得运用专业知识与经验，有理有据地解释清楚，并提出合理的建议。与客户的意见“去异存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本问题，还是要坦诚地加以说明。因为害怕“丢单"而放弃再次沟通，同样没有尽到AE应有的职责。
去年年初，浙江沿海一家企业需要做产品上市企划。他们生产的茶饮料在当地及温州一带，一年的销售额达四千多万。这对于一家规模不大的私营企业来说，已经很可观了。老板年轻而精明，很有雄心，决定在夏天主攻杭州市场，计划一年的广告投入是一百万，争取打响杭州，带动全省。凭经验，我觉得此事不可为。杭州市场是各路诸侯的必争之地，面对国内鼎鼎大名的竞争对手，一二百万的投入，恐怕是在“打水漂”。在这样的资源下，恐怕也没有可能企划出“打响杭州，带动全省"的方案来。
市调报告证实了我的预感。特别在销售通路上，杭城的几大经销商对新产品毫无兴趣，产品上柜相当困难。
给老板的建议是：暂缓进入杭州，重点放在已有市场；做好对已有市场经销商的扶持工作，并把工作做细、做透，稳打稳扎，保持销量稳步上升。我提出的思路如果与老板达成了一致，那么他原来的期望和目标就会发生变化，企划内容也将完全不同。
我的观点已表述得很明白，至于他是否认同或者最后做出怎样的决策，是无法也无权干涉的。有时候，双方的观点相左，不能达到一致，往往会导致合作的失败。但如果仅仅为了有业务可做，照单接受客户的过高的或不合理的要求，最终付出的恐怕不只是精神上的一点挫败感那么简单了。
面对观念的冲突、面对业务的成败、面对利益的衡，“AE”要把握好尺度、拿捏住分寸，真的很难。“大家都赢”的立场
“AE"是专业公司与客户进行“沟通"的桥梁。桥梁的两端必须保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能导致这座“沟通之桥"的倒塌。所以，“AE"虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要善于平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徕杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任；才可能花成本、花时间去提升和规范自己的
服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业经验……所以，AE在面对有损于自己公司利益的时候，要会、并且善于说“不"。这同样反映了AE的职业素质。
有一家位于西双版纳的客户，生产出口的保健品原材料。现开始生产一种降血脂的保健品，准备在国内打自己的品牌，并在上海成立了办事处。计划先期开拓杭州市场。两位来自上海的企业代表，对我们奇正的实力很认同，沟通的气氛也很融洽。经过两个回合的讨论，双方对将要合作的项目有了明确的界定，接下来是协商有关费用、责任等签约的内容。考虑到自身对杭州市场缺乏一定的了解、人力资源不足等因素，客户决定全权委托我们负责有关传播方面的系列工作，如公关新闻、广告、促销活动的企划、执行、发布以及所需宣传物的设计、制作等；在销售上，我们帮助客户制定销售政策、寻查经销商、建立办事处、培训销售人员、监督销售工作等。
应该说，我们负责的工作范围和内容比较宽泛，工作量比较大，担负的责任也重。相对而言，报价是较为合理的，客户也应该能够承受。果然，听了报价，客户代表高高兴兴地回去汇报了。过了几天，客户代表陪同一位副总来我们公司。副总提出上次协商的价格能否降低一点。考虑到客户的预算有限，更主要的是：我们被他们的精神和诚意所感动，就答应了客户的要求。
没有想到，在即将签定合约的时刻，客户提出：合约的内容需要更改——所有的媒体发布将交给另一家公司做，其他条项不变。这样一来，本来就极少的一点利润，没有了媒体代理费用，再减去我们在其他作业中的投入，这单业务将出现亏损!这时候，“AE”唯一能做的就是——终止合作。
在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃经商之道也。但是，既然是商务活动，在交易中就一定要考虑双方的利益，让大家都有钱嫌、让大家都“赢”！从这个意义上来说，“AE”就好象是“商人”，他要懂得财务知识、知道成本概念、熟悉业务报价，更要精通谈判法则，在商务*作中维护双方应有的利益。“AE”维护本公司的利益，应该不难做到，但在维护客户利益时，如何把握呢?简单地说，就是为客户省下该省的钱，做好该做的事。
回到刚才的例子，看看我们是怎样维护客户利益的：
由于企划的具体*作，涉及到许多繁杂的非专业性事务，如果由我们来实施，势必增加客户的执行成本。因此，我们邀请了一家关系不错的执行公司来帮忙，他们在媒体价格和执行方面具有一定的优势。我们负责企划、监督，执行公司负责具体实施。这样，客户在企划执行和媒体发布方面的费用将大大降低。
另一方面，有关宣传品的设计、制作费用只收取一些成本费；印制费用公开化，也就是说，如果按同样的材料和质量，客户能找到比报价更便宜的，就依客户找到的价格。
这些，都在合同中注明，有凭有据。客户接触的专业公司也不少了，这样的费用是否合理、自身的利益能否得到维护，应该是心知肚明的。
应该说，大多数客户与我们公司的合作是愉快的，不少客户还保持着长期的顾问关系。所以能保持这种关系的一个原因就是：大家都站在对方的立场来考虑问题，维护双方的利益，让“大家都赢”。从实践中积累知识
从“AE"的职责可以看出，“AE"与客户沟通的内容是非常宽泛的，涉及到许多不同的专业领域。而“AE"大多数时间都是独自面对客户，专业人员陪同的机会并不多。所以，一个高素质的“AE"必须要有广博的专业知识。知识的积累主要有两个途径，一是从阅读中获得，二是在实践经验中获得。
与客户打交道以前，我主要从事广告文案，也兼做一些力所能及的设计工作，少有机会直
接接触客户。自以为看的书多了，*作的案子也不少，与客户的沟通应该不成问题。等到真正接手，才明白原来的想法未免可笑了。
几年前，武汉的一个牙膏生产商，欲在杭州投放半年的电视媒体广告。接待我的是厂家的广告部经理。我侃侃而谈关于企划、设计的话题，却丝毫没有涉及媒体方面的内容。礼貌的经理好容易在谈话的间隙插入一句：“请教您，‘杭州明珠台’的本地收视率是多少?受众是些什么人?与‘浙江卫视’相比，有哪些优劣?”
“……”
我知道“收视率"、“受众"的概念，也知道媒体优劣如何比较、判断，那些术语、理论、方法，书上全有。而有关“明珠台"和“卫视"的具体情况，只有实际去了解、去研究，才可能得到。
我费了几天工夫，跑去媒体要资料、到同行去打听、收看电视节目，并写了一份媒体的分析报告。再去拜访的时候，对方已经选了另一家公司与其合作。没有接到业务，给了我很大的震动。从那以后，接手新的业务前，总要看看自己缺乏哪方面的知识。我会去做认真的准备工作，并一边*作一边琢磨，积累相应的经验和知识。因为书上学到的理论，只有付诸于实践，才能真正转化为自己的知识。“理论与实践相结合"这句看似简单的老话，不光要会说，还要会去做。良好的人际关系
“AE"的一个不可或缺的素质是——有良好的处理“人际关系"的能力。
“AE”在外要与客户广结人缘，在内也要与各部门的同事有良好的人际关系，大家才能合作无间。
“AE”的工作涉及面较广，经常会与公司内不同的部门打交道：收缴款要通过财务部；市场情报需向调查部索取；设计要交代创意部去做；媒体计划需督促媒体部等等。倘若人缘不好，交代的工作就无法做得圆满，而客户那边又会有意见，两面夹击，“AE"的工作就比较被动了。曾经碰到客户在临下班前打来电话，告知三天后的提案会改在明天一早举行。按作业计划，这个客户的设计初稿在明天下午出来，后面两天的时间用做修改、完成正稿。现在，只有设计师加夜班，才有可能在明天一早完成设计。当时，大家都下班了，我只好拨打设计师的电话。
设计师匆匆忙忙赶来了，二话没说，便干了起来。本来我想陪他做好后，一起回家。设计师却以“妨碍他的灵感"为由，硬是把我“赶"走。第二天早晨，我来到公司的时候，设计师正躺在沙发上打呼噜。桌上，放着他通宵加班完成的正稿。我向设计师表示感谢的时候，他说：“都是为客户嘛，上次你也帮了我很大的忙……”
专业公司的创作人员，外表很“酷”，敏感、自负、孩子气、易冲动。乍看之下，好象很难打交道。其实，与同事保持良好的人际关系并不难，那就是要在平时的工作中，多为对方的方便着想，能帮忙的事就多帮忙，因为有很多工作，是需要大家互相协助才能完成的。除此之外，对人坦率、真诚，也是很重要的方面。当然，工作的圆满完成，不能全靠人情关系，还得依赖于公司完善的管理制度和员工的职业素质。没有好的管理制度和公司文化，“人情关系”只能帮助解决一时的难题，并非“饭票”，也无法长期适用。
三、客户怎么看“AE”?
说实话，多数客户不太了解“AE"这两个字母的组合，究竟代表着什么。如果解释为“业务经理"或"“客户经理"，就好理解得多了：“哦!是拉业务的"。听到此话，会让真正的“AE "心理有点凉飕飕的。有一位同行公司的“AE"小姐说：“要扭转这种先入为主的看法，就得洞悉客户的真实需要，展示你自己不同的见解。”她描述了一个自己的经历：经事前电话预约、我准时赶到一家很有名气的企业的广部，却不见经理的人影。向他同事打听，说是开会去了，有什么事可以先留下口信。我索性与这个同事闲聊起来，不时地询问这家公司的情况。聊得不可能很具体，但得到的信息与我自己收集的有很大出入。我为原来的想法捏了一把汗。部门经理很傲慢的样子，说像我这样的‘客户经理’，他每天要会见七、八个。我先简单介绍了自己公司，最后提出了刚才现场酝酿的一个意见，并说明我们公司非常善于解决此类问
题。经理若有所思，表示要汇报一下高层，再给我消息。我当时就有预感，他们会找我的。
回到公司，与“死党"就刚才的事讨论了一个基本框架。果然，第三天，广告部经理来电，说副总要见我一面。副总是一位稳重、和蔼的中年人。听了我的建议，很有兴趣，表示要对我们公司进行详细的考察，如果象我说的那样有实力，就会与我们合作。经过几个回合的相互了解，最后签定了合作协约。
这家客户与我们合作，到现在已将近两年了。无论是客户的高层，还是一般职员都与我们有很好的人际关系，部门经理和副总则成了我的好朋友。当然，能争取到客户，我们公司的实力是一个非常重要的因素，但如果我没有提出与众不同的见解，引起客户对我们的兴趣，面对几十、上百家专业公司，客户是很难去一一分辨和考察的。所以，“AE"有时候就代表着一家公司的实力。要让客户觉得我并非是“拉业务"那么简单。在没有其他资讯的情况下，客对“AE"的认可，也就是对“AE"所在公司的初步认可。
我想，这位“AE"小姐，从最初的接触到合作的成功，在客户心里的评价，大概是呈一个螺旋上升的状态：从“拉业务的"小业务员——有专业水准的业务经理——可以信赖的合作伙伴——真诚的好朋友。
所以，初步接触阶段，“AE"不必在意这种“拉业务的"、先入为主的第一印象。会见客户也确实是抱着拉业务目的的。至于，今后客户会怎样看待“AE"，就得靠自己的专业素质和人际沟通能力了。
“AE"，一个在同事眼里是代表着客户指东指西的人，在客户眼里是代表着专业公司讨价还价的人；一个在家人眼里是整天辛辛苦苦见首不见尾的人，在朋友眼里是忙忙碌碌不知疲倦的人……这只是别人眼里的自己，可是又有多少人知道“AE"内心深处的感受呢? 做“A E"确实好辛苦!要不断面对困难与挫折，面对烦恼与苦涩，在跌跌撞撞、迷迷失失中摸索、探求门道。但也就是在不断克服困难，探索解决之道的过程中品味到成功的快乐，让心灵愉悦。在攀登到山顶的时候，有时间作短暂停留，欣赏风景，再鼓励自己继续向更高的山峰走去，无论前面有多少未知的艰难，都可以一路欢歌笑语。做一个“AE”的乐趣，就在此吧，我想。
《成为AE之王（基本入门篇）》
一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。
Paper-work
AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议。（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成纸上的报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认：哦！原来要做的是这些工作。一般来说，每周一中午把工作周报传给客户，然后每天电话沟通确认工作的进度。工作单
等明确客户需要的时候，AE就开始下单（创意工作单）。比如说要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求。其他还有调研工作单和媒介投放单等。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。
内部会议
作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。而且到最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。
态度
定位的问题：广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展。走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。所以广告人的平均寿命也只55岁左右。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去见客户了。
位置感与责任
对外：AE不适宜与客户高层沟通。
对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。
责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。
提案前后
会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备（投影仪等）。还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。
另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。
提案过程
注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。失败的例子：鲜橙多要在世界杯期间计划加大投放，北京X唐一个女傻瓜A E说，中国队踢得很不好。结果客户说，哦，这样啊？就放弃了这个项目。后来花了很多工夫去说服客户还是投放量减少了很多。
时机
电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。
客户需要怎样的AE
聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。
《成为AE之王（沟通技巧篇）》
沟通技巧：
为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。
沟通最重要的就是提问题，这是获取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。
无论你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情况才开始讲我的方案。
提问题有三种种类:
1、close
2、open
3、probing
第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关上合作之门。
第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。例如“when,wh ere,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我们没这笔预算”“哦，预算多少没关系，你们应该看到花这笔钱能得到什么”
第三种是可以说是激进问法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。例如“明天给答复”“明天几点给答复”
在舞厅里看到一个漂亮的小姐，你想约她跳舞……
“可不可以赏脸跳个舞？”“不，我不想跳”
“就跳一首歌怎么样？”“不好意思，我不会跳。”
“我可以教你啊”“我真的不行”
“那陪我在外面马路走走总可以吧”
说话方式:
说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。
软环境:
一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半功倍。
“啊，你的英语口音很有美国的味道”
“你们办公室外面的风景很好啊”
“最近不用陪客户吃饭吗”
不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事
最影响沟通结果的因素是什么？
沟通能力？人员素质？人员经验？
应该是管理。管理包括以下方面：
1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。
2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。
3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。
合作不成功只能由两个原因引起：
1、方案不成功或者其他客观条件不具备
2、沟通没做好。没有考虑到对方的需求。
加深对团队精神了解的两个小游戏:
一个是一人拿笔，笔做自由落体，另一人移动地上有焦点的纸，两人合作让笔落点靠近焦点。5点一组，共打20个点。这些点最靠近焦点的一组获胜。
一个是先给一个10环的圆圈，然后两人合作画靶的其他9个圆圈，用最好的办法画得最圆的组获胜
做好AE的九大秘笈
很巧，我们今年的主题就叫做:“在，人人都是好AE”。
AE是广告公司的第一张脸。我们这样做是因为太多的本土广告公司已经使AE这个词汇恶俗化了。缺乏培训、没有素养、专业精神及专业素质很低，客户对这样的AE有个俗称：拉广告的。这是我们本地广告业的悲哀，因为你没有专业，就不能赢得尊重。
相对来说，4A公司对AE有较完备的训练，他们的AE懂得很多面上的知识，掌握说话的分寸和技巧。不过也有问题，就是这样的AE，更象一个“游说者”（比较有技巧的）。他们满口专业的词汇，不断闪烁的洋语汇，他们使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩,让客户的距离一下子拉远了，很多客户不自觉地敬而远之。曾经有一个本地客户开玩笑说，他就是给4A的AE给吓跑的。很多中国企业对4A公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟AE代表的“泛广告文化”不无关系。
事实上，AE有一个厚积薄发的过程。AE处于广告阵线的前沿，每天掌握着大量火线情报。长此以往AE往往会朝两个方向发展：悟性较高的一群，成为资深策略专家，他们会成为资深客户主管，这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导；另一部分的经历永远也成不了资历——是不是好AE一目了然。
所以，我们提倡“人人都是好AE，人人都做好AE"是有很深的出发点的。从现实利益上看，我们有必要探索适应现在中国国情的AE模式，这对广告公司的发展有利。从长远目标上看，好AE往往意味着能真正为品牌做事情，这对客户有利。好AE就是现实利益和长远目标的混和载体，其核心价值是为品牌着想的，同时为客户带来安全感，信任感。怎么做好AE？我
们总结出几个招式，姑妄为“九大秘笈"，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系,
但因为感觉这些招式用起来还比较管用，所以把它列出来，期待大家都来探讨一下——
秘笈一：第一句话的杀伤力
这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片"区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺"搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议……这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。
秘笈二：30秒消除陌生感
三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。
秘笈三：60秒打动客户
这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼"，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住"对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。
秘笈四：第一时间提出实质性建议
永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。
好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。
百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。
秘笈五：多提意见，少讲好话
前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE 要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。
秘笈六：不要出现太多的专业名词
专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。
要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际运作。
秘笈七：尊重并赞美同行
广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。
客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！
秘笈八：把握谈话的3:7原则
这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让客户讲30％，而AE讲70％是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。
秘笈九：向客户说不
如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。
千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等……
这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。
做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。
大胆说不,大胆去做,祝你成功!
专业销售拜访技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备--接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一）寻找客户
1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：
商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备
A、客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）
R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况做好全力以赴的准备
熟悉产品情况明确目标，做好计划
了解客户情况培养高度的进取心
了解市场情况培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系
（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务
（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议
（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象
（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段
A、开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。
练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白？
3、每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）
（是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题――开放式提问
（5W，2H）
疑问型问题――假设式提问
（您的意思是――，如果――）
开放式问句句型
（5W，2H）
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
限制式问句句型假设式问句句型
是不是？您的意思是――？
对不对？如果――？对不好？
可否？
开放式提问
开放式提问时机：
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时
有足够的资料
好处：在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机：
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
好处：
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
坏处：
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机：
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
好处：
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识
（五）呈现阶段
1、明确客户需求； 2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
（六）处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
（七）成交（缔结）阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、了解客户反馈
2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单
《如何防范老客户流失》
一些高层管理人员经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿‘风向’就变了，真不明白。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要企业再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及企业客户为什么流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是诚惶诚恐。
广告公司ae实习报告
广告公司ae实习报告 一、实习目的：通过社会实践，将毕生所学的理论知识，运用到客观实际中去，找准定位，实现自我人生价值。以期达到拓展自身知识面，扩大与社会的接触面，增加理论知识人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力。 二、实习时间：xx年3月11日—xx年5月11日 三、实习地点：xx-xxx-xxx 四、实习单位：xx-xxx-xxx 五、实习单位及岗位介绍： 六、实习内容： 经过投递简历参加面试的方式，我成功进入xx-xxx-x，进行了为期两个月的AE实习活动。因为公司规模不大，内部员工可以灵活的交叉运作，我也得以参与了文案、创意、客服等方面的开发和交流，获得很多难得的学习和锻炼的机会。 日常工作篇
学习怎样写方案，方案中的细节，大到方案的定项，小到方案中 的标点符号；学习不断培养自己的具有一定水准的审美观，帮助创作更好的让客户满意的作品；学习怎样把控项目进度，跟进催促客户定稿下单制作；学习怎么和客户，和潜在的客户交流，建立公司良好的形象。 活动项目篇 撰写方案都有一套固定格式，按格式写，大的范围定好在往小的 方面细划，一个项目的好坏全在细案之中体现，从细案中也可以得知方案是否可行，可行性程度有多高等。实习期间有幸参与了517世界电信日项目开展活动。我们内部挑选了两套方案送给客户挑选，虽然我们认为第一套方案较为合适，结果却是，客户选择了第二套方案，原因很简单，领导们不想花成本冒险制作。在学校的时候通常我们会被告知此时应该力争说服客户，以事实和数据。但是当该行为的结果还无法呈现出来的时候，过往的任何事实都不会百分百地使客户信服。商业社会，市场效果决定一切，而客户拥有最终拍板权，如果客户个人性格比较保守一点的话，我们只能选择那个最安全的。这次内部的“比稿”，使我认识到在真正的广告运作当中，很多不可控因素使真正出现在受众面前的广告，并不是最适合传播的，最切中消费心理的，或者说并不是相对杰出的那则广告。
广告公司AE培训手册
广告公司AE培训手册 一、提要: 1、客户服务的角色意义; 2、明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员(AE); 3、我们如果评价我们的客户服务。 二、广告主聘用广告公司做什么? 广告主聘用我们最重要的原因是创意(当然,推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由)。 许多广告主认为(不管正确与否)广告公司提供的许多服务,诸如营销策划、媒介推广、PR研究等,他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。 而广告主踢开广告公司的原因,广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是:槽糕的服务和槽糕的创意! 因此,牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的:只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验;没有这种牢固的关系,一切都回天无力,好创意也不行。由此可见,最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素! 在以前的推销员培训理论中,有一个“推销四大要素”:推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用,因为广告公司的产品就是创意。 三、客户服务的角色:
1、客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作: ◇提供资料 ◇明确创意方向和进行协调 ◇客户关系良好,令沟通无阻隔 这一切组合在一起几构成服务。 要做好工作,这三者都必须兼备,缺一不可。 2、客户服务应对以下人负责: ◇对广告主 ◇对广告公司。具体一点是客户总监、总经理 ◇AM (有的公司是项目总监或者行业经理) ◇工作伙伴(含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴) ◇消费者(广告活动的最终目标市场) ◇本人(如果你不能为自己的幸福、前程等负责,也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心) 如果在为客户服务时不能适当担负责任,会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果,而最终广告公司受损和你本人受损。
广告AE入门 (比较实用)
广告AE入门（比较实用） 1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧，较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业
务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自我升级修炼。 2.迅速进入角色能力升级广告公司的短视要求与广告业务市场 的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、
广告公司AE的工作岗位职责
一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 客户沟通 AE工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议 （也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还 需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。 工作单 明确客户需求后，AE开始下单（创意工作单）。工作单的意义是承认工作合法性。只有填 写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情， 强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目 成本。 内部会议 作为做沟通的AE有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人， 和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE要控制会议的进度，主题，气氛。最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。 态度 广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业 的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了 AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发， 广告人的工作时间应该是24小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。 位置感与责任 对外：AE不适宜与客户高层沟通。 对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。 责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A客户面前提起B客户。不要把责任往主管 身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署， 客户签署确认。找到错误出在什么环节。 提案前后 会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中AE除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败， 是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给 客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE 的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿， 去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。 提案过程
广告公司AE的工作岗位职责
一般AE 的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 客户沟通 AE 工作形式很大一部分都是paper-work 。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE 负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。 工作单 明确客户需求后，AE 开始下单（创意工作单）。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调 工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成 本。 内部会议 作为做沟通的AE 有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE 要控制会议的进度，主题， 气氛。最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。 态度 广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会。要 有充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE ，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time 。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。 位置感与责任 对外：AE 不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE 只是做事情。责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在A 客户面前提起B 客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。 找到错误出在什么环节。 提案前后会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中AE 除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE 的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45 天内催款。注意文件存档（电子和paper-work ）。 提案过程注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。在客户说话的时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东西提供给客户。
大学生职业生涯规划书-广告专业AE知识分享
职业生涯规划书 我播下的是龙种，收获的却是跳蚤一一海涅［德］
人最要紧的是耕种我们自己的园地一一伏尔泰［法］ 个人资料 真实姓名：雅欣然 性别：女 年龄：18 所在学校及学院：xxxx 学院传媒学院班级及专业：广告学 联系地址： 邮编： 联系电话：
E-mail ：
总论（引言）.................................................................................... 2 ...... 第一章自我认识. (2) 1、个人基本情况 (2) 2、职业能力（技能）——能够干什么 (3) 3、职业兴趣——喜欢干什么 (3) 4、职业价值观——最看重什么 (3) 5、性格特征——适合干什么 (4) 6、自我小结分析 (4) 第二章环境分析 (4) 1、外部环境分析 (4) 2、目标职业分析 (5) 3、环境分析小结 (5) 第三章职业目标与路径设计 (6) 1、职业目标的确定 (6) 2、职业目标的分解与组合 (7) 3、职业发展的策略路径 (7) 第四章具体行动计划 (7) 1、短期目标的具体实施计划 (7) 2、中期目标的具体实施计划 (8) 3、长期目标的具体实施计划 (8) 第五章评估调整 (8) 1、评估的内容 (8) 2、评估的时间 (9) 3、规划调整的原则 (9) 结束语 (10) 附：参考书目 (10)
引言 人生之路说长也长，因为它是你一生的诠释；人生之路说短也短，因为你生活过得每一天都是你的人生。 在这个物欲横流的功利主义当道的社会里，很多人希望能快速成功，或者做一件事必须以有好处为前提。必须成功，不能失败。只能赞扬听不得批评也经受不了挫折。其实，在人生奋斗的旅程中，只要你确定了目标，朝着梦想努力地去拼搏，“既然选择了远方，就只顾风雨兼程”。一切的世俗的眼光就不要看的太重，纵然没有成功，其实你已经收获了人生的真谛！ 刚刚经历了快一学期的大学生活，我也大概知道了在今天这个人才竞争的时代，职业生涯规划开始成为在人才争夺战中的另一重要利器。如今，大学不再等于职场的通行证，不再送你“金饭碗”，不再给你开启成功的钥匙，一切都掌握在自己手中。作为大学生，若还是带着一脸茫然，踏入这个拥挤的社会，怎能满足社会的需要？使自己占有一席之地？耕耘和收获不一定成正比，但不耕耘肯定是没收获的！俗话说，“欲行千里，先立其志”。否则，漫无目的的乱走一遭，岂不贻误时机，浪费年华！？因此，我试着为自己拟定了一份职业生涯规划，将自己的未来好好的设计一下，用自己的行动向命运挑战，用自己的努力去换取人生的成功与辉煌。有了目标，才会有动力，这样我才能在大学这个人才济济的地方努力奋斗，开辟出我自己的新高地，才能更好的融入社会，创造出属于我自己的一片天地。 在此，我制定了通往自己的梦想一一广告公司AE的职业生涯规划书。以下是本人的职业规划正文。 第一章自我认识 1、个人基本情况我出生和生长在江苏，教育资源发达，我的知识面宽广，朋友众多。我的性格开朗，对自己充满信心，渴望开创出自己的一片天地。我的动手能力很强，能吃苦耐劳，在学习上勤奋努力。我待人真诚，能与同学建立良好的人际关系，善于跟同学交流。做事认真，遇事冷静。我为人谦逊，希望得到别人的批评和指点，并认真改正和提高，不断完善自己。我经常参加体育锻炼，喜欢羽毛球，热衷于舞蹈。希望自己有一个强健的体魄，经常保持充沛的精力。 在学习之余，我多次参加学院里组织的各种活动，担任传媒学院社团联合会生活部干事和广告社干事。
国内知名广告公司及其成功经验
国内广告公司及其成功经验 传播1304班黄文闻 学号20132522034 科任老师：陈静
国内知名广告公司其成功经验 上海新蕊、天联广告、中桥影视、北京未来、广而告之…这一连串名字的背后不仅闪耀着国内知名4 A广告公司的成功光环，更蕴含着其独到的经营理念。这些广告公司作为国内广告领域的顶尖引领者，除却人们耳目能详的优势外，当然还少不了作为公司灵魂而一直坚挺并为人们所乐道的标杆——特色理念。下面就让我们来了解一下两位国内广告界的佼佼者——广东黑马广告有限公司和广而告之国际有限公司它们的“独门绝活” 广东黑马广告有限公司是一家综合全案服务类的广告公司，起名字“黑马”源于创办人张小平先生的笔名，并于1985年在广州举办《黑马创作展》宣布确立。三年后，张小平先生成立了黑马设计事务所，而后又乘着广东改革开放与如火如荼社会主义市场经济浪潮于1993年成立广州黑马广告公司。经过3年的打拼、发展，黑马不负“黑马”的称号在1996年成为广州4A创始公司。一年后也就是1997年，广东黑马广告有限公司的名字终于确立，并在在历经8年的风雨兼程后成为了中国4A创始公司直到现在。 强者是需要时间去磨练的，一块好玉经得起切磋琢磨，一家好公司也是如此。16年的光阴已足够可怕，就像残酷的簸箕，不断的淘汰一波又波的广告界后起之秀，那么25年里淌过的潺潺时光是否就如同冥河之水一般，把哪怕是阿瑞斯的无坚不摧的神剑都蚀灭了？把一些曾被人誉为不可倒下的国企巨兽都击垮了？更惶恐这25年里中国还历经了那么多的风风雨雨，到底是一家怎么样的民营企业才能支持到现在的啊？ 对此，黑马显然有着自己的独到见解。作为一支全面综合代理型的市场策动专业团队，黑马始终活跃在中国市场前线，游刃于广告与设计之间，并伴随了众多领导品牌的成长。因善于把品牌力转化为商品力和销售力，黑马在业界创造了无数核爆市场的案例。就拿黑马曾在业界引起强烈反响的几大事件来说，比如1993年黑马所策划的太太口服液上市经典广告“三个太太”系列、1996年策划的红桃k补血剂上市广告“补血特快”系列、2000年其《九华痔疮膏》影视代表中国大陆第一次进入世界最优秀视频广告杂志《shots》和2001年策划可采贴膜系列“养眼法”广告系列等，无一不是国内广告界的美谈。 俗话说“好水酿好酒，好钢锻好刃”，出品了如此之多经典案例的黑马当然也有着自己强力的打造团队。而作为一个手执设计和广告双刃剑的市场策动团队，黑马拥有中国最优秀的广告设计精英，几乎每一位前线工作者均获得国家级的奖项。在2004年中国百名最具影响力的广告平面设计师中，黑马占据其中四席。以国际4A模式的专业化组织架构，向每一位客户提供品牌工作组的尊贵服务。黑马有着国内、外强大的专业网络联盟，并可随时全面启动。神一样的队友会给予你扶摇而上九万里的强大动力，会带领你直挂云帆济沧海的勇往直前，黑马对此经验的运用更显炉火纯青。 那么凝聚这样一支强大团队的关键元素是什么？无疑是企业独到的核心理念。在黑马看来，在“保持国际规范作业与本土弹性操作相结合的非常执行力”的黑马模式基础上，以“凝聚每一份热，旨在爆冷”的黑马精神，融汇游刃于设计和广告之间的市场策动的黑马特色，贯彻“创作力，要有全程爆发力”的黑马观点，挥舞黑马八法“消费洞察、资源整合、策略主导、符号创造、卖场建设、创意爆冷、执行到位、持续引爆”的利剑，最终实现“中国品牌精品制造商”黑马目标的面面俱到，便是黑马步向成功的“杀手锏”。 这么强大的黑马当然获誉无数。所以自1990年以来黑马就一直排名中国大陆广告公司的前50强，获得了美国莫比广告节金奖的最高设计奖和中国广告节金奖的最高广告奖，并被指定为清华美院、暨南大学等全国著名高校广告专业的学习基地。此种荣誉还有很多，不一而足，但从中便可以看出大众对黑马期望之高，对黑马理念的尊仰和认可。 而与黑马遥相呼应的另一家国内知名A4广告公司在“成功”一词的解释又有着独到的见解。话说在中国有这么一家广告公司，被人誉为“连奥美和实力等世界大牌都不知道的小
广告公司AE的工作岗位职责
一般AE 的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。客户沟通AE 工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，AE 负责整理会议记录（合作的步骤、期限和责任），和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议（也应该有会议记录）。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。工作单明确客户需求后，AE 开始下单（创意工作单）。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。内部会议作为做沟通的AE 有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人，和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，AE 要控制会议的进度，主题，气氛。最后必须要有结论和分工安排（或者是确认工作程度）。态度广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明，坚持专业，不迁就客户的喜好（一般是不专业的个人喜好）。非是应付客户，而是为了专业的发展，走的是双赢的路。最好能在适当的时机跟客户成为朋友。把
应酬当做是开会。要有充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了AE，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发，广告人的工作时间应该是24 小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。位置感与责任对外：AE 不适宜与客户高层沟通。对内：专业领袖做决定，AE 只是做事情。责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在 A 客户面前提起B 客户。不要把责任往主管身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署，客户签署确认。找到错误出在什么环节。提案前后会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中AE 除了做情况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到？如果失败，是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，AE 的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿，去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45 天内催款。注意文件存档（电子和paper-work）。提案过程注意讲所有思路，方向是没有错的。允许客户在我的思路完整表达后才讲话。
广告行业术语以及4a公司大全
广告行业术语以及4a公司大全 md〈managing director〉--广告公司内的最高统帅，中文惯例译为总经理。 cd〈creative director〉--创作总监。cd的前身，不是撰稿人便是美术设计，因为积累了丰富的经验，并有优异的创作成绩而成为督导。acd〈associated creative director〉--副创作总监。 account director--客户服务总监〈客户部经理〉。 media director--媒介总监〈媒介部经理〉。 ad〈art director〉--美术指导〈在创作部可以独挡一面执行美术指导工作的美术监督〉。 copywriter--撰稿人。 ae〈account executive〉--客户服务人员。 visualizer--插图家〈插画师〉。 studio manager--画房经理。 finish artist--画师。 ae〈account executive〉--预算执行者，负责广告代理商和广告主之
间的一切有关业务，观念，预算，广告表现之联系。 os〈omt sound〉--广告影片中的旁白。 pop〈point of perchase advertising〉--购买时点的广告，大部分消费者买东西时在商店因此也称店头广告。 sp〈sales promotion〉--促销活动。 cis〈corporated identity system〉--企业识别系统。 ci〈corporated identity〉--企业识别。 ci 与cis之区分，在美国原来只购ci，日本加上"s"也就是把ci加以组织化，包括ei，vi，bi，si，成为系统。 ei〈environment identity〉--环境识别。 cs〈customer satisfaction〉--顾客满意度。 si〈store identity〉--商店识别。 usp〈unique saling point〉--独特性的销售主张。 dm〈direct mail〉--广告函件，直接信函，广告主将印刷品以邮寄方式直接寄给特定对象 dm〈direct marketing〉--直接行销，直接与消费者接触的行销方式，如广告信函，人员直接销售
4A广告公司和媒体购买公司及其服务客户名单
以下是我整理的国内主要4A广告公司和媒体购买公司及其服务客户名单，请各位广告圈的朋友多多补充更新，共同进步 星传媒体Starcom、李奥贝纳广告Leo Burnett： 箭牌系列产品，丹麦曲奇，惠氏产品，西联汇款，通用汽车，菲亚特汽车，美标洁具，湾仔码头食品，李宁，玛氏食品，P&G，美赞臣（安儿宝），南孚电池，三菱手机，中国电信－网络， 麦肯光明McCann-Erickson： 通用磨房，欧莱雅，纳贝斯克食品，摩托罗拉手机，雀巢，强生，高露洁，黑人牙膏，广发银行，多美滋食品，吉列，UPS，美宝莲，国泰航空，广州移动广旭广告、电通广告Dentsu： 佳能，小护士，松下，西铁城，厦新手机，东芝，东陶，丰田，花王，伊莱克斯，联想，三得利饮料，三菱电机，优衣裤休闲服 东方日海广告： 胡标，奥林帕斯，柯尼卡，索尼，深圳联通，科键，友邦保险－深圳分公司，中国银行深圳分行，朝日啤酒，康佳电视， 传立媒体Mindshare、智威汤逊J.Walter Thompson、奥美广告Ogilvy &Mather、灵立媒体、灵智大洋Euro Rscg： 金佰利，荷氏薄荷糖，联合利华，舒适剃须刀，荷兰子母奶，必胜客，多乐士，柯达，尤妮佳,百胜餐饮，三得利，ICI，雪铁龙，沃尔沃，戴尔，微软，卡夫，FordMotor,肯德基，耐克，老蔡酱油，西门子手机，IBM,上海大众，帝比亚斯钻石Debeers，立顿，百事可乐，雅居乐，雅芳，派斯油漆， 实力媒体Zenith Media、盛世长城Saatchi & Saatchi、达彼思广告BatesAdvertising： 阿尔卡特，光明，安利，惠泉啤酒，宜家，中意人寿，诺华制药，GE，瑞士军刀，金盛人寿，百威啤酒，可口可乐，SC强生，罗氏，汇丰银行，CK,索
广告公司ae工作流程
广告公司ae工作流程 一、广告AE工作环境及工作流程分析 广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，也就是客户代表，广告AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE综合能力的大小就决定了公司的赢利水平。AE工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。 广告订单争取现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。 实现服务增值争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大
化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。 二、广告AE的升级的必要性 1)广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果，这里的市场竞争包含三层意义。 国际巨头进入中国中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市常4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改造，以适应激烈的市场环境。 本土广告行业同质化价格竞争价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢?这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建
4A 广告公司 品牌培训计划
一、金色市场研究计划 不能全面了解消费者、经销商；以及市场情况； 有时对企业经营自身存在的种种问题也缺乏全面的了解；常常没有科学、完整的市场调研和企业诊断数据为企业经营管理决策提供依据金色市场研究 计划 1、市场情报 2、行业报告 3、企业营销诊断 4、市场调查 我们的服务服务内容我们的工作方法 企业遇到的问题我们的流程 行业分析 行业情报动态 行业分析报告 行业实操手册 网站资讯 ●营销诊断 ●品牌专题调查 ●消费者调研 ●经销商调研 ●终端及营业员调研●媒介专题调研 ●渠道研究 ●其它专题调研调查及诊断方法 ?全国主要报刊情报收集互连 网检索等 ?深度访谈 ?座谈会 ?问卷调查 ?评分表调查 研究方法 ?定性研究 ?定量研究 ?桌面文案研究 ?资料整理和研究 主要使用spss软件 ●问题界定 ●方案设计 ●问卷设计 ●问卷审核 ●实地运作 ●数据统计 ●分析和营销建议 ●出品提交 ●由市场研究中心 和项目小组共同 完成
二、金色品牌计划 新品牌上市风险大，现有品牌的含金量低，企业没有系统的品牌规划；品牌出现老化现象…… 不知道如何进行整合品牌传播？如何使品牌和销量同时增长？金色品牌计划 之新品牌营销 我们的服务服务内容我们的工作方法 企业遇到的问题我们的流程 ●新品品牌基本规划●新品市场区域的选择●新品招商方案 ●新品市场传播方案●新品市场销售方案●样板市场的试销 ●市场督导●新品研发、技术、品 质、特点、工艺了解 ●新品市场区域市场调 研 ●运用整合品牌理论赋 予新品明星气质—— 新品品牌基本规划 ●制定新品上市的各种 营销方案 ●确定项目计划预算 ●封闭创意会，项目小 组讨论 ●分析和消化客户提供 的资料及收集的相关 资料 ●和客户对改进建议方 案的反馈基础上进行 品牌规划或 ●形成品牌大纲 ●针对反馈意见和建议 进行操作性的局部调 整和补充 ●出品和提交 金色品牌计划之老品牌营销●产品分析 ●品牌检核 ●如何活化——品牌再造提 案 ●品牌增值策划建议 ●品牌手册 ●媒介策划 ●品牌平面传播设计及影视 创意 ●市场调研 ●品牌检核 ●重新定位 ●品牌规划 ●整合品牌传播 ●运用品牌管理理论 ●有策略的品牌形象设 计 ●封闭创意会，项目小组 讨论 ●分析和消化客户提供的 资料及收集的相关资料 ●在诊断报告和客户对改 进建议方案的反馈基础 上进行品牌规划或品牌 形象设计 ●形成品牌手册或品牌形 象识别手册 ●针对反馈意见和建议 进行操作性的局部调整 和补充 ●出品和提交 ●由品牌专家和项 目小组共同完成
广告行业术语以及4A公司大全
MD〈Managing Director〉——广告公司内的最高统帅，中文惯例译为总经理。 CD〈Creative Director〉——创作总监。CD的前身，不是撰稿人便是美术设计，因为积累了丰富的经验，并有优异的创作成绩而成为督导。 ACD〈Associated Creative Director〉——副创作总监。 Account Director——客户服务总监〈客户部经理〉。 Media Director——媒介总监〈媒介部经理〉。 AD〈Art Director〉——美术指导〈在创作部可以独挡一面执行美术指导工作的美术监督〉。Copywriter——撰稿人。 AE〈Account Executive〉——客户服务人员。 Visualizer——插图家〈插画师〉。 Studio Manager——画房经理。 Finish artist——画师。 AE〈Account Executive〉——预算执行者，负责广告代理商和广告主之间的一切有关业务，观念，预算，广告表现之联系。 CF〈Commercial Film〉——广告影片。 OS〈Omt Sound〉——广告影片中的旁白。 POP〈Point of Perchase advertising〉——购买时点的广告，大部分消费者买东西时在商店因此也称店头广告。 SP〈Sales Promotion〉——促销活动。 CIS〈Corporated Identity System〉——企业识别系统。 CI〈Corporated Identity〉——企业识别。 CI 与CIS之区分，在美国原来只购CI，日本加上“S”也就是把CI加以组织化，包括EI，VI，BI，SI，成为系统。 EI〈Environment Identity〉——环境识别。 CS〈Customer Satisfaction〉——顾客满意度。 SI〈Store Identity〉——商店识别。 USP〈Unique Saling Point〉——独特性的销售主张。 DM〈Direct Mail〉——广告函件，直接信函，广告主将印刷品以邮寄方式直接寄给特定对象 DM〈Direct Marketing〉——直接行销，直接与消费者接触的行销方式，如广告信函，人员直接销售
零基础AE基础知识必看
对于很多意向从事影视后期行业的人来说，Ae是入门级要掌握的软件。如何零基础学习Ae,很多初学者来说是一件非常头疼的事情，建议大家找专业的AE培训机构进行培训学习。今天就来给大家介绍一些AE基础知识点供大家参考。 1、AE基本熟知软件的操作界面、基本功能、热门插件、常规操作等软件入门常识，保证上手基本操作。这个阶段视频教程是比较好的选择，在培训机构当中也有很多老师做课程直播教学，不要怕麻烦，根据教程上的讲解一步一步操作，可以反复观看课程的录播来加深印象，这个时候不要想着一步登天，因为此时你离一部完整的作品还有一亿光年的距离。 2、进阶需要掌握Ae的文字动画、相册制作、片头制作、三维动画、扁平动画、真人特效、场景合成等案例制作，为今后深造做准备。这个时候你已经掌握了不少核心技术了，如何发挥出来？当然是选择临摹作品，因为这个阶段你只是会写字造句，而组成文章还需要完整的思路和脉络。通过临摹作品能够逐渐学会特效制作的思路、图层的设置，甚至能够理解并解剖原创作者的想法和想表达的意境，这是一个质的飞跃。
3、向大神进阶掌握学习视频后期抠像合成、特效处理、自然景观模拟、灯光粒子流体特效、视频调色等等之后，Ae原有的功能意境满足不了你简单的需求了，这个阶段插件的灵活应用作用开始突显，像particular、Form、Plexus、Element 3D等插件将会成为你的亲密战友。这时候的你已经可以对外接单，像商业案例制作、新闻栏包模拟、广告包装模拟、三维合成制作等等的需求已经完全难不倒你。Ae的学习并不是随着技术的熟练而变得容易，反而随着学习的深入，需要学到的技术会变的更加地复杂，操作更加的繁琐。
广告AE基础知识概述
【基础系列】 一、AE是什么 AE（Account Executive），国内称为“客户经理”或“业务经理”。AE一般指广告公司或咨询公司的专业客户服务人员。 二、AE的职责 1、对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等； 2、对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。 三、AE的差不多要求 熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，具备一定的沟通、协调、组织能力。 四、AE的职业定位 1、AE 是专业公司与客户进行沟通的桥梁。 2、AE负有治理人员及经营人员的双重责任。 3、AE只是个执行者。对外：AE不适宜与客户高层沟通。对内：专业首领
做决定，AE只是做情况。 4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员。优秀AE所具备的功夫 AE所需要的不仅是学习书本上的知识，也不仅仅是倾听他人种种的指导，而是要培养一种敬业精神，关于上级的托付，立即采取行动，全心全意地去完成任务。 AE要有事负责的精神，这有如此，才能更好的完成服务客户的工作。 AE的角色比较专门，内外兼之，在客户和公司之间沟通、协调。一定要学会知人善讲。 AE的工作看上去特不容易，但在实际的工作中，面临的压力是多方面的，也是意想不到的，总是会措手不及。这就要求我们有专门好的心理素养和应变能力，关于突发事件能够处事不惊，独立完成。 AE 来讲，工作的性质不然而要讲话，同时要学会讲什么，如何讲，对谁讲的问题。我们面临的不是一个人、两个人，也不光是公司或者客户，因此，讲话的技巧是至关重要。对谁讲——目标；讲什么——内容；如何讲——方式。 AE必须学会更多的知识，超越自己、超越客户，让客户对你产生尊敬与佩服，然后与我们愉快地合作。 AE在做任何的工作时必须讲信用，遵守诺言。优秀的AE需要激情、信心、纪律，“没有规矩，不成方圆”，关于每件事，都要按时、保质的去做，修炼自身的功力。
广告公司AE实习报告
Xxxxxx 实习报告 姓名：xxx 学号：xxx 系别：xxxx 专业：xxxx 年级：xxxx
一、实习目的：通过社会实践，将毕生所学的理论知识，运用到客观实际中去，找准定位，实现自我人生价值。以期达到拓展自身知识面，扩大与社会的接触面，增加理论知识人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力。 二、实习时间：2011年3月11日—2011年5月11日 三、实习地点：xxxxxxxx 四、实习单位：xxxxxxxx 五、实习单位及岗位介绍： 六、实习内容： 经过投递简历参加面试的方式，我成功进入xxxxxx，进行了为期两个月的AE实习活动。因为公司规模不大，内部员工可以灵活的交叉运作，我也得以参与了文案、创意、客服等方面的开发和交流，获得很多难得的学习和锻炼的机会。 日常工作篇 学习怎样写方案，方案中的细节，大到方案的定项，小到方案中的标点符号；学习不断培养自己的具有一定水准的审美观，帮助创作更好的让客户满意的作品；学习怎样把控项目进度，跟进催促客户定稿下单制作；学习怎么和客户，和潜在的客户交流，建立公司良好的形象。 活动项目篇 撰写方案都有一套固定格式，按格式写，大的范围定好在往小的方面细划，一个项目的好坏全在细案之中体现，从细案中也可以得知方案是否可行，可行性程度有多高等。实习期间有幸参与了517世界电信日项目开展活动。我们内部挑选了两套方案送给客户挑选，虽然我们认为第一套方案较为合适，结果却是，客户选择了第二套方案，原因很简单，领导们不想花成本冒险制作。在学校的时候通常我们会被告知此时应该力争说服客户，以事实和数据。但是当该行为的结果还无法呈现出来的时候，过往的任何事实都不会百分百地使客户信服。商业社会，市场效果决定一切，而客户拥有最终拍板权，如果客户个人性格比较保守一点的话，我们只能选择那个最安全的。这次内部的“比稿”，使我认识到在真正的广告运作当中，很多不可控因素使真正出现在受众面前的广告，并不是最适合传播的，最切中消费心理的，或者说并不是相对杰出的那则广告。 其中，我的挫折感最强的是软文的撰写：以记者的口吻，不露痕迹的，抓紧消费者的关注点，进行广告推广，我认为在这方面应多加练习。在服务后期我参与了517电信
广告公司AE必读
广告公司AE必读 1. 经常关切客户的业务 客户的业务就是你的业务， 你对客户的产品与市场状况， 应当和他们一样地了若指掌， 这才 能赢得他们的尊重，也才能使你成为他们的业务伙伴。 2. 保持你的客户销售稳健。 不良的销售趋势， 会使最杰出的广告蒙上阴影， 找出客户业务成功的主要因素， 然后专心研 究。成功的广告应与稳健的销售齐驱并进。 3. 先赢得客户的尊重，关爱自然随之而生。 客户并不喜欢善于逢迎圆滑的客户服务人员， 他们要的是广告公司客观而认真的意见。 你应 当事前准备周到， 提出自己观点去说服他们。 但是当客户的观点确略胜一筹时， 你也应当虚 心领教。 4. 尊重发掘你的客户。 主动发掘客户的问题， 设身处地以他们的观点来探讨问题， 尊重他们的意见与看法。 当客户 处于困境时， 研究他们的疑点所在。
不尊重客户意见仅逞口才之能， 是破坏广告公司与客户 和谐关系的主要因素。 5. 壮大客户信心 设法协助你的客户，在他的朋辈之间受尊重，他愈受尊重，你和你的广告公司也会被尊重，你的客户也会因此与你结为挚友。 6.凡是都要抢先一步。 采取主动，事事要抢先一步，要引导他走，而非跟着他走。重要事务应预为筹谋，当日急务要当机立断，尽早解决。 7.不要卷入客户内部纷争。 避免在客户内部争端中袒护一方，要客观诚实，对事不对人，避免支持某一派系而危害另一派派系。 8.提供创意是你的天职。 不仅广告的创意，还有产品包装，促销及其他的创意。不断提供创意会使客户的销售成长。经常提供新产品创意，会使客户感到你在为他们的成长，尽心尽力，假如你只是一个毫无创意，唯命是从的执行者，你的业绩永不会变大。 9.要有胆识。 即或一个杰出的创意或不凡的意见，也会随时出错；可是不冒险不会有收获。当你的本性告诉你，你的假冒意有发展潜力；或大部分的意见毫无可取时，就在会议桌上大胆提出那个足以自豪的创意，不必谦虚。 10.要负责任。 把你所承担的客户业务的一切差错，当作你的过失，不要借口替自己辩护。不要认为某一件事一定会发生，除非你有相当的把握，凡事检谨慎、检点、演练、追踪、 11.做事要积极。 工作要勤奋，过于闲散只会使你意志消沉。工作愈多，你的能力愈强。生活愈悠闲，愈难将工作准时办妥。广告事业人才济济，唯有勤奋工作者才会成功。 工作不但做得好，也要做得快。工作勤奋的人，通常也会尽兴玩乐。工作要勤奋，但也不要忽视休闲活动，该休假时就休假。 12.对事不对人。 与人交际只是手段不是目的，弄清楚什么该做，然后谨慎行事。假如你支机正确态度和蔼，人际关系自然和谐，不必刻意追求。 13.随时注意市场情况。获取第一手市场资料，直接与消费者，推销员或零售商接触，探听