客户归属的规定

客户归属的规定

1、销售人员提出客户归属争议，须以详尽的书面记录为依据。具体包括：公司的来访客户登记本和个人的接待跟进记录。因此，销售人员日常工作中应认真填写有关内容，并做好自己的工作记录；

2、若客户来现场属初次来访，负责接待的销售人员则为第一接待人。当客户后续来访时，无论是谁接待，第一接待人仍为最先接待的销售人员，其它人员均视为义务帮忙和履行销售人员的职责；

3、客户来到现场时，须主动问明是否初次来访，如客户能说出原接待人姓名或大致长相，应主动交回第一接待人。若第一接待人休息或外出，仍需热情接待，事后需及时（当天）向现场主管和原接待人通报。（此种情况不列为有效轮值接待客户）；

4、客户虽来过但不能说出销售人员姓名等，且在场原接待人员未能及时认出客户，销售人员可将其视为初次来访。但若跟进过程或成交（交定金之日起3天内）有其他人员提出异议并能确实证明为第一接待人的，则应无条件交回第一接待人，后续跟进工作由第一接待人办理；

5、若已购房业主带朋友来看房，不管原经手销售人员是否在场均视为原经手人客户，原经手人不在则由本小组最后一名销售人员义务代接，但不算接待名额，若原经手人在场须本人接待，不

作为新客户接待名额，因此而错过轮序接待其他新客户的当天内可补，过期不补；

6、划分客户归属以第一接待人为主的原则，表示公司对第一次接待工作的重视和认可。但若第一接待人经常出现（三次以上）客户被他人接待或客户交定金后才知道而争抢客户，则将被视为工作能力不足之表现。公司将于其辞退；

7、如客户由多名销售人员接待最终下定，且不能定论客户归属问题时，按第一接访顺序及客户有效期执行判定。

8、若有销售人员离职或被辞退，其全部客户资料应转交营销经理，并由营销经理合理分配。

格林枫景销售部

2006年12月20日

客户归属划分

1、客户首访原则。发生客户纠纷时，以客户登记表的时间和经理的晚会记录为准，谁登记早是谁的客户。 2、客户区分原则 （1）客户建档有效期为3个月。 （2）以成交为准。 （3）以客户意愿为主：即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由，借口冷落客户。 3、客户区分准则： 在日常接待过程中，为保证大家机会均等，避免争抢客户，请严格按照下列规定执行： （1）日常接待必须按照事先安排好的秩序轮流接待，不得无故打乱秩序； （2）轮排至某人接待时，须事先做好接待准备，提前坐在总台等待接待，不得无故外出，经主任批准外出办事者，可补排；未经允许者，视自动放弃，不再补排；上班期间，因故外出请事假者，轮排自动轮空，不再补排； （3）每接待一组客户，包括路过简单咨询者、只索取资料者或市调者，均视为接一次，其后依次类推；主任安排接待来访者除外； （4）客户来访，而当事置业顾问不在者，其他置业顾问有义务接待，按轮排秩序执行，事后可补排； （5）若发生两名置业顾问同时接待的客户者，按下列情况处理： ①接待记录，以最后一次联系记录为准（三个月为限），未超过三个月者， 客户前一个置业顾问接待，反之，则由后者接待；

②客户来访后，指名由谁接待，则按客户要求执行； （6）老业主来访时，由原置业顾问接待，若介绍新客户则视接待一次，反之可补排；若置业顾问离职，由接管其业务者接待；若无人接管则按轮排秩序接待；若业主指名由谁接待，则按其要求执行，并视接待一次。 （六）制度内容： 1、客户进门一定要打招呼，说：“你好”或“欢迎光临”。 2、一定要问客户自己或家人、朋友是否来看过房。 3、如果接待过程中发现接待的是他人的客户，原置业顾问在场后应主动交回给原置业顾问，或经原置业顾问同意方可继续接待，否则视为抢客户。如果原置业顾问休假，则按顺序接待，第二接待当场成交可得50%，不成交过后一律交回原置业顾问。如果原置业顾问当场有客户，则按顺序接待，第二接待成交可得50%，未成交之前，原置业顾问都有权要回客户，第二接待视为义务接待。 4、老客户来到售楼处，发现同事正在接待，原置业顾问一定要与客户打招呼，并礼貌告诉同事“这是我的客户”。第二接待要礼貌让出，交接过程中要自然轻松，不要让客户尴尬。 5、跟踪自己的客户时，发现客户原来是一家（批）人，无论家里（一批）人中谁买房，以第一登记为准，公司不承认第二登记。 6、无意中接待了别人客户的家人朋友等，算义务接待，一律以第一客户登记为 准。 7、置业顾问在现场认不出自己的老客户，事后才发现并能拿出接待依据，可得50%，但公司将视为追踪客户不力或失职。 8、置业顾问每天要追踪客户并做好记录，客户追踪有效期为三个月，如三个月

客户业绩归属管理办法

客户业绩归属管理办法 为明确客户业绩归属，有序的开展部门招商销售工作，特制定本管理办法： 1、客户归属原则上以客户资料划分名单为其归属，同时结合客户追访和来访客户登记有效期期限。 2、分配客户有效期为一个月，如有效期内客户来访，且招商人员对客户进行追访并在客户信息资料表中登记记录的（以每日填写的客户追访记录表为准）有效期限顺延一个月。 3、所有来电咨询客户为公共客户资源，以客户来访接待为准，如来访客户系分配客户名单内并处于有效期限内的，属原招商人员。 4、客户多次来访，被不同的招商人员接待，归属第一次接待并有客户信息资料登记的招商人员。 5、家庭成员、朋友、客户公司不同成员与不同的招商员联系，以第一次来访登记为准，结合客户有效期。 6、客户曾经来访过（以客户分配时间为起点），本次来访时原招商人员不在现场，由轮值的招商人员义务接待，不论成交与否，轮值招商人员此次接待都视为义务接待，并在客户离开现场前，务必将原招商人员的联系方式留给客户，同时将客户的姓名和联系方式交与原招商人员，并在登记表上注明。 7、已签约老客户到访时，如原招商人员不在现场有轮值招商人

员义务接待（但该次接待不视为正常轮值接待顺序）。 8、所有招商销售人员在值班时均有接听客户电话的义务，在接听电话时必须做好记录，邀请客户到公司面谈，但不得告知或暗示客户你的姓名，并将个人电话留给客户。 9、超出有效期的客户，视该招商人员自动放弃，超出期限后如该客户再次来访，指名找原招商人员的则该客户仍归属该招商人员，如未指名找原招商人员，则归属新接待人员。 10、因招商人员离职或被解雇，其客户由营销部经理秉承公平和对公司负责的原则统一安排归属。 11、招商员之间的相互委托帮带，佣金业绩不计分配，双方有私下协议的自行解决。 12、老客户带新客户的客户确认处理如下： 成交和未成交的老客户亲自带新客户到公司来访的情况: 1)新客户从未来访过，且指明找原招商人员的，此新客户归原招商员。未指明原招商销售人员的此新客户归接待员。 2)若此新客户曾经来访过，则此客户归属原接访员（在有效期内) 3)若老客户不记得原招商员的姓名时，该新客户归当值接访人员。 撞单处理: 撞单是指两名及两名以上的招商员都在不知情的情况下，都与同一客户联系的现象。

客户归属判定制度

客户归属判定制度 总体原则：如发生客户冲突，原则上置业顾问双方友好协商，如协商不成，按此本制度原则进行客户判定。客户一经判定归属，非跟办顾问不得主动联系客户。 判客流程： 1、出现客户冲突，顾问第一时间反馈至连长，连长了解情况进行协调； 2、协调无果，需行政进行明源信息核查，需由相关的团队负责人签字确认后，行政板块进行查询，根据查询结果进行判客； 3、仍争议的，最后反馈至项目第一负责人处判客，最终判定结果不得有异议且处罚非客户归属方100元。 ?客户接待时冲突： 1、顾问接待了其他销售人员的客户后，应及时将客户带看情况如 实反映给原销售人员（12小时以内），以便销售人员继续与该客户联系，不得主动再与该客户联系。 2、老带新客户：新客户第一次来售楼处，不论是否由老客户亲自 陪同，只要主动要求原销售顾问接待，则业绩归属原销售人员；如新客户第一次来售楼处时未指定销售人员的，视同新客户，由当班销售人员接待；

3、客户名称和联系方式均不同的，如经调查发现实际是夫妻、父 母、子女等直系关系且为同一购房需求的视为同一客户，以系统中有效期内接待的先后顺序进行归属界定，非上述关系的视为不同客户（兄弟姐妹视为不同客户）。 4、问岗结束后，A位正常接待过程中，其他顾问发现接待客户为 自己的老客户时： ①先自查：未录拓客、来访问卷，或录入拓客、来访问卷但保护 期已超期，则A位视为正常接待，其他顾问不再进行打扰； ②已录拓客、来访问卷且在保护期内（开盘前保护期7天），原 顾问认出老客户的，可上前与客户打招呼给与暗示，客户明确表示认识原顾问的，A位自动退出，客户交由原顾问进行接待，A 位补轮排一次；严禁在客户面前争吵抢客，一经发现客户充公，第一次对非接待顾问进行500元扣罚第二次直接辞退； ?成交后冲突： 1、所有到访的客户，均须录入明源系统作为唯一判定依据，明 源显示时间为判客基准； 2、客户保护期如下： ①外拓客户：以外拓问卷录入时间为准，保护期48小时；（开盘期间） ②渠道客户：凤凰通推介以明源系统渠道推介时间为准，保护期48小时；其他渠道（电商资源、分销商资源等）不进行保护；

房地产客户界定制度及销售客户归属界定方法

客户界定制度销售客户归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则：一、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（须在《来访客户登记表》上作好详细记录）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。 二、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。 三、建立首问责任制 销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。 （二）具体界定方法 1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售主管处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理

相结合的办法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客 户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视 为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员 所有。 6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间 由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。 7、若有老客户来访，由该客户所属销售员接待。若老客户来访时，该销售员正 在接待新客户，则由其他销售人员辅助接待。 8、销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他 销售人员辅助接待。 9、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)，仍需认真接待以树立公 司和个人良好形象。 四、营销总监有客户归属的裁决权。 ?1、销售人员按排号顺序接待客户（由售楼部销售主管负责排号时间安排顺序），若轮到的销售人员不在或正在接待客户，则由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回。（开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式） ?2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。 ?3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。 ?4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，

客户归属制度

客户归属行为准则 一：来人接待 1.客户首次来现场看房，由首次接待人员为准。 2.客户二次看房的，客户主动提及原接待人员为准；若客户忘记原接待人的，以首 次来人论处。 3.老客户带新客户过来的，归老客户原接待人员；若原接待人员离职了，属当值接待 人员。 4.老带新准则：新客户必须由老客户亲自带过来，方可领卡；若老客户确实无法亲自 前来，业务人员及老客户需在专案经理处电话报备，否则不予发卡，造成的损失由原接待人员负责。 5.业务人员的亲人、朋友等前来看房的，客户直接找目标业务员的，属目标业务员； 若客户未指定业务员，归当值接待人员。 6.公司内部人员买房或其亲属朋友来看房的，适用于第5条。 7. 客户首次来看房地，当值接待人员必须询问：您好，请问您是第一次过来吗？有 没有和我们其他业务员联系过？如客户说前期有和业务员联系过，需问客户是那个业务员接待的，如客户能记起业务员的姓名或者姓归原接待人员，若客户忘记原接待人员的，属当值接待人员。 8. 约电来访客户以客户主动找约电人员为准，若客户在看房至订房的过程中未提及 原约电人员的或提及了但不知道姓名的，属当值接待人员；若客户在订房之前提及原业务员姓名的，属原接待人员；若客户订房之后提及原业务员姓名的，业绩归当值接待人员，提成奖金对半分。

二：来电接待 1.客户首次来电的，由首次接待人员为准，以登记本为辅；超过15天未能约访至现 场的归纳为公共资源。 2.客户二次来电的，客户主动提及原接待人员为准；若客户忘记原接待人的，以首 次来电论处。 3.派单打到手机上的来电，以来电登记本为准。 三：有效客户认定标准 1.以微信、短信、电话记录为准，超过15天未联系的，为无主客户。 2.归属冲突，以微信、短信、电话记录为判定标准。 3. 所有来人、来电、DM客户均为公司资源，专案经理有权根据实际情况分配资源 客户；实力为王，在超过30天客户未能做进来的，专案可对这些客户进行分配其他业务员联系，以约访能力及成交能力为原则，谁能约来、谁能成交业绩归谁。四：归属冲突管理办法 1.业务员对客户归属有异议的，应在客户离开后与当值接待人员友好协商；协商不成 的将客户联系记录送与专案判定。 2.业务员之间发生归属冲突的，不许争吵、打架，否则双方各罚500元，罚没争议业 绩。要做到对事不对人，冷静、沉稳处理。 3. 约电客户应只认约访业务员，若业务员未能让客户主动找自己或记住业务员姓名的属当值接待人员的；若原业务员在客户订房之前记起客户的，应及时介入适时向当值业务员讲明情况，由原业务员继续接待，业绩归原接待人员；若客户订房后原业务员认出客户，不予判定，业绩属当值接待人员。 2015/6/5

关于客户归属的认定

关于龙城明珠销售现场客户归属认 定的标准以及客户接待的标准 客户资源归属认定标准： 1、首次接待原则（来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。若该客户第二次、第三次上门时，第一接待销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。 2、老客户介绍原则： 若首次接待的客户是销售人员A的客户介绍的新客户甲，则新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新到访客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则该客户资源优先归属该销售人员。若该销售人员未能首次接待而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。 3、分单制原则： 若不同的销售人员在不知情的情况下，在不同的时间深度接触了同一组客户中的不同客户，在证实客户是同一组（或一家人）的情况下且没有销售人员恶意抢单，佣金均分，绩效分给首问接待的销售人员。 具体界定标准： 客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好上交内勤处，销售人员各自建立个人客户资料库。 1、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客 户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 2、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工 作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。对失职人员有没有处罚？ 3、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。 项目经理有客户归属的最终决定权，销售人员必须无条件服从。

售楼部销售客户归属界定

销售客户归属界定方法 （一）客户资源归属原则： 1、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。因为谁都可能碰到这样的情况，需要团队通力合作，互相帮助。 2、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，刚新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属访销售人员。 1、分单制原则 如有两个或多个销售现场的情况出现，上午在市区的销售人员接待的客户，下午到工地处销售现场又是别的销售人员接待的，那么就严格按照“分单制”原则执行。 2、建立首问责任制 销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否有销售同事联系过”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。 （二）具体界定方法 1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售经理处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办 法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工 作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。 6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间由值班人员 接待的新客户归当值班销售人员。

客户归属认定办法与案场管理规定

客户归属认定办法及案场管理规定 一、总则： 为分清公司各团队的客户归属问题，避免不必要的麻烦，促进销售工作高效有序进行，特制订本细则，以公司各团队之间处理之依据。本细则仅对公司各团队之间的客户归属进行约定。各团队部的客户归属，由各团队自行确定。 二、登记报备： 1、每天下班前各部门员工将客户资料登记表报备给报备助理，助理需在次工作日12点前录入电脑。 2、各团体在做客户报备时以书面形式或网络形式（QQ或微信发送信息）向公司指定进行预报备（预报备容为“XX团队、XX组别+客户+”，客户以全名为佳。） 3、公司专设一个QQ xxxxx和微信号xxxxx作为报备专用，密码由报备助理掌控,联系人：某某xxxxxxxxxx。 4、紧急报备：因客户临时决定来访，外场销售人员在接到后，须于客户到达营销中心前以短信或微信（客户+性别+联系）形式发送至报备人员。 5、预报备客户未按报备日期到达现场，则视为报备无效。 6、预报备只作为客户归属判定的参考证据。 7、每个员工只有1次报备机会，报备时效为7日，若7日客户未能成功到访，则谁约到访客户归属谁。 注：报备在同一天的，以先到先得为原则，需提供或短信联系记录。 三、到访客户： 1、到访客户直销人员和案场人员需积极回访，以期早日达成成交。拓客人员做好客户到访登记表复印，留作证据。 2、到访10日成交，则以报备人员为客户归属。 3、若客户于到访10日以外的时间成交，则以实际预约为成交客户归属。 4、如客户自行上门，为自然上访客。 5、如客户报备时隐瞒获知项目信息的渠道，致使场无法确认该单业绩归属某方，则该客户下定后7天，某方业务员可凭有效证据认领该单（报备前一天起，一周的通话记录、短信详细清单，视为有效证据，以通讯公司打印并盖章或网页直接打印为准）。如未在规定时间认领该单，视为自动放弃。 四、撞单处理： 1、一方成交某客户后，另一方对此单归属提出异议，由报备单及报备证据决定客户归属。如成交方有有效证据，则归属成交方；如成交方无有效证据，则归属异议方（异议方须有有效证据，否则归属自然上访；案场提出异议，归属认定同上）。客户认定不属某方后，来源为该客户转介绍的客户亦不归属该方。 2、有效证据定义：场工作人员证词及客户首次报备前一天起，一周的通话记录、短信详细清单，视为有效证据，以通讯公司打印或于场指定处网页直接打印为准。客户及外场证词不作

经营业绩考核办法

经营业绩考核办法 1 目的 为建立健全经营目标管理制度与奖惩激励机制,促进公司全面、稳定和可持续发展, 根据国家相关政策法规和公司章程, 以经营目标管理和战略发展规划为着眼点，以经营业绩为依据，制定本办法。 2 适用范围 本管理办法适用于公司中层正职以上负责公司生产经营管理活动的领导干部。 3 职责 3.1 公司绩效考核小组负责组织完成年度经营业绩考核工作。 3.2 财务部负责提供和审核各项财务相关数据。 3.3 各厂、各部门、各子公司负责提供相关部门考核数据，并审核相关部门提供的数据。 3.4 行政人事部负责编制年度经营目标责任书，并根据财务部及相关部门提供的数据进行考评。 4 内容 4.1 考核办法与指标 4.1 业绩考核以年为经营年度进行，以年度经营业绩目标责任书为考核依据。 4.2 在经营年度开始之前，总经理、党委书记分别与中层正职以上领导干部签订年度经营业绩目标责任书。 4.3 年度经营业绩考核指标从价值与目标、客户与评价、内部流程、学习与成长四个层面规定了各厂、各部门、各子公司和中层正职以上领导干部个人的多项指标包括年度销售收入、利润总额及资产收益率。 4.4 考核计分办法 指标得分+年度利润总额指标得分+年度资产收益率得分。 各项指标计分标准: 1.年度销售收入指标的基本分为20分,完成目标值得基本分20分。 超过目标值时，每超过1%,加0.3分 低于目标值时,每低1%,减0.3分。 2.，年度利润总额指标的基本分为50分，完成目标值 得基本分50分。超过目标值时

3.年度资产收益率指标的基本分为 绩效考核结果分为 A B 、C、D四级 ,A级:95分以上 第二条 绩效考核的程序: 1.公司总经理代表公司高层管理人员向考核小组作书面述职 2.公司财务部向考核小组提供数据并对数据的真实性和准确性负责 3.考核小组根据考核指标计算出公司管理人员的考核得分。 集团绩效考核小组应在一个经营年度结束后一个月内完成经营业绩考核，并将考核结果以书面形式通知公司高层管理人员。 考核结果的运用 1.根据绩效考核结果确定高层管理人员的绩效年薪，在全额兑现绩效年薪基数的基础上 每增加一分相应奖励绩效年薪基数的2%,以30%为上限 2. 根据绩效考核结果确定高层管理人员的年终奖金。 3. 连续两年考核为D级，董事会可解聘该高层管理人员。 4. 公司高层管理人员接到考核结果通知后若有异议，可在收到通知的一周内，以书面形式向董事长提出申诉，并申请裁决。 考核下属企业负责人经营管理。 （二） 按照权责利相统一的要求， 建立下属企业负责人经营管理 同激励、约束机制相结合的考核制度，即业绩上、薪酬上，业绩 下、薪酬下的办法，并作为职务任免的重要依据。 （三）按照全面落实安全责任制的要求 , 推动企业建立健全安全 生产体系 , 增强企业安全管控能力和执行力，确保公司实现安全 生产。 第二章 年度经营业绩考核 第六条

客户归属判定办法

**集团营销部客户归属判定办法 为有序开展客户接待、客户追踪、定房签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本办法。由**集团销售副总及项目销售主管参照此办法合理协调销售人员之间对客户归属的确认，以保障及促进销售人员的积极性。 第一部分客户归属界定基本资料 一、销售人员填写的“来访客户登记表”及销售内勤填写的“意向客户信息汇总表”系判定 客户权属的原始记录，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效。新客户建立“来访客户登记表”时应注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别、联系电话、客户需求基本信息（包括项目及房源等）。没有记录的接待均属无效接待，销售主管有权据此确定业绩的归属。 二、“来访客户登记表”作为客户登记的初始记录，此表由销售人员每次接待客户后进行登 记；“意向客户信息汇总表”由销售内勤根据销售人员每日下班前提供的信息进行登记，应按时间进行编号，留存备查，未输入“意向客户信息汇总表”的客户不做归属确认。 三、销售人员将每一次客户追踪信息填写在“来访客户登记表”的背面，要求准确记录回访 时间，沟通内容，客户反应等信息，未来如遇客户归属判定，跟进记录也要作为重要的参考依据。 第二部分客户归属界定原则 一、一般来电客户不做归属确认。 注：来电客户在来访时如能报出销售人员名字，则由相关销售人员进行接待，该客户属于该销售人员所属。 二、来访客户归属界定的基本原则为首接负责制，销售人员首次接待来访的新客户即是此销 售人员的客户，今后的追踪联系与来访接待原则上由此销售人员负责。 三、如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经销售主管认可后由其 它销售人员接待。 四、销售内勤在登记“客户来访登记表”时如发现登记客户是老客户，应立即告之销售主管 及销售人员，由新销售人员将此信息转告老销售人员。 五、关系客户接待：如新客户属于某销售人员的关系客户且客户来访时直接指定由该销售人 员接待的，该客户属于该销售人员，由其负责接待。如该客户来访时并未指定某销售人员接待，但在已接待过程中遇到了相识的销售人员，原则上应由在接待的销售人员负责该客户，相识的销售人员有义务协助做好接待工作。

售楼部客户认定制度

客户认定制度 为了进一步加强销售中心销售人员的管理，促进销售中心内部的有序竞争，保障销售人员的利益，完善销售中心销售管理工作，特制定以下制度： 一、客户登记制 客户接待及电话接听工作，无特殊情况按《接待顺序表》依顺序进行，有特殊情况的由现场销售经理、主管安排。 １、最先接待客户并取得客户的联系方式，同时填写《客户来访登记表》的置业顾问，视为客户登记人。 ２、置业顾问通过电话或其他方式联络到的客户，至少完成一次面对面的访问（以在售楼部接待为准），取得客户的联系方式，同时填写《客户来访登记表》，也可视为客户登记人； ３、电话客户或自己联系到的客户来访，来到现场指定置业顾问接待，则不视为接待名额。 ４、如果由于置业顾问的原因，没有及时把客户资料填写到《客户来访登记表》的，不能视为客户登记人．以客户来访当日为登记日，过后补登记视为无效。 二、客户归属制 １、客户原则上属于最早登记的登记人。 ２、同一户家人的客户分不同批次来访，归属最先接待来访家庭成员的置业顾问，同一户家人来访的客户，原则上归属同一个置业

顾问（销售经理制定的大型团队来访除外）。 ３、老客户带新客户或老客户介绍新客户来访： （1）如原置业顾问当班，原则上由原置业顾问接待，但要求在当班置业顾问完成完沙盘的介绍工作之前认领客户，否则新客户归属当班置业顾问. (2)如原接待置业顾问不当班，客户指明找原置业顾问，当班置业顾问应立即通知原置业顾问，如原置业顾问不能及时到达销售中心接待客户，则由当班置业顾问义务接待，之后要做好衔接工作; 老客户介绍新客户来访此客户不指定原置业顾问接待或在当班置业顾问完成沙盘介绍工作之前原置业顾问未认出自己老客户的，则新客户归属当班置业顾问。 ４、如客户首次来访时不能留下来访客户的真实姓名及联系电话，则视为无效客户，如客户再次来访时指定原置业顾问接待，或原置业顾问在当班置业顾问完成沙盘介绍工作之前认出是其客户并能准确称呼该客户的，客户归原置业顾问，否则客户归属当班置业顾问。 ５、不论是来电客户还是来访客户，客户只要提到接待置业顾问姓、名或体貌特征的，客户归属该置业顾问接待。当班置业顾问有义务及时向原置业顾问确认客户情况并协助接待。否则，属于争抢客户行为。 6、置业顾问按照接待纪律要求正常接待客户，如果成交后发现交叉情况，从成交之日起计算，7日内予以受理，业绩、销售提成由登记置业顾问与成交置业顾问平分，各占50%；7日之后业绩、提成均归

组织绩效管理办法

组织绩效管理办法 第一章总则 第一条组织绩效管理实施目的 为建立科学规范的绩效管理体系，客观评价公司各一级行政单位业绩，帮助提高组织能力和强化责任意识，充分调动各单位工作积极性和主动性，促进公司文化、制度、流程落地和各项经营指标的达成，特制订本办法。 第二条组织绩效管理实施原则 公司组织绩效管理坚持服务公司战略、体现公司经营重点；坚持业绩导向、体现量化管理；坚持责权利结合、体现公平公正；坚持激励约束并举、体现正向激励；坚持沟通协作、体现持续改善的原则。第三条组织绩效管理实施范围 本《办法》适用于公司一级行政单位的组织绩效管理。 第二章组织机构及职责 第四条组织机构及职责 （一）组织绩效管理委员会 主任：总经理 副主任：党委书记、分管绩效工作的副总经理 成员：副总经理、运营管理部经理 职责：根据公司发展战略，提出公司组织绩效管理的指导思想；审定组织绩效管理体系；负责对组织绩效管理工作定期进行评价；负

责对绩效考核、申诉以及绩效结果的应用过程中出现的重大争议问题进行裁决。 （二）运营管理部 职责：负责编制、修订组织绩效管理体系文件并督促其执行；负责牵头组织关键业绩指标（KPI）的制订；负责对组织绩效运行情况进行跟踪监督；负责对总部各部门和业务单元绩效完成情况进行汇总、分析和评价；负责组织绩效管理沟通，组织月（季）度绩效体系运行结果发布。 （三）公司办公室 职责：负责牵头组织重点工作（以下简称GS）的制订；负责组织公司年度GS的分解；负责月度GS收集、调整及完成情况检查。（四）各一级组织部门 职责：负责根据公司年度经营目标，结合部门分管专业向运营管 理部提出年度、季度和月度绩效目标计划；负责对分管专业绩效执行情况跟踪监督，并提供完成情况评价信息；负责配合GS的有效实施 和检查；负责根据本单位绩效考核结果，制定改善计划。 第三章组织绩效体系 第五条组织绩效考核方式 组织绩效考核方式分为公司级指标考核和部门级指标考核两类。（一）公司级指标考核 公司级指标根据公司战略发展目标和年度经营目标分解形成，作为一种限制性指标，旨在使部门绩效考核成绩与公司整体运营结果方向一致，促进各部门形成合力共同完成公司战略发展目标。

客户归属及报备细则

客户归属认定及报备细则 一、总则 为分清各分销公司、分公司的客户归属问题，避免不必要的麻烦，促进销售工作高效有序进行，特制订本细则，以作各分销公司、分公司及团队之间处理之依据。本细则仅对各分销公司、分公司及团队之间的客户归属进行约定。本规则与代理合同不符之处，以本细则为准；本细则未有说明之处，以代理合同为准。 二、报备 1、报备范围 所有分销公司依照相关案场规定的有效推广区域展开营销活动，如成交客户不属于有效推广地区的，则该客户不列入业绩结算范围。德清区域以外分销不得做德清本地区客户，如德清户籍客户在异地务工成交不记业绩。 2、报备要求 ①、预报备 各销售团体在带客至案场前一天，由各销售团体指定的备案人员以网络形式（QQ号码发送信息）向我公司指定号码进行预报备（预报备内容为“项目名称+客户姓名+电话号码”，客户姓名以全名为佳，电话号码可隐去中间两位）。当天不接受预报备。 我公司专设一个QQ号码:2462309967（全景圣缇湾报备）作为报备专用号码，密码由专人掌握。报备时间是每天下午17:30之前。 预报备作为客户归属判定的参考证据。 ②、正式报备 报备以销售人员带客至案场报备为准。客户不至案场，不接受报备。报备人员见不到客户有权拒绝报备,销售人员及客户在进入案场后，首先由销售人员填写统一格式的正式报备单交由客户签字，并交至案场客户报备处登记报备。 如销售人员带领客户进入案场后无报备行为，视为自动放弃该客户归属；如客户自行上门，内场通过报备获知该客户属某方客户后，应将业绩归属该方（含转介绍客户）并及时通知；如客户报备时隐瞒获知项目信息的渠道，致使内场无法确认该单业绩归属某方，则该客户下定后三天内，某方可凭有效证据认领该单。如某方未在规定时间内凭有效证据认领该单，视为自动放弃。如某方因各种原因无法提供有效证据，内场有权不受理某方争取该客户归属的申请。

销售客户归属分配细则

销售客户归属分配细则 来电客户分配： 1.来电A接听并登记上报该来电客户来访A接待并登记上报客户属A，包括业绩。 2.来电A接听并登记上报该来电客户来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待，B接待后须告知A 情况并登记上报客户再次来访A自行接待并登记上报客户属A，包括业绩。 3.来电A接听并登记上报该来电客户来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待后告知A情况并登 记上报客户再次来访（A因任何理由无法接待或客户指名要求由B接待的）由B接待，事后告知A情况并 登记上报B，包括业绩。 来人客户业绩分配： 1.初次来访A接待并登记上报该客户二次来访A接待并登记上报客户属A，包括业绩。 2.初次来访A接待并登记上报该客户二次来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待，B接待后须 告知A情况并登记上报该客户三次来访A自行接待并登记上报客户属A，包括业绩。 3.初次来访A接待并登记上报该客户二次来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待，事后告知A 情况并登记上报该客户三次来访（A因任何理由无法接待或客户指名要求由B接待的）由B接待，事后告 知A情况并登记上报客户属B，包括业绩。 注（老客户介绍新客户来的参照电话客户分配）。 案场各人员签字：

销售客户归属界定方法 实施细则 为加强和完善的销售的管理,使客户归属做到有章可循,使之秩序化、公正化、制度化,创造一个透明度公正、进取、团结轻松的工作环境,制定本界定方法实施细则. 第一条：所有客户的接待、管理归销售部,销售员接待客户按客户首次到售楼部的顺序依次轮流接待的方法执行,即采用单一客户循环制,所有销售员均应服从本界定方法的管理. 第二条：客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在《客户来访登记表>上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,《客户来访登记表》由销售人员填写,每填写一页即存销售主管处以备查考,月末将《客户来访登记表》上交公司存档,销售人员各自建立个人客户资料库. 第三条：以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法. 第四条：销售人员利用电话接待客户不作为客户归属的依据,不得利用电话变通客户归属问题. 第五条：销售部客户资源和客户接待轮次由销售经理负责管理. 第六条:公司职员公司关系户介绍的客户资源归销售,并按轮次分配到具体销售人员参与接待轮次,公司职员介绍的客户资源由该轮次销售人员接待。 第七条:已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪,未下订单的客户视作新客户参与正常的销售轮次,由销售经理统一安排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有或变通.

业绩归属管理办法

业绩归属管理办法 目的：为规范客户接待行为切实做好营销工作建立标准化的销售及客户管理流程，为了有效地避免员工在接待过程中出现抢客、争客现象及提高团队能量、树立团结互助的团体精神，特制定业绩归属管理办法 一、实行客户来记登记制 建立《客户来访登记表》附件1、《客户成交登记表》附件2 1、营销人员接待每一位客户后应及时将客户信息登记在《客户来访登记表》上，非营销人员接待个人拓展客户后也要登记《客户来访登记表》，客户登记表是作为员工业绩提成的第一证据，不得涂改和销毁，同时要不定期对个人接待客户进行回访，以保证客户成交率不流失。当天或于第二日上班后将个人《客户来访登记表》上报部门主管或上级领导，以便作为日后评判业绩归属的依据及用于统筹客户资料。 2、需要注意的是，客户确认时间应以登记时间为准，如未进行客户登记，发生与其他人员撞单事件，责任自负，其业绩归属由部门主管或上级领导酌情处理。 二、营销人员接待客户实行轮流制 按照轮排表顺序接待客户，不得挑拣客户、不争抢客户。接待到

访客户需询问是否曾经到访，如遇到客户较多的时候，次序问题便会显得凌乱，这时候销售经理要担当起维持秩序的职责，公平、合理、系统地进行统筹安排。 三、业绩分配 一）业绩判定 有关业务成交按照业绩分配制度执行，解决不成由部门主管及上级部门领导分配处理。 二）业绩分配 客户进入我中心应询问其之间是否曾经到访，当客户明确后方可接待。如客户表示之前已经有营销人员或其它部门员工接待过或有过联系、沟通，需帮忙联系接待人员（A），并交由其（A）人员接待。如A当日不在场无法接待时，建议A自行联系可负责帮忙接待人员，大家应互相帮助，共同进步。 （备注：此管理办法可根据营销中的实际情况做适时地调整）。

客户业绩归属管理办法

客户业绩归属管理办法 1、所有客户的接待、管理归销售部，CC接待客户按客户首次到学校的顺序依次轮流接待的方法执行,即采用单一客户循环制,所有CC均应服从本界定方法的管理 2、客户来到体验中心时，CC须主动问明是否初次来访、是否与CC有预约，以判断客户归属 3、客户首次至体验中心接待完毕后,CC必须在《客户来访登记表>上作好登记，并视作客户归属依据,《客户来访登记表》由CC填写,每填写一页即存销售主管处以备查考,月末将《客户来访登记表》上交公司存档,CC各自建立个人客户资料库. 4以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法. 5、客户的第一次来访后，第一次回访须在5天内回访，第二次及以上须在15天以内回访，若客户在有效期限内无有效记录，该客户再次来访视之为新客户。 6、来电咨询的客户，详细登记在“来电登记表”，由销售经理分配。以邀约来访率进行考核。 7、CC利用电话接待客户不作为客户归属的依据,不得利用电话变通客户归属问题. 8、销售部客户资源和客户接待轮次由销售经理负责管理. 9、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪,未下订单的客户视作新客户参与正常的销售轮次,由销售经理统一安

排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有或变通. 10、已来访客户但其未在《客户来访登记表》记录姓名等相关资 料的客户,视为销售员工作失职,客户资源不归原接待销售员,作新客 户处理. 11、销售员轮休时不参与客户接待轮次,但可在不影响销售 部正常工作的情况下接待意向性强的老客户. 12、客户介绍的客户资源，如该客户指定销售人员接待,则该销 售员的该接待轮次提前. 13、销售人员严格执行轮流接待的规则,并在体验中心作好销售 本职工作,如客户已到体验中心但该轮销售人员无论何种原因不在售 楼处,则该销售员本轮接待轮空(不能代接待)。 14、体验中心午餐时间由销售人员轮流值班,并做好对来访客户 的接待,客户来访,值班人员应先作好客户的接待工作,值班时间由值 班人员接待的新客户归当值班销售人员,值班人员接待客户后不影响 正常轮次排位. 15、客户来到现场，能说出销售员姓名或大致长相，应该销售员 接待。若有老客户来访,由该客户所属销售员接待,轮到该销售员接待 轮次时,如老客户来访时间长,来访新客户则由下一轮次的销售员接待,不得因为急于接待新客户而怠慢老客户.如老客户来访时,该销售 员正在接待新客户,则由销售经理或销售主管辅助接待. 16、销售员的老客户到访,而该销售员因轮休或其他原因不在体 验中心由销售经理或销售主管接待. 17、销售经理有客户归属的裁决权,销售员必须无条件服从.

房地产拓客客户归属判别制度10.31

客户确认及归属制度 客户确认及归属原则 1、拓客人员在外拓客登记后，应收集客户名片，并提交拓客登记单，每 日较销售助理备份。 应明确拓客时间，拓客地址，客户姓名，客户手机，客户微信，客户企业名称，与客户交谈主要内容，客户意向判别记录。 2、所有客户在到访现场前均需要短信/微信向销售助理***，手机号码 ***，微信号码***，客户短信/微信报备后，客户上门首访，接待后由案场置业顾问填写来访单，确认客户归属。但客户上门首访在前，报备在后，需提供在上门首访前的文字记录如短信和微信或客户指定行销人员，给与确认，如无短信和微信记录视为自然来访客户。 短信或微信的报备格式包含 必填项： 客户全名或姓， 手机号码前三位和后五位，中间以**代表，例如138***88888） 行销人员队名，个人全名 客户预约准确时间，如当日来访，必须明确上午或下午以及预约准确时间。 (预期到访时间在7天之内包含7天。7天过后未能到访，视为无效，需要重新报备，并详尽说明客户未到访原因，否则视为报备不成功。若因客户停机、关机等原因，未能联系上，因备注，并经销售助理核查确认

后，视为再次报备成功。连续超过三次，则视为无效，作为公号，该客户不再接受报备。) 3、行销人员亲自带客户上门，并经后台查询短信/微信报备记录，无重复， 则归属为带客户上门的行销人员，否则归属为短信/微信报备记录的行销人员，如同组有多人来访，则该组客户的其他成员也归属为短信/微信报备记录的行销人员（同组客户包括在接待中，该组客户所推荐的客户，经向销售助理短信或微信报备后，视为有效，所推荐客户来访前未报备，依旧视为无效）。 4、如遇客户投诉，及在服务过程中违反公司规定，或对公司造成不良影 响，取消客户归属，由所在小组经理指定行销人员负责该客户后续跟进，归属为后续指定跟进人员。 5、所有客户归属分歧都按照定时分区与客户问卷调查登记表信息一致为 统一且唯一的标准进行核定，即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间。不论与客户关系好坏、也不论其他各种理由情况，都不作为业绩归属的理由和依据。出现报备信息与到访信息前后不一致的情况，如能提供证明的，即所属分区及短信/微信联系到确认客户应访准确时间，视为有效。 6、到访所有客户均需要进行到访确认，由销售助理核查每日来访表及报 备记录后，由坐销人员和坐销经理签字确认。 7、客户到访确认信息有效期为15天（以第一次到访时间往后计算15天。 具体视办卡开始时间来定。开始办卡后，客户到访即确认客户归属。

房地产营销中心客户接待及业绩归属管理规定

客户接待及业绩归属管理规定 第一条目的 为规范销售人员的销售行为，建立平等、团结、协作的销售团队，共同做好销售工作，特制定本规定。 第二条适用范围 本规定适用于公司自销项目所有一线销售人员。 第三条职责 （一）售楼处销售主管负责确定客户接待与轮值的规则、次序。 （二）售楼员负责执行本规定。 （三）营销部负责对本规定的执行情况进行监督。 第四条管理规定 （一）客户接待原则。 公平、公正；平等、互助；团结、协作。 （二）客户接待工作要求 1、售楼处销售主管负责编制“客户接待顺序表”，接待次序排列为循环轮序，周而复始。 若当值售楼员请假、因私事外出，回来后列入末位次序。其它售楼员按照原次序依次提前一位。 售楼员因公外出办事，回来后可插队补序。 若当值售楼员因小事短时离开，由次位接待的售楼员进行义务接待，回来后应将客户转回给该售楼员。 2、售楼员接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，不得互相争夺。若对客户归属发生异议，则由销售主管在内部解决，不得在客户面前发生争执，或者发生抢客、争客、怠慢客户的情况。否则，一经查实视具体情况将给予经济或行政处罚。一般情况下，将扣罚当事人当日基本工资，情况严重者，将扣罚当月基本工资和当月应发成交佣金的30%。 3、售楼员接待来访客户，必须认真填写《客户来访登记表》，以此作为计算销售业绩佣金的主要依据。

4、当值售楼员接待来访客户，首先应礼貌、巧妙地探询出该客户是否来过，若来过应将该客户交由原接待人接待。如该售楼员不在或正忙于接待其他客户，则可以接待该客户，直到原接待人忙完后回来，再交由原接待人接待。如果在后续接待人手上成交，销售业绩按照三七分成，后续接待人占30%，原始接待人占70%。 5、如属首次来看房的客户，进门后即要求指定某个售楼员接待，则算作该名售楼员的客户，可不按顺序表接待，但若该售楼员恰在轮序，则算轮序；如售楼员认识首次来访的客户，但客户并不声明指定其接待，则按顺序表顺序接待。 6、如甲售楼员接待的客户第一次来时只拿了资料和甲的名片就离开，第二次来时甲不在，由乙售楼员接待，乙做了大量的工作促使成交，销售业绩按3：7分成，即甲3；乙7。 7、夫妻一方第一次到售楼现场，甲售楼员接待，未成单；其配偶第二次来，乙售楼员接待，并用夫妻一方或双方姓名落定，奖金甲乙售楼员各得1/2；若第二次未落定，第三次夫妻双方一块来，则仍由甲售楼员接待。 8、售楼员有相互协助的义务和责任。当同事的客户来到售楼现场，而同事又不在时，其他售楼员应帮助接待，并设法促成交易或帮忙办理有关手续。对此类协作，售楼员应具实报告销售主管。属轮值的继续轮值。 9、对一进售楼现场就表明其推销或看装修身份，并只拿一份资料就走或直接去看样板房的客户，可不算接待，售楼员可接待下一个客户，但售楼员对此类客户只能给资料，不能留名片或其它任何通讯信息，否则视为接待客户。接待老客户带来的新客户，视接待客户一次。 10、己成单客户带朋友 （1）亲自带朋友来算原售楼员（即使原售楼员不在现场）的业务。 （2）朋友听介绍后自己上门：作新客户按轮流接待为算。 11、中介朋友介绍客户给售楼员，原则上售楼员私下与中介人协议奖金分配，公司不参予。但公司仅将奖金发给售楼员。 12、客户以后重新上门，不管是否被首次售楼员接待，均不计入接待顺序。 13、老客户带新客户要求原售楼员接待的，在轮序则算轮序，不在轮序则不算轮序。若老客户带新客户不做特别要求，则按轮序接待。 （三）若干客户接待问题的管理规定