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卓越的顾问式大客户销售实战技能提升

卓越的顾问式大客户销售实战技能提升
卓越的顾问式大客户销售实战技能提升

第一部分:课程大纲

卓越的顾问式大客户销售实战技能提升

培训受众:销售经理/主管、一线营销人员

课程特色:

1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。

2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标:

掌握高效的客户开发管理的实效策略

使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能

课程大纲:

第一章顾问式大客户销售概述

一、什么是大客户销售

案例:某企业老总对大客户销售的感叹

二、顾问式销售模式解析

1.什么是顾问式销售

2.为何要开展顾问式销售

3.顾问式销售顾问什么

4.顾问式销售如何开展

三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以4P为核心的产品导向型销售模式

2、以4C为核心的客户导向型营销模式

案例分析:王明的困惑

四、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤

1.电话邀约

2.客户拜访

3.初步方案

第二章大客户的开发与沟通实效策略

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

2.质量型目标客户标准

3.目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

观念上的准备

行动上的准备

3、工具与资料的准备

4、接近客户的5个有效方法

问题接近法、

介绍接近法、

利益接近法、

送礼接近法、

赞美接近法。

情景模拟:如何进行成功高效的客户拜访(5分钟)

四、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

建立信任

专注·专业·共赢

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

3、 深度挖掘客户需求的SPIN 问询模式

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例:从《卖拐》看SPIN 问询模式的威力

案例:为什么不能这样问客户 案例:海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟:运用SPIN 模式问询客户(6分钟)

4、FABEEC 销售术

Features :特色 → 因为……

Advantages :优点 → 这会使得……

Benefits :利益 → 那也就是……

Evidence :见证 → 你可以了解到……

Experience :体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm : 确认 → 你觉得……

情景模拟:用FABEC 销售术对客户介绍产品(5分钟)

4、抓住客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同

给予偿还(互惠)

拒绝退让

落差对比

专注·专业·共赢

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺

情景模拟:利用以上方法与客户快速成交(10分钟)

第三章 如何实现高效的客户谈判策略 一、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧

?迂回式开场白

?单刀直入式开场白

案例:邓小平谈判.flv

?讨论:开场白如何设计

?讨论:如何赞美对方

2、提问技巧

?案例:张良与樊哙劝刘邦

?讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

?案例:听见与听到

4、阐述技巧

?案例:FABEC 阐述策略

5、答复技巧

?案例:工资谈判

二、销售谈判中的10个应变策略

1. 开门见山

2. 夸大的表情

3. 预算的陷阱

4. 先失后得

5. 攻击要塞

6. “白脸”“黑脸”

7. “转折”为先

8. 文件战术

专注·专业·共赢

9. 期限效果

10. 调整议题

三、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

情景模拟:项目谈判过程对抗演练

第三章 客户关系管理策略

一、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次

1. 亲密关系;

2. 面对面关系;

3. 品牌关系;

4. 疏远关系;

四、开展服务营销提升客户关系

1. 服务营销的威力

案例:IBM 成功之道给我们的启发

2. 服务营销的三大理念

客户满意

关系营销

超值服务

案例:海尔的服务营销给我们的启示

第二部分:讲师背景介绍

讲师:闫治民

专注·专业·共赢

畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者

中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师

清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营

销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验,6年高层管理和7年职业讲师经验、历任新加坡建

筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)

有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,独创能力导向的体验式培训,通过生动的案例

故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。

主讲领域:

1、卓越的员工职业化素养

2、员工心态修炼与责任心

3、打造狼道团队执行力

4、打造高绩效的团队领导力

5、企业中层管理者团队管理技能提升

培训学员感言:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一

个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为

海尔也为自己!再次感谢老师!海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非

浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作!

丝宝股份市场部毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这

次您给我们两天的培训,我睁几乎都没有眨过,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业

务经理

闫治民老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大

大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆

听闫老师的教诲!依生药业区域经理贺先生

专注·专业·共赢 闫老师:您给我们的专营店长和导购做的培训太精彩了,实战、实效、实用,而且您让他们树立了正确的职业观念,真正知道是为自己的工作而不是老板!他们精神面貌一新,干劲朝

天,真是自动自发!下一年度的系列课程我们还希望闫老师来主讲!再次谢谢! 澳瑞特培

训经理张先生

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来,一切如我们所愿。你甚至比我们学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。金山化工集团人力资源部 张部长

主要著名客户(摘录)

消费品、家电、建材、行业:青岛海尔、丝宝股份、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、朝日啤酒、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、致中和酒业、科迪食品、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(全国巡回)、欧圣地板、百得电器、三得利酒业(全国巡回)、中宇卫浴(全国巡回)、利森水泥、灵山水泥、南方水泥

金融、地产、商业、IT :中国石化(上海)、中国移动、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国移动、中国联通、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、新世纪房产、国盛证券、亿鼎股票

工业品行业:安钢集团、中核浦原、普瑞玛激光设备、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR 、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱、山工集团、柳工集团、熔盛重工

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、利达农药、东生农药

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卓越领导力与执行力塑造培训心得演示教学

卓越领导力与执行力塑造培训心得

关于“塑造卓越领导力和执行力”的培训总结 近日,公司进行了为期一天的《卓越领导力与执行力塑造》学习培训,讲课老师应该是我见过的最风趣的教授,也是最实战的管理老师,他深入浅出的讲课让我们在轻松愉快的氛围中找到了管理的真谛,也让大家在两天的课程中提升了管理认知,深刻的理解到执行力操作的要点,寓教于乐,也正是这种快乐使人进步。通过参加此次课程培训,让我受益匪浅,感触良多。特别是让我明白了做一个有执行力的人对一个公司的发展和个人职业生涯的成长的重要性。一句话概括即为:个人执行力决定个人的成败,公司执行力决定公司的兴亡。 执行力的定义很简单,就是按质按量、不折不扣的完成工作任务。这是执行力最简单也是最精辟的解释。但是正是这么简单的执行力,却是很多个人、团队、企业所欠缺或者说是不完备的。下面我就从提升个人执行力方面谈一谈学习心得。 一、个人执行力是指每一单个的人把上级的命令和想法变成行动,把行动变成结果,没有任何借口保质保量完成任务的能力。团队执行力是指一个团队把战略决策持续转化成结果的满意度、精确度、速度,它是一项系统工程,表现出来的就是整个团队的战斗力、竞争力和凝聚力。一个优秀的员工从不在遇到困难时寻找任何借口,而是努力寻求办法解决问题,从而出色完成任务。要提升执行力,就必须学会在遇到阻碍时不找借口而是积极的寻求解决问题的方法。

二、摒弃囫囵吞枣式的盲目执行。有些员工把简单重复上级组织的文件和讲话精神看着是贯彻执行,好像是上级组织的文件和讲话精神的忠实执行者,其实不然。把上级精神与本部门的实际情况相结合,教条式地执行,这不是真正在执行上级精神,而是对上级精神的消极敷衍。 三、避免老套陈旧的执行方式。不少员工还是习惯于用开会、发文、写总结的办法抓工作,似乎工作就是开会,发文就是工作,写总结就是工作效果,有的甚至错误地认为用会议、发文形式安排、督促工作,显得规范、正统,具有权威性。在这样的思想支配下,自觉不自觉地把开会、发文、写总结当成推动工作的“万能钥匙”,这导致个别部位工作不踏实,只会做表面文章。 四、执行需要培养自己的自觉习惯,摒弃惰性。观念决定行为,行为形成习惯,而习惯左右着我们的成败。在工作中常有的状况就是:面对某项工作,反正也不着急要,我先拖着再说,等到了非做不可甚至是领导追要的地步才去做。一旦习惯成了自然就变成了一种拖拉办事的工作风格,这其实是一种执行力差的表现。执行力的提升需要我们改变心态,形成习惯,把等待被动的心态转变为主动的心态,面对任何工作把执行变为自发自觉的行动。 五、执行需要加强过程控制,要跟进、跟进、再跟进。有时一个任务的完成会出现前松后紧或前紧后松的情况,这主要

卓越销售人员的7大特质-销售人员,销售完整篇.doc

卓越销售人员的七大特质-销售人员,销售 卓越销售人员的七大特质总裁网杨鑫卓越业务员成功的秘诀很难诉诸文字,因为他们做起事来就如同呼吸般自然,不过这些人倒是有七个共同的特质: 1、谦逊。人们眼中的销售业务员,一般不是咄咄逼人就是自以为老大。其实,真正顶尖的销售人员往往相当谦和内敛。他们之所以有业绩,是因为把客户放在第一位,而不是把自己当成整个案子的焦点。 研究表明,91%的优秀销售人员具备谦逊的品质。而那些过分夸耀的销售人员更容易疏远顾客而不是赢得他们的信赖。谦逊的销售人员更倾向于团队导向,依靠与售前技术工程师、顾问、管理人员等的共同努力拿下订单,而不是一味地依靠自己的单兵突击。

2、责任心。严肃对待自己的工作,能够对结果负责到底。为此,他们能够掌控整个销售循环过程,而不是把控制权拱手让给客户,甚至竞争对手。 3、成就导向。盯紧自己的目标,不断地衡量自己的表现与目标之间的差距。 4、好奇心。顶尖的业务员求知若渴,所以在拜访客户时能目标专一,主动提出有助于销售的问题。他们天然地对知识和信息保持饥渴状态。他们迫切地想知道结果和真相,在打销售电话时思维积极活跃,为了拿到想要的信息,能够问那些有难度和可能会令人不快的问题。 5、不过分热衷交际。特别爱交际、与顾客贴得过紧的销售人员,

往往不容易在提供推荐和建议时确立自己的支配地位。 6、不气馁。他们能够从失望、伤心等悲观情绪中快速调整和恢复,为下一个机会做好准备。 7、不羞怯。行动导向,给地位高的人打电话时不害怕,给陌生人打电话时不怯场。 卓越销售人员的七大特质-销售人员,销售卓越销售人员的七大特质总裁网杨鑫卓越业务员成功的秘诀

关于卓越领导力培训心得体会范文大全

关于卓越领导力培训心得体会范文大全 卓越领导力培训心得体会1 何为领导力?如何提高自己团队的战斗力、执行力?如何带领好团队?带着很多的问题和疑问,我有幸参加了中旭集团精英特训营领导力培训和执行力培训。 通过这次认真的学习,我明白了公司从传统管理模式朝现代化管理模式转变的决心,同时,我也决心改变自己,使自己成为一名适合公司发展的中层领导者,不断激发自身潜能,与企业一同追求更高的价值而奋斗。这次学习,不仅为我解答了疑问,还让我找到了工作及生活的方向。下面就是我的一些培训体会,希望能与大家分享。 一、思维的改变 1、心有多大,舞台就有多大。你的成就永远不会超过你的领导力。 对于现代化管理模式,领导者不同于一般管理者。企业需要制度,但不能够靠制度压人,管理是靠制度管理,但是要提高团队整体战斗力却需要知人善用,发挥每个个体的潜力,激发个体的激情,从而造就团队的成功。 从调查得出,下属在相对稳定的状态下,需要两样东西:希望和公平,当你满足了他们的要求,他们对团队的归属感就会加强,就会努力。领导者需要有造梦的能力,让下属有动力源泉。下属需要任何事情都公平对待,这就要求领导者保护好下属的权利,对于制度的执行不偏不倚,使个人对于团队利益没有排斥心理。

再者,领导者需要做好公司的代言人,保持言行的一致性,树立领导者自身威信。你要下属执行到位,努力,认真,首先需要自己言行一致,不要说一套做一套,下属都会以你为榜样。当你明白了,身为领导者,并不是制度约束下属去做某件事,而是你和你的团队需要他去做好某件事,从而能得到他所想要的结果,才能做好一名领导者。 做到令行禁止,责任一对一,必须明确责任,才没有推诿。 要懂得肯定别人,并且要表现出来。下属非常需要尊重,需要理解,所以要留住下属的心,必须先肯定他的成绩。要保护好员工的热情,让每个人都有话语权。你可以不采纳,但要让人把话说完。做为领导者尤其不能端着。你只会增值或贬值,永远不会保值,所以你要培养能够代替你的人。 卓越领导力培训心得体会2 虽然这次拓展训练只是短短两天的时间,但是我也收获颇多。这次拓展训练过后,通过这些游戏我看到了自己身上的不足,总结了一下在此次活动中的感悟和收获: 团队合作: 此次拓展训练中,几乎所有的游戏都无不体现团队合作的重要性。穿越电网的时候,是要靠大家的齐心协力才能度过。还有七巧板的游戏,是看整个团队能否合理的利用资源,相互配合,互相沟通的能力。在玩七巧板的时候,仅仅靠一个小团队的力量是绝对不可以完

领导力培训心得《领导力》学习体会领导力培训感悟

领导力培训心得/领导力学习体会/领导力培训感悟我叫助理咨询了价格:8800元,3天2晚,没有任何打折。主讲老师叫方光华,地点是浦东假日酒店。也就是2018年10月份,出于好奇,我抱着怀疑心态走进了这个课堂,我想看看这个培训机构凭什么活到现在,而且一直在开《西点领导力》课程。第一天上课,因为是《西点领导力》课程,有别于其他的领导力课程的是,首先是军训教练建章立制,无规矩不成方圆,军令如山,服从就是尊重自己。习惯从细节抓起。下一个环节来有一个活动,教练安排学员之间互相认识,发现有很多大企业的高管、老总都在参加这个课程,其中有:上汽集团、中国移动、新希望集团、东风汽车、德国舍弗勒集团、住友化学、重庆通信、中兴通讯、紫江等知名企业,还有一些较年青的“富二代”伙伴。我心里想,富二代可能赶时髦,而这些大企业高管也怎么容易上钩?开始老师上课,我连教材都没有翻开,我想他所讲的这些东西,我应该早就知道了。直到老师讲到,一手拿“算盘”,一手拿“论语”经营哲学思想,我才意识到这个老师还是蛮有思想,有内涵的,肚子里真有东西的,这时我才开始翻开讲义,开始做笔记,慢慢地我发现这个老师讲的内容对企业老总做经营管理是很有启发的,很有帮助的,我感觉如沐春风。 在此,特将3天2晚的培训收获与个人心得写出来,一方面,回顾并梳理重要知识点。与已经参加过《西点领导力》课程的学员伙伴做一个分享和总结;另一方面,负责任地将我对《西点领导力》课程的真实感受、体验、真相写出来,算是我对企达的弥补,企达团队是真正用心研究这个课程,这个课程是有价值的。也为即将要走进这个课堂的伙伴们做个方向指引。领导力水平真

的是我们事业发展的“天花板”,只有愿意改变,突破现有领导力水平,我们才能走得更远更好。方光华先生是一个负责任的老师,他身上的能量以及他丰富的工商管理理论背景,加上丰富的企业管理咨询的实战案例的经验,太值得我们与他交流学习了。 第一天:“算盘”与“论语” 第一天,军事教练开始组织了一个很有意义的互动活动,一下子沉闷的课堂开始活跃起来,轻松起来。破冰后,课程正式进行,第一天的第一个模块:领导力素质模型,第二模块中的第一部分:经营决策能力训练。在第一个模块中,老师反复强调领导只有先领导好自己,才能领导团队。一个懂得激励自己的人,才能很好地激励他人。高层领导要一手抓利润,一手抓人心,两手要同时抓,一个也不能放松,领导力是后天可以训练和培养,不是天生的。课程中给出了领导力精辟定义。领导力:领导打造团队、运行组织、驾驭资源的综合能力,以达成组织与个人目标。如何让领导力真正落地,不再在天上飞,领导力提高原则选择从软、硬两种能力入手建设。硬能力是领导完成任务与目标必备的能力,软能力是领导他人做人的能力,具备软能力才能更好地凝聚团队。硬能力靠学习与训练可以获得,软能力则需靠不断修炼,没有终点,只有起点。硬能力重点发展四大核心硬能力,分别为:经营决策能力、营销创新能力、运营与改善能力、人力资源开发能力。发展好四大核心硬能力需要建立十大思维习惯:战略思维、数字思维、成果思维、价值思维、竞争思维、市场思维、精益思维、问题思维、人才思维、人本思维。为了进一步强化领导力,分享了军队的核心价值观、解放军军规、西点军校的精神、西点领导作风习惯、

销售成功的六大秘诀

成功营销六大秘诀 成功营销,让客户喜欢你的产品,是营销的目标。世界杯为什么有诸多人喜欢?是一个值得深思的问题。而世界第一营销专家爱乔吉拉德,是营销界的学习榜样。 他认为,你要爱你的产品、爱你的企业、爱你的客户,然后斗志昂扬的不停宣传、持续营销,你要卖产品,先要销售你自己。客户喜欢你,那么你的营销也就开始了。乔吉拉德,营销界学习的榜样! 营销如何突破?营销如何让人喜欢?如何实现快速营销业绩?如何让中国的产品闻名全世界?如何使你企业的产品像世界杯一样,令客户十分喜欢? 诸葛长青认为,乔吉拉德值得你认真学习。如果你能学习到乔吉拉德的营销经验,那么可以为你插上腾飞的翅膀,使你的营销产生奇迹! 李津先生在《乔·吉拉德》一书中写道:假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。 乔·吉拉德(JoeGirard)是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。 生于贫穷:1928年处于美国大萧条年代;父辈是四处谋生的西西里移民。

九点领导力培训心得-精选

九点领导力培训心得 九点领导力培训心得篇1 卓越领导力培训心得体会:表示对别人的尊重,先要尊重别人的时间。最好的团队会分享彼此的休戚。“谈谈你有哪些优势?对什么感兴趣,以及目前有哪些成就。还有你不擅长什么;你想做什么类型的工作?”任何时候你影响了别人的想法、信念或发展,那就是你卓越领导力的表现。谁愿为首,就必做众人的服务者。领导者还必须时刻注重成长。卓越的领导者不是不为自己考虑,只是考虑的少些。 卓越领导力的另外一面——执行。学习能力决定了领导能力。如果我停止学习,也停止了对别人的领导。成长是区分事物有没有生命力的标准。 卓越领导力培训心得体会:关于自己、关于他人、关于

企业、关于卓越领导力: 1、要想增长知识,领导者要从自己开始,增加对自己的认识,有高度的自知之明。要知道你的优势是什么;学习方式和偏好有哪些;你对什么有激情;喜欢用什么方式领导;风格主要有哪些,是喜欢授权还是训练别人;你是哪种性格;这些问题又有什么意义? 2、其次你要增加对领导对象的了解,不论是成员还是组织。他们的梦想和希望是什么?他们担心什么?你了解他们的家庭吗?他们有过什么工作经历?他们对事业有什么抱负?他们属于那种性格?他们个人怎么看待赏识?喜欢公开表彰还是私下表扬?钞票和奖杯对哪个比较感兴趣?奖励几天假期,是不是比奖励一百美元更好?你对别人的了解越多,就能更好为别人服务。 3、接着,你要增加对所在行业的了解。你对自己的行业知道多少;过去有哪些成就;现状如何;将来朝哪个方向发展;你主要竞争对手有哪些;他们擅长什么?不擅长什么?过

去十年里有什么变化? 4、最后,领导者要更新对卓越领导力的认识。有哪些趋势?最好的做法是什么?你能获得什么技能?能磨练哪些技能?要读什么书?谁能做你的导师?哪种继续教育会有意义?你要为领导者的成长,做些什么? 卓越领导力培训心得体会:很多领导者没能增长知识,因为有太多事情要处理——他们想在最短的时间做最多的事情。每个领导都是学习者。把学习卓越领导力想象成学习武术。你每学一点,更进一层,就要付出比上一层更多的努力。这很好也很有必要。不断增加难度,会让你展示自己的才华——从而“成长”。 卓越领导力培训心得体会:所以当我说下一步会更有挑战,也是好事。记住:成长源于挑战。当收到新思想、新问题甚至新机会的挑战时,你的思想会愈加成熟;当通过锻炼来挑战自己身体时——比如增加举重的负重,或者跑得更快更远,你的体力得到增强。卓越领导力也是同样道理。当你

学习《卓越领导力》课程心得体会

学习《卓越领导力》课程心得体会 通过参加刘田老师关于“卓越领导力”培训课程学习,使我感到受益匪浅,使自己对现代企业科学管理理念有了一个初步了解和新的认识,在今后的工作中也有了明确目标。今天试将对本次培训心得体会和几点思考整理如下,与大家共享。 本次培训主要内容就是如何用现代企业科学管理理念和管理制度打造出一个成功的企业,其核心目标就是如何挖掘员工的潜在的领导力,使其在各自的工作岗位都上都能担负起相应的职责,成为一名卓越的员工,进而塑造出一个优秀的团队。以下是我所学习到的现代企业管理的几个要点: 1 企业管理的核心:即领导力+管理 所谓领导力是对人而言主要是体现在企业文化的建设方面,即在企业管理中要强调以人为本的思想,从激励并发掘每一个员工乐业敬业专业的精神入手,在企业内部形成一个人人爱岗敬业积极向上的精神面貌,因此我认为领导力即影响力,是对外部调适对内部激励的一种能力。 所谓管理就是对事而言,即强调的是企业制度的完善和执行,也就是我们通常所说的执行力,它是打造高效团队的一个制度保证,企业制度好比一个国家的法律,要保证他能够强有力的执行。

2 高效团队的建设:著名的足球教练希丁克曾经说过这样一句话“成功的团队没有失败的个人,失败的团队也没有成功的个人”。优秀团队的建设是企业成功的保障。那么一个团队建设的核心是什么:就是目标-是一个具体的被管理者和员工都能认同的战略方向。一个团队有了明确的目标去积极进取并加以完善的制度和强有力的执行力作保障,这就是一个成功团队的基础。 3 执行力的提升: 执行力是团队成功的一个必要条件,团队的成功离不开好的执行力,当一个团队的战略方向已经或基本确定,这时候执行力就变得最为关键。如何提升执行力,我认为其根本在于提升员工的个人能力,员工是执行的主体,高效的企业团队必须要有高素质的员工,因此每个员工领导力的培养是我在本次培训中体会最深的一点。 4 加强员工领导力的建设:员工领导力建设就是贯彻以人为本的理念,强调每一名员工都是企业的主人,每个员工在工作中都应该是主动者,都是自己的领导,都需要对自己的业绩负责,培养员工的领导力,使其成为卓越的管理人才,最终目标就是打造一个卓越的团队。 最后我借鉴美国西点军校的四条管理理念来描述一下我心目中一个成功团队所应该具备的几个方面 一荣誉原则:珍惜企业荣誉,以能在该企业为荣,把维护企业的声誉看作是至高无上的原则,这也是一个企业员工的领导力和主人公意识的具体体现。

IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)教程文件

IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型,C139模型中的“C”代表什么?D A.必清事项 B.趋赢力标杆 C.决定力指标 D.指标测评(来自教练的评分) 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型,C139模型中的“1”代表什么?C A.必清事项 B.趋赢力标杆 C.决定力指标 D.指标测评(来自教练的评分) 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型,C139模型中的“3”代表什么?B A.必清事项 B.趋赢力标杆 C.决定力指标 D.指标测评(来自教练的评分) 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型,C139模型中的“9”代表什么?A A.必清事项 B.趋赢力标杆 C.决定力指标 D.指标测评(来自教练的评分) 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时,项目进入赢单区,以下哪个值为致胜拐点?A A.1W1F6C B.1W2F8C C.0W3F9C D.1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时,项目进入输单区,以下哪个值为死亡拐点?C A.0W3F6C B.0W2F8C C.0W2F6C D.0W1F6C 7.大客户销售策略中,客户方针对每个项目的完整采购流程,从开始到结束依次经过那几个阶段?D A.确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B.需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C.商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D.需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施

8.大客户销售策略中,销售方针对每个项目的完整销售流程,从开始到结束依次经过那几个阶段?A A.商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B.商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C.商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D.需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向,以下哪一个工作是商机评估的第一步?B A.初步接触 B.信息收集 C.制定策略 D.机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时,常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色?D A.不满型 B.接纳型 C.决策型 D.信息门卫人 11.在使用四宫格(四象限)进行机会分析中的客户定位时,需要考虑哪些内容?D A.项目的影响力大小 B.项目的业务量大小 C.项目的成功几率 D.项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格(四象限)进行机会分析中的客户定位时,确定项目为“一次性生意”,则应该制定什么样的销售目标?C A.抓大放小 B.能做就做 C.大小通吃 D.挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格(四象限)进行机会分析中的客户定位时,确定项目为“有空再做”,则项目的业务量与影响力如何?D A.业务大,影响大 B.业务小,影响大 C.业务大,影响小 D.业务小,影响小 14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时,确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局,则应该制定什么样的销售策略?D A.解决问题 B.争取先机 C.放弃项目 D.寻找突破 15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时,确定当项目处于我方地盘而且是落后开局,则应该制定什么样的销售策略?A A.解决问题

《领导力》培训心得

《领导力》培训心得 《领导力》培训心得 《领导力》培训心得1 金秋十月,是收获的季节。我有幸参加省局在西北大学举办的全省XX系统领导力提升培训班,收获颇多。五天紧张的学习,在领略了知名专家和教授精彩讲授的同时,通过《人际沟通理论与实践》、《领导与艺术》、《高效执行力修炼》、《大数据与政府XX》、《管理实务讲座》、《提升管理者心理素质和综合能力》六个模块内容的学习,拓宽了视野,增长了学识,丰富了思想,启发了思考,真正体现了求知与修身两促进。 启示一:掌握沟通技巧,达成圆满共识。郑安云教授《人际沟通与交往技巧》告诉我们,在沟通过程中,目的是为了达成一个共同的协议,而我们在工作生活中遇到的人不一样,我们要和不同的人去沟通,要和不同的人去达成协议。那么我们就要了解不同人的特征,以他相应的特征与其沟通时就容易达成协议。所以对于不同类型的人,我们要变换自己的沟通方式与之相适应,从而达到一个圆满互信的共识。 启示二:善于探索规律,培养战略思维。梁忠民教授《领导科学与艺术》告诉我们,领导工作是一门科学,做好领导工作要讲艺术、讲方法。领导的修养要具备政治素质、知识素质、能力素质和身心素质。在工作中,领导要具有战略思维能力,在事物初

露端倪时,就要敏锐地把握其本质和走向,从整体、系统、宏观和全局上把握并驾驭对象之间的相互关系,总缆全局,组合局部、从战略高度去思考,筹划和处理工作。既要善于把握宏观,解决主要矛盾,也要善于抓住微观,从小事抓起,从点滴做起,通过办好每一件小事,完成工作上的大事。还要重视细节,“细节决定成败”,对细微小事不马虎,特别是对一些苗头性、倾向性、预警性的关键细节,必须给予足够的关注,高标准,严格要求地办好每一件小事,力争实现工作中的“零差错”。 启示三:强化结果意识,修炼高效执行力。苏源泉教授《高效执行力的修炼》告诉我们,执行力,是将决策和理念转化成工作结果的运作能力。作为处室带头人的局中层干部要具备政策领悟力、实践结合力、团队建设力、协调沟通力和过程控制力,发挥“聚集阳光、把纸点燃”的作用,要具有“坚守承诺、结果导向、绝不放弃”的精神。处长,作为局中层领导者,首先要领会局党组执政理念,从而明确自己的执行理念和正确方向。在工作中,处长要身体力行起表率作用,带头解放思想,带领团队,提高思想认识,强化执行意识,尤其是在处室职能的交叉方面,克服本位主义思想,相互支持配合,使全局性工作的发展合力、执行力得以充分发挥,使执行理念得到提炼升华,抓大事谋大局,不断提高总揽全局的领导能力。 启示四:勇于改革创新,拥抱大数据时代。鲜祖德总XX师《大数据与政府XX》告诉我们,大数据不仅是传统数据量的变

如何成为卓越销售冠军

如何成为卓越销售冠军 沟通时成交一切的基础(用爱沟通) 爱和感恩(像救命恩人一样感恩客户) 真爱是世界上永恒的主题—乔。吉拉德 1、婴儿的爱—纯洁的爱,天真的爱,单纯的爱 2、要求的爱—我爱你所以你也要爱我 3、无条件的爱—我爱你你不一定要爱我 4、伤害了我—我还爱 成交一切都是爱—乔。吉拉德 成功没有捷径,不能光说不练—光想不动 1、互动产生氛围—氛围产生能量—互动产生共振—共振产生磁场 2、快乐是成长的开始,是学习的开始,是改变的开始 3、生活中要充满行动和活力 4、当你想要开口要什么的时候,请问你自己曾为别人付出过什么? 5、当演讲中导师停下,音乐起的时候实际上在等待全场掌声的互动 6、快速举起右手响应导师的问题,并一边说YES,一边捏紧拳头快速向下用力收回,这种 响应方式比一般回复的效果增加了20倍 只要我起床就有人要付出代价—乔。吉拉德 世界第一名脑子里装的是全世界 1、教练的水平决定选手的表现 2、把世界第一名东西学来影响自己成为第一名 3、世界上最美好的就是,拥有正面积极的心态和正面积极的行动 4、自己是一个破记录的人就失去了沮丧的权力 5、销售就是:大量的宣传并不停的让别人认可的过程 6、成功最好的方法就是复制别人的成功 人生如游戏—永远不要对现在满意 参天大树因在呆的越久所以长的越茂盛 1、树苗移栽和原地扎根案列: 2、经常换工作和一个行业或公司扎根案列: 3、成功五大关键要素:找对配偶,进对行业,选对伙伴(如老板,合作人,股东,朋友), 拜对老师,融对圈子 忠诚的力量 如何让自己变的更强壮

1、问题是老天给我们最好礼物(遇到问题找根源,没问题才是大问题) 2、当所有人都不喜欢我只要我喜欢我,上帝喜欢我就行 3、和强壮的人在一起回变的更强壮 4、当被嘲笑的时候就是你最强壮的时候 5、乔。吉拉德为销售而“跪下”,站起来拍拍尘土,我要再次攀上我的巅峰!别人嘲笑我 更要攀上巅峰 为什么我的钱要放在他们口袋里呢?让我们把它拿回来 (把消费者的情商增高,智商降低) 营销和销售的本质区别 1、包含的内容不同:营销是一个系统,而销售只是营销的一部分 2、思考的角度不同: 3、 成交:(产品,营销,客户)循环 如何把任何产品卖给任何人 1、我是全世界有史以来最有说服力的人 2、认识我,你太幸运了 3、我能在任何地方,任何时间销售产品给任何人没人能拒绝我 4、我渴望被拒绝1500次,你到底能拒绝我多少次呢? 5、百分之百的满意保证,你还有什么理由拒绝我? 你最好的产品就是你自己—我是昂贵的(马修、史维) 我要让自己的钱让自己更强大 1、卖的不是产品,是个人品牌(明星建立个人品牌案列) 2、随时随地让客户记住你的存在(乔。吉拉德月寄16000封邮件案列) 3、客户无处不在,需要随时培养自己的客户:(客户数据,短信,电话,地址,QQ,邮件等, 乔。吉拉德培养顾客案列) 4、如果你记不住卖给你东西的人是他的错 5、卓越的销售冠军会让顾客到死都能记住自己 销售时学会营销自己,不停的推广并成交自己的过程 插入照片 销售使我继续—所以我要继续销售 1、你要告诉别人你是谁,你是干嘛的,才有机会销售 2、撒名片就如农夫播种子(乔。吉拉德发名片案列) 3、真正的销售始于售后—要有重要的生意给你客户 4、销售是开始—服务是支持—生意是我们自己的—是我们自己的生意 5、乔。吉拉德的客户搬家后乔。吉拉德毅然找到他的案列,客户奇怪他为什么能找到,乔。

销售七大步骤

销售的七大步骤: 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结(成交) 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、开场白: ——销售就是销售自己 (一)访问前的准备: 1.8种积极的态度: 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观,看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2.服饰: 1) 人体有95%是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人。 3) 人靠衣妆马靠鞍。 3.知识: 1) 彻底了解产品与服务 2) 了解客户购买的好处与问题的解决,而非卖产品 4.经验: 1) 客户鉴证 2) 成功案例

3)名人推荐 (二)开场白的三要点: 1)介绍自己(单刀直入、快速直接) 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”:1.方法: 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2.开场白“标准化”的好处: 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断 二、探询需求: ——销售是问出来的,而不是讲出来的! ◆销售是要用问的,不是用讲的 ◆没有需求,就没有销售 (一)企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 (二)如何探询需求: 1.吸引注意力: 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2.探询的要点: 1)现状(你的现状需求是什么?) 2)满意(你的选择满意吗?)

3) 改进(你认为哪些需要改进?) 4) 解决方案(我提供解决方案,你同意吗?) 5) 决策(你能够决策吗?) 三、说明好处: ——销售就是贩卖好处! 1.彻底了解产品与服务 2.FAB F :产品的特性 A :产品的功能 B :产品的好处 3.信赖的证据 1) 客户鉴证 2) 实物展示(案例) 3) 专家证言 4) 视觉证明(图片、图表等) 5) 统计资料 6) 宣传报导 4.站在客户的立场 1) 老妇人关心的故事 2) 满足需求 四、解除反对意见: 1.预先准备好客户的反对意见是什么? 定义转换 ①价格太高 ①价高=高品质 ②不做广告 ②没有时间=缺乏时间管理理念 ③没有需求 ③不需要=不太了解 ④不值得 2.整理出客户非买不可的理由与好处 五、缔结(成交) ——销售就是帮助客户成功! 1.购买信号: 1) 客户认真杀价时(没有购买的欲望,就没有报价的必要) 2) 问及产品与服务细节时 3) 客户的坐姿发生改变时 1.购买信号 2.成交技巧

销售的五大秘诀

销售的五大秘诀 作为一个经验丰富的营业员,在回答顾客方面,没有什么固定的模式,但是有一个应当遵循的一般程序,也就是五步答问法: 一、认真听取顾客对商品的意见 要想回答好顾客的问题,营业员就必须认真地听取顾客对商品的意见。在没有听清顾客说些什么的情况下,要回答好问题是十分困难。在听取顾客意见时,一定要让顾客把话说完,不要打断他的话,要带着浓厚的兴趣听,营业员普遍爱犯的一个错误就是急于表态,以证明的看法是错误的,这样很容易激怒顾客,使销售变成一场争论。 二、回答问题应有短暂的停顿 在顾客说完之后,营业员不要马上作答可以适当放松一下,显示你没有被他的问题难住。这个短暂和停顿可以给你一个机会考虑回答问题的适当方式,尽管有时顾客提的问题很一般,你能够顺口答出来,也不要太匆忙,最好先理清一下头绪再作答。 三、要对顾客表现出同情心 对顾客再现出同情心,就意味着人瓣心情,并明白了他们的观点,但并不意味着你完全赞同他们的观点,而只是了解他们考虑问题的方法和对商品感觉。顾客对商品提出异议,通常是带有某种主观情感在里面。所以要向顾客表示你已经了解了他们的这种感情。营业员可以说:“我明白您的意思了”,“很多人都是这么看的”,“我知道您”之类的话来作答。 四、复述顾客提出的问题 为了让顾客明白他的意思你已经完全接受。营业员可以用自己的话把顾客提出的问题再复述一遍。这样做也可以给营业员留下一点思考如何更好地回答顾客问题的余地。一般说来,营业员可以把顾客表示异议的陈述变为疑问句。比如说:一位顾客想头一对新轮胎的话,营业员可以回答他:我已经知道了您对轮胎的要求了,您是不是怀疑这种商品的质量?复述完毕后,再稍微停顿一下,然后回答自己提出的这个问题。这样就表明了营业员已经理解了顾客提出的问题,顾客也会比较容易地接受营业员的意见了。 五、回答顾客提出的问题 对于顾客提出的问题,营业员应当清楚地给予全面的回答。在回答时要抓住重点,以顾客的主要疑虑为中心,全面地给予澄清,要保证让顾客不再在这一问题上陷入迷雾之中。为了弄清顾客是否明白了你的意思,在回答完毕之后,营业员可以进一步问:“我是否已经解答了您的问题?”,“这样说你清楚了吧?”等等。回答完了顾客的问题之后,营业员可以继续进行商品介绍。在这一阶段营业员常犯的一个错误就是在后面的商品介绍中反复提起顾客前面所提出的异议,这样做只会夸大问题的严重性,反而容易在顾客的脑子里留下不必要的顾虑。 具体销售方法 营业员的商品销售是一门专门以顾客心理为主要研究对象的商业学问,它主张根据顾客心理活动来销售商品,使顾客在对商品逐渐接近的心理中自觉自愿的购买商品,它主要包括如下几种销售方法: 一、习惯销售法:营业员应该知道,有些消费者往往习惯于购买他使用惯了一 种或几种商品。由于过去常常使用这种商品,他们对这些商品的各种特 性、特点十分钟熟悉、信任,因而产生一种偏爱心理,这些消费者注意力

卓越领导力培训心得5篇

卓越领导力培训心得5篇 企业要想在激烈的竞争中立于不败之地,获得持续健康发展,打造卓越领导力是关键。下面是带来的卓越领导力培训心得,欢迎查看。 卓越领导力培训心得体会范文1 表示对别人的尊重,先要尊重别人的时间。最好的团队会分享彼此的休戚。谈谈你有哪些优势?对什么感兴趣,以及目前有哪些成就。还有你不擅长什么;你想做什么类型的工作?任何时候你影响了别人的想法、信念或发展,那就是你卓越领导力的表现。谁愿为首,就必做众人的服务者。领导者还必须时刻注重成长。卓越的领导者不是不为自己考虑,只是考虑的少些。 卓越领导力的另外一面执行。学习能力决定了领导能力。如果我停止学习,也停止了对别人的领导。成长是区分事物有没有生命力的标准。 卓越领导力培训心得体会:关于自己、关于他人、关于企业、关于卓越领导力: 1、要想增长知识,领导者要从自己开始,增加对自己的认识,有高度的自知之明。要知道你的优势是什么;学习方式和偏好有哪些;你对什么有激情;喜欢用什么方式领导;风格主要有哪些,是喜欢授权还是训练别人;你是哪种性格;这些问题又有什么意义? 2、其次你要增加对领导对象的了解,不论是成员还是组织。他们的梦想和希望是什么?他们担心什么?你了解他们的家庭吗?他们有

过什么工作经历?他们对事业有什么抱负?他们属于那种性格?他们个人怎么看待赏识?喜欢公开表彰还是私下表扬?钞票和奖杯对哪个比较感兴趣?奖励几天假期,是不是比奖励一百美元更好?你对别人的了解越多,就能更好为别人服务。 3、接着,你要增加对所在行业的了解。你对自己的行业知道多少;过去有哪些成就;现状如何;将来朝哪个方向发展;你主要竞争对手有哪些;他们擅长什么?不擅长什么?过去十年里有什么变化? 4、最后,领导者要更新对卓越领导力的认识。有哪些趋势?最好的做法是什么?你能获得什么技能?能磨练哪些技能?要读什么书?谁能做你的导师?哪种继续教育会有意义?你要为领导者的成长,做些什么? 卓越领导力培训心得体会:很多领导者没能增长知识,因为有太多事情要处理他们想在最短的时间做最多的事情。每个领导都是学习者。把学习卓越领导力想象成学习武术。你每学一点,更进一层,就要付出比上一层更多的努力。这很好也很有必要。不断增加难度,会让你展示自己的才华从而成长。 卓越领导力培训心得体会:所以当我说下一步会更有挑战,也是好事。记住:成长源于挑战。当收到新思想、新问题甚至新机会的挑战时,你的思想会愈加成熟;当通过锻炼来挑战自己身体时比如增加举重的负重,或者跑得更快更远,你的体力得到增强。卓越领导力也是同样道理。当你面临新挑战,无论它是自己给自己的,或是他人施加的,你都有机会成长。你的新工作听起来充满机遇和挑战,而挑战

七大销售秘诀

七大销售秘诀 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵体会,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所鼓舞。 三十五岁往常,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严峻的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场。 然而,谁能想象得到,象如此一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 他是如何样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。 全世界最伟大的推销员乔.吉拉德,将关心您晋身为最有实力的顶尖销售专家,制造您傲人的成功! 乔.吉拉德七大销售要领 乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车制造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要聪慧和策略的事业。在每位推销员的背后,都有自己专门的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的要领是什么呢? 一、250定律:不得罪一个顾客 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁阻碍就可能有5000个人不情愿和那个推销员打交道,他们明白一件事:不要跟这位推销员做生意。 这确实是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情形下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻操纵着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜爱对方,或是自己心绪不佳等缘故而怠慢顾客。乔讲得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。” 二、名片满天飞:向每一个人推销 每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中 名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到惊奇。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。 乔认为,每一位推销员都应当设法让更多的人明白他是干什么的,销售的是什么商品。如此,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同平常的事,人们可不能不记得这种事。 当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们明白你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。 三、建立顾客档案:更多地了解顾客 乔讲:“不论你推销的是任何东西,最有效的方法确实是让顾客相信——真心相信——你喜爱他,关怀他。” 如果顾客对你抱有好感,你成交的期望就增加了。要使顾客相信你喜爱他、关怀他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。 乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时刻来了解自己的顾客,做好预备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。 刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而不记得追踪某一位准顾客,他开始意识到自

两篇领导力培训心得体会

两篇领导力培训心得体会 卓越领导力培训心得一:卓越领导力培训心得体会 1064字 卓越领导力培训心得体会:表示对别人的尊重,先要尊重别人的时间。最好的团队会分享彼此的休戚。“谈谈你有哪些优势?对什么感兴趣,以及目前有哪些成就。还有你不擅长什么;你想做什么类型的工作?”任何时候你影响了别人的想法、信念或发展,那就是你卓越领导力的表现。谁愿为首,就必做众人的服务者。领导者还必须时刻注重成长。卓越的领导者不是不为自己考虑,只是考虑的少些。 卓越领导力的另外一面——执行。学习能力决定了领导能力。如果我停止学习,也停止了对别人的领导。成长是区分事物有没有生命力的标准。 卓越领导力培训心得体会:关于自己、关于他人、关于企业、关于卓越领导力: 1、要想增长知识,领导者要从自己开始,增加对自己的认识,有高度的自知之明。要知道你的优势是什么;学习方式和偏好有哪些;你对什么有激情;喜欢用什么方式领导;风格主要有哪些,是喜欢授权还是训练别人;你是哪种性格;这些问题又有什么意义? 2、其次你要增加对领导对象的了解,不论是成员还是组织。他们的梦想和希望是什么?他们担心什么?你了解他们的家庭吗?他们有过什么工作经历?他们对事业有什么抱负?他们属于那种性格?他们个人怎么看待赏识?喜欢公开表彰还是私下表扬?钞票和奖杯对哪个比较感兴趣?奖励几天假期,是不是比奖励一百美元更好?你对别人的了解越多,就能更好为别人服务。 3、接着,你要增加对所在行业的了解。你对自己的行业知道多少;过去有哪些成就;现状如何;将来朝哪个方向发展;你主要竞争对手有哪些;他们擅长什么?不擅长什么?过去十年里有什么变化? 4、最后,领导者要更新对卓越领导力的认识。有哪些趋势?最好的做法是什么?你能获得什么技能?能磨练哪些技能?要读什么书?谁能做你的导师?哪种继续教育会有意义?你要为领导者的成长,做些什么? 卓越领导力培训心得体会:很多领导者没能增长知识,因为有太多事情要处理——他们想在最短的时间做最多的事情。每个领导都是学习者。把学习卓越领导力想象成学习武术。你每学一点,更进一层,就要付出比上一层更多的努力。这很好也很有必要。不断增加难度,会让你展示自己的才华——从而“成长”。 卓越领导力培训心得体会:所以当我说下一步会更有挑战,也是好事。记住:成长源于挑战。当收到新思想、新问题甚至新机会的挑战时,你的思想会愈加成熟;当通过锻炼来挑战自己身体时——比如增加举重的负重,或者跑得更快更远,你的体力得到增强。卓越领导力也是同样道理。当你面临新挑战,无论它是自己给自己的,或是他人施加的,你都有机会成长。你的新工作听起来充满机遇和挑战,而挑战又是成长的必经之路。

销售高手总结的1,2,3,4,5,6,7,8,9

1、销售最大的一个信念: 一切成交都是为了爱! 2、销售员要掌握的两大能力 销售攻心能力 整合资源的能力 3、销售三境界 1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力; 2)维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系; 3)为人:不只是把产品卖出去,同时把自己也销售出去。 4、销售不出业绩4主要原因 1)拖延习惯,不断的拖延! 2)无意义的拜访 3)一问三不知 4)生理的疲惫 5、业绩猛增的5类销售人员 1)导师型:靠智慧吃饭的带队者; 2)斗士型:喜欢交谈、擅长外交,喜欢与销售并肩作战; 3)警官型:有极高的忠诚度; 4)自信型:没有“不可能”; 5)事必躬亲型:有强烈的责任感。 6、顶级销售人员的6个人格特质 1)主动积极,永不放弃,提高成功机率; 2)同理心,察觉客户没说出口的需求; 3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发; 4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓越; 5)听多于说,先听后说,提出对的问题; 6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。 7、销售顶尖人员的7个小习惯 1)不要说尖酸刻薄的话; 2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯; 3)尝试着跟你讨厌的人交往; 4)一定要尊重顾客的隐私; 5)很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在; 6)勇于认错,诚信待人; 7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。 8、销售的八个更重要

1)找到顾客重要,找准顾客更重要; 2)了解产品重要,了解需求更重要; 3)搞清价格重要,搞清价值更重要; 4)融入团队重要,融入顾客更重要; 5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要; 6)获得认可重要,获得信任更重要; 7)达成合作重要,持续合作更重要; 8)卓越销售重要,不需销售更重要。 9、顶尖销售员的九大秘诀 1)钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 2)想干的人永远在找方法,不想干的人永远在找理由;世界上没有走不通的路,只有想不通的人。 3)销售者不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。 4)带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法。 5)没有不对的客户,只有不够的服务。 6)营销人的职业信念:要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 7)客户会走到我们店里来,我们要走进客户心里去;老客户要坦诚,新客户要热情,急客户要速度,大客户要品味,小客户要利益。 8)客户需要的不是产品,而是一套解决方案,卖什么不重要,重要的是怎么卖。 9)客户不会关心你卖什么,而只会关心自己要什么。没有最好的产品,只有最合适的产品。 更多绝密引精准客源技巧,来找若然!! V信公众号:wyx5790 V信:331617028

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