平安金裕人生两全保险(分红型)
产品特点：
● 快速返还收益高终身领取不封顶● 短期交费三五年财富积累见效快
● 身故保障可返还更有分红添惊喜● 保单贷款解危机资金运用更自如
一、生存保险金：①自合同生效之日起，在60周岁之前每满两周年时仍生存，我们按基本保险金额的10%给付“生存保险金”。②被保险人生存至60周岁起每年保险金额的6%给付“生存保险金”。
二、保单红利：在主险合同有效期内,我们每年根据分红保险的实际经营状况确定红利分配方案。保单红利是不确定的。
三、财富积累：在主险合同有效期内，如果生存保险金和保单红利未办领取的情况下，每年按3.5%的复利计息。
四、应急资金：随时可以保单贷款，解决大额资金，无需还本只需每半年支付利息，保单利益不变。
五、身故保险金：被保险人身故，我们无息返还所交保险费，保险合同终止。
案例一：
32岁的李先生，外企主管，有社保，刚刚喜得贵子，希望将一份伴随孩子一生的保障计划送给宝贝的第一份礼物。
需求分析：1、初为人父的喜悦认识到及早为孩子铺就成长道路的重要性；
2、充足的资金是孩子成长的支撑。
李先生为刚出生的儿子投保金裕人生，保额50万，年存25.145万，存5年，共存125.725万元。
利益:
高中15-17岁20000元/年，大学18-21岁30000元/年，28岁创业领取20万，孩子31-60岁时父母每年也可以每年领取50000元的养老补充金。60-80岁孩子每年可以领取80000万的养老金。
领取后孩子80岁时现金价值124万，中档分红668万或高档分红1169万。
如果不领取的情况下：
保险利益及分红测算表：（标准化保险计划书）
案例二：35岁的陈先生，私企老板，有社保，手上有一笔余钱，希望为自己打造一份安全稳定的理财计划。
需求分析：1、必须保证本金100%安全，无论何时不可亏本；
2、社保保障有限，退休后收入不稳定，养老补充迫在眉睫；
3、急需用钱时，可以及时抽调资金以解燃眉之急。
建议陈先生购买平安“金裕人生”，保额50万，每年存28.75万元，存5年，共存143.75万元。
利益：
1、生存领取：60岁前每满两周年领取5万元，60岁后每年领取3万元，如不领取可放保险公司累积生息。60岁累积90万元；80岁累积244万。。。（按3%生生有息演示）
2、浮息分红：60岁累积红利中档82万，高档389万；
3、现金价值：60岁134万，80岁139万；
当未来急需资金周转时可以随时享受应急现金；
假如在第10年时，陈先生急需80万资金周转，可以申请保单贷款。贷款期间，所有的生存金、现金价值等利益均不受影响。贷款时间为半年一周期，还款时可只还息不还本，就可进行续贷。陈先生资金贷款时间假定为：2年。
2年贷款所需利息：800000× 4.25 % × 1/2× 4次 = 6.8 万
贷款期间保单的利益不受影响,,包括：A.生存领取 B.当年红利 C.现金价值
详细数据请对照平安保险计划书。
家庭理财规划书范本
X X先生《家庭理财规划书》 目录 第一部分：家庭理财基本原则 第二部分：家庭理财保险篇 第三部分：家庭保险理财目标及理财建议
天众卓越理财团队 理财顾问xx：133333333 理财顾问xx：133333333 日期:2011-12-8 第一部分：家庭理财基本原则 理财理论中有个1、2、3、4理财的法则，主要是讲通过家庭年收入的合理配置达到理财目的。我在这介绍下。 1、双十原则 家庭10%的收入投资保险，保障家庭未来10年的收入。如健康医疗险、意外险、失业保险、养老保险等。 2、20%的收入投资于流动资产。如：银行存款、货币市场基金等。强调的是流动性，对收益要求不高。 3、30%的收入投资于固定收益产品，低收益低风险。 共同特点：投资期限一年以上，收益比较高，安全无风险 固定收益产品：国债、高等级的企业债、有银行担保的信托产品等其它保本保收益产品 4、40%的收入投资于高收益产品，大部分财富的来源。 高收益产品：基金、股票、外汇、期货、邮票、艺术品投资、房产、黄金投资等。这部分是理财收益的来源。高收益将面临高风险，要获得高的回报，通过自己努力学习可以达到，或者直接找可以相信的理财顾问帮你搭理也是一种办法，但这种办法要注意风险控制。 提示：结合您家庭的资产负债及现金流量状况，以及市场状况，将根据实际进行适当调整。 第二部分：家庭理财保险篇 面对市场上琳琅满目的保险产品，如何根据自身状况来合理搭配这些险种？理财师给您支招怎样为自己和家人量身定制合适的保险规划。人生需要七张保单：
第一张：意外险保单---减轻灾难带来的损失 日常生活中风险无处不在，交通事故每天都在我们身边上演。 意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残废给付。买一份意外险是对生命的保障。更体现了对自己和家人的关爱，及对家庭的责任的体现。 意外险的附加险种也是必要的选择。因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费全都可以获得赔付。小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现。目前，平安人寿拥有多个意外险险种。例如，“智胜人生计划”每年只交6000元钱，就能获得四个方面的高额保障。 第二张：重疾医疗保单---为健康增添一份保障 人一生罹患重大疾病的概率高达72%，而25至45岁发生的概率更是高达78%。伴随着医疗水平的不断提高，重大疾病的治愈率大幅提高，但有钱治疗是前提。 如果发生重大疾病（女性30种，男性28种），医院一旦确诊，保险公司将一次性赔偿，这笔钱是自由支配的，无需发票。 第三张：养老保险---缓解老龄社会的压力 目前，我省居民的养老方式主要由家庭养老、社会养老和理财养老组成。据统计，目前我省社会基本养老保险发放的目标替代率(养老金与退休前收入之比)不超过58%，养老所需的医疗、护理等额外支出不能保障。建议：从30岁开始，在资金允许的情况下，可以考虑买一份养老保险。 养老资金首先要保证安全，投资股市或者房产来养老，风险显然难以预测。而养老保险兼具保障与理财功能，可以抵御一部分通货膨胀的影响。养老保险买得越早，获得优惠越大。购买养老保险之前，要算清楚以后每月能拿到多少钱，能拿到多少岁或者多少年。 第四张：人寿保单----为财富提供保障 我们早已经不在拒绝花明天的钱来消费。贷款买房、买车，都市里的“负翁”越来越多，背着贷款日子过得有滋有味，也有压力：万一自己除了问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？ 没有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。保单可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这个阶段，纺线和车险是必不可少的。 第五、六张：子女教育及意外保单---创造有保障的未来 从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当务之急。教育费用越来越昂贵，读个大学要以数万计。更不必说对孩子爱好的培养。 儿童意外险是孩子的另一张必备保单。儿童更爱动，更好奇，比成人更容易受到意外伤害。 第七张：避税保单合理利用规则为财富保值 如果你不希望自己辛辛苦苦挣下的财产在身后被未来开征的遗产税侵蚀，如果你希望将自己的财产能确保给到制定的人，如果你不想由于某些财务问题而影响到家庭。现在就可以
平安产品简介
平安产品简介 序号产品名称投保年龄基本保额保费保障期限交费年限生存金返还保单分红持续奖励身故返还重疾赔付 缓交保费 追加投资 1 金裕人生 0-50岁 （10）55 （5）57 岁（3） 按费率 3年3万5 年2万上 不封顶 终身3/5/10年 每两年返保额 10%.60岁后每 年返保额6% 浮动分红 累计生息 无所交保费无不可以 2 钟爱一生0-55岁至少1万按费率保至100岁10、15、20 年，至50、 55、60、65 岁 见备注1 浮动分红 累计生息 无见备注2 无不可以 3 逸享人生18-45岁12万12000及 以上 保至85岁10年及以上 55.60.65领养 老金，85返保 费之和 否无 领前保额与现金价 值比大，之后退现金 价值 保额 10年以后 可以 4 智盈人生18-60（附 重疾到55 岁） 至少12万身 故和重疾提 前给付 4000/60 00及以 上 终身不限可领现金价值否 从第四年 每年2% 保额与现金价值 105%两者取大 保额与现金 价值105%两 者取大 5年以后可 以 5 世纪天骄0-17岁5万身故和4 万重疾提前 给付 12000及 以上 终身 至少10年以 后不限 可领现金价值否 5.600, 6. 1200,15. 2700 保额与现金价值之 和 重疾保额 10年以后 可以 6 吉星送宝0-17岁等于保费4000及 以上 保至75岁10年 每两年返保额 30%，75岁返所 交保费 浮动分红 累计生息 无 18岁前返所交保费， 18岁后意外15倍，重 疾30倍年缴保费 无不可以 7 世纪天使0-17岁至少1万（18岁 后翻三番） 4000及 以上 终身 10.15.20年. 交至18岁 每3年返保额 12% 浮动分红 累计生息 无 18岁前保费+2.5%单 利，18岁后3倍保额 可附加不可以
中国平安荣誉整理汇集
中国平安现拥有约45.3万名寿险销售人员及12万余 名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。 2010年5月，中国平安完成股份受让，新桥投资将其所 持有的深圳发展银行股份有限公司逾5.2亿股股份全部过 户至平安名下，中国平安持有深发展股份比例提升至21.4%，成为深发展第一大股东。中国平安、深发展以及相关各方正 在积极推进该项工作。 2011年7月7日，《财富》杂志2011世界500强排行榜中，中国平安再次入选，位列第328位，比2010年度排名晋升55位。2011年《福布斯》全球500强企业第147位. 2011年英国《金融时报》国际金融高峰论坛6月12日在青岛举行。平安集团凭借在公司管理战略、金融产品多元化服务与渠道组合等方面突出表现，荣获2011年《中国金融业创新调研报告》唯一大奖—“中国金融业年度最佳综合创新大奖”。此外，平安人寿也凭借其突出的产品创新能力和业绩表现，荣获“中国保险业最佳产品创新大奖”。 国际知名财经媒体《金融时报》5月9日宣布在其发布的“全球最具价值品牌100强”报告中，中国平安凭借105.4亿美元的品牌价值荣登第83位。这是中国平安首次入围该排行榜，也是继本年度作为唯一一家中国地区多元化保险公司进入2011年4月23日，备受关注的2011年《福布斯》全球上
市公司2000强出炉，中国平安第七度入围并较2010年猛进319席名列第147位，跃入前200名，在中国内地企业中排名第10位。同时，在全球多元化保险公司类别中，平安作为唯一一家中国企业入围，位居第9位，与德国安联集团，荷兰国际集团，苏黎世金融服务集团等国际知名金融集团共同挤入前10名。 2011年4月，英国《金融时报》公布2011年全球500 强榜单。中国平安荣登107位。 1月25日，第五届中国保险创新大奖揭晓，中国平安凭借强大的综合实力与品牌影响力，三度蝉联最具影响力保险品牌与年度最佳企业文化奖，并连夺寿险、产险、养老险10项产品大奖。其中，平安人寿逸享人生养老年金保险（万能型）、吉星送宝少儿两全保险（分红型）、金裕人生两全保险（分红型）分别当选最具市场潜力保险产品、最畅销保险产品和最佳理财保险产品。据悉，中国保险创新大奖由保险文化杂志社主办，中央财经大学、复旦大学等多所国内知名保险学院校提供顾问支持。 1月9日，以“转变2010年，责任与发展的考量”为主题的“第六届中国企业社会责任国际论坛暨2010年最具责任感企业评选”在北京钓鱼台国宾馆隆重举行。中国平安凭借多年来对利益相关者践行承诺以及在企业社会责任方面的优秀表现，五度蝉联“最具责任感企业”，是12家获奖企业中唯一的一家金融保险企业。
答谢晚会主持词
答谢晚会主持词 答谢晚会主持词一 尊敬的各位领导，亲爱的各位来宾，各位好朋友：大家晚上好！ 伴随着喜悦的脚步，轻踏着欢快的乐章，在这个吉庆祥和的日子里，我们非常高兴的迎来了中国平安保险公司表彰暨尊贵客户答谢会，我是本次会议的主持人，非常荣幸能为大家主持今天的盛会！在此我谨代表中国平安保险公司及对各位的光临表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢！欢迎你们！ 元旦已至，问候由心而起，祝福款款而来，新一年，新气象，愿朋友们xx年生活美美满满，事业红红火火，财源滚滚而来，幸福永永远远！ （第一轮有奖问答） 中国平安保险公司自1988年成立至今已走过了24个春夏秋冬，中国平安在您的精心呵护与关怀下成为世界500强企业，是有了在座的每一位才赋予了平安辉煌的过去！没有春天的播种，就没有秋天的收获，没有在座各位嘉宾的支持就没有平安保险公司优秀客户经理今天的辉煌成绩！平安保险公司的骄傲，她是我们业务队伍的精英模范，她用她的勤恳和敬业打动着无数的客户，她同时用成绩和荣誉向信赖她的客户交上了完美的答卷，在今天我们把他忠实的客户及亲朋好友邀请到这儿来，就是为了和大家一起分享的荣誉和喜悦，请看大屏幕，看到这些，我相信您一定会为感到骄傲，会为拥有这样的保险代理人
和理财规划师感到自豪，那我建议我们把恭喜和祝福的掌声。能取得这样辉煌的成绩与领导的鼓励支持是分不开的，并有请上台为我们致答谢词，有请！（主办人致答谢词） 真的是感动于***的真情流露，让我们共同祝福相信通过的勤奋工作他一定会为自己的客户送去更多的保障，使更多的家庭获取科学的理财规划，让更多的家庭拥有平安！让我们再一次掌声祝福他——《易经》也称《周易》或《易》，是中国传统思想文化中自然哲学与伦理实践的根源，是中国最古老的占卜术原著，对中国文化产生了巨大的影响。据说是由伏羲氏与周文王（姬昌）根据《河图》、《洛书》演绎并加以总结概括而来（同时产生了易经八卦图），是华夏五千年智慧与文化的结晶，被誉为“群经之首，大道之源”。在古代是帝王之学，政治家、军事家、商家的必修之术。从本质上来讲，《易经》是一本关于“卜筮”之书。“卜筮”就是对未来事态的发展进行预测，而《易经》便是总结这些预测的规律理论的书。 《易经》对中国文化影响的领域非常广泛，可以说是无处不在。对儒学、道学、络医[中医]、行政、军策、文艺、民俗影响深广，是世界上传承非常完整·绵延不绝·生生息息的文化活化石。 可以说成绩的取得每一步都离不开在座各位对***的关心、帮助和支持，对于尊贵的客户***心怀感激，为感恩和回馈大家对***主任的信任，公司为在座各位嘉宾精心准备了礼品，礼物虽小，确表诚心，希望在座各位嘉宾蛇年吉祥，万事顺利！我们在本次活动中还会在第一时间向您传递最新的理财咨讯，便于您的虎年充分打理您的财富。
平安金裕人生两全保险(分红型)
产品特点： ● 快速返还收益高终身领取不封顶● 短期交费三五年财富积累见效快 ● 身故保障可返还更有分红添惊喜● 保单贷款解危机资金运用更自如 一、生存保险金：①自合同生效之日起，在60周岁之前每满两周年时仍生存，我们按基本保险金额的10%给付“生存保险金”。②被保险人生存至60周岁起每年保险金额的6%给付“生存保险金”。 二、保单红利：在主险合同有效期内,我们每年根据分红保险的实际经营状况确定红利分配方案。保单红利是不确定的。 三、财富积累：在主险合同有效期内，如果生存保险金和保单红利未办领取的情况下，每年按3.5%的复利计息。 四、应急资金：随时可以保单贷款，解决大额资金，无需还本只需每半年支付利息，保单利益不变。 五、身故保险金：被保险人身故，我们无息返还所交保险费，保险合同终止。 案例一： 32岁的李先生，外企主管，有社保，刚刚喜得贵子，希望将一份伴随孩子一生的保障计划送给宝贝的第一份礼物。 需求分析：1、初为人父的喜悦认识到及早为孩子铺就成长道路的重要性； 2、充足的资金是孩子成长的支撑。
李先生为刚出生的儿子投保金裕人生，保额50万，年存25.145万，存5年，共存125.725万元。 利益: 高中15-17岁20000元/年，大学18-21岁30000元/年，28岁创业领取20万，孩子31-60岁时父母每年也可以每年领取50000元的养老补充金。60-80岁孩子每年可以领取80000万的养老金。 领取后孩子80岁时现金价值124万，中档分红668万或高档分红1169万。 如果不领取的情况下： 保险利益及分红测算表：（标准化保险计划书） 案例二：35岁的陈先生，私企老板，有社保，手上有一笔余钱，希望为自己打造一份安全稳定的理财计划。 需求分析：1、必须保证本金100%安全，无论何时不可亏本； 2、社保保障有限，退休后收入不稳定，养老补充迫在眉睫； 3、急需用钱时，可以及时抽调资金以解燃眉之急。 建议陈先生购买平安“金裕人生”，保额50万，每年存28.75万元，存5年，共存143.75万元。 利益： 1、生存领取：60岁前每满两周年领取5万元，60岁后每年领取3万元，如不领取可放保险公司累积生息。60岁累积90万元；80岁累积244万。。。（按3%生生有息演示） 2、浮息分红：60岁累积红利中档82万，高档389万；
【展业技巧】顶尖高手的销售话术
【展业技巧】顶尖高手的销售话术 为什么我们辛辛苦苦做十年， 不如刘朝霞做一年？ 为什么我们辛辛苦苦做十单， 不如赵晓东做一单？ 因为我们的方法不对！ 成功最快速方法就是拷贝成功！ 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？ 当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？ 遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？ 他说：爱怎么办就怎么办！ （好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？ 我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是何居心呀？！ 听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。
此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。 ——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件—— 王：什么条件？ 客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。 王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。 王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。 有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？ 王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。 客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀？！ 王：我以为您不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！ 客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。 王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实—— 我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！
销售技巧之.
销售技巧之“天龙八部” 世界上每一个人都是行销员，他们有区别吗?当然有，如果说没有，那么为什么同样的都是行销，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明那么多倍吗?答案是ON，是因为他们掌握了“金牌销售技巧――天龙八部”，他们的行销系统、行销能力与别人不一样!那么成功行销人员与失败行销人员他们的最大区别到底在哪里呢?课程的天龙八部都会告诉你，只要你马上立刻行动，你也一样可以成为金牌、冠军销售员! 天龙八部第一部：观念学习篇 观念影响行为，行为导致结果，你必须拥有金牌销售的观念，才能达成、突破金牌销售的业绩! 1、抱着帮助别人的态度――帮助别人就是帮助自己 2、不找退路的习惯――不找退路就走前路 3、没有借口的理由――有借口就很难达成目标 4、持续学习的精神――只有不断学习才能提升，只有提升才能超越竞争对手，才能领先于对手 5、熟悉专业的习惯――只有专业越熟悉，顾客才会认为你是专家，因为顾客喜欢和专家交朋友、谈合作 6、相信世上无事不可为――坚信世上无事不可为的铁律，你才能突破自己，去战胜一切困难 7、坚信过去不等于未来――意志坚定的告诉自己过去不等于未来，因为你的今天不是你今天决定的，而是昨天你就决定了，你的明天是你今天的决定而可以改变的 8、咬住不放的意力――任何事情都不是一时半会就可以达成的，你要有咬住不放的意志力去对待你的一切事物，特别是对你的合作伙伴，时间更能证明你的能力和态度 9、永不放弃的观念――所有的成功人员都是坚持到底的，要成功就不能放弃，要放弃就不可能成功，这已经不是什么大话、流行语，是事实、是铁律 天龙八部第二部：沟通秘籍篇 如何才能让顾客跟你友善的沟通，甚至最后会喜欢你、爱上你，不但跟你合作还要跟你做朋友，顾客把你当成他的红颜知己、他的老师! A、做顾客喜欢的人――让顾客喜欢你的“十字诀” B、让顾客爱上你――顾客爱上你的“四字经” 2、时时刻刻不忘客方方面面为客想 A、创造被别人利用的价值 B、三分说，七分听 C、给顾客惊喜，顾客会给你满意 3、精思细密，无孔不入 A、打破常规语言交流――“催眠式” B、建立信赖――语言、语调、肢体的诀窍 C、问话秘籍
保险通关话术(金裕人生)
古语有云:君子爱财取之有道、淑女花钱用之有道，我们的钱要分现在用的钱和将来要用的钱，你看啊 金裕买点 顺口溜 短期投资 终身收益 一张保单 两份利息 子女投保 三代受益 机构投资 保本增值 梁女士，30岁，企业主，和佛山东方塑料集团老板曾是朋友。通过老友的经历，意识到“商场如战场”，更深谙“三十年河东、三十年河西”之古训。 金裕人生计划 年交保费 361560元 交3年 共 1084680元 导入话术： 一、以产品需求为导向： 梁小姐：我公司有一款非常好的理财产品，特别适合好像你这样的成功人士，交费时间短，领取时间长，资金灵活、收益快，本金安全，收益高。具体是这样的… 二、以理财需求为导向： 梁小姐：你对投资这么有心得，你对家庭理财怎么看？作为现代人应该怎么样理财？ 理财：即留财，留下一笔将来必须要用的钱。 将来必须要用的钱： 包括：养老、子女教育、医疗基金、生活应急金 这些钱必须符合四项基本原则：本金安全、抵御通胀、适度收益、兑现灵活。 五不易：不易被骗、不易被借、不易被啃、不易被用、不易受自然风险、经营风险、和政治风险的影响 我们公司有一款专业的富人理财产品叫金裕人生，这个产品非常受欢迎，我的很多客户都投保了，具体我做份计划给你参考下： 急用的钱 将来的钱 不用的钱 短期的钱 ?即现金，放在钱包 ?放银行，备不时之需 ?将来要用的钱，放保险公司 ?进行投资升值 未来的钱 现在的钱
年交保费 361560元交3年共 1084680元 客：两年4万元，每年相当于2万元，一个月只有千多元，有什么意思？ 业：梁小姐:钱这东西，大有大用，小有小用，没钱就没得用。这4万只是你所存保费的固定利息收益，分红未算，本金还在。如果按中档红利计算，你每两年还可以获得约4万元红利，你可以今年收4万元生存金,明年领4万元红利,相当于每年有钱领。怎样支配这些收益,我都帮你想好了, 梁小姐:你每天都拼命地工作，每月为员工发工资，但从来没有为自己发工资,投保金裕人生以后，这笔收益就相当于为自己发工资，定期奖励自己，提醒自己享受一下生活，一家人每年去一次快乐旅行，今年去看上海东方明珠塔,明年去法国看巴黎铁塔，后年看意大利斜塔，大后年到埃及考古金字塔，不用天天对着佛山电视塔，受辐射呀，你看多好。 客：退休每年2.4万，每月2000元没意思。 业：梁小姐，我帮你计算一下，60岁前你有正常的收入，如果不需要花保险的钱，到60岁时累积的生存金有92万多，累积红利中档86万，合计178万，按平均年龄75岁计，每年可用11.86万元，每年还有2.4万生存金和2万多分红呢？相当于每年16.3万元，到时去平安三亚或北戴河养老院养老都够啦，现金价值100多万也可以用作养老金、医疗金或应急金呀。 客：供一套房（或铺）出租比买金裕人生收益更好呀。 业：买房（或铺）出租也是一种投资方式，但不竟是实物投资，一、存在太多不可预测的风险，如出租率、跑租、租户是否违法分子、房屋的质量、地段的兴衰、等都难保证你的收益稳定性。二、还有各种各样的费用，如维修费、维护费、租金所得税、管理费等开支也不小。三、收租、维修是一种很繁锁的事，象你这么有品味又怕麻烦的老板，说起来都烦啦。更重要的是买房供房的是你，收租的不一定是你。 投保金裕人生就潇洒得多啦，它相当于购房、收租，每两年收一次租，每年还享有分红，到期划账，保证收益，不用费心，百年后保险公司按原价收购回旧房，不用扣一分钱的所得税和管理费。反过来如果是房屋七十年后已经没有残值啦。 客：投资股票，也能赚钱养老。
销售技巧篇(0002)
销售技巧篇
销售技巧篇 一、销售 什么是销售？ 产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程 1 销的是什么？ 答：销的是自己，心里学有两个名词“刻板印象”以及第一印象 {销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间（大约是你说的前14句话的时间）} 2 售的是什么？ 答：售的是观念，观→价值观、念→信念 我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想卖的 多用问话得到他想买房的标准是什么，再去配合他的标准 {销售格言二：1）了解客户的观念，配合他观念，在进行销售 2）实在难以配合，便去改变他的观念。} 3 买的是什么？ 答：好的感觉 感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。 {销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度越高，就越容易成交} 4 卖的是什么？ 答：卖的是利益，快乐及避免麻烦和痛苦 1】一流的销售卖结果，三流的卖产品本身 2】销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始 3】人类行为的动力有3个：a追求快乐 b逃离痛苦 c可行性
{销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处，及产品帮他避免麻烦和痛苦。} 对销售的基本理解 1、销售的最高境界是完全通人性（怎样做人） 2、销售是有效传递产品价值，充分满足客户需求 3、销售是一种信心传递 4、销售是一种服务。 5、没有高质量的成交，一切都是枉然 6、在任何时间、任何地点，把任何产品卖给任何人 7、销售不是说明会。 8、最好的传播渠道是耳语传播 9 、120％的销售率 10、销售不是靠运气，是靠技术 对客户的基本理解 1、客户都是感性的，是可以在第一时间成交的 2、改变不了产品的情况下，可以改变客户的想法 3、适合客户的才是最好的 4、客户买的是永远的利益，而不是特征 5、有问题的客户才是好客户 6、客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的5倍 7、不要随意判断客户，每一个进门的客户都是准客户 销售流程 客户心理：注意—兴趣—欲望—忠诚 销售工作：综合宣传—接约电—来访—接待谈判—成交收定—售后服务—转介
最新公司客户联谊酒会主持词
【篇一】公司客户联谊酒会主持词 尊敬的各位领导、各位嘉宾，亲爱的伙伴门： 大家晚上好! 自我介绍一下，我是中国平安人寿××××尊贵客户答谢酒会的主持人XXX，很高兴今晚为大家主持这场盛会。 夜空因繁星而美丽，人生因相遇而美好，平安因为有了客户更辉煌! 在这充满温馨充满感激的日子里，首先请允许我代表中国平安保险公司湖北分公司的全体员工对到会的嘉宾表示热烈的欢迎和衷心的感谢，欢迎你们! 为了表示对大家的感谢，我们在酒会现场为您准备了丰盛的晚宴，并在会议过程中安排了抽奖活动：三等奖是XXX，二等奖是XXX，一等奖是XXX。同时为您准备了纪念品一份，在我们的酒会结束后，在登记处每一位嘉宾都可以得到纪念品一份，希望大家能够幸运的中奖。 寒来暑往，几度春秋，20xx年是湖北平安成立15周年的生日，十五年弹指一挥间!湖北平安经历从小到大，从稚嫩到成熟，从默默无闻到尽人皆知的发展旅程;15年历程，激情昂扬，15年风雨，奔腾着梦想，湖北平安谱写了具有里程碑意义的辉煌篇章，湖北平安演绎了令人自豪的辉煌!在今天，就在今天，我们所有的目光，所有的掌声，所有的欢呼都不约而同的聚焦在一个人身上，向他传递我们崇高的敬意，他，×××××年入司，他就是我们的××××。 在进入平安的日子里，他取得了另人瞩目的成就：(见大屏幕，个人荣誉) 今天，在分公司成立15周年之际，受湖北平安委托，×××将公司司庆的喜悦和个人的成绩单，虔诚的呈现给嘉宾，只是为了证明您是我们的支持，我们没有辜负您对我们的期待与信赖! ××××成功的背后凝聚着领导们关注的目光与家人无限的支持，如今 ×××走到了他事业的颠峰，最最开心的应该是公司领导和他的家人，掌声有请中国平安保险公司荆门中心支公司×××××先生为酒会致辞。 非常感谢××××先生，感谢他对我们的祝愿。接下来我们有请××××先生为我们带来今天晚会的第一次高潮，为我们在座的各位嘉宾抽取×名幸运嘉宾。 (抽奖进行中，现场配合轻松愉快的音乐，注意安排主办人与获奖嘉宾合影) 今天我们能够相聚在一起，是一种缘分，更是一种情谊;缘分和情谊把×××和平安紧紧的联在了一起，缘分和情谊也把×××和他所有的客户连在了一起，
促成话术的技巧
促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。——林裕盛（台湾寿险大师） 促成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力。促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。） 促成话术的技巧 1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。 2、促成时要大胆心细，不可犹豫。 3、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。 4、促成时要快速积极，以快取胜。 5、成时要察言观色，把握成交信号。 6、促成时要少说为佳,倾听为主。 1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？ 2 、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司 ,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认
中国平安金裕人生(理财产品)
平安金裕人生两全保险(分红型) 短期积累,创建一条与生命等长的、源源不断的、稳定的现金流!是一款家庭理财、养老不错的产品! 产品特点： ● 快速返还收益高终身领取不封顶● 短期交费三五年财富积累见效快 ● 身故保障可返还更有分红添惊喜● 保单贷款解危机资金运用更自如 温馨提示： 1、本险投保年龄为0周岁至57周岁，缴费期为3年和5年两种，保险责任为终身。 2、选择5年期交费，每年交费不得少于2万元；选择3年期交费，每年交费不得少于3万元。 3、本险无最高保额特别限制，可自由选择相应额度；55岁及以下，次标准体核保不做弱体加费。 一、生存保险金：①自合同生效之日起，在60周岁之前每满两周年时仍生存，我们按基本保险金额的10%给付“生存保险金”。②被保险人生存至60周岁起每年保险金额的6%给付“生存保险金”。 二、保单红利：在主险合同有效期内,我们每年根据分红保险的实际经营状况确定红利分配方案。保单红利是不确定的。 三、财富积累：在主险合同有效期内，如果生存保险金和保单红利未办领取的情况下，每年按3.5%的复利计息。 四、应急资金：随时可以保单贷款，解决大额资金，无需还本只需每半年支付利息，保单利益不变。 五、身故保险金：被保险人身故，我们无息返还所交保险费，保险合同终止。 案例一：
32岁的李先生，外企主管，有社保，刚刚喜得贵子，希望将一份伴随孩子一生的保障计划送给宝贝的第一份礼物。 需求分析：1、初为人父的喜悦认识到及早为孩子铺就成长道路的重要性； 2、充足的资金是孩子成长的支撑。 李先生为刚出生的儿子投保金裕人生，保额50万，年存25.145万，存5年，共存125.725万元。 利益: 高中15-17岁20000元/年，大学18-21岁30000元/年，28岁创业领取20万，孩子31-60岁时父母每年也可以每年领取50000元的养老补充金。60-80岁孩子每年可以领取80000万的养老金。 领取后孩子80岁时现金价值124万，中档分红668万或高档分红1169万。 如果不领取的情况下： 保险利益及分红测算表：（标准化保险计划书） 案例二：35岁的陈先生，私企老板，有社保，手上有一笔余钱，希望为自己打造一份安全稳定的理财计划。 需求分析：1、必须保证本金100%安全，无论何时不可亏本； 2、社保保障有限，退休后收入不稳定，养老补充迫在眉睫； 3、急需用钱时，可以及时抽调资金以解燃眉之急。 建议陈先生购买平安“金裕人生”，保额50万，每年存28.75万元，存5年，共存143.75万元。 利益：
平安酒会主持稿
平安酒会主持稿 篇一：尊顾客户答谢酒会主持稿 尊敬的各位领导,亲爱的各位来宾，各位好朋友:大家 晚上好! 伴随着喜悦的脚步，轻踏着欢快的乐章，在这个吉庆 祥和的日子里，我们非常高兴的迎来了中国平安保险公司表 彰暨尊贵客户答谢会，我是本次会议的主持人 ,非常荣幸能 为大家主持今天的盛会！在此我谨代表中国平安保险公司及 对各位的光临表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢!欢迎你们! 元旦已至，问候由心而起，祝福款款而来，新一年， 新气象，愿朋友们XX年生活美美满满，事业红红火火，财 源滚滚而来，幸福永永远远！ (第一轮有奖问答) 中国平安保险公司自1988年成立至今已走过了24个 春夏秋冬,中国平安在您的精心呵护与关怀下成为世界500 强企业,是有了在座的每一位才赋予了平安辉煌的过去!没 有春天的播种,就没有秋天的收获,没有在座各位嘉宾的支 持就没有平安保险公司优秀客户经理今天的辉煌成绩！是 平安保险公司的骄傲，她是我们业务队伍的精英模范，她用 她的勤恳和敬业打动着无数的客户，她同时用成绩和荣誉向 信赖她的客户交上了完美的答卷，在今天我们把他忠实的客
户及亲朋好友邀请到这儿来，就是为了和大家一起分享的荣誉和喜悦，请看大屏幕， 看到这些，我相信您一定会为感到骄傲，会为拥有这样的保险代理人和理财规划师感到自豪，那我建议我们把恭喜和祝福的掌声送给。能取得这样辉煌的成绩与领导的鼓励支持是分不开的， 并有请上台为我们致答谢词，有请！（主办人致答谢词） 真的是感动于***的真情流露，让我们共同祝福相信通过的勤奋工作他一定会为自己的客户送去更多的保障，使更多的家庭获取科学的理财规划，让更多的家庭拥有平安！让我们再一次掌声祝福他—— 《易经》也称《周易》或《易》，是中国传统思想文化中自然哲学与伦理实践的根源，是中国最古老的占卜术原著，对中国文化产生了巨大的影响。据说是由伏羲氏与周文王（姬昌）根据《河图》、《洛书》演绎并加以总结概括而来（同时产生了易经八卦图），是华夏五千年智慧与文化的结晶，被誉为“群经之首，大道之源”。在古代是帝王之学，政治家、军事家、商家的必修之术。从本质上来讲，《易经》是一本关于“卜筮”之书。“卜筮”就是对未来事态的发展进行预测，而《易经》便是总结这些预测的规律理论的书。
金字塔销售话术
一、金字塔销售话术 ①观念导入： 其实无论我们处于哪一个阶段，是开始创业、事业有成还是财富传承的阶段，都要做好家庭理财，保险也是一种重要的理财方式。 保险就是每年把一定的收入投入一个计划，这个计划一方面给您一定的保障，另一方面保证您的本金安全而且有稳定的回报、②金裕人生： 比如说我们的“金裕人生”产品，60岁前每两年有一笔固定收益返还。60岁后年年返还，还有一定的分红，这两笔钱都是领取至终身。而且本金是100%安全的，专门针对有大额理财需要的客户，解决未来养老和资产配置的问题，您看每年10万元左右的投入适合您吗？ 【本金安全】比如说每年10万元交三年，一共是30万元，我们帮您理财，您不用担心投资风险，也就是说这30万元会一直伴您终身； 【固定收益】这份计划在60岁之前每两年一返还，60岁之后更加是年年返还，这部分是不用交税的固定收益，无论今后利率如何变化，这部分的利益都是铁打不动的； 【年年分红】分红就相当于投资变压器，市场投资环境好的时候就可以带来丰厚的回报，环境不好的时候也不用担心亏损，换句话说，钱放在保险公司里只会变多，想用的时候随时取出来用都行。 【现金价值】这份计划的现金价值较高，这是一笔可以随时动用的钱，如果真有急用，可以通过保单贷款很容易的把它变成流动的现金，比不动产变现容易多了； ③吉星盈瑞： 我们目前还有一款针对中端客户的分红产品叫“吉星盈瑞”。本金到期返还，生存年年收益，保障与理财功能兼备，一个月就1000-1500元投入，我为您详细讲解下： 【生存返还】从您交费后的第一年开始，每年都会返还年交保费的15%（41岁及以后投保返还12%）。一直到您88周岁，交费只用十年，返还可是好几十年； 【满期返本】到您88周岁的时候，我们会把您所交的保险费全部返还给您，也就是说，您初期所投入的资金是百分百安全
平安保险的危机公关之“危”
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平安保险的危机公关之“危” 最近一段时间,中国平安保险(集团)股份有限公司一直处于风口浪尖,并不“平安”。1月21日,中国平安发布公告称,将公开发行不超过12亿股的A股和412亿元分离交易可转债。按当时的股价计算,中国平安的融资规模达到1600亿。当日,中国平安复牌后低开低走,午后封住跌停板。沪指当日也再创调整新低,连续跌破5000、4900两个整数关口。而自中国平安公布巨额再融资申请以来,市场的巨额再融资传闻不断,2月20日,市场传闻浦发银行将于3月8日公布2007年报时宣布将公布增发10亿股,融资400亿元的方案。21日市场传闻中国石化将要增发融资600亿。之后又有大秦铁路、中国联通的融资传闻,在传闻冲击下,A股市场屡遭重创。统计显示,自2008年1月21日至2月25日,沪综指累计跌幅达到19.07%,深成指跌幅为14.59% 新华网近期做过一项关于上市公司再融资是否是近期股市大跌的主要原因的调查,参与投票的几万人中,72.75%的人选择了“是”,25.37%的人选择了“是原因之一”,仅有 1.88的人选择了“不是”。而网上的许多舆论更是称中国平安是造成股市狂跌的“罪魁祸首”。就在再融资方案受到市场强烈声讨时,中国平安公布与国际接轨的天价高管薪酬,又在网上惹得烽烟四起。“融资门”、“高薪门”,这被股民认为是平安放飞两只蝴蝶,而由此引发的蝴蝶效应使股市产生了剧烈波动,这也被认为是2002年连投险事件后,中国平安遇到的最大危机。回应迟缓危机扩散中国平安的再融资公告中,对资金用途并未进行详细披露,只是表示将全部用于补充资本金、营运资金以及有关监管部门批准的投资项目。如此大的融资规模,却是具体项目不确定,回报预期不明晰,当然引起各方质疑。然而,对于市场上各种猜测,中国平安新闻发言人次日给出的答复是:暂时不对任何问题给予回应。2月25日,中国证监会就再融资发表看法,表示将严格审核再融资申请,维护市场平稳。当日中国平安新闻发言人表示:“公司注意到了中国证监会发言人的谈话,公司再融资方案是按照法律规定在履行内部法
继续率轻松100%-续收话术宝典分红篇
继续率轻松100%-续收话术宝典分红篇 1.富贵人生 解读话术1： 平安：这是我们公司推出的高端理财产品，其有交费时间短、见收益快、收益稳定、资金运用灵活等特点。公司每两年按客户基本保额的9%给付一次生存金，可以做为子女教育储备金、创业金、养老金等。而且合同一经成立，可终身领取，如不领取也可放在我们公司累积生息，而且是复利计息。另外，公司每年还会根据经营业绩情况给客户分红，分红可以每年领取，也可放在我们公司累积，让客户的收益最大化。另外，客户如有需要可随时申请保单贷款，贷款利息低，可有效的盘活手头资金。最后，当被保人百年之后，公司还会将客户所交的保费全额返还给其受益人。 解读话术2： 平安：其实富贵人生就像是给您的孩子找了一个陪伴他一生的“金宝宝”，这个“金宝宝”不会生病，不用读书，不会变坏，不用找工作，不用结婚。它会资助您的孩子学习、婚嫁、创业、养老，如您同时附加了重疾和豁免，当发生重疾时还可提前支付并豁免剩余各期保费。这个“金宝宝”将会一直陪伴着您的孩子直到终身（生存金），并且照顾完您的孩子之后还会照顾您的孙子（身故金），真正做到三代受益，更是您对孩子爱的见证！这个伴您孩子一生的“金宝宝”您已经给他了，难道您还要从孩子手里狠心的把幸福夺走吗？ 2.金裕人生 解读话术1： 平安：金裕人生交费期限短，可短期内实现资金积累。而且快速见收益，六十岁前每两年返还10%，六十岁及以后每年返还6%，领取到终身。另外身故保费可返还，更有分红添惊喜。同时，保单贷款功能让资金运用更加自如方便。 解读话术2： 平安：金裕人生就像是一个可靠、稳健的人生财富伴侣，护佑着财富的延续和传承。它能领取和生命等长的现金流，可一直陪伴您人生的各个阶段。同时，它的分红和累积生息也可以点滴聚财，稳健增值。另外，金裕人生还设计了弹性自如的资金运用方式，可以让投保者拥有灵活的现金流。下面就它的几大特色给您详细讲解一下： 第一，终身领取，持续累积财富：60岁前，金裕人生每两年派发基本保额的10%，补充各种生活资金需求；60岁起，金裕人生每年派发基本保额的6%，直到终身，这时的金裕人生就是您安享晚年养老的得力助手。生存金若不领取，还可以留存在平安享受累积生息，待有需要时，就可部分领取使用。另外，一旦被保险人身故，还将获得保险费全额返还。 第二，点滴聚财，稳健一生：除固定的生存返还外，金裕人生客户还可以参与分红，与平安共享分红保险的经营成果。平安人寿国际化的投资团队，严谨务实的管理机制以及良好的过往业绩，都是未来分红的有力支撑。 第三，弹性自如，资金运用自己做主：金裕人生特设3年、5年及10年交费选择。短期交费，有利于投保人对大额资金的灵活规划。当急用现金时，还可以最高申请现金价值的80%进行保单贷款，充分保证投保人现金流的灵活机动。做生意有时头疼于现金流紧张的客户对这一点非常满意。 另外，配合金裕人生上市，公司还同时推出了其相应的附加重疾险―附加金裕人生提前给付重大疾病保险，为您的生活保驾护航。
金裕人生投保规则
平安金裕人生两全保险（分红型）投保规则 〖说明：本规则仅适用于《平安金裕人生两全保险》（分红型）（948），简称金裕人生，《平安附加金裕人生提前给付重大疾病保险》（949），简称金裕重疾，未涉及之规定以《中国平安保险公司个人寿险投保规则(20091001版)》规定为准〗 1.0平安金裕人生两全保险（分红型）（948）投保规则： ●投保年龄： ?缴费期为10年时：0-50周岁； ?缴费期为5年时：0-55周岁； ?缴费期为3年时：0-57周岁； ●最低保费要求： ?缴费期为10年时，年交保费要求不小于1.5万元； ?缴费期为5年时，年交保费要求不小于2万元； ?缴费期为3年时，年交保费要求不小于3万元（年交保费要求不小于2万元的机构名单附后）； ●附加险规则： ?缴费期为3年时，可附加5年期保证续保医疗险； ?附加守护一生07（918）险时，缴费期可超过金裕人生险缴费期； ●本险种不计风险保额； ●本险种按年交保费的20%计入投保人的“累计年交保费”； ●本险种次标准体核保决定不做弱体加费； ●寿险为五、六类职业者，本险种不作寿险职业加费。 2.0平安附加金裕人生提前给付重大疾病保险（949）投保规则： ●投保年龄： ?缴费期为10年时：0-50周岁； ?缴费期为5年时：0-55周岁； ?缴费期为3年时：0-57周岁； ●本险种计一倍重疾责任保额； ●必须以下列组合形式投保：
金裕人生（948）+金裕重疾（949）+豁免重疾07（916）； 不得超过金裕人生(948)险的基本保额，且与对应主险交费期限保持一致。 3.0下列机构金裕人生险三年期交最低保费不小于2万元。 安徽、山西、黑龙江、江西、广西、云南、贵州、新疆、河南北部、河南南部、湖北、陕西、重庆、湖南、宁夏、四川、甘肃。 4.0附险种搭配表 金裕人生(改造） 与在售险种搭配表.xl