商务谈判论文7篇
国际商务谈判论文1
谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。
而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。
而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。
利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。
若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。
一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
1. 更换谈判组成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
2. 避重就轻，转换话题。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的
兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律，并且将话题逐渐引到正题上，使对手在不知不觉中就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。
3. 用体会策略。对已方来说，最好在体会前对自己的方案再作一次详尽的解释，提请对方在休会时作进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并重新作出部署。
4. 幽默以对。当谈判陷入僵局无法继续进行的进修，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到通解。我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加强修养：一方面要不断清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，以便遇事时能显出敏捷的思维和机智的应变能力。
5. 总结达成一致的议题，消除因僵局导致的沮丧情绪。谈判的内容通常牵连甚广，不是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，而某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”。这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛他使用。
若上述还不能起到明显作用，这时就要在谈判中适时作些让步。谈判中的让步要讲究策略，把握好让步时机。过早的让步往往导致已方的后悔；而该让步时不让步，则容易导致谈判的破裂。那么该什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则前提下，让步时机已经成熟。如果不作适度的让步，对方也决不让步，谈判就将无法顺利进行，也就达不到使双方都满意的结果。
这时可在谈判时将让步份额分为若干份，有分寸的让步，一份一份地抛出，这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对方觉得每一次的让步你都是无可奈何的，让对方感到来之不易。由少到多的让步也能有效地让对方认为你的让步是有限的，再作出让步是希望不大的。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。这样就很好的解决了让步问题。
因此，好的谈判策略可使陷入僵局的谈判“起死回生”。
入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化、经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。这样，就能大大增加谈判成功的几率。
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浅析如何在国际贸易中发挥商务谈判作用
摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动.本文就如何在国际贸易中发挥商务谈判作用进行分析。.
关键字：商务谈判谈判队伍
中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展
由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：
1、广博的综合知识
除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量"。2很强的专业知识、
丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。
综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。
二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展
国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑
交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。
国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。
参考文献：
[1]白远，国际商务谈判【M】.北京：中国人民大学出版社
[2]高建军卞纪兰国际商务谈判实务【m】北京：北京航空航天大学出版社
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浅析国际商务谈判中文化差异
与策略运用
摘要
国际商务谈判是进行多国和跨文化的商务交易过程，也是谈判双方在谈判过程中使用不同对策以求得利益最大化的过程。世界上每个民族都有自己独特的文化,这些文化既有共性又有个性,不同文化观念给商务谈判带来了种种障碍和困难。因此,如何在商务谈判的过程中恰当的对待和处理文化差异是商务谈判理论和实践中的一个重要的问题。本文通过总结各国文化差异的不同，对国际商务谈判中可能出现的问题进行分析，对谈判策略提出相应的建议。
关键词：商务谈判；文化差异；谈判策略
一、国际商务谈判的文化差异
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。因此在国际商务谈判中，了解谈判对手国的文化，熟悉对方谈判风格，会令谈判事半功倍。不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过思维方式、价值观念、谈判风格、法制观念差异出来。
1.思维方式差异。思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会文化。就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特征。其一，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别结论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二，东方文化偏好综合思维，而英美文化偏好分析思维。其三，东方文化注重统一，思维上整体优先，西方文化注重对立，思维上部分优先。因此在国际商务谈判中，由于受思维方式的制约，东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。
2.价值观念差异。价值观念是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大差异。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义，他们交流方式幽默，注重现实、自我和实际行动。而中国
的集体观念较强，强调的是集体的责任，中国的伦理观念较重，“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义。
3.谈判风格的差异。西方人由于受理性思维和分析思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。而中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。作为国际商务谈判者，除了了解不同国家的文化特征，了解有关跨文化的理论知识外，还必须具有宽广的胸怀和包容的态度。不能对他国的文化差异流露出惊讶、不解、厌烦、甚至蔑视的表情，要表现出理解和尊重。
国际商务谈判，并非仅仅是商务活动，而是各种异域文化展示的舞台，更是彼此文化底蕴以及心理素质的竞争。商务谈判中所表现出的礼貌、自制、耐心并非意味着让步与放弃，而是表现你知识广博，素质良好。对商务伙伴一方的文化习俗的理解与尊重，不但会为商务谈判的成功提供可能，也会增进人与人之间的信任。只有这样，谈判气氛才能友好、和谐，谈判才能顺利进行。
同时，在跨文化的商务谈判过程也是谈判者以语言相互交流思想，最后达到相互交换利益的过程。在了解和掌握谈判对手国家的文化背景以及与其不同的文化差异和语言表达方式的同时，选择恰当的语言技巧常常可以使谈判峰回路转，柳暗花明，若语言运用不当，则会使谈判陷入僵局。
4.法制观念的差异。在处理经济纠纷方面，有些人习惯不从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，但大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。很多应该利用法律手段可以解决的问题，有些人习惯通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。
二、应对商务谈判中文化差异的策略
1.尊重对方文化。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对对方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。
2.转变观念。在经贸活动中，有些领导对涉外谈判人员有一种误解，认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了，忽视了语言的实际运用，忽视了不同文化也是需要不断改进的。对文化背景知识的掌握程度直接影响到涉外谈判人员的英语使用能力，是能否得体地运用语言的前提。
因此，我们的涉外工作者除学好英语语言外，还要转变观念，加强文化的学习，不断提高自身的综合文化素质。通过各种商务英语综合实践活动，把握好英语文化知识，锻炼和提高在不同文化环境中的谈判能力，以达到预期的谈判目的。
3.提高跨文化交际知识和能力。从意识到知识再到能力有三个过程：对不同文化特征的意识,发现不同；对“己文化”和“异文化”差异的知识，知道怎么不同；对处理好彼此的差异可能或通常造成的交际冲突理解不同。
提高跨文化交际知识和能力，就是需要有跨文化交际差异的知识和能力，了解文化差异和应对的策略。跨文化交际双方在冲突发生时都有巧妙回避和不断调整的需要，调整需要策略包括解释、说明、重述、改口等,这是跨文化交际能力的一部分。
中国已加入WTO，商务英语现在越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面，能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题。因此有必要学习跨文化知识，对跨文化知识作更深入的探讨。
参考文献:
[1]陈海花.国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学,2007,(1).
[2] 何谐.国际商务谈判中跨文化冲突因素的思考[J].当代经理人(下旬刊),2006,(9).
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国际商务谈判论文
摘要
国际商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。语言运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败。因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在。本文就商务英语谈判中语言技巧的运用进行了探讨。
语言表达的作用：
在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。所以语言表达是十分重要的。语言表达的作用主要体现在一下三点。首先，语言表达可以准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。其次，说服对方，达成一致。谈判中经常会有就某个问题争执不下的，这时谁能够善于发挥语言的作用。找到一个突破点，从而将谈判往自己有利的方向发展。再次，好的语言技巧能够缓和紧张气氛，融洽双方关系。
国际谈判语言的基本特征：
作为一种特殊语言，国际商务谈判语言应具有如下基本特征：谈判语言的准确性、灵活性及逻辑性。商务谈判语言应具有准确性是指谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方。在国际商务谈判中，承诺往往意味着谈判意向的达成，所以在英语语言的表述上，必须十分明确、正确。模棱两可，或者随便夸下海口对谈判都是极其不利的。
同时，国际商务谈判语言具有灵活性。那是因为谈判过程变化无常，双方都不可能事先预
想好谈话中的每句话，具体的言语应由谈判者临场组织，随机应变。因此，谈判者应具有灵活的语言应变能力。最后，国际商务谈判语言要有逻辑性。这点是指谈判者的语言要符合逻辑规律，言语表达要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其具体性、连贯性。论述要有说服力，这就要求谈判者要有缜密的逻辑思维能力。
不伤对方的面子与自尊：
说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。在这个前提下，说话技巧就是关键因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。语言表达的技巧是非常灵活、非常有创造性的。谈判中非常重要的一点是不伤对方的面子与自尊。在谈判中，维护面于与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意，有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通交往，则会变得十分困难。当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：“根据你的假设，我可以推知你的结论，但是你是否考虑到……”或者是“有些资料你可能还不晓得，”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受。”要好得多。前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方的态度，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方。
注意谈判中的各国文化差异：
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家和地区，不同的社会文化背景和谈判对象的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯有着很大的差异，如在谈判方式上，中国人以谦虚为美德,在谈判中喜欢用一种迂回婉转的方式，但英美人却表现出直截了当的风格。因此，在谈判前，必须对谈判对手国的文化背景作相应的了解, 进而运用正确并准确的语言进行谈判。
考虑谈判对象：
商务谈判中会面对各色各类的谈判对象。由于世界各国存在巨大的文化差异，谈判者在商务谈判中的风格也各不相同。因此，如果想在商务谈判中稳操胜券，就必须先具体熟悉谈判的对象。
注意谈判气氛：
国际商务谈判是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨
价还价，在这种严肃紧张的气氛中往往会使谈判无形中陷入僵持的状态。这时，谈判者应把握各种谈判气氛，正确运用谈判语言以争取谈判过程中的主动，如遇价格问题上争执不休，可考虑运用留有余地的灵活性语言。而有时缺乏弹性的措词会使谈判陷入僵局。
正确运用准确语言和模糊语言：
在国际商务谈判中，能准确无误、简明扼要地把谈判双方各自的目的与要求表达出来，这就要看谈判者的语言表达技巧了。就商务谈判这特定内容的交际活动来讲，语言表达技巧主要体现在以下几个方面。
国际商务谈判，往往涉及不同的国家和地区的谈判者，谈判双方对一些语言有不同的理解。因此，在商务谈判中，为了避免商务谈判过程中产生误会和不必要的纠纷，掌握谈判的主动权，谈判者应该准确的进行语言表述。如与欧美国家的商人进行谈判，为了统一认识，避免纠纷的产生，谈判双方采用外向型交流方式。如果有不同的意见，己方应该明确、准确地把自己的观点表达出来。但是与此同时，模糊语言在商务谈判中的运用可以使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化，可以避免过于确定，让谈判者进退自如，避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地。因此，在商务谈判中的许多环境下可运用模糊语言表达技巧。综上可得，在不同场合用不同的语言，正确运用准确语言和模糊语言是十分重要的。
结束语
商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。因此，在国际商务谈判中，谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等，才能实现预期的谈判目标，促进商务谈判的成功。
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分析商务谈判中的倾听
引言摘要
良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。
关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍
1.1选题的背景分析
随着经济全球化程度进一步加深，跨国际贸易合作频繁进行，商务谈判已经成为国际商务不可或缺的重要环节。商务谈判既是为实现共同利益的协商行为，又是彼此争夺经济利益的博弈行为。因此，谈判的技巧成了商务谈判艺术的集中体现。商务谈判的6个基本技巧中，良好的倾听能力是使谈判得以双方互动的重要前提。倾听是了解把握对方立场和观点的最主要手段。科学表明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。从心理学角度看，当人们专注地倾听别人讲话时，表示人们对讲话者的观点很感兴趣或很重视，从而可以给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生了一定的信赖感。谈判中所谓的倾听，不仅是指运用耳朵这种听觉器官的听，而且还指运用眼睛去观察对方的表情与动作，运用心灵去为对方的话语作设身处地的构想，运用脑去研究对方话语背后的动机。这种耳到、眼到、脑到的听，称之为倾听或聆听。
1.2研究的方法与意义
本文结合商务技巧的基本知识，以理论分析为基础，对倾听的作用、方式、障碍以及倾听技巧进行分析。倾听理论作为商务谈判行为的基础，本文对认识和掌握商务谈判的倾听基本理论和基本技巧讨论，对提高谈判水平有指导意义,为谈判的成功打下良好的基础。
一、倾听的作用
2.1倾听是了解对方需要的途径
在谈判中，潜心的听往往比滔滔不绝地谈更为重要。听的要旨在于探讨对方的心理，接受传递的信息和发掘事实的真相，以不断调整自己的行动。谈判者在谈判中彼此频繁地进行着微妙、复杂的信息交流，这些信息有许多是谈判者直接或者可以从分析中得到的。了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系、甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
2.2倾听能了解对方态度的变化
有些时候，对方态度已经有了明显的改变，但是出于某种需要，却没有用语言明确地表达出来，但我们可以根据对方“怎么说”来推导其态度的变化。例如，当谈判进行得很顺利，双方关系很融洽时，双方都可能在对方的称呼上加以简化，以表示关系的亲密。但是，如果突然间改变了称呼，在原有的称呼下加上职位、官阶等强调词，这种就是关系紧张的信号，预示着谈判将出现分歧或困难。
2.3 倾听能留下良好的印象
专注地倾听别人讲话，表示倾听者对讲活人的看法很重视。这样能使对方对你产生信赖和好
感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，推进了或改善了双方原本的关系，更有利于达成一个双方都妥协的协议，从而让谈判有一个满意的结果。
二、倾听的方式
根据倾听方式，谈判者倾听的状态和认真度不同大致可以分为积极倾听和消极倾听。积极倾听就是在谈判中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验以及感情等，使大脑处于紧张状态，以便在接受到信号后立即进行识别、归类、解码，并做出相应反应；而消极倾听就是在交谈中，听者处于较松弛的状态，也就是一种随意状态中接受信息。如家庭中的闲谈或非正式场合下的交流等。消极倾听往往不同时具有明显的姿势反馈和表情反馈。由于商务谈判的性质，谈判者在商务谈判中，必须始终处于积极的倾听状态，才能保持与对方同步思维，不断调整自己的思维分析系统，修正自己的理解。
三、倾听的障碍
4.1判断性障碍
心理学家通过研究表明，人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自己的立场出发来判断别人的话。而根据个人的信念做出的反应往往是有效收听的严重障碍。一般说来，你的反应会干扰对方说话，打乱对方的思维过程，反过来迫使对方改变思维过程，这样就不可避免地引起对方采取防御手段。结果使对方难坚持自己的观点，力争隐藏自己的思想和感情。即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍,因为赞美往往使人陶醉于其中，从而使人不能保持原来的思维过程。
4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听
商务谈判是十分耗费精力的一项工作。如果谈判日程安排得紧张，而谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如果连日征战，则消耗更大。此时即使是精力十分旺盛的人，也会出现由于精力不集中而产生的少听或漏听的现象。一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的: 在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短; 谈判过程中,精力逐渐下降，谈判要达成协议时，又出现精力充沛时期，因为当人们意识到双方达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏、高涨，但时间也很短。此后，任何的拖延都会使精力处于低迷状态，无论如何再也高涨不起来了。另外，由于人与人之间客观上存在着思维方式的不同,如果一方的思维属于收敛型，而另一方的思维属于发散型,那么由于收敛型的人思想速度较慢，发散型的人思维速度较快，双方就很难做到听与讲的一致，让收敛思维的人去听思维速度较快的发散性思维方式的一方的发言时，就会产生思路跟不上对方或思路不同而造成少听或漏听。
4.3 听时带有主观偏见
4.3.1对内容进行主观标准预估
自己先把别人要说的话做个标准或价值上的估计，再去听别人的话。当对方正在讲话的时候，这种有偏见的听讲者往往会在心里判断: 他接下来要说的是不重要的、没有吸引力的、太复杂的内容，于是在听得时候希望对方赶紧把话题转入重点或者结束讲话。有偏见的听讲者常常会按自己的好恶对传进耳朵里的话进行曲解。他们常常根据自己过去的经验把别人的话限制在自己所设的某种条件中，也就是说，常常自以为是地把某些话附加上自己的意义，这样就不能真正理解对方的话。
4.3.2 因为对方语音而拒绝听
因为讨厌对方的语音语调而拒绝听对方讲话的内容。即使对方的话很重要或者有许多值得注意的地方，也会因为讨厌其语音语调而不想听其讲话的内容，故不能从其中获得确实有用的信息。很多人在学生时代，就曾经会因为不习惯不喜欢老师口音，而拒绝听讲那门课，对课的内容有排斥感。这样的习惯自然而然也会不经意间带入商务谈判中。
4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制
商务谈判总是针对专业知识进行的，因此，如果谈判人员对知识掌握有限，在谈判中一旦涉及到这方面知识，就会由于知识水平的限制而形成收听障碍。特别是对于国际商务谈判，由于语言上的差别，也会造成倾听障碍。
4.5周边环境干扰
商务谈判的地点各不相同，不同的环境对谈判过程的倾听会造成不同的影响。自然环境的干扰，常常会使人们的注意力分散，而形成效果障碍。比如，街道上车辆的鸣笛，过往行人及飞过的鸟，修建房屋的噪音等等，都会使收听者分散注意力。
四、倾听的技巧
5.1耐心地、专心致志地倾听
倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要开动脑筋，进行分析思考。据心理学家的统计，一般人说话的速度为每分钟140个字左右，而听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，所以，对方的话还没有说完，听话者大都理解了。思想稍疏忽，也许恰在这时，对方传递了一个至关重要的信息，当然再后悔也没有用了。因此要尽量把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上。
5.2通过记笔记来集中精力
人们即时记忆并保持的能力是很有限的，并不是每个人记忆都狠好，所以听时可以适当记录关键词。一方面，可以帮助自己记忆有关问题，有助于在对方讲完后，就有关问题提出质询反问；另一方面，记笔记可以让对方觉得你重视他的讲话。。对于商务谈判这种信息量较大较为重要的活动来讲, 一定要动笔作记录。过于相信自己的记忆力而很少动笔作记录, 这对谈判来讲是不利的。因为谈判过程中, 人的思维在高速运转, 大脑接受和处理大量的信息, 加上谈判现场的气氛又很紧张, 同时对每个议题都必须认真对待, 所以只靠记忆是办不到的。
5.3要有鉴别地倾听
在谈话过程中信息量比较大，并不是每一个字每一个词语都需要记下，只需要理解大致内容。通常情况下, 人们说话时是边说边想、来不及整理, 有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容, 从表面上听, 根本谈不上什么重点突出。因此, 听话者就需要在用心倾听的基础上, 鉴别收听过来的信息的真伪, 去粗取精、去伪存真, 这样才能抓住重点, 收到良好的听的效果。
5.4给自己创造倾听的机会
在谈判中,并不是把持话语权的一方占优势。如果谈判中有一方说话滔滔不绝, 垄断了大部分时间, 那也就没有谈判可言了。因而应适当地给自己创造倾听的机会, 尽量多给对方说话的机会。主要有三种形式:1. 鼓励。面对讲话者, 尤其是没有经验、不善演讲的谈话者, 需要用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应, 显示出对谈话的兴趣,促使对方继续讲下去。2. 在聆听时做出反馈性的表示, 例如欠身、点头、摇头、摆手、微笑或重复一些较为重要的句子、或提出几个能够启发对方思路的问题, 从而使对方产生被重视感, 有利于谈判气氛的融洽, 也是对讲话者的积极呼应。
3. 适当地运用反驳和沉默, 也可以激励谈话。这里的反驳不是指轻易打断对方讲话或插话, 有时对方在讲话时, 征求你的意见或停顿, 只有这时, 反驳才是适宜的。
参考文献：
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[2]鲁小慧，周连云：商务谈判中的倾听技巧[J]，科技信息，2007，（32）
[3]孙明艳:浅谈接待谈判中的倾听技巧[J]，旅游教育研究，2011（2）
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[5]吴娜，廖昌盛：“礼貌原则”在商务谈判中的应用[J]，中国商贸，2011（2）
论文6
国际商务谈判结业论文
【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。
【关键字】国际商务谈判双赢理论
前言
商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。
一、双赢理念
(一)传统“零和博弈”理念
谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。
(二)双赢概念及红黑游戏分析
A．双赢概念
双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。
B．红黑游戏解析
开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。
（三）双赢谈判的要素
1、自由交流信息、坦诚交换意见
2、努力了解对方真正的意图和目标、需要
3、强调一致、减少分歧
4、寻求满足双方共同目标的方案
（四）双赢谈判的重要性
“双赢”谈判通过彼此的让步，不但满足双方的需要，而且能够解决责任和任务的分配，使得彼此收获更多的利益。最后即使对方赢了，自己也没有输。
“双赢”谈判以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制，使彼此达成谈判目标，获得共赢。
（五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱
常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：
1.把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。
2.带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——即便这样做对自己最为有利。
3. 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。
4.过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。
认知的错误导致谈判中出现错误，谈判中常见的错误有：
1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要
2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人
3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步
4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通
5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点
6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件
7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任
8.过分热情
9.不拘小节，其实是无知莽撞，例如：不遵守时间。
二、双赢谈判的途径
随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。以下是一些有利于达成“双赢”结局的途径：
（一）换位思考，相互体谅
虽然商务谈判是为了是各自得到最大的利益，但是在谈判中，忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势谈判双方应该将心比心、互相体谅、使得谈判顺利进行并使得各方得到自己满意的结果。但是，这个“将心比心”应该在自己可以可以接受的范围内，并且从长远来说可以获得相应的利润。因此谈判书房在认真思索自己的需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。并且在此基础上，谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题便可以得到较好的处理。替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
（二）注意谈判各方的需求
所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需求层次理论，需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过这些，谈判人员可以发现谈判双方的共同的需求或者谈判双方可以相互满足的需求。这样通过谈判不但可以满足本方的需求有可以使对方的需求得到满足，这样可以使双方的的合作关系得到进一步的发展
和加强，达到双赢的结果，为双方赢得长期的合作伙伴。
（三）准备替代方案
最初谈判双方拿出的方案都是对自己非常有利的，是站在自己的角度考虑的。然而，随着谈判的进行，双方都希望自己能够获得最大的利益。因此，最初对自己有利的方案无法实现。如果此时谈判双方各自坚持对自己十分有利的方案时，就会使谈判陷入僵局或者使谈判无法进行下去，从而放弃合作。在没有替代方案的情况下，经双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方在僵局出现时无法应对。所以准备好替代方案可以更好的处理这些问题，为自己争取到较好的利益。
（四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢
取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
（五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛
谈判者在谈判的过程中表现出来的情感肯定会影响谈判对手的心理和行为。在保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛，尤其是在讨论激烈的情况或者僵局的氛围中，可以使得双方的谈判进行融洽的下去。因为在激烈的争执中谈判者往往认为事关重大而受到威胁而产生愤怒的情绪。所以，要学会控制好自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致争执愈演愈烈。此时双方应该达成共识，控制自己的情绪，解决问题，尽可能的达成“双赢”。
（六）增进沟通
商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈的过程、沟通的过程。由于谈判各方的文化和历史不同，误解以及沟通过程中的干扰，都可能造成人们出现沟通上的障碍。此时，非常容易造成谈判双方意见上的不同或者产生激烈的争执。所以，造成双方意见上的分歧或争执未必一定是由于利益上的冲突造成的。因此，要明白发生分歧的原因出在何处，此时增进沟通可以解决双方之间意见的不一致。有利于“双赢”谈判的达成。
结论
随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。
[1]樊建廷,干勤·商务谈判[M]东北财经大学出版社. 2007
[2]白远·国际商务谈判.[M]中国人民大学出版社. 2002
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[4]刘华·国际商务谈判中的换位思考[J]国经商贸
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[6]徐翔·商务谈判中的“共赢”——基于讨价还价模型的分析[J]国际商贸
论文7从诚信教育等方面看国际商务谈判教学中的问题
----国际商务管理论文
摘要:国际商务谈判在现代经济生活中越来越重要,它也是许多经济类院校的一门必修课,但当前国际商务谈判的教学中存在着很多的问题。文章试图从诚信教育、行为语言、思维方式的差异、合作意识与团队精神等四个方面来论述在国际商务谈判教学中存在的文化欠缺。
关键词:国际商务谈判;文化欠缺;教学
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分,在国际商务活动中占着相当大的比重。随着经济的全球化和一体化,跨国经济贸易活动日趋频繁。加入世界贸易组织以后,更多的中国企业将会参与到世界经济体系中。当前,为了适应社会发展对人才的需要,不少高校在国际贸易、市场营销、商务英语等专业都开设了国际商务谈判这门课程,有的还是双语教学,采用原版英文教材,用英语授课,与传统的商务谈判课程的教学有很大的不同。实践证明效果很不错,但也存在一些问题。
一、国际商务谈判与文化
国际商务谈判是指处于不同国家和不同地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。不难看出,国际商务谈判具有跨国性,其谈判主体属于两个或两个以上的国家,谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时,它还具有跨文化性。来自不同国家的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同。
因此,国际商务谈判的教学不应仅仅局限于它的理论和实践,还应该结合跨文化交际( intercultural communication)的教学,使学生对跨文化领域的现象有所了解。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?不同的专家对此有不同的解释和定义,但总的说来,文化是指一个民族或群体在长期的社会生产和生活中,在价值观、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面表现出来的区别于别的民族或群体的显著的特征。
二、国际商务谈判教学中的诚信教育
市场经济是法制经济,同时也是信用经济,每个参与经济活动的主体,既要在法律的约束下遵守社会职业道德和传统的民族道德,又要恪守国际商务谈判活动中业已形成的各种国际商务惯例和行为规范。首先,谈判的本质是交际,是处理人与人之间的关系,有了关系就有了伦理。“礼”、“诚”、“信”在商务谈判中有着重要的作用。谈判人员必须言而有信,出口有据;言必行,行必果。信口开河,说了不算,下午的推翻上午的,明天的改变今天的,上级的随意否定下级谈判人的主张等等,都是违背诚信原则的。中国儒学一贯强调“仁爱”、“和谐”、“诚实”、“宽容”、“谦恭”,这些是中国传统文化理念,也是现代商人应该恪守的准则。其次,商务谈判的法律约束要求谈判者必须将其谈判策略的实施和运用置于法律规定的谈判行为框架之内。“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。作为商人追求利益无可厚非,但要以合法手段谋取正当的利益。当前确实有些人为了眼前的利益,不惜违背社会公德甚至铤而走险,以身试法,最终走上了犯罪道路。传统的商务谈判课程基本上还是教商务谈判的基本原理及其实践,忽视了对学生进行诚信教育。须知今天的年轻人就是明天国家的栋梁,要想在未来的商海能够自由驰骋,大学生从现在起就应该上好诚信教育这一课。老师作为教学的引导者和组织者,应当担负起这个责任。如举办诚信知识讲座或类似的征文活动;开展以诚信为主题的漫画或演讲比赛;进行大学生诚信现状调查;征集诚信格言、故事、小品、短剧;举行诚信公益广告设计大赛等,都是非常有益的尝试。必要时甚至可以单独开设诚信教育课。
三、国际商务谈判教学中的辩证思维方式
教育国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识并对待文化差异。世界上不同国家、不同民族的文化并没有高低贵贱之分。文化习俗的差异,反映了不同文化中的民族与自然环境斗争的历史。尊重对方的文化是对国际商务谈判者的最起码的要求。“入乡随俗,出国问禁”。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题,善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。所谓谈判思维就是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与过程,是谈判者在谈判活动中对谈判的标的、环境、谈判对手及其行为间接的概括的反映。不同的文化背景有不同的思维方式。
在东方和西方文化背景的影响下,人们就有着不同的思维方式。东方人重直觉和具像,西方人重理性与逻辑;东方人重整体,西方人重个体;东方人的思维是螺旋式的,而西方人的思维是直线型的。东方人更注重的是思想内涵。在语言上表现为汉语重意念,英语重形式。因此要尽可能地了解不同国家的谈判风格。通过案例教学,使学生明白思维方式的差异对国际商务谈判有着不可忽视的作用。而在我们过去的课堂上过多地讲述课本知识,忽略了对学生进行辩证思维方式的教育。辩证的思维方式有四个逻辑步骤:概念、判断、推理、论证。要获得正确的理性认识,除了占有十分丰富和合乎实际的感性材料外,还要对感性材料进行加工制作,在加工制作中要运用概念、判断、推理等思维形式。为此,就要注意培养科学的思维方法。作为概念,要能反映出事物的本质属性,不反映事物的本质属性就不能准确理解事物,但概念只是用概括的形式揭示事物的本质属性,它不可能揭示事物全部的、丰富的内容。如果要更广泛、更全面、更深入地认识事物还需借助于判断和推理。只有当人们能够做出有关事物的各种正确的、深刻的判断时,才可以说人们正确地、深刻地认识了该事物。科学的推理能使人获得新知识,产生新思想;归纳、总结和论证能使判断更加准确、合乎理性。教师应指导学生用联系的、发展的观点看问题,通过不断地分析和总结,提高逻辑思维能力,从而更好地把商务谈判的理论运用于实践。
四、国际商务谈判教学中合作意识和团队精神的培养
谈判是小组活动。共同准备模拟谈判、共同分析某个案例、共同书写商务计划书等,以此来培养学生的合作意识和团队精神。谈判小组里不同的人员扮演着不同的角色,如一个谈判班子往往包括技术、管理、商务、法律、金融、语言等不同的人员。他们怎样进行有效的合作是一个很大的问题。随着国际经济合作的深入和经济全球化的发展,有合作意识和团队精神是优秀的谈判人员必须具备的素质。双语教学课堂上就是力求培养学生的合作意识和团队精神。西方人注重个体,是个性主义的代表,但这并没有影响他们对小孩子集体意识的培养。西方更多的是低权力差距型的社会,人们之间的关系是平等的,上下级的关系表现得不是非常明显,在谈判中是横向合作的关系,人们能以一种更轻松的心态同别人合作。相反,东方多是高权力差距型的文化氛围,个人在这种氛围中只是一种代言人的角色,贯彻执行上级的指示,少有发挥创造的余地。因此,即使个人能力突出,表现非常好,他也很难展露头脚,甚至可能被视为出风头。
中国处在一种集体主义的文化氛围之中,人们之间总是互相依赖,责任分工不明确,平均主义严重,缺乏有效的个人激励机制,人们的主动性、积极性和创造性被压抑。如在谈判达成协议后,中方往往把奖励或旌旗送给集体或小组,而不是某个人;集体承担责任;成员在小组中的集体意识不强等。权力差距拉开了成员之间的距离,影响了协议的上传下达和有效的沟通。因此在谈判的教学中我们一定要注意学生合作意识和团队精神的培养。首先,对学生进行合作意识的教育,使学生认识到:在当今社会,合作不仅是人类的生存方式,而且还是人类趋向于更高文明的人生追求;不仅是人达成某种目的的手段,而且还体现为人对自身存在目的的终极关怀。其次,对学生进行合作思想的教育、合作愿望的教育、合作自觉性的教育、合作品质的教育、合作行为方式的教育,从而使学生乐于与人合作、勇于与人合作、善于与人合作。再次,对学生进行合作技能的教育,使学生掌握共同活动的有效方式,学会与人交往、与人相处,学会理解和沟通,学会利他和宽容,学会解决各种矛盾。最后,对学生进行合作道德的教育,使学生确立起以集体利益为主导的价值目标,确立起交互主体间的友爱、信任、忠诚、互助等道德关系,从而使主体间的道德规范适合于交往与合作的需要。同时,在教学中还要鼓励学生积极参与集体活动,表达自己的想法,学习、信任其他成员,积极有效地与别人沟通,接受他人的观点,容许别人有不同的意见,尊重别人的需求、感觉和权利,公开分享信息及专业知识,想办法找到多数人都能接受的方案,坚决执行团队的决定等,以此培养学生的团队精神。
五、国际商务谈判教学中的行为语言教学
语言是交流磋商必不可少的工具,良好的语言技能有利于双方的交流,避免沟通过程中的障碍和误解。许多国家认为对方懂得自己的语言是对自己民族的尊重。学好语言,能够更好地了解对方的文化,因为语言本身就是文化的重要组成部分。尽管口头语言和书面语言在人际沟通中发挥着重要的作用,但心理学研究发现,在两个人面对面的沟通中, 55%以上的信息交流都是通过无声的身体行为语言来实现。
所谓身体行为语言,是指那些包括目光、表情、身体运动、触摸体态身体间的空间距离等在内的非语言性的身体符号。人的身体的每一个姿态都包含了丰富的情感,能表现出谈判者的许多内在的和外在的信息,表达内心的思想。学者查尔斯?伊里特说:成功的商业性会谈,并没有什么神秘……专心地注意那个对你说话的人是非常重要的,再也没有比这更有效果的了。掌握和运用好行为语言的沟通技巧有两个目的:一是通过对方的行为语言判断其当前的心理状态,以采取相应的对策;二是通过自己出色的行为语言技巧,作用于对方视觉、听觉,促使对方相信他所听到、看到和想到的一切,从而坚定他做出判断的信心,并促使判断结果更加接近己方的意图。但是,在以往的教学中,我们并不注重行为语言的教学。
怎样才能提高商务谈判行为语言的运用能力呢?观察和训练是提高个人行为语言能力的最好方法。(1)观察留心观察才能学会运用。有一种比较好的学习行为语言的观察方法,就是通过摄像机来提供具体生动的素材,并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析。也可以在自然条件下直接观察他人的各种行为语言,分析行为语言的意思。自己多总结,多提炼,不断升华和提高,总会运用好比较自然的行为语言。行为语言的运用在多数情况下是与语言的、环境的因素配合的。行为语言和语言环境应成为一个相互协调的整体。我们应尽可能避免行为语言和语言之间的矛盾,否则,会极大地降低语言的可信程度。(2)训练训练的目的是为了使你的行为语言给人以自然的感觉。一个经过专业训练和彩排的演员与未经过训练的业余演员的差距是显而易见的。在有条件的情况下,应该在专业人员或有谈判经验人员的指导下,训练行为语言的使用。行为语言的运用是国外诸多谈判研究中心或训练中心专门讲授的内容。结束语如何克服国际商务谈判中的文化差异呢?“要对不同的文化进行对比,以帮助学生克服学习中由于不同的文化背景所引起的困难”(拉多, Lao 1964)。
以前,学生在学习文化内容时缺乏自觉性,只是被动地接受老师的讲解,没有系统性和完整性,效果不理想。因此在课堂上,我们应该:1、将文化内容与课本内容很好地融合在一起; 2、借助现代化的教学手段和教学素材,把课本教学的内容置于真实的或模拟的场景之中,如安排学生去企业实习,真实地感受商务谈判的氛围;建立商务谈判模拟实验室等。总之,在国际商务谈判的教学中,应该充分重视学生跨文化交际意识的培养,并同外语教学结合起来,真正把学生培养成既懂专业知识又懂外语的高素质的谈判人才,不能仅仅局限于课本理论知识。
参考文献:
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商务沟通与谈判期末论文
Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 浅谈商务沟通的重要性 学院名称工商学院 专业名称市场营销 学生姓名赵晓晨 学号5120331313 指导教师杨上卿 二零一六年六月【摘要】
随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。 【关键词】 商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义 【正文】
一﹑什么是商务沟通 商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。 二﹑为什么要进行商务沟通 商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。 三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术 问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。 2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服
很全-很详细的商务英语论文题目
商务英语论文题目 1、论文化因素对英汉翻译的影响 2、商务英语的特点及翻译技巧 3、商务函电翻译的用词技巧 4、商标名称的翻译与策略 5、汉语中新词汇的翻译技巧 6、商务谈判中的语言艺术 7、商务谈判的文化障碍 8、商务英语函电在对外贸易中的作用 9、商务英语函电翻译技巧 10、商务谈判中英语的重要性 11、浅谈商务英语写作时避免修饰语错位的方法 12、礼仪在商务谈判中的作用 13、浅谈涉外合同英语特色 14、电子商务对国际贸易的影响及对策 15、商务谈判的艺术性 16、跨文化的商务谈判 17、商务英语交往中的礼貌原则 18、如何翻译好日常商务文书 19、商务英语信函的语体分析 20、浅谈商务信函的文体特征 21、英语商务信函和合同中被动语态的语用意义及其翻译 22、商务英语汉英翻译中从句的运用技巧 23、论跨文化因素对商业广告英语翻译的影响 24、跨文化商务交际中的语言和非语言因素 25、浅谈英语告示语的语言特色与翻译 26、商务英语阅读研究 27、商务英语写作问题研究 28、商务英语考试技巧研究 29、商务英语听力策略研究 30、英语口语或语法在商务领域中的应用 31、商务函电交流研究 32、商务英语学习方法 33、跨文化交际与中西文化冲突 34、国际商务中的跨文化交际问题 35、商务谈判中的跨文化冲突 36、国际商务谈判中应注意的文化因素 37、国际商务谈判中的“文化壁垒” 38、广告英语的分类及分析 39、虚拟语气与商务英语表达 40、跨文化交际在商务英语学习中的运用 41、商务英语学习中跨文化交际能力的培养 42、商务英语在国际营销中的作用
43、术语在国际商务中的重要性 44、商务谈判语言技巧 45、浅析跨文化交际中的商务礼仪 46、例析论网络环境下商务英语的拓展学习模式 47、浅析商务英语汇商务英语中俚语的风格及翻译 48、商务英语教学中英语知识与商务知识的关系 49、商务英语中以谓语动词为中心的基本句型的翻译 50、商务英语的语言特色探讨 51、反译法在商务英语中的应用 52、奈达“等值”理论于商务英语翻译中的理解和应用 53、商务英语中的平行结构及其翻译方法 54、语用原则在商务英语应用中的度范畴 55、商务英语语篇文体特征分析 56、商务英语常用单词的多义现象例析 57、商务英语中的委婉表达及其翻译 58、商务英语翻译中的跨文化因素 59、商务英语中书面语言的文体特征及语用分析 60、社会文化迁移对中国式英语的影响 61、英语写作中常见中式英语分析 62、汉译英中遇到新词语的译法问题 63、美国英语习语与文化 64、中美日常交际中的文化差异 65、中西方文化差异及语言体现 商务英语论文题目|商务英语毕业论文题目参考 一、英语论文基本格式 1、毕业论文结构包括：主标题、论文摘要、正文（一般不少于5000字）、注释、参考书目，注释统一用尾注。 2、板式：毕业论文一律用计算机打印。（使用A4规格打印，每页30行） 二、阅读类参考题目以下参考题目对应的范文请到VIP留学生论文网下载，如需原创论文需与在线辅导老师沟通。 1、持续性交际法对商务英语学习者口语和写作能力提高的研究分析 2、商务英语文体学分析 3、语篇功能对等视角的商务英语翻译 4、高职商务英语专业实践课程开发 5、关联理论在商务英语阅读教学中的应用 6、成人商务英语教学中学生自主学习能力的培养 7、功能对等理论视角下的商务英语翻译 8、中职商务英语教学中跨文化交际意识的培养 9、论商务英语翻译中的文化转向 10、职前学生商务英语词汇教学法探索 11、商务英语中模糊语言的应用及其语用分析 12、从目的论角度看国际商务英语翻译的质量评估 13、高职院校商务英语精读教学中的任务型教学法 14、词典类型对翻译与习得商务英语新词作用的实证研究
商务谈判期末论文
目录 摘要 (2) 一、前期准备 (3) 1.1谈判背景 (3) 1.2谈判主题 (3) 1.3谈判时间和地点 (3) 1.4谈判小组成员及分工 (3) 二、谈判分析 (5) 2.1双方优劣势分析 (5) 2.2双方利益与让步分析 (5) 2.3明确谈判目标 (6) 2.3.1战略目标 (6) 2.3.2具体目标 (6) 2.4谈判各阶段策略 (6) 2.4.1开局阶段 (6) 2.4.2报价阶段 (6) 2.4.3磋商阶段 (6) 2.4.4结束阶段 (6) 2.5谈判预案 (7) 三、谈判过程 (8) 四、总结 (11)
商务谈判 摘要 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。 关键词：商务谈判；技巧；策略
一、前期准备 1.1谈判背景 近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。 1.2谈判主题 这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。 1.3谈判时间和地点 谈判时间：2016年5月22日下午 谈判地点：微信上 1.4谈判小组成员及分工 1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。 2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。
国际商务谈判结业论文
国际商务谈判结业论文 课程性质：选修 论文名称：国际商务谈判中如何达到“双赢” 班级：2008级国际经济与贸易B班 学生姓名：李阳 学号：824112023 指导教师：何萌
目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) （一）传统“零和博弈”理念 (2) （二）双赢概念及红黑游戏分析 (2) （三）双赢谈判的要素 (3) （四）双赢谈判的重要性 (3) （五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) （一）换位思考，相互体谅 (4) （二）注意谈判各方的需求 (4) （三）准备替代方案 (4) （四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) （五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛 (4) （六）增进沟通 (4) 结论 (5) 参考文献 (5)
【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论 前言 商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A．双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。 B．红黑游戏解析 开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。
国际商务谈判技巧论文
浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，
论礼仪在商务谈判中的作用 毕业论文
论礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 (一)、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 (二)、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好
商务谈判与沟通课程论文
商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢 学院_______商学院_________ 专业______工商企业管理____ 年级班别____ ___ 学号 学生姓名 xxx 指导教师 xxx 2013年11月22日
【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。 【关键词】谈判，文化，双赢 跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。 博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的
商务谈判论文3000字范文汇总
商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，
还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能
浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用毕业论文
毕业设计 题目：浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用 作者XXX 专业XXXX 学号XXXXXX 指导老师XXX（副教授） 岗位指导老师_____________________ 提交日期：2014日5月20日 目录 。 (3)
ABSTRACT: WITH THE DEVELOPMENT OF ECONOMY, BUSINESS ACTIVITIES BECOMES A GLOBAL SOCIAL ACTIVITIES. IT IS AN IMPORTANT PART OF ENTERPRISE OPERATION PROCESS AND IT IS ALSO THE BASIS OF THE SOCIAL OPERATION. THE BUSINESS NEGOTIATION IS THE PRECONDITION OF TRADE BETWEEN THE ENTERPRISES AND IT IS THE PEOPLE OF ALL COUNTRIES IN THE ECONOMIC INTERACT ON AN ACTIVITY. NTIATORS ETIQUETTE, TO A CERTAIN EXTENT REFLECTS A CERTAIN EXTENT REFLECTS A COUNTRY, A REGION, A FIRM’S CULTURE OF CIVILIZATION, SOCIAL QUALITY AND PERSONAL ACCOMPLISHMENT. SO NEGOTIATIONS ETIQUETTE IS HAS A GREAT INFLUENCE TO THE SUCCESS OF NEGOTIATIONS. THIS ARTICLE WILL START FROM THE MEANING AND THE CRITERION OF THE BUSINESS NEGOTIATION AND ETIQUETTE, AND EXPLAINS THE ROLE OF BUSINESS ETIQUETTE IN THE NEGOTIATIONS, AS WELL AS IN THE NEGOTIATIONS SHOULD BE HOW TO STRENGTHEN THE LEARNING OF BUSINESS ETIQUETTE, SO AS TO PROMOTE THE SUCCESS OF THE NEGOTIATIONS. (4) 1 商务礼仪的定义及重要性 (6) 1.1商务礼仪的定义 (6) 1.2商务礼仪的重要性 (6) (1) (6) 商务礼仪是一种信息，去向人们传递表达出真诚、尊重，让别人感受到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪能营造良好的商务交往氛围，为企业的合作奠定了良好的基础。 (6) ２商务谈判的定义及基本原则 (7) 2.1商务谈判的定义 (7) 商务谈判是谈判的一种。概括的说，商务谈判是指在经济贸易活动中，买卖双方为了满足各自的需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致从而赢得或维护自身经济利益的行为与过程。商务谈判中的“商务”一词是指商业事务，即企业的经济事务，以区别与政治事务和外交事务。商务谈判所涉及的知识领域极广，涉及市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、地理、心理和演讲等多种学科，是一项集政策性、技术性和艺术性与一体的社会经济活动。 (7) 2.2商务谈判的基本原则 (7) 2.2.1兼顾双方的利益原则 (7) 2.2.2公平的原则 (7) 2.2.3时间的原则 (7) 2.2.4信息的原则 (8) 3 商务礼仪在商务谈判中的实际应用 (8) 3.1商务谈判前的准备 (8) 3.1.1仪容仪表的准备 (8) 3.1.2谈判会场的准备 (8) 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。其次要对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制订好计划、目标及谈判策略。还要布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。关于这一方面曾有这么一个商务谈判的故事，美国代表团要与中国进行一次商务谈判，但是美国代表团一进入会场就马上面无表情地离开，后来经过了解才知道，中国将美国国旗放于了谈判会场的左侧，按照国际惯例，是以右侧为尊，而这正好和中国一直以来的传统惯例不相符合，中国自古以来以左为尊，所以美国代表团认为我国对这一谈判不够重视，对谈判人员不够尊重，所以这个谈判就不了了之了，这对中美两方造成了很大的损失，也证实了商务礼仪在谈判中的巨大作用。 (8) 3.2商务谈判中的礼仪 (9) 3.2.1非言语礼仪 (9) 3.2.2言语礼仪 (9) 语言是人类进行信息交流的符号系统，商务语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据活动需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话和侮辱人格的话。在谈判过程中，言语是十分重要的，学习了商务礼仪就应该知道，谈判之初，双方在接触时，言谈举止应该尽可能地创造出轻松的良好的谈判氛围，不可有傲慢之意。谈判之中，磋商
商务谈判结课论文
对我而言，谈判一直是件神秘的事情，很长时间一直认为是存在于新闻报刊、电视电影中那些国际贸易、商家合作以及企业兼并等等这些大事件，陌生遥远却又充满诱惑，所以在选课看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它。通过这门课的学习，我渐渐感受到了谈判的魅力，认识到“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判技能和素质需要很大的提高。 其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的本质在于，从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。 对于谈判我们得注意以下几个原则：（1）自愿平等、协商一致的原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。（2）互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。（3）整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。（4）诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。（5）客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。（6）妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。 在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：（1）商务谈判是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。（2）商务谈判有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。（3）商务谈判有利于提高企业的经营效益。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会。在大学，除了知识的学习外，最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如：人际交往能力、创新思维
商务谈判与销售技巧论文
商务谈判与推销技巧论文 学院： 班级： 姓名： 学号：
【摘要】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 （一）谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1．谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 （3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。 （4）第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2．操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 （2）做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 （二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 1．双边谈判
商务谈判论文
毕业论文 题目：商务谈判中的语言运用分析学生姓名：唐思宇 学校名称：长春职业技术学院 导师姓名：左晨旭
商务谈判中语言艺术的运用分析 摘要 当今社会和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况下，谈判协调的事物也大大增多。谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必备的基本能力。本文从商务谈判中语言艺术的角度出发，着重分析语言艺术的重要性，以及语言艺术所包含的有声语言和无声语言。通过对商务谈判语言艺术的分析让大家了解谈判语言的灵活性、重要性以及从谈判中找到语言艺术的运用技巧，从而促使谈判的顺利进行和圆满完成。 关键词：商务谈判语言艺术有声语言无声语言策略
目录 论文总页数：8页 1 引言 (4) 1.1 课题背景 (4) 1.2 本课题研究的意义 (4) 1.3 国内外研究现状 (4) 2 商务谈判语言艺术概述 (5) 2.1 商务谈判语言的类型 (5) 2.1.1 按表达方式分类 (5) 2.2.2 按表达特征分类 (5) 2.2 语言艺术在商务谈判中的重要性 (5) 2.3 商务谈判中语言艺术的运用原则 (6) 3商务谈判中的有声语言 (6) 3.1倾听的艺术 (6) 3.2提问的艺术 (6) 3.2.1 商务谈判中发问的类型 (6) 3.2.2 提问的时机 (6) 3.2.3 “问”的要诀 (7) 3.3回答的艺术 (7) 4 商务谈判中的无声语言 (7) 4.1行为语言的作用 (7) 4.2行为语言的观察与应用 (7) 结论 (8)
参考文献 (8) 1 引言 1.1 课题背景 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 1.2 本课题研究的意义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问题。在市场飞速发展的今天，商务谈判的普遍性与重要性，决定了商务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适，不但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济上的损失。谈判技巧运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在，也是本课题研究的目的。 1.3 国内外研究现状 随着我国加入WTO以来，跨文化的商务谈判越来越多，因此我们应当正确认识国内外商务谈判中的文化差异以及商务谈判研究中的不同特点，以寻求对策。 在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。
商务谈判技巧论文 (3000字)
商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 一、常用的谈判技巧 （一）冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。 （二）制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 （四）让步式进攻法 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 二、谈的技巧
论国际商务谈判技巧论文
论国际商务谈判技巧论文 论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)
论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。