商务谈判模拟策划书

关于新校区多媒体采购策划书

一、谈判主题 (2)

二、谈判人员的组成 (2)

三、谈判目标 (2)

四、谈判程序及策略 (3)

五、谈判的优劣势分析 (5)

六、谈判时间 (5)

七、谈判地点 (6)

八、谈判应急方案 (6)

九、准备的信息资料和文件 (7)

一、谈判主题

就多媒体设备供应商的交货时间、服务质量和价格条件等进行磋商，以促进双方友好合作，达到互惠互利的目标。

二、谈判人员的组成

（甲方:浙江海洋学院乙方：浙江天煌科技实业有限公司）主谈：洪筱萍，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程

辅谈人&记录员：周燕平，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，并记录谈判进程

决策人：代倩, 负责重大问题决策

技术顾问&法律顾问：袁芳, 负责技术问题和法律问题

三、谈判目标（期望目标、底线目标)

甲方目标：要求以较低的价格购入多媒体设备，能及时取货

乙方目标：要求争取最大利润，尽早拿到货款

1）、价格目标

1.期望目标：

a.市价的8折即800万

b.十个工作日内付款90% ，余款1年内付清

c.交货期 2013.5.20 8:00之前

d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）

e.保险对方负责

2.可接受目标:

a.市价的8.25折即825万

b.十个工作日内付款80%，余款1年内付清

c.交货期 2013.4.20 8:00之前

d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在

4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）

e．保险双方共同负责

3.底线目标：

a.市价的8.3折即830万

b. 十个工作日内付款85%，余款1年内付清

c.交货期 2013.3.20 8:00之前

d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）

e．保险对方负责

目标可行性分析：一般的多媒体设备价格要低于市场基本价,但是我方给出的价格已经高于市场平均价，且还在支付方式上，已经是非常优惠的价格了，这在国内学校中先例不多，我方开出这个价钱，使双方都受益，这对于你方开拓市场和我方完善教学设备设施都是大有裨益的，也利于双方建立长期友好合作关系。

2）、付款方式目标：结算方式采用信用证、汇兑、承兑汇票等。

3）、数量目标：450台多媒体设备。

4）、质量目标：在储存、包装、运输和随后的操作过程中可以保证产品质量，并有相应的售后维修服务和措施。

四、谈判程序及策略

1)、谈判议题的先后顺序

1.交货时间，由于涉及到学校搬迁的时限问题，需要提前备好各教学设备和资源，因此此项议题对我方而言尤其重要。

2.质量，主要用于教学，所以质量要求是毫无疑问的，也是不容忽视的一方面。

3.价格，毕竟学校可用资金有限，必须努力在质量保证的条件下追求低成本以获取更高的性价比。

4.包装、运输方式及保险

5.付款方式（预付款和最终付款）

6.违约赔偿

2)、开局阶段策略

开局：

方案一：采取协商式开局策略。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取坦诚式开局策略。通过开诚布公的方式明确地表达自己的意愿，给对方营造一种对等、和谐的氛围，为谈判打开局面。

方案三：采取保留式和进攻时相结合的开局策略。采取相对强硬、严谨的态度，表达出对谈判的重视，同时制造出心理优势，但在一些关键问题上不做出彻底、确切的回答。

关于对方在谈判中提出交货时间过紧，要求我方在价格方面做出让步的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2）与事实相结合原则，具体罗列对方所渴求的，而我方可以满足的，以诱导对方做出在保证交货时间的同时，给予价格上的最大优惠。

中期：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从交货时间的紧迫性转移采购大批量以及这次的合作将会促成以后的长期合作，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以交货时间以换取其他利益。

4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

3、报价阶段策略

1）价格起点策略：一般为卖方开高，买方开低，要掌握好主动权，尽量先由对方开价

2）对比报价策略：将市场上同类多媒体设备的价格相对比，以趋使其作出价格退让

3）日式报价策略：故意先来个假出价，我方往高了开价，引起对方关注及兴趣，消除其他相关购置方与我方的竞争，逼退竞争对手后再重新与卖方商讨成交价格4、讨价还价阶段策略

第一招：佯装震惊

表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊。

第二招：坚持你的最后报价，不要做出不必要的让步

坚持你的最后报价，不要做出不必要的让步

第三招：不要急于达成协议

对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场，暂停一下可能会给你发现其他方案的机会，也可使对方感到自己是否走得太远。

第四招：老虎钳策略

这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点。”

5、让步的幅度设计

递减式让步

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。

拟定的让步幅度：750-780-800-810-815-817…

6、谈判总体策略

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

五、谈判的优劣势分析（我方优劣势、对方优劣势）

我方核心利益：1.要求对方在2013年9月前完成交货

2.要求对方价格优惠

3.要求对方质量保证

对方利益：1.交易的成功可给对方带来很大的收益

2.要求在规定期限内支付所有款项

3.能与我校建立长期合作关系

4.可以间接地打开舟山的市场

我方优势：1.我校采购量大

2.我校信誉佳

3.我校流动人口多而广，可为卖方做宣传

我方劣势： 1.质量和保修要求极高

2.运输不便

3.校方要求严格且谈判意义重大，所以谈判压力较大

4.要求的交货时间紧迫，且自身财务状况紧张

5.高校众多，市场竞争力大

对方优势： 1.信誉良好，且市场广阔

2.我方购置时间紧迫

3.公司的产品质量等技术指标过硬且价格较市场价相对低廉

对方劣势： 1.存在着众多竞争对手

2.以前没有与我方发生过业务往来，对我方很多方面不是太了解

3.属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

六、谈判时间

2013年06月04日上午9:40—11:30

七、谈判地点

主场谈判：学校总部，可为学校各大会议室等

客场谈判：对方公司

八、谈判应急方案

双方第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1）、策略方面

如：

1.如果对方使用借题发挥策略，抓住我方某一次要问题不放？

应对：避免没有必要的解释，可以转移话题，也可以婉转提醒，重新是谈判回到主题。

2.如果开局没有得到良好效应，谈判陷入僵局？

应对：针对对方使用满意性战略，旨在让对方感到温暖，促使双方共同利益尽早达成协议。同时对于陷入僵局的问题可以暂时先搁置，主动地谈后面的一些项目或做相应的休局处理。

3.如果我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？

应对：可以采取迫使对方让步策略与阻止对方进攻策略相结合的方式，对于原则的问题，不能退让，但要注意语言的婉转。

2）、成员方面

如：

1.如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代？

应对：应事先留有新人或替补谈判成员，以备不时之需。

2.如果谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，应该如何处理？

应对：可以由新人或替补谈判成员顶替，也可组内人员相互兼职，这要求每个谈判人员对谈判的整体议程和内容都了若指掌，要做到事先备齐资料，做到随时能够准确应答。

3.如果我们是东道主，在谈判过程中对方谈判人员出现水土不服、身体不适，应该怎么处理？

应对：应立即终止谈判，安排对方谈判人员就医治疗，要让对方感到我们善意，待对方谈判人员康复后，择日重新进行谈判。

4.若场地设施突然出现故障，无法使用怎么办？

应对：谈判人员应保持从容镇静的态度，待故障修复或征求对方意见是否继续进行谈判。

九、准备的信息资料和文件

1）、谈判企业自身的情况

浙江海洋学院创建于1958年，1998年由原浙江水产学院和舟山师范专科学校合并组建，此后舟山卫生学校、浙江水产学校、浙江省海洋水产研究所、舟山石化学校、舟山商业学校等学校（单位）相继并（进）入。半个世纪以来，学校数易校址、历经变迁，积淀形成了“海纳百川、自强不息”的校训精神，现已发展成为一所具有硕士学位授权资格，以海洋为特色，理学、农学、工学、文学、经济学、管理学等多学科协调发展的省属本科高校。

近年来，浙海院围绕舟山经济社会发展，主动设计并着力抓好大项目、大平台、大成果的培育与建设，不断推进学校学科建设、科学研究、国际合作以及社会服务能力和水平的全面提升，建立了省属高校第二个国家工程技术研究中心，获得了国家科技进步奖以及国家教育部、国家海洋局、省人民政府科研成果一等奖，目前浙海院省部级科研平台建设、国家重大科技项目主持、教师人均科研经费拥有以及知识产权取得等方面已进入全国海洋类与省属高校前列，同时还建立了中国海洋科技创新引智园区、国家海洋领域国际科技合作基地等。

学校明确了自身的发展定位，进而要优化校区功能布局。因此，除了要坚持育人为本，着力在提高人才培养质量上下功夫之外，加强平台建设，也成了学校目前放在首位的任务。从自身，到人才、再到社会，用知识的牵引力，合力中国海洋科技创新引智园区和海洋科学城的建设。

另外，我方即浙江海洋学院由于校址搬迁，教学多媒体设备资源不足，需要采购大量的高质量、售后良好的多媒体设备，但是由于建校资金及购置资金有限，因而需要尽可能实现低成本高质量，成交价格对于我方来说是较为重要的一个方面。

2）、谈判对手的情况

浙江天煌科技实业有限公司成立于1993年，是一家专业从事教学仪器研发、生产、销售的股份制高新技术企业，现有员工1400多人，其中专业技术人员占75%以上，拥有各类中高级管理人员60多人，各类中高级开发人员190多人。企业注册资本达15200万元，企业资信良好。新建的天煌科技园位于杭州市西湖科技园区，占地面积60多亩，建筑面积66000多平方米，是中国最大的教学仪器研发生产基地。

经过多年的艰苦创业和锐意改革，“天煌教仪”以独特的企业文化、良好的企业形象、过硬的企业实力、一流的产品质量和优质的售前、售中、售后服务，现已成为中国教育装备行业的著名品牌，也是国内为数不多能与国际教仪公司相抗衡的品牌之一。“天煌教仪”产品涉及到中国教育装备行业的诸多领域，目前实训系列产品和实验系列产品共有73大系列1030多种产品。产品行销全国各大高等院校、高职高专、中专、职高、技校等，并远销东南亚及非洲国家。天煌于2003年顺利通过了ISO9001：2000国际质量管理体系认证；于2005年顺利通过了浙江省计量检测体系认证。

3）、谈判人员有关的信息

①根据我方谈判成员的个人性格以及技术知识擅长安排相应谈判的角色如下：洪筱萍善于表达和口头交际，具有较强的谈判技能，有过谈判经历，因此将其设为此次谈判的主谈人；周燕平也比较善于沟通和调节，具有一定谈判专业知

识，故将其设为此次谈判的辅谈人加记录员；代倩有较强的决策能力和全局控制把握能力，因而将其设为此次谈判的决策人；袁芳在技术和法律专业知识方面有所研究和擅长，故将其设为此次谈判的技术和法律顾问；

②我方此次谈判小组共由四人组成，各司其职，共同推进谈判的顺利进行；

③就我方谈判小组决策权力的大小而言，我方谈判小组得到学校购置买办方的相应授权，可以在维护校方利益的前提下自行协商供货商；

④我方在谈判中处于与对方同等的地位；

4）、竞争对手的相关情况

由于天煌教仪是各高等院校、职业院校、技工院校、行业企业培训中心、中小学实验室、实训中心建设的首选品牌，尤其其所属杭州本地高校众多，因此彼此竞争很激烈。

其他高校或事业单位购置多媒体设备时的选择及考虑因素包括：批量购买所能获得的价格优惠、交货时间、运输方式、支付方式、质量问题等等。

5）、政府相关政策法规等

①进行授权书的准备，合同的签订。

主要涉及《中华人民共和国合同法》、《经济合同法等》。其中，《合同法》中有备注违约责任。其第一百零七条规定：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合规定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

②关于索赔和理赔

根据保险合同条款的规定，保险事故发生后，投保人或被保险人应将事故的时间、地点、原因以及其他有关情况以最快的方式通知保险人，并提出索赔要求。索赔要求是有时效限制的，如果投保人或被保险人在规定的期间内不行使索赔请求权，则该请求权因时效届满而消灭。