营销体系建设实施方案8.28(最新)
关于进一步完善提升长春邮政营销体系建设的实施方案
为落实全省邮政经营工作会议要求，深入推进营销体系建设工作，不断适应宏观政策、市场变化和企业转型发展的需要，满足客户的多元化需求，进一步增强产品研发与市场策划能力、提升综合营销能力和客户维护水平，在原营销体系建设实施方案基础上进行完善、提升，提出如下方案。
总体思路：以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，明确综合营销+专业支撑的市场营销模式，明晰营销组织架构和职责界定，进一步整合企业核心资源、强化综合营销功能、健全专业营销职能，发挥“综合+专业”的营销合力，确保营销体系建设工作取得扎实成效，助力企业转型发展。
第一部分营销组织架构
一、组织领导
1.领导小组
组长：王立斌
副组长：李宏伟李远飞季亚男张斌杰
成员：张锐赵禹东吴立新王洋各二级单位负责人职责：负责营销体系建设工作的思路方向确定，营销人员等级评定、奖励审定。
2.工作小组
组长：张锐赵禹东
副组长：王洋
成员：各二级单位负责人，赵吉军
职责：市场部与二级单位负责落实营销体系建设工作安排，人力资源部负责人员的招聘、调配和培训，薪酬办法的制定和宣讲，以及人员安全使用把关等工作。
二、体系架构
全区构建市公司市场部、专业公司及营销中心和县局市场部、营销团队三级体系架构。充分发挥市公司市场部客户服务中心和二级单位市场部的指挥调度、综合协调和总部推进作用，发挥专业公司的产品研发和行业深耕作用，发挥平台和县局的综合营销和区域精耕作用，强化专业支撑和集约经营。
（一）市公司层面
在市公司市场部内设客户服务中心（以下简称客服中心），定位为全区营销体系建设规划与总体推进工作的组织部门，是企业战略合作大客户的维护开发和产品销售的执行部门,负责产品研发、产品销
售和客户维护的统筹规划与组织落实，同时指导、监督二级单位开展营销工作。职责如下：
1.负责全区营销体系建设的整体规划与运行管理；
2.建立“双挂双考核”机制，负责市公司战略合作大客户的维护开发与产品销售，并对整体收入指标负责，客户开发形成的收入划归专业局；
3.负责营销队伍管理，包括业务培训、业绩管理、考核晋升等；
4.负责营销项目管理，包括：信息搜集与立项审批，年度发展计划和奖励政策的制定，综合营销项目的策划开发与督导实施，跨专业联动项目及市（县）联动项目的组织协调、整体推进和运行管控；专业项目的支撑、协调和推进落实；
5.负责客户资源及CRM系统管理，客户积分办法及维护标准的制定；
6.负责对二级单位市场部工作的管理与指导。
注：客服中心模拟实体化运营，与专业局“双挂双考核”。年初，针对市公司战略合作客户设定整体收入目标和分专业收入目标，客服中心对整体目标负责，不削减专业的收入目标。年末，从整体目标完成情况和专业评价情况两方面综合评价客服中心主任，实际得分与其年终绩效挂钩。
（二）专业局、营销中心层面
在金融、函件、报刊发行、集邮、电子商务、分销和投递7个专业局（公司）以及6个营销中心设立市场部（即：客服中心）。
专业局（公司）市场部定位为专业产品的研发、组织推广和销售支撑的执行单位，是重点行业客户维护、开发和产品销售的执行单位；营销中心市场部定位为产品销售和客户维护与综合开发的执行单位。
1.专业局（公司）市场部职责
（1）负责执行市公司营销工作部署、落实专业市场开发及客户管理等工作；
（2）负责专业新产品研发、营销项目策划和组织实施等工作；
（3）负责所覆盖的行业客户的维护和综合开发；
（4）负责接受市公司客户服务中心的调度，为其他专业局、营业局、县局等营销主体提供策划方案、产品服务等；
（5）负责专业营销队伍的日常管理工作。
2.营销中心市场部职责
（1）负责执行市公司营销工作部署，落实区域市场开发及客户管理等工作；
（2）负责市公司重点营销活动及各专业项目的落实推广和专业产品的销售；
（3）负责本单位营销队伍的日常管理工作。
（三）县局层面
1.设立市场部（即：客户服务中心）
定位为县局营销体系建设归口管理单位，营销体系运行管理和综合营销活动组织开展的具体执行单位。职责如下：
（1）负责贯彻落实省、市营销体系建设实施方案及运行管理办法；
（2）负责制定营销队伍建设管理、项目管理、客户管理等运行办法；
（3）负责组织策划综合营销活动，县域大客户的维护与综合开发；
（4）负责联动项目的落实与推进；
（5）负责营销队伍管理和 CRM系统应用管理等工作。
（6）负责支局的营销管理，定期召开营销例会，检查指导支局的营销工作。
2.市场部内设专业公司
在市场部内设函件、集邮、发行、电商和分销五个专业公司，各设1名专业公司经理（属营销序列，客户经理岗位），负责本区域的专业经营管理，职责如下：
（1）负责本专业的经营目标达成和业务管理及支撑；
（2）负责本地专业市场开发及客户管理工作；
（3）参与市场部组织的综合客户开发；
（4）负责本专业市县联动项目的落实与推广。
注：代理金融中心单独设立，负责所属辖区内金融业务的经营发展。
第二部分岗位设臵及职责描述
（一）市公司层面
设客服中心设主任1名，由市场部副职担任（专职）。设综合经营管理、营销队伍管理、大客户管理、项目管理、CRM系统管理岗位各1人，设研发与策划2人，营销支撑1人，大客户经理2人。岗位
职责如下：
客服中心主任：负责制定本地区营销体系建设发展规划和客服中心工作计划，包括大客户年度收入目标，营销费用预算及使用管理办法等；负责制定市公司营销管理制度、实施方案、考核办法等；负责牵头组织市公司战略合作大客户的维护与开发以及综合性项目的开发、推广。
营销队伍管理：负责协助主任推进全区营销队伍的建设工作、负责营销队伍的建设、管理与培训，包括市本专职队伍的分配与考评，县局专职队伍的监督管理等工作；负责营销团队业绩完成情况统计、CRM系统匹配及分析。
大客户管理：负责落实集团、省公司及全区大客户分类分级标准的落实，规范全区邮政大客户基础管理工作；负责提出全区大客户管理维护开发年度计划，定期进行总结分析、通报督导、经验复制推广等工作；负责市场营销秩序规范与管理工作、包括新业务开发报备、市内客户资源的分配、用邮协议管理等；负责客户积分办法及维护标准的制定以及客户积分的核算与维护费用审批；负责全区CRM系统的建设、管理和应用。
项目管理：负责集团、省公司确定的总部项目落实执行，全省、全区性重点营销项目的督导推进，牵头组织全区跨专业总部项目开发工作；负责提出全区营销项目年度工作计划，制定奖励政策；负责全区年度、日常立项管理及项目跟踪，对项目开发情况定期进行总结分析、通报督导；负责收集和组织省内外兄弟单位及本市优秀营销案例
和项目开发经验，进行经验复制、推广等工作。
研发与策划：负责全区综合项目、综合产品开发的策划组织和方案攥写和市公司战略合作大客户服务方案的策划；负责综合项目、产品的培训，组织实施市场开发、跟踪管理、总结评价等系列工作。在对相关项目进行策划和组织推广过程中，可根据实际需要从相关专业局抽调策划人员组成策划小组。
营销支撑：负责组织、推进业务宣传活动，归口管理业务宣传费用和营销活动费用预算；负责制定全区邮政业务宣传方案并组织实施；负责营销活动的支撑保障；负责代办费、客户经理营销积分等费用审核。
大客户经理：负责市公司战略合作大客户的开发与维护。支撑大客户管理和项目管理人员对大客户和行业进行用邮分析。
（二）专业局（公司）、营销中心层面
1.营销中心
由主管经营的副主任兼市场部主任（二级单位市场部主任即客服中心主任，以下同），设项目管理、队伍管理、大客户管理及CRM 系统管理1人（经营员兼），客户经理若干。
市场部主任：负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展日常营销和管理工作。
营销策划及大客户、项目、CRM系统管理：负责提出本单位客户维护开发和营销项目的年度发展计划；负责本单位大客户维护开发工作的组织与落实；负责本单位营销队伍的日常管理及业绩统计；负责
本单位营销项目的日常跟踪管理、数据统计分析及汇总上报等；负责本单位CRM系统维护和应用工作。
客户经理：负责所辖区域市场的综合营销，重点进行校园市场拓展和小商户的综合开发。
2.金融局
设专职市场部主任1人，营销策划1人，项目管理及推广（营销序列，客户经理岗位）2人。各岗职责如下：
市场部主任：负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展日常营销和管理工作；负责提出本专业客户维护开发和营销项目的年度发展计划；负责本专业项目的日常跟踪管理，数据统计分析及汇总上报等。
营销策划：负责专业产品研发、营销方案策划并对进行产品培训、业务指导，接受市公司客服中心的调配，参与综合项目的策划，协助客户经理洽谈客户、提供后续服务。
项目管理及推广：负责专业重点产品和项目的市场调研、组织推广和日常管理等工作，协助策划提供培训、业务洽谈等支撑服务。
3.函件广告局
设专职市场部主任1人，大客户、项目及CRM系统管理1人，营销策划4人，客户经理若干。各岗职责如下：
市场部主任：负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展日常营销工作；负责本单位营销队伍的日常管理及业绩统计。
营销策划：负责专业产品研发、营销方案策划，进行产品培训、
业务指导，接受市公司客服中心的调配，参与综合项目的策划，为非本专业客户经理开发本专业业务提供方案策划、业务洽谈支撑和后续服务。
大客户、项目及CRM系统管理：负责提出本专业客户维护开发和营销项目的年度发展计划；负责本单位大客户维护开发工作的组织与落实；负责本专业项目的日常跟踪管理，数据统计分析及汇总上报等；负责本单位CRM系统维护和应用工作。
客户经理：负责市场开发和客户的综合营销。
4.集邮公司
设专职市场部主任1人，大客户、项目及CRM系统管理1人，营销策划1人，客户经理若干。各岗职责同上。
5.报刊发行局
由主管经营的副局长兼任市场部主任，设营销策划及CRM系统管理、项目管理1人，各岗职责如下：
市场部主任：负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展日常营销工作。
营销策划：负责专业产品研发、营销方案策划，进行产品培训、业务指导，接受市公司客服中心的调配，参与综合项目的策划，为非本专业客户经理开发本专业业务提供方案策划、洽谈支撑和后续服务。
大客户、CRM系统管理及项目管理：负责提出营销项目、大客户的年度发展计划；负责本专业项目、大客户的日常跟踪管理，数据统
计分析及汇总上报等；负责本单位CRM系统维护和应用工作。
6.电子商务局
由主管经营的副局长兼任市场部主任，设营销策划、大客户及CRM、项目和营销队伍管理1人，业务主管4-5人，客户经理若干。各岗职责如下：
市场部主任：负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展日常营销工作。
营销策划、大客户及CRM、项目和营销队伍管理：负责专业产品研发、营销方案策划，进行产品培训、业务指导。接受市公司客服中心的调配，参与综合项目的策划，为非本专业客户经理开发本专业业务提供方案策划、洽谈支撑和后续服务；负责提出本专业客户维护开发和营销项目的年度发展计划；负责本单位大客户维护开发工作的组织与落实；负责本单位CRM系统维护和应用工作；负责本专业营销项目的跟踪、汇总上报等；负责本单位营销队伍的日常管理及业绩统计。
业务主管：负责专业重点产品和项目的市场调研、组织推广及日常管理等工作，协助策划提供培训、业务洽谈等支撑服务。
客户经理：主要负责便民服务站客户的维护及综合开发。
注：客户经理业绩为所辖区域内便民平台上产生的用邮收入及本人综合开发客户形成的营销业绩。
7.分销业务局
由主管经营的副局长兼任市场部主任，设营销策划、大客户及CRM和项目管理1人，业务主管1人。各岗职责如下：
市场部主任：负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展日常营销工作。
营销策划、大客户及CRM和项目管理：负责专业产品研发、营销方案策划，进行产品培训、业务指导。接受市公司客服中心的调配，参与综合项目的策划，为非本专业客户经理开发本专业业务提供方案策划、洽谈支撑和后续服务；负责提出本专业客户维护开发和营销项目的年度发展计划；负责本单位大客户维护开发工作的组织与落实；负责本单位CRM系统维护和应用工作；负责本专业营销项目的跟踪、汇总上报等。
业务主管：负责专业重点产品和项目的市场调研、组织推广及日常管理等工作，协助策划提供培训、业务洽谈等支撑服务。建议按农资和分销分成两类，一类由营销策划、大客户及CRM和项目管理人员兼任，另一类设专职的业务主管。
8.投递局
由主管经营的副局长兼任市场部主任，设营销策划与大客户及CRM、项目、队伍管理1人，客户经理若干。各岗职责如下：市场部主任：负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展日常营销工作。
营销策划与大客户及CRM、项目、队伍管理：负责专业产品研发、营销方案策划，进行产品培训、业务指导。接受市公司客服中心的调配，参与综合项目的策划，为非本专业客户经理开发本专业业务提供方案策划、洽谈支撑和后续服务；负责专业重点产品和项目的市场调
研、组织推广及日常管理等工作；负责提出本专业客户维护开发和营销项目的年度发展计划；负责本单位大客户维护开发工作的组织与落实；负责本单位CRM系统维护和应用工作；负责本专业营销项目的跟踪、汇总上报等；负责本单位营销队伍的日常管理及业绩统计。
客户经理：负责市场开发和客户的综合营销，重点电商寄递和医药寄递市场。
注：客户经理业绩为在所辖区域内带领团队开发形成的本专业收入及本人综合开发客户形成的营销业绩。
（三）县局层面
设专职市场部主任1人，专职客服中心主任1人（按实际需求情况配备），综合经营员1人，营销策划及大客户、CRM、项目管理1人，专业公司经理5人（客户经理岗位），客户经理3-5人。各岗职责如下：
市场部主任：负责本局营销队伍建设、管理，客户维护及经营工作。
客服中心主任：负责落实市公司客服中心各项工作要求，组织开展日常营销工作。
注：市场部主任兼任客服中心主任，上述两项职责合并。
综合经营员：负责本局的市场情况和经营情况分析；负责本单位营销队伍的日常管理及业绩统计。
营销策划及大客户、CRM、项目管理：负责营销方案策划，进行产品培训和业务指导；负责提出本单位客户维护开发和营销项目的年
度发展计划；负责本单位大客户维护开发与营销项目工作的组织、跟踪及汇总上报等；负责本单位CRM系统维护和应用工作。
专业公司经理：负责落实专业发展要求，推进所主管专业在县域的发展，对本专业的经营指标负责，负责本专业产品的培训和市场推广。同时作为客户经理，要积极进行客户开发，并对所分配的大客户进行维护与综合开发
客户经理：负责市场开发和客户的综合营销，以金融项目、客户为切入点，重点开发区域内的微小商户。客户经理由市场部统一管理，日常管理根据实际情况可放在市场部也可放在金融中心。
第三部分团队组建
一、市公司层面
1.总部直属营销团队：在市公司客服中心成立2个直属综合营销团队，由客服中心选派高级以上客户经理任队长，相关专业公司经理为首席客户经理，队员包括涉及专业的营销策划人员和客服中心相关人员。直属一队负责保险、邮政通信和会展行业类客户的维护和综合开发，直属二队负责电信运营、交通、公共事业和政府类客户的维护和综合开发。
注：对于公司战略合作客户，只能由直属团队进行维护与开发，其他客户经理不得介入。
2.总部策划团队：由市公司客服中心主任任队长，市公司研发与策划人员、专业公司市场部主任及营销策划人员组成总部策划团队。市公司客服中心作为全区营销策划调度中心，根据项目及客户的综合
开发需求召集相关专业营销策划组建策划小组制定方案，负责项目或产品的前期培训、指导和协助开发、推广。
3.总部支撑团队：由市公司市场部主任任队长，公司领导和相关职能部室一把手组成总部支撑团队，负责为市公司战略合作客户维护与综合开发提供支撑，参与市公司重点营销活动。
二、营销中心和专业公司层面
1.营销中心
营销团队：由市场部主任任团队长，带领经营员、客户经理、理财经理按区域组建6个营销团队，负责对所辖区域内客户进行综合开发，参与公司重点营销活动。
2.函件广告局
营销团队：由主管经营的副局长和市场部主任任团队长，带领客户经理，按照银行、汽车与零售，房地产、教育培训与文化出版组建2个行业营销团队，重点针对本行业市场内的客户进行综合开发，参与市公司重点营销活动。
支撑团队：由局长任团队长，局领导和骨干人员组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司重点营销活动。
注：骨干人员是指在经营生产中有重要支撑作用且有营销能力的人员。
3.集邮公司
营销团队：由主管经营的副经理和市场部主任任团队长，带领客
户经理，按照银行、汽车与零售，房地产、教育培训与文化出版组建2个行业营销团队，重点针对本行业市场内的客户进行综合开发，参与市公司重点营销活动。
支撑团队：由公司经理任团队长，公司领导和骨干人员组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司重点营销活动。
4.电子商务局
营销团队：由市场部主任任团队长，带领全体客户经理组建1个团队，重点推进便民服务站的建设、维护与综合开发，参与市公司重点营销活动。
支撑团队：由局长任团队长，局领导、业务主管和骨干人员组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司重点营销活动。
5.金融局
支撑团队：由局长任团队长，市场部主任、项目管理及推广和骨干人员组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司重点营销活动。
6.报刊发行局
支撑团队：由局长任团队长，市场部主任、营销管理和骨干人员组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司重点营销活动。
7.分销业务局
支撑团队：由局长任团队长，局领导、市场部主任和业务主管及骨干人员组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，并参与市公司重点营销活动。
8.投递局
营销团队：由市场部主任任团队长，带领全体客户经理组建1个团队，分区域推进小包业务发展，重点拓展医药医疗和电子商务行业的寄递市场，参与市公司重点营销活动。
支撑团队：由局长任团队长，局领导和骨干人员组成支撑团队，负责为开发本专业业务的客户经理提供支撑，参与市公司重点营销活动。
三、县局层面
营销团队：由市场部主任（或客服中心主任）任团队长，专业公司经理、营销策划和客户经理组成1个营销团队，负责参与重点营销活动，综合开发县域市场。
支撑团队：由局长任团队长，局领导和部分职能处室负责人组成支撑团队，负责为县域重点客户的综合开发提供支撑，参与市公司重点营销活动。
第四部分营销模式
采取“综合+专业”的营销模式，发挥各级客服中心的统筹作用，按行业、区域组建综合营销团队，汇集关键职能部门领导或专业精干人员组建支撑团队，以营销团队综合开发为主，专业侧重于产品研发和提供支撑。
市本：对用邮领域宽泛、需求较为多元的大项目、大客户开发，由综合营销主导、专业支撑、共同参与；对用邮界面清晰、需求较为单一的小项目、小客户开发，由专业营销主导、综合支撑、共同参与，形成你中有我，我中有你，角色互换，相互支持的协同效应。
县局：结合市场规模、区域范围的实际，采取“总部+综合”和“区域+行业”的模式，总部客户由营销团队进行维护与综合开发，同时给客户经理划分营销区域和目标客户，建成一个点面结合、纵横成网、高效灵活的营销网络，解决营销工作中存在的市场开发不到位、客户资源挖掘不充分等问题。
第五部分队伍管理
一、管理分工及模式
为积极推进营销模式转型，引导客户经理向“一专多能”转变，对市内的客户经理采取市公司客服中心统管与二级单位日常管理相结合的模式；五县的客户经理集中在县局市场部纳入营销团队，进行客户的综合开发。具体分工如下：
1.市公司客服中心
负责全区营销队伍的全面管理，实行六个统一，即“统一进出管理、统一组织培训、统一业绩与薪酬标准、统一等级评聘、统一绩效考核、统一客户资源分配”。对营销序列人员的调入、调出统一掌控、把关，并对市内的专职营销团队进行集中管理；对客户经理按综合业绩的构成情况进行单位分配，分配方式为：按客户分布及客户经理维护开发情况进行客户资源分配，原则上个人业绩构成中某一专业业绩
占比达到70%的，优先分配至该专业局；对营销团队按行业特点和区域分别组建并分配至各专业局、区域局，分配原则为：专业产品开发特征明显的组建行业营销团队，依托平台产生销售收入特征明显的组建区域营销团队；对客户经理按综合业绩进行业绩统计，并按综合业绩情况每月考核、每年评定等级、分档计算薪酬，统一发放；对县局客户经理实行监管，每季度抽查客户经理业绩考评及培训情况。
2.市内二级单位市场部
负责本单位营销队伍管理，对分配到本单位的客户经理进行日常管理和业绩统计。日常管理推行“3E”标准化营销管理模式，每天晨、夕签到签退，登录CRM系统记录走访日志，固定时间召开例会，组织日常营销工作等。业绩统计工作要认真严谨，按时间要求及时上报并附有效凭证。
3.县局市场部
按照市公司客服中工作要求，落实人员进出、培训、业绩统计与评级，执行绩效考核等工作。
二、基础管理
1.进出管理
营销序列人员的转入、转出必须按流程要求经过市公司市场部和人力资源部的审核、确认并在CRM系统内进行注册，否则不予身份。
（1）营销策划、项目管理及推广等营销序列人员的转入、转出转入程序：
①由本人向所在单位提出意向申请。
②所在单位综合评价个人素质、能力符合标准后向市公司市场部推荐。
③市公司市场部进行素质审核，对符合标准或有潜力的人员予以批复，并报给人力资源部。
④人力资源部根据编制配臵情况审核通过后填写《转岗审批表》留档，并通知市公司市场部，在CRM系统中做录入操作。
转出程序：
①对于因工作需要转出的，本人填写《转岗审批表》
②由所在单位领导确认签字。
③市公司市场部审核同意后，确认签字，报人力资源部审批通过后做转出手续，通知市场部在CRM系统中做调离处理。
（2）客户经理的转入转出
转入程序：
①由本人向所在单位或意向单位提出客户经理岗位意向申请。
②由所在单位或意向单位向市公司市场部提出推荐。
③市公司市场部按照业绩、素质要求进行审核，对业绩符合标准或有潜力的人员予以批复，并报给人力资源部。
④人力资源部按规定标准审批通过后填写《客户经理转岗审批表》，被分配单位领导签字确认，市公司市场部签字确认，在CRM系统中做调入操作，人力资源部签字确认、留档。
转出程序：
①对于因工作需要转出客户经理岗位或年度等级评定时业绩没
有达到初级客户经理标准的，填写《客户经理转岗审批表》。
②由客户经理所在单位领导确认签字。
③市公司市场部审核同意后，确认签字、留档，转人力部门。
④人力资源部确认签字留档，并做转出手续。
注：县局客户经理的招聘工作及转岗工作由各县局参照市公司的
要求进行组织，报市公司客服中心备案。
（3）客户经理的来源渠道
①本人有主观意愿且有一定营销能力、在营销积分竞赛中表现突
出的可申请转入客户经理岗位。对于新转岗的客户经理设定半年的培
养期，培养期满有效收入业绩达到4万元可正式转岗为专职客户经
理。
②对市公司人力资源部组织在社会上招聘的人员，或是通过代理
合作成长的社会其他人员，如有意愿加入邮政客户经理队伍，需经过
半年的培养期，培养期内按有效收入业绩的25%支付代办费，如培养
期满有效收入业绩达到4万元可被聘为专职客户经理。
2.例会制度
分层分级召开例会，以分享交流和解决问题为主，固定例会与随
时沟通相结合，形成互动、联动氛围。
名称组织者参会人员会议内容会议时间/周期
团队晨会/夕会各营销团队队
长
团队全体队员
团队内各队员工作小结、安排走
访计划、收集反馈信息
每日1次
（金融每周至少2
次）
如何构建完整的营销体系
如何构建完整的营销体系 营销对于很多企业主来说都是“熟悉的陌生人”，但是真正说到好的推广策略，就欠缺的很明显了，很多企业主并没有受到专业的营销学习，所以他们的营销思维始终停留在凭经验，凭感觉的状态，缺乏一套完整的框架思维。 他们在制定营销策略的时候，总是想到哪里做到哪里，实在不行就换一套策略，完全没有科学系统的策略设计。 营销模式，简单来说，就是以客户为中心，为实现产品及服务销售的一套盈利系统。 通过这个我们可以看出，营销的核心就是用户，营销的思维导向就是卖出产品，因此，营销的精髓可以概况为一个字“卖”。 如何构建完整的营销体系： 一、品牌定位 很多企业主在做市场的时候，通常都是从一个技术点或者好的创意开始的，在这个过程中很多人并没有清楚品牌定位，其实，总体来说，市场营销可以归纳为三个部分：市场调研及用户分析、产品定位、从概念到内涵和外延打造、生产方案。 当有了市场调研和用户分析后，再做产品的定位，才能清楚用户的真实需求。 二、品牌命名 品牌名可以说是营销传播的支点，要符合两个标准： 1、一听就能记住 2、一听就想买 三、重复购买 营销研究表明，企业要维护一个老客户的成本要比开发一个新客户的成本低5倍，所以老客户的重复购买才是企业营销的重中之重，只有获得一批老客户，企业基本上就可以在一定时期利于不败之地，可以从容的应对市场竞争。 四、营销工具 1、赠品剑：直击价值 2、积分剑：直击成本 3、倒贴剑：直击心态 4、红包剑：直击宣传 5、会员剑：直击权益 6、借势剑：直击信任 7、抽奖剑：直击人性 8、配销剑：直击沾光 9、分销剑：直击回流 要想清楚的了解完整的营销体系、营销模式，就得多去探索挖掘，找到适合自己的营销方式，无论是想了解营销策略，还是已经开始营销起来，你都可以关注企铛铛。
国家电网公司“大营销”体系建设实施方案
国家电网公司“大营销”体系建设实施方案 根据《国家电网公司“三集五大”体系建设实施方案》 ,在充分总结试点工作成果,进一步深入调研的基础上,制定“大营销”体系建设实施方案。 一、“大营销”体系建设的总体思路和目标 适应营销发展新形势,以客户和市场为中心,坚持集约化、扁平化、专业化方向,进一步创新管理模式,变革组织架构, 优化业务流程,利用 1~2年左右时间,建成“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁平化、管控实时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系 ,建立 24小时面向客户的统一供电服务平台,形成业务在线监控、服务实时响应的高效运作机制,持续提升供电服务能力、市场拓展能力和业务管控能力, 提高营销经营业绩和客户服务水平。 客户导向型:营销组织机构、业务流程按照细分客户群体设计,差异化服务、市场拓展功能凸显,实现由“业务导向”向“客户导向”转变。 业务集约化:同质性强、技术标准化程度高的业务分层向上集约,实现业务跨区域整合、资源大范围优化配臵。 管理专业化:全网不同区域,城市、农村营销管理模式、标准制度、业务流程全面统一,实现作业规范、执行一致。 - 122 - 机构扁平化:省、地市、县公司营销组织设臵规范、功能统一、层级简约,实现指挥通畅、运作高效。 管控实时化:营销关键业务在线监控,用电信息实时采集分析,工作管控由事后向全过程转变,实现管理精益高效、风险可控在控。 服务协同化:营销与规划、建设、生产、调度等部门信息共享、分工协作,市场和服务导向作用充分发挥,实现客户服务“一口对外”、响应迅速。
二、“大营销”体系建设的主要任务 (一创新管理模式 1.推进“四强化” (1强化营销政策技术研究功能 调整公司总部直属科研单位内设机构,成立营销技术和政策研究部门;省(直辖市公司科研单位增加相应职责,集中开展营销政策、关键技术、关键设备等研究。 (2强化全过程稽查监控功能 建立公司总部、省公司、地市公司三级稽查监控体系,设立省、地市公司稽查机构,依托营销业务系统、用电信息采集系统等,全过程、实时化集中监控营销关键业务、服务质量和客户用电异常信息。 (3强化市场拓展及大客户服务功能 整合省公司所属地市、县公司高压业扩报装、用电检查等 - 123 - 业务,健全市场及大客户服务机构,在地市公司集中开展地市城(郊区高压客户、直供直管县公司 35千伏以上客户市场拓展、优质服务工作。直辖市公司设立市场及大客户服务机构, 推行客户经理制,集约开展 35千伏及以上客户业扩报装业务。 (4强化营销新型业务运营管理功能 明晰公司总部、省公司、地市公司营销组织对于电动汽车智能充换电服务网络建设、合同能源管理、分布式电源接入、光纤到户、智能小区等新型业务的管理职责,强化省、地市、县公司组织支撑,建立健全新型业务运作机制。 2.实施“四集中”
汽车营销工作策划方案范文
汽车营销工作策划方案范文 汽车营销工作策划方案范文1 一、概述 沈阳华晨金杯汽车有限公司(原名为沈阳金杯客车制造有限公司)(以下简称华晨)华晨汽车的主导产品中华轿车。中华牌轿车项目的建设立足于高起点、大批量、高质量、系列化、多品种，现已建成冲压、车身、涂装、总装车间及相应的公用动力、配送仓库等辅助设施。 二、市场现状分析 1、宏观环境 从上个世纪90年代起，国外汽车跨国集团开始抢滩中国市场，之后进行了一轮又一轮的试探，一波又一波的冲击。20xx年年中开始，国外汽车跨国集团又对其在中国的战略进行了大规模的调整和整合，随着中国加入WTO，汽车关税逐年在下降，外国厂商不仅在技术上有优势，而且在企业管理、人力资源和物流方面都有很大的优势，这样就会降低他们的成本，使他们在竞争中处于有利的位置，这样将对发展中的中国的民族汽车产业造成极大的冲击。 2、微观环境 (1)市场规模和总量 加入世贸组织以后，中国汽车工业首当其冲，受影响最大，中国政府的地方保护仍然发生作用，来自国务院发展研究中心和高盛公司的研究报告表明，入世后中国也必须承担降低关税、开放服务领域、减少或取消限制外商投资某些行
业的规定等的义务。从现有的保护壁垒和行业的全球化程度来看，中国的汽车业将是受入世冲击最大的行业。中国承诺入世后降低进口关税、配额制度等关税壁垒，同时拆除生产许可证控制、产品目录管理、国产化要求、外资股权比例及经营范围限制、项目审批限制等非关税壁垒。 (2)细分市场的销量 华晨公司推出的中华轿车定位在中高档汽车，其价格就定位中档汽车行列，在其上的有广州本田的雅阁，上海通用的GL系列，上海大众的PASSAT，还有一汽大众的奥迪A6等等，在其下的有一汽大众宝来、捷达，上海大众的桑塔纳，上海通用的赛欧，夏利的城市超人，神龙的富康，吉利的优利欧等等。中华轿车的最激烈的竞争对手是15万~25万之间的轿车。中国市场是一个大蛋糕，各大汽车厂商都想从中分一大分额。各大汽车厂商看中了中国潜在的巨大市场需求和强劲的增长势头。 (3)主要竞争者分析 中华轿车的主要竞争者是一汽大众、上海大众、上海通用和广州本田。下面分别对各大竞争者的规模、市场占有率、售后服务等进行分析。 3、SWOT分析 (1) 机会与威胁分析 首先，中华轿车作为新世纪中国完全拥有独立知识产权的汽车，从项目的确定到中华轿车的下线用了不到三年时间，可见除了华晨本身的企业优势外，政府的力量也贡献不
史上最全品牌体系建设架构
xx集团品牌建设规划 鉴于企业文化和品牌传播在公司发展中的无形作用，结合公司企业文化建设实际状况和目标需求，《xx集团品牌建设规划》，具体如下： 一、指导思想： 以公司发展战略为指导，以提高xx集团企业凝聚力和核心竞争力为目标，以企业核心价值观为导向，以促进企业的持续快速健康发展为宗旨，以充分调动员工积极性为核心，以学习创新为动力，科学推进企业文化建设工作，对外加强品牌形象建设，提升全员的职业素养，激发工作热情和斗志，为公司的发展加油助力！ （一）对内—企业文化建设 1、建设目标 全面推进品牌CIS系统建设，建设精神文化、制度文化、物质文化，打造企业形象，提高团队凝聚力和向心力，打造一流的钢铁队伍。 2、开展措施 2.1文化理念提炼及宣导 2.1.1xx集团公司企业文化大纲拟定 根据公司的发展战略，与集团领导沟通，征询各部门意见，对公司“企业精神、企业价值观、企业竞争观、企业基本法、管理理念、经营理念、企业价值观、企业人才观、企业竞争观、企业服务观、员工行为准则、员工职业道德”等内容进行提炼，拟定与“公司发展目标”一致的企业文化宣传口号，引导员工塑造统一的价值观，围绕共同的目标而奋斗。 2.1.2企业文化弘扬传播 通过培训、信息栏、xx集团微博微信、微博微信等端口、电子邮箱等不同方式和载体，使员工认知和感悟xx集团企业文化，通过导引和影响，使员工从内心和思想深处对公司企业文化进行认同和融入。
2.1.3营造企业文化氛围 通过“海报、信息栏、xx集团微博微信”等载体对xx集团企业文化进行宣扬，在公司内部进行悬挂张贴，使员工统一思想、统一行为，营造文化氛围浓厚的工作环境。 2.2公司形象宣传标识管理 2.2.1 logo色及VI延展手册的设计应用 对xx集团公司形象展示标识及xx集团微博微信的LOGO涉及的内容、形状、字体等进行确定，固化公司标识，确保公司“xx集团微博微信、报送材料”等所有对外展示资料宣传的一致性，展示公司统一的企业形象。完善企业手册的制定和宣传册的设计规划。 2.2.2文件模板、PPT模版确定 对xx集团公司各部门需要的文件模板、PPT模版进行确定，确保各部门提供资料模板的一致性，展现xx集团公司的规范性。 2.2.3公司标识对外报送审核 对各项目及各部门对外展示的xx集团公司形象相关的标识进行审核、把关，确保对外展示的一致性。确保对外新闻稿和相关领导的媒体演讲相关术语合法合规。 2.3企业文化氛围营造（4.8--） 2.3.1看板制作 对公司“企业精神、企业基本法、管理理念、经营理念、企业价值观、企业人才观、企业竞争观、企业服务观、员工行为准则、员工职业道德”等内容进行提炼，设计制作上墙，在xx集团公司走廊和办公区进行悬挂，营造文化氛围。 2.3.2门牌制作 对xx集团公司门牌进行统一、悬挂，确保公司门牌的统一性。 2.3.3办公桌椅及物料摆放 对xx集团公司各部门办公桌、椅子、电脑、文件筐等用品摆放进行规范，确保物品摆放的一致性，营造整齐划一的办公形象。 2.3.4员工行为规范检查 根据《员工行为规范》对“员工职业形象、职业行为、职业环境”等方面进行限定和规范，并通过培训和检查的方式，确保大家行为的规范性和一致性，对外展现美都统一的职业形象。
会员营销体系建设
会员营销体系建设 会员营销体系总体思路： 我们的会员体系定位是整个公司的营销体系的主线，也是我们品牌发展的主要策略。 整个会员营销体系的发展依次分为这几个阶段： 1.会员加入阶段：通过合理的引流制度设计获得会员的加入和第一次消费； 2.重复消费阶段：通过具有吸引力的积分，升级奖励制度使会员成为消费主力； 3.俱乐部经营---会员朋友圈形成：在有足够的会员基础上，开始根据消费数据进行细分会员人群建立不同群体的会员俱乐部（如妈妈群，足球俱乐部，单身俱乐部等），通过对每个俱乐部的筹划经营，真正开始建立深层次的忠实消费者群体，形成对品牌具有正面传播影响力和持续产生实际效益的品牌圈。通过俱乐部的运作增强顾客与我们的关系，建立深层信任，最终为我公司实现业务外经营的成功做基础。 4.消费者身份的转变------品牌顾问咨询委员会：我们要做到真正的消费者与企业关系的统一，实现消费者利益空间挖掘最大化，就需要将我们一部分忠实的顾客引入到我们的企业内部，给其一定的身份和利益，充当我们品牌传播的使者，也参与到我们产品战略调整的讨论。 5.企业真正利润的实现------通过前面的一切铺垫和运作，我们成功建立品牌粉丝团，品牌粉丝团粉丝团是我们品牌的忠诚粉丝，我们可以依靠我们自己形成的品牌人脉圈优质人脉资源，充分利用人脉圈里的各方力量，在潜移默化的运营引导中将他们的消费转向其他层面（如其他较有利润价值，投资价值的项目或产品服务），带领他们从单纯忠实消费群体走向我们企业需要的利益共同体。通过我们引导方向，品牌粉丝团各种力量的支持和投资，成功实现我们想要消费者向投资者转变，从单赢转向共赢，形成商业闭环。
集团公司的运营管理方案计划目标体系建设建议
金岸集团运营管理体系规范化建设工作建议 一、背景 当前公司经营规模不断扩大，项目数量逐渐增多，并逐步实现集团化改造，公司发展已经受到了管理、技术、人力资源等多方面的制约。公司必须实现管理变革，在制定公司发展战略的基础上，对组织架构、管理制度及业务流程等运行体系进行梳理，建立新的组织管理与运行模式，理顺关系，整合资源，提升公司整体管理的运行效率，从而推进公司平稳、快速发展。 二、目标 此次管理体系规范化建设的总体目标是经过自上而下、循序渐进的强力改革，逐步实现公司经营管理的资源共享、工作协同、管理规范、运营顺畅。具体表现在以下几个方面： 1、编写公司中长期发展战略和三年发展规划，为公司经营与项目建设制定发展方向，真正发挥公司发展与战略规划的协同效应，确保公司业务开展与项目投资在战略框架下开展工作，以防没有目标没有方向的任意发展。 2、完善公司治理结构，理顺董事会、经营班子、职能部门及项目部的工作关系，实现上中下三级的层级协同发展，防止多头指挥、管理混乱、效率低下的局面出现。 3、建立扁平化的公司管理架构，明确经营班子、各职能部门、项目部的职能职责，理顺体制，整合公司资金、技术、人才、市场、信息等优势资源，实现专业管理和集中管控，搭建起新的支撑公司中长期发展战略的集团化运营管理模式，形成各部门、各业务板块围绕公司总体部署分头工作、协同作战、运行高效的协调统一体。 4、按照精简高效原则确定岗位设置和人员编制，并编写岗位说明书，采用“定编制、定人员、定职责、定指标、定激励”等五定管理方法对每个员工进行有效的人文激励和管理，并赋予广阔的发展空间和职业生涯，建立公司与员工之间共同发展、权责一致的利益共同体，引导员工主动、积极、创造性的开展工作，
企业管理体系现代建立方案
企业管理体系建立方案 一、建立体系管理所要解决的问题 1、管理大杂烩现象 管理一个企业，就像管理一支军队，必须成系统、成建制，必须有清晰的战略目标，有严密的组织结构，有明确的奖惩机制，一个接一个战役地打，一个接一个山头地攻，来不得半点虚假和花俏，这样企业才能够令行禁止、攻无不克、战无不胜。 随着市场经济的发展，很多企业领导越来越重视企业管理，为了加强企业管理，不惜投资大量的费用进行CI形象策划、广告宣传、产品促销、IS9000认证、5S、绩效考核、甚至建立ERP系统，东一榔头，西一棒子，投入越来越多，花费越来越高，拼凑了一盘“管理大杂烩”，结果企业的管理仍然是危机重重，这里的关键问题是，企业管理缺乏“目标”，企业管理不成“体系”，虽然搞了那么多的办法、制度，但由于没有考虑整个企业各条块之间管理上的互相支持、互相依赖和互相关联！其“事与愿违、成效甚微”，自然也就是情理之中，毫不奇怪了。缺乏系统的管理体系，企业依然缺乏发展后劲。 2、老总文化就是企业文化? 据管理学家统计，中国企业平均寿命只有4.5年，民营企业则更短，只有2.5年。创业者辛苦成立一个企业，历经千难万险，企业却突然之间轰然倒塌，在给公司造成巨大经济损失的同时，对社会也产生极大的负面影响。所以中国企业普遍面临的严峻问题就是如何做强、做大、做长？ 企业只靠一两个人的聪明或勤奋是远远不够的，没有一个不断完善的管理体系，企业依然不能持续发展。因此，建立健全管理体系，对企业来说是至关重要的。 3、制度难以执行问题 好的制度总是无法实施。原因在什么地方呢？就在于我们许多公司总是在“人治人”、“人斗人”
的怪圈里运转，靠个人的行为去维系企业的生存，并没有真正建立一套法制的系统来管理我们的企业。 讲到规范化管理，人们会想到：管理规范化就是制度管理，于是就开始定规章制度，公司的制度越定越多，就能说明公司的管理越规范。许多企业导入一个IS9000就认为自己公司的管理已经规范了，但实际情况绝不仅仅只是制定规章制度这么简单。规范化管理就是给企业的管理打好地基。企业规范化管理系统应该包含七个子系统，这是企业管理的六根地基桩：（1）企业发展战略规划系统；（2）企业流程设计系统；（3）组织结构系统；（4）部门及岗位描述系统；（5）规章制度设计系统；（6）企业管理控制系统；（7）企业文化系统；（8）考核系统。要把八根桩深深打入企业地基，在八根桩的基础上经营管理企业，企业大厦就稳了。企业要想做大做强，战略与执行力缺一不可。企业虽有好的战略，会因缺乏执行力而最终失败，因此，很多企业已经认识到执行的重要性。而规范、健全的管理体系正是企业高效执行的关键。相反，管理基础薄弱、管理系统不规范只能造成执行力缺失，使企业腾飞的“翅膀”脆弱不堪。 这就要求企业在重视制度规范的同时，通过建立、健全企业管理体系，不断提升管理系统的水平来完善、发展自己，惟有这样，企业才有能力持续发展、长久生存。 4、没有明确的目标，“摸着石头过河” 无明确工作目标，无明确工作计划，无明确工作程序，无明确工作标准。许多企业的每一个层级的管理人员和基层员工并不明白，也不会制定自己的工作计划，因为总是习惯于等待由上级来下达任务，制定计划。更为严重的是，一些企业的中层管理人员工作几年甚至十几年，却从来不会写自己的工作计划和工作总结。 企业的管理必须要明确的目标，必须配合公司整体战略目标去逐步实施。如果没有互相的支持与联系，企业的管理系统最终还是会瘫痪的。无论是管理人员，还是操作人员，必须在事
营销体系体系建设方案
营销管理体系建设方案 梳理单位与公司、合作单位的关系，以服务为主导，满足不同消费者差异性需求，进一步提升专业市场开发能力，全力扩大市场份额和收入规模，着眼单位长远发展，健全延伸性服务营销管理体系。 一、建立营销体系建设领导小组 营销体系建设涉及问题复杂，事关公司未来定位，应收集三方意见，由单位为主导，成立领导小组，进行统筹安排，详细调研，以求达成共识，以便方案顺利实施。 二、时间安排 1、X月X日前完成方案初稿； 2、X月X日至X月X日，由单位牵头召集三方负责人对方案进行研讨、修定； 3、根据方案调整、试行实施。 三、方案构架 1、方案一： （1）整合合作单位。 重组XXX公司（以下简称公司）。以延伸性服务为主要内容，
以公司为结构对合作单位进行整合，形成共同利益分配架构。从利益共同体上着手解决目前存在的零散、混乱局面，树立其主角意识，以公司为框架构建延伸性服务营销部门。 （2）架构 备注：以公司重组树立起主角意识，以设计较高标准入伙条件，以利益分配比例倒逼其加大投入；通过设计弹性返还机制，提高其经营主动性；以扩大市场容量为共同愿景从内至外促使其提升服务质量，从而实现双方共同发展，实现双赢。 （3）利益分配： 入伙条件 扩大投入 主体意识 服务质量 弹性返还 扩大规模实现双赢
①以延伸性服务净收益为基数按比例进行分割，XXX占净收益的50%，XX公司占30%，弹性返还比例占20%。 ②以XXX设计目标为入伙标准，将具有一定实力的合作单位纳入公司，对公司进行结构重组，按资金投入比例重新划分利益分配格局。 （4）存在的问题 根据单位发展长远规划，以公司为框架整合部分有实力的合作单位，在利益共同体的基础上重新调整公司架构，形成整体，激发合力，能有效解决前期资金投入的问题，能最大限度的调动合作单位主观能动性。但是也存在部分难点，将合作单位纳入利益共同体势必重新调整公司结构，设计分配方案，虽能从做大延伸性服务项目市场规模中期望未来发展前景和收入规模，但前期工作量大，如人员调整、价值观念、经营主导权、利益分配比例
汽车网络营销方案
汽车网络营销方案 汽车网络营销的立异既要做好内容、情势、视觉表示、广告知求的创意，同时也要摸索技术上的立异。同时，准确的市场服务定位是营销网站取得胜利并不断进步的枢纽因素。在中国广告业网络媒体中，要让网站在相称长的时光内坚持在行业中的领先上风，这就须要一个有着立足现有、放眼未来的完全构架，网站服务的目的不但要定位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相干行业，而且要对发展目的和服务功效进行正肯定位，以全面拓展其市场容量和收益空间。 一、完美网站的服务系统 服务永远是网站吸引顾客的手腕。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完善，对行业的服务与业内交换工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传布。同时还要注重汽车网络服务的差别化。在内容宣布、信息互动等方面要形成自己作风，在设计以及创意上应当有独到之处，和其他网站比较要有光鲜的特点。在网络的推广上，企业和网站双方应共同尽力。在深化信息的服务方面下良多功夫，有效应用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套计划打包提供给消耗者。完美网站的服务系统还要注重有效互动，可以与一些海内著名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友谊链接，紧密密切合作，资源共享，与汽车产业协会、行业协会等多家机构强强结合，
共同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目标性强而又行之有效，同时节俭了大批的营销用度。 二、树立专业步队 网站要有一支精英营销步队。在如今的关系营销环境中，营销职员要成为解决客户标题和与客户树立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反应，不断更新信息，全方位知足客户需求。客户关系营销使公司通过有效的适用个人账产信息，与每位有价值的客户树立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英步队不但是一支专业的步队，而且是一支有深挚企业文化的步队，这支步队代表着企业的形象和信用，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支步队的素质如何，将决议着汽车营销的成败。 三、充沛利用有效资源 一是要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣扬，在自己的站点上或是在别人的站点上宣布网站的形象广告，提高网站的著名度和信用度。二是要应用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的特点及功效，网站要打出自己的品牌，还应当充足利用传统媒体的上风。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完全地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时因为电视这一媒体具有受众面广、势力巨子性高的特色，本土网站可以应用本地域的电视频道做网站品牌广告。三是有效利用会展。跟着汽车消耗的启动，近年来车展成为各大城市争相举行的大型会展
市场部与公司营销体系建设草案
市场部及公司营销体系建设草案 一、关于市场部： 市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分。通常，企业的营销组织由市场部和销售部组成。按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，销售部负责拉近产品与消费者的物理距离。或者直白的说，市场部，负责“营”，销售部（在我们公司为各业务部）负责“销”。 市场部的几大职能：信息调研、产品建议、市场推广、销售支持。市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。1）在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划：制定通路计划及各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。2）在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。3）在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略施品牌规划。 二、咨询行业的营销特点 管理咨询业有几个特点：1、无形性。相对于有形的商品，顾客在得到之前，难以感觉它的效果，顾客在选择管理咨询服务时，总觉得比买有形产品的风险大。 2、客户高度参与性。咨询项目的开展，依赖客户企业的人员与咨询人员的相互作用，。咨询公司人员的一举一动都影响顾客对服务质量的体验， 3、服务质量的不确定性。咨询服务的质量不仅依赖于谁提供服务，还取决于客户采取什么方
式配合，客户多大程度上接受和执行咨询师的意见等因素。而后者咨询公司是很难把握的，但是顾客评定服务质量往往将自己在咨询前的期望与咨询后的现状相比较，而非咨询公司在项目实施前是否提供了一个令人信服的方案作为评定服务质量的依据。4、易逝性。管理咨询无法在项目签订之前将报告做出来，满足客户的需要。那么在没有项目时，咨询公司的咨询师们的服务能力就无法利用，为公司创造利润的机会也就丧失了。5、知识性。管理咨询业具有显著的知识性。管理咨询公司要想为顾客创造比竞争对手更高的价值，既要汲取最新的理论研究成果和实践经验，又要在咨询公司加强知识的管理，促进知识在公司的传播。6、为组织服务。管理咨询公司是为一个组织服务的，而不是单个的人，所以在产业市场中，与消费者市场有显著的不同，如购买者较少，价格弹性并不大，影响购买的因素更加复杂。 针对这些特性提出五大营销策略，主要容有：(1)个性化品牌营销。品牌是质量的保证，管理咨询服务的无形性与知识性特点，导致了顾客很难认识到咨询公司所提供服务的独特性和价值。因此咨询公司能否提供这种服务、质量怎么样?成了管理咨询公司在实现销售前要回答的首要问题。当一个公司拥有了个性化品牌，这类问题迎刃而解了。值得注意的是在咨询公司成长的初期，实现品牌营销很困难，但是塑造公司形象个性化却是可能的。在积累了成功的案例和独到的经验之后，品牌建设就须受到特别的重视。管理咨询服务提供的是无形的知识服务，服务产品无法在客户面前展示，为此开展品牌营销所面临的首要挑战是如何为公司的服务定位，形成能给顾客带来更大的让渡价值的差别化。一般情况下通过市场需求、竞争者及自身的专长三方面来考虑，但是咨询业的知识性，要求开展的服务具有权威性，所以往往要侧重于自身的专长，如麦肯锡定位的是大公司的战
营销体系建设方案详细
今日标准营销体系建设方案 一、前言 （一）为了统筹营销资源，提高公司市场营销资源利用效率，系统化的构建营销体系，为 公司发展奠定具有前瞻性、系统性的战略基础，根据市场营销的基本理论和一般逻辑，结合公司经营实际制定本方案。 （二）本方案仅为建议性陈述方案，建立在制定人对“深圳市今日标准精密机械有限公司” 的有限了解基础之上，部分陈述具有“多项备选性”和“不确定性”。 （三）本方案为策略性简要方案，不包括具体实施计划。 二、市场概述 随着国内工业的高速发展,在工业产品质量和生产效率与世界工业强国直面竞争、密切接 轨的宏观市场大趋势下,国内 CNC 市场也迎来了十余年的高速发展;不仅于 2003 年成为世界第一大消费市场，而且当前业已成为世界第一大CNC 生产市场。国内产能主要集中在辽宁、 江苏和浙江，三省产品占了70%以上的市场。国内的 CNC 产值从2000 年的 1.4 万台到 2010 年逾 17 万台的产值,实现了十年内十余倍的增长，除2008 年受金融危机短暂下滑外，每年 都以不低于15%的速度在增长，2006-2007 年甚至达到45%以上的增长率。数控机床普及率 也逐年提高，国内大中型企业数控化普及率至少已超过50%以上，中小型企业的数控化普 及率也在快速增长。随着市场持续的高增长，国内CNC 市场的竞争也日益激烈，价格竞争 也同步加剧。然而在市场占有率方面，国产品牌虽有上升趋势，但仍然以低档和中低档产品 为主流市场的局面并未有明显改变；以德国、瑞士品牌以及日本、美国、韩国，以及台湾品 牌仍然分别占据着高档和中高档产品的主流市场，部分国产品牌和产品在此领域也有明显进 步，但整体上并未撼动占有率的弱势局面。 三、市场分析 （一）行业前景 从上述情况看，持续的高增长，且没有明显放缓的迹象，从产品市场生命周期角度讲，说明 CNC 行业仍然处于市场成长期；未来的数年内在本行业市场上仍将大有可为。只是随着 大中型企业数控化普及率的进一步提高，其整体增势势必有所放缓，也意味着高档数控机床 在以大中型企业为目标市场的领域竞争将进一步加剧。从长远角度看，中小型企业市场很有 可能会逐渐成为主流市场。 （二）细分市场分析 1、高档数控机床产品的客户对其产品精密度和工作效率要求很高，或者产品本身加工难 度大、产品价值高，所以客观上要求机床工作系统复杂，往往是由多套相对独立的子系统经 过系统化融合而成的高级系统，其对机床本身的精密程度和系统协条融合能力要求很高。这
营销策略与规划
营销策略与 规划 题目：比亚迪营销策略 分析班级：##### 学号： #### 姓名：#### 摘要:随着居民收入水平的不断提高，生活 水平和质量的水涨船高，私车也作为家庭生 活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中 来。比亚迪公司在针对自身实际情况的基础 上，在汽车营销体系上进行了相对精准的定 位。本文主要从营销战略的市场目标定位、 营销及服务体系建设上进行了阐述。为了找 准市场定位，在STP战略设计上从人均GDP、 人均可支配收入、各省私车保有量、车型需
求、销售淡旺季变化、消费行为等6大板块通过精准的数据分析进行了对比分析；在营销与服务体系建设上，采用了相对严谨的管理办法和体系，为汽车的售前、售中、售后服务起到了重要的支撑作用。关键词:比亚迪;STP战略;策略分析正文：第一节汽车市场营销环境分析（1）当前经济走势对汽车市场的影响2008年四季度以来，中央实施了积极的财政政策和适度宽松的货币政策，不断丰富、充实、和完善“保增长、扩内需、调结构、惠民生”等内容的应对国际金融危机的一揽子计划。随着四万亿投资刺激计划、十大产业振兴规划、加大科技投入、改善民生、稳定出口等多项政策落实，对遏制经济快速下滑、稳定投资者和消费者信心发挥了积极的作用。（2）文化因素在我国现有消费水平下，在比亚迪所处的中低档消费群中，顾客对价格因素的敏感程度度高。对于同样尺寸的比亚迪与丰田花冠，价格相差4-5万元，众多消费者与媒体的眼光都被吸引了过来，为比亚迪带来了不错的关注度与美誉度。（3）政策因素在国家积极的财政政
策和适度宽松的货币政策的大背景下，国家又针对汽车行业出台了《汽车产业调整和振兴规划》，包括购置税的减免、“汽车下乡”、加快老旧汽车报废更新等一系列具体的措施，汽车产销逐步走出低谷，呈现良好发展态势。。政策性因素成为促进今年汽车产销增长的主要动力，结构性增长是当前汽车工业发展的突出特点。第二节比亚迪汽车产品及价格策略一个优秀品牌的核心价值在于其核心的产品，而优质的产品就是企业面向市场最为重要的因素。在产品策略上比亚迪汽车一直自主研发，结合中国人力资源成本低的这一特点成功的推行了核心技术自己掌握的低成本产品战略。在产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成了自己特有的竞争优势。首先，在产品生命周期上根据不同车型设计的产品生命周期也有所不同，比如：F3的产品生命周期设计为五年，F0的产品生命周期设计为四年。在产品生命结束后即推出相应车系的换代产品以满足市场需求。其次，行业内普遍存在的是一年半到三年在产品技术上进行更新换代，而比亚迪汽车技术上设计
构建营销体系知识分析
构建营销体系（一） 作者:魏中杰来源:中国管理传播网日期:2003-03-24 点击:238 一、普遍存在的三大困惑 1、您的困惑（企业的困惑）——您的公司是否真的在做营销？ 当前企业营销中普遍存在的问题，是重市场开发，轻市场管理。结果造成很多中小企业根本就没有营销，甚至一些大企业在营销上也存在同类问题。很多企业大喊“营销越做越难做”，为什么呢？笔者认为，其结果相当普遍的原因是企业对营销存在着诸多误解造成的。 真正的营销，就是创造和形成一种为了企业长期生存和发展的、长期的交易机制的管理过程。营销分营销战略（高层决策）、营销支持（中层市场管理）和营销执行（基层销售）三个层次。其中营销支持就是市场管理部，营销的主要职能就集中在市场部，而不是销售部。 营销执行仅是销售职能，其主要任务是销售产品和反馈市场信息。中小企业一般把市场部和销售部结合起来统称为营销部，一是容易忽略高层的营销战略，二是自然形成重客户开发轻市场管理，从而造成了重销售轻营销的结果。企业往往把市场管理部门的营销管理和销售部门的营销执行混同起来，职能不清，形成了所开发市场的“只种不收”的局面。因此，营销越做越难做、营销越做越困惑就自然而然的了。 解决好这个问题，就要弄明白销售部门和市场管理部门的区别。销售部的主要工作侧重于推销和销售产品，是把握市场中客户的个性问题，满足不同需求，是市场管理部出台的政策的执行者和相关信息的反馈者。而市场管理部门则侧重于根据销售部门的工作情况，分析相关数据和信息，研究市场，做好市场细分和动态预测，把握市场中客户中的共性，从而做好企业营销企划与管理工作，从而制定更利于产品销售和营销工作的政策和计划。 大企业特别是较为成熟的跨国公司，一般营销层次分得很清楚，由于营销是一种跨职能管理，一般由主管市场部、营销部的副总裁主持，根据需要形成跨职能项目组，如营销战略委员会等来行使营销整合职能。中小企业可以根据自身的具体情况，成立职能专业的市场管理部或赋予销售部门以特定的市场管理职能，以使企业的营销工作走上正常的轨道。如某企业，经管理咨询公司的辅导成立市场部，解决了很多营销工作的实际问题，理顺了营销中的诸多矛盾，其市场情况出现了较好的局面。 2、我的困惑（咨询的困惑）——促销是否等于营销？
汽车技术服务及营销专业建设方案建设规划申报书
中央财政支持高等职业学校专业建设 汽车技术服务及营销建设方案 二〇一一年十月
目录 第一部分项目概述2 一、项目背景2 二、建设项目概述2 第二部分建设方案9 一、专业建设基础9 （一）建设背景9 （二）人才需求分析9 （三）建设基础11 二、专业发展及人才培养目标15 （一）专业发展的总体目标15 （二）具体目标15 三、建设内容18 （一）人才培养模式21 （二）课程体系改革36 （三）师资队伍建设45 （四）校企合作、工学结合运行机制建设51 （五）实训基地建设55 （六）社会服务能力83 四、改革举措83 （一）需解决的关键问题83 （二）改革举措84 五、绩效指标85 （一）促进区域经济发展和稳定86 （二）成为省内汽车服务类专业人才培养的基地86（三）促进全国职业院校汽车服务类专业的快速发展86（四）增强社会服务能力87 （五）教学团队综合实力增强87 （六）提升顶岗实习质量87 六、项目资金预算87 七、专业建设进度93 八、专业建设保障措施101
汽车技术服务及营销专业建设方案 项目责任部门:汽车工程系 项目负责人：张锐（青海交通职业技术学院汽车工程系副教授） 黄宁川(青海海通汽车贸易有限公司销售总监) 项目组主要成员：熊建国罗国玺黄平李恒宾赵建宁王海峰铁争鸣韩风 侯彦羽张伟张冬冬李慧刘风李卫东 哈雪丽（上海大众汽车青海销售服务有限公司销售经理） 张龙晋（青海物产汽车贸易有限公司副总经理） 魏大港（青海第一汽车修理有限公司高级工程师） 金玉梅（青海海通汽车贸易有限公司内训师） 赵束馨（青海之星汽车有限公司总经理）
第一部分项目概述 一、项目背景 根据教育部财政部关于支持高等职业学校提升专业服务产业发展能力的 通知（教职成[2011]11号），为深入贯彻落实《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》（以下简称国家教育规划纲要），围绕《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》（以下简称国家“十二五”规划）的实施，以提升专业服务产业发展能力（以下简称专业服务能力）为出发点，整体提高高等职业学校（含高等专科学校，下同）办学水平和人才培养质量，提高高等职业教育服务国家经济发展方式转变和现代产业体系建设的能力，教育部、财政部决定2011-2012年实施“支持高等职业学校提升专业服务能力”项目，重点支持高等职业学校专业建设，提升高等职业教育服务经济社会能力。 学院根据项目要求，经充分论证后决定申报汽车技术服务及营销专业作为国家重点支持的建设专业。 二、建设项目概述 根据《青海省国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》、《青海省公路水路交通运输“十二五”发展规划》、《青海省“十二五”教育改革和发展规划》、《青海交通职业技术学院“十二五”发展规划》、《青海交通职业
营销体系建设实施方案8.28(最新)
关于进一步完善提升长春邮政营销体系建设的实施方案 为落实全省邮政经营工作会议要求，深入推进营销体系建设工作，不断适应宏观政策、市场变化和企业转型发展的需要，满足客户的多元化需求，进一步增强产品研发与市场策划能力、提升综合营销能力和客户维护水平，在原营销体系建设实施方案基础上进行完善、提升，提出如下方案。 总体思路：以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，明确综合营销+专业支撑的市场营销模式，明晰营销组织架构和职责界定，进一步整合企业核心资源、强化综合营销功能、健全专业营销职能，发挥“综合+专业”的营销合力，确保营销体系建设工作取得扎实成效，助力企业转型发展。 第一部分营销组织架构 一、组织领导 1.领导小组 组长：王立斌 副组长：李宏伟李远飞季亚男张斌杰 成员：张锐赵禹东吴立新王洋各二级单位负责人职责：负责营销体系建设工作的思路方向确定，营销人员等级评定、奖励审定。 2.工作小组 组长：张锐赵禹东
副组长：王洋 成员：各二级单位负责人，赵吉军 职责：市场部与二级单位负责落实营销体系建设工作安排，人力资源部负责人员的招聘、调配和培训，薪酬办法的制定和宣讲，以及人员安全使用把关等工作。 二、体系架构 全区构建市公司市场部、专业公司及营销中心和县局市场部、营销团队三级体系架构。充分发挥市公司市场部客户服务中心和二级单位市场部的指挥调度、综合协调和总部推进作用，发挥专业公司的产品研发和行业深耕作用，发挥平台和县局的综合营销和区域精耕作用，强化专业支撑和集约经营。 （一）市公司层面 在市公司市场部内设客户服务中心（以下简称客服中心），定位为全区营销体系建设规划与总体推进工作的组织部门，是企业战略合作大客户的维护开发和产品销售的执行部门,负责产品研发、产品销
汽车网络营销策划方案
汽车网络营销策划 方案 汽车网络营销规划书(上) 1.汽车营销现状分析: 中国汽车业正在进入一个爆发式增长的阶段。
中国国家经贸委发布的到的汽车工业5年发展计划中提道:”到 ,中国将诞生2到3家拥有国际竞争力的大型汽车集团。符合国际标准的汽车销售和售后服务系统将初具雏形。产品的国内市场份额将超过70%,并有部分产品出口。形成5～10个具有国际竞争力的汽车零部件实业集团,三大关键零部件制造商的国内市场份额将超过70%,零部件出口产值将达到总量的20%以上”。 从发达国家的汽车工业发展历程来看,汽车的普及、汽车生产水平的提高是在完善的汽车零部件生产和供应系统、规范的维修体系和健全的服务贸易体系(如汽车流通、汽车金融及保险、租赁服务)存在的前提下实现的。能够说,一套完善的汽车营销体系是现代汽车工业发展的重要内容。 中国汽车业的营销模式呈现多样化的格局。现存的主要汽车营销模式有五种,即品牌专卖店、汽车交易市场、多品牌销售店、连锁店和网上销售。汽车品牌专卖店、汽车连锁店、大型汽车交易市场主要集中于大中城市,中小城镇和农村地区大多还是以集贸市场或小型店铺式经营为主体。 当前,国内汽车企业都在整顿自己的营销体系,乘用车甚至商用车的营销体系都在向品牌专卖方向转变,其中多位一体的品牌销售服务店将逐步成为主流。预计未来中国汽车业将逐步形成以品牌专卖为主,汽车交易市场(有形市场)、连锁经营、网上销售等多种
营销方式并存的营销体系。 汽车业网络营销基本情况: 根据统计数据,中国汽车行业网络广告支出从 2827万元增长到的 5万元,占汽车行业整体广告支出比例从 0.45%增长为1.81%,无论是总量还是比例均呈现逐级跨越式发展势头,突显了中国汽车网络行销市场的日渐成熟和该行业广告主对网络行销方式的认可重视。由于中国网络的发展尚处于起步阶段,网络消费群体有待进一步培植,网络行销费相对低廉,当前网络投放份额依然比较有限,在日益健全的网络行销环境下将会有更大的发展空间。 从广告主角度来看,中国汽车行业网络广告主由 18家逐年增长,到已达67家,保持着30%以上的年均增长率。这里固然有中国汽车产业整体发展因素带来的广告主数量增加,但依然说明有更多的汽车广告主开始认识、尝试并得益于网络行销,进一步和网络媒体合作开拓使用这种新型行销方式,发掘汽车与网络相结合所产生的更大的市场潜力。 当前中国汽车网络行销市场已经渡过了初期的普及和推广时期,网络广告形式开始为各行各业广告主所认可。汽车产业网络广告支出仅次于IT、网络服务和通讯类。另外,一些领先的汽车网络媒体已经开始超越传统的广告形式,研究探索能够更有效发挥网络特性的行销产品,充分利用网络的互动性、群落性和顾客定位能
汽车公司市场营销方案
XXXX汽车有限公司 市场营销方案 XXXXX公司是XXXXX集团进入汽车整车领域的第一个实体性生产公司， 在集团的总体规划下，承担着承上启下的历史重任，目前产品定位为低速载货汽车、三轮车、皮卡车、双燃料载货车、电动四轮车等低端产品，其中皮卡车、双 燃料载货车、电动四轮车为新开发车型，为此，必需依托原有产品，不断推出新 开发产品，适应市场需要，需突破原有生产销售规模，实现自负盈亏经营，为集 团大举进击汽车产业做好准备，随着XXXXXXXXXX汽车产业园的建设，集团 将逐步进入轻卡、重卡、专用车等商用车，直至进入乘用车的生产制造，形成多 品种、多车系、中高端并举的产品系列，未来的XXXXX集团必将成为能源、汽配、金融、房地产并以汽车整车生产为主导业务的多元化经营企业集团。为此，XXXXX公司自元月收购接管以来，在组织机构、人事调配、市场调研、生产组织、供应协调、技术储备、销售服务等方面已做了大量的摸索和准备，本月初集 团公司再次明确了XXXXX公司2011年的产品规划和经营目标，现针对这一目 标要求，为全面完成销售目标，现对XXXXX公司的市场销售方案计划如下（主要为低速汽车）： 一、市场调查 针对我公司现行380、480低速载货汽车和规划产品皮卡、双燃料车、电动 车等对应的产品类别、市场容量、产销规模、价格行情、技术特点、原材料供应、消费群体、消费结构、地区格局、进出口、品牌竞争、企业竞争、产业政策、投 资规模、盈利预测、行业前景以及竞争行业企业区域分布、销售网络、价格、销 售模式、商务政策、内部激励及差旅规定等进行大量调研，针对调研情况确立产品发展方向及确立年度目标； 宏观环境： 低速汽车(即农用运输车)是我国伴随我国农村经济体制改革和市场经济的 产物.是一种具有中国特色的农村道路机动运输工具，适应我国农村运输需求.适合农村道路条件、适合农民购买力水平，近些年得到迅速发展。 低速汽车向着高技术水平、低污染、节能降耗、专用车方向发展，产品的安 全性、环保性能逐步提高，低速汽车法规体系、技术标准要求日渐完善，城乡经 济社会发展一体化新格局，都将促进低速汽车行业持续健康发展，低速汽车产品也会在农村汽车市场获得更大的市场空间。 2004年10月份，国家出台《机动车安全技术条件》，同时颁布《道路交 通安全法》，将农用运输车从原有的农用车管理体系划归为汽车管理体系管理， 道路交通划为公安部统一管理，原作为农用车管理体系下的各种优惠一并取消； 并将原“农用运输车”改称“低速汽车”，其中“三轮农用运输车”改称“三轮汽车”，而“四轮农用运输车”改称“低速货车”。 第 1 页共10 页
如何建立营销管理体系
管理体系搭建思路 许许多多的企业在经过了创业期以后，已经完成了原始积累，不再为生存担忧，企业员工的数量和销售收入规模快速增长，大多这样的快速成长型企业都面临着发展带来的烦恼，烦恼来源于管理层级、管理幅度、管理机制、团队建设等要素的不匹配而产生的管理难题，尤其是从营销方面表现比较突出，对此，很多企业家会感觉非常困惑。 对于大部分快速成长型企业而言，过去的辉煌和经验不一定能够形成对企业未来的支撑，有时反而可能会成为阻力或障碍。由于发展迅速，企业内部的各项管理明显滞后，尤其是营销体系的管理，基本还处于创业期比较粗放式的运营状态，团队积极性下降，缺乏市场营销经验，营销思路及模式不很清晰，大多企业营销体系存在的主要问题一般可归纳为三个方面： 1、营销缺乏规划、大多处于“被动营销”状态。 “做销售而不是做市场”的观念，导致对市场不是精耕细作，而是打猎式的跑马圈地，多处于盲目或是“救火”状态。 没有有效规划市场，多处于“等、靠、要”的状态，无法准确预测市场开发进度，无法预测任务的完成情况。 市场越大越是无从下手，区域市场的集中开发和滚动拓展思路。 2、营销基础管理薄弱、运营效率偏低。 初步建立了现代企业制度，但大部分营销基础管理工作正处于完善和建设阶段，比如：职能发育、岗位明晰、绩效考核、目标管理、流程规范、客户管理等。 部门之间、岗位之间的流程需要优化和规范，相关的规定和制度需要完善，整体运营的效率有很大提升空间。 3、营销团队建设没有形成梯队，由个人向组织化运作的转变。 新老业务人员分层，老业务人员依托老客户资源，开拓新客户的激情缺乏;新业务人员一方面开发新客户的技能不足，一方面缺乏组织的指导和协助。 客户集中在个别业务员身上而不是公司，导致公司市场风险很大。同时，对新业务人员的培训不系统，再没有相关激励机制，无法真正形成团队作战，也不利于营销人才的梯队培养。 所以，以打造营销竞争力为手段，以市场突破为目标，全力推进营销体系基础管理建设与营销团队建设势在必行! 营销体系基础管理建设围绕六大营销基础管理体系建设展开。 1、组织保障体系：对营销体系的营销组织架构进行了重新设置(分为过渡期和完善期)，各岗位的定岗定编，明晰了各岗位名称，清晰定义了各岗位的职责，各岗位的关键考核指标，各岗位的任职资格及要求等;