销售学习曲线

销售学习曲线

从新品上市到产品成熟，组织需要一个学习过程。

公司可以根据销售学习曲线，合理配置销售资源。

■马克·莱斯利（Mark Leslie）查尔斯·霍洛韦（Charles A.Holloway）当公司推出新产品时，都有一种冲动，想赶快组建一支销售团队，以最快的速度赢得客户。但是，以我们25年来在新创企业和新产品推介方面的经验看来，过快地组建一支庞大的销售队伍往往得不偿失，会导致公司很快烧光现金，收入却达不到预期。事实上，要提高销售效率，公司上下首先应该掌握“销售学习曲线”，即了解客户是如何获得并使用产品的。

在制造行业，学习曲线的概念深入人心。员工们在生产线与采购、制造、工程、规划及运营各个部门之间互相交流知识和经验。随着时间的推移，整套流程的效率就会提高：因为流程重复的次数越多，其效率就越高，成本则越低。

事实上，新产业的创办和老企业新产品的投放，也遵循着一条与制造学习曲线相类似的销售学习曲线，只不过这条曲线是以公司与客户之间的双向交流来呈现的。在客户接受和使用产品的同时，公司对产品配置和有关产品制造、销售的流程都在进行修正。(参见副栏“制造和销售的学习过程”)一支庞大的销售队伍只会给公司攀爬学习曲线拖后腿。所以说，企业应摈弃传统的销售理念，先要对组织进行自我改造，以更好地了解客户并对客户需求及时做出回应。

值得注意的是，组织的销售学习曲线不能与销售员个人的学习曲线混为一谈。多数公司都期望自己的销售代表能在上岗的头几个月里，随着对产品、客户、市场和竞争形势的了解加深，立马从新员工变成老练的销售明星。本文描述的销售学习曲线完全不同于个人学习曲线，它涉及营销、销售、产品支持和产品开发等所有与客户打交道的部门。这一组织学习流程可提高公司每位销售人员的平均销售收益(sales yield)，进而影响所有的销售代表，不仅仅是新手也包括经验丰富的老手。

本文把销售学习曲线看做一个框架，用它来帮助公司管理者和投资者制定周详的新产品上市战略，准确地规划资源配置，设定合理的预期，避免灾难性的现金短缺，缩减取得赢利所需投入的时间和资金。不过，首先让我们来考虑一下新创企业和老企业在投放新产品时会碰到的一些意外问题。事实上，如果人们把销售职能视为一个学习过程，这些问题原本都是可以预见的。

新产品销售挑战

25年前，创办一家公司或推出一件新产品的最大风险在于技术上是否可行。管理人员相信：“只要产品能搞出来，顾客就会来买。”如今，由于产品组件的模块化和开发工具功能

的增强，产品开发周期变得更加容易预测。也正因为如此，大部分公司面临的最大风险已经

从“如何把产品做出来”变成“如何把它们卖出去”。企业家们必须问自己这样一个问题：“产品搞出来后，顾客会来买吗?”

不过，如果公司在新产品投放时，为了尽快打开市场而按照传统的销售理念迅速增加销售人手，其结果往往适得其反：收入增长令人失望，现金出现严重短缺(参见副栏“销售队伍该有多大?”)。这是因为，传统的销售理念解决不了新产品打开市场过程中将遇到的一系列挑战：让客户了解新产品需要时间；公司了解客户如何使用新产品也需要时间；要为客户提供一款充分满足其需求的理想产品，少不了要对产品设计进行修正；服务问题有待确认和解决；需要开发可重复的销售模式；选择恰当的市场定位；设计有效的销售激励机制，等等。下面就有一个相关的例子。

销售队伍该有多大?

新创公司在产品成功通过用户测试后，通常会背负上很高的固定成本．这其中包括工程技术人员和一般行政管理人员的成本。为尽快抵消这些成本并取得现金盈余．它们希望迅速地提高销售额。按照传统观念，推动销售的唯一方式是尽早招募销售代表。为了计算出究竟需要多少销售代表，又在何时进行招募．大部分销售领导会使用能力规划模型(capacity-planning model)。

计算达到盈亏平衡点到底需要多少销售人员．有一个基本公式：用固定成本总额除以销售代表的人均贡献毛利(marginal contribution，即销售收入减销售成本再减每位销售代表的总成本)。第一步是计算每位销售代表的总成本。

假设一家软件公司每年支付给销售代表人均200,000美元的底薪加佣金，销售代表每年产生50,000美元的人均差旅社交费和80,000美元的行政管理及运营费用。合计算来，每位销售代表的直接成本是330,000美元。在此基础上加上间接成本(诸如销售支

持和管理层人员的费用)．通常是直接成本的50％，在本例中是165,000美元，则每位销售代表每年的总成本为495,000美元。

第二步．也是最具挑战性的一步，是计算每位销售代表开足马力所能产生的年销售收入(即标准定额)。在这点上，大部分销售领导会根据他们以往的经验或销售类似产品的其他销售人员的经验做出判断。如果销售的是成熟产品，这种方法很管用。比方说，上述软件公司从一家位列《财富》100强的软件企业招募了一名明星级销售副总裁。根据以往的经验．他会期望一位精明强干的销售代表能创造250万美元的年销售收入．因此一开始他就把250万设为标准定额。

接下来．考虑到销售代表的人员流失和业绩差异，他审慎地把每位销售代表创造的年销售收入期望值降低了20％，变为200万美元。该软件公司的边际毛利率(incremental margin)高达90％，这样每位销售代表每年可为公司带来180万美元。因此，用该期望收益减去每位销售代表的总成本495,000美元，该销售副总裁得出结论，每位销售代表的年贡献毛利约为130万美元。

该软件公司的固定成本(工程技术和一般行政管理成本)每年大约为1,200万美元。所以这位销售领导得出结论，要达到盈亏平衡点需要9到10名销售代表。他打算尽快将这些人召至麾下，并向高管层许诺，他们会在6到12个月内达到盈亏平衡。众所周知，6到12个月正是培训和部署新销售代表通常所需的时间。

但假定该公司是一家新成立的企业，销售副总裁考虑到这是将全新产品投放到新市场，为稳妥起见，他将标准定额从250万美元削减为150万美元，从而把每位销售代表的贡献毛利也降至585,000美元。这样一来，他需要的人手就比刚才多得多了．他需要21名销售代表。

这个公式看起来简单明了，但是，如果把上述方法应用于新创公司或新产品投放就会出现问题，因为它没有考虑到销售学习曲线。起步之初，产品还有待改进，入市战略

还未成型，其收入增速远远低于成熟产品的收入增速。在这个时候贸然招募21名销售代表，会使公司陷入困境，现金流将变得紧张．并最终令投资者愤怒和失望。

那么，就新产品投放而言，应该怎样来做销售能力的规划？答案是：一开始应当为每位销售人员设定一个很低的收入期望值，然后再一季度一季度地逐渐提高。要估计到，在起始阶段，销售人员可能无法获得足够的收入来抵消其总成本。考虑到每位销售代表在此阶段的贡献毛利为负，因此在这个阶段若雇用更多的销售人员，只会让现金流状况更加恶化。只有当现有销售代表创造的收入接近抵消总成本的那个点时，才能考虑扩大销售队伍。遗憾的是，没有哪个公式能够如此神奇，预测这个点何时到来。不过．紧密跟踪销售收益，结合销售学习曲线的不同阶段制订计划，能防止在早期阶段浪费关键资金。

创业途中修正销售战略Scalix是一家在竭力寻找正确销售模式的新创公司，它致力于开发基于Linux操作系统的电子邮件和日历程序。公司创始人认识到，占市场领先地位的电子邮件系统，比如微软的Microso Exchange，其内在架构原本只是为工作组(work group)设计的，而从未进行过升级以便为大型组织提供高效支持。他们相信，Linux操作系统的颠覆性将为新的供应商提供难得的市场机遇，使它们能够凭借更安全可靠、更容易升级、更廉价高效的解决方案进入成熟的电子邮件市场。他们的具体目标是把邮件系统的总拥有成本(total cost of ownership，TCO)削减50％～60％。

2003年7月，Scalix基于惠普公司(Hewlett-Packard)的开放邮件系统(OpenMail system)推出了它的新产品。各客户公司的首席信息官们在接受早期采访时，对该产品所许诺的成本削减反响热烈，因此Scalix决定迅速扩大其销售能力(sales capacity)。Scalix 最初的战略很简单：招募一名干劲十足、具有企业经验的销售领导，直接面向大公司的首席信息官们进行销售。

然而，随着Scalix在大公司的销售活动逐渐深入，它遭遇了一系列的意外问题。第一个问题是，首席信息官们显然并非购买电子邮件系统的主要决策者。许多情况下，低一级的运营部门IT经理，也就是负责维持系统日常运转的人，很排斥Scalix的解决方案。他们不愿意费心劳神地让那些习惯了Windows界面邮件系统的管理员转而使用Linux系统。而且，这些管理员自己也把转向Scalix看做在职业生涯中走弯路。

第二个问题与第一个密切相关。Scalix发现，许多大公司需要先适应整个Linux系统，才愿意在它上面运行Linux电子邮件软件。尽管Scalix的大部分潜在企业客户都有一小批接受过Linux培训的人，但他们并不使用Linux的电子邮件软件。Linux的早期用户，如亚马逊公司(Amazon)和eBay公司，只在Linux系统上运行面向客户的应用软件。

第三个问题的性质完全不同，可能也最棘手。Scalix获悉，其产品还不够完善，未到最佳投放时机。CEO格伦·威诺克(Glenn Winokur)解释道：你推出了产品，自以为能被市场接受，结果发现不是那么回事。你的产品已经九成合格了，但还有一成有待跟客户的反复

交流来加以完善。从7月份我们的产品投放市场以来一直到今年年底，我们与客户一起对产品进行了反复试验，充分了解了客户对企业级电子邮件系统的要求。”

由于存在上述问题，Scalix面向大企业的直接销售举步维艰。后来公司只是向少数几个公共部门的小客户卖出了一些产品。看到这种情况，公司立刻纠正了自己的销售方针。在2004年中期，公司彻底改变了原先主打Linux铁杆支持者和早期用户群体的产品上市战略，转而将目标对准了高等教育和公共部门等规模较小的机构。事实上，Linux在这些机构中的接受度是最高的。为实施这一新战略，Scalix招聘了两名内部电话销售代表，负责招徕业务。由于销售人员的报酬降低，销售周期缩短，新模式的经济效益比原先的现场推销方法要好得多。目前，修正后的销售战略效果不错。2004年和2005年，Scalix两度入选著名风险投资杂志Red Herring评选的北美地区私营企业100强。

公司与使用产品的客户进行交流互动，以了解如何更好地满足客户需求，并针对客户需求做出调整，这样的做法并不少见。可以想见，如果Scalix能稍缓招募传统的销售队伍，从一开始就让所有与客户打交道的部门专注于了解客户需求，就能节约稀缺资源，更快地吸取经验教训。

如果Scalix能稍缓招募传统的销售队伍，从一开始就让所有与客户打交道的部门专注于了解客户需求，就能节约稀缺资源，更快的吸取经验教训。

老牌公司开辟新市场老牌公司在投放新产品时，会犯许多和新创公司一样的错误。按照传统的销售理念，它们在产品尚未上市之前就早早雇好数量远远超过需要的老资格的销售人员，以便开足马力销售新产品，然后就坐等着销售团队的成员们去完成预定的指标。

如今已并入赛门铁克公司(symantec)的维尔软件公司（Veritas Software)，在2001年后期是一家主打3种软件产品的大型软件公司，拥有一支由2,000余名现场销售员组成的国际销售队伍。维尔软件很擅长销售其现有产品的后续产品，但在销售新类别产品方面的业绩则参差不齐。尽管它的招牌产品“档案和磁盘管理软件”在性能上很有竞争力，但许多客户更喜欢类似EMC公司和Network Appliance公司提供的将软件和硬件捆绑在一起的解决方案。因此维尔软件公司决定投放一套新产品，一套预先配置好可在戴尔(Dell)、康柏（Compaq)、惠普和IBM等品牌的服务器上运行的应用软件。客户只要从现有供货商那里购买了普通型PC服务器硬件，就能同时得到维尔即插即用(plug-and-play)的软件包，这样一个捆绑方案为用户节省了成本。

在推出这套产品时，公司最初是想组建一支与常规销售团队重叠的销售队伍。两支队伍密切配合，各自都可以从新产品销售中抽取佣金。然而，新产品投放后不久就出现了一系列问题。公司原本以为该产品各方面已经很完善，马上就能应用，但实际上它还不够可靠，功能上也有欠缺。这一点让常规销售团队感到丧气，因为他们已经习惯了推销成熟产品。销售代表们虽因推销新产品得到了一些报酬，但这不足以补偿他们需要额外付出的时间和精力。另外，公司的传统硬件合作伙伴(比如Sun公司)把新的捆绑产品视为潜在威胁，这使他们不太可能在现场销售时与维尔软件合作。基于众多因素，也就不难理解为什么精明的常规销售人员对推销新产品总是热情不高。在新产品投放一年多以后，由于收入大大低于预期，维尔软件只好选择放弃。

如果维尔软件对该产品相关的销售学习曲线有更好的了解，就能预料到这些问题，并制订补救措施。

组织需要学习什么

每项业务都要经历独一无二的学习过程。推动这个学习过程的因素，对每个行业、每家公司、每件产品来说都是不同的。正如Scalix和维尔软件公司的例子所示，新产品可能一开始并不具备合适的性能，或者不能发挥应有的作用。起初，公司的销售和营销流程可能没有瞄准合适的客户群。为穿越学习曲线，产品开发、市场营销和销售部门必须解决一大推复杂问题。比如，产品开发人员需要准确判断产品的哪些功能对客户有价值，他们的职责是让产品便于使用，性能可靠，服务周到。营销人员应明确相对于竞争对手的产品定位，他们需要对市场进行细分，并设计产品包装。销售团队需要确定经销渠道的数量和类型，开发销售模式，设计销售广告语。为了成功投放一款产品，这三个部门必须通力合作，安排一系列的事情(参见副栏“新产品战略全览”的有关工作事项列表)。看着长长的列表，就很容易理解，投放一个新产品涉及的工作远不止迅速组建一支强大的销售队伍那么简单。

当然，这样的认识不是一朝一夕产生的，也不可能凭空获得。它是逐渐形成的：新产品投放之初，公司先做出设想，并根据早期客户的反馈对设想进行反复修正。公司把修正后的产品卖给更多客户，从他们那里获得进一步的反馈，并根据新的反馈又进一步完善产品、调整宣传信息并改进销售工作，从而加速公司的学习曲线进程。这里没有捷径可走，公司不能指望派遣大批销售人员就能更快地收集更多反馈，因为许多问题都是渐次发现的，只有前面的问题被发现并处理以后，后面的问题才会表现出来。最后，公司对产品、对客户有了足够的认识，销售就会达到一个稳定的水平。

销售学习曲线

传统上，企业通过追踪单位成本来衡量自己在制造学习曲线上的进展情况：他们对制造流程了解得越多，效率就越高，单位成本也就越低。事实上，企业在销售学习曲线上的进展情况也可以用类似的方式来衡量：公司对产品、市场和销售流程了解得越多，销售就越有效率，销售收益也越高。“销售收益”是指平均每个训练有素、卓有成效的全职销售代表创造的年销售收入。一般来说，新产品的销售收益开始时增长缓慢，加速一段时间后，随着产品成熟而渐趋平缓，形成一条经典的s形曲线。

不同产品之间曲线的坡度差异很大。曲线坡度反映的是产品销售收入达到盈亏平衡点，然后达到预期销售目标的速度。例如，Palm Pilot掌上电脑甫一问世，就创造了一个全新的产品品类。它的销售学习过程漫长而复杂，其销售收益曲线就像副栏“曲线有多陡?”中的第一条曲线。相比之下，它的竞争对手Handspring的学习过程就要快得多了，因为它进

入的是一个业已确立的市场。Handspring的投放战略是“更好、更快、更便宜”。相应地，其销售曲线也就向左移动，坡度也更陡，类似副栏“曲线有多陡?”中的第二条曲线。对许多新产品而言，销售收益从未达到预期水平，甚至没有实现盈亏平衡，从而导致现金短缺，原本前景不错的产品也只有半道夭折。

与衡量生产数量和成本相比，跟踪销售收益更有挑战性，因为创收活动往往比生产更不好预测。尽管如此，应用销售学习曲线的概念，会使你更加清楚自己的新产品投放处于学习过程中的哪个阶段，从而更合理地配置销售队伍、营销活动、技术支持和管理时间。

规划销售队伍

要想销售学习曲线向左移动，更快实现盈亏平衡并取得赢利，公司应该长期追踪销售收益，并在学习过程中相应地调整产品投放战略。销售学习过程由3个不同的阶段组成：起始阶段、过渡阶段和实施阶段。每一阶段所需的销售队伍规模和销售人员类型都不一样，同时也对应着生产、营销和销售战略的不同阶段。阶段之间的过渡点对应赢利水平的两个节点：盈亏平衡点和“牵引点”(traction point)。所谓“牵引点”，指的是达到稳定销售额目标的点位。(参见副栏“让学习曲线更陡”)

起始阶段从产品准备投放市场时，这个阶段就开始了。换句话说，从产品通过用户测试后一直到公司实现盈亏平衡的这段时期都属于起始阶段。盈亏平衡是指每个销售代表的收入正好等于其全部成本(fully loaded cost)。通常，在这段时期内，愿意考虑购买产品的客户很少，即便有人愿意考虑，也要给他们足够的刺激来促使他们购买。

在起始阶段就给销售人员分派高额指标是不切实际的，这样做甚至可能导致工作开展不下去。相反，在这个阶段，应鼓励销售人员尽可能多地了解客户使用新产品的情况，为产品工艺、产品营销和市场宣传提供支持，从而让产品本身以及市场战略和市场方案日臻完善。另外，在这个阶段，如果采取以佣金为主的薪资方案，不仅无助于完成销售目标，反而会妨碍学习活动。

在起始阶段，雇用太多的销售代表也是缺乏效率的举动。一支小规模的销售队伍不仅能降低成本，也能更有效地为公司其他部门提供支持。一般而言，3到4名销售人员就足以开始学习过程，同时也不会像只有1名销售代表时，一遇到问题人们首先想到的就是雇错了人。

这一阶段所需的销售技能，不同于销售成熟产品时所需的技能类型。在这个阶段，需要以下技能：与公司各个部门灵活沟通的能力，对不确定性的容忍，对产品技术的浓厚兴趣，以及协助客户与公司各职能团队打交道的才干。销售人员必须足智多谋，能根据需要自行开发销售模式和附属材料。我们称这类人员为“复兴型销售代表”(renaissance rep)。

过渡阶段在起始阶段将近结束时，公司一般已拥有达到临界数量的客户，销售也开始加速。一旦．每位销售代表的销售收益等于其全部成本，就可以放心地认为产品销售已进入到过渡阶段了。这一阶段一直延续到销售收益达到公司管理层认为产品在市场上已获得真正牵引力(traction)的那个点为止。

什么才叫“获得牵引力”，公司跟公司、产品和产品之间的判断标准都不一样。不过，我们有一个简单实用的原则：把每位销售代表的销售收益达到其全部成本2倍的那个点视为过渡阶段结束的标志。一般来说到了这个时候，公司都能很好地把握产品稳定销售收益的预期。

在过渡阶段，销售管理人员应当致力于开发一种可重复的销售模式，同时更精准地调整市场定位，并根据销售学习曲线上升的坡度，相应地增加销售人员的数量。这时复兴型销售代表应继续专注于学习。而在这一阶段招募的销售人员——我们称之为“启蒙型销售代表”(enlightened rep)——应当参与销售模式的发展和完善，不过他们不必具备“复兴型销售代表”所拥有的分析和沟通技能。

实施阶段一旦销售管理人员确信产品已获得牵引力并进入实施阶段，就应当在公司管理层和资金许可的范围内尽快招募销售代表。在这一阶段，通往成功之路的销售模式业已形成，销售代表需要的所有支持也已经到位。此时，公司需要更多传统型的销售人员——业内普遍戏称为“金钱推动型销售代表’’(coinoperated rep)——他们只需划定销售区域，明确销售计划，再加上一本定价手册和一些营销材料，就能有条不紊地开展销售活动了。

营销的作用

在起始阶段，理想状态是，产品营销与市场宣传成为学习活动的中心。营销领导人要负责消除客户、销售代表和技术支持部门之间的分歧。营销团队的每位成员都应当了解产品技术的方方面面，理解客户及其需求，并能有效地与“复兴型销售代表”沟通。但要成功胜任这一角色，营销人员不仅要掌握公司内部不同类型的团队和个人所使用的语言，而且自身也要有足够的可信度，能够让客户、销售人员和技术支持人员相信，他们的需求会被准确地传达给其他几方。营销人员必须确保产品本身在完整性、正确性和适用性方面达到高标准。

一旦新产品完成了用户测试，公司必须决定何时打响营销战。为了支持销售工作，公司可能会有压力尽早开展营销活动。但这会消耗大量稀缺的现金资源，而且会让组织偏离其最初的学习目标，给销售和技术支持团队设定错误的预期。更糟的是，过早的营销宣传会给市场一个错误的预期，以后就很难纠正了。

随着公司在前两个阶段对客户使用产品的方式有了更多了解，并相应调整了产品设计，产品的市场定位就逐渐明确了。为了便于应对每个阶段的需求变化，市场宣传部门必须制订一份灵活的新产品投放日程表。要做到这一点，公司营销部门可以准备一些便于修改的附属材料，也可以与媒体和其他资源进行合作，这样一来，一旦最终产品和销售战略成形，公司就能迅速做出反应。

技术支持的作用

新产品投放要成功，至少要在整个起始阶段全盘保留产品开发的技术支持团队。这对公司高管层和技术管理层而言都是重大的挑战：在做完用户测试之后(有时甚至在此之前)，技术部门通常都会将注意力转向下一个产品。的确，产品开发中，最没劲的就是完善现有产品之类的扫尾工作。而且，大部分研发机构的激励机制都鼓励工程师们去迎接下一个挑战。但是，如果对新产品最了解的工程师们转投其他项目，公司的学习进程就会减速。公司要花时间培训新的技术人员，而且这些新工程师会花更长的时间修改产品设计，这样就拖延了销售收益的迅速增长。

为了支持学习曲线，技术部门可采取以下几个步骤来建立合适的激励机制，并培育合适的组织文化。第一步是引入一项衡量指标，这项指标要能反映产品投放过程中保持专注的重要性。公司通常以达到规模产量所需时间的长短来衡量生产是否成功，而且经常把技术部门也与这一衡量指标联结在一起。但是，为了在学习曲线上取得更快进展，公司应当转而让技术部门与营销、销售队伍一起，共同关注达到盈亏平衡和牵引点所需的时间。另外，对于那些始终参与学习过程的技术人员，还可奖励他们去做另一个大型项目。

一般管理层的作用

如果没有一般管理层日常的直接参与，公司不大可能建立激励机制来保证相关技术人员在产品投放市场后仍然保持关注。实际上，在最初的两个阶段，整个管理层都应当把注意力集中在客户前沿，因为这是学习的源头。cEO和事业部主管必须指导那些能推动学习进程的员工的工作，并参与所有涉及产品功能、目标市场、销售渠道和营销战略的重大产品决策和组织决策。

通常情况下，高管层要到收入完不成预期目标，现金变得稀缺时才积极参与制定销售战略。但实际上，恰恰是在学习曲线的早期阶段，高管层的决策最能影响新产品投放的最终结果。高管层必须担负起责任来，根据现实的预测描绘出销售学习曲线，并确保不放过任何学习的机会。然后，根据曲线的形状，设计整个组织的收入、支出及招聘计划。起始阶段越长，学习过程和投资期就会越长，而收入预期就应当设得越低。高管层最重要的作用，就是在曲线的指导下，为投资者、董事会和员工设立切合实际的预期目标。

高科技公司的常规做法是“根据学习曲线定价”。也就是说，在产品投放之初公司故意制定低价销售策略，从而刺激销量，这样就有了经济保障来学习取经。而有了足够的经验后，这些公司就能够降低成本，并最终获取高额利润。像制造学习曲线一样，销售学习曲线能让你用新的眼光来审视一组活动的方方面面(本文只以新产品投放为例)，并做出恰当的规划。通过应用销售学习曲线这一战略概念，管理层和投资方在理解这一阶段业务时便有了共同语言。对销售学习曲线的成功管理，能够使公司更快实现赢利，也降低了公司实现盈亏平衡所需的成本，从而提高了新创企业和新产品投放的成功率。

■翻译：唐海东

作者简介：马克·莱斯利(mleslie@leslieventures．com)．Leslie Ventures风险投资公司的总裁；斯坦福大学商学院和工程学院的讲师；维尔软件公司(Veritas Software)的创始人，同时也是该公司前任董事长兼CEO。查尔斯·霍洛韦(holloway chuck@gsb．stanford．edu)．斯坦福大学商学院Kleiner Perkins Caufield＆Byers管理学教席荣誉退休教授。

销售技巧和话术书籍

门店销售基础五步骤之迎宾 在大部分的销售生活用品的门店中，平时光顾的顾客数量一般，如果不改进，只凭借以前传统的经营模式，是很难赚到钱的，勉强温饱而已。所以，可以考虑放弃坐销，掌握主动权的方式。迎宾就是掌握主动权的最好方法之一。增加进店率，是提高业绩的直接方法。而迎宾，可以在这之中发挥出不可小觑的作用。 对于顾客而言，会影响他们参观的因素有很多，比如，好奇、实惠、需求等等，都是有可能的因素。而迎宾，可以给客户传达出店内有活动，有新品等信息，这样客户会引发好奇心等心理因素，进而进店去看看。互帮互助销售培训发现，通常而言，进店率越高，销售额越高，转化率不一定会提升。 要想把迎宾这一动作做到最好，一定要提前做好准备，这些都是提高销售额的基础。针对这一点，互帮互助销售培训总结出以下几点： 准备工作：店内产品的排放一定要整齐，物品也要常更新。而且，店内的销售人员，在衣着打扮上要得体。销售人员就相当于门店的另一种形象。给人的感觉越正规，那么客户的信任感就会越强。在门店外，还要张贴一些海报，这些都是可以给客户创造一种有活动的热闹气氛，增加刺激。如果条件允许，还可以在门口派发一些单页，这种广告形式成本很低，宣传也是最直接，所以经常被一些门店使用。转自；互帮互助销售培训 站位：在外迎宾时，销售人员最好站在离店一点五米左右的大门两侧，而且站立的姿势整齐划一，目光注视着顾客到来的方向。 接触顾客：营业员一定要面带微笑着去迎接顾客，这样会给顾客一种亲切感。尤其是，营业员自身要有一个良好的心情，这样才能带动客户的乐观情绪。因为人是有磁场的，潜移默化之间就可以把自己的情绪传递给别人，这点要格外的主意。当发单页时，要尽量多用尊称，语言简单明了。与客户接触的可能仅仅有几秒钟，如果不能尽量快的传达出信息，客户可能就已经走了。而且，在发单页时要注意，一定不要过度的纠缠顾客，这样很容易引起反感。即使无单页可派发，也要面带微笑。不管是语言也好，心情也罢，还有微笑，在迎宾之前最好做一个系统的训练，以防临场发挥失利。转自；互帮互助销售培训引领顾客进门：当顾客对店内的活动或者产品产生好奇时，营业人员应带及时把客户带进店里，并且用礼貌的手势和称谓。很多时候，客户是因为营业员的礼貌对待而不好意思拒绝才进店的。当顾客犹豫不决时，营业员的一个请的手势，立刻就会给客户指出一个方向，那么客户就很有可能沿着这个方向去做了。 在迎宾时，有一些行为一定要禁止。比如拍手。这种方式是极度错误的。可以换位思考一下，当我们进店购物时，来这么一出，不但不会有什么喜欢的感觉，反而很排斥。所以，一定要设身处地的为客户着想。 小学少先队组织机构 少先队组织由少先队大队部及各中队组成，其成员包括少先队辅导员、大队长、中队长、小队长、少先队员，为了健全完善我校少先队组织，特制定以下方案： 一、成员的确定 1、大队长由纪律部门、卫生部门、升旗手、鼓号队四个组织各推荐一名优

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攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。 > >第一次通俗地说明了富人的秘密，他通过自己亲身经历印证了走向财务自由的首要观念，在这一点上穷人和中产阶级与富人有天壤之别：穷人和中产阶级让自己为了钱工作;富人则让钱为自己工作。在这个观点的基础上，作者进一步阐明了资产与负债的定义和关系。作者认为只有能不断地为自己挣钱的财产才叫资产，而凡是让自己不断花钱的都叫负债，这种定义尽管看上去很简单，但实质上却充满了人生智慧。在如何处理负债和资产的关系方面，作者用财商的观念解释了每一个人在面对金钱游戏规则时都应该知道的理财技巧和知识。 乔吉拉德《怎样销售你自己》 乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。 乔·吉拉德凭借真实生活中的小故事，以及本身不凡的生活经验，将帮助你：1.增进你的自我价值，并向别人展现出来;2.将

市场营销必看的九本书籍

市场营销必看的九本书籍 市场营销必看的九本书籍书籍1、《传播与说服》 作者：霍夫兰 霍夫兰对传播学最突出的贡献，一是将心理实验方法引入传播学研究;二是通过研究揭示了传播效果形成的条件性和复杂性，对否定早期的“魔弹论”效果观起到了很大作用。1946年到1961年间，霍夫兰领导的“耶鲁传播与态度变迁计划”，完成了超过50项实验。他们将研究成果结集出版，产生了一批关于态度问题的耶鲁丛书。1953年出版的《传播与说服》一书，描述了这些研究的理论框架和结果。 书籍2、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。

书籍3、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 书籍4、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 书籍5、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。 这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不

如何做好销售总监的书籍推荐

如何做好销售总监的书籍推荐读书可以经历一千种人生，不读书的人只能活一次。以下是如何做好销售总监的书籍推荐，欢迎阅读。 若客大课堂给诸位从事销售工作的读者们首推这本书。 这是一本讲述一线销售人员如何应对变革的书，写得非常生动有趣，每一章内容短小精干，与本书所要传达的敏捷主题相得益彰。 内容简单，操作性强，花很短的时间就可以看完。 这本书的作者佐佐木圭一，是日本顶级沟通专家、广告鬼才、文案写作大师。看完之后你会发现，这是一本很简单却很实用的书，最短的时间告诉你一些简单的办法。 如果你目前正在为管理的事务而头疼，那么你很有必要看看这一本书了。 这是一本写给各级管理人员看的管理案头书，管人、管项目、管钱、带团队，76 大管理难题随手查、全解答，一本书解答日常管理中的76 大难题! 在这个碎片化时代，人都很浮躁，在语言的沟通上，如果没有吸引力，很难进行下去。 我们需要学会提炼自己的语言增强自己的沟通能力，而讲故事是有效提高沟通能力的一种方式。这本书，完全可以自己看或推荐给团队中适合这个角色的小伙伴看，很实用。

沟通水平不行，职场寸步难行! 世界500 强企业员工都 在学习的职场沟通技巧。 人力资源知名网站三茅网专栏作家、实战演讲口才教练分享独创沟通秘籍，实用工具+细致讲解+职场案例+实战演练，让你即学即用，沟通直击人心，搞定职场中的任何人! 这本书，通俗易懂，却寓意深刻，内容爆炸，让你在醒脑中发现做销售的真正秘诀。 关于销售类的书，从内容上无外乎两个方面的阐述，一个方面是作为销售员自身的素质提高，另一方面是销售技巧的培训如何让你赢得客户，冲出傲人的业绩。 这是世界500 强公司广泛使用的销售情商课，若客大课堂给许多读者推荐过此书，收到的反映都比较不错。 作者将25 年的销售实践、50 万人的培训经验总结、汇集成此书，让每一个热爱销售的人成为高情商的卓越销售人。 本书记录了蒋甲为战胜拒绝恐惧所付出的努力，文字风趣幽默、鼓舞人心。 蒋甲从“碰壁100 天”实验中总结出24 条应对拒绝的有效经验，由于根植于现实生活，因此令人信服，读者可以从中切实学到应对拒绝的理念、技巧和方法，包括认清拒绝的本质，转变视角，适时转换策略，找准目标群体。 三十来岁的人，很容易陷入焦虑。如果我的人生一直保持现状的话，会有怎样的结果?

好的销售书籍

销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。 所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！ 一,思维能力

销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆

销售人员必须要读的10本书(外国)

1、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理 ，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销， 其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是 《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论 ，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为

卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出 现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后 ，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。3、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表 现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策 略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向， 企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也 不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，

很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能 力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种 过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 。 奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人 树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的 故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄 心勃勃的中国营销人。

关于销售演讲的技巧

关于销售演讲的技巧 1.语出惊人 如果你想迅速吸引你的听众，那么开场白一开始就要语出惊人。你可能会描绘一个异乎寻常的场面，透露一个触目惊心的数据，或者栩栩如生描述一个耸人听闻的问题。听众不仅会蓦然凝神，而且还会侧耳细听，更多地寻求你的讲话内容，探询你演讲的原因。 南达科他州北部州立大学的希瑟·拉森在撰写她的演讲词“逆流而行”时，运用了一系列的惊人之语，迅速地把她的听众吸引了过来。 举例:每11分钟就有一个美国人死于这种病。这个数量是死于谋杀犯罪案人数的两倍。今年有4.6万人死于这种病，而8年越南战争的死亡人数也不过是这个数字。在近十年里，美国人死于这种病的人数是死于艾滋病13.3万人数的三倍。这种病将使你我和其他美国人今年在医疗费用上花费掉超过60亿美元，并失去劳动能力，更不用说我们所遭受到的生命损失了。我所说的患乳腺癌这种疾病的浪潮可能会直接袭击我们在座的每一个人。 2.提出问题 你可以通过提出与中心思想相关的问题来使听众投入于你的开场白。 举例: 看到这张美钞吗?它对你有什么用呢?你可以用它来投资，可以省下来买更贵的物品，或者干脆花掉。虽然现今1美元买不了多少东西，但另一方面，孩子们可以用这1美元去买他们喜欢的东西，即便是他

们买来的东西会伤害他们。这1美元可以让孩子们廉价地、随处可得地，但非常致命地“爽”一把。 很显然，威德森不想让她的听众真的来回答她的问题。她只想引发他们对她的话题--吸入溶剂和气溶胶的危险--进行思考。 3.利用幽默 幽默如果运用得恰当，在吸引听众注意力上能取到很好的效果。它有助于缓和现场气氛，使他们愿意继续听你的演讲。下例演讲者以幽默的语气用他自己的故事作开场白，来表达他对被邀请作演讲的感谢。 举例: 三位公司主管试图给“名声”这个词下个定义。第一个说:“名声就是白宫邀请你去与总统会面。”第二个说:“名声就是白宫给你发出邀请，当你在那儿时，电话响了，但是总统却不接。”第三个主管说:“你们俩说的都不对。名声就是你被邀请到白宫拜见总统，这时总统的热线电话响了，他接过来，听了听，然后说:‘找你的!’”今天我应邀在这里演讲就如同在白宫有电话找我。 4.设置悬念 丽贝卡·威特就读于圣路易斯州的密苏里大学，她曾给大学生做过演讲，看看她是如何开场的。举例:我是一个由七个字母构成的单词。我破坏了友情、亲情、邻里之情、同学之情。我是当今青少年中最大的杀手。我并非酒类，也并非可卡因，我的名字叫自杀。 威特的开场白激起了听众的好奇心，促使他们继续听下去以便找

成功的销售必读的书籍

成功的销售必读的书籍 以下是推荐给大家的关于成功的销售必读的书籍，希望大家喜欢!成功的销售必读的15本书籍1、《销售的革命》作者：尼尔·雷克汉姆全球销售研究领域泰斗、SPIN销售模式创始人雷克汉姆重磅之作!为销售团队、销售管理带来划时代的革命!《销售的革命》能为你的事业、人生带去一场革命!“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。 随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。 很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢?毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之二。 这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。 2、《帕特森销售策略》作者：罗伊·约翰逊，拉塞尔·林奇《现代销售之父帕特森的销售策略》讲述了，任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。 他是NCR的创始人及总裁，IBM的创始人沃森是他的学生，他被誉为现代销售之父，他推动了美国的发展。 3、《新战略营销》作者：黑曼，桑切兹，图勒加1985年，一本书的出版彻底改变了销售的方式，在全球掀起了一场营销革命，这本

书就是《战略营销》。 在之后的二十年中，本书不断更新出版，并赢得越来越多全球大型企业的高度重视。 推出“战略营销思想的小公司——米勒·黑曼公司，也一跃成为全球营销培训领域的领导企业，受到包括《财富》500强、FTSE250强等全球超级企业的重视。 它们不断派遣自己的高级职员参加米勒·黑曼的营销培训，并以此作为自己提升业界领导地位的重要举措。 本书作者指出，销售已然不是传统的推销问题，而是一个战略问题。 正确地考虑自己与客户间的长期合作，实现双方的“双赢，是保证企业长期发展的重要营销策略。 4、《引爆点》作者：马尔科姆·格拉德威尔这本书是《纽约客》杂志专职作家马尔科姆·格拉德威尔的一部才华横溢之作。 他以社会上突如其来的流行风潮研究为切入点，从一个全新的角度探索了控制科学和营销模式。 他认为，思想、行为、信息以及产品常常会像传染病爆发一样，迅速传播蔓延。 正如一个病人就能引起一场全城流感;如果个别工作人员对顾客大打出手，或几位涂鸦爱好者管不住自己，也能在地铁里掀起一场犯罪浪潮;一位满意而归的顾客还能让新开张的餐馆座无虚席。

销售入门必看的书籍

销售入门必看的书籍 根据我从事销售的经验,我推荐以下几本书籍。 第一本《世界上最伟大的推销员》 必看理由：被拒绝，压力大，缺乏自信这是销售人员经常要遇到的两个劲敌。所以如何调整好心态，让自己像打了鸡血一样，有激情，敢于去面对这些挑战和困难。此书会让你有这样的力量。 第二本《定位》 必看理由：因为销售工作就是围绕一群客户而展开的，所以我们要能清晰的描述出我们的精准客户。因为不是所有的人都需要我们的产品，需要我们产品的人一定是具有一定特性的群体。此书当中会有详细介绍。 第三本《免费》 必看理由：定位好客户后，如何用低成本，见效快的的方式较精准的找到他们。不用像传统的营销做法投入大量广告费用，并且还不一定有效果。此书就有如此神奇的方法。 第四本《销售中的心理学》 必看理由：销售并不复杂和深奥，只要你抓住人性的成分，满足他们内心最想要的，你就能够把握他们的需求。他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。若你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会到其怀疑的意识，也就能把握他们思考的方式，无疑会提高你获得销售成功的机会。此书就是用来解决这个问题的。 第五本《成交高于一切》 必看理由：没有成交，谈何销售?成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，如何卖出去，卖上价。本书运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。同时也有力地解决企业中普遍存在的欠缺临门一脚的问题。 第六本《客户服务与客户投诉，抱怨处理技巧》 必看理由：产品同质化越来越明显，在同样的产品质量和价格之下，客户的诉求更多地转向了产品的体验和服务。如何正确处理客户的投诉，将客户的投诉意见转换成改进产品的有效意见。此书会重点介绍。 第七本《华为执行力》

20种销售技巧方法

1 直接要求法销售人员得客户的购买信号后，直接提出交易,使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键要得到客户明确的购买倍号.例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。"当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力.使成交功亏一篑！ 2 二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答"要A还是要B"的问题。例如: “您是喜欢白色的还是红色的? ”“您是今天签单还是明天再签? ”“您是刷卡还是现金?”注意，在引导客户成交时.不提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。 3 总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议. 4 优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一人.让客户感觉到自己很尊贵很不一般。(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线，(3)表现出自己的权力有限.需要向上面请示：“对不起,在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转, “不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这祥客户的期望值不会太高，即使得不到优惠.他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5 预先框视法在客户提出要求之前.销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下决心、想要突破自己、提升自已销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6 激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售人员走了过来。她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走.经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他. 7 从众成交法客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销隹人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。 8 惜失成交法惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦"的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：（1)限量,主要类似于“购买数量有限，欲购从速”. (2) 限时间，主要是指定时间内享有优惠.（3 )限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的艰务。(4) 限价格.主要是针对于要涨价的商品。 9 因小失大法因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果.通过这种强化“坏结果”的压力，剌激和迫使客户成交.如果你销售保健品，你可样说:“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法

学销售必看书籍

学销售必看书籍 学销售必看书籍有哪些呢?下面是精心为您整理的学销售必看书籍，希望您喜欢! 学销售必看书籍 1、《影响力》 [美]西奥迪尼著 自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。 在这本书中，心理学家罗伯特;B;西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 2、《成交的秘密;;金牌销售一定要懂得的心理学》 李向阳编著成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。 这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。 《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书!打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗?

3、《电话销售中的话语操纵术》 李平著 本书将向你传授如下技能： 一开口就“黏住”客户 巧避客户门前“三板斧” 读懂客户本能的防卫心理 巧妙答复客户的拒绝难题 委婉抹去推销语言的痕迹 异议中探询客户隐性需求 对话细节中捕捉成交信号 会询善问“盯紧”拍板人 价格问题不是想谈就谈 4、《绝对成交》 杜云生著 你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗? 《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。 为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上? 因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。 你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗?

十个经典的销售技巧小故事.

十个经典的销售技巧小故事 1、从前有一个销售高手是个哑巴，为什么他是销售高手因为他只会伸出大拇指，这个哑巴是个卖书的。别人无论问什么她不停的伸出大拇指意思说很棒，留下吧！ 2、还有一个销售高手，把梳子卖给了一个和尚，销售高手对和尚说你可以把梳子开光以后卖给烧香的人。 3、理发师的的销售经典，有一位理发人只有三根头发让理发师打理出今年最流行的发型，理发师说没问题，今年流行骗分；理着理着不小心掉了一根，理发师说今年最流行的发型是中分；理着理着又掉了一根，理发师说今年流行光头，这位顾客很高兴的付了钱走了。 4、有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。 老板问第一位经理：先有鸡还是先有蛋?第一位经理想了想，答道：先有鸡。 老板接着问第二位经理：先有鸡还是先有蛋? 第二位经理胸有成竹地答道：先有蛋。 老板又叫来第三位经理，问：先有鸡还是先有蛋? 第三位经理镇定地说：客人先点鸡，就先有鸡;客人先点蛋，就先有蛋。 老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。 5、一条繁华的街上，2家小面馆面对面开着。我每天经过都会发现左边那间面馆的客人总比右边面馆的客人多。添加陈安之微信caz5277从此你的人生多一位成功教练，出于好奇，我决定亲自去了解了解。 我先来到右边的面馆。一进门，服务员很热情的招呼我坐下，我点了一个面。服务员端上来的时候问我：我们这里还有鸡蛋，要加一个吗？我听了就要她给我加个鸡蛋。面挺好吃的，服务我也很满意。 于是，我走到对面。一进门，服务员也很热情的招呼我坐下，我也同样点了一个面。服务员端上来的时候问我：我们这里还有鸡蛋，你要加一个呢还是两个呢？我听了有点震撼。 同样的服务，同样面条，同样有卖鸡蛋，不同的是服务员说话的方式。于是，我冲着这间店的服务，我要了2个鸡蛋。 同样是面馆，同样的服务，同样有鸡蛋，为什么左边的面馆每天卖的鸡蛋比右边面馆总多

成功销售第一书—销售技巧

绝对不可能 ——本书的起源 正如所有行销工作一样，这本书是在我被拒绝时产生的。1992年春，《夏洛特论坛报》 (CharlotteObserver)刊登了一篇有关我和我的行销技巧的文章，从此，我办公室 的电话就响个不停。我去该报社提出我的想法。我自信满 满地说：“我想一周帮你们写一则行销方面的稿子。”他们 不仅拒绝了我，还对我说：“这是绝对不可能的。”我说：“错了，是在你们这儿绝对不可能。” 同一天早上，一个钟头之后，我与夏洛特的《商业周刊》谈妥，开辟一个专栏每周刊登一则行销技巧。我称此 专栏为“行销动能”(SalesMoves)。‘ 下一次有人告诉你“绝不可能”的时候，千万记得这 句话的意思“至少一个钟头以内不可能”。 我是杰佛瑞?基特玛，是位行销人员，没有博士学位，大学也没毕业。我不住在象牙塔里，我住在北卡罗莱纳州 夏洛特市；我在新泽西与纽约学会行销，那儿也是我长大 的地方。我曾在多层次直销市场混过，当时他们称之为金 字塔行销。我每天在夏洛特市区内做办公室陌生拜访，我 还陌生拜访过《财富》500强(Fortune 500)的总裁，并 且销售成功。我做过1美元的业绩，也做过100万美元的 业绩。我是个在街头闯荡将近30个年头的行销人员，有 时满面春风，有时灰头土脸。我热爱行销工作! “行销动能”专栏于1992年3月23日，首次刊登于 夏洛特的《商业周刊》上。结果，该专栏一炮而红，随后 又在达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿以及其他城市与 读者见面。 一直支持着我的好友马克?艾塞瑞吉(Mark Ethridge)——《商业周刊》发行人，同时也是普利策得 奖记者一告诉我一句话：刊登“行销动能”是他1992 年最具冲击性的行销决策。． 读者开始打电话来，至今仍天天有电话不断自全国各 地打来；各报社争相刊登该专栏，读者感谢我给他们行销 上的帮助。我发现行销人员把我的专栏张贴在他们办公室 的墙壁上。他们将我的专栏文章复印，到处传阅；寄给其 他城市里的朋友与同事。他们用我的专栏文章作为销售会 议的议题。 我女儿史黛西在夏洛特买了辆新车，汽车经销商里的 每个业务员都是我的读者。当她(单独一人)在会议室 时，他们对她说：“我们给你全年度最好的优待，因为我 们不想令尊在专栏上写我们的不是。” 当我第一天下笔写专栏时，我就知道有一天我会写本

瓷砖销售技巧 书籍

客户为什么湖拒绝销售人员的约见？ 很多时候，销售人员已经确认好了目标客户，而且也把相关资料准备好了。但在准备拜访客户时，却总是遭到客户直接或委婉的拒绝。这使大部分的销售人员百难以理解。互帮互助销售培训通过分析，总结出原因基本上可以分为以下几种： 一、时间不充裕 很多时候，销售人员打电话预约时间。客户都会以没有时间或者正在忙为借口拒绝。当客户这么说的时候，也许是真的没有时间，也许只是一个托词而已。毕竟时间嘛，挤挤总是会有的。但是，不是是真是假，销售人员最好不要强行去拜访，这样很有可能会引起客户的方案。这里面还有一个技巧，在给客户打电话时，不要问有没有空，直接说什么时候见面。通过调查分析得知，这样约见成功的可能性比较大。这个技巧相当于一种暗示，把给客户的有时间还是没时间的选择，换成了什么时候见。 二、资金问题 客户拒绝销售人员的借鉴，有时候也是因为资金链的问题。在查过财务信息之后，看到本季度的财务支持已经所剩无几，只剩下一些不能动用的储备资金。这时候，客户也是心有余而力不足。如果销售人员再去约见的话，谈判成功的可能性基本上乜有。除非，事先已经有了足够的宣传，那还有可能让客户动用储备资金。当然，如果你现在已经开始为下一季度的业绩做准备了，也是可以的。三、与原供应商的合作比较稳定 当客户与原来的供应商合作比较愉快时，客户就会拒绝再去见销售人员了。因为人都是有一种求安稳的心理，既然现在做的还不错，很少会有再去求变的。毕竟换一个新的供应商是有风险的，谁也不知道新的会比旧的做的更好。万一还不如前一个，那就得不偿失了。而且，客户与原供应商关系比较密切时，他们会因为利益关系，而在很多信息上互换，甚至你这个竞品的出现。 在这种情况下，如果想和原来的供应商竞争，需要有两点：1、把与客户的关系处理的非常好，甚至是好朋友，好哥们的那种地步。当人情这块做到极致时，已经超越了原来的供应商。客户肯定会倾向于自己更熟悉的人。2、产品的优势非常明显。不管是价格也好，质量也好，如果做的非常出色，出于利益的考虑，客户也会换供应商。以上两点可以归为人情做透和利益驱动。 四、主要负责人变动 很多时候，一但客户方面的负责人换了，新上任的会比较谨慎。他会先了解市场行情，然后针对市调的信息，从熟悉的供应商里进行筛选。而且，为了省去大量的工作，新上任的负责人大都汇沿用前任的经验来工作。因此，原来的供应商就占据了先机。当然，正因为是新负责人，对所有供应商并不是很了解，如果能充分把握新负责人的想法。合作还是很有希望的。这个阶段，应该多做一些人情做透和利益驱动的事。 转自；互帮互助销售培训 小学少先队组织机构

公司营销人员适合读的书职场必读书籍

公司营销人员适合读的书职场必读书籍 公司营销策划专员必备的经典书籍 1、《营销策划技能案例训练手册2.0》孙科炎机械工业出版社 本书采用了主题与案例并行的方式，强调寓“理”于“景”，生动地阐释主题意旨，以“技能+案例+训练”的形式从实际工作需要 的角度出发，突出对营销策划技能的提炼以及对如何获得技能的指导，给出了掌握并运用技能的各种训练方法。 2、《广告营销策划经典案例分析》金力，石洁北京大学出版社 《广告营销策划经典案例分析》主要以广告营销策划经典案例为主导，通过对案例的精挑细选和认真梳理，提出相关案例点评和案 例讨论，并且在案例的阅读过程中设置了相应的问题以及案例分析，然后根据不同的案例内容结合相应的理论知识作为阅读指导和参考，使学生获得良好的学习效果。 3、《从心策划》徐仁义电子工业出版社 这是一本关于如何策划线上营销、如何驱动用户线上消费的书。从解读人们的购物心理开始，一步步诠释更多的营销视角与实战经验。 4、《营销的16个关键词》叶茂中机械工业出版社 剖析“营销”一词真意，少不得拆文解字：营乃经营，销自是销售;合并解读，营销就是一门学习如何把东西卖好的学问，涉及产品、价格、渠道和推广(4P)的各个阶段，各个方面。叶茂中携25年营销 经验，3年之力，全心推出最新著作《营销的16个关键词》，核心 秘密全部公开，让你真切地感受到叶茂中是如何营销的。 5、《图解营销策划》马尔科姆麦克唐纳电子工业出版社

《图解营销策划》这本书是市场营销学领域首屈一指的权威马尔科姆-麦克唐纳的重要作品。全书通过诙谐的插图、简单易懂的语言，对复杂的理念进行最简单的诠释，精准地帮助你全面理解营销策划，从而指导你制定切实可行的营销计划。 6、《广告与营销策划》[美]威廉·阿伦斯人民邮电出版社 广告学世界级权威威廉?阿伦斯经典之作。本书清晰揭示了广告 与营销策划的实际操作，篇幅适中，案例丰富，适合高等院校普通 文科、新闻、传媒和工商管理类专业的学生使用，同时，对广告从 业人员也是一本不可多得的参考书。 7、《正营销》(美)科特勒，(美)赫斯基尔机械工业出版社 大卫·赫斯基尔是一位备受关注的行业分析人士，经常向企业与非政府组织举办有关公益营销和企业社会责任方面的演讲。同时担 任公益营销论坛总裁。公益营销论坛是一个全球性公益营销组织， 为世界各地的企业管理者提供相关的新闻、研究和公益调查内容， 以及与公益营销相关的活动和出版物。 8、《一本书读懂销售心理学》李昊轩中国商业出版社 销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!本书融合多年销售实战经验，透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。通 过阅读这本书，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心 理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。 9、《大脑拒绝不了的销售术》任锡源北方妇女儿童出版社 本书从运用大脑的角度，来分析销售精英的行为——他们的销售策略、销售的语言，从而归纳他们巨额业绩背后少有人知的技巧和 方法。精选了102个成功销售的案例，通过对这些实战销售案例的 精彩解读，以独有的特色为大家呈现了全面的大脑销售策略。 10、《品牌洗脑》马丁·林斯特龙中信出版社

(完整版)销售技巧和话术经典语句一

销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任

如何做成一个高端的销售,销售全程方法总结

销售人员做业务全程技巧 业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你们分享下 希望对你们有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户

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如何通过提问的方式让销售人员与客户拉近关系？ 提问，是良好沟通的开始。如果注意以下的话会发现，在生活中，很多的对话都是从提问开始。大部分优秀的销售人员，都可以通过提问的方式，达到和客户沟通的目的，进而引导让客户产生购买的欲望。 那么，应该如何通过提问来引起客户的兴趣呢？互帮互助销售培训通过多年的研究和对经验的整理，总结出了以下几种方式： 一、从一个点出发，提出一个问题，进而引出其他问题。 在刚和客户接触时，销售人员可以先提一个试探性的问题，然后再根据客户的反应进而接上其他提问。比如：陈经理，您觉得产品的质量问题是由哪些因素导致的？对经理而言，产品肯定是他最在意的问题。销售人员这一问题，可能引起与陈经理之间的共鸣，进而引出后面的问题和讨论。 二、从一开始就提问很多问题。 这种提问方式，有好处也有坏处。好处就是让客户无法回避，坏处就是提问不恰当可能引起客户的反感。因为问题一旦过多，就会有一种咄咄逼人的感觉。当然，如果把这些问题合理的排布和分析后，可能会获得很好的效果。比如一位图书的销售人员经常会问客户这几个问题：“如果我送你一本书，内容很有趣，您可以读一读吗？”“如果读了这本书感觉还不错，您会买下它吗？”“如果您不须换这本书，您可以把它重新寄回给我吗：”这位销售员的提问基本上包含了所有的可能性，使客户找不到说不的机会。这种提问方式就是经过锤炼的，既不让客户产生反感，又达到了销售的目的。 三、直接提问法 直接提问，不但能引起客户的主意，还能让客户主动去思考，进而进入面谈的阶段。通过互帮互助销售的实际运用证明，这是一种很有效的销售方法。比如，“到二十年后，您将会做什么？”这种类型的问题可能引起客户与销售员关于退休或者工作的讨论。此时，提出的问题并不重要，重要的是拉近了销售员和客户的距离。通过交谈，降低客户的戒心，之后再去推销产品时，就不会有那么大的排斥心理。说白了，这是一个人情做透的阶段。人在消费时普遍会寻求一种安全感，这也是为什么很多人购物会找熟人带着的原因。而销售人员本身和客户是不认识的，要想打破这种僵局，只能通过一些别的方式去做到。交流，就是一种简单有效的方式。当然，客户一般是不会主动招销售人员去聊天的，除非这个客户性格比较开朗。这样就需要销售人员掌握主动权。提什么样的问题，谈论什么样的话题，事先都要准备好。整个过程和客户接触的时间可能只有十几秒甚至几秒，不能成功吸引到客户的注意力，那么这个客户就会走掉了。因此，提前提炼好话术是非常重要的。 转自；互帮互助销售培训