高新技术中小企业鸿沟期服务营销均衡对策研究

高新技术中小企业

鸿沟期服务营销均衡对策研究

苗懿

（哈尔滨商业大学

M BA 教育中心，黑龙江

哈尔滨

150028）

[摘要]针对高新技术中小企业鸿沟期所存在的各种失衡现象，企业可以在先进的战略思想的引导下，通过实施企业

的内外部服务营销策略来增加短缺时期的现金流入、最大可能的拉近市场与企业核心技术之间的距离，提高产品市场成功机率、打造各种制度并引入先进的管理系统为整个转化系统体，提供平台支撑。最终在失衡的双方之间构架起一座均衡的通路。

[关键词]服务营销；高新技术；中小企业；均衡对策[中图分类号]F276.44

[文献标识码]B

[收稿日期]2010-10-12

[作者简介]苗懿(1978-)，

哈尔滨商业大学MBA 中心工商管理专业硕士研究生。研究方向：市场营销。一、高新技术中小企业鸿沟期现象

高新技术企业，高风险高投入的本质也注定了其中小企业难以成长壮大的现实问题。研究报告指出，我国中小企业的寿命平均不到3年。显而易见，其中高新技术中小企业由于其巨大的初创风险平均寿命应该更低。如何提升其生存能力应是近年来营销管理领域的重要课题。从高新技术的开发与应用入手，结合技术采用生命周期模型对企业的营销过程进行分析。可以发现在技术采用的初期，早期市场与主流市场过渡的这个阶段，企业出现了诸如资金紧张、市场开发陷入困境等等关乎生存的严重问题。

其原因，主要因为市场的主导者在这个阶段发生了变化。其消费习惯与决策方式截然不同使相邻群体间无法相互参考而平滑过渡。在研究这个现象时两个因素显得非常突出，即企业在市场的主导地位与消费者满意度。然而，对于中小企业来说主流市场的主导地位是遥不可及的梦魇。而专注于技术的专家型团队又恰恰是顽固不化的典型。因此，在丧失以上两个要素之后市场需求与企业技术优势之间的失衡状况必然会在赤字上完成它最终的反击，使企业陷入难以自拔的鸿沟之中，直至死亡。美国著名学者杰弗里·摩尔在研究了数千家高科技中小企业之后将这种现象形象的称为鸿沟现象。将出现鸿沟现象的时期称为鸿沟期。

高新技术中小企业在鸿沟期面临的困境是由于企业本质特征所导致的内外部失衡的矛盾在特定时期综合显现所导致的。研究发现，忠诚的客户群体对于弥补鸿沟期两大相邻群体之间的信用差距是非常有效的。因为高新技术产品的顾客在消费过程中正面参考的效用可以在一定程度上抵消顾客对新技术/新应用的未知风险的担忧，并促使其作出购买决策。并且良好企业内外部服务可

以通过各种渠道对企业的利润产生正面影响，最终推动企业内外部平衡。

二、服务营销均衡对策研究

服务营销理论通过对服务利润链模型的应用，为企业提供一种强有力的打造客户忠诚的方法。结合整体营销的均衡策略，可以把企业的外部营销看作是通过特定的手段推动客户内部诸方利益达到均衡的过程。把企业的内部营销看作是企业如何使市场需求与自身优势之间的资源转化达到均衡的过程。对以上两种理论的运用将对高新技术中小企业的生存能力供强有力的支撑。其作用如下：

(一)通过营造软资源优势化解转化的失衡1.引进先进的服务理念，夯实优势转化的思想基础传统的企业将企业的结构理解为一个层次的金字塔。但是这种观点忽视了管理层权力不断增大的的同时离消费者的需求越来越远这个问题。为了解决这个问题，我们把传统的金字塔倒转过来，这样把权杖便转化为服务，也预示着企业的经营理念从内部的权力服从重点，变为面向外部的需求服务重点。使企业自上而下以面向需求提高服务质量为手段不断提高整体的转换效率变为可能。如图1所示

图1

自上而下的服务职能金字塔

[文章编号]1009-6043

（2010）11-0096-02第2010年第11期（总第362期）

商业经济

SHANGYE J INGJ I

No.11，2010Total No.362

96--

2.打造营销文化，建立优势转化的营销灵魂

高新技术中小企业营销文化的打造，是企业的管理从技术神坛中真正踏实的降落到现实的竞争市场中的必要过程。特别要注意决策层的支持与获得所有研发团队的认可。经验告诉我们，提供专业人力资源帮助研发团队提高效率并在项目关键结点加入适当的营销外部评审是可行方案。如果能使熟悉市场的营销人才加入研发项目组也是非常好的方法，研发部门首先采用矩阵式组织模式并采用先进的项目管理手段将会提高效率。

3.完善先进的组织构架及运营模式为优势转化提供原动力

企业的组织构架及运营模式仿佛是一个运动员的体魄与行进方式。只有良好的肌肉与骨骼韧带的搭配协调形成强壮的体魄，才能够为运动员提供源源不断地动力。所以企业一定要在养成内部管理优化的基础上，将维护组织构架当作一个例行的工作，使每条权力线都非常清晰。在运营模式上，高新技术中小企业应加强对资产、资本运营重要性的关注，发挥财务杠杆作用。所以，在基本运营模式上增加资本运营并在公司层面寻求企业间的战略合作是非常必要的战略服务策略。

4.树立先进的制度为优势转化提供有力的保障

合理的制度是企业运营中良好的润滑剂，也是帮助企业决策层分解行使权力的良好媒介。在高新技术中小企业进行企业管理变革时一定要注意以下几点。首先，能够以制度建设和变革的方式来解决，就不要用简单的抱怨或随意处理方式。其次，要借鉴外界的专业力量，而不是仅仅靠自己。第三，新制度的制定过程应该是比较科学的，有原则和明确的目标，第四，是在实施过程中遇到阻力时能够及时采取措施，以较大的弹性来防止大的动荡。

(二)通过优化盈利结构化解供给的失衡

1.服务营销可以提供多元化的盈利手段

传统意义上服务是企业的一项成本，但是通过服务营销均衡策略的实施可以将原本的支出服务转化为盈利手段。这些策略包括技术服务输出、技术培训输出、服务衍生项目营销三大部分。

2.服务营销可以优化盈利结构比例调整资金供给周期

因服务营销提供的获利手段众多，而且很多服务手段是可以预先计划而不受固定周期的限制，所以企业不但可以通过预先筹划，使企业的现金供给对销售的依赖大大降低，而且还可以将很多服务的实施收款时期合理分配以缓解传统销售淡季企业的现金荒。

(三)通过专家型营销策略使技术优势与市场需求完美重合

1.使用服务职能整合策略打造产品型技术专家

实践证明，把专家的市场调研与企业的各项市场辅助服务结合起来是有益的策略。比如，把企业内部研发新项目的需求调研与市场营销的售前技术支持结合起来，或者，在市场部顾客回访的时候也可以定期派出技术人员参与拜访。这样又两个好处，其一，可以快速解决顾客抱怨。其二，与顾客技术人员之间的沟通会更顺畅并有可能提高顾客的满意度。

2.使用服务流程整合策略推动技术与市场契合

在服务职能整合策略的实施中，采用推倒部门墙的跨部门服务流程整合策略是很好的辅助方法。这种策略的具体实施分为三个步骤，第一阶段以打造电子办公平台，规划工作流程以夯实改革基础。第二步，建立各职能部门接口人。并对充分授权，搭建跨部门协调工作的桥梁。第三步，企业已形成习惯的跨部门工作流程剔除接口人节点，直接对接形成从产品需求调研到产品终结贯穿整个产品生命周期的公司内部所有部门集体参与的跨部门跨地域工作电子流程。

综上所述，针对高新技术中小企业鸿沟期所存在的各种失衡现象，企业可以在先进的战略思想的引导下，通过实施企业的内外部服务营销策略来增加短缺时期的现金流入、最大可能的拉近市场与企业核心技术之间的距离提高产品市场成功机率、打造各种制度并引入先进的管理系统为整个转化系统体，提供平台支撑。最终在失衡的双方之间构架起一座均衡的通路。(如图2)

[参考文献]

[1]杨俊著.服务补救运作机理[M].北京：中国经济出版社，

2006

[2]A.·佩里.服务营销精要[M].北京：中信出版社，2004

[3]王艳.高新技术产业的演化过程及其影响因素[J].中国

校外教育下旬刊，2009

[4]贾欣.企业营销渠道变革及其对策分析[J].技术经济与

管理研究，2006

[5]张正玉，姜强.促进高新技术中小企业成长策略的选择

[J].企业参考，2007(8)

[责任编辑：董润萍]

图2服务营销均衡策略系统

苗懿：高新技术中小企业鸿沟期服务营销均衡对策研究

97

--

中小企业市场营销策略分析

个人收集整理勿做商业用途

在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索 中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索 关键词：中小企业发展市场营销策略研究

顾问式营销实战技巧(两天)

顾问式营销实战技巧 课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ 课程目标： 从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比； 从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率； 从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。 适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间：3天，6小时/天。 <一>顾问式营销流程导入 【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能 案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区别 3、客户难搞定的原因？

案例：LV 营销分享 如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次 人性弱点分析 研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程 客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易 处理成交障碍-拒绝处理 <二>客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息： 物品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放：《全民情敌》

中小型企业网络营销策略分析

中小型企业网络营销策略分析 一、网络营销的概念及其发展 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动,包括树立网络品牌,开拓产品或服务市场,发布企业信息,提供技术支持,进行网上市场调研等。企业通过互联网捕捉信息,创造商机,使网上经营活动的整体效益最大化近年来,网络营销在我国的发展已经初具规模并逐渐走向成熟。网络营销能力通过对网络的利用使大学生熟知网络营销的知识。 二、我国中小型企业开展网络营销的必要性 1、有利于中小企业以较低的成本获取较大的市场,网络营销可以以较低的价格在互联网上发布企业产品或服务信息,扭转了中小企业在传统营销中信息滞后的被动局面。中小企业在传统商务模式上不具备与大企业抗衡的资金、人才和管理等优势,但网络营销给其带来了新的机遇。它打破了时空限制,以方便快捷的沟通方式,将企业与顾客联结在一起,为企业赢得更多更广泛的市场空间;它强调信息的交流与传递,以满足顾客多样化的个性需求为中心,使中小企业能够降低促销、采购等成本,在信息获取及销售上与大企业站在同一起跑线。我国的生产成本在全球是最低的,但交易成本却很高,网络交易比市场节约了更多的交易成本,同时也极大地降低了时空成本。 2、中小企业规模小,灵活的扁平化组织结构更容易适应并发挥大规模定制要求下的产品差异优势。由于组织机构灵活、内部信息互动效果好,能够及时满足客户的个性化需求。 三、我国中小型企业开展网络营销的现状及分析

我国目前有2/3 以上的中小企业建立了自己的网站,各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业尚处于信息发布阶段,一部分企业开始通过网站接受订单,处理顾客意见,进行市场调研,少数企业进入到了电子商务阶段。网络营销在中小企业中已获得初步应用。据统计,目前中国的企业域名有70 万个左右,大部分为中小企业所拥有。但在中国2000 多万家中小企业中,利用互联网开拓市场的不足100 万,其中取得一定业绩的还不到十分之一。可见,虽然网络营销概念很热,但目前中小企业对网络营销的应用能力还比较薄弱。 1、中小企业网络营销意识不强,对网络营销认识不清。许多中小企业认为在网络上建立了自己的网站就是开展了网络营销,这与真正意义上的网络营销相去甚远。目前,建立了自己的网站或网页的企业,对网站进行有效推广的很少。上网营销的中小企业不多,分布不均。据Garner Group 国际权威调查公司公布的2006年数据显示,美国60%的公司都在使用网络营销工具,并且将其作为公司的核心策略之一;而我国,这个比例仅为2%,且多集中在北京、上海、广东等发达城市,中西部地区为数很少。 2、网络营销目的不清。一些企业没有既定的明确目标和清晰的策略,追求形式,网站缺乏有效信息。在企业网站建设中,一些中小企业的网页只有简单的企业介绍,具体生产什么产品、产品特点如何、价格多少等既无文字也无图片,更没有信息反馈栏目。导致企业失去了许多市场机会。许多企业建立网站后,没有及时维护,失去了营销意义。 3、网络利用率不高,营销方式单一。我国中小企业对网络资源开发利用率较低,网络营销仅停留在产品的网络广告、网络宣传促销上,自主建立企业门户网站和竞价排名是近年来中

谈企业如何做好精准服务营销

谈企业如何做好精准服务营销 随着市场竞争的日趋激烈，企业所面临的情况是，传统的营销手段已不能适应企业和消费者的需要了，为了在市场中走出自己的一片天地，尽可能的和竞争对手区分开来，企业开始更多的关注营销方式、方法、手段的改进和创新，换句话说，企业所能提供给消费者哪些服务似乎更受关注，更能吸引人们的眼球，此种情况之下，如何做好服务营销显然是非常重要的了。 下面就让我们来看一看一些知名企业是如何做好服务营销的。 星巴克，提起这个名字，就仿佛闻到浓浓的香味，品尝到细腻的卡普蒂诺，这种感觉是不是很小资？“小资”这个词已经从中国最繁华的城市流俗到边远地区——用得太多了。但是用“小资”形容星巴克应当是准确的，因为按照它的老板舒尔茨的设想，在2002财年，星巴 克要新开张1`200家，中国作为全世界最具活力的地区，当然也要新开多家。新开张的星巴克当然要迎来更多的饮者，届时它在中国将不再作为情调、品味、身份的另一张名片，而成为中国人“生活的一部分”。 星巴克是怎样把这一目标变为现实的呢？ （一）用环境塑造品牌 为了吸引客流和打造精品品牌，星巴克的每家店几乎都开在了租金极高的昂贵地段，比如，星巴克在北京主要分布在国贸、中粮广场、

东方广场、百盛商场等地，在上海则主要分布在人民广场、淮海路、南京路、新天地等上海最繁华的商圈。星巴克选择在黄金地段开店被有些人看作在“圈地”。从上海淮海中路“东方美莎”到“中环广场”，短短1`000米的距离，星巴克就圈了四家店。业内人士估计，这个地段每平方米每天的租金应在2美元左右，再加上每家店固定30万美元的装潢费用，星巴克简直是在“烧钱“。但是这种做法是星巴克刻意推行的，它延续了星巴克集团一贯的大兵团作战方法。 （二）不靠广告维护品牌 星巴克给品牌市场营销的传统理念带来的冲击同星巴克的高速 扩张一样引人注目。在各种产品与服务风起云涌的时代，星巴克公司却把一种世界上最古老的商品发展成为与众不同、持久的、高附加值的品牌。然而，星巴克并没有使用其他品牌市场战略中的传统手段，如铺天盖地的广告宣传和巨额的促销预算。 “我们的店就是最好的广告”，星巴克的经营者们这样说。据了解，星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费。但是，他们仍然非常善于营销。因为根据在美国和中国台湾的经验，大众媒体泛滥后，其广告也逐渐失去公信力，为了避免资源的浪费，星巴克故意不打广告。这种启发也是来自欧洲那些名店名品的推广策略，它们并不依靠在大众媒体上做广告，而每一家好的门店就是最好的广告。 星巴克认为，在服务业，最重要的营销渠道是分店本身，而不是广告。如果店里的产品与服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只能让他们看到负面的形象。星巴克不愿花费庞大的资金做广告与促

中小企业营销策略研究

中小企业营销策略研究 发表时间：2018-01-10T13:18:53.893Z 来源：《基层建设》2017年第27期作者：李欣 [导读] 摘要：本文首先对于研究目的及意义进行了简要阐述，其次对中小企业整体营销大环境现状进行分析，指出营销策略中存在的问题，对其营销策略进行优化和完善，促进中小企业获得良好的发展。 天津财经大学企业管理专业在职研究生 摘要：本文首先对于研究目的及意义进行了简要阐述，其次对中小企业整体营销大环境现状进行分析，指出营销策略中存在的问题，对其营销策略进行优化和完善，促进中小企业获得良好的发展。 关键词：中小企业；营销管理；营销策略 中小企业的迅速发展是我国经济体制的改革和社会主义市场经济建设的必然结果。随着国民经济的持续增长，国家实力的不断提升，我国中小型企业在营销方面有了深刻的了解和长足的进步。但是在营销管理、营销策略等方面还有诸多不足，本文通过深入分析，找寻适当的解决方案。 一、研究目的及意义 改革开放以来，我国中小企业迅猛发展，目前中小企业的数量已占全国企业总数的99%以上，对于经济的繁荣、科技的创新、出口的扩大、就业的增加等方面都起到了一定的推动作用，在国民经济中饰演着重要的角色。然而随着市场的不断扩大，市场逐渐趋于饱和，虽然中小企业具有较强的灵活性和适应性，但是想要在市场竞争中立足市场，一套行之有效的营销策略是必不可少的。营销策略的重要性是不言而喻的，一些企业虽然认识到这一点，但是在缺乏科学论证下盲目跟随，最后会造成策略上的重大失误。企业应制定出适合自身发展的营销战略。 在诸多文献资料中，对于大企业营销策略研究的文章占多数，中小企业营销策略一直是企业发展过程中的难题，所以本文对中小企业营销策略研究具有一定的现实意义。本文通过对中小企业优劣势分析，对中小企业的发展状况及营销策略分析，找出企业在发展过程中存在的问题，探求解决方案，制定出适宜的营销策略。 二、中小企业营销概况 （一）中小企业的界定及特征 中小企业(Small and Medium-sized Enterprises)，它是在人员、资产、经营范围上比所处行业的大企业都比较小的经济单位。此类企业通常由个人提供资金来源，其招聘的员工与营业额都不大，所以在经营运行上大都是由创办者管理，受外部干预较少。 中小企业只是一个泛指，没有绝对的概念，在提升就业量、促进经济发展、科学技术创新与社会和谐稳定等方面发挥着重要的作用，对国民经济和社会的发展具有着举足轻重的战略意义。 与传统的大企业相比，中小企业在资金、技术、管理、人才等方面有着明显的优势，具体可以分为以下几个特征。第一，中小企业规模小，具有弹性，组织结构简洁，环节少，能形成灵活、高效率的决策。第二，中小企业所占比重大，分布较为广泛，所涉及的行业领域也多种多样。第三，中小企业贴近市场，更轻易的找准自身的定位，立足市场。第四，中小企业善于利用网络信息技术，开展网络营销模式，有利于市场的扩张。第五，大多中小企业生存年限短，新旧更替的效率较快。 （二）中小企业的发展现状 近年来，中小企业发展越来越活跃，不仅在我国市场经济中占有重要的地位，还频频活跃在世界经济的舞台上。为国家GDP的增长、税收的增加、出口量的提高以及劳动力的就业都做出了重要的贡献。目前，我国工商注册登记的中小企业占所有注册企业总数的99%，对GDP的贡献超过了65%，提供了将近88%的就业机会，税收贡献达到了60%，出口超过了68%。中小企业已经成为国民经济的重要构成部分，在优化社会主义市场经济体制、扩大全社会投资、促进企业成长、保障民生、提供就业岗位以及增加税收等方面具有重要的战略意义。 三、中小企业营销战略分析 （一）中小企业营销管理问题 我国的中小企业在国民经济的不断发展和综合国力不断增强的环境下，营销管理方面较以往取得了长足的进步。但是在市场体制的不断完善下，仍然具有诸多问题，主要表现在如下几个方面： 1、传统营销观念根深蒂固。改革开放以后，中小企业崛地而起，发展至今天，仍有大部分企业是传统的营销观念占据主导地位，不经过市场调研，急于投入生产，没有考虑市场的销路。如今，市场经济体制不断完善，企业要迎合市场的发展，找准市场定位，满足顾客要求。 2、营销管理水平低。一部分中小企业的管理者认为营销就相当于推销，管理者决策的制定不符合企业的发展现状。甚至一些中小企业是家族式的经营管理模式，虽然这种模式较为随意，但是这种企业信息反馈不够，不能准确及时地掌握市场需求，营销手段落后，管理水平低下。 3、营销组织建设落后。一个企业平稳健康的发展，不仅只依靠自身的资源，一个专业的营销组织是不可缺少的。中小企业规模小，企业管理者普遍也都是营销决策者，这就使得企业营销模式单一化，阻碍企业长远的发展。 4、忽视营销网络建设。是否能及时的获取市场的有效信息是影响中小企业生存发展的重要因素。但大部分企业受资金短缺的困扰，忽视了网络营销的建设。如今，电子商务成为主流，网络营销势将成为未来营销模式的主导。所以，有效地发展网络营销，才能在市场占据一席之地。 （二）中小企业营销策略建议 1、重视网络营销 2016年1月22日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布了第37次《中国互联网络发展状况统计报告》。《报告》中提到，截止2015年12月，我国网民总量达6.88亿，将近一半的中国人已经接触到互联网。此外，“互联网+”行动计划持续推动企业发展，互联网对社会的影响已进入到新的阶段。企业通过互联网展开沟通、获取信息、内部管理等，部分企业生产的各个环节都应用系统化、集成化的互联网工具。互联网已经成为企业日常运营管理过程中不能缺失的一部分。因此，要意识到网络营销的重要性，从以下几个方面来推动网络营销：

中小企业的市场营销策略研究

中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合

目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)

引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用

企业营销策略分析

企业营销策略分析

独创性声明及版权授权书

摘要 企业的营销策略归根结底以盈利和谋求拓展为目的。随着中国经济逐步加大国际化进程，在中国市场竞争中受到外来企业的影响，在参差不齐的中国企业的竞争实力下，越来越多的市场份额被外来竞争对手所占据。因此，如何加大企业自身的改革力度，如何在浩如烟海的各品牌大潮中，力超群雄成为新时期的产业霸主，在内忧外患的压力下如何去用最低的成本完成市场和消费者对企业自身改革和发展的需要，在当前的市场竞争中诸如此类的问题严重影响着中国企业的发展。 本文将以当代社会条件我国各企业将如何应对生存和发展中缺乏影响策略的困境为切入点，并将不同企业根据企业的规模和形态予以区分，围绕企业营销策略在当前时代发展企业的切实存在和发展的意义、价值、方法三个方面进行展开，在运用大量的资料作为理论铺垫的同时，结合国内外对此课题的理论成果，来探索企业多变型营销战术的使用和效果。 关键词：市场经济；企业营销；多元化品牌战略；营销战术

目录 摘要 (3) 一、前言 (5) 1研究的背景和目的 (5) 2国内外研究成果和研究现状 (5) 3项目研究的意义以及要解决的问题 (6) 二、关于企业营销策略的演变 (6) 1企业营销策略概念和产生的原因 (6) 2影响企业营销策略制定和执行的各项因素 (7) 3企业营销策略在各个历史阶段的表现和作用 (7) 三、企业营销策略在当代企业发展中存在的意义和价值 (8) 1企业营销策略在企业发展中的应用和表现 (8) 2企业营销策略制定的注意事项和影响 (8) 3企业营销策略在执行中容易出现的问题和原因 (8) 四、现代社会企业营销策略经典案例分析 (9) 1以企业特性为划分标准的多元化品牌战略 (9) 2变化万千的企业营销战术 (9) 3“量体裁衣”在企业营销战略中的应用 (10) 结论 (10) 参考文献 (11)

浅析中小企业的营销策略现状分析

【摘要】随着中国加入WTO，我国中小企业面临着前所未有的机遇和挑战。世界经济的一体化，为中小企业走向国际化和产业化发展带来了机遇，但由于其缺少系统的营销策略，导致中小企业发展困难重重。本文从市场营销策略角度，结合中小企业的实际，分析其面临的营销策略问题。从营销观念、营销团队、营销战略、营销模式4P 四个方面，提出适合改善中小企业的营销效益的对策及建议。 【关键词】中小企业，市场竞争，营销战略，营销组合，对策建议

目录 一、中小企业的经营特点 (1) （一）规模小，灵活性强 (1) （二）专业化经营，精细化管理 (1) （三）小批量、多样化生产 (1) （四）注重创新，开发新产品 (2) 二、现阶段中小企业营销策略所面临的问题 (2) (一) 产品不适销，目标市场不明确 (2) (二) 定价盲目，达不到刺激消费的目的 (2) (三) 销售渠道陈旧，运作效率不高 (2) (四) 营销观念认识不清，达不到销售的目的 (3) 三、中小企业营销策略问题原因分析 (3) （一）经验主义，领导不重视创新 (3) （二）盲目模仿，不注重自身的内涵 (3) （三）目光短浅，不注重长足利益 (3) （四）脱离市场，主观想象 (4) （五）延伸产品，没有专业化 (4) （六）营销人员素质偏低 (4) 四、改善中小企业营销效益的对策建议 (4) （一）树立正确的营销观念 (4) （二）建立科学的营销管理制度 (4) （三）塑造优秀的营销团队 (5) （四）运用创新的营销方式 (5) （五）分析产品，适应目标市场 (5) 五、小结 (6) 参考文献 (6)

中小企业营销现状分析 前言 随着中小企业的迅速发展，党中央国务院高度重视中小企业的发展，陆续实施了很多的针对在中小企业发展的政策和措施。从法律的保障来推动我们国家中小企业的发展。在党的十七大会议上再次重申了两个“毫不动摇”，“毫不动摇地巩固和发展公有制经济，毫不动摇地促进和支持非公有制经济的发展”。中小企业的99%都是非公有制经济，非公有制经济的99%也是中小企业，中小企业在国民经济中的发展、社会稳定、解决就业、推动改革、增加税收，特别是推动改革开放等方面都取得了不可替代的作用，所以，在我们中小企业在我国国民经济的发展中占有重要的地位。 一、中小企业的经营特点 （一）规模小，灵活性强 与大型企业相比较，中小企业的首要特征之一，即在于企业规模小、经营决策权高度集中，特别是小企业，基本上都是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。由于经营者对千变万化的市场反应灵敏，实行所有权与经营管理权合一，既可以节约所有者的监督成本，又有利于企业快速作出决策。其次，中小企业员工人数较少，组织结构简单，个人在企业中的贡献容易被识别，因而便于对员工进行有效的激励，不像大企业那样在庞大的阶层化组织内容易产生怠惰与无效率的情况。可见，中小企业在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，因而能对不断变化的市场做出迅速反应。所谓企业小、动力大、机制灵活且有效率。当有些大公司和跨国企业在世界经济不景气的情况下不得不压缩生产规模的时候，中小企业却在不断调整经营方向和产品结构，从中获得新的发展【1】。 （二）专业化经营，精细化管理 中小企业由于自身规模小，人、财、物等资源相对有限，既无力经营多种产品以分散风险，也无法在某一产品的大规模生产上与大企业竞争，因而，往往将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，专注于某一细小产品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。从世界各国的类似成功经验来看，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化经营，走以专补缺、以小补大，专精致胜的成长之路，这是众多中小企业在激烈竞争中获得生存与发展的最有效途径之一。此外，随着社会生产的专业化、协作化发展，越来越多的企业摆脱了“大而全”、“小而全”的组织形式。中小企业通过专业化生产同大型企业建立起密切的协作关系，不仅在客观上有力地支持和促进了大企业发展，同时也为自身的生存与发展提供了可靠的基础。 （三）小批量、多样化生产 一般来讲，大批量、单一化的产品生产才能充分发挥巨额投资的装备技术优势，但大批量的单一品种只能满足社会生产和人们日常生活中一些主要方面的需求，当出现某些小批量的个性化需求时，大企业往往难以满足。因此，面对当今时代人们越来越突出个性的消费需求，消费品生产已从大批量、单一化转向小批量、多样化。虽然中小企业作为个体普遍存在经营品种单一、生产能力较低的缺点，但从整体上看，由于量大、点多、且行业和地域分布面广，它们又具有贴近市场、靠近顾客和机制灵活、反应快捷的经营优势，因此，利于适应多姿多态、千变万化的消费需求；特别是在零售商业领域，居民日常零星的、多种多样的消费需求都可以通过千家万户中小企业灵活的服务方式得到满足【2】。

中小企业市场营销策略研究

重庆通信学院 毕业设计论文 题目：中小企业市场营销策略研究专业：信息管理与信息系统学员：陈黄海 学号：06221033 指导教师：李静 二○一○年五月

重庆通信学院 毕业设计(论文)任务书 队不 22队年级 06 专业信息治理与信息系统 学生姓名陈黄海指导教师李静 同组姓名何凡蔡显地 一、题目 我国中小企业市场营销策略研究 二、设计课题要求 1、按照教务处的有关规定，按时按规定完成论文 2、毕业论文要有较强的系统性、理论性、完整性。 3、论文内容要完整，概念要准确。 4、论据要充分，方法要可行，措施要得当，结论要有创新性。 5、每篇论文（正文）不得少于1万字。 三、设计课题所需的要紧设备和资料 有关市场营销学的文章、书、刊较多，能够从以下方面广

泛查阅：1、各书店、2、图书馆、Internet。另外，还能够做一些市场调查，并结合自身社会实践活动经验总结。 四、设计讲明（论文）应包括的内容 1、中小企业市场营销策略的研究目的和意义 2、中小企业市场营销的相关理论的研究 3、中小企业市场营销的现状及分析 4、中小企业市场营销存在的问题和误区 5、提出解决方法及其创新研究的策略 6、结论 五．参考文献 [1]刘克宇：论中小企业的营销战略【J】.希望月报2007：31 [2]颜德贵：当前我国中小企业的营销战略分析【J】.福建行政学院福建经济治理干部学院学报，2005：88－89 [3]夏达福：中小企业的两种营销战略【J】.中外企业家，2004：50－52 [4]吴跃进：基于市场国际化的中小企业营销战略——以浙江省中小企业为例【J】.经济问题，2004：33－35

消毒剂营销实战技巧.doc

2006-06-07作者: 袁则红出处: 业务员网 消毒剂营销实战技巧 消毒剂原本没有接触过，不过年初接的一个咨询案子给我补了不少课，这篇文章所有内容都来源于那次咨询。后来见此类文章较少，遂写成了这篇文章，权作抛砖引玉，为把消毒剂营销工作上一个新台阶奉献我的一份力。 消毒剂，国家消毒规范给出的概念是，能杀灭外环境中感染性的或有害的微生物的化学因子。目前，消毒剂应用得很广泛，不仅在医疗领域，而且也在我们的生活中，但这篇文章主要探讨专业市场（医院）的消毒剂营销。 综合判断，消毒剂目前还是主要应用在医疗领域。我们来看消毒剂的种类，消毒剂的种类繁多，比如按照消毒能力可以分为灭菌剂、高效消毒剂、中效消毒剂和低效消毒剂，按照使用方向又可分为环境和物体表面消毒剂、皮肤及黏膜消毒剂、空气消毒剂、流体消毒剂等等，按照化学成分又可分为单长链季胺盐类（新洁尔灭、消毒灵等）、双长链季胺盐类、戊二醛、含氯消毒剂、过氧乙酸、还氧乙垸、甲醛、碘类消毒剂、醇类消毒剂等等。比如民用领域中的84消毒液就是含氯消毒剂（次氯酸钠），而滴露和威露士都是酚类消毒剂（对氯间二甲苯酚）。目前医院内常规使用的消毒剂类型，大致这么些：酒精、碘制剂、洗手液、女士洗液、强化2%戊二醛、1.2%加强戊二醛、含氯制剂、过氧乙酸、新洁尔灭、消毒灵等等。 我们稍微了解一下现在的消毒剂业的大致行情。目前大多消毒剂厂家集“四少一小于一身”。哪“四少一小”呢？投入比较少，产品比较少，销售收入比较少，人员比较少，销售区域比较小（跨区跨省销售的不多见）。消毒剂行业中年销售额过千万的企业少之又少（专业市场），大都在100万至500万间摆动，销售额能达到6000万强的消毒剂企业目前也只有一个—上海利康。 为什么会出现这种情况呢？这跟消毒剂的属性和市场环境有关联。 消毒剂的属性是什么？准确的讲，消毒剂的属性是医院日常使用耗材。作为耗材，其量就不可能很大。附带比较一下，消毒剂与药品和器械在医院所扮演的角色差异。药品、器械的最终消费在患者这一环节，主要是依托医生处方来推动销售，因此医院是药品和器械销售的终端，而不是药品和器械的最终消费者。而

企业战略管理与中小企业管理

企业战略管理与中小企 业管理 集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

企业战略管理与中小企业管理 摘要：战略管理是市场竞争的产物，是现代企业管理的新阶段。中小企业已成为中国经济新的增长点，也是解决就业的主要力量，在国民经济中起着举足轻重的作用。本文在阐发企业战略管理的发展及新趋势基础上，重点讨论中小企业管理与战略管理的应用。 关键词：企业战略管理理论中小企业 Abstract: As strategic management is the product of the market competitive ,and medium enterprises play an important role in the GNP. We discuss strategic management in the medium enterprises based on the concepts of the new trend of strategic management. Key words : strategic management medium enterprises 一个企业要想长期发展下去，必须要有战略，而目前就国内的广大内资企业而言，绝大多数都处于无战略状态，这原因是多方面的。就国有企业来讲，长期的计划经济，使得国有企业根本无所谓什么战略，因为原材料是国家按计划供应，产品由国家统一包销，企业只管处理好内部的事情就可以。在进入市场经济以后，企业自主经营，应该有战略了，但由于现行人事体制方面的原因，却阻碍了企业制定和实施长期的发展战略。这是因为企业战略的制定和如何执行是由企业的领导者来决定的，而国有企业的领导人在企业的工作是打短工的，一旦做得好，就会被提升，选拔到政府机关内工作，做得一般也会平级调动，做得差也会调离，另行安排工作。政府对其进行的考核也是任期内的完成情况，因此，国有企业的领导人连自己在这个位置上能呆多久都不知道，很难做出长期的战略计划。而从中小企业来看，中国的中小企业都很幼稚，往往带有极大的投机性，再加上缺少这方面的引导与培训，也是少有发展战略的。加入世贸组织以后，面对国内国际日益激烈的市场环境，中小企业必须实施针对自身特点的战略管理，才能健康发展。 一、企业战略管理理论的发展 一般认为，20世纪50年代以前是企业战略管理理论发展的萌芽阶段。自20世纪五六十年代以后，企业战略管理理论获得了很大的发展。其中，60年代有钱得勒的“结构跟随战略”假设和安东尼—安索夫—安德斯范式。进入70年代以

阿里巴巴企业营销策略分析

第一章背景 1.1 企业的简介 阿里巴巴（联合交易所股份代号：1688）为全球领先的小企业电子商务公司，也是阿里巴巴集团的旗舰业务。阿里巴巴在1999年（己卯年）成立于中国市，通过旗下三个交易市场协助世界各地数以百万计的买家和供应商从事网上生意。三个网上交易市场包括：集中服务全球进出口商的国际交易市场、集中国贸易的中国交易市场，以及透过一家联营公司经营、促进日本外销及销的日本交易市场。 此外，阿里巴巴也在国际交易市场上设有一个全球批发交易平台，为规模较小、需要小批量货物快速付运的买家提供服务。所有交易市场形成一个拥有来自240多个国家和地区超过6,100万名注册用户的网上社区。 阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月，投资一亿元人民币建立淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。2012年2月，阿里巴巴宣布，向旗下子公司上市公司提出私有化要约，回购价格为每股13.5港元。2012年5月21日阿里巴巴与雅虎就股权回购一事签署最终协议，阿里巴巴用71亿美元回购20%股权。2012年7月23日，阿里巴巴宣布调整淘宝、一淘、天猫、聚划算、阿里国际业务、阿里小企业业务和阿里云为七大事业群，组成集团CBBS大市场。 1.2 企业的发展 1999年马云带领下的18位创始人在的公寓中正式成立了阿里巴巴集团。 1999年-2000年阿里巴巴从软银，高盛，美国富达投资等机构融资2500万美金。 2002年阿里巴巴B2B公司开始盈利 2003年依然在马云位于的公寓中，个人电子商务淘宝成立。 2003年发布在线支付系统—支付宝。 2005年阿里巴巴集团与雅虎美国建立战略合作伙伴关系。同时，执掌雅虎中国2006年阿里巴巴集团战略投资口碑网 2007年一月：以互联网为平台的商务管理软件公司阿里软件成立。 十一月：阿里巴巴网络在联交所挂牌上市。 十一月：阿里巴巴集团成立网络广告平台阿里妈妈。 2008年六月：口碑网与中国雅虎合并，成立雅虎口碑。 九月：阿里妈妈与淘宝合并 九月：阿里巴巴集团研发院成立 2009年七月：阿里软件与阿里巴巴集团研发院合并 八月：阿里软件的业务管理软件分部注入阿里巴巴B2B公司 八月：作为“大淘宝”战略的一部分，口碑网注入淘宝，使淘宝成为一站式电子商务服务提供商，为更多的电子商务用户提供服务 九月：阿里巴巴集团庆祝创立十周年，同时成立阿里云计算

企业服务营销存在问题

企业服务营销存有问题 一、服务营销的含义 服务营销是指以服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引 顾客,维护和增进与顾客的关系,从而达到营销目的的一种营销方式。 服务营销是企业在充分理解和满足消费者需求的前提下,为满足消费者 的需要在营销过程中所采取的一系列活动。它是企业营销治理深化的 内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。 二、我国企业服务营销存有的问题 1.企业的服务意识不强 现在的企业总是一再的强调并且自认为很重视服务。但是让企业感到 迷茫的是，消费者似乎对于企业所提供的服务永远都感到不满足，而 且不满的状况与日俱增。这是因为企业并没有意识到，在其传递产品 信息给消费者的过程中，服务始终是放在从属于产品的位置上，例如，很多企业中的服务人员在向消费者介绍某种产品时，首先重点介绍的 是产品的主要性能、参数等，之后才提及企业将同时提供的人员服务，产品的售后维修等其他服务，而在真正的服务营销当中，服务才是实 质的商品，产品仅仅服务的附属商品。由此可见，有些企业仍然没有 真正实现从“以产品为中心”到“以顾客为中心”的转变。 2.企业对于服务质量操纵不严，服务不规范 因为服务质量评价标准难以度量，所以消费者所感知的服务质量就是 企业成功的标准。但是，因为企业只把购买企业产品和服务的人看作 是企业的顾客，并没有充分的理解和重视企业员工的情绪和感受，所 以很容易使员工把对企业的不满情绪带到工作当中，会严峻的影响其 服务的质量，从而使企业无法达到消费者的中意度，引起消费者对企 业的不满情绪，而最终导致企业的形象受损。另一方面，因为国内企 业的服务人员普遍缺乏必要的培训，造成了企业服务不规范，质量不高，从而无法为消费者提供另其中意的服务，导致无法留住消费者。

中小企业营销策略之先胜而后求战

中小企业是市场经济重要组成部分，是推动科技和技术进步主要力量。与大企业相比，小企业除了拥有决策迅速、行动灵活优势外，在品牌、资金、人力资源等方面都先天处于劣势。在大企业市场阴影笼罩下，能生存下来已属不易，要获得发展则需要付出更多心血。在中小企业为自身生存和发展所做努力中，如何在市场营销或者产品销售上取得突破，始终是企业决策层头等大事，关系着企业前途和命运。 合效策划机构在长期营销咨询实践中接触过许多中小企业，对这些企业面临外部环境和市场运作进行了深入分析和跟踪研究。我们认为，当前中小企业面临首要问题是要树立正确营销思想，同时在正确思想指导下做好营销策略规划工作。 “先胜而后求战”营销思想 正确营销思想才能引导正确行动。中华民族从来就不缺乏思想，特别在军事领域，如早期孙武、近代毛泽东，在如何作战方面都形成了自身较完备思想体系。而营销活动从本质上来说就是企业间战争，因此许多军事思想能够被企业所借鉴。 “先胜而后求战”是《孙子兵法》核心思想之一，意思是“具备了胜利条件后再开始作战”，对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复境地。我们接触不少企业，都是在条件不成熟情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，转而寻求我们帮助。此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，我们仅做小调整解决不了根本问题，全部推倒重来企业又将面临极大财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面主要原因就是“先战而后求胜”造成。企业未经过严谨、充分营销规划即仓促上马，推出产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊品牌定位、无差异卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者促销力度、加强销售队伍建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。究其原因，都是企业“先开战，再想办法求胜”错误营销思想惹得祸。 “先胜而后求战”思想要求我们“先为不可胜”，也就是开始作战之前就必须让自己立于不败之地，这对中小企业来说是更为实际目标。那么我们要做好哪些营销工作才能使自己立于不败之地呢？ 品牌规划：简洁有力

企业市场营销策略实例分析

企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，

这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

我国企业加强服务营销的对策

随着知识经济的到来以及消费者对质量的要求也越来越高，对服务营销也提出了更高的要求。但是由于我国的企业刚刚引进服务营销，这对于我国企业来说既是一种机遇，同样也是一种严峻的挑战。为此，企业要制定和实施一套科学的、系统的服务营销策略以保证企业营销目标的实现，这也是势在必行的。 1.提高企业的服务意识 现在的消费者在购买产品时不仅要看产品本身的性能和质量的好与坏,而且更加注重企业的服务态度好不好。所以消费者在购买产品时会更加注重考虑企业能否给他们带来满足，这就对企业的服务意识能否满足当前消费者的需求是一项严峻的考验。 首先，企业要认识到在真正的服务营销中，服务才是实质的商品，而产品只是服务的附属品。只有这样才能使企业上下都对服务营销有一定程度上的认识，尽而不断努力的提高企业人员的服务意识。 其次，服务不仅局限与企业的服务人员，企业的每一位员工都要成为企业的“营销代表”，都能在消费者解决各种问题，尽而在消费者面前展示本企业的文化和实力。 2.重视企业的服务质量与人员培训 在服务营销中，人是决定胜败的一个最重要的因素。在市场竞争的条件下,企业竞争优势的取得越来越依赖于人的能力的发挥。由于服务在顾客购买之前是看不到、摸不着的，消

费者只能从企业员工的行为和态度中获得对本企业的印象，所以，服务人员的素质就直接的影响着企业的形象。 3.树立正确的服务营销理念 要走出企业对服务营销理念认识不足的误区,为消费者提供优质的服务,首先要树立正确的服务营销理念。服务营销是以顾客服务为目的而开展的营销活动，它更关注的是消费者接受服务的满意度，它贯穿于企业的生产经营活动中，是售前、售中、售后的全程的服务，可以说，服务营销不只是一种营销手段，二是一种经营理念。 所以，企业要把经营思想放在其产品的服务上，通过“服务为导向”,“以顾客为中心”的经营思想，以优质的服务真正为消费者解决问题，而达到其经营的目的。如海尔所提倡的，“用户永远是对的”这一服务理念。海尔卖的不是产品,而是为用户提供某方面服务的全面解决的方案,海尔正是在这种朴实的服务营销观念的指导之下,以其优质的服务在消费者心目中树立了良好的印象。 企业在处理所遇到的营销状况如服务营销理念、服务营销规模、服务营销创新方面、服务营销人员素质方面等的困境中我们不难看到，由于企业原有传统的产品营销模式已经完全不能适应现代消费者的需求，所以，企业只有建立以服务为导向的服务营销体系，并且根据企业的产品及其经营的特征，制定适应于企业的服务营销策略，才能在激烈的竞争中确立属于自己的市场地位。