外交谈判例题
第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛
决赛外交谈判例题
（一）共有材料
三岛之争——岛屿主权和开发谈判
【案例背景】
根据中国海洋局的资料，全世界共有380多处国家间的海洋边界需要最终划定，而目前只解决了约1/3。从欧洲到亚洲，从大西洋到太平洋，围绕岛屿争端发生的对抗和冲突不断，在20世纪90年代一度还出现了一个小高潮。
岛屿之争，已是全球面临的共同问题。
【情况概述】
S国和K国是两个隔海相望的国家，南岛、北岛、中岛是在两国间海域正中的三个岛屿（相对位置见附图），历史上关于三个岛屿的归属问题两国一直存在争议，现在随着两国交流的加强和经济、政治、文化等方面的合作的增多，和平解决三岛问题已成为迫切的需要。出于顾虑，两国当局均不愿将纠纷呈交国际机构进行司法仲裁，所以双方现派出代表团在某一中立国进行谈判。
S国与K国经济发展程度、综合实力相当，发展阶段相似，但经济发展和国民文化侧重有所不同。
S国国土面积较K国稍大，军事实力较强，国内重工业发达；历任领导人/政府普遍较强硬；国内民族情结深厚，政府在国内通过各种手段推进以南、北、中三岛属于本国领土为主要内容的主权教育，国民认同很强；S国不仅派海洋警察在南岛常驻守卫，而且在三岛海域进行各种科学考察，其军方还定期派遣空军巡逻，且每年举行相关军事演习。
K国国土面积稍小，高精尖科技实力强大，旅游业发达；K国对于三岛的控制虽不如S 国强势，但也通过一定的固定设施建设、岛屿“有人化”（即通过户籍等政策向岛上积极输送本国居民）政策、发行以三岛为主题邮票、国民教育宣传和对外宣传等手段试图明确其对三岛的主权，尤其在北岛上有相当一部分的常住居民是K国国民。K国的传统以宽厚仁德为荣，但是其政府长期以来在该问题上的软弱已引起国民的愤慨，新组阁的政府决心与S
第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛国谈判维护本该属于本国的利益，同时希望争取到尽可能多的利益以建立良好的政府形象，树立国民信心。
【三岛情况概述】
南岛最小，仅6平方公里，但其下埋藏着最为丰富的石油资源。根据最近一份由国际石油勘探专家出具的报告显示，该岛石油共有67亿吨至86亿吨，而利用目前各国普遍采用的开采技术，则可开采约18亿吨；目前岛上只有少量原住民，属于尚未开发阶段，两国在该岛上的影响基本均等。
北岛最大，约2.5万平方公里，岛上有丰富的黄金资源。根据K国5年前出具的一份报告显示，该岛的黄金储量应有2000吨；此外，岛上还有价值20多亿美元的重要渔区的核心区域，以及大量的森林资源。由于历史原因，岛上居民中70%左右为K国人，但一半以上的基础设施诸如灯塔，码头甚至生活设施等由S国建造。而最重要的一处则是由S国在10年前出资8000万建造的“海鱼基地”，目前该基地已有60%完工。但近5年来这一基地的建设由于三岛问题在两国之间的争议而被搁置。岛上K国居民对这些基础设施持有一定的排斥态度但往往对它们有很大依赖性。
中岛面积居中，73平方公里，同样有较多的石油资源，可开采约8亿吨；历史上两国居民均对中岛有过绝对的控制权，目前岛上有少量居民，多数为S国人，近年来S国对该岛有较强的控制。
三岛均扼守两国之间的L海峡，交通位置十分重要，该海峡连接两个重要政治经济区域，虽然不是唯一通道，但是重要的通道之一，具有重要的军事意义；与此同时，也包括两国在内的很多国家的重要贸易往来渠道。
三个岛屿都处在两国正中间，尤其是北岛的位置更是存在强烈争议，因而难以适用国际通行法则（指主权归直线距离较近的国家）。
【主要议题】
1.北岛问题
虽然北岛在地理位置上有明显偏向K国的趋势，但由于两国对此的认识存在分歧，因此你们仍需要就北岛的主权问题进行探讨。
同时，由于北岛丰富的黄金、渔业以及森林资源，你们需要商定其归属及开发问题。尤其，对于S国所建的“海鱼基地”问题进行磋商。
最后，你们需要就该岛岛民的安置问题进行谈判。
2.中岛问题
中岛的主权问题也将是你们谈判的重点之一，同时你们也需要就中岛目前8亿吨石油的归属问题进行谈判。
第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛3.南岛问题
南岛是石油资源最为丰富的岛屿，因此除南岛主权问题之外，你们需要就目前该岛丰富石油资源的开采以及所有权问题进行谈判。
【注意事项】
a)请认真阅读材料，全面理解和准确获取材料信息，并注意对可疑信息的鉴别；
b)请在底线的基础上尽可能大的坚持立场，尽可能地为本国争取到最多的利益，这
一点在评分时将成为重要的参考；
c)各谈判方需要就谈判筹码进行适当地权衡取舍；
d)除材料所给外，请勿私自设置其他的政治因素；
e)谈判结束时，应尽量得出书面或口头的协议。
【背景知识】
a)根据《海洋法公约》，“一般的岛屿与大陆领土一样，拥有自己的领海、毗连区、专
属经济区和大陆架。”也就是说，拥有一个岛屿，就可以获得和一般领土一样的海
洋资源权益，即12海里领海、200海里专属经济区（即拥有200海里范围内的海
洋资源的开发权）。
b)海南岛面积为3.39万平方公里，可作为岛屿大小的参考。
c)黄金与石油的价格比可参考这个比例进行大约的计算：1吨黄金=200000吨石油计
算，即1吨黄金=0.002亿吨石油。
【附图】
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（二）甲方机密材料
K国
此前K国在三岛主权的问题上处于稍微被动的地位，新一届政府希望利用这次谈判树立强硬的形象，因此要求你们在很多问题上不能轻易让步，通过顽强的抗争展示政府决心和能力；于此同时，两国目前处于战略合作关系，双方在经济等一些领域合作密切，尽快处理好三岛问题对于K国来说是也当务之急。
你们希望通过这次谈判能够争取到尽可能多的利益，但是仍然有所侧重。
北岛问题是你们最关心的方面。这一岛屿面积较其他两岛都大，并且已经有诸多k国居民居住在此岛上。因此，如果北岛问题不能得到妥善的解决，那么无论在其他两岛问题上你们得到多么优厚的条件，也仍然会受到来自国民的强烈质疑。这一点是你们非常不愿意看到的。虽然你们听说S国有专家曾经对北岛距离S国以及K国的距离进行了详细的研究，但在这一问题上，没有任何理由可以让你们让步。“海鱼基地”是你们十分希望能够争取到的资源。同时，你们认为对方可能并不知道的一点是，根据去年对北岛黄金储量的勘探，北岛实际黄金储量并不像5年前宣布的那么丰富。其实际储量可能仅有1000吨。
对于中岛问题，你们了解到其从历史上一直以来都受制于S国，因此并不期望能够得到中岛主权。但对于中岛所拥有的石油，你们认为是可以争取的方面。
最终，关于南岛问题，你们认为争取到南岛的主权可以使得你们的谈判锦上添花。但即使无法争取主权，你们仍然希望能够得到南岛的一部分石油。同时，最近你们开发出一套更
第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛加先进的石油勘探、开采技术，相信可以为该岛石油的开采节省出至少50%的成本。
此次您和同伴受新成立的中央政府委托，作为K国代表参与此次谈判，需要尽全力维护国家主权并争取到更多的利益。
【主要议题】
北岛问题
在北岛的主权问题上，你们坚决不会让步。对于北岛丰富的黄金等资源，你们可以接受与K国共享，但是具体的共享方案有待进一步讨论。而你们的底线是拥有北岛各项资源中不少于70%的比例。
此外，岛民的安置问题是你们非常关心的。如果主权能够争取到，那么将不存在岛民安置问题。但如果你们无法争取到北岛的主权，你们希望S国能够保证仍然想要居住在北岛的K国居民在北岛的所有权利。并且对不希望继续居住在此的岛民进行补偿。具体数额则需要保证岛民的搬迁能够正常进行。
至于“海鱼基地”，你们希望能够充分利用这一优势，但是条件要尽可能有利于你方。中岛问题
你们希望能够争取到中岛的主权。但是在这一条件不能够满足的情况下，你们希望能够分得对中岛岛屿石油的一部分开采权。这一部分，你们希望不少于30%。
南岛问题
你们希望能够争取到南岛的主权。同时，你们希望能够至少分得南岛石油40%以上的开采权以及所有权。同时，如果S国不能够满足你们这一要求时，你们有权拒绝向其提供最新开采技术。
（三）乙方机密材料
S国
作为历史军事强国以及工业大国，S国十分重视此次有关三岛问题的谈判。
此次谈判，你们最希望能够将三岛主权都争取到手，但在一定情况下你们可以做出适当让步，以使得此次谈判能够圆满收场。
首先，你们十分重视南岛的石油资源。虽然S国一直以石油大国标榜，但随着国家工业化步伐的加快，目前国内的石油产量已经远远不能够满足国内需求以及对某大国的供给。同时，据可靠消息来源称，K国目前开发出一种新型的石油勘探与开采技术，可以将石油的勘探及开采成本降低至少50%。
而在中岛问题上，由于你们一贯以来对中岛的强势控制，你们不希望在这次谈判中就中
第十一届全国大学生外交外事礼仪大赛岛问题做出让步。因为即使谈判失败，你们仍然可以保有对中岛的绝对控制权。
最后，你们十分关心北岛问题的解决。北岛在地里位置上偏向于K国并不为你们所承认。并且根据S国权威地理学专家的研究，在S国东海岸的一座主权归属S国的“零星岛”与北岛之间的最短距离可能并不远于北岛与K国之间的距离。因此，你们并不能够认同对方提出的这一说法。而由于之前在“海鱼基地”投入的巨大成本，你们也期望能够从这次的谈判中得到合理的说法。有一点你们认为对方可能不知道的是，“海鱼基地”自从5年前就已经停工，因此目前的一些设施都比较老旧。由于政府也并没有拿出一部分钱进行维护，目前这一基地的价值并不太大。而你们最关心的，则是北岛的黄金储量问题。虽然对于北岛的主权你们并不一定要争取，但是你们希望能够尽可能多地争取到对于黄金的开采利用权。
此次您和同伴受中央政府委托，作为S国代表参与此次谈判，需要尽全力维护国家主权并争取到更多的利益。
【主要议题】
北岛问题
主权方面你们希望可以尽可能地争取。而在资源方面，你们最看重的是黄金资源。你们希望能够得到尽可能多的黄金为此你们可以在其他方面做出一定的让步。
关于“海鱼基地”，如果能够争取到北岛主权，那么你们希望能够拥有更多的渔业资源。而如果不能够争取到北岛主权，你们也希望“海鱼基地”能够作为筹码为你们争取更多的权益。
而在北岛居民的问题上，一旦你们丧失北岛主权，你们希望k国可以进行补偿。
中岛问题
在中岛的主权问题上，你们非常强硬。但在石油问题上，你们可以做出适当让步。你们最多愿意让出25%的石油权益。
南岛问题
你们非常希望能够争取到南岛的主权。而对于南岛的石油资源，你们希望可以与k
国共同开发。为此，你们愿意出让的石油资源所有权为30%，而最多不可超过55%。
中英香港问题谈判始末
中英香港问题谈判始末 19世纪后半叶，英帝国主义用炮舰外交迫使清政府签订了《南京条约》、《北京条约》和《展拓香港界址专条》三个不平等条约，逼迫清政府将香港岛、九龙半岛尖端割让给英国，并把九龙界限北至深圳河的大片土地以及附近200多个岛屿租借给英国，为期99年。弱国无外交，这是中华民族的耻辱。 新中国的成立使灾难深重的中华民族结束了长期受侵略、被压迫、遭凌辱的历史。中国历史迈进新的纪元，中国外交也揭开了新的篇章。那时一个敏感而又紧迫的问题是，如何对待英国占领下的香港，何时收回香港对新中国更为有利。建国前夕，毛泽东、周恩来等领导人客观地分析了国际、国内形势，作出了“暂不收回、维持现状”的决定。这个决策是极具战略眼光的。“暂不收回”并不意味新中国承认三个不平等条约或放弃香港，而是有更加深远的考虑；“维持现状”有利于新中国打破帝国主义的封锁，使香港成为新中国“同国外进行经济联系的基地”。周总理讲得很清楚：香港总有一天我们是要收回的。 1960年代，中国政府对港澳工作又明确提出了“长期打算，充分利用”的八字方针，即对香港的未来要作长期打算，在可以预见的将来，不采取足以改变香港现状的政策，同时要充分利用香港的特殊地位，为中国的社会主义建设和外交战略服务。香港成为新中国与外部世界联系、保持与西方世界对话关系的“桥梁”和“窗口”。 1970年代末，国内外形势发生了深刻变化。从国内来讲，中共十一届三中全会后，各个领域的改革开放不断深化，全国政局稳定，经济繁荣。从国际上来讲，冷战格局开始打破，不同制度国家之间的矛盾大为缓和，和平与发展成为世界的主流。1980年1月，邓小平提出
了中国在八十年代的三大任务，即：加紧社会主义现代化建设，维护世界和平，实现祖国统一。 随着“九七”日益临近，对于外国投资者而言，如何处理新界租约是个十分现实的问题。而英国出于保护其在港既得利益的考虑，则一心想通过某种方式延续对香港的统治。坦率地讲，英国是极不愿意把香港归还给中国的。但面对一个强大的中国，英国没有其他选择。 1982年9月22日，英国首相撒切尔夫人访华，拉开了中英关于香港问题谈判的序幕。9月24日，邓小平会见撒切尔夫人。撒切尔夫人坚持“三个条约有效论”的立场，并断言由中国取代英国的管治，“香港就会崩溃”，就会危及中国“四化”建设。针对这种论调，邓小平针锋相对地回答：“关于主权问题，中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权问题不是一个可以讨论的问题。现在时机成熟了，应该明确肯定：1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅是新界，而且包括香港岛、九龙。中国和英国就是在这个前提下来进行谈判，商讨解决香港问题的方针和办法。”邓小平说：“至于说一旦中国宣布1997年要收回香港，香港就可能发生波动，我的看法是小波动不可避免，如果中英两国抱着合作的态度来解决这个问题，就能避免大的波动。我还要告诉夫人，中国政府在做出这个决策的时候，各种可能都估计到了。我们还考虑了我们不愿意考虑的一个问题，就是如果在15年的过渡时期内香港发生了严重的波动，怎么办？那时，中国政府将被迫不得不对收回的时间和方式，另作考虑。如果说宣布要收回香港就会像夫人说的‘带来灾难性的影响’，那我们要勇敢地面对这个灾难，做出决策。”邓小平还说：“我们等待了33年，再加上15年，就是48年，我们是在人民充分依赖的基础上才能如此长期等待的。如果15年后还不收回，人民就没有理由信任我们，任何中国政府都应该下野，自动退出政治舞台，没有别的选择。”邓
《商务谈判》模拟试卷四答案
《商务谈判》模拟试卷四 一、【单项选择题】 1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。 2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。 3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。 4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。 5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。 6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。 [A]中式报价 [B]欧式报价 [C]美式报 [D]中东式报价 [A]一种 [B]两种 [C]三种 [D]四种 [A]一对一的谈判 [B]小组谈判 [C]集体谈判 [D]无领导谈判 [A]环境资料 [B]特定资料 [C]一般性资料 [D]客观性资料 [A]让步式谈判 [B]软式谈判 [C]投资谈判 [D]硬式谈判 [A]欧洲 [B]美洲 [C]亚洲 [D]非洲
7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。 [A]利益的重合之处 [B]利益的共同之处 [C]利益的交叉之处 [D]利益的一致之处 9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。 10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。 二、【多项选择题】 11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。 12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。 13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。 [A]等额让步 [B]增价式让步 [C]反弹式让步 [D]幅度递减让步 [A]公平的原则 [B]心理的原则 [C]时间的原则 [D]信息的原则 [A]化整为零策略 [B]化零为整策略 [C]唱红白脸策略 [D]针锋相对策略 [A]让步式谈判 [B]横向谈判 [C]纵向谈判 [D]硬式谈判 [A]主观的公平 [B]客观的公平 [C]机会的公平 [D]结果的公平
商业谈判的案例
商业谈判的案例 商业谈判的案例篇1 曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30 万美元/吨，今年又要压20 美元/吨，即从410 美元压到390 美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430 美元/吨，有370 美元/ 吨，也有390 美元/吨。据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430 美元/ 是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390 美元成交，因为工厂需定单连续生产。 公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势; 主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410 美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO 美元/吨，在400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了10 美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意，问题：1 怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验? 分析： 1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。 商业谈判的案例篇2 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午 2 ：00 再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要 求太高。谈判到4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。结果该曰下午2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方
国际商务谈判模拟大赛3篇
国际商务谈判模拟大赛3篇 谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。 国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。 环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 国际商务谈判模拟大赛篇02
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方：华北理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
谈判经典实例(完整版)
谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列
资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币 2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售； 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；
模拟联合国外交礼仪与谈判技巧
外交礼仪 一穿着举止:着正装 1）开会时代表和领队均需着“正装”入席。 2）建议代表和领队准备好个人名片，方便与会者之间的沟通和联系。 二见面介绍的礼节 1)把男士介绍给女士, 位低者介绍给位尊者，年轻的介绍给年长者，客人介绍给主人。 2)介绍时要等女士先伸手，男士才能与之握手；年长者先伸手，年轻者才能与之握手；位尊 者先伸手，位低者才能与之握手. 3).介绍时，如对方递交名片，则要回送名片，如无名片可交换，宜当面致歉。交际场合中， 最好备有名片交换，以便扩大人际关系。 谈判技巧 联合国组织召开会议的最终目的是解决问题，而解决问题是建立在广泛征求每个与会代表思想和建议的基础上的。因此，当每一位与会代表都能有效地运用技巧，充分表达自己的想法时，会议效率将会大大提高。 在会议中，想要准确、有效、迅速地表达自己的真正意见，必须注意以下几个技巧： 1.事先收集足够的资料，以问题取代直接陈述，才不会阻断自己获取更多资讯的机会，也才 不会招致别人的负面反应 2.善用开场白 表达负面的意见时，你要先提醒对方，并且解释你的动机，让对方有心理准备。 例如，当你想发表“我要告诉你们我的感觉和想法”这个意见时，可以这样告诉对方：“在我们开始之前，我想先让你们知道，我只是想要务实一点，你们可以接受这种方式吗?” 3.试着把焦点对准大家共同的目标 你要向对方确认双方的方向一致，只是路径不同，让彼此有更多的包容。
例如，“这不是我们国家做事的方法，我们国家的标准很高”这样的话千万不要说出口。你不如有技巧地表达：“对于这样做我们国家有些担心，我国想提出另外一种做法，可以达到相同的目标。” 4.一定要确定自己没有偏见，更不要预设立场，否则自己的意见将站不住脚 因此，你应该尽早理清所有的有关讨论议题的各种假设。 5.不妨采取与大家分享的态度 许多人在讨论时总是忙着说服别人，以致影响会议讨论;你不如先听听对方的意见，然后再提出自己的看法，从中找出合理的解决方法。 例如，不要说出“必须照我的建议去做，否则这件事不会成功”这样的话，你应试着换一种表达方式：“你能不能再多告诉我一些，为什么你的建议可以帮助我们达到目标?然后，我也很乐意再跟你交换一下我个人的建议。” 磋商和协商 1.磋商的类型 ?会场上磋商 caucus during session 自由磋商 unmoderated caucus 意向条交流 note-passing ?会场外磋商 caucus outside session 技巧 ?正式发言阶段——找到国家同盟 关注同一地区（发展水平，国际组织，意识形态，地理特点……）的国家 邀请潜在同盟国 ?起草文件阶段——落实国家意见 讨价还价，坚持与妥协 成型文件（行动性条款） ?即将投票阶段——争取通过文件 发言效率：最短的时间内，最简练的语言，最多的国家 关注未抉择的国家 注意：使用意向条交流（开会期间国与国的交流） From: USA To: UK Content: Distinguished delegate of UK, is it OK if I yield my speaker’s time to you? 会场外磋商 ?会间休息 ?就餐时间
[心得体会]国际商务谈判心得3篇
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
商务谈判模拟试卷二
《商务谈判》二 一、【单项选择题】 1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。 [A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。 [A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯 3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。 [A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。 [A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力 5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。 [A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格 6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。 [A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。 [A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动 8、日本人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强 9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。 [A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期 10、谈判目标是谈判者行动的（）。 [A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向 二、【多项选择题】 11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。 [A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法 有（）。 [A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。 [A] 合作精神[B] 主动精神 [C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景 14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。 [A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书 15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。 [A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险 三、【判断题】 16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑
谈判经典实例(完整版)教学文案
谈判经典实例(完整版)
谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币
商务谈判-100分
作业 1．第1题 价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 下列哪一项是讨价技巧？（） A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 D.善于提问 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第3题
谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第4题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。 A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第5题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 您的答案：C
题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第6题 在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。 A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第7题 "你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。 A.诱导式 B.开放式 C.借助式 D.探索式 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第8题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A.价廉物美
B.货真价实 C.市场通行 D.体现双方共同利益 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 9．第9题 日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 10．第10题 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
商务谈判实务模拟试卷及答案
试卷编号：座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（） A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（） A．工程负责人 B．技术主谈人 C．商务主谈人 D．领导 5．商务谈判的构成要素有：（） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共 30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。 请分析： 1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？ 2．Y公司应如何谈判？ 3．X公司应如何谈判？ 案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。 请分析： 1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2．中方如何加工谈判信息? 3．中方如何利用谈判信息?
国际商务经典谈判案例分析
国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源
外交学名词解释
一、名词解释 1外交庇护是指一国公民因政治原因要求驻本国的他国使馆给予庇护。根据国际法，使馆馆舍享有不可侵犯权，“外交庇护”就是利用使馆的这种特权把使馆作为遭到驻在国追捕的公民的避难所。（P82） 2维也纳领事关系公约1963年3月4日联合国在维也纳主持召开了关于领事关系的国际会议，并于4月22日通过了《维也纳领事关系公约》。该公约于1967年3月19日生效。该公约对于以职业领事官员为馆长的设立，领事职务的等级与委派职业领事官员及其他领馆人员的便利，特权与豁免等，作了系统的规定。（P126） 3外交豁免外交豁免是指一国派驻外国的使馆及其人员所享有的免除接受国法律条款的待遇，也可包括在外交特权之内。它包括刑事豁免、民事豁免、行政豁免和无作证之务四个方面。（P132） 4多边外交是指两个以上的国家进行磋商、协调及举行国际会议进行讨论以解决彼此关心的问题。多边外交是以国际会议、国际协商为主要工作方式。组织工作是多边性的，达成协议进程较缓慢。议程较为确定，讨论有较大的公开性。通过投票表决程序和协商机制来决定多边外交的结果。不过分拘泥外交位次、礼仪。（P151） 5外交报复报复是为强行保障和实现国际法有关规定而采取的一种手段，是受害国为制止国际不法行为或寻求补救而采取的一种惩罚性行为。外交报复专指原伤害行为是外交性质的，受害国所采取的报复手段也是外交性质的。（P81） 6外交调研调研是一项重要的外交业务。是以一切合法手段调查接受国之现状及发展情况，向派遣国政府具报的外交业务。外交调研的最高目的是为一国最高决策机构尽可能的提供情况，信息，观点和建议。（P271） 7临时代办当常驻使馆馆长因回国述职或休假等原因缺位，或因故不能视事（如长期住院）时，应委派临时代办来主持馆务和代行馆长职责。临时代办并非外交使节中的一个等级。（P120） 8外交交涉是指主权国家之间，各自通过它们的外交代表机关，对双边或多边国家关系中，就利害相关或一共同关心的问题，进行磋商、讨论或谈判，从而求得适当的或为大家满意的解决的办法。（P181） 9领区领事馆的辖区，也称领事区或领区，是领事馆执行领事事务而设定的区域。领事馆辖区的范围由派遣国和接受国根据需要和互惠原则商定。一般限于领事馆所在城市或领事馆所在的省区，也可包括其邻近的城市或省区。（P128） 10主权平等原则主要是国家在法律上平等；各国拥有对内的主权权力；国家的人格和领土完整、政治独立均应受到尊重；国家必须在国际法方面忠实地履行
国际商务谈判模拟实验报告范文
( 实验报告) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-053937 国际商务谈判模拟实验报告范Model report of international business negotiation simulation
国际商务谈判模拟实验报告范文 在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。这是非常难得可贵的。 本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。 对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合
作关系。 在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20% 的高速率增长。因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。 其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下： （1）货品降价幅度不超过100元每件 （2）运费可由我方承担 （3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿 明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。以避免在谈判时出现议题交叉的混乱现象，方便我方在谈判时思路清晰、方向正确，避免在不必要的细节性问题上讨论太长时间。 为了配合默契，在谈判场上协调一致，我方内部进行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，补充和修改了目标实施的细节环节，共同商讨了谈判切磋时可能遇到的问题和摩擦的应对措施，在思想上达成高度一致。 谈判开始后，先由双方的项目总负责人介绍了一下各自公司的大体情况，然后就由我们市场部来针对本次谈判的重点方面进行磋商。首先就降价幅度的问题，双方因意见不统一而一时争执不下，随后就运费和退还问题交换了一下意见，因考虑到两家公司未来的合作前景，本着互利共赢、友好合作的谈判理念，双方各
商务谈判成功经典案例
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。