招商培训方案

招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。

招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。

本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：

第一部树立专业的服务营销理念

招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素：

1.精确性

作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准

化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。

2.速度

与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。

3.细节

有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。

4.专业包装

专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的

进行。

第二部分导入期培训

在该阶段，项目运作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对较多的学习时间。我们将充分利用这段时间加强对招商人员基础知识和基本技能的培训，要求招商人员在熟知万喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素的前提下，掌握竞争对手的相关资料，并对目标消费群体的特征有一定的理解，主要培训内容：

一．项目讲解

1. 开发商简介

开发商的资信状况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，而且为我们后期所承诺的众多招商热点、商场特色、卖点能够创造真实性和可信性。这是项目招商成功的基本前提，望参与人员妥善处理。

2。项目介绍

招商人员不仅要对商户充满自信，而且对项目本身也要充满自信，这种自信来源于对项目优势的充分理解和全面把握。同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租赁的商铺产生的附加利益。因此，我们在培训中将彻底讲解本项目的卖点，使招商人员在自信的基础上将其有效地传递给商铺投资者，提高成交率。

i.项目的总体规划内容及特点

（包括本项目商业业态定位、功能定位及内部规划、内部结构、设施配置、外立面造型等）ii.平面设计内容及特点（包括总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层高等）iii.工程进度安排

iv. 项目优势及机会点分析

v.项目劣势、外部威胁分析及正确引导

vi.项目定位及诉求

二、竞争对手情况分析

“知己知彼，百战不殆”。在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争对手也必须有相应的了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不断地将自身项目与其他商业项目进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助客户分析其他商业项目的缺陷，强调本项目的独特优势，要达到这一要求，招商/人员就必须对竞争对手的情况有充分的了解。

1．唐山市市场分析

2．唐山市现有商业开发状况及潜在发展趋势

3．商场招商状况及价位

4．竞争者中环境分析

5．竞争者小环境分析

6．潜在竞争对手分析

三．区域特征分析

商户的商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯都受到特定区域特征尤其是区域文化影响和制约。要了解商业投资者的心里特征，必须对其所处的区域进行深入的剖析和理解。在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资的特殊性，以便于招商人员与客户之间实现真正的沟通。

1．区域特征（尤其是区域文化）的渊源及发展

2．区域特征（尤其是文化特征）

3．区域特征对居民消费心态、消费习惯的影响

四．目标消费群体分析

招商人员在了解项目及竞争对手的同时，对目标消费群体也必须有充分的认识，明确把握，哪部分人群是本项目的潜在投资者，他们各自具备哪些特征，他们现在正在招商的是什么品牌的商品，或将要进行什么样商品类别的招商。招商人员必须与不同的目标群体进行有效的沟通，才能实现招商的目的。

1．目标消费群体的定位

2．目标消费群体心态分析

3．如何与不同的目标消费群体有效沟通

五．基本知识和技能培训

1．建筑工程基础知识

2．商场招商基本知识（商品配置、使用率等）

3．有关本项目的配套商业物业管理知识

4．礼仪及服务基本知识

5．招商的相关证件

6．招商合同知识

7．营业税税费及物业管理相关费用

8．招商程序及客户引导路线讲解

9．本项目知识讲解：各商铺面积、价位、独特优势挖掘，各商铺可能存在的问题点及解释，平面图讲解等。

10．商户资源的积累及利用

六．招商知识培训

经过上述一系列培训，招商人员对项目的概况有了一定的了解，但对于招商而言还是远远不够，由于商业房产项目的招商是“无缺陷行销”反映到招商现场和招商过程是极其复杂的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启发和引导客户才能达成成交。

1．掌握不同年龄段客户、商户投资的动机

2．了解商户所将要招商的商品类别及相应的进货渠道

商户类型包括理智稳重型、感情冲动型、沉默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不对的顾客类型要采取不同的应对措施，以利于招商的进行。

3．区别男女顾客特征

性别的差异导致男女商户在招商投资时具备不同的心理特征，招商人员应了解不同的心理特征，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。

4．快速判断客户的合作意向

对于投资者、招商者等不同类型的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要通过交流，巧妙探知客户意向，从而采取正确的策略。

5 接听电话咨询的技巧

6从商户微小动作洞察其心理活动

7及时发现商户的“买急信号”

8．如何称赞商户

9．抓住商户拍板的那一瞬

10．商户常见问题的回答与技巧

商业招商投资者首先是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于商户则是决前对项目一个全面的认知。只有这样，对方的招商投资基础才更为扎实。

A.你们什么时间装修好？

B.招了哪些商家？

C.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？

D.租金（联营）价格是否太贵了？

E.这个商场场不如XX好。

F.这个商场的前景是什么？

G.这个地角的招商是不是不对路？

H.签定合同不能按合同照办怎么办？

I. 大中小环境有何特色？

等等……

对于客户的询问，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，打消商户的所有顾虑，这样成交就有希望了。

七．招商过程摸拟演练

在完成了上述培训过程之后，必须就培训结果作一检验，以便发现不足，将错误消灭在“接触客户之前”

八、招商主要因素

（一）、招商策划

1、招商方案：制定详细的招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。明确招商目标、招商任务。

2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不可少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到的效果。

3、招商管理：制定详细的营运、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在招商的同时将相关的管理措施告于客户。招商成功开业后，要立即投入到一个完善的管理体系当中去，如果没有一整套完整的管理制度，整个市场就会失去核心，就会失去章程，通俗一点讲就会乱套。因此来讲后期的管理跟前期的招商工作同等重要。

4、招商运作：有效的选择客户进行洽谈，用最短的时间做最有效的工作。招商期间，招商人员与客户间的谈判是最主要的工作。

5、招商流程

（1）、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务洽谈，填写《招商洽谈表》。

A、客户有初步合作意向后到现场看场地（看场地前要先到场地所属的招商部负责人

处询问该场地是否为其他客户预留并确认该场地尚未签约）。

然后到工程部领取安全帽和钥匙后进场（可应客户要求拿米尺实地丈量招商场地的面积）。

1、客户确定合作意向后，到招商部办公室签订《合作意向书》。先由场地所属的招商部负责人签字后，然后交财务部收款盖章。

2、在《合作意向书》有效期内，客户要进场装修，到招商部办公室签订《联营合同》或《租赁合同》。客户要提供合同中要求的必备文件。我方先由场地所属的招商部负责人签字后，再交签字，然后总经理交财务部盖章，合同文本与必备文件及《招商洽谈表》一起收存。

3、签订《合作意向书》及正式合同后，办理签约登记并在第一时间在招商进度表上标注已租出的场地。

2、对直接到访的客户：

1、客户直接到招商部，前台接待员首先接待，问明客户意向，引领客户到相应的招商区域，通知相关的招商人员接待。

2、招商人员与客户接触，

了解客户欲招商品类的基本信息，填写《招商洽谈表》。

3、《招商洽谈表》

经相关的招商部负责人认可后，招商人员与客户进行合作条件洽谈。

4、客户有了初步合作意向后，具体操作同“对目标客户”中的2-5条。

3、招商流程图：

3、招商常用语言

1、您好，先生（小姐），请问您是做哪方面的生意的！

2、深表遗憾，超出我的权限，我得请示。

3、请原谅（不好意思），我帮不了您这个忙。

4、相信自己的眼光，做出决定。

5、您真是厉害，不愧是老板。

6、您可以坚持自己的观点，但有关责任，将会由您承担。

7、这个问题，可以商量。

8、别错过这个机会。

9、别再犹豫了。

10、我们公司希望多一些象您一样有实力、有特色的商家（厂家、批发商）合作联营

11、我叫我的经理解答你的问题，这件事我们还未遇到过，我得请示经理。

12、尽早下决心，免的后悔。

13、有诚意的话，咱们马上把这个位置定下来，得先交少许定金。

14、谁先交定金，就先给谁。

15、您可以先考虑，但您将失去赚钱的机会。

16、如果您能马上签单，我会尽力替您争取优惠。

17、其实您说得有道理，但我觉得我的投资分析会对您更加有利。

18、上午有位小姐/先生也想定这个位，明天就过来签约。

（六）、谈判技巧与策略

1、谈判的定义：

“谈判”有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任招商工作最吸引人的一部分。谈判通常与大商户之间产生，由于本公司是一个批发市场，需要大量大商户的加盟，因此谈判工作很重要。

谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的大定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案，这些协议或折中方案里包含了所有交易条件，而非只要价格。

谈判与球赛或战争不同点在于：

在球赛或战争中只有一个赢家，

另一个是输家；

在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商

业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

2、招商谈判的目标：

在招商工作上，谈判通常有四项目标：

（1）要使商户按和约规定准时与准确地执行和约。

（2）在执行和约的方式取得某种程度的控制权。

（3）说服商户给本公司最大的合作。

（4）与表现好的商户取得互利与持续的良好关系。

3、与商户维持关系：

招商人员应了解任何谈判都是与商户维持关系的过程的一部分，若某次谈判招

商人员让商户吃了闷亏或大亏，商户若找到适当时机，也会利用各种方式回敬招商

人员。因此招商人员在谈判过程中应在本公司与商户的短期与长期利益中，求取一

个平衡点，以维持长久的关系。

1、谈判的有利与不利的因素：

谈判有些因素对招商人员或商户而言是有利或是不利的，招商人员应设法先研究这些因素：（1）市场的供需与竞争的状况。

（2）商户价格与质量的优势或缺点。

（3）成本的因素。

（4）时间的因素。

（5）相互之间的准备工作。

4、谈判技巧

谈判技巧是招商人员的利器，谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司招商人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

招商人员的商业知识，对市场及价格的了解，对招商状况的了解，对本公司的了解，对商户的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）谈判时要避免破裂：有经验的招商人员，不会让谈判破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议，没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定权的人谈判：本公司的招商人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、董事长，看商户的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将要公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势

外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时

间与旅行的开支。

（5）放长线约大鱼：有经验的招商人员知道对手的需要，故尽量在小处着手

满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。避免先让对手

知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求招商人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，招商人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题、或暂停，以缓和紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话，招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的招商谈判是要在彼此和谐的气氛下进行才能达成。何况本公司与良好的商户应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应做的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究和弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误以为50/50最好：有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，都对他们的公司交代。

5、谈判的十二戒：

招商人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

(1)准备不周

(2)缺乏警觉

(3)脾气暴燥

(4)自鸣得意

(5)过分谦虚

(6)不留情面

(7)轻诺寡信

(8)过分沉默

(9)无精打采

(10)仓促草率

(11)过分紧张

(12) 贪得无厌

第三部分

招商开始阶段

此时招商工作已拉开序幕，

商户来访人次增多，招商工作前期的理论学习转入“实战演练”期。在该阶段，要求招商人员对商业房产及本项目的招商特色等相关情况非常熟练的掌握，与此同时，通过与商户的直接接触，招商人员已经积累了一定的经验，此时强化招商技巧的培训更利于理解和吸收，能达到事半功倍的效果。

（一）培训时间安排

由于客户不断来访，培训工作不宜集中，根据招商现场的实际情况安排早、晚及客户较少的时间培训（适当采用“案例分析”的培训方式）

（二）早会

每天早上上班前半个小时，客户较少，招商人员精神状态良好，正是学习的好时机。此时，针对招商过程中出现的问题，有的放矢，安排相应的典范案例，进行适当的实战训练，进一步提高招商人员的技能和技巧。

（三）晚会

每天下班前召开例会，总结当天的工作情况，招商人员轮流发言，由招商经理总结和组织讨论，发现问题及时调整。

（四）现场指导

在日常工作中，针对招商人员个人存在的问题，以现场流谈心的形式加以指正，帮助招商人员素质快速提升。

第四部分

招商持续阶段

在该阶段，待招商商铺仍有很多，客户来访人次减少且投资决策过程长，招商人员易受管理及其它因素影响，心理波动较大，有懈怠沮丧情绪产生，此时应进行待招商单位卖点特色的深层挖掘，并加强对招商人员心理素质的培训，以保持旺盛的斗志和持久的信心。

一．单位商铺卖点的深层挖掘

通过回顾分析项目招商过程中的实践经验，结合投资者心态总结成功和失败的原因，并以此为基础，对未招商的商铺进行深层剖析，挖掘出新鲜的卖点特色来，吸引消费者快速租赁。

注：该工作为系统、延续的动态过程。

二．人生观价值的探讨

通过组织招商人员讨论高层次的人生观价值观问题，引导他们思索自身的人生规划，

意识到当前工作的意义，认到到当前状况的积极方面，从而树立健康向上的思想观。

三．心理素质锻炼的探讨

通过大量的实例讲解使招商人员明白情商比智商更重要的道理，引导他们加强心理素质的锻炼。

四．知识体系的完善

对一个成功的招商人员而言，容貌端庄、口齿伶俐远远不够，需引导他们加强对心理学、商业房地产营销学、商业招商管理等专业知识的学习，不断完善知识结构，不断提高自身素质。

第五部分招商收尾阶段

当招商工作接近尾声，招商人员容易产生“飞禽尽，良弓藏”的担忧，此时要正确引导他们的思想，以确保招商收尾工作的顺利进行。

一．招商收尾阶段特殊政策的讲解

二．招商收尾阶段技巧的讲解

三．引导招商人员向“招商管理/商业管理人员”的角色转轨

招商员工培训计划

招商员工培训计划 本页是精品最新发布的《招商员工培训计划》的详细文章，觉得有用就请下载哦篇一：招商部员工培训计划表 招商部员工培训计划表 培训时间安排及流程： 招商部：曾浩 20XX.4.20 篇二：招商培训方案 前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。

本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 范文TOP100第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节

招商手册模板

**市***科技有限公司 空气源热泵产品招商手册 一、公司简介： **市***科技有限公司是目前***内空气能唯一的专业生产基地。公司已全面通过ISO9001质量管理体系、ISO14000环境管理体系、CCC 国家强制性产品体系认证。 被中国质量总局评为“全国质量诚信先进典型企业”并先后荣获“***高新技术企业”、“**市民营科技企业”、“**市绿色百强”称号、“质量A级”等殊荣。 公司是专业从事空气源热泵的研发、生产、销售及售后服务。产品包括家用、商用机系列、工程机系列。适用于热水、地暖、冷暖空调。 公司拥有一大批管理、技术、生产专业经验丰富的卓越人才，建立起一套适应***自身健康运营的管控体系及流程。并通过与众多国内著高校、专业科研机构的通力合作，经过多年不懈的研究和试验，成功攻克了北方高寒地区空气能的技术难题，为公司的可持续发展提供了有力的技术保证。 公司以技术为导向，以客户的需求为中心，始终坚持”以最低的资源消耗“，为客户提供安全、绿色、舒适、健康的产品，为节能减排事业做出应有贡献。

二、产业背景 1、热泵技术原理 空气是取之不尽用之不竭的天然可再生能源，热泵则是充分利用空气这一免费能源，并辅以清洁能源—电能，因此在运行中不会产生任何污染，是国家大力推广与开发应用的绿色环保产品。 热泵工作原理见下图： 1）系统组成及运行轨迹：蒸发器压缩机 换热器节流蒸发器吸收循环达到热量要求后停止工作。 2）充分利用低沸点载热剂使其蒸发并吸收空气潜热产生汽化热，完成物态变化过程的吸热现象，辅以汽液循环，周而复始的吸热、 放热。即：在一定条件下三态（固态、液态、气态）产生变化。

餐饮招商人员基础理论培训

招商人员基础理论培训 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与项目推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一样的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、产品、招商须具备充分的认识。你或许对产品的了解程度

未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么会考虑跟我们合作呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、介绍等等环节中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意合作时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见，又不刚愎自用。 3、应变能力 在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 （三）、成功招商顾问的几个特点： 1. 必须工作认真和勤劳 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。 2. 要自律 招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。 3. 要有上进心 招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水去争取成果。 4. 要有自信心 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！ 5. 要有斗志 斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。 （四）、招商人员应有的职业道德 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招商人员都想赢得订单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。 a) 不应为了业绩而不择手段 b) 正派公司才会有正派招商人员 c) 制定招商人员信条

招商培训方案

招商培训方案

前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。因此，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业

项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务， 使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。

商场招商培训方案

商场招商培训方案文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

商场招商培训方案 招商培训主要有以下几个方面： 项目知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。 招商专业知识（招商流程、招商策略说明及合同解读、注意事项等）。 一、项目知识 1、招商项目有哪些 ………… 2、我们的优势是什么？ ①、黄金地段，交通便利 结合商场处位置加以描述（夸张点） ②、规模巨大 营业面积**万平米，可容纳***家商户入驻，***人同时购物；（较委婉地说明本商场占地***多亩，预计总投资为多少多少，在****一带是最大的） ③、国际化先进管理模式 不间断的关注客户服务需求，提供全方位无忧式服务；（具体管理模式应知道） ④、一流的硬件设施 安装安全监控系统、消防系统、背景音乐播放系统、广播系统等先进的硬件设施； ⑤、助推营销管理模式

不断的策划实施大型营销活动，以不断提高市场知名度，将***打造成市场知名品牌； ⑥、所处地理位置最具有发展潜力 本市场将成***业内唯一亮点。 3、招商定位 把重点放在中高档类，依托大品牌（待定）； 4、对所招商的商品从专业角度加以了解 如家具的种类及国内外大品牌，总之了解的越多就越有信心，不要去等商户一问三不知。 二、沟通技巧 1、招商人员必备的职业素养 ①、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在招商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定

招商培训方案

招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。 4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进行。

招商人员培训课程教学内容

招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服

务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方 面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及 生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的 结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、 方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察 客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精 深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能 很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交 道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印 象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做 好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难 处。

招商团队人员培训方案----(重要)

招商团队人员培训方案 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替 不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客 户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未 及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一 方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。

招商加盟教育培训行业话术(1)讲解学习

招商加盟-教育培训行业话术 一、行业概括 1、该行业发展现况 据有关部门调查显示，我国年产值3000亿元的教育市场目前还在以迅猛的速度发展。以IT培训市场为例，近年来一直以逾30%的速度递增，大大高于全球12%的数字。展望未来，培训市场不仅空间巨大，且利润丰厚。培训项目的平均回报率达20%以上。教育金矿的吸引力在数字面前一目了然，培训机构随之迅速扩容。据不完全统计，目前全国各类培训机构已达数百万家。后文凭时代，文凭已不能完全代言个人能力，取而代之的是培训下的“高能高薪”该行业发展现状体现在以下方面： 1、培训联盟的方式被越来越多的培训机构认可。 从经营角度看来，该方式有助于提升培训产品的推广力度、优化推广渠道、整合各类媒体与推广形式，为培训机构提供整体化、全方位的培训课程推广方案，实现高度专业化、网络与平面媒体互动的推广效果。 2、培训需求更多更高。 培训业无疑是当今市场上最具诱惑力的一块“蛋糕”。随着中国在WTO的进程越来越深入，国际化向行业纵深发展越来越明显，人们对于培训的需求也越来越多，对于培训的需求层次也越来越高。2008年新职业的迅速增加以及培训市场的逐渐规范，更加提升了人们对培训种类和质量的多元化需求。 3、培训产品个性化。 量身定做的培训受到欢迎。多家培训机构都设身处地为充电者着想，推出的培训课程大都根据其学习时间、地点等特殊情况灵活安排。 4、培训项目多元化。 2008年出现了一些着眼实际知识的获得和实际技能的掌握，不追求名分、认证和形式等的培训项目，使其得以紧跟市场需求，灵活设置课程体系，聘请专家授课，提供更加丰富的培训服务。表现出培训市场的日趋成熟。 5、培训消费趋于理性。 随着认证培训的不断普及，学员的消费心理也日趋理性和成熟，他们选择培训项目时能

管理团队日常管理方案样本

营销团队日常管理方案 目录 第一章组织架构及岗位职责 一、组织架构 二、岗位职责 第二章招商管理制度及行为准则 一、考勤规章制度 二、日常工作要求 三、培训管理制度 四、招商费用管理制度 五、仪容仪表基本要求 六、辞职规定 第三章招商成功转型之后的工作及激励方案 第四章招商部相关表格 相关招商表格 第一章组织架构及岗位职责 一、组织架构 招商总监1名负责:福建区; 招商经理2名负责:东南方向,西北方向; 招商专员4名负责:福州、厦门1名,泉州、漳州1名,三明、南平1名,龙岩、宁德、莆田1名. 二、岗位职责 一) 招商专员工作职责:

1、按公司招商战略及工作制度要求进行日常招商工作; 2、执行上级领导安排的工作; 3、向上级领导汇报项目存在问题,进度建议解决方法; 4、每日要及时汇报招商进度,工作日志;每周工作计划和总结; 5、对客人提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪服 务; 6、整理招商资料, 确保资料整齐完整; 7、负责登记每天的客户资料; 8、负责向上级汇报每天客户的情况; 9、负责跟进有希望但尚转型之客户; 10、积极参与公司"会销"并提出招商一线中出现的问题和建议。 11、每月汇报工作总结和下月工作计划; 12、定期收集和反馈市场信息,制订招商计划. 二) 招商经理工作职责: 1、制定本部招商计划和总体任务的分解方案, 带领团队完成每月招商任务; 2、协助招商人员引进客户加速成交, 及时掌握招商人员的客户情况; 3、保持与招商总监之间的联络和传达工作; 4、处理招商专员在招商过程中的突发事件及客户投诉; 5、安排招商专员的每天工作内容; 6、收集并整理招商专员的招商数据上交上级。 7、负责向上级汇报即时的现场招商情况; 8、负责安排每天的出勤人员; 9、负责监督招商专员的工作;

招商培训手册

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点； E、谈判技巧与细节； F、如何培训经销商； G、如何拜访经销商？ H、如何量化考核经销商； I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 长期以来，由于招商方式单一、缺乏整体规划、招商观念落后等原因，造成企业招商费用居高不下，招商成功率低。问题出在哪里？就营销而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒体和广告公司只能提供简单的广告制作和发布，根本无深度服务和增值营销可言(这恰恰是客户最为重要的)。 同样，对于招商企业来说，重视学习、选对企业与产品、注重品种发展和发现产品机会是持续成功的关键。但实际情况却是：区域的代理商忙于终端而疏于管理和培训；信息有限使产品选择面窄；注重产品线上下延伸却不能把握终端相同跨行业的产品机会；与厂家谈判处于被动；产品机会选择周期长；决策力弱，决策支援体系限于朋友和亲人。由于双方信息不对称，相互之间缺乏沟通平台与信任基础，解决企业招商困境成为企业最为关注的还题。首先缺乏整体规划：招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产 品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都会反思。 其次广告依赖性太强或不投一分广告：要不相信只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。也有很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定自己的经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。

培训学校策划招商

艺术培训学校策划书（内部） 一、双轮驱动，艺术培训行业前景光明 1、政策驱动：政策支撑释放红利, 助力行业大发展 艺术教育是中国文化教育产业的重要组成部分，同时也是国家推广素质教育的重要一环。伴随着国家对艺术教育的不断重视，在政策的指挥棒下，艺术教育开启了快车道模式。 （1）国家政策引领主旋律，艺术教育的重要性逐步抬升 自2014年以来，国家关于进一步推进在校学生艺术素质测评、加强学校美育工作、支持和鼓励民办教育等政策相继出台。 2014年，国家教育部印发《教育部关于推进艺术教育发展的若干意见》，规定初中阶段艺术课程课时不低于义务教育阶段艺术课程总课时的20%，未来将逐步将艺考纳入中考体系内。 2017年，江苏、河南率先响应中央号召，将音乐、美术纳入中考范围，明确规定音乐、美术考试分数将计入中考总分。艺考纳入中考体系，在中考指挥棒下，艺术培训将从根本解决不受重视的局面。 （2）民促法修订案落地，艺术培训行业迎来投资潮 2016年11月，《民办教育促进法》修法三审通过，这一修法已经在今年9月1日正式生效。此次民促法的修订案对艺术培训行业的发展意义重大，民营教育企业登陆资本市场障碍基本清除。三审修订明确了： ·艺术培训机构举办人可以依照公司法有关规定取得办学收益； ·培训机构可以根据市场调节自主收费； ·艺术培训机构有望获得优于普通企业的税收优惠。 2、消费升级驱动, 刺激艺术培训需求 全国城镇居民用于教育文化的支出增速远远大于消费总支出的增长幅度。近些年教育支出保持着10%以上的增速，教育消费已成为家庭消费的重头。 在消费升级驱动下，国内艺术类选秀节目日益增多。目前艺术选修节目主角多以儿童和年轻人为主角，从另一方面催生了艺术教育的市场。国民接受的艺术表演越来越多，更多受到艺术教育的熏陶，进一步激发了艺术培训等需求。

招商团队组建及运作

招商团队组建及运作 序 现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。 企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？ 随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局

招商加盟教育培训行业话术word版本

招商加盟教育培训行 业话术

招商加盟-教育培训行业话术 一、行业概括 1、该行业发展现况 据有关部门调查显示，我国年产值3000亿元的教育市场目前还在以迅猛的速度发展。以IT培训市场为例，近年来一直以逾30%的速度递增，大大高于全球12%的数字。展望未来，培训市场不仅空间巨大，且利润丰厚。培训项目的平均回报率达20%以上。教育金矿的吸引力在数字面前一目了然，培训机构随之迅速扩容。据不完全统计，目前全国各类培训机构已达数百万家。后文凭时代，文凭已不能完全代言个人能力，取而代之的是培训下的“高能高薪”该行业发展现状体现在以下方面： 1、培训联盟的方式被越来越多的培训机构认可。 从经营角度看来，该方式有助于提升培训产品的推广力度、优化推广渠道、整合各类媒体与推广形式，为培训机构提供整体化、全方位的培训课程推广方案，实现高度专业化、网络与平面媒体互动的推广效果。 2、培训需求更多更高。 培训业无疑是当今市场上最具诱惑力的一块“蛋糕”。随着中国在WTO的进程越来越深入，国际化向行业纵深发展越来越明显，人们对于培训的需求也越来越多，对于培训的需求层次也越来越高。2008年新职业的迅速增加以及培训市场的逐渐规范，更加提升了人们对培训种类和质量的多元化需求。 3、培训产品个性化。

量身定做的培训受到欢迎。多家培训机构都设身处地为充电者着想，推出的培训课程大都根据其学习时间、地点等特殊情况灵活安排。 4、培训项目多元化。 2008年出现了一些着眼实际知识的获得和实际技能的掌握，不追求名分、认证和形式等的培训项目，使其得以紧跟市场需求，灵活设置课程体系，聘请专家授课，提供更加丰富的培训服务。表现出培训市场的日趋成熟。 5、培训消费趋于理性。 随着认证培训的不断普及，学员的消费心理也日趋理性和成熟，他们选择培训项目时能够更加冷静客观。消费者对讲师的盲目崇拜，对热点的盲目追求，对热点课程的盲目选择也有所消退。 6、培训课程更注重出口和入口。 2008的培训机构，在设计和宣传工作上更注重培训产品的对接。在课程推出之前需要针对不同人群进行有针对性的研究；而培训中一个课程与另一个课程的衔接需要考虑能否适应学员的需要。 7、实用化的培训课程市场空间会扩大。 随着职场竞争压力的加大，学员参加培训都较注重知识的实用性和能否达到能力真正提升的目的。 8、职业资格认证泛化。 2008年目标对象较为狭窄的认证和考试，比如教师资格证书等，以及相关的培训出现了泛化的倾向。

招商人员培训手册

招商人员培训手册 第一章招商部人员纪律规定 一、招商人员纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食,打私人电话和从事其他娱乐活动； 2、统一制服、着装:男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身 西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1－2天向现场经理申请，否则按旷工处理,两次旷工以上公司有权辞退。 二、招商人员接待客户条例： 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招商人员的来访人员属客 户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记 过的老客户来访有现场经理安排接待,新客户则跳过；可补接待； 3、每个销售人员都有义务做电话咨询,不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视 为抢客户； 5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请; 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则 视为挑客户处理； 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班(除约好的)，带 来的客户则算新客户，按序接待; 8、如有未来过现场,也未做登记的老客户,则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。 三、客户管理条例: 1、客户登记以客户到场登记为准； 2、客户以填写“客户登记表”开始,未填写客户均算新客户； 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记； 4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准;

招商培训方案

前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需

招商业务流程培训手册

商业项目招商业务谈判及流程 培训手册 深圳中原地产长沙项目组

一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式

公司电销团队组建方案

公司电销团队组建方案 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020

公司招商电销团队组建方案公司现有资源： 现有餐饮加盟资源 1500个左右，因为有效率较低，所以按照平均 30个电话/天/人，前期一个电销人员可以用2个月左右。 广告计划： 首月广告规划5万，计划能拿到500个资源，首月磨合，资源量评估出入会较大，平均每日产生10-20个精准资源做分配。 次月或者次次月广告规划10万，计划能拿到100个资源，平均每日产生30-40个精准资源做分配。 资源分配： 为了防止资源盈余导致资源浪费，电销售人员一开始每天每人分配10个资源，有了初期积累，1个月以后每天每人分配5个资源，随着电销团队的完善，直到后期每天每人分配3个资源。（这样的有效资源分配分配方式是资源浪费率最低的，招商专员不会挑资源，忽略一些难成交资源。） （详见广告盈亏平衡计算） 团队组建： 一、招商电销团队人员的规划及筹备

电销团队初期组建人数不宜过多，配合公司接下来的广告投放规模，应控制5人之内。 其初期基本框架为： 注：每组电销专员人数为2人，组长随团队扩大而视情况增设。（组长为荣誉职位，不提升底薪，半年以后可以提升底薪） 销售团队划分小组后，由组长带队，小组与小组之间在业务拓展，销售成绩中进行互相竞争、PK，获胜组将获得团队给予的适当奖励，增加团队对工作的热情，促进团队销售的动力。 二、培训落实 培训流程： 入职培训：《规章制度》 岗位培训：《岗位要求》、《工作标准》、《电销表单》 业务培训：《公司业务培训》、《对接流程培训》 培训技巧：《客户分类培训》、《话术培训》

招商人员培训汇总

招商人员培训课程 招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已的产品推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。 心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气 虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全2、社交能力