商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识
一、商务谈判的定义
经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判
横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判
软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则
1、兼顾双方的利益原则
谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）
谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略
在现实生活中，利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益，最终达到一个双赢的结果。具体可以采用以下的方法和策略。
（一）尽量做大利益，避开利益冲突
在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。这样，即使双方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足够大，从各自所得利益量来看，对任何一方而言谈判也是成功的。
（二）为对方着想，最终达到自己的目的
站在对方的立场上设想谈判的方案，从对方的角度设身处地地考虑问题，就能够充分体现一方谈判的诚意，在十分友好的谈判气氛中一方提出的设想和方案就能够比较顺利地得以采纳，从而达到谈判的目的。
（三）消除对立
策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。一味进攻的谈判往往容易陷入僵局，而有攻有守，进行不同层次的策
略妥协的谈判则比较容易取得相应的甚至超过预期的效果。
（四）求同存异，缩小不同点
求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分；利益的重合之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。
（五）分中求合
运用分中求合要注意：不能抱着害人的心态，但是也不能一点都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所应当维护我自己的利益。分是手段，合是目的。
2、公平的原则
双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。
一、对于公平概念的理解
公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种相对的平等。有些事情即使最后的结果显得很公平，但是由于认识不同，仍然不会让双方感到满意。
二、公平意味着机会的平等
商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。一个由你提出的你觉得极为合理公平的合同不一定被对方所接受，就是因为合同的拟订缺少了对方的平等参与，使得对方觉得合同不能体现其意愿。谈判中，双方都十分看中参与过程的平等性。
三、公平的计量
定量的角度对公平进行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括实际的获得，还包括博弈的结果。主要有朴素法和拍卖法两种计量方法。
四、追求公平中的囚徒两难的应用
在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。谈判双方都有欺骗和合作两种策略，一方欺骗一方不欺骗时能够给欺骗方带来额外利益。
3、时间的原则
时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。如果在谈判中一方性情急躁，一方表现沉稳，其结果必然是急者败，慢者胜。但当机立断也是非常重要的。
一、时间原则的主要内容
一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。从心理活动的角度可知，当人们还远离这个时间界限的时候，时间充裕，人们的心态平静，会尝试一切可能的办法去达到自己的目的。但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候，心情就容易慌张，变得急躁，信心产生动摇。在急于完成任务的心理驱动下，就可能做出让步和妥协。
二、时间原则在谈判中的运用
把握自己的时间界限和把握对方的时间界限。
1．尽量隐瞒自己的时间界限，同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。
2．尽量了解和探听对方的时间界限，
4、信息的原则
信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。
一、对于信息的正确理解和反应
善于捕捉信息，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。信息虽然正确地理解了，但是却没有正确的对应，那这些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成极坏的后果。
二、信息的收集渠道
信息收集的渠道各种各样，合法公开的手段是收集信息的主渠道。信息的收集尽管复杂而繁琐，但是能否有效地收集到信息关键在于是否能够做个有心人。对各种各样的相关信息提示能够细致而敏锐地反应和判断很重要。
三、在适当的时机制造假信息
为了掩藏我方的真实信息，在适当的时机可以制造假信息以迷惑对方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于扰乱对方的视线，使得对方的决策基础发生动摇，导致判断和决策失误。
四、应该重视无声或者无形信息的利用
研究表明：谈判中55%的信息并非来自语言，而是来自形体语言等方式的传导。因此谈判者应该留意对方非语言信息的流露，仔细地加以研究和利用。这种能力的获得有赖于平时的多多揣摩和不断积累。
五、统计信息中的“谎言”
利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布置的数字陷阱，产生决策的误导。
5、谈判心理的原则
谈判心理的原则是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响，当今对于谈判心理学的探讨研究越来越深入，对于谈判中心理活动的分析，正逐渐发展为一个新的心理学分支学科。
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动
不同需求层次的人群，要求满足的需求水平也就不同。因此，在商务活动中，针对谈判对手所处的需求层次给予相应的满足，就比较容易因势利导，促成交易的达成。
二、贯彻心理原则的措施
心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导的促成交易。使该原则得以贯彻有以下若干措施：从对方的需要入手，为对方需要着想。让对方以他自己的利益出发，最终促成交易。兼顾自己对方双方的需要抛弃自己需要，满足别人的需要。不顾对方需要，仅考虑自己需要。不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的。
三、需要讨论的一些心理因素
需要讨论的一些心理因素：对商品大加赞美的人未必就是买主，当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。
四、贯彻心理因素原则时语言的调动
语言是人们力量的表现，在贯彻心理原则时，语言的运用与调动有着特殊的意义。所以，在谈判时由于谈判是沟通的过程，语言的重要性是不言自明的。人们在日常生活中，语言有共同地方也有差异之处，谈判本身是一门语言艺术。语言的调度是否成功很大程度上决定谈判是否成功。
6、谈判地位的原则
在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。这里的谈判地位高与低不是自己的感觉，不是官阶或公司里的地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。
一、暴露专业身份与制造竞争
为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。
常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为卖者，有很多进口商找你，你的地位就高。利用专业身份的暴露来提高谈判地位。客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中就越少争执。
二、坚持到底和放松心情
坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。轻松的态度是谈判成功的秘诀，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。
五、谈判组的构成与管理
第一节谈判组的规模
如果不是涉及大领域，边缘性，交叉性的项目，一个人也可以；我国一般要两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。所以谈判的规模，从专业角度与管理角度探讨，从人员可转换角度来分析，4人较适宜。
一、谈判的形式
谈判组有两种形式：（1）一对一的谈判：是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。（2）集体谈判：一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。
二、谈判组最优规模：4人
谈判规模定为四人的原因：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管
理的人数不超过4人。（2）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面。
第二节谈判组组长的要求
谈判组组长应该是主谈。如不是，而是相当一级的领导，只负责一般原则指导，并不亲临一线与对方谈判，对谈判并不利，假如是主谈，那么选择一个恰当的谈判组组长是谈判取胜的根本基础。
一、谈判的主谈应具备的素质
主谈对谈判成功负主要责任，可以来自生产、销售、财务等部门，至少来讲，即使来自技术生产部门，主谈也应对商务条款，财务知识清楚了解，否则谈判会陷入困境。从知识角度讲，主谈应具备商务和财务的知识，要能抓住谈判中的重点，分清谈判事物的主次，有很强的逻辑思维，善于倾听对方发言，清楚表述本方意见，能抓住事物的主要所在，这是主谈必备素质
二、谈判组组长应是企业的关键人物
谈判组组长应是企业的关键人物，由于具有相应决策权，一线与二线沟通，资料支撑、财务支撑较易到位。企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易。
第三节谈判组成员的素质要求
作为组员，要保证谈判在组长领导下的成功，选择组员时，要考虑其基本品质和觉悟，年龄要求，个人内在气质，主动精神，合作精神，谈判所需的知识和经验背景，等等。
一、年龄要求
年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在 25岁——55岁之间较为理想，经验和精力都处于较好状态。
二、基本品质和觉悟
在商务谈判，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。
三、个人内在气质
对人的感觉有时并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。
四、主动精神
谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。一则减轻谈判组组长的压力，二来可以使己方在谈判中始终把握先机
五、合作精神
谈判是一项集体工作，谈判的成功来自于集体的努力，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，这点就更为重要。
六、谈判所需的知识和经验背景
除了能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。
第四节谈判组组内的相互支持
谈判组组内的相互支持，尤其是组员对组长、主谈的支持，对于谈判的成功是非常重要的，相互支持的做法很多，但要做得自然、有效。
一、夸大介绍本组的成员
夸大地介绍本组成员的学历、学位、知识和经验等，其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
二、肯定同事提出的问题
集体力量的体现在于大家步调、立场的协调一致。谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
三、对主谈要表示尊重
对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：记录主谈的发言，在主谈发言时点头致意，主动及时地向主谈递送资料背景。
第五节谈判中的翻译
与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译；与新客户进行新的大项目合作，翻译的作用还是不可忽视的。翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会；翻译能够提供仔细观察对方反应的时间和使得正式场合更加正规和庄重。
第六节谈判组的管理
权责利相一致是通用的管理原则。成功的管理应该给予谈判组成员以压力感和责任感。成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足。成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训。
六、商务谈判的报价与议价
第一节商务谈判的报价
报价是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨，不是定价而是建议，它是一整套相关交易的综合。报价法有两种：一种是欧式报价一种是日式报价，日式报价往往低于欧式报价。
一、报价的方式与遵循的原则
报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。
二、价格解释
价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，先报价比反应性报价更具影响。
第二节商务谈判的议价阶段
议价是商谈中的讨价还价（bargain）。当对方提出报价后，要求进行价格解释，接下来是双方依据意图，进行讨价还价，这种讨价还价一方面要求对方改变原有报价内容，另一方面也要根据对方实际可接受范围，重新调整自己的报价内容。
一、议价的目的
目的以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。要明白让步的目的是什么，让步是为了换取对方让步，即以对方让步作为我方让步的前提。
二、让步幅度的探讨
第一种情况，一步让到位；第二种，等额让步；第三种叫增价式让步；第四种情况，大幅度递减让步；第五种是中等幅度递减式让步；第六种是小幅度递减让步；第七种是反弹式让步。
三、议价时应注意的事项
在让步中可以有各种情况，可以采用的态度为，第一种从让步角度讲，可以有互惠式让步；第二种，无损性让步。第三种是在谈判中把近利远惠相结合。七、商务谈判的策略与技巧
第一节协调与谈判对手关系策略的调动
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
一、建立满意感
在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法
激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法
常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术
采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略
从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。
一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
五、最后通牒策略
规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。
十、收官的策略
如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。八、谈判者的礼节与礼仪
第一节谈判者的举止
谈判者的举止主要是指谈判人员在坐、立、行等方面的姿态，以及和他人交往过程中的表现。举止适度得体，要求的是谈判者人员的谈吐行为应该符合其身份地位和融入周围的环境。
一、坐
入座时应该尽量从椅子的左面落座，落座后不应频繁地挪动座位，入座后应该保持端坐的姿势，双脚自然伸出，在落座和坐姿方面，对女性谈判者的要求更高也更死板一些。
二、站
站立时规范的要求是脚跟着地，胸要直，颈要挺，在注意站姿的同时，还要注意站位，应该注意双手的位置，以免不合时宜。
三、行
行走时规范的要求是男士要挺胸抬头、直腰拔背、目光平视、上身稳健、步幅适中等；女士还要求仪态的优美，切记不要左顾右盼。
四、用餐
吃西餐时一定要遵从西方常规的用餐礼仪；不同的食物还应该配用不同种类的酒；咀嚼时尽量细嚼慢咽，避免发出过大的声音。
第二节谈判者的谈吐
一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。
一、语言
用词应该切题，尽量作到言简意赅，同时要注意与当时的场合和情景相匹配，语速平稳中速，音调适中，能够让对方注意力集中，成功地引领听者的思路。
二、表情
交谈中面部的表情是说话人内心活动的流露，能够对对方的情绪产生影响，交谈时保持适当的谈话距离，交谈中眼光的运用应该特别注意。
三、手势
谈判中手势的运用必不可少，它能够调节谈判气氛，表达说话人情绪。谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。
第三节谈判者的着装
谈判者的仪表服饰不仅能优化气质，而且能够反映出其教养和文化水平。因此谈判者的仪表形象、服饰颜色以及款式等对人的情绪能够产生一定影响。不同的社交礼仪场合对着装有不同要求，颜色、样式饰物甚至相应的发型等都有约定俗成
的规范。在谈判的过程中，谈判人员要参与各种社交活动，应该注意选择与谈判环境、社交场合相适应，与自己的身份地位以及年龄相符合的衣着服饰。
第四节谈判中的日常礼节
谈判过程中的日常交往有规范可循，但个人可以有自己待人接物的方式，总的而言做到彬彬有礼，不落俗套，自信而又让人信赖即可。日常的礼貌是一个总的文明程度的反映，通过谈判者的言谈举止、着装搭配等各个方面体现出来。所要注意的细节很多，这依赖于谈判者的日常积累和培养。例如，在公共场合不要旁若无人地大声喧哗，女士应该化淡装，切记不要使用太浓郁的香水，等等。
九、各国商人谈判的特点
谈判风格：
是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同
☆抽象思维与形象思维
☆形式逻辑与辨证逻辑
☆前瞻思维与回环思维
☆个体本位与社会本位
第一节美洲商人的习惯与特征
一、美国商人的谈判风格
美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格
一、自信心强，自我感觉良好
1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则
喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动 2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能
3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人
二、讲究实际，注重利益
美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；
非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向
美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力
东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花
招
四、重合同，法律观念强
美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来
五、注重时间效率
美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的
与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑
1、如何与美国东部地区的商人谈判
东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
2、如何与美国中西部地区的商人谈判
美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。
3、如何与美国南部地区的商人谈判
美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主要工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了这种关系，就非常珍惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉了”。
4、如何与美国西部地区的商人谈判
美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，可
以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。这一地区没有自己固定商业习惯，往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”，意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。
二、加拿大商人的谈判风格
（一）加拿大人的特点
加拿大人生活习性包含英、法、美三国人的综合特点，他们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种开朗，还有美国人那种无拘无束的特点。他们热情好客，待人诚恳。加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪。
（二）与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌
1、送礼禁忌。送的礼品不可太贵重，否则会被误认为贿赂主人。切忌送带有本公司广告标志的物品，他们会误认为不是通过送物品表达友谊，而是在做广告。加拿大人喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束蓝色鲜花和蓝色包装的礼品。
2、宴请禁忌。邀请加拿大商人赴宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚爪。切忌在自己的餐盘里剩食物，他们认为这是一种不礼貌的行为。另外，他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在与此有关的日子里。
（三）与加拿大商人谈判的技巧
与加拿大人谈判时应注意如下方面：
1.加拿大商人多属于保守型,不喜欢价格经常上下变动,也不喜欢做薄利多销的生意,喜欢稳打稳扎。
2.谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与他们相比。
3.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情，他们认为这些都属于个人的私事。
4.切忌对加拿大客户说“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖，因而说上面那样的话自然带有贬意。因为加拿大为一个冰雪运动大国,因此加拿大人喜欢讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。
三、中南美洲商人的习惯与特点
中南美洲是指美、墨交界的里约格兰得河以南的国家，官方语言一般为西班牙语，故这一地区又称为拉丁美洲，大多数国家也通用英语。这些国家的商人总的来说，注重礼节和友谊，自尊心很强，且性格开朗，热情友好，在谈话时喜欢和客人靠得很近，他们一般会在开始商务会谈之前安排一些社交活动，目的是要更多了解客人。一旦和客人互为知己，生意就很好做了。但是他们的通病是企业意识不甚强，时间上也往往慢半拍，迟到30分钟并不为怪。
拉美人谈判风格
1、表现出对拉美人风俗习惯信仰的尊重与理解，坚持平等友好互利的原则
2、避免谈判中涉及政治问题
3、由于各国对出口和外汇管制有不同程度的限制，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷
4、中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多
5、合同履约率不高，反复修改，特别不能如期付款
第二节欧洲商人的谈判风格
一、欧盟主要国家商人的习惯与特点
（一）德国人的谈判风格
德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
德国商人谈判风格
1、重视标准
2、讲究效率
3、准备充分
4、重合同守信用
德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内
与德国商人谈判的技巧
（1）注重称谓和送礼
（2）注重谈判的准备、人选及技巧
（3）德国人喜欢“4”
（二）英国人的谈判风格
英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地。历史上，英国曾经被称“日不落”帝国，这些都使英国国民的大国意识强烈。他们有很强的民族自豪感，心理上的排外性很浓，看不起别国人。在日常生活中，他们无论说起什么事，总颂扬英国在各个方面的伟大。但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的，对新事物总是裹足不前。从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默寡言，不喜欢夸夸其谈。尤其是受过高等教育的人士，表现得很自谦。他们把夸夸其谈视为缺乏教养，把自吹自擂视为低级趣味。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。
英国商人的特点
（1）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系
（2）重身份、重等级
（3）做成生意的欲望不强
（4）重视合同细节，但不能按期履行合同
（5）忌谈政治，宜谈天气
与英国商人谈判的技巧
(1)注重选择谈论的话题
(2)注重身份的对等
(3)注重遵守时间
(4)注意订立合同的索赔条款
同英国人谈生意有三忌：
一是不要佩带有条纹的领带
二是不要以英国皇室的私事作为话题
三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
（三）法国人的谈判风格
法国人具有良好的社会风范，他们多受过良好教育，从小就被指点培养各种好的文明习惯。法国人相当注意修饰自己的外表，在正式场合，他们的衣着装饰都相当讲究。当外国谈判者要拜访某位法国人时，最好事先约定并应准时前往。入室前轻声叩门，得到允许才可进入。如有意外事情使你不能按时到达，应通知对方，法国人对迟到的客人是难有耐心等待的。进入房间后，要和所有的人握手。谈判者必须这样做，不能嫌麻烦，假如你想在握手上省点时间，那么以后就会有真正的麻烦等着你，而且分别时谈判者应该记住再重复一遍。
法国商人的特点
(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立
(2)坚持使用法语
(3)个人能力强，决策迅速
(4)时间意识对人严，对己松
(5)注重度假，注重穿着
(6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判
喜欢框架式谈判，列出一系列的条条框框，准找条框解决问题
与法国商人谈判的技巧
(1)尊重法国礼仪
(2)切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事
(3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份
(4)注意合同细节问题的商谈
(5)利用各种场合、机会与法国人交朋友
(6)派出与法方对等的人员与之谈判
(7)派出女性与法方谈判
（四）意大利人的谈判风格
1、崇尚时髦，在商务谈判中，最好不要谈论国体政事
2、意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情，决策过程比较缓慢，对他们使用最后期限策略效果比较好
（五）北欧商人的谈判风格
北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。
1、十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人
2、对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的
3、在谈判中十分沉着冷静，即使在关键时刻也不动声色，但他们不喜欢无休无止地讨价还价
二、俄罗斯人的谈判风格
（一）俄罗斯的商业习俗
1、商务活动时间
俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。大多数机关在9点上班，18点下班。所以商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间，最好是在下午1-3时午餐时面谈。另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。在俄罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞“突然袭击”。
2、饮食习惯
俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。就餐时别抽烟，独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。在俄罗斯，交往的双方相互熟悉后，才邀对方共进午餐、晚宴，最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。若是应邀访问，应准时到达，给女主人带上花束或糖果。送花只要红玫瑰，花的数目不能送3枝。
3、见面礼遇
俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。见面或道别时要正式握手，有时要拥抱，初次相识就会表现出一股亲切感。会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己的
同伴介绍给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才能就座。若对方招待茶点，在端出茶时要道谢。顺便说一句，在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类的话多说无损，只能有益。如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得对方的同意；要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。
4、赠送礼物
赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊，更有利巩固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。俄罗斯人特别注重物品的美观及实用，所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给这位俄罗斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是优先考虑的。
（二）俄罗斯商人的特点
一、固守传统，缺乏灵活性，喜欢按计划办事
二、对技术细节感兴趣
特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，与俄罗斯人谈判不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重
三、善于在价格上讨价还价
对俄罗斯人的报价策略有两种形式：
第一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步
第二种策略是公开在你的标准价格上加上一定的溢价（如15%），并说明这样做的理由是同其做生意所承担的额外费用和风险
四、易货贸易，易货是一种好的交易形式，但当交易的商品没有市场时，还不如没有这种交易的好
与俄罗斯商人谈判的技巧
(1)注重称谓
(2)讲究交往技巧，建立良好关系
(3)注重有关礼仪
(4)注意报价和技术细节以及索赔条款等问题
第三节亚洲商人的谈判风格
日本商人谈判风格
一、群体意识，集体决策
合作精神、通情达理、体谅别人值得称颂的品德
个人奋斗、刚直不阿、坚持自己的权力没市场
二、信任是成功合作的重要媒介
1、注重建立个人关系
2、不喜欢对合同讨价还价
3、重信誉不重合同
4、中间人十分重要
三、讲究礼仪，要面子
1、重视人的身份地位
2、充分发挥名片的作用
3、对任何事情都不愿意说“不”
保全面子需要注意以下四点：
1、千万不要直接指责日本人
2、避免直截了当地拒绝日本人
3、不要当众提出令他们难堪或不愿回答的问题
4、十分注意送礼方面的问题
具体表现
（1）日本商人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对方意图、个性和可靠程度。
（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延到谈判结束前才敲定。
（3）日本式的“巨大牺牲”是形式大于内容。他们会将自己不断变换的新立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。
（4）“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯。日本商人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，一方面基于集体主义和心理上的安全感，另外一方面决策需各部门各层次员工参与，故参与谈判的人越多，达成一致意见越容易。（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时做“低调”处理。
（6）日本商人在表面上显得含含糊糊、模棱两可，但实际上他们在谈判中非常仔细、一丝不苟。
韩国商人的谈判风格
（一）重谈判前的准备
（二）重视营造良好的谈判气氛
（三）韩国商人谈判方法多样
（四）韩国商人擅于利用谈判的技巧与策略
比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，在签约时，喜欢用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。
中东阿拉伯商人的谈判风格
一、谈判节奏缓慢
二、下属人员在谈判中地位重要
三、代理商作用不可忽视
四、喜欢讨价还价，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人更受到卖主的尊重。
五、喜欢图文结合的资料，阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，更欣赏能看的见，摸得着的东西。注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片。
六、宗教习惯的尊重
七、避免涉及政治问题，远离女性话题
第四节非洲和大洋洲商人的谈判风格
一、非洲商人的谈判风格
与非洲商人洽谈时，首先要尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊，为谈判顺利进行创造良好的基础。洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量按照其生活习惯，使对方感到我方对其的尊重与关照，增进认同感。谈判中要对所有问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一阐明与确认，以免日后发生误解与纠纷，那样既伤了感情，又蒙受损失。
针对南非与其他非洲国家的不同之处，以及我国与南非合作的已有基础，充分利用已在南非建立的企业，加强与发展和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。
二、大洋洲主要国家商人的谈判风格
(一)不喜欢讨价还价
(二)注重实际，签约谨慎
(三)时间观念强
第五节中国商人的谈判风格
1、谈判关系的建立
中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。
建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。
2、决策程序
中国企业的决策系统比较复杂，企业类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。
3、时间观念
中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。
4、沟通方式
中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利
用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。
5、对合同的态度
传统中国社会重视关系胜于重视法律，现如今人们的法制观念和合同意识不断怎加。
中西方商务谈判风格比较
1、先谈原则与先谈细节
中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。
中国人重视“先谈原则，再谈细节”的原因在于：
（1）先谈原则可确定细节谈判的基调，使它成为控制谈判范围的框架；
（2）可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一些有利于自己的机会；
（3）可以很快地把原则性协议转变成目的性协议；
（4）先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势；
（5）通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中的下层人员可能的摩擦，又能在一定程度上控制他们的举动。
2、重集体与重个体
中西方在谈判中都既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权利，即“分权”；强调个体的责任。中国人比较强调集体的责任，强调个体的权利，即“集权”。
3、重立场与重利益
中国人比较重立场，而西方人比较重利益
一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。
商务谈判知识点整理
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
商务谈判基础知识
商务谈判基础知识 1.谈判的特征 (1)谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 (3)对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： (1)以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。
1.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。 (3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 (1)谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类 根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
国际商务谈判各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1．本课程的考试命题围根据考试大纲所规定的考试容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。 3．试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
商务谈判技巧知识
商务谈判技巧知识 多听少说 巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如： “Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourp roposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
国际商务谈判山东大学期末考试模拟题
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）
商务谈判与礼仪知识点整理
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两
个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
商务谈判的基本过程
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判知识点
商务谈判 一，含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性，三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。（五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判（六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个（七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。 （八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性六，商务谈判的模式：（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和开局3开诚布公，襟怀坦白4关
商务谈判心得体会
学习商务谈判心得体会 通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。 谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
商务谈判基本步骤
商务谈判基本步骤 商务谈判基本步骤：三大步骤 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 商务谈判基本步骤：谈判步骤 调查研究和计划
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 美国谈判协会会长、著名律师杰德勒?I?尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。 （二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的； 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3、以价格作为谈判的核心； （二）国际商务谈判的特殊性 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 2、应按国际惯例办事； 3、国际商务谈判内容广泛； 4、影响谈判的因素复杂多样； 第二节国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模进行划分 1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。 2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判） 二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分 1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判； 2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判； 三、按谈判双方接触的方式进行划分 1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。好处：便于双方谈判人员交流思想感情。 2、书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 适用于：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。 四、按谈判进行的地点进行划分 1、主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主 2、客场谈判：是指对谈判的某一方来讲，是以宾客的身份前往谈判的 3、中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 五、按谈判中双方所采取的态度与方针进行划分 （一）分类： 1、让步型谈判（软式谈判）：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 2、立场型谈判（硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（立场型谈判没有真正的胜利者） 3、原则型谈判（价值型谈判）：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。 原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。 （二）影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性 2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比 3、该笔交易的重要性 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 六、按谈判的内容进行划分 1、投资谈判； 2、租赁及三来一补谈判； 3、货物买卖谈判； 4、劳务买卖谈判； 5、技术贸易谈判； 6、损害及违约赔偿谈判 第三节我国国际商务谈判的基本原则 1、平等互利的原则
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识 I. 考试内容 第一节商务谈判的成功模式 -、商务谈判的特征 1.谈判的特征 ( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。 (2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。 (4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征: (l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。 (2)以价格作为谈判的核心。 (3)讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 (1)谈判主体。 (2)谈判客体。 (3)谈判目的。 (4)谈判行为。 (5)谈判环境。 (6)谈判结果。 二、商务谈判的内容 l.合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 (2)交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 ( 1 ) 谈判时间的谈判。 (2)谈判地点的谈判。 (3)谈判议程的谈判。 (4)其它事宜的谈判。 三、商务谈判的种类 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方 满意的结果。 (2) 硬型谈判者认为, 在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中,. 态度越强硬, 其最后 的收获也就越多。 (3 ) 价值型谈判在注意与对方人际关系的同时, 建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。 5 . 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation t rade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、