体验式营销案例之一——华耐整体家居体验馆

体验式营销案例之一——华耐整体家居体验馆体验式营销不仅为微软、花旗银行等世界500强企业所看重，家装企业近年来更是对这一全新的营销模式持续探究，众多“整体家居体验馆”纷纷登场。

国内家装企业从早期做装修代销产品起步，到不久前“MAGA”华耐美家整体家居体验馆─融室内设计、工程施工、产品搭配于一体的多样化实景展现，标志着家装业一种新型的营销模式─体验式消费，历时多年进展已日趋成熟。在“MAGA”数万平方米的整体家居体验馆里，将家装成效以实景方式展现实现了虚拟成效（图）到真实场景的跨过，通过听、看、触、嗅等感官刺激，消费者能够体验到自己“以后的家”。而正是这种“所见即所得”的成效，将设计、产品与工程进行整合配套，无缝对接到最终的总体成效中，促使消费者的潜在需求向现实需求转变，最终达到提升签单量、提升企业经营业绩的目的。这也正是众多家装企业一致看好“体验馆”并大兴土木的要紧缘故。

2001年12月2日，美国以后学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场，这位曾经推测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大伙儿预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会制造越来越多的与体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。

随后体验式营销不仅为微软、花旗银行等世界500强企业所看重，家装企业近年来更是对这一全新的营销模式持续探究，众多“整体家居体验馆”纷纷登场。所谓的“整体家居”，是指集装修预算分配、室内设计、产品配套购买、工程施工、后期配饰为一体的服务模式。而整体家居体验馆则提供了现场实景以便业主身临其境地体验家装成果，对自己的家装修后的成效有直观认识。本文将以目前亚洲最大的“MAGA”华耐美家整体家居体验馆为例，深入剖析体验式营销在家装企业竞争中的重要作用，以期为国内家装企业的长足进展找到一个可供借鉴的模式。

宏观：体验式经济的到来

所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者制造出值得回忆的感受。传统经济要紧注重产品功能强大、外形美观、

具有价格优势。而现在的进展趋势则是从生活与情境动身，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。我们不难看出，随着体验经济的到来，生产及消费行为差不多有了如下变化：

1.以体验为基础，开发新产品，举办新活动。

2.强调与消费者沟通，触动消费者内在的情感和情绪。

3.以制造体验吸引消费者，增加产品的附加价值。

4.以品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，猎取消费者的认同感。

就目前的消费行为来看，消费不仅仅是买有用的东西，而是成为消费者用来诉讲自己的“语言”。一件衣服面料成本专门低，但因为有了新颖的设计、创意的广告、动感的促销，就如同给其贴上了青春、爽朗、典雅、开放、大方的“价值”标签（Barths），同时给这些“价值”查找到年轻、高知识、国际化、反传统等“社会性”定位。“在富裕的社会里，当温饱舒服已不成咨询题，任何商品都‘符号化’了，人们要买的不只是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。”随着“体验”变成能够销售的经济商品，“体验式消费”或者讲是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验式经济”开始大行其道。

趋势：体验式消费成主流

在全球经济进展的大环境下，国内各个行业的企业营销行为都发生了专门大变化，从家装业来看，日趋猛烈的竞争，迫使各个企业寻求差异化服务以提升自己的竞争能力，因此体验式营销便成为家装业的主流。

以“MAGA”华耐美家整体家居体验馆为例，其涵盖厨房、卫生间、卧房、客厅、书房（功能间）等家居必不可少空间的样板间，侧重于展现整体家居的搭配，同时又不忘注入整体家居的时尚潮流元素，让消费者更容易了解产品的特性。不同的样板间拥有不同的风格，可不能让业主有雷同的感受。这是由单一的装修服务递进到全过程的家装、家具、家饰甚至家电的整套服务，不仅直观地展现在消费者面前，而且能够按照消费

者的意愿随意搭配和更换，展现了良好的现场感和温馨的家居氛围，能够更好地表现产品的实际成效，让消费者有亲躯体验的感受，众多消费者为此兴奋不已。

应用：体验式营销的五维

综上所述，能够看出，体验式经济时代的到来对企业阻碍深远，其中最重要的阻碍在于企业的营销观念。就像伯德·施密特博士（BerndH. Schmitt）在他所写的《体验式营销》（ExperientialMarketing）一书中所指出的那样，体验式营销（ExperientialMarketing）从消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、摸索（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面（SFTAR），重新定义、设计营销的摸索方式。这种摸索方式突破了传统的“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

体验是复杂的，是多种多样的，但能够分成不同的形式，而且各有其固有而又专门的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介制造出来的，能够关心企业有效地达到营销的目的。伯德·施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategicexperientialmodules，SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。

那么结合目前家装业的进展，家装企业如何才能更好地在营销实践中运用体验式营销？适合国内家装业的“体验式营销构架”怎么讲应该是什么模样？究其全然，依旧要从SFTAR五个纬度联系企业实际运营的环境而予以定义与设计。“MAGA”华耐美家整体家居体验馆或许能够给我们一个答案。

■感官（Sense）

感官营销的诉求目标是制造知觉体验的感受，感官营销作用于人的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销能够区分为公司与产品(识不)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特公司（Richart）制作

的巧克力被英国版《时尚》（V ogue）杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特公司第一把自己定位为设计公司，然后才是巧克力公司。

在“MAGA”华耐美家整体家居体验馆，我们能感受到它与其他家装企业的不同。第一，“MAGA”华耐美家整体家居体验馆定位自己是消费者“美家”的缔造者、“美生活”的传播者，其次才是家装企业。上万平方米的“MAGA”华耐美家整体家居体验馆展现了人类居住文明的各种风格，既有奢华的王室尊贵，亦有闲适的田园怡景，还有浪漫的意大利风情，更有怀旧的华夏古韵；令人目不暇接的各种功能样板间，炫目多彩的灯饰，情调各异的家居饰品；充满芬芳的家居植物，舒服宜人的沙发，充满诱惑力的厨房……这一切带给用户的感官冲击，绝非文字所能叙述，更不是一两张设计图纸所能描画，强烈的视觉、味觉、触觉感受成为消费者眷顾“M AGA”华耐美家整体家居体验馆查找“美家美生活”的动力，这确实是体验式营销的成功应用。

■情感（Feel）

情感营销诉求消费者内在的感情与情绪，目标是制造情感体验，能够是温顺、柔情的正面心情，也能够是欢乐、自豪甚至是强烈的兴奋情绪。情感营销的运作需要真正了解什么刺激能够引起消费者的某种情绪，让消费者自然而然地受到感染并融入相应的情形中。

三世同堂（天伦）、两人天地（爱情）、三口之家（亲情）……“M AGA”华耐美家整体家居体验馆的样板间设计，正是恰如其分地运用了以情感为诉求点的营销手法，让消费者在寻求“美家”的过程中有着强烈的“美好情感”体验。

■摸索（Think）

摸索营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、爱好、对咨询题集中或分散的摸索，为顾客制造认知和解决咨询题的体验。在许多产业中，摸索营销也被应用于产品设计、促销，以及与顾客沟通。

■行动（Act）

行动营销的目标是阻碍人体的有形体验、生活形状与互动。行动营销通过增加人体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形状，通过互动，丰富消费者的生活。而消费者生活形状的改变是被激发的，或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如影、视、歌星或是闻名运动员等）。耐克每年销售逾1.6亿双运动鞋，在美国，每销售两双运动鞋中就有一双是耐克的。耐克成功的要紧缘故之一，是其制作了杰出的“尽管去做”（Just DoIt）广告，讲述迈克尔·乔丹等闻名篮球运动员升华躯体运动的体验，是行动营销的经典。

关于行动营销，“MAGA”华耐美家总经理王福涛透露，他们将不定期邀请社会各界知名人士，以电视节目、酒会沙龙、网上论坛等形式，紧密围绕“我的美家”话题展开对话与交流，让一般业主走进名流的家居视野，感悟另一种全新的生活方式，启发大伙儿制造自己的“美家”，用“行动”替代“摸索”，将“美家”理念带给每一位追求幸福生活的消费者。

■关联（Relate）

关联营销涉及感官、情感、摸索与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，注重“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或文化产生关联。关联活动的诉求是自我改进的期望，要让不人对自己产生好感。让一个人和一个较广泛的社会系统（一种文化、一个群体等）产生关联，从而使之形成对某个品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。

在关联营销上，“MAGA”华耐美家整体家居体验馆作出了难能可贵的尝试，并取得了庞大的成功。由“MAGA”华耐美家整体家居体验馆、中影、搜房集团、宝马、江胜天鹅湖等不同领域的高端品牌倡导发起的“美家会”从2007年下半年开始每月举办一期，以真情回馈多维互动活动为纽带，针对文化、商业、时尚等话题进行探讨，成为天津高端人士休闲、对话、交际的平台，补偿了津门高端组织文化性与私密性的空缺，这一活动让众多参与的品牌获益良多。

天津一位成功的商业人士参与了“美家会”的几次活动后表示：“现代、聪慧、镇定，确实是更适合我们的现代家居生活。”他讲“美家会”改变了自己对家装企业的看法，原先家装企业不仅仅是单调的地板、墙面和家具，它同样有自己专门的文化，自己由此看到了一个具有使命感的现代家装旗舰企业。

“美家会”成功举办跨领域、跨行业文化沙龙，正是关联营销的具体运用。

事实上，不管是宏观上看体验式营销的进展现状，依旧从趋势上分析其势必成为主流消费模式，我们都不难看出，从“服务经济”到“体验式经济”的转变过程，归根结底，是一个主动关系的转变过程，消费者由被服务转而为主动体验。而体验式营销的五维应用则是为消费者提供全方位的体验服务，正如“MAGA”华耐美家整体家居体验馆设置的初衷─以整体、全面的体验式营销关心消费者选择产品和服务，提升产品和服务的附加值，同时让消费者占据主导地位，而不是被动地同意产品和服务。因此，体验式营销遵从于消费者的视角，它将主导家装市场的走向，成为家装业以后进展的方向。

全友家具活动促销方案

2015全友家具活动促销方案 方案一：全友家具活动促销方案 家具行业的黄金周，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。 一、活动主题：生活离不开空间，空间需要装点，全友家具愿与您一同走进大自然。 二、活动时间规划： 1)客户预约：5月20日—5月31日。通过店面、小区推广、设计师等多种渠道沉淀并告知客户，全友大型促销活动信息。 2)活动宣传：5月20日—5月31日。全面正式启动活动宣传与传播，整合网络、报纸、建材市场、小区等营销传播方式逐步加大宣传与传播力度。 3)促销实施：6月1日—6月5日。集中销售。 三、活动推进时间表 时至夏季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是客户沉淀的黄金时期。 1)意向客户蓄集： 通过各种渠道获得有效意向客户电话信息资料，采用短信方式通知客户，有重大意向客户可在每天下午3点-5点集中电话告知促销信息，邀约客户进店，客户有效信息资料来源； （1）新交楼盘小区客户资料 小区推广员与小区物业搞好关系，获取新交房或装修登记客户的一手资料。

搞好关系有助于广告费用的谈判和全友在小区内的活动宣传推广，如小区专场团购等。 （2）品牌联盟共享客户资料 同行业非竞争性品牌共享客户资料，是获取客户资料最简便的一种方式，达到互惠互利共赢的效果。 2)市场终端拦截： 现阶段大部分的经销商销售模式还是停留导购在专卖店内坐着等客户，淡旺季店内没有太大的人流量，孰不知现阶段竞争的客户都是靠"抢"来的。 a)建材市场入口 星期六、星期天由市场部的人员在全市主要家具市场的主要入口处、电梯口寻找意向客户并带进店内交给导购员进行下一步产品推销。 b)竞争对手拦截 索菲亚、双虎等竞争性品牌未签单客户进行店外拦截，强调全友品牌及产品优势，针对竞争品牌的报价策略选择有价格优势产品或全友优势款式进行放大渲染，达到成交签单的目的。 c)小区拦截 在重点高端小区、新交楼盘配备市场部人员进行蹲守，派发促销单页，介绍全友品牌及产品、对意向客户重点强调全友产品优势卖点，邀约客户到全友专卖店进行参观选样，并及时将客户信息报备到店面。 3)小区/网络团购： 针对目标顾客所在的中高档小区，进行近距离，面对面的宣传，会让消费者有熟悉的感受，可以在短时间内打动顾客；新交楼盘通过网络召集或小区集

什么是体验式营销

什么是体验式营销 ;含义;定义;何谓;何为;什么叫体验式营销;体验式营销是什么意思从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。 对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。 其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。 进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括： 视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序： 感官─情感─思考─行动─关联。

“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。 现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。 未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 【体验： 换一种方式去营销】著名的古根海姆美术馆的设计者福兰克·赖特习惯用螺旋形的结构，而不是圆形平面的结构，来包容一个空间，让人们真正体验空间中的运动。 它的陈列大厅甚至都是一个倒立的螺旋形空间，花瓣形的玻璃顶，四周是盘旋而上的层层挑台，参观路线倾斜而下，而陈列品则沿着狭长的坡道悬挂，观众可以边走边欣赏，这显然比那种常规的一间套一间的展览室要有趣和轻松得多。 当人们沿着螺旋形坡道走动时，他们在周围的连续的、渐变的，而不是片断的、折叠的空间不断变换体验。 而美术馆展览厅部分的外形也是非常独特，很像一个倒扣的白色蜗牛，被人所津津乐道。

【顾家家居 内部培训】附件12—物业合作合同模板

顾家家居泰州示范小区 合作协议书 甲方：（以下简称甲方） 乙方：顾家工艺XXX专卖店（以下简称乙方） 随着生活节奏的加快，人们对拥有一个高品质的居室环境特别是有一间属于自己的“品位客厅”的要求越来越高；为了更好地服务于本住宅小区居民，给居民营造一个更高品位的生活环境，创造梦寐以求“品位客厅”，以及为各小区业主提供更加温馨便利的家居服务，甲乙双方经友好协商，达成一致意愿签订如下协议： 一、在合作期间，甲方允许乙方在小区内进行市场调查、品牌宣传、人员推广等相关的推广活动。 二、甲方确认乙方所经营的顾家家居品牌为该小区内唯一合作家具品牌，并成为甲方合作协议单位，甲方在该小区不得再为其他家具品牌提供宣传及推广途径。 三、乙方必须为甲方小区用户提供合格的产品，并保证顾家家居品牌沙发在该小区最终销售价为本市最优惠价格，非本小区业主不得同时享受同等待遇。 四、乙方必须严格按照国家对家具行业的“三包”规定和顾家家居营销总部的售后服务规范做好产品的售后服务工作。甲方对此有监督举报权利。 五、为了让甲方小区居民享受更加便利实效的家居服务，乙方有义务与甲方确定适当时段专项为甲方小区各业主提供不限品牌的沙发免费维修服务（不含零部件费用），甲方有义务配合此项工作前期的资料登记工作，以配合乙方提供更及时优质的上门服务。 六、为更好的服务于本小区的居民，提高服务的及时性，便利性，甲方同意乙方在甲方所辖小区内设置推广人员数名，负责该小区家居的顾问式服务，并可在甲方物管办公处设立“家居免费询问台”，同时以小区物管合作协议单位名义在小区内恰当位置挂海报，电梯口摆放易拉宝，拉横幅，向业主发放《顾家家居VIP通行证》、代金券及其他相关资料。有条件的小区可以双方名义在该小区网站和小区群上发布最新流行家居资讯和独家团购信息。 1

成功运用体验营销的案例解析

运用体验式营销的企业很多，因为企业可以通过创造营销“体验”，增加市场对核心产品的需求，或者成为潜在客户建立关系和达成交易的起点，而且，这种营销方式的效果比较明显，成功运营体验式营销的企业也很多。 几个案例 实际上，许多明白“体验即营销”这个原则的公司——包括美国女孩(American Girl Inc.)、星巴克和户外用品零售商REI——都发现，体验场所给它们带来了众多美誉(和大量经济利益)，所以它们做的传统广告非常少，甚至完全放弃了传统广告。而且，有些最有创意和最成功的体验式营销活动，本身创造的收益就足以覆盖其成本了。 我们以ING Direct实施的战略为例来说明这一点。这是一家没有实体营业网点的零售银行，它所有的业务都是通过互联网、电话和电子邮件完成的。为了向潜在的新顾客推销银行业务，ING Direct在纽约市的市中心开设了一家咖啡店。这家店环境优雅，设有一个舒适的休息室，顾客可以在这里阅读财经报纸，通过等离子屏幕了解市场的动向，利用免费的网络了解自己的投资组合情况——或者就是和朋友聊天或看看周围的人。 令人惊讶的是，顾客不能在ING Direct的咖啡店里办理金融业务。但是，仅这一个“网点”，在开业的头一年就带来了2亿美元以上的新增存款业务和抵押贷款业务。ING Direct银行意识到，金融服务的大众化程度非常高，要让潜在顾客接受银行的金融产品，向他们提供有吸引力的体验是最好的手段。 但是ING Direct银行的咖啡店并不是提供免费服务。它出售的咖啡、茶、脆饼和其他糕点的价格都和星巴克差不多——人们非常乐意付这个价格，因为在这里的消费体验很舒适。而且，虽然ING Direct银行不会披露咖啡店的财务运营状况(由于纽约的咖啡店很成功，它后来又在费城和洛杉矶也开设了咖啡店)，但是通过观察，我们有理由相信，这个营销体验项目能够赚回本钱，而且肯定还能有盈利。 还有一个例子是户外设备零售商REI。该公司率先在门店开展了体验活动，在西雅图的总部开设了一家旗舰店，里面有攀岩墙、自行车道、步行道和其他设施，顾客购买商品之前可以先在店内体验。这个策略非常成功，所以公司又开设了其他以体验为主的门店。其中在明尼阿波利斯的门店里有一条越野滑雪道，而在丹佛的门店里可以体验皮划艇。这两家门店里还都设有高55英尺的攀岩墙。非公司会员使用攀岩墙要交费(会员则要在一开始缴纳15美元的会员费)。而且，REI的供应商会承担这些设备和设施的全部费用，作为零售商,REI的营销体验活动不需要支付任何成本。 要说为顾客创造营销体验最成功的公司，可能要数American Girl了。它是美泰公司(Mattel)旗下的一个玩具公司，以前叫Pleasant(令人愉快的)公司。American Girl的第一家体验店设在芝加哥，后来在纽约也开设了一家，与ING Direct的咖啡店在同一条街上。体验店的主要顾客是带着孩子的父母或爷爷奶奶，每个人交25美元，就可以在American Girl剧院里体验70分钟的现场戏剧

家具小区营销方案总结

家具小区营销战略大纲 小区业主是家具终端市场的前沿，所以做好小区营销能很快的带动其他终端卖场的销售并提升产品市场占有率。 ●方案大纲： 一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式 三、小区开发商或物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 四、进驻前的准备（包括物料、车辆、人员、） 五、正式进驻及接待与介绍产品； 六、参观预约登记、确认 七、展厅接待 八、接受预订 九、小区回访、口碑宣传 ●方案具体实施步骤： 一、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，有一定消费能力，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，多为双包制，求便型。 3、小别墅 特点：消费预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费是多少？ 3、租金怎样？样板房、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、租用门面或车库，设立样板房/展示区。 2、与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 （一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式 对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑 （二）不同时期的宣传方式 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： （1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

体验式营销

体验式营销 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

前言体验式营销其实不是一个新的概念，在市场竞争激烈、市场营销程度较高的行 业，早就已经普及了。例如：美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。体 验式营销随处可见，目前正被各行业广泛运用。早在几年前，摩托罗拉就在广州天 河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”，让消费者可以尽情体验摩托罗 拉产品的魅力，如今汽车用品行业也越来越多地运用它，我们也可以到汽车用品的 产品展示中心去感受这种服务。显而易见，这种营销模式能为企业带来好的效益， 追求进步发展的企业当然非常关心如何利用这种营销模式，开展体验式营销也可以 有多种多样的做法，而我们最关心的是什么做法最有成效，要如何去开展。因此本 刊结合实例对这种营销模式如何在汽车用品行业运用进行探讨。 一、什么是体验式营销 体验式营销兴起 体验式营销的兴起有一个大社会环境，那就是体验经济时代的到来。要解释体 验式营销还要从体验经济说起。在上世纪90年代，经济演进的过程随着消费型态的 改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代。 随着体验经济的到来，经济学家分析，社会的生产及消费行为有了巨大变化。 体验经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上 。自20世纪90年代以来，企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向” 的重要性，同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上，现在 通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴，离“以客户为导向” 距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比，体验营销更注重客户的体验。 这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动，并将企业和品牌与客

红木家具购销合同1

编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 红木家具购销合同1 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________

合同编号： 签订地点： 签订时间： 依据〈〈中华人民共和国合同法》及其相关法律、法规，遵照平等、 白愿、公平和诚实信用原则，经甲、乙双方友好协商，订立合同如下: 第一条红木家具基本情况 第二条 质量标准：每件红木家具应符合QB/T2385-2008新版〈〈中 国深色名贵硬木家具标准》 规定的树木名称，产品标识和实际用材符 合，且不低于样品同等质量。 第二条 付款方式：定货时，甲方收取货款总额 20 % （不得超过 20%的定金（乙方违约定金不予返还，甲方违约定金双倍返还） ， 余款提货或送货时付清。 甲方（卖 方）

第四条白提货物。乙方白行提货，现场验收，缴清全款方可提货，提货时视为当日验收合格。 第五条甲方送货，运费由甲方承担。乙方缴清货款，经乙方验货签收，卖方应在交货时督促买方对家具的商标、数量及款式等外观特征及有无〈〈产品质量承诺书》进行验收，买方发现问题应当场提出，并由双方协商达成解决方案。 第六条违约责任：若甲方未能按约定时间交货，每延误一天，按合同总额的0.5%向乙方支付违约金。 第七条购买家具在保修期内出现质量问题的，乙方告知甲方后，甲方在二天内修理或更换，修理不好或不能更换的，予以退货。乙方在使用中发现家具质量与质量保证书明显不符提出更换或退货要求的，甲方应予以更换或退货。 第八条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由甲乙双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解; 协商或调解不成的，按下列两种方式解决： （一）提交伸裁委员会仲裁； （二）依法向人民法院起诉。 第九条本合同一式两份，双方各执一份，白双方签章之日起生 效。合同执行期间，如有未尽事宜，甲乙双方协商另订附则，所有附则均与本 合同有同等法律效力。

(整理)体验式营销1.

体验式营销：构建服装品牌的“强大磁场” 在以预测第三次浪潮来袭的美国未来学家阿尔文·托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。”之后，体验经济逐渐成为21世纪的经济焦点，已经成为业内诸多学者、教授、专家重点研究的经济学命题。而基于体验经济的体验式营销目前正被企业广泛运用。我们惊喜地发现，体验式营销为国内外企业带来了极大的销售推动。 理解体验式营销——从案例到概念 希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，营造一种独特的情感共鸣和体验，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值，从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑，使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。 国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。

那么，体验式营销究竟如何去理解呢？ 伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"Experi entialMarketing"一书中指出：体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可，使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而，诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵，而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。 所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。 由此，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。 从品牌接触点管理的角度上看，体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌

家具小区推广团购方案

西联家具小区推广团购方案 一、小区推广模式 1 、借“开业”“店庆”等举办大型的现场团购，其核心是必须造势就是 通过“海、陆、空”点与面全方位媒体传播，造大声势，在提高品牌知名度、美誉度的同时感召消费者对西联家具的认知度、信任度，以此激活市场，刺激消费者购买。 2 、因准客户资源不多，且本市刚好不宜做大型宣传活动，故建议其进行小型现场团购，不需要过多广告 (本品牌在当地的影响力已很大) ，而是通过点对点，面对面沟通、交流以后以优惠作为诱饵，吸引刺激顾客购买。 二、小区推广目的 增加专卖店的销售业绩针对前期推广收集到的准客户，用优惠价格来激 活市场，增加进店人数，刺激顾客购买，增加销量。 三、团购的意义及价值 a)对前期工作的一个总结及肯定。 b)增加进店人数，增加销量，完成销售目标。 c)全面整合利用顾客资源。 d)探索总结一套适合省会(店中店)市场的方法与经验。 e)极大提高凝聚力及职业信心。 f)大力推进下属经销商进行社区推广工作力度。 四、目标顾客：小区推广时收集到的正在装修或即将装修的群体。主要有 以下类型： a)准备现在不买，以后购买的顾客； b)准备现在购买但要到外地购买的顾客； c)准备现在购买，但要到别的品牌购买的顾客； d)本来准备少买的顾客； e)犹豫不决的顾客； 五、具体操作：

a) 卖场布置 ⑴横幅--- 热烈欢迎西联家具家私VIP 顾客莅临本店选购⑵气球： 气球拱门、小气球点缀 ⑶门口：易拉宝（西联家具VIP 客户选购日、西联家具祝您购物愉快）⑷店内宣传：每个区域两至三张同样的POP 宣传内容（中国名牌——XX 家私；买家具，看三证；西联家具——绿色、环保、健康） ⑷小礼品、小零食（糖果、饮料）等 b）小区推进细则 第一步：小区摸底：了解本区域内全部小区的开盘时间、销售价格、购买对象、业主经济状况、装修率、入住率等，根据小区情况锁定目标小区。绘制小区楼栋平面图。 第二步：资料准备：形象、名片、公司常规宣传资料、家装知识、小礼品、笔、小区客户信息登记表小区拜访：专人进入小区，根据小区楼栋平面图，每进入一个单元，从顶楼依次往下每层每户进行敲门拜访，详细了解客户相关情况，并对她的装修提供力所能及的帮助，登记相关信息（小区客户信息登记表）。 第三步：打电话给目标客户，确认信息的真实性与准确性，同时告之客户将亲自送公司资料（DM单）给他。 如果是开业，导：您好！这里是西联家具客户部，请问您是XX小区的XX 先生（小姐）吗？客户：是。 导：打扰您两分钟，告诉您一个非常好的消息，西联家具生活馆将于近期（如有具体时间就说具体时间）盛大开业，为回馈广大消费者特举行开业让利大酬宾活动。我们将给您送去我们的活动DM单，请问是星期一还是星期二呢？顾客：星期二。 导：好的。我们一定准时为您送来，并当面为您解释活动内容。那我们再次确认一下，您是在X小区X栋X单元吗？ 顾客：是的 导：祝您天天都有一个好心情。如果是团购：导：您好！这里是西联家具

(完整版)体验式营销案例

新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。

顾家家居员工职业生涯管理11.20

摘要 在思维模式革新浪潮和人力资本高度流动的环境里, 职业生涯管理作为人力资源的一项重要内容日益受到人们的广泛关注。为了解决顾家家居高人才流失率问题，本文以培训专员为例为顾家家居设计了“多级三通道”的员工职业发展路径，并对家族型企业转型过程中员工的职业生涯发展做出了研究与设想。 关键词人力资源管理；职业生涯管理；职业发展路径；顾家家居；

目录 绪论 (1) 一、公司职业生涯管理概况 (1) （一）公司简介及员工现状 (1) （二）顾家家居人才理念 (2) 1、用人理念 (2) 2、打造中国家居人才的摇篮 (2) （三）员工职业生涯管理建设情况 (2) 1、员工职业系统 (2) 2、职业生涯管理现状 (2) 二、培训专员职业生涯管理设计 (3) （一）培训专员基本情况介绍 (3) 1．岗位简介 (3) （二）基于胜任力的职业发展路径设计 (4) 1、培训专员特定发展职业路径 (4) 三、培训专员职业发展路径的实现 (10) （一）向上运动方式——管理通道所需的培训 (10) 1、基本培训 (11) 2、培训专员—> 培训主管的培训内容 (11) 3、培训主管—>人力资源经理的培训内容 (11) 4、人力资源经理—>人力资源总监的培训项目 (11) （二）向上运动方式——专业通道所需的培训和发展项目 (12) 1、基本培训 (12) 2、培训专员—>培训师的培训项目 (12) 3、培训师—>培训专家的培训项目 (12) 4、培训专家—>首席培训师的培训项目 (13) （三）横向运动方式——向招聘专员发展所需的培训和发展 (13) 附录1 (14) 附录2 (16)

营销必杀技——体验式营销(理论 案例 心得体会)

营销必杀技——体验式营销 （一）、体验式营销与传统营销的区别 首先，让我们了解一下体验式营销与传统营销的区别。先举个例子，便于大家理解。 我们大家都有买西瓜的经历。假如有两个人在卖西瓜，一个卖西瓜的在大声地吆喝：“喂，快来买西瓜啊，我的西瓜不甜不要钱，买回去之后不甜你也可以退给我。”同样的一个人，他在卖西瓜的时候把西瓜剖开，然后切一片给你尝一下，然后告诉你尝尝看甜不甜，甜了你再买，你遇到这两种卖西瓜的，会买哪一种呢？肯定是第二种吧。因为既能看到它新鲜的样子，又能品尝到它的味道嘛。 这两种不同的卖瓜方式，第一种就是传统的销售方式，他的西瓜完整地放在那里，只是用语言告诉你，他的西瓜非常好，不甜不要钱；第二种是让你参与其中，剖开他的西瓜让你尝，这时候你会得到两种体验，一种体验你会尝到西瓜很甜，“这是我要的好西瓜的感觉”，第二种带来的感觉是“我看到这个西瓜鲜红的，或者很黄，色彩很鲜艳，非常让我有食欲，我很希望把这个西瓜抱回家”。这是两种完全不同的卖瓜方式。 今天的市场，产品差异化越来越小，竞争越来越白热化，想要达成销售，不仅要让顾客了解产品的特性，更要顾客对产品产生信任，如果企业想要往前走一步，把一般客户变成忠实客户，如何突破传统的渠道及终端店铺式销售模式？变坐店等客为主动出击，由恶性的价格战、成本战、广告战提升至品质战、服务战、关系营销战等。这些单纯的传统的营销方法已经难以做到。珠宝企业在营销转型上要想取得决定性的胜利，除了要有优质的产品作为销售后盾外，还要有取心之法。即以消费者为中心的营销策略，从消费者心里去做文章，从客户体验的角度去做市场。 体验式营销是以消费者为中心，以消费者的体验为中心，你所告诉消费者的每一种产品的诉求点，是通过消费者能够感知到的这样一种状态去设计一种情景，在情景当中让顾客感受到产品所带来的好处。“我们珠宝品牌销售的不仅仅是商品，而是为消费者提供全新的时尚观念，更加人性化的购物体验。“珠宝是有生命力的，它伴随着你生活中的每一天。融入到你的生活中体现你的与众不同与个人品位。” 举个例子，搜宝有款特色产品，可调节长度的项链，可以调节长度随意搭配任何吊坠是这款项链的卖点，款式、时尚创新。我们设计一个场景，让客户配上吊坠佩戴起来调节到最短状态可以当锁骨链，背后还能留下一条尾链，时尚个性，调节到最长状态可以作为毛衣链，简单大气。不配吊坠单独佩戴项链也很有个性。这样百搭又时尚的项链，你有没有兴趣去买一条呢？ 如果你喜欢佩戴吊坠，会不会因为不同的吊坠需要不同的项链来搭配而烦恼呢，而有了这款可调节的项链，就能帮你解决这个问题，也能帮你省下以后买项链的钱，我想顾客会很乐意把这款可调节的项链带回家。 所以我们讲的体验式营销，就是你自己要确定一个产品的核心卖点，这个卖点是你要告诉顾客的地方，同时以顾客的感受为中心，设计一个场景让顾客参与进来，然后去告诉顾客你产品的核心卖点在哪里，促使顾客迅速和产品产生联系，产生购买的冲动。 这种体验式营销在今天是非常时尚的，也是真正需要营销人动脑筋去思考的一种方式，这种方式销售速度会越来越快，而且和产品的联系也越来越紧密。这就是我和大家分享的体验式营销的全部含义。 （二）为什么要使用体验式营销？ 首先，我想，顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需要。之所以顾客不买，第一点是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好处；第二点是顾客不相信，他可能了解你，你说这颗钻石是3EX切工，钻

2021年家具产品小区推广方案

家具产品小区推广方案方案大纲： 一、建立专职推广队伍； 二、进行小区普查、建立楼盘档案； 三、小区推广前的准备（包括物料、产品等）； 四、正式推广及接待； 五、小区回访、口碑宣传。 方案具体实施步骤： 第一步、建立专职品牌推广队伍： 推广销售部一般由4-6人组成，最少3人。 推广销售经理岗位职责： 直接上级：商场经理

直接下级：推广业务代表 主要职责： 1）负责推广队伍的日常过程，建立健全部门管理； 2）开展市场调研，制定推广业务策略； 3）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 4）协调推广部与装饰业务、婚庆业务等其它部门的关系。 管理事项： 1、调整心态：对外推广销售工作很容易遭受挫折，适时帮助销售人员调适心态，激励，克服困难，争取订单。 2、推广过程的管理通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表。

推广业务代表岗位职责： 直接上级：推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并与业主取得联系； 5）负责业主至公司商场参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购组织工作； 7）负责小区售后服务工作登记； 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案

将划分区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修 公司、有无竞争对手进入等，建立《楼盘档案》。 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。 1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得跟踪推广，评估该楼盘是否可做户外推广的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费是多少？ 3、租金怎样？宣传物料费用如何？ 4、预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得户外推广，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来推广。目前而言，小区推广的方式有：

顾家家居案例介绍

顾家家居股份有限公司案例介绍 顾家家具：U9承载卓越客户体验 顾家家具专业从事客厅及卧室家具产品的研究、开发、生产与销售，产品覆盖沙发、软床、餐椅等领域，为全球家庭提供健康、舒适、环保的客厅及卧室家居产品。2013年内外销总营收近30亿元，是中国家居行业的领军品牌。 顾家家居的国际家居研发中心拥有行业领先的本土设计团队和来自意大利、德国、法国、日本等地的国际知名设计师。顾家家居产品远销世界186个国家和地区，拥有超过2000家品牌专卖店,为全球千万家庭提供高品质的产品和服务。 公司旗下拥有“时尚休闲沙发”、“LA-Z-BOY功能沙发”、“KUKAHOME全皮沙发”、“布艺沙发”、“软床”五大产品系列，组成了满足不同消费群体需求的产品矩阵。 沙发行业的应用特点 行业应用特点之一：产品可选配 顾家的主打产品是沙发。沙发这种产品的特点是客户会有个性化的选配要求。 下图是典型的一款585系列的沙发的可选配内容： 这些可选配内容相互间还有约束关系，不能发生冲突。如，如果沙发的躺位选择“右”，哪么中位的扶手只能是“左”，不可以是“右”。 有的可选配内容影响价格，有的不影响价格（如，面料的颜色通常不影响价格）。 有的可选配内容影响成本，有的不影响成本（如，出木的颜色通常不影响成本）。

传统的ERP产品可以部分解决此问题，但实际应用中存在操作复杂的问题。比如某ERP产品完成沙发选配时要弹出嵌套多达5层的画面，使得非专业操作者工作效率低下且易出错。 行业应用特点之二：单件派工 沙发在生产过程中所用的不同批次的面料可能会存在色差，要求同一套沙发必须用同一个批次的面料。沙发套的缝制做工因人而异，要求同一套沙发的做工保持一致。一套沙发的木架和海绵也要求规格上高度一致。 上述内容如果有差异，就单件产品来说看不出什么，但是组套后放在一起就会有比较明显的差异。正因为如此，一套沙发的同一道工序必须由同一个人完成，这被称为“单件派工”。哪怕同一款式相同配置的沙发订货1000套，为保证同一套沙发面料无色差、做工一致，也必须进行“单件派工”。 传统的ERP产品无法较好地解决这个问题。 行业应用特点之三：“套”-“包”-“件”管理 在消费者、销售机构的眼中，沙发的单位是“套”。而在生产部门眼中只有“件”，财务部门从成本的可比性出发也只关注“件”，物流部门在发运时只关注一套沙发有几个“包”，当前这个“包”是第几个，是否有错发漏发，完工入库前要将“件”打“包”，“包”中要装入靠枕、腰垫、抱枕等附属产品。

家具小区推广方案

海泰尔家具小区及楼盘推广方案 方案大纲： 一、建立专职推广队伍； 二、进行小区普查、建立楼盘档案； 三、小区推广前的准备（包括物料、产品等）； 四、正式推广及接待； 五、小区回访、口碑宣传。 方案具体实施步骤： 第一步、建立专职品牌推广队伍： 推广销售部一般由4-6人组成，最少3人。 推广销售经理岗位职责： 直接上级：商场经理 直接下级：推广业务代表 主要职责： 1）负责推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 2）开展市场调研，制定推广业务策略； 3）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 4）协调推广部与装饰业务、婚庆业务等其它部门的关系。 管理事项： 1、调整心态：对外推广销售工作很容易遭受挫折，适时帮助销售人员调适心态，激励员工，克服困难，争取订单。 2、推广过程的管理通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表。 推广业务代表岗位职责： 直接上级：推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并与业主取得联系； 5）负责业主至公司商场参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购组织工作； 7）负责小区售后服务工作登记； 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案 将划分区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立《楼盘档案》。 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。 1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得跟踪推广，评估该楼盘是

顾家家居2019年经营成果报告

顾家家居2019年经营成果报告 一、实现利润分析 1、利润总额 2019年实现利润为152,216.83万元，与2018年的131,845.75万元相比有较大增长，增长15.45%。实现利润主要来自于内部经营业务，企业盈利基础比较可靠。 2、营业利润

3、投资收益 2019年投资收益为13,963.15万元，与2018年的10,603.36万元相比有较大增长，增长31.69%。 4、营业外利润 2019年营业外利润为23,030.07万元，与2018年的16,017.3万元相比有较大增长，增长43.78%。 5、经营业务的盈利能力 从营业收入和成本的变化情况来看，2019年的营业收入为 1,109,359.31万元，比2018年的917,211.8万元增长20.95%，营业成本为722,620.18万元，比2018年的583,587.2万元增加23.82%，营业收入和营业成本同时增长，但营业成本增长幅度大于营业收入，表明企业经营业务盈利能力下降。 实现利润增减变化表 项目名称 2019年2018年2017年 数值增长率(%) 数值增长率(%) 数值增长率(%) 营业收入1,109,359.3 1 20.95 917,211.8 37.61 666,544.4 0 实现利润152,216.83 15.45 131,845.75 31.52 100,248.05 0

营业利润129,186.77 11.53 115,828.45 38.58 83,580.91 0 投资收益13,963.15 31.69 10,603.36 39.52 7,599.79 0 营业外利润23,030.07 43.78 16,017.3 -3.9 16,667.14 0 二、成本费用分析 1、成本构成情况 2019年顾家家居成本费用总额为976,716.66万元，其中：营业成本为722,620.18万元，占成本总额的73.98%；销售费用为207,316.1万元，占成本总额的21.23%；管理费用为29,222.71万元，占成本总额的2.99%；财务费用为10,437.12万元，占成本总额的1.07%；营业税金及附加为7,920.27万元，占成本总额的0.81%。 成本构成表(占成本费用总额的比例) 项目名称 2019年2018年2017年 数值百分比(%) 数值百分比(%) 数值百分比(%) 成本费用总额976,716.66 100.00 799,232.19 100.00 591,266.9 100.00 营业成本722,620.18 73.98 583,587.2 73.02 418,197.95 70.73 销售费用207,316.1 21.23 178,896.97 22.38 139,733.21 23.63 管理费用29,222.71 2.99 24,378.26 3.05 20,326.06 3.44 财务费用10,437.12 1.07 2,528.7 0.32 4,825.2 0.82 营业税金及附加7,920.27 0.81 8,168.43 1.02 6,732.66 1.14

策划方案-进驻小区做样板间

进驻小区做样板间策划方案 方案大纲： 一、建立专职小区推广队伍； 二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图； 三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式； 四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻； 五、进驻前的准备（包括物料、产品等）； 六、正式进驻及接待与介绍产品； 七、扫楼； 八、参观预约登记、确认； 九、展厅接待； 十、接受预订； 十一、举行团购； 十二、小区回访、口碑宣传。 方案具体实施步骤： 一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广经理岗位职责： 直接上级：联盟各品牌委员 直接下级：小区推广业务代表 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程： 2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。 3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容

易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表商务人员周报表 主管建议 二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图： 三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：。 1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、需投入多少人？进行多少天？ 2、前期的公关费是多少？ 3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、租用小区合适户型的房子做样板间 2、与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、 6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 （一）不同时期的宣传方式 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： （1）可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 （2）重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把

体验式营销的几种常用运作模式

体验营销的几种常用运作模式 体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式，是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验，在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式，体验营销的意义在于：能使企业的产品与竞争者区别开来；为企业树立形象和建立标识；诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度；进一步推动企业流程重组等。 企业要进行体验营销，首先要了解体验营销的运作模式，然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的体验营销模式，通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲，体验营销有如下几种运作模式： 一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中，对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。例如，台湾的水饺广告“故都北京”

一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征，还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起，使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样，令人陶醉。今天，在宝岛台湾，怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足，很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道，这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。 二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时，还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式，取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动，免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件，参加者自行发挥创意，绘出各式各样的母亲卡，以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题，与“母亲节”商品沾上了边，同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮，结果引起了消费者的极大兴趣，而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑，一举两得。我国是一个多民族的国家，节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高，对节日也愈加重视，节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机，必然可以大作文章，作好文章。 三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时，把追求美的动机