首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求

首次拜访客户时如何概括介绍公司产品与了解客户需求(I)开场白： ---自我介绍

你的自我介绍必须注明以下几点：

你是谁?

你是代表哪家公司?

你的来意?

为什么他们要花时间听你谈话?

例子：

“张老师，您好！我是先锋科技的业务代表丁良成。我们公司曾为许多国内重点研究单位提供了各种研究用光电产品，从一些文献上得知我们实验室这几年非常不错，今天特意来拜访您，希望能够为咱们实验室的研究工作尽一点力。

(II) 寒喧

寒喧应该友好而简短，用自己的形象和微笑创造一种友好的气氛。密切观察客户。是否有兴趣的感觉通常是很明显的。以此判断下一步应进入销售的哪个环节。

通常我们会面临以下三种可能中的一种。

·积极的客户：客户积极地倾向于购买，直接导入主题—成交。

·中性的客户：倾向性不明显，必须开始去发现他的需求，发挥自己的销售技巧及产品知识，引导客户购买。

·消极的客户：客户采取封闭的心态，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．重点---把握很短的时间尽量把客户引领到中性区域，否则根本没有任何机会。

在首次拜访新客户时，主要的挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。

(III) 着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战--设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，可采用类似报纸标题的技巧

对我们来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一目的---激发起客户的兴趣。

例子：

·我们的实验中有无考虑提升光电检测的灵敏度？

·贵公司是否会对提升键盘品质的技艺有兴趣？

要取得好的效果，标题要在不太具体的基础上激起对方的兴趣。如一开始就导入很详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。针对您所负责的产品，至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在办公室进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。

在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能请教你几个问题吗？”

对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

（IV) 发现客户需求

方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

发现需求的过程就是让我们去揭示客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及部门需求的一种业务。这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

一，两到三个开放式的很容易回答的问题：

1，使客户与自己放松，我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。当紧张的程度高时──客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！

2，以了解事实为目的，收集有价值的信息

3. 征求意见：征求客户的意见和态度

二、了解客户感觉／看法

在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户对产品及应用的感觉及看法了。提问的内容可包括：对某类仪器的看法，用法，未来的计划。这样，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来的看法或感觉。

注意：在向客户了解他／她正在使用的同类产品要非常小心，要诀是不要批评，顺着讲。如果批评：

·等于是在批评他以前所作的购买决定──笨蛋。他会很快变得不很合作。

·加剧了他的紧张程度，以致于他再也不愿继续与你讨论下去。

好的正确方法：

●“你觉得现有的产品那些方面还不错？”

客户的回答可以帮助我们清楚地了解哪些利益对他们来说最重要。从而在紧接着的产品介绍中，就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你作了个不错的选择。”

●“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”—他不喜欢什么

尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对这个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

注意：即使客户抱怨以前产品不好，也不要跟着抱怨。别人的父母可对你说自己的孩子不成材，但如你更添油加醋，结果会怎样？“不会吧？那些方面您认为应该改进？”

误区：我要利用有效的时间尽量介绍我的产品。滔滔不绝，客户没有机会讲话。

事实上，恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，发现要害。就越能在双方间建立信任，双方间越有信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

切记：保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。

（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：

在前面的一些问询与倾听过程中，我们已初步了解客户在哪些方面需求已得到了满足，现有那些需求或需要解决的问题。-满足他，提出您的方案。

●与客户进一步确认需求及这些需求的重要性—为您的下一步行动打下坚实基础。并表明

我们关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

注意：客户不是买某项产品或服务，而是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

产品介绍成功的要点：

1. 保持简短扼要

我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。根据客户状况，灵活判断采用专业术语或不采用。

每介绍一个能够解决客户的问题点或能够满足他的某个需求点，要及时得到他的首肯。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。

注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。

2. 视觉手段：型录，电脑展示。

运用型录，电脑展示等视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他所能得到的好处。

3. 运用第三者的例子–生动，形象，树立信誉

向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子。

注意：尽量使用“我们的某个客户”等概括说法，如要使用具体的单位或个人名称的话，应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。

4. “功能，特点，用途”三要素。

功能──介绍的是该产品能做什么。

特点----该产品有那些特点

用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

误区：忽视了介绍能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。

5，总结，确认，判断：

在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。

此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

“这款的功率可满足您的需求，对吗？”

“这样的系统购架对您的实验非常适合，是吗？”

客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。---报价，购买

祝各位成为一名成功的销售大师。

客户拜访技巧及注意事项

拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员

拜访客户的要点

拜访客户的要点 (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。 自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。 比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。 而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。 (2)准时不等于守时 守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访

问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。 有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事，即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。 但是来的太早也不好，比约定时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提高到达会使客户感到厌烦。所以，比约定时间早到十五分钟是非常合理的，这样可以获得缓冲的余地，缓一口气，假如在约定你之前的一位来客，提前十几分钟离去了。这样你就与被访者的会面时间增长了十几分钟。 提早到达，尤其是夏季，刚好可以擦拭汗水，使燥热的心情平复，然后游刃有余的与客户交谈，在寒冷的冬季，可以缓解一下僵硬的身体，使气色慢慢转佳。 在等待时要安静，不要通过谈话来消磨时间，这样会打扰别人工作。尽管你已经等了20分钟，也不要不耐烦地总看手表，可以问助理他的上司什么时候有时间。如果等不及，可以向助理解释一下并另约时间。不管你对助理的老板有多么不满，也一定要对他有礼貌。 (3)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是

如何拜访客户-提前准备陌生拜访、开场白技巧

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有

关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技

初次拜访客户的技巧

初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，

拜访客户礼仪【商务拜访客户的礼仪知识要点】

拜访客户礼仪【商务拜访客户的礼仪知识要点】 商务拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。下面是给大家搜集的商务拜访客户的礼仪知识要点文章内容。希望可以帮助到大家! (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 (2)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的 __，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。 (3)把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 除产品外，销售人员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要影响。 (1)只比客户着装好一点 专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象;后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 (2)与客户交谈中不接电话

拜访客户的面谈沟通技巧和注意事项

拜访客户面谈技巧： 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，报名量的多少，课程的推广程度，不仅取决于课程自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于销售人员语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求销售在推销课程的时候，不能单纯地谈论课程的种类和价格，还要了解所推销课程的各项内在指标，要清楚课程的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍课程。 第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求销售平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。 总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。 面谈注意事项： 1.销售员的着装细节 销售员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。

拜访客户成功的七个细节

拜访客户成功的七个细节 拜访客户成功的七个细节：拜访客户成功的细节一、别换座位 老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面(这里一般会有一两把职员椅)，老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位。 拜访客户成功的细节二、只拿一张名片出来 在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的…… 拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的几率高达八成。 拜访客户成功的细节三、根据时间来谈话 正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排，可以调整

自己的谈话内容。如果时间很紧迫，许多准备的废话就不必了。 拜访客户成功的细节四、两个人去正好 商业拜访时，人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视;若是去的人数超过三个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。一般来说，上门的人数最好控制在两人，或者与对方的出场人数相对应。另外，人员还得有所分工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和对方老板说话。 拜访客户成功的细节五、别小看前台 前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了。一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的? 前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗? 拜访客户成功的细节六、先去一趟厕所 若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓

信贷员陌生拜访的注意事项及要点

信贷员陌生拜访的注意事项及要点 陌生拜访是指营销战术实施中的，营销人员主动拜访陌生的潜在客户，以达到传播信息、了解需求、建立关系的方式，简称“陌拜”。陌生拜访的基本方式有：电话陌拜、邮件陌拜、扫街和扫楼陌拜等。邮件陌拜以文字为主要形式，比较简单，因此，本文着重向大家介绍电话和扫楼这两种陌拜。 一、电话陌拜 （一）克服内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听。总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1.摆正心态 做销售，被拒绝是再正常不过的事情。我们要对自己的产品和服务有百分之百的信心，对产品的市场前景应该非常乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 2.善于总结 我们应该感谢每一个拒绝我们的客户，因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样我们再次面对通用的问题时，才有足够的信心去解决。 3.每天学习

我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度，而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习，而不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 （二）明确目的 打电话给客户的目的是为了把贷款放出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，从而得到对我们有价值的信息。 （三）选对客户 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 （四）关键的开场白 历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么。 （五）介绍自己的产品 电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的特色，吸引客户。 （六）处理客户的反对意见 介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的和真实的。非真实的反对意见有几种：

销售人员上门拜访客户三技巧

销售人员上门拜访客户三技巧 销售技巧10月14日讯，谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。 我们常见业务员应付领导的一句话就是：那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。应该很有做成的机会。让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。 把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。（这个具体分析在销售人员培训课程的第三章节里讲到敬请参考）

客户拜访流程

客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌

对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%

拓展训练：销售拜访的三要素

销售拜访的三要素——明阳天下拓展培训 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况做好全力以赴的准备 熟悉产品情况明确目标，做好计划 了解客户情况培养高度的进取心 了解市场情况培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访

拜访客户礼仪要点

拜访客户礼仪要点 相信没有人愿意因为自己在社交场合上因为失礼而成为众人关注的焦点，因此给人们留下不良的印象。由此可见掌握礼仪在商业交往中就显得非常必要了。下面有小编整理的拜访客户礼仪要点，欢迎阅读! (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 在约见客户的时候，一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。 自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访，因为上午交通拥挤，而且即将访问的对象也有可能出去办事，于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的，是属于自己比较能控制的问题。 比较麻烦的是客户来决定时间，谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持客户优先的原则。 而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。 (2)准时不等于守时 守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达，准时去访问当然不会有差错，但是如果客户的手表稍微快了一些，那就不好了，因为客户都是以自己的手表为准的，尽管你所戴的表才是准确的时间，但是对客户来说，你已经迟到了。

房地产销售拜访客户技巧窍门

房地产销售拜访技巧 一、楼盘销售的两大手段 楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。 1、坐等上门 这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。 坐等上门的优点： （1）目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。 （2）道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。 （3）解说方便。 （4）销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。

（5）利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。 坐等上门的劣势： （1）客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。 （2）易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。 （3）成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。 2、外出拜访 除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。 外出拜访的优势： （1）成本低（2）为客户节省时间 （3）易于提升企业的知名度及形象。 外出拜访的劣势： （1）效果不会迅速体现（2）成交速度较慢

--如何合理制定客户拜访计划

如何合理制定客户拜访计划 课程描述： 很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。 在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯，销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢，积极面对，转变不利局面。 本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例，寓教于乐，为一线销售人员指点迷津，传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。 合理制定客户拜访计划，一般包含五个方面。 一是制定阶段性目标 二是客户筛选 三是制定可衡量标准 四是访后总结

五是计划调整 一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中，我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。 首先，制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度，把紧急又重要的任务放在最前面处理，其次处理紧急但不太重要的任务，再次处理不紧急但重要的任务，最后处理不紧急不重要的任务，使每天的工作重点明确，高效完成每日工作计划。 制定周工作计划。制定每周工作总结表，每周检查工作进度，并围绕月度计划对周工作计划进行调整，以保证每月的工作计划能够按时完成。 制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求，确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度，进行对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结，反思存在的问题，提出解决建议，以备下月调整改进。 其次，进行客户筛选。客户一般可分为四类：销售量和利润最大的A优质客户层，增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层，销售量和利润一般的C普通客户层，以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层，通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时，还要想着把一定数量的B 潜力客户层转化为A优质客户层。

客户拜访谈判技巧讲解学习

客户拜访谈判技巧 篇一：拜访客户技巧 拜访客户技巧 我们每天都要面对新客户,这个是我们工作的必须,去面对一个新客户和面对一个陌生人一样. 初次去见新客户要做什么？ 一．首先弄明白你初次去找客户的目的。 二．找出客户感兴趣的话题。 三．为再访做准备一个完美的告辞 第一次和客户见面时挖掘共同话题？ 1.察颜观色，寻找共同点。 2. 以话试探，侦察共同点。 3. 听人介绍，猜度共同点。 4. 揣摩谈话，探索共同点。 5. 步步深入，挖掘共同点。 如何跟进客户（前期） 经过了成功的电话营销，终于取得

了与客户初次面谈的机会，我们就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要，个人的形象，几乎在第一次见面的时候就已经定型了。首先，销售人员应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语调适中，不快不慢。注意按约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。 其次，善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处，同时注意倾听客户的说话，也就是少说多听，切勿抢断客户的谈话。谈话的时候要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉，因为每一个人都觉得自己很重要，渴望被别人重视； 最后，善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我的服务能为其带来什么样的服务效果，这一点是最核心的。此外，

关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性 格特点，这样可以很快接近彼此之间的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。 关于初次面谈的策略，可以按照以下几个步骤来进行： 一、你知我知的事情 这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这都是双方可以看到的，是谓“你知我知”； 二、我知你不知的事情 这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么，这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，是谓“我知你不知”； 三、你知我不知的事情 客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我不知道的，要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到，是谓“你知我不知”； 四、你不知我不知的事情

商务接待和拜访礼仪的要点

商务接待和拜访礼仪的要点 商务接待与拜访，是商务活动必要的过程，商务接待和拜访礼仪的要点是什么呢?下面是搜集整理的一些内容，希望对你有帮助。 1.对来访者，应起身握手相迎，对上级、长者、客户来访，要起身上前迎候。对于不是第一次见面的同事、员工，可以不起身。 2.不能让来访者坐冷板凳。如果自己有事暂不能接待来访者，要安排助理或相关人员接待客人。不能冷落了来访者。 3.认真倾听来访者的叙述。来访者都是为有事而来，因此要尽量让来访者把话说完，并认真倾听。 4.对来访者的意见和观点为要轻率表态，应思考后再作，对一时不能作答的，要约定一个时间后再联系。 5.对能够马上答复的或立即可办理的事，应当场答复，迅速输，不要让来访者等待，或再次来访。 6.正在接待来访者时，有电话打来或有新的来访者，应尽量让助理或他人接待，以避免中断正在进行的接待。 7.对来访者的无理要求或错误意见，应有礼貌地拒绝，而不要刺激来访者，使其尴尬。 8.要结束接待，可以婉言提出借口，也可用起身的体态语言告诉对方本次接待就此结束。 商务接待和拜访礼仪的要点：接待礼仪注意事项1、不要爽约，

客人达到后要亲自迎接，不要派无关的人代为接待。 2、及时上茶或者饮料，不要没有欢迎的任何表示，会让客人很尴尬，特别是自己喝着水，让客人看着，是最失礼的。 3、接待客人时不要把客人晾在一边自己去接电话或者谈论内部的事情。 4、客人离开时要起身相送，重要客人要送到门口或者楼下，不可低头不语看报纸文件，让客人感觉你在赶他走，即便真的想让客人立刻可以说明，如‘抱歉，我要开个会。抱歉我还要出去一趟。’这样并不失礼。 商务接待和拜访礼仪的要点：拜访的基本原则1.拜访前的相邀礼仪：不论因公还是因私而访，都要事前与被访者电话联系。联系的内容主要有四点： (1)自报家门(姓名、单位、职务)。 (2)询问被访者是否在单位(家)，是否有时间或何时有时间。 (3)提出访问的内容(有事相访或礼节性拜访)使对方有所准备。 (4)在对方同意的情况下定下具体拜访的时间、地点。注意要避开吃饭和休息、特别是午睡的时间。最后，对对方表示感谢。 2.拜访中的举止礼仪： (1)要守时守约。 (2)讲究敲门的艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，与主人相对。

初见客户拜访经验

如何与客户第一次亲密接触——客户拜访技巧 营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的S A L E S（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！ 小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

大客户拜访全流程与客户分析应对技巧

纲要前言 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上

3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本 ⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞

如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？ 埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。 大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征 第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求 第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度

外贸人一定要出国拜访客户附拜访要点

跟国内一样，国外也很注重关系网，他们也喜欢礼尚往来，尤其是见面后的那种友谊, 很容易会使得他们优先选择你作为长期合作供应商。F面就和阿连一起看看如何拜访客户, 更好建立信任关系。 It's the same for domestic and foreig n country to care much about the relati on n et. They also like courtesy dema nds recip rocity, esp ecially the frien dsh ip after meeti ng. because it's easy for them to choose you as their Ion g-term supp lier. So let me show you how to visit customers and build relati on better. 为什么要去拜访客户 Why we visit customers? 这里的客户包含合作客户和未合作客户。 Customers con sist of coop erative customers and uncoop erative customers.? 1.客户选择适合自己的工厂难 It's hard for customers to select the suitable factories. 因为中国工厂太多，竞争激烈，客户很难选择适合自己的工厂，也很难让客户了解公司最真 实的情况。 The comp etiti on in China is harsh for there are so many factories. And it's not only for customers to select the suitable factories but also hard for them to know clearly about the actual situati on of companies.

客户拜访的基本流程

客户拜访的基本流程 对于陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 客户拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！ 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；