20071006-各章案例分析

第1章案例：D集团的调薪风波

案例讨论题

1．你如何评价集团常务副总H在调薪事件中的沟通过程？

2．H在此次沟通中应该考虑哪些沟通要素？

3．H可以采用哪些沟通方式以实现有效沟通？

H在整个事件中的沟通都是失败的：通过非正式渠道获得了“员工希望涨工资”的信息后，H应该和员工进行事前沟通，并对薪酬设定的标准以正规渠道公之于众，由人力资源处书面通知，以此彰显调薪的制度性、严肃性；在确定薪酬的过程中，和各职能处室的处长单独沟通，了解现有的薪资结构，并对上报的薪资提出意见，这是必不可少的事中沟通；在新的薪资结构公布以后，员工意见满腹时，还要进行事后沟通，通过合理的解释化解矛盾。

这次风波的发生，与H的不合理薪酬设置有直接关系，但事情发生前后，管理者和员工之间始终没有进行任何有效的沟通，也对这次风波起到推波助澜的作用。例如：H在要求各职能处室上报期望工资时，并没有公布此次调薪的标准，也没对此次调薪做任何必要的说明，甚至连人力资源处都不清楚，让人感觉所有的事都是由H一人说了算，由此，作为沟通者的H，可信度大大降低了。接下来，H看到各处室上报的期望工资后，没有对此做任何说明，也没找哪个处长单独谈话，更让大家摸不着头脑，到底我们报上去的工资合不合适？领导是什么意见？此时，大家都希望H能和大家进行最起码的沟通，但H依然没有。接下来的调薪工作会上，H以告知的方式宣布了调薪结果，但没有做任何说明（其实也真的没有任何能站住脚的解释），便不容置疑地照此执行，根本没给员工提出反馈意见的机会，或者说采取了一种回避态度，员工自然觉得一肚子委屈无处诉，转而变成私下里的载道怨声了，甚至把愤怒转嫁到既得利益者，将财务处设定为公敌，引起了员工之间的矛盾，这正是因为H没有给大家

沟通的机会，而使形式更加恶化。虽然H极力回避就此和员工进行任何沟通，但某些处长还是主动找到H，希望H收回成命，至少给一个合理解释，这对于H来说，是一个极好的通过沟通来化解矛盾的机会，但H并没有把握住，他不但没有良好的沟通意愿，更没采取任何有效沟通策略，而是态度强硬地表示：有意见找领导。这样的答复导致了各处长对H的集体弹劾。

再分析一下总裁的沟通方式：几位处长选择晚餐的同时弹劾H，因为他们认为这样的沟通渠道更能唤起总裁的人本理念，弹劾的成功率更高；两位处长作为“意见团体”的代表，相互配合，更能让总裁相信沟通者是一个群体，他们反映的是群众的呼声。而总裁呢？在听取意见的过程中不时地问：“真是这样吗？”表示自己并不知情，完全是H的自作主张，让弹劾者有一种“这一状是告上了”的胜利感。这次沟通是成功的，不愧是总裁，到底比H这位上任新官老道。

启示：

1. 不要回避沟通，有效沟通是解决问题的关键；

2. 沟通的方式多样，采取一些人本化的非正式方式往往比制度化的正式方式更有效；

3. 一定要给沟通者反馈，这表达了你对下一次沟通的良好意愿，这让沟通者感觉到，你很重视他的意见，并采取了措施。

第2章案例：美容分公司的沟通策略

案例讨论题

1．本案例中存在哪些沟通方面的问题？这些沟通问题存在于哪些人之间，其中的障碍是什么？

2．周倩应该怎么办？

从沟通者的角度看，美容分公司总经理周倩做过教师，有进取心，负责任，有9年的销售经历，熟悉市场，但是她从销售代表直接升任美容分公司总经理，缺乏管理经验，习惯于什么事儿都自己做，自己与生产部门的各级人员沟通，而没有调动其下属销售经理和营销服务代表的积极性，使得周倩的可信度较低。

周倩的沟通对象应该是平级的鲍鹏，鲍鹏作为生产副总裁让营销部门参与生产部门的会议，展示了他对加强部门合作的良好意愿。但周倩缺乏与鲍勃的直接沟通，而是越级指挥鲍鹏的下属采购经理林志栋，加上采购经理服务于全公司，而美容分公司在公司的份额较低，可信度不够，难以产生直接的沟通效果。虽然安排了新产品协调员，但其位置设在采购经理之下，能否产生协调作用吗？说明公司的新产品战略存在一定问题。

从周倩的沟通渠道方式来看，她在美容品开始生产之前曾向生产部分人员进行示范，播放幻灯片等，进行了有效的沟通，但之后很长时间只采用单一的备忘录形式沟通，都未能获得反馈，而没有尝试面对面的直接沟通，而且，与采购经理林志栋的冲突发生后，给鲍鹏的信言辞过于激烈，批评了鲍鹏所领导的生产部门的种种不足，这样的沟通方式和态度难以产出良好的沟通效果。

对于周倩来说，要解决目前的问题，可以采用的方式包括：请执行副总裁孙夫明出面协调，召集两部门主要人员会议，化解冲突；面见鲍鹏，对信件中严厉的措词道歉，请鲍鹏协调两部门主要人员召开会议，等等。

该案例的启示：

1.沟通是一个持续的过程；

2.合作能化解冲突；

3.经理人员工作中内部关系的处理与其技术工作一样重要。

第3章案例：一双鞋的投诉

案例讨论题

1．朱老板和李主任在面对各自的沟通对象时态度和策略有怎样的差异？

2．应该如何倾听客户的需要？

3．该案例给我们怎样的启示？

朱老板和李主任在面对各自沟通对象时采取了截然不同的态度和策略。朱老板以其固有的思维方式来看待投诉的顾客，一味的逃避、推卸甚至是恶语中伤。而李主任则针对不同的沟通目标选择沟通策略，他注意运用听众策略，设身处地的为对方着想，取得了理想的沟通效果。

与客户沟通的过程是一个双向的、互动的过程，通过提问和有效倾听既可以直接从客户口中获得重要信息，又可以使客户产生被关注、被尊重的感觉，因此会更加积极地投入到整个沟通过程当中。销售人员应该学会引导和鼓励客户谈话，真诚地聆听客户的谈话，在合适的时候对客户的话做出回应，可以稍微记录客户说话的要点，但不要随意打断客户谈话，即使认为客户的某些观点不正确，也不要随便打断或纠正，等等。

这些在实际生活和工作中经常发生的事，要有效地得以解决，就应该分析沟通对象的要求和期望，根据其利益要求，采取相应的策略，最大程度地以有效沟通的方式，消除双方之间的认知隔阂，寻求对问题看法上的统一。

第4章案例：“帖子”的启示

案例讨论题

1．分析该案例中涉及到了哪些书面沟通方式，并分析其效果和原因。

2．假设你现在需要给李总写一份书面报告，总结公司在该方面取得的成绩和今后的设想，你将怎样安排信息内容和结构？

信息技术的发展，改变了传统的“写作”内涵。书面沟通的载体也不仅仅局限于一支笔、一张纸。本案例中涉及到的就是主要以电脑为载体、网络为渠道的书面沟通方式，其主要有电子邮件和网络讨论区留言等形式。

电子邮件的“效果也并不理想”。其原因是，这种形式的沟通内容仅仅限于员工对每周工作的汇报和下一周的工作计划，内容比较固定、呆板，多数人会流于形式，很从中了解到总经理所希望了解到的员工的真实想法；而且传递形式是由办公室统一汇集呈报，总经理阅读单件邮件的时间容易出现滞后，缺乏时效性，这对个别员工的积极性是种打击；此外，这种形式的书面沟通是单向的，缺乏反馈或反馈不及时，信息传递自然很难有效流畅。

而采取网络讨论区留言的这种方式进行交流，却得到了“意想不到的效果”。原因是这种形式恰恰是“从群众中来”的（灵感来源于讨论区上员工粘贴的一个帖子），而又把其用到“群众中去”，自然会很被大家所接受。讨论区留言的方式，完全符合以沟通对象客体分析为基础的“听众策略”。案例所处的行业背景是通信行业，其沟通对象普遍是年纪轻、受过高等教育、知识面广、精通电脑、思维活跃，他们乐于接受新事务、爱好发表个人观点，但自尊心也很强。由于讨论区的留言都是匿名发表的，使这些年轻人既能各抒己见，表达真实想法，又避免了由于想法或建议的不成熟而造成的难堪。而且员工之间的留言本身就是对个体信息的一种及时反应和反馈，总经理可以从留言中听到不同的声音，在综合各个方面意见后所做出的决策自然是会更全面、更有效。

给李总的书面结构：

1)开门见山，提出报告主题和目的：肯定总经理现在的做法，建议继续

完善，并提出自己的建议。

2)具体论证这种做法的积极效果：可以通过与从前做法的对比和现在员

工的热烈反应加以说明。

3)提出自己的建议/设想：最好通过引用员工的原话的形式，分析目前做

法的缺陷，在此基础上给出自己的建议，并明确分析新做法能够带来的效果，以期得到总经理的支持。

启示：

1.充分利用现代通讯手段，丰富沟通形式，提高沟通效果；

2.沟通是双向的、互动的，注意反应和反馈环节的设计；

3.有效沟通渠道的选择是建立在对沟通对象特征分析基础上的。

第5章案例：留洋博士的困惑

案例讨论题

1．请为周工在五一前夕的那次讲话拟定一份讲稿，考虑开场白、主体、结束语的运用。

2．讲话过程中如何有效地与听众沟通？

建议周工在五一前夕的那次讲话的讲稿遵循以下结构：

（1）开场白。结合本次演讲的情景和内容，选取“谈非同寻常之处”的策略：列出重要的公司近几年来销售额直线下滑的统计数据和同行业

激烈竞争，瓜分市场份额的严峻局面（可以以图表的形式形象展

示）。目的让员工意识的公司发展所面临严重形势。

（2）主要论点的预览。基于以上分析，列出本次演讲的主要论点：

A.列出与主要竞争对手相比，我们的劣势所在；

B.分析产生这些劣势的主要根源（着重分析企业内部）；

C.提出解决这些问题的具体措施，；

D.预见实施改革后的效果。

（3）主要论点的展开论述：这个过程最需要技巧，事先要充分准备，仔细斟酌用词。重点注意：所有论点的展开必须围绕主题——改革势

在必行；提出具体措施时注意奖罚结合，强调有奖有罚，突出正面

效果；始终注意传递自己的良好意愿（Goodwill），强调包括本人在

内的全体员工与企业是利益共同体，改革的最终收益者是员工。

（4）结束语。具体策略强调“对听众的好处” ，展望实施改革之后的效果和对员工个人的好处。

讲话过程中与听众沟通的问题，其实是演讲中的“问答过程”设计的问题。这里建议周工根据事先掌握的信息，设计接受提问的时间：

A.演讲过程中提问：如果在演讲过程中接受提问，这些问题会更有针对

性，它们的反馈会更直接、更迅速，比如在列出竞争对手优势、我们

面临的困境时，反问听众“如果你是总经理，你会怎么做？” ；提出改

革措施后，征询听众的意见反馈。这样做的风险是可能会影响演讲进

度、会场失控、偏离主题等。

B.演讲后提问：优点是容易控制时间，掌握进度。缺点是与听众随时互

动的灵活性减少。这种方式较适用于传递负面信息的演讲，避免演讲

过程中提问容易造成的会场失控。

无论选取以上何种时机提问，要做到有效地与听众沟通都要遵循：事先充分

准备，甚至要预见可能提出的问题；运用倾听技巧，认真聆听问题；传递良好意愿，无论是何种问题，对提问者表示真诚的谢意和理解；不使用过激的语言，分析解释问题本身，不针对个人回答问题；寻找共同价值观，尽量争取听众的支持。

如何接受提问决定了何时接受提问以后，要为如何接受提问作好准备。

启示：

1.演讲是一种非常重要的正式沟通形式，每次演讲领导者都要认真对待，充分准备；

2.演讲无论是内容还是形式，都是可以设计的，要掌握其中的技巧；

3.演讲过程中注意听众的反应和反馈，或是现场或是事后，找渠道疏通信息。

第6章案例：与主管谈判

参考方案一：把新车分配给小王，把小王的车给小赵。

领班：确定谈判时间：每人4分钟。

小张：因为工作时间长（17年），考虑年龄大，有机会想调一下工作，尽量减少工作量，不想把关系搞紧张，而且现在的福特车才4年，车况良好。

小王：因为在公司工作11年，年富力强，经验丰富，可以为公司做更多的工作，况且车已使用6年，仍像新车一样，说明对公司的车象爱护自己一样，为公司节约维修费用，降低了成本。如果得到这部新车，会加倍精心地照顾它。

小李：虽然在公司工作10年，但比小张、小王工龄短；况且车只使用3年，车龄最短，能够满足工作需要。

小赵：在公司工作时间较短（5年），在小陈倒车时不注意瞭望而打开车门造成车门损坏，属责任事故负次要责任；但在郊区工作，车门不能关紧，能否把新车分配给我，最起码调配一台车况良好的车，从而提高工作效率。

小陈：在公司工作时间最短，虽然车况最差，但撞车责任事故负主要责任。现在只能认真工作，用心保养车辆，争取下一次更换新车。

参考方案二：将新车分配给小赵，淘汰小陈的旧车，将小赵的车给小陈。

领班首先针对新车分配对5名修理工的情况进行了充分沟通和了解。谈判焦点主要是小张。

领班考虑：

小张年纪较大，资历较老，可安排就近工作，减少工作强度，考虑车使用效率和效益最大，决定不给小张新车。

说服小王的理由：车况比较好；小赵接送工作较多，考虑公司形象，更需要新车；小赵是女士，在郊外工作，车一直没有修好，车门坏了，从员工安全角度应该配新车。

说服小李的理由：小李的车使用时间最短，还可以用，由于家住郊外，领班答应以后再有新车优先考虑他。

说服小陈的理由：来公司时间短，不够配新车条件，可以换好一点的车。由于小赵的车是小陈撞坏的，将小赵的车修好后给小陈。

第7章案例：工作业绩评估面谈

案例讨论题

1．你如何看待此次面谈？

2．分析人力资源部总经理董一凡如何安排的面谈结构，面谈中采用了哪些沟通策略？

从上述案例可以知道，凌讯公司人力资源部总经理为了对其下属的业绩进行评估并给予建议和指导，采用了面谈这种沟通的方式。总体来看，这是一次准备充分，实施顺利并达到了预期效果的成功面谈。

作为面谈的主体董一凡很好的解决了面谈“准备阶段”和“实施阶段”两个基本问题。具体做法如下：

一、准备阶段：

1．确定时间，通知被考评人

董一凡提前两天把把考核结果和面谈的目的、内容以电子邮件的形式发送至甄珍处。这样可以既给了面谈对象充裕的时间思考面谈中提及的问题，提高谈话效率和成功率，同时也表示对对方的尊重。

2．选择最佳的面谈场合

董一凡选择了公司人力资源部总经理办公室的面谈角同甄珍进行面谈。环境相对比较封闭，避免了外界干扰。

3．明确面谈目的

董一凡在面谈之前就以电子邮件形式明确告知沟通对象本次面谈的目的，面谈实施过程中也一直围绕这主题：首先是对甄珍上一季度的工作业绩作出评估，指出沟通对象存在的问题并提出明确可行的改进方案，为其制定下一季度的工作计划。

4．设计好的问题以鼓励信息共享

本例中董一凡采用了开放式和封闭式相结合的方式，很好地设计了问题的提

出。开放式问题如“你自己认为在这个团体中的作用如何？”“我在上一季度中对你的帮助、支持有没有什么做的不到位的地方？你对我有什么要求？” ；封闭式问题如“在评价结果生还有不同意见吗？”“上次抽调你帮张山做招聘接待工作，你为什么拒绝呢？”。这些问题的设计使得谈话的进行收放自如，有张有弛，尽在主体的控制范围内。

二、实施阶段

1. 面谈的开始

案例中董一凡见到甄珍就说“昨天剪头了吧，真精神。”一个轻松的开头。为谈话的进行创造了良好的氛围。

2. 面谈主体内容的组织

在一般结构化的面谈中，要准备好计划和要回答的主要问题的框架，若需要进一步了解问题的话，则要准备一些进一步的问题。

案例中董一凡的问题框架如下：

（1）就考核结果、面谈目的和内容是否有疑问？

（2）就评价结果是否有不同意见？

（3）谈一谈述职报告

（4）本人以前工作有没有做的不到位的地方？有什么要求？

在谈到甄珍工作中的不足时，董一凡又进一步询问了

（1）帮张山做招聘接待工作时为何拒绝？

（2）自己认为在这个团队中的作用如何？

3. 结束面谈

在结束面谈时，双方签字对面谈内容做正式确定。同时最后，董一凡又请甄

珍对自己的工作提意见，这样做既表达了主体良好的沟通意愿，又为沟通对象发表意见提供了机会，为下一步双方的合作打下良好基础。

在这次面谈中，沟通主体综合运用了管理沟通的一些基本策略：

一、沟通者策略

明确沟通目标：总体目标：通过业绩评估，提高业绩水平；

行动目标：向有经验的同事咨询、参加培训等；

沟通目标：对沟通对象上一季度的工作业绩评估结果达成共识，指出问题和改进措施，共同制定下一季度工作计划。

在沟通策略选择上，根据沟通主体对沟通内容的控制程度和沟通对象的参与程度，采用指导性策略。

二、听众策略

在沟通时针对甄珍的具体需求动机提供相应的沟通信息，激发其兴趣。例如：

“有机会你去问问老吴，听说她在这个问题上还是有一套办法的。” 解决了其最关心的问题——工作与家庭的平衡；“给你安排一个团队沟通和时间管理的培训，希望你能尽快改善这种状况。” “别光顾着高兴了，你的计划里有一条——招聘一名助手到位，到现在还没有实现呢！”运用“互惠”技巧来激发甄珍，这样有助于在面谈时建立一种有效的和建设性的气氛。

三、信息策略

采用间接靠入主题的策略强调信息；在组织信息方面，注意明确沟通目标、阐明主体观点、精心设计问题、合理组织信息内容。

四、渠道选择策略

1. 书面文字：董一凡在通知甄珍准备面谈及甄珍陈述其述职报告和下季度计划时，采用了书面形式。，较好地记录当初的沟通情况，便于地保存，失真性相对较小，

2. 电子邮件：正式面谈之前通过电子邮件传递考核结果和面谈具体事宜。这种沟通渠道具有迅速、交互性强、无拘无束、新颖、有创造力、开放、直接等特点。

3. 口头：案例中的面谈是一种面对面的口头沟通形式。沟通方式具有即时反馈，互动性强等特征。

多种渠道配合使用，相辅相成，才能起到良好效果。

五、文化策略

从人力资源部总经理董一凡的表现可以看出，凌讯公司的管理比较人性化，关注员工个体的发展。其企业文化比较开放、平等。文化策略是一种渗透

性的策略，沟通者策略、听众策略、信息策略和渠道策略，无一例外地要受到文化因素的影响。所以，案例中董一凡所有沟通策略的运用都是文化策略的影响的结果表现。

启示：

1.面谈不仅仅是某个独立时间段的情景，适当地延伸沟通环节，如面谈前的电子邮件沟通和面谈后的跟踪反馈，有助于提高面谈的效率和效果；

2. 不要忽视引子的作用，巧妙设计引子，会为后续的面谈铺垫良好气氛；

3.面谈是一种具体的沟通情景，要综合运用所有沟通策略方能取得理想效果。

第8章案例：工作会议上的争端

案例讨论题

1．你如何评价刘总在会上的表现？

2．如果你是刘总，你会怎样组织这次会议，包括会议目的、参加对象、会议议程等。

对刘总在本次会议上的表现评价如下：准备仓促、组织不当、主题切入生硬、语言缺乏技巧、情绪控制不当、违背换位思考、效果不如人意。总体来说无论是会议现场控制还是会议结果体现，都是比较失败的。

建议刘总从以下方面着手，认真准备会议：

1)明确会议目的

·沟通目标——动员激励：让与会者了解任务背景和形势的紧迫性，取

得大家的理解和认可，激发积极性，为接下来布置工

作任务打下了良好的心理基础；

·行动目标——解决和决策制定：让与会者群体参与决策，使大家有一

种主动性和归属感，同时又给了沟通对象以信息反馈

的机会，防止反对者的意见以极端的形式表现出来；

·总体目标——各科室密切配合，团结协作，按期圆满完成任务。

2)选定参加对象

·会议主席——刘总

·会议成员——各个专业科室代表、相关的后勤保障部门领导。重点参

会人员可以在会前通过非正式形式沟通信息；

·会议工作者——记录员

3)制定会议议程（至少提前两天发放）

·会议时间（开始时间、结束时间）

·会议地点

·会议目的

·会议议题

4)会议记录

详细记录会议内容，尤其是任务分配情况，以备日后核实参照时使

用。

启示：

1. 会前要花时间认真做好组织准备工作，这一点对于容易产生争端的会议尤为重要；

2. 根据受众的需要和利益期望组织沟通信息、调整沟通方式会使受众更好地理解沟通的内容以达到沟通的目标；

3. 管理沟通的本质就是沟通者站在对方的立场思考问题、传递信息，实现建设性的沟通。

第9章案例：报社的危机沟通

此次危机事件处理过程中所运用的危机沟通策略

在此次危机事件的处理过程中，报社与各方利益攸关者进行充分沟通，有效地促进了危机的解决。报社在危机沟通过程中所应用的沟通策略分析如下。沟通者策略

1、报社明确了自己的身份和地位，即报纸是一个舆论媒体，在基层干部

和群众中有一定的影响力。在此次危机事件中扮演一个重要的角色，

但不是主要责任的承担者。

2、报社带着良好的意愿与农民进行沟通。

3、食用菌专家和法律顾问的知识和能力增强了沟通的可信度。

4、沟通目标明确：在合理合法之前提下，适当让步，缓解农民的激动情

绪，争取牺牲小利，给农民以补偿，换来事件的快速处理，以免因事

态的进一步恶化所带来的无法控制的局面对报社的声誉造成更大的损

失。

5、沟通过程中采取告知、说服的策略。

为此，沟通者带着良好的意愿，明确各方利益关系，运用各种沟通技巧与各方面人士进行充分沟通，以得到多方面的理解和支持。

听众策略

1、沟通对象：情绪不稳定，既容易冲动，又容易满足，立场容易动摇，

但又没有过度要求的普通农民。

2、主要听众：受损失的农民。

3、次要听众：围观的农民。

4、守门人：事件的发起者。

5、意见领袖：食用菌专家和当地食用菌协会的技术人员。

6、关键决策者：当地政府。

7、受众的主要目的：农民希望自己的损失能够获得赔偿。

8、农民对食用菌技术和法律了解的甚少。

9、农民感觉到自己受骗了，心理极其不平衡。

为此，沟通者首先表明态度，承认错误，愿意给农民以补偿，听众得以安抚，为以后的沟通奠定了良好的基础。

信息策略

1、食用菌专家、法律顾问和当地技术人员传递权威信息。

2、报社观点明确：承认工作失误，愿意提供补偿。

3、为农民提供的多方案补救措施内容丰富又具体，各信息内容和结构合

理。

4、听众对信息能够清晰明了地掌握，到达了沟通的互动效果。

渠道选择策略

报社与政府、供稿单位、农民及相关人员采取了正式渠道的互动式口头沟通，听众高参与度。

文化策略

1、当地政府和技术专家具有绝对的权威性。

2、农民既得利益思想严重，本不想闹事，获得补偿后不会提出进一步不

合理的要求。

3、农民极易受挑动，思想容易动摇，不愿承担责任，同时也易满足。

当地政府希望和媒体保持友好关系。

第10章案例：Z企业的产品问题

案例讨论题

1．作为生产副厂长，接下去你该怎么说？

2．如果你是销售副厂长，这时你该怎么办？

3．从团队沟通的角度看，为什么会发生这个问题？如何才能使团队会议更有效率？

作为生产副厂长，这个时候一定要控制情绪，缓和语气，先请生产车间主任坐下，对其急于“弄清原因”的心情表示理解，但是无论如何开会迟到40分钟，耽误了大家的时间是不应该的。借机责成长办查清会议通知的传达情况，宣布今后类似的重要会议不能仅仅是“经过厂办电话或口头”通知，要以书面的形式正式通知；提醒各位与会者，今后开会严格遵守时间不要迟到，有特殊情况要事先请假。关于开会的具体要求请责成厂办拟一份正式文件会后立即下发。

此时的销售副厂长，作为会议主持人，要首先给生产车间主任安排一个合适的位置坐下，这个位置一定要很突出，以此暗示其在此会议中的重要角色；然后请工作人员送来一杯茶水，请其稍作休息，并借此用1—2分钟的时间把会议的主要议题和刚刚的进展情况简要向其做介绍。接下来按程序继续开会。

发生这样的问题，从沟通的角度看，根源是团队的沟通机制不合理，沟通体系不健全，沟通方式和技巧运用不当造成的。要使团队会议更有效率，要从会议沟通和平时的团队沟通两个角度着手来解决：

会议沟通角度：设置通畅的沟通体系和明确的沟通制度，如厂办配备专门人员，协助每次会议的主持人负责会议的组织与安排，制定明确的会议议程（具体做法详见第8章内容）；在会议进展过程中一定要明确主题，避免把围绕问题展开的建设性冲突，误导到个人之间的冲突上去；巧妙利用“冲突”中的不同意见，引导其为最终目标服务；控制与会者的消极情绪，发挥积极情绪的作用；严格控制会议时间，不开扯皮、低效的会议；每次会议要明确结果和责任，重

要的内容会后马上下发文件落实。

团队沟通：从某种程度上来讲，会议沟通是平时团队沟通效果的一个缩影，所以要重视组织内的团队沟通，如“创造共同目标”，如果团队缺乏共同的价值目标，当团队成员面临冲突时就会视彼此为相互竞争的对手，极力指责应由别人承担责任。同时，组织领导者平时应该多创造条件，进行不同团队见的交叉沟通。以便增进了解，在面临利益冲突时才会彼此理解，达成“有限度的共识”。

启示：

1.团队沟通的效果直接影响到组织绩效和组织目标的实现；

2.当组织内的不同团队发生利益冲突时，应该从强调组织“共同目标”或“利益共同体”的角度，避免推卸责任，深化矛盾；

3.会议沟通是团队沟通的主要形式，但同时，会议沟通也是检验平日团队沟通效果的情景，即所谓的“功夫在诗外” 。

第11章案例:变革为何如此艰难？

从表面上看，A公司业务调整失败是由于员工对业务调整的抵触、客户满意度下降、员工考评停顿、企业应收账款增加等几方面的问题。但经过仔细分析就会发现：A公司业务调整前没有进行充分准备，业务调整过程中缺乏有效沟通才是失败的真正原因。

那么Tommy究竟该怎么做呢？我认为他至少要做到以下三点：

首先，Tommy应该了解A公司的文化，表达他良好的沟通意愿，提高他的可信度，并采用征询策略。在确定具体措施前，要善于倾听，要鼓励不同的意见，并乐意调整自己的脚步。而且要反复不断地进行沟通，还要善于利用不同的沟通途径。

其次，获得员工对变革的理解和支持。企业员工，特别是中高层领导和骨干员工的理解和支持是确保企业变革成功的关键。要明确地告诉员工公司的目标，以及对员工的具体影响。在进行调整时公司与员工一定要进行沟通，共同确定业务调整的实施细则。让员工明确从变革中获得的具体成果，同时促进员工的反馈，这样双向的交流对于变革至关重要。

但Tommy事先没有制定完整的变革策略和计划，又没有与内部员工进行充分沟通和交流的情况下，就断然决定通过调整业务方向来提升公司业绩。这导致了在A公司的内部，高层管理人员、骨干员工和普通员工都有抵触情绪，激化了内部矛盾，更谈不上达成共识了。失败也就在情理之中。

最后，要将客户放在心中。考虑实施每一个步骤之前，都要考虑到由此会不会给客户带来负面的影响。在案例中，A公司在遇到问题之后，再仓促地寻求解决方法，但这些措施显然无法消除客户对企业变革的疑虑。客户在没有任何准备的情况下，从侧面获知公司将对原有业务进行调整，这使客户有一种被“故意隐瞒”的感觉，感到自身权益可能受到损害，因此对A公司的满意度和信任度也大大降低。如果A公司能在业务调整之前制定出完善和细致的变革计划，并预先与客户积极沟通，确保原有承诺的兑现，就能有效降低客户对公司的抱怨。

结构性变革，以改变企业的战略组织构架为基本特征，势必引发来自内部

第六章自相关案例分析

第六章 案例分析 一、研究目的 2003年中国农村人口占59.47％，而消费总量却只占41.4%，农村居民的收入和消费是一个值得研究的问题。消费模型是研究居民消费行为的常用工具。通过中国农村居民消费模型的分析可判断农村居民的边际消费倾向，这是宏观经济分析的重要参数。同时，农村居民消费模型也能用于农村居民消费水平的预测。 二、模型设定 正如第二章所讲述的，影响居民消费的因素很多，但由于受各种条件的限制，通常只引入居民收入一个变量做解释变量，即消费模型设定为 t t t u X Y ++=21ββ （6.43） 式中，Y t 为农村居民人均消费支出，X t 为农村人均居民纯收入，u t 为随机误差项。表6.3是从《中国统计年鉴》收集的中国农村居民1985-2003年的收入与消费数据。 表6.3 1985-2003年农村居民人均收入和消费 单位： 元

为了消除价格变动因素对农村居民收入和消费支出的影响，不宜直接采用现价人均纯收入和现价人均消费支出的数据，而需要用经消费价格指数进行调整后的1985年可比价格计的人均纯收入和人均消费支出的数据作回归分析。 根据表6.3中调整后的1985年可比价格计的人均纯收入和人均消费支出的数据，使用普通最小二乘法估计消费模型得 t t X Y 0.59987528.106?+= （6.44） Se = (12.2238) (0.0214) t = (8.7332) (28.3067) R 2 = 0.9788，F = 786.0548，d f = 17，DW = 0.7706 该回归方程可决系数较高，回归系数均显著。对样本量为19、一个解释变量的模型、5%显著水平，查DW 统计表可知，d L =1.18，d U = 1.40，模型中DW

40个经典民事诉讼法案例

40个经典民事诉讼法案例 案例分析1、刘某因买卖合同纠纷向法院起诉，要求被告冯某履行合同并承担违约责任。法院按照普通程序审理该案件，由于被告要求由人民陪审员参加审理，法院决定由法官张某和人民陪审员乔某、吉某组成合议庭，张某任审判长。刘某得知陪审员乔某是被告的表弟，便要求其回避，但回避申请被张法官当场拒绝。在审理中，被告提出自己未能按照合同未定交货，是由于天降大雨，冲垮了公路。法庭审理后认为，原告未及时告知交货地点是造成被告迟延履行的主要原因，因而驳回了原告要求被告承担违约责任的请求。原告不服判决，提起上诉，二审法院发回重审，一审法院组成合议庭对该案件再次进行审理。问：（1）本案合议庭的组成是否合法？（2）张某申请回避的理由是否成立？（3）张法官的作法是否合法？（4）对法院的决定不服，是否可以提出上诉？（5）张法官是否可以参加新的的合议庭？新合议庭可否由人民陪审员参加？（6）一审法院对案件的审判是否存在程序上的错误？分析：本案虽然不属于有较大社会影响的案件，但由于被告要求人民陪审员参加审理，法院决定由陪审员参加审理是合法的。不过，法院不采用随机抽取的办法而是采用指定的办法确定陪审员，则是不合法的。所以在合议庭的组成上存在重大瑕疵。原告申请回避的理由能够成立。乔某是陪审员，属于应当回避的人员的范围，乔某是被告的表弟，虽然不是被告的近亲属，但民诉法把“与本案当事人有其他关系，可能影响对案件的公正审理”也作为回避事由，乔某的情况属于这种情形，所以回避理由能够成立。张法官的作法不合法。，根据民诉法的规定，审判人员的回避，应当由院长决定。其他人员的回避，由审判长决定。乔某是陪审员，属于审判人员的范围，张法官作为审判长无权决定其是否回避。原告不得提起上诉。根据民诉法的规定，当事人不服法院做出的回避问题的决定，可以申请复议一次，但无权提起上诉。张法官不得参加新的合议庭。为了防止先入为主和保证程序的公正，对发回重审的案件，原审法院需要另行组成合议庭，原合议庭成员不得参加新的合议庭。另行组成的合议庭，仍然是一审的合议庭，所以可以由人民陪审员参加，只是原来合议庭的两名陪审员不得再作为新合议庭的成员。法院的审判程序存在重大瑕疵。法院的审判违反了辩论原则，在该案中，被告并未主张自己的违约是原告的过错造成，未向法院陈述原告未及时通知交货地点的事实，法官把当事人未主张的事实、未经当事人辩论的事实作为裁判的基础，背离了辩论原则，会对当事人造成裁判突袭。 2、一日，家住南京市鼓楼区的张某与家住南京白下区的王某在江宁区与雨花区交界处为停车发生口角，王某喊来家住安徽省马鞍山市雨山区的刘某与家住芜湖市镜湖区的肖某，一阵激烈的争吵后，王某等欲动手打张某，张某见势不妙，撒腿就跑，王某等三人一边追一边用砖头砸张某，王某等人仍在雨花区，张某已跑到江宁区地界，此时，一块砖头砸中张某腹部，张某忍痛继续跑，终于摆脱了王某等人。第二天，张某在家中发现自己腹部疼痛难忍，到医院就诊后查出脾脏受伤，张某为此花去了医疗费近万元。后来张某通过熟人找到王某，在熟人的调解下王某答应赔偿，双方当即签了一份协议，协议约定赔偿的医药费以2 万元为限，王某先付5000 元，余款15 日内付清。协议中还约定，若因为履行该协议发生纠纷，双方可以通过向南京市中级人民法院提起诉讼来解决。后来

第二章案例分析

第二章 案例一管理的理论流派 某大学管理学教授在讲授古典管理理论时，竭力推崇科学管理的创始人泰勒的历史功勋，鼓吹泰勒所主张的“有必要用严密的科学知识代替老的单凭经验或个人知识行事”的观点，并且宣传法约尔的14条管理原则。 后来，在介绍经验主义学派的理论时，这位教授又强调企业管理学要从实际经验出发，而不应该从一般原则出发来进行管理和研究。他还说，E.戴尔（Ernest Dale）在其著作中故意不用“原则”一词，断然反对有任何关于组织和管理的“普遍原则”。 在介绍权变理论学派的观点时，这位教授又鼓吹在企业管理中要根据企业所处的内外条件随机应变，没有什么一成不变、普遍适用的“最好的”管理理论和方法。 不少学生却认为这位教授的讲课前后矛盾，胸无定见，要求教授予以解答。教授却笑而不答，反倒要求学生自己去思考，得出自己的结论。 资料来源《管理的理论流派》 问题： 1.你是否认为教授的上述观点时前后矛盾的？为什么？ 2.在企业管理中，有无可能将管理原理原则与实践正确结合起来？ 3.管理学究竟是一门科学，还是一门艺术？ 案例二恩与威——从古罗马军威到现代管理 在第一次服役时，古罗马的士兵要在庄严的仪式中宣誓，保证永不背离规范，服从上级指挥，为皇帝和帝国的安全而牺牲自己的生命。宗教信仰和荣誉感的双重影响使罗马军队遵守规范。队伍金光闪闪的金鹰徽是他们最愿意为之献身的目标；在危险的时刻抛弃神圣的金鹰徽既是邪恶的又是可鄙的。某种更有实质内容的敬畏和希望加强了这种力量来源于想象的动机，在指定的服役期满之后享有固定的军饷、不定期的赏赐以及一定的酬报等减轻了军队生活的困苦程度；当然，另一方面，由于懦怯或不服从命令而企图逃避最严厉的处罚，那也是办不到的。军团百人队队长有权用拳打作惩罚，司令官则有权处决死刑。古罗马军队的一句最固定不变的格言是，好的士兵害怕长官的程度应该远远超过害怕敌人的程度。这样的值得夸奖的做法使古罗马军团的勇猛得到一定程度的顺服和坚定，凭野蛮人一时的冲动是做不到这一点的。 在西方，这种管理方法终于总结为一句格言：“胡萝卜加大棒”。拿破仑说得更形象：“我有时像狮子，有时像绵羊。我的全部成功秘密在于：我知道什么时候我应当是前者，什么时候是后者。”在东方，则有“滴水之恩，涌泉相报”，“视卒如爱子，可与之俱死”等等说法。又说：“将使士卒赴汤蹈火而不违者，是威使然也。”“爱设于先，威严在后，不可反是也。”孙子兵法总结说：“故令之以文，齐之以武，是为必取。”总之是一句话：“软硬兼施，恩威并济。” 案例三联合邮包服务公司 联合邮包服务公司（UPS）雇佣了15万员工，平均每天将900万包裹发送到美国各地和其他180个国家。为了实现他们的宗旨“在邮运业中办理最快捷的运送“，UPS的管理当局系统培训他们的员工，使他们以尽可能高地效率从事工作。UPS的工程师们对每一位司机的行驶路线都进行了时间研究，并对每种运货、暂停和取货的活动都设立了标准。这些工程师记录了红灯、通行、按门铃、穿过院子、上楼梯、中间休息喝咖啡的时间，甚至上厕

民事诉讼法案例分析报告

案例分析 1、某因买卖合同纠纷向法院起诉，要求被告某履行合同并承担违约责任。法院按照普通程序审理该案件，由于被告要求由人民陪审员参加审理，法院决定由法官某和人民陪审员乔某、吉某组成合议庭，某任审判长。某得知陪审员乔某是被告的表弟，便要求其回避，但回避申请被法官当场拒绝。在审理中，被告提出自己未能按照合同未定交货，是由于天降大雨，冲垮了公路。法庭审理后认为，原告未及时告知交货地点是造成被告迟延履行的主要原因，因而驳回了原告要求被告承担违约责任的请求。原告不服判决，提起上诉，二审法院发回重审，一审法院组成合议庭对该案件再次进行审理。 问：（1）本案合议庭的组成是否合法？ （2）某申请回避的理由是否成立？ （3）法官的作法是否合法？ （4）对法院的决定不服，是否可以提出上诉？ （5）法官是否可以参加新的的合议庭？新合议庭可否由人民陪审员参加？ （6）一审法院对案件的审判是否存在程序上的错误？ 分析：本案虽然不属于有较大社会影响的案件，但由于被告要求人民陪审员参加审理，法院决定由陪审员参加审理是合法的。不过，法院不采用随机抽取的办法而是采用指定的办法确定陪审员，则是不合法的。所以在合议庭的组成上存在重大瑕疵。 原告申请回避的理由能够成立。乔某是陪审员，属于应当回避的人员的围，乔某是被告的表弟，虽然不是被告的近亲属，但民诉法把“与本案当事人有其他关系，可能影响对案件的公正审理”也作为回避事由，乔某的情况属于这种情形，所以回避理由能够成立。 法官的作法不合法。，根据民诉法的规定，审判人员的回避，应当由院长决定。其他人员的回避，由审判长决定。乔某是陪审员，属于审判人员的围，法官作为审判长无权决定其是否回避。 原告不得提起上诉。根据民诉法的规定，当事人不服法院做出的回避问题的决定，可以申请复议一次，但无权提起上诉。 法官不得参加新的合议庭。为了防止先入为主和保证程序的公正，对发回重审的案件，原审法院需要另行组成合议庭，原合议庭成员不得参加新的合议庭。 另行组成的合议庭，仍然是一审的合议庭，所以可以由人民陪审员参加，只是原来合议庭的两名陪审员不得再作为新合议庭的成员。 法院的审判程序存在重大瑕疵。法院的审判违反了辩论原则，在该案中，被告并未主自己的违约是原告的过错造成，未向法院述原告未及时通知交货地点的事实，法官把当事人未主的事实、未经当事人辩论的事实作为裁判的基础，背离了辩论原则，会对当事人造成裁判突袭。 2、一日，家住市鼓楼区的某与家住白下区的王某在江宁区与雨花区交界处为停车发生口角，王某喊来家住省马市雨山区的某与家住市镜湖区的肖某，一阵激烈的争吵后，王某等欲动手打某，某见势不妙，撒腿就跑，王某等三人一边追一边用砖头砸某，王某等人仍在雨花区，某已跑到江宁区地界，此时，一块砖头砸中某腹部，某忍痛继续跑，终于摆脱了王某等人。第二天，某在家中发现自己腹部疼痛难忍，到医院就诊后查出脾脏受伤，某为此花去了医疗费近万元。后来某通过熟人找到王某，在熟人的调解下王某答应赔偿，双方当即签了一份协议，协议约定赔偿的医药费以2万元为限，王某先付5000元，余款15日付清。协议中还约定，若因为履行该协议发生纠纷，双方可以通过向市中级人民法院提起诉讼来解决。后来某的治疗费接近3万元，王某付了5000元后也未再付款。现某准备向法院起诉。 问：某可以向那些法院提起诉讼？ 分析：某可以向雨花区、江宁区、白下区、镜湖区、雨山区的法院提起诉讼，但不能向市中

第五章案例分析答案

案例一：资金筹集业务的核算 案例提示： 新星公司本月业务处理如下： （1） 借：银行存款 60 000 贷：实收资本——大力公司 60 000 （2） 借：固定资产 50 000 原材料 20 000 贷：实收资本——电子公司 70 000 （3） 借：银行存款 500 000 贷：短期借款 500 000 （4） 借：财务费用 2 500 贷：应付利息 2 500 （5） 借：资本公积 30 000 贷：实收资本 30 000 （6） 借：短期借款 40 000 贷：银行存款 40 000 案例二：原材料按计划成本核算 案例提示： 根据题意，要注意运输途中合理损耗的材料不计入总采购成本，只是引起实际单位成本提高，而在确定其计划成本时，是以实际入库数量为准的，因而5月18日购入甲材料的实际成本为850 000元，其计划成本为795 000元〔（80 000-500）×10〕，该批材料的成本差异额为超支55 000元（850 000-795 000）。由此可做如下的计算： （1）本月材料成本差异率=000 79500040000020000055000400-4803850007-++++）（×100%=2.4% （2）本月发出材料应负担的差异额=（110 000×10）×2.4%=26 400（元） （3）月末库存材料的实际成本=（200 000+400 000+795 000-1 100 000）+（33 480-26 400）=302 080（元） 案例三：会计业务处理 案例提示： 对于本案例中有关问题的处理，涉及到一系列会计原则的运用，包括“权责发生制”原则、“配比”原则、“划分资本性支出与收益性支出”原则以及“谨慎性”原则等，企业在确认损益额时必须遵循上述原则，除此之外，还要受到收入准则、费用开支标准等的限制。另外，对于一个公司而言，损益确认是否正确是一个非常重要的问题，它不仅涉及企业管理当局受托责任的完成情况，而且还涉及到会计信息可靠性的问题，同时还涉及检查和控制计划的执行情况、企业经营趋势的预测等。因而，必须准确把握经营损益的确认。 对于第一笔业务，公司相关人员的看法及其处理是错误的。会计是对已经发生的经济业务进行核算，而在新闻发布会上收到的300 000元款项，属于客户交来的订金，也就是公司的预收款，按照权责发生制原则的要求，对于预收的款项，在货物（或劳务）没有提供之前，

管理学原理案例分析第六章

第六章案例分析 案例一 韩总经理认为最有效的驱使部下就是令其感动，因此在这方面下了不少功夫；如果在会议上对哪个干部疾言厉色地呵斥过，那么事后便会私下给予和风细雨的抚慰，对这一点从不疏忽。每位干部的婚丧嫁娶他也从不缺席，大病小灾时更能看到他的身影，享受他的宽慰。因此，对于总经理的粗暴、轻率以及明显的片面、偏激，部下都如同孩子面对自己专制的家长那般生气、无奈而又不减亲情。 韩总经理对公司的控制，全靠自己事必躬亲，严加督管。当他坐上飞往国外的飞机，想去“看看外国人是怎样管理企业的”时，在家主持工作的副总经理正坐在会议室里翻着签到簿，苦恼地说：“韩总走后的第一个例会，就有三分之一的干部没到!现在规定，下次例会起，不请假、没出差又不到会的，每人罚10元钱!”副总只能给自己找一个小小台阶来下。虽然韩总经理可以对公司任何一名干部训诫、叱骂乃至撤免，而身为副总，最重要的任务只是维持良好的干部关系。 对于这种情况，韩总经理十分清楚。他说：“有好几个经理好像是我的影子，别人一看到他上班了，就知道我回来了：我还听说副总布置工作，总是被当面顶回。副总执行的是谁的决策?你们就这样支持我韩总的工作?!今后对于不听招呼的干部，副总也可以当场撤免——我给他这个权力!”根据案例，分析韩总经理的管理方式，并评价其中的利弊。 案例二皮尔·卡丹的领导艺术 皮尔·卡丹既是举世闻名的时装设计师，又是杰出的企业家。皮尔·卡丹精力过人，设计、生产、经营、人事等一切重大问题都由他本人拍板定案。他从不召集会议，而是由他本人跟各主管经理直接对话，了解情况，作出决定，然后放手让主管经理去执行。 人才是企业的灵魂。一个企业不仅要有优秀的人才，而且还要考虑怎样运用这些人才。卡丹在用人上非常有眼光，他以用人之长作为标准。只要他发现某人在某一方面有专长，就会毫不犹豫地用其所长完全没有年龄及资格作为限制。 卡丹的成功正在于他善于用人，敢于用人，并及时地纠正自己的偏差，使他能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。北京崇文门外马克西姆餐厅开业的时候，卡丹从法国聘请了一名经理，但由于这位经理对中国的情况毫不了解，经营起色不大。卡丹发现后，把他调离了北京。新经理上任后，面貌很快大有改观。 选择题（共8分）：

民事诉讼法案例分析

民事诉讼法案例分析集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]

【2—1】原告张某向法院起诉，要求被告吴某偿还10万元的借款，吴某抗辩说这10万元虽然一开始是自己向张某借的，但后来双方决定合伙做生意，张某已经把这10万元作为其合伙时的出资，现在合伙做生意严重亏损，出资款当然不能退还给张某。此案经过举证，质证后，张某感到自己胜诉的把握不大，于是向法院申请撤回起诉。 问：法院是否应当同意张某撤诉 【2—2】刘某与赵某曾是生意伙伴，2005年3月，赵某向刘某借款10万元，约定一年后归还，利息2万元，还款期到后，虽经刘某多次催讨，赵某仍迟迟不还，刘某将赵某诉到法院。 问：（1）如果经法院调解，双方自愿达成偿还本金、利息、由被告承担诉讼费用的调解协议，该协议是否合法 （2）如果双方在诉讼中达成和解，和解协议的内容为被告偿还10 万元本金和2万元利息，原告承担诉讼费用。当事人要求法院以调解书的形式确认和解协议的效力，法院是否应当出具调解书 （3）如果刘某在法院开庭前撤回起诉，他能否就这一债权再次提起诉讼 【2—3】甲仓储公司为其库房及仓储货物投保，与乙保险公司签订了一份财产保险合同。保险金额为1850万元。后因天降大雪，致使10间库房倒塌，事故发生后，甲公司要求保险公司支付保险赔偿金40万元。保险公司认为，倒塌的仓库建筑质量存在瑕疵，当日下的雪未达到保险合同约定的雪灾的标准，故拒绝赔偿。双方为此发生诉讼。在诉讼中双方当事人围绕着库房论，法院在审理中查明，原告的库房在建设时未取得建设用地许可证和规划许可证，属违章建筑。法院以保险标的是违章建筑，违章建筑依法不能作为保险标的为由，认定合同无效，驳回了原告的诉讼请求。 问：法院的审理活动是否符合民事诉讼的基本原则 【2—4】赵某与A县的人民医院发生医疗纠纷，向A县法院提起诉讼，法院组成合议庭进行审理。A县人民医院的副院长张某是着名医学专家、省人大代表，被法院聘为人民陪审员，经常参加法院医疗纠纷案件的审理。张某得知这一情况后，请求A县法院整体回避。 问：法院应当如何对待这一回避申请 【2—5】原告以被告吸毒致使家庭极度贫困为由向法院起诉离婚，法院指派王法官审理此案件。被告以涉及个人隐私为由请求法院不公该审理，法院仍然决定公开审理此案。由于案件比较复杂，法院决定下午继续开庭。中午吃饭时，原告从熟人处得知被告的律师是由王法官介绍，于是以此为由申请其回避，法院以被告直至法庭辩论才申请回避和未能提供证据证明为由驳回了申请。 问：（1）法庭决定公开审理此案是否正确 （2）法院对回避申请的处理是否正确

3 第二章 案例分析及习题答案

第二章案例分析及检测练习习题答案 【案例分析2-1】 答：1）“佳佳”和“乖乖”是曾经风靡台湾市场的小点心的商标。 2）“佳佳”上市时广告宣传策略中将销售对象确定为青少年，特别是恋爱中的男女，包括失恋者，广告语含有“失恋的人爱吃佳佳”，其产品口味为咖喱味，并采用大包装。 3）“乖乖”上市时广告宣传策略中将销售对象确定为儿童，广告语含有“吃”“吃得个个笑足颜开”，其产品口味为甜味，并采用小包装。 4）他们之所以会有差距之分，是因为他们所实行的方案不同，所运用的策略不一样。 乖乖面对的消费群体是小孩子，他们给这部分的消费群体的认识针对了小孩子的消费心理及本身资金来考虑，并且也考虑到了大人对小孩的情感，没有父母不爱自己的孩子的啦，孩子要吃父母肯定会买，而且乖乖食品味道也引起了小朋友对新出来的食品的兴趣。而且这些也可以拉近孩子和父母之间的亲密的关系，因为小孩子时单纯的，父母帮自己买好吃的东西，孩子肯定会更加听话，这样父母会不买嘛。乖乖公司他们采取的方式不仅只推向了小孩子，也间接性的推向了大人。 佳佳他却运用了广告语，推销的对象是热恋中得男女及失恋的人，这样本就自相矛盾了，这样不仅不能让其意义发挥，反之让人有所误会，并且他们对这样的消费群体的认识不够，没有意识到他们的推向方向只有多大，也没有了解其情感，本乖乖和佳佳就是差不多系列的食品，而且像大人恋爱又会有多少人去买小孩子吃的东西，这样的食品对他们来说有什么意义，连失恋的人都可以吃，难道要恋爱的人吃了就失恋然后再吃吗?就算真的味道真的好，只要想到这样的含义有谁还想吃了。 所以在消费的时候，认识过程、情感过程和意志过程是统一的，少了哪一项都不行，因为在很多时候我们买东西有时候买的不单单是味道还有意义及对它的认识，所以我们的购买行为就是靠这三合一而成的。 【案例分析2-2】 答：1）消费者购买商品的一般过程分为购买前的准备阶段（包括购买动机的取舍、购买目标的确定、购买方式的选择及购买计划的制定等）、执行购买决定和评价购买决定阶段等。 2）茵茵购买手机时遇到的困难主要是来自妈妈的反对。 3）茵茵在有了明确购买手机的目标后，虽然有妈妈的反对，但她借助于姥姥的力量，克服了这一干扰，顺利实现了购买行为。当购买决策实施阶段她受到了爸爸及其朋友的建议

民事诉讼法案例分析

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【2—1】原告张某向法院起诉，要求被告吴某偿还10万元的借款，吴某抗辩说这10万元虽然一开始是自己向张某借的，但后来双方决定合伙做生意，张某已经把这10万元作为其合伙时的出资，现在合伙做生意严重亏损，出资款当然不能退还给张某。此案经过举证，质证后，张某感到自己胜诉的把握不大，于是向法院申请撤回起诉。 问：法院是否应当同意张某撤诉？ 【2—2】刘某与赵某曾是生意伙伴，2005年3月，赵某向刘某借款10万元，约定一年后归还，利息2万元，还款期到后，虽经刘某多次催讨，赵某仍迟迟不还，刘某将赵某诉到法院。 问：（1）如果经法院调解，双方自愿达成偿还本金、利息、由被告承担诉讼费用的调解协议，该协议是否合法？ （2）如果双方在诉讼中达成和解，和解协议的内容为被告偿还10 万元本金和2万元利息，原告承担诉讼费用。当事人要求法院以调解书的形式确认和解协议的效力，法院是否应当出具调解书？ （3）如果刘某在法院开庭前撤回起诉，他能否就这一债权再次提起诉讼？ 【2—3】甲仓储公司为其库房及仓储货物投保，与乙保险公司签订了一份财产保险合同。保险金额为1850万元。后因天降大雪，致使10间库房倒塌，事故发生后，甲公司要求保险公司支付保险赔偿金40万元。保险公司认为，倒塌的仓库建筑质量存在瑕疵，当日下的雪未达到保险合同约定的雪灾的标准，故拒绝赔偿。双方为此发生诉讼。在诉讼中双方当事人围绕着库房论，法院在审理中查明，原告的库房在建设时未取得

建设用地许可证和规划许可证，属违章建筑。法院以保险标的是违章建筑，违章建筑依法不能作为保险标的为由，认定合同无效，驳回了原告的诉讼请求。 问：法院的审理活动是否符合民事诉讼的基本原则？ 【2—4】赵某与A县的人民医院发生医疗纠纷，向A县法院提起诉讼，法院组成合议庭进行审理。A县人民医院的副院长张某是着名医学专家、省人大代表，被法院聘为人民陪审员，经常参加法院医疗纠纷案件的审理。张某得知这一情况后，请求A县法院整体回避。 问：法院应当如何对待这一回避申请？ 【2—5】原告以被告吸毒致使家庭极度贫困为由向法院起诉离婚，法院指派王法官审理此案件。被告以涉及个人隐私为由请求法院不公该审理，法院仍然决定公开审理此案。由于案件比较复杂，法院决定下午继续开庭。中午吃饭时，原告从熟人处得知被告的律师是由王法官介绍，于是以此为由申请其回避，法院以被告直至法庭辩论才申请回避和未能提供证据证明为由驳回了申请。 问：（1）法庭决定公开审理此案是否正确？ （2）法院对回避申请的处理是否正确？

第五章 决策基础 案例分析

第五章 决策基础 【案例题目】 销售部经理人选 【案例内容】 S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。它是美国一家知名公司在中国的总代理，也是欧洲其他两家著名公司在中国的分销商。该公司的总部设在广州市，其销售网点遍及北京、上海、武汉等地，用户达八千余家，每年的销售业务以50%以上的速度递增。S公司中设有产品、销售、服务、人事部等部门，其中销售部在武汉、南京、西安等地设有分部，负责当地的销售业务。 S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。同时，邵刚从这件事中得出教训：从公司长远利益着想，必须从现在起着手培养后备力量，这样才能形成人才梯队，使公司不至于出现一个走，整个部门都得进行大变动的局面。因此，邵刚决定再确定一两个作为销售经理未来接班人的人选。可是，问题并没有想象的那么简单。邵刚和公司其他部门几位负责人在一起讨论了几天，也没有形成明确的意见。怎不让人焦急！ 邵刚首先考虑销售部经理人选。他私下认为现任副经理于多不错，可以接杨帆的班。但邵刚的这个想法遭到其他几个人的反对，他记得前天开会的情景。当时他把想法向公司其他部门负责人宣布，这些人表情怪异。邵刚不解地望着他们：“你们该不会反对他吧？你们都是有目共睹的，他的表现堪称一流。”人事部经理周林发言到：“于多这个人能力的确不错。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，也能立刻适应情况，但我认为他担任销售部经理恐怕不合适。他实在太咄咄逼人，他不喜欢听别人的意见，目中无人。如果提拔他当经理，我担心他日后和下属关系搞不好而导致下属辞职而去。如今我们公司销售部有很多大学毕业生，他们会不会对让这样一个没有什么学历的人来担任经理表示不服气呢？另外，现在单位任命主管干部都考虑知识化，一般主管干部都要求有较高学历。我们这样做，会不会自毁公司的形象呢了？ 产品部负责人插言：“我认为于多是个很称职的销售员。但我总觉得他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安。他可能无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。而这一点对于我们公司销售部门及其他部门的发展是非常重要的。我也认为他不宜出任公司销售主管。”其他几个人也同意这种看法。 邵刚几乎不相信自己的耳朵，他没想到他一向欣赏的于多受到如此批评。虽然可以坚持己见任命于多，但其必然是于多处处树敌，公司的管理阶层会面目会非，往后利害斗争更是没完没了。更何况邵刚一向看重公司和谐，尊重下属的意见。为了公司长远发展着想，他或许应该换一个人选；可是于多会不会因此愤而

民事诉讼法案例分析

【2—1】原告张某向法院起诉，要求被告吴某偿还10万元的借款，吴某抗辩说这10万元虽然一开始是自己向张某借的，但后来双方决定合伙做生意，张某已经把这10万元作为其合伙时的出资，现在合伙做生意严重亏损，出资款当然不能退还给张某。此案经过举证，质证后，张某感到自己胜诉的把握不大，于是向法院申请撤回起诉。 问：法院是否应当同意张某撤诉？ 【2—2】刘某与赵某曾是生意伙伴，2005年3月，赵某向刘某借款10万元，约定一年后归还，利息2万元，还款期到后，虽经刘某多次催讨，赵某仍迟迟不还，刘某将赵某诉到法院。 问：（1）如果经法院调解，双方自愿达成偿还本金、利息、由被告承担诉讼费用的调解协议，该协议是否合法？ （2）如果双方在诉讼中达成和解，和解协议的内容为被告偿还10 万元本金和2万元利息，原告承担诉讼费用。当事人要求法院以调解书的形式确认和解协议的效力，法院是否应当出具调解书？ （3）如果刘某在法院开庭前撤回起诉，他能否就这一债权再次提起诉讼？ 【2—3】甲仓储公司为其库房及仓储货物投保，与乙保险公司签订了一份财产保险合同。保险金额为1850万元。后因天降大雪，致使10间库房倒塌，事故发生后，甲公司要求保险公司支付保险赔偿金40万元。保险公司认为，倒塌的仓库建筑质量存在瑕疵，当日下的雪未达到保险合同约定的雪灾的标准，故拒绝赔偿。双方为此发生诉讼。在诉讼中双方当事人围绕着库房论，法院在审理中查明，原告的库房在建设时未取得建设用地许可证和规划许可证，属违章建筑。法院以保险标的是违章建筑，违章建筑依法不能作为保险标的为由，认定合同无效，驳回了原告的诉讼请求。 问：法院的审理活动是否符合民事诉讼的基本原则？ 【2—4】赵某与A县的人民医院发生医疗纠纷，向A县法院提起诉讼，法院组成合议庭进行审理。A县人民医院的副院长张某是着名医学专家、省人大代表，被法院聘为人民陪审员，经常参加法院医疗纠纷案件的审理。张某得知这一情况后，请求A县法院整体回避。 问：法院应当如何对待这一回避申请？ 【2—5】原告以被告吸毒致使家庭极度贫困为由向法院起诉离婚，法院指派王法官审理此案件。被告以涉及个人隐私为由请求法院不公该审理，法院仍然决定公开审理此案。由于案件比较复杂，法院决定下午继续开庭。中午吃饭时，原告从熟人处得知被告的律师是由王法官介绍，于是以此为由申请其回避，法院以被告直至法庭辩论才申请回避和未能提供证据证明为由驳回了申请。 问：（1）法庭决定公开审理此案是否正确？ （2）法院对回避申请的处理是否正确？

电子商务案例分析第二章的课后答案

第二章 （1）比较google和baidu的共同点和区别。 谷歌： 优点： 1、节约搜索时间，结果页面会自动、实时的更新。 2、整合了全球范围的信息，使每个访问者都可以从中受益。 3、在输入词条关键词时可使用逻辑语句。 4、搜索结果的准确度比高，且在学术搜索方面搜索的结果具有很强的学术性。 5、率先开发了地图搜索。 6、谷歌支持多种搜索语言。 缺点： 1、操作过于复杂，偏好选择，比较麻烦。 2、死链接率比较高，中文网站更新的频率不够高。 3、谷歌排名的波动比较大，且一些不是很热的关键字的更新速度比较慢。 4、有时候服务不够稳定。 百度： 优点： 1、设置了中国关键字分词系统，可以自动的识别。 2、拥有目前世界上最大的中文搜索引擎，查全率比较高，且服务稳定。 3、百度搜索更为本土化。 缺点： 1、百度搜索结果中的广告、垃圾网站、死链接比较多。 2、百度搜索中关键词的相关度不高，平常在搜索的时候，搜索结果中的关键词往往是不具有相关性。 （2）分析垂直搜索引擎和综合搜索引擎商业模式的优缺点。 a.垂直搜索引擎的优势： 互联网迅速发展。依赖搜索引擎是避免信息爆炸的快捷方式,而对于一个行业,信息量也是越来越大,准确抓住需要的信息,过滤无用信息是每个行业的从业者必须面对的课题,垂直搜索引擎为他们提供了好工具,帮助他们把握住行业发展的方向,并为想了解该行业的人提供一个便利方式。 商业公司对其日益重视。搜索引擎是人们登陆互联网的门户,垂直搜索引擎则是它所面向行业的门户,在这里进行广告投资,获得巨大收益的概率大,所以每个商业公司都会重视对其相关行业的垂直搜索引擎投资。 拥有巨大价值的用户搜索数据。垂直搜索引擎是面向行业、专注行业的搜索引擎,而使用垂直搜索引擎的人也都是和该行业有着密切关系的人,垂直搜索引擎记录着这些人的搜索数据,这些数据经过整理之后将会对该行业的发展有巨大的指导作用和巨大的价值。

民事诉讼案例：40个经典民事诉讼法案例 民事诉讼案例

民事诉讼案例：40个经典民事诉讼法案例民事诉讼案例民事诉讼案例:40个经典民事诉讼法案 例民事诉讼案例 话题:民事诉讼案例答辩状电影剧本通知书案例分析法院 案例分析1、刘某因买卖合同纠纷向法院起诉，要求被告冯某履行合同并承担违约责任。法院按照普通程序审理该案件，由于被告要求由人民陪审员参加审理，法院决定由法官张某和人民陪审员乔某、吉某组成合议庭，张某任审判长。刘某得知陪审员乔某是被告的表弟，便要求其回避，但回避申请被张法官当场拒绝。在审理中，被告提出自己未能按照合同未定交货，是由于天降大雨，冲垮了公路。法庭审理后认为，原告未及时告知交货地点是造成被告迟延履行的主要原因，因而驳回了原告要求被告承担违约责任的请求。原告不服判决，提起上诉，二审法院发回重审，一审法院组成合议庭对该案件再次进行审理。问:(1)本案合议庭的组成是否合法,(2)张某申请回避的理由是否成立,(3)张法官的作法是否合法,(4)对法院的决定不服，是否可以提出 上诉,(5)张法官是否可以参加新的的合议庭,新合议庭可否由人民陪审员参加,(6)一审法院对案件的审判是否存在程序上的错误,分析:本案虽然不属于有较大社会影响的案件，但由于被告要求人民陪审员参加审理，法院决定由陪审员参加审理是合法的。不过，法院不采用随机抽取的办法而是采用指定的办法确定陪审员，则是不合法的。所以在合议庭的组成上存在重大瑕疵。原告申请回避的理由能够成立。乔某是陪审员，属于应当回避的人员的范围，乔某是被告的表弟，虽然不是被告的近亲属，但民诉法把“与本案当事人有其他关系，可能影响对案件的公正审理”也作为回避事由，乔某的情况属于这种情形，所以回避理由能够成立。张法官的作法不合法。，根据民诉法的规定，审判人员的回避，应当由院长决定。其他人

(完整word版)微观经济学案例(第二章和第三章)

《微观经济学》第二章第三章案例 案例一：春运“一票难求” 年年春节，年年有春运。回家团圆的步伐让国人义无反顾涌入春运购票大军中。网民纷纷拿出十八般武艺，叫上全家老少以及朋友一起加入抢票大军，网络、电话和手机三管齐下，甚至拿护照、身份证分开刷票。很多网民感叹“蜀道难，难不过火车票”，有人甚至形容其比“唐僧西天取经”还难。在这场“战役”中，抢到票的人欢喜如中彩票，没成功的则难过哀叹。体验抢票的“酸甜苦辣”成为这几天国人的共同经历。 请借助供求理论分析春运期间“一票难求”的原因。 原因理论 供给和需求原理：供给规模有限，而需求猛增，按照完全竞争条件下的经济学规律，此时价格应上涨，可以抑制需求，把票给出多的钱的人，实现均衡。但是，价格上涨了，很多人就会买不起火车票，飞机票更加买不起，为了保证非常需要但又不能够出很多钱的人能够负担得起路费，政府控制火车票价上涨，造成在这样的价格条件下，依然有很多人需要火车票，出现供需缺口，即一票难求。 铁路的运营也要追求一定的收入，实现资源的合理利用与配置。所以，不可能大量投入，新造很多铁路，只保证春节时交通不拥挤，平时就让其闲置，只做保养。 二：原因详解 春运一票难求，既有经济的原因，也有管理的原因，但主要在于管理，理由如下： 1.说有经济的原因，既指可用经济理论来浅显分析，也指经济能力不够。最基本的经济理论：供不应求造成了一票难求。我们先不谈管理上的问题，从每趟车的荷载来看，春运期间，基本每趟车都是饱和的，除了已有的座位和卧位都订满了外，还有很多站在过道的乘客，这是每年春运的普遍现象。这种情况只要春节坐过车的人都知道。所以，供不应求是一票难求的根本原因。造成供不应求的原因除了管理原因外，这里是经济能力不够，也就是铁路部门没有足够的资源来建造更多的运输设备来满足过年回家人们的需求。 2.再说管理的原因。 其实，目前造成春运一票难求的直接原因是管理的原因： （1）国家法定节假日的高度集中绑架了运输部门与乘客。设想一下，如果没有国家法定节日制度，或者是国家法定节日能够不那么集中，或者春节能够放宽 至农历12月10日至次年1月20日，回家的人群会分散很多。 （2）车票销售制度的缺陷造成了腐败与倒票严重。腐败的是铁路部门对车票销售流程具有接触机会的管理人员与工作人员，倒票的是不劳而获的投机的黄牛党们。所以，车票销售制度改革势在必行。 （3）监督与惩罚制度不够完善。群众的眼睛是雪亮的，在实际生活中，为了能够与家人团聚，普通人会不惜代价搞到票，见到的腐败与倒票现象都不胜数，向公安机关与管理机构报告不在少数，但管理部门真正出面严惩的几乎没有，久而久之，没人监督了。 （4）社会失业率是一大隐患。如果社会上每个人都有所作，有所居，有所养，有所乐，谁还愿意去做黄牛呢 案例二：中国汽车需求量的快速增长 进入21世纪以来，我国的机动车保有量快速增长。公安部交管局公布的数据显示，截至2014年年底，我国机动车保有量达2.64亿辆，其中汽车1.54亿辆；2014年，新注册汽车2188万辆，保有量净增1707万辆，两项指标均达历史最高水平。

第五章薪酬管理案例分析题及答案

第五章薪酬管理案例分析题及答案 一、YT公司是一家大型的电子企业。2006年，该公司实行了企业工资与档案工资脱钩，与岗位、技能、贡献和效益挂钩的“一脱四挂钩”工资、奖金分配制度。 一是以实现劳动价值为依据，确定岗位等级和分配标准，岗位等级和分配标准经职代会通过形成。公司将全部岗位划分为科研、管理和生产三大类，每类又划分出10多个等级，每个等级都有相应的工资和奖金分配标准。科研人员实行职称工资，管理人员实际职务工资，工人实行岗位技术工资。科研岗位的平均工资是管理岗位的2倍，是生产岗位的4倍。 二是以岗位性质和任务完成情况为依据，确定奖金分配数额。每年对科研、管理和生产工作中有突出贡献的人员给予重奖，最高的达到8万元。总体上看，该公司加大了奖金分配的力度，进一步拉开薪酬差距。 YT公司注重公平竞争，以此作为拉开薪酬差距的前提。如对科研人员实行职称聘任制，每年一聘。这样既稳定了科研人员队伍，又鼓励优秀人员脱颖而出，为企业长远发展提供源源不断的智力支持。（07.5） 请根据案例回答以下问题： （1）YT公司薪酬体系的优势主要体现在哪些方面？ （2）您对完善YT公司薪酬体系有何建议？ （1）YT公司薪酬体系的优势： ①YT公司的“一脱四挂钩”工资、奖金分配制度，同时考虑了岗位特点、员工技能水平、员工贡献和企业效益四个方面，可见YT公司的薪酬体系是一种平衡的薪酬体系。 ②YT公司将企业的全部岗位划分为科研、管理和生产三大类，岗位分类较合理。 ③YT公司将每类岗位细分为10多个等级，每个等级都有相应的工资和奖金分配标准，可见YT公司的薪酬体系细节明确，为新的薪酬体系奠定了坚实的基础。 ④YT公司的薪酬体系重点突出，便重于科研人员，使关键技术人才的薪酬水平高于一般可替代性强的员工薪酬水平，在市场中具有竞争力。 ⑤YT公司通过加大奖金分配力度的做法来拉开薪酬差距，有利于企业效益的增长。 ⑥YT公司注重公平竞争，如对科研人员实施聘任制，为拉开薪酬差距提供前提。 （2）对YT公司的薪酬体系的建议： YT公司的薪酬制度虽然有很多的优势，但要保证其有效的运行，还需要做到以下几点：

《工程造价案例分析》第六章练习题

第六章工程结算与偏差分析 知识要点 一、工程结算 近年强调工程量清单计价模式下的结算 1.预付款 （1）当年建安产值的百分比（合同价的计算） （2）扣回（两种起扣点的算法，如何抵扣） 2.进度款 （1）主体工程款（工程量×单价） （2）价格调整（工程量变化、调值公式、物价指数，当月变更、索赔不需调价） （3）变更和索赔 （4）预付款的抵扣 （5）质保金的扣除（变更、索赔、价格调整也要扣质保金） 3.竣工结算=原合同价+调整合同价-已支付款-保修金 4.保修金 （1）每月扣除 （2）最后扣除 （3）FIDIC保留金每月10%，累计达5%结束 二、偏差分析 1.三个概念（三条S曲线）（已完工程实际投资、已完工程计划投资、拟完工程计划投资） 2.三个公式 投资偏差=已完工程实际投资-已完工程计划投资 进度偏差=拟完工程计划投资-已完工程计划投资（用投资表示） 进度偏差=已完工程实际时间-已完工程计划时间（用时间表示） 3.三条线的来源（横道图、时标网络图） 4.实际进度前锋线

案例一： 某工程项目施工承包合同价为3200万元，工期18个月，承包合同规定： 1．发包入在开工前7天应向承包入支付合同价20％的工程预付款。 2．工程预付款自工程开工后的第8个月起分5个月等额抵扣。 3．工程进度款按月结算。工程质量保证金为承包合同价的5%，发包入从承包入每月的工程款中按比例扣留。 4．当分项工程实际完成工程量比清单工程量增加10％以上时，超出部分的相应综合单价调整系数为0.9. 5．规费费率3.5％．以工程量清单中分部分项工程合价为基数计算；税金率3.41％，按规定计算。 在施工过程中，发生以下事件： （1）工程开工后，发包人要求变更设计。增加一项花岗石墙面工程．由发包入提供花岗石材料，双方商定该项综合单价中的管理费、利润均以入工费与机械费之和为计算基数，管理费率为40％，利润率为14％。消耗量及价格信息资料见下表： （2）在工程进度至第8个月时，施工单位按计划进度完成了200万元建安工作量，同时还完成了发包人要求增加的一项工作内容。经工程师计量后的该工作工程量为260m2．经发包人批准的综台单价为352元／m2． （3）施工至第14个月时，承包入向发包入提交了按原综合单价计算的该项月已完工程量结算报18万元。经工程师计量。其中某分项工程因设计变更实际完成工程数量为580m3（原清单工程数量为360m3，综合单价1200元／m3）． 问题： 1．计算该项目工程预付款。 2．编制花岗石墙面工程的工程量清单综合单价分析表，列式计算并把计算结果填入答题纸表1.1中。 3．列式计算第8个月的应付工程款。 4．列式计算第14个月的应付工程款。 （计算结果均保留两位小数，问题3和问题4的计算结果以万元为单位。）

第二章案例分析教学教材

【案例一】 2000年5月，某县污水处理厂为了进行技术改造，决定对污水设备的设计、安装、施工等一揽子工程进行招标。考虑到该项目的一些特殊专业要求，招标人决定采用邀请招标的方式，随后向具备承包条件而且施工经验丰富的A、B、C 三家承包商发出投标邀请。A、B、C三家承包单位均接受了邀请并在规定的时间、地点领取了招标文件，招标文件对新型污水设备的设计要求、设计标准等基本内容都作了明确的规定。为了把项目搞好，招标人还根据项目要求的特殊性，主持了项目要求的答疑会，对设计的技术要求作了进一步的解释说明，三家投标单位都如期参加了这次答疑会。在投标截止日期前l0d，招标人书面通知各投标单位，由于某种原因，决定将安装工程从原招标范围内删除。 接下来三家投标单位都按规定时间提交了投标文件。但投标单位A在送出投标文件后发现由于对招标文件的技术要求理解错误造成了报价估算有较严重的失误，遂赶在投标截止时间前l0min向招标人递交了一份书面声明，要求撤回已提交的投标文件。由于投标单位A已撤回投标文件，在剩下的B、C两家投标单位中，通过评标委员会专家的综合评价，最终选择了B投标单位为中标单位。问题：（1）投标单位A提出的撤回投标文件的要求是否合理？为什么？ （2）从所介绍的背景资料来看，在该项目的招投标过程中哪些方面不符合《招标投标法》的有关规定？ 答： （1）合理。根据《招标投标法》第二十九条规定，投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，只要书面通知招标人即可。 （2）在该项目的招投标过程中有以下两方面不符合《招标投标法》的有关规定： 1）招标人不应该在投标截止日期前l0d修改招标范围。根据《招标投标法》第二十三条规定，若招标人需改变招标范围或变更招标文件，应在投标截止日期前至少15d（而不是lOd）前以书面形式通知所有招标文件收受人。 2）不应该仅从剩下的B、C两家投标单位中选择中标人。根据《招标投标法》的规定，投标人少于3个时，招标人应当依照本法重新招标。 【案例二】 某投资公司建设一幢办公楼，采用公开招标方式选择施工单位，投标保证金有效期时间同投标有效期。提交投标文件截止时间为2003年5月30日。该公司于2003年3月6日发出招标公告，后有A、B、C、D、E等5家建筑施工单位参加了投标，E单位由于工作人员疏忽于6月2日提交投标保证金。开标会于6月3日由该省建委主持，D单位在开标前向投资公司要求撤回投标文件。经过综合评选，最终确定B单位中标。双方按规定签定了施工承包合同。